Agjencia Federale për Arsimin e Federatës Ruse

Institucioni Arsimor Shtetëror i Arsimit të Lartë Profesional "Universiteti Teknologjik Shtetëror Siberian" KhTF ZDO

Departamenti i Ekonomisë i Organizimit të Industrive Kimiko-Pyjore

PROJEKT KURSI

MARKETING

TEMA: Plan marketingu për fabrikën e mobiljeve Mebelin LLC

Plotësuar nga: student i vitit të 4-të

Vlerësimi: i shkëlqyer

Krasnoyarsk 2009

Prezantimi

1.1 Gama e produkteve

2.3 Hulumtimi i konkurrentëve

4. Politika e çmimeve

konkluzioni

Aplikacion

Prezantimi

Gjatë tranzicionit në një ekonomi tregu, ndërmarrjet duhet të zhvillojnë strategjinë e tyre për sjelljen në kushtet e tregut dhe planin e tyre për veprime të mëtejshme. Një plan i tillë është një plan marketingu.

Marketingu është një proces menaxhimi social me anë të të cilit individët ose grupet plotësojnë nevojat dhe dëshirat e tyre përmes krijimit dhe shkëmbimit të mallrave dhe vlerave konsumatore.

Një plan marketingu është një grup masash në fushën e marketingut për të rritur konkurrencën e një ndërmarrje (në të gjitha elementet - nga përmirësimi i produktit deri tek rritja e efikasitetit të metodave për promovimin e tij në treg); një grup masash për të arritur qëllimet e kompanisë në fushën e marketingut (rritja e vëllimeve të shitjeve, pjesa e tregut) dhe zbatimi i strategjisë së marketingut të ndërmarrjes.

E veçanta e planit të marketingut qëndron në formulimin dhe arritjen e qëllimeve në fushën e marketingut dhe kryesisht qëllimet e marketingut.

Thelbi i planit të marketingut është të sjellë ndërmarrjen në përputhje me situatën në treg, të specifikojë blerësin, si dhe të përcaktojë ndoshta nevojat e tij dhe mënyrat për t'i kënaqur ato. Përmbajtja specifike e planit të marketingut varet nga karakteristikat e produkteve që prodhohen, natyra e aktiviteteve të ndërmarrjes, shkalla e prodhimit të mallrave specifike dhe faktorë të tjerë.

Planifikimi i marketingut luan një rol të madh në aktivitetet e një ndërmarrje. Njohja e parimeve dhe teknologjisë së zhvillimit të një plani marketingu, si dhe përdorimi efektiv i tij, mund ta çojë një kompani drejt suksesit në treg. Një plan marketingu i hartuar mirë do të ndihmojë në zgjidhjen e problemeve me të cilat përballet çdo menaxher: rritja e përfitimit, tërheqja dhe mbajtja e konsumatorëve, identifikimi i fushave më premtuese për zhvillimin e biznesit.

Qëllimi i projektit të kursit është të zhvillojë një plan marketingu për të përmbushur në mënyrë më efektive nevojat e kompanisë, të përcaktojë politikën e çmimeve dhe shitjeve të ndërmarrjes, si dhe politikën e promovimit të produktit. Në fund të projektit të kursit do të llogaritet rezultati ekonomik nga përdorimi i planit të marketingut.

1. Informacion i përgjithshëm për objektin e studimit

Objekti i hulumtimit të marketingut është kompania prodhuese Mebelin LLC. Kjo kompani është themeluar në vitin 2002. Vendndodhja e Mebelin LLC, Abakan, Fabrichnaya Rr., 34d.

Forma organizative dhe juridike - shoqëri me përgjegjësi të kufizuar. Forma e pronësisë është private, themeluesit janë individë. Numri mesatar i të punësuarve është 80 persona.

Mebelin LLC është e angazhuar në prodhimin e mobiljeve të kabinetit, duke përfshirë mobilje për zyrë dhe shtëpi: mobilje për kuzhinë, mobilje për fëmijë, dhoma gjumi, korridore, garderobë, garderoba, komodina, tavolina, mobilje kompjuterike. Secili grup përfshin një gamë të gjerë speciesh.

Procesi i prodhimit që përdoret në ndërmarrjen Mebelin LLC është i llojit të prodhimit në shkallë të vogël, i cili karakterizohet nga prodhimi i produkteve me porosi dhe një vëllim i vogël prodhimi. Në të njëjtën kohë, procesi i prodhimit kryhet në pajisje të ndryshme universale duke përdorur punë manuale.

Mobiljet ofrohen si të montuara ashtu edhe të çmontuara dhe të paketuara, duke marrë parasysh dëshirat e klientit. Montimi i mobiljeve kryhet nga specialistë të kualifikuar në vendet e klientëve. Me kërkesë të klientit ofrohet dërgesa falas brenda qytetit. Periudha e garancisë 18 muaj.

Mobiljet janë të dizajnuara duke marrë parasysh tendencat moderne. Ai kombinon një pamje prezantuese, dizajn ergonomik dhe një çmim tërheqës.

Në prodhim, përdoren materiale miqësore me mjedisin e importuar dhe ruse: chipboard i laminuar, plastikë PVC rezistente ndaj goditjeve, ngjyra dhe tekstura të ndryshme deri në 2 mm të trasha, xhami i lëmuar deri në 4 mm i trashë me opsione të ndryshme përpunimi.

Produktet shiten me pakicë përmes një rrjeti të dyqaneve të veta.

Mebelin LLC ka tre dyqane të specializuara në shitjen e produkteve të saj. Dyqanet ndodhen në:

G. Abakan, rr. Torgovaya, 5, mag. "Stroymarket";

G. Abakan, rr. Itygina, 10, baza "Trading City", pav. 10/6;

G. Abakan, rr. Fabrichnaya, 34d.

Personeli i dyqanit përfshin arkëtarët, shitësit, magazinierët dhe ngarkuesit.

1.1 Gama e produkteve

Politika e produktit është një pjesë integrale e politikës ekonomike dhe marketingut të një ndërmarrje. Një nga elementët më të rëndësishëm të politikës së produktit është formimi dhe menaxhimi i asortimentit.

Një linjë produktesh është një grup produktesh që janë të lidhura ngushtë me njëra-tjetrën, ose sepse funksionojnë në mënyrë të ngjashme, ose sepse ato shiten përmes të njëjtave lloje të ndërmarrjeve me pakicë, të njëjtave grupe konsumatorësh ose brenda të njëjtit gamë çmimesh.

Gama e produkteve karakterizohet nga gjerësia (numri i grupeve të produkteve) dhe thellësia (numri i pozicioneve në secilin grup produktesh). Thelbi i planifikimit, formimit dhe menaxhimit të asortimentit është që prodhuesi i mallrave të ofrojë menjëherë një grup të caktuar mallrash që, në përgjithësi, që korrespondojnë me profilin e aktiviteteve të tij prodhuese, do të plotësonin më plotësisht kërkesat e kategorive të caktuara të blerësve.

Menaxherët e marketingut duhet të vendosin se kur është më e përshtatshme për të investuar në modifikimin e produktit në vend që të përballen me kosto shtesë, duke rritur kostot e reklamimit dhe shitjes së një produkti të vjetëruar, ose duke ulur çmimin e tij.

Produktet e Mebelin LLC përbëhen nga grupet e mëposhtme të produkteve:

për fëmijë;

Dhomat e gjumit;

Korridoret;

Garderoba;

Mobilje kompjuteri.

Le të analizojmë përbërjen dhe strukturën e gamës së produkteve të Mebelin LLC (Tabela 1.1).

Tabela 1.1 - Përbërja dhe struktura e gamës së produkteve të ndërmarrjes

Emri i produktit	2007			2008
	Vëllimi i prodhimit, njësitë			Vëllimi i prodhimit, njësitë	Kostoja e produktit, mijëra rubla.	Ud. pesha në vëllimin e përgjithshëm të mallrave të prodhuar, %
Kuzhinat	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
te femijeve	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
Dhomat e gjumit	35	1183	28,34	42	1491	28,20
Korridoret	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
kabinete	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
Dollap	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
Komodinë	45	171	4,10	62	248	4,69
Tabelat	56	131,6	3,15	62	155	2,93
Mobilje kompjuteri	78	265,2	6,35	90	324	6,13
Total:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

Tabela më poshtë tregon se ka një rritje të shitjeve; shitjet në 2008 u rritën në krahasim me 2007 me 1.27 herë ose me 1113.75 mijë rubla. Pjesën më të madhe në gamën e produkteve e zënë dhomat e gjumit - 28.20%, kuzhinat - 17.29%, garderobat - 17.16%. Prodhimi i këtyre artikujve u rrit me 45 njësi, duke përfshirë prodhimin e kuzhinave - me 7 njësi, dhomat e gjumit - me 7 njësi, dollapët - me 31 njësi.

1.2 Vlerësimi i orientimit të marketingut të ndërmarrjes

Mebelin LLC nuk ka shërbimin e vet të marketingut. Kur lind nevoja, kompania porosit kërkimin e marketingut dhe zhvillimin e masave për promovimin e produkteve në treg nga agjencia e reklamave Real Plus.

Le të shqyrtojmë llojet e marketingut më të përshtatshme për Mebelin LLC. Marketingu mund të klasifikohet sipas llojeve të mallrave dhe shërbimeve, nga natyra e kërkesës, nga shkalla e mbulimit të tregut dhe nga fushat e aplikimit.

Produktet e Mebelin LLC janë mallra të konsumit. Natyra e kërkesës për produkte të prodhuara nga kompania mund të përshkruhet si e plotë. Për këtë natyrë të kërkesës duhet përdorur marketingu mbështetës, d.m.th. të kryejë aktivitete të promovimit të shitjeve, fushata reklamuese, të ruajë kërkesën duke përmirësuar cilësinë e produktit dhe shërbimin pas shitjes.

Produktet shiten në tregun vendas, prandaj aktivitetet e marketingut duhet të synohen posaçërisht në këtë drejtim. Sipas shkallës së mbulimit të tregut, kompania përdor marketing të diferencuar. Konsumatorët tërhiqen me anë të marketingut si banderola, reklama në gazeta dhe në kanale televizive.

Aktualisht, fokusi kryesor i Mebelin LLC janë nevojat e konsumatorëve, kompania i përmbahet konceptit të përmirësimit të produktit, theksi kryesor është në cilësinë e produktit, në avantazhet e tij ndaj produkteve të konkurrentëve. Gama e produkteve është mjaft e gjerë. Procesi i prodhimit është sa më fleksibël, i përcaktuar nga nevojat dhe kapaciteti i tregut. Në prodhimin e mallrave, projektuesit dhe teknologët luajnë një rol të madh, por ekonomistët dhe dizajnerët ende luajnë një rol udhëheqës. Politika e çmimeve përcaktohet duke marrë parasysh çmimet aktuale në treg. Konkurrueshmëria e një produkti shikohet përmes prizmit të çmimit të konsumit. Horizonti i planifikimit afatgjatë është kryesisht afatshkurtër. Qëllimi i prodhimit është të prodhojë diçka që do të shitet. Qëllimi përfundimtar është të fitoni duke siguruar që nevojat e klientëve të përmbushen.

2. Përcaktimi i qëllimeve të aktivitetit (biznesit)

2.1 Karakteristikat e mjedisit mikro dhe makro të ndërmarrjes

Kombinimi i faktorëve që një kompani duhet të marrë parasysh gjatë zhvillimit të aktiviteteve të marketingut përbën mjedisin e marketingut, i cili përfshin mjediset e marketingut mikro dhe makro.

Mikromjedisi përfaqëson faktorët që janë të lidhur ngushtë me kompaninë dhe ndikojnë në aftësinë e saj për t'i shërbyer klientëve. Këta faktorë përfshijnë vetë kompaninë, ndërmjetësit, furnitorët, konkurrentët, konsumatorët e synuar dhe audiencat e kontaktit [Srebnik, f. 20].

Makromjedisi është faktorët kryesorë të jashtëm që ndikojnë në mikromjedisin në tërësi: demografik, ekonomik, mjedisor, teknologjik, politik dhe kulturor.

Mebelin LLC bashkëpunon me furnitorë të rregullt. Materialet e importuara dhe ruse përdoren në prodhim: pllaka e laminuar, kartoni fibër, plastikë PVC rezistente ndaj goditjeve, ngjyra dhe tekstura të ndryshme, xhami i lëmuar me opsione të ndryshme përpunimi, struktura dhe pajisje metalike, si dhe produkte bojë dhe llak.

Furnizuesit kryesorë të chipboard dhe fiberboard janë PSK Stroykomplekt LLC dhe SKS LLC, e cila është gjithashtu një furnizues i plastikës. Xhami furnizohet nga Glass Workshop LLC. Produktet e bojës dhe llakut furnizohen nga Remax LLC. Strukturat dhe pajisjet metalike blihen nga OJSC Sibtekhinvest

Pjesët e këmbimit për riparimin e pajisjeve furnizohen nga Tekhsnab LLC.

Është shumë e rëndësishme të kemi furnitorë të qëndrueshëm, kështu që të gjitha kompanitë testohen dhe zgjidhen midis kompanive të tjera ekzistuese.

Në Abakan, numri i kompanive që ofrojnë chipboard dhe aksesorë për prodhimin e mobiljeve është rritur. Prandaj, si rezultat i konkurrencës, shumica e furnitorëve tanë ofrojnë pagesë me këste, gjë që është një faktor favorizues për Mebelin LLC. Dorëzimi i materialeve kryhet gjithashtu në kurriz të furnitorëve.

Mebelin LLC ofron shërbime shlyerjeje dhe parash për Khakassia Municipal Bank LLC, e cila gjithashtu mbledh fonde në dyqane dhe siguron fonde të huazuara, gjë që ka një efekt pozitiv në aktivitetet financiare të kompanisë.

Pjesë e mikromjedisit të një sipërmarrjeje janë edhe konkurrentët dhe klientët. Ato do të diskutohen në detaje në seksionet në vijim.

Mjedisi makro ka një rëndësi të madhe për aktivitetet e kompanisë. Le të shqyrtojmë ndikimin e faktorëve të ndryshëm makromjedisor në aktivitetet e kompanisë.

Aktualisht, situata ekonomike në Rusi nuk është plotësisht e favorshme. Aftësia paguese e konsumatorëve po bie, kërkesat për dhënien e kredive konsumatore po shtrëngohen dhe kostoja e tyre po shtrenjtohet. Në këtë drejtim zvogëlohet fuqia blerëse e klientëve dhe rrjedhimisht edhe kërkesa për mallra.

Mebelin LLC përdor materiale jo vetëm nga furnitorët vendas, por edhe nga kompani të huaja, kështu që një rritje e kursit të këmbimit të monedhës së huaj kundrejt rublës ruse çon në një rritje të kostos së lëndëve të para dhe produkteve gjysëm të gatshme dhe aksesorëve të nevojshëm për prodhimi i mobiljeve. Për rrjedhojë, rritja e kursit të euros dhe dollarit ndikon negativisht në aktivitetet e ndërmarrjes dhe e detyron atë të kërkojë çmimin më të përshtatshëm që do të kontribuonte në një ulje të lehtë të kërkesës dhe do të ruante fitimet në të njëjtin nivel. . Aktualisht ka një rritje të madhe të inflacionit. Kjo çon në zhvlerësimin e stoqeve të lëndëve të para, produkteve gjysëm të gatshme, aksesorëve, komponentëve, parave të gatshme, etj., gjë që përfundimisht e detyron ndërmarrjen të kërkojë një burim rimbushjeje të kapitalit qarkullues. Për më tepër, një rritje në kostot e prodhimit dhe shitjes së produkteve çon në një rritje të çmimit të produkteve, dhe, rrjedhimisht, një ulje të kërkesës për të.

Tregu i brendshëm dhe aktivitetet e organizatës ndikohen vazhdimisht nga ngjarjet dhe vendimet politike, dhe menaxhmenti i organizatës duhet të monitorojë vendimet dhe ligjet jo vetëm të qeverisë federale, por edhe të autoriteteve lokale.

Ardhja në pushtet e një personi të ri sjell ndryshime. Nëse masat shtrëngohen ndaj organizatave prodhuese, kjo do të sjellë një rritje të çmimeve dhe, si rezultat, një ulje të kërkesës për produkte. Në përgjithësi, ndikimi i faktorit politik në Mebelin LLC aktualisht është i parëndësishëm.

2.2 Hulumtimi i marketingut të konsumatorit

Për të kontrolluar nëse një kompani po plotëson nevojat e klientëve të saj, do të duhet kohë dhe analiza e kujdesshme, përkatësisht hulumtimi i marketingut të konsumatorit. Informacioni i marrë duhet të ndihmojë në segmentimin e tregut dhe përzgjedhjen e segmentit të synuar, i cili nga ana tjetër do të bëjë të mundur parashikimin më të mirë të nevojave të klientit dhe mënyrave për t'i kënaqur ato.

Segmentimi i tregut është ndarja e një popullate të caktuar të konsumatorëve në grupe të veçanta të karakterizuara nga një grup karakteristikash të caktuara. Segmentimi sipas vendndodhjes gjeografike sugjeron ndryshime në përbërjen e pjesëmarrësve të tregut për shkak të rritjes së tarifave të transportit.

Informacioni për konsumatorët është marrë në bazë të kontabilitetit dhe kontabilitetit të menaxhimit në Mebelin LLC dhe është paraqitur në tabelën 2.1. Për analizë, ne paraqesim të dhëna për një lloj produkti - një gardërobë.

Tabela 2.1 – Informacioni fillestar për segmentimin e tregut të konsumatorëve të garderobave rrëshqitëse

Konsumatori (duke treguar vendndodhjen gjeografike)	2007			2008
	Dorëzuar aktualisht, njësi.	Fshij çmimi.\njësi	Kushton mijëra rubla	Dorëzuar aktualisht, njësi.	Fshij çmimi.\njësi	Kushton mijëra rubla
Abakan	60	6850	411	79	7200	568
Çernogorsk	20	6850	137	27	7200	194
Rrethi Askizsky	6	6850	41	8	7200	58
Rrethi Ust-Abakansky	7	6850	48	9	7200	65
Zonat e tjera	2	6850	14	3	7200	22

Si rezultat i hulumtimit, është e qartë se pjesa më e madhe e konsumatorëve janë të vendosur në qytetin e Abakan, ka edhe në qytetin e Chernogorsk, dhe vetëm një pjesë e vogël e klientëve jetojnë në zona të tjera.

Ne do të zhvillojmë një pyetësor mostër për klientët e mundshëm.

1. Mosha _________________________________________________

2. Gjinia ________________________________________________________________

3. Gjendja martesore ______________________________________

4. Profesioni _________________________________________________

5. Të ardhurat mesatare mujore________________________________________________

6. Rajoni, qyteti i banimit _________________________________________________

7. Lloji i banimit:

Vetë

Me qira

7. Tregoni cilësitë më domethënëse të produktit për ju, duke renditur numrat në rend rritës me rëndësi në rënie:

Cilësia

Miqësia ndaj mjedisit

Ekonomik

Rehati

8. Çfarë klase mobiljesh preferoni:

Klasa ekonomike

Klasa e mesme

Klasa luksoze

9. Si ndiheni për risitë:

Unë preferoj gjërat e provuara

Pozitivisht

Të tjera ________________________________________________________________

10. Më mirë do të blini mobilje:

Me parapagim 100%.

Me pagesë me këste

Me kredi

11. Lloji më i preferuar i dërgesës:

Transporti vetanak

Me transportin e shitësit

Me transport me qira

12. Më mirë do të blini mobilje:

Të montuara

Të çmontuara

Vetë-montim

Asamble profesionale

13. Nga cili burim mësuat për dyqanin tonë? _____________

14. A keni blerë më parë një produkt nga dyqani ynë? ______________

14. Mendimi dhe dëshira juaj në lidhje me cilësinë e shitjeve dhe shërbimit pas shitjes ____________________________________

Bazuar në hulumtimin e kryer, shfaqet një portret i konsumatorit (Tabela 2.2).

Tabela 2.2 – Profili i konsumatorit

2.3 Hulumtimi i konkurrentëve

Në Abakan ka më shumë se 30 kompani lokale, si dhe kompani nga rajonet fqinje, të angazhuara në prodhimin dhe shitjen e mobiljeve.

Konkurrentët kryesorë të Mebelin LLC janë kompanitë e mëposhtme që prodhojnë dhe shesin mobilje:

Shtëpia e Mobiljeve "Georg" - prodhimi i mobilieve dhe mobiljeve të veshur me susta;

Kompania prodhuese "Good Style" - prodhimi i mobiljeve të kabinetit;

LLC "Ideal Furniture" - prodhimi i mobiljeve të kabinetit;

PKF "Modern" - prodhimi i mobiljeve të veshur me susta dhe dollap;

Fabrika e mobiljeve “12 karrige” - prodhimi i dollapëve dhe mobiljeve të veshur me susta;

LLC "Universal Furniture" - prodhimi i mobiljeve të kabinetit.

Si dhe kompanitë e mëdha Krasnoyarsk dhe Novosibirsk:

- “Komandant”;

- “Mobilje Armada”;

- “Panairi i mobiljeve” etj.

Mund të themi se sot tregu i mobiljeve Abakan është një shembull i konkurrencës së përsosur dhe madje është i mbingopur me ofertën e mobiljeve. Përkundër faktit se gjatë dy viteve të fundit janë hapur më shumë se pesë kompani prodhuese të mobiljeve në Abakan, gjithnjë e më shumë dyqane "rishitëse" po hapen, duke shitur mobilje nga prodhues të ndryshëm me çmime më të fryra. Por nga ana tjetër, kjo i jep Mebelin LLC një shans real për të fituar një pjesë të madhe të tregut dhe për të shtyrë disa nga konkurrentët e saj (firmat e vogla) nga tregu. Konkursi është shumë aktiv. Të gjitha kompanitë i ofrojnë konsumatorit një produkt pothuajse identik, ndaj dobësitë duhen kërkuar në cilësinë e shërbimit, shërbimet shtesë të ofruara, vendndodhjen e konkurrentëve, nivelin e çmimeve, asortimentin, origjinalitetin e dizajnit, përputhjen me tendencat moderne të modës, produktet në stok etj. . Me një fjalë, përpiquni t'i ktheni në favorin tuaj mangësitë e konkurrentëve tuaj. Le të shohim konkurrentët kryesorë të Mebelin LLC në Tabelën 2.3.

Tabela 2.3 – Konkurrentët që operojnë në treg

Siç shihet nga tabela, çmimet për llojet e konsideruara të mobiljeve SH.PK "Furniture" janë në nivel plotësisht të pranueshëm: PKF "Modern" ofron mobiljet e saj me çmime pak më të ulëta, me fabrikën e mobiljeve "12 karrige" çmimet janë. në përafërsisht të njëjtin nivel, por në krahasim me çmimet e tjera të Meblin LLC janë më të ulëta sipas kompanive.

Një analizë e treguesve të performancës, qëllimeve dhe strategjive të firmave konkurruese është paraqitur në tabelën 2.4.

Sipas kësaj metodologjie, për të vlerësuar konkurrueshmërinë e kompanive, identifikohen katër grupe kriteresh vlerësimi: prodhimi, menaxhmenti, marketingu, financa.

Është e nevojshme të përcaktohet rëndësia relative e secilit grup kriteresh, d.m.th. cakto atyre një tregues rëndësie Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 dhe ∑Z j =1;

Brenda secilit grup, nga ana tjetër, identifikohen kritere të veçanta W ij, të cilat lejojnë një vlerësim më të plotë të pozicionit të konkurrentit dhe ndërmarrjes në treg; ∑W ij = 1.

Vlerësimi i përgjithshëm integral i konkurrencës llogaritet duke përdorur formulën: P = , (2.1)

ku m është numri i grupeve të kritereve;

n – numri i kritereve në grupin j;

Z j – tregues i rëndësisë relative të grupit j të kritereve;

W ij – tregues i rëndësisë relative të kriterit të i-të në grupin j;

X ij – rëndësia e kriterit në pikë.

Tabela 2.4 Vlerësimi i konkurrencës së kompanisë dhe konkurrentit të saj kryesor

Kriteri i vlerësimit të konkurrencës	W ij	"Mebelin"	"Mobilje ideale"	"George"	"Moderne"	"12 karrige"
1. Prodhimi:	0,4
1.1 Niveli i pajisjeve të prodhimit	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Siguria e prodhimit	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Sigurimi i lëndëve të para dhe furnizimeve	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Perspektivat dhe cilësia e produktit	0,2	45	20	35	45	45
2. Menaxhimi:	0,2
2.1 Stafi	0,3	40	30	30	35	40
2.2 Niveli profesional i punëtorëve	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Kualifikimet e menaxherëve	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Lëvizja e personelit	0,1	30	20	15	25	40
3. Marketingu:	0,3
3.1 Kostot e hulumtimit të tregut	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Vendndodhja e degëve të shitjes	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Kostot e promovimit të shitjeve dhe reklamave	0,3	35	15	40	45	35
3.4 Shtrirja e ekzekutimit të programeve të marketingut	0,1	30	20	30	35	35
4. Financa:	0,1
4.1 Rentabiliteti i produktit	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Siguria financiare	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Mundësia e marrjes së kredive	0,2	35	25	25	30	40
R	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Siç mund të shihet nga Tabela 2.4, vlerësimi i përgjithshëm integral i konkurrencës tregon se Mebelin LLC është një ndërmarrje plotësisht konkurruese. Treguesi i konkurrencës së Mebelin LLC është më i ulët se ai i fabrikës së mobiljeve 12 Karriget, por jo shumë. PKF Modern gjithashtu nuk është shumë prapa. Ideal Furniture LLC mbetet prapa për sa i përket konkurrencës midis të gjitha kompanive.

Përcaktimi i pikave të forta dhe të dobëta të aktiviteteve të konkurrentëve është rezultati përfundimtar i një studimi të marketingut të konkurrencës në treg, i cili përqendron rezultatin e një analize të të gjitha aspekteve të prodhimit, financave, shitjeve dhe strategjisë së firmave konkurruese dhe nxjerr përfundime për të mundshme mënyrat për t'iu kundërvënë atyre. Një analizë e pikave të forta dhe të dobëta të ndërmarrjes është bërë në tabelën 2.5. Vlerësimi kryhet duke përdorur një sistem pikësh nga 1 në 3.

Tabela 2.5 – Analiza e pikave të forta dhe të dobëta të konkurrentëve

Kriteri	"Mebelin"	"Mobilje ideale"	"George"	"Moderne"	"12 karrige"
Produkt	20	14	15	15	19
Cilësia	3	2	2	2	3
Stili	3	2	3	2	3
Prestigji i markës	2	2	3	3	3
Gama	3	1	2	2	3
Specifikimet teknike	3	2	2	2	3
Besueshmëria	3	2	2	2	2
Miqësia ndaj mjedisit	3	3	1	2	2
Çmimi	9	5	6	9	9
Çmimi i blerjes	2	2	1	3	2
Disponueshmëria e zbritjeve	3	1	2	3	3
Forma dhe kushtet e pagesës	2	1	2	2	3
Kushtet e kredisë	2	1	1	1	1
Shitjet	8	5	8	10	10
Formulari i shitjes	2	1	3	3	2
Mbulimi i tregut	1	1	2	3	3
Vendosja e depove	2	2	1	2	2
Sistemi i transportit	3	1	2	2	3
Promovimi i mallrave në treg	8	6	8	10	10
Reklamim	3	2	2	2	3
Shitje individuale	2	2	2	2	2
Promovimin e shitjes	1	1	2	3	2
Demonstrimi i produktit	2	1	2	3	3
Total i madh	45	30	37	44	48

Nga analiza është e qartë se produkti është forca e Mebelin LLC. Mobiljet e kabinetit të prodhuara nga Mebelin LLC janë një produkt me cilësi të lartë, të besueshëm dhe miqësor ndaj mjedisit. Çmimet për produktet e Mebelin LLC janë gjithashtu një pikë e fortë e kompanisë, por ato janë afërsisht në të njëjtin nivel me ato të dy kompanive konkurruese: PKF Modern dhe fabrika e mobiljeve 12 karrige. Është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje shitjes dhe promovimit të mallrave në treg. Përdorimi i një fushate marketingu të mirëmenduar mund të ndihmojë në promovimin e një produkti në tregun Abakan.

3. Zhvillimi i një përzierje marketingu për produktin

Prodhimi i mobiljeve është aktualisht një biznes premtues dhe fitimprurës. Perspektivat dhe përfitimi i prodhimit të mobiljeve shpjegohen nga numri i madh i blerësve të mundshëm për shkak të mungesës së mobiljeve në Rusi në kohët e mëparshme.

Në vitet '90, numri i kompanive që shesin dhe prodhojnë mobilje në Abakan u rrit ndjeshëm. Aktualisht në qytet po shfaqen gjithnjë e më shumë kompani prodhuese nga qytete të tjera si Krasnoyarsk, Novosibirsk etj.

Prodhuesit e mobiljeve i kushtojnë vëmendje të madhe shkathtësisë së komponentëve, gjë që bën të mundur krijimin e një sistemi transformator: përdorni të njëjtat pjesë për të kompletuar mobilje të ndryshme (për shembull, kabinete dhe rafte).

Konsumatorët e mallrave i kushtojnë vëmendje të veçantë treguesve të mëposhtëm të produktit: cilësinë, çmimin, dizajnin tërheqës, ergonominë dhe komoditetin, si dhe mirëdashjen mjedisore të materialeve.

Është fare e qartë se prodhimi i mobiljeve po zhvillohet dhe do të vazhdojë të zhvillohet në drejtim të ofrimit të numrit më të madh të shërbimeve për klientët (zgjedhja e opsioneve të ngjyrave, konfigurimi falas, dërgesa falas, ofrimi i kësteve, krediti, etj.).

E gjithë kjo ia vlen t'i kushtohet vëmendje kur hartoni një politikë të promovimit të produktit.

Siç u përmend më herët, grupet kryesore të produkteve të Mebeli LLC janë:

për fëmijë;

Dhomat e gjumit;

Korridoret;

Garderoba;

Mobilje kompjuteri.

Për analizë, marrim në konsideratë dy kategori produktesh - veshjet dhe dhomat e gjumit, sepse... kanë peshën më të madhe në gamën e produkteve.

Së pari, duhet të analizoni të dhënat për pozicionin në treg të llojeve të produkteve në fjalë me kalimin e kohës. Të dhënat për statusin e produkteve të ndërmarrjes janë paraqitur në tabelën 3.1.

Tabela 3.1 – Të dhëna për pozicionin e produkteve të ndërmarrjes

Treguesit	Garderoba		Dhomat e gjumit
	2007	2008	2007	2008
1. Vëllimi i shitjeve të mallrave në treg, njësi totale.	4200	5100	1575	1800
2. Pjesa e produktit të ndërmarrjes në treg, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Shkalla e rritjes së shitjeve, %	8	10	8	9
4. Çmimi për njësi, fshij.	6850	7200	33800	35500
5. Kostot për njësi prodhimi, fshij.	4724	4966	23310	24483
6. Fitimi bruto për njësi malli, fshij.	2126	2234	10490	11017
7. Vëllimi i shitjeve të mallrave të ndërmarrjes, njësitë.	95	126	35	42
8. Vëllimi i shitjeve të mallrave të ndërmarrjes, mijë rubla.	652	907	1183	1491
9. Fitimi bruto, mijë rubla.	202	281	367	463

Nga të dhënat e mësipërme del qartë se produkti në studim, sipas teorisë së ciklit jetësor të produktit, është në fazën e maturimit. Sipas Boston Matrix, dollapët dhe dhomat e gjumit klasifikohen si "Lopë të holla".

"Lopë të holla":

Të kontribuojë në rritjen ekonomike në një masë të vogël dhe të gjenerojë fitim;

Janë në fazën e maturimit;

Pjesa e lartë e tregut rezulton në avantazhe të mëdha në kosto;

Fitimet e larta çojnë në financimin e njësive të tjera strategjike të prodhimit.

Një vend të rëndësishëm në politikën e produktit zë zgjidhja e çështjeve të caktimit të emrave të markave për mallrat.

Një markë tregtare është një emër, term, shenjë, simbol, dizajn ose një kombinim i tyre, që synon të identifikojë mallrat dhe shërbimet e një shitësi ose grupi, në krahasim me mallrat dhe shërbimet e palëve.

Kompania Mebelin LLC ka një markë të zhvilluar, e cila është paraqitur në shtojcën e projektit të kursit. Kjo markë përfaqëson skicat e gjelbra të një shtëpie pranë së cilës ndodhet një pemë. Pamja e markës është e lehtë për t'u mbajtur mend, ngjyra e gjelbër simbolizon industrinë e përpunimit të drurit dhe jep një ndjenjë të mirëdashjes mjedisore të mallrave të prodhuara, shtëpisë dhe pemës si një simbol i diçkaje të besueshme dhe të qëndrueshme. Disavantazhi i një marke tregtare është se nuk i sigurohet mbrojtje ligjore. Kompania përdor markën tregtare në kokë, paketimin e produktit, kur vendos reklama dhe porosit kalendarë dhe stilolapsa me simbole të markës.

4. Politika e çmimeve

Çmimet dhe çmimet në tregjet e produkteve janë një nga elementët më thelbësorë të marketingut miks. Nëpërmjet çmimeve realizohen rezultatet përfundimtare komerciale, përcaktohet efikasiteti i të gjitha pjesëve të strukturës së prodhimit dhe shitjes së ndërmarrjes dhe organizimit të saj të marketingut. Çmimet që i ofrojnë kompanisë fitimin e planifikuar tregojnë konkurrencën e strukturës së produktit, shërbimeve dhe shërbimeve të saj në favor të blerësve.

Politika e synuar e çmimeve në marketing konsiston në faktin se një ndërmarrje vendos çmime të tilla për produktet e saj dhe i ndryshon ato në varësi të situatës së tregut në mënyrë që të sigurojë arritjen e qëllimeve të planifikuara afatshkurtra dhe afatgjata dhe zgjidhjen e detyrave operacionale që lidhen me shitja e mallrave në një fazë të caktuar të prodhimit të tij.cikli jetësor, aktivitetet e konkurrentëve.

Ne do të vlerësojmë koston e prodhimit të llojit të analizuar të produktit të Mebelin LLC - veshjet, dhomat e gjumit. Rezultatet e vlerësimit janë paraqitur në tabelën 4.1.

Tabela 4.1 – Përbërja dhe struktura e kostos së prodhimit të ndërmarrjes

Shpenzimet	Garderoba		Dhomat e gjumit
	Shuma, fshij./njësi	mundi pesha, %	Shuma, fshij./njësi	mundi pesha, %
1. Kostot për materialet bazë	2380	47	11737	47
2. Pagesa e punëtorëve të prodhimit	810	16	3996	16
3. Kontributet për nevoja sociale	203	4	999	4
4. Kostot për materiale të tjera (ngjitës, bojë dhe llak, pajisje)	608	12	2997	12
5. Kostot e mirëmbajtjes dhe funksionimit të pajisjeve	304	6	1498	6
6. Shpenzimet e përgjithshme të dyqanit	304	6	1498	6
7. Shpenzimet e përgjithshme të prodhimit	203	4	999	4
8. Shpenzimet e shitjes	253	5	1249	5
Kosto e plotë	5065	100	24973	100

Siç shihet edhe nga tabela 4.1, pjesa kryesore e kostos përbëhet nga kostot e materialeve të nevojshme për prodhimin e produkteve, si p.sh. %.

Një pjesë e madhe e kostove bie mbi pagat e punëtorëve kryesorë të prodhimit dhe kontributet për nevoja sociale (UST e përllogaritur mbi pagat e punëtorëve kryesorë), ajo arrin në 20%. Kostot e përgjithshme të dyqanit dhe të prodhimit të përgjithshëm janë konstante dhe arrijnë në 6 dhe 4% të kostos totale.

Për të përcaktuar politikën e çmimeve të Mebelin LLC, është e nevojshme të përcaktohet se në çfarë lloj tregu po promovohet produkti. Aktualisht, tregu i mobiljeve të kabinetit në Abakan mund të klasifikohet si një treg i konkurrencës monopoliste. Ky treg përbëhet nga shumë blerës dhe shitës që kryejnë transaksione; jo me një çmim të vetëm tregu, por me një gamë të gjerë çmimesh. Prania e një diapazoni çmimesh shpjegohet me aftësinë e shitësve për t'u ofruar blerësve opsione të ndryshme produkti. Produkte të veçanta mund të ndryshojnë nga njëri-tjetri në cilësi, veti dhe pamje. Dallimet mund të jenë gjithashtu në shërbimet që shoqërojnë mallrat. Blerësit marrin parasysh dallimet në oferta dhe janë të gatshëm të paguajnë çmime të ndryshme për mallrat. Për t'u diferencuar përtej çmimit, shitësit kërkojnë të zhvillojnë oferta të diferencuara për segmente specifike të konsumatorëve dhe të përdorin gjerësisht teknikat e markës, reklamave dhe shitjeve personale. Për shkak të pranisë së një numri të madh konkurrentësh, strategjitë e tyre të marketingut kanë më pak ndikim në çdo kompani individuale sesa në një treg oligopolistik.

Kompania përdor metodën e çmimit “kosto mesatare + fitim” në aktivitetet e saj. Kërkesa përcakton çmimin maksimal që mund të kërkohet për një produkt.

Çmimi minimal i një produkti përcaktohet nga kostot e firmës. Për kompaninë Mebelin LLC, çmimi minimal për veshjet e dritareve është 7,345 rubla, për dhomat e gjumit - 36,210 rubla. Fitimi i planifikuar është 45%. Çmimi përcaktohet duke përmbledhur kostot totale të prodhimit të një njësie të prodhimit dhe shumën e dëshiruar të fitimit:

C = (3 korsi + 3 shtylla) + P, (4.1)

ku Z për - kostot variabile për njësi prodhimi;

Z kostot post-fikse për njësi prodhimi;

P - fitimi për njësi prodhimi (fitimi specifik).

Për kompaninë Mebelin LLC, kostot fikse janë kostot e përgjithshme të punishtes, impiantit të përgjithshëm, komerciale, si dhe kostot e mirëmbajtjes dhe funksionimit të pajisjeve.

Kostot e ndryshueshme janë lëndët e para të përfshira drejtpërdrejt në procesin e prodhimit, si dhe pagat e punëtorëve kryesorë. Tabela 4.2 tregon përllogaritjen e çmimit të përcaktuar duke përdorur metodën e çmimit “kosto mesatare + fitim”.

Tabela 4.2 – Llogaritja e çmimeve të produkteve

Një shtesë e rëndësishme në praktikat e çmimeve është çmimi nxitës, i cili bazohet në përdorimin e llojeve të ndryshme të zbritjeve. Blerësit janë gjithmonë të interesuar për zbritje dhe perceptohen prej tyre si të ardhura të dukshme.

Me gjithë diversitetin e sistemit të zbritjeve për pjesëmarrësit e tregut, duhet të theksohen sa vijon:

Zbritjet për vëllime të mëdha blerjesh janë një masë për të ulur çmimin e shitjes. Si rregull, këto janë zbritje me shumicë, të cilat formohen duke marrë parasysh uljen e përqindjes së çmimit nominal. Mundësia e ofrimit të zbritjeve të tilla është për faktin se ndodhin kursime të konsiderueshme duke ulur kostot e shitjes, duke ruajtur nivelet optimale të inventarit dhe duke transportuar mallra;

Zbritjet sezonale përfshijnë një ulje çmimi të garantuar për klientët nëse ata blejnë mallra sezonale jashtë periudhës së vitit për të cilin janë destinuar këto mallra. Përdorimi i zbritjeve sezonale ju lejon të mbani një nivel të qëndrueshëm të prodhimit gjatë gjithë vitit;

Zbritjet për përshpejtimin e pagesës janë një masë e uljes së çmimit standard të shitjes, i cili garantohet nëse pagesa kryhet më herët se afati i vendosur nga palët;

Zbritje për klientët e rregullt ose prestigjioz - një masë e uljes së çmimit standard të shitjes në rastet kur mallrat e një kompanie të caktuar blihen për një kohë të gjatë ose blerjet bëhen nga klientë prestigjioz për qëllime reklamimi;

Kompensimet janë zbritje nga çmimet aktuale që merren parasysh si pagesë për ngarkesat e blera të mallrave në rastet kur blerësi merr pjesë aktive në fushata reklamuese, ose për të stimuluar pjesëmarrësit e tregut.

Në Mebelin LLC, unë përdor zbritje për blerje me vëllim të madh dhe zbritje për klientët e rregullt.

Në të njëjtën kohë, është e pamundur të përcaktohen çmimet pa marrë parasysh situatën aktuale në tregun e prodhimit të mobiljeve të kabinetit. Mebelin LLC merr parasysh çmimet aktuale të tregut në Abakan, të cilat mund të shihen në Tabelën 2.3.

5. Kompleksi i marketingut për shpërndarjen e produkteve

Politika e shitjes në sistemin e marketingut si një proces i organizimit të lëvizjes hap pas hapi të mallrave përfshin analizimin e ndikimit të vendimeve të marra në secilën fazë të lëvizjes së masës së mallrave nga prodhimi në konsum. Në këtë rast, shitjet i referohen të gjithë sistemit të lidhjeve midis prodhimit dhe tregtisë, duke përfshirë transportin, ruajtjen, shitjen me shumicë dhe pakicë. .

Bazuar në hulumtimin e marketingut, kompania zgjidh problemin e zgjedhjes së opsionit më të mirë të shpërndarjes dhe fillimit më efektiv të shitjeve. Këto detyra ndërlikohen nga ndryshimet e vazhdueshme që ndodhin në situatën e tregut nën ndikimin e kërkesave në rritje të klientëve për gamën dhe cilësinë e mallrave, futjen e progresit shkencor dhe teknologjik në proceset e shpërndarjes së produktit, etj.

Shitjet mund të kryhen nga prodhuesi, në rastin e kontakteve të drejtpërdrejta me konsumatorin përfundimtar, ose nga një ndërmjetës. Teknikat e shitjes dhe arti i komunikimit me blerësin janë të ndryshme, ndaj një vëmendje e madhe duhet t'i kushtohet trajnimit të stafit se si të sillet me blerësin.

Shumica e prodhuesve ofrojnë produktet e tyre përmes ndërmjetësve. Formohet kanali i tij i shpërndarjes - një grup firmash ose individësh që marrin përsipër ose ndihmojnë në transferimin te dikujt tjetër pronësinë e një produkti ose shërbimi specifik në rrugën e tij nga prodhuesi te konsumatori.

Funksionet e kanalit të shpërndarjes:

1. Puna kërkimore - mbledhja e informacionit të nevojshëm për planifikimin dhe lehtësimin e shkëmbimit.

2. Promovimi i shitjeve – forma të ndryshme të komunikimit.

3. Vendosja e kontakteve – vendosja dhe mbajtja e lidhjeve me blerësit potencial.

4. Përshtatja e mallit – përshtatja e mallit me kërkesat e konsumatorëve.

5. Organizimi i shpërndarjes së mallrave – transporti dhe magazinimi i mallrave.

6. Financimi – gjetja dhe përdorimi i fondeve për të mbuluar kostot e funksionimit të kanalit.

7. Pranimi i riskut – përgjegjësia për funksionim.

Vëmendje e madhe duhet t'i kushtohet sistemit të shpërndarjes dhe kanaleve të shpërndarjes. Fluksi i mallrave i referohet aktivitetit të planifikimit, zbatimit dhe kontrollit të lëvizjes fizike të materialeve dhe produkteve të gatshme nga vendet e tyre të origjinës në vendet e tyre të përdorimit, me qëllim që të kënaqin nevojat e konsumatorëve me përfitim.

Shpërndarja e produktit përfshin: transportin, përpunimin e porosive, paketimin, marrjen dhe përpunimin e mallrave, mbajtjen e inventarëve, magazinimin, çdo formë informacioni për një produkt ose shërbim, shpërndarjen dhe shitjet e produkteve. Ndër elementët e listuar të shpërndarjes së produktit, tre janë veçanërisht të theksuara: transporti, ruajtja, kontaktet me konsumatorin.

Kanalet e shpërndarjes karakterizohen nga numri i niveleve të tyre përbërëse.

Niveli i kanalit të shpërndarjes është çdo ndërmjetës që kryen një ose një tjetër punë për të sjellë produktin më afër konsumatorit përfundimtar. Meqenëse si vetë prodhuesi ashtu edhe konsumatori përfundimtar kryejnë një punë të caktuar, ata janë gjithashtu pjesë e çdo kanali.

Kanali i nivelit zero: shitës-konsumator

Kanal me një nivel: prodhues - shitës me pakicë - konsumator

Kanal me dy nivele: prodhues - shitës me shumicë - shitës me pakicë - konsumator

Kanal me tre nivele: prodhues - shitës me shumicë - shumicë i vogël - shitës me pakicë - konsumator

Secili kanal ka fushën e tij të justifikuar ekonomikisht të aplikimit, strukturën dhe qëllimin e vet. Sa më e madhe të jetë gjatësia, aq më pak efektiv është kontrolli i kanalit.

Tregtia me shumicë përfshin çdo aktivitet të shitjes së mallrave dhe shërbimeve për ata që i blejnë ato për rishitje ose përdorim profesional. Shitësi me shumicë kryen një sërë funksionesh që prodhuesi ose nuk mund t'i kryejë vetë për shkak të mungesës së personelit të kualifikuar, ose për shkak të kostove të larta të organizimit dhe kryerjes së tyre. Shitësi me shumicë ka personel të kualifikuar të shitjeve, mund të krijojë gamën e nevojshme të produkteve, të organizojë ruajtjen e mallrave, të sigurojë dorëzimin e tyre të shpejtë, të paguajë faturat në kohë, të organizojë mbledhjen e informacionit rreth konkurrentëve, dinamikën e çmimeve dhe të organizojë një ekspozitë.

1. Aktivitetet me shumicë të prodhuesve.

2. Aktivitete tregtare me shumicë. Organizatat tregtare blejnë mallra dhe marrin pronësinë e tyre për rishitje të mëvonshme.

3. Shitja e mallrave nëpërmjet agjentëve dhe ndërmjetësve që kryejnë funksione të ndryshme të shitjes me shumicë. Megjithatë, ndërmjetësit nuk marrin pronësinë e mallrave. Organizimi i tregtisë duke përdorur agjentë dhe ndërmjetës ka përparësitë e mëposhtme: i lejon prodhuesit ose furnizuesit të rrisë shitjet; kostot e shitjes përcaktohen paraprakisht (komisionet përcaktohen si përqindje e shitjeve); tregtimi kryhet nga profesionistë.

Shitja me pakicë është çdo aktivitet i shitjes së mallrave ose shërbimeve drejtpërsëdrejti tek konsumatorët fundorë për përdorimin e tyre personal, jo-tregtar. Tregtia me pakicë mund të kryhet përmes dyqaneve, shitjet përmes makinave shitëse, shitjet direkte në shtëpi, shitjet direkte (me porosi me postë, me telefon, bazuar në informacione përmes reklamave).

Kostot kryesore të shpërndarjes së mallrave përbëhen nga kostot e transportit, magazinimi i mëvonshëm i mallrave, mbajtja e inventarëve, pranimi, dërgimi dhe paketimi i mallrave, kostot administrative dhe kostot e përpunimit të porosive.

Krijimi i një sistemi të shpërndarjes së produktit fillon me studimin e nevojave të klientëve dhe ofertave të konkurrentëve. Konsumatorët janë të interesuar për: dërgimin në kohë të mallrave; gatishmëria e furnizuesit për të përmbushur nevojat emergjente të klientit; trajtim i kujdesshëm i mallrave gjatë operacioneve të ngarkimit dhe shkarkimit; gatishmëria e furnizuesit për të pranuar mallrat me defekt dhe për t'i zëvendësuar shpejt ato; Gatishmëria për të ruajtur inventarin për hir të klientit.

Çdo kompani duhet të ruajë mallrat derisa ato të shiten. Është e nevojshme të zgjidhet çështja e numrit të dëshiruar të pikave të ruajtjes, gjë që do të ndikojë në nivelin e kostove dhe nivelin e shërbimit ndaj konsumatorit. Një kompani mund të ketë magazinat e veta ose të marrë me qira hapësirë ​​në magazina publike. Firmat përdorin thesare të ruajtjes afatgjatë dhe depo tranziti.

Vendimi për nivelin e inventarit është një vendim i rëndësishëm në shpërndarjen e mallrave, duke ndikuar në kënaqësinë e klientëve. Një lojtar tregu do të donte që kompania të kishte inventarë të mjaftueshëm të mallrave për të përmbushur menjëherë të gjitha porositë, por është e padobishme të mbash inventarë të mëdhenj dhe kostot po rriten me shpejtësi.

Profesionistët e marketingut duhet të jenë të interesuar në vendimet e transportit. Zgjedhja e transportuesit përcakton nivelin e çmimit të mallrave, kohën e dorëzimit të tyre dhe gjendjen e mallrave në momentin e mbërritjes së tyre në destinacionet e tyre. Kompania duhet të rishikojë vazhdimisht skemat e saj të transportit në mënyrë që të gjejë opsionin më optimal për organizimin e shpërndarjes së produktit.

Mebelin LLC përdor një kanal shpërndarjeje zero. Ai është prodhues i mobiljeve të kabinetit dhe vetë shet mallra përmes tre dyqaneve të specializuara. Gjeografikisht, një nga dyqanet ndodhet pranë objekteve të prodhimit; lëvizja e mallrave nga magazina e prodhimit në ambientet e magazinimit të dyqanit nuk kërkon shpenzime të mëdha financiare dhe kohore. Dy dyqanet e tjera ndodhen në pjesë të ndryshme të qytetit. Mallrat transportohen në këto dyqane duke përdorur automjetet tona. Avantazhi i kanaleve të vendosura të shpërndarjes të Mebelin LLC është ruajtja e çmimeve të arsyeshme për shkak të mungesës së ndërmjetësve të tjerë. Prania e një rrjeti në të cilin mallrat janë në dispozicion të blerësve në pjesë të ndryshme të qytetit është gjithashtu një plus. Porositë me porosi pranohen në të gjitha dyqanet.

Dorëzimi i mallrave tek konsumatorët kryhet me automjetet tona. Në raste të rralla, kur ka një numër të madh aplikimesh dhe blerësit nuk dëshirojnë të presin në radhë, dorëzimi kryhet duke përdorur makina me qira, por me shpenzimet e klientit. Pjesa e kostove të dorëzimit në strukturën e përgjithshme të kostos është shumë e vogël, pasi dërgesa falas kryhet brenda qytetit të Abakan. Dorëzimi i mallrave në zonat e afërta kryhet me shpenzimet e blerësit.

Specifikimi i prodhimit të Mbelin LLC është i tillë që nuk ka nevojë për ambiente të mëdha magazine, pasi shumica e porosive kryhen me kërkesa individuale. Dyqanet shfaqin kryesisht mostra mobiljesh; ka edhe katalogë me opsione të ndryshme dizajni dhe ngjyrash. Të dhënat e porosisë dërgohen në punishten e prodhimit, ku bëhet prodhimi për një kohë të caktuar, dhe më pas porosia e përfunduar i dorëzohet klientit. Mobiljet ofrohen si të montuara ashtu edhe të çmontuara dhe të paketuara, duke marrë parasysh dëshirat e klientit. Montimi i mobiljeve kryhet nga specialistë të kualifikuar në vendet e klientëve. Ambientet e magazinës së Mebelin LLC përdoren për të ruajtur llojet e mobiljeve që janë më të kërkuara. Në këtë rast, mallrat i dorëzohen konsumatorit direkt nga magazina e dyqanit ose nga magazina kryesore.

Shërbimi ndaj klientit është i rëndësishëm për shitjen me pakicë. Është e nevojshme të korrigjoni të gjithë zinxhirin - nga pranimi i një porosie deri te montimi i produktit të përfunduar. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të keni punonjës të kualifikuar në mënyrë që të mos ketë dështime në asnjë fazë.

Një çështje e rëndësishme është edhe përcaktimi i kapacitetit të tregut. Kapaciteti i tregut të mallrave kuptohet si vëllimi i mundshëm i shitjeve të mallrave në një nivel të caktuar dhe raporti i çmimeve të ndryshme. Kapaciteti i tregut karakterizohet nga madhësia e kërkesës së popullsisë dhe sasia e ofertës së produktit. Kapaciteti i tregut ndikohet nga shumë faktorë, të përgjithshëm dhe specifik. Rritja ekonomike, rritja e pagave (përfshirë sektorin publik), zhvillimi i sistemit të kreditimit - e gjithë kjo ndihmon në rritjen e aftësisë paguese të popullsisë dhe, rrjedhimisht, rrit kapacitetin e tregut.

Aktualisht, ekziston një gamë e gjerë e mobiljeve të kabinetit: nga e shtrenjta në klasën ekonomike. Prandaj, blerja e mobiljeve sot po bëhet e disponueshme jo vetëm për njerëzit me të ardhura të larta, por edhe për njerëzit me të ardhura mesatare. Siç u përmend më herët, konsumatorët e këtyre produkteve janë gjithashtu firma dhe organizata private. Në kushtet moderne konkurruese, organizatat, për të rritur statusin, prestigjin dhe tërheqjen e klientëve, duhet të krijojnë stilin e tyre individual, i cili kërkon hapësirën e përshtatshme të zyrës të pajisur me mobilje që kombinojnë një pamje të paraqitshme dhe tendenca moderne.

Rritja më e madhe e shitjeve ndodh në pranverë dhe verë. Kjo për faktin se shumica e njerëzve dhe organizatave fillojnë të angazhohen në riparime, rinovim të shtëpive dhe zyrave dhe ndërtim të plotë.

Tabela 5.1 shqyrton vëllimin e shitjeve të produkteve sipas muajve në vitin 2008 dhe parashikohet duke marrë parasysh faktorë të ndryshëm për vitin 2009. Vëllimi i shitjeve është planifikuar të rritet me 30% ose 1586 mijë rubla.

Tabela 5.1 – Parashikimi i shitjeve të produktit

Muaj	Viti raportues			Viti i planifikuar
	mijë rubla / muaj	%	Totali total kumulativ	mijë rubla / muaj	Total
1	240	4,5	240	309	309
2	315	6	555	412	721
3	330	6,2	885	426	1147
4	356	6,7	1241	461	1608
5	527	10	1768	687	2295
6-të	597	11,3	2365	777	3072
7	602	11,5	2967	791	3863
8	598	11,3	3565	777	4640
9-të	543	10,3	4108	708	5348
10	452	8,5	4560	584	5932
11	346	6,5	4906	447	6379
12	382	7,2	5288	495	6874
Total:	5288	100	-	6874	-

6. Kompleksi i marketingut për promovimin e produktit

Për të blerë një produkt, duhet të keni informacion për vetitë e tij konsumatore. Blerësi nuk ndjen nevojë për produkte ose shërbime për të cilat ai di pak, veçanërisht pasi zakonisht në treg ka disa lloje mallrash që plotësojnë të njëjtën nevojë dhe blerësi duhet të bëjë një zgjedhje midis tyre.

Për marketingun modern, nuk mjafton të krijohet një produkt me cilësi të larta konsumatore, të vendoset një çmim i përshtatshëm dhe të sigurohet disponueshmëria e tij. Përveç kësaj, firmat duhet të komunikojnë me klientët dhe blerësit e tyre aktualë dhe potencialë.

Sistemi i komunikimit të marketingut ka për qëllim zgjidhjen e problemeve të krijimit të vazhdueshëm të kërkesës për produkte të reja dhe stimulimin e shitjeve të masës së mallrave që tashmë janë zotëruar nga prodhimi.

Mjetet kryesore të komunikimit përfshijnë reklamimin, promovimin e shitjeve, marrëdhëniet me publikun, shitjen personale dhe marketingun e drejtpërdrejtë.

Reklamimi i produkteve dhe aktiviteteve të një ndërmarrje është komponenti më i rëndësishëm i kompleksit të aktiviteteve të marketingut, lidhja e tij me konsumatorët. Kur organizohet siç duhet, reklamimi është shumë efektiv dhe kontribuon në shitjen e shpejtë dhe të pandërprerë të produkteve.

Reklamimi është një mënyrë për të krijuar një ide të caktuar për vetitë konsumatore të mallrave dhe llojet e shërbimeve me qëllim shitjen e tyre dhe krijimin e kërkesës, një lloj komunikimi midis prodhuesit dhe konsumatorit.

Një funksion i rëndësishëm i reklamës është ndikimi emocional tek blerësi i një produkti tregu, i arritur duke futur shoqata pozitive në promovime, të cilat mund të rrisin ndjeshëm efektivitetin e tyre. Arritja e një vlerësimi të lartë të konsumatorit për produktin që shitet, i manifestuar në rritjen e shitjeve të tij, është në fund të fundit qëllimi i reklamimit. Një vlerësim pozitiv emocional i mallrave dhe shërbimeve të shitura duhet mbajtur vazhdimisht duke gjetur dhe përdorur argumente të reja në reklamim.

Media ndahet në lloje të ndryshme: të shtypura, audio-vizuale dhe rrugë. Çdo lloj ndryshon në aftësinë e tij për të kryer një detyrë specifike reklamuese (një revistë e specializuar ofron informacion më të detajuar se televizioni, por televizioni do të tërheqë vëmendjen e një audiencë shumë më të madhe). Zgjedhja e medias është bërë në mënyrë që ajo të jetë më e përshtatshme për arritjen e qëllimit të reklamimit, por me koston më të ulët.

Së fundi, pjesë e sistemit të reklamave duhet të jetë vetë tregu dhe blerësit e mundshëm që e përbëjnë atë. Të kuptuarit e blerësit, nevojave të tij, situatës dhe njohurive se çfarë media preferon është një parakusht thelbësor për planifikimin e reklamave që do të arrijnë konsumatorin e synuar në mënyrë më efektive.

Detyrat e planifikimit të fushatave reklamuese përfshijnë përcaktimin e qëllimeve të reklamimit, konsumatorët e mundshëm, vetitë e produktit, karakteristikat e medias, strategjinë krijuese, përzgjedhjen dhe vlerësimin e kostove të medias (planifikimi i medias), sigurimin e përgatitjes së reklamave, fillimin e një fushate dhe analizimin e rezultateve të saj.

Hapi tjetër është identifikimi i konsumatorëve të mundshëm. Duke vendosur objektivat e reklamimit, është e nevojshme të identifikohen konsumatorët e mundshëm, duke marrë parasysh qëndrimin e tyre ndaj mediave alternative.

Faza e tretë është përcaktimi i atyre vetive karakteristike të produktit që duhet të raportohen. Këto veti mund të jenë fizike ose teknike në natyrë, ose (në rastin e shumë produkteve të konsumit) shprehëse ose të bazuara në imazh. Vetitë universale (USP - Unique Selling Points) janë baza mbi të cilat projektuesi bën ilustrime, etj.

Një pikë e rëndësishme në promovimin e një produkti te konsumatorët me pakicë është mënyra se si produkti paraqitet për shitje (përfshirë paketimin, vitrinat, etj.).

Në ditët e sotme, një tjetër metodë e promovimit të produktit është sponsorizimi. Ai përfshin pjesëmarrjen e kompanisë në kostot e mbajtjes së një ngjarje publike (koncert ose garë sportive). Shpesh sponsori do të sigurojë çmime të mëdha në para për fituesit. Ndonjëherë një sponsor financon ekipe ose lojtarë individualë.

Për të zbatuar kompleksin e marketingut për promovimin e mallrave të Mebelin LLC, propozohet një kompani reklamuese, e cila përfshin një reklamë në televizion, vendosjen e informacionit dhe paraqitjen për Mebelin LLC në gazeta dhe reklama në natyrë, si dhe në një revistë drejtorie. Është gjithashtu e nevojshme të marrësh pjesë në panairet e ekspozitave dhe shitjeve, të cilat mbahen një herë në vit. Tabela 6.1 paraqet çmimet për prodhimin dhe vendosjen e materialeve reklamuese.

Emri i medias	Rregullsia e lëshimit	Çmimet aktuale rub./njësi.	Kostot e reklamave, fshij.
1. Reklamimi në shtyp:
1.1 gazeta "Shans"	1 herë në javë	750	18000
1.2 gazeta "Reklamimi i Khakassia"	1 herë në javë	850	20400
1.3 Revista e drejtorive “Udhëzues biznesi në tregun e mallrave dhe shërbimeve”	Një herë në 6 muaj	4000	8000
2. Reklamimi në televizion:
Kanali TV-7	per nje muaj	15500	155000
3. Reklamimi në natyrë	per nje muaj	4000	40000
4. Panairi i ekspozitës	1 herë në vit	10000	10000
5. Krijimi i një videoje	6000	6000
6. Bërja e një plan urbanistik	1000	1000
Total:	-	-	258400

Gazeta "Shans" është një botim i përjavshëm që është më i kërkuari nga një masë e gjerë e konsumatorëve potencialë, informacioni jepet në të bardhë e zi. Informacioni rreth Mebelin LLC do të paraqitet në formën e një blloku me një imazh të një plan urbanistik bardh e zi me përmasa 10 cm / 6 cm.

Gazeta "Reklamimi Khakassia" është një gazetë falas për konsumatorët, e disponueshme në shumë pika të shitjes me pakicë dhe vende publike. Bërë me printim të plotë me ngjyra. Informacioni në lidhje me Mebelin LLC paraqitet në formën e një blloku me një imazh të një paraqitjeje me ngjyra me përmasa 30cm / 20cm.

Revista "Udhëzues biznesi në tregun e mallrave dhe shërbimeve" është një libër referencë i botuar dy herë në vit, i cili ofron informacione për mallra dhe shërbime nga të gjitha industritë. Informacioni për Mebelin LLC do të paraqitet në një pjesë të vogël në listën e kompanive të tjera të mobiljeve me informacione për vendndodhjen e dyqaneve, gamën e produkteve, shërbimet e ofruara, si dhe një imazh të një paraqitjeje me ngjyra të plota në një faqe të veçantë.

Channel TV-7, sipas rezultateve të hulumtimit të marketingut nga kompania reklamuese Real Plus, ka vlerësimin më të lartë në mesin e klientëve të mundshëm të Mebelin LLC. Kohëzgjatja e videos është 15 sekonda, e cila do të publikohet 6 herë në ditë, 2 prej tyre në prime time.

7. Planifikimi i shpenzimeve të marketingut dhe të ardhurave prej tij

Plani i marketingut duhet të përfundojë me një llogaritje përfundimtare të vëllimit të parashikuar të shitjeve, kostove të marketingut dhe të ardhurave prej tij.

Mebelin LLC ka zhvilluar një strategji për tregun e shitjeve me pakicë.

Shitjet e mobiljeve të kabinetit nga Mebelin LLC në 2009 duhet të rriten me 30% ose 1,586 mijë rubla. duke rritur kostot e marketingut. Në veçanti, kostot për kërkimin e marketingut dhe zhvillimin e produktit do të arrijnë në 0.5% të të ardhurave nga shitjet; kostot për promovimin e produktit janë të justifikuara në tabelë. 6.1 dhe shpërndahen në raport me të ardhurat nga shitjet.

Të ardhurat e planifikuara nga një fushatë marketingu për shitjen e mobiljeve të kabinetit janë paraqitur në tabelën 7.1.

Efektiviteti i një fushate marketingu mund të vlerësohet në mënyrën e mëposhtme: kur krahasohen kostot e reklamimit me një rritje të vëllimit të shitjeve të mallrave të reklamuara, është e qartë se të ardhurat nga shitjet po rriten (Tabela 5.1, Tabela 7.1). Prandaj, sipas planit, këto investime marketingu janë të justifikuara dhe efektive. Megjithatë, rezultati përfundimtar i fushatës do të zbulohet në fund të vitit 2009.

Tabela 7.1 – Të ardhurat dhe shpenzimet nga marketingu

Emri	Muaj
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Të ardhurat e shitjes	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
Shpenzimet e marketingut:
-hulumtimi i marketingut	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-zhvillim i produktit	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-shpërndarja e produktit	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-promovimi i produktit	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
Shpenzimet totale të marketingut	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
Të ardhurat nga shitjet minus shpenzimet totale të marketingut	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

konkluzioni

Në këtë projekt kursi, struktura u ekzaminua dhe u zhvillua një plan marketingu për kompaninë e prodhimit të mobiljeve të kabinetit, Mebelin LLC.

Seksioni i parë i punës dha informacion të përgjithshëm për ndërmarrjen në studim: emrin e saj, formën organizative dhe ligjore, vendndodhjen, përkatësinë e industrisë dhe pozicionin në të. U krye një analizë e gamës së produkteve për dy vjet, e cila zbuloi një rritje të shitjeve me 1.27 herë, si dhe produkte me peshën më të madhe në gamën e produkteve: dhomat e gjumit - 28.20%, kuzhinat - 17.29%, dollapët - 17.16% . Gjithashtu u vlerësua edhe orientimi marketing i ndërmarrjes.

Në pjesën e dytë u karakterizua mjedisi mikro dhe makro i ndërmarrjes. U konsideruan furnizuesit kryesorë të materialeve, si dhe organizata të tjera në kontakt me Mebelin LLC. Hulumtimi i konsumatorëve ka zbuluar se pjesa më e madhe e konsumatorëve janë të vendosur në Abakan, ka edhe konsumatorë në Chernogorsk, dhe vetëm një pjesë e vogël e klientëve jetojnë në zona të tjera. Për klientët e mundshëm u hartua një pyetësor dhe në bazë të hulumtimit u identifikua një profil konsumatori: këto janë kryesisht gra 25-60 vjeç, të martuara, me banesa të tyre me të ardhura mesatare ose mbi mesatare. Gjithashtu në këtë seksion është bërë një vlerësim i konkurrencës së Mebelin LLC në krahasim me konkurrentët dhe është bërë analiza e pikave të forta dhe të dobëta të konkurrentëve sipas elementëve të marketingut miks: produkt, çmim, shitje, promovim. Analiza tregoi se produkti është forca e Mebelin LLC. Mobiljet e kabinetit të prodhuara nga Mebelin LLC janë një produkt me cilësi të lartë, të besueshëm dhe miqësor ndaj mjedisit. Çmimet për produktet e Mebelin LLC janë gjithashtu një pikë e fortë e kompanisë, por ato janë afërsisht në të njëjtin nivel me ato të dy kompanive konkurruese: PKF Modern dhe fabrika e mobiljeve 12 karrige. Është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje shitjes dhe promovimit të mallrave në treg.

Në seksionin e tretë, u zhvillua një miks marketingu për produktin, gjatë të cilit u konsideruan si shembull dy kategori produktesh - veshjet dhe dhomat e gjumit, sepse kanë peshën më të madhe në gamën e produkteve. Janë analizuar të dhënat mbi pozicionin e llojeve të konsideruara të produkteve në treg me kalimin e kohës. Sipas teorisë së ciklit jetësor të produktit, ky grup produktesh është në fazën e maturimit dhe, sipas matricës së Bostonit, klasifikohet si “Lopë Cash”. Gjithashtu u konsiderua edhe marka tregtare e Mebelin LLC.

Seksioni i katërt përshkruan politikën e çmimeve të kompanisë. Kompania përdor metodën e çmimit “kosto mesatare + fitim” në aktivitetet e saj. Kërkesa përcakton çmimin maksimal që mund të kërkohet për një produkt. Çmimi minimal i një produkti përcaktohet nga kostot e firmës. Një shtesë e rëndësishme në praktikat e çmimeve është çmimi nxitës, i cili bazohet në përdorimin e llojeve të ndryshme të zbritjeve. Në Mebelin LLC, unë përdor zbritje për blerje me vëllim të madh dhe zbritje për klientët e rregullt.

Në seksionin e pestë, u zhvillua një kompleks marketingu për shpërndarjen e produkteve. Janë marrë në konsideratë sistemi ekzistues i shitjes së produktit, si dhe metodat e transportit. Mebelin LLC përdor një kanal shpërndarjeje zero. Ai është prodhues i mobiljeve të kabinetit dhe vetë shet mallra përmes tre dyqaneve të specializuara. Kryesisht duke përdorur transportin tonë për transport.

Në seksionin e gjashtë, u zhvillua një kompleks marketingu për promovimin e produktit. U hartua një plan për zhvillimin e një fushate reklamuese dhe u llogaritën kostot e planifikuara të reklamimit.

Në pjesën e shtatë ishin planifikuar shpenzimet e marketingut dhe të ardhurat prej tij. Shitjet e mobiljeve të kabinetit nga Mebelin LLC në 2009 duhet të rriten me 30%; kur krahasohen kostot e reklamimit me një rritje të vëllimeve të shitjeve të mallrave të reklamuara sipas planit, të ardhurat nga shitjet rriten. Prandaj, sipas planit, këto investime marketingu janë të justifikuara dhe efektive.

Bibliografi

1. Andreeva L.P., Moiseeva E.E. Plani i marketingut të ndërmarrjes: tekst shkollor. Një manual për hartimin e kurseve për studentët e specialiteteve 060800, 060500, 260100, 170400, drejtimet 5215, 5216 të të gjitha formave të studimit. – Krasnoyarsk: SibSTU, 2001;

2. Andreeva O.A. Marketingu. – M.: INFRA-M, 2006;

3. Belyaevsky I.K. Hulumtimi i marketingut: informacion, analizë, parashikim. – M.: INFRA-M, 2004

4. Kotler F. Marketing, Menaxhim. – Shën Petersburg: Peter, 1999;

5. Mardanova E.U. Planifikimi i ngjarjeve të marketingut // Marketingu në Rusi dhe jashtë saj. – 2001, nr.1;

6. Srebnik B.V. Marketingu: tekst shkollor. Një manual për universitetet. - M.: Më e lartë. Shk., 2007;

Ne do ta fillojmë këtë temë argëtuese duke parë parimet bazë të marketingut që janë të pavarura nga industria në të cilën punoni. Le të veçojmë pesë kryesoret nga grupi:

• Prodhimi dhe shitja e mallrave duhet të jetë domosdoshmërisht me interes për konsumatorët fundorë, të korrespondojë me situatën konkurruese në treg dhe, natyrisht, me aftësitë e vetë prodhuesve;

• Të kënaqë të gjitha nevojat e konsumatorëve fundorë me nivelin e detyrueshëm të lartë teknik dhe estetik të produktit;

• Lansimi i produktit në treg gjatë mundësisë sa më të lartë të shitjes së produktit;

• Përmirësimi i rregullt i produktit që prodhohet ose shitet;

• Një qasje strategjike për t'iu përgjigjur menjëherë ndryshimeve në kërkesën e tregut.

Të gjitha këto parime bazë të marketingut janë shumë të rëndësishme dhe të rëndësishme në tregun e mobiljeve. Në fund të fundit, për të gjithë ne, blerja e mobiljeve është një vendim i rëndësishëm që marrim. Prandaj, prodhimi dhe shitja e mobiljeve duhet domosdoshmërisht të plotësojë kërkesat tona dhe kërkesat e konsumatorëve. Përndryshe, kërkesa për mobilje të prodhuara do të ulet. Është gjithashtu shumë e rëndësishme të merret parasysh situata në tregun e mobiljeve, sepse... Konkurrenca po intensifikohet vazhdimisht, por kërkesa e konsumatorëve fundorë nuk po rritet ndjeshëm. Konkurrenca mund të "shkatërrojë" një kompani që fillon të punojë në tregun e mobiljeve, duke mos e lejuar atë "të ngrihet në këmbë". Prandaj, çdo kompani në biznesin e mobiljeve duhet të jetë konkurruese. Është shumë e rëndësishme të analizoni vazhdimisht aftësitë tuaja dhe të luftoni me kompanitë konkurruese.

Për të siguruar kërkesën për produktin tuaj, ai duhet të kënaqë klientin përfundimtar dhe të plotësojë të gjitha nevojat. Gjëja kryesore për të kujtuar është se është shumë e rëndësishme që sa më shumë të jetë e mundur të dihet për kompaninë tuaj në tregun e mobiljeve. Reklamimi më i mirë dhe më efektiv është kur dëgjoni nga miqtë tuaj: "Dhe kjo kompani bën mobilje të shkëlqyera nga komponentët më modernë dhe cilësorë...". Kjo është arsyeja pse ekziston reklama, e cila do t'ju ndihmojë të merrni klientët tuaj të parë. Reklamimi mund të jetë i shtrenjtë, por mund të jetë edhe me buxhet të ulët, por jo më pak efektiv. Kjo varet kryesisht nga profesionalizmi juaj dhe, natyrisht, nga aftësitë tuaja!

Në shumicën e rasteve, marketingu i referohet aktiviteteve që stimulojnë shitjet dhe i promovojnë ato. Në fakt, shitja e produktit tuaj është vetëm një nga komponentët e marketingut të mobiljeve dhe jo më i rëndësishmi. Për atë. Për të qenë konkurruese, një kompani duhet t'i kushtojë vëmendje të veçantë aktiviteteve të mëposhtme të marketingut:

• identifikoni nevojat për llojin e produktit tuaj në treg,

• të zhvillojë një produkt të nevojshëm nga tregu (furnizimi i komponentëve) me një çmim konkurrues,

• ngritja e një sistemi të stimulimit të rregullt të kërkesës.

Tregu i mobiljeve në vitet e fundit ka shfaqur një rritje, megjithëse të vogël, të vazhdueshme, prandaj është shumë e rëndësishme që marketingu në biznesin e mobiljeve të çohet në një nivel të ri më të lartë.

Funksionet e marketingut

Specialisti më i famshëm i marketingut në Rusi. Autori i shtatë librave që u bënë bestseller është Igor Mann.

Dhe tani një teori e vogël. Ne duhet të kuptojmë funksionet dhe konceptet e ndryshme të marketingut.

Le të shqyrtojmë konceptin Nevojat si nevoja për diçka. Nevojat tona janë të ndryshme dhe me shumë drejtime. Ne kemi nevojë edhe për të blerë mobilje, nevojat tona rriten me zhvillimin e shoqërisë sonë. Prodhuesit e mobiljeve kryejnë veprime të ndërgjegjshme për të krijuar kërkesë dhe dëshirën e konsumatorit përfundimtar për të zotëruar lloje gjithnjë e më të reja dhe më të avancuara të mobiljeve. Prodhuesit ofrojnë dhe formojnë marrëdhënien midis produkteve të prodhuara dhe nevojave të konsumatorit përfundimtar. Një tregtar në tregun e mobiljeve nuk krijon nevojë, ai tashmë është në treg në një shkallë ose në një tjetër. Por nevojat tona janë vërtet të mëdha, por ne blejmë vetëm produktin që na jep kënaqësi maksimale.

Nevoja, e bazuar në fuqinë blerëse, është Kërkesa. Zgjedhja e një produkti nga një konsumator mund të ndryshojë në varësi të ndryshimeve në çmimin e produktit dhe të ardhurave të konsumatorit. Konsumatori përfundimtar do të zgjedhë vetëm mobiljet që i nevojiten, të cilat përputhen më shumë me nevojat e tij për momentin. Me ndryshimin e nevojave estetike të konsumatorit dhe buxhetit të tij, mund të ndryshojnë edhe preferencat e tij për kompaninë ku më parë synonte të blinte mobilje.

Produkt, kjo është ajo që mund të kënaqë kërkesën e blerësit dhe shitet në treg. Sa më shumë që produkti plotëson nevojat e blerësit, aq më shumë do të arrijë prodhuesi i mobiljeve. Koncepti i Mallrave përfshin gjithçka që mund të ofrojë një shërbim, në thelb të plotësojë një nevojë. Konkludojmë se edhe shitja e mobiljeve është produkt.

Shkëmbimi i çdo malli me marrëveshje ndërmjet dy palëve është Marreveshje. Blerësi i jep shitësit një shumë të caktuar parash dhe merr mallrat që i nevojiten. Marrëveshja e parave u bë.

Nën Tregu Ne i kuptojmë të gjithë konsumatorët ekzistues dhe potencial të produktit. Pra, tregu i mobiljeve përbëhet nga konsumatorët fundorë që planifikojnë të blejnë mobiljet që u pëlqejnë dhe prodhuesit dhe shpërndarësit e mobiljeve.

Zakonisht besohet se vetëm shpërndarësit e mobiljeve janë të përfshirë në marketing, por kjo nuk është e vërtetë. Konsumatorët dhe prodhuesit janë gjithashtu të përfshirë në marketing.Gjatë kërkimit të komponentëve, oficeri i furnizimit të kompanisë së prodhuesit bën shumë punë për të zgjedhur një kompani që ofron komponentë të cilësisë së lartë. Po kështu, konsumatori përfundimtar zgjedh midis disa prodhuesve të mobiljeve. Aktivitetet e marketingut zakonisht paraqiten si çështje me të cilat përballet një kompani prodhuese e mobiljeve në tregun e konsumit. Tani ka shumë oferta në tregun vendas, por kërkesa nuk është ajo që i përshtatet prodhuesit.

Marketingu, sipas gjendjes së kërkesës në tregun e mobiljeve

Marketingu i Konvertimit përdoret kur nuk ka kërkesë në treg, d.m.th. Një segment mjaft i madh i tregut nuk mund ta pranojë produktin tuaj. Qëllimi i këtij marketingu do të jetë ndryshimi i qëndrimit negativ të blerësve ndaj produktit tuaj. Si mjet ne ofrojmë:

• ndryshimi i produktit,
• promovimi efektiv i produktit,
• ulje çmimi në formën e një promovimi.

Marketing nxitës përdoret kur nuk ka kërkesë për produktin tuaj për shkak të indiferencës së blerësit ndaj tij. Marketingu nxitës konsiston në identifikimin e këtyre shkaqeve dhe zhvillimin e një sërë masash që synojnë zhdukjen e tyre.

Marketingu zhvillimorështë e pandashme nga modelimi i kërkesës për produktin ose shërbimet tuaja.

Koncepti i marketingut

Kuptimi i tregut nga marketingu

Teoria e marketingut përdor një kuptim shumë specifik të tregut. Tregu duhet të jetë specifik dhe të ketë parametra të mirëpërcaktuar që e karakterizojnë, si vendndodhja, madhësia, kapaciteti. Në dritën e sa më sipër, tregu më së shpeshti përkufizohet si një grup blerësish ekzistues ose potencial, të bashkuar ose nga vendndodhja gjeografike ose nga nevojat që kanë gjeneruar kërkesën përkatëse.

Në varësi të nevojave që përcaktuan kërkesën për produktin përkatës, mund të dallohen pesë lloje kryesore të tregjeve:

Tregu i konsumatorit;

Tregu i Prodhuesve;

Tregu ndërmjetës;

tregu qeveritar;

Tregu ndërkombëtar.

Tregu i konsumit (ose tregu i mallrave të konsumit) përcaktohet nga individë që blejnë mallra dhe shërbime për konsum personal.

Tregu i prodhuesve (tregu i mallrave industriale) përbëhet nga organizata dhe ndërmarrje që blejnë mallra dhe shërbime për përdorimin e tyre të mëtejshëm në procesin e prodhimit.

Tregu ndërmjetës është ndërmarrjet, organizatat dhe individët që blejnë mallra dhe shërbime për rishitjen e tyre të mëtejshme në mënyrë që të marrin një fitim të caktuar.

Tregu qeveritar përbëhet nga organizata qeveritare që blejnë mallra dhe shërbime për të kryer funksionet e tyre.

Tregu ndërkombëtar përbëhet nga të gjithë blerësit e mallrave dhe shërbimeve të vendosura jashtë një shteti të caktuar, duke përfshirë individë, prodhues, shitës të ndërmjetëm dhe agjenci qeveritare.

Kapaciteti i tregut përkufizohet si vëllimi i një produkti (në terma të vlerës ose në njësi fizike) që mund të shitet në një treg të caktuar, zakonisht në një vit.

Koncepti i marketingut

Tradicionalisht, në teorinë e marketingut, dallohen konceptet e mëposhtme të marketingut, të cilat u zhvilluan me ndryshimin e situatës ekonomike.

1.Koncepti i prodhimit

2.Koncepti i produktit

3.Koncepti i shitjes

4. Koncepti tradicional i marketingut

5. Koncepti i marketingut social dhe etik

6.Koncepti i marketingut të ndërveprimit

Koncepti i prodhimit të marketingut përqendrohet në rritjen e vëllimeve të prodhimit të gamës ekzistuese të mallrave.

Koncepti i prodhimit të marketingut supozon se kërkesa tejkalon ofertën. Duke përmirësuar prodhimin, bëhet e mundur rritja e prodhimit të mallrave dhe zvogëlimi i kostos së tyre, e për rrjedhojë edhe çmimit për konsumatorin, gjë që do të çojë në një rritje të kërkesës.

Koncepti i produktit të marketingut (koncepti i orientuar drejt produktit) bazohet në supozimin se konsumatori do t'i përgjigjet gjithmonë në mënyrë të favorshme një produkti nëse ai është i cilësisë së mirë dhe shitet me një çmim të arsyeshëm.

Theksi vihet në zhvillimin e modeleve të reja të produkteve dhe përmirësimin e atyre ekzistuese në mënyrë që të përmirësohen karakteristikat cilësore të produkteve. Supozohet se konsumatori është i interesuar për mallra të tilla, di për disponueshmërinë e produkteve analoge dhe bën zgjedhjen e tij duke krahasuar cilësinë dhe çmimet e produkteve të ngjashme nga prodhues të tjerë.

Koncepti i marketingut të shitjeve (marketing i orientuar nga shitjet) supozon se konsumatori do të blejë çdo produkt nëse kompania e promovon atë në mënyrë aktive.

Promovimi zbret në përdorimin e metodave agresive të shitjeve, një politikë aktive reklamimi dhe përdorimin e një grupi metodash për të stimuluar shitjet (zbritje, ulje, ekspozita, llotari, etj.). Një rol të rëndësishëm luan paketimi, i cili përdoret nga prodhuesi për t'i dhënë produkteve të tij karakteristika dalluese nga produktet e konkurrentëve.

Aktivitetet e kompanisë, në përputhje me konceptin e marketingut tradicional, fillojnë me identifikimin e klientëve aktualë dhe potencialë dhe nevojave të tyre. Sipas konceptit të marketingut tradicional, qëllimet e një ndërmarrje, veçanërisht ato afatgjata, mund të arrihen vetëm përmes hulumtimit të nevojave dhe dëshirave të grupeve të tilla të konsumatorëve, të cilëve organizata u drejton dhe ofron produkte dhe shërbime që kënaqin konsumatorin. për sa i përket cilësisë dhe efikasitetit.

Koncepti i marketingut social dhe etik synonte të zëvendësonte konceptin tradicional të marketingut, në mënyrë që të racionalizonte konsumin dhe mbrojtjen e mjedisit të shoqërisë nga proceset e padëshiruara të prodhimit.

Theksi vihet në aktivitetet e integruara të marketingut që synojnë përmbushjen e nevojave të tregut të synuar duke marrë parasysh nevojat sociale dhe etike të shoqërisë në tërësi.

Koncepti i marketingut të marrëdhënieve kërkohet nga kompanitë që nuk mund të fitojnë një avantazh konkurrues vetëm përmes marketingut miks. Në këtë rast, nuk janë aq shumë kompanitë prodhuese që konkurrojnë, por sistemet e ndërveprimit në tërësi.

Theksi vihet në komunikimet që synojnë krijimin e marrëdhënieve afatgjata me klientët dhe partnerët në procesin e ndërveprimit tregtar dhe jokomercial me ta.

Kerkim tregu

Hulumtimi i tregut është veprimi vijues i mbledhjes së informacionit për tregjet ose konsumatorët. Është një komponent shumë i rëndësishëm gjatë zhvillimit të një strategjie biznesi. Hulumtimi i tregut duhet të dallohet nga kërkimi i marketingut sepse hulumtimi i marketingut i referohet procesit të marketingut, ndërsa hulumtimi i tregut i referohet vetëm tregjeve.

Hulumtimi i tregut duhet të japë përgjigje për pyetjet në lidhje me atë që konsumatorët duan, kanë nevojë dhe besim. Hulumtimi mund të përfshijë gjithashtu studimin e veprimeve të konsumatorëve, sjelljen në faza të ndryshme të procesit të blerjes, etj.

Kur hulumtoni tregun, është veçanërisht e rëndësishme:

Informacioni i tregut

Informacioni kryesor i tregut janë çmimet e furnitorëve të tregut në studim, situata me ofertën dhe kërkesën. Një informacion i tillë duhet të merret nga burime të pavarura, në formate të ndryshme.

Segmentimi i tregut

Segmentimi i tregut është ndarja e tregut në nëngrupe, të bashkuara sipas një ose më shumë karakteristikave të rëndësishme. Shpesh përdoren këto segmente: gjeografike, gjinore, demografike etj.

Trendet e Tregut

Është e nevojshme të merren parasysh tendencat në rritjen ose rënien e tregut që studiohet për një periudhë të caktuar kohore. Është mjaft e vështirë të vlerësohet madhësia e tregut kur filloni një biznes të ri, pasi kërkohen statistika historike dhe të dhëna ekspertësh nga të brendshëm. Në këtë rast, mund të përpiqeni të merrni shifra të prejardhura nga numri i konsumatorëve të mundshëm duke i ndarë ato në segmente.

Objektet e hulumtimit të tregut janë tendencat dhe proceset e zhvillimit të tregut, duke përfshirë analizën e ndryshimeve në faktorët ekonomikë, shkencorë, teknikë, demografikë, mjedisorë, legjislativë dhe të tjerë. Gjithashtu shqyrtohet struktura dhe gjeografia e tregut, kapaciteti i tij, dinamika e shitjeve, barrierat e tregut, gjendja e konkurrencës, mjedisi aktual, mundësitë dhe rreziqet. Rezultatet kryesore të hulumtimit të tregut janë parashikimet e zhvillimit të tij, vlerësimi i tendencave të tregut dhe identifikimi i faktorëve kryesorë të suksesit. Përcaktohen mënyrat më efektive të zhvillimit të politikës së konkurrencës në treg dhe mundësitë e hyrjes në tregje të reja. Bëhet segmentimi i tregut, d.m.th. përzgjedhja e tregjeve të synuara dhe e pikave të tregut.

Menaxhimi i çmimeve

Menaxhimi i çmimeve është një proces që përfshin marrjen e një lloji të veçantë të vendimeve monetare dhe financiare.

Një tipar dallues i këtij procesi dhe vendimeve financiare për të në ndërmarrje është kufizimi në rritje i gamës së kontrollit, i vendosur nga kushtet reale të zhvillimit shumë strikte të tregut.

Kompleksi i veprimeve operative-taktike dhe strategjike të shërbimit financiar të një ndërmarrje, firme, shoqërie për përdorimin e qëllimshëm të çmimit si kategori e prodhimit të mallrave, që i nënshtrohet veprimit të ligjit të vlerës, ofertës dhe kërkesës, është procesi. të menaxhimit të çmimeve. Funksionimi i çmimit si kategori ekonomike dhe vlerash në kushtet e marrëdhënieve mall-para ndodh në lidhje me kategoritë e tjera ekonomike dhe financiare, si p.sh., mallrat, paratë, pagat, taksat si pjesë e çmimit, kostos, fitimit. , krediti, interesi bankar etj. Njëkohësisht kryhet edhe formimi, kontrolli, ndryshimi dhe ndërlidhja e parametrave të çmimeve me treguesit e performancës financiare të ndërmarrjes.

Menaxhimi i çmimeve kryhet nga shërbimet financiare në sistemin aktual të çmimeve dhe tarifave.

Ky sistem përcakton kryesisht kostot totale të prodhimit dhe shitjes së mallrave dhe treguesit më të rëndësishëm financiarë të aktivitetit të biznesit - të ardhurat nga shitja e produkteve (vëllimi i shitjeve), të ardhurat bruto të ndërmarrjes, të ardhurat margjinale (marzhi bruto), fitimi, përfitimi. Vlerat numerike të treguesve të kapitalit fiks dhe qarkullues, vlerës së ndërmarrjes, levës operative (prodhuese), levës financiare, kthimit të investimit, vlerës aktuale të projektit dhe shumë të tjerëve të përdorur në menaxhimin financiar ndikohen gjithashtu nga çmimet.

Promovimin e shitjes.

Promovimi i shitjeve është një lloj komunikimi marketingu që i referohet një sërë masash për të nxitur shitjet përgjatë gjithë rrugës së lëvizjes së mallrave - nga prodhuesi përmes kanaleve të shpërndarjes te konsumatori - me qëllim përshpejtimin e shitjes së mallrave. Këto aktivitete bazohen në një rritje afatshkurtër të shitjeve duke i siguruar blerësit (si konsumatorit fundor ashtu edhe shitësit me pakicë) një përfitim të caktuar.

Llojet e promovimit të shitjeve:

Stimulimi i tregtisë me pakicë:

transaksione shtesë me kompanitë shitëse

konkurse për shitjen e kompanive ose personelit të tyre

Stimujt e konsumatorit:

Programi i besnikërisë

duke ofruar mostra falas

ofertat e dhuratave

konkurse dhe lotari

Promovimet

Promovimi i shitjeve vjen në shumë forma të ndryshme, të cilat mund të klasifikohen si më poshtë:

në varësi të iniciatorit dhe grupit të synuar;

promovimin e çmimit ose promovimin e shitjeve të bazuara në vlerë;

efekt horizontal ose vertikal;

ekspozimi depërtues ose i përhapur;

promovimi direkt ose indirekt i shitjeve;

promovimi i shitjeve, i fokusuar drejtpërdrejt në rritjen e shitjeve, ose duke pasur një fokus informacioni dhe komunikimi

Janë zhvilluar forma të ndryshme të promovimit të shitjeve. Ekzistojnë llojet e mëposhtme të promovimit të shitjeve të konsumatorëve:

promovimi i çmimeve të shitjeve;

promovimi i shitjeve të bazuara në vlerë;

promovimi i shitjeve duke përdorur parimin e lotarisë;

promovimi i shitjeve me fokus informacioni dhe komunikimi.

Thelbi i menaxhimit.

Menaxhimi - nga anglishtja - menaxhimi, organizimi - menaxhimi i prodhimit, një grup parimesh, metodash, mjetesh dhe formash të menaxhimit të prodhimit, të zhvilluara me qëllim të intensifikimit të prodhimit dhe rritjes së fitimeve.

Menaxhimi quhet edhe shkenca e menaxhimit të marrëdhënieve njerëzore në procesin e aktiviteteve prodhuese dhe marrëdhëniet midis konsumatorëve dhe prodhuesve.

Në menaxhimin modern, ekzistojnë mënyra të ndryshme për zgjidhjen e problemeve: metoda specifike për zgjidhjen e problemeve të menaxhimit, modelimi i proceseve të menaxhimit, informacioni dhe mbështetja teknike për vendimmarrje, etj.

Parimet e menaxhimit pasqyrojnë idealin teorik të menaxhimit që duhet të arrihet. Zbatimi i këtyre parimeve është një kriter për efektivitetin dhe natyrën shkencore të menaxhimit në të gjitha nivelet e tij. Parimet përmbledhin ligjet dhe modelet e njohura dhe përvojën e provuar të menaxhimit. Parimet nuk futen nga jashtë, ato rrjedhin nga vetë thelbi i shoqërisë, nga niveli i zhvillimit të forcave të saj prodhuese, kultura etj. (për shembull, modelet e menaxhimit japonez dhe amerikan).

Parimet e menaxhimit të prodhimit, shoqërisë dhe personalitetit bazohen në ligjin dialektik të zhvillimit, i cili përgjithëson përvojën e qytetërimit njerëzor. Me ndryshimin e formacioneve socio-politike, me zhvillimin e vazhdueshëm të të gjitha dukurive në botë, ndryshojnë dhe përmirësohen metodat, format, teknologjia dhe vetë parimet e menaxhimit.

Parimet e menaxhimit janë universale, d.m.th. të zbatueshme për të ndikuar tek individi dhe për menaxhimin optimal të çdo shoqërie.

Qëllimet dhe objektivat e menaxhmentit.

Objektivat e menaxhimit si shkencë janë zhvillimi, testimi eksperimental dhe aplikimi praktik i qasjeve, parimeve dhe metodave shkencore që sigurojnë punë të qëndrueshme, të besueshme, premtuese dhe efektive të një ekipi (individi) përmes nxjerrjes së një produkti konkurrues.

Detyra e menaxhmentit është zhvillimi dhe testimi i qasjeve shkencore që janë krijuar për të siguruar funksionimin e qëndrueshëm dhe efektiv të organizatës në praktikë. Përveç kësaj, ka detyra të tilla si:

Formimi i prodhimit të mallrave dhe shërbimeve të fokusuara në kërkesën e konsumatorit.

Tërheqja e specialistëve të kualifikuar për të punuar.

Motivimi i punonjësve për të kryer me efektivitet detyrat e tyre duke përmirësuar kushtet e punës dhe duke rritur pagën.

Përcaktimi i strategjisë së zhvillimit të ndërmarrjes;

Zhvillimi i qëllimeve dhe planeve për t'i arritur ato.

Përcaktimi i burimeve dhe metodave të nevojshme për sigurimin e tyre.

Zbatimi i funksionit të kontrollit.

Qëllimet e sistemit të menaxhimit, ose menaxhimit, synojnë arritjen e rezultateve të dëshiruara që duhet të marrë një subjekt biznesi, bazuar në konceptin e zgjedhur të menaxhimit të marketingut (prodhimi, produkti, shitjet, tradicionale ose social-etike) dhe strategjisë së zhvillimit, duke përfshirë katër fusha të synuara:

1) depërtim më i thellë në tregjet e pjekura demografike dhe gjeografike me produkte dhe shërbime më të vjetra;

2) depërtimi në tregje të reja gjeografike dhe demografike me shërbime të vjetra;

3) zhvillimi dhe prodhimi i produkteve të reja për tregjet e vjetra, të zhvilluara;

4) zhvillim i larmishëm, i cili konsiston në zotërimin e prodhimit të produkteve dhe shërbimeve të reja për tregje të reja gjeografike dhe demografike.

Funksionet e menaxhimit.

Funksionet e menaxhimit janë lloje të aktiviteteve të menaxhimit që sigurojnë formimin e mënyrave për të ndikuar në aktivitetet e organizatës.

Proceset e menaxhimit në ndërmarrje ndodhin në bazë të shpërndarjes funksionale. Thelbi i aktiviteteve të menaxhimit në të gjitha nivelet e menaxhimit sigurohet nga funksionet e menaxhimit.

Sot, funksionet e menaxhimit përfshijnë:

planifikimi,

organizimi,

motivimi,

kontrolli,

rregullore.

Funksioni i planifikimit është numër një në menaxhim. Në zbatimin e tij, një sipërmarrës ose menaxher, bazuar në një analizë të thellë dhe gjithëpërfshirëse të situatës në të cilën ndodhet aktualisht kompania, formulon qëllimet dhe objektivat e saj, zhvillon një strategji veprimi dhe harton planet dhe programet e nevojshme. Vetë procesi i planifikimit ju lejon të formuloni më qartë qëllimet e organizatës dhe të përdorni një sistem treguesish të performancës të nevojshme për monitorimin e mëvonshëm të rezultateve. Përveç kësaj, planifikimi siguron një koordinim më të qartë të përpjekjeve të njësive strukturore dhe në këtë mënyrë forcon ndërveprimin e drejtuesve të shërbimeve të ndryshme të organizatës. Kjo do të thotë se planifikimi është një proces i vazhdueshëm i eksplorimit të mënyrave dhe metodave të reja për përmirësimin e aktiviteteve të organizatës përmes mundësive, kushteve dhe faktorëve të identifikuar.

Funksioni i një organizate është të formojë strukturën e organizatës, si dhe të sigurojë gjithçka që është e nevojshme për punën e saj - personel, materiale, pajisje, ndërtesa, fonde. Në çdo plan të hartuar në një organizatë, ekziston krijimi i kushteve reale për arritjen e qëllimeve të planifikuara, shpesh kjo kërkon ristrukturimin e strukturës së prodhimit dhe menaxhimit në mënyrë që të rritet fleksibiliteti dhe përshtatshmëria e tyre ndaj kërkesave të një ekonomie tregu. Gjatë planifikimit dhe organizimit të punës, menaxheri përcakton se çfarë saktësisht duhet të bëjë organizata, kur dhe kush, sipas mendimit të tij, duhet ta bëjë atë. Nëse përzgjedhja e këtyre vendimeve bëhet në mënyrë efektive, menaxheri ka mundësinë t'i përkthejë vendimet e tij në realitet, duke përdorur funksionin e rëndësishëm të menaxhimit si motivim.

Funksioni i motivimit është një aktivitet që synon të aktivizojë njerëzit që punojnë në një organizatë dhe t'i inkurajojë ata të punojnë në mënyrë efektive për të arritur qëllimet e përcaktuara në plane. Për ta arritur këtë, atyre u sigurohet stimulim ekonomik dhe moral, pasurohet vetë përmbajtja e punës dhe krijohen kushte për shfaqjen e potencialit krijues të punëtorëve dhe vetëzhvillimin e tyre. Nga fundi i shekullit të 18-të deri në shekullin e 20-të, ishte një besim i zakonshëm që njerëzit do të punojnë gjithmonë më mirë nëse kanë mundësi të fitojnë më shumë. Prandaj besohej se motivimi është një çështje e thjeshtë që zbret në ofertën e ofrimit të shpërblimeve të përshtatshme monetare në këmbim të përpjekjes. Udhëheqësit kanë mësuar se motivimi është rezultat i një grupi kompleks nevojash që ndryshojnë vazhdimisht.

Funksioni i kontrollit është një proces që siguron arritjen e qëllimeve organizative. Ekzistojnë tre aspekte të kontrollit të menaxhimit. Aspekti i parë - vendosja e standardeve - është përcaktimi i saktë i një qëllimi që duhet të arrihet brenda një kohe të caktuar. Ai bazohet në planet e zhvilluara gjatë procesit të planifikimit. Aspekti i dytë është matja e asaj që është arritur në të vërtetë në një periudhë të caktuar dhe krahasimi i asaj që është arritur me rezultatet e pritura. Nëse të dyja këto faza janë kryer në mënyrë korrekte, atëherë menaxhmenti i organizatës jo vetëm që e di se ka një problem në organizatë, por e di edhe burimin e këtij problemi. Aspekti i tretë është faza në të cilën ndërmerren veprime, nëse është e nevojshme, për të korrigjuar devijimet e mëdha nga plani fillestar. Një veprim i mundshëm është të rishikoni qëllimet tuaja për t'i bërë ato më realiste dhe të përshtatshme për situatën. Kontrolli është një funksion kritik dhe kompleks menaxhimi. Një nga tiparet më të rëndësishme të kontrollit që duhet të merret parasysh së pari është se kontrolli duhet të jetë gjithëpërfshirës.

Funksioni i koordinimit është funksioni qendror i menaxhmentit. Siguron arritjen e konsistencës në punën e të gjitha pjesëve të organizatës duke vendosur lidhje (komunikime) racionale ndërmjet tyre. Më të përdorurat janë raportet, intervistat, takimet, komunikimet kompjuterike, transmetimet radiotelevizive dhe dokumentet. Me ndihmën e këtyre dhe formave të tjera të lidhjeve, vendoset ndërveprimi ndërmjet nënsistemeve të organizatës, manovrohen burimet, uniteti dhe koordinimi i të gjitha fazave të procesit të menaxhimit (planifikimi, organizimi, motivimi dhe kontrolli), si dhe veprimet. të menaxherëve, sigurohen.

Kontrolli i menaxhimit

Kontrolli është i nevojshëm kudo ku ekziston një sistem i krijuar për të kryer detyra të caktuara dhe për të arritur qëllime të caktuara. Kontrolli i menaxhimit (d.m.th., kontrolli mbi aktivitetet e organizatave) mund të kryhet në shumë fusha të ndryshme:

kontroll teknik,

kontrollin e energjisë,

kontrollin mjedisor

kontroll sanitar,

kontrollin financiar etj.

Nevoja për kontroll:

Arsyetimi i nevojës për kontroll në aktivitetet e menaxhimit:

Pasiguria zhduket: asnjë planifikim, madje edhe më i plotë, nuk mund të marrë parasysh të gjitha ndërlikimet dhe rrethanat e mundshme. Masat e kontrollit i identifikojnë ato dhe bëjnë të mundur rregullimin e programit të veprimit.

Bëhet e mundur parandalimi i krizave: asnjë organizim i funksionimit të një objekti nuk siguron kundër një sërë gabimesh dhe lëshimesh të vogla. Nëse nuk korrigjohen në kohë, numri i tyre mund të kalojë një "masë kritike" të caktuar. Masat e kontrollit bëjnë të mundur identifikimin dhe korrigjimin e tyre pa pritur një krizë.

Identifikohen jo vetëm fenomene shkatërruese, por edhe konstruktive: kontrolli bën të mundur identifikimin e zgjidhjeve efektive dhe identifikimin e fushave premtuese të veprimtarisë.

Funksionet e kontrollit:

Identifikimi i devijimeve nga kërkesat e rregulloreve në nivele të ndryshme.

Analiza e shkaqeve të devijimeve (përfshirë ato të personelit).

Korrigjimi, domethënë zhvillimi i propozimeve për eliminimin e shkeljeve të identifikuara.

Parandalimi, domethënë zhvillimi i masave për të parandaluar shkelje të tilla në të ardhmen.

Zbatimi i ligjit, pra vënia para drejtësisë e atyre që kanë bërë shkelje.

Parimet e kontrollit:

Parimi i pajtueshmërisë: Përmbajtja, qëllimet dhe objektivat e kontrollit duhet të korrespondojnë me:

detyrat e objektit që kontrollohet,

detyrat e autoritetit rregullator.

Parimi sistematik: Gjatë kryerjes së kontrollit, të gjitha aspektet e aktiviteteve të objektit duhet të merren parasysh plotësisht në ndërlidhje.

Parimi i universalitetit: Çdo aktivitet social ose ekonomik i kryer në shtet duhet t'i nënshtrohet kontrollit sistematik dhe gjithëpërfshirës në drejtim të:

ligjshmërisë.

përshtatshmërisë.

efikasiteti.

Parimi i vazhdimësisë: Të gjitha objektet e kontrolluara duhet t'i nënshtrohen monitorimit të vazhdueshëm. Masat e kontrollit duhet të kryhen vazhdimisht dhe rregullisht. Gjithashtu është i nevojshëm monitorimi i veprimeve të ndërmarra nga objekti i kontrollit për eliminimin e shkeljeve të evidentuara më parë.

Parimi i objektivitetit: Vlerësimi i veprimtarisë së objektit të kontrollit dhe i rezultateve të tij kryhet vetëm në bazë të përputhshmërisë së fakteve të verifikuara me kërkesat e legjislacionit dhe rregulloreve të tjera që rregullojnë veprimtarinë që inspektohet.

Parimi i pavarësisë: Papranueshmëria e një situate në të cilën subjekti i kontrollit, gjatë kryerjes së aktiviteteve të kontrollit, udhëhiqet nga ndonjë konsideratë tjetër përveç kryerjes kompetente dhe të ndërgjegjshme të detyrave të kontrollit. Ndalimi i çdo force, ndikimi material apo moral mbi subjektin e kontrollit.

Parimi i transparencës (rrjedh nga parimi i pajtueshmërisë): Rezultatet e kontrollit duhet t'i komunikohen:

tek objekti i kontrollit,

ndaj subjektit të vendimmarrjes në bazë të rezultateve të kontrollit.

Parimi i efektivitetit: Rezultatet e kontrollit duhet të ofrojnë:

plotësia e zbulimit të devijimeve (gjendja aktuale nga ajo e kërkuar),

zbulimi në kohë i devijimeve të tilla,

përcaktimi i shkaqeve të devijimeve,

identifikimin e autorëve,

ndihmë në zhvillimin e masave parandaluese.

Parimi shkencor: Kontrolli kryhet nëpërmjet përdorimit të metodave dhe teknikave të bazuara shkencërisht.

Parimi i planifikimit: Kontrolli duhet të kryhet sipas planit:

masat e kontrollit të një subjekti të caktuar (organi kontrollues) planifikohen për një periudhë kohore,

është planifikuar një grup veprimesh të caktuara kontrolli si pjesë e masës së kontrollit,

veprimet e kontrollit duhet të paraprihen nga një studim paraprak i objektit të kontrollit për të arritur një kuptim të aktiviteteve të tij.

Parimi i ligjshmërisë: Kryerja e kontrollit në përputhje me ligjin; sigurimin e mbrojtjes së interesave legjitime si të shtetit dhe shoqërisë në tërësi, si dhe të qytetarëve dhe personave juridikë.

Parimi i përgjegjësisë: Përgjegjësia rregullatore e subjektit të kontrollit:

për respektimin e ligjeve dhe akteve ligjore gjatë procesit të kontrollit,

për besueshmërinë e rezultateve të kontrollit (pasi vendimet, përfshirë ato ligjore, merren në bazë të tyre).

Koncepti i marketingut

Marketingu - shitja, tregtimi në treg) është procesi i identifikimit, parashikimit të nevojave të klientëve, organizimit të reklamave dhe prodhimit që plotëson pritshmëritë me qëllim rritjen e shitjeve dhe maksimizimin e fitimeve, është një proces social që synon plotësimin e nevojave dhe dëshirave të individëve dhe grupe nëpërmjet krijimit dhe ofrimit të mallrave dhe shërbimeve me vlerë dhe shkëmbimit të tyre falas.

Në marketing, është e zakonshme t'i përmbahen pesë parimeve themelore të mëposhtme:

1. prodhimi dhe shitja e mallrave duhet të plotësojë nevojat e klientëve, situatën e tregut dhe aftësitë e shoqërisë;

2. Kënaqësia e plotë e nevojave të klientëve dhe respektimi i niveleve moderne teknike dhe artistike;

3. prania në treg në momentin e shitjes sa më efektive të produkteve;

4. përditësimin e vazhdueshëm të produkteve të prodhuara ose të shitura;

5. uniteti i strategjisë dhe taktikave për t'iu përgjigjur shpejt kërkesës në ndryshim.

Produkti si mjet për plotësimin e nevojave.

Një produkt është një koncept kompleks, shumëdimensional që përfshin një sërë vetive të shumta, ndër të cilat kryesoret janë pronat e konsumatorit, d.m.th. aftësia e një produkti për të kënaqur nevojat e atyre që e zotërojnë atë.

Mall është çdo gjë që merr pjesë në shkëmbimin e lirë për gjëra të tjera, një produkt i punës që mund të kënaqë nevojat njerëzore dhe që prodhohet posaçërisht për shkëmbim. Artikujt e prodhuar për konsum personal nuk janë mallra në kuptimin ekonomik.

Vlera konsumatore e një produkti vepron si një grup karakteristikash që lidhen drejtpërdrejt si me vetë produktin ashtu edhe me shërbimet përkatëse. Këto veti në një mënyrë ose në një tjetër shfaqen para blerësit dhe përcaktojnë qëllimin e tij për të blerë produktin dhe për t'u bërë klient i rregullt i këtij prodhuesi. Dhe meqenëse për suksesin e qëndrueshëm të një sipërmarrjeje është e nevojshme të kujdeset për formimin e një klientele të përhershme, vëmendje e veçantë në tregun konkurrues i kushtohet cilësive të tilla si: ngjyra, paketimi, dizajni, veçoritë ergonomike (lehtësia e përdorimit, mirëmbajtja , riparimi), dokumentacioni shoqërues (përshkrimi, udhëzimet e funksionimit) .

Aktualisht në Rusi, zhvillimi i tregjeve të mallrave të qëndrueshme po kalon në një nivel të ri, kur konkurrenca po rritet dhe duhet të bëhen më shumë përpjekje për të ruajtur pozicionet e tyre në treg.

Siç tregon praktika, pak kompani rajonale ruse, prodhues dhe shitës të mallrave të qëndrueshme, përdorin vazhdimisht metoda të analizës së marketingut dhe kryejnë kërkime gjithëpërfshirëse të marketingut. Kështu, duke lejuar kompanitë shumëkombëshe të hyjnë lehtësisht në treg. Këta të fundit kanë vlerësuar prej kohësh potencialin e madh të tregut të Rusisë dhe përdorin të gjithë larminë e kërkimeve gjithëpërfshirëse të marketingut për të analizuar tregun dhe për të arritur qëllimet e tyre.

Shumica e prodhuesve rajonalë rusë të mallrave të qëndrueshme përballen me problemin e marketingut të mallrave të tyre. Kërkesa në shumë segmente të tregut është afër ngopjes; është e nevojshme të kërkohen pika të reja të tregut dhe të zhvillohen modele të reja produktesh që do t'i zënë ato me sukses. Kështu, për shkak të konkurrencës së lartë, kompanitë rajonale të mobiljeve po fokusohen gjithnjë e më shumë në familjet me të ardhura mesatare dhe të larta, të cilat nga ana e tyre kanë një ndikim të rëndësishëm në formimin e tregut të mobiljeve. Arsyeja kryesore për këtë është rritja e nivelit të konsumit dhe rritja e ndërgjegjësimit të familjeve për kushtet aktuale të tregut.

Për të mbijetuar në kushtet aktuale të tregut, çdo kompani rajonale që operon në tregjet e mallrave të qëndrueshme duhet të zgjidhë shumë çështje kërkimore gjatë kalimit nga orientimi i shitjeve në marketing, në veçanti, kërkimi i klientit, formimi i një portreti të konsumatorit, përcaktimi i preferencave të konsumatorëve, optimizimi i asortimentit, segmentimi i tregut, analiza e efektivitetit të aktiviteteve të marketingut. Por çështja kryesore, shpesh e anashkaluar në rrjedhën e detyrave operacionale, zhvillimin e kompanisë dhe ruajtjen e pozicionit të saj në treg, është zhvillimi dhe zbatimi i një metodologjie për hulumtime gjithëpërfshirëse të tregut, analiza të marketingut dhe planifikim afatgjatë të aktiviteteve të prodhimit dhe shitjes.

Sidoqoftë, në kohën e tanishme, mund të thuhet se tendencat moderne në menaxhimin e kompanive rajonale që operojnë në tregjet e mallrave të qëndrueshme në shumë entitete përbërëse të Federatës Ruse (RF) konfirmojnë mungesën e një metodologjie menaxhimi në kërkesë në praktikë për studimin rajonal tregjet dhe planifikimin e aktiviteteve të marketingut të këtyre kompanive.

Një nga detyrat kryesore të shërbimit të marketingut në një kompani prodhuese është zhvillimi i një strategjie marketingu. Megjithatë, shumë kompani rajonale ruse, pas 15 vjet reformash në treg, ende nuk kanë përvojë të mjaftueshme në një qasje sistematike për të analizuar tregjet e mallrave të qëndrueshme dhe për të zhvilluar një strategji marketingu. Një nga tregjet më të errët për mallrat e qëndrueshme vazhdon të jetë tregu i mobiljeve.

1. Tregu i mobiljeve si treg për mallra të qëndrueshme

Le të përcaktojmë kuptimin e termave kryesorë të përdorur më poshtë. Mobilje - produkte të lëvizshme ose të ndërtuara për pajisjen e objekteve të banimit dhe publikut, kopshtarisë dhe zonave të tjera të banimit të njerëzve.

Gama e prodhuar e mobiljeve formohet në bazë të paraqitjes së ambienteve, qëllimit të tyre dhe përmbajtjes së proceseve të punës dhe shtëpiake, përbërjen sasiore dhe profesionale të njerëzve në ambiente.

Sipas GOST 20400, mobiljet klasifikohen sipas kritereve të mëposhtme: operacionale, funksionale, strukturore dhe teknologjike, materialet dhe natyra e prodhimit.

Sipas qëllimit funksional, mobiliet mund të segmentohen si më poshtë: mobilie shtëpiake, mobilie hoteli, mobilie zyre, mobilje për dyqane, restorante. Mobiljet shtëpiake sipas qëllimit të tyre funksional ndahen në mobilje për sallon/dhomë ndenjie, mobilje për dhomën e gjumit, mobilje kuzhine, mobilje për ambjentet e ngrënies, mobilje të veshura me susta, mobilje për korridor, mobilje për dhomën e fëmijëve, zyrë shtëpie, mobilje për banjën.

Me treg të mobiljeve do të kuptojmë industrinë, e cila është një ndërthurje e kompanive prodhuese, kompanive të shitjes së mobiljeve dhe blerësve përfundimtarë të mobiljeve dhe strukturën e marrëdhënieve të blerjes dhe shitjes së mobiljeve ndërmjet tyre.

Karakteristikat kryesore të mallrave të qëndrueshme duke përdorur shembullin e tregut të mobiljeve:

1. Cikli kompleks i prodhimit dhe ndikimi i lartë i teknologjisë. Shumica e TDP-ve kanë teknologji komplekse të prodhimit dhe, në përputhje me rrethanat, një çmim mjaft të lartë të shitjes me pakicë. Kështu, kostoja mesatare e një blerjeje një herë të mobiljeve, sipas vlerësimeve të ndryshme, është rreth 15-20 mijë rubla dhe kostoja e mobiljeve zë nga 7 deri në 10% të buxhetit të familjes, dhe çmimi me pakicë i një serie gardëroba 2 metra e gjatë varion nga 7 në 20 mijë rubla, në varësi të konfigurimit dhe materialeve të përdorura.
2. Periudha e gjatë e nxjerrjes së modeleve të reja në treg. Për shembull, për prodhuesit e mëdhenj të mobiljeve, koha mesatare për të sjellë në treg një program të ri produkti serik është nga 7 deri në 15 muaj. Aktivitetet për të sjellë programin në treg përfshijnë:
   • studimi paraprak i kërkesës nga departamenti i marketingut (OM),
   • zhvillimi i specifikimeve teknike për OM,
   • zhvillimi i një propozimi teknik, dizajni teknik, dokumentacioni i punës nga departamenti i R&D,
   • prodhimi i prototipeve në prodhim,
   • testimi dhe rregullimi i prototipeve nga OM, departamenti i shitjeve (DP), departamenti i R&D,
   • anketimi i konsumatorëve potencialë të OM dhe OP,
   • prezantimi i rregullimeve në dokumentacionin e punës nga departamenti i R&D,
   • prodhimi i një grupi provë në prodhim,
   • zhvillimi i një oferte reklamimi për kompanitë me shumicë dhe pakicë OM,
   • dërgimin e propozimeve dhe përpunimin e aplikacioneve OP,
   • shpërndarja e një grupi provë nga departamenti i logjistikës,
   • marrjen dhe përpunimin e reagimeve për serinë e mobiljeve OM,
   • finalizimi i dokumentacionit të punës nga departamenti i R&D,
   • nisja e një programi serik mobiljesh për prodhim masiv.
     Meqenëse nisja e prodhimit dhe futja në treg e TDC-ve të reja dhe periudha e përdorimit të tyre kërkon një kohë të gjatë, planifikimi dhe parashikimi i nevojave thelbësore dhe kërkesave për TDC në periudhën afatmesme dhe afatgjatë janë të një rëndësie të veçantë.
3. Kërkesa për cilësi të lartë. Konsumatori zgjedh një TDP bazuar në atë se sa kohë, me nivelin e duhur të cilësisë, produkti mund të plotësojë nevojat e tij. Bazuar në këtë, shumica e prodhuesve të mobiljeve zgjidhin çështjet e identifikimit të një niveli të pranueshëm të cilësisë dhe përdorimin e pajisjeve dhe komponentëve me cilësi të lartë të projektuar për një numër të caktuar vitesh përdorimi. Për shembull, shumë prodhues mobiljesh zhvillojnë një strategji promovimi duke përdorur si mesazh kryesor një shpjegim të nivelit të cilësisë dhe qëndrueshmërisë së produkteve të tyre.
4. Nevoja për garanci dhe shërbim pas garancisë. Kostot totale të konsumatorit për blerjen dhe funksionimin përbëhen nga shuma e çmimit të shitjes me pakicë dhe kostot e funksionimit dhe mirëmbajtjes për të gjithë jetën e shërbimit. Në këtë aspekt, kostot operative dhe të mirëmbajtjes gjatë gjithë jetës së shërbimit të mobiljeve nuk janë të rëndësishme, por mund të arrijnë deri në 20-25% të kostos fillestare. Në veçanti, konsumatorët e Kaliningradit po ndryshojnë fasadat e kabineteve dhe tapiceri të mobiljeve të veshur me susta dhe po bëjnë ndryshime në dizajn në mobiljet e kuzhinës. Më vete, vlen të përmendet kostoja e montimit të mobiljeve, e cila mund të variojë nga 5 deri në 10% të kostos origjinale.
5. Konkurrenca në tregjet për mallra të reja dhe të përdorura. Tregu TDP nënkupton, përveç ekzistencës së një tregu për mallra të reja, praninë e një tregu për TDP të përdorura. Dhe konkurrenca mes tyre mund të jetë shumë intensive në varësi të llojit të TDP. Në këtë drejtim, shumica e prodhuesve përballen me një problem të rëndësishëm të identifikimit të jetëgjatësisë optimale të shërbimit të TDC-ve të prodhuara dhe krijimit të një infrastrukture shërbimi pas shitjes. Për shembull, disa prodhues të vegjël mobiljesh e vënë theksin kryesor në zhvillimin e shërbimit dhe ofrojnë shërbime për riparimin dhe restaurimin e mobiljeve, zëvendësimin e tapicerave ose fasadave. Në veçanti, pesha e shërbimeve të riparimit dhe restaurimit të mobiljeve në strukturën e vëllimit të shërbimeve shtëpiake në vitin 2003 ishte 1.9%.
6. Periudha e gjatë e zgjedhjes dhe blerjes nga konsumatori. TDP-të i referohen produkteve të përzgjedhura paraprake me, si rregull, mungesë informacioni të plotë dhe të arritshëm për karakteristikat e pritshme të një blerjeje të ardhshme, të cilat konsumatori i krahason për sa i përket komoditetit, cilësisë, çmimit dhe dizajnit. Zgjedhja e mobiljeve nga konsumatori zgjat nga 2 deri në 4 javë (dhe në disa raste shtyhet për disa muaj deri në ekspozitën e ardhshme) dhe tabela e tij e krahasimit përfshin deri në 10 modele, të cilat krahasohen sipas 10-15 karakteristikave. Karakteristikat kryesore të krahasuara: çmimi, pamja, ngjyrat, lehtësia e përdorimit, cilësia e ndërtimit, cilësia e materialeve, lehtësia e kujdesit, zbritjet, qëndrueshmëria.
7. Vjetërsimi i mallrave të qëndrueshme. Përveç konsumimit fizik të TDP-së, konsumimi moral është i një rëndësie të veçantë. Produktet e prodhuara dhe të shitura sot ndikojnë në vlerën e mallrave të shitura në të kaluarën. Disa operatorë të mëdhenj të tregut global të mobiljeve (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz, etj.) stimulojnë zhvillimin e tregut nëpërmjet një politike agresive reklamuese dhe prezantojnë konceptin e tendencave të modës në mobilje, që u lejon atyre të ndryshojnë vazhdimisht koleksionet e tyre.

2. Matrica e strategjisë së marketingut për një fabrikë mobiljesh

Duke marrë parasysh karakteristikat e mësipërme dhe kërkimin e marketingut, ne mund të propozojmë një variant të një strategjie marketingu për zhvillimin e një fabrike rajonale mobiljesh që prodhon mobilje dollapësh dhe të veshur me susta dhe është e angazhuar në shitje me shumicë dhe pakicë në rajonet e Federatës Ruse. Elementet e një strategjie marketingu përfshijnë shpërndarjen, politikën e asortimentit, reklamimin dhe promovimin e shitjeve (shih tabelën 1) dhe përcaktohen nga kategoritë e qëllimit, kriteri për vlerësimin e arritjeve, standardet për periudhën e kaluar dhe masat e nevojshme për zbatim. Qëllimi kryesor i fabrikës: të kryejë një zgjerim intensiv në rajonet e Federatës Ruse në një kohë të rritjes së përgjithshme të tregut të mobiljeve, për të kapur pozicione drejtuese në tregjet rajonale të subjekteve përbërëse të Federatës Ruse në 3 vitet e ardhshme. vjet.

Tabela 1.
Matrica e Strategjisë së Marketingut

ObjektivatVlerësimiPenchmarksAktivitetet

Shpërndarja	Rritja e numrit të dyqaneve të reja (%)	Numri dhe zona e dyqaneve të hapura në 3 vitet e ardhshme	> 90 dyqane në fund të vitit të parë (me një sipërfaqe prej 20,000 m2) > 250 dyqane në fund të vitit të 3-të (me një sipërfaqe prej 50,000 m2)	Zhvillimi i formateve të mbulimit. Zgjedhja e rajoneve për zhvillimin e një rrjeti me pakicë
		Numri mesatar i ditëve për mbulimin e plotë të një rajoni	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	Zhvillimi dhe standardizimi i një plani rrjeti për një projekt veprimi për të mbuluar rajonin
	Përmirësimi i efikasitetit të shitjeve	Qarkullimi tregtar për 1 m2.	> 10,000 rubla. bazuar në rezultatet e vitit të parë > 15,000 rubla. Y bazuar në rezultatet e vitit të 3-të	Zhvillimi i një plani tregtimi
Politika e asortimentit	Rritja e numrit të serive të reja të mobiljeve të suksesshme në treg	Numri mesatar i episodeve në vit	> 3 episode bazuar në rezultatet e vitit të parë > 4 episode bazuar në rezultatet e vitit të 3-të	Zhvillimi i një plani për futjen e serive të reja në treg
		Pjesa e serisë së re në qarkullimin e fabrikës (në%)	> 2% bazuar në rezultatet e vitit të parë > 3% bazuar në rezultatet e vitit të 3-të	Hartimi i një plani për promovimin e një serie të re në treg
		Pjesa e klientëve të kënaqur me serinë e re (në%)	> 70% bazuar në rezultatet e vitit 1 > 85% bazuar në rezultatet e vitit të 3-të	Zhvillimi i një sistemi feedback dhe programi për mbështetjen e besnikërisë së klientit
Reklamimi dhe promovimi i shitjeve	Rritja e nivelit të famës së fabrikës	Përqindja e popullsisë që e njeh fabrikën dhe produktet e saj (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	Zhvillimi i një plani efektiv mediatik
	Besnik në rritje të markës së fabrikës	Pjesa e atyre që janë të prirur të bëjnë një blerje midis atyre që e njohin fabrikën (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	Zhvillimi i mesazheve reklamuese të diferencuara nga produktet e konkurrentëve
		Ndryshimi në qarkullimin tregtar në qytet (në%)	> 10% në fund të vitit të parë > 20% në fund të vitit të dytë	Rritja dhe standardizimi i nivelit të shërbimit në dyqane

3. Infrastruktura tregtare e ndërmarrjeve të mobiljeve

Një analizë e aktiviteteve të prodhuesve më të mëdhenj (fabrikat e mobiljeve "Shatura", "Katyusha", "Skhodnya Mebel", "Stolplit") tregon se zhvillimi i shpërndarjes është një nga faktorët kryesorë për suksesin e zhvillimit në tregun e mobiljeve. . Për praninë optimale në tregun rus të mobiljeve në nivelin e një lideri, është e nevojshme të zbatohet një program për krijimin e një infrastrukture tregtare që plotëson kërkesën prej 1 m2. hapësira e shitjes me pakicë e asortimentit të prodhuesit për 1 mijë banorë. Qarkullimi mesatar për 1 m2. fillimisht duhet të jetë 10 mijë rubla. Kështu, ju mund të bëheni lider për shkak të mbulimit tregtar të rajoneve të Federatës Ruse.

Një kufi më i ulët i qarkullimit bën të mundur krijimin gradualisht dhe sistematikisht të hapësirës së re të shitjes me pakicë në qytetet e reja të entiteteve përbërëse të Federatës Ruse, arritjen e shitjeve të nevojshme prej tyre dhe kryerjen e promovimit të mëtejshëm në tregun e mobiljeve. Në varësi të nivelit të cilësisë së jetës në qytet, mund të propozohen koeficientë për kërkesat për rritjen e hapësirës apo qarkullimit prej tij. Koeficientët janë llogaritur në bazë të të dhënave për qarkullimin e tregtisë me pakicë, nivelin e ndërtimit, investimet në kapitalin fiks dhe çmimet mesatare për 1 m2. pasuri të paluajtshme banesore.

Nëse fabrika nuk ka kapacitet financiar për të zhvilluar hapësirën dhe dyqanet e saj me pakicë, ose produktet e saj tashmë janë të përfaqësuara në rajon me ndihmën e një partneri tregtar, atëherë zhvillohen negociata me të për të rritur hapësirën me kushte të favorshme për ta. dhe fabrika. Në veçanti, nëse një partner tregtar nuk ka dëshirën ose aftësinë për të zhvilluar infrastrukturën, hapen dyqanet e markave të fabrikës ose kërkohen partnerë të rinj tregtarë.

Zhvillimi i një rrjeti me pakicë duhet të kryhet në formate të përcaktuara qartë sipas audiencës së synuar, nivelit të konkurrencës dhe specifikave të rajoneve dhe qyteteve. Çdo format supozon praninë e markës së vet, e cila karakterizon mundësitë e konsumatorit.

Praktika e zhvillimit të tregtisë së prodhuesve në Rusi tregon mundësinë e identifikimit të qyteteve dhe popullsisë urbane në tregun rajonal si segmenti kryesor i mundshëm i tregut të mobiljeve. Parakushtet për këtë janë prania e niveleve më të larta të të ardhurave tek popullsia urbane në krahasim me popullsinë rurale dhe zhvillimi i infrastrukturës tregtare. Sipas kriterit të popullsisë duhet të dallohen tre lloje qytetesh - qytete me një popullsi prej më shumë se 800 mijë njerëz - kategoria "të mëdha", qytete me një popullsi nga 450 në 800 mijë - kategoria "e mesme" dhe nga 450 në 200 mijë - kategoria "e vogël". Për të mbuluar të gjithë popullsinë tretës të interesuar për mobilje në secilën prej tyre, është e mundur të zhvillohen disa formate njëherësh, në varësi të konkurrencës dhe shitjeve aktuale.

Formatet e ofruara të shitjes me pakicë të mobiljeve:

1. “Furniture-dom” – shtëpi tregtare mobiljesh(individualisht ose së bashku me partnerë besnikë tregtarë) me sipërfaqe rreth 1500-2000 m2. Mbushja e tyre me 5-10 komplete mobiljesh me stile dhe dizajne të ndryshme në 3-4 diapazon çmimesh mesatare për çdo lloj mobilie (dhoma gjumi, dhoma ndenjeje, etj.). Asortimenti i paraqitur: 30-40% nga fabrika e prodhimit, pjesa tjetër - 20% e mobiljeve nga vendet e Evropës Lindore, 20-30% - mobilje ruse nga fabrikat konkurruese dhe 10-20% - nga prodhuesit lokalë rajonalë. Hapja e rekomanduar në qytete të mëdha dhe të mesme. Dendësia e mbulimit: 1 dyqan për 400 mijë banorë. Dallimi kryesor nga qendrat e mëdha ekzistuese të mobiljeve me pozicionim të paqartë dhe një ofertë kaotike të asortimentit: organizimi i asortimentit optimal dhe çmimeve të dizajnuara për klasën e mesme, rregullimi i përshtatshëm i grupeve në zonën e shitjes sipas llojit të mobiljeve. Buxheti fillestar i reklamave është 2% e xhiros së planifikuar.
2. “Furniture Practitioner” është një dyqan i markës së formatit të mesëm. Sipërfaqja – 200-250 m2. Asortimenti i shitjes me pakicë përfaqësohet nga 4-5 komplete mobiljesh në formën e mbushjes së 3 apartamenteve standarde të mesme. Bashkangjitur veçmas janë blloqe demonstruese të gamës së disponueshme të llojeve të ndryshme të fasadave dhe skemave të ngjyrave, në veçanti, garderobë, shtretër, komodina. Ky format konsiderohet si kryesori. I përshtatshëm edhe si dyqan për franchising në rast të marrëdhënieve tregtare partneriteti. Hapje në të gjitha kategoritë e qyteteve në varësi të nivelit të konkurrencës dhe situatës aktuale. Dendësia e parashikuar e mbulimit: 1 dyqan për 200 mijë banorë.
3. "Klubi i mobiljeve". Formati për segmentin e të ardhurave mbi mesataren. Sipërfaqja – 350-450 sq.m. Asortimenti në rangun e çmimeve është kryesisht mbi mesataren. Akomodimi në formën e mbushjes së 2-3 apartamenteve me madhësi të madhe - 90-120 sq.m. Hapja në qytete të mëdha dhe të mesme. Mbulimi: 1 dyqan për 400 mijë banorë.
4. Furniture Stock është një dyqan mobiljesh me zbritje. Shitja e asortimentit të ndenjur në dyqane të tjera.
5. "Promo-mobilje" - sallon i vogël për përdorim në rrjetet e ndërtimit të tregtisë, në formën e ekspozimit të 1 grupi mobiljesh me ofertë çmimi specifik dhe rotacioni tremujor të kompleteve.

Për të zbatuar këto formate, është e nevojshme të punohet së bashku midis disa departamenteve me informacion të brendshëm transparent, për të përmbushur qëllimet dhe objektivat në përputhje me matricën e strategjisë së marketingut dhe për të financuar siç duhet projektin për krijimin dhe zhvillimin e formateve. Në veçanti, rekomandohet zgjerimi i departamentit të marketingut dhe shitjeve, organizimi i pozicioneve përgjegjëse për formatin e tij dhe formimi i një departamenti të blerjes së mobiljeve.

4. Matrica e asortimentit të një kompanie mobiljesh

Këshillohet që të ndani gamën e produkteve në varësi të stilit dhe dizajnit të mobiljeve dhe nivelit të të ardhurave të blerësve potencialë dhe formateve të propozuara të shpërndarjes. Matrica e asortimentit ofron:

1. Ndani drejtimin e dizajnit klasik dhe modern. Krijoni dy gamë çmimesh: të mesëm dhe të mesëm të sipërm.
2. Specializimi kryesor: mobilje për dhomat e gjumit dhe dhomat e ndenjes. Mobiljet e veshura me susta dhe ato të kuzhinës konsiderohen si segmente mbështetëse të këtyre zonave.
3. Propozohet të formohen drejtimet e mobiljeve për fëmijë dhe banjo përmes furnizimeve nga fabrika të tjera.

Madhësitë, ngjyrat specifike dhe përmbajtja e brendshme në dyqane dhe çmimet e rekomanduara me pakicë formohen në bazë të preferencave të popullatës në rajone specifike të Federatës Ruse pas hulumtimeve paraprake direkt në rajone. Arsyeja kryesore për refuzimin e përdorimit të një politike të vetme çmimi dhe tregtimi është mungesa e fleksibilitetit, sepse Ekziston një mospërputhje e madhe në standardin e jetesës dhe preferencat e konsumatorëve në entitetet përbërëse të Federatës Ruse.

tabela 2
Matrica e asortimentit të fabrikës

Pjesa e drejtimit në tregun e përgjithshëm të mobiljeve shtëpiake*, % Rekomandime për sasinë Gama e ngjyraveMaterialeDizajnNumri i artikujve në një seri

Dhomat e ndenjes (mobilje për dhomat e ndenjes)	29	7	Ahu, arra, qershia		Klasike	6
Mobilje me jastëk	24	6	Hije kafe të lehta, të bardha, gri	Lëkurë, pëlhurë	Moderne, kontinentale	4
Mobilje kuzhine	16	6	Ahu, arra, lisi	MDF, chipboard	Klasike	12
Mobilje dhoma gjumi	15	6	Ahu, arra, e bardhë	Rimeso. Chipboard, chipboard laminuar, dru solid	Klasike, moderne	8
Mobilje per ambjentet e ngrënies	5	2	Ahu, arra, panje	Rimeso. Chipboard, chipboard laminuar, dru solid	Klasike, moderne	7
Korridoret	3	2	Ahu, arra, qershia	chipboard laminuara	Klasike, moderne	4
Mobilje për fëmijë	3	0
Zyre ne shtepi	3	2	Lisi, arre	Rimeso. Chipboard, chipboard laminuara	Klasike	7
Mobilje për banjo	2	0

*Cm. raporti i kërkimit: Tregu i mobiljeve për shtëpi. M.: Shqyrtim i shprehur. 2005. 134 f.

5. Reklamim dhe promovim shitjesh për një kompani mobiljesh

Mekanizmi i përgjithshëm për zgjedhjen e mobiljeve nga një konsumator mund të përfaqësohet si një algoritëm vendimi që përbëhet nga fazat e mëposhtme:

1. Mungesa e nevojës (konsumatori nuk ka nevojë për mobilje dhe është indiferent ndaj informacionit të jashtëm). Periudha e skenës mund të jetë nga 1 deri në 30-40 vjet, në varësi të kategorisë dhe llojit të mobiljeve dhe aktivitetit ekonomik të konsumatorit.
2. Kërkimi dhe procesi i grumbullimit të një zëri të buxhetit të familjes për blerjen e mobiljeve (konsumatori i mundshëm përballet me problemin e zgjedhjes së mobiljeve, është i hapur për informacione dhe kërkime të jashtme). Periudha e fazës: nga 1 javë në disa vjet.
3. Marrja e një vendimi blerjeje (krahasimi i opsioneve të disponueshme në treg, vlerësimi i cilësisë së tyre, komunikimi me shitësin). Periudha mesatare: disa ditë.
4. Montimi, montimi i mobiljeve (dorëzimi, vetëinstalimi ose komunikimi me mjeshtrit). Periudha mesatare: 1 ditë.
5. Operacioni (përdorimi i mobiljeve, perceptimi i cilësisë). Në varësi të kategorisë së mobiljeve dhe nivelit social të konsumatorit: nga 1 në 30-40 vjet.

Siç mund ta shihni nga fazat e mësipërme, procesi i blerjes është kompleks dhe kërkon kohë. Nisur nga kjo, në varësi të periudhës së përdorimit të TDP dhe shpeshtësisë së nevojës dhe sezonalitetit të shitjeve, duhet të zbatohet një fushatë reklamuese me një skemë të vendosjes në media bazuar në llojin "ndërgjegjësues", tipike për mallrat me një cikël të gjatë blerjeje. dhe një kohë të gjatë vendimmarrjeje në periudhën josezonale. Dhe në periudhën parasezonale, përdorni skemën "përparimi sezonal". Përveç fushatës reklamuese në media, është e nevojshme të kryhen:

1. Zhvillimi i një pakete të plotë materialesh reklamuese për vendosjen dhe shpërndarjen në dyqane.
2. Trajnim i vazhdueshëm i konsulentëve të shitjeve. Ato ndikojnë në masë të madhe në vendimin e blerjes. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të zhvillohet një seminar trajnimi për shitjet. Një ekip projekti trajnerësh krijohet brenda fabrikës (nga departamentet e R&D, shitjes dhe marketingut), i cili zhvillon seminare disa herë në tremujor, mëson teknikat e reja të shitjeve dhe informon për veçoritë konkurruese të serive të reja.
3. Organizimi i një konkursi për "shitësi më i mirë brenda rrjetit" dhe "shitësi më i mirë midis partnerëve tregtarë" (mund të organizoni gjithashtu një konkurs për "partnerin më të mirë tregtar"). Si rregull, konkurse të tilla motivojnë konsulentët e shitjeve që nuk janë të interesuar të shesin produkte të veçanta të fabrikës.
4. Ndër-marketing me dyqane të lidhura me të brendshme, për shembull, ndriçimi, tekstilet, hidraulika, letër-muri (në lidhje me blerjen e mobiljeve gjatë rinovimit, ndërtimit, përzgjedhjes së këtyre mallrave dhe blerja ndodh kryesisht paralelisht me blerjen e mobiljeve) .
5. Bashkëpunim me byro projektimi dhe sallone interiere. Organizimi i seminareve për përdorimin e mobiljeve të fabrikës në ambiente të ndryshme të brendshme.
6. Organizimi i promotorëve në qendra të mëdha mobiljesh dhe rrjete ndërtimi, në vendet ku konkurrentët kanë një përqendrim të hapësirës me pakicë.
7. Rrotullimi gjysmë-vjetor i asortimentit në qytet (duke mbuluar hapësirën e shitjes me pakicë në qytet me të gjithë asortimentin dhe duke e zhvendosur atë nëpër dyqane).
8. Organizimi i një dyqani online që pasqyron në mënyrë cilësore të gjithë asortimentin e fabrikës, me një përshkrim të të gjitha karakteristikave të krahasuara gjatë procesit të blerjes nga blerësi, dhe funksionon për të gjitha rajonet dhe qytetet e Federatës Ruse ku ata kanë dyqanet e tyre.

6. Kushtet për zbatimin e strategjisë

Si rregull, gjatë zbatimit të strategjive, lindin një numër i madh pengesash që lidhen me vlerat njerëzore dhe tregtare të biznesit të krijuar. Për të zbatuar me sukses elementët e një strategjie marketingu, duhet të ekzistojnë kushtet e mëposhtme:

1. Dakordimi me strategjinë e bordit drejtues të fabrikës dhe drejtorit të përgjithshëm të saj dhe udhëheqja e ndryshimeve gjatë zbatimit të saj. Zbatimi i strategjisë përfshin ndryshime të rëndësishme në organizimin e proceseve prodhuese dhe tregtare në fabrikë. Pjesëmarrja dhe iniciativa e menaxhmentit na lejon të kapërcejmë barrierat e reja gjatë zbatimit të strategjisë.
2. Ndërgjegjësimi për strategjinë dhe të përbashkëtat mes punonjësve të fabrikës në zbatimin e saj. Integriteti në zbatimin e strategjisë kryhet me trajnimin dhe ndërgjegjësimin e punonjësve të fabrikës, duke përfshirë formimin e sistemeve të treguesve të proceseve në vazhdim, në mënyrë që departamentet, punëtoritë dhe menaxherët individualë të kryejnë aktivitete të dakorduara reciprokisht. Konsistenca me strategjinë e marketingut duhet të respektohet në të gjitha nivelet e zinxhirit të vlerës së klientit.
3. Formulimi i strategjisë në formën e një grupi objektivash operacionale. Për të zbatuar një strategji në aktivitetet e një fabrike, është e nevojshme të ndahen aktivitetet kryesore të marketingut në detyra operacionale me ndihmën e mjeteve ndihmëse, të tilla si skemat sekuenciale të punës të proceseve të brendshme, sistemet e standardeve dhe treguesve. Përdorimi i këtyre mjeteve ju lejon të shikoni zbatimin e një strategjie marketingu në formën e detyrave operative ditore.
4. Stabiliteti dhe konsistenca e aktiviteteve në vazhdim. Anketat dhe standardet e punonjësve të ekspertëve duhet të përdoren si reagime për të monitoruar zbatimin e detyrave operacionale.

konkluzioni

Rritja e standardit të jetesës në Rusi përfshin zhvillimin e tregjeve për mallra të qëndrueshme. Kompanitë që operojnë në këto tregje përballen me konkurrencë të lartë, si nga prodhuesit rajonalë ashtu edhe nga prodhuesit e huaj të përfaqësuar nga organizatat tregtare rajonale. Një nga opsionet kryesore për t'u marrë me konkurrencën është zhvillimi dhe zbatimi i një strategjie marketingu duke marrë parasysh specifikat e funksionimit të mallrave të qëndrueshme. Kjo do t'ju lejojë të kuptoni se ku ndodhet aktualisht kompania dhe cilat janë rrugët e saj të zhvillimit.

Paraqitja e strategjisë në formën e elementeve të matricës ju lejon të kuptoni qartë faktorët e suksesit në treg. Dhe standardet përkatëse dhe kriteret e vlerësimit ndihmojnë për t'iu përmbajtur zbatimit të tij.

Rezultati kryesor i punës është përcaktimi i karakteristikave të tregjeve të mallrave të qëndrueshme dhe zhvillimi i elementeve të një matrice strategjie marketingu duke përdorur shembullin e tregut të mobiljeve. Versioni i propozuar i matricës dhe elementët e konsideruar të strategjisë së marketingut mund të përdoren gjithashtu gjatë zhvillimit të një strategjie marketingu në tregje të tjera për mallra të qëndrueshme, për shembull, në tregjet për pajisje shtëpiake dhe pajisje ndriçimi.

Letërsia

1. Waldman M. Teoria e mallrave të qëndrueshme për botën reale // J. Perspektiva ekonomike. 2003. V. 17. F. 131-154.
2. Posmygaev V.A. Dinamika dhe kapaciteti i tregut të mobiljeve // ​​Hulumtimi i marketingut dhe marketingut në Rusi. 2002. Nr. 1. F. 64 - 68.
3. Malhotra N.K. Hulumtimi i marketingut. Udhëzues praktik. M.: Williams, 2003. 960 f.
4. Ansoff I. Strategjia e re e korporatës. Shën Petersburg: Peter Kom, 1999. 416 f.
5. Shafranov V.V. Hulumtimi dhe parashikimi i tregut të mobiljeve // ​​Marketing. 2006. Nr 4. F. 38-48.
6. Ackoff R.L. Planifikimi për të ardhmen e korporatës. M.: Sirin, 2002. 256 f.
7. Bartashevich A. A. Bazat e dizajnit të mobiljeve. Minsk: Shkolla Vyshcha, 1997. 343 f.
8. Mjellma P.L. Qëndrueshmëria e mallrave të konsumit // Rishikimi Ekonomik Amerikan. 1970. V.60. F. 884-894.
9. Akerlof G.A. Tregu për limonët: Pasiguria e cilësisë dhe mekanizmi i tregut // Quaterly J. Economics. 1970. V. 84. F. 488-500.
10. Coase R. H. Qëndrueshmëria dhe monopoli // J. Ligji dhe Ekonomia. 1972. V. 15. F.143-49.
11. Brown M.G. Tabela e balancuar e rezultateve: në rrugën e zbatimit. M.: Alpina Business Books, 2005. 226 f.
12. Nikitina S.Yu. Tregu i mobiljeve në Rusi // Dizajni dhe prodhimi i mobiljeve. 2003. Nr. 1. fq 2-4.
13. Berman. B., Evans J.R. Tregtia me pakicë: një qasje strategjike. M.: Williams, 2003. 1184 f.
14. Kutlaliev A.Kh. Dallimet dhe perspektivat rajonale për tregjet rajonale // Hulumtimi i marketingut dhe marketingut. 2002. Nr 5. P.13-18.
15. Rossiter J.P., Percy L. Reklamimi dhe promovimi i produkteve. Shën Petersburg: Peter, 2002. 656 f.
16. Goncharuk V.A. Zhvillimi i ndërmarrjes. M.: Delo, 2000. 208 f.
17. Prigozhin A.I. Metodat e zhvillimit të organizatave. M.:MCFER, 2003. 864 f.