Πώς να γίνετε επίσημος διανομέας. Η διανομή ως πλήρης επιχείρηση. Πώς και πού να ξεκινήσετε - οδηγίες βήμα προς βήμα

Θα υπάρχει πάντα ένας αγοραστής για ένα καλό προϊόν, αλλά τι γίνεται αν ο αγοραστής είναι εγχώριος, αλλά το προϊόν μπορεί να αγοραστεί μόνο από έναν ξένο κατασκευαστή; Δεν είναι κάθε δυνητικός καταναλωτής έτοιμος να πάει σε άλλη χώρα για το προϊόν που του αρέσει, οπότε μπορείτε να αρχίσετε να κερδίζετε χρήματα από αυτήν την επιθυμία στη Ρωσία. Αλλά προτού γίνετε διανομέας μιας ξένης εταιρείας στη Ρωσία το 2019, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι υπάρχει σταθερή ζήτηση.

Διανομέας ή αντιπρόσωπος - εργασία σε αλυσίδα

Έχοντας δημιουργήσει επαφές με έναν ξένο κατασκευαστή, ένα επιχειρηματικό άτομο θα πρέπει να αποφασίσει με ποια ιδιότητα θα είναι έτοιμο να συνεργαστεί μαζί του. Υπάρχουν δύο επιλογές: αντιπρόσωπος και διανομέας. Ασυνήθιστο για τα ρωσόφωνα αυτιά, οι λέξεις που μεταφράζονται σημαίνουν: έμπορος και διανομέας. Παρά την κάποια ομοιότητα των εννοιών, υπάρχουν διαφορές μεταξύ τους που καθορίζουν τη λειτουργική τους διαφορά.

Διαφορά στους ορισμούς

Ακόμη και μια επιφανειακή γνώση της αγγλικής γλώσσας θα σας επιτρέψει να βρείτε μεταφράσεις ξένων εννοιών που έχουν ριζώσει γρήγορα στο λεξιλόγιό μας από τη δεκαετία του '90. Και αν στην εποχή της «άγριας» αγοράς κανείς δεν εμβαθύνει στις λεπτομέρειες, τώρα το επιλεγμένο καθεστώς καθορίζει επίσης ένα σύνολο δικαιωμάτων και ευθυνών.

Έτσι, ένας διανομέας (γενικός ή αποκλειστικός) είναι πρώτα απ' όλα υποχρεωμένος να οργανώσει τη διανομή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Αυτό σημαίνει ότι μια εγχώρια εταιρεία ή μεμονωμένος επιχειρηματίας θα είναι απασχολημένος με τη δημιουργία ενός δικτύου χονδρεμπόρων ή μικρών διανομέων χονδρικής, καθώς και με την έναρξη μιας εντατικής διαφημιστικής εκστρατείας για μεγαλύτερη αναγνώριση της επωνυμίας.

Οι επαφές με τα μικρά καταστήματα λιανικής και τους τελικούς καταναλωτές πραγματοποιούνται κυρίως από αντιπροσώπους. Οι ευθύνες τους περιλαμβάνουν τις άμεσες άμεσες πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών.

Διαφορά στα δικαιώματα

Αν φανταστούμε τις εμπορικές σχέσεις με τη μορφή μιας ιεραρχικής αλυσίδας, παίρνουμε μια απλή σειρά: ξένος κατασκευαστής - διανομέας - αντιπρόσωπος. Με βάση την πολιτική πωλήσεων του κατασκευαστή, ενδέχεται να υπάρχουν ένας ή περισσότεροι διανομείς στη χώρα. Ο αριθμός των αντιπροσώπων εξαρτάται από την ένταση εργασίας του ίδιου του διανομέα. Είναι σαφές ότι η εμπορική επιτυχία στη Ρωσία συνεπάγεται το πιο ανεπτυγμένο δίκτυο όσων συνεργάζονται απευθείας με τον αγοραστή.

Πώς να οργανώσετε έναν μεμονωμένο επιχειρηματία στη Ρωσία για έναν αλλοδαπό

Μπορεί να συμβεί ένας πολίτης άλλης χώρας να εκφράσει την επιθυμία να αναπτύξει μια πιθανή αγορά, βέβαιος ότι τα προϊόντα του θα ενδιαφέρουν τους Ρώσους. Εάν ένας ξένος δεν θέλει να ξεκινήσει μια μεγάλη επιχείρηση, αλλά ίσως θα ήθελε να ξεκινήσει ένα δοκιμαστικό μπαλόνι, τότε η επιλογή εγγραφής ενός μεμονωμένου επιχειρηματία στο όνομά του είναι κατάλληλη για αυτόν.

Η νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν αποκλείει τη δυνατότητα επίσημων εμπορικών δραστηριοτήτων ξένου πολίτη. Για να εγγραφεί, θα χρειαστεί μόνο το δικό του και.

Ένας αλλοδαπός μπορεί γρήγορα και χωρίς ταλαιπωρία να ανοίξει έναν μεμονωμένο επιχειρηματία διαδικτυακά μέσω της δοκιμασμένης υπηρεσίας «My Business». Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να εγγραφείτε, να εισάγετε τα απαραίτητα στοιχεία και το σύστημα θα σας δώσει έτοιμα παραστατικά, τα οποία δεν έχετε παρά να τα εκτυπώσετε και να τα καταθέσετε στην εφορία.

Γίνετε προμηθευτής: η διαδρομή του διανομέα

Έχοντας επιλέξει έναν ξένο κατασκευαστή του οποίου τα προϊόντα, κατά τη γνώμη του μελλοντικού πωλητή, θα ενδιαφέρουν τον Ρώσο αγοραστή, το κύριο πράγμα είναι να εκτελέσετε σωστά τις εργασίες παρουσίασης και τις διαπραγματεύσεις. Ένα καλογραμμένο επιχειρηματικό σχέδιο και δεδομένα προβλέψεων για αγορές και πωλήσεις θα σας βοηθήσουν να παρουσιάσετε με επιτυχία την εταιρεία σας σε ξένους.

Πολλές ξένες μάρκες έχουν τις δικές τους απαιτήσεις για πιθανούς συνεργάτες. Μπορούν να καλύψουν κάτι περισσότερο από οικονομικούς δείκτες σχετικά με τους ελάχιστους όγκους πωλήσεων.

Μεταξύ των απαιτήσεων για έναν μελλοντικό διανομέα μπορεί να είναι επιθυμίες για τοποθεσία, διαθεσιμότητα αποθηκών και βιομηχανικών χώρων, εξοπλισμού, προσωπικού και χώρων λιανικής. Οι δημογραφικοί και οικονομικοί δείκτες της περιοχής μπορεί επίσης να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο.

Επιπλέον, προτού γίνετε αντιπρόσωπος μιας ξένης εταιρείας στη Ρωσία, θα πρέπει να αποδείξετε στον κατασκευαστή ότι η εταιρεία είναι σε θέση να δημιουργήσει και να αναπτύξει περαιτέρω ένα δίκτυο συνεργατών.

Παραλλαγές σχημάτων εργασίας

Η μορφή συνεργασίας μεταξύ του κατασκευαστή και του επίσημου διανομέα μπορεί να έχει διάφορες επιλογές. Μια ξένη εταιρεία μπορεί να επιλέξει έναν Ρώσο διανομέα ως τον μόνο που έχει το δικαίωμα να εισάγει τα προϊόντα της και να τα πουλήσει στο έδαφος της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Μπορεί να του δοθούν τα ευρύτερα και μερικές φορές αποκλειστικά δικαιώματα για την ανάπτυξη και επέκταση του δικτύου πωλήσεων. Υπάρχει ένα σύστημα στο οποίο επιλέγεται ένας διανομέας για διαφορετικές ομάδες αγαθών. Είναι επίσης δυνατή η διαίρεση ανά περιοχή.

Σύμφωνα με συμφωνία με ξένους επιχειρηματίες, ο διανομέας μπορεί να υποχρεωθεί να οργανώσει ανεξάρτητα ένα δίκτυο γραφείων αντιπροσωπείας και κέντρων εξυπηρέτησης και να οργανώσει απευθείας πωλήσεις.

Ωστόσο, τις περισσότερες φορές υπάρχουν συμβάσεις βάσει των οποίων ο διανομέας μπορεί να εκχωρήσει την εξουσία να συνεργάζεται με πελάτες σε μικρότερους αντιπροσώπους, ενώ ο ίδιος θα συμμετέχει στην προώθηση προϊόντων και στην επέκταση του δικτύου συνεργατών. Με αυτό το πρόγραμμα εργασίας, ο διανομέας θα πρέπει όχι μόνο να αναζητά εντατικά νέες αγορές, αλλά και να παρέχει πληροφόρηση στους αντιπροσώπους, να διοργανώνει σεμινάρια και αντιπροσωπευτικές εκδηλώσεις.

Τεκμηρίωση συνεργασίας

Μετά τη διεξαγωγή προκαταρκτικών διαπραγματεύσεων και τη λήψη θετικών αξιολογήσεων για την πρόταση συνεργασίας, είναι καιρός να συζητήσουμε το σχέδιο συμφωνίας. Σύμφωνα με πάγια πρακτική, ένα συμβόλαιο με ξένη εταιρεία προβλέπει λεπτομερώς πολλές ακόμη και μικρές λεπτομέρειες. Τις περισσότερες φορές συντάσσεται σε δύο γλώσσες (ρωσικά και αγγλικά).

Η κύρια παγίδα τέτοιων συμφωνιών μπορεί να θεωρηθεί ότι σε οποιεσδήποτε διαφωνίες θα λαμβάνεται ως βάση το κείμενο σε μια ξένη γλώσσα. Επιπλέον, οι δικηγόροι προσθέτουν συχνά μια ρήτρα σχετικά με την αλλοδαπή δικαιοδοσία υποθέσεων στο πλαίσιο αυτού του εγγράφου.

Μια θετική πτυχή αυτής της αυστηρότητας μπορεί να θεωρηθεί μια λεπτομερής περιγραφή όλων των διαδικασιών και απαιτήσεων, ένας κατάλογος πληροφοριών σχετικά με την υποστήριξη πληροφοριών και ένα παράρτημα στη σύμβαση με έναν κατάλογο υπεύθυνων προσώπων επικοινωνίας.

Εργαστείτε βάσει συμφωνίας αντιπροσώπου

Εκτός από την απόκτηση του καθεστώτος διανομέα, ένας εγχώριος επιχειρηματίας μπορεί να προσπαθήσει να συνάψει συμφωνία με μια αλλοδαπή νομική οντότητα για να εργαστεί ως αντιπρόσωπος. Μια τέτοια συνεργασία είναι κατάλληλη για όσους είναι έτοιμοι να εργαστούν ανεξάρτητα στον τομέα των άμεσων πωλήσεων εισαγόμενων προϊόντων, χωρίς τμήματα διαφημιστικής υποστήριξης και εξυπηρέτησης.

Αυτό είναι αποδεκτό σε περιπτώσεις όπου ο ίδιος ο κατασκευαστής έχει ήδη το δικό του υποκατάστημα στη Ρωσική Ομοσπονδία και ενδιαφέρεται να αναπτύξει ένα δίκτυο συνεργατών. Τις περισσότερες φορές, μια συμφωνία αντιπροσωπείας περιλαμβάνει εργασία με βάση προκαταβολή. Εάν μιλάμε για τη δυνατότητα πληρωμής ενός προϊόντος μετά την πώλησή του και επιτρέπει την επιστροφή παράνομων αγαθών, τότε ο κατασκευαστής στις περισσότερες περιπτώσεις διατηρεί το δικαίωμα να ορίσει μέγιστες τιμές και περιόδους επιστροφής.

Για μια βέλτιστη προσέγγιση στη λήψη μιας τεκμηριωμένης απόφασης σχετικά με τη μορφή συνεργασίας, θα ήταν χρήσιμο να εξοικειωθείτε με πληροφορίες σχετικά με.

Πόσο κεφάλαιο κίνησης θα απαιτήσει μια τέτοια επιχείρηση;

Η απάντηση στην ερώτηση σχετικά με το κόστος προώθησης προϊόντων, την αγορά πολλών παρτίδων εκκίνησης και παρουσίασης αγαθών και την ανάπτυξη δικτύου πωλήσεων θα πρέπει να ανακοινωθεί στο στάδιο της παρουσίασης ενός επιχειρηματικού σχεδίου και της διεξαγωγής διαπραγματεύσεων. Μια σχολαστική προσέγγιση στον προκαταρκτικό υπολογισμό των χρηματοοικονομικών επενδύσεων δεν είναι μόνο χρήσιμη για τη διασφάλιση θετικής ανταπόκρισης από έναν ξένο εταίρο, αλλά είναι επίσης σκόπιμη για τον ίδιο τον δυνητικό διανομέα.

Το ύψος της επένδυσης κεφαλαίου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το προϊόν που πωλείται και από την αναμενόμενη περιοχή διανομής και την έκταση του δικτύου αντιπροσώπων. Είναι σαφές ότι τα gadget υψηλής τεχνολογίας ή ο μοναδικός εξαιρετικά εξειδικευμένος εξοπλισμός δεν μπορούν να είναι φθηνοί, αλλά το τμήμα μιας μάρκας ρούχων που δεν είναι premium θα είναι πιο προσιτό όσον αφορά το κόστος υλικών και το ποσοστό κύκλου εργασιών κεφαλαίου.

Τρόποι συναλλαγών με ξένους χωρίς επένδυση

Εάν ο προκαταρκτικός υπολογισμός των επενδύσεων κεφαλαίου πριν γίνει αντιπρόσωπος ξένης εταιρείας δεν αντιστοιχεί στις διαθέσιμες αποταμιεύσεις, μπορούν να προταθούν σχέδια συμβάσεων με κατανομή της οικονομικής επιβάρυνσης μεταξύ των μερών.

Για να μειώσετε το μέγεθος της αρχικής επένδυσης, μπορείτε να προσπαθήσετε να διαπραγματευτείτε μια δωρεάν προμήθεια τουλάχιστον μιας δοκιμαστικής παρτίδας προϊόντων. Παρά την επικινδυνότητα μιας τέτοιας συναλλαγής, η σύμβαση μπορεί να προβλέπει ορισμένα μέσα ασφάλισης (για παράδειγμα, οικονομικές εγγυήσεις από τράπεζα ή ασφάλιση). Επιπλέον, αυτή η επιλογή μπορεί να γίνει η μοναδική ευκαιρία για τους ξένους να διεισδύσουν σε νέες αγορές.

Ένας άλλος τρόπος για να προωθήσετε ένα προϊόν χωρίς να το αγοράσετε είναι μέσω μιας συμφωνίας αντιπροσωπείας. Σε αυτήν την περίπτωση, η κυριότητα των αγαθών δεν μεταβιβάζεται στον διανομέα θα λάβει μόνο την προμήθεια που καθορίζεται στη σύμβαση.

Συνήθως, το κέρδος του αντιπροσώπου είναι μικρότερο, αλλά σε συνθήκες έλλειψης κεφαλαίου κίνησης, αυτή η επιλογή φαίνεται βέλτιστη.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της εργασίας για λογαριασμό ξένου συνεργάτη

Ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα της εργασίας υπό τους όρους ενός επίσημου γραφείου αντιπροσωπείας είναι ότι ο διανομέας έχει εγγυημένη υποστήριξη από τον κατασκευαστή. Στην περίπτωση συνεργασίας με μια παγκόσμια επωνυμία, η δημιουργία πωλήσεων είναι αισθητά ευκολότερη.

Ο περιορισμός στη λήψη αποφάσεων μπορεί να θεωρηθεί μειονέκτημα. Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, ο κατασκευαστής ελέγχει μάλλον αυστηρά την εκπλήρωση των απαιτήσεων εικόνας της σύμβασης, επιμένει στην αύξηση των ελάχιστων όγκων πωλήσεων, μερικές φορές πρόκειται για την εφαρμογή ενός συστήματος προστίμων ή τη μείωση του ποσού της αμοιβής με βάση τα αποτελέσματα ο έλεγχος εστάλη.

Αρχικά, θα πρέπει να καταλάβετε γιατί πρέπει να διανείμετε μια ξένη μάρκα. Όλοι πιστεύουν ότι είναι εύκολο και απλό. Βασίζονται στην επιτυχία της Unilever και της Procter & Gamble, χωρίς να συνειδητοποιούν ότι η διανομή είναι μεγάλη ευθύνη.

Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι θα κερδίσετε χρήματα στη διανομή μόνο μακροπρόθεσμα, όταν μάθετε να διαπραγματεύεστε με προμηθευτές και να σχηματίζετε μια πελατειακή βάση. Πρέπει να αφιερώσετε όλο τον χρόνο σας σε αυτό. Αυτό δεν μπορεί να θεωρηθεί ως πρόσθετη επιχείρηση.

Δοκιμάστε το προϊόν

Όταν αποφασίζετε για τα προϊόντα που θέλετε να φέρετε στη Ρωσική Ομοσπονδία, είναι λογικό να παραγγείλετε δοκιμαστές. Ακόμα καλύτερα, μην τσιγκουνευτείτε και ξοδέψετε 100-200 χιλιάδες ρούβλια: λάβετε βίζα για τη χώρα όπου παράγεται το προϊόν και πηγαίνετε στην έκθεση. Εξετάστε διαφορετικές μάρκες, δοκιμάστε το μόνοι σας, μιλήστε με εκπροσώπους της εταιρείας. Πετάμε σε τέτοιες εκθέσεις κάθε χρόνο.

Κάντε τις σωστές ερωτήσεις

Όταν επιλέγω προμηθευτή, προσέχω πάντα την ποιότητα της συσκευασίας. Οι άνθρωποι καλωσορίζονται από τα ρούχα τους, γι' αυτό κάνω πάντα στον εαυτό μου δύο δοκιμαστικές ερωτήσεις: «Θέλω να το χρησιμοποιήσω μόνος μου;» Δεύτερον: «Δεν θα ντρέπομαι να το δώσω σε ένα αγαπημένο πρόσωπο;» Εάν και οι δύο δοκιμές περάσουν επιτυχώς, τότε το προϊόν μπορεί να εξεταστεί. Αλλά είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η καλή συσκευασία δεν σημαίνει πάντα καλή ποιότητα.

Στη συνέχεια, θα πρέπει να μιλήσετε με τους πωλητές, γιατί όταν συνεργάζεστε, θα επικοινωνείτε μαζί τους ή με διαχειριστές. Αν είναι φιλικοί και ανοιχτοί, αυτό είναι ένα συν. Μπορείτε να αξιολογήσετε την ποιότητα των προϊόντων μόνο μέσω προσωπικής εξέτασης.

Φέρνω δοκιμαστές προϊόντων στη Ρωσία και συμβουλεύομαι ειδικούς. Στην περίπτωσή μας, διανέμω δοκιμαστές καλλυντικών σε κουρείς με τους οποίους συνεργαζόμαστε. Όλοι έχουν μεγάλη κατανόηση του προϊόντος και των τάσεων και δίνουν καλές συμβουλές.

Επιλέξτε μάρκα

Μερικές φορές είναι καλύτερο να επιλέξετε ένα προϊόν που είναι ακόμα άγνωστο στη Ρωσία. Θα είναι πιο εύκολο να βγείτε στην αγορά μαζί του. Οι πελάτες έχουν βαρεθεί τις κουρασμένες και βαριεστημένες μάρκες και οι άνθρωποι ψάχνουν για ανάλογα. Ταυτόχρονα, μια μάρκα με μεγάλο όνομα πιθανότατα έχει ήδη διανομείς στη Ρωσική Ομοσπονδία και αν όχι, τότε οι συνθήκες της δεν θα είναι οι βέλτιστες.

Πόσο να επενδύσετε;

Για να γίνετε διανομέας, για παράδειγμα, μιας αγγλικής μάρκας, θα πρέπει να επενδύσετε τουλάχιστον 2-3 χιλιάδες λίρες (170-270 χιλιάδες ρούβλια). Αυτό θα είναι αρκετό για την αγορά της πρώτης παρτίδας αγαθών. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να το πουλήσετε γρήγορα και να δοκιμάσετε την αγορά. Στη συνέχεια, πρέπει να καταλάβετε εάν το προϊόν είναι σε ζήτηση και να συνεχίσετε την επιχείρηση.

Σωστά ψώνια

Έχετε δύο επιλογές για την εξέλιξη των γεγονότων. Το πρώτο είναι να προσπαθήσουμε να επενδύσουμε περίπου 4-5 εκατομμύρια ρούβλια σε περαιτέρω αγορές, ανάλογα με το εύρος των πωλήσεων και το κόστος μιας μονάδας παραγωγής. Αγοράζεις, φέρνεις και μεταπουλάς.

Η δεύτερη επιλογή είναι να διαπραγματευτείτε με τον προμηθευτή για αναβολή ή υλοποίηση. Είναι δυνατή η επίτευξη συμφωνίας με ξένο προμηθευτή, ακόμα κι αν η εταιρεία δεν έχει ακόμη αναγνωρίσιμο όνομα. Αλλά αυτό μπορεί να γίνει μόνο με μια προσωπική επίσκεψη στην εταιρεία του προμηθευτή. Εάν μιλάτε καλά αγγλικά, έχετε διπλωματικές δεξιότητες και είστε κοντά στην ευρωπαϊκή κουλτούρα, αυτό δεν θα σας δυσκολέψει.

Πολλά εξαρτώνται από εσάς εδώ. Εξαρτάται από το πώς καταλαβαίνετε την αγορά, το προϊόν, πόσο σίγουροι είστε για τον εαυτό σας και τις δυνατότητές σας. Όλα αυτά είναι σημαντικά όταν διαπραγματεύεστε προσωπικά με έναν προμηθευτή. Γνωρίζω περιπτώσεις όπου σχεδόν πανομοιότυπες εταιρείες συμφώνησαν σε εντελώς διαφορετικούς όρους με τον προμηθευτή για ένα αποκλειστικό προϊόν.

Μια εταιρεία έλαβε το προϊόν χωρίς να πληρώσει τίποτα και έλαβε πίστωση για το προϊόν για 30 χιλιάδες £ (2,7 εκατομμύρια ρούβλια) και η δεύτερη η ίδια πλήρωσε στον κατασκευαστή 9-10 εκατομμύρια ρούβλια για να πάρει το αποκλειστικό.

Πώς να διαπραγματευτείτε επικερδώς

Μια εταιρεία που έχει τη δική της πραγματική παραγωγή θα σας προσφέρει πολύ πιο ευνοϊκές συνθήκες για αναβολές, πωλήσεις και πληρωμές. Εάν μια εταιρεία δεν παράγει η ίδια αγαθά, αλλά παραγγέλνει από άλλα εργοστάσια, τότε πιθανότατα δεν θα συμφωνήσει με τέτοιους όρους.

Ταυτόχρονα, ακούστε προσεκτικά τον προμηθευτή. Αν σας πουν ότι η εξαγωγή δεν είναι το κύριο καθήκον τους τώρα, αλλά ότι ο κύριος στόχος είναι η ανάπτυξη της τοπικής αγοράς, δεν χρειάζεται να τρέφουμε ψευδαισθήσεις και να παλεύουμε ενάντια σε μια κλειστή πόρτα. Ψάξτε για άλλο προμηθευτή.

Εκτελωνισμός εμπορευμάτων

Το πιο δύσκολο πράγμα είναι να φέρεις τα εμπορεύματα στη Ρωσία. Εδώ είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε τους όρους ενός μεσίτη (ειδικού σε εκτελωνισμό φορτίων και εμπορευμάτων στο τελωνείο). Ο ίδιος θα ελέγξει τα έγγραφα, θα ελέγξει τις ονοματολογίες και θα συντάξει δηλώσεις.

Ταυτόχρονα, κατά τον εκτελωνισμό των προϊόντων, είστε υποχρεωμένοι να πληρώσετε άμεσα δασμούς για όλα τα εμπορεύματα και ΦΠΑ για όλα τα εισαγόμενα προϊόντα. Πληρώνετε επίσης για υπηρεσίες παράδοσης και αποθήκευσης.

Πολλές εταιρείες προσπαθούν να εξοικονομήσουν τελωνεία και φόρους, προσπαθώντας με κάποιο τρόπο να παρακάμψουν αυτά τα ζητήματα. Η σύστασή μου - μην το κάνετε! Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να παίζεις με το κράτος και τους φόρους. Διαμορφώστε καλύτερα τη σωστή τιμή, βελτιστοποιήστε τις επιχειρηματικές σας διαδικασίες και τη δομή διαχείρισης. Αλλά δεν μπορείς να ξεφύγεις από τους φόρους. Η νομοθετική «ορθότητα» μιας επιχείρησης είναι η βάση της πάνω στην οποία μπορείτε να χτίσετε ήρεμα την επιχείρησή σας περαιτέρω.

Γενικά, δεν υπάρχει λόγος να φοβάσαι τις δυσκολίες. Δεν πρέπει να ασχολείστε με τις επιχειρήσεις εάν σας αρέσει να παραπονιέστε. Αλλά αν είσαι ηλίθιος αισιόδοξος, όλα θα πάνε καλά.

Ας προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε - ποιοι είναι οι έμποροι, σε τι χρησιμεύουν και τι χρειάζεται για να γίνετε;

Σχεδόν κάθε σοβαρή εταιρεία στην ανάπτυξή της φτάνει στο επίπεδο όπου είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο όγκος των παραγόμενων προϊόντων και να επεκταθεί η γεωγραφία των πωλήσεων για να αυξηθούν τα κέρδη. Και σε αυτό το στάδιο ξεκινά η αναζήτηση ενός ατόμου που θα μπορούσε να προωθήσει το προϊόν αυτής της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη περιοχή της χώρας ή στο εξωτερικό.

Άρα, έμπορος είναι ένα νομικό ή φυσικό πρόσωπο που αγοράζει προϊόντα της εταιρείας σε τιμές χονδρικής και με ειδικούς όρους και τα πουλά σε μικρές χονδρικές ή λιανικές πωλήσεις. Με άλλα λόγια, είναι ενδιάμεσος μεταξύ του κατασκευαστή και του αγοραστή ή άλλων διαμεσολαβητών. Λόγω του ότι ο έμπορος είναι ο μεγαλύτερος αγοραστής χονδρικής, έχει αποκλειστικούς όρους για την αγορά εμπορευμάτων, αγοράζοντας τα στις χαμηλότερες τιμές και με κάθε είδους εκπτώσεις.

Τέτοιες συνθήκες είναι επίσης ευεργετικές για τον κατασκευαστή του προϊόντος, ο οποίος, εκτός από την αύξηση του όγκου, λαμβάνει επίσης αντιπροσώπευση του προϊόντος του σε μια νέα περιοχή, ενώ μεταθέτει την επίλυση των περισσότερων οργανωτικών θεμάτων σε έναν ενδιάμεσο. Επιπλέον, κατά τη σύναψη συμφωνίας, ορίζεται μια ρήτρα για την κανονικότητα των αγορών αγαθών, απαλλάσσοντας έτσι τον κατασκευαστή από την αναζήτηση αγοράς για τα προϊόντα του.

Εάν σκοπεύετε να ανοίξετε έναν μεμονωμένο επιχειρηματία, θα πρέπει να γνωρίζετε τι θα πρέπει να πληρώσετε

Ιδιότητες που απαιτούνται για έναν διαμεσολαβητή.

Δεν δίνεται σε κάθε άτομο η ευκαιρία να αποκαλύψει τον εαυτό του στον τομέα των συναλλαγών για αυτό πρέπει να έχετε ορισμένες ιδιότητες, χωρίς τις οποίες δεν πρέπει καν να ξεκινήσετε, διαφορετικά απλά θα σπαταλήσετε την ενέργεια, το χρόνο και τα χρήματά σας. Μπορείτε να γίνετε εκπρόσωπος μιας από τις πιο δημοφιλείς εταιρείες καλλυντικών, της Avon, και να κερδίσετε χρήματα χωρίς να φύγετε από το σπίτι στην επίσημη ιστοσελίδα http://myavan-company.ru<

Για να περιμένετε επιτυχία, πρέπει να έχετε τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• - Αντοχή στο στρες.
• - Προσδιορισμός;
• — Ανταγωνιστικότητα.
• — Δραστηριότητα.
• — Πρωτοβουλία.

Αυτό το σύνολο ιδιοτήτων θα σας επιτρέψει να επιτύχετε την επιχείρησή σας και να αναπτυχθείτε επαγγελματικά και οικονομικά.

Θυμηθείτε ότι πρέπει απλώς να εκπέμπετε εμπιστοσύνη - «ότι έχετε δίκιο». Το καθήκον σας είναι να πείσετε τους πιθανούς πελάτες ότι το προϊόν που προσφέρετε είναι το καλύτερο και ποιοτικότερο. Εάν διαπραγματεύεστε με έναν εκπρόσωπο καταστημάτων ή άλλων αλυσίδων λιανικής, προσπαθήστε να τον κάνετε να πιστέψει ότι τα προϊόντα που παρέχετε απλώς θα σβήσουν από τα ράφια. Πρέπει να είστε πολύ πειστικοί και να έχετε πλήρη γνώση των προϊόντων που προσφέρετε για να τους πείσετε να συνεργαστούν μαζί σας. Να είστε προετοιμασμένοι για το γεγονός ότι θα υπάρξουν αποτυχίες, αυτό δεν πρέπει να σας αναστατώσει, να ξέρετε ότι ο πελάτης "σας" σας περιμένει κάπου, απλά πρέπει να τον βρείτε. Αλλά αν δεν το βρείτε, τότε μπορείτε να γίνετε εκπρόσωπος μιας από τις πιο δημοφιλείς εταιρείες καλλυντικών, της Avon, και να κερδίσετε χρήματα χωρίς να φύγετε από το σπίτι, στον επίσημο ιστότοπο http://myavan-company.ru

ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΕΓΓΡΑΦΑ.

Για να πληροίτε τις προϋποθέσεις για μια θέση ως εκπρόσωπος εταιρείας, χρειάζεστε μια σειρά εγγράφων, επειδή πρόκειται για μια επίσημη επιχείρηση που μπορεί να αποφέρει σοβαρά χρήματα.

Κατά κανόνα, ο προμηθευτής απαιτεί συνήθως τη συμμόρφωση με τις ακόλουθες προϋποθέσεις για την υπογραφή σύμβασης συνεργασίας:

• — Πρέπει να είστε νομικό πρόσωπο.
• — Συμφωνία διαμεσολάβησης.
• — Παρουσία γραφείου.
• — Διαθεσιμότητα πιστοποιητικού.

Για να συνάψετε συμφωνία θα χρειαστείτε τα ακόλουθα έγγραφα:

• Στοιχεία διαβατηρίου.
• Πιστοποιητικό εγγραφής σε κρατικούς φορείς.
• Πιστοποιητικό από την εφορία.
• Στοιχεία τράπεζας.
• Ιδρυτικό έγγραφο.
• Χάρτης εμπόρων.

Άδεια πώλησης οχημάτων από την τροχαία (αν αποφασίσετε να εργαστείτε στην αυτοκινητοβιομηχανία).

Θα πρέπει να έχετε συμβόλαια και έγγραφα επικυρωμένα σε συμβολαιογράφο. Και γνωρίζουμε ήδη το συμβολαιογραφείο μας

Συμφωνητικό ενοικίασης χώρων.

Όταν έχετε συγκεντρώσει όλα τα έγγραφα, γίνετε επίσημος εκπρόσωπος της εταιρείας και έχετε συνάψει όλες τις απαραίτητες συμφωνίες, μην νομίζετε ότι θα αφεθείτε στο έλεος της μοίρας και θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις δυσκολίες που προκύπτουν μόνοι σας . Η επιτυχία σας ως αντιπρόσωπος είναι μια αύξηση στα κέρδη για τους συνεργάτες σας, επομένως θα σας παρέχουν υποστήριξη και κάθε βοήθεια.

Πρώτα βήματα.

Μόλις λάβατε ένα ραντεβού στην περιοχή σας, βρίσκεστε αντιμέτωποι με το ερώτημα ποια πρώτα βήματα να κάνετε σε αυτήν την επιχείρηση ώστε όχι μόνο να μην χρεοκοπήσετε, αλλά και να κερδίσετε; Πρώτα απ 'όλα, παρακολουθήστε την αγορά στην περιοχή που σας έχει εμπιστευτεί και μάθετε πόσο έντονο είναι το ενδιαφέρον για το προϊόν σας και με ποιους τρόπους μπορείτε να ενισχύσετε το επίπεδο των πωλήσεών του. Ερευνήστε τους κύριους ανταγωνιστές σας και πώς λειτουργούν.

Προσπαθήστε να αναπτύξετε τη δική σας βάση πελατών και να προσελκύσετε πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές σας. Χρησιμοποιώντας το Διαδίκτυο, κάντε μια λίστα με τις εταιρείες που μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν σας πριν κλείσετε ένα ραντεβού, προσπαθήστε να κάνετε όσο το δυνατόν περισσότερες ερωτήσεις για τον πιθανό πελάτη σας. Με βάση τα δεδομένα που λάβατε, επιλέξτε μια πορεία δράσης κατά τις διαπραγματεύσεις. Όσο μεγαλύτερη είναι η πελατειακή σας βάση, τόσο μεγαλύτερο θα είναι το κέρδος σας και τα χρήματα, όπως γνωρίζετε, είναι ένα αρκετά ισχυρό κίνητρο.

Ποια κριτήρια χρησιμοποιούνται για την επιλογή ενός αντιπροσώπου;

Εάν θέλετε να συνεργαστείτε με μια μεγάλη και σοβαρή εταιρεία, θα πρέπει να αντέξετε τον ανταγωνισμό από άλλους αιτούντες. Για να έχετε ένα πλεονέκτημα σε σχέση με αυτά, πρέπει να γνωρίζετε τι αναζητούν οι εταιρείες όταν επιλέγουν έναν αντιπρόσωπο. Πρώτα απ 'όλα, αυτή είναι η εμπειρία σας σε αυτόν τον τομέα, η περιοχή στην οποία ζείτε είναι πολύ σημαντική.

Εάν η εταιρεία δεν έχει γραφεία σε αυτήν την περιοχή, θα είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας. Θα σας δοθεί επίσης προτίμηση εάν έχετε ήδη τη δική σας καθιερωμένη βάση πελατών. Μεγάλη προσοχή δίνεται επίσης στο επιχειρηματικό σχέδιο που παρέχετε, τη φήμη σας, τη διαθεσιμότητα τεχνικής βάσης, τους καταρτισμένους εργαζόμενους και τη δυνατότητα εξυπηρέτησης με εγγύηση πελατών. Έτσι, όσο καλύτερα προετοιμάζεστε, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να πάρετε τη δουλειά που θέλετε.

Πόσα χρήματα πρέπει να επενδυθούν.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που θέλουν να δοκιμάσουν τον εαυτό τους ως αντιπρόσωπος έχουν αμέσως μια ερώτηση: πόσα χρήματα θα πρέπει να επενδύσω σε αυτήν την επιχείρηση; Δεν υπάρχει σαφής απάντηση σε αυτή την ερώτηση, γιατί αυτό επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες και όλα εξαρτώνται από το σχήμα που χρησιμοποιείτε. Σε τελική ανάλυση, μπορεί να μπορείτε να διαπραγματευτείτε με τον κατασκευαστή για να λάβετε προϊόντα προς πώληση, σε αυτήν την περίπτωση θα αποφύγετε μεγάλες επενδύσεις και θα πληρώσετε την εταιρεία αφού πουλήσετε τα αγαθά, αλλά η τιμή με αυτό το σχέδιο θα είναι ελαφρώς υψηλότερη από ό,τι αν πληρώσατε αμέσως.

Εάν αποφασίσετε να πληρώσετε για τα αγαθά αμέσως, τότε το μέγεθος της επένδυσής σας θα εξαρτηθεί από τον τύπο των αγαθών και τον όγκο της παρτίδας που αγοράζετε. Μην ξεχάσετε να λάβετε υπόψη το κόστος παράδοσης αγαθών, ενοικίασης χώρων αποθήκης και γραφείων, πρόσληψης υπαλλήλων και νομικής και λογιστικής υποστήριξης για τις δραστηριότητές σας. Ένα σύστημα που χρησιμοποιείται συχνά είναι όπου ο αγοραστής κάνει μια προπαραγγελία και κάνει μια προκαταβολή στον αντιπρόσωπο. Παρεμπιπτόντως, αυτός, με τη σειρά του, έχοντας λάβει τα χρήματα, πληρώνει για τα αγαθά στον κατασκευαστή και το ποσό που απομένει εκτός από την προπληρωμή είναι το κέρδος που έλαβε ο μεσάζων.

Γενικά, εάν δεν έχετε αρκετά χρήματα, θα πρέπει να πείσετε τον κατασκευαστή να σας συναντήσει και να επιλέξετε την επιλογή στην οποία δεν χρειάζεται να εξοφλήσετε χρήματα αμέσως.

Αυτό το είδος δραστηριότητας έχει πολλές παγίδες, αλλά ταυτόχρονα είναι πολύ ενδιαφέρον και πολύ κερδοφόρο. Αλλά μόνο μια ικανή προσέγγιση και ολοκληρωμένη ανάλυση θα σας επιτρέψουν να επιτύχετε, γιατί μόνο με την υπέρβαση των δυσκολιών μπορείτε να πάρετε κάτι που αξίζει τον κόπο.

Ίσως αφού διαβάσετε αυτό το άρθρο να σκεφτείτε να μην ξοδέψετε τα χρήματά σας σε μια αντιπροσωπεία, αλλά μόνο στην αγαπημένη σας εταιρεία.

Η έννοια της διανομής ήρθε σε εμάς από την αγγλική γλώσσα και έγινε γνωστή στα αυτιά μας εδώ και πολύ καιρό. Στην πιο γενική κατανόηση, η διανομή είναι ένας τύπος δραστηριότητας κατά την οποία μια επιχειρηματική οντότητα αγοράζει ένα προϊόν από έναν άμεσο κατασκευαστή και αναλαμβάνει υποχρέωση απέναντί ​​του για τη λιανική ή χονδρική πώληση αυτών των προϊόντων. Ωστόσο, αυτή η δραστηριότητα περιλαμβάνει και άλλους τομείς εργασίας που σχετίζονται με την ανάπτυξη και εφαρμογή διαδικασιών logistics, την οργάνωση δικτύων διανομής και τη διανομή αγαθών.

Δύο βασικές απόψεις για αυτή τη μικρή επιχείρηση επικρατούν:

• Από την πλευρά του κατασκευαστή του προϊόντος, η διανομή συνίσταται στην οργάνωση καναλιών για την πώληση αγαθών και στην αποτελεσματική διαχείριση της μετακίνησής τους από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή.
• Από την πλευρά του ίδιου του διανομέα, η δραστηριότητα αυτή θεωρείται ως μια διαδικασία που ξεκινά από την τοποθέτηση των αγαθών στην περιοχή που του ανήκει και μέχρι την παράδοση των προϊόντων στον καταναλωτή.

Έτσι, και οι δύο κατευθύνσεις αλληλοσυμπληρώνονται και, ανάλογα με το ποια από αυτές είναι αποδεκτή ως κυρίαρχη, μπορούν να διακριθούν διαφορετικοί τύποι διανομής. Νομικά, ακόμη και ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας μπορεί να ενεργήσει ως διανομέας. Όμως, όπως δείχνει η πρακτική, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για τη διεξαγωγή αυτής της δραστηριότητας είναι η δημιουργία μιας εταιρείας διανομής.

Γενικές αρχές λειτουργίας

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, στη διανομή τα συμφέροντα του κατασκευαστή και του προμηθευτή τελικά συμπίπτουν πρακτικά. Κατά συνέπεια, ο διανομέας μπορεί να ενεργεί τόσο για δικό του λογαριασμό όσο και για λογαριασμό του κατασκευαστή, αναφέροντας τον εαυτό του μόνο ως προμηθευτή. Κατά κανόνα, αυτές οι προσεγγίσεις συνδυάζονται.

Μεταξύ των δύο βασικών επιχειρηματικών φορέων - του κατασκευαστή του προϊόντος και του πωλητή του - συνάπτεται αντίστοιχη συμφωνία, η οποία ορίζει και καθορίζει με σαφήνεια τις αρχές και τους όρους συνεργασίας. Μπορούν επίσης να θεωρηθούν ως οδηγίες βήμα προς βήμα για τη δημιουργία μιας εταιρείας από την αρχή. Αυτό:

• Κόστος προϊόντος.
• Το ποσό των προσαυξήσεων που εφαρμόζονται για τα προϊόντα που πωλήθηκαν.
• Προϋποθέσεις διεξαγωγής χονδρικού εμπορίου.
• Πολιτική εκπτώσεων και προτιμήσεων.
• Γενική περιγραφή της αγοράς και της περιφερειακής της κατανομής.
• Στοχευόμενο κοινό των καταναλωτών.
• Διαδικασία και προϋποθέσεις για την πραγματοποίηση πληρωμών.
• Χρόνος για την πώληση εμπορικών προϊόντων που μεταβιβάζονται από τον κατασκευαστή στον προμηθευτή.

Το ύψος του εισοδήματος ενός διανομέα εξαρτάται κυρίως από το πόσο σωστά υπολογίζει την κερδοφορία της επιχείρησης, τον εξοπλισμό που θα χρησιμοποιήσει για τη λειτουργία της και αν θα επιλέξει εγκαταστάσεις, μεταφορές και προσωπικό για αυτήν. Τις περισσότερες φορές, το εισόδημα ενός επιχειρηματία-διανομέα έχει μεταβλητή αξία, επειδή καθορίζεται από εποχιακούς παράγοντες κατανάλωσης, όγκους αγαθών που παρέχονται από τον κατασκευαστή και τον χρόνο διακανονισμού με τους πελάτες με συγκεκριμένους όρους για κάθε πώληση.

Νομική ρύθμιση

Μπορεί να φαίνεται περίεργο, αλλά η ρωσική νομοθεσία δεν ρυθμίζει με κανέναν τρόπο τη συμφωνία διανομής. Δεν υπάρχουν σχετικές ρυθμίσεις ούτε στον Αστικό Κώδικα ούτε σε άλλους νόμους και οδηγίες. Ωστόσο, από τη ρήτρα 2 του άρθρου. 1 και παράγραφος 1 του άρθρου. 421 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας ορίζει ότι τα νομικά πρόσωπα και οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες είναι ελεύθερα να επιλέξουν τους όρους της συμφωνίας (εκτός από τις περιπτώσεις που αυτές οι συμφωνίες έρχονται σε αντίθεση με την ισχύουσα νομοθεσία), τότε ενεργούν ως νόμιμη νομική πράξη που δεν έχει περιορισμούς το έδαφος της χώρας μας.

Ορισμένα χαρακτηριστικά της νομικής εγγραφής μιας εταιρείας διανομής υπάρχουν στην περίπτωση που δραστηριοποιείται στην πώληση αγαθών από ξένους κατασκευαστές. Ωστόσο, και εδώ, οι όροι της σύμβασης και άλλα έγγραφα απαιτούν πρόσθετη επεξεργασία μόνο σε σχέση με τη φύση των προϊόντων που πωλούνται.

Παγίδες διανομής

Όπως δείχνει η πρακτική, αυτή η επιχειρηματική ιδέα έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Σύμφωνα με τους ειδικούς, τα κύρια προβλήματα που πρέπει να γνωρίζετε ακόμη και πριν δημιουργήσετε μια εταιρεία και εισέλθετε στις αγορές είναι:

• Από πού να ξεκινήσετε την αναζήτηση για μια ενδιάμεση αγορά και πώς να οργανώσετε την πρόσβαση σε αυτήν.
• Πώς να αντισταθμίσετε τους κινδύνους που σχετίζονται με τις δραστηριότητες διανομής.
• Πώς να αξιολογήσετε ανεξάρτητα τις προοπτικές των παρεχόμενων τεχνολογιών και προϊόντων.

Το άνοιγμα μιας εταιρείας στη Ρωσία θα πρέπει να συνοδεύεται από την κατανόηση ότι η εγχώρια αγορά διανομής είναι αρκετά καλά ανεπτυγμένη. Αυτό αποδεικνύεται επίσης από το γεγονός ότι πολλές θέσεις προϊόντων έχουν ήδη διανεμηθεί και καταληφθεί και έχουν αναπτυχθεί σταθερές και μακροπρόθεσμες σχέσεις μεταξύ κατασκευαστών και προμηθευτών. Ωστόσο, στο σύστημα αυτών των σχέσεων υπάρχει συχνά ένα μάλλον χαμηλό επίπεδο επαγγελματισμού.

Το κύριο πρόβλημα τόσο για τους αρχάριους επιχειρηματίες που σκέφτονται απλώς να ανοίξουν μια εταιρεία διανομής, όσο και για τους υπάρχοντες φορείς, παραμένει η τιμή του προϊόντος. Αυτός ο παράγοντας δημιουργεί αντικειμενικά εμπόδια κατά την εργασία με ποιοτικά προϊόντα.

Για να τα ξεπεράσουν, πολλοί διανομείς ανοίγουν παράλληλα κέντρα εκπαίδευσης όπου, με δικά τους έξοδα, βοηθούν τους πελάτες να κατανοήσουν τα πλεονεκτήματα του προσφερόμενου προϊόντος. Είναι αυτονόητο ότι αυτό συνεπάγεται πρόσθετο κόστος, και ως εκ τούτου απαιτεί μια πολύ συνετή στάση από τον αρχάριο επιχειρηματία όταν επιλέγει μια μάρκα που σκοπεύει να προωθήσει στις αγορές λιανικής ή χονδρικής.

Ένα άλλο συνηθισμένο λάθος κατά την έναρξη μιας επιχείρησης είναι η εσφαλμένη εκτίμηση του όγκου αυτών των αγορών. Μεταξύ των νέων προκλήσεων για τους διανομείς, δεν μπορούμε να μην αναφέρουμε το υψηλό επίπεδο ανταγωνισμού σε ορισμένες ομάδες προϊόντων και την έλλειψη ελευθερίας στην προώθησή τους. Αυτό το πρόβλημα μπορεί να λυθεί μόνο με υψηλή φήμη - αυτό το άυλο μέρος μιας επιχείρησης που σχηματίζεται σε μια πολύ μακρά διαδικασία, αλλά ξεκινά από την αρχή της λειτουργίας της εταιρείας.

Τελικά

Πριν ανοίξετε μια εταιρεία διανομής από την αρχή, θα πρέπει να καταλάβετε ότι η χώρα μας αντιπροσωπεύει μια τεράστια αγορά για αυτή τη δραστηριότητα. Επομένως, στο αρχικό στάδιο, είναι απαραίτητο να κατευθύνετε όλες τις προσπάθειες στην ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου δεδομένων σας για αποτελεσματική συνεργασία και ανάπτυξη ικανών τακτικών αλληλεπίδρασης τόσο με τους κατασκευαστές όσο και με τους τελικούς καταναλωτές.