Федерална агенция за образование на Руската федерация

Държавна образователна институция за висше професионално образование "Сибирски държавен технологичен университет" KhTF ZDO

Катедра Икономика на организацията на химическата и горската промишленост

КУРСОВИ ПРОЕКТ

МАРКЕТИНГ

ТЕМА: Маркетингов план на мебелна фабрика Мебелин ООД

Изпълнил: студент 4 курс

Оценка: отлично

Красноярск 2009 г

Въведение

1.1 Продуктова гама

2.3 Проучване на конкуренти

4. Ценова политика

Заключение

Приложение

Въведение

По време на прехода към пазарна икономика предприятията трябва да разработят собствена стратегия за поведение в пазарни условия и собствен план за по-нататъшни действия. Един такъв план е маркетинговият план.

Маркетингът е процес на социално управление, чрез който индивиди или групи задоволяват своите нужди и желания чрез създаване и обмен на стоки и потребителски ценности.

Маркетинговият план е набор от мерки в областта на маркетинга за повишаване на конкурентоспособността на предприятието (във всички елементи - от подобряване на продукта до повишаване на ефективността на методите за промотирането му на пазара); набор от мерки за постигане на целите на компанията в областта на маркетинга (увеличаване на обема на продажбите, пазарен дял) и прилагане на маркетинговата стратегия на предприятието.

Особеността на маркетинговия план се състои в формулирането и постигането на целите в областта на маркетинга и главно маркетинговите цели.

Същността на маркетинговия план е да приведе предприятието в съответствие със ситуацията на пазара, да посочи купувача, както и евентуално да определи неговите нужди и начини за тяхното задоволяване. Конкретното съдържание на маркетинговия план зависи от характеристиките на произвежданите продукти, естеството на дейността на предприятието, мащаба на производство на конкретни стоки и други фактори.

Маркетинговото планиране играе огромна роля в дейността на предприятието. Познаването на принципите и технологията на разработване на маркетингов план, както и ефективното му използване, могат да доведат компанията до успех на пазара. Добре изготвеният маркетингов план ще помогне за решаването на проблемите, пред които е изправен всеки мениджър: увеличаване на рентабилността, привличане и задържане на клиенти, идентифициране на най-обещаващите области за развитие на бизнеса.

Целта на курсовия проект е да се разработи маркетингов план за най-ефективно задоволяване на нуждите на компанията, определяне на ценовата и търговската политика на предприятието, както и политиката за промоция на продукта. В края на курсовия проект ще бъде изчислен икономическият резултат от използването на маркетинговия план.

1. Общи сведения за обекта на изследване

Обект на маркетингово проучване е производствената фирма Мебелин ООД. Тази компания е основана през 2002 г. Местоположение на Mebelin LLC, Абакан, ул. Fabrichnaya, 34d.

Организационно-правна форма - дружество с ограничена отговорност. Формата на собственост е частна, учредителите са физически лица. Средният брой на служителите е 80 души.

Мебелин ООД се занимава с производство на корпусни мебели, включително мебели за офис и дома: мебели за кухня, детски мебели, спални, коридори, гардероби, гардероби, скринове, маси, компютърни мебели. Всяка група включва широка гама от видове.

Производственият процес, използван в предприятието Mebelin LLC, е от типа на дребномащабното производство, което се характеризира с производство на продукти по поръчка и малък обем на продукцията. В същото време производственият процес се извършва на различни универсални съоръжения, използващи ръчен труд.

Мебелите се доставят както сглобени, така и разглобени и опаковани, съобразени с желанията на клиента. Монтажът на мебели се извършва от квалифицирани специалисти на място на клиента. По желание на клиента се осигурява безплатна доставка в рамките на града. Гаранционен срок 18 месеца.

Мебелите са проектирани съобразно съвременните тенденции. Той съчетава представителен външен вид, ергономичен дизайн и атрактивна цена.

В производството се използват екологично чисти вносни и руски материали: ламинирана ПДЧ, удароустойчива PVC пластмаса, различни цветове и текстури с дебелина до 2 мм, полирано стъкло с дебелина до 4 мм с различни възможности за обработка.

Продуктите се продават на дребно чрез мрежа от собствени магазини.

Мебелин ЕООД разполага с три магазина, специализирани в продажбата на своите продукти. Магазините се намират на:

Г. Абакан, ул. Торговая, 5, маг. "Строймаркет";

Г. Абакан, ул. Итигина, 10, база "Trading City", пав. 10/6;

Г. Абакан, ул. Fabrichnaya, 34d.

Персоналът на магазина включва касиери, продавачи, складови служители и товарачи.

1.1 Продуктова гама

Продуктовата политика е неразделна част от икономическата и маркетинговата политика на предприятието. Един от най-важните елементи на продуктовата политика е формирането и управлението на асортимента.

Продуктовата линия е група от продукти, които са тясно свързани помежду си или защото функционират по подобен начин, или защото се продават чрез едни и същи видове обекти за търговия на дребно, на едни и същи групи потребители или в един и същ ценови диапазон.

Продуктовата гама се характеризира с широта (броя на продуктовите групи) и дълбочина (броя на позициите във всяка продуктова група). Същността на планирането, формирането и управлението на асортимента е, че производителят на стоки своевременно предлага определен набор от стоки, които като цяло съответстват на профила на неговата производствена дейност, биха задоволили най-пълно изискванията на определени категории купувачи.

Маркетинговите мениджъри трябва да решат кога е по-подходящо да инвестират в модификация на продукта, вместо да поемат допълнителни, увеличаващи се разходи за реклама и продажба на остарял продукт или намаляване на цената му.

Продуктите на Мебелин ЕООД се състоят от следните продуктови групи:

На децата;

спални;

коридори;

Гардероби;

Компютърни мебели.

Нека анализираме състава и структурата на продуктовата гама на Mebelin LLC (Таблица 1.1).

Таблица 1.1 – Състав и структура на продуктовата гама на предприятието

Име на продукта	2007 г			2008 г
	Обем на производство, единици			Обем на производство, единици	Цена на продукта, хиляди рубли.	Ud. тегло в общия обем на произведените стоки, %
Кухни	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
На децата	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
спални	35	1183	28,34	42	1491	28,20
коридори	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
Шкафове	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
Килер	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
Скрин	45	171	4,10	62	248	4,69
Маси	56	131,6	3,15	62	155	2,93
Компютърни мебели	78	265,2	6,35	90	324	6,13
Обща сума:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

Таблицата по-долу показва, че има увеличение на продажбите, продажбите през 2008 г. са се увеличили в сравнение с 2007 г. с 1,27 пъти или с 1113,75 хиляди рубли. Най-голям дял в продуктовата гама заемат спалните - 28.20%, кухните - 17.29%, гардеробите - 17.16%. Производството на тези артикули е нараснало с 45 бр., в това число производството на кухни – със 7 бр., спални – със 7 бр., гардероби – с 31 бр.

1.2 Оценка на маркетинговата ориентация на предприятието

Мебелин ЕООД няма собствена маркетингова служба. Когато възникне необходимост, фирмата поръчва маркетингови проучвания и разработване на мерки за популяризиране на продуктите на пазара от рекламна агенция Real Plus.

Нека разгледаме видовете маркетинг, които са най-подходящи за Мебелин ООД. Маркетингът може да се класифицира по видове стоки и услуги, по характер на търсенето, по степен на покритие на пазара и по области на приложение.

Продуктите на Мебелин ЕООД са стоки за широко потребление. Характерът на търсенето на продуктите, произвеждани от компанията, може да се опише като пълен. За този характер на търсенето трябва да се използва поддържащ маркетинг, т.е. извършват дейности за насърчаване на продажбите, рекламни кампании, поддържат търсенето чрез подобряване на качеството на продуктите и следпродажбено обслужване.

Продуктите се продават на вътрешния пазар, следователно маркетинговите дейности трябва да бъдат насочени конкретно към тази посока. Според степента на покритие на пазара фирмата използва диференциран маркетинг. Потребителите се привличат чрез маркетингови средства като банери, реклами във вестници и по телевизионни канали.

В момента основният фокус на Мебелин ООД е нуждите на потребителите, компанията се придържа към концепцията за подобряване на продукта, основният акцент е върху качеството на продукта, върху неговите предимства пред продуктите на конкурентите. Продуктовата гама е доста широка. Производственият процес е максимално гъвкав, обусловен от нуждите и капацитета на пазара. В производството на стоки дизайнерите и технолозите играят голяма роля, но икономистите и дизайнерите все още имат водеща роля. Ценовата политика се определя, като се вземат предвид текущите цени на пазара. Конкурентоспособността на даден продукт се разглежда през призмата на потребителската цена. Дългосрочният хоризонт на планиране е предимно краткосрочен. Целта на производството е да се произведе нещо, което ще се продава. Крайната цел е да се реализира печалба, като се гарантира, че нуждите на клиентите са удовлетворени.

2. Определяне на целите на дейността (бизнеса)

2.1 Характеристика на микро и макросредата на предприятието

Комбинацията от фактори, които една компания трябва да вземе предвид при разработването на маркетингови дейности, съставлява маркетинговата среда, която включва микро и макро маркетингови среди.

Микросредата представлява факторите, които са тясно свързани с компанията и влияят върху способността й да обслужва клиентите. Тези фактори включват самата компания, посредници, доставчици, конкуренти, целеви потребители и контактни аудитории [Сребник, стр. 20].

Макросредата е основните външни фактори, влияещи върху микросредата като цяло: демографска, икономическа, екологична, технологична, политическа и културна.

Мебелин ЕООД си сътрудничи с постоянни доставчици. В производството се използват вносни и руски материали: ламинирано ПДЧ, фазер, удароустойчива PVC пластмаса, различни цветове и текстури, полирано стъкло с различни възможности за обработка, метални конструкции и фитинги, както и бояджийски и лакови продукти.

Основните доставчици на ПДЧ и ПДЧ са PSK Stroykomplekt LLC и SKS LLC, който също е доставчик на пластмаси. Стъклото се доставя от Glass Workshop LLC. Продуктите за бои и лакове се доставят от Remax LLC. Металните конструкции и фитинги се закупуват от OJSC Sibtekhinvest

Резервните части за ремонт на оборудването се доставят от Tekhsnab LLC.

Много е важно да имате стабилни доставчици, така че всички компании се тестват и избират сред други съществуващи компании.

В Абакан се увеличи броят на компаниите, предлагащи ПДЧ и аксесоари за производство на мебели. Ето защо, в резултат на конкуренцията, повечето от нашите доставчици предоставят плащане на вноски, което е благоприятен фактор за Мебелин ООД. Доставката на материали също се извършва за сметка на доставчиците.

Mebelin LLC предоставя сетълмент и касови услуги на Khakassia Municipal Bank LLC, която също събира средства в магазини и предоставя заемни средства, което има положителен ефект върху финансовите дейности на компанията.

Конкурентите и клиентите също са част от микросредата на предприятието. Те ще бъдат разгледани подробно в следващите раздели.

Макросредата е от голямо значение за дейността на фирмата. Нека разгледаме влиянието на различни фактори на макросредата върху дейността на компанията.

В момента икономическата ситуация в Русия не е съвсем благоприятна. Платежоспособността на потребителите пада, изискванията за издаване на потребителски заеми се затягат, цената им също става по-скъпа. В тази връзка покупателната способност на клиентите намалява, а оттам и търсенето на стоки.

Mebelin LLC използва материали не само от местни доставчици, но и от чуждестранни компании, така че повишаването на обменния курс на чуждестранната валута спрямо руската рубла води до увеличаване на цената на суровините и полуфабрикатите и аксесоарите, необходими за производство на мебели. Следователно повишаването на обменния курс на еврото и долара има отрицателно въздействие върху дейността на предприятието и го принуждава да търси най-подходящата цена, която би допринесла за леко намаляване на търсенето и би запазила печалбите на същото ниво . В момента има голямо увеличение на инфлацията. Това води до обезценяване на запасите от суровини, полуфабрикати, аксесоари, компоненти, парични средства и др., Което в крайна сметка принуждава предприятието да търси източник за попълване на оборотния капитал. В допълнение, увеличаването на разходите за производство и продажба на продукти води до увеличаване на цената на продуктите и следователно до намаляване на търсенето за тях.

Вътрешният пазар и дейността на организацията са постоянно повлияни от политически събития и решения и ръководството на организацията трябва да следи решенията и законите не само на федералното правителство, но и на местните власти.

Идването на власт на нов човек води до промени. Ако мерките бъдат затегнати срещу производствените организации, това ще доведе до повишаване на цените и в резултат на това до намаляване на търсенето на продукти. Като цяло влиянието на политическия фактор върху Мебелин ООД в момента е незначително.

2.2 Потребителско маркетингово проучване

За да се провери дали една компания отговаря на нуждите на своите клиенти, ще са необходими време и внимателен анализ, а именно потребителско маркетингово проучване. Получената информация трябва да помогне за сегментирането на пазара и избора на целевия сегмент, което от своя страна ще позволи по-доброто прогнозиране на нуждите на клиента и начините за тяхното задоволяване.

Сегментирането на пазара е разделянето на определена съвкупност от потребители на отделни групи, характеризиращи се с набор от определени характеристики. Сегментирането по географско местоположение предполага промени в състава на участниците на пазара поради нарастващите транспортни тарифи.

Информацията за потребителите е получена на база счетоводство и управленско счетоводство на Мебелин ООД и е показана в таблица 2.1. За анализ представяме данни за един вид продукт - гардероб.

Таблица 2.1 – Първоначална информация за сегментиране на пазара на потребители на плъзгащи се гардероби

Потребител (с посочване на географско местоположение)	2007			2008
	Реално доставени, бр.	Цена руб.\ед	Цена хиляди рубли	Реално доставени, бр.	Цена руб.\ед	Цена хиляди рубли
Абакан	60	6850	411	79	7200	568
Черногорск	20	6850	137	27	7200	194
Аскизски район	6	6850	41	8	7200	58
Уст-Абакански район	7	6850	48	9	7200	65
Други области	2	6850	14	3	7200	22

В резултат на изследването става ясно, че по-голямата част от потребителите се намират в град Абакан, има потребители и в град Черногорск, а само малка част от клиентите живеят в други области.

Ще разработим примерен въпросник за потенциални клиенти.

1. Възраст _____________________________________________________

2. Пол ________________________________________________________________

3. Семейно положение _______________________________________

4. Професия _________________________________________________

5. Среден месечен доход________________________________________________

6. Област, град по местоживеене _____________________________________

7. Тип жилище:

Собствен

Даден под наем

7. Посочете най-значимите за вас качества на продукта, като подредите числата във възходящ ред с намаляваща важност:

качество

Екологичност

Икономичен

Комфорт

8. Какъв клас мебели предпочитате:

Икономична класа

Средна класа

Луксозна класа

9. Как се отнасяте към иновациите:

Предпочитам доказани неща

Положително

Друго ________________________________________________________________

10. Бихте ли предпочели да купите мебели:

При 100% предплащане

С разсрочено плащане

На кредит

11. Най-предпочитан вид доставка:

Собствен транспорт

С транспорт на продавача

С нает транспорт

12. Бихте ли предпочели да купите мебели:

Сглобени

Разглобен

Самостоятелно сглобяване

Професионален монтаж

13. От какъв източник научихте за нашия магазин? _____________

14. Купували ли сте преди продукт от нашия магазин? ______________

14. Вашето мнение и желания относно качеството на продажбите и следпродажбеното обслужване _______________________________________

Въз основа на проведеното изследване се очертава портрет на потребителя (Таблица 2.2).

Таблица 2.2 – Профил на потребителя

2.3 Проучване на конкуренти

В Абакан има повече от 30 местни компании, както и компании от съседни региони, занимаващи се с производство и продажба на мебели.

Основните конкуренти на Мебелин ООД са следните фирми, произвеждащи и продаващи мебели:

Мебелна къща "Георг" - производство на корпусна и мека мебел;

Производствена фирма "Гуд Стил" - производство на корпусна мебел;

LLC "Ideal Furniture" - производство на корпусна мебел;

ПКФ "Модерн" - производство на мека и корпусна мебел;

Мебелна фабрика “12 стола” - производство на корпусна и мека мебел;

LLC "Universal Furniture" - производство на корпусни мебели.

Както и големи красноярски и новосибирски компании:

- „Командир”;

- “Мебели Армада”;

- “Мебелен панаир” и др.

Можем да кажем, че днес пазарът на мебели в Абакан е пример за перфектна конкуренция и дори е пренаситен с предлагане на мебели. Въпреки факта, че през последните две години в Абакан бяха открити повече от пет компании за производство на мебели, отварят се все повече и повече магазини за препродавачи, които продават мебели от различни производители на по-завишени цени. Но от друга страна, това дава реален шанс на Мебелин ООД да спечели голям пазарен дял и да изтласка някои от своите конкуренти (малки фирми) от пазара. Конкуренцията е много активна. Всички компании предлагат на потребителя почти идентичен продукт, така че слабостите трябва да се търсят в качеството на услугата, предлаганите допълнителни услуги, местоположението на конкурентите, ценовото ниво, асортимента, оригиналността на дизайна, съответствието със съвременните модни тенденции, продуктите на склад и др. . С една дума, опитайте се да обърнете недостатъците на вашите конкуренти в своя полза. Нека разгледаме основните конкуренти на Mebelin LLC в таблица 2.3.

Таблица 2.3 – Конкуренти, работещи на пазара

Както се вижда от таблицата, цените за разглежданите видове мебели LLC "Мебели" са на напълно приемливо ниво: ПКФ "Модерн" предлага своите мебели на цени малко по-ниски, с мебелна фабрика "12 стола" цените са приблизително на същото ниво, но в сравнение с други Меблин ООД цените са по-ниски по фирми.

Анализ на показателите за ефективност, целите и стратегиите на конкурентните фирми е представен в таблица 2.4.

Според тази методология за оценка на конкурентоспособността на компаниите се идентифицират четири групи критерии за оценка: производство, управление, маркетинг, финанси.

Необходимо е да се определи относителната важност на всяка група критерии, т.е. присвоете им индикатор за важност Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 и ∑Z j =1;

Във всяка група от своя страна се идентифицират отделни критерии W ij, които позволяват по-цялостна оценка на позицията на конкурента и предприятието на пазара; ∑W ij = 1.

Общата интегрална оценка на конкурентоспособността се изчислява по формулата: P = , (2.1)

където m е броят на групите критерии;

n – брой критерии в j-та група;

Z j – показател за относителната значимост на j-та група критерии;

W ij – показател за относителната значимост на i-тия критерий в j-та група;

X ij – значимост на критерия в точки.

Таблица 2.4 Оценка на конкурентоспособността на фирмата и нейния основен конкурент

Критерий за оценка на конкурентоспособността	W ij	"Мебелин"	"Идеални мебели"	"Джордж"	"Модерен"	"12 стола"
1. Производство:	0,4
1.1 Ниво на производствено оборудване	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Сигурност на производството	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Осигуряване на суровини и материали	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Перспективи и качество на продукта	0,2	45	20	35	45	45
2. Управление:	0,2
2.1 Персонал	0,3	40	30	30	35	40
2.2 Професионално ниво на работниците	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Квалификация на мениджърите	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Текучество на персонала	0,1	30	20	15	25	40
3. Маркетинг:	0,3
3.1 Разходи за проучване на пазара	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Местоположение на търговските клонове	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Разходи за насърчаване на продажбите и реклама	0,3	35	15	40	45	35
3.4 Степен на изпълнение на маркетинговите програми	0,1	30	20	30	35	35
4. Финанси:	0,1
4.1 Рентабилност на продукта	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Финансова сигурност	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Възможност за получаване на заеми	0,2	35	25	25	30	40
Р	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Както се вижда от таблица 2.4, общата интегрална оценка на конкурентоспособността показва, че Мебелин ООД е напълно конкурентоспособно предприятие. Показателят за конкурентоспособност на Мебелин ООД е по-нисък от този на мебелна фабрика 12 стола, но не много. PKF Modern също не изостава. Ideal Furniture LLC изостава по отношение на конкурентоспособността сред всички компании.

Определянето на силните и слабите страни на дейностите на конкурентите е крайният резултат от маркетингово проучване на конкуренцията на пазара, което концентрира резултата от анализ на всички аспекти на производството, финансите, продажбите и стратегията на конкурентните фирми и прави изводи за възможни начини за противодействие. Анализът на силните и слабите страни на предприятието е извършен в таблица 2.5. Оценяването се извършва по точкова система от 1 до 3.

Таблица 2.5 – Анализ на силните и слабите страни на конкурентите

Критерий	"Мебелин"	"Идеални мебели"	"Джордж"	"Модерен"	"12 стола"
Продукт	20	14	15	15	19
качество	3	2	2	2	3
стил	3	2	3	2	3
Престиж на марката	2	2	3	3	3
Обхват	3	1	2	2	3
Технически спецификации	3	2	2	2	3
Надеждност	3	2	2	2	2
Екологичност	3	3	1	2	2
Цена	9	5	6	9	9
Покупна цена	2	2	1	3	2
Наличие на отстъпки	3	1	2	3	3
Форма и условия на плащане	2	1	2	2	3
Кредитни условия	2	1	1	1	1
Продажби	8	5	8	10	10
Форма за продажба	2	1	3	3	2
Пазарно покритие	1	1	2	3	3
Поставяне на складове	2	2	1	2	2
Транспортна система	3	1	2	2	3
Популяризиране на стоки на пазара	8	6	8	10	10
реклама	3	2	2	2	3
Индивидуална продажба	2	2	2	2	2
Насърчаване на продажбите	1	1	2	3	2
Демонстрация на продукта	2	1	2	3	3
общо	45	30	37	44	48

От анализа става ясно, че продуктът е силната страна на Мебелин ЕООД. Корпусната мебел произведена от Мебелин ООД е висококачествен, надежден и екологично чист продукт. Цените на продуктите на Мебелин ООД също са силна страна на компанията, но те са приблизително на същото ниво като тези на две конкурентни компании: ПКФ Модерн и мебелна фабрика 12 стола. Необходимо е да се обърне внимание на продажбите и промоцията на стоките на пазара. Използването на добре обмислена маркетингова кампания може да помогне за популяризиране на продукт на пазара в Абакан.

3. Разработване на маркетингов микс за продукта

Производството на мебели в момента е обещаващ и печеливш бизнес. Перспективите и рентабилността на производството на мебели се обясняват с големия брой потенциални купувачи поради недостига на мебели в Русия в миналото.

През 90-те години броят на компаниите, които продават и произвеждат мебели в Абакан, се увеличава значително. В момента в града се появяват все повече и повече производствени компании от други градове, като Красноярск, Новосибирск и др.

Производителите на мебели обръщат голямо внимание на гъвкавостта на компонентите, което прави възможно създаването на трансформаторна система: използвайте едни и същи части, за да завършите различни мебели (например шкафове и рафтове).

Потребителите на стоки обръщат специално внимание на следните показатели на продукта: качество, цена, атрактивен дизайн, ергономичност и комфорт, както и екологичност на материалите.

Съвсем очевидно е, че производството на мебели се развива и ще продължи да се развива в посока предоставяне на най-голям брой услуги на клиентите (избор на цветови варианти, безплатна конфигурация, безплатна доставка, изплащане на вноски, кредитиране и др.).

Всичко това си струва да се обърне внимание при разработването на политика за промоция на продукта.

Както споменахме по-рано, основните продуктови групи на Мебели ООД са:

На децата;

спални;

коридори;

Гардероби;

Компютърни мебели.

За анализ разглеждаме две продуктови категории - гардероби и спални, тъй като... имат най-голям дял в продуктовата гама.

Първо, трябва да анализирате данните за пазарната позиция на въпросните видове продукти във времето. Данните за състоянието на продуктите на предприятието са представени в таблица 3.1.

Таблица 3.1 – Данни за позицията на продуктите на предприятието

Индикатори	Гардероби		спални
	2007 г	2008 г	2007 г	2008 г
1. Обем на продажбите на стоки на пазара, общо единици.	4200	5100	1575	1800
2. Дял на продукта на предприятието на пазара, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Темп на растеж на продажбите, %	8	10	8	9
4. Единична цена, търкайте.	6850	7200	33800	35500
5. Разходи за единица продукция, rub.	4724	4966	23310	24483
6. Брутна печалба на единица стока, rub.	2126	2234	10490	11017
7. Обем на продажбите на стоките на предприятието, единици.	95	126	35	42
8. Обем на продажбите на стоките на предприятието, хиляди рубли.	652	907	1183	1491
9. Брутна печалба, хиляди рубли.	202	281	367	463

От горните данни става ясно, че изследваният продукт, според теорията за жизнения цикъл на продукта, е в етап на зрялост. Според Бостънската матрица дрешниците и спалните са класифицирани като „дойни крави“.

"Дойни крави":

Допринасят за икономическия растеж в малка степен и генерират печалба;

са във фаза на зрялост;

Високият пазарен дял води до големи предимства в разходите;

Високите печалби водят до финансиране на други стратегически производствени звена.

Важно място в продуктовата политика заема решаването на проблемите с присвояването на търговски марки на стоките.

Търговската марка е име, термин, знак, символ, дизайн или комбинация от тях, предназначени да идентифицират стоките и услугите на един продавач или група, за разлика от стоките и услугите на контрагенти.

Компанията Mebelin LLC има разработена търговска марка, която е представена в приложението към курсовия проект. Тази търговска марка представлява зелените очертания на къща, близо до която се намира дърво. Външният вид на марката е лесен за запомняне, зеленият цвят символизира дървообработващата индустрия и дава усещане за екологичност на произвежданите стоки, къщата и дървото като символ на нещо надеждно и издръжливо. Недостатъкът на търговската марка е, че не е осигурена правна защита. Фирмата използва търговската марка върху бланки, опаковки на продукти, при поставяне на реклами, поръчва календари и химикалки с брандирани символи.

4. Ценова политика

Цените и ценообразуването на продуктовите пазари са един от най-съществените елементи на маркетинговия микс. Чрез цените се реализират крайните търговски резултати, определя се ефективността на всички звена на производствената и търговската структура на предприятието и неговата маркетингова организация. Цените, които осигуряват на компанията планираната печалба, показват конкурентоспособността на нейната продуктова структура, услуги и услуги в полза на купувачите.

Целенасочената ценова политика в маркетинга се състои в това, че предприятието определя такива цени за своите продукти и ги променя в зависимост от пазарната ситуация, за да осигури постигането на планираните краткосрочни и дългосрочни цели и решаването на оперативни задачи, свързани с продажбата на стоките в определена фаза от производството й. жизнен цикъл, дейността на конкурентите.

Ще оценим себестойността на производството на анализирания вид продукт на Мебелин ООД - гардероби, спални. Резултатите от оценката са показани в таблица 4.1.

Таблица 4.1 – Състав и структура на себестойността на продукцията на предприятието

Разходи	Гардероби		спални
	Сума, rub./ед	победи тегло, %	Сума, rub./ед	победи тегло, %
1. Разходи за основни материали	2380	47	11737	47
2. Заплащане на производствените работници	810	16	3996	16
3. Вноски за социални нужди	203	4	999	4
4. Разходи за други материали (лепило, боя и лак, фитинги)	608	12	2997	12
5. Разходи за поддръжка и експлоатация на оборудването	304	6	1498	6
6. Общи магазинни разходи	304	6	1498	6
7. Общопроизводствени разходи	203	4	999	4
8. Разходи за продажба	253	5	1249	5
Пълна цена	5065	100	24973	100

Както се вижда от таблица 4.1, основната част от себестойността се състои от разходите за материали, необходими за производството на продукти, като фазер, ПДЧ, пластмаси, стъкло, бои и лакове, обков и др., и те възлизат на 59 %.

Голям дял от разходите се падат на заплатите на основните производствени работници и вноските за социални нужди (UST, начислен върху заплатите на основните работници), възлиза на 20%. Общоцеховите и общопроизводствените разходи са постоянни и възлизат на 6 и 4% от общата себестойност.

За определяне на ценовата политика на Мебелин ООД е необходимо да се определи на какъв тип пазар се популяризира продуктът. В момента пазарът на корпусни мебели в Абакан може да се класифицира като пазар на монополна конкуренция. Този пазар се състои от много купувачи и продавачи, извършващи сделки; не на една пазарна цена, а на широк диапазон от цени. Наличието на ценови диапазон се обяснява с възможността на продавачите да предлагат на купувачите различни опции за продукти. Конкретните продукти могат да се различават един от друг по качество, свойства и външен вид. Разликите могат да бъдат и в услугите, придружаващи стоките. Купувачите отчитат разликите в офертите и са готови да плащат различни цени за стоките. За да се диференцират отвъд цената, продавачите се стремят да разработят диференцирани предложения за специфични потребителски сегменти и широко използват техники за брандиране, реклама и лични продажби. Поради наличието на голям брой конкуренти, техните маркетингови стратегии имат по-малко влияние върху всяка отделна компания, отколкото на олигополистичен пазар.

Компанията използва метода на ценообразуване „средни разходи + печалба” в своята дейност. Търсенето определя максималната цена, която може да бъде поискана за даден продукт.

Минималната цена на даден продукт се определя от разходите на фирмата. За компанията Mebelin LLC минималната цена за гардероби за прозорци е 7345 рубли, за спални - 36 210 рубли. Планираната печалба е 45%. Цената се определя чрез сумиране на общите разходи за производство на единица продукция и желания размер на печалбата:

C = (3 ленти + 3 стълба) + P, (4.1)

където Z per - променливи разходи за единица продукция;

Z пост - постоянни разходи за единица продукция;

P - печалба от единица продукция (специфична печалба).

За фирма Мебелин ООД постоянните разходи са общи цехови, общи производствени, търговски разходи, както и разходите за поддръжка и експлоатация на оборудването.

Променливите разходи са суровини, пряко включени в производствения процес, както и заплати на ключови работници. Таблица 4.2 показва калкулацията на цената, определена по метода на ценообразуване „средни разходи + печалба“.

Таблица 4.2 – Изчисляване на цените на продуктите

Значително допълнение към ценовите практики е стимулиращото ценообразуване, което се основава на използването на различни видове отстъпки. Купувачите винаги се интересуват от отстъпки и се възприемат от тях като очевиден доход.

С цялото разнообразие на системата за отстъпки за участниците на пазара трябва да се подчертае следното:

Отстъпките при големи обеми покупки са мярка за намаляване на продажната цена. По правило това са отстъпки на едро, които се формират, като се вземе предвид процентното намаление на номиналната цена. Възможността за предоставяне на такива отстъпки се дължи на факта, че се получават значителни спестявания чрез намаляване на разходите за продажба, поддържане на оптимални нива на запаси и транспортиране на стоки;

Сезонните намаления включват намаление на цената, гарантирано за клиентите, ако закупят сезонни стоки извън периода от годината, за който са предназначени тези стоки. Използването на сезонни отстъпки ви позволява да поддържате стабилно ниво на производство през цялата година;

Отстъпките за ускоряване на плащането са мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана, ако плащането е извършено по-рано от крайния срок, определен от страните;

Отстъпки за редовни или престижни клиенти - мярка за намаляване на стандартната продажна цена в случаите, когато стоките на дадена фирма се купуват за дълго време или покупките се правят от престижни клиенти с рекламна цел;

Компенсациите са отстъпки от текущи цени, които се вземат предвид като плащане за закупени пратки от стоки в случаите, когато купувачът участва активно в рекламни кампании или с цел стимулиране на участниците на пазара.

В Мебелин ООД ползвам отстъпки за големи обеми покупки и отстъпки за редовни клиенти.

В същото време е невъзможно да се определят цени, без да се вземе предвид текущата ситуация на пазара за производство на корпусни мебели. Mebelin LLC взема предвид текущите пазарни цени в Абакан, които могат да се видят в таблица 2.3.

5. Маркетингов комплекс за продуктово разпространение

Политиката на продажбите в маркетинговата система като процес на организиране на поетапното движение на стоки включва анализ на въздействието на решенията, взети на всеки етап от движението на масата стоки от производството до потреблението. В този случай продажбите се отнасят до цялата система от връзки между производството и търговията, включително транспорт, съхранение, търговия на едро и дребно. .

Въз основа на маркетингови проучвания компанията решава проблема с избора на най-добрата опция за дистрибуция и най-ефективния старт на продажбите. Тези задачи се усложняват от непрекъснато настъпващи промени в пазарната ситуация под влияние на нарастващите изисквания на клиентите към асортимента и качеството на стоките, въвеждането на научно-техническия прогрес в процесите на дистрибуция на продуктите и др.

Продажбите могат да се извършват от производителя, в случай на директен контакт с крайния потребител, или чрез посредник. Техниките за продажба и изкуството на общуване с купувача са различни, така че трябва да се обърне голямо внимание на обучението на персонала как да се държи с купувача.

Повечето производители предлагат продуктите си чрез посредници. Създава се собствен канал за дистрибуция - съвкупност от фирми или лица, които поемат или помагат да се прехвърли на някой друг собствеността върху конкретен продукт или услуга по пътя му от производител до потребител.

Функции на канала за разпространение:

1. Изследователска работа - събиране на информация, необходима за планиране и улесняване на обмена.

2. Насърчаване на продажбите – различни форми на комуникация.

3. Установяване на контакти – установяване и поддържане на връзки с потенциални купувачи.

4. Адаптиране на стоки - приспособяване на стоките към изискванията на клиента.

5. Организация на стокоразпределението – транспортиране и складиране на стоките.

6. Финансиране – намиране и използване на средства за покриване на разходите по експлоатацията на канала.

7. Приемане на риск – отговорност за функциониране.

Трябва да се обърне голямо внимание на дистрибуционната система и каналите за дистрибуция. Стоковият поток се отнася до дейността по планиране, изпълнение и контролиране на физическото движение на материали и готови продукти от местата им на произход до местата им на употреба, за да се задоволят нуждите на потребителите с печалба.

Дистрибуцията на продукти включва: транспортиране, обработка на поръчки, опаковане, получаване и обработка на стоки, поддържане на наличности, складиране, всякаква форма на информация за продукт или услуга, дистрибуция и продажба на продукти. Сред изброените елементи на продуктовата дистрибуция се открояват три: транспортиране, съхранение, контакти с потребителя.

Каналите за дистрибуция се характеризират с броя на съставните им нива.

Нивото на канала за дистрибуция е всеки посредник, който извършва една или друга работа, за да доближи продукта до крайния потребител. Тъй като както самият производител, така и крайният потребител извършват определена работа, те също са част от всеки канал.

Канал от нулево ниво: продавач-потребител

Канал на едно ниво: производител - търговец на дребно - потребител

Канал на две нива: производител - търговец на едро - търговец на дребно - потребител

Канал на три нива: производител - търговец на едро - търговец на дребно - търговец на дребно - потребител

Всеки канал има своя собствена икономически обоснована област на приложение, собствена структура и предназначение. Колкото по-голяма е дължината, толкова по-малко ефективен е контролът на канала.

Търговията на едро включва всяка дейност по продажба на стоки и услуги на тези, които ги купуват за препродажба или професионална употреба. Търговецът на едро изпълнява редица функции, които производителят или не може да изпълни сам поради липсата на квалифициран персонал, или поради високите разходи за организирането и изпълнението им. Търговецът на едро разполага с квалифициран търговски персонал, може да създаде необходимата продуктова гама, да организира съхранението на стоките, да осигури навременната им доставка, да плаща сметки навреме, да организира събирането на информация за конкурентите, динамиката на цените и да организира експозиция.

1. Търговия на едро на производители.

2. Търговска дейност на едро. Търговските организации купуват стоки и получават собственост върху тях за последваща препродажба.

3. Продажба на стоки чрез агенти и брокери, които изпълняват различни функции на едро. Брокерите обаче не поемат собствеността върху стоките. Организирането на търговия с помощта на агенти и брокери има следните предимства: позволява на производителя или доставчика да увеличи продажбите; разходите за продажби се определят предварително (комисионните се определят като процент от продажбите); търговията се извършва от професионалисти.

Търговията на дребно е всяка дейност по продажба на стоки или услуги директно на крайни потребители за тяхна лична, нетърговска употреба. Търговията на дребно може да се извършва чрез магазини, продажби чрез автомати, директни продажби у дома, директни продажби (чрез поръчки по пощата, по телефона, въз основа на информация чрез реклама).

Основните разходи за дистрибуция на стоки се състоят от разходите за транспорт, последващо складиране на стоки, поддържане на запаси, получаване, изпращане и опаковане на стоки, административни разходи и разходи за обработка на поръчки.

Създаването на система за дистрибуция на продукти започва с проучване на нуждите на клиентите и предложенията на конкурентите. Потребителите се интересуват от: навременна доставка на стоките; желанието на доставчика да отговори на спешните нужди на клиента; внимателно боравене със стоки по време на товаро-разтоварни операции; желанието на доставчика да приеме обратно дефектни стоки и бързо да ги замени; Желание за поддържане на инвентара в името на клиента.

Всяка компания трябва да съхранява стоки, докато бъдат продадени. Необходимо е да се реши въпросът с желания брой точки за съхранение, което ще повлияе на нивото на разходите и нивото на обслужване на потребителите. Фирмата може да има собствени складове или да наема площи в обществени складове. Фирмите използват съкровища за дългосрочно съхранение и транзитни складове.

Решението за нивото на запасите е важно при дистрибуцията на стоки, което влияе върху удовлетвореността на клиентите. Пазарен играч би искал компанията да има достатъчно запаси от стоки, за да изпълни незабавно всички поръчки, но е нерентабилно да се поддържат големи запаси и разходите бързо нарастват.

Специалистите по маркетинг трябва да се интересуват от транспортните решения. Изборът на превозвач определя ценовото ниво на стоките, навременността на доставката им и състоянието на стоките в момента на пристигането им до местоназначението им. Компанията трябва постоянно да преразглежда своите транспортни схеми, за да намери най-оптималния вариант за организиране на дистрибуцията на продуктите.

Мебелин ЕООД използва нулев канал за продажби. Той е производител на корпусна мебел и самият той продава стоки в три специализирани магазина. Географски един от магазините се намира в близост до производствените съоръжения; преместването на стоки от производствения склад до складовите помещения на магазина не изисква големи финансови и времеви разходи. Другите два магазина се намират в различни части на града. Стоките се транспортират до тези магазини със собствени автомобили. Предимството на изградените канали за дистрибуция на Мебелин ООД е поддържането на разумни цени поради липсата на други посредници. Плюс е и наличието на мрежа, в която стоките са достъпни за купувачи в различни точки на града. Във всички магазини се приемат поръчки по поръчка.

Доставката на стоките до потребителите се извършва със собствени автомобили. В редки случаи, когато има голям брой заявки и купувачите не желаят да чакат на опашка, доставката се извършва с наети автомобили, но за сметка на клиента. Делът на разходите за доставка в общата структура на разходите е много малък, тъй като безплатната доставка се извършва в рамките на град Абакан. Доставката на стоки до близките райони се извършва за сметка на купувача.

Спецификата на производството на Mbelin LLC е такава, че няма нужда от големи складови помещения, тъй като повечето поръчки се изпълняват по индивидуални заявки. В магазините са представени предимно мостри на мебели, има и каталози с различен дизайн и цветови варианти. Данните за поръчката се изпращат в производствения цех, където се произвежда за определено време, след което готовата поръчка се доставя на клиента. Мебелите се доставят както сглобени, така и разглобени и опаковани, съобразени с желанията на клиента. Монтажът на мебели се извършва от квалифицирани специалисти на място на клиента. Складовите помещения на Мебелин ЕООД се използват за съхранение на най-търсените видове мебели. В този случай стоките се доставят на потребителя директно от склада на магазина или от основния склад.

Обслужването на клиенти е важно за търговията на дребно. Необходимо е да се коригира цялата верига - от приемането на поръчка до сглобяването на готовия продукт. За целта е необходимо да има квалифицирани служители, за да няма пропуски на нито един етап.

Важен въпрос е и определянето на капацитета на пазара. Капацитетът на стоковия пазар се разбира като възможния обем на продажбите на стоки на дадено ниво и съотношението на различните цени. Капацитетът на пазара се характеризира с размера на търсенето на населението и количеството предлагане на продукти. Пазарният капацитет се влияе от много фактори, както общи, така и специфични. Икономическият растеж, повишените заплати (включително в публичния сектор), развитието на кредитната система - всичко това спомага за повишаване на платежоспособността на населението и следователно увеличава капацитета на пазара.

В момента има широка гама от корпусни мебели: от скъпи до икономична класа. Следователно закупуването на мебели днес става достъпно не само за хората с високи доходи, но и за хората със средни доходи. Както беше отбелязано по-рано, потребителите на тези продукти също са частни фирми и организации. В условията на съвременна конкуренция, организациите, за да повишат своя статус, престиж и да привлекат клиенти, трябва да създадат свой индивидуален стил, което изисква подходящо офис пространство, оборудвано с мебели, които съчетават представителен външен вид и съвременни тенденции.

Най-голямото увеличение на продажбите се наблюдава през пролетта и лятото. Това се дължи на факта, че повечето хора и организации започват да се занимават с ремонти, обновяване на къщи и офиси и цялостно строителство.

Таблица 5.1 разглежда обема на продажбите на продукти по месеци през 2008 г. и е прогнозиран, като се вземат предвид различни фактори за 2009 г. Обемът на продажбите се планира да се увеличи с 30% или 1586 хиляди рубли.

Таблица 5.1 – Прогноза за продажбите на продукта

месец	Отчетна година			Планирана година
	хиляди рубли / месец	%	Общо кумулативно общо	хиляди рубли / месец	Обща сума
1-во	240	4,5	240	309	309
2-ро	315	6	555	412	721
3-то	330	6,2	885	426	1147
4-ти	356	6,7	1241	461	1608
5-ти	527	10	1768	687	2295
6-ти	597	11,3	2365	777	3072
7-ми	602	11,5	2967	791	3863
8-ми	598	11,3	3565	777	4640
9-ти	543	10,3	4108	708	5348
10-ти	452	8,5	4560	584	5932
11-ти	346	6,5	4906	447	6379
12-ти	382	7,2	5288	495	6874
Обща сума:	5288	100	-	6874	-

6. Маркетингов комплекс за промоция на продукта

За да закупите продукт, трябва да имате информация за неговите потребителски свойства. Купувачът не изпитва нужда от продукти или услуги, за които знае малко, още повече че на пазара обикновено има няколко вида стоки, които задоволяват една и съща потребност, и купувачът трябва да направи избор между тях.

За съвременния маркетинг не е достатъчно да се създаде продукт с високи потребителски качества, да се определи подходяща цена и да се гарантира неговата наличност. Освен това фирмите трябва да комуникират със своите действителни и потенциални клиенти и купувачи.

Системата за маркетингови комуникации е насочена към решаване на проблемите с постоянното създаване на търсене на нови продукти и стимулиране на продажбите на стоковата маса, която вече е овладяна от производството.

Основните средства за комуникация включват реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността, лични продажби и директен маркетинг.

Рекламата на продуктите и дейностите на предприятието е най-важният компонент на комплекса от маркетингови дейности, неговата връзка с потребителите. Когато е правилно организирана, рекламата е много ефективна и допринася за бързата и непрекъсната продажба на продуктите.

Рекламата е начин за формиране на определена представа за потребителските свойства на стоките и видовете услуги с цел тяхната продажба и създаване на търсене, вид комуникация между производител и потребител.

Важна функция на рекламата е емоционалното въздействие върху купувача на пазарен продукт, постигнато чрез въвеждане на положителни асоциации в промоциите, което може значително да повиши тяхната ефективност. Постигането на висока потребителска оценка на продавания продукт, изразена в ръста на продажбите му, е крайната цел на рекламата. Положителната емоционална оценка на продаваните стоки и услуги трябва постоянно да се поддържа чрез намиране и използване на нови аргументи в рекламата.

Медиите са разделени на различни видове: печатни, аудио-визуални и улични. Всеки тип се различава по способността си да изпълнява конкретна рекламна задача (специализираното списание предоставя по-подробна информация от телевизията, но телевизията ще привлече вниманието на много по-голяма аудитория). Изборът на медия е направен така, че да е максимално подходяща за постигане на целта на рекламата, но и на най-ниска цена.

И накрая, част от рекламната система трябва да бъде самият пазар и потенциалните купувачи, които го съставят. Разбирането на купувача, неговите нужди, ситуация и познаването на това какви медии предпочита е съществена предпоставка за планиране на реклами, които ще достигнат най-ефективно до целевия потребител.

Задачите на планиране на рекламни кампании включват определяне на рекламни цели, вероятни потребители, свойства на продукта, характеристики на медиите, творческа стратегия, подбор и оценка на медийните разходи (медийно планиране), осигуряване на подготовката на реклами, стартиране на кампания и анализ на нейните резултати.

Следващата стъпка е да се идентифицират вероятните потребители. След установяване на рекламни цели е необходимо да се идентифицират вероятните потребители, като се вземе предвид тяхното отношение към алтернативните медии.

Третият етап е да се определят тези характерни свойства на продукта, които трябва да бъдат отчетени. Тези свойства могат да бъдат от физическо или техническо естество или (в случай на много потребителски продукти) изразителни или базирани на изображение. Универсалните свойства (USP - Unique Selling Points) са основата, върху която дизайнерът прави илюстрации и т.н.

Важен момент при популяризирането на даден продукт сред потребителите на дребно е начинът, по който продуктът се представя за продажба (включително опаковка, витрини и т.н.).

В днешно време друг метод за промоция на продукта е спонсорството. Той включва участие на компанията в разходите за провеждане на публично събитие (концерт или спортно състезание). Често спонсорът осигурява големи парични награди на победителите. Понякога спонсор финансира отбори или отделни играчи.

За реализиране на маркетинговия комплекс за популяризиране на стоките на Mebelin LLC се предлага рекламна компания, която включва реклама по телевизията, поставяне на информация и оформление за Mebelin LLC във вестници и външна реклама, както и в списание за справочници. Също така е необходимо да участвате в изложбени и търговски панаири, които се провеждат веднъж годишно. В таблица 6.1 са представени цени за изработка и поставяне на рекламни материали.

Име на медията	Редовност на освобождаването	Текущи цени руб./ед.	Разходи за реклама, търкайте.
1. Реклама в пресата:
1.1 вестник "Шанс"	1 път седмично	750	18000
1.2 вестник „Реклама на Хакасия“	1 път седмично	850	20400
1.3 справочник списание „Бизнес ръководство за пазара на стоки и услуги“	Веднъж на 6 месеца	4000	8000
2. Реклама по телевизията:
ТВ-7 канал	за месец	15500	155000
3. Външна реклама	за месец	4000	40000
4. Изложение панаир	1 път годишно	10000	10000
5. Създаване на видеоклип	6000	6000
6. Изработване на макет	1000	1000
Обща сума:	-	-	258400

Вестник "Шанс" е седмично издание, което е най-търсено сред широка маса потенциални потребители, информацията в него се предоставя черно на бяло. Информацията за Мебелин ООД ще бъде представена под формата на блок с изображение на черно-бяло оформление с размери 10 cm / 6 cm.

Вестник "Реклама на Хакасия" е безплатен вестник за потребителите, достъпен в много търговски обекти и обществени места. Изработен на пълноцветен печат. Информацията за Мебелин ООД е представена под формата на блок с изображение на цветно оформление с размери 30cm / 20cm.

Списанието "Бизнес пътеводител на пазара на стоки и услуги" е справочник, излизащ два пъти годишно, който предоставя информация за стоки и услуги от всички индустрии. Информацията за Мебелин ООД ще бъде представена в блоков бит в списъка на други мебелни компании с информация за местоположението на магазините, продуктовата гама, предоставяните услуги, както и изображение на пълноцветно оформление на отделна страница.

Канал TV-7, според резултатите от маркетингови проучвания на рекламната компания Real Plus, има най-висок рейтинг сред потенциалните клиенти на Mebelin LLC. Продължителността на видеото е 15 секунди, което ще се пуска 6 пъти на ден, 2 от които в най-гледаното време.

7. Планиране на маркетингови разходи и приходи от него

Маркетинговият план трябва да завърши с окончателно изчисление на прогнозирания обем на продажбите, маркетинговите разходи и приходите от него.

Мебелин ЕООД разработи стратегия за пазара на продажби на дребно.

Продажбите на корпусни мебели от Mebelin LLC през 2009 г. трябва да се увеличат с 30% или 1586 хиляди рубли. чрез увеличаване на маркетинговите разходи. По-специално разходите за маркетингови проучвания и разработване на продукти ще възлизат на 0,5% от приходите от продажби; разходите за промоция на продукта са обосновани в табл. 6.1 и се разпределят пропорционално на приходите от продажби.

Планираните приходи от маркетингова кампания за продажба на корпусна мебел са представени в таблица 7.1.

Ефективността на маркетинговата кампания може да се оцени по следния начин: когато се сравняват разходите за реклама с увеличаването на обема на продажбите на рекламираните стоки, става ясно, че приходите от продажби се увеличават (Таблица 5.1, Таблица 7.1). Следователно, според плана, тези маркетингови инвестиции са оправдани и ефективни. Окончателният резултат от кампанията обаче ще стане ясен в края на 2009 г.

Таблица 7.1 – Маркетингови приходи и разходи

Име	месеци
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Приходи от продажби	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
Маркетингови разходи:
-маркетингово проучване	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-разработване на продукти	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
- дистрибуция на продукти	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
- промоция на продукта	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
Общи маркетингови разходи	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
Приходи от продажби минус общи маркетингови разходи	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

Заключение

В този курсов проект е разгледана структурата и е разработен маркетингов план за фирмата производител на корпусни мебели Мебелин ООД.

Първият раздел на работата предоставя обща информация за изследваното предприятие: неговото име, организационна и правна форма, местоположение, отраслова принадлежност и позиция в него. Извършен е анализ на продуктовата гама за две години, който показва увеличение на продажбите от 1,27 пъти, както и продукти с най-голям дял в продуктовата гама: спални - 28,20%, кухни - 17,29%, гардероби - 17,16% . Беше оценена и маркетинговата ориентация на предприятието.

Във втория раздел се характеризира микро и макросредата на предприятието. Бяха разгледани основните доставчици на материали, както и други организации в контакт с Мебелин ООД. Проучването на потребителите разкри, че по-голямата част от потребителите се намират в Абакан, има и потребители в Черногорск и само малка част от клиентите живеят в други райони. Разработен е въпросник за възможни клиенти и въз основа на изследването е идентифициран потребителски профил: това са предимно жени на възраст 25-60 години, омъжени, със собствено жилище със среден или над средния доход. Също така в този раздел беше направена оценка на конкурентоспособността на Mebelin LLC в сравнение с конкурентите и беше извършен анализ на силните и слабите страни на конкурентите според елементите на маркетинговия микс: продукт, цена, продажби, промоция. Анализът показа, че продуктът е силната страна на Мебелин ООД. Корпусната мебел произведена от Мебелин ООД е висококачествен, надежден и екологично чист продукт. Цените на продуктите на Мебелин ООД също са силна страна на компанията, но те са приблизително на същото ниво като тези на две конкурентни компании: ПКФ Модерн и мебелна фабрика 12 стола. Необходимо е да се обърне внимание на продажбите и промоцията на стоките на пазара.

В третия раздел беше разработен маркетингов микс за продукта, при който бяха разгледани за пример две продуктови категории – гардероби и спални, т.к. имат най-голям дял в продуктовата гама. Анализирани са данни за позициите на разглежданите видове продукти на пазара във времето. Според теорията за жизнения цикъл на продукта тази група продукти е в етап на зрялост и според Бостънската матрица се класифицира като „дойни крави”. Разгледана е и търговската марка на Мебелин ООД.

Четвъртият раздел описва ценовата политика на компанията. Компанията използва метода на ценообразуване „средни разходи + печалба” в своята дейност. Търсенето определя максималната цена, която може да бъде поискана за даден продукт. Минималната цена на даден продукт се определя от разходите на фирмата. Значително допълнение към ценовите практики е стимулиращото ценообразуване, което се основава на използването на различни видове отстъпки. В Мебелин ООД ползвам отстъпки за големи обеми покупки и отстъпки за редовни клиенти.

В пети раздел е разработен маркетингов комплекс за продуктова дистрибуция. Разглеждат се съществуващата система за продажба на продуктите, както и начините за транспортиране. Мебелин ЕООД използва нулев канал за продажби. Той е производител на корпусна мебел и самият той продава стоки в три специализирани магазина. Използваме предимно собствен транспорт за превоз.

В шести раздел е разработен маркетингов комплекс за промоция на продукта. Изготвен е план за провеждане на рекламна кампания и са изчислени планираните рекламни разходи.

В седми раздел са планирани маркетингови разходи и приходи от него. Продажбите на корпусни мебели от Mebelin LLC през 2009 г. трябва да се увеличат с 30%; при сравняване на разходите за реклама с увеличаване на обема на продажбите на рекламирани стоки според плана, приходите от продажби се увеличават. Следователно, според плана, тези маркетингови инвестиции са оправдани и ефективни.

Библиография

1. Андреева Л.П., Моисеева Е.Е. Маркетингов план на предприятието: учебник. Ръководство за курсов дизайн за студенти от специалности 060800, 060500, 260100, 170400, направления 5215, 5216 от всички форми на обучение. – Красноярск: SibSTU, 2001;

2. Андреева О.А. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2006;

3. Беляевски И.К. Маркетингови проучвания: информация, анализ, прогноза. – М.: ИНФРА-М, 2004

4. Котлър Ф. Маркетинг, мениджмънт. – Санкт Петербург: Питър, 1999;

5. Марданова Е.У. Планиране на маркетингови събития // Маркетинг в Русия и чужбина. – 2001, № 1;

6. Сребник Б.В. Маркетинг: учебник. Наръчник за университети. – М.: Висше. шк., 2007;

Ще започнем тази забавна тема, като разгледаме основните принципи на маркетинга, които са независими от индустрията, в която работите. Нека откроим пет основни от комплекта:

• Производството и продажбата на стоки трябва задължително да представляват интерес за крайните потребители, да съответстват на конкурентната ситуация на пазара и, разбира се, на възможностите на самите производители;

• Задоволяват всички нужди на крайните потребители със задължителното високо техническо и естетическо ниво на продукта;

• Пускане на продукта на пазара по време на възможно най-високата възможност за продажба на продукта;

• Редовно подобряване на продукта, който се произвежда или продава;

• Стратегически подход за незабавна реакция на промените в пазарното търсене.

Всички тези основни маркетингови принципи са много важни и актуални на мебелния пазар. В крайна сметка за всички нас закупуването на мебели е важно решение, което вземаме. Ето защо производството и продажбата на мебели трябва задължително да отговарят на нашите изисквания и изискванията на потребителите. В противен случай търсенето на произведени мебели ще намалее. Също така е много важно да се вземе предвид ситуацията на пазара на мебели, тъй като... Конкуренцията непрекъснато се засилва, но търсенето на крайните потребители не нараства значително. Конкуренцията може да „унищожи“ компания, която започва да работи на пазара на мебели, като не й позволява да „стъпи на краката си“. Затова всяка компания в мебелния бизнес трябва да бъде конкурентоспособна. Много е важно постоянно да анализирате възможностите си и да се борите с конкурентни компании.

За да осигурите търсене на вашия продукт, той трябва да се хареса на крайния клиент и да задоволи всички нужди. Основното нещо, което трябва да запомните е, че е много важно да се знае колкото е възможно повече за вашата компания на мебелния пазар. Най-добрата и ефективна реклама е, когато чуете от приятелите си: „И тази фирма прави отлични мебели от най-модерните и висококачествени компоненти...“. Ето защо съществува рекламата, която ще ви помогне да получите първите си клиенти. Рекламата може да бъде скъпа, но може да бъде и нискобюджетна, но не по-малко ефективна. Това до голяма степен зависи от вашия професионализъм и, разбира се, от възможностите!

В повечето случаи маркетингът се отнася до дейности, които стимулират продажбите и ги насърчават. Всъщност продажбата на вашия продукт е само един от компонентите на мебелния маркетинг и далеч не е най-важният. За това. За да бъде конкурентоспособна, една компания трябва да обърне специално внимание на следните маркетингови дейности:

• идентифициране на нуждите за вашия тип продукт на пазара,

• разработване на продукт, необходим на пазара (доставка на компоненти) с конкурентни цени,

• създаде система за редовно стимулиране на търсенето.

Пазарът на мебели през последните години показва, макар и малък, постоянен растеж, затова е много важно маркетингът в мебелния бизнес да се издигне на ново по-високо ниво.

Маркетингови функции

Най-известният маркетинг специалист в Русия.Автор на седем книги, превърнали се в бестселъри, е Игор Ман.

А сега малко теория. Трябва да разберем различните маркетингови функции и концепции.

Нека разгледаме концепцията потребностикато нужда от нещо. Нуждите ни са разнообразни и многопосочни. Ние също имаме нужда от закупуване на мебели.Нуждите ни растат с развитието на нашето общество. Производителите на мебели извършват съзнателни действия за създаване на търсене и желание на крайния потребител да притежава все по-нови и по-модерни видове мебели. Производителите осигуряват и формират връзката между произвежданите продукти и нуждите на крайния потребител. Маркетологът на мебелния пазар не създава нужда, той в една или друга степен вече е на пазара. Но нашите нужди са наистина огромни, но ние купуваме само продукта, който ни доставя максимално удовлетворение.

Потребността, базирана на покупателната способност, е търсене. Изборът на потребителя на продукт може да се промени в зависимост от промените в цената на продукта и доходите на потребителя. Крайният потребител ще избере само мебелите, от които има нужда, които най-много отговарят на нуждите му в момента. С промяната на естетическите нужди на потребителя и бюджета му, предпочитанията му към фирмата, в която преди е възнамерявал да закупи мебели, също могат да се променят.

Продукт, това е, което може да задоволи търсенето на купувача и се продава на пазара. Колкото повече продуктът отговаря на нуждите на купувача, толкова повече ще постигне производителят на мебели. Концепцията за стоки включва всичко, което може да предостави услуга, по същество да задоволи потребност. Заключаваме, че продажбата на мебели също е продукт.

Размяната на всякакви стоки по споразумение между две страни е Сделка. Купувачът дава на продавача определена сума пари и получава стоките, от които се нуждае. Паричната сделка се състоя.

Под пазарНие разбираме всички съществуващи и потенциални потребители на продукта. Така че пазарът на мебели се състои от крайни потребители, които планират да купят мебелите, които харесват, и производители и дистрибутори на мебели.

Обикновено се смята, че само дистрибуторите на мебели се занимават с маркетинг, но това не е вярно. Потребителите и производителите също участват в маркетинга.При търсенето на компоненти, служителят по доставките на фирмата производител полага много работа, за да избере фирма, която предлага висококачествени компоненти. По същия начин крайният потребител избира между няколко производителя на мебели. Маркетинговите дейности обикновено се представят като проблеми, пред които е изправена фирмата за производство на мебели на потребителския пазар. Сега има много оферти на вътрешния пазар, но търсенето не е това, което би задоволило производителя.

Маркетинг, според състоянието на търсенето на мебелния пазар

Конверсионен маркетингизползва се, когато няма търсене на пазара, т.е. Достатъчно голям сегмент от пазара не може да приеме вашия продукт. Целта на този маркетинг ще бъде да промени негативното отношение на купувачите към вашия продукт. Като инструмент предлагаме:

• промяна на продукта,
• ефективна промоция на продукта,
• намаление на цената под формата на промоция.

Стимулиращ маркетингсе използва, когато няма търсене за вашия продукт поради безразличие на купувача към него. Стимулиращият маркетинг се състои в идентифициране на тези причини и разработване на серия от мерки, насочени към тяхното премахване.

Маркетинг за развитиее неделимо от моделирането на търсенето на вашия продукт или услуга.

Маркетингова концепция

Маркетингово разбиране на пазара

Маркетинговата теория използва много специфично разбиране за пазара. Пазарът трябва да е специфичен и да има точно определени параметри, които го характеризират като местоположение, размер, капацитет. В светлината на гореизложеното, пазарът най-често се определя като съвкупност от съществуващи или потенциални купувачи, обединени или от географско местоположение, или от нужди, които са генерирали съответното търсене.

В зависимост от това какви нужди определят търсенето на съответния продукт, могат да се разграничат пет основни типа пазари:

Потребителски пазар;

Пазар на производителите;

Посреднически пазар;

Държавен пазар;

Международен пазар.

Потребителският пазар (или пазарът на потребителски стоки) се определя от лица, които купуват стоки и услуги за лично потребление.

Пазарът на производителите (пазарът на промишлени стоки) се състои от организации и предприятия, които купуват стоки и услуги за по-нататъшното им използване в производствения процес.

Посредническият пазар е предприятия, организации и физически лица, които купуват стоки и услуги за по-нататъшна препродажба с цел получаване на определена печалба.

Държавният пазар се състои от държавни организации, които купуват стоки и услуги, за да изпълняват своите функции.

Международният пазар се състои от всички купувачи на стоки и услуги, намиращи се извън дадена държава, включително физически лица, производители, междинни продавачи и държавни агенции.

Капацитетът на пазара се определя като обем на продукт (в стойностно изражение или във физически единици), който може да бъде продаден на даден пазар, обикновено за една година.

Маркетингова концепция

Традиционно в теорията на маркетинга се разграничават следните маркетингови концепции, които се развиват с промяната на икономическата ситуация.

1.Производствена концепция

2. Концепция на продукта

3. Концепция за продажби

4. Традиционна маркетингова концепция

5. Концепцията за социален и етичен маркетинг

6. Концепция за маркетинг на взаимодействието

Производствената концепция на маркетинга се фокусира върху увеличаване на производствените обеми на съществуващия асортимент от стоки.

Производствената концепция на маркетинга предполага, че търсенето надвишава предлагането. Чрез подобряване на производството става възможно да се увеличи производството на стоки и да се намали тяхната цена, а оттам и цената за потребителя, което от своя страна ще доведе до увеличаване на търсенето.

Продуктовата концепция на маркетинга (концепция, ориентирана към продукта) се основава на предположението, че потребителят винаги ще реагира благоприятно на даден продукт, ако той е с добро качество и се продава на разумна цена.

Акцентът е върху разработването на нови продуктови модели и надграждането на съществуващите с цел подобряване на качествените характеристики на продуктите. Предполага се, че потребителят се интересува от такива стоки, знае за наличието на аналогични продукти и прави своя избор, като сравнява качеството и цените на подобни продукти от други производители.

Концепцията за маркетинг на продажбите (маркетинг, ориентиран към продажбите) предполага, че потребителят ще купи всеки продукт, ако компанията активно го популяризира.

Промоцията се свежда до използването на агресивни методи за продажба, активна рекламна политика и използване на набор от методи за стимулиране на продажбите (отстъпки, намаления, изложби, лотарии и др.). Важна роля играе опаковката, която се използва от производителя, за да придаде на своите продукти отличителни черти от продуктите на конкурентите.

Дейността на компанията, в съответствие с концепцията на традиционния маркетинг, започва с идентифициране на действителни и потенциални клиенти и техните нужди. Според концепцията на традиционния маркетинг целите на предприятието, особено дългосрочните, могат да бъдат постигнати само чрез проучване на нуждите и желанията на такива групи потребители, към които организацията насочва и предлага продукти и услуги, които удовлетворяват потребителя. по отношение на качество и ефективност.

Концепцията за социален и етичен маркетинг имаше за цел да замени традиционната концепция за маркетинг, за да рационализира потреблението и защитата на околната среда на обществото от нежелани производствени процеси.

Акцентът е върху интегрирани маркетингови дейности, насочени към задоволяване на нуждите на целевия пазар, като същевременно се вземат предвид социалните и етични нужди на обществото като цяло.

Концепцията за маркетинг на взаимоотношенията се търси от компании, които не могат да получат конкурентно предимство само чрез маркетинговия микс. В този случай не се конкурират толкова производствените компании, а по-скоро системите за взаимодействие като цяло.

Акцентът е върху комуникациите, насочени към установяване на дългосрочни взаимоотношения с клиенти и партньори в процеса на търговско и нетърговско взаимодействие с тях.

Проучване на пазара

Пазарното проучване е последователно действие за събиране на информация за пазари или потребители. Това е много важен компонент при разработването на бизнес стратегия. Пазарното проучване трябва да се разграничава от маркетинговото проучване, тъй като маркетинговото проучване се отнася до маркетинговия процес, докато пазарното проучване се отнася само до пазарите.

Проучването на пазара трябва да даде отговори на въпросите за това, какво искат, имат нужда и на какво имат доверие потребителите. Изследването може да включва и изучаване на действията на потребителите, поведението на различни етапи от процеса на покупка и т.н.

При проучване на пазара е особено важно:

Пазарна информация

Основната информация за пазара е цените на доставчиците на пазара, който се изследва, ситуацията с търсенето и предлагането. Такава информация трябва да бъде получена от независими източници, в различни формати.

Сегментиране на пазара

Сегментирането на пазара е разделянето на пазара на подгрупи, обединени по една или повече значими характеристики. Често се използват следните сегментации: географски, по пол, демографски и др.

Пазарни тенденции

Необходимо е да се вземат предвид тенденциите в растежа или спада на пазара, който се изследва за определен период от време. Доста трудно е да се прецени размерът на пазара при започване на нов бизнес, тъй като са необходими исторически статистики и експертни данни от вътрешни лица. В този случай можете да опитате да получите производни цифри от броя на потенциалните потребители, като ги разделите на сегменти.

Обект на проучване на пазара са тенденциите и процесите на развитие на пазара, включително анализ на промените в икономически, научни, технически, демографски, екологични, законодателни и други фактори. Разглеждат се също структурата и географията на пазара, неговият капацитет, динамиката на продажбите, пазарните бариери, състоянието на конкуренцията, текущата среда, възможностите и рисковете. Основните резултати от проучването на пазара са прогнози за неговото развитие, оценка на пазарните тенденции и идентифициране на ключови фактори за успех. Определят се най-ефективните начини за провеждане на конкурентна политика на пазара и възможностите за навлизане на нови пазари. Извършва се сегментиране на пазара, т.е. избор на целеви пазари и пазарни ниши.

Управление на цените

Управлението на цените е процес, който включва вземането на специален тип парични и финансови решения.

Отличителна черта на този процес и финансовите решения за него в предприятието е увеличеното ограничение на обхвата на контрол, зададено от действително развиващите се много строги пазарни условия.

Комплексът от оперативно-тактически и стратегически действия на финансовата служба на предприятие, фирма, компания за целенасочено използване на цената като категория на стоковото производство, подчинена на действието на закона за стойността, търсенето и предлагането, е процесът на управление на цените. Функционирането на цената като икономическа и стойностна категория в условията на стоково-паричните отношения се осъществява във връзка с други икономически и финансови категории, като например стоки, пари, заплати, данъци като част от цената, себестойността, печалбата. , кредит, банкова лихва и др. В същото време се извършва формирането, контролът, промяната и взаимовръзката на ценовите параметри с финансовите показатели на предприятието.

Управлението на цените се извършва от финансови услуги в настоящата система на цени и тарифи.

Тази система до голяма степен определя общите разходи за производство и продажба на стоки и най-важните финансови показатели на бизнес дейността - приходи от продажби на продукти (обем на продажбите), брутен доход на предприятието, пределен доход (брутен марж), печалба, рентабилност. Числените стойности на показателите за основен и оборотен капитал, стойност на предприятието, оперативен (производствен) ливъридж, финансов ливъридж, възвръщаемост на инвестициите, настояща стойност на проекта и много други, използвани във финансовия мениджмънт, също се влияят от цените.

Насърчаване на продажбите.

Насърчаването на продажбите е вид маркетингова комуникация, която се отнася до набор от мерки за насърчаване на продажбите по целия път на движение на стоките - от производителя през каналите за дистрибуция до потребителя - с цел ускоряване на продажбата на стоки. Тези дейности се основават на краткосрочно увеличение на продажбите чрез осигуряване на определена полза за купувача (както крайния потребител, така и търговеца на дребно).

Видове насърчаване на продажбите:

Стимулиране на търговията на дребно:

допълнителни сделки с фирми продавачи

конкурси за продажба на фирми или техен персонал

Стимули за потребителите:

Програма за лоялност

предоставяне на безплатни мостри

предложения за подаръци

състезания и лотарии

Промоции

Насърчаването на продажбите се предлага в много различни форми, които могат да бъдат класифицирани както следва:

в зависимост от инициатора и целевата група;

ценова промоция или базирана на стойност промоция на продажбите;

хоризонтален или вертикален ефект;

проникваща или широко разпространена експозиция;

пряко или косвено насърчаване на продажбите;

насърчаване на продажбите, фокусирано директно върху растежа на продажбите или имащо информационен и комуникационен фокус

Разработени са различни форми за насърчаване на продажбите. Съществуват следните видове насърчаване на продажбите на потребителите:

ценово насърчаване на продажбите;

базирано на стойност стимулиране на продажбите;

насърчаване на продажбите на принципа на лотарията;

насърчаване на продажбите с информационна и комуникационна насоченост.

Същността на управлението.

Управление - от английски - управление, организация - управление на производството, съвкупност от принципи, методи, средства и форми на управление на производството, разработени с цел интензифициране на производството и увеличаване на печалбите.

Мениджмънтът се нарича още наука за управление на човешките отношения в процеса на производствената дейност и отношенията между потребители и производители.

В съвременния мениджмънт има различни начини за решаване на проблеми: специфични методи за решаване на управленски проблеми, моделиране на управленски процеси, информационна и техническа поддръжка за вземане на решения и др.

Принципите на управление отразяват теоретичния идеал за управление, който трябва да бъде постигнат. Прилагането на тези принципи е критерий за ефективността и научността на управлението на всички негови нива. Принципите обобщават познатите закони и модели и доказан управленски опит. Принципите не се въвеждат отвън, те произтичат от самата същност на обществото, от нивото на развитие на неговите производителни сили, култура и т.н. (например японски и американски модели на управление).

Принципите на управление на производството, обществото и личността се основават на диалектическия закон на развитието, който обобщава опита на човешката цивилизация. С промяната на обществено-политическите формации, с непрекъснатото развитие на всички явления в света, методите, формите, технологиите и самите принципи на управление се променят и усъвършенстват.

Принципите на управление са универсални, т.е. приложими за въздействие върху индивида и за оптимално управление на всяко общество.

Цели и задачи на управлението.

Целите на управлението като наука са разработването, експерименталното тестване и практическото приложение на научни подходи, принципи и методи, които осигуряват устойчива, надеждна, обещаваща и ефективна работа на екип (индивид) чрез пускането на конкурентен продукт.

Задачата на ръководството е разработването и тестването на научни подходи, които са предназначени да осигурят стабилна и ефективна работа на организацията на практика. Освен това има задачи като:

Формиране на производство на стоки и услуги, ориентирани към потребителското търсене.

Привличане на висококвалифицирани специалисти за работа.

Мотивиране на служителите за ефективно изпълнение на задълженията им чрез подобряване на условията на труд и повишаване на заплащането.

Определяне на стратегията за развитие на предприятието;

Разработване на цели и планове за постигането им.

Определяне на необходимите ресурси и начините за тяхното осигуряване.

Осъществяване на контролната функция.

Целите на системата за управление или мениджмънт са насочени към постигане на желаните резултати, които бизнес субектът трябва да получи, въз основа на избраната концепция за маркетингово управление (производствена, продуктова, продажбена, традиционна или социално-етична) и стратегия за развитие, в т.ч. четири целеви области:

1) по-дълбоко навлизане в зрели демографски и географски пазари с по-стари продукти и услуги;

2) навлизане в нови географски и демографски пазари със стари услуги;

3) разработване и производство на нови продукти за стари, развити пазари;

4) диверсифицирано развитие, което се състои в овладяване на производството на нови продукти и услуги за нови географски и демографски пазари.

Управленски функции.

Управленските функции са видове управленски дейности, които осигуряват формирането на начини за въздействие върху дейността на организацията.

Процесите на управление в предприятието се извършват на базата на функционално разпределение. Същността на управленските дейности на всички нива на управление се осигурява от управленските функции.

Днес управленските функции включват:

планиране,

организация,

мотивация,

контрол,

регулиране.

Функцията за планиране е номер едно в управлението. При изпълнението му предприемачът или мениджърът, въз основа на задълбочен и изчерпателен анализ на ситуацията, в която се намира компанията в момента, формулира своите цели и задачи, разработва стратегия за действие и изготвя необходимите планове и програми. Самият процес на планиране ви позволява по-ясно да формулирате целите на организацията и да използвате система от показатели за ефективност, необходими за последващо наблюдение на резултатите. В допълнение, планирането осигурява по-ясна координация на усилията на структурните звена и по този начин укрепва взаимодействието на ръководителите на различни служби на организацията. Това означава, че планирането е непрекъснат процес на изследване на нови начини и методи за подобряване на дейността на организацията чрез идентифицирани възможности, условия и фактори.

Функцията на една организация е да формира структурата на организацията, както и да осигури всичко необходимо за нейната работа - персонал, материали, оборудване, сгради, средства. Във всеки план, изготвен в една организация, има създаване на реални условия за постигане на планираните цели, често това изисква преструктуриране на структурата на производството и управлението, за да се повиши тяхната гъвкавост и адаптивност към изискванията на пазарната икономика. При планирането и организирането на работата ръководителят определя какво точно трябва да направи организацията, кога и кой според него трябва да го направи. Ако подборът на тези решения се извършва ефективно, мениджърът има възможност да преведе решенията си в реалност, използвайки важната функция на управлението като мотивация.

Мотивационната функция е дейност, насочена към активиране на хората, работещи в организацията, и насърчаването им да работят ефективно за постигане на поставените в плановете цели. За да се постигне това, им се осигурява икономическо и морално стимулиране, обогатява се самото съдържание на труда, създават се условия за проявление на творческия потенциал на работниците и тяхното саморазвитие. От края на 18-ти век до 20-ти век беше общоприето вярване, че хората винаги ще работят по-добре, ако имат възможност да печелят повече. Следователно се смяташе, че мотивацията е прост въпрос, който се свежда до предложение за предоставяне на подходящи парични награди в замяна на усилия. Лидерите са научили, че мотивацията е резултат от сложен набор от потребности, които постоянно се променят.

Контролната функция е процес, който осигурява постигането на организационните цели. Има три аспекта на управленския контрол. Първият аспект - определянето на стандарти - е точното дефиниране на цел, която трябва да бъде постигната в рамките на определено време. Базира се на планове, разработени по време на процеса на планиране. Вторият аспект е измерване на реално постигнатото за даден период и сравняване на постигнатото с очакваните резултати. Ако и двете от тези фази са изпълнени правилно, тогава ръководството на организацията не само знае, че има проблем в организацията, но също така знае източника на този проблем. Третият аспект е етапът, на който се предприемат действия, ако е необходимо, за коригиране на големи отклонения от първоначалния план. Едно възможно действие е да преразгледате целите си, за да ги направите по-реалистични и подходящи за ситуацията. Контролът е критична и сложна управленска функция. Една от най-важните характеристики на контрола, която трябва да се вземе предвид на първо място, е, че контролът трябва да бъде цялостен.

Координационната функция е централната функция на управлението. Осигурява постигането на последователност в работата на всички части на организацията чрез установяване на рационални връзки (комуникации) между тях. Най-често се използват репортажи, интервюта, срещи, компютърни комуникации, радио и телевизионни предавания и документи. С помощта на тези и други форми на връзки се установява взаимодействие между подсистемите на организацията, маневриране на ресурсите, единство и координация на всички етапи на управленския процес (планиране, организация, мотивация и контрол), както и действията на мениджърите, са осигурени.

Управленски контрол

Контролът е необходим навсякъде, където има система, предназначена да изпълнява определени задачи и да постига определени цели. Управленският контрол (т.е. контролът върху дейността на организациите) може да се извършва в много различни области:

технически контрол,

енергиен контрол,

контрол на околната среда

санитарен контрол,

финансов контрол и др.

Необходимост от контрол:

Обосновка на необходимостта от контрол в управленските дейности:

Несигурността изчезва: нито едно планиране, дори и най-задълбоченото, не може да вземе предвид всички възможни усложнения и обстоятелства. Мерките за контрол ги идентифицират и дават възможност за коригиране на програмата за действие.

Става възможно да се предотвратят кризи: никоя организация на функционирането на даден обект не застрахова срещу редица незначителни грешки и пропуски. Ако не бъдат коригирани навреме, техният брой може да надхвърли определена „критична маса“. Мерките за контрол ви позволяват да ги идентифицирате и коригирате, без да чакате криза.

Идентифицират се не само разрушителни, но и конструктивни явления: контролът позволява да се идентифицират ефективни решения и да се идентифицират обещаващи области на дейност.

Контролни функции:

Идентифициране на отклонения от изискванията на нормативната уредба на различни нива.

Анализ на причините за отклонения (включително кадрови).

Корекция, тоест разработване на предложения за отстраняване на установени нарушения.

Превенция, тоест разработване на мерки за предотвратяване на подобни нарушения в бъдеще.

Правоприлагане, тоест изправяне пред правосъдието на извършилите нарушения.

Принципи на управление:

Принцип на съответствие: Съдържанието, целите и задачите на контрола трябва да съответстват на:

задачи на проверявания обект,

задачи на регулаторния орган.

Принцип на системност: При осъществяване на контрол всички аспекти на дейността на съоръжението трябва да се разглеждат в пълна степен във взаимовръзка.

Принцип на универсалност: Всяка социална или икономическа дейност, извършвана в държавата, трябва да подлежи на систематичен и всеобхватен контрол по отношение на:

законност.

целесъобразност.

ефективност.

Принцип на непрекъснатост: Всички контролирани обекти трябва да бъдат обект на постоянен мониторинг. Контролните мерки трябва да се извършват последователно и редовно. Необходимо е също така да се следят действията, предприети от обекта на контрол за отстраняване на установени по-рано нарушения.

Принцип на обективност: Оценката на дейността на обекта на контрол и нейните резултати се извършва само въз основа на съответствието на проверените факти с изискванията на законовите и други нормативни актове, регулиращи проверяваната дейност.

Принцип на независимост: Недопустимостта на ситуация, при която субектът на контрол при извършване на контролни дейности се ръководи от други съображения, различни от компетентното и добросъвестно изпълнение на контролните задачи. Забрана за каквото и да било силово, материално или морално въздействие върху субекта на контрол.

Принципът на прозрачност (следва от принципа на съответствие): Резултатите от контрола трябва да бъдат съобщени на:

към контролния обект,

към субекта на вземане на решение въз основа на резултатите от контрола.

Принцип на ефективност: Резултатите от контрола трябва да гарантират:

пълнота на откриване на отклонения (реално състояние от необходимото),

своевременно откриване на такива отклонения,

установяване на причините за отклоненията,

идентифициране на извършителите,

помощ при разработването на превантивни мерки.

Научен принцип: Контролът се осъществява чрез използване на научно обосновани методи и техники.

Принцип на планиране: Контролът трябва да се извършва по план:

контролните мерки на определен субект (контролен орган) са планирани за определен период от време,

като част от контролната мярка се планира набор от определени контролни действия,

контролните действия трябва да бъдат предшествани от предварително проучване на обекта на контрол, за да се постигне разбиране на неговата дейност.

Принцип на законност: Осъществяване на контрол в съответствие със закона; осигуряване на защита на законните интереси както на държавата и обществото като цяло, така и на гражданите и юридическите лица.

Принцип на отговорност: Нормативна отговорност на субекта на контрол:

за спазване на законите и правните актове в процеса на контрол,

за надеждността на резултатите от контрола (тъй като на тяхна основа се вземат решения, включително правни).

Маркетингова концепция

Маркетинг - продажба, търговия на пазара) е процес на идентифициране, предвиждане на нуждите на клиентите, организиране на реклама и производство, което отговаря на очакванията с цел увеличаване на продажбите и максимизиране на печалбите, това е социален процес, насочен към задоволяване на нуждите и желанията на индивидите и групи чрез създаване и предлагане на стойностни стоки и услуги и тяхната свободна размяна.

В маркетинга е обичайно да се придържаме към следните пет основни принципа:

1.производството и продажбата на стоките трябва да отговарят на нуждите на клиентите, пазарната конюнктура и възможностите на фирмата;

2. пълно задоволяване на потребностите на клиентите и съобразяване със съвременните технически и художествени нива;

3. присъствие на пазара в момента на възможно най-ефективна реализация на продуктите;

4. постоянно обновяване на произвежданите или продаваните продукти;

5. единство на стратегия и тактика за бързо реагиране на променящото се търсене.

Продуктът като средство за задоволяване на потребностите.

Продуктът е сложно, многоизмерно понятие, което включва набор от много свойства, основните сред които са потребителските свойства, т. способността на даден продукт да задоволи нуждите на тези, които го притежават.

Стока е всяко нещо, което участва в свободна размяна за други неща, продукт на труда, който може да задоволи човешките потребности и е специално произведен за размяна. Предметите, произведени за лично потребление, не са стоки в икономически смисъл.

Потребителската стойност на даден продукт действа като набор от свойства, свързани пряко както със самия продукт, така и със свързаните услуги. Тези свойства по един или друг начин се появяват пред купувача и определят намерението му да закупи продукта и да стане редовен клиент на този производител. И тъй като за устойчивия успех на едно предприятие е необходимо да се грижи за формирането на постоянна клиентела, специално внимание на конкурентния пазар се обръща на такива качества като: цвят, опаковка, дизайн, ергономични характеристики (лекота на използване, поддръжка , ремонт), придружаваща документация (описание, инструкция за експлоатация) .

В момента в Русия развитието на пазарите на дълготрайни стоки преминава на ново ниво, когато конкуренцията нараства и трябва да се положат повече усилия, за да се запазят пазарните им позиции.

Както показва практиката, малко руски регионални компании, производители и продавачи на стоки за дълготрайна употреба, постоянно използват методи за маркетингов анализ и провеждат цялостни маркетингови проучвания. По този начин позволява на мултинационалните компании лесно да навлязат на пазара. Последните отдавна са оценили големия пазарен потенциал на Русия и използват цялото разнообразие от всеобхватни маркетингови проучвания, за да анализират пазара и да постигнат целите си.

Повечето руски регионални производители на стоки за дълготрайна употреба са изправени пред проблема с маркетинга на своите стоки. Търсенето в много пазарни сегменти е близо до насищане, необходимо е да се търсят нови пазарни ниши и да се разработват нови модели продукти, които успешно да ги заемат. По този начин, поради високата конкуренция, регионалните мебелни компании все повече се фокусират върху домакинствата със средни и високи доходи, което от своя страна оказва значително влияние върху формирането на мебелния пазар. Основната причина за това е повишеното ниво на потребление и повишената информираност на домакинствата за текущите пазарни условия.

За да оцелее в настоящите пазарни условия, всяка регионална компания, работеща на пазарите на дълготрайни стоки, трябва да реши много изследователски въпроси по време на прехода от продажби към маркетингова ориентация, по-специално проучване на клиентите, формиране на потребителски портрет, определяне на потребителските предпочитания, оптимизиране на асортимента, сегментиране на пазара, анализ на ефективността на маркетинговите дейности. Но основният проблем, който често се пропуска в потока от оперативни задачи, развитие на компанията и поддържане на позициите й на пазара, е разработването и внедряването на методология за цялостно пазарно проучване, маркетингов анализ и дългосрочно планиране на производствената и търговската дейност.

Понастоящем обаче може да се каже, че съвременните тенденции в управлението на регионални компании, работещи на пазарите на дълготрайни стоки в много съставни образувания на Руската федерация (РФ), потвърждават липсата на търсена на практика методология за управление за изучаване на регионалните пазари и планиране на маркетинговите дейности на тези компании.

Една от основните задачи на маркетинговата служба в производствената компания е разработването на маркетингова стратегия. Въпреки това, много регионални руски компании, след 15 години пазарни реформи, все още нямат достатъчно опит в системния подход за анализ на пазарите на дълготрайни стоки и разработване на маркетингова стратегия. Един от най-непрозрачните пазари за дълготрайни стоки продължава да бъде пазарът на мебели.

1. Пазарът на мебели като пазар за дълготрайни стоки

Нека дефинираме значението на основните термини, използвани по-долу. Мебели - преместваеми или вградени продукти за оборудване на жилищни и обществени помещения, градинарство и други места за обитаване на хората.

Произвежданата гама мебели се формира въз основа на разположението на помещенията, тяхното предназначение и съдържанието на трудовите и битови процеси, количествения и професионален състав на хората в помещенията.

Според GOST 20400 мебелите се класифицират по следните критерии: експлоатационни, функционални, структурни и технологични, материали и естество на производство.

Според функционалното предназначение мебелите могат да бъдат сегментирани както следва: мебели за дома, мебели за хотели, мебели за офиси, мебели за магазини, ресторанти. Мебелите за бита според функционалното им предназначение се делят на мебели за всекидневна/всекидневна, мебели за спалня, мебели за кухня, мебели за трапезария, мека мебел, мебели за коридор, мебели за детска стая, мебели за домашен офис, мебели за банята.

Под мебелен пазар ще разбираме индустрията, която е комбинация от производствени компании, фирми за продажба на мебели и крайни купувачи на мебели и структурата на отношенията покупко-продажба на мебели между тях.

Основни характеристики на дълготрайните стоки на примера на пазара на мебели:

1. Сложен производствен цикъл и голямо влияние на технологията.Повечето TDP имат сложна производствена технология и съответно доста висока цена на дребно. По този начин средната цена на еднократна покупка на мебели, според различни оценки, е около 15-20 хиляди рубли и разходите за мебели заемат от 7 до 10% от семейния бюджет, а цената на дребно на сериен гардероб с дължина 2 метра варира от 7 до 20 хиляди рубли, в зависимост от конфигурацията и използваните материали.
2. Дълъг период на представяне на нови модели на пазара.Например за големите производители на мебели средното време за пускане на пазара на нова серийна продуктова програма е от 7 до 15 месеца. Дейностите за пускане на програмата на пазара включват:
   • предварително проучване на търсенето от маркетинговия отдел (OM),
   • разработване на технически спецификации за ОМ,
   • разработване на техническо предложение, технически проект, работна документация от отдел R&D,
   • производство на прототипи в производството,
   • тестване и фина настройка на прототипи от OM, отдел продажби (DP), отдел R&D,
   • проучване на потенциални потребители на ОМ и ОП,
   • въвеждане на корекции в работната документация от отдела за научноизследователска и развойна дейност,
   • производство на пробна партида в производство,
   • разработване на рекламна оферта за фирми за търговия на едро и дребно OM,
   • изпращане на предложения и обработка на заявления за ОП,
   • разпределяне на пробна партида от логистичния отдел,
   • получаване и обработка на обратна връзка за серията мебели OM,
   • финализиране на работната документация от отдела за научноизследователска и развойна дейност,
   • стартиране на серийна мебелна програма за масово производство.
     Тъй като стартирането на производството и пускането на пазара на нови TDC и периодът на тяхното използване отнема много време, планирането и прогнозирането на основните нужди и търсене на TDC в средносрочен и дългосрочен план са от особено значение.
3. Високи изисквания за качество.Потребителят избира TDP въз основа на това колко дълго, с подходящо ниво на качество, продуктът може да задоволи нуждите му. Въз основа на това повечето производители на мебели решават проблемите с идентифицирането на приемливо ниво на качество и използването на висококачествени фитинги и компоненти, предназначени за определен брой години употреба. Например, много производители на мебели разработват стратегия за промоция, използвайки като основно послание обяснение на нивото на качество и издръжливост на техните продукти.
4. Необходимостта от гаранционно и следгаранционно обслужване.Общите потребителски разходи за придобиване и експлоатация се състоят от сумата от цената на дребно и разходите за експлоатация и поддръжка за целия експлоатационен живот. В този аспект разходите за експлоатация и поддръжка през целия експлоатационен живот на мебелите не са значителни, но могат да достигнат до 20-25% от първоначалната им стойност. По-специално, калининградските потребители променят фасадите на шкафовете и тапицерията на меката мебел и правят промени в дизайна на кухненските мебели. Отделно си струва да се спомене цената за сглобяване на мебели, която може да варира от 5 до 10% от първоначалната цена.
5. Конкуренция на пазарите за нови и употребявани стоки.Пазарът на TDP предполага, освен наличието на пазар за нови стоки, и наличието на пазар на TDP втора употреба. И конкуренцията между тях може да бъде много интензивна в зависимост от вида на TDP. В тази връзка повечето производители са изправени пред значителен проблем за идентифициране на оптималния експлоатационен живот на произведените TDC и създаване на инфраструктура за следпродажбено обслужване. Например някои малки производители на мебели поставят основния акцент върху развитието на услугите и предлагат услуги за ремонт и реставрация на мебели, подмяна на тапицерия или фасади. По-конкретно, делът на услугите по ремонт и реставрация на мебели в структурата на обема на битовите услуги през 2003 г. е 1,9%.
6. Дълъг период на избор и покупка от потребителя. TDP се отнасят за продукти с предварителна селекция, като по правило липсва пълна и достъпна информация за очакваните характеристики на бъдеща покупка, които потребителят сравнява по отношение на удобство, качество, цена и дизайн. Изборът на мебели от потребителя отнема от 2 до 4 седмици (а в някои случаи се отлага с няколко месеца до следващото изложение), а неговата сравнителна таблица включва до 10 модела, които се сравняват по 10-15 характеристики. Основните сравнявани характеристики: цена, външен вид, цветове, лекота на използване, качество на изработка, качество на материалите, лекота на грижа, отстъпки, издръжливост.
7. Остаряване на стоки с дълготрайна употреба.В допълнение към физическото износване на TDP, моралното износване е от особено значение. Продуктите, произведени и продадени днес, влияят върху стойността на стоките, продадени в миналото. Някои големи оператори на световния пазар на мебели (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz и др.) стимулират развитието на пазара чрез агресивна рекламна политика и въвеждат концепцията за модни тенденции в мебелите, което им позволява постоянно да променят своите колекции.

2. Матрица на маркетингова стратегия за мебелна фабрика

Като се вземат предвид горните характеристики и маркетингови проучвания, можем да предложим вариант на маркетингова стратегия за развитие на регионална мебелна фабрика, която произвежда шкафове и мека мебел и се занимава с продажби на едро и дребно в регионите на Руската федерация. Елементите на маркетинговата стратегия включват дистрибуция, асортиментна политика, реклама и насърчаване на продажбите (виж таблица 1) и се определят от категориите на целта, критерия за оценка на постиженията, показателите за изминалия период и необходимите мерки за изпълнение. Основната цел на фабриката: да извърши интензивна експанзия в регионите на Руската федерация в период на общ растеж на мебелния пазар, да заеме водещи позиции на регионалните пазари на съставните образувания на Руската федерация през следващите 3 години. години.

Маса 1.
Матрица на маркетинговата стратегия

GoalAssessmentBenchmarksActivities

Разпределение	Ръст в броя на новите магазини (%)	Брой и площ на магазините, отворени през следващите 3 години	> 90 магазина в края на 1-вата година (с площ от 20 000 кв.м.) > 250 магазина в края на 3-тата година (с площ от 50 000 кв.м.)	Разработване на формати за покритие. Избор на региони за развитие на търговска мрежа
		Среден брой дни за пълно покритие на един регион	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	Разработване и стандартизиране на мрежов график за проект за действие за покриване на региона
	Подобряване ефективността на продажбите	Търговски оборот на 1 кв.м.	> 10 000 rub. въз основа на резултатите от 1-вата година > 15 000 rub. Y въз основа на резултатите от 3-тата година	Разработване на мърчандайзинг план
Асортиментна политика	Увеличаване на броя на успешните на пазара нови серии мебели	Среден брой епизоди на година	> 3 епизода въз основа на резултатите от първата година > 4 епизода въз основа на резултатите от 3-тата година	Разработване на план за въвеждане на нови серии на пазара
		Дял на новите серии в оборота на завода (в%)	> 2% въз основа на резултатите от 1-вата година > 3% въз основа на резултатите от 3-тата година	Разработване на план за промотиране на нов сериал на пазара
		Дял на клиентите, доволни от новата серия (в%)	> 70% въз основа на резултатите от 1-вата година > 85% въз основа на резултатите от 3-тата година	Разработване на система за обратна връзка и програма за подкрепа на лоялността на клиентите
Реклама и насърчаване на продажбите	Повишаване нивото на известност на фабриката	Дял на населението, което познава фабриката и нейните продукти (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	Разработване на ефективен медиен план
	Нарастващи лоялни фабрични марки	Дял на тези, които са склонни да направят покупка сред познаващите фабриката (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	Разработване на рекламни съобщения, диференцирани от продуктите на конкурентите
		Промяна в търговския оборот в града (в%)	> 10% в края на 1-вата година > 20% в края на 2-рата година	Повишаване и стандартизиране на нивото на обслужване в магазините

3. Търговска инфраструктура на мебелните предприятия

Анализът на дейността на най-големите производители (мебелни фабрики „Шатура“, „Катюша“, „Сходня Мебел“, „Столплит“) показва, че развитието на дистрибуцията е един от ключовите фактори за успеха на развитието на мебелния пазар. . За оптимално присъствие на руския мебелен пазар на ниво лидер е необходимо да се приложи програма за създаване на търговска инфраструктура, която да отговаря на изискването за 1 кв.м. търговска площ от асортимента на производителя на 1 хил. население. Среден оборот на 1 кв.м. първоначално трябва да бъде 10 хиляди рубли. По този начин можете да станете лидер поради търговското покритие на регионите на Руската федерация.

По-ниската граница на оборота дава възможност за постепенно и систематично създаване на нови търговски площи в нови градове на съставните единици на Руската федерация, постигане на необходимите продажби от тях и извършване на по-нататъшно промоциране на пазара на мебели. В зависимост от нивото на качеството на живот в града е възможно да се предложат коефициенти за изисквания за увеличаване на площта или оборота от нея. Коефициентите са изчислени въз основа на данните за оборота на дребно, степента на застрояване, инвестициите в основен капитал и средните цени на 1 кв.м. жилищни недвижими имоти.

Ако фабриката няма финансов капацитет да развие собствена търговска площ и магазини или продуктите вече са представени в региона с помощта на търговски партньор, тогава се водят преговори с него за увеличаване на площта при изгодни за тях условия и фабриката. По-специално, ако търговският партньор няма желание или възможност да развие инфраструктура, се откриват фабрични магазини или се търсят нови търговски партньори.

Развитието на търговска мрежа трябва да се извършва в ясно дефинирани формати според целевата аудитория, нивото на конкуренция и спецификата на регионите и градовете. Всеки формат предполага наличието на собствена марка, която характеризира потребителските възможности.

Практиката за развитие на търговията на производителите в Русия показва възможността за определяне на градовете и градското население на регионалния пазар като основен потенциален сегмент на пазара на мебели. Предпоставки за това са наличието на по-високи доходи сред градското население в сравнение със селското население и развитата търговска инфраструктура. Според критерия население трябва да се разграничат три типа градове - градове с население над 800 хиляди души - категорията "големи", градове с население от 450 до 800 хиляди - категорията "средни" и от 450 до 200 хиляди - категорията "малки". За да се обхване цялото платежоспособно население, което се интересува от мебели във всеки от тях, е възможно да се разработят няколко формата наведнъж, в зависимост от конкуренцията и текущите продажби.

Предлагани формати за търговия на дребно с мебели:

1. “Мебели-дом” – търговска къща за мебели(самостоятелно или съвместно с лоялни търговски партньори) с площ от около 1500-2000 кв.м. Попълването им с 5-10 комплекта различни по стил и дизайн мебели в 3-4 средни ценови класа за всеки вид обзавеждане (спални, всекидневни и др.). Представеният асортимент: 30-40% от фабриката производител, останалите - 20% мебели от страните от Източна Европа, 20-30% - руски мебели от конкурентни фабрики и 10-20% - от местни регионални производители. Препоръчително отваряне в големи и средни градове. Плътност на покритие: 1 магазин на 400 хил. население. Основната разлика от съществуващите големи мебелни центрове с неясно позициониране и хаотично асортиментно предложение: организиране на оптимален асортимент и ценообразуване, предназначени за средната класа, удобно подреждане на комплекти в търговската зона по вид мебели. Първоначалният рекламен бюджет е 2% от планирания оборот.
2. “Мебели Практик” е среден формат марков магазин.Площ – 200-250 кв.м. Асортиментът на дребно е представен от 4-5 комплекта мебели под формата на запълване на 3 стандартни апартамента със среден размер. Отделно са приложени демонстрационни блокове на наличната гама от различни видове фасади и цветови схеми, по-специално гардероби, легла, скринове. Този формат се счита за основен. Подходящ и за магазин на франчайз при партньорски търговски отношения. Откриване във всички категории градове в зависимост от нивото на конкуренцията и текущата ситуация. Очаквана плътност на покритие: 1 магазин на 200 хил. население.
3. "Мебелен клуб". Формат за сегмента с доход над средния.Площ – 350-450 кв.м. Асортиментът в ценовия диапазон е предимно над средния. Настаняване под формата на запълване на 2-3 големи апартамента - 90-120 кв.м. Откриване в големи и средни градове. Покритие: 1 магазин на 400 хил. население.
4. Furniture Stock е магазин за мебели с намалени цени.Продажба на остарял асортимент в други магазини.
5. "Промо-мебели" - малък салонза използване в търговските строителни мрежи, под формата на излагане на 1 комплект мебели с конкретна ценова оферта и тримесечна ротация на комплектите.

За прилагането на тези формати е необходимо да се работи съвместно между няколко отдела с прозрачна вътрешна информация, да се изпълнят целите и задачите в съответствие с матрицата на маркетинговата стратегия и да се финансира подходящо проектът за създаване и развитие на формати. По-специално се препоръчва разширяване на отдела за маркетинг и продажби, организиране на длъжности, отговорни за неговия формат и формиране на отдел за закупуване на мебели.

4. Асортиментна матрица на мебелна фирма

Препоръчително е продуктовата гама да се раздели в зависимост от стила и дизайна на мебелите и нивото на доходите на потенциалните купувачи и предложените формати на разпространение. Асортиментната матрица предлага:

1. Разделете посоката на дизайн на класически и модерен. Създайте два ценови диапазона: среден и среден-горен.
2. Основна специализация: мебели за спални и всекидневни. Меката и кухненската мебел се считат за поддържащи сегменти на тези площи.
3. Предлага се формиране на направленията на мебелите за деца и бани чрез доставки от други фабрики.

Размерите, специфичните цветове и вътрешното съдържание в магазините и препоръчителните цени на дребно се формират въз основа на предпочитанията на населението в конкретни региони на Руската федерация след предварително проучване директно в регионите. Основната причина за отказ от използване на единна политика за ценообразуване и мърчандайзинг е липсата на гъвкавост, т.к. Съществува голямо несъответствие в стандарта на живот и потребителските предпочитания в съставните образувания на Руската федерация.

таблица 2
Фабрична асортиментна матрица

Дял на посоката в общия пазар на мебели за дома*, % Препоръки за количество Цветова гама МатериалиДизайн Брой артикули в серия

Холове (обзавеждане за всекидневни)	29	7	Бук, орех, череша		Класическа	6
Тапицирани мебели	24	6	Светлокафяви, бели, сиви нюанси	Кожа, плат	Модерен, континентален	4
Кухненско обзавеждане	16	6	Бук, орех, дъб	МДФ, ПДЧ	Класическа	12
Мебели за спалня	15	6	Бук, орех, бяло	Фурнир. ПДЧ, ЛПДЧ, масив	Класически, модерен	8
Мебели за трапезария	5	2	Бук, орех, клен	Фурнир. ПДЧ, ЛПДЧ, масив	Класически, модерен	7
коридори	3	2	Бук, орех, череша	ламинирано ПДЧ	Класически, модерен	4
Детски мебели	3	0
Домашен офис	3	2	Дъб, орех	Фурнир. ПДЧ, ЛПДЧ	Класическа	7
Обзавеждане за баня	2	0

*См. доклад за проучване: Пазар на домашни мебели. М.: Експресен преглед, 2005 г. 134 стр.

5. Реклама и насърчаване на продажбите на мебелна фирма

Общият механизъм за избор на мебели от потребителя може да бъде представен като алгоритъм за вземане на решения, състоящ се от следните етапи:

1. Липса на нужда (потребителят няма нужда от мебели и е безразличен към външна информация). Периодът на етапа може да бъде от 1 до 30-40 години, в зависимост от категорията и вида на мебелите и икономическата дейност на потребителя.
2. Търсене и процес на натрупване на елемент от домакинския бюджет за закупуване на мебели (потенциалният потребител е изправен пред проблема с избора на мебели, отворен е към външна информация и търсения). Етапен период: от 1 седмица до няколко години.
3. Вземане на решение за покупка (сравняване на наличните на пазара опции, оценка на тяхното качество, комуникация с продавача). Среден период: няколко дни.
4. Монтаж, монтаж на мебели (доставка, самостоятелно инсталиране или комуникация с майстори). Среден период: 1 ден.
5. Експлоатация (използване на мебели, възприятие за качество). В зависимост от категорията мебели и социалното ниво на потребителя: от 1 до 30-40 години.

Както можете да видите от горните етапи, процесът на закупуване е сложен и отнема много време. Въз основа на това, в зависимост от периода на използване на TDP и честотата на нуждата и сезонността на продажбите, трябва да се реализира рекламна кампания със схема за медийно разположение, базирана на типа „осведоменост“, характерна за стоки с дълъг цикъл на придобиване и дълго време за вземане на решения в несезонния период. А в предсезонния период използвайте схемата „сезонен аванс“. В допълнение към рекламната кампания в медиите е необходимо да се проведат:

1. Разработване на пълен пакет рекламни материали за поставяне и разпространение в магазините.
2. Последователно обучение на продавач-консултанти. Те до голяма степен влияят върху решението за покупка. За целта е необходимо да се разработи обучителен семинар за продажби. Във фабриката е създаден проектен екип от обучители (от отделите за научноизследователска и развойна дейност, продажби и маркетинг), който провежда семинари няколко пъти на тримесечие, преподава нови техники за продажба и информира за конкурентните характеристики на новите серии.
3. Организиране на конкурс за „най-добрия продавач в мрежата“ и „най-добрия продавач сред търговските партньори“ (можете да проведете и конкурс за „най-добър търговски партньор“). По правило такива състезания мотивират продавач-консултанти, които не се интересуват от продажбата на конкретни фабрични продукти.
4. Крос-маркетинг с магазини, свързани с интериора, например осветление, текстил, водопровод, тапети (във връзка с покупката на мебели по време на ремонт, строителство, изборът на тези стоки и покупката се извършва до голяма степен успоредно с покупката на мебели) .
5. Сътрудничество с дизайнерски бюра и интериорни салони. Организиране на семинари за използване на фабрични мебели в различни интериори.
6. Организиране на промоутъри в големи мебелни центрове и строителни мрежи, на места, където конкурентите имат концентрация на търговски площи.
7. Полугодишна ротация на асортимента в града (покриване на търговските площи в града с целия асортимент и преместването му в магазините).
8. Организиране на онлайн магазин, който качествено отразява целия асортимент на фабриката, с описание на всички характеристики, сравнени по време на процеса на покупка от купувача, и работи за всички региони и градове на Руската федерация, където имат свои собствени магазини.

6. Условия за изпълнение на стратегията

По правило в процеса на прилагане на стратегии възникват голям брой бариери, които са свързани както с човешките, така и с търговските ценности на установения бизнес. За успешното прилагане на елементите на маркетинговата стратегия трябва да са налице следните условия:

1. Съгласие със стратегията на борда на директорите на завода и неговия генерален директор и водене на промени по време на нейното изпълнение. Изпълнението на стратегията включва значителни промени в организацията на производствените и търговските процеси във фабриката. Участието и инициативата на ръководството ни позволява да преодолеем възникващите бариери по време на изпълнението на стратегията.
2. Осъзнаване на стратегията и общността сред служителите на фабриката при нейното прилагане. Почтеността в изпълнението на стратегията се осъществява чрез обучение и повишаване на информираността на служителите на завода, включително формиране на системи от индикатори за протичащи процеси, така че отделите, цеховете и отделните ръководители да извършват взаимно съгласувани дейности. Съгласуваността с маркетинговата стратегия трябва да се спазва на всички нива на веригата на стойността на клиента.
3. Формулиране на стратегия под формата на набор от оперативни цели. За да се приложи стратегия в дейността на една фабрика, е необходимо да се разделят основните маркетингови дейности на оперативни задачи с помощта на спомагателни инструменти, като работещи последователни схеми на вътрешни процеси, системи от показатели и индикатори. Използването на тези инструменти ви позволява да видите изпълнението на маркетингова стратегия под формата на ежедневни оперативни задачи.
4. Стабилност и последователност на текущите дейности. Проучванията на експертите и бенчмарковете на служителите трябва да се използват като обратна връзка за наблюдение на изпълнението на оперативните задачи.

Заключение

Повишаването на стандарта на живот в Русия включва развитието на пазарите за дълготрайни стоки. Компаниите, опериращи на тези пазари, са изправени пред силна конкуренция, както от регионални производители, така и от чуждестранни производители, представлявани от регионални търговски организации. Един от основните варианти за справяне с конкуренцията е разработването и прилагането на маркетингова стратегия, отчитаща спецификата на функциониране на стоките за дълготрайна употреба. Това ще ви позволи да разберете къде се намира компанията в момента и какви са нейните пътища на развитие.

Представянето на стратегията под формата на матрични елементи ви позволява ясно да разберете факторите за успех на пазара. А съответните показатели и критерии за оценка помагат да се придържаме към неговото прилагане.

Основният резултат от работата е да се определят характеристиките на пазарите на дълготрайни стоки и да се разработят елементи на матрица на маркетингова стратегия, използвайки примера на пазара на мебели. Предложената версия на матрицата и разгледаните елементи на маркетинговата стратегия могат да се използват и при разработването на маркетингова стратегия на други пазари за дълготрайни стоки, например на пазарите за домакински уреди и осветителни устройства.

Литература

1. Waldman M. Теория за дълготрайните стоки за реалния свят // J. Economic Perspectives. 2003. Т. 17. С. 131-154.
2. Посмигаев В.А. Динамика и капацитет на пазара на мебели // Маркетинг и маркетингови изследвания в Русия. 2002. № 1. С. 64 - 68.
3. Малхотра Н.К. Маркетингово проучване. Практическо ръководство. М.: Уилямс, 2003. 960 с.
4. Ансоф И. Нова корпоративна стратегия. Санкт Петербург: Питър Ком, 1999. 416 с.
5. Шафранов В.В. Проучване и прогнозиране на пазара на мебели // Маркетинг. 2006. № 4. С. 38-48.
6. Акоф Р.Л. Планиране на бъдещето на корпорацията. М.: Сирин, 2002. 256 с.
7. Барташевич А. А. Основи на дизайна на мебелите. Минск: Вища школа, 1997. 343 с.
8. Лебед П.Л. Трайност на потребителските стоки // American Economic Review. 1970. Т.60. С. 884-894.
9. Акерлоф Г.А. Пазарът на лимони: несигурност на качеството и пазарен механизъм // Quaterly J. Economics. 1970. Т. 84. С. 488-500.
10. Коуз Р. Х. Трайност и монопол // J. Право и икономика. 1972. Т. 15. С.143-49.
11. Браун М.Г. Балансирана карта с показатели: по пътя на внедряване. М .: Alpina Business Books, 2005. 226 с.
12. Никитина С.Ю. Мебелен пазар в Русия // Дизайн и производство на мебели. 2003. № 1. стр. 2-4.
13. Берман. B., Evans J.R. Търговия на дребно: стратегически подход. М.: Уилямс, 2003. 1184 с.
14. Кутлалиев А.Х. Регионални различия и перспективи за регионалните пазари // Маркетинг и маркетингови изследвания. 2002. № 5. С.13-18.
15. Rossiter J.P., Percy L. Реклама и промоция на продукти. Санкт Петербург: Питър, 2002. 656 с.
16. Гончарук В.А. Развитие на предприятието. М.: Дело, 2000. 208 с.
17. Пригожин А.И. Методи за развитие на организациите. М.: MCFER, 2003. 864 с.