Federalna agencija za obrazovanje Ruske Federacije

Državna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja "Sibirski državni tehnološki univerzitet" KhTF ZDO

Katedra za ekonomiju organizacije hemijsko-šumske industrije

PROJEKAT KURSA

MARKETING

TEMA: Marketing plan za tvornicu namještaja Mebelin doo

Završio: student 4. godine

Ocjena: odlično

Krasnojarsk 2009

Uvod

1.1 Asortiman proizvoda

2.3 Istraživanje konkurencije

4. Politika cijena

Zaključak

Aplikacija

Uvod

Tokom tranzicije ka tržišnoj ekonomiji, preduzeća treba da razviju sopstvenu strategiju ponašanja u tržišnim uslovima i sopstveni plan daljeg delovanja. Jedan takav plan je marketinški plan.

Marketing je proces društvenog upravljanja kojim pojedinci ili grupe zadovoljavaju svoje potrebe i želje kroz stvaranje i razmjenu dobara i potrošačkih vrijednosti.

Marketing plan je skup mjera iz oblasti marketinga za povećanje konkurentnosti preduzeća (u svim elementima - od poboljšanja proizvoda do povećanja efikasnosti metoda za njegovo promociju na tržištu); skup mjera za postizanje ciljeva kompanije u oblasti marketinga (povećanje obima prodaje, tržišnog udjela) i implementacije marketinške strategije preduzeća.

Posebnost marketinškog plana je u formulisanju i postizanju ciljeva u oblasti marketinga i uglavnom marketinških ciljeva.

Suština marketing plana je da se preduzeće uskladi sa situacijom na tržištu, da se precizira kupac, kao i da se eventualno utvrdi njegove potrebe i načini njihovog zadovoljenja. Specifičan sadržaj marketinškog plana zavisi od karakteristika proizvoda koji se proizvode, prirode delatnosti preduzeća, obima proizvodnje određene robe i drugih faktora.

Marketing planiranje igra veliku ulogu u aktivnostima preduzeća. Poznavanje principa i tehnologije izrade marketinškog plana, kao i njegova efikasna upotreba, može dovesti kompaniju do uspeha na tržištu. Dobro izrađen marketinški plan pomoći će u rješavanju problema sa kojima se suočava svaki menadžer: povećanje profitabilnosti, privlačenje i zadržavanje potrošača, identificiranje područja koja najviše obećavaju za razvoj poslovanja.

Svrha kursnog projekta je da se razvije marketinški plan koji će najefikasnije zadovoljiti potrebe kompanije, utvrditi cjenovnu i prodajnu politiku preduzeća, kao i politiku promocije proizvoda. Na kraju kursnog projekta izračunat će se ekonomski rezultat korištenja marketinškog plana.

1. Opće informacije o objektu proučavanja

Predmet marketinškog istraživanja je proizvodna kompanija Mebelin doo. Ova kompanija je osnovana 2002. godine. Lokacija Mebelin doo, Abakan, Fabrična ulica, 34d.

Organizacioni i pravni oblik – društvo sa ograničenom odgovornošću. Oblik vlasništva je privatan, osnivači su fizička lica. Prosječan broj zaposlenih je 80 ljudi.

Mebelin doo se bavi proizvodnjom plakarnog nameštaja, uključujući kancelarijski i kućni nameštaj: nameštaj za kuhinju, dečiji nameštaj, spavaće sobe, hodnici, plakari, plakari, komode, stolovi, kompjuterski nameštaj. Svaka grupa uključuje širok spektar vrsta.

Proizvodni proces koji se koristi u preduzeću Mebelin doo je tipa male proizvodnje, koju karakteriše proizvodnja proizvoda po narudžbini i mali obim proizvodnje. Istovremeno, proizvodni proces se odvija na različitoj univerzalnoj opremi koristeći ručni rad.

Namještaj se isporučuje u sklopljenom i rastavljenom i zapakovanom stanju, uzimajući u obzir želje kupca. Montažu namještaja izvode kvalifikovani stručnjaci na lokacijama kupaca. Na zahtev kupca obezbeđena je besplatna dostava unutar grada. Garantni rok 18 mjeseci.

Namještaj je dizajniran uzimajući u obzir moderne trendove. Kombinira prezentabilan izgled, ergonomski dizajn i atraktivnu cijenu.

U proizvodnji se koriste ekološki uvozni i ruski materijali: laminirana iverica, PVC plastika otporna na udarce, različite boje i teksture debljine do 2 mm, polirano staklo debljine do 4 mm sa raznim mogućnostima obrade.

Proizvodi se prodaju u maloprodaji putem mreže vlastitih trgovina.

Mebelin doo ima tri prodavnice specijalizovane za prodaju svojih proizvoda. Prodavnice se nalaze na adresi:

G. Abakan, ul. Trgovaya, 5, mag. "Stroymarket";

G. Abakan, ul. Itygina, 10, baza "Trading City", pav. 10/6;

G. Abakan, ul. Fabrična, 34d.

Osoblje trgovine uključuje blagajnike, pomoćnike u prodaji, skladištare i utovarivače.

1.1 Asortiman proizvoda

Politika proizvoda je sastavni dio ekonomske i marketinške politike preduzeća. Jedan od najvažnijih elemenata politike proizvoda je formiranje i upravljanje asortimanom.

Linija proizvoda je grupa proizvoda koji su međusobno usko povezani, bilo zato što funkcionišu slično, ili zato što se prodaju kroz iste vrste maloprodajnih objekata, istim grupama potrošača ili u istom rasponu cijena.

Asortiman proizvoda karakterizira širina (broj grupa proizvoda) i dubina (broj pozicija u svakoj grupi proizvoda). Suština planiranja, formiranja i upravljanja asortimanom je da proizvođač blagovremeno ponudi određeni skup roba koji bi, generalno, u skladu sa profilom njegove proizvodne djelatnosti, najpotpunije zadovoljio zahtjeve određenih kategorija kupaca.

Menadžeri marketinga moraju odlučiti kada je prikladnije investirati u modifikaciju proizvoda, umjesto da snose dodatne, sve veće troškove oglašavanja i prodaje zastarjelog proizvoda, ili smanjenje njegove cijene.

Proizvodi Mebelin doo sastoje se od sljedećih grupa proizvoda:

Dječje;

spavaće sobe;

Hodnici;

Ormari;

Kompjuterski namještaj.

Analizirajmo sastav i strukturu asortimana Mebelin doo (tabela 1.1).

Tabela 1.1 – Sastav i struktura asortimana preduzeća

Naziv proizvoda	2007			2008
	Obim proizvodnje, jedinice			Obim proizvodnje, jedinice	Cijena proizvoda, hiljada rubalja.	Ud. težina u ukupnom obimu proizvedene robe, %
kuhinje	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
Dječije	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
Spavaće sobe	35	1183	28,34	42	1491	28,20
Hodnicima	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
Ormari	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
Ormar	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
Komoda	45	171	4,10	62	248	4,69
Stolovi	56	131,6	3,15	62	155	2,93
Kompjuterski namještaj	78	265,2	6,35	90	324	6,13
Ukupno:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

Tabela u nastavku pokazuje da postoji rast prodaje, prodaja u 2008. godini je povećana u odnosu na 2007. godinu za 1,27 puta ili za 1113,75 hiljada rubalja. Najveći udio u asortimanu čine spavaće sobe - 28,20%, kuhinje - 17,29%, plakari - 17,16%. Proizvodnja ovih artikala povećana je za 45 jedinica, uključujući proizvodnju kuhinja – za 7 jedinica, spavaćih soba – za 7 jedinica, plakara – za 31 jedinicu.

1.2 Procjena marketinške orijentacije preduzeća

Mebelin doo nema svoju marketinšku službu. Kada se ukaže potreba, kompanija naručuje marketinško istraživanje i izradu mjera za promociju proizvoda na tržištu od reklamne agencije Real Plus.

Razmotrimo vrste marketinga koji su najprikladniji za Mebelin LLC. Marketing se može klasifikovati prema vrstama roba i usluga, prirodi potražnje, stepenu pokrivenosti tržišta i oblastima primene.

Proizvodi Mebelin doo su roba široke potrošnje. Priroda potražnje za proizvodima koje proizvodi kompanija može se opisati kao potpuna. Za ovu prirodu potražnje treba koristiti prateći marketing, tj. provoditi aktivnosti promocije prodaje, reklamne kampanje, održavati potražnju poboljšanjem kvaliteta proizvoda i postprodajne usluge.

Proizvodi se prodaju na domaćem tržištu, stoga bi marketinške aktivnosti trebale biti usmjerene upravo u tom pravcu. Prema stepenu pokrivenosti tržišta, kompanija koristi diferencirani marketing. Potrošače se privlače putem marketinga kao što su baneri, oglašavanje u novinama i na televizijskim kanalima.

Trenutno, glavni fokus Mebelin doo su potrebe potrošača, kompanija se pridržava koncepta poboljšanja proizvoda, glavni akcenat je na kvalitetu proizvoda, na njegovim prednostima u odnosu na proizvode konkurencije. Asortiman proizvoda je prilično širok. Proizvodni proces je maksimalno fleksibilan, određen potrebama i kapacitetom tržišta. U proizvodnji robe veliku ulogu imaju dizajneri i tehnolozi, ali ekonomisti i dizajneri i dalje imaju vodeću ulogu. Politika cijena se utvrđuje uzimajući u obzir trenutne cijene na tržištu. Konkurentnost proizvoda posmatra se kroz prizmu potrošačke cijene. Dugoročni horizont planiranja je pretežno kratkoročni. Cilj proizvodnje je proizvesti nešto što će se prodati. Krajnji cilj je ostvarivanje profita osiguravajući da su potrebe kupaca zadovoljene.

2. Određivanje ciljeva aktivnosti (poslovanja)

2.1 Karakteristike mikro i makro okruženja preduzeća

Kombinacija faktora koje kompanija treba da uzme u obzir prilikom razvoja marketinških aktivnosti čini marketinško okruženje, koje uključuje mikro i makro marketinško okruženje.

Mikrookruženje predstavlja faktore koji su usko povezani sa kompanijom i utiču na njenu sposobnost da opslužuje kupce. Ovi faktori uključuju samu kompaniju, posrednike, dobavljače, konkurente, ciljne potrošače i kontakt publiku [Srebnik, str. 20].

Makrookruženje je glavni eksterni faktor koji utiče na mikrookruženje u celini: demografski, ekonomski, ekološki, tehnološki, politički i kulturni.

Mebelin doo sarađuje sa redovnim dobavljačima. U proizvodnji se koriste uvozni i ruski materijali: laminirana iverica, lesonita, PVC plastika otporna na udarce, raznih boja i tekstura, polirano staklo sa raznim mogućnostima obrade, metalne konstrukcije i okovi, kao i proizvodi od boja i lakova.

Glavni dobavljači iverice i lesonita su PSK Stroykomplekt doo i SKS doo, koji je i dobavljač plastike. Staklo isporučuje Glass Workshop LLC. Proizvode za boje i lakove isporučuje Remax LLC. Metalne konstrukcije i okovi se kupuju od OJSC Sibtekhinvest

Rezervne dijelove za popravku opreme isporučuje Tekhsnab LLC.

Veoma je važno imati stabilne dobavljače, tako da se sve kompanije testiraju i biraju među ostalim postojećim kompanijama.

U Abakanu je povećan broj kompanija koje nude ivericu i prateću opremu za proizvodnju namještaja. Stoga, kao rezultat konkurencije, većina naših dobavljača omogućava plaćanje na rate, što je povoljan faktor za Mebelin doo. Isporuka materijala se takođe vrši o trošku dobavljača.

Mebelin LLC pruža usluge poravnanja i gotovine za Khakassia Municipal Bank LLC, koja također prikuplja sredstva u trgovinama i obezbjeđuje pozajmljena sredstva, što pozitivno utiče na finansijske aktivnosti kompanije.

Konkurenti i kupci su takođe deo mikrookruženja preduzeća. O njima će se detaljno raspravljati u narednim odjeljcima.

Makro okruženje je od velikog značaja za aktivnosti kompanije. Razmotrimo uticaj različitih faktora makrookruženja na aktivnosti kompanije.

Trenutno ekonomska situacija u Rusiji nije sasvim povoljna. Solventnost potrošača opada, zahtjevi za izdavanjem potrošačkih kredita se pooštravaju, a njihov trošak također postaje sve skuplji. S tim u vezi, smanjuje se kupovna moć kupaca, a samim tim i potražnja za robom.

Mebelin doo koristi materijale ne samo od domaćih dobavljača, već i od stranih kompanija, tako da povećanje kursa strane valute u odnosu na rusku rublju dovodi do povećanja troškova sirovina i poluproizvoda i pribora neophodnih za proizvodnja namještaja. Shodno tome, povećanje kursa evra i dolara negativno utiče na aktivnosti preduzeća i primorava ga da traži najpovoljniju cenu koja bi doprinela blagom smanjenju potražnje i koja bi održavala profit na istom nivou. . Trenutno postoji veliki porast inflacije. To dovodi do devalvacije zaliha sirovina, poluproizvoda, pribora, komponenti, gotovine itd., što u konačnici primorava preduzeće da traži izvor dopune obrtnih sredstava. Osim toga, povećanje troškova proizvodnje i prodaje proizvoda dovodi do povećanja cijene proizvoda, a samim tim i smanjenja potražnje za njima.

Unutrašnje tržište i aktivnosti organizacije su pod stalnim utjecajem političkih događaja i odluka, a menadžment organizacije mora pratiti odluke i zakone ne samo savezne vlade, već i lokalnih vlasti.

Dolazak na vlast nove osobe povlači za sobom promjene. Ako se pooštre mjere protiv proizvodnih organizacija, to će dovesti do povećanja cijena i, kao rezultat, smanjenja potražnje za proizvodima. Generalno, uticaj političkog faktora na Mebelin doo je trenutno beznačajan.

2.2 Istraživanje potrošačkog marketinga

Da bi se provjerilo da li kompanija zadovoljava potrebe svojih kupaca, potrebno je vrijeme i pažljiva analiza, odnosno istraživanje potrošačkog marketinga. Dobivene informacije trebale bi pomoći u segmentiranju tržišta i odabiru ciljnog segmenta, što će zauzvrat omogućiti bolje predviđanje potreba klijenata i načina njihovog zadovoljenja.

Segmentacija tržišta je podjela određene populacije potrošača u zasebne grupe koje karakterizira skup određenih karakteristika. Segmentacija prema geografskoj lokaciji sugerira promjene u sastavu tržišnih učesnika zbog rasta transportnih tarifa.

Podaci o potrošačima su dobijeni na osnovu računovodstvenog i upravljačkog računovodstva u Mebelin doo i prikazani su u tabeli 2.1. Za analizu dajemo podatke o jednoj vrsti proizvoda - garderobi.

Tabela 2.1 – Početne informacije za segmentiranje tržišta potrošača kliznih ormara

Potrošač (sa naznakom geografske lokacije)	2007			2008
	Isporučeno, jedinica.	Cijena rub.\jedinica	Trošak hiljada rubalja	Isporučeno, jedinica.	Cijena rub.\jedinica	Trošak hiljada rubalja
Abakan	60	6850	411	79	7200	568
Chernogorsk	20	6850	137	27	7200	194
Askizsky okrug	6	6850	41	8	7200	58
Okrug Ust-Abakanski	7	6850	48	9	7200	65
Ostala područja	2	6850	14	3	7200	22

Kao rezultat istraživanja, jasno je da se najveći dio potrošača nalazi u gradu Abakanu, potrošača ima iu gradu Černogorsku, a samo mali dio kupaca živi u drugim područjima.

Razvićemo uzorak upitnika za potencijalne klijente.

1. Starost ___________________________________________________

2. Pol ________________________________________________________________

3. Bračno stanje _______________________________________

4. Profesija ________________________________________________

5. Prosječna mjesečna primanja________________________________________________

6. Regija, grad prebivališta _____________________________________

7. Vrsta stanovanja:

Vlastiti

Iznajmljeno

7. Navedite najvažnije kvalitete proizvoda za vas, poređajući brojeve u rastućem redoslijedu sa opadajućim značajem:

Kvaliteta

Ekološka prihvatljivost

Ekonomičan

Udobnost

8. Koju klasu namještaja preferirate:

Ekonomska klasa

Srednja klasa

Luksuzna klasa

9. Šta mislite o inovacijama:

Više volim dokazane stvari

Pozitivno

Ostalo ________________________________________________________________

10. Da li biste radije kupili namještaj:

Sa 100% avansom

Sa otplatom na rate

Na kredit

11. Najpoželjniji tip dostave:

Vlastiti prijevoz

Prevozom prodavca

Unajmljenim prevozom

12. Da li biste radije kupili namještaj:

Sastavljeno

Rastavljeno

Samostalna montaža

Profesionalna montaža

13. Iz kojeg izvora ste saznali za našu radnju? _____________

14. Da li ste ranije kupili proizvod u našoj radnji? ______________

14. Vaše mišljenje i želje u vezi s kvalitetom prodajne i postprodajne usluge _______________________________________

Na osnovu sprovedenog istraživanja nastaje portret potrošača (tabela 2.2).

Tabela 2.2 – Profil potrošača

2.3 Istraživanje konkurencije

U Abakanu se bavi proizvodnjom i prodajom nameštaja više od 30 domaćih preduzeća, kao i preduzeća iz susednih regiona.

Glavni konkurenti Mebelin doo su sledeće kompanije koje se bave proizvodnjom i prodajom nameštaja:

Kuća namještaja "Georg" - proizvodnja ormara i tapaciranog namještaja;

Proizvodno preduzeće "Good Style" - proizvodnja plakarnog namještaja;

DOO "Ideal Furniture" - proizvodnja plakarnog namještaja;

PKF "Modern" - proizvodnja tapaciranog i plakarnog namještaja;

Fabrika nameštaja “12 stolica” - proizvodnja plakarnog i tapaciranog nameštaja;

DOO "Universal Furniture" - proizvodnja plakarnog namještaja.

Kao i velike kompanije iz Krasnojarska i Novosibirska:

- “Komandant”;

- “Armada namještaj”;

- “Sajam namještaja” itd.

Možemo reći da je danas tržište namještaja Abakana primjer savršene konkurencije i čak je prezasićeno ponudom namještaja. Uprkos činjenici da je u posljednje dvije godine u Abakanu otvoreno više od pet firmi za proizvodnju namještaja, otvara se sve više „preprodavačkih“ radnji koje prodaju namještaj raznih proizvođača po sve većim cijenama. Ali s druge strane, ovo daje Mebelinu doo stvarnu šansu da osvoji veliki tržišni udio i potisne neke od svojih konkurenata (male firme) sa tržišta. Konkurencija je veoma aktivna. Sve kompanije potrošaču nude gotovo identičan proizvod, pa slabosti treba tražiti u kvaliteti usluge, dodatnim uslugama koje se nude, lokaciji konkurenata, nivou cijena, asortimanu, originalnosti dizajna, usklađenosti sa savremenim modnim trendovima, proizvodima na zalihama itd. . Jednom riječju, pokušajte preokrenuti nedostatke svojih konkurenata u svoju korist. Pogledajmo glavne konkurente Mebelin doo u tabeli 2.3.

Tabela 2.3 – Konkurenti koji djeluju na tržištu

Kao što se vidi iz tabele, cijene za razmatrane vrste namještaja DOO „Namještaj“ su na potpuno prihvatljivom nivou: PKF „Modern“ nudi svoj namještaj po nešto nižim cijenama, kod Fabrike namještaja „12 stolica“ cijene su na približno istom nivou, ali u odnosu na druge Meblin doo cijene su niže po kompanijama.

Analiza indikatora učinka, ciljeva i strategija konkurentskih firmi prikazana je u tabeli 2.4.

Prema ovoj metodologiji, za procjenu konkurentnosti preduzeća, identificiraju se četiri grupe kriterija procjene: proizvodnja, menadžment, marketing, finansije.

Potrebno je utvrditi relativnu važnost svake grupe kriterijuma, tj. dodijeliti im indikator važnosti Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 i ∑Z j =1;

Unutar svake grupe, zauzvrat, identifikovani su posebni kriterijumi W ij, koji omogućavaju sveobuhvatniju procenu pozicije konkurenta i preduzeća na tržištu; ∑W ij = 1.

Ukupna integralna ocjena konkurentnosti izračunava se pomoću formule: P = , (2.1)

gdje je m broj grupa kriterija;

n – broj kriterijuma u j-toj grupi;

Z j – indikator relativne važnosti j-te grupe kriterijuma;

W ij – indikator relativne važnosti i-tog kriterijuma u j-toj grupi;

X ij – značajnost kriterijuma u bodovima.

Tabela 2.4. Ocjena konkurentnosti kompanije i njenog glavnog konkurenta

Kriterij ocjene konkurentnosti	W ij	"mebelin"	"Idealan namještaj"	"Đorđe"	"moderno"	"12 stolica"
1. Proizvodnja:	0,4
1.1 Nivo proizvodne opreme	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Sigurnost proizvodnje	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Obezbjeđivanje sirovina i materijala	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Izgledi i kvalitet proizvoda	0,2	45	20	35	45	45
2. Menadžment:	0,2
2.1 Osoblje	0,3	40	30	30	35	40
2.2 Profesionalni nivo radnika	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Kvalifikacije menadžera	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Fluktuacija osoblja	0,1	30	20	15	25	40
3. Marketing:	0,3
3.1 Troškovi istraživanja tržišta	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Lokacija prodajnih ekspozitura	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Troškovi promocije prodaje i oglašavanja	0,3	35	15	40	45	35
3.4. Obim izvršenja marketinških programa	0,1	30	20	30	35	35
4. Finansije:	0,1
4.1 Profitabilnost proizvoda	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Finansijska sigurnost	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Mogućnost dobijanja kredita	0,2	35	25	25	30	40
R	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Kao što se vidi iz tabele 2.4, ukupna integralna ocjena konkurentnosti pokazuje da je Mebelin doo potpuno konkurentno preduzeće. Pokazatelj konkurentnosti Mebelin doo je niži od Fabrike namještaja 12 stolica, ali ne mnogo. PKF Modern također ne zaostaje. Ideal Furniture doo zaostaje u pogledu konkurentnosti među svim kompanijama.

Utvrđivanje snaga i mana aktivnosti konkurenata je konačni rezultat marketinške studije konkurencije na tržištu, koja koncentriše rezultat analize svih aspekata proizvodnje, finansija, prodaje i strategije konkurentskih firmi i donosi zaključke o mogućim načine da im se suprotstavimo. Analiza snaga i slabosti preduzeća je data u tabeli 2.5. Ocjenjivanje se vrši pomoću sistema bodova od 1 do 3.

Tabela 2.5 – Analiza snaga i slabosti konkurenata

Kriterijum	"mebelin"	"Idealan namještaj"	"Đorđe"	"moderno"	"12 stolica"
Proizvod	20	14	15	15	19
Kvaliteta	3	2	2	2	3
Stil	3	2	3	2	3
Prestiž brenda	2	2	3	3	3
Domet	3	1	2	2	3
Tehničke specifikacije	3	2	2	2	3
Pouzdanost	3	2	2	2	2
Ekološka prihvatljivost	3	3	1	2	2
Cijena	9	5	6	9	9
Otkupna cijena	2	2	1	3	2
Dostupnost popusta	3	1	2	3	3
Oblik i uslovi plaćanja	2	1	2	2	3
Uslovi kreditiranja	2	1	1	1	1
Prodaja	8	5	8	10	10
Obrazac prodaje	2	1	3	3	2
Pokrivenost tržišta	1	1	2	3	3
Postavljanje skladišta	2	2	1	2	2
Transportni sistem	3	1	2	2	3
Promocija robe na tržištu	8	6	8	10	10
Oglašavanje	3	2	2	2	3
Pojedinačna prodaja	2	2	2	2	2
Promocija prodaje	1	1	2	3	2
Demonstracija proizvoda	2	1	2	3	3
Ukupno ukupno	45	30	37	44	48

Iz analize je jasno da je proizvod snaga Mebelin doo. Ormarski namještaj Mebelin doo je visokokvalitetan, pouzdan i ekološki prihvatljiv proizvod. Cene proizvoda Mebelin doo su takođe jaka strana kompanije, ali su na približno istom nivou kao i dve konkurentske kompanije: PKF Modern i Fabrike nameštaja 12 stolica. Potrebno je obratiti pažnju na prodaju i promociju robe na tržištu. Upotreba dobro osmišljene marketinške kampanje može pomoći u promociji proizvoda na tržištu Abakana.

3. Razvoj marketing miksa za proizvod

Proizvodnja namještaja je trenutno perspektivan i profitabilan posao. Izgledi i isplativost proizvodnje namještaja objašnjavaju se velikim brojem potencijalnih kupaca zbog nestašice namještaja u Rusiji u prethodnim vremenima.

U 90-im godinama broj kompanija koje prodaju i proizvode namještaj u Abakanu značajno se povećao. Trenutno se u gradu pojavljuje sve više proizvodnih kompanija iz drugih gradova, kao što su Krasnojarsk, Novosibirsk itd.

Proizvođači namještaja obraćaju veliku pažnju na svestranost komponenti, što omogućava stvaranje sistema transformatora: koristite iste dijelove za kompletiranje različitog namještaja (na primjer, ormariće i police).

Potrošači robe posebnu pažnju obraćaju na sljedeće pokazatelje proizvoda: kvalitet, cijenu, atraktivan dizajn, ergonomiju i udobnost, kao i ekološku prihvatljivost materijala.

Sasvim je očigledno da se proizvodnja namještaja razvija, i dalje će se razvijati, u pravcu pružanja što većeg broja usluga kupcima (izbor boja, besplatna konfiguracija, besplatna dostava, plaćanje na rate, kredit itd.).

Na sve ovo vrijedi obratiti pažnju prilikom izrade politike promocije proizvoda.

Kao što je ranije pomenuto, glavne grupe proizvoda Mebeli doo su:

Dječje;

spavaće sobe;

Hodnici;

Ormari;

Kompjuterski namještaj.

Za analizu uzimamo u obzir dvije kategorije proizvoda - ormare i spavaće sobe, jer... imaju najveći udio u asortimanu proizvoda.

Prvo treba analizirati podatke o tržišnoj poziciji dotičnih vrsta proizvoda tokom vremena. Podaci o stanju proizvoda preduzeća prikazani su u tabeli 3.1.

Tabela 3.1 – Podaci o poziciji proizvoda preduzeća

Indikatori	Ormari		Spavaće sobe
	2007	2008	2007	2008
1. Obim prodaje robe na tržištu, ukupne jedinice.	4200	5100	1575	1800
2. Udio proizvoda preduzeća na tržištu, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Stopa rasta prodaje, %	8	10	8	9
4. Jedinična cijena, rub.	6850	7200	33800	35500
5. Troškovi po jedinici proizvodnje, rub.	4724	4966	23310	24483
6. Bruto dobit po jedinici robe, rub.	2126	2234	10490	11017
7. Obim prodaje robe preduzeća, jedinice.	95	126	35	42
8. Obim prodaje robe preduzeća, hiljada rubalja.	652	907	1183	1491
9. Bruto dobit, hiljada rubalja.	202	281	367	463

Iz navedenih podataka jasno je da je proizvod koji se proučava, prema teoriji životnog ciklusa proizvoda, u fazi zrelosti. Prema Bostonskoj matrici, ormari i spavaće sobe su klasifikovani kao „Cash Cows“.

"Krave gotovine":

Doprinijeti ekonomskom rastu u maloj mjeri i ostvariti profit;

su u fazi zrelosti;

Visok udio na tržištu rezultira velikim prednostima u pogledu troškova;

Visoki profiti dovode do finansiranja drugih strateških proizvodnih jedinica.

Važno mjesto u politici proizvoda zauzima rješavanje pitanja dodjeljivanja robnih marki.

Zaštitni znak je naziv, izraz, znak, simbol, dizajn ili njihova kombinacija, namijenjena identifikaciji robe i usluga jednog prodavca ili grupe, za razliku od robe i usluga drugih strana.

Kompanija Mebelin doo ima razvijenu robnu marku, koja je predstavljena u prilogu kursnog projekta. Ovaj zaštitni znak predstavlja zelene obrise kuće u blizini koje se nalazi drvo. Izgled brenda se lako pamti, zelena boja simbolizira drvnu industriju i daje osjećaj ekološke prihvatljivosti proizvedene robe, kuće i drveta kao simbola nečeg pouzdanog i izdržljivog. Nedostatak žiga je u tome što nema pravnu zaštitu. Kompanija koristi zaštitni znak na memorandumima, ambalaži proizvoda, prilikom postavljanja reklama, te naručuje kalendare i olovke sa brendiranim simbolima.

4. Politika cijena

Cijene i cijene na tržištima proizvoda jedan su od najvažnijih elemenata marketing miksa. Kroz cene se ostvaruju konačni komercijalni rezultati, utvrđuje efikasnost svih delova proizvodno-prodajne strukture preduzeća i njegove marketinške organizacije. Cijene koje kompaniji obezbjeđuju planiranu dobit ukazuju na konkurentnost njene strukture proizvoda, usluga i usluga u korist kupaca.

Ciljana politika cijena u marketingu se sastoji u tome da preduzeće postavlja takve cijene za svoje proizvode i mijenja ih u zavisnosti od situacije na tržištu kako bi osiguralo postizanje planiranih kratkoročnih i dugoročnih ciljeva i rješavanje operativnih zadataka vezanih za prodaja robe u određenoj fazi njene proizvodnje, životni ciklus, aktivnosti konkurenata.

Procijenićemo troškove proizvodnje analiziranog tipa proizvoda Mebelin doo - ormari, spavaće sobe. Rezultati procjene su prikazani u tabeli 4.1.

Tabela 4.1 – Sastav i struktura troškova proizvodnje preduzeća

Rashodi	Ormari		Spavaće sobe
	Količina, rub./jedinica	beat težina, %	Količina, rub./jedinica	beat težina, %
1. Troškovi osnovnih materijala	2380	47	11737	47
2. Plaćanje proizvodnih radnika	810	16	3996	16
3. Doprinosi za socijalne potrebe	203	4	999	4
4. Troškovi za ostale materijale (ljepilo, boje i lakovi, okovi)	608	12	2997	12
5. Troškovi održavanja i rada opreme	304	6	1498	6
6. Opšti troškovi trgovine	304	6	1498	6
7. Opći troškovi proizvodnje	203	4	999	4
8. Troškovi prodaje	253	5	1249	5
Puni trošak	5065	100	24973	100

Kao što se vidi iz tabele 4.1, glavni dio troškova čine troškovi materijala potrebnih za proizvodnju proizvoda, kao što su lesonita, iverica, plastika, staklo, boje i lakovi, okovi i dr. i iznose 59 %.

Veliki dio troškova otpada na plate glavnih proizvodnih radnika i doprinose za socijalne potrebe (UST se obračunava na plate glavnih radnika), iznosi 20%. Troškovi opće radnje i proizvodnje su stalni i iznose 6 i 4% ukupnih troškova.

Za utvrđivanje cjenovne politike Mebelin doo potrebno je utvrditi na kojoj vrsti tržišta se proizvod promovira. Trenutno se tržište ormarića u Abakanu može klasifikovati kao tržište monopolističke konkurencije. Ovo tržište se sastoji od mnogih kupaca i prodavaca koji obavljaju transakcije; ne po jedinstvenoj tržišnoj cijeni, već po širokom rasponu cijena. Prisutnost raspona cijena objašnjava se sposobnošću prodavača da kupcima ponude različite opcije proizvoda. Određeni proizvodi mogu se međusobno razlikovati po kvaliteti, svojstvima i izgledu. Razlike mogu biti i u uslugama koje prate robu. Kupci uzimaju u obzir razlike u ponudama i spremni su platiti različite cijene za robu. Kako bi se razlikovali izvan cijene, prodavači nastoje razviti diferencirane ponude za specifične segmente potrošača i široko koriste tehnike brendiranja, oglašavanja i lične prodaje. Zbog prisustva velikog broja konkurenata, njihove marketinške strategije imaju manji uticaj na svaku pojedinačnu kompaniju nego na oligopolskom tržištu.

Kompanija u svojim aktivnostima koristi metodu određivanja cijena „prosječni troškovi + profit“. Potražnja određuje maksimalnu cijenu koja se može tražiti za proizvod.

Minimalna cijena proizvoda određena je troškovima firme. Za kompaniju Mebelin LLC, minimalna cijena za prozorske ormare je 7.345 rubalja, za spavaće sobe - 36.210 rubalja. Planirana dobit je 45%. Cijena se utvrđuje zbrajanjem ukupnih troškova proizvodnje jedinice proizvoda i željenog iznosa dobiti:

C = (3 trake + 3 stupa) + P, (4.1)

gdje je Z per - varijabilni troškovi po jedinici proizvodnje;

Z post - fiksni troškovi po jedinici proizvodnje;

P - dobit po jedinici proizvodnje (specifična dobit).

Za kompaniju Mebelin doo fiksni troškovi su generalna radionica, generalni pogon, komercijalni troškovi, kao i troškovi održavanja i rada opreme.

Varijabilni troškovi su sirovine koje su direktno uključene u proces proizvodnje, kao i plate ključnih radnika. Tabela 4.2 prikazuje kalkulaciju cijene utvrđenu metodom određivanja cijene „prosječni troškovi + profit“.

Tabela 4.2 – Obračun cijena proizvoda

Značajan dodatak praksi određivanja cijena je poticajno određivanje cijena koje se zasniva na korištenju različitih vrsta popusta. Kupci su uvijek zainteresirani za popuste i oni ih doživljavaju kao očigledan prihod.

Uz svu raznolikost sistema popusta za učesnike na tržištu, treba istaći sledeće:

Popusti za velike količine kupovine su mjera za smanjenje prodajne cijene. U pravilu se radi o veleprodajnim popustima, koji se formiraju uzimajući u obzir procentualno smanjenje nominalne cijene. Mogućnost pružanja ovakvih popusta je zbog činjenice da se značajne uštede dešavaju smanjenjem troškova prodaje, održavanjem optimalnog nivoa zaliha i transportom robe;

Sezonski popusti podrazumijevaju sniženje cijene zagarantovano kupcima ako kupe sezonsku robu izvan perioda godine za koji je ta roba namijenjena. Korištenje sezonskih popusta omogućava vam održavanje stabilnog nivoa proizvodnje tijekom cijele godine;

Popusti za ubrzanje plaćanja su mjera smanjenja standardne prodajne cijene, koja se garantuje ako se plaćanje izvrši prije roka koji su strane odredile;

Popusti za redovne ili prestižne kupce - mjera smanjenja standardne prodajne cijene u slučajevima kada se roba date kompanije kupuje na duže vrijeme ili kupovinu obavljaju prestižni klijenti u reklamne svrhe;

Offsets su popusti od trenutnih cijena koji se uzimaju u obzir kao plaćanje za kupljene pošiljke robe u slučajevima kada kupac aktivno učestvuje u reklamnim kampanjama, ili u cilju stimulisanja učesnika na tržištu.

U Mebelin doo koristim popuste za kupovinu velikih količina i popuste za stalne kupce.

Istovremeno, nemoguće je odrediti cijene bez uzimanja u obzir trenutne situacije na tržištu za proizvodnju ormarića. Mebelin doo uzima u obzir trenutne tržišne cijene u Abakanu, što se može vidjeti u tabeli 2.3.

5. Marketinški kompleks za distribuciju proizvoda

Prodajna politika u sistemu marketinga kao procesa organizovanja postupnog kretanja robe podrazumeva analizu uticaja odluka donetih u svakoj fazi kretanja mase robe od proizvodnje do potrošnje. U ovom slučaju, prodaja se odnosi na cjelokupni sistem veza između proizvodnje i trgovine, uključujući transport, skladištenje, veleprodaju i maloprodaju. .

Na osnovu marketinškog istraživanja, kompanija rješava problem izbora najbolje opcije distribucije i najefikasnijeg prodajnog starta. Ovi zadaci otežani su kontinuiranim promjenama tržišne situacije pod utjecajem sve većih zahtjeva kupaca za asortimanom i kvalitetom robe, uvođenjem naučno-tehnološkog napretka u procese distribucije proizvoda itd.

Prodaju može vršiti proizvođač, u slučaju direktnih kontakata sa krajnjim potrošačem, ili posrednik. Tehnike prodaje i umjetnost komuniciranja s kupcem su različite, pa veliku pažnju treba posvetiti obuci osoblja kako se ponašati s kupcem.

Većina proizvođača svoje proizvode nudi preko posrednika. Formira se sopstveni kanal distribucije - skup firmi ili pojedinaca koji preuzimaju ili pomažu nekom drugom da prenese vlasništvo nad određenim proizvodom ili uslugom na njegovom putu od proizvođača do potrošača.

Funkcije kanala distribucije:

1. Istraživački rad – prikupljanje informacija potrebnih za planiranje i omogućavanje razmjene.

2. Promocija prodaje – različiti oblici komunikacije.

3. Uspostavljanje kontakata – uspostavljanje i održavanje veza sa potencijalnim kupcima.

4. Adaptacija robe - prilagođavanje robe zahtjevima kupaca.

5. Organizacija distribucije robe – transport i skladištenje robe.

6. Finansiranje – pronalaženje i korištenje sredstava za pokrivanje troškova rada kanala.

7. Prihvatanje rizika – odgovornost za funkcionisanje.

Veliku pažnju treba posvetiti distributivnom sistemu i kanalima distribucije. Robni tok se odnosi na aktivnost planiranja, realizacije i kontrole fizičkog kretanja materijala i gotovih proizvoda od mjesta porijekla do mjesta upotrebe u cilju zadovoljenja potreba potrošača uz profit.

Distribucija proizvoda uključuje: transport, obradu narudžbi, pakovanje, prijem i obradu robe, održavanje zaliha, skladištenje, bilo koji oblik informacija o proizvodu ili usluzi, distribuciju i prodaju proizvoda. Među navedenim elementima distribucije proizvoda posebno se ističu tri: transport, skladištenje, kontakti sa potrošačem.

Kanali distribucije karakteriziraju se brojem njihovih sastavnih nivoa.

Nivo kanala distribucije je svaki posrednik koji obavlja jedan ili drugi posao kako bi proizvod približio krajnjem potrošaču. Budući da i sam proizvođač i krajnji potrošač obavljaju određene poslove, oni su također dio bilo kojeg kanala.

Kanal nulte razine: prodavac-potrošač

Kanal na jednom nivou: proizvođač - prodavac - potrošač

Kanal na dva nivoa: proizvođač - veletrgovac - maloprodaja - potrošač

Kanal na tri nivoa: proizvođač - veletrgovac - mala veletrgovac - maloprodaja - potrošač

Svaki kanal ima svoje ekonomski opravdano područje primjene, svoju strukturu i namjenu. Što je dužina veća, to je manje efikasna kontrola kanala.

Trgovina na veliko uključuje svaku aktivnost prodaje roba i usluga onima koji ih kupuju za preprodaju ili profesionalnu upotrebu. Veletrgovac obavlja niz funkcija koje proizvođač ili sam ne može obaviti zbog nedostatka kvalificiranog osoblja, ili zbog visokih troškova njihovog organiziranja i izvođenja. Veletrgovac ima kvalifikovano prodajno osoblje, može kreirati neophodan asortiman, organizovati skladištenje robe, obezbediti njihovu brzu isporuku, platiti račune na vreme, organizovati prikupljanje informacija o konkurentima, dinamiku cena, organizovati izložbu.

1. Veleprodajne djelatnosti proizvođača.

2. Komercijalne veleprodajne aktivnosti. Komercijalne organizacije kupuju robu i dobijaju vlasništvo nad njima za kasniju preprodaju.

3. Prodaja robe preko agenata i brokera koji obavljaju razne veleprodajne funkcije. Međutim, brokeri ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Organiziranje trgovine uz pomoć agenata i brokera ima sljedeće prednosti: omogućava proizvođaču ili dobavljaču da poveća prodaju; troškovi prodaje se utvrđuju unaprijed (provizije se određuju kao postotak od prodaje); trgovinu obavljaju profesionalci.

Maloprodaja je svaka aktivnost prodaje robe ili usluga direktno krajnjim potrošačima za njihovu ličnu, nekomercijalnu upotrebu. Trgovina na malo se može obavljati preko prodavnica, prodaja putem automata, direktna prodaja na kućnu adresu, direktna prodaja (porudžbina poštom, telefonom, na osnovu informacija putem reklama).

Glavni troškovi distribucije robe sastoje se od troškova transporta, naknadnog skladištenja robe, održavanja zaliha, prijema, otpreme i pakovanja robe, administrativnih troškova i troškova obrade narudžbi.

Kreiranje sistema distribucije proizvoda počinje proučavanjem potreba kupaca i ponuda konkurenata. Potrošači su zainteresovani za: blagovremenu isporuku robe; spremnost dobavljača da zadovolji hitne potrebe kupaca; pažljivo rukovanje robom tokom utovara i istovara; spremnost dobavljača da prihvati nazad neispravnu robu i brzo je zamijeni; Spremnost za održavanje zaliha za dobrobit kupaca.

Svaka kompanija mora čuvati robu dok se ne proda. Potrebno je riješiti pitanje željenog broja skladišnih mjesta, što će uticati na nivo troškova i nivo usluge potrošača. Preduzeće može imati svoja skladišta ili iznajmiti prostor u javnim skladištima. Firme koriste blago za dugotrajno skladištenje i tranzitna skladišta.

Odluka o nivou zaliha je važna u distribuciji robe, koja utiče na zadovoljstvo kupaca. Igrač na tržištu želi da kompanija ima dovoljne zalihe robe da odmah ispuni sve narudžbe, ali je neisplativo održavati velike zalihe i troškovi brzo rastu.

Marketinški stručnjaci moraju biti zainteresirani za odluke o transportu. Izbor prevoznika određuje nivo cene robe, blagovremenost njene isporuke i stanje robe u trenutku njenog dolaska na odredište. Preduzeće mora stalno da preispituje svoje transportne šeme kako bi pronašlo najoptimalnije opcije za organizaciju distribucije proizvoda.

Mebelin doo koristi nulti kanal distribucije. Proizvođač je plakarnog namještaja i sam prodaje robu preko tri specijalizovane prodavnice. Geografski gledano, jedna od radnji se nalazi u blizini proizvodnih pogona, premještanje robe iz proizvodnog skladišta u skladišne ​​prostore trgovine ne zahtijeva velike financijske i vremenske izdatke. Druge dvije radnje nalaze se u različitim dijelovima grada. Roba se do ovih prodavnica prevozi sopstvenim vozilima. Prednost uspostavljenih kanala distribucije Mebelin doo je održavanje razumnih cijena zbog nepostojanja drugih posrednika. Prednost je i prisutnost mreže u kojoj je roba dostupna kupcima u različitim dijelovima grada. Narudžbe po mjeri se primaju u svim trgovinama.

Dostavu robe do potrošača vršimo vlastitim vozilima. U rijetkim slučajevima, kada postoji veliki broj prijava i kupci ne žele čekati u redu, dostava se vrši iznajmljenim automobilima, ali o trošku klijenta. Udio troškova dostave u ukupnoj strukturi troškova je vrlo mali, jer se besplatna dostava vrši unutar grada Abakana. Dostava robe u obližnja područja vrši se o trošku kupca.

Specifičnost proizvodnje Mbelin doo je takva da nema potrebe za velikim skladišnim prostorima, jer se većina narudžbi obavlja po individualnim zahtevima. Prodavnice uglavnom prikazuju uzorke namještaja, a postoje i katalozi s različitim dizajnom i bojama. Podaci o narudžbini se šalju u proizvodnu radionicu, gdje se proizvodnja odvija određeno vrijeme, a zatim se gotova narudžba predaje klijentu. Namještaj se isporučuje u sklopljenom i rastavljenom i zapakovanom stanju, uzimajući u obzir želje kupca. Montažu namještaja izvode kvalifikovani stručnjaci na lokacijama kupaca. Skladišni prostori Mebelin doo služe za skladištenje najtraženijih vrsta namještaja. U ovom slučaju, roba se potrošaču isporučuje direktno iz skladišta trgovine ili iz glavnog skladišta.

Korisnički servis je važan za maloprodaju. Potrebno je ispraviti cijeli lanac - od prihvatanja narudžbe do sklapanja gotovog proizvoda. Da biste to učinili, potrebno je imati kvalifikovane radnike kako ne bi bilo kvarova ni u jednoj fazi.

Važno pitanje je i određivanje kapaciteta tržišta. Pod kapacitetom robnog tržišta podrazumijeva se mogući obim prodaje robe na datom nivou i odnos različitih cijena. Kapacitet tržišta karakteriše veličina potražnje stanovništva i količina ponude proizvoda. Na kapacitet tržišta utiču mnogi faktori, opšti i specifični. Ekonomski rast, povećanje plata (uključujući i u javnom sektoru), razvoj kreditnog sistema - sve to pomaže u povećanju solventnosti stanovništva, a samim tim i povećava kapacitet tržišta.

Trenutno postoji širok izbor ormara namještaja: od skupog do ekonomske klase. Stoga je kupovina namještaja danas dostupna ne samo ljudima s visokim primanjima, već i ljudima s prosječnim primanjima. Kao što je ranije navedeno, potrošači ovih proizvoda su i privatne firme i organizacije. U savremenim konkurentskim uslovima, organizacije, kako bi podigle svoj status, prestiž i privukle klijente, treba da kreiraju sopstveni individualni stil, koji zahteva odgovarajući poslovni prostor opremljen nameštajem koji kombinuje prezentabilan izgled i moderne trendove.

Najveći porast prodaje bilježi se u proljeće i ljeto. To je zbog činjenice da se većina ljudi i organizacija počinje baviti popravcima, renoviranjem kuća i ureda i kompletnom izgradnjom.

Tabela 5.1 ispituje obim prodaje proizvoda po mjesecima u 2008. godini i predviđa se uzimajući u obzir različite faktore za 2009. godinu. Planirano je povećanje obima prodaje za 30% ili 1586 hiljada rubalja.

Tabela 5.1 – Prognoza prodaje proizvoda

Mjesec	Izvještajna godina			Planirana godina
	hiljada rubalja/mjesečno	%	Ukupno kumulativno ukupno	hiljada rubalja/mjesečno	Ukupno
1st	240	4,5	240	309	309
2nd	315	6	555	412	721
3rd	330	6,2	885	426	1147
4th	356	6,7	1241	461	1608
5	527	10	1768	687	2295
6th	597	11,3	2365	777	3072
7th	602	11,5	2967	791	3863
8th	598	11,3	3565	777	4640
9	543	10,3	4108	708	5348
10	452	8,5	4560	584	5932
11	346	6,5	4906	447	6379
12th	382	7,2	5288	495	6874
Ukupno:	5288	100	-	6874	-

6. Marketinški kompleks za promociju proizvoda

Da biste kupili proizvod, morate imati informacije o njegovim potrošačkim svojstvima. Kupac ne osjeća potrebu za proizvodima ili uslugama o kojima malo zna, pogotovo što na tržištu obično postoji više vrsta robe koje zadovoljavaju istu potrebu, a kupac mora napraviti izbor između njih.

Za moderan marketing nije dovoljno stvoriti proizvod visokih potrošačkih kvaliteta, postaviti odgovarajuću cijenu i osigurati njegovu dostupnost. Osim toga, firme moraju komunicirati sa svojim stvarnim i potencijalnim kupcima i kupcima.

Sistem marketinških komunikacija usmjeren je na rješavanje problema stalnog stvaranja potražnje za novim proizvodima i stimulisanja prodaje robne mase koju je proizvodnja već ovladala.

Glavna sredstva komunikacije uključuju oglašavanje, unapređenje prodaje, odnose s javnošću, osobnu prodaju i direktni marketing.

Oglašavanje proizvoda i aktivnosti preduzeća je najvažnija komponenta kompleksa marketinških aktivnosti, njegova povezanost sa potrošačima. Kada se pravilno organizuje, oglašavanje je veoma efikasno i doprinosi brzoj, nesmetanoj prodaji proizvoda.

Oglašavanje je način formiranja određene ideje o potrošačkim svojstvima dobara i vrsta usluga sa ciljem njihove prodaje i stvaranja potražnje, vid komunikacije između proizvođača i potrošača.

Važna funkcija oglašavanja je emocionalni uticaj na kupca tržišnog proizvoda, koji se postiže unošenjem pozitivnih asocijacija u promocije, što može značajno povećati njihovu efektivnost. Postizanje visoke ocjene potrošača o proizvodu koji se prodaje, koje se očituje u rastu njegove prodaje, u konačnici je cilj oglašavanja. Pozitivnu emocionalnu ocjenu prodatih roba i usluga treba stalno održavati pronalaženjem i korištenjem novih argumenata u oglašavanju.

Mediji se dijele na različite vrste: štampane, audio-vizuelne i ulične. Svaka vrsta se razlikuje po svojoj sposobnosti da izvrši određeni reklamni zadatak (specijalizirani časopis pruža detaljnije informacije od televizije, ali će televizija privući pažnju mnogo veće publike). Izbor medija je napravljen tako da bude najpogodniji za postizanje svrhe oglašavanja, ali uz najnižu cijenu.

Konačno, dio reklamnog sistema mora biti samo tržište i potencijalni kupci koji ga čine. Razumijevanje kupca, njegovih potreba, situacije i poznavanje medija koji preferira je bitan preduvjet za planiranje reklama koje će najefikasnije doći do ciljnog potrošača.

Zadaci planiranja reklamnih kampanja uključuju određivanje ciljeva oglašavanja, mogućih potrošača, svojstava proizvoda, karakteristika medija, kreativne strategije, odabir i procjenu medijskih troškova (medijsko planiranje), osiguranje pripreme oglasa, pokretanje kampanje i analizu njenih rezultata.

Sljedeći korak je identificiranje mogućih potrošača. Nakon utvrđivanja ciljeva oglašavanja, potrebno je identifikovati potencijalne potrošače, uzimajući u obzir njihov odnos prema alternativnim medijima.

Treća faza je određivanje onih karakterističnih svojstava proizvoda koje treba prijaviti. Ova svojstva mogu biti fizičke ili tehničke prirode, ili (u slučaju mnogih potrošačkih proizvoda) ekspresivna ili zasnovana na slici. Univerzalna svojstva (USP - Unique Selling Points) su osnova na kojoj dizajner pravi ilustracije itd.

Važna tačka u promociji proizvoda maloprodajnim potrošačima je način na koji je proizvod predstavljen za prodaju (uključujući ambalažu, vitrine, itd.).

Danas je još jedan način promocije proizvoda sponzorstvo. Uključuje učešće kompanije u troškovima održavanja javnog događaja (koncerta ili sportskog takmičenja). Često će sponzor pobjednicima osigurati velike novčane nagrade. Ponekad sponzor finansira timove ili pojedinačne igrače.

Za implementaciju marketinškog kompleksa za promociju robe Mebelin doo predlaže se reklamna kompanija, koja uključuje reklamu na televiziji, postavljanje informacija i layouta o Mebelin doo u novinama i vanjskom oglašavanju, kao i u časopisu imenika. Takođe je potrebno učestvovati na sajmovima i sajmovima koji se održavaju jednom godišnje. U tabeli 6.1 date su cijene za izradu i plasman reklamnog materijala.

Naziv medija	Redovnost izdavanja	Trenutne cijene rub./jed.	Troškovi oglašavanja, rub.
1. Oglašavanje u štampi:
1.1 novine "Šansa"	1 put sedmično	750	18000
1.2 novine “Advertising Khakassia”	1 put sedmično	850	20400
1.3 imenik časopisa “Poslovni vodič za tržište roba i usluga”	Jednom svakih 6 mjeseci	4000	8000
2. Oglašavanje na televiziji:
TV-7 kanal	za mjesec dana	15500	155000
3. Vanjsko oglašavanje	za mjesec dana	4000	40000
4. Sajam sajma	1 put godišnje	10000	10000
5. Snimanje videa	6000	6000
6. Izrada rasporeda	1000	1000
Ukupno:	-	-	258400

Novine "Šansa" su nedjeljna publikacija koja je najtraženija među širokom masom potencijalnih potrošača, u kojoj se informacije daju crno-bijelo. Informacije o Mebelin doo biće predstavljene u obliku bloka sa slikom crno-belog rasporeda dimenzija 10 cm/6 cm.

Novine "Advertising Khakassia" su besplatne novine za potrošače, dostupne u mnogim maloprodajnim objektima i javnim mjestima. Izrađeno u punoj kolor štampi. Podaci o Mebelin doo predstavljeni su u obliku bloka sa slikom rasporeda u boji veličine 30cm / 20cm.

Časopis „Poslovni vodič kroz tržište roba i usluga“ je priručnik koji izlazi dva puta godišnje i koji daje informacije o robama i uslugama iz svih privrednih grana. Informacije o Mebelin doo biće predstavljene u bloku na listi ostalih kompanija za nameštaj sa informacijama o lokaciji prodavnica, asortimanu proizvoda, pruženim uslugama, kao i slikom izgleda u punoj boji na posebnoj stranici.

Kanal TV-7, prema rezultatima marketinškog istraživanja reklamne kompanije Real Plus, ima najviši rejting među potencijalnim klijentima Mebelin doo. Trajanje spota je 15 sekundi, a izlaziće 6 puta dnevno, od toga 2 u udarnom terminu.

7. Planiranje marketinških troškova i prihoda od njega

Marketing plan treba završiti konačnim obračunom predviđenog obima prodaje, marketinških troškova i prihoda od njega.

Mebelin doo je razvio strategiju za tržište maloprodaje.

Prodaja ormara namještaja Mebelin LLC u 2009. godini trebala bi porasti za 30% ili 1.586 hiljada rubalja. povećanjem troškova marketinga. Konkretno, troškovi marketing istraživanja i razvoja proizvoda iznosit će 0,5% prihoda od prodaje, a troškovi promocije proizvoda su opravdani u tabeli. 6.1 i distribuiraju se proporcionalno prihodima od prodaje.

Planirani prihod od marketinške kampanje prodaje ormarića prikazan je u tabeli 7.1.

Učinkovitost marketinške kampanje može se ocijeniti na sljedeći način: kada se uporede troškovi oglašavanja sa povećanjem obima prodaje reklamirane robe, jasno je da se prihodi od prodaje povećavaju (tabela 5.1, tabela 7.1). Stoga su, prema planu, ova marketinška ulaganja opravdana i efikasna. Međutim, konačni rezultat kampanje bit će otkriven krajem 2009. godine.

Tabela 7.1 – Marketing prihodi i rashodi

Ime	Mjeseci
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Prihodi od prodaje	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
Marketinški troškovi:
-marketinško istraživanje	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-razvoj proizvoda	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-distribucija proizvoda	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-promocija proizvoda	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
Ukupni marketinški troškovi	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
Prihodi od prodaje minus ukupni marketinški troškovi	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

Zaključak

U ovom predmetnom projektu ispitana je struktura i izrađen marketinški plan za firmu koja se bavi proizvodnjom plakarnog namještaja, Mebelin doo.

U prvom delu rada date su opšte informacije o preduzeću koje se proučava: naziv, organizacioni i pravni oblik, lokacija, delatnost i položaj u njemu. Urađena je analiza asortimana za dvije godine tokom koje je otkriven rast prodaje od 1,27 puta, kao i proizvodi sa najvećim učešćem u asortimanu: spavaće sobe - 28,20%, kuhinje - 17,29%, ormari - 17,16 %. Procijenjena je i marketinška orijentacija preduzeća.

U drugom dijelu okarakterisano je mikro i makro okruženje preduzeća. Razmotreni su glavni dobavljači materijala, kao i druge organizacije u kontaktu sa Mebelin doo. Istraživanje potrošača je otkrilo da se najveći dio potrošača nalazi u Abakanu, potrošača ima i u Černogorsku, a samo mali dio kupaca živi u drugim područjima. Razvijen je upitnik za moguće klijente i na osnovu istraživanja identifikovan je profil potrošača: to su uglavnom žene od 25-60 godina, udate, sa vlastitim stambenim prostorom sa prosječnim ili iznad prosječnim primanjima. Takođe u ovoj sekciji izvršena je procjena konkurentnosti Mebelin doo u poređenju sa konkurencijom i izvršena analiza snaga i slabosti konkurenata prema elementima marketing miksa: proizvod, cijena, prodaja, promocija. Analiza je pokazala da je proizvod snaga Mebelin doo. Ormarski namještaj Mebelin doo je visokokvalitetan, pouzdan i ekološki prihvatljiv proizvod. Cene proizvoda Mebelin doo su takođe jaka strana kompanije, ali su na približno istom nivou kao i dve konkurentske kompanije: PKF Modern i Fabrike nameštaja 12 stolica. Potrebno je obratiti pažnju na prodaju i promociju robe na tržištu.

U trećem dijelu je razvijen marketinški miks za proizvod, pri čemu su kao primjer razmatrane dvije kategorije proizvoda - ormari i spavaće sobe, jer imaju najveći udio u asortimanu proizvoda. Analizirani su podaci o poziciji razmatranih vrsta proizvoda na tržištu tokom vremena. Prema teoriji životnog ciklusa proizvoda, ova grupa proizvoda je u fazi zrelosti i, prema Bostonskoj matrici, klasifikovana je kao “Cash Cows”. Razmatran je i zaštitni znak Mebelin LLC.

Četvrti dio opisuje politiku cijena kompanije. Kompanija u svojim aktivnostima koristi metodu određivanja cijena „prosječni troškovi + profit“. Potražnja određuje maksimalnu cijenu koja se može tražiti za proizvod. Minimalna cijena proizvoda određena je troškovima firme. Značajan dodatak praksi određivanja cijena je poticajno određivanje cijena koje se zasniva na korištenju različitih vrsta popusta. U Mebelin doo koristim popuste za kupovinu velikih količina i popuste za stalne kupce.

U petom dijelu razvijen je marketinški kompleks za distribuciju proizvoda. Razmatra se postojeći sistem prodaje proizvoda, kao i načini transporta. Mebelin doo koristi nulti kanal distribucije. Proizvođač je plakarnog namještaja i sam prodaje robu preko tri specijalizovane prodavnice. Za prijevoz uglavnom koristimo vlastiti prijevoz.

U šestom dijelu razvijen je marketinški kompleks za promociju proizvoda. Izrađen je plan provođenja reklamne kampanje i izračunati planirani troškovi oglašavanja.

U sedmom dijelu planirani su marketinški troškovi i prihodi od njega. Prodaja plakarnog namještaja Mebelin doo u 2009. godini trebala bi porasti za 30%, a kada se uporede troškovi oglašavanja sa povećanjem obima prodaje reklamirane robe prema planu, prihodi od prodaje rastu. Stoga su, prema planu, ova marketinška ulaganja opravdana i efikasna.

Bibliografija

1. Andreeva L.P., Moiseeva E.E. Marketing plan preduzeća: udžbenik. Priručnik za izradu kurseva za studente specijalnosti 060800, 060500, 260100, 170400, smjerova 5215, 5216 svih oblika studija. – Krasnojarsk: SibSTU, 2001;

2. Andreeva O.A. Marketing. – M.: INFRA-M, 2006;

3. Belyaevsky I.K. Marketing istraživanja: informacije, analize, prognoze. – M.: INFRA-M, 2004

4. Kotler F. Marketing, menadžment. – Sankt Peterburg: Petar, 1999;

5. Mardanova E.U. Planiranje marketinških događaja // Marketing u Rusiji i inostranstvu. – 2001, br. 1;

6. Srebrnik B.V. Marketing: udžbenik. Priručnik za univerzitete. – M.: Više. Šk., 2007;

Započećemo ovu zabavnu temu razmatranjem nekih osnovnih marketinških principa koji su nezavisni od industrije u kojoj radite. Istaknimo pet glavnih iz seta:

• Proizvodnja i prodaja robe mora nužno biti od interesa za krajnje potrošače, odgovarati konkurentskoj situaciji na tržištu i, naravno, mogućnostima samih proizvođača;

• Zadovoljiti sve potrebe krajnjih potrošača uz obavezno visok tehnički i estetski nivo proizvoda;

• Lansiranje proizvoda na tržište tokom najveće moguće prodajne prilike za proizvod;

• Redovno poboljšanje proizvoda koji se proizvodi ili prodaje;

• Strateški pristup za hitan odgovor na promjene u potražnji na tržištu.

Svi ovi osnovni marketinški principi vrlo su važni i relevantni na tržištu namještaja. Uostalom, za sve nas je kupovina namještaja važna odluka koju donosimo. Dakle, proizvodnja i prodaja namještaja nužno mora zadovoljiti naše zahtjeve i zahtjeve potrošača. U suprotnom, potražnja za proizvedenim namještajem će se smanjiti. Takođe je veoma važno uzeti u obzir situaciju na tržištu nameštaja, jer... Konkurencija se stalno zaoštrava, ali potražnja krajnjih potrošača ne raste značajno. Konkurencija može “uništiti” kompaniju koja počinje raditi na tržištu namještaja, ne dozvoljavajući joj da “stane na noge”. Stoga, svaka kompanija koja se bavi proizvodnjom namještaja mora biti konkurentna. Veoma je važno konstantno analizirati svoje sposobnosti i boriti se sa konkurentskim kompanijama.

Da biste osigurali potražnju za vašim proizvodom, on mora zadovoljiti krajnjeg kupca i zadovoljiti sve potrebe. Glavna stvar koju treba zapamtiti je da je vrlo važno da se o vašoj kompaniji zna što je više moguće na tržištu namještaja. Najbolja i najefikasnija reklama je kada čujete od svojih prijatelja: “A ova kompanija pravi odličan namještaj od najsavremenijih i vrhunskih komponenti...”. Zbog toga postoji oglašavanje, koje će vam pomoći da dobijete prve klijente. Oglašavanje može biti skupo, ali može biti i niskobudžetno, ali ne manje efikasno. To u velikoj mjeri ovisi o vašoj profesionalnosti i, naravno, sposobnosti!

U većini slučajeva marketing se odnosi na aktivnosti koje stimuliraju prodaju i promoviraju je. U stvari, prodaja vašeg proizvoda samo je jedna od komponenti marketinga namještaja i daleko od najvažnijeg. Za to. Da bi bila konkurentna, kompanija mora obratiti posebnu pažnju na sljedeće marketinške aktivnosti:

• identificirati potrebe za vaš tip proizvoda na tržištu,

• razviti proizvod potreban tržištu (nabavka komponenti) sa konkurentnom cijenom,

• uspostaviti sistem redovnog stimulisanja potražnje.

Tržište namještaja posljednjih godina bilježi, iako mali, konstantan rast, stoga je veoma važno da se marketing u poslu namještaja podigne na novi viši nivo.

Marketinške funkcije

Najpoznatiji marketinški stručnjak u Rusiji. Autor sedam knjiga koje su postale bestseleri je Igor Mann.

A sada malo teorije. Moramo razumjeti različite marketinške funkcije i koncepte.

Hajde da razmotrimo koncept Potrebe kao potreba za nečim. Naše potrebe su raznolike i višesmjerne. Imamo potrebu i za kupovinom namještaja, naše potrebe rastu sa razvojem našeg društva. Proizvođači namještaja svjesno djeluju kako bi stvorili potražnju i želju krajnjeg potrošača za posjedovanjem sve novijih i naprednijih vrsta namještaja. Proizvođači obezbeđuju i formiraju odnos između proizvedenih proizvoda i potreba krajnjeg potrošača. Trgovac na tržištu namještaja ne stvara potrebu, već je na tržištu u ovoj ili onoj mjeri. Ali naše potrebe su zaista ogromne, ali kupujemo samo proizvod koji nam daje maksimalno zadovoljstvo.

Potreba, zasnovana na kupovnoj moći, je Potražnja. Izbor proizvoda potrošača može se mijenjati ovisno o promjenama cijene proizvoda i prihoda potrošača. Krajnji potrošač će izabrati samo onaj namještaj koji mu je potreban, a koji trenutno najviše odgovara njegovim potrebama. Kako se estetske potrebe potrošača i njegov budžet mijenjaju, tako se mogu promijeniti i njegove sklonosti prema kompaniji u kojoj je ranije namjeravao kupiti namještaj.

Proizvod, to je ono što može zadovoljiti potražnju kupca i prodaje se na tržištu. Što više proizvod zadovoljava potrebe kupca, to će više postići proizvođač namještaja. Koncept robe uključuje sve ono što može pružiti uslugu, suštinski zadovoljiti neku potrebu. Zaključujemo da je i prodaja namještaja proizvod.

Razmjena bilo koje robe po dogovoru između dvije strane je Dogovoreno. Kupac daje prodavcu određeni iznos novca i prima robu koja mu je potrebna. Dosao je novac.

Ispod Market Razumijemo sve postojeće i potencijalne potrošače proizvoda. Dakle, tržište namještaja sastoji se od krajnjih potrošača koji planiraju kupiti namještaj koji im se sviđa i proizvođača i distributera namještaja.

Obično se vjeruje da su samo distributeri namještaja uključeni u marketing, ali to nije istina. Potrošači i proizvođači su također uključeni u marketing.Prilikom traženja komponenti, službenik za nabavku kompanije proizvođača puno radi na odabiru kompanije koja nudi komponente visokog kvaliteta. Isto tako, krajnji potrošač bira između nekoliko proizvođača namještaja. Marketinške aktivnosti se obično predstavljaju kao problemi s kojima se suočava kompanija za proizvodnju namještaja na potrošačkom tržištu. Sada ima dosta ponuda na domaćem tržištu, ali potražnja nije onakva kakva bi odgovarala proizvođaču.

Marketing, prema stanju potražnje na tržištu namještaja

Marketing konverzije koristi se kada nema potražnje na tržištu, tj. Dovoljno veliki segment tržišta ne može prihvatiti vaš proizvod. Cilj ovog marketinga će biti promijeniti negativan stav kupaca prema vašem proizvodu. Kao alat nudimo:

• promjena proizvoda,
• efektivna promocija proizvoda,
• smanjenje cijene u vidu promocije.

Incentive Marketing koristi se kada nema potražnje za vašim proizvodom zbog ravnodušnosti kupaca prema njemu. Incentive marketing sastoji se od identificiranja ovih uzroka i razvoja niza mjera usmjerenih na njihovo iskorjenjivanje.

Razvojni marketing je neodvojiv od modeliranja potražnje za vašim proizvodom ili uslugama.

Marketing koncept

Marketing razumijevanje tržišta

Teorija marketinga koristi vrlo specifično razumijevanje tržišta. Tržište mora biti specifično i imati dobro definirane parametre koji ga karakteriziraju, kao što su lokacija, veličina, kapacitet. U svjetlu navedenog, tržište se najčešće definira kao skup postojećih ili potencijalnih kupaca, ujedinjenih ili geografskim položajem ili potrebama koje su generirale odgovarajuću potražnju.

U zavisnosti od toga koje su potrebe odredile potražnju za odgovarajućim proizvodom, može se razlikovati pet glavnih tipova tržišta:

Potrošačko tržište;

Tržište proizvođača;

posredničko tržište;

Državno tržište;

Međunarodno tržište.

Tržište potrošača (ili tržište robe široke potrošnje) definiraju pojedinci koji kupuju robu i usluge za ličnu potrošnju.

Tržište proizvođača (tržište industrijskih dobara) čine organizacije i preduzeća koja kupuju robu i usluge za njihovu dalju upotrebu u procesu proizvodnje.

Posredničko tržište su preduzeća, organizacije i pojedinci koji kupuju robu i usluge za njihovu dalju preprodaju radi ostvarivanja određene dobiti.

Državno tržište se sastoji od vladinih organizacija koje kupuju robu i usluge za obavljanje svojih funkcija.

Međunarodno tržište se sastoji od svih kupaca roba i usluga koji se nalaze izvan date države, uključujući pojedince, proizvođače, posredničke prodavce i vladine agencije.

Kapacitet tržišta se definiše kao obim proizvoda (u vrijednosti ili u fizičkim jedinicama) koji se može prodati na datom tržištu, obično u jednoj godini.

Marketing koncept

Tradicionalno, u teoriji marketinga izdvajaju se sljedeći marketinški koncepti, koji su se razvijali promjenom ekonomske situacije.

1.Koncept proizvodnje

2. Koncept proizvoda

3.Koncept prodaje

4. Tradicionalni marketinški koncept

5. Koncept društvenog i etičkog marketinga

6. Koncept interakcijskog marketinga

Proizvodni koncept marketinga fokusiran je na povećanje obima proizvodnje postojećeg asortimana robe.

Proizvodni koncept marketinga pretpostavlja da potražnja premašuje ponudu. Poboljšanjem proizvodnje postaje moguće povećati proizvodnju robe i smanjiti njihovu cijenu, a time i cijenu za potrošača, što će zauzvrat dovesti do povećanja potražnje.

Marketinški koncept proizvoda (koncept orijentiran na proizvod) temelji se na pretpostavci da će potrošač uvijek pozitivno odgovoriti na proizvod ako je kvalitetan i prodat po razumnoj cijeni.

Naglasak je na razvoju novih modela proizvoda i nadogradnji postojećih u cilju poboljšanja kvalitetnih karakteristika proizvoda. Pretpostavlja se da je potrošač zainteresiran za takvu robu, da zna za dostupnost analognih proizvoda i da bira svoj izbor upoređujući kvalitet i cijene sličnih proizvoda drugih proizvođača.

Koncept prodajnog marketinga (sales-oriented marketing) pretpostavlja da će potrošač kupiti bilo koji proizvod ako ga kompanija aktivno promovira.

Promocija se svodi na korištenje agresivnih metoda prodaje, aktivnu politiku oglašavanja i korištenje skupa metoda za poticanje prodaje (popusti, sniženja, izložbe, lutrije i sl.). Važnu ulogu igra ambalaža koju proizvođač koristi kako bi svojim proizvodima dao prepoznatljiva svojstva od proizvoda konkurenata.

Aktivnosti kompanije, u skladu sa konceptom tradicionalnog marketinga, počinju identifikovanjem stvarnih i potencijalnih kupaca i njihovih potreba. Prema konceptu tradicionalnog marketinga, ciljevi poduzeća, posebno dugoročni, mogu se postići samo istraživanjem potreba i želja onih grupa potrošača na koje organizacija usmjerava i nudi proizvode i usluge koje zadovoljavaju potrošača. u smislu kvaliteta i efikasnosti.

Koncept društvenog i etičkog marketinga trebao je zamijeniti tradicionalni koncept marketinga, u cilju racionalizacije potrošnje i zaštite okoliša društva od nepoželjnih proizvodnih procesa.

Naglasak je na integriranim marketinškim aktivnostima usmjerenim na zadovoljavanje potreba ciljnog tržišta uz uzimanje u obzir društvenih i etičkih potreba društva u cjelini.

Koncept marketinga odnosa traže kompanije koje ne mogu steći konkurentsku prednost samo kroz marketing miks. U ovom slučaju se ne takmiče toliko proizvodne kompanije, već interakcijski sistemi u cjelini.

Naglasak je na komunikaciji usmjerenoj na uspostavljanje dugoročnih odnosa sa kupcima i partnerima u procesu komercijalne i nekomercijalne interakcije s njima.

Istraživanje tržišta

Istraživanje tržišta je sekvencijalna radnja prikupljanja informacija o tržištima ili potrošačima. To je vrlo važna komponenta pri izradi poslovne strategije. Istraživanje tržišta se mora razlikovati od marketinškog istraživanja jer se marketinško istraživanje odnosi na marketinški proces, dok se istraživanje tržišta odnosi samo na tržišta.

Istraživanje tržišta bi trebalo da pruži odgovore na pitanja o tome šta potrošači žele, što im treba i čemu veruju. Istraživanje može uključivati ​​i proučavanje ponašanja potrošača, ponašanja u različitim fazama procesa kupovine itd.

Prilikom istraživanja tržišta posebno je važno:

Informacije o tržištu

Glavne tržišne informacije su cijene dobavljača na proučavanom tržištu, stanje ponude i potražnje. Takve informacije treba dobiti iz nezavisnih izvora, u različitim formatima.

Segmentacija tržišta

Segmentacija tržišta je podjela tržišta na podgrupe, ujedinjene prema jednoj ili više značajnih karakteristika. Često se koriste sljedeće segmentacije: geografska, rodna, demografska itd.

Tržišni trendovi

Potrebno je uzeti u obzir trendove rasta ili pada tržišta koje se proučava u određenom vremenskom periodu. Prilično je teško procijeniti veličinu tržišta prilikom pokretanja novog posla, jer su potrebne istorijske statistike i stručni podaci insajdera. U ovom slučaju, možete pokušati dobiti izvedene brojke iz broja potencijalnih potrošača tako što ćete ih podijeliti na segmente.

Predmet istraživanja tržišta su trendovi i procesi razvoja tržišta, uključujući analizu promjena ekonomskih, naučnih, tehničkih, demografskih, ekoloških, zakonodavnih i drugih faktora. Ispituju se i struktura i geografija tržišta, njegov kapacitet, dinamika prodaje, tržišne barijere, stanje konkurencije, trenutno okruženje, prilike i rizici. Glavni rezultati istraživanja tržišta su prognoze njegovog razvoja, procjena tržišnih trendova i identifikacija ključnih faktora uspjeha. Utvrđuju se najefikasniji načini vođenja politike konkurencije na tržištu i mogućnosti izlaska na nova tržišta. Izvodi se segmentacija tržišta, tj. izbor ciljnih tržišta i tržišnih niša.

Upravljanje cijenama

Upravljanje cijenama je proces koji uključuje donošenje posebne vrste monetarnih i finansijskih odluka.

Karakteristična karakteristika ovog procesa i finansijskih odluka o njemu u preduzeću je povećano ograničenje opsega kontrole, koje postavljaju stvarno razvijajući se veoma strogi tržišni uslovi.

Kompleks operativno-taktičkih i strateških akcija finansijske službe preduzeća, firme, kompanije za namensko korišćenje cene kao kategorije robne proizvodnje, podložne delovanju zakona vrednosti, ponude i potražnje, je proces upravljanja cijenama. Funkcionisanje cene kao ekonomske i vrednosne kategorije u uslovima robno-novčanih odnosa javlja se u sprezi sa drugim ekonomskim i finansijskim kategorijama, kao što su, na primer, roba, novac, nadnica, porezi kao deo cene, trošak, profit. , kredit, bankarska kamata itd. Istovremeno se vrši formiranje, kontrola, promjena i povezivanje parametara cijena sa pokazateljima finansijskog poslovanja preduzeća.

Upravljanje cijenama sprovode finansijske službe u postojećem sistemu cijena i tarifa.

Ovaj sistem u velikoj meri određuje ukupne troškove proizvodnje i prodaje robe i najvažnije finansijske pokazatelje poslovne aktivnosti – prihod od prodaje proizvoda (obim prodaje), bruto prihod preduzeća, granični prihod (bruto maržu), dobit, profitabilnost. Na numeričke vrijednosti indikatora fiksnog i obrtnog kapitala, vrijednosti preduzeća, operativne (proizvodne) poluge, finansijske poluge, povrata na investiciju, sadašnje vrijednosti projekta i mnogih drugih koji se koriste u finansijskom menadžmentu također utiču cijene.

Promocija prodaje.

Promocija prodaje je vrsta marketinške komunikacije koja se odnosi na skup mjera za poticanje prodaje na cijeloj ruti kretanja robe - od proizvođača preko kanala distribucije do potrošača - u cilju ubrzanja prodaje robe. Ove aktivnosti se baziraju na kratkoročnom povećanju prodaje pružajući kupcu (i krajnjem potrošaču i trgovcu) određenu korist.

Vrste promocije prodaje:

Stimulisanje trgovine na malo:

dodatne transakcije sa prodajnim kompanijama

konkursi za prodaju kompanija ili njihovog osoblja

Poticaji potrošača:

Program lojalnosti

pružanje besplatnih uzoraka

poklon ponude

takmičenja i nagradne igre

Promocije

Promocija prodaje dolazi u mnogo različitih oblika, koji se mogu klasificirati na sljedeći način:

zavisno od inicijatora i ciljne grupe;

promocija cijena ili promocija prodaje zasnovana na vrijednosti;

horizontalni ili vertikalni efekat;

prodorno ili široko rasprostranjeno izlaganje;

direktno ili indirektno unapređenje prodaje;

promocija prodaje, usmjerena direktno na rast prodaje, ili ima fokus na informacije i komunikaciju

Razvijeni su različiti oblici promocije prodaje. Postoje sljedeće vrste promocije potrošačke prodaje:

promicanje cijena prodaje;

promocija prodaje zasnovana na vrijednosti;

unapređenje prodaje po principu lutrije;

unapređenje prodaje sa informativnim i komunikacijskim fokusom.

Suština menadžmenta.

Menadžment – ​​od engleskog – menadžment, organizacija – upravljanje proizvodnjom, skup principa, metoda, sredstava i oblika upravljanja proizvodnjom, razvijenih sa ciljem intenziviranja proizvodnje i povećanja profita.

Menadžment se naziva i naukom o upravljanju ljudskim odnosima u procesu proizvodnih aktivnosti i odnosu između potrošača i proizvođača.

U savremenom menadžmentu postoje različiti načini rješavanja problema: specifične metode rješavanja upravljačkih problema, modeliranje procesa upravljanja, informaciona i tehnička podrška za donošenje odluka itd.

Principi upravljanja odražavaju teorijski ideal upravljanja koji se mora postići. Implementacija ovih principa je kriterijum efektivnosti i naučne prirode menadžmenta na svim nivoima. Principi sumiraju poznate zakone i obrasce i dokazano iskustvo upravljanja. Principi se ne uvode spolja, oni proizilaze iz same suštine društva, iz stepena razvoja njegovih proizvodnih snaga, kulture itd. (na primjer, japanski i američki modeli upravljanja).

Principi upravljanja proizvodnjom, društvom i ličnošću zasnovani su na dijalektičkom zakonu razvoja koji uopštava iskustvo ljudske civilizacije. S promjenom društveno-političkih formacija, kontinuiranim razvojem svih pojava u svijetu, mijenjaju se i unapređuju metode, oblici, tehnike i principi upravljanja.

Principi upravljanja su univerzalni, tj. primjenjivo za utjecaj na pojedinca i za optimalno upravljanje bilo kojim društvom.

Ciljevi i zadaci menadžmenta.

Ciljevi menadžmenta kao nauke su razvoj, eksperimentalno testiranje i praktična primena naučnih pristupa, principa i metoda koji obezbeđuju održiv, pouzdan, perspektivan i efikasan rad tima (pojedinca) kroz izdavanje konkurentnog proizvoda.

Zadatak menadžmenta je razvoj i testiranje naučnih pristupa koji su osmišljeni da obezbede stabilan i efikasan rad organizacije u praksi. Osim toga, tu su i zadaci kao što su:

Formiranje proizvodnje roba i usluga usmjerenih na potražnju potrošača.

Privlačenje visokokvalifikovanih stručnjaka za rad.

Motivisanje zaposlenih da efikasno obavljaju svoje dužnosti kroz poboljšanje uslova rada i povećanje plata.

Određivanje strategije razvoja preduzeća;

Razvijanje ciljeva i planova za njihovo postizanje.

Određivanje potrebnih resursa i metoda za njihovo obezbjeđivanje.

Implementacija kontrolne funkcije.

Ciljevi sistema upravljanja, odnosno menadžmenta, usmjereni su na postizanje željenih rezultata koje poslovni subjekt treba da postigne, na osnovu odabranog koncepta upravljanja marketingom (proizvodnja, proizvod, prodaja, tradicionalni ili društveno-etički) i strategije razvoja, uključujući četiri ciljane oblasti:

1) dublji prodor na zrela demografska i geografska tržišta sa starijim proizvodima i uslugama;

2) prodor na nova geografska i demografska tržišta sa starim uslugama;

3) razvoj i proizvodnja novih proizvoda za stara, razvijena tržišta;

4) diversifikovan razvoj, koji se sastoji u ovladavanju proizvodnjom novih proizvoda i usluga za nova geografska i demografska tržišta.

Funkcije upravljanja.

Funkcije upravljanja su vrste upravljačkih aktivnosti koje obezbjeđuju formiranje načina da se utiče na aktivnosti organizacije.

Procesi upravljanja u preduzeću odvijaju se na osnovu funkcionalne distribucije. Suštinu aktivnosti menadžmenta na svim nivoima upravljanja pružaju funkcije upravljanja.

Danas funkcije upravljanja uključuju:

planiranje,

organizacija,

motivacija,

kontrola,

regulacija.

Funkcija planiranja je broj jedan u upravljanju. U njenoj implementaciji, preduzetnik ili menadžer na osnovu duboke i sveobuhvatne analize situacije u kojoj se kompanija trenutno nalazi, formuliše svoje ciljeve i zadatke, razvija akcionu strategiju i izrađuje potrebne planove i programe. Sam proces planiranja vam omogućava da jasnije formulišete ciljeve organizacije i koristite sistem indikatora učinka koji su neophodni za naknadno praćenje rezultata. Osim toga, planiranje osigurava jasniju koordinaciju napora strukturnih jedinica i na taj način jača interakciju rukovodilaca različitih službi organizacije. To znači da je planiranje kontinuiran proces istraživanja novih načina i metoda poboljšanja aktivnosti organizacije kroz identifikovane prilike, uslove i faktore.

Funkcija organizacije je da formira strukturu organizacije, kao i da obezbijedi sve što je potrebno za njen rad - kadrove, materijale, opremu, zgrade, sredstva. U svakom planu koji se izradi u organizaciji postoji stvaranje realnih uslova za postizanje planiranih ciljeva, a često to zahtijeva restrukturiranje strukture proizvodnje i upravljanja kako bi se povećala njihova fleksibilnost i prilagodljivost zahtjevima tržišne ekonomije. Prilikom planiranja i organizovanja rada, menadžer određuje šta tačno organizacija mora da uradi, kada i ko, po njegovom mišljenju, to treba da uradi. Ako se izbor ovih odluka donese efikasno, menadžer ima priliku da svoje odluke pretoči u stvarnost, koristeći važnu funkciju menadžmenta kao motivaciju.

Funkcija motivacije je aktivnost usmjerena na aktiviranje ljudi koji rade u organizaciji i podsticanje na efikasan rad na ostvarivanju ciljeva postavljenih u planovima. Da bi to postigli, obezbjeđuje im se ekonomska i moralna stimulacija, obogaćuje sam sadržaj rada i stvaraju se uslovi za ispoljavanje kreativnog potencijala radnika i njihov samorazvoj. Od kasnog 18. do 20. vijeka, bilo je uobičajeno vjerovanje da će ljudi uvijek bolje raditi ako imaju priliku da zarade više. Stoga se vjerovalo da je motivacija jednostavna stvar koja se svodi na ponudu davanja odgovarajućih novčanih nagrada u zamjenu za trud. Lideri su naučili da je motivacija rezultat složenog skupa potreba koje se stalno mijenjaju.

Kontrolna funkcija je proces koji osigurava postizanje ciljeva organizacije. Postoje tri aspekta upravljačke kontrole. Prvi aspekt – postavljanje standarda – je precizna definicija cilja koji se mora postići u određenom vremenu. Zasniva se na planovima razvijenim tokom procesa planiranja. Drugi aspekt je mjerenje onoga što je zaista postignuto u datom periodu i poređenje onoga što je postignuto sa očekivanim rezultatima. Ako se obje ove faze izvode ispravno, onda menadžment organizacije ne samo da zna da postoji problem u organizaciji, već zna i izvor ovog problema. Treći aspekt je faza u kojoj se preduzimaju radnje, ako je potrebno, za ispravljanje velikih odstupanja od početnog plana. Jedna od mogućih radnji je da revidirate svoje ciljeve kako biste ih učinili realnijim i relevantnijim za situaciju. Kontrola je kritična i složena funkcija upravljanja. Jedna od najvažnijih karakteristika kontrole koju treba prvo razmotriti je da kontrola mora biti sveobuhvatna.

Funkcija koordinacije je centralna funkcija menadžmenta. Osigurava postizanje konzistentnosti u radu svih dijelova organizacije uspostavljanjem racionalnih veza (komunikacija) među njima. Najčešće se koriste izvještaji, intervjui, sastanci, kompjuterske komunikacije, radio i televizijski prijenosi i dokumenti. Uz pomoć ovih i drugih oblika povezivanja uspostavlja se interakcija između podsistema organizacije, manevrisanje resursima, jedinstvo i koordinacija svih faza procesa upravljanja (planiranje, organizacija, motivacija i kontrola), kao i delovanja. menadžera, su osigurani.

Kontrola upravljanja

Kontrola je neophodna svuda gde postoji sistem dizajniran za obavljanje određenih zadataka i postizanje određenih ciljeva. Kontrola upravljanja (tj. kontrola nad aktivnostima organizacija) može se provoditi u mnogo različitih područja:

tehnička kontrola,

kontrola energije,

kontrola životne sredine

sanitarni nadzor,

finansijsku kontrolu itd.

Potreba za kontrolom:

Opravdanost potrebe kontrole u poslovima upravljanja:

Neizvjesnost nestaje: ni jedno planiranje, čak i najtemeljije, ne može uzeti u obzir sve moguće komplikacije i okolnosti. Kontrolne mjere ih identificiraju i omogućavaju prilagođavanje programa djelovanja.

Postaje moguće spriječiti krize: nikakva organizacija funkcioniranja objekta ne osigurava od niza manjih grešaka i propusta. Ako se ne koriguju na vrijeme, njihov broj može premašiti određenu „kritičnu masu“. Kontrolne mjere omogućavaju njihovo identifikovanje i ispravljanje bez čekanja krize.

Identificiraju se ne samo destruktivni, već i konstruktivni fenomeni: kontrola omogućava identifikaciju djelotvornih rješenja i identifikaciju obećavajućih područja aktivnosti.

Kontrolne funkcije:

Identifikacija odstupanja od zahtjeva propisa na različitim nivoima.

Analiza uzroka odstupanja (uključujući i kadrovska).

Ispravka, odnosno izrada prijedloga za otklanjanje utvrđenih prekršaja.

Prevencija, odnosno razvoj mjera za sprječavanje ovakvih kršenja u budućnosti.

Sprovođenje zakona, odnosno privođenje pravdi onih koji su počinili prekršaje.

Principi kontrole:

Načelo usklađenosti: Sadržaj, ciljevi i zadaci kontrole moraju odgovarati:

zadaci objekta koji se provjerava,

zadaci regulatornog tijela.

Sistematski princip: Prilikom vršenja kontrole svi aspekti aktivnosti objekta moraju se u potpunosti razmotriti u međusobnoj povezanosti.

Načelo univerzalnosti: Svaka društvena ili ekonomska aktivnost koja se obavlja u državi mora biti podvrgnuta sistematskoj i sveobuhvatnoj kontroli u smislu:

zakonitost.

ekspeditivnost.

efikasnost.

Princip kontinuiteta: Svi kontrolisani objekti moraju biti predmet stalnog nadzora. Kontrolne mjere se moraju provoditi dosljedno i redovno. Takođe je potrebno pratiti radnje koje preduzima objekat kontrole radi otklanjanja ranije utvrđenih povreda.

Načelo objektivnosti: Procjena aktivnosti objekta kontrole i njenih rezultata vrši se samo na osnovu usklađenosti provjerenih činjenica sa zahtjevima zakonskih i drugih propisa kojima se uređuje djelatnost koja se provodi.

Načelo nezavisnosti: Nedopustivost situacije u kojoj se subjekat kontrole pri obavljanju kontrolnih aktivnosti rukovodi bilo kojim drugim razlozima osim kompetentnog i savjesnog obavljanja kontrolnih zadataka. Zabrana bilo kakvog uticaja sile, materijalnog ili moralnog na subjekta kontrole.

Načelo transparentnosti (proizlazi iz principa usklađenosti): Rezultati kontrole moraju biti saopšteni:

na kontrolni objekat,

subjektu odlučivanja na osnovu rezultata kontrole.

Princip efektivnosti: Rezultati kontrole treba da obezbede:

potpunost detekcije odstupanja (stvarno stanje od traženog),

pravovremeno otkrivanje takvih odstupanja,

utvrđivanje uzroka odstupanja,

identifikovanje počinilaca,

pomoć u razvoju preventivnih mjera.

Naučni princip: Kontrola se vrši upotrebom naučno zasnovanih metoda i tehnika.

Princip planiranja: Kontrola se mora sprovoditi prema planu:

planiraju se mjere kontrole određenog subjekta (kontrolnog tijela) na određeno vrijeme,

u sklopu kontrolne mjere planiran je skup određenih kontrolnih radnji,

kontrolnim radnjama mora prethoditi preliminarna studija objekta kontrole kako bi se postiglo razumijevanje njegovih aktivnosti.

Načelo zakonitosti: Sprovođenje kontrole u skladu sa zakonom; obezbjeđivanje zaštite legitimnih interesa kako države i društva u cjelini, tako i građana i pravnih lica.

Princip odgovornosti: Regulatorna odgovornost subjekta kontrole:

za poštovanje zakona i pravnih akata tokom procesa kontrole,

za pouzdanost rezultata kontrole (pošto se odluke, uključujući i zakonske, donose na osnovu njih).

Marketing koncept

Marketing - prodaja, trgovina na tržištu) je proces identifikacije, predviđanja potreba kupaca, organizovanja oglašavanja i proizvodnje koja ispunjava očekivanja u cilju povećanja prodaje i maksimiziranja profita, društveni je proces usmjeren na zadovoljenje potreba i želja pojedinaca i grupe kroz stvaranje i ponudu vrijednih dobara i usluga i njihovu slobodnu razmjenu.

U marketingu je uobičajeno pridržavati se sljedećih pet osnovnih principa:

1.proizvodnja i prodaja robe mora zadovoljiti potrebe kupaca, stanje na tržištu i mogućnosti preduzeća;

2.potpuno zadovoljenje potreba kupaca i usklađenost sa savremenim tehničkim i umjetničkim nivoima;

3.prisustvo na tržištu u trenutku najefikasnije moguće prodaje proizvoda;

4. stalno ažuriranje proizvedenih ili prodatih proizvoda;

5. jedinstvo strategije i taktike za brzo reagovanje na promenljivu potražnju.

Proizvod kao sredstvo za zadovoljenje potreba.

Proizvod je složen, višedimenzionalan pojam koji uključuje skup mnogih svojstava, među kojima su glavna potrošačka svojstva, tj. sposobnost proizvoda da zadovolji potrebe onih koji ga posjeduju.

Roba je svaka stvar koja učestvuje u slobodnoj razmeni za druge stvari, proizvod rada koji može da zadovolji ljudske potrebe i posebno je proizveden za razmenu. Predmeti proizvedeni za ličnu potrošnju nisu dobra u ekonomskom smislu.

Potrošačka vrijednost proizvoda djeluje kao skup svojstava koja se direktno odnose na sam proizvod i povezane usluge. Ova svojstva se na ovaj ili onaj način pojavljuju pred kupcem i određuju njegovu namjeru da kupi proizvod i postane redovan kupac ovog proizvođača. A kako je za održivi uspeh preduzeća potrebno voditi računa o formiranju stalne klijentele, posebna pažnja na konkurentnom tržištu se poklanja kvalitetima kao što su: boja, pakovanje, dizajn, ergonomske karakteristike (lakoća korišćenja, održavanja , popravka), prateća dokumentacija (opis, uputstvo za upotrebu) .

Trenutno se u Rusiji razvoj tržišta trajnih dobara kreće na novi nivo, kada je konkurencija sve veća i kada se mora uložiti više napora da se zadrže njihove tržišne pozicije.

Kao što pokazuje praksa, nekoliko ruskih regionalnih kompanija, proizvođača i prodavaca trajne robe, stalno koriste metode marketinške analize i provode sveobuhvatna marketinška istraživanja. Na taj način omogućava multinacionalnim kompanijama da lako uđu na tržište. Potonji već dugo cijene veliki tržišni potencijal Rusije i koriste čitav niz sveobuhvatnih marketinških istraživanja kako bi analizirali tržište i postigli svoje ciljeve.

Većina ruskih regionalnih proizvođača trajne robe suočena je s problemom marketinga svoje robe. Potražnja u mnogim tržišnim segmentima je blizu zasićenja, potrebno je tražiti nove tržišne niše i razvijati nove modele proizvoda koji će ih uspješno zauzeti. Tako se, zbog velike konkurencije, regionalne kompanije namještaja sve više fokusiraju na domaćinstva s prosječnim i visokim prihodima, što zauzvrat značajno utiče na formiranje tržišta namještaja. Glavni razlog za to je povećan nivo potrošnje i povećana svijest domaćinstava o trenutnim tržišnim uslovima.

Da bi opstala u trenutnim tržišnim uslovima, svaka regionalna kompanija koja posluje na tržištu trajnih dobara treba da reši mnoga istraživačka pitanja tokom prelaska sa prodajne na marketinšku orijentaciju, a posebno istraživanje kupaca, formiranje portreta potrošača, određivanje preferencija potrošača, optimizacija asortimana, segmentacija tržišta, analiza efektivnosti marketinških aktivnosti. Ali glavno pitanje, koje se često izostavlja u toku operativnih zadataka, razvoju kompanije i održavanju njene pozicije na tržištu, jeste razvoj i implementacija metodologije za sveobuhvatno istraživanje tržišta, marketinške analize i dugoročno planiranje proizvodnih i prodajnih aktivnosti.

Međutim, u ovom trenutku, može se konstatovati da savremeni trendovi u upravljanju regionalnim kompanijama koje posluju na tržištima trajnih dobara u mnogim konstitutivnim entitetima Ruske Federacije (RF) potvrđuju nedostatak tražene u praksi metodologije upravljanja za proučavanje regionalnih dobara. tržišta i planiranje marketinških aktivnosti ovih kompanija.

Jedan od glavnih zadataka marketinške službe u proizvodnom preduzeću je izrada marketinške strategije. Međutim, mnoge regionalne ruske kompanije, nakon 15 godina tržišnih reformi, još uvijek nemaju dovoljno iskustva u sistematskom pristupu analizi tržišta trajnih dobara i razvoju marketinške strategije. Jedno od najneprozirnijih tržišta za trajnu robu i dalje je tržište namještaja.

1. Tržište namještaja kao tržište trajnih dobara

Hajde da definišemo značenje glavnih termina koji se koriste u nastavku. Namještaj – pokretni ili ugradbeni proizvodi za opremanje stambenih i javnih prostorija, vrtlarstva i drugih prostora ljudskog stanovanja.

Proizvedeni asortiman namještaja formira se na osnovu rasporeda prostorija, njihove namjene i sadržaja procesa rada i domaćinstva, kvantitativnog i profesionalnog sastava ljudi u prostorijama.

Prema GOST 20400, namještaj je klasifikovan prema sljedećim kriterijima: operativni, funkcionalni, strukturni i tehnološki, materijali i priroda proizvodnje.

Prema funkcionalnoj namjeni, namještaj se može segmentirati na sljedeći način: namještaj za domaćinstvo, namještaj za hotele, kancelarijski namještaj, namještaj za trgovine, restorane. Namještaj za domaćinstvo prema funkcionalnoj namjeni dijeli se na namještaj za dnevnu/dnevnu sobu, namještaj za spavaću sobu, kuhinjski namještaj, namještaj za blagovaone, tapacirani namještaj, namještaj za hodnik, namještaj za dječju sobu, kućni ured, namještaj za kupatilo.

Pod tržištem namještaja podrazumijevamo industriju koja predstavlja kombinaciju proizvodnih kompanija, kompanija za prodaju namještaja i krajnjih kupaca namještaja i strukturu kupoprodajnih odnosa između njih.

Glavne karakteristike trajne robe na primjeru tržišta namještaja:

1. Složen proizvodni ciklus i veliki uticaj tehnologije. Većina TDP-a ima složenu tehnologiju proizvodnje i, shodno tome, prilično visoku maloprodajnu cijenu. Dakle, prosječni trošak jednokratne kupovine namještaja, prema različitim procjenama, iznosi oko 15-20 hiljada rubalja, a cijena namještaja zauzima od 7 do 10% porodičnog budžeta, a maloprodajna cijena serijskog Ormar dužine 2 metra varira od 7 do 20 tisuća rubalja, ovisno o konfiguraciji i korištenim materijalima.
2. Dug period izvođenja novih modela na tržište. Na primjer, za velike proizvođače namještaja, prosječno vrijeme za izvođenje novog serijskog programa proizvoda na tržište je od 7 do 15 mjeseci. Aktivnosti za izvođenje programa na tržište uključuju:
   • preliminarna studija potražnje od strane marketing odjela (OM),
   • razvoj tehničkih specifikacija za OM,
   • izrada tehničkog prijedloga, tehničkog projekta, radne dokumentacije od strane odjela za istraživanje i razvoj,
   • proizvodnja prototipova u proizvodnji,
   • testiranje i fino podešavanje prototipova od strane OM-a, odjela prodaje (DP), odjela za istraživanje i razvoj,
   • anketa potencijalnih potrošača OM i OP,
   • uvođenje prilagođavanja radne dokumentacije od strane R&D odjela,
   • proizvodnja probne serije u proizvodnji,
   • izrada reklamne ponude za veleprodajne i maloprodajne kompanije OM,
   • slanje prijedloga i obrada OP aplikacija,
   • distribucija probne serije od strane odjela logistike,
   • primanje i obrada povratnih informacija o seriji namještaja OM,
   • finalizacija radne dokumentacije od strane R&D odjela,
   • pokretanje serijskog programa namještaja za masovnu proizvodnju.
     Budući da pokretanje proizvodnje i uvođenje na tržište novih TDC-ova i period njihove upotrebe traje dugo, planiranje i predviđanje osnovnih potreba i potražnje za TDC-ima na srednji i dugi rok od posebnog je značaja.
3. Visoki zahtjevi za kvalitetom. Potrošač bira TDP na osnovu toga koliko dugo, uz odgovarajući nivo kvaliteta, proizvod može da zadovolji njegove potrebe. Na osnovu toga većina proizvođača namještaja rješava pitanja utvrđivanja prihvatljivog nivoa kvalitete i korištenja visokokvalitetnih okova i komponenti dizajniranih za određeni broj godina korištenja. Na primjer, mnogi proizvođači namještaja razvijaju strategiju promocije koristeći kao glavnu poruku objašnjenje razine kvalitete i trajnosti svojih proizvoda.
4. Potreba za garantnim i post-garantnim servisom. Ukupni potrošački troškovi za nabavku i rad sastoje se od zbira maloprodajne cijene i troškova rada i održavanja za cijeli vijek trajanja. U tom smislu, troškovi rada i održavanja tokom cijelog vijeka trajanja namještaja nisu značajni, ali mogu doseći i do 20-25% njegove originalne cijene. Konkretno, potrošači iz Kalinjingrada mijenjaju fasade ormara i presvlake tapaciranog namještaja, te mijenjaju dizajn kuhinjskog namještaja. Zasebno, vrijedi spomenuti trošak montaže namještaja, koji se može kretati od 5 do 10% originalne cijene.
5. Konkurencija na tržištu za novu i rabljenu robu. Tržište TDP-a podrazumijeva, pored postojanja tržišta za novu robu, i prisustvo tržišta polovnih TDP-a. A konkurencija između njih može biti vrlo intenzivna ovisno o vrsti TDP-a. S tim u vezi, većina proizvođača se suočava sa značajnim problemom utvrđivanja optimalnog vijeka trajanja proizvedenih TDC-a i stvaranja infrastrukture za usluge nakon prodaje. Na primjer, neki mali proizvođači namještaja stavljaju glavni akcenat na razvoj servisa i nude usluge popravke i restauracije namještaja, zamjene presvlaka ili fasada. Konkretno, udio usluga popravke i restauracije namještaja u strukturi obima usluga u domaćinstvu u 2003. godini iznosio je 1,9%.
6. Dug period izbora i kupovine od strane potrošača. TDP-i se odnose na predselekcione proizvode sa, po pravilu, nedostatkom potpunih i dostupnih informacija o očekivanim karakteristikama buduće kupovine, koje potrošač upoređuje u smislu pogodnosti, kvaliteta, cene i dizajna. Odabir namještaja potrošača traje od 2 do 4 sedmice (a u nekim slučajevima se odgađa i za nekoliko mjeseci do sljedeće izložbe), a njegova uporedna tabela sadrži do 10 modela koji se upoređuju prema 10-15 karakteristika. Glavne karakteristike koje se upoređuju: cijena, izgled, boje, jednostavnost korištenja, kvalitet izrade, kvalitet materijala, lakoća njege, popusti, trajnost.
7. Zastarjelost trajne robe. Pored fizičkog istrošenosti TDP-a, moralna istrošenost je od posebne važnosti. Proizvodi koji se danas proizvode i prodaju utiču na vrijednost robe prodane u prošlosti. Neki veliki operateri globalnog tržišta namještaja (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz, itd.) stimuliraju razvoj tržišta agresivnom politikom oglašavanja i uvode koncept modnih trendova u namještaj, što im omogućava da stalno mijenjaju svoje kolekcije. .

2. Matrica marketinške strategije za tvornicu namještaja

Uzimajući u obzir navedene karakteristike i marketinško istraživanje, možemo predložiti varijantu marketinške strategije za razvoj regionalne tvornice namještaja koja se bavi proizvodnjom ormara i tapaciranog namještaja i bavi se veleprodajom i maloprodajom u regijama Ruske Federacije. Elementi marketinške strategije obuhvataju distribuciju, politiku asortimana, oglašavanje i unapređenje prodaje (videti tabelu 1) i određuju se kategorijama cilja, kriterijuma za ocenu postignuća, merilima za protekli period i potrebnim merama za sprovođenje. Glavni cilj fabrike: da izvrši intenzivnu ekspanziju u regione Ruske Federacije u vreme opšteg rasta tržišta nameštaja, da preuzme vodeće pozicije na regionalnim tržištima konstitutivnih entiteta Ruske Federacije u naredna 3 godine.

Tabela 1.
Matrica marketinške strategije

GoalAssessmentBenchmarksActivities

Distribucija	Rast broja novih trgovina (%)	Broj i površina radnji otvorenih u naredne 3 godine	> 90 lokala na kraju 1. godine (sa površinom od 20.000 m2) > 250 lokala na kraju 3. godine (sa površinom od 50.000 m2)	Razvoj formata pokrivenosti. Odabir regiona za razvoj maloprodajne mreže
		Prosječan broj dana za punu pokrivenost jedne regije	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	Razvoj i standardizacija plana mreže za akcioni projekat koji pokriva region
	Poboljšanje efikasnosti prodaje	Trgovinski promet po 1 m2.	> 10.000 rub. na osnovu rezultata 1. godine > 15.000 rub. Y na osnovu rezultata 3. godine	Izrada merchandising plana
Politika asortimana	Povećanje broja novih serija namještaja uspješnih na tržištu	Prosječan broj epizoda godišnje	> 3 epizode na osnovu rezultata prve godine > 4 epizode na osnovu rezultata 3. godine	Izrada plana za uvođenje novih serija na tržište
		Udio nove serije u prometu fabrike (u%)	> 2% na osnovu rezultata 1. godine > 3% na osnovu rezultata 3. godine	Izrada plana za promociju nove serije na tržištu
		Udio kupaca zadovoljnih novom serijom (u%)	> 70% na osnovu rezultata 1. godine > 85% na osnovu rezultata 3. godine	Razvoj sistema povratnih informacija i programa podrške lojalnosti kupaca
Oglašavanje i unapređenje prodaje	Povećanje nivoa slave fabrike	Udio stanovništva koji poznaje fabriku i njene proizvode (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	Izrada efikasnog medijskog plana
	Rastuće lojaliste fabričkim brendovima	Udio onih koji su skloni kupovini među onima koji poznaju fabriku (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	Razvoj reklamnih poruka koje se razlikuju od proizvoda konkurenata
		Promjena trgovinskog prometa u gradu (u%)	> 10% na kraju 1. godine > 20% na kraju 2. godine	Povećanje i standardizacija nivoa usluge u prodavnicama

3. Trgovinska infrastruktura preduzeća namještaja

Analiza aktivnosti najvećih proizvođača (tvornice namještaja “Shatura”, “Katyusha”, “Skhodnya Mebel”, “Stolplit”) pokazuje da je razvoj distribucije jedan od ključnih faktora za uspjeh razvoja tržišta namještaja. . Za optimalno prisustvo na ruskom tržištu namještaja na nivou lidera, potrebno je implementirati program za stvaranje trgovačke infrastrukture koja zadovoljava zahtjeve od 1 m2. maloprodajni prostor proizvodnog asortimana na 1.000 stanovnika. Prosječan promet po 1 m2. u početku bi trebao biti 10 hiljada rubalja. Dakle, možete postati lider zahvaljujući trgovinskoj pokrivenosti regija Ruske Federacije.

Donja granica prometa omogućava postupno i sistematično stvaranje novih maloprodajnih prostora u novim gradovima konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, postizanje potrebne prodaje od njih i daljnju promociju na tržištu namještaja. U zavisnosti od nivoa kvaliteta života u gradu, moguće je predlagati koeficijente za potrebe povećanja prostora ili prometa od njega. Koeficijenti su izračunati na osnovu podataka o prometu u maloprodaji, stepenu izgrađenosti, investicijama u osnovni kapital i prosječnim cijenama po 1 m2. stambene nekretnine.

Ukoliko fabrika nema finansijskih mogućnosti za razvoj sopstvenog maloprodajnog prostora i prodavnica, ili su njeni proizvodi već zastupljeni u regionu uz pomoć trgovinskog partnera, onda se sa njim pregovara o povećanju prostora po njima povoljnim uslovima. i fabrika. Konkretno, ako trgovački partner nema želju ili sposobnost da razvija infrastrukturu, otvaraju se fabričke prodavnice ili se traže novi trgovinski partneri.

Razvoj maloprodajne mreže treba da se odvija u jasno definisanim formatima prema ciljnoj publici, nivou konkurencije i specifičnostima regiona i gradova. Svaki format pretpostavlja prisustvo vlastitog brenda, koji karakterizira mogućnosti potrošača.

Praksa razvoja trgovine proizvođača u Rusiji pokazuje izvodljivost identifikacije gradova i urbanog stanovništva na regionalnom tržištu kao glavnog potencijalnog segmenta tržišta namještaja. Preduslovi za to su prisustvo viših nivoa prihoda među gradskim stanovništvom u odnosu na seosko stanovništvo i razvoj trgovinske infrastrukture. Prema kriterijumu populacije treba razlikovati tri tipa gradova - gradovi sa populacijom većim od 800 hiljada ljudi - kategorija "veliki", gradovi sa populacijom od 450 do 800 hiljada - kategorija "srednji" i od 450 do 200 hiljada - kategorija "mali". Kako bi se pokrila cjelokupna solventna populacija zainteresirana za namještaj u svakom od njih, moguće je razviti nekoliko formata odjednom, ovisno o konkurenciji i trenutnoj prodaji.

Ponuđeni maloprodajni formati namještaja:

1. “Furniture-dom” – trgovačka kuća namještaja(pojedinačno ili zajedno sa lojalnim trgovinskim partnerima) sa površinom od oko 1500-2000 m2. Popunjavajući ih sa 5-10 kompleta različitih stilova i dizajna namještaja u 3-4 prosječna raspona cijena za svaku vrstu namještaja (spavaće sobe, dnevne sobe itd.). Predstavljeni asortiman: 30-40% iz fabrike, ostatak - 20% nameštaja iz zemalja istočne Evrope, 20-30% - ruski nameštaj iz konkurentskih fabrika i 10-20% - od lokalnih regionalnih proizvođača. Preporučeno otvaranje u velikim i srednjim gradovima. Gustina pokrivenosti: 1 prodavnica na 400 hiljada stanovnika. Glavna razlika od postojećih velikih centara namještaja s nejasnim pozicioniranjem i haotičnom ponudom asortimana: organizacija optimalnog asortimana i cijena dizajniranih za srednju klasu, pogodan raspored garnitura u prodajnom prostoru prema vrsti namještaja. Početni budžet za oglašavanje je 2% planiranog prometa.
2. “Furniture Practitioner” je brendirana prodavnica srednjeg formata. Površina – 200-250 m2. Maloprodajni asortiman predstavlja 4-5 garnitura namještaja u obliku popunjavanja 3 standardna apartmana srednje veličine. Zasebno su pričvršćeni demonstracijski blokovi dostupnog asortimana različitih tipova fasada i shema boja, posebno ormara, kreveta, komoda. Ovaj format se smatra glavnim. Pogodan i kao prodavnica za franšizing u slučaju partnerskih trgovačkih odnosa. Otvaranje u svim kategorijama gradova u zavisnosti od nivoa konkurencije i trenutne situacije. Procijenjena gustina pokrivenosti: 1 trgovina na 200 hiljada stanovnika.
3. "Klub namještaja". Format za segment iznadprosječnog prihoda. Površina – 350-450 m2. Asortiman u cjenovnom rangu je uglavnom iznad prosjeka. Smještaj u obliku popunjavanja 2-3 velika apartmana - 90-120 m2. Otvaranje u velikim i srednjim gradovima. Pokrivenost: 1 prodavnica na 400 hiljada stanovnika.
4. Furniture Stock je diskontna prodavnica namještaja. Prodaja starog asortimana u drugim trgovinama.
5. "Promo-nameštaj" - mali salon za upotrebu u trgovačkim građevinskim mrežama, u vidu izlaganja 1 garniture namještaja sa specifičnom cjenovnom ponudom i tromjesečnom rotacijom garnitura.

Za implementaciju ovih formata neophodan je zajednički rad više odeljenja sa transparentnim internim informacijama, ispunjenje ciljeva i zadataka u skladu sa matricom marketinške strategije, i odgovarajuće finansiranje projekta kreiranja i razvoja formata. Posebno se preporučuje proširenje odjela marketinga i prodaje, organiziranje pozicija odgovornih za njegov format i formiranje odjela za nabavku namještaja.

4. Asortiman kompanije namještaja

Preporučljivo je podijeliti asortiman proizvoda ovisno o stilu i dizajnu namještaja i visini prihoda potencijalnih kupaca i predloženim formatima distribucije. Matrica asortimana nudi:

1. Odvojite smjer dizajna od klasičnog i modernog. Napravite dva raspona cijena: srednji i srednji gornji.
2. Glavna specijalizacija: namještaj za spavaće i dnevne sobe. Tapacirani i kuhinjski namještaj smatraju se pratećim segmentima ovih prostora.
3. Predlaže se formiranje pravaca namještaja za djecu i kupatila kroz nabavku iz drugih fabrika.

Veličine, specifične boje i unutrašnji sadržaji u prodavnicama, kao i preporučene maloprodajne cene formiraju se na osnovu preferencija stanovništva u određenim regionima Ruske Federacije nakon preliminarnog istraživanja direktno u regionima. Glavni razlog odbijanja korištenja jedinstvene politike cijena i merchandisinga je nedostatak fleksibilnosti, jer Postoji velika razlika u životnom standardu i preferencijama potrošača u svim konstitutivnim entitetima Ruske Federacije.

tabela 2
Matrica fabričkog asortimana

Udio smjera na ukupnom tržištu namještaja za kućanstvo*, % Preporuke za količinu Raspon boja Materijali Dizajn Broj artikala u seriji

Dnevne sobe (namještaj za dnevne sobe)	29	7	Bukva, orah, trešnja		Classical	6
Namještaj s jastucima	24	6	Svijetlo smeđe, bijele, sive nijanse	Koža, tkanina	Moderno, kontinentalno	4
Kuhinjski namještaj	16	6	Bukva, orah, hrast	MDF, iverica	Classical	12
Nameštaj za spavaće sobe	15	6	Bukva, orah, bijela	Furnir. Iverica, laminirana iverica, puno drvo	Klasično, moderno	8
Namještaj za blagovaonice	5	2	Bukva, orah, javor	Furnir. Iverica, laminirana iverica, puno drvo	Klasično, moderno	7
Hodnicima	3	2	Bukva, orah, trešnja	laminirana iverica	Klasično, moderno	4
Dječji namještaj	3	0
Kućni ured	3	2	Hrast, orah	Furnir. Iverica, laminirana iverica	Classical	7
Kupaonski namještaj	2	0

*Cm. istraživački izvještaj: Tržište kućnog namještaja. M.: Ekspresna recenzija, 2005. 134 str.

5. Oglašavanje i unapređenje prodaje za kompaniju namještaja

Opći mehanizam za odabir namještaja od strane potrošača može se predstaviti kao algoritam odlučivanja koji se sastoji od sljedećih faza:

1. Nedostatak potrebe (potrošač nema potrebu za namještajem i ravnodušan je prema vanjskim informacijama). Period faze može biti od 1 do 30-40 godina, u zavisnosti od kategorije i vrste nameštaja i ekonomske delatnosti potrošača.
2. Pretraga i proces akumulacije stavke kućnog budžeta za kupovinu namještaja (potencijalni potrošač se suočava s problemom izbora namještaja, otvoren je za vanjske informacije i pretraživanja). Period faze: od 1 sedmice do nekoliko godina.
3. Donošenje odluke o kupovini (upoređivanje opcija dostupnih na tržištu, procjena njihovog kvaliteta, komunikacija sa prodavcem). Prosječan period: nekoliko dana.
4. Montaža, ugradnja namještaja (dostava, samomontaža ili komunikacija sa majstorima). Prosječan period: 1 dan.
5. Rad (korištenje namještaja, percepcija kvaliteta). Ovisno o kategoriji namještaja i društvenom nivou potrošača: od 1 do 30-40 godina.

Kao što možete vidjeti iz gornjih faza, proces kupovine je složen i dugotrajan. Na osnovu toga, u zavisnosti od perioda korišćenja TDP-a i učestalosti potreba i sezonskosti prodaje, reklamnu kampanju treba sprovesti sa šemom medijskog plasmana zasnovanom na tipu „svesnosti“, tipičnom za robu sa dugim ciklusom nabavke. i dugo vrijeme donošenja odluka u nesezonskom periodu. A u predsezonskom periodu koristite shemu "sezonskog unaprijed". Pored reklamne kampanje u medijima, potrebno je sprovesti:

1. Izrada kompletnog paketa reklamnih materijala za plasman i distribuciju u prodavnicama.
2. Dosljedna obuka prodajnih savjetnika. Oni u velikoj mjeri utiču na odluku o kupovini. Da biste to učinili, potrebno je razviti seminar za obuku u prodaji. Unutar tvornice formira se projektni tim trenera (iz odjela za istraživanje i razvoj, prodaju i marketing), koji održava seminare nekoliko puta u tromjesečju, podučava nove tehnike prodaje i informira o konkurentskim karakteristikama novih serija.
3. Organizovanje takmičenja za „najprodavanijeg u okviru mreže“ i „najprodavanijeg među trgovinskim partnerima“ (možete održati i takmičenje za „najboljeg trgovinskog partnera“). Takva takmičenja po pravilu motivišu prodajne konsultante koji nisu zainteresovani za prodaju određenih fabričkih proizvoda.
4. Cross-marketing sa prodavnicama koje se odnose na enterijer, na primer, rasveta, tekstil, vodovod, tapete (u vezi sa kupovinom nameštaja tokom renoviranja, izgradnje, izbor ove robe i kupovina se odvija uglavnom paralelno sa kupovinom nameštaja) .
5. Saradnja sa dizajnerskim biroima i salonima enterijera. Organizacija seminara o upotrebi fabričkog nameštaja u različitim enterijerima.
6. Organizacija promotera u velikim centrima namještaja i građevinskim mrežama, na mjestima gdje konkurenti imaju koncentraciju maloprodajnog prostora.
7. Polugodišnja rotacija asortimana u gradu (pokrivanje prodajnog prostora u gradu cijelim asortimanom i premještanje ga po trgovinama).
8. Organizacija online prodavnice koja kvalitativno odražava čitav asortiman fabrike, sa opisom svih karakteristika upoređenih tokom procesa kupovine od strane kupca, a radi za sve regione i gradove Ruske Federacije u kojima imaju svoje prodavnice.

6. Uslovi za sprovođenje strategije

U pravilu, u toku implementacije strategija nastaje veliki broj barijera koje su povezane i sa ljudskim i sa komercijalnim vrijednostima uspostavljenog poslovanja. Za uspješnu implementaciju elemenata marketinške strategije moraju biti prisutni sljedeći uvjeti:

1. Usklađivanje sa strategijom upravnog odbora fabrike i njenog generalnog direktora i vođenje promena tokom njenog sprovođenja. Implementacija strategije podrazumijeva značajne promjene u organizaciji proizvodnih i komercijalnih procesa u fabrici. Učešće i inicijativa menadžmenta omogućava nam da prevaziđemo barijere koje se pojavljuju tokom implementacije strategije.
2. Svijest o strategiji i zajedništvu među zaposlenima u fabrici u njenoj implementaciji. Integritet u sprovođenju strategije ostvaruje se obukom i podizanjem svesti zaposlenih u fabrici, uključujući i formiranje sistema indikatora tekućih procesa, kako bi odeljenja, radionice i pojedinačni rukovodioci sprovodili međusobno dogovorene aktivnosti. Konzistentnost sa marketinškom strategijom mora se poštovati na svim nivoima lanca vrednosti kupaca.
3. Formulacija strategije u obliku skupa operativnih ciljeva. Za implementaciju strategije u aktivnostima fabrike potrebno je glavne marketinške aktivnosti podeliti na operativne zadatke uz pomoć pomoćnih alata, kao što su radne sekvencijalne šeme internih procesa, sistemi merila i indikatora. Korištenje ovih alata omogućava vam da vidite implementaciju marketinške strategije u obliku dnevnih operativnih zadataka.
4. Stabilnost i konzistentnost tekućih aktivnosti. Stručne ankete zaposlenih i mjerila treba koristiti kao povratne informacije za praćenje implementacije operativnih zadataka.

Zaključak

Povećanje životnog standarda u Rusiji uključuje razvoj tržišta trajnih dobara. Kompanije koje posluju na ovim tržištima suočavaju se sa velikom konkurencijom, kako regionalnih proizvođača, tako i stranih proizvođača koje predstavljaju regionalne trgovinske organizacije. Jedna od glavnih opcija za suočavanje s konkurencijom je razvoj i implementacija marketinške strategije koja uzima u obzir specifičnosti funkcioniranja trajnih dobara. To će vam omogućiti da shvatite gdje se kompanija trenutno nalazi i koji su njeni razvojni putevi.

Predstavljanje strategije u obliku matričnih elemenata omogućava vam da jasno razumete faktore uspeha na tržištu. A odgovarajuća mjerila i kriteriji evaluacije pomažu u pridržavanju njegove implementacije.

Glavni rezultat rada je utvrđivanje karakteristika tržišta trajnih dobara i razvoj elemenata matrice marketinške strategije na primjeru tržišta namještaja. Predložena verzija matrice i razmatrani elementi marketinške strategije mogu se koristiti i pri razvoju marketinške strategije na drugim tržištima trajne robe, na primjer, na tržištima kućanskih aparata i rasvjetnih uređaja.

Književnost

1. Waldman M. Teorija trajnih dobara za stvarni svijet // J. Economic Perspectives. 2003. V. 17. P. 131-154.
2. Posmygaev V.A. Dinamika i kapacitet tržišta namještaja // Marketing i marketinška istraživanja u Rusiji. 2002. br. 1. str. 64 - 68.
3. Malhotra N.K. Marketing istraživanje. Praktični vodič. M.: Williams, 2003. 960 str.
4. Ansoff I. Nova korporativna strategija. Sankt Peterburg: Peter Kom, 1999. 416 str.
5. Šafranov V.V. Istraživanje i predviđanje tržišta namještaja // Marketing. 2006. br. 4. str. 38-48.
6. Ackoff R.L. Planiranje budućnosti korporacije. M.: Sirin, 2002. 256 str.
7. Bartashevich A. A. Osnove dizajna namještaja. Minsk: Vyshcha school, 1997. 343 str.
8. Swan P.L. Trajnost robe široke potrošnje // American Economic Review. 1970. V.60. P. 884-894.
9. Akerlof G.A. Tržište limuna: nesigurnost kvalitete i tržišni mehanizam // Quaterly J. Economics. 1970. V. 84. P. 488-500.
10. Coase R. H. Durability and Monopoly // J. Law and Economics. 1972. V. 15. P.143-49.
11. Brown M.G. Izbalansirani rezultat: na putu implementacije. M.: Alpina Business Books, 2005. 226 str.
12. Nikitina S.Yu. Tržište namještaja u Rusiji // Dizajn i proizvodnja namještaja. 2003. br. 1. str. 2-4.
13. Berman. B., Evans J.R. Trgovina na malo: strateški pristup. M.: Williams, 2003. 1184 str.
14. Kutlaliev A.Kh. Regionalne razlike i izgledi za regionalna tržišta // Marketing i marketinška istraživanja. 2002. br. 5. P.13-18.
15. Rossiter J.P., Percy L. Oglašavanje i promocija proizvoda. Sankt Peterburg: Peter, 2002. 656 str.
16. Gončaruk V.A. Razvoj preduzeća. M.: Delo, 2000. 208 str.
17. Prigozhin A.I. Metode razvoja organizacija. M.:MCFER, 2003. 864 str.