“ในบางครั้ง บทวิจารณ์ที่ไม่ประจบสอพลอปรากฏบนอินเทอร์เน็ตในหัวข้อว่าทำไมการตลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็นในบริษัท แล้วทำไมเราถึงต้องการนักการตลาด พวกเขาแค่เสียเงินเท่านั้น โดยธรรมชาติแล้ว ข้อความดังกล่าวไม่ค่อยทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวกสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้ อารมณ์ อารมณ์ แต่มาทำความเข้าใจอย่างสร้างสรรค์ว่าทำไมการตลาดโดยทั่วไปและโดยเฉพาะนักการตลาดจึงมีความจำเป็น”

แล้วการตลาดมีไว้เพื่ออะไร?

การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบด้านใดบ้าง? และเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการปฏิสัมพันธ์ของแผนกและแผนกเกือบทั้งหมดของบริษัทกับลูกค้า ฉันได้เขียนไว้ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของนักการตลาด ตามที่แผนกทรัพยากรบุคคลระบุไว้ อย่างไรก็ตาม นี่เป็นความรับผิดชอบของผู้เชี่ยวชาญโดยตรง แต่บริษัทจะทำได้โดยไม่ต้องทำการตลาดเลยหรือเปล่า? ความเห็นส่วนตัวของฉันคือ บริษัทที่กำลังพัฒนาตามปกติไม่สามารถดำรงอยู่ได้หากไม่มีการตลาด หากไม่มีพนักงานนักการตลาด มันก็ค่อนข้างง่าย แต่ฟังก์ชันเพิ่มเติมจะตกเป็นภาระของพนักงานบริษัทคนอื่นๆ เช่น พนักงานขาย ซัพพลายเออร์ ผู้จัดการ และบุคลากรอื่นๆ ของบริษัท อย่างไรก็ตามทุกอย่างเป็นไปตามลำดับ

ทำไมแผนกจัดซื้อถึงต้องการการตลาด?มีประเด็นสำคัญหลายประการในการเชื่อมต่อนี้:

• นักการตลาดเป็นผู้กำหนดแนวคิดและทิศทางของการพัฒนาการแบ่งประเภท
• พวกเราซึ่งเป็นนักการตลาดมีส่วนร่วมโดยตรงในการกำหนดนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท
• มีใครอีกบ้างนอกจากนักการตลาดที่วิเคราะห์อุปทานและยอดขายของบริษัท
• ความรับผิดชอบหลักประการหนึ่งของนักการตลาดคือการวิเคราะห์การขาดแคลนผลิตภัณฑ์หรือในทางกลับกัน คลังสินค้าล้นสต๊อก
• ใครเป็นผู้คำนวณมูลค่าการซื้อขายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ บ่อยครั้งนักการตลาด
• การรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทควรเกิดขึ้นตามคำแนะนำของนักการตลาดเท่านั้น

โดยธรรมชาติแล้วซัพพลายเออร์สามารถดำเนินการความรับผิดชอบเหล่านี้ได้ด้วยตัวเอง แต่เมื่อเขาปฏิบัติหน้าที่ของตนเอง - สั่งซื้อสินค้าโดยตรงและดูแลสต๊อกคลังสินค้า มีเวลาไม่เพียงพอสำหรับทุกสิ่ง

ทำไมผู้ขายถึงต้องการการตลาด?นักการตลาดจะเป็นประโยชน์ต่อผู้จัดการฝ่ายขายหรือที่ปรึกษาการขายได้อย่างไร:

• ความช่วยเหลือในการฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับแนวคิดดั้งเดิมและแนวคิดใหม่
• การแสดงสินค้าในพื้นที่ขายแบบลอจิคัลจะช่วยลดเวลาในการเลือกสินค้า
• นักการตลาดที่รับผิดชอบพื้นที่ขายสามารถช่วยระบุคุณลักษณะหลักและความแตกต่างของการจัดวางผลิตภัณฑ์บนชั้นวางของในร้านได้
• ช่วยเหลือในการเลือกและกำหนดผลิตภัณฑ์ที่จะเพิ่มผลกำไรของบริษัท

• วางแผนเวลาและสถานที่ในการเปิดตัวแคมเปญโฆษณา
• พัฒนาและอนุมัติรูปแบบและประเภทของการโฆษณา
• นักการตลาดประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมส่งเสริมการขาย

การตลาดเป็นสิ่งจำเป็นโดยทีมผู้บริหารขององค์กรโดยปกติแล้ว แนวคิดเช่นภารกิจหรือกลยุทธ์การพัฒนาไม่ได้มีอยู่ในทุกบริษัท อย่างไรก็ตาม:

• การกำหนดทิศทางทั่วไปของการพัฒนากิจกรรม
• การแบ่งส่วนตลาดและลูกค้า
• การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขันของบริษัท
• การวิเคราะห์ตัวชี้วัดของบริษัทเอง
• มีส่วนร่วมในการจัดทำคำแนะนำต่างๆ

องค์ประกอบเหล่านี้ของการตลาดมีส่วนทำให้เกิดความสัมพันธ์ระหว่างนักการตลาดและฝ่ายบริหารของบริษัท จากข้อมูลทั้งหมดนี้ที่ได้รับ ฝ่ายบริหารจะตัดสินใจเกี่ยวกับโอกาสและการพัฒนาต่อไปของบริษัท

และในที่สุดก็, ทำไมเราต้องทำการตลาดให้กับลูกค้า?. ประเด็นสำคัญของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริการทางการตลาดกับลูกค้าของบริษัท:

• ให้ข้อมูลที่สมบูรณ์และชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท ข่าวสาร
• การระบุและตอบสนองความต้องการของลูกค้า
• การแจ้งเตือนเหตุการณ์ของบริษัทที่กำลังดำเนินอยู่อย่างทันท่วงที
• สร้างบรรยากาศที่ดีและเงียบสงบให้กับผู้ซื้อที่มาซื้อ
• การวางแผน การพัฒนา การนำไปใช้ และการควบคุมการดำเนินการโปรแกรมสะสมคะแนนสำหรับลูกค้าของบริษัท

โดยปกติแล้ว ความรับผิดชอบด้านการตลาดบางด้านไม่ได้ระบุไว้และอธิบายไว้สั้นๆ ที่นี่ กระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นในบริษัทไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเกี่ยวข้องกับการตลาดอย่างแน่นอน ในเรื่องนี้ ฉันคิดว่าคำถามที่ว่า การตลาดมีไว้เพื่ออะไร นั้นไม่เหมาะสมเลย คุณคิดอย่างไรกับผู้อ่าน Diary of a Marketer ที่รัก? เหตุใดการตลาดจึงจำเป็นในความคิดของคุณ? พูดของคุณในความคิดเห็น

การจัดการการตลาดในองค์กรคือการวางแผนและการจัดกิจกรรมทางการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท

ในบทความนี้เราจะพูดถึงบทบาทของการตลาดในชีวิตขององค์กร วิธีสร้างกระบวนการจัดการการตลาด และเหตุใดจึงมีความจำเป็นทั้งหมดนี้

เหตุใดการตลาดจึงจำเป็น และมีบทบาทอย่างไรในการจัดการองค์กร?

เหตุใดจึงสำคัญสำหรับองค์กรใด ๆ ? หลายๆ คนเชื่อมโยงการตลาดกับการโฆษณา แต่ในความเป็นจริงแล้ว แนวคิดนี้กว้างกว่ามาก

กล่าวโดยสรุป การตลาดคือการจัดระเบียบการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์โดยอาศัยการศึกษาความต้องการของตลาด ดังนั้นการตลาดจึงครอบคลุมกิจกรรมทั้งหมด:

• การวางแผน
• องค์กร
• ราคา
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์
• การส่งเสริม
• ขายให้กับลูกค้า

การตลาดช่วยให้คุณเข้าใจว่าตลาดต้องการอะไร จากนั้น - จะให้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแก่ตลาดได้อย่างไรโดยยังคงรักษาความสามารถในการแข่งขันของบริษัทและทำกำไรได้ดี

การกำหนดว่าบริษัทจะผลิตสินค้าอะไร ขายให้ใคร และวิธีการขาย ราคาที่จะกำหนด - ทั้งหมดนี้เป็นงานทางการตลาด พร้อมงานวิเคราะห์เพื่อระบุและปรับปรุงจุดแข็ง จากข้อมูลทางการตลาด ยังมีการตัดสินใจปิดสายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีผลกำไรและไม่มีการอ้างสิทธิ์อีกด้วย

การตลาดช่วยแก้ปัญหาสำคัญที่กำหนดเวกเตอร์ของการพัฒนาองค์กร

การจัดการการตลาดคืออะไร

การจัดการการตลาดเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่ซับซ้อน (การวิเคราะห์ การวางแผน การจัดองค์กร และการควบคุม) สองเป้าหมายหลัก:

• สร้างและรักษาการติดต่อกับผู้บริโภค
• บรรลุวัตถุประสงค์ของบริษัท

ภารกิจหลักของการจัดการการตลาดคือการสร้างผลกำไรจากการผลิตและนำผลกำไรมาสู่บริษัท บรรลุตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดในหมู่คู่แข่ง

บริหารจัดการการตลาดอย่างไร? แนวคิดการจัดการของคอตเลอร์

ฟิลิป คอตเลอร์
Philip Kotler ระบุแนวคิดหลัก 5 ประการโดยพิจารณาจากการที่องค์กรการค้าดำเนินกิจกรรมทางการตลาด

1. แนวคิดการปรับปรุงการผลิตตามแนวคิดนี้ ผู้บริโภคจะเต็มใจที่จะซื้อสินค้าที่มีจำหน่ายอย่างกว้างขวางและราคาไม่แพง ดังนั้นองค์กรควรมุ่งเน้นความพยายามทั้งหมดในการปรับปรุงประสิทธิภาพของระบบการผลิตและการจัดจำหน่าย สินค้าราคาถูกหมายถึงความต้องการที่มากขึ้น

2. แนวคิดการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคจะดีกว่าหากซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ คุณลักษณะ และประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยแนวคิดนี้ ความพยายามทั้งหมดควรมุ่งไปสู่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง สินค้าไร้ที่ติ - ความต้องการสูง
แนวคิดของความพยายามทางการค้าที่เข้มข้นขึ้น เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถซื้อได้จะต้องพยายามในด้านการขายและการส่งเสริมการขาย แคมเปญโฆษณาที่แข็งแกร่ง - ยอดขายเพิ่มขึ้น

3. แนวคิดของความพยายามทางการค้าที่เข้มข้นขึ้นเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถซื้อได้จะต้องพยายามในด้านการขายและการส่งเสริมการขาย แคมเปญโฆษณาที่แข็งแกร่ง - ยอดขายเพิ่มขึ้น

4. แนวคิดทางการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กรจำเป็นต้องกำหนดความต้องการและความต้องการของตลาด (ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ) และตอบสนองความต้องการเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ มีประสิทธิภาพมากกว่าที่คู่แข่งใช้ ให้สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ

5. แนวคิดเรื่องการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรมขึ้นอยู่กับปรัชญาการผลิตใหม่ แนวคิดหลักของแนวคิดคือการดูแลสิ่งแวดล้อม ดังนั้นวัตถุประสงค์หลักของบริษัทคือการทำกำไร ตอบสนองผลประโยชน์ของผู้บริโภค และตอบสนองผลประโยชน์ของสังคมทั้งหมด ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้บริโภค + ปรับปรุงความเป็นอยู่ที่ดีของสังคม.

แนวคิดทั้งหมดเหล่านี้เป็นวิวัฒนาการของแนวทางกิจกรรมทางการตลาด ในการตลาดสมัยใหม่ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องอาศัยแนวคิดสองประการสุดท้าย นั่นคือผลิตเฉพาะสินค้าที่ตลาดต้องการเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะขายอย่างแน่นอน และเป็นที่พึงประสงค์ว่าการผลิตก่อให้เกิดอันตรายต่อสิ่งแวดล้อมน้อยที่สุด

แนวทาง “เราจะประทับตราสินค้าแล้วขายด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง” ไม่ได้ผลอีกต่อไป มันได้ผล - ดูแลผู้บริโภคและความต้องการของพวกเขา

กระบวนการจัดการการตลาด: 4 ขั้นตอน

เพื่อความอยู่รอดในการแข่งขัน บริษัทจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าแก่ผู้บริโภค การทำงานของลูกโซ่ดังต่อไปนี้: ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่า → ผู้บริโภคเต็มใจซื้อ → บริษัททำกำไร

การจัดการการตลาดเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อ:

• กำหนดสิ่งที่ตลาดต้องการ
• มอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแก่ตลาดและทำกำไร

กระบวนการจัดการการตลาดประกอบด้วยสี่ขั้นตอน:

1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด
2. การคัดเลือกตลาดเป้าหมาย
3. การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด
4. การนำแนวคิดทางการตลาดไปปฏิบัติ

ตอนนี้เรามาดูกันดีกว่าว่าแต่ละขั้นตอนจำเป็นสำหรับอะไรและประกอบด้วยอะไรบ้าง

1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด

ในขั้นตอนนี้บริษัทจะต้องศึกษาตลาดและทำความเข้าใจว่าตลาดมีความเหมาะสมกับการดำเนินการตามแผนอย่างไร รวมถึงการวิเคราะห์ตลาดใหม่และหารือเกี่ยวกับโอกาสทางการตลาด

โอกาสทางการตลาด- ทิศทางที่น่าสนใจซึ่งองค์กรสามารถได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขัน สอดคล้องกับเป้าหมายและทรัพยากรของบริษัทอย่างถูกต้อง

2. การคัดเลือกตลาดเป้าหมาย

ศึกษาเงื่อนไขความต้องการในปัจจุบันและการคาดการณ์ประสิทธิภาพในอนาคต หากตัวบ่งชี้และการคาดการณ์อุปสงค์ในตลาดเฉพาะเหมาะสมกับบริษัท ตลาดเหล่านี้จะถูกเลือกเป็นตลาดเป้าหมาย บริษัทสามารถเลือกหนึ่งหรือหลายตลาดเป็นเป้าหมายได้

ในขั้นตอนนี้ มีการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัทวางแผนที่จะนำออกสู่ตลาด:

• สินค้าควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?
• คุณสมบัติใดที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก?
• มีความต้องการที่จะรวมคุณสมบัติเฉพาะหรือไม่?
• สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานหรือผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับโซลูชันที่มีอยู่ในตลาด

3. การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด

ส่วนประสมทางการตลาดเป็นวิธีทั้งหมดที่บริษัทสามารถจัดการความต้องการผลิตภัณฑ์ได้ รูปแบบพื้นฐานของส่วนประสมการตลาดแสดงโดยสูตร 4P ได้แก่ สินค้า ราคา โปรโมชั่น และสถานที่


ผลิตภัณฑ์(ผลิตภัณฑ์) - บริษัท นำเสนออะไรและอย่างไรแก่ผู้บริโภค สินค้าจะจำหน่ายในรูปแบบใด, ในบรรจุภัณฑ์ใด, ฯลฯ.

ราคา(ราคา) - การกำหนดราคาที่ผู้บริโภคยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือราคาจะต้องสอดคล้องกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค หากราคาสูงเกินไปผู้บริโภคก็จะไปหาคู่แข่ง

การส่งเสริม(การส่งเสริมการขาย) หรือวิธีการกระตุ้นอุปสงค์ การกำหนดวิธีการที่บริษัทจะแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ควรใช้ช่องทางการโฆษณาใด ควรใช้แคมเปญโฆษณาอะไรเป็นหลัก ข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่ควรเน้น

สถานที่(การกระจาย) หรือการขาย การกำหนดตัวเลือกการกระจายสินค้าที่ดีที่สุด การคัดเลือกผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก การแก้ปัญหาด้านโลจิสติกส์และการจัดเก็บ

4. การนำแนวคิดทางการตลาดไปปฏิบัติ

ประเด็นสำคัญของขั้นตอนนี้คือการสร้างระบบการวางแผนและการควบคุม จำเป็นต้องมีระบบการวางแผนสำหรับ:

• การวิเคราะห์กิจกรรมของบริษัท
• ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและการพัฒนาการผลิต
• การลดหรือปิดการผลิตสินค้าอ่อนตัวซึ่งไม่ได้ผลกำไรเพียงพอ

จากข้อมูลเชิงวิเคราะห์จะมีการพัฒนากลยุทธ์การตลาดโดยมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของ บริษัท และวิธีการควบคุมการดำเนินการ

คุณต้องการเรียนรู้วิธีสร้างกระบวนการจัดการการตลาดหรือไม่? ในระหว่างหลักสูตร เราจะพูดถึงพื้นฐานของการตลาดแบบคลาสสิกและแนวคิดการตลาดสมัยใหม่ ข้อมูลเข้มข้น 25 โมดูลจากผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาดอินเทอร์เน็ต หลังจากจบหลักสูตร คุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการหรือสามารถจัดการการตลาดในบริษัทของคุณเองได้อย่างสมบูรณ์แบบ

บทสรุป

การจัดการการตลาดในบริษัทใดๆ ถือเป็นกระบวนการสำคัญในการแก้ปัญหาสำคัญ:

1. การวิเคราะห์ตลาด ความต้องการ การแบ่งส่วนผู้บริโภค ทุกอย่างเกี่ยวกับความต้องการของตลาด
2. ทิศทางการทำงาน. จะผลิตอะไรให้ลูกค้ามีความสุขและบริษัททำกำไรได้
3. ความสามารถในการแข่งขัน วิธีเอาชนะคู่แข่งด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือมุ่งเน้นไปที่กลุ่มตลาดอื่น
4. ประสิทธิภาพการผลิตและกระบวนการทางธุรกิจ วิธีจัดกิจกรรมของบริษัทเพื่อให้งานการตลาดทั้งหมดสำเร็จ
5. การกระจายทรัพยากร ทิศทางที่แข็งแกร่งควรได้รับการเสริม ทิศทางที่อ่อนแอควรถูกตัดออก

04ก.พ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการตลาดด้วยคำง่ายๆ - คืออะไร ทำไมและจะนำไปใช้ในองค์กรได้อย่างไร

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

1. สิ่งที่เกี่ยวข้องกับการตลาด หน้าที่ และประเภทของการตลาด
2. กลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรมีอะไรบ้าง และแผนการตลาดประกอบด้วยอะไรบ้าง
3. การตลาดในธุรกิจคืออะไร และจะแยกความแตกต่างจากธุรกิจสำหรับผู้บริโภคได้อย่างไร
4. มันคืออะไรและจะไม่สับสนกับปิรามิดทางการเงินได้อย่างไร
5. การตลาดทางอินเทอร์เน็ตคืออะไรและข้อดีของมัน

แนวคิดการตลาด: เป้าหมายและวัตถุประสงค์

มีคำจำกัดความของการตลาดอย่างน้อยประมาณ 500 คำ บ่อยครั้ง เนื่องจากมีคำจำกัดความมากมายของแนวคิดนี้ จึงเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าอะไรเกี่ยวข้องกับการตลาด

อธิบายด้วยภาษาที่เข้าถึงได้ การตลาด - นี่คือกิจกรรมขององค์กรที่มุ่งสร้างผลกำไรโดยสนองความต้องการของลูกค้า

ในความหมายกว้างๆ นักการตลาดจำนวนมากมองว่าการตลาดเป็นปรัชญาการดำเนินธุรกิจ กล่าวคือ ความสามารถในการศึกษาตลาด ระบบการกำหนดราคา คาดการณ์และคาดเดาความต้องการของลูกค้า สื่อสารกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และด้วยเหตุนี้ ทำกำไรให้กับองค์กรของพวกเขา

ตามคำนิยามมันเป็นตรรกะว่า วัตถุประสงค์ของการตลาดที่องค์กรคือการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

และนักทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ชื่อดัง Peter Drucker ตั้งข้อสังเกตว่าเป้าหมายหลักของการตลาดคือการรู้จักลูกค้ามากจนผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถขายตัวมันเองได้

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร กิจกรรมทางการตลาดเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาต่อไปนี้:

1. การวิจัยตลาดโดยละเอียด การวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า
2. ศึกษาระบบการกำหนดราคาในตลาดอย่างละเอียดและการพัฒนานโยบายการกำหนดราคาขององค์กร
3. การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่ง
4. การสร้างสินค้าและบริการที่หลากหลายให้กับองค์กร
5. การเปิดตัวสินค้าและบริการที่ตรงตามความต้องการ
6. การบำรุงรักษาบริการ
7. การสื่อสารการตลาด

เมื่อแก้ไขปัญหาทางการตลาด คุณต้องปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้:

1. ศึกษาความสามารถในการผลิตขององค์กร
2. กระบวนการวางแผนวิธีการและโปรแกรมสำหรับการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการ
3. การแบ่งส่วนตลาด;
4. การอัปเดตสินค้าและบริการอย่างต่อเนื่อง วิธีการขาย การปรับปรุงเทคโนโลยี
5. การตอบสนองที่ยืดหยุ่นขององค์กรต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ฟังก์ชั่นการตลาด

การตลาดทำหน้าที่หลายประการ:

1. วิเคราะห์;
2. การผลิต;
3. ฟังก์ชั่นการจัดการและการควบคุม
4. ฟังก์ชั่นการขาย (การตลาด);
5. นวัตกรรม

ฟังก์ชั่นการวิเคราะห์เป็นการศึกษาปัจจัยภายนอกและภายในที่มีอิทธิพลต่อองค์กร การศึกษารสนิยมของผู้บริโภค และขอบเขตของผลิตภัณฑ์ เป็นที่น่าสังเกตว่าจำเป็นต้องวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในองค์กรเพื่อควบคุมความสามารถในการแข่งขันในตลาด

ฟังก์ชั่นการผลิต รวมถึงการพัฒนาและการเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ ๆ การจัดการผลิตสินค้าและบริการการจัดซื้อวัสดุและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็นสำหรับองค์กร นอกจากนี้ ฟังก์ชันการผลิตยังหมายถึงการจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์หรือบริการสำเร็จรูป กล่าวคือ การรักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้เป็นไปตามมาตรฐานที่กำหนด

ฟังก์ชั่นการควบคุมและตรวจสอบจัดทำกระบวนการวางแผนและคาดการณ์ในองค์กร การจัดระบบการสื่อสาร การสนับสนุนข้อมูล และการบริหารความเสี่ยง

ฟังก์ชั่นการขายรวมถึงนโยบายการกำหนดราคาและผลิตภัณฑ์ขององค์กรจัดให้มีระบบการกระจายสินค้าและการขยายความต้องการ

คุณสมบัติที่เป็นนวัตกรรมใหม่ในด้านการตลาด มีบทบาทในการพัฒนาและสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ

เพื่อแก้ไขปัญหาและบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ในกิจกรรมทางการตลาดจำเป็นต้องใช้วิธีการทางการตลาดดังต่อไปนี้:

• ศึกษาสถานการณ์ตลาด:
• สำรวจ;
• ข้อสังเกต;
• วิธีสร้างอุปสงค์และกระตุ้นยอดขาย
• วิธีการวิเคราะห์:
• การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร
• การวิเคราะห์ผู้บริโภค
• การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• การวางแผนผลิตภัณฑ์ในอนาคต
• การพัฒนานโยบายการกำหนดราคา
• วิธีการข้อมูล:
• การโฆษณา;
• การขายส่วนตัว
• โฆษณาชวนเชื่อ;
• การให้คำปรึกษา

ดังนั้นตามคำจำกัดความ เป้าหมาย วัตถุประสงค์ หน้าที่ และวิธีการทางการตลาด เราสามารถสรุปได้ว่าศาสตร์แห่งการตลาดมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคโดยเฉพาะและตอบสนองความต้องการของเขา

ประเภทของการตลาด

ขึ้นอยู่กับความต้องการ แยกความแตกต่างระหว่างประเภทของการตลาดที่แสดงในตารางที่ 1

ตารางที่ 1. ประเภทของการตลาดขึ้นอยู่กับความต้องการ

ประเภทของการตลาด	สถานะของความต้องการ	งาน	วิธีแก้ปัญหา
ดีมาร์เก็ตติ้ง	สูง	ลดความต้องการ	1. เพิ่มราคา
การตลาดการแปลง	เชิงลบ	สร้างความต้องการ	1. การพัฒนาแผนการส่งเสริมสินค้าหรือบริการ 2. การนำสินค้าออกจำหน่ายอีกครั้ง 3. การลดต้นทุน
การตลาดแบบจูงใจ	ไม่มา	กระตุ้นความต้องการ	ต้องคำนึงถึงสาเหตุของการขาดความต้องการด้วย
การตลาดเพื่อการพัฒนา	ศักยภาพ	ทำให้อุปสงค์ที่เป็นไปได้เกิดขึ้นจริง	1. กำหนดความต้องการของลูกค้า 2. สร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ที่ตรงกับความต้องการเหล่านี้
รีมาร์เก็ตติ้ง	กำลังลดลง	เรียกคืนความต้องการ	มองหาหนทางที่จะฟื้นความต้องการอีกครั้ง
การตลาดแบบซิงโครไนซ์	ลังเล	กระตุ้นความต้องการ	1. ปรับราคา (ลดลงหากจำเป็น) 2. การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ
การตลาดที่สนับสนุน	สอดคล้องกับข้อเสนอ	กระตุ้นความต้องการ	ดำเนินนโยบายการกำหนดราคาอย่างถูกต้อง กระตุ้นยอดขาย ลงโฆษณา ควบคุมต้นทุน
การตลาดฝ่ายตรงข้าม	ไม่มีเหตุผล	ลดความต้องการให้เป็นศูนย์	หยุดปล่อยสินค้า

• ดีมาร์เก็ตติ้ง – การตลาดประเภทหนึ่งที่มุ่งลดความต้องการ สถานการณ์นี้เกิดขึ้นได้เมื่อความต้องการมีมากกว่าอุปทานอย่างมาก เพื่อขัดขวางผู้บริโภค องค์กรจะขึ้นราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ปฏิเสธการโฆษณา และพยายามปรับทิศทางลูกค้า

ตัวอย่างที่เด่นชัดคือการใช้การลดการตลาดในฤดูหนาว ซึ่งเป็นช่วงที่ความต้องการไฟฟ้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก เนื่องจากสิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อระบบโครงข่ายไฟฟ้าทั้งหมด อุปกรณ์ที่มีราคาแพงมากอาจล้มเหลว เจ้าหน้าที่การตลาดจึงพัฒนาโปรแกรมเพื่อลดความต้องการหรือเปลี่ยนเส้นทาง

• การตลาดการแปลง – การตลาดประเภทหนึ่งที่มุ่งสร้างความต้องการ ใช้ในกรณีที่มีความต้องการสินค้าหรือบริการติดลบ ในการทำเช่นนี้ พวกเขาพัฒนาแผนเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลดราคา หรือเผยแพร่ผลิตภัณฑ์อีกครั้ง เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการเมื่อความต้องการติดลบ มีการใช้แคมเปญโฆษณาและประชาสัมพันธ์
• การตลาดแบบจูงใจ ใช้เมื่อไม่มีความต้องการ มีความจำเป็นต้องกระตุ้นความต้องการโดยคำนึงถึงเหตุผลประการแรกที่ทำให้ขาดความต้องการ

ความต้องการสินค้าอาจไม่เกิดขึ้นหาก:

• ผลิตภัณฑ์ไม่เกี่ยวข้องกับตลาด
• ผลิตภัณฑ์สูญเสียมูลค่า
• ตลาดไม่พร้อมสำหรับการเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและเพิ่มความต้องการ องค์กรจึงใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการลงอย่างมาก กิจกรรมการโฆษณาที่เพิ่มขึ้น การใช้วิธีการตลาดเพื่อการค้า เป็นต้น

• การตลาดเพื่อการพัฒนา – การตลาดประเภทหนึ่งที่ความต้องการที่เป็นไปได้ต้องถูกแปลงเป็นความต้องการที่แท้จริง นั่นคือคุณควรกำหนดความต้องการของลูกค้าและสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ที่ตรงกับความต้องการเหล่านี้
• รีมาร์เก็ตติ้ง ใช้ในสถานการณ์ที่ต้องฟื้นฟูความต้องการ นั่นคือความต้องการผลิตภัณฑ์ลดลงและจำเป็นต้องได้รับการฟื้นฟูโดยการแนะนำคุณลักษณะและคุณลักษณะใหม่ ๆ ให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างเช่น แชมพูขจัดรังแค Clear Vita ABE ตัวแรกที่ใช้สูตรซิงค์ ไพริไธโอนใหม่และสูตร Vita ABE อันเป็นเอกลักษณ์ถูกสร้างขึ้นสำหรับทั้งชายและหญิง ต่อมาผู้เชี่ยวชาญของเคลียร์ได้พิสูจน์ว่าหนังศีรษะของชายและหญิงมีโครงสร้างที่แตกต่างกัน และออกผลิตภัณฑ์แชมพู Clear Men และ Clear Woman
• การตลาดแบบซิงโครไนซ์ – การตลาดประเภทหนึ่งซึ่งจำเป็นต่อการกระตุ้นความต้องการเมื่อมีความผันผวน งานของการตลาดแบบซิงโครไนซ์นั้นรวมถึงการปรับความต้องการที่ผิดปกติให้ราบรื่นโดยการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่นและวิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ต่างๆ การตลาดประเภทนี้มักจะใช้ในกรณีของความต้องการตามฤดูกาลหรือความผันผวนของวัฏจักรอื่นๆ รวมถึงปัจจัยทางภูมิอากาศที่มีอิทธิพลต่อความต้องการอย่างมาก ตัวอย่างที่เด่นชัดของการใช้การตลาดแบบซิงโครไนซ์คือการเสนอชุดอาหารกลางวันและอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจในร้านกาแฟและร้านอาหารในช่วงกลางวันในราคาที่ลดลง เนื่องจากมีผู้เยี่ยมชมในช่วงกลางวันน้อยกว่าในช่วงเย็นมาก ราคาในช่วงกลางวันจึงต่ำกว่าราคาช่วงเย็น
• การตลาดที่สนับสนุน องค์กรใช้เมื่อความต้องการตรงกับอุปทาน และจำเป็นต้องกระตุ้นความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อไป เพื่อรักษาความต้องการให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม จำเป็นต้องมีนโยบายการกำหนดราคาที่ถูกต้อง กระตุ้นยอดขาย ทำการโฆษณา และควบคุมต้นทุน
• การตลาดฝ่ายตรงข้าม ใช้เมื่อมีความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างไม่มีเหตุผลอย่างต่อเนื่องซึ่งขัดต่อผลประโยชน์และความเป็นอยู่ที่ดีของประชากร ในสถานการณ์เช่นนี้ มีความจำเป็นต้องหยุดการผลิตและดำเนินการต่อต้านการโฆษณา เครื่องมือต่อต้านการตลาดใช้กับผลิตภัณฑ์ต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์และยาสูบ

ขึ้นอยู่กับความครอบคลุมของตลาด มีการตลาดแบบมวลชน (ไม่แตกต่าง) แบบเข้มข้น (แบบกำหนดเป้าหมาย) และการตลาดแบบแตกต่าง

แนวคิดการตลาดที่ไม่แตกต่าง เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่มีไว้สำหรับทุกกลุ่มตลาด ไม่ได้สร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ขายในราคาต่ำ

ด้วยการตลาดแบบเข้มข้น สถานการณ์ตรงกันข้าม สินค้าหรือบริการได้รับการออกแบบสำหรับลูกค้ากลุ่มเฉพาะ

เมื่อใช้การตลาดที่แตกต่าง กองกำลังถูกส่งไปยังกลุ่มตลาดหลายแห่ง แต่เป็นที่น่าสังเกตว่ามีการสร้างข้อเสนอแยกต่างหากสำหรับแต่ละส่วนตลาด การตลาดประเภทนี้ถือว่ามีแนวโน้มมากกว่าเมื่อเทียบกับสองประเภทก่อนหน้านี้

กลยุทธ์การตลาดและแผนการตลาด

การตลาดในองค์กรมี 2 ระดับ:

• เกี่ยวกับยุทธวิธี;
• เชิงกลยุทธ์;

เกี่ยวกับยุทธวิธีหรืออีกนัยหนึ่ง การตลาดเชิงปฏิบัติการเกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนระยะสั้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร

การตลาดเชิงกลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่การพัฒนาโอกาสระยะยาวสำหรับการดำเนินงานขององค์กรในตลาด นั่นคือความสามารถภายในขององค์กรได้รับการประเมินตามอิทธิพลของสภาพแวดล้อมของตลาดภายนอก

กลยุทธ์การตลาดแบ่งออกเป็นกลุ่มต่อไปนี้:

• กลยุทธ์การขยายตลาด
• กลยุทธ์ด้านนวัตกรรม
• กลยุทธ์การกระจายความเสี่ยง
• กลยุทธ์การลด

กลยุทธ์การขยายตลาด หรือเรียกว่ากลยุทธ์การเติบโตแบบเข้มข้น นั่นคือกลยุทธ์ของบริษัทมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาในแนวนอน การพิชิตตลาดส่วนใหญ่ในการต่อสู้กับคู่แข่ง และปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่

กลยุทธ์ด้านนวัตกรรม หรือถูกกำหนดให้เป็นกลยุทธ์การเติบโตแบบบูรณาการ นั่นคือกิจกรรมขององค์กรมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาในแนวดิ่ง - การสร้างสินค้าและบริการใหม่ที่จะไม่มีอะนาล็อก

กลยุทธ์การกระจายความเสี่ยง องค์กรเลือกว่าความน่าจะเป็นของ "การอยู่รอด" ในตลาดด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการบางประเภทนั้นต่ำมากหรือไม่ จากนั้นองค์กรสามารถผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ได้ แต่ต้องสูญเสียทรัพยากรที่มีอยู่

กลยุทธ์การลด ใช้เมื่อองค์กรยังคงอยู่ในตลาดเป็นเวลานานเพื่อการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น องค์กรอาจได้รับการปรับโครงสร้างองค์กรใหม่หรือเลิกกิจการ

กลยุทธ์การตลาดยังแตกต่างตามความครอบคลุมของตลาด:

• กลยุทธ์การตลาดแบบมวลชน (ไม่แตกต่าง)
• กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง
• กลยุทธ์การทำให้เป็นรายบุคคล

กลยุทธ์การตลาดมวลชน มุ่งเป้าไปที่ตลาดโดยรวม ความได้เปรียบทางการตลาดทำได้โดยการลดต้นทุน

กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง มุ่งเน้นไปที่การจับกลุ่มตลาดส่วนใหญ่ ข้อได้เปรียบนี้เกิดขึ้นได้จากการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ การสร้างการออกแบบใหม่ๆ เป็นต้น

กลยุทธ์ส่วนบุคคลของผู้บริโภค มุ่งเป้าไปที่กลุ่มตลาดเดียวเท่านั้น ข้อได้เปรียบนี้เกิดขึ้นได้จากความคิดริเริ่มของผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเฉพาะ

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน:

1. การวิจัยทางการตลาด;
2. การประเมินความสามารถขององค์กร
3. การประเมินความสามารถของคู่แข่ง
4. การกำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ทางการตลาด
5. การวิจัยกลุ่มตลาดและความสนใจของผู้บริโภค
6. การพัฒนาตำแหน่ง
7. กำลังดำเนินการประเมินทางเศรษฐกิจของกลยุทธ์

ขั้นที่ 1มีการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้เศรษฐกิจมหภาค สถานการณ์ทางการเมือง สังคม และเทคโนโลยี ตลอดจนอิทธิพลของปัจจัยระหว่างประเทศ

ขั้นที่ 2เพื่อประเมินความสามารถขององค์กร การวิเคราะห์ทางเศรษฐกิจ การวิเคราะห์การตลาด การประเมินกำลังการผลิต การประเมินพอร์ตโฟลิโอ และการวิเคราะห์ SWOT ดำเนินการ

ด่าน 3รวมถึงการประเมินความสามารถในการแข่งขันขององค์กร มีการศึกษากลยุทธ์ จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง และวิธีการสร้างความเหนือกว่าคู่แข่ง

ด่าน 4ในขั้นต่อไปจะมีการกำหนดเป้าหมายของกลยุทธ์ทางการตลาด

ขั้นที่ 5รวมถึงการวิจัยความต้องการและวิธีการของลูกค้า และเวลาออกสู่ตลาด

ด่าน 6ผู้เชี่ยวชาญจะได้รับคำแนะนำบางประการสำหรับการจัดการองค์กร

ด่าน 7มีการประเมินและวิเคราะห์กลยุทธ์ทางเศรษฐกิจและเครื่องมือควบคุม

โดยสรุป เราสามารถสรุปได้ว่ากลยุทธ์การตลาดสะท้อนถึงแผนการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัท ซึ่งประเมินความสามารถในการผลิตและงบประมาณทางการเงินขององค์กร

แผนการตลาดเชื่อมโยงกับกลยุทธ์การตลาดขององค์กรอย่างแยกไม่ออกนั่นคือ แผนการตลาดหมายถึง เอกสารพิเศษที่สะท้อนถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางการตลาดขององค์กรตลอดจนกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะนำไปใช้ในทางปฏิบัติ

เพื่อระบุแผนการตลาดจะมีการจัดทำโปรแกรมการตลาดซึ่งจะระบุว่าใครกำลังทำอะไรและต้องทำอย่างไร

หากต้องการดำเนินการตามแผนการตลาด คุณต้องปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้:

• หลักการวางแผนแบบกลิ้ง
• หลักการสร้างความแตกต่าง
• หลักการของความแปรปรวนหลายตัวแปร

หลักการวางแผนการกลิ้ง นำไปใช้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ตลาด หลักการนี้เกี่ยวข้องกับการแนะนำการปรับเปลี่ยนแผนปัจจุบัน เช่น แผนการตลาดได้รับการออกแบบมาเป็นเวลา 3 ปี แต่สถานการณ์ตลาดเปลี่ยนแปลงค่อนข้างบ่อย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการแก้ไขและปรับเปลี่ยนแผนทุกปีเพื่อให้สามารถแข่งขันได้

หลักการของความแตกต่าง ถือว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สร้างขึ้นไม่สามารถถูกใจทุกคนได้ ดังนั้นการใช้หลักการนี้จึงเป็นไปได้ที่จะปรับเปลี่ยนเพื่อรองรับผู้บริโภคประเภทใดก็ได้ที่ได้รับการคัดเลือกตามเกณฑ์ที่กำหนด

หลักการของความแปรปรวนหลายตัวแปร เกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนการตลาดหลายแผนพร้อมกันสำหรับทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้

โครงสร้างแผนการตลาดมีดังนี้

• กำหนดภารกิจขององค์กร

ภารกิจขององค์กรเกี่ยวข้องกับการระบุจุดแข็งเพื่อที่จะประสบความสำเร็จในตลาด

• รวบรวมการวิเคราะห์ SWOT ขององค์กร

สวอต-การวิเคราะห์ เป็นการวิเคราะห์สถานการณ์ที่สะท้อนถึงจุดแข็งและจุดอ่อน ขีดความสามารถขององค์กรตลอดจนภัยคุกคามภายใต้อิทธิพลของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมภายในและภายนอก

• กำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ทางการตลาด

แนะนำให้กำหนดเป้าหมายและกำหนดกลยุทธ์สำหรับแต่ละด้านแยกกัน

• การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาขององค์กร

• การเลือกกลุ่มตลาด

ในบล็อกนี้ เมื่อเลือกกลุ่มตลาด จะเน้นไปที่การลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพการขายผ่านปริมาณการขายและราคา

• โครงการขายสินค้าหรือบริการ

ที่นี่จำเป็นต้องเน้นช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในปริมาณใดและนำไปใช้อย่างไรในองค์กร

• กลยุทธ์การปฏิบัติและวิธีการส่งเสริมการขาย

ณ จุดนี้จำเป็นต้องตัดสินใจเลือกวิธีการขายสินค้าหรือบริการให้ประสบความสำเร็จทั้งในระยะสั้นและระยะยาว

• นโยบายการบริการหลังการขาย

ที่นี่เราจำเป็นต้องปรับปรุงระบบการบริการหลังการขายอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องเปรียบเทียบระดับการบริการกับองค์กรที่มีการแข่งขัน ปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงาน และติดตามทักษะการสื่อสารของพวกเขา นอกจากนี้ยังคุ้มค่าที่จะให้การรับประกันและบริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้าของคุณและเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ

• จัดทำแคมเปญโฆษณา

• การก่อตัวของต้นทุนการตลาด

เมื่อจัดทำงบประมาณการตลาดจำเป็นต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายรายได้ที่วางแผนไว้ทั้งหมดและเน้นกำไรสุทธิที่คาดการณ์ไว้ขององค์กร

ดังนั้นจึงควรสรุปได้ว่าแผนการตลาดเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรที่ประสบความสำเร็จ นี่คือแผนที่ประเภทหนึ่งที่ช่วยคุณนำทางเศรษฐกิจโดยรวม ดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ และสามารถแข่งขันในตลาดโดยได้รับผลกำไรสูง

การตลาดธุรกิจหรือการตลาด B2B

การตลาดในธุรกิจ หรือมิฉะนั้นพวกเขาเรียกมันว่า การตลาดบี2 บี (ธุรกิจกับธุรกิจ, ธุรกิจเพื่อธุรกิจ) ถูกกำหนดไว้ ยังไงความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างผู้ประกอบการอุตสาหกรรมในตลาดซึ่งสินค้าและบริการไม่ได้มีไว้สำหรับการบริโภคขั้นสุดท้าย แต่เพื่อจุดประสงค์ทางธุรกิจ

การตลาดแบบ B2B ไม่ควรสับสนกับการตลาด บี2 ค(ธุรกิจกับผู้บริโภค ธุรกิจเพื่อผู้บริโภค) ซึ่งหมายถึงความสัมพันธ์ทางการตลาดในตลาดที่มีการสร้างสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคขั้นสุดท้าย

การตลาดในธุรกิจมีลักษณะเด่นและลักษณะเฉพาะ:

• ความต้องการกิจกรรมทางธุรกิจเกิดจากความต้องการของผู้บริโภค
• องค์กรซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย นั่นคือการซื้อทางธุรกิจมีเป้าหมายในลักษณะมากกว่าการซื้อของผู้บริโภค ลูกค้าซื้อสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อความพึงพอใจของตัวเอง นั่นคือการซื้อของผู้บริโภคมีลักษณะทางอารมณ์
• ปริมาณสินค้าหรือบริการที่ซื้อ องค์กรซื้อสินค้าและบริการไม่ใช่รายบุคคล แต่ซื้อเป็นสิบหลายร้อยชิ้นนั่นคือทำการซื้อจำนวนมาก
• ความเสี่ยงในการซื้อธุรกิจนั้นสูงกว่าการซื้อของผู้บริโภคทั่วไปมาก ผลกำไรขององค์กรขึ้นอยู่กับสิ่งนี้
• การซื้อธุรกิจจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน การตัดสินใจซื้อทำโดยผู้เชี่ยวชาญหลายคนในสาขานี้
• ในการตลาดแบบ B2B ผู้ขายรู้ความต้องการของผู้ซื้อดีขึ้นและมีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับเขา
• องค์กรที่ทำการซื้อธุรกิจหวังว่าจะได้รับความร่วมมือเพิ่มเติมกับผู้ขาย ดังนั้นการให้การรับประกัน การบริการ และการติดตั้งจึงมีบทบาทสำคัญที่นี่

เครือข่ายการตลาด

เครือข่ายการตลาด (MLM - การตลาดหลายระดับ) เป็นเทคโนโลยีในการขายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคซึ่งเป็นการให้คำปรึกษาและถ่ายทอดจากคนสู่คน ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดจำหน่ายที่เรียกว่าไม่เพียงแต่สามารถขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังดึงดูดตัวแทนขายรายใหม่ให้กับบริษัทอีกด้วย

แผนธุรกิจของบริษัท MLM ถือว่าผู้จัดจำหน่าย:

• คุณเคยใช้ผลิตภัณฑ์นี้ด้วยตัวเองหรือไม่?
• ขายสินค้าให้กับลูกค้า
• ดึงดูดตัวแทนขายรายอื่นมาสร้างเครือข่ายผู้ประกอบการธุรกิจ

ผู้ผลิตเองมีหน้าที่ในการจัดการจัดส่ง เขารับประกันว่าสินค้าจะถูกส่งไปยังบ้านของผู้จัดจำหน่าย เพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพของตัวแทนขาย เรามีชั้นเรียนปริญญาโทและการสัมมนาเพื่อพัฒนาทักษะการขายและประสบความสำเร็จในธุรกิจของพวกเขา

สำหรับผู้ประกอบการการตลาดแบบเครือข่ายเป็นธุรกิจที่น่าสนใจเพราะไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์หรือเงินลงทุนเริ่มแรกจำนวนมาก

สำหรับผู้ซื้อการตลาดแบบเครือข่ายก็ดูได้เปรียบเช่นกัน เนื่องจากบริษัท MLM ที่มีความรับผิดชอบอย่างแท้จริงมอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและการรับประกันสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและรับผลิตภัณฑ์ที่บ้าน

การตลาดแบบเครือข่ายสร้างรายได้เชิงรุกและเชิงรับ ตัวแทนจะได้รับรายได้ตามปริมาณการขาย และรายได้เชิงรับนั้นถูกสร้างขึ้นผ่านการสร้างและการพัฒนาเครือข่ายย่อยของผู้จัดจำหน่าย

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเมื่อดูเผินๆ การตลาดแบบเครือข่ายดูเหมือนจะเป็นธุรกิจที่น่าดึงดูด นอกเหนือจากข้อดีแล้ว ยังมีข้อเสียอีกหลายประการ

ตารางที่ 2. ข้อดีและข้อเสียของการตลาดแบบเครือข่าย

เพื่อดึงดูดผู้จัดจำหน่ายที่มีศักยภาพเข้าสู่ธุรกิจ MLM คุณสามารถใช้วิธีการต่อไปนี้:

• มองหาพันธมิตรที่อยู่รอบตัวคุณ
• มองหาพันธมิตรในหมู่เพื่อนและคนรู้จักของคุณ
• เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์
• มองหาพันธมิตรผ่านเครือข่ายโซเชียล
• พบปะผู้คนใหม่ๆ และดึงดูดพวกเขาให้เข้าสู่ธุรกิจประเภทนี้

เมื่อพูดถึงการตลาดแบบเครือข่าย มีความเกี่ยวข้องทันทีกับคำจำกัดความเช่นปิรามิดทางการเงิน กิจกรรมที่ห้ามในสหพันธรัฐรัสเซีย

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดแบบเครือข่ายและปิรามิดทางการเงินคือผลกำไรที่บริษัท MLM ได้รับจะถูกแบ่งระหว่างผู้จัดจำหน่าย โดยคำนึงถึงการมีส่วนร่วมของแต่ละคน และปิรามิดทางการเงินได้รับรายได้จากจำนวนผู้คนที่ดึงดูดและการมีส่วนร่วมของพวกเขาในผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอยู่จริง

นอกจากนี้ การตลาดแบบเครือข่ายสามารถแยกแยะได้จากปิรามิดทางการเงินโดยมี:

• แผนการตลาด;
• แนวปฏิบัติของบริษัทและข้อบังคับของบริษัท
• ตัวผลิตภัณฑ์เอง
• ระบบการฝึกอบรม

ปิรามิดทางการเงินไม่มีแผนการตลาดเฉพาะ มันสับสนและเข้าใจยากมาก ฝ่ายบริหารของบริษัทไม่เปิดเผยชื่อและยิ่งไปกว่านั้นไม่มีกฎบัตรขององค์กร ไม่มีสินค้าหลายประเภท มีสินค้าที่น่าสงสัยเพียงไม่กี่หน่วยเท่านั้น นอกจากนี้ยังไม่มีระบบการฝึกอบรมให้หรือต้องเสียเงินจำนวนหนึ่งเพื่อออกโบรชัวร์โฆษณาราคาถูก

การตลาดแบบเครือข่ายจัดให้มีการฝึกอบรมสำหรับตัวแทนขายโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย หรือมีการออกซีดีฝึกอบรม หนังสือ หรือวิดีโอบนอินเทอร์เน็ตในจำนวนที่เป็นสัญลักษณ์

ตัวอย่างที่ชัดเจนของการพัฒนาที่ประสบความสำเร็จของการตลาดแบบเครือข่ายคือบริษัท Amway, Avon, Oriflame, Faberlic และ Mary Kay

โดยสรุป เราสามารถสรุปได้ว่าการตลาดแบบเครือข่ายมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และให้รางวัลผู้จัดจำหน่ายสำหรับงานที่ทำสำเร็จ และเป้าหมายหลักของปิรามิดทางการเงินคือการดึงดูดผู้คนและการลงทุนทางการเงินของพวกเขา

การตลาดทางอินเทอร์เน็ต

การตลาดทางอินเทอร์เน็ตในปัจจุบันเป็นนวัตกรรมที่เกี่ยวข้องในการส่งเสริมสินค้าและบริการ

การตลาดทางอินเทอร์เน็ต แสดงถึงการประยุกต์ใช้กิจกรรมการตลาดแบบดั้งเดิมบนอินเทอร์เน็ต

วัตถุประสงค์ของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต– ทำกำไรโดยการเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือบล็อกซึ่งในอนาคตจะกลายเป็นผู้ซื้อสินค้าและบริการบางอย่าง

เครื่องมือในการเพิ่มยอดขายสินค้าและบริการและเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์คือ:

ช่วยสร้างและกระชับความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะที่สมัครรับจดหมายข่าว

• Traffic Arbitrage – การซื้อและการขายต่อทราฟฟิกด้วยต้นทุนที่สูงขึ้น

นักการตลาดอินเทอร์เน็ตเผชิญกับความท้าทายดังต่อไปนี้:

• ส่งเสริมสินค้าและบริการโดยใช้
• สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจให้กับกลุ่มเป้าหมาย
• ประมวลผลข้อมูลที่ได้รับ
• ติดตามการดำเนินงานของไซต์
• รักษาภาพลักษณ์ของบริษัทบนอินเทอร์เน็ต
• รับสมัครผู้เชี่ยวชาญที่มุ่งเน้นเฉพาะด้านเพื่อปฏิบัติงานเฉพาะด้าน

การตลาดออนไลน์มีองค์ประกอบดังต่อไปนี้:สินค้า ราคา โปรโมชั่น สถานที่

การตลาดทางอินเทอร์เน็ตประกอบด้วยกลยุทธ์ต่างๆ เช่น:

• การตลาดแบบบอกต่อ;
• การตลาดออนไลน์ที่ครอบคลุม

การตลาดแบบปากต่อปากเป็นกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่ท้าทายที่สุดแต่คุ้มค่าที่สุด เน้นสร้างข้อมูลที่น่าสนใจจนใครๆ เข้าชมได้หลายร้อยครั้ง กดไลค์และรีโพสต์อย่างต่อเนื่อง

แรงดึงดูดแบบไวรัลของผู้คนถูกใช้โดยใช้:

• การใช้วิดีโอ
• การใช้เกมออนไลน์
• การใช้เว็บไซต์ของบริษัท
• การเขียนบทความยั่วยุที่อาจทำให้เกิดการสะท้อนและจะมีการหารือในหมู่ผู้ใช้

การทำงานที่มีประสิทธิภาพและความสำเร็จสามารถบรรลุได้โดยการผสมผสานการตลาดแบบปากต่อปากบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเข้ากับการโฆษณา

ข้อได้เปรียบหลักของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตแบบปากต่อปากคือความเรียบง่ายและรวดเร็วในการดำเนินการ นอกจากนี้ การตลาดทางอินเทอร์เน็ตแบบไวรัลยังคุ้มค่า เนื่องจากไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายพิเศษใดๆ กฎหมายการโฆษณาใช้ไม่ได้กับการโฆษณาแบบไวรัล นั่นคือไม่มีการเซ็นเซอร์หรือข้อจำกัดใดๆ ซึ่งทำให้การตลาดทางอินเทอร์เน็ตมีอิสระมากขึ้น

จำเป็น ข้อเสียของการตลาดออนไลน์แบบไวรัลมีการควบคุมกระบวนการไม่เพียงพอ และวัสดุที่ให้มาอาจมีการบิดเบือน

การตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่ครอบคลุมหมายถึงชุดของทรัพยากรและช่องทางการโฆษณาที่หลากหลายเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการออกสู่ตลาด

โครงสร้างของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตแบบบูรณาการมีดังนี้:

• การเสริมสร้างการตลาดแบบดั้งเดิม
• การประมวลผลกลุ่มตลาดทั้งหมด
• รายงานกำไรจากการโฆษณา
• การควบคุมการขายในสาขา
• การสร้างระบบที่เป็นเอกภาพเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• การก่อสร้างระบบโทรศัพท์
• การฝึกอบรมการขาย

ภายใต้การประชาสัมพันธ์ (ประชาสัมพันธ์) หมายถึงการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ทุกบริษัทควรใช้กลยุทธ์นี้ โดยไม่คำนึงถึงตำแหน่ง เนื่องจากจะช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัท ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแบรนด์จะเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมบนอินเทอร์เน็ต

เมื่อพิจารณาถึงเป้าหมาย เครื่องมือ และกลยุทธ์ของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตแล้ว เราสามารถเน้นถึงข้อดีของมันได้:

• ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายขนาดใหญ่
• รับข้อมูลที่บ้าน
• ต้นทุนการโฆษณาต่ำ

บทสรุป

โดยสรุป ผมอยากจะบอกว่าการตลาดเป็นศาสตร์ที่น่าสนใจมากสำหรับผู้ประกอบการ การรู้ว่าแผนการตลาดถูกจัดทำขึ้นอย่างไร เวลาและสถานที่ที่จะใช้กลยุทธ์การตลาดนี้หรือนั้น คุณสามารถรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาดได้เป็นเวลานานพร้อมทั้งทำกำไรที่ดี และเมื่อเชี่ยวชาญการตลาดทางอินเทอร์เน็ตแล้ว คุณจะประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นไปอีก

ธุรกิจขนาดเล็กในกิจกรรมทางการตลาดมักจะพลาดขั้นตอนสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการตลาดของบริษัท ตัวอย่างเช่น พวกเขาค้นหานักกำหนดเป้าหมายและเปิดตัวแคมเปญโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก หรือผู้เชี่ยวชาญด้านบริบท และพวกเขาลงโฆษณาในการค้นหา เกิดอะไรขึ้นกับแนวทางนี้?

ไปที่บุ๊กมาร์ก

ความเสี่ยงในการเปลืองงบประมาณมีสูงมาก!

เหตุใดการแช่จึงจำเป็น? ค้นคว้าผลิตภัณฑ์และกลุ่มเป้าหมาย คุณขายอะไรกันแน่? คุณกำลังแก้ไขปัญหาอะไรของลูกค้า? ทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณมากกว่าคนอื่น? คุณแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร? ใครคือผู้ซื้อของคุณ? แรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร? ทำไมเขาถึงเลือกคุณ? ลูกค้าจะไปที่ไหนถ้าเขาไม่ซื้อจากคุณ? และคำถามอื่นๆอีกมากมาย

การใช้คำพูดที่ถูกต้อง เพื่อถ่ายทอดความคิดเหล่านั้นอย่างชัดเจนซึ่งจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้าตามที่คุณต้องการ ในการโฆษณาใดๆ คุณกำลังแข่งขันเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ชมและพยายามได้รับความไว้วางใจ ทำอย่างไร? นี่คือสิ่งที่การตลาดมีไว้เพื่อ

นักการตลาดจำเป็นสำหรับ:

ตัดสินใจเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย

สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันและ USP

พัฒนาโครงการเพื่อโน้มน้าวใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ปรับใช้ทั้งหมดนี้บนแลนดิ้งเพจ (แลนดิ้งเพจ เว็บไซต์ หรือโซเชียลเน็ตเวิร์ก) ด้วยตัวคุณเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากผู้รับเหมา

ตั้งค่าการรวบรวมข้อมูลบนเว็บไซต์ (ใบสมัครและแบบฟอร์มการโทร การวิเคราะห์ เป้าหมาย กิจกรรม)

ตั้งเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับผู้เชี่ยวชาญ

คุณต้องรู้และเข้าใจว่าตัวบ่งชี้ใดที่ส่งผลต่อธุรกิจของคุณ ถ้าเราพิจารณาอินเทอร์เน็ต นี่คือจำนวนผู้ที่มาที่ไซต์จากแหล่งใดแหล่งหนึ่ง มีกี่คนที่กรอกใบสมัครหรือการโทร จะเพิ่มจำนวนได้อย่างไร อะไรมีอิทธิพลต่อมัน?

นี่เป็นคำถามสำหรับนักการตลาด ผู้เชี่ยวชาญเป้าหมายหรือบริบทมีหน้าที่รับผิดชอบด้านการรับส่งข้อมูล และสิ่งที่เกิดขึ้นกับเขาต่อไปคือความกังวลของคุณ นี่คือเหตุผลว่าทำไมรูปแบบการจ่ายตามผลลัพธ์จึงไม่ได้รับความนิยมมากนัก

เนื่องจากผลลัพธ์นี้ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ซึ่งส่วนใหญ่ผู้เชี่ยวชาญไม่สามารถมีอิทธิพลได้

นักการตลาดจำเป็นสำหรับ:

วิเคราะห์ช่องทางการเข้าซื้อกิจการแต่ละช่องทาง

ทำความเข้าใจ Conversion ของหน้าและวิธีเพิ่ม Conversion

มอบหมายงานให้กับผู้เชี่ยวชาญเพื่อปรับแคมเปญโฆษณา

ไม่ช้าก็เร็วเครื่องมือตามปกติจะหมดไปและคุณจะต้องมองหาวิธีใหม่ในการดึงดูดลูกค้า ใครจะทำเช่นนี้? ใครสามารถประเมินความสามารถในการทำกำไรและประสิทธิผลสำหรับธุรกิจของคุณ

นักการตลาดจำเป็นสำหรับ:

ค้นหาและทดสอบช่องทางการสื่อสารใหม่ๆ

การขยายช่องทางที่ประสบความสำเร็จ

แน่นอนว่านี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ ช่วงของงานจะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ แต่โดยทั่วไปแล้ว เป็นที่ชัดเจนว่าคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีนักการตลาด หรือทั้งหมดจะตกอยู่บนไหล่ของผู้จัดการ

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผู้ประกอบการอุตสาหกรรมมุ่งเน้นไปที่การตลาดเชิงปฏิบัติการเป็นหลัก: การขาย การส่งเสริมการขาย ราคา ปัจจุบัน บทบาทของการตลาดเชิงกลยุทธ์กำลังเติบโตขึ้น: ศึกษาสภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาค การพัฒนาการคาดการณ์ระยะยาว การเลือกพื้นที่ผลิตภัณฑ์เชิงกลยุทธ์ กลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ
ไม่ว่าในกรณีใดการทำการตลาดสำหรับสถานประกอบการไฟฟ้าส่วนใหญ่ในรัสเซียถือเป็นแนวทางปฏิบัติประจำวันซึ่งพวกเขาคาดหวังผลตอบแทนสูงสุด แต่ก็ไม่ได้รับเสมอไป
สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่างานของนักการตลาดนำประโยชน์สูงสุดมาสู่ บริษัท ในทิศทางใดที่จะค้นหารูปแบบการตลาดที่เหมาะสมที่สุด - Oksana Ulyanovna Yuldasheva ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอุตสาหกรรมอุทิศบทความของเธอเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้

อ็อกซาน่า ยุลดาเชวา, วิทยาศาสตรดุษฎีบัณฑิต, รองศาสตราจารย์ภาควิชาการตลาด, มหาวิทยาลัยเศรษฐศาสตร์และเศรษฐศาสตร์แห่งรัฐเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, ที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญที่ Higher Economic School, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

คุณลักษณะขององค์กรการตลาดเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ตลาดในรัสเซียและโอกาสในการพัฒนา
บทความนี้ไม่ได้นำเสนอคำแนะนำโดยตรงสำหรับบริษัท แต่เป็นเพียงข้อสรุปทั่วไปบางประการของผู้เขียนเท่านั้น บริษัท แต่ละแห่ง ผลิตภัณฑ์และตลาดของตนสร้างโซลูชันที่หลากหลายในด้านการจัดกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งคงเป็นเรื่องโง่หากพยายามวางกรอบไว้ภายในกรอบของโมเดลทั่วไปหลายแบบ
อย่างไรก็ตาม วิทยานิพนธ์ที่นำเสนอในบทความจะช่วยให้ผู้จัดการธุรกิจกำหนดเป้าหมายของการบริการทางการตลาดในเงื่อนไขที่มีอยู่และอาจปรับเปลี่ยนงานเล็กน้อย

ทำไมบริษัทถึงต้องการการตลาด?

บทบาทของการตลาดในองค์กรนั้นขึ้นอยู่กับทัศนคติของผู้บริหารที่มีต่อองค์กรอย่างสมบูรณ์ หากไม่มีการรับรู้ถึงความจำเป็นทางการตลาดสำหรับธุรกิจ โครงสร้างดังกล่าวจะไม่ประสบความสำเร็จแม้ว่าจะมีการรวบรวมผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดในประเทศก็ตาม
ทัศนคติของผู้บริหารต่อการตลาดถูกกำหนดโดยปัจจัยสำคัญสองประการ:

• คุณสมบัติทั่วไปของผู้จัดการ (มีผู้จัดการที่ไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าการตลาดหมายถึงอะไรสำหรับองค์กรของพวกเขา หน้าที่ของมันคืออะไร และดังนั้นจึงไม่เห็นว่าจะสามารถรวมเข้ากับโครงสร้างที่มีอยู่ของ บริษัท ได้อย่างไร)
• สิ่งแวดล้อม ตลาด (หากตลาดหายาก มีการแข่งขันต่ำ และโดดเด่นด้วยรายได้ของผู้บริโภคต่ำ ผู้จัดการก็ไม่เห็นความจำเป็นที่จะต้องใช้เงินอย่างจริงจังกับการตลาด และเขาพูดถูกอย่างแน่นอน)

การตลาดคืออะไร และจะกำหนดบทบาทและตำแหน่งในบริษัทในทางปฏิบัติได้อย่างไร
การตลาดเป็นเทคโนโลยีสำหรับการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท นั่นคือนักการตลาดเตรียมตลาดที่มีศักยภาพและรับผิดชอบในการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบ ไม่ใช่เกี่ยวกับปริมาณการขาย
บริษัททั้งหมดรับผิดชอบปริมาณการขาย หากบริษัทไม่สามารถยื่นข้อเสนอแข่งขันกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้ ก็ไม่มีนักการตลาดคนใดที่จะโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ได้ หากทีมขายไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด นี่ไม่ใช่ความผิดของนักการตลาด หากความคาดหวังของผู้บริโภคที่เกิดจากแคมเปญโฆษณาไม่ตรงกับความเป็นจริงของผลิตภัณฑ์ ความผิดนั้นอยู่ที่ฝ่ายบริหารซึ่งไม่สามารถประสานงานกิจกรรมของนักการตลาด การผลิต และการบริการได้ แต่หากผลิตภัณฑ์อยู่ในตำแหน่งที่ไม่ถูกต้อง กล่าวคือ ระบุกลุ่มเป้าหมายหรือความต้องการของผลิตภัณฑ์ไม่ถูกต้อง ดังนั้นแคมเปญโฆษณาจึงไม่มีประสิทธิภาพโดยสิ้นเชิง นักการตลาดก็ต้องถูกตำหนิ
ดังนั้นงานทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจึงเกี่ยวข้องกับการสร้างตลาดของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ (ผู้ซื้อ) ซึ่งเขาจะต้อง:

• ดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับผู้บริโภคเอง ความต้องการผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์ของคู่แข่ง
• ให้คำแนะนำแก่ทุกแผนกของบริษัทเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
• ถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

คุณต้องการแผนกการตลาดอิสระหรือไม่?

ในบางกรณี การจัดตั้งหน่วยงานแยกต่างหากที่รับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่ทางการตลาดนั้นไม่สามารถทำได้จริง ๆ
ในเรื่องนี้ สิ่งสำคัญที่ควรทราบ: ยิ่งผลิตภัณฑ์มีมาตรฐานมากเท่าใด บริษัทก็ยิ่งต้องการบริการทางการตลาดมากขึ้นเท่านั้น ตลาดสำหรับสินค้ามาตรฐานมีขนาดใหญ่กว่าเสมอ ดังนั้นจึงมีการแข่งขันสูงขึ้น เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญ และด้วยเหตุนี้ จำเป็นต้องมีบริการด้านการตลาด
ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐานมีขนาดเล็กลงและมีการแข่งขันน้อย ที่นี่คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้บริการทางการตลาด โดยใช้นักการตลาดนอกเวลา - วิศวกร พนักงานขาย ผู้เชี่ยวชาญด้านบริการ และการจัดการองค์กร
ในตาราง ฉบับที่ 1 นำเสนอข้อโต้แย้งสำหรับและต่อต้านการจัดแผนกการตลาดอิสระในองค์กร ประเมินว่าข้อโต้แย้งเหล่านี้อยู่ใกล้บริษัทของคุณแค่ไหน

โต๊ะ 1. แผนกการตลาดอิสระในองค์กร: ข้อดีและข้อเสีย

ข้อโต้แย้งสำหรับ":

ข้อโต้แย้งต่อต้าน":

1. การตลาดที่ครอบคลุมโดยอาศัยการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกช่วยสร้างความคิดในหมู่ฝ่ายบริหารของบริษัทเกี่ยวกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และทิศทางของกิจกรรม 2. การตลาดช่วยให้บริษัทสามารถติดตามสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที โดยปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของบริษัท 3. แม้ว่าการตลาดในปัจจุบันจะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์อย่างแท้จริงแก่บริษัท แต่ประสบการณ์ก็สะสมไว้เพื่อนำไปปฏิบัติให้เต็มที่ในเวลาที่เหมาะสม

1. สำหรับหลายบริษัท แผนกพิเศษมีราคาแพงเกินไปและไม่ต้องจ่ายเอง 2. ผู้เชี่ยวชาญจากแผนกอื่นทำหน้าที่ทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่จำเป็นต้องประสานงานกิจกรรมของพวกเขา 3. มีผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีคุณสมบัติสูงเพียงไม่กี่คนที่รู้ว่าต้องทำอะไรและทำอย่างไรเพื่อช่วยบริษัท ไม่ใช่แค่กินเงินอย่างเดียว 4. ปัญหาด้านคุณภาพมีความรุนแรงมากขึ้นในหลาย ๆ องค์กร เมื่อองค์กรไม่สามารถรับประกันคุณภาพได้ การตลาดจำนวนเท่าใดก็จะช่วยให้ได้รับตำแหน่งที่มั่นคงในตลาดอุตสาหกรรมได้

จะสร้างแผนกการตลาดได้อย่างไร?

เมื่อสร้างแผนกการตลาดจำเป็นต้องกำหนดขอบเขตของฟังก์ชันที่จะได้รับมอบหมาย ซึ่งจะช่วยเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับแผนกนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โครงสร้างและงานของฝ่ายการตลาดขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยตรงของตำแหน่งของบริษัทในตลาดอุตสาหกรรม (ตารางที่ 2)

โต๊ะ 2. วัตถุประสงค์ของการบริการการตลาด

กลยุทธ์การวางตำแหน่งของบริษัท	งานบริการด้านการตลาด	ผู้เชี่ยวชาญ
กลยุทธ์ราคาต่ำ: การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพต่ำหรือปานกลางในราคาต่ำพร้อมบริการและการสนับสนุนทางการตลาดในระดับต่ำ	การควบคุมพารามิเตอร์ที่สำคัญที่สุดของสภาพแวดล้อมภายนอก (รายได้ของผู้บริโภค ราคาของคู่แข่ง ฯลฯ) การพัฒนาการคาดการณ์ การตลาดเชิงวิเคราะห์ (การวิจัยสภาพแวดล้อมภายใน): การเพิ่มประสิทธิภาพของการแบ่งประเภท การเพิ่มประสิทธิภาพ (การลดต้นทุน) ของต้นทุนการขายและการส่งเสริมการขาย เข้าสู่ตลาดใหม่	นักวิเคราะห์, ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนา
กลยุทธ์ราคาสูง (กลยุทธ์คุณภาพ): การเปิดตัวผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงมาตรฐานในราคาสูง พร้อมบริการคุณภาพสูงและการสนับสนุนทางการตลาดเชิงรุก	การศึกษาความต้องการในอนาคตอย่างสม่ำเสมอ การพัฒนาการคาดการณ์ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ องค์กรบริการ การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท การโฆษณารูปภาพ และการประชาสัมพันธ์	นักวิเคราะห์, วิศวกร ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์
กลยุทธ์การปรับตัว: การเปิดตัวสินค้าที่ไม่ได้มาตรฐานคุณภาพต่ำในราคาที่สูงกว่าราคาสินค้ามาตรฐาน โดยมีการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าในระดับสูง การบริการที่ดี และการสนับสนุนทางการตลาดที่เพียงพอ	การปรับผลิตภัณฑ์ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า การประเมินความต้องการปกติ การจัดระบบการขายพิเศษ (กำหนดเป้าหมายแบบแคบ)	วิศวกร ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์
ยุทธศาสตร์การพัฒนาร่วมกัน: การเปิดตัว (การสร้างแบบกำหนดเอง) ของผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมที่ไม่ได้มาตรฐานที่มีคุณภาพและระดับการบริการสูงสำหรับลูกค้าแต่ละรายในราคาที่สูงมากและมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดสูงสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย	การตลาดเชิงวิเคราะห์ (การวิจัยความต้องการของผู้บริโภค กระบวนการตัดสินใจ) การส่งเสริมการขายของบริษัท การประชาสัมพันธ์และการโฆษณารูปภาพ	วิศวกร ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนา ผู้เชี่ยวชาญด้านประชาสัมพันธ์และโฆษณา

ทุกวันนี้ บริษัท ในประเทศส่วนใหญ่ไม่สามารถแข่งขันด้านคุณภาพกับซัพพลายเออร์ต่างประเทศได้และถูกบังคับให้ปฏิบัติตามกลยุทธ์ราคาต่ำซึ่งการบำรุงรักษาบริการการตลาดแบบเต็มรูปแบบนั้นแพงเกินไปและมักจะทำไม่ได้ - ผู้เชี่ยวชาญหนึ่งหรือสองคนก็เพียงพอแล้ว . หากองค์กรเป็นเจ้าของเทคโนโลยีที่ทันสมัย ​​อุปกรณ์คุณภาพสูง และคิดราคาที่สมเหตุสมผล ก็สามารถแข่งขันกับผู้ผลิตต่างประเทศได้ในเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน ในกรณีนี้ เขาต้องการบริการทางการตลาดที่ครบครัน งานของเธอคือ: ศึกษาความต้องการและการแข่งขัน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การขายและการส่งเสริมการขายเชิงรุก จะกระจายฟังก์ชันระหว่างผู้เชี่ยวชาญได้อย่างไร?

ปัญหานี้เกิดขึ้นเป็นหลักในบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งผู้เชี่ยวชาญเพียงคนเดียวไม่สามารถจัดการปริมาณงานได้
วรรณกรรมคลาสสิกนำเสนอโครงสร้างหลักของบริการทางการตลาด 6 โครงสร้าง ได้แก่ การทำงาน ผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ ตลาด (โดยผู้บริโภค) ภูมิศาสตร์ เมทริกซ์ (ผลิตภัณฑ์/ตลาด) องค์กร ตามเนื้อผ้า บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยโครงสร้างการทำงานของบริการทางการตลาด ซึ่งประกอบด้วย 4 แผนกหลัก ได้แก่ การวิจัยการตลาด การวางแผนกลุ่มผลิตภัณฑ์ การขาย และการโฆษณา

หากผลิตภัณฑ์ค่อนข้างเป็นเนื้อเดียวกัน ได้มาตรฐาน และได้รับการส่งเสริมภายใต้แบรนด์เดียว โครงสร้างองค์กรที่เหมาะสมที่สุดก็ใช้งานได้ และควรกระจายงานส่งเสริมการขายในระดับภูมิภาคจะดีกว่า
ในเวลาเดียวกันการปฏิบัติของการตลาดอุตสาหกรรมแสดงให้เห็นว่าตามกฎแล้วองค์กรต่างๆผลิตผลิตภัณฑ์ได้หลากหลาย ดังนั้นจึงแนะนำให้มากที่สุดในการกระจายความรับผิดชอบระหว่างผลิตภัณฑ์

ความรับผิดชอบของผู้จัดการผลิตภัณฑ์:

• การพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวในการแข่งขันสำหรับสายผลิตภัณฑ์
• การพัฒนาโปรแกรมการตลาดประจำปีและระยะยาวสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ (การคาดการณ์ยอดขาย การวางแผนการแบ่งประเภท เครื่องมือส่งเสริมการขาย การวิจัยลูกค้า มาตรการเพื่อเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า กลยุทธ์การกำหนดราคา งบประมาณการตลาดผลิตภัณฑ์ ฯลฯ );
• การจัดการการแบ่งประเภทภายในสายผลิตภัณฑ์ (การวิจัยระยะวงจรชีวิต เมทริกซ์การวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ ฯลฯ );
• การวางแผนและจัดกิจกรรมกระตุ้นการจำหน่ายสินค้าระหว่างพนักงานขาย ผู้แทนจำหน่ายของบริษัท ฯลฯ
• การติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง ทัศนคติของผู้ซื้อและผู้ขาย ปัญหาและโอกาสใหม่ ๆ
• การมีส่วนร่วมในโปรแกรมเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การส่งเสริมการขาย การวิจัยผู้บริโภค ฯลฯ

เป็นไปได้หรือไม่ที่จะปรับต้นทุนการตลาดให้เหมาะสม?

ในบางกรณี การมีเจ้าหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญในแผนกการตลาดเต็มจำนวนก็ทำไม่ได้
มีบริษัทที่ปรึกษาหลายแห่งที่สามารถทำหน้าที่เฉพาะด้านได้ ตามกฎแล้วงานที่เกี่ยวข้องกับงานต่อไปนี้จะได้รับการว่าจ้างจากภายนอก:

• องค์กรวิจัยการตลาด (ควรสังเกตว่าสำหรับผู้ผลิตผลิตภัณฑ์พิเศษที่ไม่ได้มาตรฐานการจ้างการวิจัยการตลาดเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้เนื่องจากไม่มีหน่วยงานวิชาชีพใดที่จะสามารถค้นหาผู้เชี่ยวชาญที่เป็นเจ้าของตลาดแคบ ๆ เช่นนี้ได้)
• การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ (ตามกฎแล้วจะเป็นประโยชน์ทางเศรษฐกิจมากกว่าในการจัดทำแคตตาล็อกการเขียนบทความการจัดนิทรรศการและการนำเสนอให้กับ บริษัท ที่เชี่ยวชาญในงานนี้)

บริการทางการตลาด: ปฏิสัมพันธ์ภายในบริษัท

นักการตลาดไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้โดยตรง ในสถานการณ์เช่นนี้ จะให้บริการด้านการตลาดพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร?

การแก้ปัญหาที่เป็นไปได้:

• สร้างรูปแบบการรายงานบางอย่างสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย (เช่น บังคับให้ตัวแทนจัดทำรายงานเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงความต้องการ ข้อร้องเรียนของลูกค้า การเปลี่ยนแปลงสภาวะตลาด ฯลฯ จากนั้นโอนไปยังบริการทางการตลาดเพื่อทำการวิเคราะห์)
• กำหนดขั้นตอนเมื่อนักการตลาดจำเป็นต้องเข้าร่วมการเจรจากับลูกค้าที่สำคัญที่สุด
• กำหนดขั้นตอนเมื่อนักการตลาดจำเป็นต้องสื่อสารกับลูกค้าเป็นประจำ หารือเกี่ยวกับปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา บริการ (สิ่งที่ขัดขวางเราจากการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งคู่แข่งมีข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพมากกว่า และเหตุใด ความต้องการอะไรที่บริษัทของเราไม่สามารถสนองตอบได้ เป็นต้น) );
• ใช้ระบบ CRM และกำหนดให้พนักงานขายและผู้เชี่ยวชาญด้านบริการป้อนข้อมูลที่จำเป็นสำหรับนักการตลาดลงในฐานข้อมูลลูกค้า

นอกจากนี้ บริษัทยังต้องหาแนวทางแก้ไขปัญหาเร่งด่วนอื่น ๆ อีกด้วย: จะส่งข้อมูลจากฝ่ายการตลาดไปยังผู้เชี่ยวชาญของบริษัทได้อย่างไร (ฝ่ายออกแบบ ฝ่ายขาย ฝ่ายจัดหา ฯลฯ) การแก้ปัญหาที่เป็นไปได้:

• จัดการนำเสนอเป็นประจำโดยผู้เชี่ยวชาญแผนกการตลาด (ผู้จัดการผลิตภัณฑ์) ให้กับผู้เชี่ยวชาญจากแผนกอื่น ๆ โดยที่นักการตลาดจะนำเสนอความต้องการของตลาด และวิศวกรจะนำเสนอเทคโนโลยีเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
• ดึงดูดผู้เชี่ยวชาญจากแผนกอื่น ๆ (วิศวกร พนักงานขาย) ให้เข้าร่วมกิจกรรมที่แผนกการตลาดจัดขึ้น (นิทรรศการ สัมมนา)
• ส่งร่างโซลูชันทางเทคนิคเพื่อตรวจสอบให้กับฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย

บริการทางการตลาด: การโต้ตอบกับสภาพแวดล้อมภายนอก

สำหรับองค์กร วิธีการบรรลุเป้าหมายและใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมกับสภาพแวดล้อมของตลาดคือโครงสร้างองค์กร ดังนั้นสถานที่ให้บริการทางการตลาดในโครงสร้างของบริษัทจึงขึ้นอยู่กับรูปแบบพฤติกรรมขององค์กรในตลาด
มีสองรุ่นหลัก ตามข้อแรก บริษัท ขึ้นอยู่กับลักษณะของสภาพแวดล้อมภายนอก (ตลาด) อย่างสมบูรณ์ การเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมของบริษัท พวกเขามีวัตถุประสงค์ดังนั้นจึงต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกัน เป้าหมายหลักของบริการทางการตลาดคือการบันทึกการเปลี่ยนแปลงและปรับกลยุทธ์ของบริษัท ดังนั้นการบริการทางการตลาดจึงเป็นตัวกั้นระหว่างสภาพแวดล้อมภายนอกและบริษัท (รูปที่ 1)
ตามโมเดลที่สอง บริษัทสันนิษฐานว่าด้วยการดำเนินการ จะสามารถบรรลุการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการในสภาพแวดล้อมระดับจุลภาค และภายใต้เงื่อนไขบางประการ ในสภาพแวดล้อมระดับมหภาค ในการทำเช่นนี้ด้วยความช่วยเหลือของบริการการตลาด องค์กรจะศึกษาโครงสร้างของสภาพแวดล้อม ระบบความสัมพันธ์ระหว่างนักแสดงในตลาด ตำแหน่งของพวกเขา และอิทธิพลร่วมกัน และมองหาตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวเองในระบบที่มีอยู่ บริษัทได้พัฒนาเป้าหมาย กลยุทธ์ และโครงสร้างองค์กรเพื่อครอบครอง กลยุทธ์ของบริษัทอาจมีการเปลี่ยนแปลง (รูปที่ 2) ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของตลาด
รูปแบบการโต้ตอบกับสภาพแวดล้อมภายนอกเป็นลักษณะเฉพาะของวิสาหกิจอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

งานในการจัดกิจกรรมการตลาดที่มีประสิทธิภาพในองค์กรอุตสาหกรรมนั้นมีหลายแง่มุมและไม่มีคำตอบที่ชัดเจนและครอบคลุม ปัญหาจะมีวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้มากมายขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเฉพาะ
ในเวลาเดียวกันเราต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าการปฏิบัติทางการตลาดจะให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงก็ต่อเมื่อการตลาดสำหรับหัวหน้า บริษัท ไม่เพียงแต่เป็นเครื่องมือเท่านั้น แต่ยังเป็นปรัชญาการดำเนินธุรกิจด้วย