ตัวอย่างรายงานของผู้จัดการฝ่ายขาย จัดระเบียบการควบคุมฝ่ายขายอย่างไรให้งานมีประสิทธิภาพ
99 เครื่องมือการขาย วิธีการทำกำไรที่มีประสิทธิภาพ Mrochkovsky Nikolay Sergeevich
รายงานการทำงานของฝ่ายขาย
รายงานการทำงานของฝ่ายขาย
เอกสารที่จำเป็นที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ รายงานการทำงานของฝ่ายขายเราจะแสดงรายงานจากลูกค้าของเรารายหนึ่ง ซึ่งเราร่วมมือด้วยในการเพิ่มยอดขายและทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นแบบอัตโนมัติ เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจวิธีการสร้างเอกสารนี้
เรามาพูดถึงวิธีการควบคุมฝ่ายขายกันดีกว่า โครงสร้างของมันแตกต่างกันไป บางทีคุณอาจมีแผนกขายตั้งแต่หนึ่งแผนกขึ้นไปและมีผู้จัดการเป็นของตัวเอง หากคุณมีบริษัทเล็ก ๆ อาจมีผู้จัดการฝ่ายขายเพียงสองคนที่คุณควบคุมและมอบหมายงานให้พวกเขาโดยทำหน้าที่ของหัวหน้าแผนกไปพร้อม ๆ กัน
สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องเข้าใจคือรายงานการทำงานของแผนกควรแสดงสถานะการขายในแต่ละวัน แต่ไม่ใช่เพียงปริมาณการขายหรือกำไรที่ได้รับ แต่ควรแสดงตัวชี้วัดหลักด้วย รายงานการทำงานของฝ่ายขายก็เหมือนกับแผงหน้าปัดในรถยนต์ เมื่อคุณขับรถ คุณจะต้องดูมาตรวัดความเร็ว เกจวัดแก๊ส และดูตัวบ่งชี้อื่นๆ เป็นระยะๆ เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นกับรถและการเคลื่อนไหวของคุณ (คุณเคลื่อนที่ได้ดีแค่ไหน มีสิ่งใดก็ตามที่เกินขนาด)
สถานการณ์ใกล้เคียงกับรายงานการทำงานของฝ่ายขาย ควรแสดงให้เห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในแผนก
ลองดูตัวอย่างเมื่อบริษัทค้าส่งมีแผนกขายหลายแห่ง ซึ่งแต่ละแผนกประกอบด้วยผู้จัดการและรายงานต่อผู้นำคนเดียว ด้านล่างนี้เป็นรายงานจากแผนกใดแผนกหนึ่งซึ่งมีผู้จัดการสองคนคือ Vasily และ Peter (ดูตารางที่ 7)
ตารางแสดงอะไร? ปริมาณการขาย กำไร รายได้เป็นเปอร์เซ็นต์ (เปอร์เซ็นต์ของกำไรจากปริมาณการขายที่รวมอยู่ในวันนี้) บริษัทนี้มีผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเองซึ่งสร้างผลกำไรมากกว่าผลิตภัณฑ์ของผู้อื่นที่มีอยู่ด้วย นี่คือสาเหตุที่รายได้ไม่สม่ำเสมอ
ตารางจะพิจารณาจำนวนลูกค้าใหม่ จำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมด และปริมาณการขายสินค้าที่ผลิตเอง พารามิเตอร์สุดท้ายมีความสำคัญมากสำหรับ บริษัท นี้เนื่องจากพยายามเพิ่มยอดขายของสินค้าดังกล่าวเพื่อที่จะไม่ต้องขึ้นอยู่กับความต้องการของซัพพลายเออร์ส่งเสริมแบรนด์และทำกำไรมากขึ้น
ดังนั้นจึงมีพารามิเตอร์ที่สำคัญหลายประการซึ่งสะท้อนอยู่ในรายงาน แน่นอนว่าคุณจะมีพารามิเตอร์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง - พารามิเตอร์ที่สำคัญสำหรับคุณ ซึ่งอาจเป็นปริมาณการขาย กำไร จำนวนลูกค้าใหม่ บิลเฉลี่ย หรืออย่างอื่น
สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องระบุตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับคุณแล้วติดตามตัวชี้วัดเหล่านั้นเป็นประจำ ในการทำเช่นนี้ จึงมีการสร้างตารางทั่วไปที่แสดงให้เห็นถึงสถานะของกิจการในแผนกขาย (ดูตารางที่ 7A) รวมถึงตารางที่สะท้อนถึงงานของผู้จัดการแต่ละคน (ดูตารางที่ 7B และ 7C)
เรามีพนักงาน Vasily และ Peter พวกเขาป้อนข้อมูลลงในตาราง ซึ่งจะสรุปเป็นตารางทั่วไป หัวหน้าแผนกขายจะเห็นตัวบ่งชี้ทั้งหมดทันที: สำหรับผู้จัดการแต่ละคนและสำหรับแผนกโดยรวม
เราสามารถดูตัวบ่งชี้ของผู้จัดการแต่ละคนและเปอร์เซ็นต์ของการปฏิบัติตามแผน (แสดงที่ท้ายตาราง): แผนการขายรายเดือน แผนกำไรรายเดือน แผนกำไรสำหรับสินค้าที่ผลิตเอง นอกจากนี้เรายังเห็นผลลัพธ์ของผู้จัดการแต่ละคน (เขานำแผนไปใช้ได้ดีเพียงใด) และปฏิบัติตามแผนโดยรวมได้ดีเพียงใด เป็นสิ่งสำคัญมากที่เราสามารถเปรียบเทียบวันต่างๆได้
ในที่สุดเราก็ เราเห็นผลโดยรวมผู้จัดการปีเตอร์ปฏิบัติตามแผนได้ 49% ผ่านไปสิบห้าวัน (ครึ่งเดือน) ทุกอย่างดูเหมือนจะดี แต่มาดูกันในแต่ละวัน ในช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมาปริมาณการขายเฉลี่ยต่อวันของเขาอยู่ที่ 110,000 รูเบิล และกำไรของสัปดาห์นี้น้อยกว่าค่าเฉลี่ยของสัปดาห์ที่แล้วมาก
นี่เป็นเหตุผลที่ดีในการคิดและทำความเข้าใจกับสิ่งที่ผิด ทำไมยอดขายของปีเตอร์จึงลดลงอย่างรวดเร็ว? บางทีอาจมีเหตุผลที่เป็นกลาง: ผู้จัดการถูกเปลี่ยนไปทำงานอื่นหรือเขาลางานด้วยเหตุผลส่วนตัว แต่อาจเป็นไปได้ว่าเขาเริ่มทำงานแย่ลงแล้วจึงควรแก้ไขบางสิ่ง คุณสามารถเปรียบเทียบผู้จัดการระหว่างกันและทำความเข้าใจว่าผู้จัดการแต่ละคนมีการปฏิบัติงานอย่างไรเมื่อเทียบกับอีกฝ่ายหนึ่ง เราพบว่าโครงการหนึ่งเสร็จสิ้นเกือบครึ่งหนึ่งของแผน และอีกโครงการหนึ่งทำได้เพียง 40% เท่านั้น อันที่สองทำงานได้แย่กว่าอันแรกเกือบหนึ่งในสี่ นี่คือสิ่งที่ต้องคิด
เห็นได้ชัดว่าแผนกโดยรวมดำเนินการตามแผนอย่างไร คุณควรได้รับโบนัสทั้งให้กับแต่ละบุคคลโดยเฉพาะสำหรับการปฏิบัติตามแผนและเกินแผนและสำหรับแผนสำหรับแผนกโดยรวม เราจะพูดถึงเรื่องนี้เมื่อเราพูดถึงระบบแรงจูงใจ
ผู้จัดการแต่ละคนกรอกรายงานของตนเอง จะถูกโอนไปยังหัวหน้าฝ่ายขายซึ่งรวบรวมข้อมูลเป็นรายงานเดียว หัวหน้าแผนก จะต้องวิเคราะห์มันทุกวัน
ในกรณีที่มีบางอย่างผิดแผนอย่างมาก (ทั้งทางดีและทางไม่ดี) จำเป็นต้องตอบสนองต่อสิ่งนี้ทันที หากในทางที่ดี ให้ค้นหาว่าอะไรทำให้สามารถก้าวไปข้างหน้าได้ (เป็นไปได้ว่าสิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับพนักงานทุกคนได้) ถ้ามันแย่ก็ควรตำหนิผู้จัดการเพื่อที่เขาจะได้ปรับปรุง
หัวหน้าแผนก (หรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือทั่วไป) ดูตารางนี้อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง (ควรทุกวัน) เพื่อทราบว่าเกิดอะไรขึ้นกับยอดขาย รายงานการทำงานของฝ่ายขายเป็นตัวบ่งชี้สำคัญของกิจกรรมของคุณ ซึ่งแสดงถึงการเปลี่ยนแปลงของการพัฒนาของบริษัท
หากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้นด้วยความช่วยเหลือจากรายงาน คุณจะเข้าใจได้ทันที คุณเห็นกิจกรรมและการเปลี่ยนแปลงในแต่ละวัน: ผู้จัดการคนไหนเริ่มทำงานแย่ลง ผู้จัดการคนไหนเริ่มลืมลูกค้าเก่าและทำงานร่วมกับพวกเขาได้ไม่ดี หรือในทางกลับกัน - ไม่ได้ทำงานกับลูกค้าใหม่เลย เป็นต้น
ตารางที่ 7.รายงานการทำงานของฝ่ายขาย
ในกรณีนี้ บิลเฉลี่ยของ Peter คือ 12,700 รูเบิล และของ Vasily อยู่ที่ประมาณ 8,000 รูเบิล ความแตกต่างคือ 50% และนั่นเป็นความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น? อาจมีเหตุผลหลายประการ: Vasily เป็นผู้จัดการรุ่นเยาว์และทำงานร่วมกับลูกค้ารายย่อยที่เรียบง่ายกว่าและซื้อในปริมาณน้อย ดังนั้นใบเสร็จรับเงินของเขาจึงน้อยลง แต่เขามีลูกค้าจำนวนมากขึ้น (คำสั่งซื้อ 97 รายการ) ผู้จัดการคนที่สองทำงานกับลูกค้าน้อยลง (77 ราย) แต่มีขนาดใหญ่กว่าและปริมาณการขายรวมก็สูงกว่า
หากคนสองคนทำงานกับลูกค้าที่มีคุณภาพและปริมาณเท่ากัน แต่ตัวบ่งชี้ของพวกเขาแตกต่างกัน นั่นหมายความว่าคนหนึ่งทำงานได้แย่กว่าอีกคนหนึ่ง สิ่งนี้จำเป็นต้องได้รับการแก้ไข คุณควรเข้าใจว่าผู้จัดการที่มีผลงานดีกว่าทำอะไร และดึงคนอื่นๆ ไปด้วย
เลือกตัวบ่งชี้ที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณ สร้างรายงานการทำงานของฝ่ายขายและดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ เรียกร้องให้หัวหน้าแผนกกรอกข้อมูล และปล่อยให้เขาเรียกร้องจากผู้จัดการและติดตามการดำเนินการ แรงจูงใจที่ดีมาก: หากวันนั้นไม่เต็ม ผู้จัดการก็จะสูญเสียรางวัลไป
อย่างจำเป็น ติดตามผลการดำเนินงานของแผนสิ่งสำคัญคือคุณต้องไม่โจมตีพนักงานเมื่อสิ้นเดือนและพูดว่า: "ทำไมคุณไม่ทำตามแผน? คุณทำอะไรมาทั้งเดือน” และในช่วงสองสัปดาห์แรกพวกเขาเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในแผนกจึงดำเนินการ หากเกินแผนได้ง่าย ถือเป็นสัญญาณว่าต้องแก้ไขอย่างเร่งด่วน เราจะหารือเรื่องนี้ในภายหลังเมื่อเราได้วางแผน
จากหนังสือเครือข่ายค้าปลีก ความลับของประสิทธิภาพและข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อทำงานร่วมกับพวกเขา ผู้เขียน ซิโดรอฟ มิทรีภาคผนวก 21 รายละเอียดงานตัวอย่างสำหรับหัวหน้าแผนกสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์เครือข่าย ได้รับการอนุมัติโดยผู้อำนวยการทั่วไป_______________ Ivanov I. "____" 200 _______________ รายละเอียดงาน _______________ ไม่ _______________ หัวหน้าแผนกสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์เครือข่าย1. เป็นเรื่องธรรมดา
จากหนังสือ KPI และแรงจูงใจของพนักงาน ชุดเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ครบครัน ผู้เขียน โคลชคอฟ อเล็กเซย์ คอนสแตนติโนวิช4.1.2.4. ตำแหน่ง – หัวหน้าฝ่ายขาย KPI – ต้นทุนต่อลูกค้า Z(1), พันรูเบิล สูตรการคำนวณ: Z(1) = Z/Nk โดยที่ Z – ต้นทุนทั้งหมด Nk – ปริมาณ
จากหนังสือ Marketing 3.0: จากผลิตภัณฑ์สู่ผู้บริโภคและไกลออกไปสู่จิตวิญญาณมนุษย์ ผู้เขียน คอตเลอร์ ฟิลิป4.2.5.1. ตำแหน่ง – หัวหน้าฝ่ายบริการลูกค้า KPI – ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องให้กับลูกค้า ชิ้น สูตรการคำนวณ: ความคิดเห็นของลูกค้า KPI – ความต้องการหรือธุรกรรมของลูกค้าที่ไม่บรรลุผล ชิ้น สูตรการคำนวณ: ความคิดเห็นของลูกค้า KPI – เวลารับหรือไม่
จากหนังสือดรีมทีม จะสร้างทีมในฝันได้อย่างไร ผู้เขียน ซินยาคิน โอเล็กฝ่ายปฏิบัติการ ฝ่ายผลิตและบริการลูกค้า คุณภาพ ความพึงพอใจของพนักงานมีผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพการผลิตของพวกเขา บริษัทที่รวมอยู่ในรายชื่อนายจ้างดีเด่น 100 ของ Sunday Times มีประสิทธิภาพเหนือกว่าตลาดหุ้น
จากหนังสือ Portrait of a Manager ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้า ผู้เขียน เมลนิคอฟ อิลยาวิวัฒนาการของแผนกขาย ฉันตระหนักดีว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างแผนกทั้งหมดขึ้นมาใหม่ได้ในคราวเดียว และฉันเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ง่ายที่สุด - ฉันพบวิธีที่จะทำให้องค์กรภาคสนามรับผิดชอบการขายให้กับผู้จัดจำหน่ายในสาขา - “ การขายภายนอก” (“ยอดขายภายใน” –
จากหนังสือ Business Breakthrough! 14 คลาสมาสเตอร์ที่ดีที่สุดสำหรับผู้จัดการ ผู้เขียนผู้อำนวยการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ รับผิดชอบในวงกว้างในการจัดการ ติดตาม และประสานงานกิจกรรมของฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ รวมถึงการทำธุรกรรมที่สำคัญ การประมวลผลการสมัคร และการชำระหนี้กับหน่วยงานภาครัฐภายใต้
จากหนังสือ Ruthless Management กฎหมายที่แท้จริงของการบริหารงานบุคคล ผู้เขียน พาราเบลลัม อันเดรย์ อเล็กเซวิชข้อดีของการแยกทีมขาย การมีทีมขายมีข้อดีอะไรอีก? คนที่ทำงานในนั้นจะปฏิบัติงานในขอบเขตที่แคบมาก พวกเขาสามารถจ่ายน้อยลงเพราะนี่คือสายพานลำเลียงที่ไม่ต้องใช้สติปัญญาหรือความคิดสร้างสรรค์พิเศษ หากอยู่ใน บริษัท ของคุณ
จากหนังสือเพิ่มประสิทธิภาพฝ่ายขายของคุณใน 50 วัน ผู้เขียน ไรอาซันเซฟ อเล็กเซย์การสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณกำลังจะสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นและต้องการมอบงานนี้ให้กับผู้ได้รับการว่าจ้าง ให้หยุดคิดดู หากเขาสามารถสร้างแผนกขายที่มีประสิทธิภาพได้เขาก็จะมีธุรกิจของตัวเองและที่ปรึกษาที่ได้รับการว่าจ้างเพียงไม่กี่คนเหล่านั้น
จากหนังสือ ผู้จัดการไม่ได้เกิด บทเรียนอันยากลำบากในการบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริง โดย สไวเทค แฟรงก์ข้อดีของแผนกขายสายพานลำเลียง ข้อดีของธุรกิจที่สร้างขึ้นในลักษณะนี้คือเมื่อบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าออกจากคุณ คุณจะจ้างคนอื่นมาแทนที่เขา ฝึกให้เขาควบคุมระบบของคุณ - และบริษัทก็ใจเย็น
จากหนังสือแนวปฏิบัติการจัดการทรัพยากรมนุษย์ ผู้เขียน อาร์มสตรอง ไมเคิลการจัดองค์กรที่เหมาะสมของแผนกขายแผนกขายที่มีการจัดการอย่างเหมาะสมจะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จเป็นส่วนใหญ่ หากแผนกขายรับมือกับงานได้ดีหน้าที่ที่เหลือก็สามารถจ้างจากภายนอกได้ ตัวอย่างของธุรกิจดังกล่าวในรัสเซียคือสำนักพิมพ์
จากหนังสือการสร้างแผนกขาย สุดยอดฉบับ ผู้เขียน บัคชท์ คอนสแตนติน อเล็กซานโดรวิชรายงานฝ่ายขาย เรามาพูดถึงรายงานฝ่ายขายขายส่งซึ่งรวบรวมมาอย่างต่อเนื่อง ควรจะดำเนินการโดยหัวหน้าแผนก ส่วนใดบ้างที่รวมอยู่ในรายงาน? ประการแรกปริมาณการขาย ผู้จัดการแต่ละคนในแต่ละวันจะระบุปริมาณการขายและกำไรที่ได้รับ
จากหนังสือการจัดการแผนกขาย ผู้เขียน เปตรอฟ คอนสแตนติน นิโคลาวิชการวินิจฉัยของแผนกขายเพื่อระบุปัญหาคอขวดอย่างรวดเร็วและชี้แจงจุดทรัพยากรในแผนกขายของคุณตลอดจนเพิ่มประสิทธิภาพให้ทำการทดสอบง่ายๆ (ตอบ "ใช่"/"ไม่ใช่") (ตารางที่ 2) ตารางที่ 1.2 การวินิจฉัยของฝ่ายขาย (ใช่ – 1 คะแนน, ไม่ใช่ – 0 คะแนน) สำหรับ
ผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกือบทุกคนต้องเผชิญกับความจำเป็นในการรวบรวมรายงานการขาย แต่ไม่ใช่ทุกรายงานจะเป็นประโยชน์ต่อผู้จัดการ - อัตราส่วนของเวลาที่ใช้ในการศึกษารายงานและผลลัพธ์ที่ได้รับไม่ได้พูดถึงข้อมูลการขายที่ดาวน์โหลดจำนวนมากเสมอไป
เพื่อพิจารณาว่าสถานการณ์ปัจจุบันเป็นผลมาจากยอดขายครั้งก่อนอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาไม่เพียงแต่ตัวบ่งชี้ปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไปด้วย
คุณรู้หรือไม่ว่าส่วนแบ่งการขายมาจากคู่สัญญารายใดรายหนึ่ง? หุ้นนี้เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรตั้งแต่เดือนที่แล้ว? ผู้จัดการคนไหนขายเขามากกว่าคนอื่น? สินค้าบางอย่างจะจัดส่งได้ดีที่สุดจากคลังสินค้าใด
ตอนนี้ถามตัวเองว่า คุณสามารถตอบคำถามเดิมจากสัปดาห์ก่อนภายในเวลาเพียง 3 นาทีได้หรือไม่
คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับฟังก์ชันการทำงานของโซลูชันโดยใช้ข้อมูลของคุณเองเป็นตัวอย่าง
ขอรับสิทธิ์ทดลองใช้บริการฟรีและเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพสินค้าคงคลังของคุณทันที!
ในการดำเนินธุรกิจของฉัน ฉันเผชิญกับทัศนคติแบบผิวเผินของผู้จัดการบางคนเป็นระยะๆ (โดยปกติจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ที่มีต่อการควบคุมการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขาย หรือแม้แต่การขาดการควบคุมดังกล่าวโดยสิ้นเชิง มีความเชื่อว่า: “นี่คืองานและทรัพยากรของคุณ ปล่อยให้มันสำเร็จ!”
ในแง่หนึ่ง แรงจูงใจทางจิตวิทยาของผู้จัดการในการ "ทำงานด้วยความไว้วางใจ" กับพนักงานเป็นสิ่งที่เข้าใจได้: มีเพียงไม่กี่คนที่ชอบกิจวัตรประจำวัน เช่น การตรวจสอบรายงานและ "การซักถาม" ในทางกลับกัน เราไม่ควรลืมว่า ประการแรก การควบคุมเป็นหนึ่งในฟังก์ชันการจัดการขั้นพื้นฐาน ประการที่สอง พนักงานทำงานอย่างมีสติและมุ่งมั่นที่จะทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จเฉพาะในกรณีที่งานของเขามีความโปร่งใส มีการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอและทันเวลา ท้ายที่สุดแล้วแม้แต่พนักงานที่ทุ่มเทที่สุดและ "อุดมการณ์" ไม่ช้าก็เร็วหากไม่มีการควบคุมก็เริ่มผ่อนคลายและ "เสื่อมถอย" (จนถึงขั้นเพิกเฉยต่อความรับผิดชอบในงานโดยตรงโดยสิ้นเชิง)
ในเกือบทุกองค์กรที่สอง (หรือบ่อยกว่านั้น) ที่ฉันร่วมมือด้วย มีสถานการณ์ "ธรรมดา" ที่ผู้จัดการ "ไม่รู้เลย" ว่าพนักงานขายของเขาทำอะไรในระหว่างวันทำงาน ในเวลาเดียวกันจากการตรวจสอบอย่างใกล้ชิดพบว่าจำนวนการโทรไปยังลูกค้าใหม่นั้นไม่เกิน 5-10 ครั้ง (และนี่เป็นเพียงครึ่งชั่วโมงของเวลาทำงาน) การประชุมส่วนตัวกับลูกค้าจะจัดขึ้นน้อยมาก เวลาที่เหลือที่ใช้ไปกับอะไรยังคงเป็นปริศนา... น่าแปลกใจไหมที่ในสถานการณ์เช่นนี้ แผนการขายไม่เป็นไปตามแผนอย่างต่อเนื่อง และโรงงานผลิตไม่ได้ใช้งาน?
อย่างที่คุณเห็นราคาของทัศนคติที่ไม่สำคัญต่อการควบคุมผู้ขายนั้นสูงมาก นอกจากนี้ โปรดทราบว่าสิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ติดตามความสำเร็จ (หรือไม่บรรลุผลสำเร็จ) ของผลลัพธ์สุดท้ายเท่านั้น (เช่น การปฏิบัติตามแผนการขายรายเดือน) ตามกฎแล้ว ผู้จัดการส่วนใหญ่พอใจกับสิ่งนี้ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ธุรกิจจะต้องดำเนินการ "เชิงรุก" และ "ลดขนาด" ในเบื้องต้น (ขั้นกลาง)
ท้ายที่สุดเมื่อคุณต้องเผชิญกับความจริงที่ว่า "งานหลัก" ยังไม่เสร็จสิ้นคุณจะไม่สามารถทำอะไรได้อีกต่อไป สิ่งที่คุณไม่ได้ขายวันนี้ (เดือนนี้) คุณจะไม่สามารถขายได้อีก และบริษัทก็สูญเสียรายได้ที่ไม่มีวันชดเชย นอกจากนี้ สิ่งนี้อาจทำให้การขายซับซ้อนขึ้นในอนาคต: ในช่วงเวลานี้ ลูกค้าของคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ / บริการทางเลือกของคู่แข่งที่ใช้งานอยู่ของคุณได้ และในขณะเดียวกันก็กระชับความสัมพันธ์ฉันมิตรกับพวกเขา (ซึ่งดังที่เราทราบนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ที่จะเอาชนะ)
การป้องกันมีราคาถูกกว่าการวิเคราะห์ผลที่ตามมาเสมอ เนื่องจากการควบคุมเบื้องต้น (ออนไลน์) ช่วยในการระบุความเบี่ยงเบนของผลลัพธ์ปัจจุบันจากแผนในตา ซึ่งในทางกลับกัน ทำให้สามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ทันท่วงที (กำจัดสาเหตุ จัดเตรียมเครื่องมือเพิ่มเติม ความช่วยเหลือที่พนักงานต้องการ และอื่นๆ) และลดความเสี่ยงและความสูญเสียให้เหลือน้อยที่สุด
ด้านล่างนี้ ฉันจะสรุปหลักการพื้นฐานบางประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อปรับการควบคุมการปฏิบัติงานของพนักงานขายของคุณให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ของคุณ
กำหนดผลลัพธ์ระดับกลาง
สาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทำให้ผู้จัดการหลีกเลี่ยงการควบคุมการปฏิบัติงานก็คือการขาดเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับสิ่งที่จำเป็นต้องได้รับการตรวจสอบ นั่นเป็นเหตุผล:
กำหนด ผู้ขายควรทำอย่างไรกันแน่?(โทรหาลูกค้า พบปะกับลูกค้า ฯลฯ) เพื่อที่พวกเขาจะสามารถสร้างความพึงพอใจให้กับคุณด้วยผลลัพธ์ทางการเงินที่ยอดเยี่ยม (โดยปกติจะเป็นการปฏิบัติตามแผนการขาย)
กำหนดมาตรฐาน
(ตัวบ่งชี้ที่วัดได้) สำหรับการกระทำ/ผลลัพธ์เหล่านี้ โดยอิงตามสถิติที่มีอยู่ในบริษัทของคุณ สามัญสำนึก และในความเป็นจริง แผนการขายเอง มาตรฐานดังกล่าวอาจเป็น: จำนวนการโทร การนัดหมายและการประชุม การสมัคร สัญญาที่ลงนาม จำนวนเฉลี่ยของการสมัคร เป็นต้นแบ่งมาตรฐานเหล่านี้ออกเป็นสัปดาห์/วัน
(เช่น การโทรอย่างน้อย 20 ครั้ง / การเยี่ยมชมร้านค้าปลีก 10 ครั้งต่อวัน สัญญาใหม่ 3 ครั้งต่อสัปดาห์ เป็นต้น) นอกจากนี้ การแบ่งแผนการขายด้วยตนเองตามสัปดาห์และวันก็เป็นประโยชน์เช่นกัน เพื่อให้คุณจับชีพจรได้ นี่จะเป็นแนวทางในการควบคุมการปฏิบัติงาน (รายวัน/รายสัปดาห์) ของคุณ แน่นอนว่าจะต้องนำตัวชี้วัดเหล่านี้มาสู่ความรู้ของเจ้าหน้าที่จัดทำแบบฟอร์มรายงานประจำวัน
ตามเกณฑ์ที่พัฒนาขึ้นในย่อหน้าก่อนหน้า คุณสามารถจัดทำแบบฟอร์มรายงานรายวันสำหรับพนักงานขายในรูปแบบกระดาษหรืออิเล็กทรอนิกส์ ตัวอย่างของรายงานรายวันสำหรับผู้จัดการ "ทางโทรศัพท์" แสดงไว้ในตารางที่ 1 ส่วนของรายงานรายวัน (แผ่นงานเส้นทาง) ของตัวแทนฝ่ายขายจะแสดงในตารางที่ 2
การควบคุมรายวัน
จัดสรรเวลาในตอนท้ายของวันทำงาน (เช่น 17.30 น. ถึง 18.00 น.) ซึ่งพนักงานขายควรจัดทำรายงานการทำงานของวันนั้นให้คุณ ดังนั้น ควรจัดสรรเวลาไว้ในกำหนดการรายวันเพื่อตรวจสอบและตอบกลับรายงาน
สำคัญ! การตอบสนองต่อเอกสารที่เจ้าหน้าที่จัดเตรียมไว้ให้จะต้องบังคับและสม่ำเสมอ มิฉะนั้นพนักงานของคุณจะเริ่มคิดว่าไม่มีใครตรวจสอบรายงานของตน ดังนั้น คุณไม่สามารถเขียนหรือสร้างข้อมูลได้ นี่อาจเป็นการสนทนาส่วนตัวกับผู้ขาย ณ เวลาที่ยอมรับรายงาน หรือการสนทนาทางโทรศัพท์หลังจากช่วงเวลาสั้นๆ (เช่น หากในขณะที่พนักงานจัดทำรายงาน คุณกำลังยุ่งอยู่กับการพูดคุยกับพนักงานคนอื่นและไม่สามารถ อุทิศเวลาให้เขา)
อัลกอริธึมการตอบรับตอนเย็นมันอาจจะเป็นแบบนี้
1. ค้นหาในรายงานรายวัน (หรือรายงานยอดขายรายวันอื่นๆ ที่สร้างด้วยโปรแกรมบัญชีคอมพิวเตอร์) และ เปรียบเทียบมาตรฐานที่วางแผนไว้กับปริมาณงาน/ยอดขายที่พนักงานทำได้จริงสำหรับวันปัจจุบัน
2. ดำเนินการสำรวจตัวอย่างเจ้าหน้าที่รายงาน ให้ถามคำถามชี้แจงเกี่ยวกับลูกค้าที่ไม่บรรลุเป้าหมายในปัจจุบันและขอชี้แจง เช่น
การติดต่อที่เกิดขึ้นมีการเจรจาโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนเท่าใด
อะไรทำให้คุณไม่ปฏิบัติตามมาตรฐานสำหรับจำนวนการโทร
เหตุใดลูกค้าจึงปฏิเสธการประชุม/ซื้อสินค้า?
มีการโต้แย้งอะไรบ้าง?
ลูกค้ารายนี้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอะไรบ้าง ราคาเท่าไหร่?
ลูกค้าไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับความร่วมมือกับบริษัทอื่นที่เราสามารถใช้เพื่อประโยชน์ของเรา?
ลูกค้าทุกคนไม่จำเป็นต้องมีคำอธิบายดังกล่าว ก็เพียงพอแล้วที่จะชี้แจงลูกค้า 5-6 รายจากรายงาน และสิ่งนี้จะทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชาไม่ตื่นตัวและทำให้ชัดเจนว่าเขาถูกควบคุม
3. ขึ้นอยู่กับคำตอบที่ได้รับ ช่วยพนักงานกำหนดเป้าหมายสำหรับการติดต่อครั้งต่อไปกับลูกค้าเหล่านี้เลือกข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือสำหรับการโต้แย้งที่เกิดขึ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เขียนคำแนะนำทั้งหมดแล้ว (ไม่ใช่เพื่ออะไรที่พวกเขาพูด: ไม่มีสิ่งที่ไม่ได้เขียนลงไป)
อีกด้วย บันทึกคำแนะนำที่มอบให้แก่ผู้ใต้บังคับบัญชาและวันที่ดำเนินการในไดอารี่ของคุณและอย่าลืมถามเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ได้ในวันที่นัดหมาย (หรือเตือนพวกเขาถึงงานก่อนวันประหารชีวิต) ข้อควรจำ: หากคุณปล่อยให้ตัวเอง "ลืม" "ข้าม" หรือควบคุมสายได้อย่างน้อยหนึ่งครั้ง ในครั้งต่อไปผู้ใต้บังคับบัญชาจะรับรู้ว่าคำสั่งของคุณเป็นความปรารถนา
4. ประเมินความครบถ้วนและถูกต้องของการกรอกรายงาน. ไม่อนุญาตให้ตอบกลับอย่างเป็นทางการและ "ปลอม" หากคุณพบข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์หรือไม่ถูกต้อง ให้แจ้งพนักงานเกี่ยวกับการใช้มาตรการทางวินัยที่บริษัทดำเนินการ (ตำหนิ ตำหนิ ปรับ ไล่ออก) กับเขา
5. สรุปการทำงานของพนักงานในแต่ละวันยกย่องเขาหรือแสดงคำวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์หากจำเป็น (โดยไม่ต้องเป็นเรื่องส่วนตัว ให้หารือเฉพาะการกระทำและผลลัพธ์เท่านั้น)
ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานส่วนบุคคลของพนักงานในปัจจุบัน รวมถึงระดับโดยรวมของการปฏิบัติตามแผนโดยแผนกขาย ให้ปรับงานส่วนตัวของพนักงานสำหรับวันทำการถัดไป เช่น ถ้าพนักงานคนใดคนหนึ่งไม่มาทำงานเพราะถูกเลิกจ้าง/เจ็บป่วย ให้โต้แย้งด้วยเหตุผลว่าต้องเติมช่องว่างในการขาย “เครียดนิดหน่อย” และพยายามขายให้มากกว่าปกติเล็กน้อยเพื่อให้บริษัท โดยรวมสามารถเติมเต็มแผนการขายรายเดือนได้ อภิปรายว่าสิ่งนี้สามารถบรรลุผลได้อย่างไร
6. จบการสนทนาด้วยแรงจูงใจเชิงบวกสำหรับพนักงานวันทำการถัดไป (“ลงมือทำซะ ทำได้” “ทำได้ดี ทำต่อไป!” ฯลฯ)
เพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายใน 50 วัน Ryazantsev Alexey
แพ็คเกจเทมเพลตสำหรับรายงาน
แพ็คเกจเทมเพลตสำหรับรายงาน
1. รายงานกิจกรรม
รายงานกิจกรรมจะระบุจำนวนการดำเนินการที่ผู้จัดการดำเนินการในระหว่างวัน รวมถึงผลลัพธ์ของวัน ตารางประกอบด้วย:
เดือน วันที่และวัน;
ความล่าช้าในไม่กี่นาที
จำนวนการโทรเย็นใหม่
จำนวนการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM)
จำนวนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (CP) ที่ส่ง
จำนวนการโทรซ้ำ;
จำนวนการโทรที่สำเร็จ
จำนวนการนัดหมายที่กำหนดไว้
จำนวนการประชุมที่จัดขึ้น
จำนวนใบแจ้งหนี้ที่ออก
จำนวนเงินที่ชำระเป็นรูเบิล;
มีการบันทึกว่าบันทึกการโทร (สำหรับวันถัดไป) เสร็จสมบูรณ์และส่งไปยังหัวหน้าแผนกขาย ROP (ตาราง 5.2)
นี่เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในแผนกขาย เมื่อนำไปใช้งาน คุณจะสามารถรักษาประสิทธิภาพการผลิตได้ในขณะที่ผู้จัดการเริ่มดำเนินการตามเป้าหมายน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป นอกจากนี้ คุณจะสามารถควบคุมจำนวนผู้จัดการการกระทำและดูว่าจำนวนการแปลงและการชำระเงินเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร
เวลาในการกรอกรายงาน: 10 นาที
2. สมุดงาน
สมุดงานเป็นหนึ่งในเครื่องมือการทำงานหลักของผู้จัดการฝ่ายขาย โดยจะจัดเตรียมไว้ในตอนท้ายของวันทำงานในวันถัดไป มีการป้อนรายชื่อผู้ติดต่อสำหรับการสัมผัส เมื่อสิ้นสุดวันทำงาน บันทึกการทำงานที่เสร็จสมบูรณ์จะถูกส่งไปยังหัวหน้าแผนกขายทางอีเมล เว้นแต่ว่าจะตั้งค่าระบบการแบ่งปันเอกสารหรือ CRM
ข้อมูลใดที่ป้อนลงในบันทึกการทำงาน?
องค์กร.
ชื่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
โทรศัพท์และอีเมล
ผลการโทร.
แหล่งที่มาสำหรับการรวบรวมผู้ติดต่อ (เพื่อให้ผู้จัดการไม่ได้เลือกฐานข้อมูลคุณภาพต่ำอย่างอิสระ) (ตารางที่ 5.3)
ตารางที่ 5.2.บันทึกการโทร
ตารางที่ 5.3.ตัวอย่างบันทึกการทำงาน
เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณเริ่มทำงานได้อย่างรวดเร็วในตอนเช้าและโทรออกภายในบล็อกภายในสองถึงสามชั่วโมง แทนที่จะค้นหาข้อมูลติดต่อขององค์กรทางอินเทอร์เน็ตทีละรายการ ความเร็วเฉลี่ยของผู้จัดการในกรณีนี้จะอยู่ที่ห้าถึงหกครั้งต่อชั่วโมง และมีบันทึกการทำงานคนมาทำงานสามารถโทรหาผู้ติดต่อสำเร็จรูปได้ทันที
หากรายการยังไม่เสร็จสิ้นในคืนก่อนหน้า คุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะอุทิศกระบวนการที่สำคัญนี้ได้อย่างง่ายดาย ทั้งหมดครึ่งแรกของวัน
3. รายการตรวจสอบ “ตารางรายวัน” (ตาราง 5.4, 5.5)
ตารางที่ 5.4.รายการตรวจสอบสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย
สิ่งสำคัญคืองานในแผนกจะต้องสร้างเป็นบล็อก: หนึ่งบล็อกใช้เวลาสองถึงสามชั่วโมง โดยจะมีงานประเภทเดียว (เป็นหลัก) ปิดการทำงานหลายอย่างพร้อมกันสำหรับผู้จัดการของคุณ และคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาได้อย่างน้อยสองเท่าครึ่ง ไม่เชื่อฉันเหรอ? กำหนดเดือนทดสอบและดูด้วยตัวคุณเอง
นักวิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วว่าสมองของเราใช้เวลาประมาณ 30 นาทีในการเข้าถึงประสิทธิภาพการทำงานสูงสุดและเข้าสู่สภาวะการไหล และเพื่อจะออกจากมัน สิ่งที่คุณต้องทำก็แค่สลับไปทำอย่างอื่นเล็กน้อย แม้จะเป็นเวลา 30 วินาทีก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจ ดังนั้นคุณไม่สามารถให้โอกาสผู้จัดการโทรหาได้ทั้งวัน พวกเขาควรมีการบล็อคการโทร เช่นเดียวกับงานอื่นๆ
ข้อได้เปรียบประการที่สองคือแง่มุมทางจิตวิทยา: เมื่อคุณกำหนดเวลาสำหรับงาน คุณจะทำงานเสร็จได้เร็วกว่าการที่คุณมีเวลามากในการดำเนินการ
4. ฐานการสร้างลูกค้าที่อบอุ่น
จำเป็นต้องมีฐานข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อไม่ให้สูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ติดต่อคุณ - พวกเขาได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์อาจมีการประชุมเกิดขึ้น แต่เรื่องดังกล่าวไม่ได้เกิดขึ้นกับการขาย สถิติของเราแสดงให้เห็นว่าในขั้นตอนนี้ 20-30% ของธุรกรรมล้มเหลว - เพียงเพราะพวกเขาลืมเกี่ยวกับลูกค้า หวังว่าหากพวกเขาตัดสินใจพวกเขาจะเรียกตัวเองว่า ควรทำงานร่วมกับลูกค้าที่อบอุ่นทุกคน ควรกำหนดวันที่ของการโทรครั้งถัดไปและความกดดันในการบรรลุข้อตกลง (ตารางที่ 5.6)
หลังจากกรอกฐานข้อมูลแล้ว ผู้จัดการจะป้อนกำหนดการลงในปฏิทินและตั้งระบบเตือนทางโทรศัพท์ หรือกรอกปฏิทิน Google ของคุณและตั้งเตือนผ่าน SMS สบายมาก.
5. รายงานการประชุม
พนักงานกรอกรายงานการประชุมภายหลังการประชุม โดยบันทึกหัวข้อการประชุม ข้อตกลงหลัก และวันประชุมครั้งถัดไป
รายงานมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถตรวจสอบการประชุมที่เกิดขึ้นจริงและประสิทธิผลได้
ตารางที่ 5.5.รายการตรวจสอบสำหรับหัวหน้าแผนกขาย
ตารางที่ 5.6.ฐานกดดันการขาย
ปัญหาที่พบบ่อยคือเมื่อผู้จัดการจัดกำหนดการประชุมด้วยตนเองขณะดำเนินธุรกิจ
รายงานการประชุมผู้จัดการฝ่ายขาย
วันที่ _______________ ชื่อเต็มของผู้จัดการ _________________
ชื่อ บริษัท ________________________________
ผู้ติดต่อ _______________________________________
หมายเหตุผู้จัดการ:
ผลการประชุม:
การดำเนินการเพิ่มเติม:
การดำเนินการเพิ่มเติมจากลูกค้า:
6.รายงานหัวหน้าฝ่ายขาย
หัวหน้าแผนกกรอกรายงานผลลัพธ์ของแผนกขายและช่วยให้ผู้อำนวยการขององค์กรตรวจสอบประสิทธิภาพการขายของแผนกโดยรวมและผลลัพธ์ของผู้จัดการแต่ละคน (ตาราง 5.7, 5.8)
คุณสามารถเพิ่มตัวบ่งชี้อื่นๆ ได้ เช่น จำนวนและปริมาณการขายต่อยอด ปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ในเครือ เป็นต้น
ตารางที่ 5.7.รายงานฝ่ายขาย
ตารางที่ 5.8.รายงานการขายสำหรับผู้จัดการเฉพาะ
7. การตรวจสอบฐานลูกค้า
หัวหน้าฝ่ายขายดำเนินการตรวจสอบฐานลูกค้าเดือนละครั้ง/ไตรมาส จากผลการตรวจสอบเขากรอกตารางรายงาน (ตารางที่ 5.9)
ตารางที่ 5.9.การตรวจสอบฐานลูกค้า (โดยใช้การแบ่งส่วน ABC)
8. การรายงานของตัวแทนฝ่ายขาย (merchandiser)
ใช้เพื่อควบคุมการบายพาสร้านค้าปลีกในสังกัดตัวแทนฝ่ายขาย (ตาราง 5.10)
ตารางที่ 5.10.รายงานประจำวันของตัวแทนขาย
9. ฐานลูกค้าหลัก
เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้จัดการจะต้องรักษาฐานข้อมูลของลูกค้าหลัก เพราะคุณจำเป็นต้องรักษาการสื่อสารกับพวกเขาด้วยคุณภาพที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ส่วนนี้ของฐานของคุณคือที่ที่ธุรกิจของคุณตั้งอยู่ และเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องสร้างการติดต่ออย่างเป็นระบบในฐานนั้น
จากหนังสือเทคนิคทางจิตวิทยาของผู้จัดการ ผู้เขียน ลีเบอร์แมน เดวิด เจกลยุทธ์ที่ 3: คำแนะนำชุดเล็กๆ บางครั้งความหยาบคายก็ปลอมแปลงเป็นคำแนะนำชุดเล็กๆ ที่ไม่พึงประสงค์ เราทุกคนได้รับคำแนะนำประเภทนี้เป็นครั้งคราว เพียงขอบคุณที่ปรึกษาจากก้นบึ้งของหัวใจสำหรับความเข้าใจของเขาและทำงานของคุณต่อไปอย่างใจเย็น
จากหนังสือ Concrete PR – 2 ผู้เขียน มาสเลนนิคอฟ โรมัน มิคาอิโลวิชแพ็คเกจประชาสัมพันธ์ "อาหาร" จะฆ่าหนอน แพ็คเกจประชาสัมพันธ์ความเข้มต่ำได้รับการออกแบบมาเพื่อแสดงให้เห็นว่างานของหน่วยงานประชาสัมพันธ์สามารถเกี่ยวข้องกับอะไรได้บ้าง บ่อยครั้งมีลักษณะเป็นการนำเสนอหรือในกรณีร้ายแรง สัญญาที่ทำได้แค่สรุปได้เท่านั้น
จากหนังสือขายตำรา วิธีเปลี่ยนผู้อ่านให้เป็นผู้ซื้อ ผู้เขียน เบอร์นาดสกี้ เซอร์เกย์แพ็คเกจ PR "กลาง" - ตอบโจทย์ความหิว แพ็คเกจ PR นี้มีไว้สำหรับผู้ที่ต้องการโปรโมชั่นดีๆ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจหรือกลัวที่จะจ่าย "เต็มจำนวน" หรือผู้ที่จัดการเจรจาลดอัตรา "การสมัครสมาชิก PR ที่ดีที่สุด" ลบด้วยบริการเพียงเล็กน้อย โดยทั่วไป
จากหนังสือ Practical PR. จะเป็นผู้จัดการประชาสัมพันธ์ที่ดีได้อย่างไร เวอร์ชัน 3.0 ผู้เขียน มามอนตอฟ อังเดร อนาโตลีวิช จากหนังสือดรีมทีม จะสร้างทีมในฝันได้อย่างไร ผู้เขียน ซินยาคิน โอเล็กโฟลเดอร์สื่อสำหรับสื่อมวลชน โฟลเดอร์สำหรับสื่อมวลชนคือชุดข้อความประชาสัมพันธ์ที่คุณจะใช้ในกิจกรรมของบริษัทหรือมอบให้เมื่อพบกับนักข่าวใหม่ ตามหลักการแล้ว ควรประกอบด้วยเอกสารดังต่อไปนี้: ประวัติความเป็นมา หรือประวัติ
จากหนังสือการเจรจาต่อรองเงินเดือน ต่อรองได้เหมาะ! โดย โปโร แดเนียลก็จะมีรายงาน.. แต่ทุกอย่างแตกต่างออกไป! จุดเปลี่ยนอีกจุดหนึ่งในองค์กรคือการแนะนำรายงานยอดขายรวม ซึ่งปัจจุบันเผยแพร่ทุกวัน ทำให้ทุกคนเข้าใจได้ทันทีว่าสถานการณ์ปัจจุบันเป็นอย่างไร ก่อนหน้านี้กุญแจสำคัญคือการแสดงรายงาน
จากหนังสือการบริหารโครงการสำหรับ Dummies ผู้เขียน ช่างตัดเสื้อ สแตนลีย์ ไอ.Compensation Package การมีความเข้าใจลักษณะและโครงสร้างของค่าตอบแทนเป็นอย่างดีนั้นสำคัญพอๆ กับการรู้ “สูตรงาน” ก่อนที่จะปรึกษาเรื่องเงินเดือนกับผู้สัมภาษณ์ เงินเดือนเป็นเพียงส่วนหนึ่งของแพ็คเกจค่าตอบแทน เหมือนสี่เลย
จากหนังสือ Spiral Dynamics [การจัดการค่านิยม ความเป็นผู้นำ และการเปลี่ยนแปลงในศตวรรษที่ 21] โดย เบ็ค ดอนการใช้เทมเพลต เทมเพลตโครงสร้างการแบ่งงานเป็นไดอะแกรมที่พัฒนาก่อนหน้านี้ของโครงการที่คล้ายกัน ซึ่งมีโครงสร้างและงานที่คล้ายคลึงกับของคุณ การใช้ประสบการณ์ก่อนหน้าเทมเพลตไดอะแกรมเวิร์กโฟลว์จะถูกสร้างขึ้นตามประสบการณ์ที่สะสมมา
จากหนังสือ Show Me the Money! [สุดยอดคู่มือการบริหารธุรกิจสำหรับผู้นำผู้ประกอบการ] โดย แรมซีย์ เดฟ จากหนังสือแผนธุรกิจ 100% กลยุทธ์และยุทธวิธีทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ โดย รอนดา อับรามส์ จากหนังสือ 100 เทคโนโลยีทางธุรกิจ: วิธียกระดับบริษัทของคุณไปอีกระดับ ผู้เขียน เชเรปานอฟ โรมัน จากหนังสือความภักดีของพนักงาน ผู้เขียน ออฟชินนิโควา ออคซานา จากหนังสือวิธีประเมินบุคคลในเชิงคุณภาพ คู่มือสำหรับผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ผู้เขียน Tibilova T.M.6. แพคเกจทางสังคมและความสามารถอื่น ๆ เมื่อถึงจุดหนึ่งก็ถึงเวลาที่จะหารือเกี่ยวกับแพ็คเกจทางสังคมและสิ่งที่ควรเป็น บางครั้งเนื้อหาอาจส่งผลกระทบต่อพนักงานโดยสิ้นเชิงโดยไม่คาดคิด ไม่ใช่ในลักษณะที่เราคาดหวัง ทำความเข้าใจกับหน้าที่ทางสังคมนั้น
จากหนังสือของผู้เขียน2.4.1. “แพ็คเกจ” การบิดเบือนของผู้จัดการ การบิดเบือนคืออะไร? นี่เป็นอิทธิพลที่ซ่อนอยู่ในบุคคลหรือกลุ่มบุคคลเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายของตนเอง เช่น การตัดสินใจบางอย่างในชีวิตมักไม่เป็นที่นิยม การจัดการสามารถกำหนดเป็นการควบคุมแอบแฝงด้วย
จากหนังสือของผู้เขียน2.4.3. แพ็คเกจทางสังคมและความภักดีของพนักงาน แพ็คเกจทางสังคมตรงกันข้ามกับบทลงโทษทางการบริหารตรงกันข้ามหมายถึง "แครอท" โดยหลักการแล้ว สิ่งสำคัญไม่ใช่แม้แต่เนื้อหาของแพ็คเกจ (การลาโดยได้รับค่าจ้าง การลาคลอด ฯลฯ) แต่ยังมีความจริงที่ว่าแพ็คเกจโซเชียลนั้นมีอยู่จริง
จากหนังสือของผู้เขียนแพ็คเกจแรงจูงใจ ค้นหาเงินเดือนขั้นต่ำ สูงสุด และเหมาะสมที่สุดที่บริษัทพร้อมจัดให้ ค้นหาว่าโครงสร้างเงินเดือนเป็นอย่างไร มีโบนัส และมีเงื่อนไขในการรับอะไรบ้าง มีบทลงโทษ หรือไม่
