كيف تصبح الموزع الرسمي. التوزيع كعمل تجاري متكامل. كيف وأين تبدأ - تعليمات خطوة بخطوة

سيكون هناك دائمًا مشتري لمنتج جيد، ولكن ماذا لو كان المشتري محليًا، ولكن لا يمكن شراء المنتج إلا من شركة تصنيع أجنبية؟ ليس كل مستهلك محتمل على استعداد للذهاب إلى بلد آخر للحصول على المنتج الذي يعجبه، حتى تتمكن من البدء في جني الأموال من هذه الرغبة في روسيا. ولكن قبل أن تصبح موزعًا لشركة أجنبية في روسيا في عام 2019، عليك التأكد من وجود طلب مستقر.

الموزع أو التاجر - العمل في سلسلة

بعد إقامة اتصالات مع شركة تصنيع أجنبية، سيحتاج الشخص المغامر إلى أن يقرر بأي صفة سيكون مستعدًا للعمل معه. هناك خياران: تاجر وموزع. على غير العادة بالنسبة للآذان الناطقة بالروسية، فإن الكلمات المترجمة تعني: التاجر والموزع. وعلى الرغم من بعض التشابه في المفاهيم، إلا أن هناك اختلافات بينها تحدد اختلافها الوظيفي.

الفرق في التعاريف

حتى المعرفة السطحية باللغة الإنجليزية ستسمح لك بالعثور على ترجمات للمفاهيم الأجنبية التي ترسخت بسرعة في مفرداتنا منذ التسعينيات. وإذا لم يتعمق أحد في التفاصيل في عصر السوق "البري"، فإن الوضع المختار الآن يحدد أيضًا مجموعة من الحقوق والمسؤوليات.

وبالتالي، فإن الموزع (العام أو الحصري) ملزم أولاً وقبل كل شيء بتنظيم توزيع المنتج أو الخدمة. وهذا يعني أن الشركة المحلية أو رجل الأعمال الفردي سيكون مشغولاً بتكوين شبكة من الموزعين بالجملة أو الصغار بالجملة، بالإضافة إلى إطلاق حملة إعلانية مكثفة لزيادة التعرف على العلامة التجارية.

يتم إجراء الاتصالات مع منافذ البيع بالتجزئة الصغيرة والمستهلكين النهائيين بشكل أساسي من قبل التجار. ومن مسؤولياتهم التي تشمل البيع المباشر المباشر للسلع والخدمات.

الفرق في الحقوق

إذا تخيلنا العلاقات التجارية في شكل سلسلة هرمية، فسنحصل على تسلسل بسيط: المصنع الأجنبي - الموزع - التاجر. بناءً على سياسة مبيعات الشركة المصنعة، قد يكون هناك موزع واحد أو عدة موزعين في الدولة. يعتمد عدد التجار على كثافة عمل الموزع نفسه. من الواضح أن النجاح التجاري في روسيا يعني وجود شبكة أكثر تطوراً من أولئك الذين يعملون مباشرة مع المشتري.

كيفية تنظيم رجل أعمال فردي في روسيا للأجنبي

قد يحدث أن يعبر مواطن من دولة أخرى عن رغبته في تطوير سوق محتملة، واثقًا من أن منتجاته ستكون ذات فائدة للروس. إذا كان الأجنبي لا يرغب في بدء مشروع تجاري كبير، ولكن ربما يرغب في إطلاق بالون تجريبي، فإن خيار تسجيل رائد أعمال فردي باسمه الخاص مناسب له.

لا يستبعد تشريع الاتحاد الروسي إمكانية ممارسة الأنشطة التجارية الرسمية لمواطن أجنبي. للتسجيل، سوف يحتاج فقط إلى بلده و.

يمكن للأجنبي أن يفتح بسرعة ودون متاعب رجل أعمال فردي عبر الإنترنت من خلال خدمة "My Business" التي أثبتت جدواها. كل ما عليك فعله هو التسجيل وإدخال البيانات اللازمة، وسيقوم النظام بإعطائك مستندات جاهزة، كل ما عليك فعله هو طباعتها وتقديمها إلى مأمورية الضرائب.

كن موردًا: مسار الموزع

بعد اختيار شركة تصنيع أجنبية ستكون منتجاتها، في رأي البائع المستقبلي، ذات أهمية للمشتري الروسي، فإن الشيء الرئيسي هو تنفيذ أعمال العرض والمفاوضات بشكل صحيح. ستساعدك خطة العمل المكتوبة جيدًا والبيانات المتوقعة عن المشتريات والمبيعات على تقديم شركتك للأجانب بنجاح.

لدى العديد من العلامات التجارية الأجنبية مجموعة متطلباتها الخاصة للشركاء المحتملين. ويمكنها أن تغطي أكثر من مجرد المؤشرات المالية المتعلقة بالحد الأدنى لحجم المبيعات.

من بين متطلبات الموزع المستقبلي قد تكون رغبات الموقع وتوافر المستودعات والمباني الصناعية والمعدات والموظفين ومساحة البيع بالتجزئة. وقد تلعب المؤشرات الديموغرافية والاقتصادية للمنطقة أيضًا دورًا مهمًا.

بالإضافة إلى ذلك، قبل أن تصبح وكيلًا لشركة أجنبية في روسيا، سيكون من الضروري أن تثبت للشركة المصنعة أن الشركة قادرة على إنشاء شبكة شريكة ومواصلة تطويرها.

المتغيرات من مخططات العمل

قد يكون لشكل التعاون بين الشركة المصنعة والموزع الرسمي عدة خيارات. يمكن لشركة أجنبية اختيار الموزع الروسي باعتباره الوحيد الذي يحق له استيراد بضائعها وبيعها على أراضي الاتحاد الروسي. وقد يتم منحه الحقوق الأوسع والحصرية في بعض الأحيان لتطوير وتوسيع شبكة المبيعات. يوجد مخطط يتم من خلاله اختيار موزع منفصل لمجموعات مختلفة من البضائع. التقسيم حسب المنطقة ممكن أيضا.

وبموجب اتفاق مع رجال الأعمال الأجانب، قد يكون الموزع ملزما بتنظيم شبكة من المكاتب التمثيلية ومراكز الخدمة بشكل مستقل وتنظيم المبيعات المباشرة.

ومع ذلك، في أغلب الأحيان هناك عقود يمكن بموجبها للموزع تفويض السلطة للعمل مع العملاء لتجار أصغر، بينما سيشارك هو نفسه في الترويج للمنتجات وتوسيع شبكة الشركاء. من خلال مخطط العمل هذا، سيُطلب من الموزع ليس فقط البحث بشكل مكثف عن أسواق جديدة، ولكن أيضًا تقديم الدعم المعلوماتي للتجار وتنظيم الندوات والفعاليات التمثيلية.

توثيق التعاون

وبعد إجراء المفاوضات الأولية وتلقي المراجعات الإيجابية لمقترح التعاون، حان الوقت لمناقشة مسودة الاتفاقية. وفقًا للممارسة المتبعة، ينص العقد المبرم مع شركة أجنبية بالتفصيل على العديد من التفاصيل الصغيرة. غالبًا ما يتم تجميعها بلغتين (الروسية والإنجليزية).

يمكن اعتبار المأزق الرئيسي لمثل هذه الاتفاقيات أنه في أي نزاعات سيتم اتخاذ النص بلغة أجنبية كأساس. علاوة على ذلك، غالبًا ما يضيف المحامون بندًا بشأن الاختصاص القضائي الأجنبي للقضايا بموجب هذه الوثيقة.

يمكن اعتبار الجانب الإيجابي لهذه الصرامة وصفًا تفصيليًا لجميع الإجراءات والمتطلبات، وقائمة معلومات حول دعم المعلومات وملحقًا لعقد قائمة بأشخاص الاتصال المسؤولين.

العمل على أساس اتفاقية التاجر

بالإضافة إلى الحصول على صفة الموزع، يمكن لرجل الأعمال المحلي أن يحاول الدخول في اتفاقية مع كيان قانوني أجنبي للعمل كموزع. هذا التعاون مناسب لأولئك الذين هم على استعداد للعمل بشكل مستقل في مجال البيع المباشر للمنتجات المستوردة، دون دعم إعلاني وإدارات الخدمة.

يعد هذا مقبولًا في الحالات التي يكون فيها لدى الشركة المصنعة نفسها بالفعل فرع خاص بها في الاتحاد الروسي وتهتم بتطوير شبكة شريكة. في أغلب الأحيان، تتضمن اتفاقية الوكالة العمل على أساس الدفع مقدمًا. إذا كنا نتحدث عن إمكانية دفع ثمن المنتج بعد بيعه والسماح بإعادة البضائع غير المشروعة، فإن الشركة المصنعة في معظم الحالات تحتفظ بالحق في تحديد الحد الأقصى للأسعار وفترات الإرجاع.

للحصول على النهج الأمثل لاتخاذ قرار مستنير بشأن شكل التعاون، سيكون من المفيد التعرف على المعلومات المتعلقة به.

ما مقدار رأس المال العامل الذي سيتطلبه مثل هذا العمل؟

يجب الإعلان عن إجابة السؤال حول تكاليف ترويج المنتجات وشراء العديد من مجموعات البداية والعرض من البضائع وتطوير شبكة المبيعات في مرحلة تقديم خطة العمل وإجراء المفاوضات. إن اتباع نهج دقيق في الحساب الأولي للاستثمارات المالية ليس مفيدًا فقط لضمان استجابة إيجابية من الشريك الأجنبي، ولكنه يُنصح به أيضًا للموزع المحتمل نفسه.

يعتمد مقدار استثمار رأس المال إلى حد كبير على المنتج الذي يتم بيعه، وعلى منطقة التوزيع المتوقعة واتساع شبكة الوكلاء. من الواضح أن الأدوات عالية التقنية أو المعدات الفريدة المتخصصة للغاية لا يمكن أن تكون رخيصة، ولكن شريحة العلامة التجارية للملابس غير المميزة ستكون أكثر بأسعار معقولة من حيث تكاليف المواد ومعدل دوران رأس المال.

طرق التعامل مع الأجانب بدون استثمار

إذا كان الحساب الأولي لاستثمارات رأس المال قبل أن تصبح ممثلاً لشركة أجنبية لا يتوافق مع المدخرات المتاحة، فيمكن اقتراح مشاريع العقود مع توزيع العبء المالي بين الطرفين.

لتقليل حجم الاستثمار الأولي، يمكنك محاولة التفاوض على توريد مجاني لمجموعة تجريبية من المنتجات على الأقل. وعلى الرغم من خطورة مثل هذه المعاملة، إلا أن العقد يمكن أن ينص على بعض وسائل التأمين (على سبيل المثال، ضمانات مالية من بنك أو تأمين). بالإضافة إلى ذلك، قد يكون هذا الخيار هو الفرصة الوحيدة للأجانب لاختراق أسواق جديدة.

هناك طريقة أخرى للترويج لمنتج ما دون شرائه وهي من خلال اتفاقية الوكالة. وفي هذه الحالة لا تنتقل ملكية البضاعة إلى الموزع، بل سيحصل فقط على العمولة المحددة في العقد.

عادة ما يكون ربح الوكيل أقل، ولكن في ظروف نقص رأس المال العامل، يبدو هذا الخيار هو الأمثل.

إيجابيات وسلبيات العمل نيابة عن شريك أجنبي

الميزة التي لا يمكن إنكارها للعمل بموجب شروط مكتب تمثيلي رسمي هي أن الموزع يضمن الدعم من الشركة المصنعة. في حالة التعاون مع علامة تجارية عالمية، يكون إنشاء المبيعات أسهل بشكل ملحوظ.

قد يعتبر القيد في اتخاذ القرار عيبًا. في الغالبية العظمى من الحالات، تسيطر الشركة المصنعة بشكل صارم على الوفاء بمتطلبات الصورة للعقد، وتصر على زيادة الحد الأدنى لحجم المبيعات، وأحيانا يتعلق الأمر بتطبيق نظام الغرامات أو تقليل مبلغ المكافأة على أساس نتائج تم إرسال التدقيق.

أولاً، يجب أن تفهم سبب حاجتك إلى توزيع علامة تجارية أجنبية. الجميع يعتقد أن الأمر سهل وبسيط. إنهم يعتمدون على نجاح شركتي يونيليفر وبروكتر آند جامبل، دون أن يدركوا أن التوزيع مسؤولية كبيرة.

عليك أن تدرك أنك لن تجني المال من التوزيع إلا على المدى الطويل، عندما تتعلم كيفية التفاوض مع الموردين وتكوين قاعدة عملاء. تحتاج إلى تكريس كل وقتك لهذا. ولا يمكن اعتبار هذا عملاً إضافيًا.

جرب المنتج

عندما تقرر المنتجات التي تريد إحضارها إلى الاتحاد الروسي، فمن المنطقي أن تطلب المختبرين. والأفضل من ذلك، لا تبخل وتنفق 100-200 ألف روبل: احصل على تأشيرة دخول إلى البلد الذي يتم فيه إنتاج المنتج واذهب إلى المعرض. فكر في علامات تجارية مختلفة، جربها بنفسك، وتحدث إلى ممثلي الشركة. نحن نطير إلى مثل هذه المعارض كل عام.

اطرح الأسئلة الصحيحة

عند اختيار شركة موردة، أهتم دائمًا بجودة التغليف. يتم الترحيب بالناس من خلال ملابسهم، لذلك أسأل نفسي دائمًا سؤالين اختباريين: "هل أرغب في استخدام هذا بنفسي؟" ثانياً: "ألا أخجل أن أعطي هذا لمن تحب؟" إذا تم اجتياز كلا الاختبارين بنجاح، فيمكن النظر في المنتج. ولكن من المهم أن نتذكر أن التغليف الجيد لا يعني دائمًا الجودة الجيدة.

بعد ذلك، يستحق التحدث إلى البائعين، لأنه عند التعاون، ستتواصل معهم أو مع المديرين. إذا كانوا ودودين ومنفتحين، فهذه ميزة إضافية. لا يمكنك تقييم جودة المنتجات إلا من خلال الفحص الشخصي، فأنا أختبر مستحضرات التجميل الرجالية بنفسي.

أحضر مختبري المنتجات إلى روسيا وأتشاور مع المتخصصين. في حالتنا، أقوم بتوزيع اختبارات مستحضرات التجميل على الحلاقين الذين نتعاون معهم. لديهم جميعًا فهمًا كبيرًا للمنتج والاتجاهات، ويقدمون نصائح جيدة.

حدد العلامة التجارية

في بعض الأحيان يكون من الأفضل اختيار منتج لا يزال غير معروف في روسيا. سيكون من الأسهل دخول السوق معه. لقد سئم العملاء من العلامات التجارية المتعبة والمللة، ويبحث الناس عن نظائرها. في الوقت نفسه، من المرجح أن تكون العلامة التجارية ذات الاسم الكبير لديها بالفعل موزعين في الاتحاد الروسي، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلن تكون ظروفها هي الأمثل.

كم للاستثمار؟

لكي تصبح موزعًا، على سبيل المثال، لعلامة تجارية إنجليزية، سيتعين عليك استثمار ما لا يقل عن 2-3 آلاف جنيه إسترليني (170-270 ألف روبل). سيكون هذا كافيًا لشراء الدفعة الأولى من البضائع. بهذه الطريقة يمكنك بيعه بسرعة واختبار السوق. بعد ذلك، عليك أن تفهم ما إذا كان المنتج مطلوبًا ومواصلة العمل.

التسوق السليم

لديك خياران لتطوير الأحداث. الأول هو محاولة استثمار حوالي 4-5 ملايين روبل في عمليات شراء أخرى، اعتمادًا على نطاق المبيعات وتكلفة وحدة الإنتاج. أنت تشتري، وتحضر، وتعيد البيع.

الخيار الثاني هو التفاوض مع المورد للتأجيل أو التنفيذ. من الممكن التوصل إلى اتفاق مع مورد أجنبي، حتى لو لم يكن للشركة اسم معروف بعد. ولكن هذا لا يمكن أن يتم إلا من خلال زيارة شخصية للشركة الموردة. إذا كنت تتحدث الإنجليزية بشكل جيد، ولديك مهارات دبلوماسية وقريبة من الثقافة الأوروبية، فلن يكون هذا صعبًا عليك.

الكثير يعتمد عليك هنا. يعتمد الأمر على كيفية فهمك للسوق والمنتج ومدى ثقتك في نفسك وقدراتك. كل هذا مهم عند التفاوض مع المورد شخصيًا. أعرف حالات اتفقت فيها شركات متطابقة تقريبًا على شروط مختلفة تمامًا مع المورد للحصول على منتج حصري.

تلقت إحدى الشركات المنتج دون دفع أي شيء وحصلت على حد ائتماني للمنتج بمبلغ 30 ألف جنيه إسترليني (2.7 مليون روبل)، ودفعت الشركة الثانية نفسها للشركة المصنعة ما بين 9 إلى 10 ملايين روبل للحصول على المنتج الحصري.

كيفية التفاوض بشكل مربح

ستوفر لك الشركة التي لديها إنتاج فعلي خاص بها ظروفًا أكثر ملاءمة للتأجيل والمبيعات والمدفوعات. إذا كانت الشركة لا تنتج البضائع بنفسها، بل تطلب من مصانع أخرى، فمن المرجح أنها لن توافق على مثل هذه الشروط.

وفي الوقت نفسه، استمع جيدًا للمورد. فإذا قالوا لك إن التصدير ليس مهمتهم الأساسية الآن، بل الهدف الأساسي هو تنمية السوق المحلية، فلا داعي لإيواء الأوهام ومحاربة الباب المغلق. ابحث عن مورد آخر.

تخليص البضائع من خلال الجمارك

أصعب شيء هو جلب البضائع إلى روسيا. ومن الأفضل هنا استخدام مصطلحات الوسيط (متخصص في تخليص البضائع والبضائع في الجمارك). وسيتولى هو نفسه فحص المستندات ومراقبة التسميات وتحرير الإعلانات.

وفي الوقت نفسه، عند تخليص المنتجات من خلال الجمارك، فإنك ملزم بدفع الرسوم الجمركية على جميع البضائع وضريبة القيمة المضافة على جميع المنتجات المستوردة على الفور. أنت تدفع أيضًا مقابل خدمات التسليم والتخزين.

تحاول العديد من الشركات إنقاذ الجمارك والضرائب، في محاولة للتحايل على هذه القضايا بطريقة أو بأخرى. توصيتي - لا! لا ينبغي بأي حال من الأحوال اللعب مع الدولة والضرائب. شكل أفضل بالسعر المناسب، وقم بتحسين عمليات عملك وهيكل الإدارة. لكن لا يمكنك الهروب من الضرائب. "الصحة" التشريعية للأعمال التجارية هي أساسها الذي يمكنك من خلاله بناء عملك بهدوء أكبر.

بشكل عام، لا داعي للخوف من الصعوبات. لا يجب أن تدخل في العمل إذا كنت ترغب في تقديم شكوى. ولكن إذا كنت متفائلا غبيا، فكل شيء سوف ينجح.

دعونا نحاول معرفة ذلك - من هم التجار، وما الغرض منهم، وما الذي يتطلبه الأمر لتصبح واحدًا منهم؟

تصل كل شركة جادة تقريبًا في تطورها إلى المستوى الذي يكون فيه من الضروري زيادة حجم المنتجات المنتجة وتوسيع جغرافية المبيعات لزيادة الأرباح. وفي هذه المرحلة يبدأ البحث عن شخص يمكنه الترويج لمنتج هذه الشركة في منطقة معينة من البلاد أو في الخارج.

إذن، التاجر هو كيان قانوني أو فرد يشتري منتجات الشركة بأسعار الجملة وبشروط خاصة ويبيعها بالجملة أو التجزئة الصغيرة. بمعنى آخر، هو وسيط بين الشركة المصنعة والمشتري أو وسطاء آخرين. نظرًا لكون التاجر هو أكبر مشتري بالجملة، فهو لديه شروط حصرية لشراء البضائع، وشرائها بأقل الأسعار وبجميع أنواع الخصومات.

مثل هذه الظروف مفيدة أيضًا للشركة المصنعة للمنتج، والتي، بالإضافة إلى زيادة الأحجام، تتلقى أيضًا تمثيلًا لمنتجها في منطقة جديدة، مع تحويل حل معظم المشكلات التنظيمية إلى وسيط. بالإضافة إلى ذلك، يتم النص عند إبرام الاتفاقية على انتظام شراء البضائع، مما يريح الشركة المصنعة من البحث عن سوق لمنتجاتها.

إذا كنت تخطط لفتح رجل أعمال فردي، فيجب أن تعرف ما سيتعين عليك دفعه

الصفات المطلوبة للوسيط.

لا يتم منح كل شخص الفرصة للكشف عن نفسه في مجال التداول؛ ولهذا يجب أن تتمتع بصفات معينة، والتي بدونها لا يجب أن تبدأ، وإلا فسوف تضيع طاقتك ووقتك وأموالك. يمكنك أن تصبح ممثلاً لإحدى شركات مستحضرات التجميل الأكثر شهرة Avon وكسب المال دون مغادرة المنزل على الموقع الرسمي http://myavon-company.ru<

لكي تتوقع النجاح، يجب أن تتمتع بالصفات التالية:

• - مقاومة الإجهاد؛
• - عزيمة؛
• — القدرة التنافسية؛
• - نشاط؛
• - مبادرة.

ستسمح لك هذه المجموعة من الصفات بتحقيق النجاح في عملك والنمو مهنيًا وماليًا.

تذكر أنه يجب عليك ببساطة أن تشع بالثقة - "أنت على حق". مهمتك هي إقناع العملاء المحتملين بأن المنتج الذي تقدمه هو الأفضل والأعلى جودة. إذا كنت تتفاوض مع ممثل المتاجر أو سلاسل البيع بالتجزئة الأخرى، فحاول أن تجعلهم يعتقدون أن المنتجات التي تقدمها سيتم إزالتها ببساطة من الرفوف. يجب أن تكون مقنعاً جداً ولديك معرفة شاملة بالمنتجات التي تقدمها حتى تتمكن من إقناعهم بالتعاون معك. كن مستعدًا لحقيقة أنه ستكون هناك إخفاقات، فلا ينبغي أن يزعجك هذا، واعلم أن عميلك "الخاص بك" ينتظرك في مكان ما، ما عليك سوى العثور عليه. ولكن إذا لم تجده، فيمكنك أن تصبح ممثلاً لإحدى شركات مستحضرات التجميل الأكثر شهرة، Avon، وكسب المال دون مغادرة المنزل، على الموقع الرسمي http://myavon-company.ru

المستندات المطلوبة.

للتأهل لمنصب ممثل الشركة، تحتاج إلى عدد من المستندات، لأن هذا عمل رسمي يمكن أن يجلب أموالاً جدية.

كقاعدة عامة، يطلب المورد عادةً الالتزام بالشروط التالية لتوقيع عقد التعاون:

• – يجب أن تكون كيانًا قانونيًا.
• – اتفاقية الوساطة.
• – وجود مكتب .
• - توافر الشهادة.

من أجل الدخول في اتفاقية، سوف تحتاج إلى الوثائق التالية:

• تفاصيل جواز السفر.
• شهادة التسجيل لدى الجهات الحكومية.
• شهادة من مصلحة الضرائب.
• التفاصيل المصرفية.
• مذكرة التأسيس.
• ميثاق التاجر.

إذن بيع المركبات من شرطة المرور (إذا قررت العمل في مجال تجارة السيارات).

يجب أن يكون لديك عقود ووثائق مصدقة من كاتب العدل. ونحن نعرف بالفعل مكتب كاتب العدل لدينا

اتفاقية تأجير المبنى.

عندما تقوم بجمع جميع المستندات، وتصبح ممثلاً رسميًا للشركة وتبرم جميع الاتفاقيات اللازمة، لا تعتقد أنك ستترك لرحمة القدر وسيتعين عليك مواجهة الصعوبات التي تنشأ بنفسك . نجاحك كمتداول هو زيادة في أرباح شركائك، لذا سيقدمون لك الدعم وكل مساعدة.

الخطوات الأولى.

بمجرد حصولك على موعد في منطقتك، تواجه سؤالاً ما هي الخطوات الأولى التي يجب اتخاذها في هذا العمل حتى لا تتعرض للإفلاس فحسب، بل لتحقيق الربح أيضًا؟ بادئ ذي بدء، قم بمراقبة السوق في المنطقة الموكلة إليك واكتشف مدى قوة الاهتمام بمنتجك وبأي طرق يمكنك من خلالها تعزيز مستوى مبيعاته. ابحث عن منافسيك الرئيسيين وكيفية عملهم.

حاول تطوير قاعدة عملائك الخاصة وجذب العملاء بعيدًا عن منافسيك. باستخدام الإنترنت، قم بإعداد قائمة بالشركات التي قد تكون مهتمة بمنتجك قبل تحديد موعد، وحاول إجراء أكبر عدد ممكن من الاستفسارات حول عميلك المحتمل. استنادا إلى البيانات الواردة، اختر مسار العمل أثناء المفاوضات. كلما كانت قاعدة عملائك أكبر، كلما زاد ربحك، والمال، كما تعلم، هو حافز قوي إلى حد ما.

ما هي المعايير المستخدمة لاختيار تاجر؟

إذا كنت ترغب في العمل مع شركة كبيرة وجادة، فسيتعين عليك تحمل المنافسة من المتقدمين الآخرين. لكي تتمتع بالميزة عليهم، عليك أن تعرف ما الذي تبحث عنه الشركات عند اختيار الوكيل. بداية، إن خبرتك في هذا المجال لها أهمية كبيرة؛

إذا لم يكن للشركة مكاتب في هذه المنطقة، فسيكونون أكثر استعدادًا للتعاون معك. سيتم منحك الأفضلية أيضًا إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملائك الخاصة. يتم أيضًا إيلاء الكثير من الاهتمام لخطة العمل التي تقدمها وسمعتك وتوافر القاعدة التقنية والعمال المؤهلين وإمكانية خدمة ضمان العملاء. لذلك، كلما استعدت بشكل أفضل، زادت فرصك في الحصول على الوظيفة التي تريدها.

كم من المال يجب استثماره.

لدى معظم الأشخاص الذين يرغبون في تجربة أنفسهم كمتداولين على الفور سؤال: ما مقدار المال الذي سأستثمره في هذا العمل؟ لا توجد إجابة محددة لهذا السؤال، لأن هذا يتأثر بعوامل كثيرة، وكل هذا يتوقف على المخطط الذي تستخدمه. بعد كل شيء، قد تتمكن من التفاوض مع الشركة المصنعة لتلقي منتجات للبيع، في هذه الحالة سوف تتجنب الاستثمارات الكبيرة وتدفع للشركة بعد بيع البضائع، ولكن السعر مع هذا المخطط سيكون أعلى قليلاً مما لو دفعته في الحال.

إذا قررت دفع ثمن البضائع على الفور، فإن حجم استثمارك سيعتمد على نوع البضائع وحجم الدفعة التي تشتريها. لا تنس أن تأخذ في الاعتبار تكاليف تسليم البضائع واستئجار المستودعات والمساحات المكتبية وتوظيف الموظفين والدعم القانوني والمحاسبي لأنشطتك. المخطط المستخدم غالبًا هو حيث يقوم المشتري بإجراء طلب مسبق ويقوم بدفع دفعة مقدمة إلى التاجر. بالمناسبة، هو، بدوره، بعد أن تلقى الأموال، يدفع ثمن البضائع إلى الشركة المصنعة، والمبلغ المتبقي بالإضافة إلى الدفع المسبق هو الربح الذي حصل عليه الوسيط.

بشكل عام، إذا لم يكن لديك ما يكفي من المال، فسيتعين عليك إقناع الشركة المصنعة بمقابلتك واختيار الخيار الذي لا يتعين عليك فيه صرف الأموال على الفور.

هذا النوع من النشاط له العديد من المزالق، ولكنه في نفس الوقت مثير للاهتمام ومربح للغاية. لكن النهج المختص والتحليل الشامل فقط سيسمح لك بتحقيق النجاح، لأنه فقط من خلال التغلب على الصعوبات يمكنك الحصول على شيء يستحق العناء.

ربما بعد قراءة هذا المقال ستفكر في عدم إنفاق أموالك على الوكالة، بل فقط على شركتك المفضلة.

جاء مفهوم التوزيع إلينا من اللغة الإنجليزية وأصبح مألوفًا في آذاننا منذ زمن طويل. في الفهم الأكثر عمومية، التوزيع هو نوع من النشاط الذي يقوم فيه كيان تجاري بشراء منتج من الشركة المصنعة المباشرة ويتعهد بالتزامه ببيع هذه المنتجات بالتجزئة أو بالجملة. ومع ذلك، يشمل هذا النشاط أيضًا مجالات عمل أخرى تتعلق بتطوير وتنفيذ العمليات اللوجستية وتنظيم شبكات التوزيع وتوزيع البضائع.

تسود وجهتا نظر رئيسيتان حول هذه الأعمال الصغيرة:

• من جانب الشركة المصنعة للمنتج، يتكون التوزيع من تنظيم قنوات لبيع البضائع وإدارة حركتها بشكل فعال من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي.
• من ناحية الموزع نفسه، يعتبر هذا النشاط بمثابة عملية تبدأ من وضع البضائع على الأراضي التابعة له وحتى توصيل المنتجات إلى المستهلك.

وبالتالي، فإن كلا الاتجاهين يكمل كل منهما الآخر، ووفقًا لأي منهما يتم قبوله باعتباره مهيمنًا، يمكن التمييز بين أنواع التوزيع المختلفة. من الناحية القانونية، حتى رجل الأعمال الفردي يمكنه العمل كموزع. ولكن، كما تظهر الممارسة، فإن الطريقة الأكثر فعالية للقيام بهذا النشاط هي إنشاء شركة توزيع.

مبادئ التشغيل العامة

كما هو مذكور أعلاه، في التوزيع، تتطابق مصالح الشركة المصنعة والموردة عمليا في نهاية المطاف. وبالتالي، يمكن للموزع أن يتصرف نيابةً عن نفسه ونيابة عن الشركة المصنعة، مع الإشارة إلى نفسه كمورد فقط. وكقاعدة عامة، يتم الجمع بين هذه الأساليب.

بين الكيانين التجاريين الرئيسيين - الشركة المصنعة للمنتج وبائعه - يتم إبرام اتفاقية مقابلة تحدد بوضوح مبادئ وشروط التعاون. ويمكن أيضًا اعتبارها بمثابة تعليمات خطوة بخطوة لإنشاء شركة من الصفر. هذا:

• تكلفة المنتج.
• مقدار الرسوم الإضافية المطبقة على البضائع المباعة.
• شروط مزاولة تجارة الجملة.
• سياسة الخصومات والتفضيلات.
• وصف عام للسوق وتوزيعه الإقليمي.
• الجمهور المستهدف من المستهلكين.
• إجراءات وشروط إجراء المدفوعات.
• توقيت بيع المنتجات التجارية التي تنقلها الشركة المصنعة إلى المورد.

يعتمد مقدار دخل الموزع بشكل أساسي على مدى كفاءته في حساب ربحية الشركة، وما هي المعدات التي سيستخدمها لتشغيلها، وما إذا كان سيختار المباني ووسائل النقل والموظفين لها. في أغلب الأحيان، يكون لدخل رجل الأعمال الموزع قيمة متغيرة، لأنه يتم تحديده من خلال عوامل الاستهلاك الموسمية، وحجم البضائع الموردة من الشركة المصنعة، ووقت التسوية مع العملاء بشروط محددة لكل عملية بيع.

التنظيم القانوني

قد يبدو الأمر غريبا، لكن التشريع الروسي لا ينظم اتفاقية التوزيع بأي شكل من الأشكال. ولا توجد ضوابط بشأن ذلك لا في القانون المدني ولا في القوانين والتعليمات الأخرى. ومع ذلك، منذ البند 2 من الفن. 1 والفقرة 1 من الفن. 421 من القانون المدني للاتحاد الروسي ينص على أن الكيانات القانونية وأصحاب المشاريع الفردية لديهم الحرية في اختيار شروط الاتفاقية (باستثناء الحالات التي تتعارض فيها هذه الاتفاقيات مع التشريعات الحالية)، ثم يتصرفون كعمل قانوني مشروع ليس له أي قيود على أراضي بلدنا.

توجد بعض ميزات التسجيل القانوني لشركة التوزيع في حالة انخراطها في بيع البضائع من الشركات المصنعة الأجنبية. ومع ذلك، هنا أيضًا، تتطلب شروط العقد والمستندات الأخرى توضيحًا إضافيًا فقط فيما يتعلق بطبيعة المنتجات التي يتم بيعها.

معوقات التوزيع

كما تظهر الممارسة، فإن فكرة العمل هذه لها إيجابيات وسلبيات. وفقا للخبراء، فإن المشاكل الرئيسية التي يجب أن تعرفها حتى قبل إنشاء شركة ودخول الأسواق هي:

• من أين تبدأ البحث عن سوق وسيط وكيفية تنظيم الوصول إليه.
• كيفية التحوط من المخاطر المرتبطة بأنشطة التوزيع.
• كيفية تقييم آفاق التقنيات والمنتجات الموردة بشكل مستقل.

يجب أن يكون فتح شركة في روسيا مصحوبًا بفهم أن سوق التوزيع المحلي متطور بشكل جيد. ويتجلى ذلك أيضًا في حقيقة أن العديد من منافذ المنتجات قد تم توزيعها واحتلالها بالفعل، وقد تطورت علاقات مستقرة وطويلة الأمد بين الشركات المصنعة والموردين. ومع ذلك، في نظام هذه العلاقات غالبا ما يكون هناك مستوى منخفض إلى حد ما من الاحتراف.

المشكلة الرئيسية لكل من رواد الأعمال المبتدئين الذين يفكرون فقط في فتح شركة توزيع والكيانات القائمة هي سعر المنتج. يخلق هذا العامل عقبات موضوعية عند العمل مع منتجات عالية الجودة.

وللتغلب على هذه التحديات، يقوم العديد من الموزعين بفتح مراكز تدريب موازية، حيث يساعدون العملاء، على نفقتهم الخاصة، على فهم مزايا المنتج المعروض. وغني عن القول أن هذا يستلزم تكاليف إضافية، وبالتالي يتطلب موقفًا حكيمًا للغاية من رجل الأعمال المبتدئ عند اختيار العلامة التجارية التي ينوي الترويج لها في أسواق البيع بالتجزئة أو الجملة.

هناك خطأ شائع آخر عند بدء عمل تجاري وهو التقييم غير الصحيح لحجم هذه الأسواق. ومن بين التحديات الجديدة التي يواجهها الموزعون، لا يسع المرء إلا أن يذكر المستوى العالي من المنافسة في مجموعات معينة من السلع وانعدام الحرية في الترويج لها. لا يمكن حل هذه المشكلة إلا من خلال السمعة العالية - ذلك الجزء غير الملموس من الشركة الذي يتم تشكيله خلال عملية طويلة جدًا، ولكنه يبدأ من بداية عمل الشركة.

مؤخراً

قبل أن تفتح شركة توزيع من الصفر، يجب أن تفهم أن بلدنا يمثل سوقًا ضخمًا لهذا النشاط. لذلك، في المرحلة الأولية، من الضروري توجيه جميع الجهود لتطوير مجموعة البيانات الخاصة بك للتعاون الفعال وتطوير التكتيكات المختصة للتفاعل مع كل من الشركات المصنعة والمستهلكين النهائيين.