Agence fédérale pour l'éducation de la Fédération de Russie

Établissement d'enseignement public d'enseignement professionnel supérieur « Université technologique d'État de Sibérie » KhTF ZDO

Département d'économie de l'organisation des industries chimiques et forestières

PROJET DE COURS

COMMERCIALISATION

SUJET : Plan marketing pour l'usine de meubles Mebelin LLC

Réalisé par : étudiant de 4ème année

Note : excellente

Krasnoïarsk 2009

Introduction

1.1 Gamme de produits

2.3 Recherche de concurrents

4. Politique tarifaire

Conclusion

Application

Introduction

Au cours de la transition vers une économie de marché, les entreprises doivent développer leur propre stratégie de comportement dans les conditions de marché et leur propre plan d'action supplémentaire. L’un de ces plans est un plan marketing.

Le marketing est un processus de gestion sociale par lequel des individus ou des groupes satisfont leurs besoins et leurs désirs par la création et l'échange de biens et de valeurs de consommation.

Un plan marketing est un ensemble de mesures dans le domaine du marketing visant à accroître la compétitivité d'une entreprise (dans tous les éléments - de l'amélioration du produit à l'augmentation de l'efficacité des méthodes de promotion sur le marché) ; un ensemble de mesures pour atteindre les objectifs de l’entreprise dans le domaine du marketing (augmentation des volumes de ventes, de la part de marché) et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l’entreprise.

La particularité du plan marketing réside dans la formulation et la réalisation d'objectifs dans le domaine du marketing et principalement d'objectifs marketing.

L'essence du plan marketing est d'adapter l'entreprise à la situation du marché, de préciser l'acheteur, ainsi que de déterminer éventuellement ses besoins et les moyens de les satisfaire. Le contenu spécifique du plan de marketing dépend des caractéristiques des produits fabriqués, de la nature des activités de l'entreprise, de l'échelle de production de biens spécifiques et d'autres facteurs.

La planification marketing joue un rôle important dans les activités d'une entreprise. La connaissance des principes et de la technologie d'élaboration d'un plan marketing, ainsi que de son utilisation efficace, peut conduire une entreprise au succès sur le marché. Un plan marketing bien rédigé aidera à résoudre les problèmes auxquels est confronté chaque manager : augmenter la rentabilité, attirer et fidéliser les consommateurs, identifier les domaines les plus prometteurs pour le développement commercial.

Le but du projet de cours est d'élaborer un plan marketing pour répondre le plus efficacement possible aux besoins de l'entreprise, de déterminer la politique de prix et de vente de l'entreprise, ainsi que la politique de promotion des produits. A la fin du projet de cours, le résultat économique de l'utilisation du plan marketing sera calculé.

1. Informations générales sur l'objet d'étude

L'objet de l'étude de marché est la société manufacturière Mebelin LLC. Cette société a été fondée en 2002. Emplacement de Mebelin LLC, Abakan, rue Fabrichnaya, 34d.

Forme organisationnelle et juridique – société à responsabilité limitée. La forme de propriété est privée, les fondateurs sont des personnes physiques. L'effectif moyen est de 80 personnes.

Mebelin LLC est engagée dans la production de meubles d'armoires, y compris de meubles de bureau et de maison : meubles pour la cuisine, meubles pour enfants, chambres à coucher, couloirs, armoires, armoires, commodes, tables, meubles informatiques. Chaque groupe comprend un large éventail d'espèces.

Le processus de production utilisé dans l'entreprise Mebelin LLC est du type de production à petite échelle, caractérisé par la production de produits sur commande et un faible volume de production. Dans le même temps, le processus de production est effectué sur divers équipements universels en utilisant du travail manuel.

Les meubles sont livrés montés, démontés et emballés en tenant compte des souhaits du client. L'assemblage des meubles est réalisé par des spécialistes qualifiés sur les sites des clients. A la demande du client, une livraison gratuite dans la ville est assurée. Période de garantie 18 mois.

Le mobilier est conçu en tenant compte des tendances modernes. Il combine une apparence présentable, un design ergonomique et un prix attractif.

Dans la production, des matériaux importés et russes respectueux de l'environnement sont utilisés : panneaux de particules stratifiés, plastique PVC antichoc, différentes couleurs et textures jusqu'à 2 mm d'épaisseur, verre poli jusqu'à 4 mm d'épaisseur avec diverses options de traitement.

Les produits sont vendus au détail à travers un réseau de magasins propres.

Mebelin LLC possède trois magasins spécialisés dans la vente de ses produits. Les magasins sont situés à :

G. Abakan, st. Torgovaïa, 5, mag. « Marché Stroy » ;

G. Abakan, st. Itygina, 10, base "Trading City", pav. 10/6 ;

G. Abakan, st. Fabrichnaya, 34d.

Le personnel du magasin comprend les caissiers, les vendeurs, les magasiniers et les chargeurs.

1.1 Gamme de produits

La politique produit fait partie intégrante de la politique économique et marketing d'une entreprise. L'un des éléments les plus importants de la politique produit est la constitution et la gestion de l'assortiment.

Une gamme de produits est un groupe de produits étroitement liés les uns aux autres, soit parce qu'ils fonctionnent de manière similaire, soit parce qu'ils sont vendus par les mêmes types d'établissements de vente au détail, aux mêmes groupes de consommateurs ou dans la même fourchette de prix.

La gamme de produits se caractérise par son étendue (le nombre de groupes de produits) et sa profondeur (le nombre de positions dans chaque groupe de produits). L'essence de la planification, de la formation et de la gestion de l'assortiment est que le producteur de matières premières propose rapidement un certain ensemble de produits qui, correspondant en général au profil de ses activités de production, satisferaient le plus pleinement aux exigences de certaines catégories d'acheteurs.

Les responsables marketing doivent décider quand il est plus approprié d'investir dans la modification d'un produit plutôt que d'engager des coûts supplémentaires et croissants pour la publicité et la vente d'un produit obsolète, ou de réduire son prix.

Les produits de Mebelin LLC comprennent les groupes de produits suivants :

Enfants ;

Chambres à coucher;

Couloirs ;

Armoires ;

Mobilier informatique.

Analysons la composition et la structure de la gamme de produits de Mebelin LLC (tableau 1.1).

Tableau 1.1 – Composition et structure de la gamme de produits de l’entreprise

Nom du produit	2007			2008
	Volume de production, unités			Volume de production, unités	Coût du produit, mille roubles.	Oud. poids dans le volume total des marchandises produites, %
Cuisines	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
Enfants	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
Chambres	35	1183	28,34	42	1491	28,20
Couloirs	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
Armoires	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
Placard	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
La commode	45	171	4,10	62	248	4,69
les tables	56	131,6	3,15	62	155	2,93
Mobilier informatique	78	265,2	6,35	90	324	6,13
Total:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

Le tableau ci-dessous montre qu'il y a une augmentation des ventes : les ventes en 2008 ont augmenté par rapport à 2007 de 1,27 fois ou de 1 113,75 milliers de roubles. La plus grande part de la gamme de produits est constituée de chambres à coucher - 28,20%, de cuisines - 17,29% et d'armoires - 17,16%. La production de ces articles a augmenté de 45 unités, y compris la production de cuisines – de 7 unités, de chambres à coucher – de 7 unités, d'armoires – de 31 unités.

1.2 Évaluation de l'orientation marketing de l'entreprise

Mebelin LLC ne dispose pas de son propre service marketing. Lorsque le besoin s'en fait sentir, l'entreprise commande à l'agence de publicité Real Plus des études de marketing et l'élaboration de mesures de promotion des produits sur le marché.

Considérons les types de marketing les plus adaptés à Mebelin LLC. Le marketing peut être classé par types de biens et services, par nature de la demande, par degré de couverture du marché et par domaines d'application.

Les produits de Mebelin LLC sont des biens de consommation. La nature de la demande pour les produits fabriqués par l'entreprise peut être qualifiée de complète. Pour cette nature de demande, un marketing de soutien doit être utilisé, c'est-à-dire réaliser des activités de promotion des ventes, des campagnes publicitaires, maintenir la demande en améliorant la qualité des produits et le service après-vente.

Les produits sont vendus sur le marché intérieur, les activités de marketing doivent donc être spécifiquement orientées dans cette direction. Selon le degré de couverture du marché, l'entreprise utilise un marketing différencié. Les consommateurs sont attirés par des moyens de marketing tels que des bannières, de la publicité dans les journaux et sur les chaînes de télévision.

Actuellement, Mebelin LLC se concentre principalement sur les besoins des consommateurs, l'entreprise adhère au concept d'amélioration des produits, l'accent est mis sur la qualité du produit, sur ses avantages par rapport aux produits des concurrents. La gamme de produits est assez large. Le processus de production est aussi flexible que possible, déterminé par les besoins et la capacité du marché. Dans la production de biens, les designers et les technologues jouent un rôle important, mais les économistes et les designers jouent toujours un rôle de premier plan. La politique tarifaire est déterminée en tenant compte des prix en vigueur sur le marché. La compétitivité d’un produit s’appréhende au prisme du prix à la consommation. L’horizon de planification à long terme est principalement à court terme. Le but de la production est de produire quelque chose qui sera vendu. Le but ultime est de réaliser du profit en garantissant que les besoins des clients sont satisfaits.

2. Déterminer les objectifs de l'activité (entreprise)

2.1 Caractéristiques de l'environnement micro et macro de l'entreprise

La combinaison de facteurs qu'une entreprise doit prendre en compte lors du développement d'activités marketing constitue l'environnement marketing, qui comprend les environnements micro et macro marketing.

Le microenvironnement représente les facteurs étroitement liés à l’entreprise et affectant sa capacité à servir ses clients. Ces facteurs incluent l'entreprise elle-même, les intermédiaires, les fournisseurs, les concurrents, les consommateurs cibles et les publics de contact [Srebnik, p. 20].

Le macroenvironnement regroupe les principaux facteurs externes influençant le microenvironnement dans son ensemble : démographiques, économiques, environnementaux, technologiques, politiques et culturels.

Mebelin LLC coopère avec des fournisseurs réguliers. Des matériaux importés et russes sont utilisés dans la production : panneaux de particules stratifiés, panneaux de fibres, plastique PVC antichoc, différentes couleurs et textures, verre poli avec diverses options de traitement, structures et ferrures métalliques, ainsi que produits de peinture et de vernis.

Les principaux fournisseurs de panneaux de particules et de panneaux de fibres sont PSK Stroykomplekt LLC et SKS LLC, qui est également un fournisseur de plastiques. Le verre est fourni par Glass Workshop LLC. Les produits de peinture et de vernis sont fournis par Remax LLC. Les structures et ferrures métalliques sont achetées auprès d'OJSC Sibtekhinvest

Les pièces de rechange pour la réparation des équipements sont fournies par Tekhsnab LLC.

Il est très important d’avoir des fournisseurs stables, c’est pourquoi toutes les entreprises sont testées et sélectionnées parmi d’autres entreprises existantes.

À Abakan, le nombre d'entreprises proposant des panneaux de particules et des accessoires pour la production de meubles a augmenté. Ainsi, en raison de la concurrence, la plupart de nos fournisseurs proposent des paiements échelonnés, ce qui constitue un facteur favorable pour Mebelin LLC. La livraison des matériaux s'effectue également aux frais des fournisseurs.

Mebelin LLC fournit des services de règlement et de trésorerie à Khakassia Municipal Bank LLC, qui collecte également des fonds dans les magasins et fournit des fonds empruntés, ce qui a un effet positif sur les activités financières de l'entreprise.

Les concurrents et les clients font également partie du microenvironnement d’une entreprise. Ils seront discutés en détail dans les sections suivantes.

L'environnement macro est d'une grande importance pour les activités de l'entreprise. Considérons l'influence de divers facteurs macroenvironnementaux sur les activités de l'entreprise.

Actuellement, la situation économique en Russie n’est pas entièrement favorable. La solvabilité des consommateurs diminue, les exigences d'octroi de prêts à la consommation sont renforcées et leur coût devient également plus élevé. À cet égard, le pouvoir d'achat des clients diminue, et donc la demande de biens.

Mebelin LLC utilise des matériaux non seulement provenant de fournisseurs nationaux, mais également de sociétés étrangères, de sorte qu'une augmentation du taux de change des devises étrangères par rapport au rouble russe entraîne une augmentation du coût des matières premières et des produits semi-finis et accessoires nécessaires à la fabrication de meubles. Par conséquent, une augmentation du taux de change de l'euro et du dollar a un impact négatif sur les activités de l'entreprise et l'oblige à rechercher le prix le plus approprié qui contribuerait à une légère baisse de la demande et maintiendrait les bénéfices au même niveau. . Il y a actuellement une forte augmentation de l’inflation. Cela conduit à une dévaluation des stocks de matières premières, de produits semi-finis, d'accessoires, de composants, de liquidités, etc., ce qui oblige finalement l'entreprise à rechercher une source de reconstitution du fonds de roulement. De plus, une augmentation des coûts de production et de vente des produits entraîne une augmentation du prix des produits et, par conséquent, une diminution de la demande.

Le marché intérieur et les activités de l'organisation sont constamment influencés par les événements et les décisions politiques, et la direction de l'organisation doit surveiller les décisions et les lois non seulement du gouvernement fédéral, mais également des autorités locales.

L'arrivée au pouvoir d'une nouvelle personne entraîne des changements. Si les mesures sont renforcées contre les organisations de production, cela entraînera une augmentation des prix et, par conséquent, une diminution de la demande de produits. En général, l'influence du facteur politique sur Mebelin LLC est actuellement insignifiante.

2.2 Étude marketing auprès des consommateurs

Afin de vérifier si une entreprise répond aux besoins de ses clients, il faudra du temps et une analyse minutieuse, notamment une étude de marketing auprès des consommateurs. Les informations obtenues doivent permettre de segmenter le marché et de sélectionner le segment cible, ce qui permettra de mieux prédire les besoins du client et les moyens de les satisfaire.

La segmentation du marché est la division d'une certaine population de consommateurs en groupes distincts caractérisés par un ensemble de certaines caractéristiques. La segmentation par zone géographique suggère des changements dans la composition des acteurs du marché en raison de la hausse des tarifs de transport.

Les informations sur les consommateurs ont été obtenues sur la base de la comptabilité et de la comptabilité de gestion chez Mebelin LLC et sont présentées dans le tableau 2.1. Pour l'analyse, nous présentons des données sur un type de produit - une garde-robe.

Tableau 2.1 – Premières informations pour segmenter le marché des consommateurs d’armoires coulissantes

Consommateur (indiquant la situation géographique)	2007			2008
	Effectivement livré, unités.	Prix ​​frotter.\unité	Coûte mille roubles	Effectivement livré, unités.	Prix ​​frotter.\unité	Coûte mille roubles
Abakan	60	6850	411	79	7200	568
Tchernogorsk	20	6850	137	27	7200	194
Quartier Askizski	6	6850	41	8	7200	58
District d'Oust-Abakansky	7	6850	48	9	7200	65
Autres endroits	2	6850	14	3	7200	22

À la suite de l'étude, il est clair que la plus grande partie des consommateurs se trouvent dans la ville d'Abakan, qu'il y a également des consommateurs dans la ville de Tchernogorsk et que seule une petite proportion de clients vit dans d'autres régions.

Nous développerons un exemple de questionnaire pour les clients potentiels.

1. Âge _____________________________________________________

2. Sexe ________________________________________________________________

3. État civil ______________________________________________________

4. Profession _________________________________________________

5. Revenu mensuel moyen________________________________________________

6. Région, ville de résidence ___________________________________________________

7. Type de logement :

Propre

Loué

7. Indiquez pour vous les qualités les plus significatives du produit, en classant les nombres par ordre croissant d'importance décroissante :

Qualité

Respect de l'environnement

Économique

Confort

8. Quelle classe de mobilier préférez-vous :

Classe économique

Classe moyenne

Classe de luxe

9. Que pensez-vous des innovations :

Je préfère les choses éprouvées

Positivement

Autre ______________________________________________________________

10. Préférez-vous acheter des meubles :

Avec prépaiement à 100%

Avec paiement échelonné

À crédit

11. Type de livraison préféré :

Propre moyen de transport

Par le transport du vendeur

Par transport loué

12. Préférez-vous acheter des meubles :

Assemblé

Démonté

Auto-assemblage

Assemblage professionnel

13. De quelle source avez-vous entendu parler de notre magasin ? _____________

14. Avez-vous déjà acheté un produit dans notre magasin ? ______________

14. Votre avis et vos souhaits concernant la qualité des ventes et du service après-vente _______________________________________

À partir des recherches menées, un portrait du consommateur se dessine (tableau 2.2).

Tableau 2.2 – Profil du consommateur

2.3 Recherche de concurrents

À Abakan, il existe plus de 30 entreprises locales, ainsi que des entreprises des régions voisines, engagées dans la production et la vente de meubles.

Les principaux concurrents de Mebelin LLC sont les sociétés suivantes produisant et vendant des meubles :

Furniture House "Georg" - production d'armoires et de meubles rembourrés ;

Entreprise manufacturière "Good Style" - production de meubles d'armoires ;

LLC "Ideal Furniture" - production de meubles d'armoires ;

PKF "Modern" - production de meubles rembourrés et d'armoires ;

Usine de meubles « 12 chaises » - production d'armoires et de meubles rembourrés ;

LLC "Universal Furniture" - production de meubles d'armoires.

Ainsi que les grandes entreprises de Krasnoïarsk et de Novossibirsk :

- "Le commandant";

- « Meubles Armada » ;

- « Salon du meuble », etc.

On peut dire qu'aujourd'hui le marché du meuble d'Abakan est un exemple de concurrence parfaite et est même sursaturé en offre de meubles. Malgré le fait qu'au cours des deux dernières années, plus de cinq entreprises de fabrication de meubles ont été ouvertes à Abakan, de plus en plus de magasins « revendeurs » ouvrent leurs portes, vendant des meubles de divers fabricants à des prix de plus en plus gonflés. Mais d'un autre côté, cela donne à Mebelin LLC une réelle chance de conquérir une part de marché importante et d'évincer certains de ses concurrents (petites entreprises) du marché. La compétition est très active. Toutes les entreprises proposent au consommateur un produit presque identique, il faut donc rechercher les faiblesses dans la qualité du service, les services supplémentaires proposés, la localisation des concurrents, le niveau de prix, l'assortiment, l'originalité du design, le respect des tendances de la mode moderne, les produits en stock, etc. . En un mot, essayez de retourner les défauts de vos concurrents en votre faveur. Regardons les principaux concurrents de Mebelin LLC dans le tableau 2.3.

Tableau 2.3 – Concurrents opérant sur le marché

Comme le montre le tableau, les prix des types de meubles considérés LLC "Meubles" sont à un niveau tout à fait acceptable : PKF "Modern" propose ses meubles à des prix légèrement inférieurs, chez l'usine de meubles "12 chaises", les prix sont à peu près au même niveau, mais par rapport aux autres Meblin LLC, les prix sont inférieurs selon les entreprises.

Une analyse des indicateurs de performance, des objectifs et des stratégies des entreprises concurrentes est présentée dans le tableau 2.4.

Selon cette méthodologie, pour évaluer la compétitivité des entreprises, quatre groupes de critères d'évaluation sont identifiés : production, gestion, marketing, finance.

Il est nécessaire de déterminer l'importance relative de chaque groupe de critères, c'est-à-dire attribuez-leur un indicateur d'importance Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 et ∑Z j =1 ;

Au sein de chaque groupe, à leur tour, des critères distincts W ij sont identifiés, qui permettent une évaluation plus complète de la position du concurrent et de l'entreprise sur le marché ; ∑W ij = 1.

L'évaluation intégrale globale de la compétitivité est calculée à l'aide de la formule : P = , (2.1)

où m est le nombre de groupes de critères ;

n – nombre de critères dans le j-ième groupe ;

Z j – indicateur de l'importance relative du j-ème groupe de critères ;

W ij – indicateur de l'importance relative du i-ème critère dans le j-ème groupe ;

X ij – signification du critère en points.

Tableau 2.4 Évaluation de la compétitivité de l'entreprise et de son principal concurrent

Critère d'évaluation de la compétitivité	W ij	"Mébelin"	"Meuble idéal"	"George"	"Moderne"	"12 chaises"
1. Production :	0,4
1.1 Niveau d'équipement de production	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Sécurité de la production	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Fourniture de matières premières et de fournitures	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Perspectives et qualité des produits	0,2	45	20	35	45	45
2. Gestion :	0,2
2.1 Dotation	0,3	40	30	30	35	40
2.2 Niveau professionnel des travailleurs	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Qualifications des gestionnaires	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Rotation du personnel	0,1	30	20	15	25	40
3. Commercialisation :	0,3
3.1 Coûts des études de marché	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Localisation des agences commerciales	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Coûts de promotion des ventes et de publicité	0,3	35	15	40	45	35
3.4 Étendue de l'exécution des programmes de marketing	0,1	30	20	30	35	35
4. Finances :	0,1
4.1 Rentabilité du produit	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Sécurité financière	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Possibilité d'obtenir des prêts	0,2	35	25	25	30	40
R.	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Comme le montre le tableau 2.4, l'évaluation globale globale de la compétitivité montre que Mebelin LLC est une entreprise totalement compétitive. L'indicateur de compétitivité de Mebelin LLC est inférieur à celui de l'usine de meubles 12 Chairs, mais pas de beaucoup. PKF Modern n’est pas loin non plus. Ideal Furniture LLC est à la traîne en termes de compétitivité parmi toutes les entreprises.

La détermination des forces et des faiblesses des activités des concurrents est le résultat final d'une étude marketing de la concurrence sur le marché, qui concentre le résultat d'une analyse de tous les aspects de la production, des finances, des ventes et de la stratégie des entreprises concurrentes et tire des conclusions sur les possibles moyens de les contrer. Une analyse des forces et des faiblesses de l'entreprise est réalisée dans le tableau 2.5. L'évaluation s'effectue selon un système de points de 1 à 3.

Tableau 2.5 – Analyse des forces et faiblesses des concurrents

Critère	"Mébelin"	"Meuble idéal"	"George"	"Moderne"	"12 chaises"
Produit	20	14	15	15	19
Qualité	3	2	2	2	3
Style	3	2	3	2	3
Prestige de la marque	2	2	3	3	3
Gamme	3	1	2	2	3
Spécifications techniques	3	2	2	2	3
Fiabilité	3	2	2	2	2
Respect de l'environnement	3	3	1	2	2
Prix	9	5	6	9	9
Prix ​​d'achat	2	2	1	3	2
Disponibilité de réductions	3	1	2	3	3
Forme et modalités de paiement	2	1	2	2	3
Conditions de crédit	2	1	1	1	1
Ventes	8	5	8	10	10
Formulaire de vente	2	1	3	3	2
Couverture du marché	1	1	2	3	3
Placement des entrepôts	2	2	1	2	2
Système de transport	3	1	2	2	3
Promotion des biens sur le marché	8	6	8	10	10
Publicité	3	2	2	2	3
Vente individuelle	2	2	2	2	2
Promotion de ventes	1	1	2	3	2
Démonstration de produit	2	1	2	3	3
total	45	30	37	44	48

De l'analyse, il ressort clairement que le produit constitue la force de Mebelin LLC. Les meubles d'armoire produits par Mebelin LLC sont un produit de haute qualité, fiable et respectueux de l'environnement. Les prix des produits de Mebelin LLC sont également un point fort de l'entreprise, mais ils sont à peu près au même niveau que ceux de deux sociétés concurrentes : PKF Modern et l'usine de meubles 12 chaises. Il faut prêter attention aux ventes et à la promotion des produits sur le marché. Le recours à une campagne marketing bien pensée peut aider à promouvoir un produit sur le marché d’Abakan.

3. Développement d'un mix marketing pour le produit

La production de meubles est actuellement une activité prometteuse et rentable. Les perspectives et la rentabilité de la production de meubles s'expliquent par le grand nombre d'acheteurs potentiels en raison de la pénurie de meubles en Russie dans le passé.

Dans les années 90, le nombre d'entreprises vendant et produisant des meubles à Abakan a considérablement augmenté. Actuellement, de plus en plus d'entreprises manufacturières d'autres villes, telles que Krasnoïarsk, Novossibirsk, etc., apparaissent dans la ville.

Les fabricants de meubles accordent une grande attention à la polyvalence des composants, ce qui permet de créer un système de transformation : utiliser les mêmes pièces pour compléter différents meubles (par exemple, armoires et étagères).

Les consommateurs de biens accordent une attention particulière aux indicateurs de produits suivants : qualité, prix, design attrayant, ergonomie et confort, ainsi que respect de l'environnement des matériaux.

Il est bien évident que la production de meubles se développe et continuera de se développer, dans le sens d'offrir le plus grand nombre de services aux clients (choix des options de couleurs, configuration gratuite, livraison gratuite, mise à disposition d'acomptes, crédit, etc.).

Tout cela mérite d’être pris en compte lors de l’élaboration d’une politique de promotion des produits.

Comme mentionné précédemment, les principaux groupes de produits de Mebeli LLC sont :

Enfants ;

Chambres à coucher;

Couloirs ;

Armoires ;

Mobilier informatique.

Pour l'analyse, nous considérons deux catégories de produits : les armoires et les chambres, car... ils détiennent la plus grande part de la gamme de produits.

Tout d’abord, vous devez analyser les données sur la position sur le marché des types de produits en question au fil du temps. Les données sur l'état des produits de l'entreprise sont présentées dans le tableau 3.1.

Tableau 3.1 – Données sur la position des produits de l’entreprise

Indicateurs	Armoires		Chambres
	2007	2008	2007	2008
1. Volume des ventes de biens sur le marché, unités totales.	4200	5100	1575	1800
2. Part du produit de l’entreprise sur le marché, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Taux de croissance des ventes, %	8	10	8	9
4. Prix unitaire, frotter.	6850	7200	33800	35500
5. Coûts par unité de production, frotter.	4724	4966	23310	24483
6. Bénéfice brut par unité de marchandise, frotter.	2126	2234	10490	11017
7. Volume des ventes de biens de l'entreprise, unités.	95	126	35	42
8. Volume des ventes des biens de l’entreprise, en milliers de roubles.	652	907	1183	1491
9. Bénéfice brut, mille roubles.	202	281	367	463

D'après les données ci-dessus, il ressort clairement que le produit étudié, selon la théorie du cycle de vie du produit, est au stade de maturité. Selon le Boston Matrix, les placards et les chambres sont classés comme des « vaches à lait ».

"Vaches à lait":

Contribuer dans une faible mesure à la croissance économique et générer des bénéfices ;

Sont en phase de maturité ;

Une part de marché élevée se traduit par d’importants avantages en termes de coûts ;

Des profits élevés conduisent au financement d’autres unités de production stratégiques.

Une place importante dans la politique des produits est occupée par la résolution des problèmes d'attribution de noms de marque aux produits.

Une marque commerciale est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou une combinaison de ceux-ci, destiné à identifier les biens et services d'un vendeur ou d'un groupe, par opposition aux biens et services de contreparties.

La société Mebelin LLC possède une marque développée, qui est présentée en annexe au projet de cours. Cette marque représente les contours verts d'une maison à proximité de laquelle se trouve un arbre. L'apparence de la marque est facile à retenir, la couleur verte symbolise l'industrie du bois et donne un sentiment de respect de l'environnement aux produits produits, la maison et l'arbre comme symbole de quelque chose de fiable et de durable. L’inconvénient d’une marque est qu’elle ne bénéficie pas de protection juridique. L'entreprise utilise la marque sur du papier à en-tête, sur l'emballage des produits, lors du placement de publicités et commande des calendriers et des stylos portant des symboles de marque.

4. Politique tarifaire

Les prix et les prix sur les marchés de produits sont l'un des éléments les plus essentiels du mix marketing. Grâce aux prix, les résultats commerciaux finaux sont réalisés, l'efficacité de toutes les parties de la structure de production et de vente de l'entreprise et son organisation de commercialisation est déterminée. Les prix qui assurent à l'entreprise le bénéfice prévu indiquent la compétitivité de sa structure de produits, de services et de services en faveur des acheteurs.

La politique de prix ciblée en marketing consiste dans le fait qu'une entreprise fixe de tels prix pour ses produits et les modifie en fonction de la situation du marché afin d'assurer la réalisation des objectifs planifiés à court et à long terme et la solution des tâches opérationnelles liées à la vente de biens dans une certaine phase de son cycle de production, les activités des concurrents.

Nous évaluerons le coût de production du type de produit analysé de Mebelin LLC - armoires, chambres. Les résultats de l'évaluation sont présentés dans le tableau 4.1.

Tableau 4.1 – Composition et structure du coût de production de l'entreprise

Dépenses	Armoires		Chambres
	Montant, frotter/unité	battre poids, %	Montant, frotter/unité	battre poids, %
1. Coûts des matériaux de base	2380	47	11737	47
2. Rémunération des ouvriers de production	810	16	3996	16
3. Cotisations pour les besoins sociaux	203	4	999	4
4. Coûts des autres matériaux (colle, peinture et vernis, ferrures)	608	12	2997	12
5. Coûts d'entretien et d'exploitation des équipements	304	6	1498	6
6. Frais généraux du magasin	304	6	1498	6
7. Frais généraux de production	203	4	999	4
8. Frais de vente	253	5	1249	5
Coût total	5065	100	24973	100

Comme le montre le tableau 4.1, l'essentiel du coût est constitué des coûts des matériaux nécessaires à la fabrication de produits, tels que les panneaux de fibres, les panneaux de particules, les plastiques, le verre, les peintures et vernis, les ferrures, etc. et ils s'élèvent à 59 %.

Une grande partie des coûts repose sur les salaires des principaux travailleurs de la production et sur les cotisations sociales (UST accumulées sur les salaires des principaux travailleurs), soit 20 %. Les frais généraux d'atelier et de production générale sont constants et s'élèvent à 6 et 4 % du coût total.

Pour déterminer la politique de prix de Mebelin LLC, il est nécessaire de déterminer sur quel type de marché le produit est promu. Actuellement, le marché des meubles d'armoires à Abakan peut être classé comme un marché de concurrence monopolistique. Ce marché est composé de nombreux acheteurs et vendeurs effectuant des transactions ; non pas à un prix de marché unique, mais à une large gamme de prix. La présence d'une fourchette de prix s'explique par la capacité des vendeurs à proposer aux acheteurs différentes options de produits. Des produits spécifiques peuvent différer les uns des autres en termes de qualité, de propriétés et d’apparence. Les différences peuvent également résider dans les services accompagnant les marchandises. Les acheteurs tiennent compte des différences entre les offres et sont prêts à payer des prix différents pour les biens. Pour se différencier au-delà du prix, les vendeurs cherchent à développer des offres différenciées pour des segments de consommateurs spécifiques et utilisent largement les techniques de marque, de publicité et de vente personnelle. En raison de la présence d’un grand nombre de concurrents, leurs stratégies marketing ont moins d’influence sur chaque entreprise que sur un marché oligopolistique.

L'entreprise utilise la méthode de tarification « coûts moyens + bénéfice » dans ses activités. La demande détermine le prix maximum qui peut être demandé pour un produit.

Le prix minimum d'un produit est déterminé par les coûts de l'entreprise. Pour la société Mebelin LLC, le prix minimum pour les armoires à fenêtres est de 7 345 roubles, pour les chambres à coucher – 36 210 roubles. Le bénéfice prévu est de 45 %. Le prix est déterminé en additionnant les coûts totaux de production d'une unité de production et le montant de profit souhaité :

C = (3 voies + 3 poteaux) + P, (4.1)

où Z par - coûts variables par unité de production ;

Poste Z - coûts fixes par unité de production ;

P - profit par unité de production (bénéfice spécifique).

Pour la société Mebelin LLC, les frais fixes sont les frais généraux d'atelier, d'usine générale, les frais commerciaux, ainsi que les frais d'entretien et d'exploitation des équipements.

Les coûts variables sont les matières premières directement impliquées dans le processus de production, ainsi que les salaires des travailleurs clés. Le tableau 4.2 présente le calcul du prix déterminé selon la méthode de tarification « coûts moyens + bénéfice ».

Tableau 4.2 – Calcul des prix des produits

Un ajout important aux pratiques de tarification est la tarification incitative, qui repose sur l'utilisation de divers types de remises. Les acheteurs sont toujours intéressés par les remises et sont perçus par eux comme un revenu évident.

Compte tenu de toute la diversité du système de remises pour les acteurs du marché, il convient de souligner les éléments suivants :

Les remises pour de gros volumes d'achats sont une mesure visant à réduire le prix de vente. En règle générale, il s'agit de remises de gros, qui sont constituées en tenant compte du pourcentage de réduction du prix nominal. La possibilité d'accorder de telles remises est due au fait que des économies importantes sont réalisées en réduisant les coûts de vente, en maintenant des niveaux de stocks optimaux et en transportant les marchandises ;

Les remises saisonnières consistent en une réduction de prix garantie aux clients s'ils achètent des produits saisonniers en dehors de la période de l'année à laquelle ces produits sont destinés. Le recours aux remises saisonnières permet de maintenir un niveau de production stable tout au long de l'année ;

Les escomptes pour paiement anticipé sont une mesure de réduction du prix de vente standard, qui est garanti si le paiement est effectué avant le délai fixé par les parties ;

Remises pour clients réguliers ou prestigieux - une mesure de réduction du prix de vente standard dans les cas où les biens d'une entreprise donnée sont achetés pour une longue période ou si des achats sont effectués par des clients prestigieux à des fins publicitaires ;

Les compensations sont des remises par rapport aux prix actuels, prises en compte comme paiement pour les lots de marchandises achetés dans les cas où l'acheteur participe activement à des campagnes publicitaires ou afin de stimuler les acteurs du marché.

Chez Mebelin LLC, j'utilise des remises pour les achats importants et des remises pour les clients réguliers.

Dans le même temps, il est impossible de fixer les prix sans tenir compte de la situation actuelle du marché de la production de meubles d'armoires. Mebelin LLC prend en compte les prix actuels du marché à Abakan, comme le montre le tableau 2.3.

5. Complexe marketing pour la distribution des produits

La politique commerciale dans le système de commercialisation en tant que processus d'organisation du mouvement étape par étape des marchandises implique d'analyser l'impact des décisions prises à chaque étape du mouvement de la masse des marchandises de la production à la consommation. Dans ce cas, les ventes font référence à l’ensemble du système de connexions entre la production et le commerce, y compris le transport, le stockage, la vente en gros et au détail. .

Sur la base d'études de marché, l'entreprise résout le problème du choix de la meilleure option de distribution et de l'avance commerciale la plus efficace. Ces tâches sont compliquées par les changements continus de la situation du marché sous l'influence des demandes croissantes des clients concernant la gamme et la qualité des produits, l'introduction du progrès scientifique et technologique dans les processus de distribution des produits, etc.

Les ventes peuvent être réalisées par le fabricant, en cas de contacts directs avec le consommateur final, ou par un intermédiaire. Les techniques de vente et l'art de communiquer avec l'acheteur sont différents, c'est pourquoi une grande attention doit être accordée à la formation du personnel sur la façon de se comporter avec l'acheteur.

La plupart des fabricants proposent leurs produits via des intermédiaires. Son propre canal de distribution est formé - un ensemble d'entreprises ou d'individus qui reprennent ou aident à transférer à quelqu'un d'autre la propriété d'un produit ou d'un service spécifique sur son chemin du producteur au consommateur.

Fonctions du canal de distribution :

1. Travaux de recherche - collecte des informations nécessaires à la planification et à la facilitation des échanges.

2. Promotion des ventes – diverses formes de communication.

3. Établir des contacts – établir et entretenir des liens avec des acheteurs potentiels.

4. Adaptation des biens - ajustement des biens aux exigences du client.

5. Organisation de la distribution des marchandises – transport et entreposage des marchandises.

6. Financement – ​​trouver et utiliser des fonds pour couvrir les coûts d'exploitation de la chaîne.

7. Acceptation du risque - responsabilité du fonctionnement.

Une grande attention doit être accordée au système de distribution et aux canaux de distribution. Le flux de marchandises fait référence à l'activité de planification, de mise en œuvre et de contrôle du mouvement physique des matériaux et des produits finis de leurs lieux d'origine à leurs lieux d'utilisation afin de satisfaire les besoins des consommateurs avec profit.

La distribution de produits comprend : le transport, le traitement des commandes, l'emballage, la réception et la transformation des marchandises, la tenue des stocks, l'entreposage, toute forme d'information sur un produit ou un service, la distribution et la vente de produits. Parmi les éléments répertoriés de la distribution des produits, trois sont particulièrement mis en avant : le transport, le stockage, le contact avec le consommateur.

Les canaux de distribution sont caractérisés par le nombre de niveaux qui les constituent.

Le niveau du canal de distribution désigne tout intermédiaire qui effectue l'un ou l'autre travail pour rapprocher le produit du consommateur final. Étant donné que le fabricant lui-même et le consommateur final effectuent certains travaux, ils font également partie de n'importe quel canal.

Canal de niveau zéro : vendeur-consommateur

Canal à un seul niveau : fabricant – détaillant – consommateur

Canal à deux niveaux : fabricant - grossiste - détaillant - consommateur

Canal à trois niveaux : fabricant - grossiste - petit grossiste - détaillant - consommateur

Chaque chaîne a son propre domaine d'application économiquement justifié, sa propre structure et sa propre finalité. Plus la longueur est grande, moins le contrôle des canaux est efficace.

Le commerce de gros comprend toute activité de vente de biens et de services à ceux qui les achètent pour la revente ou un usage professionnel. Le grossiste remplit un certain nombre de fonctions que le fabricant ne peut remplir lui-même en raison du manque de personnel qualifié ou en raison des coûts élevés de leur organisation et de leur exécution. Le grossiste dispose d'un personnel commercial qualifié, peut créer la gamme de produits nécessaire, organiser le stockage des marchandises, assurer leur livraison rapide, payer les factures à temps, organiser la collecte d'informations sur les concurrents, la dynamique des prix et organiser une exposition.

1. Activités de gros des fabricants.

2. Activités commerciales de gros. Les organisations commerciales achètent des biens et en deviennent propriétaires pour les revendre ultérieurement.

3. Vente de marchandises par l'intermédiaire d'agents et de courtiers qui remplissent diverses fonctions de vente en gros. Toutefois, les courtiers ne deviennent pas propriétaires des marchandises. L'organisation du commerce par l'intermédiaire d'agents et de courtiers présente les avantages suivants : permet au fabricant ou au fournisseur d'augmenter ses ventes ; les frais de vente sont déterminés à l'avance (les commissions sont fixées en pourcentage des ventes) ; le trading est effectué par des professionnels.

La vente au détail est toute activité consistant à vendre des biens ou des services directement aux consommateurs finaux pour leur usage personnel et non commercial. Le commerce de détail peut s'effectuer en magasin, la vente au moyen de distributeurs automatiques, la vente directe à domicile, la vente directe (par correspondance, par téléphone, sur la base d'informations via la publicité).

Les principaux coûts de distribution des marchandises comprennent les frais de transport, l'entreposage ultérieur des marchandises, la tenue des stocks, la réception, l'expédition et l'emballage des marchandises, les frais administratifs et les frais de traitement des commandes.

La création d'un système de distribution de produits commence par l'étude des besoins des clients et des offres des concurrents. Les consommateurs sont intéressés par : la livraison ponctuelle des marchandises ; la volonté du fournisseur de répondre aux besoins urgents des clients ; manipulation soigneuse des marchandises lors des opérations de chargement et de déchargement ; la volonté du fournisseur de reprendre les marchandises défectueuses et de les remplacer rapidement ; Volonté de maintenir les stocks pour le bien du client.

Toute entreprise doit stocker les marchandises jusqu'à ce qu'elles soient vendues. Il est nécessaire de résoudre la question du nombre souhaité de points de stockage, qui affectera le niveau des coûts et le niveau de service au consommateur. Une entreprise peut disposer de ses propres entrepôts ou louer des espaces dans des entrepôts publics. Les entreprises utilisent des trésors de stockage à long terme et des entrepôts de transit.

La décision concernant le niveau de stock est une décision importante dans la distribution des marchandises, car elle affecte la satisfaction du client. Un acteur du marché souhaiterait que l'entreprise dispose de stocks de marchandises suffisants pour exécuter immédiatement toutes les commandes, mais il n'est pas rentable de maintenir des stocks importants et les coûts augmentent rapidement.

Les professionnels du marketing doivent s’intéresser aux décisions en matière de transport. Le choix du transporteur détermine le niveau de prix des marchandises, la rapidité de leur livraison et l'état des marchandises au moment de leur arrivée à destination. L'entreprise doit constamment revoir ses programmes de transport afin de trouver l'option la plus optimale pour organiser la distribution des produits.

Mebelin LLC utilise un canal de vente nul. Il est fabricant de meubles d'ébénisterie et vend lui-même des produits dans trois magasins spécialisés. Géographiquement, l'un des magasins est situé à proximité des installations de production ; le déplacement des marchandises de l'entrepôt de production vers les installations de stockage du magasin ne nécessite pas de dépenses financières et de temps importantes. Les deux autres magasins sont situés dans des quartiers différents de la ville. Les marchandises sont transportées vers ces magasins à l'aide de nos propres véhicules. L'avantage des canaux de distribution établis de Mebelin LLC est le maintien de prix raisonnables en raison de l'absence d'autres intermédiaires. La présence d'un réseau dans lequel les marchandises sont disponibles pour les acheteurs dans différents quartiers de la ville est également un plus. Les commandes personnalisées sont acceptées dans tous les magasins.

La livraison des marchandises aux consommateurs est effectuée par nos propres véhicules. Dans de rares cas, lorsqu'il y a un grand nombre de demandes et que les acheteurs ne veulent pas faire la queue, la livraison est effectuée à l'aide de voitures de location, mais aux frais du client. La part des frais de livraison dans la structure globale des coûts est très faible, puisque la livraison gratuite est effectuée dans la ville d'Abakan. La livraison des marchandises dans les zones voisines s'effectue aux frais de l'acheteur.

La spécificité de la production de Mbelin LLC est telle qu'il n'est pas nécessaire de disposer de grands entrepôts, puisque la plupart des commandes sont exécutées sur demandes individuelles. Les magasins présentent principalement des échantillons de meubles ; il existe également des catalogues avec différentes options de design et de couleurs. Les données de la commande sont envoyées à l'atelier de production, où la production se déroule pendant un certain temps, puis la commande terminée est livrée au client. Les meubles sont livrés montés, démontés et emballés en tenant compte des souhaits du client. L'assemblage des meubles est réalisé par des spécialistes qualifiés sur les sites des clients. Les locaux de l'entrepôt de Mebelin LLC sont utilisés pour stocker les types de meubles les plus demandés. Dans ce cas, les marchandises sont livrées au consommateur directement depuis l’entrepôt du magasin ou depuis l’entrepôt principal.

Le service client est important pour le commerce de détail. Il est nécessaire de déboguer toute la chaîne - de l'acceptation d'une commande à l'assemblage du produit fini. Pour ce faire, il est nécessaire de disposer d'employés qualifiés afin qu'il n'y ait aucun échec à aucune étape.

Une question importante consiste également à déterminer la capacité du marché. La capacité du marché des matières premières s'entend comme le volume possible des ventes de biens à un niveau donné et le rapport des différents prix. La capacité du marché est caractérisée par l’ampleur de la demande de la population et le volume de l’offre de produits. La capacité du marché est influencée par de nombreux facteurs, à la fois généraux et spécifiques. La croissance économique, l'augmentation des salaires (y compris dans le secteur public), le développement du système de crédit - tout cela contribue à accroître la solvabilité de la population et, par conséquent, augmente la capacité du marché.

Actuellement, il existe une large gamme de meubles d'armoires : de la classe chère à la classe économique. Par conséquent, l’achat de meubles devient aujourd’hui accessible non seulement aux personnes à revenus élevés, mais également aux personnes aux revenus moyens. Comme indiqué précédemment, les consommateurs de ces produits sont également des entreprises et des organisations privées. Dans les conditions concurrentielles modernes, les organisations, afin d'accroître leur statut, leur prestige et d'attirer des clients, doivent créer leur propre style individuel, ce qui nécessite des espaces de bureau appropriés équipés de meubles alliant apparence présentable et tendances modernes.

La plus forte augmentation des ventes se produit au printemps et en été. Cela est dû au fait que la plupart des personnes et des organisations commencent à s'engager dans des réparations, des rénovations de maisons et de bureaux et à achever la construction.

Le tableau 5.1 examine le volume des ventes de produits par mois en 2008 et est prévu en tenant compte de divers facteurs pour 2009. Il est prévu que le volume des ventes augmente de 30 %, soit 1 586 000 roubles.

Tableau 5.1 – Prévisions de ventes de produits

Mois	Année de déclaration			Année prévue
	mille roubles/mois	%	Total cumulé	mille roubles/mois	Total
1er	240	4,5	240	309	309
2ème	315	6	555	412	721
3ème	330	6,2	885	426	1147
4ème	356	6,7	1241	461	1608
5ème	527	10	1768	687	2295
6ème	597	11,3	2365	777	3072
7ème	602	11,5	2967	791	3863
8ème	598	11,3	3565	777	4640
9ème	543	10,3	4108	708	5348
10ème	452	8,5	4560	584	5932
11ème	346	6,5	4906	447	6379
12ème	382	7,2	5288	495	6874
Total:	5288	100	-	6874	-

6. Complexe marketing pour la promotion des produits

Pour acheter un produit, vous devez disposer d'informations sur ses propriétés de consommation. L'acheteur ne ressent pas le besoin de produits ou de services qu'il connaît peu, d'autant plus qu'il existe généralement sur le marché plusieurs types de biens qui satisfont le même besoin, et que l'acheteur doit faire un choix entre eux.

Pour le marketing moderne, il ne suffit pas de créer un produit présentant de grandes qualités de consommation, de fixer un prix adapté et d'assurer sa disponibilité. En outre, les entreprises doivent communiquer avec leurs clients et acheteurs réels et potentiels.

Le système de communication marketing vise à résoudre les problèmes liés à la création constante d'une demande de nouveaux produits et à la stimulation des ventes de la masse de marchandises déjà maîtrisée par la production.

Les principaux moyens de communication comprennent la publicité, la promotion des ventes, les relations publiques, la vente personnelle et le marketing direct.

La publicité des produits et des activités d'une entreprise est l'élément le plus important de l'ensemble des activités de marketing, son lien avec les consommateurs. Bien organisée, la publicité est très efficace et contribue à la vente rapide et ininterrompue des produits.

La publicité est un moyen de se faire une certaine idée des propriétés de consommation des biens et des types de services dans le but de les vendre et de créer une demande, un type de communication entre producteur et consommateur.

Une fonction importante de la publicité est l'impact émotionnel sur l'acheteur d'un produit du marché, obtenu en introduisant des associations positives dans les promotions, ce qui peut augmenter considérablement leur efficacité. Atteindre une évaluation élevée par le consommateur du produit vendu, se manifestant par la croissance de ses ventes, est en fin de compte l'objectif de la publicité. Une évaluation émotionnelle positive des biens et services vendus doit être constamment entretenue en trouvant et en utilisant de nouveaux arguments dans la publicité.

Les médias sont divisés en différents types : imprimés, audiovisuels et de rue. Chaque type diffère par sa capacité à accomplir une tâche publicitaire spécifique (un magazine spécialisé fournit des informations plus détaillées que la télévision, mais la télévision attirera l'attention d'un public beaucoup plus large). Le choix du média est fait de manière à ce qu'il soit le plus adapté à l'objectif publicitaire, mais au moindre coût.

Enfin, une partie du système publicitaire doit être le marché lui-même et les acheteurs potentiels qui le composent. Comprendre l'acheteur, ses besoins, sa situation et connaître les médias qu'il préfère est une condition préalable essentielle pour planifier des publicités qui atteindront le consommateur cible le plus efficacement possible.

Les tâches de planification des campagnes publicitaires comprennent la détermination des objectifs publicitaires, des consommateurs probables, des propriétés du produit, des caractéristiques des médias, de la stratégie créative, de la sélection et de l'évaluation des coûts médiatiques (planification média), d'assurer la préparation des publicités, de lancer une campagne et d'analyser ses résultats.

La prochaine étape consiste à identifier les consommateurs potentiels. Après avoir établi les objectifs publicitaires, il est nécessaire d'identifier les consommateurs potentiels, en tenant compte de leur attitude envers les médias alternatifs.

La troisième étape consiste à déterminer les propriétés caractéristiques du produit qui doivent être signalées. Ces propriétés peuvent être de nature physique ou technique, ou (dans le cas de nombreux produits de consommation) expressives ou basées sur des images. Les propriétés universelles (USP - Unique Selling Points) sont la base sur laquelle le concepteur réalise des illustrations, etc.

Un point important dans la promotion d'un produit auprès des consommateurs de détail est la manière dont le produit est présenté à la vente (y compris l'emballage, les vitrines, etc.).

De nos jours, une autre méthode de promotion de produits est le parrainage. Il s'agit de la participation de l'entreprise aux frais liés à la tenue d'un événement public (concert ou compétition sportive). Souvent, le sponsor offrira de gros prix en espèces aux gagnants. Parfois, un sponsor finance des équipes ou des joueurs individuels.

Pour mettre en œuvre le complexe marketing visant à promouvoir les produits de Mebelin LLC, une société de publicité est proposée, qui comprend une publicité à la télévision, le placement d'informations et une mise en page sur Mebelin LLC dans les journaux et la publicité extérieure, ainsi que dans un magazine d'annuaire. Il est également nécessaire de participer aux salons d'exposition et de vente, qui ont lieu une fois par an. Le tableau 6.1 présente les prix pour la production et le placement de matériel publicitaire.

Nom du média	Régularité de sortie	Prix ​​actuels frotter/unité.	Frais de publicité, frotter.
1. Publicité dans la presse :
1.1 journal "Chance"	1 fois par semaine	750	18000
1.2 journal «Publicité Khakassie»	1 fois par semaine	850	20400
1.3 magazine annuaire « Guide commercial du marché des biens et services »	Une fois tous les 6 mois	4000	8000
2. Publicité à la télévision :
Chaîne TV-7	pour un mois	15500	155000
3. Publicité extérieure	pour un mois	4000	40000
4. Salon d'exposition	1 fois par an	10000	10000
5. Faire une vidéo	6000	6000
6. Faire une mise en page	1000	1000
Total:	-	-	258400

Le journal "Chance" est une publication hebdomadaire la plus demandée par une large masse de consommateurs potentiels : les informations y sont fournies en noir et blanc. Les informations sur Mebelin LLC seront présentées sous la forme d'un bloc avec une image en noir et blanc mesurant 10 cm / 6 cm.

Le journal « Publicité Khakassia » est un journal gratuit destiné aux consommateurs, disponible dans de nombreux points de vente et lieux publics. Réalisé en impression couleur. Les informations sur Mebelin LLC sont présentées sous la forme d'un bloc avec une image d'une disposition en couleur mesurant 30 cm/20 cm.

Le magazine « Business Guide to the Market of Goods and Services » est un ouvrage de référence publié deux fois par an, qui fournit des informations sur les biens et services de toutes les industries. Les informations sur Mebelin LLC seront présentées sous forme de bloc dans la liste des autres entreprises de meubles avec des informations sur l'emplacement des magasins, la gamme de produits, les services fournis, ainsi qu'une image d'une mise en page en couleur sur une page séparée.

Selon les résultats d'une étude de marché menée par la société de publicité Real Plus, Channel TV-7 obtient la note la plus élevée parmi les clients potentiels de Mebelin LLC. La durée de la vidéo est de 15 secondes, qui sera diffusée 6 fois par jour, dont 2 en prime time.

7. Planification des dépenses de marketing et des revenus qui en découlent

Le plan marketing doit se terminer par un calcul final du volume de ventes projeté, des coûts de marketing et des revenus qui en découlent.

Mebelin LLC a développé une stratégie pour le marché de la vente au détail.

Les ventes de meubles d'armoires par Mebelin LLC en 2009 devraient augmenter de 30 % ou 1 586 000 roubles. en augmentant les coûts de commercialisation. En particulier, les coûts de recherche marketing et de développement de produits s'élèveront à 0,5 % du chiffre d'affaires ; les coûts de promotion des produits sont justifiés dans le tableau. 6.1 et sont répartis au prorata du résultat des ventes.

Les revenus prévus d'une campagne de marketing pour la vente de meubles d'armoires sont présentés dans le tableau 7.1.

L'efficacité d'une campagne marketing peut être évaluée de la manière suivante : lorsque l'on compare les coûts publicitaires avec une augmentation des volumes de ventes des produits annoncés, il est clair que les revenus des ventes augmentent (tableau 5.1, tableau 7.1). Par conséquent, selon le plan, ces investissements marketing sont justifiés et efficaces. Toutefois, le résultat final de la campagne sera dévoilé fin 2009.

Tableau 7.1 – Produits et dépenses marketing

Nom	Mois
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Chiffre d'affaires	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
Les frais de commercialisation:
-recherche en marketing	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-développement de produits	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-distribution de produits	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-la promotion du produit	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
Dépenses marketing totales	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
Chiffre d'affaires moins dépenses marketing totales	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

Conclusion

Dans ce projet de cours, la structure a été examinée et un plan de marketing a été élaboré pour l'entreprise produisant des meubles d'armoires, Mebelin LLC.

La première section du travail a fourni des informations générales sur l'entreprise étudiée : son nom, sa forme organisationnelle et juridique, son emplacement, son affiliation industrielle et sa position au sein de celle-ci. Une analyse de la gamme de produits sur deux ans a été réalisée, qui a révélé une augmentation des ventes de 1,27 fois, ainsi que les produits représentant la plus grande part de la gamme de produits : chambres - 28,20 %, cuisines - 17,29 %, armoires - 17,16 % . L'orientation marketing de l'entreprise a également été évaluée.

Dans la deuxième section, l’environnement micro et macro de l’entreprise a été caractérisé. Les principaux fournisseurs de matériaux, ainsi que d'autres organisations en contact avec Mebelin LLC, ont été pris en compte. Une étude de consommation a révélé que la plus grande partie des consommateurs se trouvent à Abakan, qu'il y a également des consommateurs à Tchernogorsk et que seule une petite proportion de clients vit dans d'autres régions. Un questionnaire a été élaboré pour les clients potentiels et, sur la base de la recherche, un profil de consommateur a été identifié : il s'agit principalement de femmes de 25 à 60 ans, mariées, possédant leur propre logement avec un revenu moyen ou supérieur à la moyenne. Toujours dans cette section, une évaluation a été faite de la compétitivité de Mebelin LLC par rapport aux concurrents et une analyse des forces et faiblesses des concurrents a été réalisée en fonction des éléments du marketing mix : produit, prix, ventes, promotion. L'analyse a montré que le produit constitue la force de Mebelin LLC. Les meubles d'armoire produits par Mebelin LLC sont un produit de haute qualité, fiable et respectueux de l'environnement. Les prix des produits de Mebelin LLC sont également un point fort de l'entreprise, mais ils sont à peu près au même niveau que ceux de deux sociétés concurrentes : PKF Modern et l'usine de meubles 12 chaises. Il faut prêter attention aux ventes et à la promotion des produits sur le marché.

Dans la troisième section, un mix marketing pour le produit a été développé, au cours duquel deux catégories de produits ont été considérées comme exemple : les armoires et les chambres à coucher, car ils détiennent la plus grande part de la gamme de produits. Les données sur la position des types de produits considérés sur le marché au fil du temps ont été analysées. Selon la théorie du cycle de vie des produits, ce groupe de produits est au stade de maturité et, selon la matrice de Boston, est classé parmi les « vaches à lait ». La marque Mebelin LLC a également été prise en compte.

La quatrième section décrivait la politique tarifaire de l'entreprise. L'entreprise utilise la méthode de tarification « coûts moyens + bénéfice » dans ses activités. La demande détermine le prix maximum qui peut être demandé pour un produit. Le prix minimum d'un produit est déterminé par les coûts de l'entreprise. Un ajout important aux pratiques de tarification est la tarification incitative, qui repose sur l'utilisation de divers types de remises. Chez Mebelin LLC, j'utilise des remises pour les achats importants et des remises pour les clients réguliers.

Dans la cinquième section, un complexe marketing pour la distribution des produits a été développé. Le système de vente de produits existant, ainsi que les méthodes de transport, sont pris en compte. Mebelin LLC utilise un canal de vente nul. Il est fabricant de meubles d'ébénisterie et vend lui-même des produits dans trois magasins spécialisés. Utilisant principalement notre propre moyen de transport pour le transport.

Dans la sixième section, un complexe marketing pour la promotion des produits a été développé. Un plan de réalisation d'une campagne publicitaire a été élaboré et les coûts publicitaires prévus ont été calculés.

Dans la septième section, les dépenses de commercialisation et les revenus qui en découlent ont été planifiés. Les ventes de meubles d'armoires de Mebelin LLC en 2009 devraient augmenter de 30 % ; si l'on compare les coûts publicitaires avec une augmentation des volumes de vente des produits annoncés selon le plan, le chiffre d'affaires augmente. Par conséquent, selon le plan, ces investissements marketing sont justifiés et efficaces.

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5. Mardanova E.U. Planification d'événements marketing // Marketing en Russie et à l'étranger. – 2001, n° 1 ;

6. Srebnik B.V. Marketing : manuel. Un manuel pour les universités. – M. : Plus haut. Shk., 2007 ;

Nous commencerons ce sujet amusant en examinant les principes de base du marketing, indépendants du secteur dans lequel vous travaillez. Soulignons cinq principaux de l'ensemble :

• La production et la vente de biens doivent nécessairement intéresser les consommateurs finaux, correspondre à la situation concurrentielle du marché et, bien entendu, aux capacités des fabricants eux-mêmes ;

• Satisfaire tous les besoins des consommateurs finaux avec le haut niveau technique et esthétique obligatoire du produit ;

• Lancer le produit sur le marché lors de l'opportunité de vente la plus élevée possible pour le produit ;

• Amélioration régulière du produit fabriqué ou vendu ;

• Une approche stratégique pour répondre immédiatement aux évolutions de la demande du marché.

Tous ces principes marketing de base sont très importants et pertinents sur le marché du meuble. Après tout, pour nous tous, acheter des meubles est une décision importante que nous prenons. Par conséquent, la production et la vente de meubles doivent nécessairement répondre à nos exigences et à celles des consommateurs. Sinon, la demande de meubles manufacturés diminuera. Il est également très important de prendre en compte la situation du marché du meuble, car... La concurrence s'intensifie constamment, mais la demande des consommateurs finaux n'augmente pas de manière significative. La concurrence peut « détruire » une entreprise qui commence à travailler sur le marché du meuble, l'empêchant de « se relever ». Par conséquent, toute entreprise du secteur du meuble doit être compétitive. Il est très important d'analyser constamment vos capacités et de lutter contre les entreprises concurrentes.

Pour assurer la demande de votre produit, celui-ci doit plaire au client final et satisfaire tous les besoins. La principale chose à retenir est qu’il est très important que l’on en sache le plus possible sur votre entreprise sur le marché du meuble. La publicité la meilleure et la plus efficace est lorsque vos amis vous disent : « Et cette entreprise fabrique d'excellents meubles à partir des composants les plus modernes et d'excellente qualité... ». C'est pourquoi la publicité existe, qui vous aidera à obtenir vos premiers clients. La publicité peut être coûteuse, mais elle peut aussi être à petit budget mais non moins efficace. Cela dépend en grande partie de votre professionnalisme et, bien sûr, de vos capacités !

Dans la plupart des cas, le marketing fait référence aux activités qui stimulent les ventes et les favorisent. En fait, vendre votre produit n’est qu’une des composantes du marketing du meuble et loin d’être la plus importante. Pour ça. Pour être compétitive, une entreprise doit accorder une attention particulière aux activités marketing suivantes :

• identifier les besoins de votre type de produit sur le marché,

• développer un produit nécessaire au marché (approvisionnement en composants) avec un prix compétitif,

• mettre en place un système de stimulation régulière de la demande.

Le marché du meuble a connu ces dernières années une croissance, quoique faible, constante, c'est pourquoi il est très important de porter le marketing dans le secteur du meuble à un nouveau niveau supérieur.

Fonctions marketing

Le spécialiste du marketing le plus célèbre de Russie. L'auteur de sept livres devenus des best-sellers est Igor Mann.

Et maintenant un peu de théorie. Nous devons comprendre les différentes fonctions et concepts marketing.

Considérons le concept Besoins comme un besoin de quelque chose. Nos besoins sont variés et multidirectionnels. Nous avons également besoin d'acheter des meubles et nos besoins augmentent avec le développement de notre société. Les fabricants de meubles mènent des actions conscientes pour créer la demande et le désir du consommateur final de posséder des types de meubles toujours plus récents et plus avancés. Les fabricants assurent et établissent la relation entre les produits manufacturés et les besoins du consommateur final. Un marketeur sur le marché du meuble ne crée pas de besoin, il est déjà sur le marché à un degré ou à un autre. Mais nos besoins sont vraiment énormes, mais nous achetons uniquement le produit qui nous donne le maximum de satisfaction.

Le besoin, basé sur le pouvoir d’achat, est la demande. Le choix d'un consommateur concernant un produit peut changer en fonction de l'évolution du prix du produit et du revenu du consommateur. Le consommateur final choisira uniquement les meubles dont il a besoin et qui correspondent le mieux à ses besoins du moment. À mesure que les besoins esthétiques du consommateur et son budget changent, ses préférences pour l'entreprise dans laquelle il avait auparavant l'intention d'acheter des meubles peuvent également changer.

Produit, c’est ce qui peut satisfaire la demande de l’acheteur et qui est vendu sur le marché. Plus le produit répond aux besoins de l'acheteur, plus le fabricant de meubles obtiendra de bons résultats. La notion de Bien regroupe tout ce qui peut rendre un service, essentiellement satisfaire un besoin. Nous concluons que la vente de meubles est aussi un produit.

L'échange de toute marchandise par accord entre deux parties est Accord. L'acheteur donne au vendeur une certaine somme d'argent et reçoit les marchandises dont il a besoin. L’accord financier a eu lieu.

Sous Marché Nous comprenons tous les consommateurs existants et potentiels du produit. Le marché du meuble est donc composé de consommateurs finaux qui envisagent d'acheter les meubles qu'ils aiment et de fabricants et distributeurs de meubles.

On pense généralement que seuls les distributeurs de meubles participent au marketing, mais ce n’est pas vrai. Les consommateurs et les fabricants sont également impliqués dans le marketing : lors de la recherche de composants, le responsable de l'approvisionnement de l'entreprise du fabricant fait un gros travail pour sélectionner une entreprise qui propose des composants de haute qualité. De même, le consommateur final choisit entre plusieurs fabricants de meubles. Les activités de marketing sont généralement présentées comme des problèmes auxquels est confrontée une entreprise de fabrication de meubles sur le marché de consommation. Il existe désormais de nombreuses offres sur le marché intérieur, mais la demande n'est pas celle qui conviendrait au constructeur.

Commercialisation, selon l'état de la demande sur le marché du meuble

Marketing de conversion utilisé lorsqu'il n'y a pas de demande sur le marché, c'est-à-dire Un segment suffisamment important du marché ne peut pas accepter votre produit. Le but de ce marketing sera de changer l’attitude négative des acheteurs envers votre produit. Comme outil nous vous proposons :

• changement de produit,
• promotion efficace des produits,
• réduction de prix sous forme de promotion.

Marketing incitatif est utilisé lorsqu'il n'y a pas de demande pour votre produit en raison de l'indifférence de l'acheteur à son égard. Le marketing incitatif consiste à identifier ces causes et à développer une série de mesures visant à les éradiquer.

Marketing de développement est indissociable de la modélisation de la demande pour votre produit ou vos services.

Concept de marketing

Compréhension marketing du marché

La théorie du marketing utilise une compréhension très spécifique du marché. Le marché doit être spécifique et avoir des paramètres bien définis qui le caractérisent, tels que la localisation, la taille, la capacité. À la lumière de ce qui précède, le marché est le plus souvent défini comme un ensemble d’acheteurs existants ou potentiels, unis soit par leur situation géographique, soit par les besoins qui ont généré la demande correspondante.

Selon les besoins qui ont déterminé la demande pour le produit correspondant, on peut distinguer cinq principaux types de marchés :

Le marché du consommateur;

Marché des fabricants ;

Marché intermédiaire ;

Marché gouvernemental ;

Marché international.

Le marché de la consommation (ou marché des biens de consommation) est défini par les individus qui achètent des biens et des services pour leur consommation personnelle.

Le marché des producteurs (le marché des biens industriels) se compose d'organisations et d'entreprises qui achètent des biens et des services pour leur utilisation ultérieure dans le processus de production.

Le marché intermédiaire est constitué d'entreprises, d'organisations et de particuliers qui achètent des biens et des services pour les revendre ultérieurement afin d'obtenir un certain profit.

Le marché gouvernemental est constitué d'organisations gouvernementales qui achètent des biens et des services pour remplir leurs fonctions.

Le marché international comprend tous les acheteurs de biens et de services situés en dehors d’un État donné, notamment les particuliers, les fabricants, les vendeurs intermédiaires et les agences gouvernementales.

La capacité du marché est définie comme le volume d'un produit (en termes de valeur ou en unités physiques) qui peut être vendu sur un marché donné, généralement en un an.

Concept de marketing

Traditionnellement, dans la théorie du marketing, on distingue les concepts de marketing suivants, qui se sont développés à mesure que la situation économique changeait.

1.Concept de production

2.Concept du produit

3.Concept de vente

4. Concept marketing traditionnel

5. Le concept de marketing social et éthique

6.Concept de marketing interactif

Le concept de production du marketing se concentre sur l'augmentation des volumes de production de la gamme de produits existante.

Le concept de production du marketing suppose que la demande dépasse l’offre. En améliorant la production, il devient possible d’augmenter la production de biens et de réduire leur coût, et donc le prix pour le consommateur, ce qui entraînera à son tour une augmentation de la demande.

Le concept de produit du marketing (concept orienté produit) repose sur l'hypothèse que le consommateur réagira toujours favorablement à un produit s'il est de bonne qualité et vendu à un prix raisonnable.

L'accent est mis sur le développement de nouveaux modèles de produits et la mise à niveau de ceux existants afin d'améliorer les caractéristiques de qualité des produits. On suppose que le consommateur est intéressé par ces produits, connaît la disponibilité de produits analogiques et fait son choix en comparant la qualité et les prix de produits similaires d'autres fabricants.

Le concept de marketing commercial (marketing axé sur les ventes) suppose que le consommateur achètera n'importe quel produit si l'entreprise en fait activement la promotion.

La promotion se résume au recours à des méthodes de vente agressives, à une politique publicitaire active et à l'utilisation d'un ensemble de méthodes pour stimuler les ventes (remises, démarques, expositions, loteries, etc.). Un rôle important est joué par l'emballage, qui est utilisé par le fabricant pour donner à ses produits des caractéristiques distinctives par rapport aux produits de ses concurrents.

Les activités de l'entreprise, conformément au concept de marketing traditionnel, commencent par l'identification des clients actuels et potentiels et de leurs besoins. Selon le concept du marketing traditionnel, les objectifs d'une entreprise, en particulier ceux à long terme, ne peuvent être atteints que grâce à la recherche des besoins et des désirs de ces groupes de consommateurs auxquels l'organisation s'adresse et propose des produits et services qui satisfont le consommateur. en termes de qualité et d'efficacité.

Le concept de marketing social et éthique visait à remplacer le concept traditionnel de marketing, afin de rationaliser la consommation et de protéger l'environnement de la société contre les processus de production indésirables.

L'accent est mis sur les activités de marketing intégrées visant à répondre aux besoins du marché cible tout en tenant compte des besoins sociaux et éthiques de la société dans son ensemble.

Le concept de marketing relationnel est recherché par les entreprises qui ne peuvent obtenir un avantage concurrentiel grâce au seul marketing mix. Dans ce cas, ce ne sont pas tant les entreprises manufacturières qui sont en concurrence, mais plutôt les systèmes d’interaction dans leur ensemble.

L'accent est mis sur les communications visant à établir des relations à long terme avec les clients et les partenaires dans le cadre d'interactions commerciales et non commerciales avec eux.

Étude de marché

L'étude de marché est l'action séquentielle de collecte d'informations sur les marchés ou les consommateurs. C’est un élément très important lors de l’élaboration d’une stratégie commerciale. Les études de marché doivent être distinguées de la recherche marketing car la recherche marketing fait référence au processus marketing, tandis que l'étude de marché se réfère uniquement aux marchés.

Les études de marché doivent apporter des réponses aux questions sur ce que les consommateurs veulent, ce dont ils ont besoin et ce qu’ils font confiance. La recherche peut également inclure l'étude des actions des consommateurs, de leur comportement à différentes étapes du processus d'achat, etc.

Lors d’une étude de marché, il est particulièrement important :

Information du marché

Les principales informations sur le marché sont les prix des fournisseurs du marché étudié, la situation de l'offre et de la demande. Ces informations doivent être obtenues auprès de sources indépendantes, sous différents formats.

Segmentation du marché

La segmentation du marché est la division du marché en sous-groupes, réunis selon une ou plusieurs caractéristiques significatives. Les segmentations suivantes sont souvent utilisées : géographique, genre, démographique, etc.

Tendances du marché

Il est nécessaire de prendre en compte les tendances de croissance ou de déclin du marché étudié sur une certaine période de temps. Il est assez difficile d'estimer la taille du marché lors du démarrage d'une nouvelle entreprise, car des statistiques historiques et des données d'experts provenant d'initiés sont nécessaires. Dans ce cas, vous pouvez essayer d'obtenir des chiffres dérivés du nombre de consommateurs potentiels en les divisant en segments.

Les objets des études de marché sont les tendances et les processus de développement du marché, y compris l'analyse des changements dans les facteurs économiques, scientifiques, techniques, démographiques, environnementaux, législatifs et autres. La structure et la géographie du marché, sa capacité, la dynamique des ventes, les barrières du marché, l'état de la concurrence, l'environnement actuel, les opportunités et les risques sont également examinés. Les principaux résultats des études de marché sont les prévisions de son développement, l’évaluation des tendances du marché et l’identification des facteurs clés de succès. Les moyens les plus efficaces de mener la politique de concurrence sur le marché et les possibilités de pénétrer de nouveaux marchés sont déterminés. La segmentation du marché est effectuée, c'est-à-dire sélection de marchés cibles et de niches de marché.

Gestion des prix

La gestion des prix est un processus qui implique la prise d’un type particulier de décisions monétaires et financières.

Une caractéristique distinctive de ce processus et des décisions financières y relatives au sein de l'entreprise est la limitation accrue de l'étendue du contrôle, imposée par les conditions de marché très strictes qui se développent actuellement.

L'ensemble des actions opérationnelles-tactiques et stratégiques du service financier d'une entreprise, d'une société, d'une société pour l'utilisation délibérée du prix en tant que catégorie de production marchande, soumise à l'action de la loi de la valeur, de l'offre et de la demande, est le processus de gestion des prix. Le fonctionnement du prix en tant que catégorie économique et de valeur dans les conditions des relations marchandise-argent se produit en conjonction avec d'autres catégories économiques et financières, telles que, par exemple, les biens, la monnaie, les salaires, les impôts dans le cadre du prix, du coût, du profit. , crédit, intérêts bancaires, etc. Parallèlement, la formation, le contrôle, la modification et l'interconnexion des paramètres de prix avec les indicateurs de performance financière de l'entreprise sont effectués.

La gestion des prix est assurée par les services financiers dans le système actuel de prix et de tarifs.

Ce système détermine en grande partie les coûts totaux de production et de vente de biens et les indicateurs financiers les plus importants de l'activité commerciale - revenus des ventes de produits (volume des ventes), revenu brut de l'entreprise, revenu marginal (marge brute), profit, rentabilité. Les valeurs numériques des indicateurs de capital fixe et de roulement, de valeur d'entreprise, de levier d'exploitation (de production), de levier financier, de retour sur investissement, de valeur actuelle du projet et bien d'autres utilisés dans la gestion financière sont également influencées par les prix.

Promotion de ventes.

La promotion des ventes est un type de communication marketing qui fait référence à un ensemble de mesures visant à promouvoir les ventes tout au long du parcours de circulation des marchandises - du fabricant aux canaux de distribution jusqu'au consommateur - afin d'accélérer la vente des marchandises. Ces activités reposent sur une augmentation des ventes à court terme en offrant à l'acheteur (à la fois le consommateur final et le détaillant) un certain avantage.

Types de promotion des ventes :

Stimuler le commerce de détail :

transactions supplémentaires avec les sociétés vendeuses

concours de vente d'entreprises ou de leur personnel

Incitations aux consommateurs :

Programme de fidélité

fournir des échantillons gratuits

offres cadeaux

concours et tirages au sort

Promotions

La promotion des ventes se présente sous de nombreuses formes différentes, qui peuvent être classées comme suit :

en fonction de l'initiateur et du groupe cible ;

promotion des prix ou promotion des ventes basée sur la valeur ;

effet horizontal ou vertical ;

exposition pénétrante ou étendue ;

promotion des ventes directes ou indirectes ;

promotion des ventes, axée directement sur la croissance des ventes, ou ayant une orientation informationnelle et communicationnelle

Diverses formes de promotion des ventes ont été développées. Il existe les types suivants de promotion des ventes aux consommateurs :

promotion des prix des ventes;

promotion des ventes basée sur la valeur ;

promotion des ventes selon le principe de la loterie;

promotion des ventes axée sur l'information et la communication.

L'essence de la gestion.

Management - de l'anglais - management, organisation - gestion de la production, un ensemble de principes, méthodes, moyens et formes de gestion de la production, développés dans le but d'intensifier la production et d'augmenter les profits.

La gestion est également appelée la science de la gestion des relations humaines dans le processus des activités de production et des relations entre consommateurs et producteurs.

Dans la gestion moderne, il existe différentes manières de résoudre les problèmes : méthodes spécifiques de résolution des problèmes de gestion, modélisation des processus de gestion, informations et assistance technique pour la prise de décision, etc.

Les principes de gestion reflètent l'idéal théorique de gestion qui doit être atteint. La mise en œuvre de ces principes est un critère d'efficacité et de caractère scientifique de la gestion à tous ses niveaux. Les principes résument les lois et modèles connus et l’expérience éprouvée en matière de gestion. Les principes ne sont pas introduits de l’extérieur ; ils découlent de l’essence même de la société, du niveau de développement de ses forces productives, de sa culture, etc. (par exemple, les modèles de gestion japonais et américains).

Les principes de gestion de la production, de la société et de la personnalité reposent sur la loi dialectique du développement, qui généralise l'expérience de la civilisation humaine. Avec le changement des formations socio-politiques, avec le développement continu de tous les phénomènes du monde, les méthodes, les formes, la technologie et les principes de gestion eux-mêmes changent et s'améliorent.

Les principes de gestion sont universels, c'est-à-dire applicable pour influencer l’individu et pour une gestion optimale de toute société.

Buts et objectifs de la gestion.

Les objectifs de la gestion en tant que science sont le développement, les tests expérimentaux et l'application pratique d'approches, de principes et de méthodes scientifiques qui garantissent un travail durable, fiable, prometteur et efficace d'une équipe (individuelle) grâce à la sortie d'un produit compétitif.

La tâche de la direction est de développer et de tester des approches scientifiques conçues pour garantir un fonctionnement stable et efficace de l'organisation dans la pratique. De plus, il existe des tâches telles que :

Formation d'une production de biens et de services axée sur la demande des consommateurs.

Attirer des spécialistes hautement qualifiés pour travailler.

Motiver les employés à accomplir efficacement leurs tâches en améliorant les conditions de travail et en augmentant les salaires.

Déterminer la stratégie de développement de l'entreprise ;

Élaborer des objectifs et des plans pour les atteindre.

Déterminer les ressources nécessaires et les méthodes pour les fournir.

Mise en place de la fonction de contrôle.

Les objectifs du système de gestion, ou de gestion, visent à atteindre les résultats souhaités qu'une entité commerciale doit obtenir, sur la base du concept de gestion marketing choisi (production, produit, ventes, traditionnel ou socio-éthique) et de la stratégie de développement, y compris quatre domaines cibles :

1) une pénétration plus profonde dans les marchés démographiques et géographiques matures avec des produits et services plus anciens ;

2) pénétration de nouveaux marchés géographiques et démographiques avec d'anciens services ;

3) développement et production de nouveaux produits pour les marchés anciens et développés ;

4) le développement diversifié, qui consiste à maîtriser la production de nouveaux produits et services pour de nouveaux marchés géographiques et démographiques.

Les fonctions de gestion.

Les fonctions de gestion sont des types d'activités de gestion qui permettent de former des moyens d'influencer les activités de l'organisation.

Les processus de gestion dans l'entreprise se déroulent sur la base d'une répartition fonctionnelle. L'essence des activités de gestion à tous les niveaux de gestion est assurée par les fonctions de gestion.

Aujourd'hui, les fonctions de gestion comprennent :

planification,

organisation,

motivation,

contrôle,

régulation.

La fonction de planification est la première en matière de gestion. En le mettant en œuvre, un entrepreneur ou un dirigeant, sur la base d'une analyse approfondie et complète de la situation dans laquelle se trouve actuellement l'entreprise, formule ses buts et objectifs, élabore une stratégie d'action et élabore les plans et programmes nécessaires. Le processus de planification lui-même vous permet de formuler plus clairement les objectifs de l’organisation et d’utiliser un système d’indicateurs de performance nécessaire au suivi ultérieur des résultats. De plus, la planification assure une coordination plus claire des efforts des unités structurelles et renforce ainsi l'interaction des chefs des différents services de l'organisation. Cela signifie que la planification est un processus continu d’exploration de nouvelles voies et méthodes pour améliorer les activités de l’organisation à travers des opportunités, des conditions et des facteurs identifiés.

La fonction d'une organisation est de former la structure de l'organisation, ainsi que de fournir tout ce qui est nécessaire à son travail - personnel, matériel, équipement, bâtiments, fonds. Dans tout plan élaboré dans une organisation, il y a la création de conditions réelles pour atteindre les objectifs prévus, cela nécessite souvent de restructurer la structure de production et de gestion afin d'augmenter leur flexibilité et leur adaptabilité aux exigences d'une économie de marché. Lors de la planification et de l'organisation du travail, le gestionnaire détermine exactement ce que l'organisation doit faire, quand et qui, à son avis, devrait le faire. Si le choix de ces décisions est fait efficacement, le manager a la possibilité de traduire ses décisions dans la réalité, en utilisant la fonction importante de la gestion comme motivation.

La fonction de motivation est une activité visant à activer les personnes travaillant dans une organisation et à les encourager à travailler efficacement pour atteindre les objectifs fixés dans les plans. Pour y parvenir, ils bénéficient d'une stimulation économique et morale, le contenu même du travail est enrichi et les conditions sont créées pour la manifestation du potentiel créatif des travailleurs et leur développement personnel. De la fin du XVIIIe siècle au XXe siècle, il était courant de croire que les gens travailleraient toujours mieux s’ils avaient la possibilité de gagner plus. On pensait donc que la motivation était une question simple qui se résumait à l’offre d’une récompense monétaire appropriée en échange d’un effort. Les dirigeants ont appris que la motivation est le résultat d’un ensemble complexe de besoins en constante évolution.

La fonction de contrôle est un processus qui garantit la réalisation des objectifs de l'organisation. Il existe trois aspects du contrôle de gestion. Le premier aspect – l’établissement de normes – est la définition précise d’un objectif qui doit être atteint dans un certain délai. Il est basé sur des plans élaborés au cours du processus de planification. Le deuxième aspect consiste à mesurer ce qui a été réellement réalisé au cours d’une période donnée et à comparer ce qui a été réalisé avec les résultats attendus. Si ces deux phases sont exécutées correctement, alors la direction de l’organisation sait non seulement qu’il y a un problème dans l’organisation, mais elle connaît également la source de ce problème. Le troisième aspect est l’étape à laquelle des actions sont entreprises, si nécessaire, pour corriger les écarts majeurs par rapport au plan initial. Une action possible consiste à réviser vos objectifs pour les rendre plus réalistes et plus pertinents par rapport à la situation. Le contrôle est une fonction de gestion critique et complexe. L’une des caractéristiques les plus importantes du contrôle à considérer en premier lieu est que le contrôle doit être global.

La fonction de coordination est la fonction centrale du management. Il garantit la cohérence du travail de toutes les parties de l'organisation en établissant des connexions (communications) rationnelles entre elles. Les plus couramment utilisés sont les rapports, les interviews, les réunions, les communications informatiques, les émissions de radio et de télévision et les documents. A l'aide de ces formes de connexions et d'autres, l'interaction s'établit entre les sous-systèmes de l'organisation, les ressources sont manœuvrées, l'unité et la coordination de toutes les étapes du processus de gestion (planification, organisation, motivation et contrôle), ainsi que les actions des managers, sont assurés.

Contrôle de gestion

Le contrôle est nécessaire partout où il existe un système conçu pour effectuer certaines tâches et atteindre certains objectifs. Le contrôle de gestion (c'est-à-dire le contrôle des activités des organisations) peut être exercé dans de nombreux domaines différents :

contrôle technique,

maîtrise de l'énergie,

contrôle environnemental

contrôle sanitaire,

contrôle financier, etc.

Besoin de contrôle :

Justification de la nécessité de contrôle dans les activités de gestion :

L’incertitude disparaît : aucune planification, même la plus approfondie, ne peut prendre en compte toutes les complications et circonstances possibles. Les mesures de contrôle les identifient et permettent d'ajuster le programme d'action.

Il devient possible de prévenir les crises : aucune organisation du fonctionnement d'un objet n'assure contre un certain nombre d'erreurs et d'omissions mineures. S’ils ne sont pas corrigés à temps, leur nombre peut dépasser une certaine « masse critique ». Les mesures de contrôle permettent de les identifier et de les corriger sans attendre une crise.

Des phénomènes non seulement destructeurs, mais aussi constructifs sont identifiés : le contrôle permet d'identifier des solutions efficaces et d'identifier des domaines d'activité prometteurs.

Fonctions de contrôle :

Identification des écarts par rapport aux exigences de la réglementation à différents niveaux.

Analyse des causes des écarts (y compris celles du personnel).

Correction, c'est-à-dire l'élaboration de propositions visant à éliminer les violations identifiées.

Prévention, c'est-à-dire l'élaboration de mesures visant à prévenir de telles violations à l'avenir.

Faire respecter la loi, c'est-à-dire traduire en justice ceux qui ont commis des violations.

Principes de contrôle :

Principe de conformité : Le contenu, les buts et les objectifs du contrôle doivent correspondre :

tâches de l'objet en cours de contrôle,

tâches de l’autorité de régulation.

Principe systématique : lors de la réalisation du contrôle, tous les aspects des activités de l’installation doivent être pris en compte dans leur globalité et en interconnexion.

Principe d'universalité : Toute activité sociale ou économique exercée dans l'État doit faire l'objet d'un contrôle systématique et global en termes de :

légalité.

opportunité.

efficacité.

Principe de continuité : Tous les objets contrôlés doivent être soumis à une surveillance constante. Les mesures de contrôle doivent être appliquées de manière cohérente et régulière. Il est également nécessaire de surveiller les actions entreprises par l'objet du contrôle pour éliminer les violations précédemment identifiées.

Principe d'objectivité : L'évaluation de l'activité de l'objet de contrôle et de ses résultats est effectuée uniquement sur la base de la conformité des faits vérifiés avec les exigences des réglementations législatives et autres régissant l'activité inspectée.

Principe d'indépendance : L'inadmissibilité d'une situation dans laquelle le sujet du contrôle, dans l'exercice des activités de contrôle, est guidé par des considérations autres que l'exécution compétente et consciencieuse des tâches de contrôle. Interdiction de toute force, influence matérielle ou morale sur l'objet du contrôle.

Le principe de transparence (découle du principe de conformité) : Les résultats du contrôle doivent être communiqués à :

à l'objet de contrôle,

au sujet de la prise de décision basée sur les résultats du contrôle.

Principe d'efficacité : Les résultats du contrôle doivent fournir :

exhaustivité de la détection des écarts (état réel par rapport à celui requis),

détection rapide de tels écarts,

établir les causes des écarts,

identifier les auteurs,

assistance à l’élaboration de mesures préventives.

Principe scientifique : Le contrôle est effectué grâce à l'utilisation de méthodes et de techniques scientifiquement fondées.

Principe de planification : Le contrôle doit être effectué selon le plan :

des mesures de contrôle d'un certain sujet (organisme de contrôle) sont prévues pour une période donnée,

un ensemble de certaines actions de contrôle est prévu dans le cadre de la mesure de contrôle,

les actions de contrôle doivent être précédées d'une étude préalable de l'objet du contrôle pour parvenir à comprendre ses activités.

Principe de légalité : Effectuer un contrôle conformément à la loi ; assurer la protection des intérêts légitimes tant de l'État que de la société dans son ensemble, ainsi que des citoyens et des personnes morales.

Principe de responsabilité : Responsabilité réglementaire de l'objet du contrôle :

pour le respect des lois et des actes juridiques pendant le processus de contrôle,

pour la fiabilité des résultats du contrôle (puisque les décisions, y compris juridiques, sont prises sur leur base).

Concept de marketing

Marketing - vente, commerce sur le marché) est le processus d'identification, d'anticipation des besoins des clients, d'organisation de la publicité et de la production qui répond aux attentes afin d'augmenter les ventes et de maximiser les profits, c'est un processus social visant à satisfaire les besoins et les désirs des individus et groupes à travers la création et l’offre de biens et services de valeur et leur libre échange.

En marketing, il est d’usage de respecter les cinq principes de base suivants :

1.la production et la vente de biens doivent répondre aux besoins des clients, à la situation du marché et aux capacités de l'entreprise ;

2. pleine satisfaction des besoins des clients et respect des niveaux techniques et artistiques modernes ;

3.présence sur le marché au moment de la vente la plus efficace possible des produits ;

4. mise à jour constante des produits fabriqués ou vendus ;

5. unité de stratégie et de tactique pour répondre rapidement à l’évolution de la demande.

Le produit comme moyen de satisfaire les besoins.

Un produit est un concept complexe et multidimensionnel qui comprend un ensemble de nombreuses propriétés, dont les principales sont les propriétés de consommation, c'est-à-dire la capacité d'un produit à satisfaire les besoins de ceux qui le possèdent.

Une marchandise est toute chose qui participe au libre échange contre d'autres choses, un produit du travail qui peut satisfaire les besoins humains et qui est spécialement produit pour l'échange. Les articles produits pour la consommation personnelle ne sont pas des biens au sens économique du terme.

La valeur pour le consommateur d'un produit agit comme un ensemble de propriétés directement liées à la fois au produit lui-même et aux services associés. Ces propriétés apparaissent d'une manière ou d'une autre devant l'acheteur et déterminent son intention d'acheter le produit et de devenir un client régulier de ce fabricant. Et comme pour le succès durable d'une entreprise, il est nécessaire de veiller à la formation d'une clientèle permanente, une attention particulière sur le marché concurrentiel est accordée à des qualités telles que : la couleur, l'emballage, le design, les caractéristiques ergonomiques (facilité d'utilisation, entretien). , réparation), documentation d'accompagnement (description, mode d'emploi) .

Actuellement en Russie, le développement des marchés de biens durables atteint un nouveau niveau, alors que la concurrence s'intensifie et que davantage d'efforts doivent être déployés pour maintenir leurs positions sur le marché.

Comme le montre la pratique, peu d'entreprises régionales russes, fabricants et vendeurs de biens durables, utilisent constamment des méthodes d'analyse marketing et mènent des recherches marketing approfondies. Ainsi, permettant aux entreprises multinationales d’entrer facilement sur le marché. Ces derniers apprécient depuis longtemps l'énorme potentiel du marché russe et utilisent toute une gamme d'études de marché complètes pour analyser le marché et atteindre leurs objectifs.

La plupart des fabricants régionaux russes de biens durables sont confrontés au problème de la commercialisation de leurs produits. La demande dans de nombreux segments de marché est proche de la saturation ; il est nécessaire de rechercher de nouvelles niches de marché et de développer de nouveaux modèles de produits qui leur permettront de les occuper avec succès. Ainsi, en raison de la forte concurrence, les entreprises régionales de meubles se concentrent de plus en plus sur les ménages aux revenus moyens et élevés, ce qui a à son tour un impact significatif sur la formation du marché du meuble. La raison principale en est l’augmentation du niveau de consommation et la sensibilisation accrue des ménages aux conditions actuelles du marché.

Afin de survivre dans les conditions actuelles du marché, chaque entreprise régionale opérant sur les marchés des biens durables doit résoudre de nombreux problèmes de recherche lors de la transition de l'orientation vente à l'orientation marketing, notamment la recherche client, la formation d'un portrait du consommateur, la détermination des préférences des consommateurs, optimisation de l'assortiment, segmentation du marché, analyse de l'efficacité des activités marketing. Mais le problème principal, souvent négligé dans le flux des tâches opérationnelles, le développement de l'entreprise et le maintien de sa position sur le marché, est le développement et la mise en œuvre d'une méthodologie d'étude de marché complète, d'analyse marketing et de planification à long terme des activités de production et de vente.

Cependant, à l'heure actuelle, on peut affirmer que les tendances modernes dans la gestion des entreprises régionales opérant sur les marchés des biens durables dans de nombreuses entités constitutives de la Fédération de Russie (RF) confirment l'absence de méthodologie de gestion dans la demande pratique de étudier les marchés régionaux et planifier les activités de marketing de ces entreprises.

L'une des tâches principales du service marketing dans une entreprise manufacturière est l'élaboration d'une stratégie marketing. Cependant, de nombreuses entreprises régionales russes, après 15 ans de réformes du marché, n'ont toujours pas suffisamment d'expérience dans une approche systématique de l'analyse des marchés de biens durables et du développement d'une stratégie de marketing. L’un des marchés les plus opaques pour les biens durables reste celui du meuble.

1. Le marché du meuble comme marché de biens durables

Définissons ci-dessous la signification des principaux termes utilisés. Meubles – produits mobiles ou intégrés pour équiper les locaux résidentiels et publics, le jardinage et d'autres zones d'habitation humaine.

La gamme de meubles produite est constituée en fonction de la disposition des locaux, de leur destination et du contenu des processus de travail et ménagers, de la composition quantitative et professionnelle des personnes présentes dans les locaux.

Selon GOST 20400, les meubles sont classés selon les critères suivants : opérationnels, fonctionnels, structurels et technologiques, matériaux et nature de production.

Selon leur fonction, les meubles peuvent être segmentés comme suit : meubles de maison, meubles d'hôtel, meubles de bureau, meubles pour magasins, restaurants. Les meubles de maison, selon leur fonction, sont divisés en meubles pour le salon/salon, meubles pour la chambre à coucher, meubles de cuisine, meubles pour salles à manger, meubles rembourrés, meubles pour le couloir, meubles pour la chambre d'enfants, bureau à domicile, meubles. pour la salle de bain.

Par marché du meuble, nous entendons l'industrie, qui est une combinaison d'entreprises manufacturières, de sociétés de vente de meubles et d'acheteurs finaux de meubles, ainsi que la structure des relations d'achat et de vente de meubles entre eux.

Principales caractéristiques des biens durables à l'aide de l'exemple du marché du meuble :

1. Cycle de production complexe et forte influence de la technologie. La plupart des TDP ont une technologie de production complexe et, par conséquent, un prix de détail assez élevé. Ainsi, le coût moyen d'un achat unique de meubles, selon diverses estimations, est d'environ 15 à 20 000 roubles et le coût des meubles représente de 7 à 10 % du budget familial, et le prix de détail d'une série une armoire de 2 mètres de long varie de 7 000 à 20 000 roubles, selon la configuration et les matériaux utilisés.
2. Longue période de mise sur le marché de nouveaux modèles. Par exemple, pour les grands fabricants de meubles, le délai moyen pour mettre sur le marché un nouveau programme de produits en série est de 7 à 15 mois. Les activités visant à commercialiser le programme comprennent :
   • étude préalable de la demande par le service marketing (OM),
   • élaboration des spécifications techniques de l'OM,
   • élaboration d'une proposition technique, conception technique, documentation de travail par le service R&D,
   • réalisation de prototypes en production,
   • tests et mise au point des prototypes par OM, service commercial (DP), service R&D,
   • enquête auprès des consommateurs potentiels d'OM et d'OP,
   • mise en place d'ajustements de la documentation de travail par le service R&D,
   • réalisation d'un lot d'essai en production,
   • développement d'une offre publicitaire pour les sociétés de gros et de détail OM,
   • l'envoi des propositions et le traitement des candidatures aux PO,
   • distribution d'un lot d'essai par le service logistique,
   • recevoir et traiter les commentaires sur la série de meubles OM,
   • finalisation de la documentation de travail par le service R&D,
   • lancement d'un programme de mobilier en série pour la production en série.
     Étant donné que le lancement de la production et l'introduction sur le marché de nouveaux TDC et que la période de leur utilisation prend beaucoup de temps, la planification et la prévision des besoins fondamentaux et de la demande de TDC à moyen et long terme revêtent une importance particulière.
3. Exigences de qualité élevées. Le consommateur choisit un TDP en fonction de la durée pendant laquelle, avec le niveau de qualité approprié, le produit peut satisfaire ses besoins. Sur cette base, la plupart des fabricants de meubles résolvent les problèmes d'identification d'un niveau de qualité acceptable et d'utilisation de ferrures et de composants de haute qualité conçus pour un certain nombre d'années d'utilisation. Par exemple, de nombreux fabricants de meubles développent une stratégie de promotion utilisant comme message principal une explication du niveau de qualité et de durabilité de leurs produits.
4. La nécessité d'une garantie et d'un service après-garantie. Les coûts totaux pour le consommateur pour l'acquisition et l'exploitation se composent de la somme du prix de vente au détail et des coûts d'exploitation et de maintenance pour toute la durée de vie. À cet égard, les coûts d'exploitation et de maintenance sur toute la durée de vie du meuble ne sont pas significatifs, mais peuvent atteindre jusqu'à 20 à 25 % de son coût d'origine. En particulier, les consommateurs de Kaliningrad modifient les façades des armoires et le revêtement des meubles rembourrés et apportent des modifications à la conception des meubles de cuisine. Par ailleurs, il convient de mentionner le coût de montage des meubles, qui peut aller de 5 à 10 % du coût initial.
5. Concurrence sur les marchés des biens neufs et d'occasion. Le marché des TDP implique, outre l'existence d'un marché de biens neufs, la présence d'un marché de TDP d'occasion. Et la concurrence entre eux peut être très intense selon le type de TDP. À cet égard, la plupart des fabricants sont confrontés à un problème important consistant à identifier la durée de vie optimale des TDC fabriqués et à créer une infrastructure de service après-vente. Par exemple, certains petits fabricants de meubles mettent l'accent sur le développement du service et proposent des services de réparation et de restauration de meubles, de remplacement de tissus d'ameublement ou de façades. En particulier, la part des services de réparation et de restauration de meubles dans la structure du volume des services aux ménages en 2003 était de 1,9 %.
6. Longue période de choix et d'achat par le consommateur. Les TDP font référence à des produits de présélection avec, en règle générale, un manque d'informations complètes et accessibles sur les caractéristiques attendues d'un futur achat, que le consommateur compare en termes de commodité, de qualité, de prix et de design. Le choix du mobilier par le consommateur prend de 2 à 4 semaines (et est dans certains cas reporté de plusieurs mois jusqu'à la prochaine exposition) et son tableau comparatif comprend jusqu'à 10 modèles, qui sont comparés selon 10 à 15 caractéristiques. Les principales caractéristiques comparées : prix, aspect, couleurs, facilité d'utilisation, qualité de fabrication, qualité des matériaux, facilité d'entretien, remises, durabilité.
7. Obsolescence des biens durables. Outre l’usure physique du TDP, l’usure morale revêt une importance particulière. Les produits fabriqués et vendus aujourd’hui affectent la valeur des biens vendus dans le passé. Certains grands opérateurs du marché mondial du meuble (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz, etc.) stimulent le développement du marché par une politique publicitaire agressive et introduisent le concept de tendances de la mode en matière de meuble, ce qui leur permet de changer constamment leurs collections.

2. Matrice de stratégie marketing pour une usine de meubles

Compte tenu des caractéristiques ci-dessus et des études de marché, nous pouvons proposer une variante d'une stratégie de marketing pour le développement d'une usine de meubles régionale qui produit des armoires et des meubles rembourrés et est engagée dans la vente en gros et au détail dans les régions de la Fédération de Russie. Les éléments d'une stratégie marketing comprennent la distribution, la politique d'assortiment, la publicité et la promotion des ventes (voir tableau 1) et sont déterminés par les catégories d'objectifs, les critères d'évaluation des réalisations, les références pour la période écoulée et les mesures nécessaires à la mise en œuvre. L'objectif principal de l'usine : mener une expansion intensive dans les régions de la Fédération de Russie à une époque de croissance générale du marché du meuble, conquérir des positions de leader sur les marchés régionaux des entités constitutives de la Fédération de Russie au cours des 3 prochaines années. années.

Tableau 1.
Matrice de stratégie marketing

ObjectifÉvaluationRéférencesActivités

Distribution	Croissance du nombre de nouveaux magasins (%)	Nombre et superficie de magasins ouverts dans les 3 prochaines années	> 90 magasins en fin de 1ère année (d'une superficie de 20 000 m²) > 250 magasins en fin de 3ème année (d'une superficie de 50 000 m²)	Développement de formats de couverture. Sélection des régions pour développer un réseau de vente au détail
		Nombre moyen de jours pour une couverture complète d'une région	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	Elaboration et standardisation d'un planning de réseau pour un projet d'action couvrant le territoire
	Améliorer l'efficacité des ventes	Chiffre d'affaires commercial par 1 m²	> 10 000 roubles. sur base des résultats de la 1ère année > 15 000 roubles. O sur la base des résultats de la 3ème année	Elaboration d'un plan merchandising
Politique d'assortiment	Augmentation du nombre de nouvelles séries de meubles à succès sur le marché	Nombre moyen d'épisodes par an	> 3 épisodes basés sur les résultats de la première année > 4 épisodes basés sur les résultats de la 3ème année	Élaboration d'un plan d'introduction de nouvelles séries sur le marché
		Part des nouvelles séries dans le chiffre d'affaires usine (en %)	> 2% sur base des résultats de la 1ère année > 3% sur base des résultats de la 3ème année	Élaboration d'un plan de promotion d'une nouvelle série sur le marché
		Part de clients satisfaits de la nouvelle série (en %)	> 70% sur la base des résultats de la 1ère année > 85% sur la base des résultats de la 3ème année	Développement d'un système de feedback et d'un programme de fidélisation client
Publicité et promotion des ventes	Augmenter le niveau de renommée de l'usine	Part de la population connaissant l'usine et ses produits (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	Élaborer un plan média efficace
	Fidèles croissants aux marques d’usine	Part de ceux qui sont enclins à effectuer un achat parmi ceux qui connaissent l'usine (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	Développement de messages publicitaires différenciés des produits concurrents
		Evolution du chiffre d'affaires commercial de la ville (en %)	> 10% à la fin de la 1ère année > 20% en fin de 2ème année	Augmenter et standardiser le niveau de service en magasin

3. Infrastructure commerciale des entreprises de meubles

Une analyse des activités des plus grands fabricants (usines de meubles « Shatura », « Katyusha », « Skhodnya Mebel », « Stolplit ») montre que le développement de la distribution est l'un des facteurs clés du succès du développement du marché du meuble. . Pour une présence optimale sur le marché russe du meuble au niveau d'un leader, il est nécessaire de mettre en œuvre un programme de création d'une infrastructure commerciale répondant à l'exigence de 1 m². espace de vente au détail de l'assortiment du fabricant pour 1 000 habitants. Chiffre d'affaires moyen par 1 m² devrait initialement être de 10 000 roubles. Ainsi, vous pouvez devenir un leader grâce à la couverture commerciale des régions de la Fédération de Russie.

Une limite inférieure du chiffre d'affaires permet de créer progressivement et systématiquement de nouveaux espaces de vente au détail dans les nouvelles villes des entités constitutives de la Fédération de Russie, d'en réaliser les ventes nécessaires et de poursuivre la promotion sur le marché du meuble. En fonction du niveau de qualité de vie en ville, il est possible de proposer des coefficients d'exigences d'augmentation de l'espace ou du chiffre d'affaires de celui-ci. Les coefficients sont calculés sur la base des données sur le chiffre d'affaires du commerce de détail, le niveau de construction, l'investissement en capital fixe et les prix moyens au m². l'immobilier résidentiel.

Si l'usine n'a pas la capacité financière de développer ses propres espaces de vente au détail et ses propres magasins, ou si les produits sont déjà représentés dans la région avec l'aide d'un partenaire commercial, des négociations sont alors en cours avec lui pour augmenter l'espace à des conditions qui leur sont favorables. et l'usine. En particulier, si un partenaire commercial n'a pas le désir ou la capacité de développer des infrastructures, des magasins de marque d'usine sont ouverts ou de nouveaux partenaires commerciaux sont recherchés.

Le développement d'un réseau de vente au détail doit s'effectuer selon des formats clairement définis en fonction du public cible, du niveau de concurrence et des spécificités des régions et des villes. Chaque format suppose la présence de sa propre marque, qui caractérise les opportunités de consommation.

La pratique consistant à développer le commerce des fabricants en Russie montre la faisabilité d'identifier les villes et la population urbaine sur le marché régional comme le principal segment potentiel du marché du meuble. Les conditions préalables à cela sont la présence de niveaux de revenus plus élevés parmi la population urbaine par rapport à la population rurale et le développement des infrastructures commerciales. Trois types de villes doivent être distingués selon le critère de population - les villes de plus de 800 000 habitants - la catégorie « grandes », les villes de 450 à 800 000 habitants - la catégorie « moyenne » et de 450 à 200 000 - la catégorie "petit". Afin de couvrir l'ensemble de la population solvable intéressée par le mobilier dans chacun d'entre eux, il est possible de développer plusieurs formats à la fois, en fonction de la concurrence et des ventes en cours.

Formats de vente au détail de meubles proposés :

1. « Furniture-dom » – maison de commerce de meubles(individuellement ou avec des partenaires commerciaux fidèles) d'une superficie d'environ 1 500 à 2 000 m². En les remplissant de 5 à 10 ensembles de styles et de designs différents dans 3 à 4 gammes de prix moyennes pour chaque type de mobilier (chambres, salons, etc.). L'assortiment présenté : 30 à 40 % proviennent de l'usine de fabrication, le reste - 20 % de meubles en provenance des pays d'Europe de l'Est, 20 à 30 % - de meubles russes provenant d'usines concurrentes et 10 à 20 % - de fabricants régionaux locaux. Ouverture recommandée dans les grandes et moyennes villes. Densité de couverture : 1 magasin pour 400 000 habitants. La principale différence avec les grands centres de meubles existants au positionnement flou et à l'offre d'assortiment chaotique : organisation d'un assortiment et d'une tarification optimaux conçus pour la classe moyenne, disposition pratique des ensembles dans l'espace de vente par type de mobilier. Le budget publicitaire initial est de 2% du chiffre d'affaires prévu.
2. « Furniture Practitioner » est un magasin de marque moyen format. Superficie – 200-250 m² L'assortiment de vente au détail est représenté par 4 à 5 ensembles de meubles sous la forme de remplissage de 3 appartements standard de taille moyenne. Séparément, des blocs de démonstration de la gamme disponible de différents types de façades et de couleurs, en particulier des armoires, des lits, des commodes, sont joints séparément. Ce format est considéré comme le principal. Convient également comme magasin pour franchise en cas de relations commerciales de partenariat. Ouverture dans toutes les catégories de villes selon le niveau de concurrence et la situation actuelle. Densité de couverture estimée : 1 magasin pour 200 000 habitants.
3. "Club de Meubles". Format pour le segment de revenu supérieur à la moyenne. Superficie – 350-450 m² L'assortiment dans la fourchette de prix est généralement supérieur à la moyenne. Hébergement sous forme de remplissage de 2-3 appartements de grande taille - 90-120 m². Ouverture dans les grandes et moyennes villes. Couverture : 1 magasin pour 400 000 habitants.
4. Furniture Stock est un magasin de meubles discount. Vente d'assortiment périmé dans d'autres magasins.
5. "Promo-mobilier" - petit salonà utiliser dans les réseaux de construction commerciale, sous forme de présentation d'1 ensemble de mobilier avec une offre de prix spécifique et une rotation trimestrielle des ensembles.

Pour mettre en œuvre ces formats, il est nécessaire de travailler ensemble entre plusieurs départements avec des informations internes transparentes, d'atteindre les buts et objectifs conformément à la matrice de stratégie marketing et de financer de manière appropriée le projet de création et de développement de formats. Il est notamment recommandé d'élargir le service marketing et commercial, d'organiser les postes responsables de son format et de constituer un service d'achat de mobilier.

4. Matrice d'assortiment d'une entreprise de meubles

Il est conseillé de diviser la gamme de produits en fonction du style et du design du mobilier et du niveau de revenus des acheteurs potentiels et des formats de distribution proposés. La matrice d'assortiment propose :

1. Séparez la direction du design entre classique et moderne. Créez deux gammes de prix : moyen et moyen supérieur.
2. Spécialisation principale : mobilier pour chambres et salons. Les meubles rembourrés et les meubles de cuisine sont considérés comme des segments porteurs de ces espaces.
3. Il est proposé de créer des directions de meubles pour enfants et salles de bains grâce à des fournitures provenant d'autres usines.

Les tailles, les couleurs spécifiques et le contenu interne des magasins ainsi que les prix de vente au détail recommandés sont déterminés sur la base des préférences de la population dans des régions spécifiques de la Fédération de Russie après des recherches préliminaires directement dans les régions. La principale raison du refus d'utiliser une politique unique de prix et de marchandisage est le manque de flexibilité, car Il existe un écart important entre les niveaux de vie et les préférences des consommateurs entre les entités constitutives de la Fédération de Russie.

Tableau 2
Matrice d'assortiment d'usine

Part de direction sur le marché global du meuble de maison*, % Recommandations de quantitéGamme de couleursMatériauxConceptionNombre d'articles dans une série

Salons (meubles pour salons)	29	7	Hêtre, noyer, cerisier		Classique	6
Meubles rembourrés	24	6	Nuances de marron clair, blanc, gris	Cuir, tissu	Moderne, continental	4
Meuble de cuisine	16	6	Hêtre, noyer, chêne	MDF, panneaux de particules	Classique	12
Meubles de chambre	15	6	Hêtre, noyer, blanc	Vernis. Panneaux de particules, panneaux de particules stratifiés, bois massif	Classique, moderne	8
Meubles pour salles à manger	5	2	Hêtre, noyer, érable	Vernis. Panneaux de particules, panneaux de particules stratifiés, bois massif	Classique, moderne	7
Couloirs	3	2	Hêtre, noyer, cerisier	panneaux de particules stratifiés	Classique, moderne	4
Meubles pour enfants	3	0
Bureau à domicile	3	2	Chêne, noyer	Vernis. Panneaux de particules, panneaux de particules stratifiés	Classique	7
Meubles de salle de bains	2	0

*Cm. rapport de recherche : Marché du meuble de maison. M. : Revue expresse, 2005. 134 p.

5. Publicité et promotion des ventes pour une entreprise de meubles

Le mécanisme général de choix d'un meuble par un consommateur peut être représenté comme un algorithme de décision composé des étapes suivantes :

1. Absence de besoin (le consommateur n'a pas besoin de mobilier et est indifférent aux informations extérieures). La durée de la phase peut aller de 1 à 30-40 ans, selon la catégorie et le type de meuble et l'activité économique du consommateur.
2. Recherche et processus d'accumulation d'un poste budgétaire du ménage pour l'achat de meubles (le consommateur potentiel est confronté au problème du choix des meubles, est ouvert aux informations et recherches extérieures). Période d'étape : de 1 semaine à plusieurs années.
3. Prendre une décision d'achat (comparer les options disponibles sur le marché, évaluer leur qualité, communiquer avec le vendeur). Délai moyen : plusieurs jours.
4. Pose, pose de mobilier (livraison, auto-installation ou communication avec des artisans). Délai moyen : 1 jour.
5. Exploitation (utilisation du mobilier, perception de la qualité). Selon la catégorie de meuble et le niveau social du consommateur : de 1 à 30-40 ans.

Comme le montrent les étapes ci-dessus, le processus d’achat est complexe et prend du temps. Sur cette base, en fonction de la période d'utilisation du TDP et de la fréquence des besoins et de la saisonnalité des ventes, une campagne publicitaire doit être mise en œuvre avec un schéma de placement média basé sur le type « notoriété », typique des biens à long cycle d'acquisition. et un long délai de prise de décision en période non saisonnière. Et en période de pré-saison, utilisez le schéma « avance saisonnière ». En plus de la campagne publicitaire dans les médias, il est nécessaire de réaliser :

1. Développement d'un ensemble complet de supports publicitaires pour le placement et la distribution en magasin.
2. Formation constante des conseillers commerciaux. Ils influencent largement la décision d’achat. Pour ce faire, il est nécessaire d’élaborer un séminaire de formation commerciale. Une équipe projet de formateurs est créée au sein de l'usine (issus des services R&D, commerciaux et marketing), qui anime plusieurs fois par trimestre des séminaires, enseigne de nouvelles techniques de vente et informe sur les caractéristiques concurrentielles des nouvelles séries.
3. Organiser un concours pour « le meilleur vendeur du réseau » et « le meilleur vendeur parmi les partenaires commerciaux » (vous pouvez également organiser un concours pour « le meilleur partenaire commercial »). En règle générale, de tels concours motivent les conseillers commerciaux qui ne sont pas intéressés par la vente de produits d'usine spécifiques.
4. Marketing croisé avec des magasins liés à l'intérieur, par exemple l'éclairage, les textiles, la plomberie, le papier peint (dans le cadre de l'achat de meubles en cours de rénovation, de construction, la sélection de ces produits et l'achat se font en grande partie parallèlement à l'achat de meubles) .
5. Coopération avec des bureaux d'études et des salons d'intérieur. Organisation de séminaires sur l'utilisation du mobilier d'usine dans différents intérieurs.
6. Organisation de promoteurs dans les grands centres de meubles et les réseaux de construction, dans les lieux où les concurrents ont une concentration d'espaces de vente au détail.
7. Rotation semestrielle de l'assortiment dans la ville (couvrant l'espace de vente au détail de la ville avec l'ensemble de l'assortiment et le répartissant entre les magasins).
8. Organisation d'une boutique en ligne qui reflète qualitativement l'ensemble de l'assortiment de l'usine, avec une description de toutes les caractéristiques comparées lors du processus d'achat par l'acheteur, et fonctionne pour toutes les régions et villes de la Fédération de Russie où ils ont leurs propres magasins.

6. Conditions de mise en œuvre de la stratégie

En règle générale, au cours de la mise en œuvre des stratégies, un grand nombre d'obstacles apparaissent, associés aux valeurs humaines et commerciales de l'entreprise établie. Pour mettre en œuvre avec succès les éléments d’une stratégie marketing, les conditions suivantes doivent être réunies :

1. Accepter la stratégie du conseil d'administration de l'usine et de son directeur général et diriger les changements lors de sa mise en œuvre. La mise en œuvre de la stratégie implique des changements importants dans l'organisation des processus de production et commerciaux de l'usine. La participation et l'initiative de la direction nous permettent de surmonter les obstacles émergents lors de la mise en œuvre de la stratégie.
2. Conscience de la stratégie et points communs entre les employés de l'usine dans sa mise en œuvre. L'intégrité dans la mise en œuvre de la stratégie est assurée par la formation et la sensibilisation des employés de l'usine, y compris la formation de systèmes d'indicateurs des processus en cours, afin que les départements, les ateliers et les gestionnaires individuels réalisent des activités mutuellement convenues. La cohérence avec la stratégie marketing doit être observée à tous les niveaux de la chaîne de valeur client.
3. Formulation d'une stratégie sous la forme d'un ensemble d'objectifs opérationnels. Pour mettre en œuvre une stratégie dans les activités d'une usine, il est nécessaire de diviser les principales activités de marketing en tâches opérationnelles à l'aide d'outils auxiliaires, tels que des schémas de travail séquentiels de processus internes, des systèmes de références et d'indicateurs. L'utilisation de ces outils permet de visualiser la mise en œuvre d'une stratégie marketing sous forme de tâches opérationnelles quotidiennes.
4. Stabilité et cohérence des activités en cours. Des enquêtes et des analyses comparatives auprès d'experts auprès des employés doivent être utilisées comme retour d'information pour surveiller la mise en œuvre des tâches opérationnelles.

Conclusion

L'augmentation du niveau de vie en Russie implique le développement de marchés de biens durables. Les entreprises opérant sur ces marchés sont confrontées à une forte concurrence, tant de la part des fabricants régionaux que des fabricants étrangers représentés par les organisations commerciales régionales. L'une des principales options pour faire face à la concurrence consiste à élaborer et à mettre en œuvre une stratégie de marketing prenant en compte les spécificités du fonctionnement des biens durables. Il vous permettra de comprendre où se situe actuellement l'entreprise et quelles sont ses voies de développement.

Présenter la stratégie sous forme d’éléments matriciels permet de bien comprendre les facteurs de réussite sur le marché. Et les références et critères d’évaluation correspondants aident à adhérer à sa mise en œuvre.

Le principal résultat du travail est de déterminer les caractéristiques des marchés de biens durables et de développer les éléments d'une matrice de stratégie marketing en utilisant l'exemple du marché du meuble. La version proposée de la matrice et les éléments considérés de la stratégie de marketing peuvent également être utilisés lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing sur d'autres marchés de biens durables, par exemple sur les marchés des appareils électroménagers et des appareils d'éclairage.

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