Конверсия продаж. Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов Как посчитать конверсию

Бизнес-будни

Мозг Дядюшки Дениса - ориентированный на маркетинг копирайтер. Поэтому, приходится часто объяснять клиентам, что текст, если он написан правильно, больше связан с областью маркетинга, чем с обычным писательским трудом.

Проблема заключается в том, что владельцы малого бизнеса не знают, с чего начинать продвижение бренда, и как отслеживать его эффективность. Они пробуют множество разных способов, во многие вкладываются деньги. При этом не могут понять реальную отдачу от инвестиций.

В этой статье поговорим о таком понятии, как конверсия продаж - что это такое и как её рассчитывать. Вам не обязательно становиться маркетологом. Но понимание важных показателей о сбыте продукции поможет направлять усилия в правильное русло, не выбрасывая денег на рекламу, которая не приносит доход.

Что такое лид?

Изначально нужно определиться с этим понятием. С точки зрения маркетинга лидом является любое лицо или организация, которые потенциально заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Лиды подразделяются на "холодные" и "горячие".

"Горячие" являются более готовыми к покупке, они уже желают приобрести ваш продукт. А вот "холодные" лиды должны ещё больше убедиться, что покупка им действительно нужна. Им требуются дополнительные доказательства, чтобы принять положительное решение. Несложно догадаться, что "горячие" лиды более ценные для вас. Но вот насколько?

Давайте подробнее рассмотрим их ценность. Но изначально приведём определение конверсии.

Что такое конверсия?

Итак, конверсия продаж - что это и с чем её едят? Простыми словами, под ней понимается любое действие, которое вы поставили целью. Например, покупка, телефонный звонок, отправка личных данных из формы контакта, подписка на обновления сайта, комментирование записей в блоге и время, которое посетитель проводит на странице вашего проекта (воспроизводит видео, просматривает товары, оставляет отзывы о них и тому подобное).

Многие владельцы малых предприятий, с которыми знакомится и встречается Мозг Дядюшки Дениса, имеют лишь малое ощущение, что их новый бизнес способен гармонично развиваться по большей части благодаря отслеживанию коэффициентов конверсии

Это знание - первый шаг в понимании, эффективно ли работает воронка продаж , и какие маркетинговые стратегии дают максимальную окупаемость с точки зрения вложенных в них инвестиций.

Расчёт конверсии продаж

После определения действий клиентов, которые вы хотите отслеживать, можно произвести расчёт их эффективности. Приведём примеры.

Если у вас пока ещё нет полнофункционального и раскрученного веб-сайта, можно отслеживать количество по реализации продукции и числу лидов, которые зашли на ваш ресурс:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество лидов * 100

Пример: предположим, вы продали 20 упаковок палочек "Чаппи" в этом году, и у вас было 150 запросов / лидов (один из них - Мозг Дядюшки Дениса, любитель пожевать палочки). Коэффициент составит 13%.

Если вы отслеживаете всё через веб-сайт, ваша формула выглядит так:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество уникальных посетителей * 100

Пример: вы продали за месяц через сайт 20 кочанов вкуснейшей капусты с огорода Дядюшки Дениса, и на вашем сайте было 1 000 уникальных посетителей. Коэффициент составит 2%.

Как измеряется ценность лидов?

Ценность всегда представляет собой тот доход, который вы в итоге получите. Если компания продаёт лопаты копчие огородничьи по средней цене в 2 000 рублей, и один лид превратится в реализацию, то выигрыш составит 2 000 рублей.

Тем не менее, не каждый лид в итоге перейдёт в реализацию. Вы можете, к примеру, превратить всего два из десяти запросов в прямой сбыт. В этом случае коэффициент конверсии составит 20%.

Не трудно догадаться, что можно рассчитывать на сумму в 4 000 рублей из 10 потенциальных клиентов (2 реализации за 2 000 рублей). Так получается потому, что закрывается всего две продажи из десяти возможных, и конверсия выражается значением в 20%. Стоимость одного лида составляет 400 рублей.

Приведём формулу:

Общая ценность лида = общая стоимость реализации / количество лидов

Это немного упрощённый пример. Нужно более углублённо разобраться в этой теме. Некоторые лиды более требовательные, и нам нужно увидеть фактическую прибыль, а не только полученный доход.

Почему общая ценность лидов так важна

Если знать ценность лидов - можно определить, сколько денег тратить каждый месяц для поддержания бизнеса и как много нужно платить за рекламу. Это актуально, если используется реклама с оплатой за клик или любой другой пиар в оффлайне - почтовая рассылка, печатные объявления.

Желаемая конверсия = желаемый доход / ценность лида

Пример: Допустим, необходимо генерировать 30 000 рублей выручки в месяц для поддержания бизнеса в устойчивом состоянии. Основываясь на прошлом примере мы уже знаем, что каждый лид стоит 400 рублей.

Потребуется около 75 потенциальных клиентов в месяц (30 000/400 = 75) для получения 15 реализаций по 2 000 рублей каждая и дохода в размере 30 000 рублей.

Данный пример очень упрощён - в нём мы основываемся на полученной выручке. Более точный анализ возможен с изучением прибыли, получаемой от сбыта, а не только общего дохода. Многие компании испытывают трудности с определением значения прибыли, поэтому Мозг Дядюшки Дениса приводит полученный доход в качестве руководства к действию.

Пример: Если каждая реализация будет приносить выручку в 2 000 рублей, а её полная себестоимость равняться 1 000 рублей - прибыль от одной реализации в реальности составит 1 000 рублей. Чтобы получить фактический доход, учитывая затраты на рекламу и прочие расходы, нужно получить 150 потенциальных клиентов для достижения ежемесячной цели по выручке в размере 30 000 рублей.

Приведём математические расчёты:

1 продажа = прибыль в размере 1 000 рублей
Коэффициент конверсии = 20%
Средняя ценность лида = 200 рублей (1 000 * 20%)
Требуется лидов = 150 (30 000 / 200 = 150)

Даже применяя в анализе общий доход вместо фактической прибыли, и постоянно отслеживая эти показатели, можно принимать гораздо более обоснованные решения.

Понимая воронку продаж своего бизнеса, легко определить количество потенциальных клиентов, которое нужно получать каждый месяц, а также просчитать точные затраты на рекламу и её эффективность .

Конверсия является одним из важнейших . Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – , CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в , где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных . Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, . Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует , которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик - это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно - что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
Продавцы владеют , и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
На кассе очередь не более 5ти человек;
Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже , тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым . С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать и применять . Особенно важно ;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его ;
Понимать психологию продаж, уметь использовать ;
Освоить , а также ;

По мимо всего перечисленного нужно уметь и вносить изменения в . В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и , задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно – это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.
Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.
Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.
К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.
Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.
Смысл конкурса – тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.
Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.
Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.
Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.
Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.
Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

подписку на ;
оформление заявки;
отправку товара в корзину;
покупку;
занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
количество просмотров конкретной страницы сайта;
количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

регистрация на сайте;
покупка товара;
просмотр видео;
оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

Привлечение внимания.
Возбуждение интереса.
Принятие решения.
Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
Заинтересовать публику.
Достигнуть первых успешных продаж.
Проанализировать заключенные сделки.
Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

и понять, насколько сильно он нравится людям?

В интернете самым важным показателем популярности считается конверсия. Если вы не до конца понимаете, что это такое, читайте дальше - мы все объясним и расскажем, как ее посчитать и увеличить.

Как узнать конверсию своего сайта?

Начнем с определения. Конверсия, или коэффициент конверсии, - это отношение числа посетителей, выполнивших какие-либо действия, к общему числу посетителей сайта. Действия могут быть разными: покупка товара (если у вас ), подписка на рассылку, просмотры видео или просто переходы по определенной ссылке. Вы сами решаете, какое действие будет определяющим, исходя из специфики своего бизнеса и сайта.

Определились? Отлично, доставайте калькулятор, будем считать. Не волнуйтесь, это нетрудно, формула очень простая:

Ну а теперь вам осталось умножить получившееся число на 100, чтобы перевести его в проценты. Пример: допустим, у вас интернет-магазин. В прошлом месяце к вам на сайт пришли 1500 человек, а что-нибудь купили - 75. Вы делите 75 на 1500, умножаете на 100 и получаете 5 процентов. Это и есть ваш коэффициент конверсии.

Где взять статистику сайта?

А сейчас, когда вы узнали, что нужно считать, давайте разберемся, где взять эти данные. Сегодня нам доступно много хороших и бесплатных инструментов, с помощью которых мы можем узнать, сколько человек посетило наш сайт, и что они там делали. Незамеченным не останется ни один гость: даже тот, который находился на другом конце света и провел на сайте всего одну секунду!

Самые популярные сервисы для сбора статистики - это Яндекс.Метрика и Google Analytics . Они удобные, понятные и дают полную картину посещаемости вашего сайта. Вы сможете узнать количество посетителей, посмотреть, откуда они приходят, какие страницы посещают и сколько времени проводят на сайте. И кстати: там же можно узнать конверсию - вам даже не придется доставать калькулятор, чтобы ее высчитать.

Тем, кто сталкивается с вопросом отслеживания статистики впервые, рекомендуем нашу статью про . Захотите добавить сервис на свой сайт - воспользуйтесь инструкцией из Центра поддержки.

Инструменты Яндекса и Google очень хорошие, никто не спорит, но нам тоже есть что вам предложить! Приложения и помогут узнать все важные данные. Удобно, что их можно добавить прямо на свой сайт и получать всю нужную информацию, не выходя из редактора.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

Не хотим вас огорчать, но идеальной цифры не существует. Все зависит и от типа сайта (у блога, фотопортфолио и онлайн-магазина совершенно разные цели), и от того, где вы находитесь, и от масштабов вашей компании. Нам сложно сказать однозначно, к чему нужно стремиться. Вы сами должны ставить себе цели и время от времени пересматривать их. Коэффициент конверсии - это высота вашей планки и реальный показатель, от которого можно отталкиваться при планировании.

Обратите внимание, что у коммерческих сайтов свои критерии оценки. Рынок электронной и мобильной коммерции растет очень быстро, и все больше и больше предпринимателей открывают свои онлайн-магазины, причем самой разной направленности. Есть интересное исследование 2013 года, которое показывает, насколько неоднородными могут быть эти коэффициенты. Изучите его, но помните, что вам не нужно брать за основу эти показатели, потому что полную картину такие материалы не отражают.

Как увеличить конверсию сайта?

Если вы продаете товары или услуги через сайт, конверсия будет зависит от того, что именно вы предлагаете. Если людям не нравится ваш продукт, они его не купят. Второй по важности фактор - оформление сайта. Симпатичный, современный и понятный ресурс - хорошо, запутанный и старомодный - плохо. Не так давно мы рассказывали про , а сейчас хотим дать еще несколько общих рекомендаций. Только имейте в виду, что успех придет не сразу, поэтому наберитесь терпения и продолжайте работать.

Итак, наши советы для повышения конверсии:

Тестируйте и дорабатывайте. Любой сайт можно сделать эффектнее и удобнее, поэтому не ленитесь менять тексты, изображения, кнопки и смотрите, что лучше работает. У нас в редакторе есть очень полезная функция под названием «История сайта ». С ее помощью можно быстро вернуть старый дизайн, если выяснится, что он нравился людям гораздо больше.

Помните: если пользователи не поймут, что им нужно делать, очень мало шансов, что они вообще что-нибудь сделают. Для того, чтобы подтолкнуть их, вам понадобятся кнопки с призывами к действию. Их текст должен быть примерно таким: «Скачать», «Загрузить», «Оформить заказ», «Подписаться на рассылку» и т.д. Затем вам нужно постараться и сделать их визуально заметными. Другие полезные советы по оформлению таких кнопок - в нашей .

Добавляйте всплывающие окошки, но не забывайте про чувство меры. Да, речь идет о тех самых окошках, возникающих перед глазами, когда вы попадаете на какой-нибудь сайт. Иногда они жутко раздражают посетителей, но если сделать все аккуратно - это хорошо скажется на конверсии. Хотите попробовать? Воспользуйтесь приложением .

Не забывайте про мобильную версию сайта, потому что смартфонами и планшетами пользуется все больше и больше людей. Конверсия на мобильных устройствах обычно пониже, чем на настольных компьютерах, и в основном это из-за того, что на мобильных сайтах не очень удобно выполнять те или иные действия. В редакторе Wix создается автоматически, вам просто нужно посмотреть, все ли с ней в порядке, и если что не так - подправить.