Un'azienda di successo si impegna a svilupparsi e crescere oltre i confini, compresi i confini statali. In molti settori, dalle scienze applicate e alte tecnologie alla vendita di servizi e beni, è molto importante iniziare a lavorare con controparti estere. La cooperazione con partner stranieri apre nuove opportunità e può diventare garante della tua reputazione. O, come minimo, aggiungere stabilità all’azienda. Per non parlare del fatto che spesso anche le aziende straniere vogliono svilupparsi in Russia.

Come prepararsi a lavorare con gli stranieri?

Prima di concludere un accordo con un partner straniero, è necessario prestare attenzione ai seguenti punti:

1. Ricerca il mercato.
2. Creare connessioni. In molti paesi (ma ne parleremo più avanti), la conoscenza personale e la comunicazione sono importanti per iniziare. Le attività congiunte con una società straniera sono possibili per te solo dopo aver stabilito relazioni.
3. Stipula un accordo dettagliato. Tutto quanto detto dovrà essere registrato su supporto cartaceo. Naturalmente lo sai molto bene. Ma un punto molto importante quando si lavora con un partner straniero è che le norme e i documenti legali possono e saranno molto diversi da quelli russi. Assicurati di consultare gli avvocati di entrambi (o tutti) i paesi.
4. Come persona giuridica, considera la struttura del tuo lavoro in termini di legislazione attuale di entrambi i paesi e normative fiscali.
5. Controlla il tuo partner commerciale. Lo fai quando concludi contratti con aziende russe, giusto? Ogni paese ha siti web dove puoi controllare l'azienda con cui vuoi lavorare.

Una delle fasi della verifica: un estratto del registro delle imprese del paese di origine.

Esempi di risorse informative:

• Regno Unito: http://www.companieshouse.gov.uk/
• Germania: https://www.handelsregister.de/
• Paesi Bassi: http://www.kvk.nl/english
• Cina: http://www.cr.gov.hk e http://www.icris.cr.gov.hk/

Molto dipende dalla forma della tua attività congiunta con una società straniera. Ti occupi di esportazione o importazione di beni/servizi? Hai intenzione di acquistare all'interno del paese o il tuo partner è interessato ad un franchising in Russia? Potresti avere intenzione di aprire una filiale o un'organizzazione indipendente in un altro paese. Queste sono tutte domande di fondamentale importanza a cui è necessario rispondere “a terra”.

Lavorare con controparti estere presenta ulteriori difficoltà. Lasciamo da parte per ora la barriera linguistica, confidiamo nei traduttori e nelle nostre capacità. La difficoltà principale è la differenza di mentalità.

Come comunicare con i partner stranieri?

Il tuo socio in affari è cresciuto in condizioni completamente diverse, con un'educazione diversa e nel suo lavoro è abituato a concentrarsi su momenti insoliti per te. Cosa fare?

1. Studia le tradizioni del paese con i rappresentanti con cui lavorerai. Gli americani giocheranno a tennis con te e ti mostreranno le fotografie del loro amato cane, ma non ti considerano affatto un vero amico. I cinesi sono sempre fiduciosi nella superiorità delle antiche tradizioni e considerano superficiali gli stranieri. I francesi non apprezzano parlare inglese. I giapponesi hanno bisogno di informazioni dettagliate e di una chiara gradazione dei rappresentanti per età e posizione. Anche una conoscenza minima delle tradizioni del paese del tuo partner ti darà un vantaggio.
2. Studia le tradizioni imprenditoriali del paese del tuo partner commerciale. I contratti con i tedeschi o i finlandesi saranno chiari, dettagliati, con fasi di lavoro e scadenze chiaramente definite. Ma l’accordo con i giapponesi finirebbe per essere breve e poco chiaro, aperto all’interpretazione di entrambe le parti. Nel processo di conclusione di un accordo, i cinesi apprezzano partner calmi, fiduciosi e sobri. Gli inglesi scherzeranno molto e diranno cose che non pensano, ma in realtà dimostreranno un’elevata efficienza.
3. Impara la lingua del tuo partner commerciale. Sul serio. Non è necessario parlarlo correntemente; ci sono traduttori per questo. Ma anche una conoscenza superficiale delle norme linguistiche ti permetterà di comprendere meglio la mentalità di una persona che parla questa lingua. Un esempio lampante di questo fenomeno è la combinazione di una struttura chiara e precisa della lingua tedesca con l'abitudine tedesca all'ordine, domande serie e risposte ponderate.

Anche una conoscenza superficiale delle norme linguistiche ti consentirà di comprendere meglio la mentalità di una persona che parla questa lingua.

Ci sono molte sottigliezze nella cooperazione con partner stranieri, a partire dalla barriera linguistica fino alle differenze negli standard legali. Una strategia aziendale congiunta ben ponderata, un contratto ben redatto e la fiducia reciproca entro limiti ragionevoli porteranno alla vostra cooperazione di successo a lungo termine con partner stranieri.

La maggior parte delle aziende moderne prima o poi affronta il problema dell'espansione dei propri mercati di vendita, per i quali il management decide di cercare partner all'estero. I fornitori stranieri possono aiutare ad espandere un'attività, aprire una nuova direzione, un investitore straniero può aiutare a realizzare una startup e sviluppare un'attività già di successo, un acquirente all'ingrosso di un altro paese aiuterà con la promozione di beni in altri paesi.

In ognuno di questi casi, se hai bisogno di un partner straniero, dovrai eseguire diversi passaggi obbligatori:

• Trovare un potenziale partner;
• Stabilire una connessione con lui;
• Negoziare con lui;
• Concludere un accordo commerciale.

Se tutte queste fasi vengono completate con successo, potrete raccogliere i frutti dei vostri sforzi in futuro, perché i partner stranieri sono il giusto investimento per lo sviluppo futuro della vostra azienda.

Come cercare un partner straniero?

Prima di iniziare il processo di ricerca di un partner dall'estero, dovrai prepararti in modo responsabile, perché il successo nel raggiungimento dei tuoi obiettivi dipenderà in gran parte dalla preparazione preliminare. In questa fase sarà necessario raccogliere informazioni, valutare la domanda e l'offerta nel segmento di lavoro dei potenziali partner. Inoltre, dovrai preparare i documenti di presentazione, peraltro, nella lingua del potenziale partner o almeno in inglese.

Successivamente, è necessario passare al processo di ricerca stesso. Il modo più semplice e ovvio oggi è cercare partner stranieri su Internet. Per fare ciò, puoi utilizzare portali di comunicazione internazionali abbastanza noti - Facebook e Twitter, nonché reti professionali - LinkedIn, Xing e altri. Inoltre, LinkedIn è più adatto se stai cercando partner in paesi di lingua inglese o aziende che parlano bene l’inglese. Ma Xing.de è un portale che viene utilizzato attivamente dai partner che parlano tedesco. Considerando che il tedesco è al primo posto nell’UE per numero di europei che lo parlano, questa rete contiene un numero enorme di potenziali partner. Recentemente, la piattaforma b2b ha guadagnato grande popolarità tra gli uomini d'affari di lingua russa che desiderano trovare partner in altri paesi, le cui caratteristiche verranno discusse poco dopo.

La terza fase stabilirà il contatto con un partner straniero. Questo può essere fatto tramite e-mail, Skype, messaggistica istantanea mobile o le reti professionali già elencate. Allo stesso tempo, la cosa principale è presentare correttamente la tua azienda: mostrare la tua idea, la direzione dell'attività, i vantaggi della tua proposta di cooperazione, nonché i benefici che riceverà il partner. Per fare ciò, dovresti preparare una presentazione in cui indichi:

• L'unicità della tua azienda e i suoi vantaggi competitivi;
• Quali di queste caratteristiche uniche potrebbero interessare un partner straniero;
• Delinea il pubblico target che sarà interessato alla tua offerta nel paese del tuo partner.

In questa fase, la cosa principale è trasmettere al partner perché la collaborazione con la tua azienda sarà vantaggiosa per lui.

L'ultima fase sono i negoziati e la firma dell'accordo e, probabilmente, questa fase è la più difficile, più difficile della ricerca di un potenziale partner. Dopotutto, il tuo obiettivo è firmare un accordo a lungo termine che ti sarà il più vantaggioso possibile, mentre i desideri del tuo partner sono esattamente l’opposto. Le trattative commerciali sono un’arte e molto dipenderà dalla capacità di comprendere la mentalità di qualcun altro. Alcuni preferiscono trattative rapide, altri preferiscono trattative lente e ponderate, inoltre ogni cultura ha le proprie formalità che devono essere rispettate durante le trattative;

Funzionalità di interazione con il sito

Naturalmente, l'intero processo di ricerca di un partner richiede molto impegno, tempo e talvolta nervi. Ecco perché la piattaforma è diventata così popolare subito dopo la sua apertura. Dopotutto, qui ogni fase della ricerca di partner di altri paesi è molto più semplice. Per facilitare la ricerca, tutte le aziende che offrono partnership sono raggruppate per paese di ubicazione e per settore di attività, il che consente un notevole risparmio di tempo. Inoltre, l'utente della piattaforma può creare la propria proposta di cooperazione e la cercherà, il che è molto più efficace.

Per gli utenti seri della piattaforma esiste un servizio agente BIS. In poche parole, si tratta di esternalizzare il servizio di ricerca partner, cioè di affidare questa missione alle spalle dei dipendenti della piattaforma. Devi solo creare una richiesta per la ricerca di un partner straniero, indicando le caratteristiche che ti interessano. I nostri dipendenti selezioneranno le migliori opzioni di cooperazione tra aziende provenienti da oltre 4 dozzine di paesi in tutto il mondo. Tutto quello che devi fare è scegliere le migliori offerte secondo te, negoziare e concludere un accordo.

Investimenti in un'attività di noleggio taxi con qualsiasi investimento (da 0 rubli) 🚕

Saluti. Mi chiamo Svyatoslav, sono l'amministratore delegato di Magnat Car. Ha iniziato la sua attività nel settore automobilistico nel 2013. Prima di allora, ha lavorato come top manager in una nota azienda. Oggi la nostra azienda ha più di 10 partner importanti.

Ti invito a diventare un investitore in un'attività redditizia e in costante crescita. La mia azienda si occupa del noleggio di auto a privati ​​per lavoro in Yandex Taxi, UBER, Gett, Citymobil e qualsiasi altro aggregatore di taxi.

Attiriamo investimenti e aumentiamo il numero di auto consegnate.
Forniamo agli investitori un reddito settimanale stabile e l'opportunità di aumentarlo. Puoi iniziare con qualsiasi importo e, se non hai soldi, prendi un'auto a credito e guadagna fino a 35.000 rubli netti al mese. Sulle auto acquistate in contanti fino a 58.000 rubli netti al mese.

Con questa attività hai la garanzia di ottenere l'indipendenza finanziaria in qualsiasi situazione economica.

Perché questa particolare attività? La sede principale della nostra azienda, così come le risorse stesse, si trovano a Mosca. Mosca è essenzialmente un enorme collegamento di trasporto e snodo della Russia. La presenza di 3 aeroporti passeggeri Vnukovo, Sheremetyevo e Domodedovo crea un'enorme domanda di servizi taxi. Anche l’enorme numero di stazioni ferroviarie influenza la domanda. Probabilmente non è un segreto che Mosca abbia un’incredibile attività di trasporto e passeggeri. Per questo motivo il numero degli ordini spesso supera i veicoli disponibili. Questo e molti altri fattori di cui posso parlare in una conversazione personale o in un incontro rendono questa attività molto attraente.

Il mio team di avvocati, partner ed esperti specializzati ha sviluppato un modello esclusivo privo di rischi. Dove ciascun partecipante all'impresa assicura l'altro. Qualsiasi investitore che investe denaro non corre assolutamente alcun rischio! Questo investimento, a differenza di molti altri, è privo di rischi al 100%. Concludiamo un accordo con ciascun investitore.

Il vantaggio è che puoi diventare un investitore con qualsiasi somma di denaro. Ci sono diverse opzioni:

1. Acquisto in contanti (possiamo acquistare sia auto nuove che usate a partire da 350.000 rubli)
2. Acquisto a credito (con una probabilità di approvazione del 95% con un acconto di 50 rubli)
3. Possiedi già un'auto adatta a lavorare come taxi (Kia Rio, Hyundai Solaris, Volkswagen Polo e tante altre auto adatte al rullaggio)

Ciascuno di questi tipi di investimenti ti porterà un reddito stabile ogni settimana!

Contattami, completerò la transazione con te dall'acquisto alla ricezione del tuo utile netto.
Selezioneremo e acquisteremo l'auto “giusta” ad un prezzo estremamente basso, la equipaggeremo, prepareremo documenti e patenti, troveremo un conducente competente e inizieremo a pagarti i dividendi in modo coerente nel più breve tempo possibile.

💡Anche se non hai soldi, puoi guadagnare dal 30 al 150% annuo con i soldi bancari!

📞Chiama, scrivi qui o WhatsApp adesso

La prima domanda che si pone per le aziende che pianificano l'espansione internazionale è: dove e come cercare contatti commerciali all'estero? La fondatrice e direttrice di NeuVenture Global in Germania, Inna Armstrong, ha condiviso i suoi pensieri su questo argomento.

clicca per ingrandire

Fasi dello sviluppo delle esportazioni

1. Selezione del mercato

Quali criteri utilizza la tua azienda per selezionare il mercato di riferimento? Quando poniamo questa domanda, otteniamo risposte molto diverse:

• Abbiamo già lavorato con partner locali o siamo stati in viaggio d'affari in un determinato paese; sappiamo come vengono condotti gli affari lì;
• Un gran numero di richieste da un determinato paese.
• Il presupposto è che questo particolare mercato sia promettente.

Tutte queste giustificazioni sono abbastanza comprensibili. A seconda delle specificità dell'azienda, quando si sceglie un mercato, è necessario fare affidamento su 2 strategie principali:

1. Se sei un produttore di beni o servizi, puoi raccogliere statistiche attraverso ricerche documentali, utilizzando i codici HS dei prodotti, effettuando query su fonti come trademap.org, Eurostat Statistical Office of the European Union, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Profili commerciali delle organizzazioni commerciali, FITA e elenco internazionale delle associazioni commerciali e professionali.
2. Se disponi di prodotti innovativi, dovresti raccogliere informazioni utilizzando una strategia diversa: informazioni di prima mano dai tuoi potenziali partner o clienti. Puoi raccogliere un elenco di istituti di ricerca nel Paese target e contattarli per vedere se sono interessati a collaborare.

2. Determinazione del pubblico target

Per alcune aziende funziona una strategia di vendita diretta, per altre è più semplice passare attraverso una strategia di esportazione indiretta, trovando 1-2 potenziali partner. Se ad esempio prendiamo per sviluppatori di offerte mobile o software, è possibile cercare clienti diretti inviando proposte commerciali direttamente alle aziende, oppure trovare potenziali partner da inserire nel pool dei loro subappaltatori. Quando ci sono progetti rilevanti per te, ti chiameranno e ti chiederanno di fissare il prezzo.

Se, ad esempio, sei un produttore di mobili, allora dovresti pensare a come entrare al meglio nel mercato: cerca grandi distributori, in questo caso il ciclo di vendita sarà molto probabilmente più lungo che entrare in piccoli negozi Internet o al dettaglio con un invito a cooperazione. Dalla pratica, in quest'ultimo caso, le offerte di prezzo giocheranno un ruolo importante. Sarà molto importante evidenziare chiaramente i tuoi vantaggi competitivi. Un'altra opzione che pochi conoscono è la partecipazione alle gare d'appalto nell'UE. Potresti non vincere l'asta le prime volte, ma questa è una buona occasione per farti notare.

3. Aree e modalità di ricerca delle informazioni

Per cercare informazioni in un nuovo mercato, puoi utilizzare sia piattaforme a pagamento che gratuite. Tra questi ultimi figurano ad esempio LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages o Kompass (una directory aziendale contenente informazioni su oltre due milioni di aziende di 70 paesi).

4. Distribuzione dell'ambito di ricerca in azienda

Puoi effettuare la ricerca da solo o assumere specialisti. Allo stesso tempo, gli specialisti possono selezionare manualmente potenziali partner attraverso le risorse di cui sopra o acquistare contatti da database a pagamento per ulteriore sviluppo. Ad esempio, se stai acquistando un database di oltre mille potenziali partner nel segmento dei materiali artistici (cerca fornitori nei paesi dell'UE), dovresti capire approssimativamente che fino al 20-25% dei contatti non sarà sempre mirato, e il primo passo nello sviluppo del database per i tuoi dipendenti in outsourcing sarà la qualificazione e l'ulteriore aggiornamento. Dalla nostra esperienza, di regola, ne consegue che il campione della base pagata rappresenta circa 1235 contatti rientranti nel segmento, di cui 239 qualificati manualmente come potenziali, 39 selezionati con la priorità più alta, di cui 7 hanno il numero massimo di prodotti su richiesta. Dopo averlo studiato, risulta che 6 aziende acquistano prodotti dalla 7a, che è il principale fornitore sul mercato. Bingo!

5. Strategie di ricerca

In ogni impresa, la cosa principale è la strategia. Sviluppo del business sia sul mercato nazionale che estero, puoi utilizzare 2 strategie principali: cerchi o ti fai trovare. Abbiamo già visto dove puoi cercare contatti commerciali all'estero da solo o con l'aiuto di specialisti, vediamo come puoi attirare l'attenzione dei partner stranieri sul tuo progetto.

• Innanzitutto si tratta di profili e gruppi in reti professionali e social in lingua straniera (, .

Quando sviluppi la tua attività, spesso devi interagire non solo con i connazionali, ma anche con fornitori, investitori e partner commerciali stranieri

© Linus Lohoff

Amicizia dei Popoli: come trovare un partner commerciale straniero

Quando sviluppi la tua attività, spesso devi interagire non solo con i connazionali, ma anche con fornitori, investitori e partner commerciali stranieri. I capi di aziende russe di successo hanno condiviso la loro esperienza: dove cercare e come costruire relazioni.

Alexandra Khlopushina, co-fondatrice di EnjoyMe

Quasi fin dall'inizio, l'obiettivo della nostra azienda è stato quello di diventare un importante fornitore all'ingrosso di regali, accessori e arredi per la casa firmati. Dato che la nostra sede è a Londra, i primi fornitori di EnjoyMe erano solo aziende inglesi. Ad un certo punto, abbiamo iniziato a lavorare con un grande corriere, abbiamo capito le complessità dello sdoganamento e abbiamo iniziato a sviluppare le nostre vendite all'ingrosso. I fornitori includevano piccoli studi di design e diverse aziende locali abbastanza grandi: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. L'anno successivo si aggiunsero un paio di buoni marchi europei di medie dimensioni. Non è stato difficile negoziare: a quel tempo non stipulavamo contratti esclusivi, ma facevamo semplicemente ciò che amavamo.

Un giorno ho visto le ciotole Nest di Joseph Joseph e mi sono innamorato del marchio a prima vista. Quindi ho deciso che questi prodotti dovessero apparire nel nostro negozio e ho scritto loro una lettera. In risposta, ho ricevuto un questionario e sono rimasto un po' sorpreso: si è scoperto che effettuare un ordine regolare non è così semplice, l'azienda deve essere sicura che i propri prodotti siano venduti in un posto decente. Il nostro EnjoyMe purtroppo non era adatto a questo, ma non ci siamo arresi. In tre mesi abbiamo creato una piattaforma (www.famouskitchen.ru) specifica per gli accessori da cucina e abbiamo nuovamente contattato Joseph Joseph. Sono rimasti sorpresi che qualcuno avesse creato un sito web solo per vendere i prodotti del loro marchio e ci hanno permesso di effettuare il nostro primo ordine come semplice acquirente all'ingrosso. I loro rappresentanti sono venuti a Mosca e avevamo bisogno di mostrare EnjoyMe nella luce migliore. Per fare questo, abbiamo avuto solo 10 giorni: abbiamo organizzato incontri con tutte le catene di negozi potenzialmente interessanti e i principali clienti e abbiamo condotto una serie di trattative di successo. Ciò ha contribuito all'ulteriore sviluppo, ma Joseph Joseph ha scelto un altro distributore, una grande azienda che lavora con stoviglie da più di 10 anni. Questa prima piccola sconfitta ci ha costretto a fare un potente balzo in avanti.

Abbiamo iniziato a lavorare con catene di negozi utilizzando il marchio, ma fornendo loro meno prodotti dai fornitori, affinando le nostre capacità nel lavorare con grandi clienti e costruendo la nostra azienda con un reparto di vendita all'ingrosso a tutti gli effetti. Passò un anno, ci rafforzammo e all'improvviso ricevemmo una chiamata da Joseph Joseph: il distributore che avevano scelto non era all'altezza delle aspettative. Poi ci è stato chiesto di incontrarci di nuovo. L'azienda rimase colpita dalla nostra crescita e avviammo trattative per la distribuzione esclusiva per un anno. Molte altre aziende del mercato delle stoviglie hanno gareggiato per questo diritto, ma per una felice coincidenza hanno scelto noi. Questo marchio è diventato un biglietto per le grandi imprese. Dopo aver tenuto Joseph Joseph per un anno, e poi per un secondo, altre grandi compagnie iniziarono a venire da noi. Quando abbiamo dimostrato che potevamo far fronte al mercato russo, è diventato più facile negoziare.

Alexander Platonov, fondatore e direttore generale di Marakuya

Ecco alcuni suggerimenti:

Se stai cercando un’azienda specifica, devi identificare i decisori chiave di quell’azienda. Trovateli su Twitter, LinkedIn, Facebook, ecc. La maggior parte dei manager stranieri è attiva, in un modo o nell'altro, sui social network. Seguili, guarda cosa twittano, chi seguono, metti mi piace ai loro post, commenta, fai domande sui loro post. Se sei originale, ti noteranno e potrai avvicinarti a loro con attenzione. Se una persona ha 5.000 follower, un centinaio di Mi piace e cinquanta commenti su ogni post, analizza chi e di chi sono i post che questa persona ritwitta o condivide di più. Puoi sempre trovare un modo per raggiungere chiunque sia l'opinion leader di quella persona. E attraverso di esso incontrerai quello di cui hai bisogno.

Prova a incontrare subito uno degli imprenditori stranieri più famosi. Può sembrare impossibile, ma non molto tempo fa Richard Branson ha invitato un imprenditore con l'idea migliore a presentargli personalmente un progetto sulla sua isola, per poi partecipare gratuitamente alla più grande fiera statunitense: il CES.

Un altro modo per trovare un partner è far scrivere su di te una nota risorsa di notizie statunitense, che viene letta dalla persona di cui hai bisogno. Ad esempio, Mike Butcher, redattore di TechCrunch, ama scrivere di startup russe. Ha anche composto la lettera ideale che vorrebbe vedere.

Dopo aver venduto la mia attività in Russia, avevo due compiti opposti. Da un lato volevo investire parte dei miei soldi in qualche progetto estero del settore reale dell'economia. D'altro canto voleva attirare investimenti stranieri nel suo nuovo progetto Internet. Gli investimenti congiunti riducono il rischio di ciascun partner e volevo solo attirare denaro occidentale: esiste un approccio e standard diversi. Ho dovuto studiare, scervellarmi, migliorare il mio inglese ed esercitarmi a presentare il progetto. Tuttavia, come spesso accade, l'investitore è stato trovato tra amici. Sono semplicemente andato dai miei conoscenti americani, che conoscevo da Facebook, da conferenze e contatti personali, ho parlato di un progetto interessante e ho chiesto ai miei amici di aiutarmi a trovare investimenti. Invece, uno dei miei amici ha suggerito di unirsi al progetto. Di conseguenza, ho ricevuto non solo un investimento, ma un partner eccellente. Io stesso ho investito in un progetto edilizio a San Francisco, anche su consiglio di amici. È vero, ho assunto un avvocato e ho condotto mini-indagini. Ho cercato di vedere se c’erano conflitti o procedimenti legali attorno a queste persone e come hanno attraversato gli anni della crisi del 2008-2009. Poiché negli Stati Uniti tutte le informazioni sono aperte, puoi sollevare tutti i casi di tutte le aziende con cui sono associati potenziali partner, quindi sederti e studiarli.

Veronica Taraba, vicedirettore generale di KROK

Il caso ci ha aiutato. Quando abbiamo deciso di espanderci oltre la Russia, c'era la sensazione (basata sui tentativi di prevendita) che fossimo più interessati non al Vecchio Mondo o all'Europa dell'Est, ma ai dintorni dall'altra parte, dove c'erano mercati più dinamici. Avevamo già esperienza di lavoro con Kirghizistan, Kazakistan e Uzbekistan e volevamo andare oltre. Non stavano cercando nessuno specificatamente. Uno dei nostri manager è stato contattato da un fornitore di soluzioni IT specializzate per un'azienda acquistata da un cliente CROC in Turchia. Questo fornitore stava discutendo con noi di una sorta di attività congiunta ed è stato lui a presentarci un'azienda IT che lavorava anche con questo cliente ed era alla ricerca di opportunità per uno sviluppo più rapido. Si trattava di un system integrator turco NGN, azienda con cinque anni di esperienza. Abbiamo studiato il mercato (la domanda nel mercato dell'outsourcing informatico, le sue dinamiche e specificità in Turchia), le capacità e le caratteristiche dell'azienda turca (finanza, personale, clienti, fornitori). Abbiamo parlato con i loro principali fornitori e clienti, compreso le esigenze dei loro clienti in Turchia e all'estero, abbiamo elaborato un piano aziendale per la costruzione di un data center e abbiamo stretto partnership.

Inna Alekseeva, co-fondatrice e CEO di PR partner

Ad un certo punto, abbiamo visto che i nostri clienti avevano richieste di supporto PR all'estero. Inoltre, molti dei nostri dipendenti hanno parlato del desiderio di svolgere uno stage in un altro Paese, come avviene nelle grandi agenzie della rete. Poiché il mercato è molto competitivo, dovevamo mantenere il livello: abbiamo iniziato a cercare un partner all'estero. Abbiamo aperto un rating globale, The Holmes Report, che presenta le più grandi agenzie di PR del mondo – ed è da lì che abbiamo iniziato. A quel tempo avevamo solo 25 persone che lavoravano per noi e il nostro fatturato era poco meno di 2 milioni di dollari. La maggior parte non ci ha risposto affatto: abbiamo scritto un centinaio di lettere e abbiamo ricevuto circa 20 risposte, per lo più con rifiuti, in cui si affermava che il lavoro era avvenuto. le aziende avevano già partner in Russia. Poi abbiamo iniziato a scrivere alle associazioni internazionali di agenzie di PR. La situazione era più o meno la stessa: c'erano molti rifiuti, ma c'erano ancora risposte. Siamo andati agli incontri con Global Alliance e IPRN. Compilato un questionario, fornito referenze di clienti e dipendenti e rendiconti finanziari degli ultimi due anni. Quando ci siamo uniti all'IPRN, la Global Alliance lo ha scoperto e ci ha rifiutato, anche se inizialmente non era stato concordato che non potessimo essere membri di due associazioni contemporaneamente. È stato frustrante perché abbiamo sprecato un sacco di soldi e tempo.

Allo stesso tempo, abbiamo capito che avevamo ancora bisogno di un partner. Poi abbiamo preso una strada diversa: abbiamo iniziato a scrivere blog per i capi delle agenzie straniere. Così abbiamo contattato Andres Witterman, vicepresidente dell'agenzia di comunicazione globale LEWIS PR e abbiamo cercato di instaurare un dialogo. Ad esempio, ha scritto un post sulla crescita del mercato. Abbiamo risposto: “Fantastico, il mercato sta crescendo e sappiamo che LEWIS PR non funziona ancora in Russia. Vogliamo invitarti a lavorare con noi. Cosa ne pensi?". Alla fine, tutto ha funzionato. Trasferiamo loro i nostri clienti e loro trasferiscono i loro a noi: ora siamo al terzo anno di lavoro insieme. Inviamo anche i nostri dipendenti a fare stage. Sono già stati in Francia, Australia, Germania e Gran Bretagna. Siamo lieti che il metodo del blog abbia funzionato. Da allora, comunico attivamente con i capi delle agenzie di pubbliche relazioni di tutto il mondo, principalmente attraverso i social network.