Kokios akcijos yra skirtos pritraukti klientus? Akcijos pritraukti klientus: nuo žanro klasikos iki šokiruojančios Kokias akcijas vykdyti norint pritraukti klientus

Dokumentacija

Įvairios akcijos ir specialūs pasiūlymai pirmiausia laikomi pardavimų didinimo būdu. Tačiau ši rinkodaros priemonė iš tikrųjų įvairiais būdais atneša daug daugiau naudos įmonėms. Pavyzdžiui, kompetentingas darbas su akcijomis leidžia pakeisti tą klientų bazės dalį, kurią įmonė praranda laikui bėgant, ir skatina pakartotinius pirkimus iš esamų klientų.
Tuo pačiu verta prisiminti, kad vien sugalvoti ir atlikti veiksmą neužtenka – taip pat reikia perteikti informaciją apie tai kuo daugiau žmonių iš savo tikslinės auditorijos. Informacijos sklaidą galite organizuoti naudodamiesi tokiais kanalais kaip publikacijos ir reklamjuostės svetainėje, socialiniai tinklai, reklamjuostės kontekstinės žiniasklaidos tinkle, taip pat tam naudoti platinimą el.

Štai 25 idėjos, kurias galite panaudoti savo internetinėje parduotuvėje, kad pritrauktumėte naujų klientų, padidintumėte pardavimus ir paskleistumėte žinią apie savo prekės ženklą.

Atsitiktinis atlygis. Ši parinktis skirta dirbti su esamais klientais, o ne pritraukti naujų. Taisyklės paprastos: tarp klientų, pateikusių užsakymą per tam tikrą laikotarpį, ištraukiamas prizas tam tikros prekės ar piniginio atlygio pavidalu, o laimėtojas nustatomas naudojant atsitiktinių skaičių generatorių. Panašių funkcijų paslaugos pavyzdys yra mrandom.com.
Paketo pasiūlymas. Įrodytas būdas paskatinti klientus išleisti daugiau, nei planavo iš pradžių, yra sujungti keletą prekių paketo formatu ir pasiūlyti jas mažesne kaina nei perkant atskirai. Pavyzdžiui, rinkinys fotoaparato + krepšys + atminties kortelė.
Sukurkite trūkumo jausmą. Nurodykite, kad akcija galioja tik ribotą laiką, pvz., šią savaitę arba kitas tris dienas. Priverskite žmones jaustis taip, kad jie praranda pinigus, jei dabar nesiims veiksmų. Ribota pasiūla skatina papildomą paklausą.
Galimybė būti pirmam. Kalbame apie tokią prekių pirkimo kaip išankstinio užsakymo schemą. Tiesa, grąža iš tokios akcijos internetinėje parduotuvėje bus tik tuo atveju, jei kalbėsime apie itin populiarią prekę, pavyzdžiui, naują iPhone modelį.
Savaitgalio pasiūlymas. Paprastai vartotojų aktyvumas mažėja savaitgaliais, o jūs galite jį paskatinti siųsdami savo abonentų grupei pasiūlymus su prekių pasirinkimu, kuriems taikoma nuolaida pateikiant užsakymą šeštadieniais–sekmadieniais.
Asmeniniai pasirinkimai. Klientų segmentavimas ir kiekvienos prekių grupės, kuri gali būti jiems įdomi, pasiūlymas remiantis peržiūrėtų produktų ar ankstesnių užsakymų analize, gali duoti gerą grąžą pakartotinių pirkimų forma.
Norėdami sutaupyti, pirkite daugiau. Tokio tipo pasiūlymai yra patrauklūs klientams, nes sukuria gautos naudos jausmą, nepaisant to, kad vidutinė sąskaita tampa didesnė. Neduokite didelių nuolaidų, tiesiog įsitikinkite, kad jos yra pakankamai patrauklios, kad paskatintumėte potencialius klientus imtis veiksmų.
Maža dovanėlė. Būkime atviri – visi mėgsta dovanas. Užtenka padovanoti tik kokią gražią smulkmeną, ir patartina, kad tai žmogui primintų jūsų prekės ženklą. Tai gali būti puodelis, raktų pakabukas, telefono dėklas ir tt Atrodo, kad tai nedidelė premija, tačiau daugelis žmonių tai įvertins.
Lojalumo taškai. Kiekvieną kartą, kai klientas ką nors įsigyja, jam suteikiami premijos taškai, kuriuos galima išpirkti ir gauti nuolaidą kitam produktui. Pirmiausia galite išbandyti šį specialų pasiūlymą tam tikrą laiką, o jei jis pasiteisins, padaryti lojalumo programą neribotą, aktualią visam internetinės parduotuvės veiklos laikui.
Rasti pigiau. Vienas iš populiariausių būdų reklamuoti prekės ženklą, aktualus naujoms nišoms ir produktų kategorijoms, kuriose konkurencija yra žema. Pagrindinė taisyklė – išskaičiuosite kainų skirtumą, jei pirkėjas kitoje internetinėje parduotuvėje rado panašią prekę pigiau. Tačiau verta dar kartą priminti, kad tokia schema nebus aktuali, jei kalbame apie labai konkurencingą nišą, kuriai būdingas nedidelis prekių antkainis.
Atsivesk draugą. Pasiūlykite registruotiems vartotojams premijos taškų arba piniginę nuolaidą, jei draugas užsiregistruoja naudodamas jų nukreipimo nuorodą. Tai gali puikiai veikti populiariose nišose, pvz., drabužių mažmeninėje prekyboje. Tokiu būdu galite išplėsti savo klientų bazę per pačius vartotojus, kurie veikia kaip tam tikri jūsų verslo rinkodaros specialistai.
Gimtadienio dovana. Jei turite pakankamai duomenų apie savo klientus, kad galėtumėte sekti tokią informaciją, galite nustatyti automatinį specialių pasiūlymų siuntimą žmonėms, kuriems artėjantis gimtadienis. Visiems bus malonu iš verslo matyti tokį dėmesį savo žmogui.
Tik abonentams. Pavadinimas nėra visiškai teisingas, nes pirmoji asociacija dažniausiai kyla panašiai kaip el. pašto platinimas. Kalbame apie unikalaus pasiūlymo konkrečiam kanalui sukūrimą. Pavyzdžiui, tokiu būdu galite padidinti aktyvumą socialiniuose tinkluose, pateikdami ribotą specialų pasiūlymą visiems puslapio prenumeratoriams, galiojantį tam tikrą laikotarpį.
Senus keičiame į naujus. Ši technika vadinama prekyba, o žinomiausias jos naudojimo mažmeninėje prekyboje pavyzdys yra galimybė pakeisti seną iPhone į naują Apple mažmeninės prekybos parduotuvėse. Savo nuolatiniams klientams galite pasiūlyti pakeisti seną prekę į naują, sumokėdami nedidelį papildomą mokestį.
Dovanų kuponai. Gali gerai dirbti nišoje, kuri yra labai paklausi, pavyzdžiui, drabužiai, aksesuarai, papuošalai, skaitmeninės technologijos, knygos ir kt. Dažnai nutinka taip, kad norime padovanoti mums brangų žmogų, tačiau neapsisprendėme, ką tiksliai pasirinkti geriausia, o pinigų dovanoti tiesiog nenorime. Tokiais atvejais labai pravers tam tikro nominalo dovanų kuponas.
papasakok man istoriją. Be abejo, tarp jūsų socialinių tinklų ir el. pašto naujienlaiškių prenumeratorių yra žmonių, kurie neprieštarauja parodyti savo vaizduotę, jei mainais pasiūlysite jiems ką nors vertingo. Suorganizuokite konkursą, kuriame kiekvienas gali pateikti istoriją, susijusią su jūsų internetinės parduotuvės tema arba konkrečios jūsų parduodamos prekės kategorijos naudojimu. Iš esmės istorija nebūtinai turi būti susijusi su jūsų produktu, pavyzdžiui, galite sutapti su konkrečiu įvykiu.
Šeimos pirkinys. Perkantiems iš jūsų daiktus ne tik sau, bet ir, pavyzdžiui, vaikui, galite pasiūlyti nuolaidą ar nemokamą dovaną. Taigi, užsakydami drabužius suaugusiam ir vaikui vienu metu, pasiūlykite nuolaidą, nemokamą pristatymą ar net padovanokite vieną drabužių komplektą.
Aptarnavimas kaip premija. Ne visi produktai atitinka „pirkti ir naudoti“ apibrėžimą. Kai kurie reikalauja išankstinio įdiegimo, konfigūravimo ir panašių būsimojo savininko veiksmų. Pardavėjas gali imtis šios užduoties sprendimo, pasiūlęs ją atlikti visiškai nemokamai, taip įgydamas lojalių klientų.
Meistriškumo klasė. Jei jūsų siūlomi produktai aktyviai naudojami kūryboje ar ką nors sukurti, galite pakviesti svetainės lankytojus ir prenumeratorius socialiniuose tinkluose atsiųsti meistriškumo klasę straipsnio (su nuotrauka) ar vaizdo įrašo formatu. Tai ypač pasakytina apie internetines parduotuves, kurios specializuojasi pomėgių ir kūrybinių prekių srityje.
Atspėk rezultatą. Reikšmingo įvykio išvakarėse, prieš kurį išlieka tam tikra intriga, galite pakviesti vartotojus atspėti jo rezultatus. Be to, nebūtina, kad jis būtų susijęs tik su jūsų niša, nes yra renginių, kurie vienodai įdomūs beveik visiems. Pavyzdžiui, futbolo čempionatas ir kitos sporto varžybos. Kas atspės galutinį rezultatą, gaus prizą!
Premija už peržiūrą. Jei jūsų internetinėje parduotuvėje jau įdiegta kaupiamųjų nuolaidų, premijų taškų ar panašių dalykų sistema, galite eksperimentuoti toliau, ją plėsdami. Pasiūlykite savo klientams papildomų taškų už produkto peržiūrą po užsakymo, kuriuos jie gali panaudoti norėdami gauti nuolaidą kitam pirkiniui.
Paskubėk būti pirmas. Reklaminio pasiūlymo parinktis, į kurią reikėtų atsižvelgti reklamuojant naują produktą ar produktų kategoriją. Pirmiems 10 klientų pasiūlykite nuolaidą, dovaną ar nemokamą pristatymą. Pirkėjų skaičius, žinoma, gali būti bet koks.
Dovana prenumeruojant. Puikus būdas per trumpą laiką padidinti savo el. pašto abonentų skaičių. Tiesiog nurodykite, kad kiekvienas, užsiprenumeravęs jūsų naujienlaiškį el. paštu, gaus dovanų kuponą, garantuojantį tam tikros vertės nuolaidą bet kuriai katalogo prekei.
Ypatingos dienos. Sunku rasti žmogų, kuris nebūtų girdėjęs apie garsųjį „Juodąjį penktadienį“, kurio mada pas mus atkeliavo iš JAV ir kitų Vakarų šalių. Tiesiog per metus yra tik vienas penktadienis, o jūs galite atlikti eksperimentą ir padaryti konkrečią dieną išskirtinę klientams, bet neapsiriboti akcija viena savaite Nemokamas pristatymas, nedidelė dovana, premijos klubo kortelėje – jų yra daug būdus, kaip paskatinti klientus , ir galų gale, šią dieną galite gauti puikių pajamų.
Du plius vienas. Pasirinkimas, tinkantis internetinėms parduotuvėms, kurios veikia nišose su geromis maržomis. Na, arba tais atvejais, kai reikia PR bet kokia kaina. Sukurkite reklaminių prekių rinkinius iš kelių prekių, kurių vienas pirkėjas bus nemokamas. O jūs, savo ruožtu, galėsite užsidirbti padidinę vidutinę sąskaitą.

Į ką dar reikėtų atsižvelgti?

Jums reikia ne tik atlikti veiksmą kaip tikslą savaime, bet ir pasiekti tam tikrų tikslų? Todėl kiekvieną kartą planuodami šį renginį gerai pagalvokite, ar jis atitiks jūsų tikslinės auditorijos interesus. Kad netyčia dviratininkų bendruomenėje netektų padovanoti automobilio padangų komplekto. Žinoma, perdėta, bet kartais pasitaiko panašių pavyzdžių.

Ir dar vienas svarbus momentas – venkite pernelyg entuziastingai žiūrėti į nuolaidas. Verčiau stenkitės organizuoti akcijas, skatinančias vartotojus grįžti į jūsų internetinę parduotuvę ir pakartotinai pirkti. Stenkitės padidinti savo lojalių, o ne atsitiktinių klientų bazę.

Tikimės, kad šio straipsnio idėjos jums bus naudingos, kai stengiatės padidinti savo internetinės parduotuvės pardavimus ir padės jums pasiekti sėkmės sudėtingoje užduotyje plėtojant savo verslą. Taip pat rekomenduojame perskaityti mūsų straipsnį – bet kokia veikla, kuri padės padidinti klientų lojalumą, verta tam skirti savo laiką ir pinigus mūsų laikais.

SMM rinkodara šiandien įgauna vis didesnį populiarumą. Šiuo atžvilgiu rinkodaros specialistai turi nuolat ieškoti naujų idėjų, kaip dirbti su savo projekto auditorija. Žinoma, įdomiausias variantas pritraukti ir išlaikyti publikos dėmesį – rengti akcijas, konkursus, įvairius loterijas socialiniuose tinkluose. Kaip rodo praktika, auditorijos dėmesys puikiai sutelktas į visas reklamines ir pramogines kampanijas.

Jei juose yra žaidimo, įtraukimo, žaidimų su auditorija elementas, tai toks kontaktas turi visas galimybes būti ilgalaikis, o kartu ir peraugti į pardavimą, o vėliau į nuolatinio kliento lojalumą. Tad šiandien rinkodaros specialistams vis dažniau tenka atlikti masinio pramogautojo vaidmenį ir ne tik informuoti publiką apie prekę, bet ir aprūpinti publiką kokybiška pramogine medžiaga. Sudarėme 10 konkurso idėjų, kurias galima surengti „Facebook“, „Vkontakte“ arba jūsų projekto svetainėje, sąrašą.

Tegul šios idėjos padės sukurti savo konkursus ir įkvėps ieškoti naujų formatų. Taigi čia yra mūsų pasiūlymai.

1. Akcija platinti įmonės produktų mini rinkinius, pavyzdžiui, jei jūsų įmonė prekiauja kosmetika (ypač mažai žinomų prekių ženklų), tuomet galite pasinaudoti idėja sudaryti kosmetikos rinkinius iš pavyzdžių. Už nedidelį mokestį, o kartais ir nemokamai, tokius rinkinius galima išsiųsti visiems. Idėja ypač aktuali prieš šventes.

2. Nuolaidos perkant nuo 2 asm. Tai yra, jei perkate prekę kartu, tai jums kainuoja pigiau. Galite sukurti progresinę nuolaidų sistemą. Pavyzdžiui, kuo daugiau žmonių perka, tuo didesnė nuolaida. Šiuo atveju vartotojų kontaktai yra vertingi. Paprastai juos gana sunku gauti. Taigi jūs turite galimybę juos gauti praktiškai už dyką, tiesiog suteikdami nuolaidą grupei žmonių!

3. Pasiūlykite draugą ir gaukite premiją. Tokios akcijos internete dažniausiai vykdomos apmokėjimo už rekomendacijas principu – jei apie akciją papasakojote draugui ir jis ką nors nusipirko pagal jūsų rekomendaciją, tuomet gaunate arba piniginį atlygį, arba nuolaidą. Praktikoje geriausia premiją duoti abiem – tiek atvedusiam naują klientą, tiek pačiam klientui.

5. Paaukštinimas su lygiais. Tai yra kažkas panašesnio į kvesto vykdymą, tik veiksmas vyksta ne tikroje srityje, o socialiniame tinkle. Galima sukurti kelis sudėtingumo lygius. Pavyzdžiui, visi dalyvauja pirmajame etape, surenkama vis daugiau dalyvių, tada vyksta viktorina, tada balsavimas, tada dar viena viktorina. Taip dalyvaudami akcijoje galite sukurti kelis sudėtingumo lygius. Tik nepersistenk. Jūsų užduotis – sužavėti ir suburti kuo didesnę auditoriją, o ne išsklaidyti žmonių.

7. Produktų pažinimo viktorina. Čia viskas paprasta – galite pabandyti išsiaiškinti iš auditorijos, ką jie išvis žino apie jūsų išleidžiamą ar parduodamą produktą? Viktorina yra pramoga ir edukacija, sujungta į vieną.

8. Konkurencija bendradarbiaujant su kita įmone. Galite sugalvoti ir surengti konkursą bendradarbiaudami su visiškai kitokio profilio įmone. Pavyzdžiui, šiandien vienas geriausių variantų būtų surengti konkursą kartu su kelionių agentūra ar kalbų mokykla.

9. Reklama su like rinkimu. Tokiomis akcijomis siekiama padidinti abonentų skaičių ir išplėsti aprėptį. Taisyklės paprastos – yra kažkoks prizas, ir jį gauna tas, kuris savo puslapyje surinks daugiausiai like.

10. Realybės šou. Sunkiausias, bet kartu ir šauniausias variantas, nes leidžia sulaukti didžiulio atgarsio, daugybės pasidalinimų, taip pat tiesiog padidinti savo įvaizdį tarp auditorijos ir esamų klientų. Realybės šou jums reikia geros idėjos, taip pat dalyvių, kurie sutiks įvykdyti jūsų sąlygas.

Akcijos yra dar viena priemonė laimėti vartotojus. Paprastai akcijos metu potencialus klientas gauna galimybę nemokamai arba už mažesnę kainą įvertinti ir išbandyti įmonės produktus bei paslaugas.

Kaip sugalvoti reklamą ir pritraukti klientų

Verslininkai turi išmokti sugalvoti veiksmingas akcijas. Kaip?

1. Nuspręskite dėl akcijos dalyvių. Paaukštinimo sėkmė priklauso nuo trijų veiksnių. Pirmoji – klientai, kurie ateina į parduotuvę turėdami reklamos įspūdį. Antras veiksnys yra pardavėjai. Svarbu atsiminti, kad reklama tik suteikia pirkėjui supratimą apie prekę, o pardavėjas atlieka sandorį. Ir jei jis konfidencialiu tonu rekomenduos klientui konkuruojančios įmonės produktą, jis pasiteisins. Reklamos kampanijos efektyvumas daugiausia priklauso nuo pardavėjo.
Trečiuoju akcijos dalyviu laikomas parduotuvės direktorius (administratorius, aukščiausio lygio vadovas) – kitaip tariant, asmuo, vadovaujantis jam patikėto skyriaus (parduotuvės, regiono) pardavėjams. Vadovo užduotis – skatinti reklaminę kampaniją, tai yra kontroliuoti prekių demonstravimą, teikti rekomendacijas pardavėjams, domėtis pardavimų eiga. Kuo labiau vadovas domisi paaukštinimo sėkme, tuo didesnė tikimybė, kad jis bus sėkmingas.
2. Sužinokite, kas paskatino akcijos dalyvius. Kiekvienas dalyvis siekia savo interesų, o tai reiškia, kad kiekvienas turi skirtingus motyvus.
Pirkėjas ateina į parduotuvę su viltimi įsigyti kokybišką prekę už priimtiną kainą ir su garantija. Premija (gražus aksesuaras ar paslauga) jam netrūks.
Pardavėjas, vykdydamas savo pareigas, vadovaujasi materialine nauda. Jei sėkmingo sandorio faktas jam garantuoja kažkokį atlygį, jis susidomės darbu. Materialinės paskatos šiuo atveju yra premija, pagrįsta pardavimo rezultatais, arba premija už parduotą vienetą. Pardavimas padeda jam padaryti karjerą, tačiau karjera yra pernelyg abstrakti sąvoka, tačiau premija yra gana specifinė.
Kalbant apie parduotuvės direktorių, jis turi galvoti globaliau nei pardavėjas. Paprastai administratoriaus vaidmenį atlieka samdomas darbuotojas. Jis domisi verslo, kurio dalimi jis yra, sėkme. Jis siekia pakilti į aukščiausius karjeros laiptų laiptelius, tačiau tai įmanoma tik įgyvendinus planą, padidėjus pardavimų apimčiai, kompetentingai valdant pardavėjus. Kuo didesnė vadovo sėkmė, tuo didesnio materialinio atlygio jis tikisi.
3. Atsižvelkite į pirkėjo interesus. Visa rinkodara paremta potencialaus kliento interesų pažinimu, pirkėjo psichologijos supratimu ir jo motyvų atskleidimu. Nedaug vadovų gali drąsiai pasakyti, ko nori jų klientai, nes jie neturi jokio supratimo apie savo pomėgius, gyvenimo būdą ir pajamas. Visus šiuos dalykus reikia studijuoti. Reklaminė kampanija bus efektyvi tik tuo atveju, jei ji planuojama atsižvelgiant į specifines tikslinės auditorijos ypatybes.
4. Tikslinė auditorija gali būti nevienalytė. Dėl tos pačios skalbimo mašinos (kompiuterio, ausinių ir pan.) gali ateiti studentas, šeimos galva ar namų šeimininkė. Ir visi šie žmonės turi skirtingus prioritetus. Pora skalbimo miltelių pakelių, net jei ir nemokamų, nesukels didelio entuziazmo niekad savo drabužių neskalbusiam vyrui. O bilietas į futbolo rungtynes vargu ar bus naudingas moteriai, kuri nėra gerbėja. Todėl verta numatyti keletą skatinimo variantų. Žinoma, yra ir universalių premijų. Pavyzdžiui, didelis „flash drive“ tikrai patiks visiems nešiojamųjų kompiuterių pirkėjams.
Sutelkti dėmesį į skirtingų žmonių pageidavimus ir skonį yra varginantis ir brangus, tačiau konkurencinėje aplinkoje tai būtina. Veiksminga reklaminė kampanija – tai gerai apgalvotas renginys.
5. Aktualumas yra svarbiausias. Kad veiksmas sužaistų, jis turi būti pradėtas reikiamu momentu tinkamoje vietoje. Šį dalyką lengviausia paaiškinti švenčių ar sezonų kaitos pavyzdžiu.
Likus kelioms savaitėms (dienoms) iki Naujųjų metų, saldainiai, šampanas ar fejerverkų dėžutė bus geras priedas prie bet kokio didesnio pirkinio. Lytis, amžius, pirkėjo pajamos ir parduotuvės geografinė padėtis šiuo atveju neturi didelės reikšmės.
Štai dar vienas variantas, ne toks tradicinis. Kelionių agentūra, reklamuojanti keliones į šiltus kraštus, potencialiems klientams gali pasiūlyti nemokamus sertifikatus į sporto salę ar grožio saloną. Jie gali pasirodyti itin aktualūs paplūdimio atostogų išvakarėse.
6. Kuklios premijos veikia geriau nei itin brangios dovanos. Tarkime, įmonė vykdo akciją, kurios metu laimėtojas gaus automobilį arba kelionę į Havajus. Klientai nelabai domisi, nes puikiai supranta, kad super prizo nepamatys: įmonė žinoma, turi didelę auditoriją, vadinasi, tikimybė ką nors laimėti linkusi į nulį. Be to, kur garantija, kad superprizas tikrai egzistuoja? Ir jei jis egzistuoja, greičiausiai tai bus žaidžiama tarp „artimų partnerių“, taigi, kokia prasmė prisijungti prie žaidimo?
Bet jei kiekvienas prekės ar paslaugos pirkėjas dalyvauja loterijoje su garantuotu (net „cento“) laimėjimu, susidomėjimas akcija didėja. Kaip žinote, paukštis rankose yra geriau nei pyragas danguje. Galimybė gauti kokį nors smulkmeną nemokamai, net jei tai nėra ypač reikalinga buityje, yra rimta paskata. Naujas spausdintuvas gali būti su didelio tankio popieriaus paketu, dviratis gali būti su pirštinėmis ar kolba, o mobilusis telefonas gali būti su jūsų pasirinktu dėklu. Galite eiti ir kitu keliu: be televizoriaus pasiūlykite antklodę ar dėklą alaus, o be mikrobangų krosnelės – pyragėlių ar picos pristatymo kuponą.
Kitaip tariant, dovanoti mažas dovanėles visiems parduotuvės klientams yra geriau, o ne vienintelį nugalėtoją nudžiuginti super prizu. Būtent per mažas premijas formuojasi klientų lojalumas. Praktika ne kartą patvirtino šio požiūrio teisingumą.
7. Nereikia būti protingam. Reklama apie akcijas turi būti kuo prieinamesnė ir suprantamesnė visiems tikslinės auditorijos nariams. Potencialus klientas neturėtų galvos dėl to, kas jam siūloma, juolab, kad skelbimus jis skaito, kaip taisyklė, atsainiai (pavyzdžiui, transporte). Reklaminiame tekste turi būti aiškiai nurodyta, ką pirkėjas turi daryti, kad gautų premiją. Žinoma, kai kurie verslininkai mėgsta intrigas (ir ši technika kartais puikiai pasiteisina!), tačiau visada pirmenybė teikiama aiškioms nuorodoms.
8. Atsiimti prizą turėtų būti lengva. Pasitaiko, kad norėdamas gauti paskatinimą klientas turi:
Įsigykite prekę.
- Užpildyti formą.
- Gaukite unikalų numerį.
- Išsaugokite kvitą.
- Užsiregistruokite svetainėje.
- Įveskite unikalų numerį.
– Palaukite loterijos rezultatų.
Nereikia nė sakyti, kad šis kelias per sunkus? Jei „žaidimas nėra vertas žvakės“, greičiausiai pirkėjas neišsaugos kvito, ir tai suprantama. Niekas nemėgsta daryti nereikalingų judesių.
Todėl patartina prizų traukimą atlikti kuo greičiau, idealiu atveju iš karto po to, kai klientas apsiperka. Jei vis tiek ketinate užpildyti anketą ar skrajutę vėlesniam piešimui, šio proceso technologija turėtų būti maksimaliai supaprastinta. Prašyti pirkėjo suktis su popierizmu yra nepadoru, ypač turint omenyje tai, kad jis jau padarė paslaugą parduotuvei (įmonei), įsigydamas prekę ar paslaugą. Todėl vadovas (pardavėjas) turi susitvarkyti su biurokratija.
9. Su personalu reikia draugauti. Visų pirma, „personalas“ reiškia pardavėjus. Būtent šie žmonės visada žino, kas vyksta tiek jų parduotuvėje, tiek konkurentuose. Jie žino, kodėl viskas yra taip, kaip yra ir kodėl vieni nauji produktai yra paklausūs, o kiti – ne. Net jei vadovaujantis vadovas yra išklausęs dešimtis seminarų apie sėkmingus pardavimus, geras pardavėjas vis tiek ras kuo jį nustebinti. Pardavėjai apie pirkėjus žino daugiau nei bet kas kitas, todėl jų patarimų ir rekomendacijų nereikėtų pamiršti.
10. ...ir sekite pirkėją!...Tiesiogine prasme: išstudijavęs tikslinės auditorijos pomėgius, aistras ir pomėgius, verslininkas turi „prisiversti“ dalintis jų skoniu ir karts nuo karto pasirodyti dalykų tirštuose: sporto varžybose, muzikos festivaliuose. , atostogos prekybos centruose. Žmonės labiau pasitiki tais, kuriuos pažįsta iš matymo, ir tais, kurie nuo jų neatsiriboja. Todėl kitos reklaminės kampanijos išvakarėse šiek tiek viešumo nepakenks.

Įdomios akcijos pritraukti klientus

„Pirk vieną produktą, o antrą gauk nemokamai“. Egzistuoja paprasti, be apsimetinėjimo originalumu rinkodaros receptai, kurie atnešė ir neša pelną. Tai akcijos iš serijų „trys už dviejų kainą“, „speciali kaina prekėms su žaliomis kainų etiketėmis“, „nuolaida ryte“, „Gimtadienio nuolaida“, „raudona kaina: kaina mažesnė už pirkinį kaina“, „pirk prekių už tam tikrą sumą – gauk nemokamą nuolaidų kortelę“, „gauk nuolaidos kuponą kas 500 rublių“ ir pan. Bet kokia tokia akcija, paremta lankstinukų platinimu ir vaizdo transliacija per televiziją, garantuoja pardavimų augimą (jei sandorio mechanizmas visiems aiškus). Nereikia neigti interneto (radijo, spaudos) galimybių skleisti informaciją apie reklaminę kampaniją. Taip pat puikiai veikia reklamuotojų skrajučių platinimas arčiausiai parduotuvės esančiose gatvėse.
Netradiciniai sprendimai. Kaip žinote, jie puikiai dirba versle. Ryškus efektyvios reklamos kampanijos pavyzdys – vienos iš džinsinių drabužių parduotuvių Vilniuje pasiūla. Akcija truko ne ilgiau nei dešimt minučių, per kurią be kelnių į parduotuvę atėję žmonės galėjo nemokamai išsirinkti žinomų prekių ženklų džinsus. Per tokį trumpą laiką parduotuvė nespėjo patirti didelių nuostolių, tačiau gatvėje nusidriekusi pusnuogių žmonių eilė žadino pagrįstą praeivių smalsumą. Prasidėjo pokalbiai, ėmė virti aistros. Bendrovės vadovybė skynė šlovės naudą: norinčių įsigyti džinsus už pinigus srautas neišdžiūvo kelis mėnesius.
„Euroset“ atliko dar labiau šokiruojančią akciją: kiekvienas visiškai nuogas į saloną atėjęs klientas gavo nemokamą telefoną. Ir tokių žmonių, žinoma, buvo rasta.
Kuo veiksmas provokatyvesnis, tuo didesnį visuomenės atgarsį jis sukelia. Vartotojai gobšūs žodžio „nemokamai“! („nemokamai!“) skelbime ir dėl „nemokamų“ jie yra pasirengę daug nuveikti. Todėl neįtikėtiniausias „flash mob“, naudingas vartotojui, bus priimtas jei ne su malonumu, tai su smalsumu. Žiniasklaidos įtraukimas ir skelbimo paskelbimas internete užtikrina greitą informacijos sklaidą. Ir jei veiksmo metu daromi vaizdo įrašai ir nuotraukos, vartotojai ilgą laiką diskutuos apie tai forumuose. Tinkamai organizuota, legali, tačiau skandalinga akcija ne tik padės padidinti pardavimus, bet ir užtikrins prekės ženklo (parduotuvės) pripažinimą. Gali būti, kad laikui bėgant jis taps suvokiamas kaip miesto legenda.

Akivaizdu, kad verslininkai neturėtų bijoti naujovių reklamos srityje. Kiekviena kampanija reikalauja kruopštaus tikslinės auditorijos poreikių ištyrimo; Be to, ne kiekviena reklama veikia taip, kaip tikėtasi. Tačiau aktyvus ir drąsus vadovas anksčiau ar vėliau tikrai ras sprendimus, kurie pasiteisins geriausiai: jie sukels visuomenės susidomėjimą ir prisidės prie naujų klientų antplūdžio.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie akcijas, skirtas pritraukti klientus.

Šiandien sužinosite:

Kaip vykdyti akcijas;
Kokių tipų akcijos egzistuoja ir kaip sugalvoti akcijų;
Kaip apskaičiuoti atsargų efektyvumą.

Kas yra „akcijos“ ir kam jos reikalingos?

Ekonominės krizės įkarštyje šalyje naujų klientų pritraukimo klausimas iškyla kone kiekvienai įmonei. Padėtį apsunkina aukštas lygis beveik visose verslo srityse.

Tokiomis atšiauriomis sąlygomis verslininkai priversti griebtis griežčiausių klientų pritraukimo priemonių. Viena iš šių priemonių – pardavimų skatinimas.

Pardavimų skatinimas – reklamos priemonė, skirta trumpalaikiam paklausos didinimui pasitelkiant įvairias pirkimą skatinančias akcijas.

Reklamos leis jums pasiekti šiuos tikslus:

Trumpalaikis pardavimo apimčių padidėjimas;
Užimti rinkos dalį ilgam laikui;
Naujų vartotojų pritraukimas:
Vartotojų brakonieriavimas iš konkurentų;
Didelės apimties pirkimų skatinimas;
Išlaikyti lojalius vartotojus.

Privalumai:

Atkreipti dėmesį į įmonę, prekės ženklą ir produktą;
Informacijos apie prekę ir įmonę teikimas potencialiems vartotojams;
Didelis pardavimų padidėjimas akcijos laikotarpiu;
Greita vartotojų reakcija į stimuliuojantį poveikį;
Pardavimo dėmesys.

Trūkumai:

Trumpalaikis poveikis, kaip taisyklė, padidina pardavimus tik akcijos metu;
Dažnai daro neigiamą poveikį organizacijos įvaizdžiui. Jei aukšto lygio įmonė pradeda pardavinėti prekes su didesne nei 70% nuolaida, ji praranda turtingus pirkėjus ir pritraukia tuos, kurie yra pasiruošę pirkti produktus tik su nuolaidomis;
Ženkliai sumažina įmonės pelną. Net 5% nuolaida skaudžiai atsiliepia įmonės pelnui, apie kurią pakalbėsime kiek vėliau.

Jei šie trūkumai jūsų negąsdina, eikime toliau.

Skatinimo strategijos kūrimo procesas

Bet kokia lankytojų pritraukimo veikla turi prasidėti nuo strategijos kūrimo. Akcijos nėra išimtis.

Pardavimo skatinimo strategijos kūrimo procesas apima šiuos etapus:

Pardavimo skatinimo tikslų formavimas;
Tinkamų akcijų nustatymas, apie kurį pakalbėsime šiek tiek vėliau;
Skatinimo programos parengimas: skatinimo laiko paskyrimas, skatinimo dydžio (biudžeto) nustatymas, dalyvavimo skatinimo sąlygose, skatinimo būdai ir skatinimo paketo paskirstymas, mechanizmo, skirto skatinimui, nustatymas. atsakymas į akciją, preliminarus testavimas;
Praktinis skatinimo programos įgyvendinimas naudojant įvairias akcijas;
Rezultatų įvertinimas.

Akcijos, skirtos pritraukti klientus, rūšys

Šiuo metu yra labai daug įvairių akcijų opcionų.

Vienos ar kitos pardavimo skatinimo priemonės pasirinkimas priklauso nuo šių veiksnių:

Veiklos specifika.
Produkto tipas. Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate vestuvines sukneles. Būtų keista duoti antrą perkant;
Parduotuvės formatas ir vieta. Pavyzdžiui, stotyje turime kioską, kuriame parduodami pyragai. Šalia mūsų yra dar trys panašūs prekystaliai. Norėdami pritraukti vartotojų, nusprendėme surengti akciją. Atsitiktiniam laimingajam dovanojame kuponą vienam nemokamam pyragėliui per dieną visą mėnesį. Tačiau 90% mūsų vartotojų eina pro šią vietą ir jiems ši akcija nebus įdomi, o tai nepadės mums išspręsti problemos su konkurentais;
Konkurentų veikla šioje srityje;
Įmonės finansinės galimybės;
Veiksmo tikslai.

Kiekvieną iš šių parametrų nustatykite patys. Ar apsisprendei? Tada pereikime prie akcijų rūšių.

Nuolaidos

Nuolaidos yra populiariausias ir lengviausias būdas. Pirkėjai mielai perka prekes su raudonomis kainų etiketėmis. Kuo labiau sumažinsite kainą, tuo daugiau pirksite. Bet buk atsargus. Kiekvienas kainos procentas kenkia jūsų produktų maržai.

Per nuolaidų mėnesį pardavimų apimtys išaugo 20% ir sudarė 148 pyragus arba 2664 rublius. Akcijos laikotarpio pyrago marža buvo: 18-17,3 = 0,7 rublio.

Paskaičiuokime per akcijos mėnesį gautą pelną: 0,7 * 148 = 103,6 rubliai. Taigi dėl nuolaidų praradome 209,4 rublio pelno, pirkimams padidėjus 20%.

Įveskite taisyklę tokius skaičiavimus atlikti prieš įvedant nuolaidų sistemą.

Žmogaus psichologija sukurta taip, kad jis praktiškai nepastebi kainos sumažėjimo mažiau nei 15%. Todėl 5 ar 10% nuolaida labai nepadidins paklausos.

Nuolaidų formos:

Sezoniniai išpardavimai;
Nuolaidos perkant didelius kiekius;
Nuolaidos ypatingai progai (kliento gimtadienis, parduotuvės atidarymo data ir pan.);
Perkant tam tikros kategorijos prekes taikomos nuolaidos.
Nuolaida nekokybiškoms prekėms;
Nuolaida „dienos prekei“;
Nuolaida perkant;
„Atvesk draugą“ nuolaida.

Atkreipkite dėmesį, kad bet kokios nuolaidos įvedimas turi būti susietas su konkrečia proga. Jei paprasčiausiai sumažinsite kainas, vartotojas susimąstys apie jūsų prekės kokybę. Būtent nuolaidos neigiamai veikia organizacijos įvaizdį, jei jos taikomos netinkamai.

Dovanos pirkimui

Tai taip pat labai populiari reklamos rūšis. Galite dovanoti tiek savo, tiek partnerių gaminius pirkti. Pirmuoju atveju vėl turėsite skaičiuoti pardavimų apimčių ir pelno pokytį, kad nepatektumėte į neigiamą. Tačiau antrasis variantas labai viliojantis.

Raskite įmonę partnerę, kuriai reikia reklamuoti savo produktą ar prekės ženklą, ir pasiūlykite bendradarbiavimą.

Pavyzdys. Kadangi sumanymas apie nuolaidas mūsų pyragų kioske žlugo, nusprendėme padovanoti dovanas už pirkinius. Norėdami tai padaryti, susitarėme su priešinga parduotuve, kad pritrauksime savo klientus į jų prekybos vietą, išleisdami jiems kuponą, kad gautų iš jų nemokamos arbatos. Parduotuvė sutinka, nes tikimybė, kad lankytojas pas juos nusipirks kokią nors prekę, eidamas išgerti nemokamos arbatos, yra labai didelė.

Akcijos „dovana su pirkimu“ tipai:

Antras mažiausios kainos produktas yra nemokamas;
Premija iš partnerių;
Loterija;
Nuolaidų kortelė pirkimui.

Lojalumo kortelės

Beveik kiekvienas savo piniginėje turi kelias korteles iš mėgstamų parduotuvių. Jie leidžia pirkėjui apsipirkti šioje parduotuvėje.

Išskiriamos šios nuolaidų kortelių formos:

Nuolaidų kortelės– suteikti klientui fiksuotą nuolaidą. Naudojant šią kortelę, jis nesikeičia. Siekiama išlaikyti lankytojus ir susieti juos su prekybos vieta;
Taupymo kortelės– dažnai pašalpos dydis priklauso nuo viso perkamų prekių kiekio pinigine išraiška. Kuo daugiau pirkote per visą naudojimosi kortele laikotarpį, tuo didesnė nuolaida. Siekiama didinti pirkimų skaičių ir išlaikyti klientus;
klubo kortelė– teikiama ypatingiems klientams, pavyzdžiui, perkant dideles apimtis. Tai suteikia tam tikrų privilegijų, įskaitant: galimybę dalyvauti akcijose, nuolatines nuolaidas, dovanas.

Negalite tiesiog išduoti kortelių, kad jų dovanojimas sutaptų su kokiu nors įvykiu ar nustatytomis sąlygomis.

Štai keletas jums parinkčių:

Parduotuvės gimtadienis;
Didelė pirkimo apimtis;
Nuolaidų kortelių išdavimas pirmiesiems lankytojams;
Dalyvavimo konkurse kortelių išdavimas;
Parduodu korteles.

Konkursai ir dovanos

Šio tipo akcijos aktyviai įgauna pagreitį. Surengkite prizų burtą, sugalvokite konkursą, kurio nugalėtojai gaus Jūsų gaminius dovanų. Tai leis padidinti įmonės žinomumą ir vartotojų lojalumą.

Yra dviejų tipų varžybos:

Susijusios įmonės. Tokiu atveju pirkėjas turi įsigyti tam tikrą prekių kiekį, kad gautų staigmeną. Pavyzdžiui, nusipirkite 10 butelių sodos, kad surinktumėte nuo jų kamštelius ir gautumėte prizą. Siekiant padidinti paklausą ir pritraukti dėmesį į įmonę;
Nesusijęs su produktu. Vartotojas atlieka užduotį nepirkdamas įmonės produkto. Pavyzdžiui, vartotojas turi parašyti istoriją apie savo dieną mokykloje, kad gautų nemokamą mokyklinių reikmenų rinkinį.

Degustacija

Paprastai tai atliekama dideliuose prekybos centruose. Be to, tokio pobūdžio akcija siekiama ne tiek didinti ragaujamo produkto pardavimo apimtį, kiek didinti viso prekybos centro pardavimų apimtis. Remiantis statistika, prekę išbandę vartotojai toje parduotuvėje perka 25% daugiau nei planavo.

Apie tokio tipo reklamos efektyvumo apskaičiavimą kalbėsime šiek tiek vėliau.

Kaip sugalvoti reklamą siekiant pritraukti klientus

Norėdami pritraukti klientų, turite atlikti šiuos veiksmus:

Apibrėžkite reklamos kampanijos tikslus. Ką norite pasiekti? Pardavimų didinimas, klientų lojalumo didinimas, naujų klientų pritraukimas ar esamų išlaikymas. Užsirašykite visus savo tikslus;
Nustatykite rinkodaros kampanijos dalyvius. Kam tiksliai norite daryti įtaką, kas tai darys, kas kontroliuos jos įgyvendinimą. Nuolaidos gali atbaidyti turtingus klientus nuo jūsų įmonės ir pritraukti vartotojus vidutinių ir žemų kainų segmente. Klubo kortelė gali turėti priešingą efektą. Reklamuotojai, pardavėjai ir klientų aptarnavimo vadybininkai gali daryti įtaką vartotojams. Visą procesą kontroliuos direktorius arba administratorius. Visi darbuotojai, dalyvaujantys atliekant veiksmą, turi būti apmokyti: supažindinti su sąlygomis, duoti nurodymai.
Nustatykite kiekvieno dalyvio motyvus. Vartotoją domina papildomos naudos, pardavėją – priemokos ar premijos už gerus rezultatus, administratorius – plano įvykdymu, pardavimų apimties didinimu. Teisingai nustatę kiekvieno dalyvio motyvus, galėsite efektyviai valdyti procesą.
Dirbkite, kad nustatytumėte savo klientų poreikius. Kas tiksliai gali juos sudominti?
Pagalvokite, kada jūsų reklama bus aktualiausia. Pavyzdžiui, ledai žiemą nesukels tokio vartotojų ažiotažo kaip imbieriniai sausainiai ir karštas šokoladas.
Nuspręskite dėl paaukštinimo tipo. Tai tiesiogiai priklauso nuo to, kuriam reklamuojate. Taip pat svarbu nustatyti dovanos vertę. Atminkite, kad daugybė mažų premijų pritraukia vartotojus labiau nei kelios brangios dovanos.
Dalyvavimo akcijoje sąlygas pateikite aiškias ir trumpas, kitaip klientas įtars apgaulę arba tiesiog nenagrinės jūsų pasiūlymo. Sąlygų neturėtų būti per daug.
Bendraukite su savo vartotoju, atsakyti į jo klausimus, žaisti su juo. Taip įgysite brangų pasitikėjimą.

Kampanijos efektyvumo analizė

Jau aptarėme, kaip įvertinti nuolaidų efektyvumą, lojalumo kortelių, dovanų ir konkursų įgyvendinimo efektyvumo vertinimas atliekamas tokiu pačiu būdu.

Atminkite, kad pardavimų padidėjimas visiškai negarantuoja pelno padidėjimo, nes jūs prarandate nuolaidą ar dovaną. Šiuo atveju, skaičiuojant efektyvumą, dovana turėtų būti laikoma nuolaida (dovanos kaina = nuolaidos suma).

Pavyzdys. Perkant 5 pyragėlius vienu metu duodame kramtomąją gumą. Akcija truks vieną savaitę. Kramtomosios gumos kaina – 2 rubliai. Tarkime, kad penktą pyragą pirks tik tie, kurie iš pradžių norėjo juos įsigyti, o pas mus per savaitę būna 10 iš 50 žmonių. Taigi, akcijos dėka, pardavimo apimtys padidės 200 rublių arba 10 pyragėlių. Mūsų marža prieš akciją buvo 2,7 rublio. Pardavimo apimtis prieš akciją buvo 90 pyragėlių. Apskaičiuojame pelną už savaitę prieš akciją 90 * 2,7 = 2 43 rubliai.

Paskaičiuokime, kiek papildomo pelno gausime iš akcijos: 2,7 * 10 = 27 rubliai. Ir mes pralaimėsime: 2*10 = 20 rublių. Taigi, akcija leis mums padidinti pelną tik 7 rubliais.

Dabar išmokime apskaičiuoti degustacijų efektyvumą.

Tarkime, rengiame mūsų pyragų degustaciją. Akcija vyks 2 dienas, 3 valandas per dieną. Mūsų gaminio kaina yra 20 rublių. Kaina yra 17,3 rublio.

Planuojame pasiekti 20 žmonių auditoriją. Reikalingas pyragėlių skaičius – 20 vnt. Be to, mums reikia padėklo, kainuojančio 200 rublių, ir servetėlių paketo, kainuojančio 30 rublių.

Taigi kampanijos vykdymo kaina bus 576 rubliai.

Apskaičiuokime pagal formulę: Lūžio taškas = bendros išlaidos/marža = 576/2,7 = 213 pyragų. Tiek pyragėlių turėsime parduoti pagal degustacijos rezultatus.

Pagal informacijos sklaidos taisyklę kiekvienas pyrago ragavęs apie produktą papasakos trims draugams, o kiekvienas iš šių trijų – dar trims.

Taigi didžiausias pirkėjų skaičius, kuris pagal degustacijos rezultatus ateis į prekystalį, bus 180 žmonių. Nežinome, kiek pyragėlių nupirks, bet pesimistiniais skaičiavimais (visi pirks tik vieną pyragą), tokio pirkėjų skaičiaus neužtenka. Projektas rizikingas.

Geriausių akcijų pavyzdžiai

Reklama oro uoste.

Prieš porą metų Amerikos aviakompanija surengė kelionių paketų loteriją. Sąlygos buvo tokios: skrydžio laukiančio žmogaus buvo paprašyta paspausti mygtuką, po kurio kompiuteris atsitiktinai nustatė šalį, į kurią vyks laimingasis. Šiuo atveju visas kelionės išlaidas apmokėjo aviakompanija.

Nemokami pietūs.

Vienoje iš Kinijos svetainių buvo vykdoma įdomi reklama. Mėnesį kas valandą po 1,5 sekundės šaltinio puslapyje atsirasdavo mygtukas, kurį paspaudus laimingasis gavo nemokamus pietus. Beje, šį mėnesį svetainės lankytojų skaičius išaugo 4 kartus.

Pavyzdys iš Rusijos.

Maskvos geokafe kiekvieną dieną vyksta akcija. Jo sąlygos yra tokios: 18:00 Maskvos laiku tarp kavinės lankytojų vyko nemokamos vakarienės burtai. Laimėtojas buvo nustatytas atsitiktine tvarka. Taip pat buvo nustatytos antrosios ir trečiosios vietos, kurios gavo atitinkamai vyno butelį ir 50% nuolaidą savo užsakymui.

Akcija parduotuvėje.

Vienoje Vilniaus džinsinio audinio parduotuvių vyko tokia akcija: visiems be kelnių atėjusiems pirkėjams buvo įteikti nemokami jų pasirinkti džinsai. Dėl to akcijos dieną parduotuvėje išsirikiavo dovanų mėgėjų eilė. Tačiau būkite atsargūs su tokiomis akcijomis, kitaip galite susidurti su teisinėmis pasekmėmis.

01.01.1970

„Akcijos“ reiškia bet kokius renginius, kurie vyksta siekiant pritraukti, privilioti ir parduoti prekes. Juk bet kokio veiksmo tikslas, kad ir kaip jį pavadintumėte, yra didinti parduotuvių pardavimus ir pelną, nesvarbu, dabar ar ateityje. Ar ne taip? Dabar neliesime konkrečių receptų ir akcijų scenarijų – jų yra be galo daug ir kiekviena prekybos rūšis turi savo požiūrį. Nesiginčysime, ar akcijos reikalingos, ar jos naudingos ir ar apsimoka. Mes sutelksime dėmesį į patarimus, į kuriuos parduotuvė turėtų atsižvelgti prieš rengdama akciją.

Ar jūsų parduotuvei reikalinga reklama?

Kokias akcijas turėtumėte rengti savo parduotuvėje Naujiesiems metams?
„TorgSoft“ vartotojai dažnai kreipiasi į mus patardami, kokią akciją organizuoti ir kaip priversti programą automatiškai apskaičiuoti nuolaidas akcijai. „Pirk už tokią sumą, gausi ir šią dovaną“, „Nuolaida kvite antrai prekei“, „Nuolaidos viskam iki ...“, „Trys už dviejų kainą“ ir panašias sąlygas galima įgyvendinti. TorgSoft programoje. Yra vaizdo įrašas šia tema: Kaip nustatyti reklamą Torgsoft programoje.

Prasminga atlikti veiksmą, kad:

Pranešti apie parduotuvės atidarymą;
- „Išgarsėkite“ vietos lygmeniu: sukurkite naujienų istoriją ir pateikite vietiniuose televizijos kanaluose ar spaudoje;
- Pralinksminti klientus; sukurti ar palaikyti susidomėjimą parduotuve pritraukiant naujus ir viliojant senus klientus;
- Reklamuoti naują prekę;
- Tiesiog priminkite save;
- Atsikratykite pasenusių prekių;
- Padidinti pardavimus kaip trumpalaikę priemonę;
– Išsiskirti tarp konkurentų.

Visos šios sritys viena kitą papildo, jas galima ir reikia derinti.

Kokią akciją galite sugalvoti parduotuvei?

Labai dažnai, galvodamas apie reklamą, parduotuvės vadovas ar savininkas patenka į stuporą: „Ką jie gali sugalvoti? Visos idėjos atrodo arba banalios, arba kvailos, arba kartojasi konkurentai...

Nereikia per daug jaudintis! Beveik visada yra tinkamas sprendimas – tai žmonių meilė dovanai, balionui, santaupoms... Tai yra dovana, antra prekė už mažesnę kainą, kuponas dovanai ar nuolaida, pagaliau. Paprastai nuolaidų kuponai tam tikrai sumai ar dovanai veikia geriau nei nuolaida.

Išskleiskite savo reklamos tinklus plačiau!

Kryžminės reklamos idėja gali padėti. Tai yra tada, kai susitariate su kita nekonkuruojančia parduotuve ar įstaiga naudoti vienas kito prekes ar paslaugas kaip reklamos dalį. Tai yra apie abipusę reklamą. Svarbiausia, kad jūsų klientų auditorijos bent kažkaip sutaptų. Kaip tai pristatyti klientams?

Labai paprasta: „Kai perkate dalykinį kostiumą, mes jums dovanojame kuponą sausam valymui iš mūsų partnerio – cheminio valytuvo „Kroshka Enot“..

Arba nuolaidų kuponas cheminio valymo paslaugoms. Lygiai taip pat gali bendradarbiauti: juvelyrinių dirbinių ir moteriškų drabužių parduotuvė; drabužių ir batų parduotuvė; drabužių parduotuvė ir fitneso klubas, grožio salonas, picerija, kinas ir kt.

Kitas pavyzdys. Vienoje vaikų parduotuvėje tarp pirkėjų vyko prizų traukimas, kurio pagrindinis prizas – profesionalaus fotografo šeimos fotosesija. Visą akcijos laikotarpį parduotuvėje kabėjo jo fotostudijos skelbimas. Ar tai ne abipusiai naudingas bendradarbiavimas?

– Na, o kam tai užklius?

Šis skyrius yra ankstesnio tęsinys. Prisiminti: Jūs neprivalote suderinti visų akcijų, kad tiktumėte sau!
Galbūt jums atrodo kvaila duoti, pavyzdžiui, pigų diržą prie džinsų. Ir aš asmeniškai mačiau, kad tai veikia! Tą patį galima pasakyti ir apie asortimentą. Drabužių, avalynės, juvelyrinių dirbinių parduotuvių savininkai sutiks, kad prekių parduotuvei negalima rinktis tik pagal savo skonį.

Be to, jei jums nepatinka veiksmas ir manote, kad „Aš niekada to nepakliūčiau! – didelė tikimybė, kad tai gali būti ženklas, kad reklama žmonėms patiks. Kodėl? Nes tu NE tikslinė auditorija! Jei parduodate produktą „paprastiems“ žmonėms, jūsų nuomonės skiriasi. Ir todėl jūs esate parduotuvės savininkas, o jie yra jūsų klientai.

Pavyzdys. Viena parduotuvė, norėdama atsikratyti pasenusių modelių vasarinių marškinėlių ir šlepečių, nusprendė juos padovanoti su džinsais. Artėjo rugsėjis, reikėjo sutvarkyti sandėlį rudens asortimentui. Viskas skraidė: ir džinsai, ir marškinėliai, ir šlepetės. Žinoma, šių „dovanėlių“ įsigijimo kaina buvo įskaičiuota į džinsus.

Sugalvokite veiksmo priežastį!

Jei siūlote nuolaidas -
paaiškinkite, kodėl tai staiga toks dosnumas. Priešingu atveju žmonės gali būti atsargūs ir manyti, kad jūsų produktas yra prastos kokybės, pasibaigęs arba toks, kad jo niekam nereikia.

Drabužiuose, batuose ir kitose sezoninėse prekėse tai padaryti lengviausia. Kolekcijos pakeitimas ir sezono pabaiga yra puikios ir suprantamos priežastys.

Beveik bet kurioje parduotuvėje atostogos taip pat yra gera priežastis. Žinomi ir profesionalūs, vietiniai renginiai (pavyzdžiui, Miesto diena), gimtadieniai ir parduotuvių atidarymai, išpardavimai dėl persikraustymo, naujo skyriaus atidarymas, pavasario pradžia (žiema, ruduo).

Kitiems produktams akcijos pretekstas gali būti „pasenę modeliai“, ankstesnių metų ar sezono modeliai, pažeista pakuotė arba „pardavimas likučių“. Kaip matote, nėra jokios priežasties negerti, tai yra, rengti akciją :)

Ir atminkite, kad pernelyg sudėtingos akcijos išprovokuoja žmones, nėra lengvai suprantamos ir įgyvendinamos, todėl nėra tokios veiksmingos.

Reklamuokite akciją, kad žmonės norėtų ja pasinaudoti

Nepamirškite pranešti žmonėms apie reklamą. Tai reikia padaryti tiek parduotuvės viduje (tiesiai virš prekės, kuriai taikoma akcija), tiek išorėje – įdedant reklamjuostę, stulpelį ar reklaminį ženklą. Taip pat galite informuoti elektroniniu paštu, SMS (El. pašto ir SMS platinimas klientų bazei iš programos), arba siunčiant į pašto dėžutes, taip pat socialiniuose tinkluose ar svetainėje.

Įsitikinkite, kad pardavėjai aiškiai ir aiškiai žino akcijos sąlygas ir nepamirškite apie tai jiems priminti prie pat kasos. Netaupykite pinigų! Ant durų baltas popierius su ranka rašytu užrašu „Turime akciją...!“ - Čia ne reklama, o kas po velnių.

Reklamuodami būkite konkretūs

Venkite bereikšmių frazių, pvz., „Specialus pasiūlymas“.

Būkite konkretūs: tiksliai pasakykite žmogui, ko iš jo norite.„Pakeiskite šią skrajutę į dovaną“, „Paimkite šį kuponą už 50 UAH. ir pasinaudok juo pirkdamas bet kokio modelio telefoną!“, „Ateik su draugu ir gauk dvi poras džinsų už vieno kainą!“.

Jei kuriate reklamjuostę, pasirūpinkite, kad ant jos esančios raidės būtų įskaitomos nuo važiuojamosios dalies (kad ją matytų transporte ar kitoje gatvės pusėje esantys žmonės). Jei kuriate lankstinuką, didelis formatas ne visada efektyvus. A5-A6 yra geresnis, jį lengviau paimti, lengviau duoti ir pigiau pagaminti. Ir nepamirškite nurodyti akcijos laiko ir parduotuvės kontaktų.

Teisingai naudokite reklamuotojus

Štai trys pagrindinės klaidos, dėl kurių reklamuotojai tampa visiškai neveiksmingi: stovėti netinkamoje vietoje netinkamu laiku ir pasakyti ne tą dalyką (arba nesakyti nieko). Apie tai, kaip dirbti su reklamuotojais, parašėme atskirą straipsnį, nes tai labai aktuali tema.

Paruoškite savo pardavėjus

Kad pinigai reklamai, reklamuotojams ir lankstinukams nenueitų veltui, pasirūpinkite, kad pardavėjai būtų suinteresuoti akcijos sėkme.
Tikslinga skatinti darbuotojus: sudaryti pardavimo planą, skirkite jo atlikimo % arba premiją už perviršį. Juk jiems teks ne tik daugiau šypsotis ir įtikinti klientus pasiūlymo privalumais, bet ir patirti didesnį darbo krūvį. Galbūt verta įvesti baudas darbuotojams už aplaidų elgesį renginio metu.

Analizuokite rezultatus ir reguliariai vykdykite akcijas

Specialus režimas padės apskaičiuoti akcijos rezultatą „Nuolaidų panaudojimo analizė“ buhalterinės apskaitos programos „TorgSoft“. Iš jo galite sužinoti: kokios prekės buvo populiariausios akcijos laikotarpiu, kiek uždirbote ir kiek praradote nuolaidas; kuri akcija pasirodė populiariausia (jei parduotuvėje vienu metu vyksta kelios akcijos), kiekvieno darbuotojo pardavimų apimtis akcijos laikotarpiu.

Pajamų suma– ne vienintelis veiksmo efektyvumo rodiklis. Juk yra ir konversijos rodiklis – kiek lankstinuką gavusių žmonių pateko į parduotuvę. Net jei jie dabar nepirko, sužinojo apie jūsų parduotuvę – tai taip pat rezultatas.

Jei turite įdiegtą lankytojų skaitiklį, konversiją galite nustatyti padalydami lankytojų skaičių iš pardavimų per dieną skaičiaus. Sunkiau išsiaiškinti, kiek žmonių, mačiusių reklamjuostę, apsilankė parduotuvėje. Taip pat tikriausiai turėsite tam tikrą procentą lankytojų, kurie atėjo iš lūpų į lūpas, adresų sąrašus arba sužinojo iš interneto.

Geriausias būdas sužinoti šiuos parametrus – paklausti klientų: „Iš kur sužinojote apie akciją?

Beje, TorgSoft programoje galite nustatyti apklausą, o tada po kiekvieno pardavimo programa primins pardavėjui, ko paklausti pirkėjo. O pasibaigus akcijos laikotarpiui galėsite pamatyti, kaip pasiskirstė atsakymai. Nustatę populiariausią kanalą, jį tobulinkite, o taip pat naudokite ateityje savo parduotuvės reklamai.

Sunku iš karto pasakyti, ar veiksmas pasiseks – reikia bandyti, stebėti, matuoti ir bandyti dar kartą!

P.S. Tarp „akcijų“ galite išskirti reklaminius renginius – kai rengiate loterijas, pritraukiate reklamuotojus, menininkus, klounus ar net įžymybes, dovanojate dovanas ar „pavyzdžius“ (produktų pavyzdžius). Savotiškas linksmas šurmulys aplink parduotuvę, parduotuvės atidarymo ar gimtadienio garbei. Tokie renginiai vadinami BTL akcijomis. Geriau juos organizuoti dalyvaujant specializuotoms agentūroms.

Sėkmės tau!

Populiarūs straipsniai