الوكالة الفيدرالية للتعليم في الاتحاد الروسي

المؤسسة التعليمية الحكومية للتعليم المهني العالي "جامعة سيبيريا الحكومية التكنولوجية" KhTF ZDO

قسم اقتصاديات منظمة صناعات صناعة الغابات الكيميائية

مشروع الدورة

تسويق

الموضوع: خطة تسويقية لمصنع الأثاث Mebelin LLC

أكملها: طالب في السنة الرابعة

التقييم: ممتاز

كراسنويارسك 2009

مقدمة

1.1 مجموعة المنتجات

2.3 بحث المنافسين

4. سياسة التسعير

خاتمة

طلب

مقدمة

أثناء الانتقال إلى اقتصاد السوق، تحتاج الشركات إلى تطوير إستراتيجيتها الخاصة للسلوك في ظروف السوق وخطتها الخاصة لمزيد من العمل. إحدى هذه الخطط هي خطة التسويق.

التسويق هو عملية إدارة اجتماعية يقوم من خلالها الأفراد أو المجموعات بإرضاء احتياجاتهم ورغباتهم من خلال إنشاء وتبادل السلع والقيم الاستهلاكية.

خطة التسويق هي مجموعة من التدابير في مجال التسويق لزيادة القدرة التنافسية للمؤسسة (في جميع العناصر - من تحسين المنتج إلى زيادة كفاءة أساليب الترويج له في السوق)؛ مجموعة من الإجراءات لتحقيق أهداف الشركة في مجال التسويق (زيادة حجم المبيعات والحصة السوقية) وتنفيذ الإستراتيجية التسويقية للمؤسسة.

تكمن خصوصية الخطة التسويقية في صياغة وتحقيق الأهداف في مجال التسويق وبالأخص الأهداف التسويقية.

يتمثل جوهر خطة التسويق في جعل المؤسسة تتماشى مع الوضع في السوق، وتحديد المشتري، وكذلك تحديد احتياجاته وطرق تلبيتها. يعتمد المحتوى المحدد لخطة التسويق على خصائص المنتجات المصنعة وطبيعة أنشطة المؤسسة وحجم إنتاج سلع معينة وعوامل أخرى.

يلعب تخطيط التسويق دورًا كبيرًا في أنشطة المؤسسة. إن معرفة مبادئ وتقنيات تطوير خطة التسويق، بالإضافة إلى استخدامها الفعال، يمكن أن يقود الشركة إلى النجاح في السوق. ستساعد خطة التسويق المعدة جيدًا في حل المشكلات التي تواجه كل مدير: زيادة الربحية، وجذب المستهلكين والاحتفاظ بهم، وتحديد المجالات الواعدة لتطوير الأعمال.

الغرض من مشروع الدورة هو تطوير خطة تسويقية لتلبية احتياجات الشركة بشكل أكثر فعالية، وتحديد سياسة التسعير والمبيعات للمؤسسة، بالإضافة إلى سياسة ترويج المنتج. وفي نهاية مشروع الدورة سيتم حساب النتيجة الاقتصادية من استخدام الخطة التسويقية.

1. معلومات عامة عن موضوع الدراسة

الهدف من أبحاث التسويق هو شركة التصنيع Mebelin LLC. تأسست هذه الشركة في عام 2002. موقع شركة Mebelin LLC، أباكان، شارع فابريشنايا، 34 د.

الشكل التنظيمي والقانوني – شركة ذات مسؤولية محدودة. شكل الملكية خاص، والمؤسسون هم أفراد. متوسط ​​عدد الموظفين 80 شخصا.

تعمل شركة Mebelin LLC في إنتاج أثاث الخزانات، بما في ذلك الأثاث المكتبي والمنزلي: أثاث المطبخ وأثاث الأطفال وغرف النوم والممرات وخزائن الملابس وخزائن الملابس وخزائن الأدراج والطاولات وأثاث الكمبيوتر. تضم كل مجموعة مجموعة واسعة من الأنواع.

إن عملية الإنتاج المستخدمة في شركة Mebelin LLC هي من نوع الإنتاج صغير الحجم، والذي يتميز بإنتاج المنتجات حسب الطلب وحجم صغير من الإنتاج. وفي الوقت نفسه، تتم عملية الإنتاج على معدات عالمية مختلفة باستخدام العمل اليدوي.

يتم توريد الأثاث مجمعًا ومفككًا ومعبأًا، مع مراعاة رغبات العميل. يتم تجميع الأثاث من قبل متخصصين مؤهلين في مواقع العملاء. بناء على طلب العميل يتم توفير التوصيل المجاني داخل المدينة. فترة الضمان 18 شهرا.

تم تصميم الأثاث مع مراعاة الاتجاهات الحديثة. فهو يجمع بين المظهر الجميل والتصميم المريح والسعر الجذاب.

في الإنتاج، يتم استخدام المواد المستوردة والروسية الصديقة للبيئة: اللوح الرقائقي، والبلاستيك PVC المقاوم للصدمات، والألوان والقوام المختلفة التي يصل سمكها إلى 2 مم، والزجاج المصقول بسمك يصل إلى 4 مم مع خيارات معالجة متنوعة.

يتم بيع المنتجات بالتجزئة من خلال شبكة من المتاجر الخاصة.

لدى Mebelin LLC ثلاثة متاجر متخصصة في بيع منتجاتها. المتاجر متواجدة في:

ج. أباكان ش. تورجوفايا، 5، ماج. "سترويماركت"؛

ج. أباكان ش. إيتيجينا، 10 سنوات، قاعدة المدينة التجارية، باف. 10/6؛

ج. أباكان ش. فابريشنايا، 34 د.

يشمل موظفو المتجر الصرافين ومساعدي المبيعات وأمناء المخازن والرافعات.

1.1 مجموعة المنتجات

تعد سياسة المنتج جزءًا لا يتجزأ من السياسة الاقتصادية والتسويقية للمؤسسة. أحد أهم عناصر سياسة المنتج هو تشكيل المجموعة وإدارتها.

خط الإنتاج هو مجموعة من المنتجات التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا ببعضها البعض، إما لأنها تعمل بشكل مماثل، أو لأنها تباع من خلال نفس أنواع مؤسسات البيع بالتجزئة، لنفس مجموعات المستهلكين، أو ضمن نفس النطاق السعري.

تتميز مجموعة المنتجات بالاتساع (عدد مجموعات المنتجات) والعمق (عدد المواضع في كل مجموعة منتجات). إن جوهر تخطيط وتشكيل وإدارة النطاق هو أن منتج السلع يقدم على الفور مجموعة معينة من السلع التي تتوافق بشكل عام مع ملف تعريف أنشطته الإنتاجية، والتي من شأنها أن تلبي بشكل كامل متطلبات فئات معينة من المشترين.

يجب على مديري التسويق أن يقرروا متى يكون من الأنسب الاستثمار في تعديل المنتج بدلاً من تكبد تكاليف إضافية ومتزايدة للإعلان عن منتج قديم وبيعه، أو خفض سعره.

تتكون منتجات شركة Mebelin LLC من مجموعات المنتجات التالية:

الأطفال؛

غرف نوم؛

الممرات؛

خزائن.

أثاث الكمبيوتر.

دعونا نحلل تكوين وهيكل مجموعة منتجات Mebelin LLC (الجدول 1.1).

الجدول 1.1 - تكوين وهيكل مجموعة منتجات المؤسسة

اسم المنتج	2007			2008
	حجم الإنتاج، الوحدات			حجم الإنتاج، الوحدات	تكلفة المنتج ألف روبل.	أود. الوزن في الحجم الإجمالي للسلع المنتجة ،٪
مطابخ	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
الأطفال	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
غرف نوم	35	1183	28,34	42	1491	28,20
الممرات	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
خزائن	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
خزانة	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
مضمد	45	171	4,10	62	248	4,69
الجداول	56	131,6	3,15	62	155	2,93
أثاث الكمبيوتر	78	265,2	6,35	90	324	6,13
المجموع:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

ويبين الجدول أدناه أن هناك زيادة في المبيعات، حيث ارتفعت المبيعات في عام 2008 مقارنة بعام 2007 بمقدار 1.27 مرة أو بمقدار 1113.75 ألف روبل. وتتكون الحصة الأكبر في مجموعة المنتجات من غرف النوم - 28.20%، والمطابخ - 17.29%، وخزائن الملابس - 17.16%. وزاد إنتاج هذه الأصناف بمقدار 45 وحدة، بما في ذلك إنتاج المطابخ – بواقع 7 وحدات، وغرف النوم – بواقع 7 وحدات، وخزائن الملابس – بواقع 31 وحدة.

1.2 تقييم التوجه التسويقي للمؤسسة

ليس لدى Mebelin LLC خدمة التسويق الخاصة بها. عندما تدعو الحاجة، تطلب الشركة إجراء أبحاث تسويقية وتطوير إجراءات للترويج للمنتجات في السوق من وكالة الإعلانات Real Plus.

دعونا نفكر في أنواع التسويق الأكثر ملاءمة لشركة Mebelin LLC. يمكن تصنيف التسويق حسب أنواع السلع والخدمات، حسب طبيعة الطلب، حسب درجة تغطية السوق، وحسب مجالات التطبيق.

منتجات شركة Mebelin LLC هي سلع استهلاكية. ويمكن وصف طبيعة الطلب على المنتجات التي تنتجها الشركة بأنها كاملة. ولهذه الطبيعة من الطلب، ينبغي استخدام التسويق الداعم، أي. تنفيذ أنشطة ترويج المبيعات والحملات الإعلانية والحفاظ على الطلب من خلال تحسين جودة المنتج وخدمة ما بعد البيع.

يتم بيع المنتجات في السوق المحلية، لذلك يجب أن تهدف أنشطة التسويق على وجه التحديد إلى هذا الاتجاه. وفقا لدرجة تغطية السوق، تستخدم الشركة التسويق المتمايز. ينجذب المستهلكون عن طريق وسائل التسويق مثل اللافتات والإعلانات في الصحف والقنوات التلفزيونية.

حاليًا، التركيز الرئيسي لشركة Mebelin LLC هو احتياجات المستهلكين، وتلتزم الشركة بمفهوم تحسين المنتج، وينصب التركيز الرئيسي على جودة المنتج ومزاياه مقارنة بمنتجات المنافسين. مجموعة المنتجات واسعة جدًا. تتسم عملية الإنتاج بالمرونة قدر الإمكان، وتحددها احتياجات السوق وقدراته. في إنتاج السلع، يلعب المصممون والتقنيون دورًا كبيرًا، لكن الاقتصاديين والمصممين ما زالوا يلعبون دورًا رائدًا. يتم تحديد سياسة التسعير مع الأخذ بعين الاعتبار الأسعار الحالية في السوق. يتم النظر إلى القدرة التنافسية للمنتج من خلال منظور سعر الاستهلاك. إن أفق التخطيط طويل المدى هو في الغالب قصير المدى. الهدف من الإنتاج هو إنتاج شيء سيتم بيعه. الهدف النهائي هو تحقيق الربح من خلال ضمان تلبية احتياجات العملاء.

2. تحديد أهداف النشاط (الأعمال)

2.1 خصائص البيئة الجزئية والكلي للمؤسسة

إن مجموعة العوامل التي تحتاج الشركة إلى مراعاتها عند تطوير الأنشطة التسويقية تشكل البيئة التسويقية، والتي تشمل بيئات التسويق الجزئية والكلي.

تمثل البيئة الدقيقة العوامل التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالشركة وتؤثر على قدرتها على خدمة العملاء. وتشمل هذه العوامل الشركة نفسها، والوسطاء، والموردين، والمنافسين، والمستهلكين المستهدفين، وجمهور الاتصال [سريبنيك، ص 20].

البيئة الكلية هي العوامل الخارجية الرئيسية التي تؤثر على البيئة الدقيقة ككل: الديموغرافية والاقتصادية والبيئية والتكنولوجية والسياسية والثقافية.

تتعاون شركة Mebelin LLC مع الموردين المنتظمين. يتم استخدام المواد المستوردة والروسية في الإنتاج: اللوح الرقائقي، واللوح الليفي، والبلاستيك PVC المقاوم للصدمات، والألوان والأنسجة المختلفة، والزجاج المصقول مع خيارات المعالجة المختلفة، والهياكل والتجهيزات المعدنية، بالإضافة إلى منتجات الطلاء والورنيش.

الموردون الرئيسيون للألواح الخشبية والألواح الليفية هم PSK Stroykomplekt LLC وSKS LLC، وهي أيضًا موردة للمواد البلاستيكية. يتم توفير الزجاج من قبل شركة Glass Workshop LLC. يتم توفير منتجات الطلاء والورنيش من قبل شركة Remax LLC. يتم شراء الهياكل والتجهيزات المعدنية من OJSC Sibtekhinvest

يتم توفير قطع الغيار لإصلاح المعدات من قبل شركة Tekhsnab LLC.

من المهم جدًا أن يكون لديك موردين مستقرين، لذلك يتم اختبار جميع الشركات واختيارها من بين الشركات الأخرى الموجودة.

في أباكان، زاد عدد الشركات التي تقدم الألواح الخشبية والملحقات لإنتاج الأثاث. لذلك، نتيجة للمنافسة، يقدم معظم موردينا الدفع بالتقسيط، وهو عامل مناسب لشركة Mebelin LLC. ويتم تسليم المواد أيضًا على نفقة الموردين.

تقدم Mebelin LLC خدمات التسوية والنقد إلى Khakassia Municipal Bank LLC، الذي يقوم أيضًا بجمع الأموال في المتاجر وتوفير الأموال المقترضة، مما له تأثير إيجابي على الأنشطة المالية للشركة.

يعد المنافسون والعملاء أيضًا جزءًا من البيئة الدقيقة للمؤسسة. وسيتم مناقشتها بالتفصيل في الأقسام التالية.

تعتبر البيئة الكلية ذات أهمية كبيرة لأنشطة الشركة. دعونا ننظر في تأثير العوامل البيئية الكلية المختلفة على أنشطة الشركة.

حاليا، الوضع الاقتصادي في روسيا ليس مواتيا تماما. إن ملاءة المستهلكين آخذة في الانخفاض، ويتم تشديد متطلبات إصدار القروض الاستهلاكية، كما أصبحت تكلفتها أكثر تكلفة. وفي هذا الصدد، تنخفض القوة الشرائية للعملاء، وبالتالي الطلب على السلع.

تستخدم شركة Mebelin LLC المواد ليس فقط من الموردين المحليين، ولكن أيضًا من الشركات الأجنبية، وبالتالي فإن الزيادة في سعر صرف العملة الأجنبية مقابل الروبل الروسي تؤدي إلى زيادة في تكلفة المواد الخام والمنتجات شبه المصنعة والملحقات اللازمة إنتاج الأثاث. وبالتالي فإن ارتفاع سعر صرف اليورو والدولار له تأثير سلبي على أنشطة المؤسسة ويجبرها على البحث عن السعر الأنسب الذي من شأنه أن يساهم في انخفاض الطلب بشكل طفيف ويحافظ على الأرباح عند نفس المستوى . هناك حاليا زيادة كبيرة في التضخم. وهذا يؤدي إلى انخفاض قيمة مخزونات المواد الخام والمنتجات شبه المصنعة والملحقات والمكونات والنقد وما إلى ذلك، الأمر الذي يجبر المؤسسة في النهاية على البحث عن مصدر لتجديد رأس المال العامل. بالإضافة إلى ذلك، فإن زيادة تكاليف إنتاج وبيع المنتجات تؤدي إلى ارتفاع أسعار المنتجات، وبالتالي انخفاض الطلب عليها.

يتأثر السوق الداخلي وأنشطة المنظمة باستمرار بالأحداث والقرارات السياسية، ويجب على إدارة المنظمة مراقبة قرارات وقوانين ليس فقط الحكومة الفيدرالية، ولكن أيضًا السلطات المحلية.

إن وصول شخص جديد إلى السلطة يستلزم تغييرات. إذا تم تشديد الإجراءات ضد منظمات الإنتاج، فسيؤدي ذلك إلى زيادة الأسعار، ونتيجة لذلك، انخفاض الطلب على المنتجات. بشكل عام، فإن تأثير العامل السياسي على شركة Mebelin LLC غير مهم حاليًا.

2.2 أبحاث التسويق الاستهلاكي

من أجل التحقق مما إذا كانت الشركة تلبي احتياجات عملائها، سيستغرق الأمر وقتًا وتحليلًا دقيقًا، وتحديداً أبحاث التسويق الاستهلاكي. يجب أن تساعد المعلومات التي يتم الحصول عليها على تقسيم السوق واختيار الشريحة المستهدفة، والتي بدورها ستمكن من التنبؤ بشكل أفضل باحتياجات العميل وطرق تلبيتها.

تجزئة السوق هي تقسيم مجموعة معينة من المستهلكين إلى مجموعات منفصلة تتميز بمجموعة من الخصائص المحددة. يشير التقسيم حسب الموقع الجغرافي إلى حدوث تغييرات في تكوين المشاركين في السوق بسبب ارتفاع تعريفات النقل.

تم الحصول على معلومات حول المستهلكين على أساس المحاسبة والمحاسبة الإدارية في شركة Mebelin LLC وهي موضحة في الجدول 2.1. للتحليل، نقدم بيانات عن نوع واحد من المنتجات - خزانة الملابس.

الجدول 2.1 - المعلومات الأولية لتقسيم سوق مستهلكي خزانة الملابس المنزلقة

المستهلك (يشير إلى الموقع الجغرافي)	2007			2008
	تم تسليمها بالفعل، وحدات.	فرك السعر.\الوحدة	التكلفة ألف روبل	تم تسليمها بالفعل، وحدات.	فرك السعر.\الوحدة	التكلفة ألف روبل
أباكان	60	6850	411	79	7200	568
تشيرنوجورسك	20	6850	137	27	7200	194
منطقة أسكيزسكي	6	6850	41	8	7200	58
منطقة أوست أباكانسكي	7	6850	48	9	7200	65
مناطق أخرى	2	6850	14	3	7200	22

ونتيجة للبحث، فمن الواضح أن الجزء الأكبر من المستهلكين يتواجدون في مدينة أباكان، ويوجد أيضًا مستهلكون في مدينة تشيرنوجورسك، ولا يعيش سوى نسبة صغيرة من العملاء في مناطق أخرى.

سنقوم بتطوير نموذج استبيان للعملاء المحتملين.

1. العمر _______________________________________

2. الجنس ________________________________________________________________

3. الحالة الاجتماعية ________________________________________

4. المهنة _________________________________________________

5. متوسط ​​الدخل الشهري________________________________________________

6. المنطقة، مدينة الإقامة _____________________________________

7. نوع السكن:

ملك

مستأجرة

7. قم بالإشارة إلى أهم مميزات المنتج بالنسبة لك، مع ترتيب الأرقام تصاعديًا مع الأهمية التنازلية:

جودة

الحفاظ على البيئة

اقتصادية

راحة

8. ما هي فئة الأثاث التي تفضلها:

الدرجة السياحية

الطبقة المتوسطة

فئة فاخرة

9. ما هو شعورك تجاه الابتكارات:

أنا أفضل الأشياء التي أثبتت جدواها

بشكل ايجابي

آخر ______________________________________________________________

10. هل تفضل شراء الأثاث:

مع الدفع المسبق 100%

مع الدفع بالتقسيط

على الائتمان

11. نوع التسليم المفضل:

وسيلة النقل الخاصة بي

عن طريق نقل البائع

بواسطة وسائل النقل المستأجرة

12. هل تفضل شراء الأثاث:

تجميعها

مفكك

التجميع الذاتي

التجميع الاحترافي

13. من أي مصدر علمت بمتجرنا؟ _____________

14. هل سبق لك شراء منتج من متجرنا؟ ______________

14. رأيك ورغباتك فيما يتعلق بجودة المبيعات وخدمة ما بعد البيع _______________________________________

بناءً على البحث الذي تم إجراؤه، تظهر صورة المستهلك (الجدول 2.2).

الجدول 2.2 - ملف تعريف المستهلك

2.3 بحث المنافسين

يوجد في أباكان أكثر من 30 شركة محلية، بالإضافة إلى شركات من المناطق المجاورة، تعمل في مجال إنتاج وبيع الأثاث.

المنافسون الرئيسيون لشركة Mebelin LLC هم الشركات التالية التي تنتج وتبيع الأثاث:

بيت الأثاث "جورج" - إنتاج الخزانات والأثاث المنجد.

شركة التصنيع "Good Style" - إنتاج أثاث الخزانات؛

شركة ذات مسؤولية محدودة "الأثاث المثالي" - إنتاج أثاث المكاتب؛

PKF "الحديث" - إنتاج الأثاث المنجد والخزائن؛

مصنع الأثاث "12 كرسي" - إنتاج الخزانات والأثاث المنجد؛

شركة ذات مسؤولية محدودة "يونيفرسال للأثاث" - إنتاج أثاث الخزانات.

وكذلك شركات كراسنويارسك ونوفوسيبيرسك الكبيرة:

- "القائد"؛

- "أثاث أرمادا"؛

- "معرض الأثاث"، الخ.

يمكننا القول أن سوق الأثاث في أباكان يعد اليوم مثالاً على المنافسة الكاملة بل إنه مشبع بإمدادات الأثاث. على الرغم من حقيقة أنه خلال العامين الماضيين، تم افتتاح أكثر من خمس شركات لتصنيع الأثاث في أباكان، إلا أن المزيد والمزيد من متاجر "الموزعين" تفتح أبوابها، حيث تبيع الأثاث من مختلف الشركات المصنعة بأسعار أكثر تضخماً. ولكن من ناحية أخرى، فإن هذا يمنح شركة Mebelin LLC فرصة حقيقية للفوز بحصة سوقية كبيرة وإخراج بعض منافسيها (الشركات الصغيرة) من السوق. المنافسة نشطة للغاية. تقدم جميع الشركات للمستهلك منتجًا متطابقًا تقريبًا، لذلك يجب البحث عن نقاط الضعف في جودة الخدمة، والخدمات الإضافية المقدمة، وموقع المنافسين، ومستوى الأسعار، والتنوع، وأصالة التصميم، والامتثال لاتجاهات الموضة الحديثة، والمنتجات المتوفرة في المخزون، وما إلى ذلك . باختصار، حاول تحويل عيوب منافسيك لصالحك. دعونا نلقي نظرة على المنافسين الرئيسيين لشركة Mebelin LLC في الجدول 2.3.

الجدول 2.3 - المنافسون العاملون في السوق

كما يتبين من الجدول ، فإن أسعار أنواع الأثاث ذات المسؤولية المحدودة "الأثاث" عند مستوى مقبول تمامًا: تقدم PKF "Modern" أثاثها بأسعار أقل قليلاً ، مع أسعار مصنع الأثاث "12 كرسيًا" بنفس المستوى تقريبًا، ولكن بالمقارنة مع الآخرين، فإن أسعار شركة Meblin LLC أقل من قبل الشركات.

ويرد في الجدول 2.4 تحليل لمؤشرات الأداء وأهداف واستراتيجيات الشركات المتنافسة.

وفقا لهذه المنهجية، لتقييم القدرة التنافسية للشركات، تم تحديد أربع مجموعات من معايير التقييم: الإنتاج والإدارة والتسويق والتمويل.

ومن الضروري تحديد الأهمية النسبية لكل مجموعة من المعايير، أي. قم بتعيين مؤشر أهمية لهم Z 1 و Z 2 و Z 3 و Z 4 و ∑Z j =1؛

داخل كل مجموعة، يتم تحديد معايير منفصلة، ​​والتي تسمح بإجراء تقييم أكثر شمولاً لموقف المنافس والمؤسسة في السوق؛ ∑ث ط = 1.

يتم حساب التقييم الشامل المتكامل للقدرة التنافسية باستخدام الصيغة: P = , (2.1)

حيث m هو عدد مجموعات المعايير؛

n – عدد المعايير في المجموعة j؛

Z j – مؤشر على الأهمية النسبية لمجموعة المعايير j-th؛

Wij - مؤشر على الأهمية النسبية للمعيار i في المجموعة j؛

X ij – أهمية المعيار بالنقاط.

الجدول 2.4 تقييم القدرة التنافسية للشركة ومنافسها الرئيسي

معيار تقييم القدرة التنافسية	دبليو جي	"ميبلين"	"الأثاث المثالي"	"جورج"	"حديث"	"12 كرسي"
1. الإنتاج:	0,4
1.1 مستوى معدات الإنتاج	0,3	35	10	20	30	30
1.2 أمن الإنتاج	0,1	35	35	30	40	40
1.3 توفير المواد الخام والإمدادات	0,4	45	30	40	30	40
1.4 الآفاق وجودة المنتج	0,2	45	20	35	45	45
2. الإدارة:	0,2
2.1 التوظيف	0,3	40	30	30	35	40
2.2 المستوى المهني للعاملين	0,4	40	40	30	40	35
2.3 مؤهلات المديرين	0,2	30	20	30	30	40
2.4 دوران الموظفين	0,1	30	20	15	25	40
3. التسويق:	0,3
3.1 تكاليف أبحاث السوق	0,2	20	5	25	25	30
3.2 موقع فروع المبيعات	0,4	35	15	40	45	35
3.3 تكاليف ترويج المبيعات والإعلان	0,3	35	15	40	45	35
3.4 مدى تنفيذ البرامج التسويقية	0,1	30	20	30	35	35
4. التمويل:	0,1
4.1 ربحية المنتج	0,5	35	30	40	40	35
4.2 الأمن المالي	0,3	30	35	30	35	40
4.3 إمكانية الحصول على القروض	0,2	35	25	25	30	40
ر	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

كما يتبين من الجدول 2.4، يوضح التقييم الشامل المتكامل للقدرة التنافسية أن شركة Mebelin LLC هي مؤسسة تنافسية تمامًا. مؤشر القدرة التنافسية لشركة Mebelin LLC أقل من مؤشر مصنع الأثاث ذو الـ 12 كرسيًا، ولكن ليس كثيرًا. PKF Modern أيضًا ليست بعيدة عن الركب. تتخلف شركة Ideal Furniture LLC من حيث القدرة التنافسية بين جميع الشركات.

إن تحديد نقاط القوة والضعف في أنشطة المنافسين هو النتيجة النهائية للدراسة التسويقية للمنافسة في السوق، والتي تركز نتيجة تحليل جميع جوانب الإنتاج والتمويل والمبيعات واستراتيجية الشركات المنافسة واستخلاص استنتاجات حول إمكانية طرق مواجهتها. يتم تحليل نقاط القوة والضعف في المؤسسة في الجدول 2.5. يتم التقييم باستخدام نظام النقاط من 1 إلى 3.

الجدول 2.5 - تحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين

معيار	"ميبلين"	"الأثاث المثالي"	"جورج"	"حديث"	"12 كرسي"
منتج	20	14	15	15	19
جودة	3	2	2	2	3
أسلوب	3	2	3	2	3
هيبة العلامة التجارية	2	2	3	3	3
يتراوح	3	1	2	2	3
المواصفات الفنية	3	2	2	2	3
مصداقية	3	2	2	2	2
الحفاظ على البيئة	3	3	1	2	2
سعر	9	5	6	9	9
سعر الشراء	2	2	1	3	2
توافر الخصومات	3	1	2	3	3
نموذج وشروط الدفع	2	1	2	2	3
شروط الائتمان	2	1	1	1	1
مبيعات	8	5	8	10	10
نموذج المبيعات	2	1	3	3	2
تغطية السوق	1	1	2	3	3
وضع المستودعات	2	2	1	2	2
نظام النقل	3	1	2	2	3
ترويج البضائع في السوق	8	6	8	10	10
دعاية	3	2	2	2	3
بيع فردي	2	2	2	2	2
ترويج المبيعات	1	1	2	3	2
مظاهرة المنتج	2	1	2	3	3
المجموع الإجمالي	45	30	37	44	48

يتضح من التحليل أن المنتج هو قوة شركة Mebelin LLC. يعتبر أثاث الخزانات الذي تنتجه شركة Mebelin LLC منتجًا عالي الجودة وموثوقًا وصديقًا للبيئة. تعد أسعار منتجات Mebelin LLC أيضًا نقطة قوة للشركة، ولكنها تقريبًا نفس مستوى أسعار الشركتين المتنافستين: PKF Modern ومصنع الأثاث 12 كرسيًا. من الضروري الاهتمام بمبيعات البضائع وترويجها في السوق. يمكن أن يساعد استخدام حملة تسويقية مدروسة جيدًا في الترويج لمنتج ما في سوق أباكان.

3. تطوير المزيج التسويقي للمنتج

يعد إنتاج الأثاث حاليًا عملاً واعدًا ومربحًا. يتم تفسير آفاق وربحية إنتاج الأثاث من خلال العدد الكبير من المشترين المحتملين بسبب نقص الأثاث في روسيا في الأوقات السابقة.

في التسعينيات، زاد عدد شركات بيع وإنتاج الأثاث في أباكان بشكل ملحوظ. حاليًا، تظهر في المدينة المزيد والمزيد من شركات التصنيع من مدن أخرى، مثل كراسنويارسك ونوفوسيبيرسك وما إلى ذلك.

يولي مصنعو الأثاث اهتمامًا كبيرًا لتعدد استخدامات المكونات، مما يجعل من الممكن إنشاء نظام محول: استخدم نفس الأجزاء لإكمال أثاث مختلف (على سبيل المثال، الخزانات والأرفف).

يولي مستهلكو السلع اهتمامًا خاصًا لمؤشرات المنتج التالية: الجودة والسعر والتصميم الجذاب وبيئة العمل والراحة، فضلاً عن ملاءمة المواد للبيئة.

من الواضح تمامًا أن إنتاج الأثاث يتطور، وسيستمر في التطور، في اتجاه توفير أكبر عدد من الخدمات للعملاء (اختيار خيارات الألوان، والتكوين المجاني، والتوصيل المجاني، وتوفير الأقساط، والائتمان، وما إلى ذلك).

كل هذا يستحق الاهتمام به عند تطوير سياسة ترويج المنتج.

كما ذكرنا سابقًا، فإن مجموعات المنتجات الرئيسية لشركة Mebeli LLC هي:

الأطفال؛

غرف نوم؛

الممرات؛

خزائن.

أثاث الكمبيوتر.

للتحليل، نأخذ في الاعتبار فئتين من المنتجات - خزائن الملابس وغرف النوم، لأن... لديهم أكبر حصة في مجموعة المنتجات.

أولاً، يجب عليك تحليل البيانات المتعلقة بوضع السوق لأنواع المنتجات المعنية مع مرور الوقت. يتم عرض البيانات المتعلقة بحالة منتجات المؤسسة في الجدول 3.1.

الجدول 3.1 - بيانات عن وضع منتجات المؤسسة

المؤشرات	خزائن		غرف نوم
	2007	2008	2007	2008
1. حجم مبيعات السلع في السوق إجمالي الوحدات.	4200	5100	1575	1800
2. حصة منتج المؤسسة في السوق %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. معدل نمو المبيعات %	8	10	8	9
4. سعر الوحدة، فرك.	6850	7200	33800	35500
5. التكاليف لكل وحدة إنتاج، فرك.	4724	4966	23310	24483
6. إجمالي الربح لكل وحدة من السلع، فرك.	2126	2234	10490	11017
7. حجم مبيعات سلع المؤسسة بالوحدات.	95	126	35	42
8. حجم مبيعات سلع المؤسسة ألف روبل.	652	907	1183	1491
9. الربح الإجمالي ألف روبل.	202	281	367	463

ومن خلال البيانات السابقة يتضح أن المنتج محل الدراسة حسب نظرية دورة حياة المنتج هو في مرحلة النضج. وفقا لمصفوفة بوسطن، يتم تصنيف الخزانات وغرف النوم على أنها "أبقار نقدية".

"الأبقار الحلوب":

المساهمة في النمو الاقتصادي إلى حدٍ ما وتحقيق الربح؛

في مرحلة النضج؛

تؤدي الحصة السوقية المرتفعة إلى مزايا كبيرة من حيث التكلفة؛

الأرباح المرتفعة تؤدي إلى تمويل وحدات إنتاجية استراتيجية أخرى.

يتم احتلال مكان مهم في سياسة المنتج من خلال حل مشكلات تعيين الأسماء التجارية للسلع.

العلامة التجارية هي اسم أو مصطلح أو علامة أو رمز أو تصميم أو مزيج منها، تهدف إلى تحديد السلع والخدمات الخاصة ببائع واحد أو مجموعة واحدة، على عكس سلع وخدمات الأطراف المقابلة.

تمتلك شركة Mebelin LLC علامة تجارية مطورة، وهي معروضة في ملحق مشروع الدورة. تمثل هذه العلامة التجارية الخطوط العريضة الخضراء للمنزل الذي تقع بالقرب منه شجرة. من السهل تذكر مظهر العلامة التجارية، فاللون الأخضر يرمز إلى صناعة النجارة ويعطي شعوراً بالود البيئي للسلع المنتجة والمنزل والشجرة كرمز لشيء موثوق ودائم. ومن عيوب العلامة التجارية أنها لا تتمتع بالحماية القانونية. تستخدم الشركة العلامة التجارية على الورق ذي الرأسية، وعلى أغلفة المنتجات، عند وضع الإعلانات، وتطلب التقاويم والأقلام التي تحمل رموز العلامة التجارية.

4. سياسة التسعير

تعد الأسعار والتسعير في أسواق المنتجات أحد أهم عناصر المزيج التسويقي. من خلال الأسعار يتم تحقيق النتائج التجارية النهائية، وتحديد كفاءة جميع أجزاء هيكل الإنتاج والمبيعات للمؤسسة وتنظيمها التسويقي. تشير الأسعار التي توفر للشركة الربح المخطط له إلى القدرة التنافسية لهيكل منتجاتها وخدماتها وخدماتها لصالح المشترين.

تتمثل سياسة التسعير المستهدف في التسويق في حقيقة أن المؤسسة تحدد هذه الأسعار لمنتجاتها وتغيرها اعتمادًا على حالة السوق من أجل ضمان تحقيق الأهداف المخططة قصيرة المدى وطويلة المدى وحل المهام التشغيلية المتعلقة بيع البضائع في مرحلة معينة من دورة حياتها الإنتاجية وأنشطة المنافسين.

سنقوم بتقييم تكلفة إنتاج نوع المنتج الذي تم تحليله لشركة Mebelin LLC - الخزانات وغرف النوم. وتظهر نتائج التقييم في الجدول 4.1.

الجدول 4.1 - تكوين وهيكل تكلفة إنتاج المؤسسة

النفقات	خزائن		غرف نوم
	المبلغ فرك./وحدة	يهزم وزن، ٪	المبلغ فرك./وحدة	يهزم وزن، ٪
1. تكاليف المواد الأساسية	2380	47	11737	47
2. دفع أجور عمال الإنتاج	810	16	3996	16
3. المساهمات لتلبية الاحتياجات الاجتماعية	203	4	999	4
4. تكاليف المواد الأخرى (الغراء والطلاء والورنيش والتجهيزات)	608	12	2997	12
5. تكاليف صيانة وتشغيل المعدات	304	6	1498	6
6. مصاريف المحل العامة	304	6	1498	6
7. مصاريف الإنتاج العامة	203	4	999	4
8. مصاريف البيع	253	5	1249	5
التكلفة الكاملة	5065	100	24973	100

كما يتبين من الجدول 4.1، فإن الجزء الرئيسي من التكلفة يتكون من تكاليف المواد اللازمة لإنتاج المنتجات، مثل الألواح الليفية واللوح الخشبي والبلاستيك والزجاج والدهانات والورنيش والتجهيزات وما إلى ذلك، وهي تبلغ 59 %.

تقع حصة كبيرة من التكاليف على أجور عمال الإنتاج الرئيسيين والمساهمات في الاحتياجات الاجتماعية (UST المتراكمة على أجور العمال الرئيسيين) وتصل إلى 20٪. تكاليف الإنتاج العامة والورش العامة ثابتة وتبلغ 6 و4% من إجمالي التكلفة.

لتحديد سياسة التسعير الخاصة بشركة Mebelin LLC، من الضروري تحديد نوع السوق الذي يتم الترويج للمنتج فيه. حاليًا، يمكن تصنيف سوق أثاث الخزانات في أباكان على أنه سوق للمنافسة الاحتكارية. يتكون هذا السوق من العديد من المشترين والبائعين الذين يقومون بالمعاملات؛ ليس بسعر سوق واحد، ولكن بمجموعة واسعة من الأسعار. يتم تفسير وجود النطاق السعري من خلال قدرة البائعين على تقديم خيارات منتجات مختلفة للمشترين. قد تختلف منتجات معينة عن بعضها البعض في الجودة والخصائص والمظهر. قد تكمن الاختلافات أيضًا في الخدمات المصاحبة للبضائع. يأخذ المشترون في الاعتبار الاختلافات في العروض ويكونون على استعداد لدفع أسعار مختلفة للسلع. لتمييز أنفسهم بما يتجاوز السعر، يسعى البائعون إلى تطوير عروض مختلفة لقطاعات محددة من المستهلكين والاستفادة على نطاق واسع من العلامات التجارية والإعلانات وتقنيات البيع الشخصي. ونظرًا لوجود عدد كبير من المنافسين، فإن استراتيجياتهم التسويقية لها تأثير أقل على كل شركة على حدة مقارنة بسوق احتكار القلة.

وتستخدم الشركة أسلوب التسعير "متوسط ​​التكاليف + الربح" في أنشطتها. يحدد الطلب الحد الأقصى للسعر الذي يمكن طلبه للمنتج.

يتم تحديد الحد الأدنى لسعر المنتج من خلال تكاليف الشركة. بالنسبة لشركة Mebelin LLC، الحد الأدنى لسعر خزائن النوافذ هو 7345 روبل، ولغرف النوم – 36210 روبل. الربح المخطط له هو 45٪. يتم تحديد السعر من خلال جمع إجمالي تكاليف إنتاج وحدة الإنتاج ومبلغ الربح المطلوب:

ج = (3 حارة + 3 عمود) + ف، (4.1)

حيث Z لكل - التكاليف المتغيرة لكل وحدة إنتاج؛

Z post - التكاليف الثابتة لكل وحدة إنتاج؛

ف - الربح لكل وحدة إنتاج (ربح محدد).

بالنسبة لشركة Mebelin LLC، التكاليف الثابتة هي الورشة العامة، المصنع العام، التكاليف التجارية، بالإضافة إلى تكاليف صيانة وتشغيل المعدات.

التكاليف المتغيرة هي المواد الخام المشاركة بشكل مباشر في عملية الإنتاج، وكذلك أجور العمال الرئيسيين. ويبين الجدول 4.2 حساب السعر المحدد باستخدام طريقة التسعير "متوسط ​​التكاليف + الربح".

الجدول 4.2 - حساب أسعار المنتجات

من الإضافات المهمة لممارسات التسعير التسعير التحفيزي، والذي يعتمد على استخدام أنواع مختلفة من الخصومات. يهتم المشترون دائمًا بالخصومات ويعتبرونهم دخلاً واضحًا.

ومع كل التنوع الذي يتميز به نظام الخصم للمشاركين في السوق، لا بد من تسليط الضوء على ما يلي:

تعتبر الخصومات على كميات كبيرة من المشتريات بمثابة إجراء لخفض سعر البيع. كقاعدة عامة، هذه خصومات بالجملة، والتي يتم تشكيلها مع مراعاة نسبة التخفيض في السعر الاسمي. تعود إمكانية تقديم مثل هذه الخصومات إلى حقيقة تحقيق وفورات كبيرة عن طريق خفض تكاليف المبيعات والحفاظ على مستويات المخزون المثلى ونقل البضائع؛

تتضمن الخصومات الموسمية تخفيضًا مضمونًا في الأسعار للعملاء في حالة قيامهم بشراء سلع موسمية خارج فترة العام المخصصة لهذه السلع. يتيح لك استخدام الخصومات الموسمية الحفاظ على مستوى ثابت من الإنتاج على مدار العام؛

تعتبر الخصومات لتسريع السداد بمثابة مقياس لخفض سعر البيع القياسي، وهو مضمون إذا تم السداد قبل الموعد النهائي الذي يحدده الطرفان؛

خصومات للعملاء العاديين أو المرموقين - مقياس لخفض سعر البيع القياسي في الحالات التي يتم فيها شراء سلع شركة معينة لفترة طويلة أو يتم إجراء عمليات شراء من قبل عملاء مرموقين لأغراض إعلانية؛

التعويضات هي خصومات على الأسعار الحالية التي تؤخذ في الاعتبار كدفعة لشحنات البضائع المشتراة في الحالات التي يقوم فيها المشتري بدور نشط في الحملات الإعلانية، أو من أجل تحفيز المشاركين في السوق.

في Mebelin LLC، أستخدم الخصومات للمشتريات كبيرة الحجم والخصومات للعملاء الدائمين.

وفي الوقت نفسه، من المستحيل تحديد الأسعار دون مراعاة الوضع الحالي في سوق إنتاج أثاث المكاتب. تأخذ شركة Mebelin LLC في الاعتبار أسعار السوق الحالية في أباكان، والتي يمكن رؤيتها في الجدول 2.3.

5. المجمع التسويقي لتوزيع المنتجات

سياسة المبيعات في نظام التسويق باعتبارها عملية تنظيم حركة البضائع خطوة بخطوة تتضمن تحليل تأثير القرارات المتخذة في كل مرحلة من مراحل حركة كتلة البضائع من الإنتاج إلى الاستهلاك. في هذه الحالة، تشير المبيعات إلى نظام الروابط الكامل بين الإنتاج والتجارة، بما في ذلك النقل والتخزين والبيع بالجملة والتجزئة. .

واستنادًا إلى أبحاث التسويق، تحل الشركة مشكلة اختيار أفضل خيار للتوزيع وبداية المبيعات الأكثر فعالية. وتتعقد هذه المهام بسبب التغيرات التي تحدث باستمرار في وضع السوق تحت تأثير زيادة طلبات العملاء على نطاق وجودة البضائع، وإدخال التقدم العلمي والتكنولوجي في عمليات توزيع المنتجات، وما إلى ذلك.

يمكن أن تتم المبيعات من قبل الشركة المصنعة، في حالة الاتصال المباشر مع المستهلك النهائي، أو عن طريق وسيط. تختلف تقنيات البيع وفن التواصل مع المشتري، لذا يجب الاهتمام بشكل كبير بتدريب الموظفين على كيفية التصرف مع المشتري.

تقدم معظم الشركات المصنعة منتجاتها من خلال وسطاء. يتم تشكيل قناة التوزيع الخاصة بها - مجموعة من الشركات أو الأفراد الذين يتولون أو يساعدون في نقل ملكية منتج أو خدمة معينة إلى شخص آخر في طريقها من المنتج إلى المستهلك.

وظائف قناة التوزيع:

1. العمل البحثي - جمع المعلومات اللازمة للتخطيط وتسهيل التبادل.

2. ترويج المبيعات – أشكال الاتصالات المختلفة.

3. إقامة اتصالات – إقامة اتصالات مع المشترين المحتملين والحفاظ عليها.

4. تكييف البضائع - تعديل البضائع لمتطلبات العملاء.

5. تنظيم توزيع البضائع – نقل وتخزين البضائع.

6. التمويل – إيجاد الأموال واستخدامها لتغطية تكاليف تشغيل القناة.

7. قبول المخاطر – المسؤولية عن الأداء.

ينبغي إيلاء اهتمام كبير لنظام التوزيع وقنوات التوزيع. يشير تدفق البضائع إلى نشاط تخطيط وتنفيذ ومراقبة الحركة المادية للمواد والمنتجات النهائية من أماكنها الأصلية إلى أماكن استخدامها من أجل تلبية احتياجات المستهلكين مع الربح.

يشمل توزيع المنتجات: النقل، ومعالجة الطلبات، والتعبئة، واستلام ومعالجة البضائع، والحفاظ على المخزون، والتخزين، وأي شكل من أشكال المعلومات حول منتج أو خدمة، وتوزيع وبيع المنتجات. من بين العناصر المدرجة لتوزيع المنتجات، يتم تسليط الضوء بشكل خاص على ثلاثة عناصر: النقل والتخزين والاتصالات مع المستهلك.

تتميز قنوات التوزيع بعدد المستويات المكونة لها.

مستوى قناة التوزيع هو أي وسيط يقوم بعمل أو آخر لتقريب المنتج من المستهلك النهائي. نظرًا لأن كل من الشركة المصنعة نفسها والمستهلك النهائي يؤديان عملًا معينًا، فهم أيضًا جزء من أي قناة.

قناة المستوى صفر: البائع-المستهلك

قناة أحادية المستوى: الشركة المصنعة - بائع التجزئة - المستهلك

قناة ذات مستويين: الشركة المصنعة - تاجر الجملة - تاجر التجزئة - المستهلك

قناة ثلاثية المستويات: الشركة المصنعة - تاجر الجملة - تاجر الجملة الصغير - تاجر التجزئة - المستهلك

كل قناة لها مجال تطبيق مبرر اقتصاديًا وهيكلها والغرض منها. كلما زاد الطول، قلت فعالية التحكم في القناة.

تشمل تجارة الجملة أي نشاط لبيع السلع والخدمات لمن يشترونها لإعادة بيعها أو للاستخدام المهني. يقوم تاجر الجملة بعدد من الوظائف التي لا يستطيع المصنع القيام بها بنفسه بسبب نقص الموظفين المؤهلين، أو بسبب ارتفاع تكاليف تنظيمها وأدائها. يتمتع تاجر الجملة بموظفي مبيعات مؤهلين، ويمكنه إنشاء مجموعة المنتجات اللازمة، وتنظيم تخزين البضائع، وضمان التسليم الفوري، ودفع الفواتير في الوقت المحدد، وتنظيم جمع المعلومات حول المنافسين، وديناميكيات الأسعار، وتنظيم المعرض.

1. أنشطة البيع بالجملة للمصنعين.

2. أنشطة الجملة التجارية. تقوم المنظمات التجارية بشراء البضائع والحصول على ملكيتها لإعادة بيعها لاحقًا.

3. بيع البضائع عن طريق الوكلاء والوسطاء الذين يقومون بمهام البيع بالجملة المختلفة. ومع ذلك، لا يأخذ الوسطاء ملكية البضائع. يتمتع تنظيم التجارة باستخدام الوكلاء والوسطاء بالمزايا التالية: يسمح للمصنع أو المورد بزيادة المبيعات؛ يتم تحديد تكاليف المبيعات مقدمًا (يتم تحديد العمولات كنسبة مئوية من المبيعات)؛ يتم التداول من قبل محترفين.

البيع بالتجزئة هو أي نشاط لبيع السلع أو الخدمات مباشرة للمستهلكين النهائيين لاستخدامهم الشخصي غير التجاري. يمكن تنفيذ تجارة التجزئة من خلال المتاجر، والبيع من خلال آلات البيع، والبيع المباشر في المنزل، والبيع المباشر (عن طريق الطلبات البريدية، عبر الهاتف، بناءً على المعلومات من خلال الإعلانات).

تتكون التكاليف الرئيسية لتوزيع البضائع من تكاليف النقل والتخزين اللاحق للبضائع والحفاظ على المخزون واستلام البضائع وشحنها وتعبئتها والتكاليف الإدارية وتكاليف معالجة الطلبات.

يبدأ إنشاء نظام توزيع المنتج بدراسة احتياجات العملاء وعروض المنافسين. يهتم المستهلكون بما يلي: تسليم البضائع في الوقت المناسب؛ استعداد المورد لتلبية احتياجات العملاء الطارئة؛ التعامل الدقيق مع البضائع أثناء عمليات التحميل والتفريغ؛ استعداد المورد لقبول البضائع المعيبة واستبدالها بسرعة؛ الاستعداد للحفاظ على المخزون من أجل العميل.

يتعين على أي شركة تخزين البضائع حتى يتم بيعها. من الضروري حل مشكلة العدد المطلوب من نقاط التخزين، الأمر الذي سيؤثر على مستوى التكاليف ومستوى خدمة المستهلك. قد يكون للشركة مستودعاتها الخاصة أو استئجار مساحة في المستودعات العامة. تستخدم الشركات كنوز التخزين طويلة الأجل ومستودعات النقل.

يعد القرار المتعلق بمستوى المخزون أمرًا مهمًا في توزيع البضائع، مما يؤثر على رضا العملاء. يود أحد اللاعبين في السوق أن يكون لدى الشركة مخزونات كافية من السلع لتلبية جميع الطلبات على الفور، ولكن من غير المربح الاحتفاظ بمخزونات كبيرة وترتفع التكاليف بسرعة.

يجب أن يهتم محترفو التسويق بقرارات النقل. يحدد اختيار الناقل مستوى أسعار البضائع، وتوقيت تسليمها، وحالة البضائع وقت وصولها إلى وجهاتها. تحتاج الشركة إلى مراجعة مخططات النقل الخاصة بها باستمرار من أجل العثور على الخيار الأمثل لتنظيم توزيع المنتجات.

تستخدم شركة Mebelin LLC قناة توزيع صفرية. وهو صانع أثاث الخزانات ويقوم بنفسه ببيع البضائع من خلال ثلاثة متاجر متخصصة. جغرافياً يقع أحد المخازن بالقرب من مرافق الإنتاج، ونقل البضائع من مستودع الإنتاج إلى مرافق التخزين الخاصة بالمخزن لا يتطلب نفقات مالية ووقتية كبيرة. ويقع المتجران الآخران في أجزاء مختلفة من المدينة. يتم نقل البضائع إلى هذه المتاجر باستخدام سياراتنا الخاصة. تتمثل ميزة قنوات التوزيع القائمة لشركة Mebelin LLC في الحفاظ على الأسعار المعقولة بسبب عدم وجود وسطاء آخرين. يعد وجود شبكة تتوفر فيها البضائع للمشترين في أجزاء مختلفة من المدينة ميزة إضافية أيضًا. يتم قبول الطلبات المخصصة في جميع المتاجر.

يتم تسليم البضائع للمستهلكين بواسطة سياراتنا الخاصة. في حالات نادرة، عندما يكون هناك عدد كبير من الطلبات ولا يرغب المشترون في الانتظار في الطابور، يتم التسليم باستخدام سيارات مستأجرة، ولكن على نفقة العميل. حصة تكاليف التوصيل في هيكل التكلفة الإجمالية صغيرة جدًا، حيث يتم التوصيل المجاني داخل مدينة أباكان. يتم تسليم البضائع إلى المناطق المجاورة على نفقة المشتري.

إن خصوصية إنتاج شركة Mbelin LLC هي أنه ليست هناك حاجة لمباني مستودعات كبيرة، حيث يتم تنفيذ معظم الطلبات بناءً على طلبات فردية. تعرض المتاجر بشكل رئيسي عينات الأثاث، وهناك أيضًا كتالوجات ذات تصميمات وخيارات ألوان مختلفة. يتم إرسال بيانات الطلب إلى ورشة الإنتاج، حيث تتم عملية الإنتاج لفترة معينة، ومن ثم يتم تسليم الطلب النهائي إلى العميل. يتم توريد الأثاث مجمعًا ومفككًا ومعبأًا، مع مراعاة رغبات العميل. يتم تجميع الأثاث من قبل متخصصين مؤهلين في مواقع العملاء. تُستخدم مستودعات شركة Mebelin LLC لتخزين أنواع الأثاث الأكثر طلبًا. وفي هذه الحالة يتم تسليم البضاعة للمستهلك مباشرة من مستودع المتجر أو من المستودع الرئيسي.

خدمة العملاء مهمة لتجارة التجزئة. من الضروري تصحيح أخطاء السلسلة بأكملها - بدءًا من قبول الطلب وحتى تجميع المنتج النهائي. للقيام بذلك، من الضروري أن يكون لديك موظفين مؤهلين حتى لا يكون هناك أي فشل في أي مرحلة.

هناك مسألة مهمة أيضًا وهي تحديد قدرة السوق. تُفهم قدرة سوق السلع على أنها الحجم المحتمل لمبيعات البضائع عند مستوى معين ونسبة الأسعار المختلفة. تتميز قدرة السوق بحجم الطلب السكاني وكمية المعروض من المنتجات. وتتأثر قدرة السوق بعدة عوامل، عامة وخاصة. النمو الاقتصادي، وزيادة الأجور (بما في ذلك في القطاع العام)، وتطوير نظام الائتمان - كل هذا يساعد على زيادة ملاءة السكان، وبالتالي زيادة قدرة السوق.

يوجد حاليًا مجموعة واسعة من أثاث الخزانات: من الدرجة باهظة الثمن إلى الدرجة الاقتصادية. ولذلك، أصبح شراء الأثاث اليوم متاحا ليس فقط للأشخاص ذوي الدخل المرتفع، ولكن أيضا للأشخاص ذوي الدخل المتوسط. وكما ذكرنا سابقًا، فإن مستهلكي هذه المنتجات هم أيضًا شركات ومنظمات خاصة. في الظروف التنافسية الحديثة، تحتاج المنظمات، من أجل زيادة مكانتها ومكانتها وجذب العملاء، إلى إنشاء أسلوبها الفردي الخاص، الأمر الذي يتطلب مساحة مكتبية مناسبة مجهزة بأثاث يجمع بين المظهر الجميل والاتجاهات الحديثة.

أكبر زيادة في المبيعات تحدث في فصلي الربيع والصيف. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن معظم الأشخاص والمنظمات يبدأون في إجراء الإصلاحات وتجديد المنازل والمكاتب واستكمال البناء.

ويتناول الجدول 5.1 حجم مبيعات المنتجات حسب الشهر في عام 2008 ويتوقع أن يأخذ في الاعتبار عوامل مختلفة لعام 2009. ومن المخطط زيادة حجم المبيعات بنسبة 30٪ أو 1586 ألف روبل.

الجدول 5.1 - توقعات مبيعات المنتج

شهر	سنة الإبلاغ			السنة المخططة
	ألف روبل / شهر	%	المجموع الكلي التراكمي	ألف روبل / شهر	المجموع
الأول	240	4,5	240	309	309
الثاني	315	6	555	412	721
الثالث	330	6,2	885	426	1147
الرابع	356	6,7	1241	461	1608
الخامس	527	10	1768	687	2295
السادس	597	11,3	2365	777	3072
السابع	602	11,5	2967	791	3863
الثامن	598	11,3	3565	777	4640
التاسع	543	10,3	4108	708	5348
العاشر	452	8,5	4560	584	5932
الحادي عشر	346	6,5	4906	447	6379
الثاني عشر	382	7,2	5288	495	6874
المجموع:	5288	100	-	6874	-

6. مجمع التسويق لترويج المنتج

لشراء منتج ما، يجب أن يكون لديك معلومات حول خصائصه الاستهلاكية. لا يشعر المشتري بالحاجة إلى منتجات أو خدمات لا يعرف عنها سوى القليل، خاصة أنه عادة ما تكون هناك عدة أنواع من السلع في السوق تلبي نفس الحاجة، وعلى المشتري الاختيار بينها.

بالنسبة للتسويق الحديث، لا يكفي إنشاء منتج ذو صفات استهلاكية عالية وتحديد سعر مناسب والتأكد من توفره. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركات التواصل مع عملائها والمشترين الفعليين والمحتملين.

يهدف نظام الاتصالات التسويقية إلى حل مشاكل خلق الطلب المستمر على المنتجات الجديدة وتحفيز مبيعات كتلة السلع التي تم إتقانها بالفعل من خلال الإنتاج.

تشمل وسائل الاتصال الرئيسية الإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة والبيع الشخصي والتسويق المباشر.

يعد الإعلان عن منتجات وأنشطة المؤسسة أهم عنصر في مجموعة الأنشطة التسويقية وارتباطها بالمستهلكين. عندما يتم تنظيم الإعلان بشكل صحيح، يكون فعالاً للغاية ويساهم في البيع السريع وغير المنقطع للمنتجات.

الإعلان هو وسيلة لتكوين فكرة معينة عن خصائص المستهلك للسلع وأنواع الخدمات بهدف بيعها وخلق الطلب، وهو نوع من التواصل بين المنتج والمستهلك.

إحدى الوظائف المهمة للإعلان هي التأثير العاطفي على مشتري منتج السوق، والذي يتم تحقيقه من خلال إدخال ارتباطات إيجابية في العروض الترويجية، والتي يمكن أن تزيد من فعاليتها بشكل كبير. إن تحقيق تقييم المستهلك العالي للمنتج الذي يتم بيعه، والذي يتجلى في نمو مبيعاته، هو في النهاية هدف الإعلان. يجب الحفاظ باستمرار على التقييم العاطفي الإيجابي للسلع والخدمات المباعة من خلال إيجاد واستخدام حجج جديدة في الإعلان.

تنقسم وسائل الإعلام إلى أنواع مختلفة: المطبوعة والمسموعة والمرئية والشارع. ويختلف كل نوع في قدرته على أداء مهمة إعلانية محددة (توفر مجلة متخصصة معلومات أكثر تفصيلاً من التلفزيون، ولكن التلفزيون سوف يجذب انتباه جمهور أكبر بكثير). يتم اختيار الوسائط بحيث تكون أكثر ملاءمة لتحقيق الغرض الإعلاني ولكن بأقل تكلفة.

وأخيرًا، يجب أن يكون جزءًا من نظام الإعلان هو السوق نفسه والمشترين المحتملين الذين يشكلونه. يعد فهم المشتري واحتياجاته ووضعه ومعرفة الوسائط التي يفضلها شرطًا أساسيًا لتخطيط الإعلانات التي ستصل إلى المستهلك المستهدف بشكل أكثر فعالية.

تشمل مهام تخطيط الحملات الإعلانية تحديد الأهداف الإعلانية، والمستهلكين المحتملين، وخصائص المنتج، وخصائص الوسائط، والاستراتيجية الإبداعية، واختيار وتقييم تكاليف الوسائط (التخطيط الإعلامي)، والتأكد من إعداد الإعلانات، وإطلاق الحملة، وتحليل نتائجها.

والخطوة التالية هي تحديد المستهلكين المحتملين. بعد تحديد الأهداف الإعلانية، من الضروري تحديد المستهلكين المحتملين، مع مراعاة موقفهم تجاه الوسائط البديلة.

المرحلة الثالثة هي تحديد الخصائص المميزة للمنتج التي ينبغي الإبلاغ عنها. وقد تكون هذه الخصائص مادية أو تقنية بطبيعتها، أو (في حالة العديد من المنتجات الاستهلاكية) معبرة أو مبنية على الصور. الخصائص العالمية (USP - نقاط البيع الفريدة) هي الأساس الذي يقوم عليه المصمم بعمل الرسوم التوضيحية، وما إلى ذلك.

إحدى النقاط المهمة في الترويج لمنتج ما لمستهلكي التجزئة هي الطريقة التي يتم بها عرض المنتج للبيع (بما في ذلك التغليف وحالات العرض وما إلى ذلك).

في الوقت الحاضر، هناك طريقة أخرى لترويج المنتج وهي الرعاية. وهي تنطوي على مشاركة الشركة في تكاليف إقامة حدث عام (حفل موسيقي أو مسابقة رياضية). غالبًا ما يقدم الراعي جوائز نقدية كبيرة للفائزين. في بعض الأحيان يقوم الراعي بتمويل الفرق أو اللاعبين الفرديين.

لتنفيذ مجمع التسويق للترويج لسلع Mebelin LLC، يتم اقتراح شركة إعلانية تتضمن إعلانًا تجاريًا على شاشة التلفزيون، ووضع معلومات وتخطيط حول Mebelin LLC في الصحف والإعلانات الخارجية، وكذلك في مجلة الدليل. ومن الضروري أيضًا المشاركة في المعارض ومعارض المبيعات التي تقام مرة واحدة في السنة. يعرض الجدول 6.1 أسعار إنتاج ونشر المواد الإعلانية.

اسم الوسائط	انتظام الإصدار	الأسعار الحالية فرك./وحدة.	تكاليف الإعلان، فرك.
1. الإعلان في الصحافة:
1.1 صحيفة "الفرصة"	1 مرة في الأسبوع	750	18000
1.2 صحيفة “إعلان خقاسيا”	1 مرة في الأسبوع	850	20400
1.3 مجلة الدليل “دليل الأعمال لسوق السلع والخدمات”	مرة واحدة كل 6 أشهر	4000	8000
2. الإعلان عبر التلفاز:
قناة TV-7	لمدة شهر	15500	155000
3. الإعلان الخارجي	لمدة شهر	4000	40000
4. معرض المعرض	1 مرة في السنة	10000	10000
5. عمل فيديو	6000	6000
6. عمل تخطيط	1000	1000
المجموع:	-	-	258400

صحيفة "تشانس" هي مجلة أسبوعية مطلوبة بشدة بين مجموعة واسعة من المستهلكين المحتملين، ويتم توفير المعلومات فيها بالأبيض والأسود. سيتم تقديم المعلومات حول Mebelin LLC على شكل كتلة مع صورة تخطيط أبيض وأسود بقياس 10 سم / 6 سم.

صحيفة "إعلان خقاسيا" هي صحيفة مجانية للمستهلكين، وهي متاحة في العديد من منافذ البيع بالتجزئة والأماكن العامة. مصنوعة بطباعة ملونة كاملة. يتم تقديم المعلومات حول Mebelin LLC على شكل كتلة بها صورة تخطيط ألوان بقياس 30 سم / 20 سم.

مجلة "دليل الأعمال لسوق السلع والخدمات" هي كتاب مرجعي يصدر مرتين في السنة، ويقدم معلومات عن السلع والخدمات من جميع الصناعات. سيتم عرض المعلومات حول Mebelin LLC في جزء صغير في قائمة شركات الأثاث الأخرى مع معلومات حول موقع المتاجر ومجموعة المنتجات والخدمات المقدمة، بالإضافة إلى صورة تخطيط كامل الألوان في صفحة منفصلة.

حصلت القناة TV-7، وفقًا لنتائج البحث التسويقي الذي أجرته شركة الإعلانات Real Plus، على أعلى تصنيف بين العملاء المحتملين لشركة Mebelin LLC. مدة الفيديو 15 ثانية، وسيتم نشره 6 مرات يومياً، 2 منها في وقت الذروة.

7. تخطيط النفقات التسويقية والإيرادات الناتجة عنها

يجب أن تنتهي خطة التسويق بحساب نهائي لحجم المبيعات المتوقعة وتكاليف التسويق والدخل الناتج عنها.

قامت شركة Mebelin LLC بتطوير استراتيجية لسوق مبيعات التجزئة.

يجب أن تزيد مبيعات أثاث الخزانات من شركة Mebelin LLC في عام 2009 بنسبة 30٪ أو 1586 ألف روبل. عن طريق زيادة تكاليف التسويق. على وجه الخصوص، ستصل تكاليف أبحاث التسويق وتطوير المنتجات إلى 0.5٪ من دخل المبيعات، ويتم تبرير تكاليف ترويج المنتج في الجدول. 6.1 ويتم توزيعها بما يتناسب مع إيرادات المبيعات.

يتم عرض الدخل المخطط من حملة تسويقية لبيع أثاث الخزانات في الجدول 7.1.

يمكن تقييم فعالية الحملة التسويقية على النحو التالي: عند مقارنة تكاليف الإعلان مع زيادة حجم مبيعات السلع المعلن عنها، فمن الواضح أن إيرادات المبيعات تتزايد (الجدول 5.1، الجدول 7.1). لذلك، وفقا للخطة، فإن هذه الاستثمارات التسويقية مبررة وفعالة. ومع ذلك، سيتم الكشف عن النتيجة النهائية للحملة في نهاية عام 2009.

الجدول 7.1 - إيرادات ومصروفات التسويق

اسم	شهور
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
إيرادات المبيعات	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
تكاليف التسويق:
-بحوث التسويق	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
- تطوير المنتج	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
- توزيع المنتجات	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-الترويج للمنتج	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
إجمالي مصاريف التسويق	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
إيرادات المبيعات ناقص إجمالي مصاريف التسويق	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

خاتمة

في مشروع الدورة هذا، تم فحص الهيكل وتم تطوير خطة تسويقية للشركة المنتجة لأثاث الخزانات، Mebelin LLC.

قدم القسم الأول من العمل معلومات عامة عن المؤسسة محل الدراسة: اسمها، وشكلها التنظيمي والقانوني، وموقعها، وانتمائها الصناعي، والموقع فيها. تم إجراء تحليل لمجموعة المنتجات لمدة عامين، والذي كشف عن زيادة في المبيعات بنسبة 1.27 مرة، وكذلك المنتجات ذات الحصة الأكبر في مجموعة المنتجات: غرف النوم - 28.20٪، المطابخ - 17.29٪، خزائن الملابس - 17.16٪ . كما تم تقييم التوجه التسويقي للمؤسسة.

وفي القسم الثاني تم وصف البيئة الجزئية والكلية للمؤسسة. تم أخذ بعين الاعتبار الموردين الرئيسيين للمواد، بالإضافة إلى المنظمات الأخرى التي لها اتصال بشركة Mebelin LLC. كشفت أبحاث المستهلك أن الجزء الأكبر من المستهلكين يتواجدون في أباكان، ويوجد أيضًا مستهلكون في تشيرنوجورسك، ولا يعيش سوى نسبة صغيرة من العملاء في مناطق أخرى. تم إعداد استبيان للعملاء المحتملين، واستنادًا إلى البحث، تم تحديد ملف تعريف المستهلك: هؤلاء هم بشكل رئيسي النساء الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و60 عامًا، والمتزوجات، ولهن مساكن خاصة بهن ودخلهن متوسط ​​أو أعلى من المتوسط. في هذا القسم أيضًا، تم إجراء تقييم للقدرة التنافسية لشركة Mebelin LLC مقارنة بالمنافسين وتم إجراء تحليل لنقاط القوة والضعف لدى المنافسين وفقًا لعناصر المزيج التسويقي: المنتج، السعر، المبيعات، الترويج. أظهر التحليل أن المنتج هو قوة شركة Mebelin LLC. يعتبر أثاث الخزانات الذي تنتجه شركة Mebelin LLC منتجًا عالي الجودة وموثوقًا وصديقًا للبيئة. تعد أسعار منتجات Mebelin LLC أيضًا نقطة قوة للشركة، ولكنها تقريبًا نفس مستوى أسعار الشركتين المتنافستين: PKF Modern ومصنع الأثاث 12 كرسيًا. من الضروري الاهتمام بمبيعات البضائع وترويجها في السوق.

وفي القسم الثالث تم تطوير المزيج التسويقي للمنتج، حيث تم خلاله أخذ فئتين من المنتجات كمثال - الخزانات وغرف النوم، لأن لديهم أكبر حصة في مجموعة المنتجات. تم تحليل البيانات المتعلقة بوضع أنواع المنتجات المدروسة في السوق مع مرور الوقت. وفقا لنظرية دورة حياة المنتج، فإن هذه المجموعة من المنتجات هي في مرحلة النضج، ووفقا لمصفوفة بوسطن، تصنف على أنها "الأبقار النقدية". تم أيضًا أخذ العلامة التجارية لشركة Mebelin LLC في الاعتبار.

أما القسم الرابع فقد وصف سياسة التسعير الخاصة بالشركة. وتستخدم الشركة أسلوب التسعير "متوسط ​​التكاليف + الربح" في أنشطتها. يحدد الطلب الحد الأقصى للسعر الذي يمكن طلبه للمنتج. يتم تحديد الحد الأدنى لسعر المنتج من خلال تكاليف الشركة. من الإضافات المهمة لممارسات التسعير التسعير التحفيزي، والذي يعتمد على استخدام أنواع مختلفة من الخصومات. في Mebelin LLC، أستخدم الخصومات للمشتريات كبيرة الحجم والخصومات للعملاء الدائمين.

وفي القسم الخامس تم تطوير المجمع التسويقي لتوزيع المنتجات. يتم أخذ نظام مبيعات المنتجات الحالي، بالإضافة إلى طرق النقل، بعين الاعتبار. تستخدم شركة Mebelin LLC قناة توزيع صفرية. وهو صانع أثاث الخزانات ويقوم بنفسه ببيع البضائع من خلال ثلاثة متاجر متخصصة. بشكل رئيسي باستخدام وسائل النقل الخاصة بنا للنقل.

وفي القسم السادس تم تطوير المجمع التسويقي لترويج المنتجات. تم وضع خطة لإجراء حملة إعلانية وحساب تكاليف الإعلان المخطط لها.

وفي الباب السابع تم تخطيط مصاريف التسويق والإيرادات منه. يجب أن تزيد مبيعات أثاث الخزانات من شركة Mebelin LLC في عام 2009 بنسبة 30٪، عند مقارنة تكاليف الإعلان مع زيادة حجم مبيعات السلع المعلن عنها وفقًا للخطة، تزيد إيرادات المبيعات. لذلك، وفقا للخطة، فإن هذه الاستثمارات التسويقية مبررة وفعالة.

فهرس

1. أندريفا إل.بي.، مويسيفا إي.إي. خطة تسويق المؤسسة: كتاب مدرسي. دليل تصميم المقررات لطلبة التخصصات 060800، 060500، 260100، 170400، توجيهات 5215، 5216 لجميع أشكال الدراسة. - كراسنويارسك: سيبستو، 2001؛

2. أندريفا أو.أ. تسويق. - م: إنفرا-م، 2006؛

3. بيلييفسكي إ.ك. بحوث التسويق: المعلومات والتحليل والتوقعات. - م: إنفرا-م، 2004

4. كوتلر ف. التسويق والإدارة. – سانت بطرسبرغ: بيتر، 1999؛

5. ماردانوفا الاتحاد الأوروبي تخطيط الأحداث التسويقية // التسويق في روسيا والخارج. - 2001، رقم 1؛

6. سريبنيك بي.في. التسويق: كتاب مدرسي. دليل للجامعات. - م: أعلى. شك، 2007؛

سنبدأ هذا الموضوع الممتع من خلال النظر في المبادئ الأساسية للتسويق المستقلة عن الصناعة التي تعمل فيها. دعونا نسلط الضوء على خمسة منها رئيسية من المجموعة:

• يجب أن يكون إنتاج وبيع البضائع بالضرورة موضع اهتمام المستهلكين النهائيين، وأن يتوافق مع الوضع التنافسي في السوق، وبالطبع، مع قدرات الشركات المصنعة نفسها؛

• تلبية جميع احتياجات المستهلكين النهائيين بالمستوى الفني والجمالي العالي الإلزامي للمنتج؛

• طرح المنتج في السوق خلال أعلى فرصة مبيعات ممكنة للمنتج؛

• التحسين المنتظم للمنتج الذي يتم تصنيعه أو بيعه؛

• نهج استراتيجي للاستجابة الفورية للتغيرات في الطلب في السوق.

كل هذه المبادئ التسويقية الأساسية مهمة جدًا وذات صلة بسوق الأثاث. بعد كل شيء، بالنسبة لنا جميعًا، يعد شراء الأثاث قرارًا مهمًا نتخذه. ولذلك فإن إنتاج وبيع الأثاث يجب أن يلبي بالضرورة متطلباتنا ومتطلبات المستهلكين. وإلا فإن الطلب على الأثاث المصنع سينخفض. ومن المهم أيضًا مراعاة الوضع في سوق الأثاث، لأنه... المنافسة تشتد باستمرار، لكن طلب المستهلكين النهائيين لا يتزايد بشكل ملحوظ. يمكن للمنافسة أن "تدمر" الشركة التي تبدأ العمل في سوق الأثاث، ولا تسمح لها "بالوقوف على قدميها". ولذلك فإن أي شركة تعمل في مجال الأثاث يجب أن تكون قادرة على المنافسة. من المهم جدًا تحليل قدراتك باستمرار والقتال مع الشركات المنافسة.

لضمان الطلب على منتجك، يجب أن يرضي العميل النهائي ويلبي جميع احتياجاته. الشيء الرئيسي الذي يجب أن تتذكره هو أنه من المهم جدًا معرفة أكبر قدر ممكن عن شركتك في سوق الأثاث. أفضل الإعلانات وأكثرها فعالية هو عندما تسمع من أصدقائك: "وهذه الشركة تصنع أثاثًا ممتازًا من أحدث المكونات وجودة ممتازة...". ولهذا السبب توجد الإعلانات، والتي ستساعدك في الحصول على عملائك الأوائل. يمكن أن يكون الإعلان مكلفًا، ولكنه قد يكون أيضًا منخفض الميزانية ولكنه ليس أقل فعالية. هذا يعتمد إلى حد كبير على احترافك وبالطبع قدراتك!

في معظم الحالات، يشير التسويق إلى الأنشطة التي تحفز المبيعات وتروج لها. في الواقع، بيع منتجك ليس سوى أحد مكونات تسويق الأثاث وليس الأكثر أهمية. من أجل هذا. لكي تكون الشركة قادرة على المنافسة، يجب أن تولي اهتماما خاصا للأنشطة التسويقية التالية:

• تحديد احتياجات نوع منتجك في السوق،

• تطوير منتج يحتاجه السوق (توريد المكونات) بسعر تنافسي،

• إنشاء نظام لتحفيز الطلب المنتظم.

أظهر سوق الأثاث في السنوات الأخيرة نموًا مستمرًا، على الرغم من صغره، لذلك من المهم جدًا الارتقاء بالتسويق في مجال الأثاث إلى مستوى أعلى جديد.

وظائف التسويق

أشهر متخصص تسويق في روسيا.مؤلف الكتب السبعة التي أصبحت من أكثر الكتب مبيعًا هو إيجور مان.

والآن القليل من النظرية. نحن بحاجة إلى فهم وظائف ومفاهيم التسويق المختلفة.

دعونا نفكر في هذا المفهوم الاحتياجاتمثل الحاجة إلى شيء ما. احتياجاتنا متنوعة ومتعددة الاتجاهات. نحن أيضا بحاجة لشراء الأثاث، احتياجاتنا تنمو مع تطور مجتمعنا. يقوم مصنعو الأثاث باتخاذ إجراءات واعية لخلق الطلب ورغبة المستهلك النهائي في امتلاك أنواع أثاث أحدث وأكثر تقدمًا. يوفر المصنعون ويشكلون العلاقة بين المنتجات المصنعة واحتياجات المستهلك النهائي. المسوق في سوق الأثاث لا يخلق حاجة، فهو موجود بالفعل في السوق بدرجة أو بأخرى. لكن احتياجاتنا هائلة حقًا، ولكننا نشتري فقط المنتج الذي يمنحنا أقصى قدر من الرضا.

الحاجة، على أساس القوة الشرائية، هي الطلب. قد يتغير اختيار المستهلك للمنتج اعتمادًا على التغيرات في سعر المنتج ودخل المستهلك. سيختار المستهلك النهائي فقط الأثاث الذي يحتاجه، والذي يتوافق بشكل وثيق مع احتياجاته في الوقت الحالي. مع تغير الاحتياجات الجمالية للمستهلك وميزانيته، قد تتغير أيضًا تفضيلاته للشركة التي كان ينوي شراء الأثاث فيها سابقًا.

منتجفهذا ما يمكن أن يلبي طلب المشتري ويتم بيعه في السوق. كلما كان المنتج يلبي احتياجات المشتري، كلما حققت الشركة المصنعة للأثاث المزيد. يشمل مفهوم السلع كل ما يمكن أن يقدم خدمة، ويلبي حاجة بشكل أساسي. نستنتج أن بيع الأثاث هو أيضًا منتج.

يتم تبادل أي بضائع بالاتفاق بين طرفين اتفاق. يمنح المشتري البائع مبلغًا معينًا من المال ويستلم البضائع التي يحتاجها. تمت صفقة المال.

تحت سوقنحن نفهم جميع المستهلكين الحاليين والمحتملين للمنتج. لذلك يتكون سوق الأثاث من المستهلكين النهائيين الذين يخططون لشراء الأثاث الذي يفضلونه والمصنعين وموزعي الأثاث.

يُعتقد عادةً أن موزعي الأثاث فقط هم من يشاركون في التسويق، لكن هذا ليس صحيحًا. ويشارك المستهلكون والمصنعون أيضًا في التسويق، فعند البحث عن المكونات، يقوم مسؤول التوريد في الشركة المصنعة بالكثير من العمل لاختيار شركة تقدم مكونات عالية الجودة. وبالمثل، يختار المستهلك النهائي بين العديد من الشركات المصنعة للأثاث. عادة ما يتم تقديم الأنشطة التسويقية على أنها مشكلات تواجه شركة تصنيع الأثاث في السوق الاستهلاكية. هناك الآن الكثير من العروض في السوق المحلية، ولكن الطلب ليس ما يناسب الشركة المصنعة.

التسويق حسب حالة الطلب في سوق الأثاث

تسويق التحويلتستخدم عندما لا يكون هناك طلب في السوق، أي. لا يمكن لقطاع كبير بما فيه الكفاية من السوق قبول منتجك. سيكون الهدف من هذا التسويق هو تغيير الموقف السلبي للمشترين تجاه منتجك. كأداة نقدم:

• تغيير المنتج،
• الترويج الفعال للمنتج،
• تخفيض الأسعار في شكل عرض ترويجي.

تسويق الحوافزيتم استخدامه عندما لا يكون هناك طلب على منتجك بسبب عدم مبالاة المشتري به. يتكون التسويق التحفيزي من تحديد هذه الأسباب ووضع سلسلة من التدابير التي تهدف إلى القضاء عليها.

التسويق التنمويلا يمكن فصله عن نمذجة الطلب على منتجك أو خدماتك.

مفهوم التسويق

الفهم التسويقي للسوق

تستخدم نظرية التسويق فهمًا محددًا جدًا للسوق. يجب أن يكون السوق محددًا وله معايير محددة جيدًا تميزه، مثل الموقع والحجم والقدرة. في ضوء ما سبق، يتم تعريف السوق في أغلب الأحيان على أنه مجموعة من المشترين الحاليين أو المحتملين، متحدين إما بالموقع الجغرافي أو بالاحتياجات التي ولدت الطلب المقابل.

اعتمادًا على الاحتياجات التي تحدد الطلب على المنتج المقابل، يمكن تمييز خمسة أنواع رئيسية من الأسواق:

سوق المستهلك؛

سوق المصنعين.

السوق الوسيطة؛

السوق الحكومية؛

السوق الدولي.

يتم تعريف السوق الاستهلاكية (أو سوق السلع الاستهلاكية) من قبل الأفراد الذين يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي.

يتكون سوق المنتجين (سوق السلع الصناعية) من المنظمات والمؤسسات التي تشتري السلع والخدمات لاستخدامها مرة أخرى في عملية الإنتاج.

السوق الوسيط هو الشركات والمنظمات والأفراد الذين يشترون السلع والخدمات لإعادة بيعها مرة أخرى من أجل الحصول على ربح معين.

يتكون السوق الحكومي من المنظمات الحكومية التي تقوم بشراء السلع والخدمات للقيام بمهامها.

يتكون السوق الدولي من جميع مشتري السلع والخدمات الموجودين خارج دولة معينة، بما في ذلك الأفراد والمصنعين والبائعين الوسطاء والوكالات الحكومية.

يتم تعريف القدرة السوقية على أنها حجم المنتج (من حيث القيمة أو بالوحدات المادية) الذي يمكن بيعه في سوق معين، عادة خلال عام.

مفهوم التسويق

تقليديا، في نظرية التسويق، يتم تمييز المفاهيم التسويقية التالية، والتي تطورت مع تغير الوضع الاقتصادي.

1. مفهوم الإنتاج

2. مفهوم المنتج

3. مفهوم المبيعات

4. مفهوم التسويق التقليدي

5. مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي

6. مفهوم التسويق التفاعلي

يركز مفهوم الإنتاج للتسويق على زيادة حجم الإنتاج لمجموعة السلع الحالية.

يفترض مفهوم الإنتاج للتسويق أن الطلب يتجاوز العرض. ومن خلال تحسين الإنتاج يصبح من الممكن زيادة إنتاج السلع وخفض تكلفتها، وبالتالي سعرها بالنسبة للمستهلك، الأمر الذي سيؤدي بدوره إلى زيادة الطلب.

يعتمد مفهوم المنتج للتسويق (المفهوم الموجه نحو المنتج) على افتراض أن المستهلك سوف يستجيب دائمًا للمنتج إذا كان ذا نوعية جيدة ويتم بيعه بسعر معقول.

وينصب التركيز على تطوير نماذج منتجات جديدة وتحديث النماذج الحالية من أجل تحسين خصائص جودة المنتجات. من المفترض أن المستهلك مهتم بهذه السلع، ويعرف مدى توفر المنتجات التناظرية ويقوم باختياره من خلال مقارنة جودة وأسعار المنتجات المماثلة من الشركات المصنعة الأخرى.

يفترض مفهوم تسويق المبيعات (التسويق الموجه نحو المبيعات) أن المستهلك سيشتري أي منتج إذا قامت الشركة بالترويج له بشكل نشط.

يأتي الترويج من خلال استخدام أساليب البيع العدوانية، وسياسة الإعلان النشطة واستخدام مجموعة من الأساليب لتحفيز المبيعات (الخصومات، وتخفيضات الأسعار، والمعارض، واليانصيب، وما إلى ذلك). تلعب التعبئة والتغليف دورًا مهمًا، حيث تستخدمها الشركة المصنعة لمنح منتجاتها ميزات مميزة عن منتجات المنافسين.

تبدأ أنشطة الشركة وفق مفهوم التسويق التقليدي بالتعرف على العملاء الفعليين والمحتملين واحتياجاتهم. وفقا لمفهوم التسويق التقليدي، فإن أهداف المؤسسة، وخاصة طويلة المدى، لا يمكن تحقيقها إلا من خلال البحث في احتياجات ورغبات هذه المجموعات من المستهلكين الذين توجههم المنظمة وتقدم منتجات وخدمات ترضي المستهلك. من حيث الجودة والكفاءة.

جاء مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي ليحل محل المفهوم التقليدي للتسويق، بهدف ترشيد الاستهلاك وحماية بيئة المجتمع من عمليات الإنتاج غير المرغوب فيها.

وينصب التركيز على الأنشطة التسويقية المتكاملة التي تهدف إلى تلبية احتياجات السوق المستهدفة مع مراعاة الاحتياجات الاجتماعية والأخلاقية للمجتمع ككل.

يتم البحث عن مفهوم التسويق بالعلاقات من قبل الشركات التي لا تستطيع الحصول على ميزة تنافسية من خلال المزيج التسويقي وحده. وفي هذه الحالة، ليست شركات التصنيع هي التي تتنافس، بل أنظمة التفاعل ككل.

وينصب التركيز على الاتصالات التي تهدف إلى إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء والشركاء في عملية التفاعل التجاري وغير التجاري معهم.

البحث عن المتجر

أبحاث السوق هي الإجراء المتسلسل لجمع المعلومات حول الأسواق أو المستهلكين. إنه عنصر مهم للغاية عند تطوير استراتيجية العمل. ويجب التمييز بين أبحاث السوق وأبحاث التسويق لأن أبحاث التسويق تشير إلى العملية التسويقية، في حين تشير أبحاث السوق إلى الأسواق فقط.

يجب أن تقدم أبحاث السوق إجابات على الأسئلة حول ما يريده المستهلكون وما يحتاجون إليه وما يثقون به. وقد يشمل البحث أيضًا دراسة تصرفات المستهلك وسلوكه في المراحل المختلفة لعملية الشراء وما إلى ذلك.

عند البحث في السوق، من المهم بشكل خاص:

معلومات المتجر

معلومات السوق الرئيسية هي أسعار الموردين في السوق قيد الدراسة، والوضع مع العرض والطلب. ويجب الحصول على هذه المعلومات من مصادر مستقلة وبأشكال مختلفة.

تجزئة السوق

تجزئة السوق هي تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية، متحدة وفقًا لواحدة أو أكثر من الخصائص المهمة. غالبًا ما يتم استخدام التصنيفات التالية: الجغرافية والجنسية والديموغرافية وما إلى ذلك.

اتجاهات السوق

ومن الضروري أن تأخذ في الاعتبار اتجاهات نمو أو تراجع السوق قيد الدراسة خلال فترة زمنية معينة. من الصعب جدًا تقدير حجم السوق عند بدء عمل تجاري جديد، نظرًا لأن الإحصاءات التاريخية وبيانات الخبراء مطلوبة من المطلعين. في هذه الحالة، يمكنك محاولة الحصول على أرقام مشتقة من عدد المستهلكين المحتملين عن طريق تقسيمهم إلى شرائح.

أهداف أبحاث السوق هي اتجاهات وعمليات تطوير السوق، بما في ذلك تحليل التغيرات في العوامل الاقتصادية والعلمية والتقنية والديموغرافية والبيئية والتشريعية وغيرها. يتم أيضًا فحص هيكل وجغرافية السوق وقدرته وديناميكيات المبيعات وحواجز السوق وحالة المنافسة والبيئة الحالية والفرص والمخاطر. النتائج الرئيسية لأبحاث السوق هي توقعات تطورها، وتقييم اتجاهات السوق، وتحديد عوامل النجاح الرئيسية. يتم تحديد الطرق الأكثر فعالية لإدارة سياسة المنافسة في السوق وإمكانيات دخول أسواق جديدة. يتم تنفيذ تجزئة السوق، أي. اختيار الأسواق المستهدفة ومنافذ السوق.

إدارة الأسعار

إدارة الأسعار هي عملية تنطوي على اتخاذ نوع خاص من القرارات النقدية والمالية.

السمة المميزة لهذه العملية والقرارات المالية المتعلقة بها في المؤسسة هي القيود المتزايدة على نطاق السيطرة، والتي تحددها ظروف السوق الصارمة للغاية التي تتطور فعليًا.

إن مجمع الإجراءات التشغيلية والتكتيكية والاستراتيجية للخدمة المالية لمؤسسة أو شركة أو شركة للاستخدام الهادف للسعر كفئة من إنتاج السلع الخاضعة لعمل قانون القيمة والعرض والطلب هو العملية لإدارة الأسعار. يحدث عمل السعر كفئة اقتصادية وقيمة في ظروف العلاقات بين السلع والنقود بالتزامن مع الفئات الاقتصادية والمالية الأخرى، مثل، على سبيل المثال، السلع والأموال والأجور والضرائب كجزء من السعر والتكلفة والأرباح. والائتمان والفوائد المصرفية وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه ، يتم تشكيل معلمات الأسعار والتحكم فيها وتغييرها وربطها مع مؤشرات الأداء المالي للمؤسسة.

تتم إدارة الأسعار عن طريق الخدمات المالية في النظام الحالي للأسعار والتعريفات.

يحدد هذا النظام إلى حد كبير إجمالي تكاليف إنتاج وبيع البضائع وأهم المؤشرات المالية للنشاط التجاري - الإيرادات من مبيعات المنتجات (حجم المبيعات)، إجمالي دخل المؤسسة، الدخل الهامشي (هامش الربح)، الربح، الربحية. تتأثر أيضًا الأسعار بالقيم العددية لمؤشرات رأس المال الثابت والعامل، وقيمة المؤسسة، والرافعة التشغيلية (الإنتاجية)، والرافعة المالية، والعائد على الاستثمار، والقيمة الحالية للمشروع والعديد من المؤشرات الأخرى المستخدمة في الإدارة المالية.

ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات هو نوع من الاتصالات التسويقية يشير إلى مجموعة من الإجراءات لتعزيز المبيعات على طول مسار حركة البضائع بالكامل - من الشركة المصنعة عبر قنوات التوزيع إلى المستهلك - من أجل تسريع بيع البضائع. تعتمد هذه الأنشطة على زيادة المبيعات على المدى القصير من خلال توفير فائدة معينة للمشتري (المستهلك النهائي وتاجر التجزئة على حد سواء).

أنواع ترويج المبيعات:

تحفيز تجارة التجزئة:

معاملات إضافية مع شركات البيع

مسابقات لبيع الشركات أو موظفيها

حوافز المستهلك:

برنامج الولاء

تقديم عينات مجانية

عروض الهدايا

المسابقات واليانصيب

الترقيات

يأتي ترويج المبيعات بعدة أشكال مختلفة، والتي يمكن تصنيفها على النحو التالي:

اعتمادًا على البادئ والمجموعة المستهدفة؛

ترويج الأسعار أو ترويج المبيعات على أساس القيمة؛

تأثير أفقي أو عمودي.

اختراق أو التعرض على نطاق واسع.

ترويج المبيعات المباشر أو غير المباشر؛

ترويج المبيعات، مع التركيز بشكل مباشر على نمو المبيعات، أو التركيز على المعلومات والاتصالات

تم تطوير أشكال مختلفة من ترويج المبيعات. توجد الأنواع التالية من ترويج مبيعات المستهلك:

ترويج أسعار المبيعات؛

ترويج المبيعات على أساس القيمة؛

ترويج المبيعات باستخدام مبدأ اليانصيب؛

ترويج المبيعات مع التركيز على المعلومات والاتصالات.

جوهر الإدارة.

الإدارة - من الإنجليزية - الإدارة، التنظيم - إدارة الإنتاج، مجموعة مبادئ وأساليب ووسائل وأشكال إدارة الإنتاج، تم تطويرها بهدف تكثيف الإنتاج وزيادة الأرباح.

وتسمى الإدارة أيضًا علم إدارة العلاقات الإنسانية في عملية الأنشطة الإنتاجية والعلاقة بين المستهلكين والمنتجين.

في الإدارة الحديثة، هناك طرق مختلفة لحل المشكلات: طرق محددة لحل المشكلات الإدارية، ونمذجة عمليات الإدارة، والمعلومات والدعم الفني لاتخاذ القرار، وما إلى ذلك.

تعكس مبادئ الإدارة المثل النظرية للإدارة التي يجب تحقيقها. ويعتبر تطبيق هذه المبادئ معياراً لفعالية الإدارة وطبيعتها العلمية على كافة مستوياتها. تلخص المبادئ القوانين والأنماط المعروفة والخبرة الإدارية المثبتة. إن المبادئ لا يتم إدخالها من الخارج، بل تنبع من جوهر المجتمع ذاته، من مستوى تطور قواه الإنتاجية وثقافته، وما إلى ذلك. (على سبيل المثال، نماذج الإدارة اليابانية والأمريكية).

ترتكز مبادئ إدارة الإنتاج والمجتمع والشخصية على القانون الجدلي للتطور الذي يعمم تجربة الحضارة الإنسانية. مع تغير التكوينات الاجتماعية والسياسية، مع التطور المستمر لجميع الظواهر في العالم، فإن الأساليب والأشكال والتكنولوجيا ومبادئ الإدارة نفسها تتغير وتتحسن.

مبادئ الإدارة عالمية، أي. تنطبق على التأثير على الفرد والإدارة المثلى لأي مجتمع.

أهداف وغايات الإدارة.

أهداف الإدارة كعلم هي التطوير والاختبار التجريبي والتطبيق العملي للمناهج والمبادئ والأساليب العلمية التي تضمن العمل المستدام والموثوق والواعد والفعال للفريق (الفرد) من خلال إطلاق منتج تنافسي.

مهمة الإدارة هي تطوير واختبار الأساليب العلمية المصممة لضمان التشغيل المستقر والفعال للمنظمة في الممارسة العملية. بالإضافة إلى ذلك، هناك مهام مثل:

تشكيل إنتاج السلع والخدمات التي تركز على طلب المستهلك.

استقطاب متخصصين ذوي كفاءة عالية للعمل.

تحفيز الموظفين على أداء واجباتهم بفعالية من خلال تحسين ظروف العمل وزيادة الأجور.

تحديد استراتيجية تطوير المؤسسة؛

وضع الأهداف والخطط لتحقيقها.

- تحديد الموارد المطلوبة وطرق توفيرها.

تنفيذ وظيفة التحكم.

تهدف أهداف نظام الإدارة، أو الإدارة، إلى تحقيق النتائج المرجوة التي يحتاج كيان الأعمال إلى الحصول عليها، استنادا إلى مفهوم إدارة التسويق المختار (الإنتاج، المنتج، المبيعات، التقليدية أو الاجتماعية الأخلاقية) واستراتيجية التطوير، بما في ذلك أربعة مجالات مستهدفة:

1) اختراق أعمق للأسواق الديموغرافية والجغرافية الناضجة من خلال المنتجات والخدمات القديمة؛

2) اختراق الأسواق الجغرافية والديموغرافية الجديدة بالخدمات القديمة؛

3) تطوير وإنتاج منتجات جديدة للأسواق القديمة والمتقدمة؛

4) التنمية المتنوعة، والتي تتمثل في إتقان إنتاج منتجات وخدمات جديدة للأسواق الجغرافية والديموغرافية الجديدة.

وظائف الإدارة.

وظائف الإدارة هي أنواع من الأنشطة الإدارية التي توفر تشكيل طرق للتأثير على أنشطة المنظمة.

تتم عمليات الإدارة في المؤسسة على أساس التوزيع الوظيفي. يتم توفير جوهر الأنشطة الإدارية على جميع مستويات الإدارة من خلال وظائف الإدارة.

تشمل وظائف الإدارة اليوم ما يلي:

تخطيط،

منظمة،

تحفيز،

يتحكم،

أنظمة.

وظيفة التخطيط هي رقم واحد في الإدارة. وفي تنفيذها، يقوم رجل الأعمال أو المدير، بناءً على تحليل عميق وشامل للوضع الذي تجد الشركة نفسها فيه حاليًا، بصياغة أهدافها وغاياتها، ووضع استراتيجية العمل، ووضع الخطط والبرامج اللازمة. تتيح لك عملية التخطيط نفسها صياغة أهداف المنظمة بشكل أكثر وضوحًا واستخدام نظام مؤشرات الأداء الضروري لرصد النتائج لاحقًا. بالإضافة إلى ذلك، يضمن التخطيط تنسيقًا أوضح لجهود الوحدات الهيكلية وبالتالي تعزيز التفاعل بين رؤساء الخدمات المختلفة في المنظمة. وهذا يعني أن التخطيط هو عملية مستمرة لاستكشاف طرق وأساليب جديدة لتحسين أنشطة المنظمة من خلال الفرص والظروف والعوامل المحددة.

تتمثل وظيفة المنظمة في تشكيل هيكل المنظمة، وكذلك توفير كل ما هو ضروري لعملها - الموظفين والمواد والمعدات والمباني والأموال. في أي خطة يتم وضعها في المنظمة، يتم إنشاء ظروف حقيقية لتحقيق الأهداف المخطط لها، وغالبًا ما يتطلب ذلك إعادة هيكلة هيكل الإنتاج والإدارة من أجل زيادة مرونتها وقدرتها على التكيف مع متطلبات اقتصاد السوق. عند تخطيط وتنظيم العمل، يحدد المدير ما يجب على المنظمة فعله بالضبط، ومتى ومن، في رأيه، يجب أن يفعل ذلك. إذا تم اختيار هذه القرارات بشكل فعال، فإن المدير لديه الفرصة لترجمة قراراته إلى واقع ملموس، وذلك باستخدام وظيفة الإدارة الهامة كحافز.

وظيفة التحفيز هي نشاط يهدف إلى تنشيط العاملين في المنظمة وتشجيعهم على العمل بفعالية لتحقيق الأهداف المحددة في الخطط. ولتحقيق ذلك، يتم تزويدهم بالتحفيز الاقتصادي والمعنوي، وإثراء محتوى العمل ذاته، وتهيئة الظروف لإظهار الإمكانات الإبداعية للعمال وتطويرهم الذاتي. منذ أواخر القرن الثامن عشر وحتى القرن العشرين، كان هناك اعتقاد شائع بأن الناس سيعملون دائمًا بشكل أفضل إذا أتيحت لهم الفرصة لكسب المزيد. ولذلك كان يعتقد أن الدافع أمر بسيط يتلخص في عرض تقديم مكافآت مالية مناسبة مقابل الجهد المبذول. لقد تعلم القادة أن الدافع هو نتيجة لمجموعة معقدة من الاحتياجات التي تتغير باستمرار.

وظيفة التحكم هي عملية تضمن تحقيق الأهداف التنظيمية. هناك ثلاثة جوانب للرقابة الإدارية. الجانب الأول – وضع المعايير – هو التحديد الدقيق للهدف الذي يجب تحقيقه خلال فترة زمنية معينة. ويستند إلى الخطط التي تم تطويرها أثناء عملية التخطيط. والجانب الثاني هو قياس ما تم تحقيقه فعليا في فترة معينة ومقارنة ما تم تحقيقه بالنتائج المتوقعة. إذا تم تنفيذ كلتا المرحلتين بشكل صحيح، فإن إدارة المنظمة لا تعرف فقط أن هناك مشكلة في المنظمة، بل تعرف أيضًا مصدر هذه المشكلة. الجانب الثالث هو المرحلة التي يتم فيها اتخاذ الإجراءات، إذا لزم الأمر، لتصحيح الانحرافات الكبيرة عن الخطة الأولية. أحد الإجراءات الممكنة هو مراجعة أهدافك لجعلها أكثر واقعية وذات صلة بالموقف. التحكم هو وظيفة إدارية حاسمة ومعقدة. ومن أهم سمات الرقابة التي ينبغي مراعاتها أولا هو أن الرقابة يجب أن تكون شاملة.

وظيفة التنسيق هي الوظيفة المركزية للإدارة. ويضمن تحقيق الاتساق في عمل جميع أجزاء المنظمة من خلال إقامة اتصالات عقلانية (اتصالات) فيما بينها. والأكثر استخدامًا هي التقارير والمقابلات والاجتماعات والاتصالات الحاسوبية والبث الإذاعي والتلفزيوني والوثائق. بمساعدة هذه الأشكال وغيرها من الاتصالات، يتم إنشاء التفاعل بين الأنظمة الفرعية للمنظمة، ويتم مناورة الموارد، والوحدة والتنسيق بين جميع مراحل عملية الإدارة (التخطيط والتنظيم والتحفيز والسيطرة)، وكذلك الإجراءات من المديرين، يتم ضمانها.

التحكم بالإدارة

تعتبر السيطرة ضرورية أينما يوجد نظام مصمم لأداء مهام معينة وتحقيق أهداف معينة. يمكن تنفيذ الرقابة الإدارية (أي السيطرة على أنشطة المنظمات) في العديد من المجالات المختلفة:

التحكم الفني,

التحكم في الطاقة,

تحكم بيئي

الرقابة الصحية,

الرقابة المالية، الخ.

الحاجة إلى السيطرة:

مبررات الحاجة إلى الرقابة في أنشطة الإدارة:

يختفي عدم اليقين: لا يمكن لأي تخطيط، حتى الأكثر شمولاً، أن يأخذ في الاعتبار جميع التعقيدات والظروف المحتملة. تحدد تدابير المراقبة هذه العناصر وتجعل من الممكن تعديل برنامج العمل.

يصبح من الممكن منع الأزمات: لا يوجد تنظيم لعمل الكائن يؤمن ضد عدد من الأخطاء والسهو الطفيفة. إذا لم يتم تصحيحها في الوقت المناسب، فقد يتجاوز عددها "كتلة حرجة" معينة. تتيح إجراءات المراقبة تحديدها وتصحيحها دون انتظار حدوث أزمة.

لم يتم تحديد الظواهر المدمرة فحسب، بل البناءة أيضًا: التحكم يجعل من الممكن تحديد الحلول الفعالة وتحديد مجالات النشاط الواعدة.

وظائف التحكم:

تحديد الانحرافات عن متطلبات الأنظمة على مختلف المستويات.

تحليل أسباب الانحرافات (بما في ذلك انحرافات الموظفين).

التصحيح، أي وضع مقترحات للقضاء على الانتهاكات المحددة.

الوقاية، أي وضع تدابير لمنع مثل هذه الانتهاكات في المستقبل.

إنفاذ القانون، أي تقديم مرتكبي الانتهاكات إلى العدالة.

مبادئ التحكم:

مبدأ الامتثال: يجب أن يتوافق محتوى وأهداف وغايات المراقبة مع:

مهام الكائن الذي يتم فحصه ،

مهام السلطة التنظيمية.

المبدأ المنهجي: عند إجراء الرقابة، يجب مراعاة جميع جوانب أنشطة المنشأة بشكل كامل في مجال التوصيل البيني.

مبدأ العالمية: أي نشاط اجتماعي أو اقتصادي يتم ممارسته في الدولة يجب أن يخضع لرقابة منهجية وشاملة من حيث:

الشرعية.

انتفاع.

كفاءة.

مبدأ الاستمرارية: يجب أن تخضع جميع الأشياء الخاضعة للرقابة للمراقبة المستمرة. يجب تنفيذ تدابير الرقابة بشكل متسق ومنتظم. من الضروري أيضًا مراقبة الإجراءات التي يتخذها موضوع المراقبة للقضاء على الانتهاكات المحددة مسبقًا.

مبدأ الموضوعية: يتم تقييم نشاط موضوع المراقبة ونتائجه فقط على أساس امتثال الحقائق التي تم التحقق منها لمتطلبات اللوائح التشريعية وغيرها من اللوائح التي تحكم النشاط الذي يتم فحصه.

مبدأ الاستقلال: عدم قبول الموقف الذي يسترشد فيه موضوع الرقابة، عند القيام بأنشطة الرقابة، بأي اعتبارات أخرى غير الأداء الكفء والضمير لمهام الرقابة. -حظر استخدام أي قوة أو تأثير مادي أو معنوي على موضوع المراقبة.

مبدأ الشفافية (ينبع من مبدأ الإمتثال): يجب إبلاغ نتائج الرقابة إلى:

إلى كائن التحكم،

لموضوع اتخاذ القرار بناء على نتائج الرقابة.

مبدأ الفعالية: يجب أن تضمن نتائج الرقابة ما يلي:

اكتمال اكتشاف الانحرافات (الحالة الفعلية عن الحالة المطلوبة)،

الكشف في الوقت المناسب عن مثل هذه الانحرافات ،

تحديد أسباب الانحرافات ،

تحديد هوية الجناة،

المساعدة في تطوير التدابير الوقائية.

المبدأ العلمي: تتم المراقبة من خلال استخدام الأساليب والتقنيات العلمية.

مبدأ التخطيط: يجب أن تتم المراقبة طبقاً للخطة:

يتم التخطيط لإجراءات المراقبة لموضوع معين (الهيئة المراقبة) لفترة من الوقت،

يتم التخطيط لمجموعة من إجراءات التحكم المحددة كجزء من إجراء التحكم،

يجب أن تسبق إجراءات الرقابة دراسة أولية لموضوع السيطرة من أجل فهم أنشطتها.

مبدأ الشرعية: إجراء المراقبة وفقاً للقانون. ضمان حماية المصالح المشروعة لكل من الدولة والمجتمع ككل، وكذلك المواطنين والكيانات القانونية.

مبدأ المسؤولية: المسؤولية التنظيمية لموضوع الرقابة:

للامتثال للقوانين والأفعال القانونية أثناء عملية المراقبة ،

لموثوقية نتائج المراقبة (حيث يتم اتخاذ القرارات، بما في ذلك القرارات القانونية، على أساسها).

مفهوم التسويق

التسويق - البيع، التداول في السوق) هو عملية تحديد وتوقع احتياجات العملاء وتنظيم الإعلان والإنتاج الذي يلبي التوقعات من أجل زيادة المبيعات وتعظيم الأرباح، فهو عملية اجتماعية تهدف إلى إشباع احتياجات ورغبات الأفراد المجموعات من خلال إنشاء وتقديم السلع والخدمات ذات القيمة وتبادلها الحر.

من المعتاد في مجال التسويق الالتزام بالمبادئ الأساسية الخمسة التالية:

1. يجب أن يلبي إنتاج وبيع البضائع احتياجات العملاء ووضع السوق وإمكانيات الشركة؛

2.الرضا التام لاحتياجات العملاء والامتثال للمستويات الفنية والفنية الحديثة.

3.التواجد في السوق في وقت البيع الأكثر فعالية للمنتجات؛

4. التحديث المستمر للمنتجات المصنعة أو المباعة.

5. وحدة الإستراتيجية والتكتيكات للاستجابة السريعة للطلب المتغير.

المنتج كوسيلة لتلبية الاحتياجات.

المنتج هو مفهوم معقد متعدد الأبعاد يتضمن مجموعة من الخصائص، أهمها خصائص المستهلك، أي: قدرة المنتج على تلبية احتياجات من يمتلكه.

السلعة هي أي شيء يشارك في التبادل الحر لأشياء أخرى، وهي نتاج عمل يمكنه إشباع احتياجات الإنسان ويتم إنتاجه خصيصًا للتبادل. إن العناصر المنتجة للاستهلاك الشخصي ليست سلعًا بالمعنى الاقتصادي.

تعمل قيمة المستهلك للمنتج كمجموعة من الخصائص المرتبطة مباشرة بالمنتج نفسه والخدمات ذات الصلة. تظهر هذه الخصائص بطريقة أو بأخرى أمام المشتري وتحدد نيته في شراء المنتج ويصبح عميلاً منتظمًا لهذه الشركة المصنعة. وبما أن النجاح المستدام للمؤسسة من الضروري الاهتمام بتكوين عملاء دائمين، يتم إيلاء اهتمام خاص في السوق التنافسية لصفات مثل: اللون والتعبئة والتصميم والميزات المريحة (سهولة الاستخدام والصيانة ، الإصلاح)، الوثائق المصاحبة (الوصف، تعليمات التشغيل).

حاليًا في روسيا، ينتقل تطوير أسواق السلع المعمرة إلى مستوى جديد، عندما تتزايد المنافسة ويجب بذل المزيد من الجهود للحفاظ على مراكزها في السوق.

كما تظهر الممارسة، فإن القليل من الشركات الإقليمية الروسية ومصنعي وبائعي السلع المعمرة يستخدمون باستمرار أساليب تحليل التسويق ويقومون بإجراء أبحاث تسويقية شاملة. وبالتالي، السماح للشركات متعددة الجنسيات بدخول السوق بسهولة. لقد قدر الأخيرون منذ فترة طويلة إمكانات السوق الكبيرة لروسيا ويستخدمون مجموعة كاملة من أبحاث التسويق الشاملة لتحليل السوق وتحقيق أهدافهم.

تواجه معظم الشركات المصنعة الإقليمية للسلع المعمرة في روسيا مشكلة تسويق سلعها. الطلب في العديد من قطاعات السوق قريب من التشبع، ومن الضروري البحث عن منافذ سوقية جديدة وتطوير نماذج منتجات جديدة ستشغلها بنجاح. وبالتالي، وبسبب المنافسة العالية، تركز شركات الأثاث الإقليمية بشكل متزايد على الأسر ذات الدخل المتوسط ​​والمرتفع، وهو ما يكون له بدوره تأثير كبير على تشكيل سوق الأثاث. والسبب الرئيسي لذلك هو زيادة مستوى الاستهلاك وزيادة وعي الأسر بظروف السوق الحالية.

من أجل البقاء في ظروف السوق الحالية، تحتاج كل شركة إقليمية تعمل في أسواق السلع المعمرة إلى حل العديد من القضايا البحثية أثناء الانتقال من المبيعات إلى التوجه التسويقي، على وجه الخصوص، أبحاث العملاء، وتشكيل صورة المستهلك، وتحديد تفضيلات المستهلك، تحسين التشكيلة، تجزئة السوق، تحليل فعالية الأنشطة التسويقية. لكن القضية الرئيسية، التي غالبًا ما يتم تجاهلها في تدفق المهام التشغيلية وتطوير الشركة والحفاظ على مكانتها في السوق، هي تطوير وتنفيذ منهجية لأبحاث السوق الشاملة وتحليل التسويق والتخطيط طويل المدى لأنشطة الإنتاج والمبيعات.

ومع ذلك، في الوقت الحاضر، يمكن القول أن الاتجاهات الحديثة في إدارة الشركات الإقليمية العاملة في أسواق السلع المعمرة في العديد من الكيانات المكونة للاتحاد الروسي (RF) تؤكد عدم وجود منهجية إدارة في الطلب في الممارسة العملية لدراسة الإقليمية الأسواق وتخطيط الأنشطة التسويقية لهذه الشركات.

إحدى المهام الرئيسية لخدمة التسويق في شركة التصنيع هي تطوير استراتيجية التسويق. ومع ذلك، فإن العديد من الشركات الروسية الإقليمية، بعد 15 عامًا من إصلاحات السوق، لا تزال تفتقر إلى الخبرة الكافية في النهج المنهجي لتحليل أسواق السلع المعمرة وتطوير استراتيجية التسويق. لا يزال سوق الأثاث أحد أكثر الأسواق غموضًا للسلع المعمرة.

1. سوق الأثاث كسوق للسلع المعمرة

دعونا نحدد معنى المصطلحات الرئيسية المستخدمة أدناه. الأثاث - المنتجات المنقولة أو المدمجة لتجهيز المباني السكنية والعامة والبستنة وغيرها من مناطق السكن البشري.

يتم تشكيل مجموعة الأثاث المنتجة بناءً على تخطيط المبنى والغرض منه ومحتوى العمل والعمليات المنزلية والتكوين الكمي والمهني للأشخاص في المبنى.

وفقًا لـ GOST 20400، يتم تصنيف الأثاث وفقًا للمعايير التالية: التشغيلية والوظيفية والهيكلية والتكنولوجية والمواد وطبيعة الإنتاج.

وفقا للغرض الوظيفي، يمكن تقسيم الأثاث على النحو التالي: الأثاث المنزلي، أثاث الفنادق، أثاث المكاتب، أثاث المحلات التجارية والمطاعم. ينقسم الأثاث المنزلي حسب غرضه الوظيفي إلى أثاث لغرفة المعيشة / غرفة المعيشة، أثاث لغرفة النوم، أثاث المطبخ، أثاث لمناطق تناول الطعام، أثاث منجد، أثاث للممر، أثاث لغرفة الأطفال، مكتب منزلي، أثاث للحمام.

من خلال سوق الأثاث سوف نفهم الصناعة، وهي عبارة عن مزيج من شركات التصنيع وشركات بيع الأثاث والمشترين النهائيين للأثاث وهيكل علاقات شراء وبيع الأثاث فيما بينهم.

الخصائص الرئيسية للسلع المعمرة باستخدام مثال سوق الأثاث:

1. دورة الإنتاج المعقدة والتأثير العالي للتكنولوجيا.تمتلك معظم TDPs تكنولوجيا إنتاج معقدة، وبالتالي سعر تجزئة مرتفع إلى حد ما. وبالتالي، فإن متوسط ​​\u200b\u200bتكلفة شراء الأثاث لمرة واحدة، وفقا لتقديرات مختلفة، حوالي 15-20 ألف روبل وتستغرق تكلفة الأثاث من 7 إلى 10٪ من ميزانية الأسرة، وسعر التجزئة للمسلسل خزانة الملابس التي يبلغ طولها 2 متر تتراوح من 7 إلى 20 ألف روبل، حسب التكوين والمواد المستخدمة.
2. فترة طويلة من جلب نماذج جديدة إلى السوق.على سبيل المثال، بالنسبة لمصنعي الأثاث الكبار، فإن متوسط ​​الوقت اللازم لطرح برنامج منتج تسلسلي جديد في السوق يتراوح من 7 إلى 15 شهرًا. تشمل الأنشطة الرامية إلى طرح البرنامج في السوق ما يلي:
   • دراسة أولية للطلب من قبل قسم التسويق (OM)،
   • تطوير المواصفات الفنية لـ OM،
   • تطوير الاقتراح الفني والتصميم الفني ووثائق العمل من قبل قسم البحث والتطوير،
   • إنتاج النماذج الأولية في الإنتاج،
   • اختبار النماذج الأولية وضبطها بواسطة OM وقسم المبيعات (DP) وقسم البحث والتطوير،
   • مسح المستهلكين المحتملين لـ OM و OP ،
   • إدخال تعديلات على وثائق العمل من قبل قسم البحث والتطوير،
   • إنتاج دفعة تجريبية في الإنتاج،
   • تطوير عرض إعلاني لشركات الجملة والتجزئة OM،
   • إرسال المقترحات ومعالجة طلبات OP،
   • توزيع دفعة تجريبية من قبل قسم الخدمات اللوجستية،
   • تلقي ومعالجة التعليقات على سلسلة أثاث OM،
   • الانتهاء من وثائق العمل من قبل قسم البحث والتطوير،
   • إطلاق برنامج الأثاث التسلسلي للإنتاج الضخم.
     وبما أن إطلاق إنتاج الـ TDCs الجديدة وإدخالها إلى السوق وفترة استخدامها تستغرق وقتًا طويلاً، فإن تخطيط الاحتياجات الأساسية والطلب على الـ TDCs والتنبؤ بها على المدى المتوسط ​​والطويل له أهمية خاصة.
3. متطلبات الجودة العالية.يختار المستهلك TDP بناءً على المدة التي يمكن للمنتج أن يلبي فيها احتياجاته بمستوى مناسب من الجودة. وبناءً على ذلك، تقوم معظم الشركات المصنعة للأثاث بحل مشكلات تحديد مستوى مقبول من الجودة واستخدام تركيبات ومكونات عالية الجودة مصممة لعدد معين من سنوات الاستخدام. على سبيل المثال، يقوم العديد من مصنعي الأثاث بتطوير استراتيجية للترويج باستخدام شرح لمستوى جودة ومتانة منتجاتهم كرسالة رئيسية.
4. الحاجة إلى الضمان وخدمة ما بعد الضمان.يتكون إجمالي تكاليف المستهلك للاقتناء والتشغيل من مجموع سعر التجزئة وتكاليف التشغيل والصيانة طوال فترة الخدمة بأكملها. في هذا الجانب، تكاليف التشغيل والصيانة على مدى فترة خدمة الأثاث بأكملها ليست كبيرة، ولكنها يمكن أن تصل إلى 20-25% من تكلفته الأصلية. على وجه الخصوص، يقوم المستهلكون في كالينينغراد بتغيير واجهات الخزانات وتنجيد الأثاث المنجد، وإجراء تغييرات في تصميم أثاث المطبخ. بشكل منفصل، تجدر الإشارة إلى تكلفة تجميع الأثاث، والتي يمكن أن تتراوح من 5 إلى 10٪ من التكلفة الأصلية.
5. المنافسة في الأسواق على السلع الجديدة والمستعملة.ويعني سوق TDP، بالإضافة إلى وجود سوق للسلع الجديدة، وجود سوق لـ TDPs المستعملة. ويمكن أن تكون المنافسة بينهما شديدة جدًا اعتمادًا على نوع TDP. وفي هذا الصدد، تواجه معظم الشركات المصنعة مشكلة كبيرة تتمثل في تحديد عمر الخدمة الأمثل لمركبات TDC المصنعة وإنشاء بنية تحتية لخدمات ما بعد البيع. على سبيل المثال، تركز بعض شركات تصنيع الأثاث الصغيرة بشكل أساسي على تطوير الخدمة وتقدم خدمات لإصلاح وترميم الأثاث واستبدال مواد التنجيد أو الواجهات. على وجه الخصوص، بلغت حصة خدمات إصلاح وترميم الأثاث في هيكل حجم الخدمات المنزلية في عام 2003 1.9٪.
6. فترة طويلة من الاختيار والشراء من قبل المستهلك.تشير TDPs إلى منتجات مختارة مسبقًا، كقاعدة عامة، تفتقر إلى معلومات كاملة ويمكن الوصول إليها حول الخصائص المتوقعة للشراء المستقبلي، والتي يقارنها المستهلك من حيث الملاءمة والجودة والسعر والتصميم. يستغرق اختيار المستهلك للأثاث من 2 إلى 4 أسابيع (وفي بعض الحالات يتم تأجيله لعدة أشهر حتى المعرض التالي) ويتضمن جدول المقارنة الخاص به ما يصل إلى 10 نماذج، والتي تتم مقارنتها وفقًا لـ 10-15 خاصية. الخصائص الرئيسية المقارنة: السعر، المظهر، الألوان، سهولة الاستخدام، جودة البناء، جودة المواد، سهولة الرعاية، الخصومات، المتانة.
7. تقادم السلع المعمرة.بالإضافة إلى البلى الجسدي الذي يعاني منه الحزب الديمقراطي المسيحي، فإن البلى الأخلاقي له أهمية خاصة. تؤثر المنتجات المنتجة والمباعة اليوم على قيمة البضائع المباعة في الماضي. يقوم بعض كبار مشغلي سوق الأثاث العالمي (Ikea، Nolte، Natuzzi، Rolf Benz، وما إلى ذلك) بتحفيز تطوير السوق من خلال سياسة إعلانية قوية وتقديم مفهوم اتجاهات الموضة في الأثاث، مما يسمح لهم بتغيير مجموعاتهم باستمرار.

2. مصفوفة الإستراتيجية التسويقية لمصنع أثاث

مع الأخذ في الاعتبار الخصائص المذكورة أعلاه وأبحاث التسويق، يمكننا اقتراح خيار مختلف لاستراتيجية التسويق لتطوير مصنع أثاث إقليمي ينتج أثاثًا من الخزائن والأثاث المنجد ويشارك في مبيعات الجملة والتجزئة في مناطق الاتحاد الروسي. تشمل عناصر استراتيجية التسويق التوزيع وسياسة التصنيف والإعلان وترويج المبيعات (انظر الجدول 1) ويتم تحديدها حسب فئات الهدف ومعايير تقييم الإنجاز والمعايير للفترة الماضية والتدابير اللازمة للتنفيذ. الهدف الرئيسي للمصنع: القيام بتوسع مكثف في مناطق الاتحاد الروسي في وقت النمو العام لسوق الأثاث، للاستيلاء على مناصب قيادية في الأسواق الإقليمية للكيانات المكونة للاتحاد الروسي في الأعوام الثلاثة المقبلة. سنين.

الجدول 1.
مصفوفة استراتيجية التسويق

أنشطة قياس الأهداف

توزيع	النمو في عدد المتاجر الجديدة (%)	عدد ومساحة المتاجر المفتوحة خلال السنوات الثلاث القادمة	> 90 محلاً في نهاية العام الأول (بمساحة 20,000 متر مربع) > 250 محلاً في نهاية العام الثالث (بمساحة 50 ألف متر مربع)	تطوير أشكال التغطية. اختيار المناطق لتطوير شبكة البيع بالتجزئة
		متوسط ​​عدد الأيام للتغطية الكاملة لمنطقة واحدة	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	تطوير وتوحيد جدول الشبكة لمشروع عمل لتغطية المنطقة
	تحسين كفاءة المبيعات	حجم التداول لكل 1 متر مربع.	> 10000 فرك. بناء على نتائج السنة الأولى > 15000 فرك. Y بناءً على نتائج السنة الثالثة	تطوير خطة الترويج
سياسة تشكيلة	زيادة عدد سلاسل الأثاث الجديدة الناجحة في السوق	متوسط ​​عدد الحلقات في السنة	> 3 حلقات بناءً على نتائج السنة الأولى > 4 حلقات بناءً على نتائج السنة الثالثة	وضع خطة لطرح المسلسلات الجديدة في السوق
		حصة السلسلة الجديدة في مبيعات المصنع (%)	> 2% بناءً على نتائج السنة الأولى > 3% بناءً على نتائج السنة الثالثة	وضع خطة للترويج لسلسلة جديدة في السوق
		نسبة العملاء الراضين عن السلسلة الجديدة (%)	> 70% على نتائج السنة الأولى > 85% على نتائج السنة الثالثة	تطوير نظام التغذية الراجعة وبرنامج دعم ولاء العملاء
الإعلان وترويج المبيعات	زيادة مستوى شهرة المصنع	نسبة السكان الذين يعرفون المصنع ومنتجاته (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	تطوير خطة إعلامية فعالة
	تزايد الموالين للعلامة التجارية للمصنع	نسبة الراغبين بالشراء من بين من يعرفون المصنع (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	تطوير رسائل إعلانية متميزة عن منتجات المنافسين
		التغير في حجم التجارة في المدينة (٪)	> 10% في نهاية السنة الأولى > 20% في نهاية السنة الثانية	رفع وتوحيد مستوى الخدمة في المتاجر

3. البنية التحتية التجارية لشركات الأثاث

تحليل أنشطة أكبر الشركات المصنعة (مصانع الأثاث "شاتورا"، "كاتيوشا"، "سخودنيا ميبل"، "ستولبليت") يوضح أن تطور التوزيع هو أحد العوامل الأساسية لنجاح التطوير في سوق الأثاث . للحصول على الحضور الأمثل في سوق الأثاث الروسي على مستوى القائد، من الضروري تنفيذ برنامج لإنشاء بنية تحتية تجارية تلبي متطلبات 1 متر مربع. مساحة البيع بالتجزئة لمجموعة الشركة المصنعة لكل ألف نسمة. متوسط ​​​​حجم التداول لكل 1 متر مربع. يجب أن يكون في البداية 10 آلاف روبل. وبالتالي، يمكنك أن تصبح قائدا بفضل التغطية التجارية لمناطق الاتحاد الروسي.

يتيح الحد الأدنى لحجم المبيعات إمكانية إنشاء مساحات جديدة للبيع بالتجزئة بشكل تدريجي ومنهجي في المدن الجديدة للكيانات المكونة للاتحاد الروسي، وتحقيق المبيعات اللازمة منها وتنفيذ المزيد من الترويج في سوق الأثاث. اعتمادا على مستوى نوعية الحياة في المدينة، من الممكن اقتراح معاملات لمتطلبات زيادة المساحة أو معدل دورانها. يتم حساب المعاملات بناءً على بيانات حول حجم مبيعات تجارة التجزئة، ومستوى البناء، والاستثمار في رأس المال الثابت، ومتوسط ​​الأسعار لكل متر مربع. العقارات السكنية.

إذا لم يكن لدى المصنع القدرة المالية على تطوير مساحة البيع بالتجزئة والمتاجر الخاصة به، أو كانت المنتجات ممثلة بالفعل في المنطقة بمساعدة شريك تجاري، يتم إجراء المفاوضات معه لزيادة المساحة بشروط مناسبة له والمصنع. وعلى وجه الخصوص، إذا لم يكن لدى الشريك التجاري الرغبة أو القدرة على تطوير البنية التحتية، يتم فتح متاجر العلامات التجارية للمصنع، أو البحث عن شركاء تجاريين جدد.

يجب أن يتم تطوير شبكة البيع بالتجزئة بتنسيقات محددة بوضوح وفقًا للجمهور المستهدف ومستوى المنافسة وخصائص المناطق والمدن. يفترض كل تنسيق وجود علامته التجارية الخاصة التي تميز فرص المستهلك.

تُظهر ممارسة تطوير تجارة الشركات المصنعة في روسيا جدوى تحديد المدن وسكان الحضر في السوق الإقليمية باعتبارهم الجزء الرئيسي المحتمل في سوق الأثاث. والمتطلبات الأساسية لذلك هي وجود مستويات دخل أعلى بين سكان الحضر مقارنة بسكان الريف وتطوير البنية التحتية التجارية. وينبغي التمييز بين ثلاثة أنواع من المدن حسب معيار السكان - المدن التي يزيد عدد سكانها عن 800 ألف نسمة - الفئة "الكبيرة"، المدن التي يبلغ عدد سكانها من 450 إلى 800 ألف - الفئة "المتوسطة" ومن 450 إلى 200 ألف - فئة "صغير". من أجل تغطية جميع السكان المذيبين المهتمين بالأثاث في كل منهم، من الممكن تطوير العديد من التنسيقات في وقت واحد، اعتمادًا على المنافسة والمبيعات الحالية.

أشكال بيع الأثاث بالتجزئة المتوفرة:

1. “مفروشات دوم” – بيت تجارة الأثاث(بشكل فردي أو مع شركاء تجاريين مخلصين) بمساحة حوالي 1500-2000 متر مربع. املأها بـ 5-10 مجموعات من أنماط وتصميمات الأثاث المختلفة في 3-4 نطاقات أسعار متوسطة لكل نوع من الأثاث (غرف النوم، غرف المعيشة، إلخ). التشكيلة المقدمة: 30-40% من مصنع التصنيع، والباقي - 20% أثاث من دول أوروبا الشرقية، 20-30% - أثاث روسي من مصانع منافسة و10-20% - من مصنعين إقليميين محليين. يوصى بالافتتاح في المدن الكبيرة والمتوسطة. كثافة التغطية: مخزن واحد لكل 400 ألف نسمة. الفرق الرئيسي عن مراكز الأثاث الكبيرة الموجودة ذات الموضع غير الواضح وعرض المجموعة الفوضوية: تنظيم التشكيلة المثالية والأسعار المصممة للطبقة المتوسطة، والترتيب المناسب للمجموعات في منطقة المبيعات حسب نوع الأثاث. تبلغ ميزانية الإعلان الأولية 2٪ من حجم المبيعات المخطط له.
2. "Furniture Practitioner" هو متجر ذو علامة تجارية متوسطة الحجم.المساحة – 200-250 متر مربع. يتم تمثيل تشكيلة البيع بالتجزئة بـ 4-5 مجموعات أثاث على شكل ملء 3 شقق متوسطة الحجم قياسية. يتم إرفاق كتل توضيحية بشكل منفصل للمجموعة المتاحة من الأنواع المختلفة للواجهات وأنظمة الألوان، على وجه الخصوص، الخزانات والأسرة والخزائن ذات الأدراج. يعتبر هذا التنسيق هو التنسيق الرئيسي. مناسب أيضًا كمتجر للامتياز في حالة وجود علاقات تجارية شراكة. الافتتاح في جميع فئات المدن حسب مستوى المنافسة والوضع الحالي. كثافة التغطية المقدرة: مخزن واحد لكل 200 ألف نسمة.
3. "نادي الأثاث". تنسيق شريحة الدخل فوق المتوسط.المساحة – 350-450 متر مربع. النطاق في النطاق السعري هو في الغالب أعلى من المتوسط. الإقامة على شكل ملء 2-3 شقق كبيرة الحجم - 90-120 متر مربع. الافتتاح في المدن الكبيرة والمتوسطة. التغطية: متجر واحد لكل 400 ألف نسمة.
4. مخزون الأثاث هو متجر أثاث مخفض.بيع تشكيلة قديمة في المتاجر الأخرى.
5. "الأثاث الترويجي" - صالون صغيرللاستخدام في شبكات البناء التجارية، على شكل عرض مجموعة واحدة من الأثاث مع عرض سعر محدد ودورة ربع سنوية للمجموعات.

لتنفيذ هذه التنسيقات، من الضروري العمل معًا بين عدة أقسام تتمتع بمعلومات داخلية شفافة، لتحقيق الأهداف والغايات وفقًا لمصفوفة استراتيجية التسويق، ولتمويل المشروع بشكل مناسب لإنشاء التنسيقات وتطويرها. وعلى وجه الخصوص، يوصى بتوسيع قسم التسويق والمبيعات، وتنظيم المناصب المسؤولة عن شكله، وتشكيل قسم شراء الأثاث.

4. مصفوفة تشكيلة شركة الأثاث

يُنصح بتقسيم مجموعة المنتجات اعتمادًا على أسلوب وتصميم الأثاث ومستوى دخل المشترين المحتملين وتنسيقات التوزيع المقترحة. تقدم مصفوفة التشكيلة ما يلي:

1. فصل اتجاه التصميم بين الكلاسيكية والحديثة. قم بإنشاء نطاقين للسعر: الأوسط والوسطى العلوي.
2. التخصص الرئيسي: أثاث غرف النوم وغرف المعيشة. ويعتبر الأثاث المنجد وأثاث المطبخ من القطاعات الداعمة لهذه المناطق.
3. ويقترح تشكيل اتجاهات أثاث الأطفال والحمامات من خلال توريدات من مصانع أخرى.

يتم تشكيل الأحجام والألوان المحددة والمحتويات الداخلية في المتاجر وأسعار التجزئة الموصى بها بناءً على تفضيلات السكان في مناطق محددة من الاتحاد الروسي بعد البحث الأولي مباشرة في المناطق. السبب الرئيسي لرفض استخدام سياسة تسعير وتسويق موحدة هو الافتقار إلى المرونة، لأن هناك تناقض كبير في مستوى المعيشة وتفضيلات المستهلك بين الكيانات المكونة للاتحاد الروسي.

الجدول 2
مصفوفة تشكيلة المصنع

حصة الاتجاه في سوق الأثاث المنزلي بشكل عام*، % توصيات للكمية نطاق الألوانالموادالتصميمعدد العناصر في السلسلة

غرف المعيشة (أثاث غرف المعيشة)	29	7	الزان، الجوز، الكرز		كلاسيكي	6
أثاث مبطن	24	6	ظلال البني الفاتح والأبيض والرمادي	الجلود والنسيج	الحديثة والقاري	4
أثاث المطبخ	16	6	خشب الزان، الجوز، البلوط	يمول، اللوح	كلاسيكي	12
أثاث غرفة نوم	15	6	خشب الزان، الجوز، الأبيض	القشرة. اللوح، اللوح الرقائقي، الخشب الصلب	كلاسيكي، حديث	8
أثاث لمناطق تناول الطعام	5	2	خشب الزان، الجوز، القيقب	القشرة. اللوح، اللوح الرقائقي، الخشب الصلب	كلاسيكي، حديث	7
الممرات	3	2	الزان، الجوز، الكرز	اللوح الرقائقي	كلاسيكي، حديث	4
أثاث الأطفال	3	0
مكتب البيت	3	2	البلوط والجوز	القشرة. اللوح، اللوح الرقائقي	كلاسيكي	7
أثاث الحمام	2	0

*سم. تقرير بحثي: سوق الأثاث المنزلي. م: المراجعة السريعة 2005. 134 ص.

5. الإعلان وترويج المبيعات لشركة أثاث

يمكن تمثيل الآلية العامة لاختيار الأثاث من قبل المستهلك كخوارزمية قرار تتكون من المراحل التالية:

1. قلة الحاجة (المستهلك ليس لديه حاجة للأثاث وغير مبال بالمعلومات الخارجية). ويمكن أن تتراوح مدة المرحلة من 1 إلى 30-40 سنة حسب فئة ونوع الأثاث والنشاط الاقتصادي للمستهلك.
2. البحث وعملية تجميع بند ميزانية الأسرة لشراء الأثاث (يواجه المستهلك المحتمل مشكلة اختيار الأثاث، وهو مفتوح للمعلومات الخارجية وعمليات البحث). فترة المرحلة: من أسبوع إلى عدة سنوات.
3. اتخاذ قرار الشراء (مقارنة الخيارات المتوفرة في السوق، تقييم جودتها، التواصل مع البائع). متوسط ​​المدة: عدة أيام.
4. تركيب وتركيب الأثاث (التسليم أو التركيب الذاتي أو التواصل مع الحرفيين). متوسط ​​المدة: يوم واحد.
5. التشغيل (استخدام الأثاث، إدراك الجودة). حسب فئة الأثاث والمستوى الاجتماعي للمستهلك: من 1 إلى 30-40 سنة.

كما ترون من المراحل المذكورة أعلاه، فإن عملية الشراء معقدة وتستغرق وقتا طويلا. وبناءً على ذلك، واعتمادًا على فترة استخدام TDP وتكرار الحاجة وموسمية المبيعات، يجب تنفيذ حملة إعلانية باستخدام مخطط وضع إعلامي يعتمد على نوع "الوعي"، النموذجي للسلع ذات دورة الاستحواذ الطويلة ووقت طويل لاتخاذ القرار في الفترة غير الموسمية. وفي فترة ما قبل الموسم، استخدم مخطط "التقدم الموسمي". بالإضافة إلى الحملة الإعلانية في وسائل الإعلام، من الضروري القيام بما يلي:

1. تطوير حزمة كاملة من المواد الإعلانية لوضعها وتوزيعها في المتاجر.
2. التدريب المستمر لمستشاري المبيعات. أنها تؤثر إلى حد كبير على قرار الشراء. للقيام بذلك، من الضروري تطوير ندوة تدريبية في مجال المبيعات. يتم إنشاء فريق مشروع من المدربين داخل المصنع (من أقسام البحث والتطوير والمبيعات والتسويق)، والذي يعقد ندوات عدة مرات كل ثلاثة أشهر، ويعلم تقنيات المبيعات الجديدة، ويبلغ عن الميزات التنافسية للسلسلة الجديدة.
3. تنظيم مسابقة "أفضل بائع داخل الشبكة" و"أفضل بائع بين الشركاء التجاريين" (يمكنك أيضًا إجراء مسابقة "أفضل شريك تجاري"). كقاعدة عامة، تحفز هذه المسابقات مستشاري المبيعات الذين لا يهتمون ببيع منتجات مصنع معينة.
4. التسويق المتبادل مع المتاجر ذات الصلة بالديكور الداخلي، على سبيل المثال، الإضاءة والمنسوجات والسباكة وورق الحائط (فيما يتعلق بشراء الأثاث أثناء التجديد والبناء واختيار هذه السلع والشراء يحدث إلى حد كبير بالتوازي مع شراء الأثاث) .
5. التعاون مع مكاتب التصميم والصالونات الداخلية. تنظيم ندوات حول استخدام أثاث المصانع في التصميمات الداخلية المختلفة.
6. تنظيم المروجين في مراكز الأثاث الكبيرة وشبكات البناء، في الأماكن التي يتركز فيها المنافسون في مساحات البيع بالتجزئة.
7. التناوب نصف السنوي للتشكيلة في المدينة (تغطية مساحة البيع بالتجزئة في المدينة بالتشكيلة الكاملة ونقلها عبر المتاجر).
8. تنظيم متجر على الإنترنت يعكس نوعيًا المجموعة الكاملة للمصنع، مع وصف لجميع الخصائص التي تمت مقارنتها أثناء عملية الشراء من قبل المشتري، ويعمل في جميع مناطق ومدن الاتحاد الروسي حيث لديهم متاجرهم الخاصة.

6. شروط تنفيذ الإستراتيجية

كقاعدة عامة، أثناء تنفيذ الاستراتيجيات، ينشأ عدد كبير من الحواجز المرتبطة بالقيم الإنسانية والتجارية للأعمال القائمة. لتنفيذ عناصر استراتيجية التسويق بنجاح، يجب توافر الشروط التالية:

1. الموافقة على استراتيجية مجلس إدارة المصنع ومديره العام وقيادة التغييرات أثناء تنفيذها. يتضمن تنفيذ الإستراتيجية تغييرات كبيرة في تنظيم العمليات الإنتاجية والتجارية في المصنع. تتيح لنا مشاركة الإدارة ومبادرتها التغلب على العوائق الناشئة أثناء تنفيذ الإستراتيجية.
2. الوعي بالاستراتيجية والقواسم المشتركة بين موظفي المصنع في تنفيذها. يتم تحقيق النزاهة في تنفيذ الإستراتيجية من خلال تدريب موظفي المصنع ورفع مستوى وعيهم، بما في ذلك تشكيل أنظمة مؤشرات للعمليات الجارية، بحيث تقوم الإدارات وورش العمل والمديرين الأفراد بتنفيذ الأنشطة المتفق عليها بشكل متبادل. يجب مراعاة الاتساق مع استراتيجية التسويق على جميع مستويات سلسلة قيمة العميل.
3. صياغة الإستراتيجية على شكل مجموعة من الأهداف التنفيذية. لتنفيذ استراتيجية في أنشطة المصنع، من الضروري تقسيم الأنشطة التسويقية الرئيسية إلى مهام تشغيلية بمساعدة الأدوات المساعدة، مثل مخططات العمل المتسلسلة للعمليات الداخلية وأنظمة المعايير والمؤشرات. يتيح لك استخدام هذه الأدوات عرض تنفيذ استراتيجية التسويق في شكل مهام تشغيلية يومية.
4. استقرار واتساق الأنشطة الجارية. ينبغي استخدام الدراسات الاستقصائية والمعايير المرجعية للموظفين الخبراء كملاحظات لمراقبة تنفيذ المهام التشغيلية.

خاتمة

إن رفع مستوى المعيشة في روسيا ينطوي على تطوير أسواق السلع المعمرة. وتواجه الشركات العاملة في هذه الأسواق منافسة شديدة، سواء من المصنعين الإقليميين أو المصنعين الأجانب الذين تمثلهم المنظمات التجارية الإقليمية. أحد الخيارات الرئيسية للتعامل مع المنافسة هو تطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق مع مراعاة خصوصيات أداء السلع المعمرة. سيسمح لك بفهم مكان وجود الشركة حاليًا وما هي مسارات تطورها.

يتيح لك تقديم الإستراتيجية في شكل عناصر مصفوفة فهم عوامل النجاح في السوق بوضوح. وتساعد المعايير ومعايير التقييم المقابلة على الالتزام بتنفيذها.

والنتيجة الرئيسية للعمل هي تحديد خصائص أسواق السلع المعمرة وتطوير عناصر مصفوفة استراتيجية التسويق باستخدام مثال سوق الأثاث. كما يمكن استخدام النسخة المقترحة من المصفوفة والعناصر المدروسة لاستراتيجية التسويق عند وضع استراتيجية تسويق في أسواق أخرى للسلع المعمرة، على سبيل المثال، أسواق الأجهزة المنزلية وأجهزة الإضاءة.

الأدب

1. والدمان م. نظرية السلع المعمرة للعالم الحقيقي // ج. وجهات النظر الاقتصادية. 2003. المجلد 17. ص 131-154.
2. بوسميجاييف ف. ديناميات وقدرة سوق الأثاث // أبحاث التسويق والتسويق في روسيا. 2002. العدد 1. ص 64 - 68.
3. مالهوترا ن.ك. بحوث التسويق. دليل عملي. م: ويليامز، 2003. 960 ص.
4. أنسوف I. استراتيجية الشركة الجديدة. سانت بطرسبرغ: بيتر كوم، 1999. 416 ص.
5. شافرانوف ف. البحث والتنبؤ بسوق الأثاث // التسويق. 2006. رقم 4. ص 38-48.
6. أكوف ر.ل. التخطيط لمستقبل الشركة. م: سيرين، 2002. ص256.
7. Bartashevich A. A. أساسيات تصميم الأثاث. مينسك: مدرسة فيشتشا، 1997. 343 ص.
8. سوان ب.ل. متانة السلع الاستهلاكية // المراجعة الاقتصادية الأمريكية. 1970. V.60. ص 884-894.
9. أكيرلوف ج. سوق الليمون: عدم اليقين في الجودة وآلية السوق // ربع سنوية J. الاقتصاد. 1970. المجلد 84. ص 488-500.
10. Coase R. H. المتانة والاحتكار // J. القانون والاقتصاد. 1972. المجلد 15. ص 143-49.
11. براون م.ج. بطاقة الأداء المتوازن: على طريق التنفيذ. م.: كتب ألبينا للأعمال، 2005. 226 ص.
12. نيكيتينا إس يو. سوق الأثاث في روسيا // تصميم وإنتاج الأثاث. 2003. رقم 1. ص 2-4.
13. بيرمان. بي، إيفانز جي آر. تجارة التجزئة: نهج استراتيجي. م: ويليامز، 2003. 1184 ص.
14. كوتلالييف أ.خ. الاختلافات الإقليمية وآفاق الأسواق الإقليمية // بحوث التسويق والتسويق. 2002. رقم 5. ص13-18.
15. روسيتر جي بي، بيرسي إل. الإعلان وترويج المنتجات. سانت بطرسبرغ: بيتر، 2002. 656 ص.
16. جونشاروك ف. تنمية المشاريع. م: ديلو، 2000. 208 ص.
17. بريجوزين أ. أساليب تطوير المنظمات. م.:مكفير، 2003. 864 ص.