هل ترغب في زيادة مبيعات منتجاتك أو خدماتك؟

هناك خبران: جيد وسيئ.

والخبر السار هو أنه بعد قراءة هذا المقال سوف تتعلم 3 أسرار أساسية لزيادة المبيعات.

الأخبار السيئة هي 90٪ من الناس لن استخدامههذه الأسرار. ليس لأنها لا قيمة لها أو صعبة التنفيذ. لا. مجرد أشخاص في بحث أبدي عن الأزرار السحرية والحبوب السحرية وخارقة الحياة العالمية.

• 100 نصيحة لمدير المبيعات
• 100 اعتراض. الأعمال والمبيعات
• 111 طريقة لزيادة المبيعات دون زيادة التكاليف
• العمل مع الاعتراضات. 200 أسلوب مبيعات للمكالمات الباردة والاجتماعات الشخصية.

أنا لست ضد مثل هذه الكتب. قد يكون معظمها مفيدًا. لكن! يمكن أن تكون مفيدة فقط كمكمل.

يجب أن يبنى نظام المبيعات نفسه على أسس لا تتزعزع. مثل البيت على أساس قوي.

في هذه المقالة سوف تتعرف على كيفية زيادة المبيعاتمن خلال بناء نظام يعمل:

• في أي سوق
• في أي ظروف
• لأي منتج (منتج، خدمة، تعليم، برنامج).

للتبسيط، سأستخدم كلمة "منتج" في الأمثلة. وأعني بهذا الخدمات والبرمجيات والمنتجات التعليمية.

السر رقم 1. رسوم دخول منخفضة

يمكننا أن ننظر إلى العلاقة بين البائع والمشتري من خلال العدسة العلاقات بين الناس العاديين.على سبيل المثال، الرجال والنساء.

لنتخيل أن شابًا يقترب من فتاة لا يعرفها تمامًا ويقول: "هل ستتزوجني؟".

وفي أحسن الأحوال، سوف يضحكون عليه. لماذا يجب على الفتاة أن تتزوج من أول شخص تقابله؟

لكن معظم الشركات تبني المبيعات بهذه الطريقة. يقومون على الفور بدعوة الشخص للذهاب إليه خطوة خطيرة جداً:إجراء عملية شراء بمبلغ مثير للإعجاب.

قد يعترض شخص ما:

"لكن العميل المحتمل يعرف أن لديه حاجة. ويعرف أيضًا أن منتجنا يمكن أن يلبي تلك الحاجة."

دعونا نعود إلى مثال العلاقات الإنسانية. تخيل أن شاباً يقترب من فتاة ويعمل هذه المرة بما يلي:

"ليس لديك خاتم زواج في يدك. هذا يعني أنك غير متزوجة. عمرك 20-25 سنة. في هذا العمر، 90٪ من الفتيات يرغبن في الزواج. لذا، ربما لا تمانع إذا تزوجنا أنا وأنت؟

فمجرد معرفة الرجل برغبة الفتاة لا يعني أنها سوف ترغب في الزواج منه. وحتى لو أراد ذلك، فهو بالتأكيد ليس في اللقاء الأول.

إن وجود المنتج لا يعني أن العميل المحتمل سيرغب في شرائه منك. وحتى لو أراد ذلك، فمن غير المرجح أن يحدث ذلك في الاجتماع الأول.

ولكن كيف تعمل العلاقات الإنسانية العادية؟

عادةً ما يدعو الرجل الفتاة لتناول فنجان من القهوة. كوب من القهوة على الاطلاق التزام صغيروهو ما يسهل الموافقة عليه (على عكس الزواج).

إذا سار كل شيء بسلاسة في الاجتماع الأول، فيمكن للرجل أن يدعو الفتاة لتناول طعام الغداء والعشاء وما إلى ذلك.

أسهل طريقة لزيادة مبيعات شركتك هي أن تقدم عرضًا في الخطوة الأولى الالتزام الجزئي الصغير.بعد تقديم هذا الالتزام الجزئي، سيكون العميل المحتمل راضيًا وسيتطلع إلى المزيد من المقترحات الأكثر جدية منك.

يمكن أن تكون تذكرة الدخول مدفوعة أو مجانية.

يمكن أن تكون تذكرة الدخول المجانية موجودة مغناطيس الرصاص - قطعة من المعلومات المفيدة جدا.على سبيل المثال، بالنسبة لمتجر مستحضرات تجميل عبر الإنترنت، فإن المغناطيس الرئيسي الجيد سيكون كتيب PDF "5 قواعد للعناية بالبشرة الدهنية".

بعد قراءة هذا الكتيب، العميل المحتمل:

• سوف تتلقى قيمة منك في شكل معلومات مفيدة
• سيبدأ في الثقة بك، لأنه بعد قراءة المعلومات من المغناطيس الرئيسي، سيكون مقتنعا بكفاءتك
• يتعرف على منتجات العناية بالبشرة التي يحتاجها وأين يكون شرائها (منك) أكثر ربحية.

يمكن أن تكون تذكرة الدخول المدفوعة منتجًا يُباع بسعر التكلفة أو حتى مجانًا (مع رسوم التوصيل). على سبيل المثال:

مع تذكرة الدخول نحصل على فائدتين مهمتين للغاية.

أولا وقبل كل شيء، نحن يتحول أكبر عدد ممكن من الناسمن مجرد "المارة" إلى العملاء. لماذا هو مهم؟ لأنه من الأسهل بكثير البيع لعميل حالي بدلاً من البيع لشخص يرانا لأول مرة.

ثانيًا، من خلال التزام صغير، فإننا نثير اثنين من أهم المشاعر لدى العميل المحتمل: الثقة والامتنان.

تعرف العديد من الشركات أهمية الثقة. ولهذا السبب يحبون عرض المراجعات والحالات.

لكن الكثير من الناس ينسون الامتنان. لكن هذا سلاح قوي جداً..

روبرت سيالديني

القاعدة الأولى للتأثير هي الامتنان.

بكلمات بسيطة، يشعر الناس بالالتزام تجاه أولئك الذين يقدمون لهم شيئًا ما. أعطى أولا.

إذا دعاك أحد الأصدقاء لزيارة منزلك، فستشعر أنك ملزم بدعوته مرة أخرى.

إذا قدم لك أحد زملائك معروفًا، فإنك تشعر أنك مدين له بخدمة في المقابل.

في سياق العلاقات الاجتماعية، من المرجح أن يقول الناس نعم لأولئك الذين يدينون لهم بشيء ما.

يمكن رؤية تأثير "قانون الامتنان" بوضوح في سلسلة من التجارب،يقضيها في المطاعم.

في زيارتك الأخيرة لمطعم، ربما يكون النادل قد قدم لك هدية صغيرة على شكل علكة أو نعناع أو كعكة الحظ. ويتم ذلك عادةً عند وصول الفاتورة.

إذًا، هل سيؤثر إعطاء النعناع على مقدار البقشيش الذي تقدمه؟ سيقول معظمهم لا. ولكن في الواقع هذا هدية صغيرة,مثل حلوى النعناع يمكن أن يغير كل شيء.

وفقا للأبحاث، فإن إعطاء نعناع واحد للضيف في نهاية الوجبة يزيد من المتوسط نصيحة 3%.

ومن المثير للاهتمام، أنه إذا قمت بزيادة حجم الهدية وأعطيت حبتين من النعناع بدلاً من واحدة، فإن البقشيش لا يتضاعف. هم أربعة أضعاف الحجم- ما يصل إلى 14٪.

ولكن ربما الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هو أنه إذا أعطى النادل قطعة واحدة فقط من الحلوى، فإنه يستدير ويبدأ بالمغادرة، ثم يتوقف مؤقتًا، ويعود ويقول:

"ولكن بالنسبة لكم أيها الرائعون، هذه قطعة حلوى إضافية"، ثم يرتفع البقشيش بسرعة كبيرة.

متوسط، زيادة النصائح بنسبة 23%ليس بسبب عدد الهدايا، ولكن بسبب الحقيقة كيف تم تسليمهم.

لذلك، لاستخدام قانون الامتنان بشكل فعال، يجب عليك أن تكون الأول،من يعطي... ويتأكد من أن الهدية شخصية وغير متوقعة.

كما قلت، استخدام قانون الامتنان يمكن أن يكون سلاحًا قويًا. على سبيل المثال، استخدم كبير تجار المخدرات بابلو إسكوبار "قانون الامتنان" لأغراضه الخاصة.

قام ببناء المنازل وتوفير الطعام للفقراء. رداً على ذلك، تعهدوا بحمايته وتنفيذ تعليماته وكانوا مستعدين حرفياً للموت من أجله.

طلب!

إذا كنت تبيع شيئًا غير قانوني أو ضارًا أو غير أخلاقي أو عديم الفائدة، فيرجى عدم مواصلة القراءة. لا أريد أن أرى التسويق الجيد يستخدم لأغراض سيئة. أيضًا، لن يساعدك أي قدر من التسويق إذا كان لديك منتج سيئ.

إن مجرد تنفيذ تذكرة دخول رائعة يمكن أن يضاعف مبيعاتك. ولم تعد بحاجة للبحث عن 100500 طريقة لزيادة المبيعات.

ما هي تذكرة الدخول التي يمكنك استخدامها لزيادة مبيعات عملك؟

لو أنت تبيع المنتجاتيمكن ان تكون:

• مغناطيس الرصاص (قطعة من المعلومات القيمة: تقرير PDF، قائمة الأسعار، الكتاب الإلكتروني)
• هدية مجانية صغيرة
• قسيمة
• تخفيض
• عينة

فيما يلي مثال على الخصم الذي يقدمه Godaddy لشراء نطاق (السنة الأولى):

نرى أنه في البداية تقدم شركة Godaddy المجال بسعر أرخص 8 مرات (الدفع للسنة الثانية):

خصم كبير هو تذكرة الدخول إلى مسجل النطاق هذا.

لأك يزيد مبيعات الخدمات? استخدم تذاكر الدخول التالية:

• مغناطيس الرصاص
• الخدمة بسعر منخفض جدا
• التشاور

على سبيل المثال، على موقع kwork.ru، تكلف جميع الخدمات تقريبًا 500 روبل (تذكرة دخول جيدة):

لو أنت تبيع البرمجيات،يمكن أن تكون تذكرة الدخول:

• الفترة التجريبية
• النسخة التجريبية
• فيديو توضيحي للمنتج
• التشاور

على سبيل المثال، تقدم إحدى أغلى خدمات رسائل البريد الإلكتروني، ExpertSender، عرضًا حيًا للبرنامج كتذكرة دخول:

حتى أنهم لا يعرضون الأسعار على موقع الويب، لكنهم يستخدمون قائمة الأسعار على شكل مغناطيس رئيسي:

إذا كنت تبيع منتجات تعليمية، فقد تكون تذكرة الدخول الخاصة بك:

أود أن أشير إلى أن تطبيق تذكرة الدخول يزيد من مبيعات شركتك، ولكن ليس بالضرورة أن يزيد من دخلها. لأن الدخل والمبيعات في كثير من الأحيان لا يرتبطان ببعضهما البعض.

ولكن كيفية زيادة مبيعات الشركة زيادة ربحيتها؟السر رقم 2 سيساعد في هذا ...

السر رقم 2. قم بتوسيع خط الإنتاج الخاص بك

نظرًا لأنك لن تصبح ثريًا عن طريق بيع تذاكر الدخول، فأنت بحاجة إلى تقديم منتجات أخرى لعملائك. على سبيل المثال، عند شراء نطاق، سيُعرض عليك أيضًا خيار حماية معلومات الاتصال:

البريد المهني:

والمجالات المشابهة:

عند شراء خدمة على Kwork، سيتم أيضًا عرض خيارات إضافية عليك (التنفيذ العاجل، التعديلات الإضافية):

الشركات الكبرى مثل أبل وماكدونالدز وأمازون تفعل الشيء نفسه.

هل تعلم أن بيع البرجر مقابل 2 دولار 9 سنتاتماكدونالدز يجني المال 18 سنتا فقط؟وذلك لأن كل عميل يكلف هذه الشركة الخامس 1 دولار 91 سنتًا:

$2.09 - $1.91 = $0.18

ولكن كيف يجني ماكدونالدز المال إذن؟

على كوكا كولا والبطاطس المقلية. يجلبون معا $1.14 (نمو الربح 6.3 مرة). كما ترون، يمكن لخط الإنتاج المختص أن يزيد الأرباح بشكل كبير.

على موقع iHerb، يتم بيع منتجات إضافية باستخدام أداة "المشتريات المتكررة مع هذا المنتج":

تريد أن تعرف كيف زيادة مبيعات المنتجاتباسرع ما يمكن؟ما عليك سوى تقديم المنتجات المتعلقة بالعملاء عند تقديم الطلب. ستجد أن زيادة مبيعات المنتجات لم تكن أسهل من أي وقت مضى.

تنفق الشركات معظم الأموال على جذب العملاء. ولذلك، فإن كل عملية بيع إضافية للعملاء الحاليين، وكل خيار أو منتج إضافي يزيد الأرباح بشكل لا يصدق.

إذا تحدثنا عن الأساليب زيادة المبيعات والأرباح– خط إنتاج كبير بدون منافسة. وتطويره ليس بهذه الصعوبة.

في عملك يمكنك:

• الخروج بمنتج جديد.
• أنشئ نسخة متميزة من منتج موجود.
• اجمع بين العديد من المنتجات واصنع مجموعة.
• قم بإنشاء اشتراك.

الأسهل في التنفيذ النسخة المتميزةالمنتج الموجود و مجموعة من المنتجات.

للنسخة المتميزةيمكنك إضافة ميزات إضافية ودعم موسع وما إلى ذلك.

مجموعاتتعتبر المنتجات جيدة لأنه من المربح للعميل أن يشتريها من شراء كل منتج على حدة. على سبيل المثال، لديك ثلاثة منتجات بقيمة 500 دولار. يمكنك إنشاء مجموعة وبيعها بمبلغ 1000 دولار (بدلاً من 1500 دولار).

الاشتراكيعد أحد أفضل خيارات تحقيق الدخل نظرًا لأن العميل يدفع لك على أساس منتظم. على سبيل المثال، إذا كان لديك مغسلة سيارات، فيمكنك تشغيل اشتراك: عدد غير محدود من مغاسل السيارات مقابل 1000 روبل شهريًا.

هناك شركات تجمع بين الاشتراكات وحزم المنتجات. على سبيل المثال، أحدثت شركة البث DAZN ثورة في عالم البث الرياضي.

إذا كان على عشاق الملاكمة في السابق أن يدفعوا لقناة تلفزيونية 65 دولارًا لمشاهدة أمسية ملاكمة مثيرة للاهتمام (PPV)، فيمكنهم الآن دفع 10 دولارات شهريًا لخدمة البث المباشر ومشاهدة جميع الأحداث الرياضية لمدة 30 يومًا.

إجمالي قيمة المنتجات من المربع الأخير هو 8428 روبل.لكنك تحصل على كل شيء مقابل 1400 روبل فقط.

لماذا تتخذ الشركة هذه الخطوة؟ وراء ما هو الآن لديهم ضمانما سوف تدفعه كل شهر. يمكنك أيضًا شراء منتجات أخرى منها غير مدرجة في مجموعات (قانون الامتنان).

إذا كنت تبحث عن أفكار إبداعية لزيادة المبيعات، ففكر في توسيع خط إنتاجك. المجموعات والاشتراكات والتصاريح والحزم المميزة - هناك أكثر من خيارات كافية.

السر رقم 3. مسار العودة

والحقيقة هي أنه لن يقوم جميع العملاء المحتملين بالتسجيل للحصول على تذكرة الدخول الخاصة بك. لن يشتري الجميع المنتجات الرئيسية والمنتجات ذات الصلة. لذلك، من المهم جدًا أن يكون لديك مسار عودة.

تعد زيادة مبيعات الشركة من خلال مسار العودة واحدة من أكثر الأمور الفرص التي تم التقليل من شأنها.

مسار العودة عبارة عن سيناريوهات محددة بوضوح لعودة العملاء المحتملين لشراء منتجاتك.إذا كانوا قد اشتروا بالفعل، فإننا نستخدم مسار الإرجاع لتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

لتنفيذ مسار العودة يمكننا استخدام:

كثيرًا ما يتساءل الناس عما إذا كان من الممكن استخدام العروض الترويجية لزيادة المبيعات. الأسهم هي أداة أخرىمسارات العودة. استخدمها بحكمة ويمكنك زيادة مبيعاتك بشكل كبير.

والأفضل من ذلك هو التوقف عن البحث عن حيل مختلفة لزيادة المبيعات. إذا كنت تريد النمو على المدى الطويل، استخدم الأساسياتالتي تعلمت عنها للتو.

كيفية تنفيذ كل هذا في عملك؟ لقد أعددته خصيصًا لك فيديو مميز "نظام المبيعات من صفحة واحدة".وبعد مشاهدته، سوف تحصل على خطة واضحة لزيادة المبيعات في عملك.

باستخدام الشبكة العالمية!؟ بعد ذلك، على أية حال، عليك أن تتعلم كيفية بيع معرفتك أو خدماتك أو منتجاتك بأفضل شكل ممكن.

قام الأمريكي جيريمي شوميكر الشهير جدًا والذي لا يقل نجاحًا، والذي تمكن من بيع المنتجات وعروض الشراكة بمبلغ إجمالي يزيد عن 10 ملايين دولار أمريكي، بمشاركة أسرار نجاحه مؤخرًا، والتي سنلفت انتباهكم إليها أكثر.

لكي تنجح في مجالك تحتاج إلى:

التواصل مع الأشخاص المحترمين والناجحين والمشاهير

وتعتبر هذه الطريقة من أقوى الأسلحة لزيادة المبيعات. من يستطيع بيع بضائع أكثر من غيره؟ بالطبع المشاهير. لسبب غريب، يحب معظم الناس ويريدون شراء نفس المنتجات التي يشتريها المشاهير. على سبيل المثال، عندما يفكر شخص ما في شركة Nike، تتبادر إلى ذهنه على الفور صورة مايكل جوردان، أحد أشهر الرياضيين على هذا الكوكب. أو مثال آخر: كل ما تعلن عنه مقدمة البرامج التلفزيونية الأمريكية الشهيرة أوبرا، يتم بيعه على الفور على أرفف المتاجر. بفضل سلطة هؤلاء الأشخاص، يبدأ الناس في شراء البضائع بشكل أسرع عدة مرات.

يمكنك أيضًا استخدام طريقة تسمى "سلطة الاقتراض". للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى الحصول على معلومات حول ما إذا كان أي من المشاهير يستخدمون منتجاتك. في أغلب الأحيان، قام شخص مشهور باستخدام هذا المنتج أو ذاك، بغض النظر عما إذا كان خاصًا بك أو كنت تبيع منتجات شخص آخر، أو هناك إشارة إلى أنه (هي) أحب هذا المنتج. الآن يمكنك أن تذكر على العبوة أو في الإعلان عبارة: "استخدم بالضبط نفس... كما يستخدم من قبل..."، أو شيء من هذا القبيل.

في بعض الأحيان يستخدم المسوقون الأذكياء أساليب مثل هذه:

1. إنهم يرسلون المنتج بأنفسهم إلى المشاهير (على سبيل المثال، عن طريق خدمة البريد السريع)، حيث من الممكن تتبع الطرود باستخدام أرقام التحكم وتتبع من استلمها؛
2. ثم يبدأون في القول إنهم ربما يعرفون أن هذا المشاهير لديه منتجنا في المنزل، وسيتمكن العملاء الآخرون من شرائه بعد ذلك بقليل.

   يستخدم بعض الأشخاص صورهم مع المشاهير لإثبات أنهم باعوا لهم منتجاتهم. ومع ذلك، كان من الممكن التقاط الصورة أثناء التوقيع بعد الحفل أو في مؤتمر صحفي.

   على أية حال، فإن طريقة ربط منتجاتك بالأشخاص المشهورين والمشاهير تعمل بشكل جيد للغاية. ما عليك سوى أن تذكر في مقالتك اسم شخص مشهور من مجال نشاطك - ويمكنك على الفور اكتساب قدر كبير من الثقة من الزوار والقراء.
   
   إثبات اجتماعي للمبيعات

   لا أحد يريد شراء شيء لا يشتريه الآخرون. في كثير من الأحيان، يتم نشر تسجيلات الفيديو لتلك الأيام التي يأتي فيها أكبر عدد من الزوار على مواقع النوادي الليلية المختلفة. يتم ذلك حتى يتمكن الآخرون من معرفة عدد الأشخاص الذين يزورون هذه المؤسسة. ونتيجة لذلك، بدأ الكثير من الناس بالذهاب إلى هذا الملهى الليلي.

   لكن شركة Apple تعرف كل هذه الحيل الإعلانية جيدًا وتستخدمها بمهارة شديدة. على سبيل المثال، ينشرون باستمرار على موقعهم الرسمي بيانات حول عدد الأشخاص الذين اشتروا منتجًا معينًا. يقوم العديد من الأشخاص الذين لديهم فخر حقيقي بتثبيت عدادات النتائج على مواقعهم الإلكترونية أو صفحات الويب الخاصة بهم. وأولئك المتقدمون في مجال التسويق يقومون بتثبيت إضافات خاصة على مواقعهم الإلكترونية تعرض معلومات تفيد بأن شخصًا معينًا يدعى Vasya Petrov قد اشترى للتو ماكينة الحلاقة الأكثر تطوراً.

   يجب أن تظهر للزائرين أنه يتم شراء منتجاتك. حتى لو تحدثت عن ذلك للتو، فيمكنك بالفعل زيادة مبيعاتك قليلاً.
   
   الألم والخوف

   وهذان العاملان هما الأكثر فعالية في تحفيز الأشخاص على شراء منتجك. يعتمد عدد كبير جدًا من مقاطع الفيديو على هذا. وهي توضح ما يمكن أن يحدث، على سبيل المثال، إذا لم تقم بتثبيت نظام إنذار معلن عنه أو لم تقم بتأمين الممتلكات الخاصة بك.

   الألم هو حافز كبير. يجب استخدام هذا العامل للمبيعات عبر الإنترنت - لإظهار مدى السوء الذي سيلحقه الأشخاص وما سيخسرونه إذا لم يشتروا منتجاتك وفقدوا هذه الفرصة إلى الأبد. استنادا إلى نتائج العديد من الدراسات، يمكننا أن نستنتج أن الناس يخافون من خسارة أموالهم أكثر بكثير من رغبتهم في كسبها. وبالتالي، يجب عليك أن تثبت أنهم سيخسرون ضعفين أو حتى أربعة أضعاف أموالهم إذا لم يشتروا منتجك.
   
   نقص

   "يا إلهي! عليك أن تهرب على الفور، وإلا فلن يتبقى شيء!" تستخدم شركة أبل شعارات من هذا النوع بنجاح كبير. في العديد من المدن الأمريكية، تظهر طوابير طويلة جدًا مع المبيت أمام المتاجر عندما تطلق شركة Apple جهازًا جديدًا آخر به "أجراس وصفارات" متنوعة وترتب فترة زمنية قصيرة جدًا يمكنك فيها شراء منتج جديد بسعر منخفض جدًا، أو كن من الأوائل.

   تستخدم جميع البرامج التليفزيونية نفس الأساليب: "إذا اتصلت بمكتبنا خلال الـ 15 دقيقة القادمة (لسوء الحظ، لا يمكننا تمديد هذا العرض الفريد طوال اليوم) - فستتلقى شيئًا مجانيًا رائعًا كهدية!"

   لا يجب أن تكون شديد القتالية عند بيع منتجك، لأن الإلحاح الزائد من المرجح أن يؤدي إلى إبعاد العملاء. بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تعرف منتجاتك جيدًا. تخيل نفسك كمشتري وحاول أن تفهم ما يحتاج إليه أكثر. العميل في فريقك، ويجب أن يشعر بذلك.
   
   اجعلني اشعر بذلك

   يجب أن يشعر كل عميل من عملائك أنك تبيع لهم عنصرًا فريدًا وقيمًا حقًا. يجب أن يرى نفسه كمالك ناجح للمنتج ويعتقد أن هذا الشراء سيؤدي إلى تغييرات كبيرة في الاتجاه الإيجابي.

   على سبيل المثال، في العديد من وكلاء السيارات، تتم دعوة العملاء للجلوس أو حتى اختبار قيادة السيارة التي تهمهم. كل هذا يتم حتى يتمكن المشتري من تخيل نفسه مالك هذه السيارة والتعود عليها.

   استخدم نفس الطريقة للمبيعات عبر الإنترنت. قم بإنشاء أكبر عدد ممكن من الفرص لعرض المنتج (الأوصاف التفصيلية ومقاطع الفيديو والصور الفوتوغرافية - كل ما قد يكون مفيدًا). حاول كتابة مقال عن هذا المنتج، لكن لا يكفي مجرد إظهار جميع فوائد هذا الشراء - فأنت بحاجة إلى تقديم النتيجة النهائية للمشتري. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا لتبييض الأسنان، فلا يكفي أن تكتب أن أسنانك ستكون بيضاء - عليك أن تقول أنه باستخدام هذا المسحوق ستحقق النتيجة المرجوة بسرعة.
   
   أظهر الاحتمالات

   يعد شراء منتجك فرصة فريدة من نوعها، والتي قد تكون واحدة في العمر. عندما يصل شخص ما إلى موقع ويب ويرى أن شيئًا ما يُباع هناك، فهذا ليس جيدًا تمامًا. عندما يفهم المشتري المحتمل، بعد زيارة الموقع، أن هذا الشيء ضروري بالنسبة له، لأنه يحتاج إليه، فهو رائع!
   
   أبدي فعل!

   ومن الغريب أن ينسى الكثير من الناس هذه العملية تمامًا. عليك أن تسأل العميل عما إذا كان يريد شراء هذا المنتج، بحيث تدفع المشتري إلى اتخاذ إجراء، وتسمح له بمعرفة أن هذه اللحظة قد حانت. بدون مثل هذا "الدفع"، يضيع العديد من الزوار ببساطة ولا يفهمون ما يجب عليهم فعله. قم بتعليق هذه العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مكان بارز (شعار، رابط، زر) مع عبارة "أضف إلى سلة التسوق" أو "اشتر هنا!" وما إلى ذلك وهلم جرا.

يعد تحويل مسار التحويل مؤشرًا تجاريًا رئيسيًا يميز فعالية القسم التجاري. كلما كان الأمر أعلى، كلما كان عمل الأغطية والمزارعين أفضل. المهمة الرئيسية للإدارة هي تعزيز ديناميكياتها الإيجابية بكل الوسائل.

لتحسين وضع عملك، عليك أولاً أن تتعلم كيفية حساب التحويل بشكل صحيح. نحن نحسب باستخدام الصيغة:

التحويل القمعي = الصفقات المغلقة بشكل إيجابي / (الصفقات المغلقة بشكل إيجابي + الصفقات المغلقة بشكل سلبي) * 100%

يرجى ملاحظة أن صيغة التحويل تتضمن جميع المعاملات ذات "إجابة واضحة". على سبيل المثال، في شهر يناير، لديك 10 دفعات و30 رفضًا آخر. نحسب التحويل: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. في الوقت نفسه، لا يتم أخذ المعاملات الجارية (والتي لا يوجد وضوح فيها) في الاعتبار في الصيغة.

وبطبيعة الحال، فإن مجرد تتبع التحويل الإجمالي ليس كافيا. لفهم جميع جوانب الوضع الحالي، فكر في التحويل بشكل منفصل حسب: العملاء الجدد، والعملاء الحاليين، وقنوات الاتصال، والجمهور المستهدف، والموظفين، والمناطق، وما إلى ذلك.

كيفية تحسين المبيعات: خطط لنشاطك اليومي

كيفية تحسين المبيعات؟ تخطيط الأنشطة اليومية لموظفي القسم. يُفهم النشاط اليومي على أنه مجموعة من المؤشرات الكمية التي سيؤدي تحقيقها من قبل كل من البائعين، على الأقل، إلى تحقيق الخطة. من الضروري حساب عدد المكالمات والاجتماعات والعروض التقديمية التي سيتعين على مدير معين إجراؤها يوميًا.

للقيام بذلك، استخدم طريقة تحلل الربح المخطط. يجب أن تبدو خطة العمل العامة هكذا.

1. احسب مقدماً المؤشرات التالية: حصة الربح في الإيرادات، ومتوسط ​​الشيك، وإجمالي التحويل إلى بيع، وكذلك التحويل من مرحلة إلى أخرى.

2. تحديد رقم الربح الخاص بك. سيساعدك تحليل SWOT للمنتج في ذلك. بالإضافة إلى ذلك، ضع في الاعتبار العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر دائمًا على هامش ربح الشركة: الموسمية، والتضخم، والتسويق، والمشاريع الجديدة، والمعاملات الكبيرة التي لا يمكن التنبؤ بها (يجب تقليل التوقعات بمقدار هذه المعاملات إذا كنت تخطط على أساس في الفترة السابقة).

3. حساب الإيرادات على أساس الربح المخطط. هذا هو المكان الذي ستحتاج فيه إلى معرفة حصة الربح في حجم التداول.

4. قسمة الإيرادات المحصلة على متوسط ​​الفاتورة. بهذه الطريقة يمكنك تحديد العدد التقريبي للمعاملات التي يجب إكمالها لتحقيق مبيعاتك المخططة.

5. بناءً على معدل التحويل الإجمالي، حدد عدد العملاء المتوقعين الذين ستحتاجهم لإغلاق عدد المعاملات المستلمة في المرحلة السابقة.

6. بمجرد أن يصبح المؤشر واضحا، ابدأ في حساب مؤشرات النشاط اللازمة لكل مرحلة من مراحل عملية الأعمال للتحويل الوسيط للانتقال من مرحلة إلى أخرى. بهذه الطريقة ستجد العدد الإجمالي للمكالمات والاجتماعات والعروض التقديمية وما إلى ذلك. طوال فترة التخطيط.

7. مع وجود مؤشرات للنشاط على مراحل طوال الفترة، فإن حساب المؤشر اليومي الإجمالي للقسم يكون سهلاً مثل تقشير الكمثرى. خذ الرقم الإجمالي وقسمه على عدد أيام العمل.

8. بعد ذلك، تقوم بتوزيع الحمل الناتج بين البائعين. علاوة على ذلك، ليس من الضروري القيام بذلك ببساطة عن طريق تقسيم المؤشرات اليومية للقسم على عدد البائعين المتاحين. النهج في إنشاء خطة نشاط يومية لكل بائع على حدة. لتحقيق ذلك، يجب أن يكون لديك مؤشرات من مسارات التحويل الشخصية لكل مدير.

من خلال تخطيط وتتبع الأنشطة اليومية لمندوبي المبيعات، يمكنك بسهولة الإجابة على سؤال حول كيفية تحسين مبيعاتك.

كيفية تحسين الإيرادات: خلق أسباب خارجية للتواصل مع العملاء

كيفية تحسين الإيرادات: تحديد أهداف المجموعة

يساعد التركيز على مهام معينة على تحسين الوضع بعدد المعاملات المغلقة بنجاح. وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تعيين مهمة جماعية من خلال عامل تصفية محدد للمعاملات في نظام CRM. على سبيل المثال، استدعاء قاعدة بيانات جهة اتصال لشريحة معينة فقط.

لذلك، يمكنك تقديم منتج جديد إلى السوق وتكريس جهود المديرين الفرديين للقسم التجاري للترويج له.

بالإضافة إلى ذلك، من السهل حساب عملية إكمال مهمة جماعية وتأثير الجهد المبذول عليها. على عكس، على سبيل المثال، نفس الترويج.

كيفية تحسين الإيرادات: قم بالبيع لعملائك فقط

إذا كانت لديك فكرة سيئة عن عملائك، فغالبًا ما ستكسر أبواب الآخرين. لتحسين وضعك، افهم حدود وخصائص جمهورك المستهدف وقم بالبيع لهم فقط.

سيستغرق إنشاء ملف تعريف العميل بعض الوقت. للحصول على المعلومات الضرورية، استخدم طريقتين.

1. ادرس أفضل قنوات الاتصال الخاصة بمنافسيك. بعد ذلك ستفهم لمن يبيعون منتجاتهم بنجاح.

2. إجراء تحليل ABCXYZ لقاعدة البيانات الحالية للعملاء وأصناف المجموعة.

كيفية تحسين الإيرادات: تقييم وتحسين مهارات الموظفين

• يخطط
• يفعل
• يفحص
• أبدي فعل

كيف تعمل دورة ديمنج في المبيعات؟ قم بتحليل وضعك الحالي لفهم ما يحتاج إلى تحسين. خطط للخطوات التي ستساعدك على تحقيق هدفك، وقم أيضًا بتعيين المسؤولين عنها.

لقد حان الوقت للعمل: من المهم تنفيذ الإجراءات المخطط لها والتحقق من النتائج. أثناء التفتيش، يتم تحديد نقاط الضعف والعيوب التي تتطلب التحسين. كل هذا سبب لإجراء تعديلات على الخطط الأصلية وإدخال أدوات جديدة. هل قمت بتعديله؟ والآن نعمل مرة أخرى، ولكن بمكونات جديدة.

قم بتشغيل دورة ديمنج عند إدخال أدوات جديدة، لحل مشكلة تحسين جودة العمل مع العملاء، وأيضاً في حالة انخفاض المبيعات.

لقد بحثنا في عدة طرق من شأنها أن تساعد في تحسين الإيرادات بأقل تكلفة على المالك.

معظم رواد الأعمال الذين بدأوا أعمالهم من الصفر، وحتى رجال الأعمال ذوي الخبرة، يشعرون بالقلق إزاء هذا السؤال: كيفية زيادة المبيعات في المتجر?

ستتناول هذه المقالة 9 طرق فعالة يمكنها زيادة الأرباح.

الميزة الإضافية الكبيرة هي أنها لن تتطلب استثمارات كبيرة إضافية في التنفيذ.

كيفية زيادة المبيعات في المتجر: تحديد العوامل الرئيسية

قبل الانتقال إلى الموضوع الرئيسي، وهو كيفية زيادة المبيعات، من الضروري تحديد ما يعتمد عليه مستواها:

يلعب ترتيب المنتجات على الرفوف أو الرفوف أو الشماعات دورًا كبيرًا في المبيعات.

حتى أن هناك "علمًا" خاصًا - التجارة.

من المهم أيضًا كيف يبدو المنتج.

على سبيل المثال، سيكون من الصعب إقناع العميل بأن هذا اللحم يستحق الشراء إذا بدا أنه معروض على خزانة العرض لمدة أسبوع.

يجب أن تكون المنتجات سليمة ونظيفة وذات مظهر جيد.

1. وبطبيعة الحال، يعتمد مستوى المبيعات على نسبة السعر والجودة.

الآن دعنا ننتقل إلى تعلم الحيل الأساسية التي ستساعد في زيادة المبيعات.

9 طرق عمل لزيادة مبيعات المتجر

القاعدة رقم 1. كلما كانت التكلفة أعلى كلما كان ذلك أفضل.

يجب على مساعد المبيعات مراقبة كل زائر في المتجر عن كثب.

وليس لأن المشتري يمكنه الاستيلاء على شيء ما لنفسه وعدم دفع ثمنه عند الخروج، ولكن من أجل تقديم البضائع بسعر أعلى في الوقت المناسب وبالتالي زيادة عدد المبيعات.

يبدو سخيفا؟

على سبيل المثال، لاحظ مستشار المبيعات أن الزائر كان مستعدًا بالفعل لشراء قبعة.

في هذه اللحظة، يأتي ويقدم، دون أي تطفل أو ارتعاش في صوته، منتجًا مشابهًا، أغلى بنسبة 15-20٪ فقط.

بالطبع، لسبب ما.

ويشير في الوقت نفسه إلى حقيقة أن القبعة التي اقترحها:

• عدة أوامر ذات جودة أفضل من القبعة السابقة؛
• من إنتاج شركة معروفة.
• ستحظى هذه العلامة التجارية بشعبية كبيرة في الموسم المقبل؛
• أن تكون في حالة الملحقات الحصرية، وما إلى ذلك.

لا يمكن لأي مصمم أزياء أن يقاوم مثل هذه القائمة من المزايا.

بالإضافة إلى ذلك، يلعب علم النفس هنا دورًا: لا يستطيع معظم الناس نطق العبارات "هذا مكلف بالنسبة لي"، "أريد شيئًا أرخص".

تتيح لك هذه الخطوة زيادة عدد المنتجات المباعة، على الرغم من حقيقة أن "الأخطاء" في هذا المخطط، بالطبع، تحدث في كثير من الأحيان.

ولكن حتى لو وقع 30-45% من جميع الزوار في فخ هذه الخدعة، فإن هذه الطريقة ستزيد التحويل بنسبة 22%!

القاعدة رقم 2. كلما زاد عدد المرح.

لكي يشتري المستهلك ليس منتجًا واحدًا، بل عدة منتجات، فإنه يحتاج إلى سبب مقنع.

دعنا نعود مرة أخرى إلى مثال القبعة.

فقط في هذه الحالة يجب على البائع زيادة المبيعات من خلال عرض شراء عنصر آخر بالإضافة إلى ذلك في نقطة البيع، وليس منتجًا مشابهًا.

على سبيل المثال، قم بشراء قفازات مطابقة أو وشاح أنيق ليتناسب مع قبعتك الجديدة.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يجبرك الموظف على تجربة المنتج المعروض وأن يكون متطفلاً!

وهذا سيكون له تأثير معاكس.

ويمكن للمشتري من الآن فصاعدا أن يسلك الطريق العاشر حول المتجر لتجنب هذا "الشخصية المزعجة".

ويجب على البائع أن يوضح السلعة الثانية مع وصف مميزاتها.

من المهم أن تشرح للشخص سبب وجوب مغادرته بعمليتي شراء على الإطلاق.

على سبيل المثال، ملاحظة أن الوشاح المقترح يتناغم مع القبعة المختارة، مع خلق مظهر عصري متكامل.

هذه خدعة جيدة لزيادة المبيعات في المتجر.

القاعدة رقم 3. كيفية زيادة المبيعات في المتجر بمساعدة عرض ذي صلة؟

هذه القاعدة هي إلى حد ما "متوافقة" مع القاعدة السابقة.

يحتوي كل متجر ملابس على منتجات يمكنها زيادة المبيعات بشكل إضافي، ولكن عادة لا يتم تقديمها للعملاء عند اختيار العنصر الرئيسي.

هذه هي ما يسمى بالعناصر الصغيرة، والتي يتم عرضها عادةً في منطقة الخروج أو على رفوف صغيرة حول طابق المبيعات.

قد تكون هذه المنتجات ذات الصلة:

• الأوشحة؛
• دبابيس الشعر.
• مظلات
• المجوهرات.
• حالات مختلفة، محافظ.

كيف تعمل؟

على سبيل المثال، رجل يشتري الجينز.

عند الخروج يُعرض عليه شراء زوج إضافي من الجوارب الرجالية.

ويقال هذا من خلال حقيقة أن مبلغ الشراء سيصل بعد ذلك إلى الحد الأدنى المطلوب لفتح بطاقة الخصم.

سيرفض عدد قليل من المشترين: ستكون الجوارب مفيدة دائمًا، والمشاركة في نظام الادخار هي فرصة لتوفير المشتريات المستقبلية.

يعتقد المستهلك أن هذا استثمار جيد ويوافق على ذلك.

وحتى لو كان ربح صاحب المشروع من إحدى عمليات البيع هذه صغيراً، لكن إذا قمت بتلخيص نتائج الشهر، فإن زيادة المبيعات باستخدام هذه الطريقة تصبح واضحة.

لذلك يجب على أصحاب المتاجر عدم رفض استخدام مثل هذه المناطق، كما يجب عليهم تحفيز البائعين والصرافين على ذكر وجود مثل هذه البضائع للعملاء.

القاعدة رقم 4: لا تنسى عملائك

استخدم الطرق التي تسمح لك بمعرفة رقم الاتصال الخاص بالمشتري في وقت بيع أي منتج.

أسهل طريقة هي أن تطلب ملء نموذج صغير يمكن للعميل من خلاله الحصول على بطاقة خصم.

بهذه الطريقة يمكنك إنشاء قاعدة بيانات لزوار المتجر.

كيف سيساعد ذلك على زيادة المبيعات في نقاط البيع؟

يتم استخدام أرقام الاتصال المجمعة للمستهلكين للاتصال.

وإليك كيف يمكن للمستشارين تبرير الاتصال بالمشتري:

1. معلومات حول عمليات التسليم الجديدة إلى المتجر.
2. رسائل حول العروض المربحة.
   على سبيل المثال، "اشتري ماكينة حلاقة واحدة كهدية لرجل في 14 فبراير، واحصل على الثانية كهدية" أو "سنقوم بتغليفها في ورق هدايا جميل مجانًا".
3. لمعرفة سبب عدم زيارة العميل للمتجر لفترة طويلة، وهل لديه أي رغبات فيما يتعلق بالخدمة أو المنتج.

تعد القدرة على العمل بشكل صحيح باستخدام مثل هذه الأداة فنًا حقيقيًا.

فقط هؤلاء الموظفين الذين لديهم أسلوب جيد في الإلقاء ويعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات يجب أن يفعلوا ذلك.

كما أنها توفر معدل استجابة جيدًا وستؤدي أيضًا إلى زيادة المبيعات في المتجر.

يتم تأكيد فعالية هذه الطريقة من خلال الإحصائيات:

القاعدة رقم 5. أدخل بطاقة الخصم الخاصة بك

لزيادة مبيعات المتجر بهذه الطريقة، عليك أن تتعرف على وجهي العملة في هذه العملية.

الجانب الإيجابي للعملة

كيفية زيادة المبيعات في المتجر؟

بشكل رئيسي عن طريق زيادة عدد المستهلكين. وتتيح لك بطاقة الخصم "الحصول عليها".

سوف ينجذب المشترون دائمًا إلى فرصة توفير المال.

على سبيل المثال، فتاة تريد أن تشتري لنفسها حقيبة يد. هذا النموذج موجود في متجرين قريبين. فقط في واحدة لديها بطاقة خصم، وفي الأخرى ليس لديها. بالطبع، ستذهب لشراء البضائع حيث ينتظرها مدخرات صغيرة على الأقل. معقول، أليس كذلك؟

بمساعدة الخصومات، يمكننا زيادة المبيعات من خلال جذب المزيد من العملاء بدلاً من زيادة الأسعار.

الجانب السلبي

عند إصدار مثل هذه البطاقات للعملاء العاديين، يفقد المتجر نصيب الأسد من الربح.

ومهما كان القول، فإن المبلغ "المدفوع بشكل أقل" من قبل المشتري هو الربح المفقود للمنفذ.

ولذلك يجب حساب جدوى استخدام البطاقات في كل حالة محددة على حدة.

سيحدد كل مالك بنفسه ما إذا كان الأمر يستحق استخدام هذه الطريقة لجذب الزوار.

لكن فعاليته لا يمكن إنكارها. وعلاوة على ذلك، تزداد الكفاءة تدريجيا.

انتبه إلى الإحصائيات المقارنة حول ما إذا كان وجود بطاقة الخصم يؤثر على الحضور:

القاعدة رقم 6. برنامج المكافآت لزيادة المبيعات

هذه خطوة أخرى تهدف إلى زيادة المبيعات في المتجر.

احسب متوسط ​​المؤسسة وأضف إليها حوالي 25-35%.

سيكون هذا المبلغ هو الحد الأدنى للتحكم في برنامج المكافآت.

على سبيل المثال، كان متوسط ​​إيصال المتجر حوالي 2000 روبل. بعد ذلك، للحصول على المكافآت، سيحتاج المشتري إلى تجاوز عتبة 2500 روبل (2000 + 25٪ = 2500).

أحضر بعض الهدايا كتشجيع.

يمكن أن يكون هذا إما منتجات متجر أو أي منتجات من الشركات الشريكة.

هذه الطريقة يمكن أن تزيد المبيعات في المتجر.

بالإضافة إلى ذلك، علم موظفيك أن يقولوا الكلمات التالية: "لقد قمت بعملية شراء بمبلغ 2320 روبل.

إذا قمت بشراء سلع أخرى بقيمة 180 روبل، فسنقدم لك إحدى الهدايا للاختيار من بينها:

• لعبة قطيفة؛
• مصباح يدوي؛
• سلسلة مفاتيح؛
• مقبض؛
• مغناطيس الثلاجة".

يمكن أن يكون أي شيء! الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام المشتري وجعله يدفع أكثر.

أيضًا، بدلاً من الهدايا، وفقًا لشروط برنامج المكافآت، يمكنك منح نقاط يمكن للعملاء إنفاقها على عمليات الشراء المستقبلية.

وهذا يضرب عصفورين بحجر واحد: فهو يجذب الناس ويجعلهم يصبحون عملاء منتظمين.

المخطط هو مثل هذا:

القاعدة رقم 7. كيف تزيد المبيعات في المتجر بمساعدة العروض الترويجية؟

لن تكتمل هذه القائمة التي تضم أفضل 10 طرق لزيادة المبيعات داخل المتجر إذا كنت تفكر في العروض الترويجية.

ستكون العروض الترويجية موجودة دائمًا، لأنها أسهل طريقة لزيادة حجم البضائع المباعة.

إنها تسمح لك بتحفيز الشخص وإقناعه بإنفاق أكثر مما خطط له في الأصل.

المخطط الأكثر فعالية الذي سيساعد على زيادة المبيعات هو 2+1 أو 3+1 (اشتري ثلاثة أشياء واحصل على الرابع كهدية).

لا تتيح لك هذه الطريقة زيادة المبيعات في المتجر فحسب، بل ستساعدك أيضًا عند تغيير المنتجات إلى مجموعة جديدة أو التبديل إلى موسم آخر.

يبيع المتجر العديد من العناصر في وقت واحد والتي قد تظل غير مباعة، بدلاً من شطبها وإرسالها إلى مراكز المخزون.

بالإضافة إلى ذلك، ستساعد هذه الطريقة في زيادة عدد العملاء في المتجر.

تجدر الإشارة إلى أن المعلومات حول مثل هذه الإجراءات يتم نشرها من خلال الكلام الشفهي بشكل خاص.

القاعدة رقم 8. "كتاب الشكاوى والاقتراحات"

ووفقا للقانون، يجب أن يكون لدى كل شركة مثل هذا الكتاب وإصداره بناء على طلب العميل الأول.

ولكن غالبًا ما يتجاهل المالكون وجودهم تمامًا: يتم إرسال الوثيقة "إلى الطاولة"، ولا يتم إصدارها إلا بناءً على الطلبات العاجلة ("وإلا فلن تعرف أبدًا نوع الأشياء السيئة التي سيكتبونها إلينا").

وفي الوقت نفسه، قد يكون هذا أحد الأسباب لعدم إمكانية زيادة المبيعات في المتجر.

متفاجئ؟

والحقيقة هي أنه بناءً على الشكاوى والاقتراحات، تحدد المحلات التجارية أو منافذ البيع بالتجزئة التي تحترم نفسها ما يفتقده العملاء بالضبط!

بالطبع، لا ينبغي عليك دعوة كل زائر لترك ملاحظة هناك.

بدلا من ذلك، يمكنك تقديم استطلاعات قصيرة.

يمكن تنفيذها بواسطة الصرافين عند بيع البضائع، ويمكنك أيضًا وضع صندوق للطلبات والرغبات في طابق المبيعات.

القاعدة رقم 9. التواصل مع العميل

لزيادة المبيعات في المتجر، عليك أن تفكر ليس فقط في البيع "هنا والآن".

العمل من أجل المستقبل أيضا.

على سبيل المثال، اشترى شخص ما جهازًا لوحيًا أو هاتفًا أو كمبيوتر محمولًا باهظ الثمن في متجرك.

وفجأة، بعد يوم أو يومين، يتصل ممثلو المتجر بالمشتري ويسألون:

1. هل المستهلك راضٍ عن الشراء؟
2. ما مدى سرعة تمكنك من إعداد عملية شراء باهظة الثمن؟
3. هل تحتاج إلى مساعدة في إتقان التكنولوجيا؟
4. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المتجر؟

موافق، هذه البادرة ممتعة للغاية.

كل شخص سوف يقدر هذه الرعاية.

بالإضافة إلى ذلك، سوف ترغب بالتأكيد في إخبار أصدقائك ومعارفك عن هذه الخطوة من المتجر.

والكلام الشفهي هو وسيلة فعالة للإعلان المجاني.

الطرق المذكورة أعلاه ستساعدك على اتخاذ القرار كيفية زيادة المبيعات في المتجر.

لكن لا يمكننا أن ننسى الشيء الرئيسي وراء "البهرج": مفتاح نجاح منفذ البيع بالتجزئة هو خدمة العملاء والمنتجات عالية الجودة ومستشاري المبيعات المؤهلين تأهيلاً عاليًا.

إذا كان كل شيء على ما يرام مع هذه "القاعدة"، فإن الأساليب الموضحة في المقالة ستساعد في زيادة المبيعات في المتجر في وقت قصير.

مقالة مفيدة؟ لا تفوت جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واحصل على مقالات جديدة عبر البريد الإلكتروني

في القرن الحادي والعشرين، تظل مهنة مستشار المبيعات واحدة من أكثر المهن طلبًا في سوق العمل. هناك حاجة دائمًا إلى مندوبي مبيعات أو مديري مبيعات، ويستحق متخصصو المبيعات الجيدون وزنهم ذهبًا. هناك منافسة عالية جدًا على هؤلاء الموظفين، وبمجرد إتقان تقنيات المبيعات، فلن تظل بالتأكيد بدون وظيفة. لكن الحصول على وظيفة مندوب مبيعات ليس بالأمر الصعب، ولكن تعلم كيفية البيع، وبالتالي كسب الكثير، أصعب بكثير. دعونا ننظر في الأمر: كيفية زيادة المبيعات الشخصية للبائع.

المعرفة والمهارات والمهارة

لزيادة المبيعات الشخصية للبائععليك أن تفهم أنه في أي حال يجب أن تكون قادرًا على البيع. لكي تكون قادرًا عليك أن تعرف، وبمرور الوقت ستتطور المهارات إلى مهارة وستأتي المبيعات من تلقاء نفسها. من ناحية، لا يوجد شيء معقد هنا، ولكن إذا نظرت إليه، فهو علم كامل. هنا لديك مراحل المبيعات، و، و. يمكنك البيع وما إلى ذلك. ما الذي يجب أن يعرفه البائع المختص؟

1. . يجب أن تبدأ في التعرف على المبيعات من خلال المراحل الخمس للمبيعات. هذا هو أساس أي مبيعات ولا يمكنك الاستغناء عن هذه المعرفة.
2. معرفة المنتج الذي ستبيعه. كلما كانت معرفتك بالمنتج أفضل، كلما زادت النصائح المختصة التي يمكنك تقديمها للمشتري.
3. معرفة المنافسين والعملاء. ليس من قبيل الصدفة أن تستثمر جميع الشركات الآن الكثير من الأموال في أبحاث السوق التسويقية. إن معرفة منافسك وخاصة المشتري الخاص بك هي مسؤوليتك.
4. يعد التواصل غير اللفظي أداة قوية جدًا؛ على الأقل، تحتاج إلى فهم أساسيات التواصل غير اللفظي لتجنب ارتكاب أخطاء المبيعات الكلاسيكية.

تقوم معظم الشركات الكبرى بذلك، ولكن ماذا لو لم يدربك أحد أو لم يزودك بالمعرفة الكافية؟ في البداية، أنصح بقراءة الكتب للبائعين، حيث يمكنك تعلم الكثير من المعلومات المفيدة فيها. أولا، اقرأ "" والكتاب. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة على موقعنا الإلكتروني - كما يمكنك طرح أسئلتك عليه.

الدافع وقمع المبيعات

أي زعيم يعرف. لكن البائعين العاديين، كقاعدة عامة، لا يخوضون في مثل هذه الشروط. لكن مسار تحويل المبيعات يوضح ما يجب فعله لزيادة نتائج المبيعات. دون الخوض في العمق، يُظهر مسار تحويل المبيعات في أي مراحل التفاعل مع العميل نفقد المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات، يحتاج البائع العادي إلى حساب عدد الاتصالات التي أجراها مع العملاء، وكم منهم رفضوا التواصل على الفور، وكم منهم بعد عرض المنتج، وكم قرروا التفكير في الأمر، وكم وافقوا على ذلك شراء. هذا مثال بسيط لأن هذه العناصر ستختلف حسب نوع البيع. بادئ ذي بدء، من المهم بالنسبة لك أن تفهم:

1. ما هي المراحل التي يرفضها معظم العملاء؟ على سبيل المثال، إذا كان عند إنشاء اتصال مع المشتري، فأنت بحاجة إلى تغيير هذه المرحلة بطريقة أو بأخرى، وما إلى ذلك.
2. افهم كيف ستتغير النتيجة إذا قمت بزيادة عدد جهات الاتصال.

زيادة عدد العملاء هي أسهل طريقة لزيادة المبيعات، ولكن الجانب السلبي هو أنها ليست متاحة لجميع البائعين. ولكن كقاعدة عامة، لا يعتقد البائعون حتى أنهم إذا أمضوا وقتًا أقل على كل عميل وحاولوا خدمة أكبر عدد ممكن من العملاء، فسيؤدي ذلك بسرعة إلى زيادة المبيعات. أو يمكنك ببساطة تخصيص المزيد من الوقت للعمل. بطريقة أو بأخرى، كل هذا يتوقف على حافز البائع، كقاعدة عامة، يبيع المديرون الأكثر نشاطا الكثير.

الدافع ذاته للبائعين

إذا أراد مندوب المبيعات زيادة نتائجه، فيجب عليه العمل على دوافعه الشخصية. يجب أن تضع لنفسك هدفًا، مثل شراء سيارة أو شقة. احسب مقدار المال الذي تحتاجه لهذا الغرض والمبلغ الذي تحتاج إلى بيعه يوميًا. ارسم لنفسك ملصقًا، واطبع صورة لهدفك - وتصورها وشاهدها قبل أن تبدأ البيع. سيساعدك هذا على التركيز بشكل أكبر على النتيجة بدلاً من التركيز على العملية.

البائع يبيع نفسه منذ البداية!

يقوم مندوب المبيعات ببيع نفسه أولاً، ثم الشركة ثم المنتج. هذه العبارة مأخوذة من، لكنها مع ذلك مناسبة أيضًا للبيع للأفراد. عليك أن تفهم أن الناس لا يحبون أن يُباع لهم، لكنهم يحبون الشراء، ودور البائع هنا ليس فرض المنتج أو بيعه، بل إقامة اتصال موثوق به وشحن العميل بمشاعر إيجابية. يجب أن يكون البائع مستشارًا للمشتري وصديقًا وشريكًا في العمل المشترك. بالنسبة للعديد من المشترين، تعد زيارة المتجر أو التواصل مع البائع ضغوطا معينة، ويخشى العميل من الخداع وإضاعة المال والوقت. يجب على البائع أن يخلق جوًا من السهولة والثقة، وعندها فقط سينفتح العميل عليك حقًا وستكون قادرًا على بيع أي شيء.

من المهم جدًا أن يكون البائع في مزاج جيد ويركز على المشتري. هناك عدد من القواعد البسيطة التي يجب اتباعها للحصول على مزاج جيد:

• الحصول على قسط كاف من النوم. احصل دائمًا على القدر الذي تحتاجه من النوم لتشعر بالراحة.
• التعامل مع المشاكل الشخصية. في كثير من الأحيان أقابل البائعين الذين يركزون على المشاكل الشخصية. وهذا يصرف الانتباه بشكل كبير عن العمل ويشعر به العملاء.
• لا تعمل مع مخلفات.
• حافظ على نظافتك وكن أنيقًا.

مبدأ باريتو

ينص مبدأ باريتو (غالبًا ما يسمى بقاعدة 80/20) على ما يلي:

• 80% من الربح يأتي من 20% من العملاء.
• 20% من تكاليف العمالة تجلب 80% من الأرباح

وهذا يعني أن ربحك الرئيسي يأتي من تكاليف العمالة البسيطة. ومعظم وقتك وجهدك يضيع في أعمال تافهة لا تحقق لك الدخل المتوقع. الشيء الرئيسي هو فهم ما يتضمنه هذا الـ 20٪ من الجهد والعملاء والوقت والعمل لتحسين العمليات المرتبطة بهذه التكاليف. لأن الـ 80٪ المتبقية لا تعطي نتيجة مهمة. دعني أعطيك بعض الأمثلة من الحياة:

المثال رقم 1

في متجر الأجهزة المنزلية، بالإضافة إلى المبيعات، تشمل واجبات كل مندوب مبيعات ترتيب الأشياء في القسم. يقضي البائعون الذين يحصلون على أفضل النتائج وقتًا أقل في ترتيب الأشياء، ويقومون بذلك بشكل أسرع وفي الصباح عندما يكون هناك عدد قليل من المشترين، ويكونون موجهين نحو العملاء ويذهبون إليه على الفور عندما يظهر المشتري. بالإضافة إلى ذلك، يحاول البائعون الأكثر نجاحًا أخذ أيام إجازة خلال أيام الأسبوع نظرًا لوجود عدد أقل من العملاء في هذه الأيام، وتناول الغداء في الصباح، وعدم أخذ فترات راحة للتدخين في المساء. يصبح البائعون ذوو النتائج المنخفضة منغمسين في العملية، ويستغرقون وقتًا أطول للتنظيف، ونتيجة لذلك يخسرون المبيعات. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا يفهمون أنهم بحاجة إلى التركيز على العملاء الذين يجلبون المال، وكل شيء آخر يمكن أن ينتظر.

المثال رقم 2

يقوم وكلاء المبيعات النشطون ببيع خدمات مزودي الإنترنت باستخدام نهج من الباب إلى الباب. تتم الجولة في المساء. يبذل المديرون الأكثر نجاحًا أقصى جهدهم بين الساعة 7:00 مساءً و10:00 مساءً لأنه في هذا الوقت يكون هناك عدد أكبر من الأشخاص في المنزل وهم أكثر ميلاً إلى التواصل. في حين أن الوكلاء الأقل نجاحًا في هذا الوقت قد يقضون الكثير من الوقت في فترات استراحة للتدخين أو التواصل مع العملاء والذين لن يشتروا اليوم.

توضح هذه الأمثلة أنه من المهم تركيز جهودك على الأشياء التي تحقق لك أقصى قدر من الربح. وهذا بالضبط ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون.

تحليل مبيعاتك

لدى البائعين عادة سيئة للغاية: تبرير نتائجهم السيئة من خلال إلقاء اللوم على المشتري، والموسمية، والمنافسين، وما إلى ذلك. الغالبية العظمى من الناس يشعرون بالأسف على أنفسهم ولا يريدون تغيير أي شيء في أنفسهم، ويبحثون عن مشاكل في الآخرين. من المهم أن تقرر ما تريد: إعفاء نفسك من المسؤولية أو كسب المال. إذا كان الأمر الأخير، فعند مواجهة الصعوبات، عليك أن تبحث عن حل، ولا تلوم ظلم العالم. هناك قصة جيدة بين البائعين حول هذا:

أرسلت إحدى شركات الأحذية مندوب مبيعاتها إلى إفريقيا، وبعد أسبوع أرسل البائع برقية: خذني بعيدًا عن هنا، لا يوجد شيء أفعله هنا، كل الناس يمشون حافي القدمين.

وبعد مرور بعض الوقت، تم إرسال تاجر آخر إلى هناك، وبعد فترة قال: "هذا حظ عظيم! - كتب الثاني بكل سرور، - أرسل كل ما لديك، فالسوق عمليا غير محدود! الجميع يمشي حافي القدمين هنا!

وهناك مثل جيد آخر: الضعيف يبحث عن سبب، والقوي يبحث عن الفرص. إن تبرير إخفاقاتك أسهل بكثير من تحليل الموقف والبحث عن طرق لبيع المزيد.

يقوم مندوب المبيعات الجيد دائمًا بتحليل عمله والبحث عن مجالات النمو. لدى أي بائع دائمًا شيء ما لتحسينه، ولكن لا يمكن للجميع رؤية ما هو بالضبط. لكي تفهم، عليك أن تبدأ كل يوم، وإذا حدث خطأ ما، فابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل مختلف.