Rusya Federasyonu Federal Eğitim Ajansı

Yüksek Mesleki Eğitim Devlet Eğitim Kurumu "Sibirya Devlet Teknoloji Üniversitesi" KhTF ZDO

Kimya-Orman Endüstrisi Endüstrileri Organizasyonu İktisat Bölümü

DERS PROJESİ

PAZARLAMA

KONU: Mebelin LLC mobilya fabrikası için pazarlama planı

Tamamlayan: 4. sınıf öğrencisi

Değerlendirme: mükemmel

Krasnoyarsk 2009

giriiş

1.1 Ürün yelpazesi

2.3 Rakip araştırması

4. Fiyatlandırma politikası

Çözüm

Başvuru

giriiş

Piyasa ekonomisine geçiş sırasında işletmelerin piyasa koşullarındaki davranışlarına ilişkin kendi stratejilerini ve daha ileri eylem planlarını geliştirmeleri gerekmektedir. Böyle bir plan pazarlama planıdır.

Pazarlama, bireylerin veya grupların, malların ve tüketici değerlerinin yaratılması ve değişimi yoluyla ihtiyaçlarını ve isteklerini karşıladığı bir sosyal yönetim sürecidir.

Pazarlama planı, bir işletmenin rekabet gücünü artırmak için pazarlama alanında bir dizi önlemdir (ürünün iyileştirilmesinden, onu piyasada tanıtmaya yönelik yöntemlerin verimliliğinin artırılmasına kadar tüm unsurlarda); şirketin pazarlama alanındaki hedeflerine ulaşmak (satış hacimlerini, pazar payını artırmak) ve işletmenin pazarlama stratejisini uygulamak için bir dizi önlem.

Pazarlama planının özelliği, pazarlama alanındaki hedeflerin ve esas olarak pazarlama hedeflerinin formülasyonunda ve gerçekleştirilmesinde yatmaktadır.

Pazarlama planının özü, işletmeyi piyasadaki duruma uygun hale getirmek, alıcıyı belirlemek ve muhtemelen onun ihtiyaçlarını ve bunları karşılamanın yollarını belirlemektir. Pazarlama planının spesifik içeriği, üretilen ürünlerin özelliklerine, işletmenin faaliyetlerinin niteliğine, belirli malların üretim ölçeğine ve diğer faktörlere bağlıdır.

Pazarlama planlaması bir işletmenin faaliyetlerinde büyük rol oynar. Bir pazarlama planı geliştirmenin ilkeleri ve teknolojisinin yanı sıra bunun etkili kullanımı, bir şirketi pazarda başarıya götürebilir. İyi hazırlanmış bir pazarlama planı, her yöneticinin karşılaştığı sorunların çözümüne yardımcı olacaktır: karlılığı artırmak, tüketicileri çekmek ve elde tutmak, iş geliştirme için en umut verici alanları belirlemek.

Kurs projesinin amacı, firmanın ihtiyaçlarını en etkin şekilde karşılayacak bir pazarlama planı geliştirmek, işletmenin fiyatlandırma ve satış politikasının yanı sıra ürün tanıtım politikasını belirlemektir. Kurs projesinin sonunda pazarlama planının kullanılmasından elde edilecek ekonomik sonuç hesaplanacaktır.

1. Çalışmanın amacı hakkında genel bilgi

Pazarlama araştırmasının amacı üretim şirketi Mebelin LLC'dir. Bu şirket 2002 yılında kuruldu. Mebelin LLC'nin konumu, Abakan, Fabrichnaya St., 34d.

Organizasyonel ve yasal yapı – limited şirket. Sahiplik şekli özeldir, kurucuları bireylerdir. Ortalama çalışan sayısı 80 kişidir.

Mebelin LLC, ofis ve ev mobilyaları da dahil olmak üzere dolap mobilyalarının üretimi ile uğraşmaktadır: mutfak mobilyaları, çocuk mobilyaları, yatak odaları, koridorlar, gardıroplar, gardıroplar, şifonyerler, masalar, bilgisayar mobilyaları. Her grup geniş bir tür yelpazesini içerir.

Mebelin LLC işletmesinde kullanılan üretim süreci, siparişe göre ürünlerin üretimi ve küçük hacimli çıktı ile karakterize edilen küçük ölçekli üretim tipindedir. Aynı zamanda üretim süreci çeşitli üniversal ekipmanlarda el emeği kullanılarak gerçekleştirilmektedir.

Mobilyalar müşterinin istekleri dikkate alınarak hem monteli hem de demonte ve paketli olarak tedarik edilmektedir. Mobilya montajı müşteri sahalarında kalifiye uzmanlar tarafından gerçekleştirilir. Müşterinin isteği doğrultusunda şehir içi ücretsiz teslimat sağlanmaktadır. Garanti süresi 18 ay.

Mobilyalar modern trendler dikkate alınarak tasarlanmıştır. Prezentabl görünümü, ergonomik tasarımı ve cazip fiyatı birleştirir.

Üretimde çevre dostu ithal ve Rus malzemeleri kullanılıyor: lamine sunta, darbeye dayanıklı PVC plastik, 2 mm kalınlığa kadar çeşitli renk ve dokular, çeşitli işleme seçenekleriyle 4 mm kalınlığa kadar cilalı cam.

Ürünler perakende olarak kendi mağaza ağı aracılığıyla satılmaktadır.

Mebelin LLC'nin ürünlerini satma konusunda uzmanlaşmış üç mağazası var. Mağazalar şu adreste bulunmaktadır:

G. Abakan, st. Torgovaya, 5, mag. "Stroymarket";

G. Abakan, st. Itygina, 10, "Ticaret Şehri" üssü, kaldırım. 10/6;

G. Abakan, st. Fabrichnaya, 34d.

Mağaza personeli kasiyerleri, satış asistanlarını, mağaza görevlilerini ve yükleyicileri içerir.

1.1 Ürün yelpazesi

Ürün politikası, bir işletmenin ekonomi ve pazarlama politikasının ayrılmaz bir parçasıdır. Ürün politikasının en önemli unsurlarından biri ürün çeşitliliğinin oluşturulması ve yönetilmesidir.

Bir ürün grubu, benzer işlevlere sahip olmaları veya aynı türdeki perakende satış kuruluşları aracılığıyla aynı tüketici gruplarına veya aynı fiyat aralığında satılmaları nedeniyle birbirleriyle yakından ilişkili olan bir ürün grubudur.

Ürün yelpazesi genişlik (ürün grubu sayısı) ve derinlik (her ürün grubundaki konum sayısı) ile karakterize edilir. Ürün yelpazesinin planlanması, oluşturulması ve yönetilmesinin özü, emtia üreticisinin, genel olarak üretim faaliyetlerinin profiline karşılık gelen, belirli alıcı kategorilerinin gereksinimlerini en iyi şekilde karşılayacak belirli bir ürün setini derhal sunmasıdır.

Pazarlama yöneticileri, eski bir ürünün reklamı ve satışı için ek, artan maliyetlere katlanmak veya fiyatını düşürmek yerine, ürün modifikasyonuna yatırım yapmanın ne zaman daha uygun olduğuna karar vermelidir.

Mebelin LLC'nin ürünleri aşağıdaki ürün gruplarından oluşmaktadır:

Çocuklar;

Yatak odaları;

Koridorlar;

Dolaplar;

Bilgisayar mobilyaları.

Mebelin LLC'nin ürün yelpazesinin bileşimini ve yapısını inceleyelim (Tablo 1.1).

Tablo 1.1 – İşletmenin ürün yelpazesinin bileşimi ve yapısı

Ürünün adı	2007			2008
	Üretim hacmi, birimler			Üretim hacmi, birimler	Ürün maliyeti, bin ruble.	Ud. Üretilen malların toplam hacmindeki ağırlık, %
Mutfaklar	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
Çocuk	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
Yatak odaları	35	1183	28,34	42	1491	28,20
Koridorlar	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
Dolaplar	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
Dolap	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
Şifonyer	45	171	4,10	62	248	4,69
Tablolar	56	131,6	3,15	62	155	2,93
Bilgisayar mobilyaları	78	265,2	6,35	90	324	6,13
Toplam:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

Aşağıdaki tablo satışlarda bir artış olduğunu gösteriyor; 2008'deki satışlar 2007'ye göre 1,27 kat veya 1113,75 bin ruble arttı. Ürün gamında en büyük payı %28,20 ile yatak odaları, %17,29 ile mutfaklar, %17,16 ile gardıroplar oluşturuyor. Bu ürünlerin üretimi, mutfak üretimi 7 adet, yatak odası üretimi 7 adet, gardırop üretimi 31 adet olmak üzere 45 adet arttı.

1.2 İşletmenin pazarlama yöneliminin değerlendirilmesi

Mebelin LLC'nin kendi pazarlama hizmeti yoktur. İhtiyaç duyulduğunda şirket, reklam ajansı Real Plus'tan pazarlama araştırması ve pazardaki ürünleri tanıtmak için önlemlerin geliştirilmesini sipariş ediyor.

Mebelin LLC için en uygun pazarlama türlerini ele alalım. Pazarlama, mal ve hizmet türlerine, talebin niteliğine, pazar kapsamı derecesine ve uygulama alanlarına göre sınıflandırılabilir.

Mebelin LLC'nin ürünleri tüketim mallarıdır. Şirketin ürettiği ürünlere olan talebin niteliği tam olarak tanımlanabilir. Talebin bu doğası için destekleyici pazarlama kullanılmalıdır; satış promosyon faaliyetleri, reklam kampanyaları yürütmek, ürün kalitesini ve satış sonrası hizmeti iyileştirerek talebi sürdürmek.

Ürünler iç piyasada satılmaktadır, bu nedenle pazarlama faaliyetlerinin özellikle bu yöne yönelik olması gerekmektedir. Pazar kapsama derecesine göre şirket farklılaştırılmış pazarlamayı kullanır. Banner, gazete ve televizyon kanallarındaki reklamlar gibi pazarlama araçlarıyla tüketicilerin ilgisini çekmektedir.

Şu anda Mebelin LLC'nin ana odak noktası tüketicilerin ihtiyaçlarıdır, şirket ürün iyileştirme kavramına bağlı kalmaktadır, ana vurgu ürünün kalitesine, rakiplerin ürünlerine göre avantajlarına odaklanmaktadır. Ürün yelpazesi oldukça geniştir. Üretim süreci mümkün olduğunca esnektir ve pazarın ihtiyaçları ve kapasitesi tarafından belirlenir. Malların üretiminde tasarımcılar ve teknoloji uzmanları büyük bir rol oynuyor ancak ekonomistler ve tasarımcılar hâlâ öncü rol oynuyor. Fiyatlandırma politikası piyasadaki güncel fiyatlar dikkate alınarak belirlenmektedir. Bir ürünün rekabet gücü tüketim fiyatı prizmasından değerlendirilir. Uzun vadeli planlama ufku ağırlıklı olarak kısa vadelidir. Üretimin amacı satılacak bir şey üretmektir. Nihai amaç müşteri ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlayarak kar elde etmektir.

2. Faaliyetin (iş) hedeflerinin belirlenmesi

2.1 İşletmenin mikro ve makro ortamının özellikleri

Bir şirketin pazarlama faaliyetlerini geliştirirken dikkate alması gereken faktörlerin birleşimi, mikro ve makro pazarlama ortamlarını içeren pazarlama ortamını oluşturur.

Mikro çevre, şirketle yakından ilgili olan ve şirketin müşterilere hizmet verme yeteneğini etkileyen faktörleri temsil eder. Bu faktörler arasında şirketin kendisi, aracılar, tedarikçiler, rakipler, hedef tüketiciler ve temas halindeki kitleler yer almaktadır [Srebnik, s. 20].

Makro çevre, mikro çevreyi bir bütün olarak etkileyen ana dış faktörlerdir: demografik, ekonomik, çevresel, teknolojik, politik ve kültürel.

Mebelin LLC düzenli tedarikçilerle işbirliği yapmaktadır. Üretimde ithal ve Rus malzemeler kullanılıyor: lamine sunta, sunta, darbeye dayanıklı PVC plastik, çeşitli renk ve dokular, çeşitli işleme seçeneklerine sahip cilalı cam, metal yapılar ve bağlantı parçaları ile boya ve vernik ürünleri.

Sunta ve suntaların ana tedarikçileri PSK Stroykomplekt LLC ve aynı zamanda plastik tedarikçisi olan SKS LLC'dir. Cam Glass Workshop LLC tarafından sağlanmaktadır. Boya ve vernik ürünleri Remax LLC tarafından sağlanmaktadır. Metal yapılar ve bağlantı parçaları OJSC Sibtekhinvest'ten satın alındı

Ekipman onarımı için yedek parçalar Tekhsnab LLC tarafından sağlanmaktadır.

İstikrarlı tedarikçilere sahip olmak çok önemlidir, bu nedenle tüm şirketler test edilir ve mevcut diğer şirketler arasından seçilir.

Abakan'da mobilya üretimine yönelik sunta ve aksesuar sunan firmaların sayısı arttı. Bu nedenle rekabetin bir sonucu olarak tedarikçilerimizin çoğu taksitli ödeme sağlıyor ve bu da Mebelin LLC için avantajlı bir faktör. Malzemelerin teslimatı da masrafları tedarikçilere ait olmak üzere gerçekleştirilir.

Mebelin LLC, aynı zamanda mağazalarda fon toplayan ve borç alınan fonları sağlayan Khakassia Municipal Bank LLC'ye takas ve nakit hizmetleri sağlıyor ve bu da şirketin finansal faaliyetleri üzerinde olumlu etki yaratıyor.

Rakipler ve müşteriler de bir işletmenin mikro ortamının bir parçasıdır. Aşağıdaki bölümlerde ayrıntılı olarak tartışılacaktır.

Makro çevre şirketin faaliyetleri açısından büyük önem taşımaktadır. Çeşitli makroçevresel faktörlerin şirketin faaliyetleri üzerindeki etkisini ele alalım.

Şu anda Rusya'daki ekonomik durum pek olumlu değil. Tüketicilerin ödeme gücü düşüyor, tüketici kredisi verme gereklilikleri sıkılaştırılıyor ve maliyetleri de daha pahalı hale geliyor. Bu durumda müşterilerin satın alma gücü ve dolayısıyla mallara olan talep azalmaktadır.

Mebelin LLC yalnızca yerli tedarikçilerden değil aynı zamanda yabancı şirketlerden de malzeme kullanıyor, bu nedenle döviz kurunun Rus rublesine karşı artması, hammadde ve yarı mamul ürün ve aksesuarların maliyetinde bir artışa yol açıyor. mobilya üretimi. Sonuç olarak, euro ve dolar kurundaki artış, işletmenin faaliyetlerini olumsuz yönde etkilemekte ve işletmeyi talebin hafif bir şekilde azalmasına katkıda bulunacak ve kârı aynı seviyede tutacak en uygun fiyatı aramaya zorlamaktadır. . Şu anda enflasyonda büyük bir artış var. Bu, hammadde, yarı mamul ürün, aksesuar, bileşen, nakit vb. stoklarının devalüasyonuna yol açar ve sonuçta işletmeyi işletme sermayesi yenileme kaynağı aramaya zorlar. Ayrıca ürünlerin üretim ve satış maliyetlerindeki artış, ürün fiyatlarının artmasına ve dolayısıyla buna olan talebin azalmasına yol açmaktadır.

Kuruluşun iç pazarı ve faaliyetleri, siyasi olay ve kararlardan sürekli olarak etkilenmektedir ve kuruluşun yönetimi, yalnızca federal hükümetin değil, yerel yönetimlerin kararlarını ve yasalarını da izlemek zorundadır.

Yeni bir kişinin iktidara gelmesi değişiklikleri gerektirir. Üretim organizasyonlarına karşı önlemlerin sıkılaştırılması, fiyatların artmasına ve bunun sonucunda ürünlere olan talebin azalmasına neden olacaktır. Genel olarak siyasi faktörün Mebelin LLC üzerindeki etkisi şu anda önemsizdir.

2.2 Tüketici pazarlama araştırması

Bir şirketin müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını kontrol etmek zaman alır ve dikkatli bir analize, yani tüketici pazarlama araştırmasına ihtiyaç duyar. Elde edilen bilgiler pazarın bölümlere ayrılmasına ve hedef bölümün seçilmesine yardımcı olmalı, bu da müşterinin ihtiyaçlarını ve bunları karşılama yollarını daha iyi tahmin etmeyi mümkün kılacaktır.

Pazar bölümlendirme, belirli bir tüketici popülasyonunun, belirli özelliklerle karakterize edilen ayrı gruplara bölünmesidir. Coğrafi konuma göre bölümlendirme, artan taşımacılık tarifeleri nedeniyle piyasa katılımcılarının bileşiminde değişiklikler olduğunu göstermektedir.

Tüketicilerle ilgili bilgiler Mebelin LLC'de muhasebe ve yönetim muhasebesi esas alınarak elde edilmiştir ve tablo 2.1'de gösterilmektedir. Analiz için tek bir ürün türüne (bir gardırop) ilişkin verileri sunuyoruz.

Tablo 2.1 – Sürgülü gardırop tüketicileri pazarını bölümlere ayırmaya yönelik ilk bilgiler

Tüketici (coğrafi konumu belirterek)	2007			2008
	Aslında teslim edildi, birimler.	Fiyat ruble.\birim	Maliyet bin ruble	Aslında teslim edildi, birimler.	Fiyat ruble.\birim	Maliyet bin ruble
Abakan	60	6850	411	79	7200	568
Çernogorsk	20	6850	137	27	7200	194
Askizsky bölgesi	6	6850	41	8	7200	58
Ust-Abakansky bölgesi	7	6850	48	9	7200	65
Diğer alanlar	2	6850	14	3	7200	22

Araştırma sonucunda tüketicilerin en büyük kısmının Abakan şehrinde yer aldığı, Chernogorsk şehrinde de tüketicilerin bulunduğu ve müşterilerin sadece küçük bir kısmının diğer bölgelerde yaşadığı ortaya çıktı.

Potansiyel müşteriler için örnek bir anket geliştireceğiz.

1. Yaş _________________________________________________________

2. Cinsiyet ________________________________________________________________

3. Medeni durum ________________________________________

4. Meslek _________________________________________________

5. Ortalama aylık gelir_________________________________________________

6. Bölge, ikamet edilen şehir _____________________________________

7. Konut tipi:

Sahip olmak

Kiralandı

7. Ürünün sizin için en önemli özelliklerini, sayıları önemleri azalacak şekilde artan şekilde sıralayarak belirtin:

Kalite

Çevre dostu

Ekonomik

Konfor

8. Hangi sınıf mobilyayı tercih edersiniz:

Ekonomi sınıfı

Orta sınıf

Lüks sınıf

9. Yenilikler hakkında ne düşünüyorsunuz:

Kanıtlanmış şeyleri tercih ederim

olumlu

Diğer ______________________________________________________________

10. Mobilya almayı mı tercih edersiniz:

%100 ön ödemeli

Taksitli ödeme ile

Kredili

11. En çok tercih edilen teslimat türü:

Kendi nakliyesi

Satıcının nakliyesi ile

Kiralanan ulaşımla

12. Mobilya almayı mı tercih edersiniz:

Birleştirilmiş

Demonte

Kendi kendine montaj

Profesyonel montaj

13. Mağazamızı hangi kaynaktan öğrendiniz? _____________

14. Daha önce mağazamızdan ürün satın aldınız mı? _________________

14. Satış ve satış sonrası hizmet kalitesine ilişkin görüş ve istekleriniz _______________________________________

Yapılan araştırmaya göre tüketicinin bir portresi ortaya çıkıyor (Tablo 2.2).

Tablo 2.2 – Tüketici profili

2.3 Rakip araştırması

Abakan'da mobilya üretimi ve satışı yapan 30'un üzerinde yerel firmanın yanı sıra çevre bölgelerden de firmalar bulunmaktadır.

Mebelin LLC'nin ana rakipleri mobilya üreten ve satan aşağıdaki şirketlerdir:

Mobilya Evi "Georg" - dolap ve döşemeli mobilya üretimi;

İmalat şirketi "Good Style" - dolap mobilyalarının üretimi;

LLC "İdeal Mobilya" - dolap mobilyalarının üretimi;

PKF "Modern" - döşemeli ve dolaplı mobilya üretimi;

Mobilya fabrikası “12 sandalye” - dolap ve döşemeli mobilya üretimi;

LLC "Evrensel Mobilya" - dolap mobilyalarının üretimi.

Büyük Krasnoyarsk ve Novosibirsk şirketlerinin yanı sıra:

- “Komutan”;

- “Armada mobilyaları”;

- “Mobilya Fuarı” vb.

Bugün Abakan mobilya pazarının tam rekabetin bir örneği olduğunu ve hatta mobilya arzına aşırı doymuş olduğunu söyleyebiliriz. Abakan'da son iki yılda beşten fazla mobilya imalat şirketi açılmış olmasına rağmen, giderek daha fazla "bayi" mağazası açılıyor ve çeşitli üreticilerin mobilyaları daha şişirilmiş fiyatlarla satılıyor. Ancak öte yandan bu, Mebelin LLC'ye büyük bir pazar payı kazanma ve bazı rakiplerini (küçük firmalar) pazarın dışına itme konusunda gerçek bir şans veriyor. Yarışma oldukça aktif. Tüm şirketler tüketiciye neredeyse aynı ürünü sunmaktadır, bu nedenle hizmet kalitesinde, sunulan ek hizmetlerde, rakiplerin konumunda, fiyat seviyesinde, ürün çeşitliliğinde, tasarımın özgünlüğünde, modern moda trendlerine uygunlukta, stoktaki ürünlerde vb. zayıf noktalar aranmalıdır. . Kısacası rakiplerinizin eksikliklerini lehinize çevirmeye çalışın. Tablo 2.3'te Mebelin LLC'nin ana rakiplerine bakalım.

Tablo 2.3 – Piyasada faaliyet gösteren rakipler

Tablodan görülebileceği gibi, söz konusu mobilya LLC "Mobilya" türlerinin fiyatları tamamen kabul edilebilir bir seviyededir: PKF "Modern", mobilyalarını biraz daha düşük fiyatlarla sunarken, "12 sandalye" mobilya fabrikası fiyatları Yaklaşık olarak aynı seviyede ancak Meblin LLC fiyatları diğer firmalara göre daha düşük.

Rakip firmaların performans göstergelerinin, hedeflerinin ve stratejilerinin analizi Tablo 2.4'te sunulmaktadır.

Bu metodolojiye göre, şirketlerin rekabet gücünü değerlendirmek için dört grup değerlendirme kriteri tanımlanmıştır: üretim, yönetim, pazarlama, finans.

Her bir kriter grubunun göreceli öneminin belirlenmesi gereklidir; onlara bir önem göstergesi Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 ve ∑Z j =1 atayın;

Her grup içinde sırasıyla rakibin ve işletmenin pazardaki konumunun daha kapsamlı bir değerlendirmesine olanak tanıyan ayrı W ij kriterleri tanımlanır; ∑W ij = 1.

Rekabet edebilirliğin genel bütünleşik değerlendirmesi şu formül kullanılarak hesaplanır: P = , (2.1)

burada m, kriter gruplarının sayısıdır;

n – j'inci gruptaki kriterlerin sayısı;

Z j – j-inci kriter grubunun göreceli öneminin göstergesi;

W ij – j. gruptaki i. kriterin göreceli öneminin göstergesi;

X ij – kriterin puan cinsinden önemi.

Tablo 2.4 Şirketin ve ana rakibinin rekabet gücünün değerlendirilmesi

Rekabet edebilirlik değerlendirme kriteri	W ij	"Mebelin"	"İdeal mobilyalar"	"George"	"Modern"	"12 sandalye"
1. Üretim:	0,4
1.1 Üretim ekipmanının seviyesi	0,3	35	10	20	30	30
1.2 Üretim güvenliği	0,1	35	35	30	40	40
1.3 Hammadde ve malzemelerin sağlanması	0,4	45	30	40	30	40
1.4 Beklentiler ve ürün kalitesi	0,2	45	20	35	45	45
2. Yönetim:	0,2
2.1 Personel Alma	0,3	40	30	30	35	40
2.2 Çalışanların profesyonel düzeyi	0,4	40	40	30	40	35
2.3 Yöneticilerin nitelikleri	0,2	30	20	30	30	40
2.4 Personel değişimi	0,1	30	20	15	25	40
3. Pazarlama:	0,3
3.1 Pazar araştırması maliyetleri	0,2	20	5	25	25	30
3.2 Satış şubelerinin yerleri	0,4	35	15	40	45	35
3.3 Satış promosyonu ve reklam maliyetleri	0,3	35	15	40	45	35
3.4 Pazarlama programlarının uygulanma kapsamı	0,1	30	20	30	35	35
4. Finans:	0,1
4.1 Ürün karlılığı	0,5	35	30	40	40	35
4.2 Mali güvenlik	0,3	30	35	30	35	40
4.3 Kredi alma imkanı	0,2	35	25	25	30	40
R	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

Tablo 2.4'ten görülebileceği gibi, rekabet edebilirliğin genel bütünsel değerlendirmesi Mebelin LLC'nin tamamen rekabetçi bir kuruluş olduğunu göstermektedir. Mebelin LLC'nin rekabet gücü göstergesi 12 Sandalyeli mobilya fabrikasınınkinden daha düşük, ancak çok fazla değil. PKF Modern de çok geride değil. İdeal Mobilya LLC tüm şirketler arasında rekabet gücü açısından geride kalıyor.

Rakiplerin faaliyetlerinin güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesi, rakip firmaların üretim, finans, satış ve stratejisinin tüm yönlerinin analizinin sonucunu yoğunlaştıran ve olası sonuçlar hakkında sonuçlar çıkaran, pazardaki rekabete ilişkin bir pazarlama çalışmasının nihai sonucudur. bunlara karşı koymanın yolları. İşletmenin güçlü ve zayıf yönlerinin analizi Tablo 2.5'te yapılmıştır. Değerlendirme 1'den 3'e kadar bir puan sistemi kullanılarak gerçekleştirilir.

Tablo 2.5 – Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerinin analizi

Kriter	"Mebelin"	"İdeal mobilyalar"	"George"	"Modern"	"12 sandalye"
Ürün	20	14	15	15	19
Kalite	3	2	2	2	3
Stil	3	2	3	2	3
Marka prestiji	2	2	3	3	3
Menzil	3	1	2	2	3
Teknik özellikler	3	2	2	2	3
Güvenilirlik	3	2	2	2	2
Çevre dostu	3	3	1	2	2
Fiyat	9	5	6	9	9
Alış fiyatı	2	2	1	3	2
İndirimlerin kullanılabilirliği	3	1	2	3	3
Ödeme şekli ve koşulları	2	1	2	2	3
Kredi koşulları	2	1	1	1	1
Satış	8	5	8	10	10
Satış formu	2	1	3	3	2
Pazar kapsamı	1	1	2	3	3
Depoların yerleştirilmesi	2	2	1	2	2
Taşıma sistemi	3	1	2	2	3
Piyasadaki malların tanıtımı	8	6	8	10	10
Reklam	3	2	2	2	3
Bireysel satış	2	2	2	2	2
Satış promosyonu	1	1	2	3	2
Ürün gösterimi	2	1	2	3	3
Genel Toplam	45	30	37	44	48

Analizden ürünün Mebelin LLC'nin gücü olduğu açıktır. Mebelin LLC tarafından üretilen dolap mobilyaları kaliteli, güvenilir ve çevre dostu bir üründür. Mebelin LLC ürünlerinin fiyatları da şirketin güçlü bir noktasıdır, ancak iki rakip firmanın fiyatlarıyla yaklaşık olarak aynı seviyededir: PKF Modern ve mobilya fabrikası 12 sandalye. Piyasada malların satışına ve tanıtımına dikkat etmek gerekir. İyi düşünülmüş bir pazarlama kampanyasının kullanılması, bir ürünün Abakan pazarına tanıtılmasına yardımcı olabilir.

3. Ürün için pazarlama karmasının geliştirilmesi

Mobilya üretimi şu anda gelecek vaat eden ve karlı bir iş. Mobilya üretiminin beklentileri ve karlılığı, daha önceki zamanlarda Rusya'daki mobilya kıtlığı nedeniyle çok sayıda potansiyel alıcıyla açıklanmaktadır.

90'lı yıllarda Abakan'da mobilya satan ve üreten firmaların sayısı önemli ölçüde arttı. Şu anda şehirde Krasnoyarsk, Novosibirsk vb. Gibi diğer şehirlerden giderek daha fazla imalat şirketi ortaya çıkıyor.

Mobilya üreticileri, bir transformatör sistemi oluşturmayı mümkün kılan bileşenlerin çok yönlülüğüne büyük önem veriyor: farklı mobilyaları (örneğin dolaplar ve raflar) tamamlamak için aynı parçaları kullanın.

Mal tüketicileri aşağıdaki ürün göstergelerine özellikle dikkat ediyor: kalite, fiyat, çekici tasarım, ergonomi ve konforun yanı sıra malzemelerin çevre dostu olması.

Mobilya üretiminin, müşterilere en fazla sayıda hizmet (renk seçeneği, ücretsiz konfigürasyon, ücretsiz teslimat, taksit imkanı, kredi vb.) sağlanması yönünde geliştiği ve gelişmeye devam edeceği açıktır.

Bir ürün tanıtım politikası geliştirirken tüm bunlara dikkat etmeye değer.

Daha önce de belirttiğimiz gibi Mebeli LLC'nin ana ürün grupları şunlardır:

Çocuklar;

Yatak odaları;

Koridorlar;

Dolaplar;

Bilgisayar mobilyaları.

Analiz için iki ürün kategorisini ele alıyoruz: gardıroplar ve yatak odaları, çünkü... ürün gamında en büyük paya sahipler.

Öncelikle söz konusu ürün türlerinin zaman içindeki pazar konumuna ilişkin verileri analiz etmelisiniz. İşletmenin ürünlerinin durumuna ilişkin veriler Tablo 3.1'de sunulmaktadır.

Tablo 3.1 – İşletmenin ürünlerinin konumuna ilişkin veriler

Göstergeler	Dolaplar		Yatak odaları
	2007	2008	2007	2008
1. Piyasadaki malların satış hacmi, toplam adet.	4200	5100	1575	1800
2. İşletmenin ürününün pazardaki payı, %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. Satış büyüme oranı, %	8	10	8	9
4. Birim fiyatı, ovmak.	6850	7200	33800	35500
5. Birim üretim başına maliyetler, ovmak.	4724	4966	23310	24483
6. Birim mal başına brüt kar, ovmak.	2126	2234	10490	11017
7. İşletmenin mallarının satış hacmi, birimleri.	95	126	35	42
8. İşletmenin mallarının satış hacmi, bin ruble.	652	907	1183	1491
9. Brüt kar, bin ruble.	202	281	367	463

Yukarıdaki verilerden, ürün yaşam döngüsü teorisine göre, incelenmekte olan ürünün olgunluk aşamasında olduğu açıktır. Boston Matrix'e göre dolaplar ve yatak odaları "Nakit İnekler" olarak sınıflandırılıyor.

"Nakit inekler":

Ekonomik büyümeye az da olsa katkıda bulunarak kâr elde etmek;

Olgunluk aşamasındayız;

Yüksek pazar payı, büyük maliyet avantajları sağlar;

Yüksek karlar diğer stratejik üretim birimlerinin finansmanına yol açmaktadır.

Ürün politikasında önemli bir yer, mallara marka isimleri atama sorunlarının çözülmesiyle işgal edilmektedir.

Ticari marka, karşı tarafların mal ve hizmetlerinin aksine, bir satıcının veya grubun mal ve hizmetlerini tanımlamayı amaçlayan bir isim, terim, işaret, sembol, tasarım veya bunların birleşimidir.

Mebelin LLC şirketi, kurs projesinin ekinde sunulan gelişmiş bir ticari markaya sahiptir. Bu ticari marka, yakınında bir ağacın bulunduğu bir evin yeşil hatlarını temsil eder. Markanın görünümünü hatırlamak kolaydır, yeşil renk ahşap işleme endüstrisini simgelemektedir ve güvenilir ve dayanıklı bir şeyin sembolü olarak üretilen malların, evin ve ağacın çevre dostu olduğu hissini vermektedir. Markanın dezavantajı hukuki korumanın sağlanmamasıdır. Şirket, markayı antetli kağıtlarda, ürün ambalajlarında, reklam verirken kullanmakta ve marka sembollü takvimler ve kalemler sipariş etmektedir.

4. Fiyatlandırma politikası

Ürün pazarlarındaki fiyatlar ve fiyatlandırma, pazarlama karmasının en önemli unsurlarından biridir. Fiyatlar aracılığıyla nihai ticari sonuçlar elde edilir, işletmenin üretim ve satış yapısının ve pazarlama organizasyonunun tüm bölümlerinin verimliliği belirlenir. Şirkete planlanan karı sağlayan fiyatlar, ürün yapısının, hizmetlerinin ve hizmetlerinin alıcılar lehine rekabet gücünü gösterir.

Pazarlamada hedeflenen fiyatlandırma politikası, bir işletmenin ürünleri için bu fiyatları belirlemesi ve planlanan kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflere ulaşılmasını ve bunlarla ilgili operasyonel görevlerin çözümünü sağlamak amacıyla bunları pazar durumuna bağlı olarak değiştirmesinden oluşur. malların üretiminin belirli bir aşamasında satışı, yaşam döngüsü, rakiplerin faaliyetleri.

Mebelin LLC'nin analiz edilen ürün tipinin - gardıroplar, yatak odaları - üretim maliyetini değerlendireceğiz. Değerlendirme sonuçları Tablo 4.1'de gösterilmektedir.

Tablo 4.1 – İşletmenin üretim maliyetinin bileşimi ve yapısı

Harcamalar	Dolaplar		Yatak odaları
	Tutar, rub./birim	vurmak ağırlık, %	Tutar, rub./birim	vurmak ağırlık, %
1. Temel malzemelerin maliyetleri	2380	47	11737	47
2. Üretim işçilerinin ödenmesi	810	16	3996	16
3. Sosyal ihtiyaçlara yönelik katkılar	203	4	999	4
4. Diğer malzeme maliyetleri (tutkal, boya ve vernik, bağlantı parçaları)	608	12	2997	12
5. Ekipmanın bakım ve işletme maliyetleri	304	6	1498	6
6. Genel mağaza masrafları	304	6	1498	6
7. Genel üretim giderleri	203	4	999	4
8. Satış giderleri	253	5	1249	5
Tam maliyet	5065	100	24973	100

Tablo 4.1'den görülebileceği gibi maliyetin ana kısmı, sunta, sunta, plastik, cam, boya ve cila, bağlantı parçaları vb. ürünlerin üretimi için gerekli malzeme maliyetlerinden oluşmakta olup, 59 tutarındadır. %.

Maliyetlerin büyük bir kısmı ana üretim işçilerinin ücretlerine ve sosyal ihtiyaçlara yönelik katkılara (UST ana işçilerin maaşlarına tahakkuk ettirilmiştir) düşmektedir, bu oran %20'dir. Genel atölye ve genel üretim maliyetleri sabittir ve toplam maliyetin %6 ila %4'ü kadardır.

Mebelin LLC'nin fiyatlandırma politikasını belirlemek için ürünün hangi pazar türünde tanıtıldığını belirlemek gerekir. Şu anda Abakan'daki dolap mobilya pazarı, tekelci rekabetin olduğu bir pazar olarak sınıflandırılabilir. Bu piyasa, işlem yapan çok sayıda alıcı ve satıcıdan oluşur; tek bir piyasa fiyatından değil, geniş bir fiyat aralığından. Fiyat aralığının varlığı, satıcıların alıcılara farklı ürün seçenekleri sunabilmesiyle açıklanmaktadır. Belirli ürünler kalite, özellik ve görünüm açısından birbirinden farklı olabilir. Farklılıklar, mallara eşlik eden hizmetlerde de olabilir. Alıcılar tekliflerdeki farklılıkları dikkate alır ve mallar için farklı fiyatlar ödemeye hazırdır. Satıcılar kendilerini fiyatın ötesinde farklılaştırmak için belirli tüketici segmentlerine yönelik farklılaştırılmış teklifler geliştirmeye çalışır ve markalama, reklam ve kişisel satış tekniklerinden kapsamlı bir şekilde yararlanır. Çok sayıda rakibin varlığı nedeniyle, pazarlama stratejilerinin her bir şirket üzerinde oligopolistik bir pazara göre daha az etkisi vardır.

Şirket, faaliyetlerinde “ortalama maliyet + kâr” fiyatlandırma yöntemini kullanmaktadır. Talep, bir ürün için istenebilecek maksimum fiyatı belirler.

Bir ürünün minimum fiyatı firmanın maliyetlerine göre belirlenir. Mebelin LLC şirketi için pencere dolapları için minimum fiyat 7.345 ruble, yatak odaları için ise 36.210 ruble. Planlanan kar %45'tir. Fiyat, bir birim çıktı üretmenin toplam maliyeti ile istenen kâr miktarının toplanmasıyla belirlenir:

C = (3 şerit + 3 direk) + P, (4.1)

burada Z başına - üretim birimi başına değişken maliyetler;

Z sonrası - üretim birimi başına sabit maliyetler;

P - üretim birimi başına kar (belirli kar).

Mebelin LLC şirketi için sabit maliyetler genel atölye, genel tesis, ticari maliyetlerin yanı sıra ekipmanın bakım ve işletme maliyetleridir.

Değişken maliyetler, üretim sürecine doğrudan dahil olan hammaddelerin yanı sıra kilit çalışanların ücretleridir. Tablo 4.2'de “ortalama maliyet + kâr” fiyatlandırma yöntemi kullanılarak belirlenen fiyat hesaplaması gösterilmektedir.

Tablo 4.2 – Ürün fiyatlarının hesaplanması

Fiyatlandırma uygulamalarına önemli bir katkı, çeşitli indirim türlerinin kullanımına dayanan teşvik fiyatlandırmasıdır. Alıcılar her zaman indirimlerle ilgilenir ve onlar tarafından bariz bir gelir olarak algılanırlar.

Piyasa katılımcılarına yönelik indirim sisteminin tüm çeşitliliğine rağmen aşağıdaki hususların vurgulanması gerekir:

Büyük hacimli alımlarda indirim yapılması, satış fiyatını düşürmeye yönelik bir önlemdir. Kural olarak bunlar, nominal fiyattaki yüzdesel düşüş dikkate alınarak oluşturulan toptan indirimlerdir. Bu tür indirimler sağlama olasılığı, satış maliyetlerinin azaltılması, optimum stok seviyelerinin korunması ve malların taşınması yoluyla önemli tasarrufların sağlanmasından kaynaklanmaktadır;

Sezonluk indirimler, sezonluk ürünleri, bu ürünlerin amaçlandığı yılın dönemi dışında satın almaları durumunda müşterilere garanti edilen fiyat indirimini içerir. Sezonluk indirimlerin kullanılması, yıl boyunca istikrarlı bir üretim seviyesini korumanıza olanak tanır;

Ödemeyi hızlandırmaya yönelik indirimler, ödemenin taraflarca belirlenen son tarihten önce yapılması durumunda garanti edilen standart satış fiyatını düşürmenin bir ölçüsüdür;

Düzenli veya prestijli müşteriler için indirimler - belirli bir şirketin mallarının uzun süre satın alınması veya prestijli müşteriler tarafından reklam amaçlı satın almalar yapılması durumunda standart satış fiyatının düşürülmesine yönelik bir önlem;

Mahsuplar, alıcının reklam kampanyalarında aktif rol alması veya piyasa katılımcılarını teşvik etmek amacıyla satın alınan malların sevkiyatı için ödeme olarak cari fiyatlardan yapılan indirimlerdir.

Mebelin LLC'de büyük hacimli satın alımlarda indirimler ve düzenli müşteriler için indirimler kullanıyorum.

Aynı zamanda dolap mobilya üretimi için piyasadaki mevcut durum dikkate alınmadan fiyat belirlemek mümkün değildir. Mebelin LLC, Tablo 2.3'te görülen Abakan'daki güncel piyasa fiyatlarını dikkate almaktadır.

5. Ürün dağıtımına yönelik pazarlama kompleksi

Malların adım adım hareketini organize etme süreci olarak pazarlama sistemindeki satış politikası, mal kütlesinin üretimden tüketime hareketinin her aşamasında alınan kararların etkisinin analiz edilmesini içerir. Bu durumda satış, taşıma, depolama, toptan ve perakende satış da dahil olmak üzere üretim ve ticaret arasındaki bağlantıların tüm sistemini ifade eder. .

Şirket, pazarlama araştırmasına dayanarak en iyi dağıtım seçeneğini seçme ve en etkili satış avantajını seçme sorununu çözmektedir. Bu görevler, malların çeşitliliği ve kalitesine yönelik artan müşteri taleplerinin, ürün dağıtım süreçlerine bilimsel ve teknolojik ilerlemenin getirilmesinin vb. etkisi altında pazar durumunda sürekli olarak meydana gelen değişiklikler nedeniyle karmaşıklaşmaktadır.

Satışlar, son tüketici ile doğrudan temas halinde üretici firma tarafından ya da bir aracı vasıtasıyla gerçekleştirilebilmektedir. Satış teknikleri ve alıcıyla iletişim kurma sanatı farklı olduğundan, alıcıya nasıl davranılacağı konusunda personelin eğitilmesine çok dikkat edilmelidir.

Çoğu üretici ürünlerini aracılar aracılığıyla sunmaktadır. Kendi dağıtım kanalı oluşturulur - üreticiden tüketiciye giden yolda belirli bir ürün veya hizmetin mülkiyetini devralan veya başka birine devretmeye yardımcı olan bir dizi firma veya kişi.

Dağıtım kanalı fonksiyonları:

1. Araştırma çalışması - planlama için gerekli bilgilerin toplanması ve değişimi kolaylaştırmak.

2. Satış promosyonu – çeşitli iletişim biçimleri.

3. Bağlantı kurmak – potansiyel alıcılarla bağlantı kurmak ve sürdürmek.

4. Malların uyarlanması - malların müşteri gereksinimlerine göre ayarlanması.

5. Mal dağıtımının organizasyonu – malların taşınması ve depolanması.

6. Finansman – kanalın işletim maliyetlerini karşılamak için fon bulma ve kullanma.

7. Riskin kabulü – işleyişin sorumluluğu.

Dağıtım sistemine ve dağıtım kanallarına çok dikkat edilmelidir. Mal akışı, tüketicilerin ihtiyaçlarını karla karşılamak amacıyla malzemelerin ve bitmiş ürünlerin menşe yerlerinden kullanım yerlerine kadar fiziksel hareketinin planlanması, uygulanması ve kontrol edilmesi faaliyetini ifade eder.

Ürün dağıtımı şunları içerir: nakliye, sipariş işleme, paketleme, malların alınması ve işlenmesi, stokların muhafaza edilmesi, depolama, bir ürün veya hizmet hakkında her türlü bilgi, ürünlerin dağıtımı ve satışı. Ürün dağıtımının listelenen unsurları arasında üçü özellikle öne çıkıyor: nakliye, depolama, tüketiciyle temas.

Dağıtım kanalları, kendilerini oluşturan seviyelerin sayısına göre karakterize edilir.

Dağıtım kanalı düzeyi, ürünü son tüketiciye yaklaştırmak için şu veya bu işi yapan herhangi bir aracıdır. Hem üreticinin kendisi hem de son tüketici belli işleri yaptığı için onlar da her kanalın parçası oluyorlar.

Sıfır seviye kanalı: satıcı-tüketici

Tek düzeyli kanal: üretici - perakendeci - tüketici

İki seviyeli kanal: üretici - toptancı - perakendeci - tüketici

Üç seviyeli kanal: üretici - toptancı - küçük toptancı - perakendeci - tüketici

Her kanalın ekonomik olarak gerekçelendirilmiş kendi uygulama alanı, kendi yapısı ve amacı vardır. Uzunluk ne kadar büyük olursa kanal kontrolü o kadar az etkili olur.

Toptan ticaret, mal ve hizmetleri yeniden satmak veya profesyonel kullanım amacıyla satın alan kişilere satma faaliyetini içerir. Toptancı, kalifiye personel eksikliği nedeniyle veya bunların organize edilmesi ve gerçekleştirilmesinin yüksek maliyetleri nedeniyle üreticinin tek başına gerçekleştiremediği bir dizi işlevi yerine getirir. Toptancının nitelikli satış personeli vardır, gerekli ürün yelpazesini oluşturabilir, malların depolanmasını organize edebilir, hızlı teslimatını sağlayabilir, faturaları zamanında ödeyebilir, rakipler hakkında bilgi toplayabilir, fiyat dinamikleri düzenleyebilir, bir fuar düzenleyebilir.

1. Üreticilerin toptan satış faaliyetleri.

2. Ticari toptan satış faaliyetleri. Ticari kuruluşlar mal satın alır ve daha sonra yeniden satmak üzere bunların mülkiyetini alırlar.

3. Çeşitli toptan satış işlevlerini yerine getiren acenteler ve komisyoncular aracılığıyla mal satışı. Ancak komisyoncular malların mülkiyetini almazlar. Acenteler ve komisyoncular kullanarak ticareti organize etmenin aşağıdaki avantajları vardır: üreticinin veya tedarikçinin satışlarını artırmasına olanak tanır; satış maliyetleri önceden belirlenir (komisyonlar satışların yüzdesi olarak belirlenir); Ticaret profesyoneller tarafından yürütülür.

Perakendecilik, mal veya hizmetlerin kişisel, ticari olmayan kullanımları için doğrudan son tüketicilere satılması faaliyetidir. Perakende ticaret mağazalar aracılığıyla, otomatlar aracılığıyla satışlar, evde doğrudan satışlar, doğrudan satışlar (postayla siparişle, telefonla, reklam yoluyla bilgiye dayalı olarak) yapılabilir.

Mal dağıtımının ana maliyetleri, nakliye maliyetleri, malların daha sonra depolanması, stokların muhafaza edilmesi, malların alınması, nakliyesi ve paketlenmesi, idari maliyetler ve sipariş işleme maliyetlerinden oluşur.

Bir ürün dağıtım sistemi oluşturmak, müşteri ihtiyaçlarını ve rakiplerin tekliflerini incelemekle başlar. Tüketiciler şunlarla ilgilenmektedir: malların zamanında teslimi; tedarikçinin müşterinin acil durum ihtiyaçlarını karşılama istekliliği; yükleme ve boşaltma işlemleri sırasında malların dikkatli bir şekilde taşınması; tedarikçinin kusurlu malları geri kabul etme ve bunları hızlı bir şekilde değiştirme istekliliği; Müşteri adına envanter tutma isteği.

Her şirket, malları satılana kadar depolamak zorundadır. Maliyet düzeyini ve tüketici hizmet düzeyini etkileyecek olan, istenen sayıda depolama noktası sorununun çözülmesi gerekmektedir. Bir şirketin kendi depoları olabilir veya halka açık depolarda kiralanabilir alan olabilir. Firmalar uzun vadeli depolama hazineleri ve transit depoları kullanır.

Stok düzeyine ilişkin karar, malların dağıtımında müşteri memnuniyetini etkileyen önemli bir karardır. Bir piyasa oyuncusu, şirketin tüm siparişleri hemen karşılayabilecek yeterli mal stoğuna sahip olmasını ister, ancak büyük stokları sürdürmek kârlı değildir ve maliyetler hızla artmaktadır.

Pazarlama profesyonellerinin ulaşım kararlarıyla ilgilenmeleri gerekir. Taşıyıcının seçimi, malların fiyat düzeyini, teslimatlarının zamanlamasını ve malların varış yerlerine vardığı andaki durumunu belirler. Ürün dağıtımını organize etmek için en uygun seçeneği bulmak amacıyla şirketin nakliye planlarını sürekli gözden geçirmesi gerekiyor.

Mebelin LLC sıfır dağıtım kanalı kullanıyor. Dolap mobilyası üreticisidir ve kendisi de üç özel mağaza aracılığıyla ürünler satmaktadır. Coğrafi olarak mağazalardan biri üretim tesislerinin yakınında yer alır; malların üretim deposundan mağazanın depolama tesislerine taşınması büyük mali ve zaman harcaması gerektirmez. Diğer iki mağaza ise şehrin farklı yerlerinde bulunuyor. Ürünler bu mağazalara kendi araçlarımızla taşınmaktadır. Mebelin LLC'nin yerleşik dağıtım kanallarının avantajı, başka aracıların bulunmamasından dolayı makul fiyatların korunmasıdır. Malların şehrin farklı yerlerindeki alıcılara ulaştırıldığı bir ağın varlığı da bir artı. Tüm mağazalarda özel siparişler kabul edilmektedir.

Malların tüketicilere teslimatı kendi araçlarımız ile yapılmaktadır. Çok sayıda başvurunun olduğu ve alıcıların sırada beklemek istemediği nadir durumlarda teslimat, kiralanan araçlarla, ancak masrafları müşteriye ait olmak üzere gerçekleştirilir. Abakan şehri içinde ücretsiz teslimat yapıldığı için teslimat maliyetlerinin genel maliyet yapısındaki payı çok küçüktür. Malların yakın bölgelere teslimatı, masrafları alıcıya ait olmak üzere gerçekleştirilir.

Mbelin LLC'nin üretiminin özgüllüğü, çoğu siparişin bireysel talepler üzerine gerçekleştirilmesi nedeniyle büyük depo tesislerine gerek kalmayacak şekildedir. Mağazalarda ağırlıklı olarak mobilya örnekleri sergileniyor; ayrıca farklı tasarım ve renk seçeneklerine sahip kataloglar da bulunuyor. Sipariş verileri, belirli bir süre üretimin gerçekleştiği üretim atölyesine gönderilir ve ardından tamamlanan sipariş müşteriye teslim edilir. Mobilyalar müşterinin istekleri dikkate alınarak hem monteli hem de demonte ve paketli olarak tedarik edilmektedir. Mobilya montajı müşteri sahalarında kalifiye uzmanlar tarafından gerçekleştirilir. Mebelin LLC'nin depo tesisleri en çok talep gören mobilya türlerini depolamak için kullanılıyor. Bu durumda mal doğrudan mağazanın deposundan veya ana depodan tüketiciye teslim edilir.

Müşteri hizmetleri perakende açısından önemlidir. Siparişin kabulünden bitmiş ürünün montajına kadar tüm zincirin hatalarını ayıklamak gerekir. Bunun için de nitelikli çalışanlara sahip olmak gerekiyor ki hiçbir aşamada aksaklık yaşanmasın.

Önemli bir konu da pazar kapasitesinin belirlenmesidir. Emtia piyasasının kapasitesi, belirli bir seviyedeki olası mal satış hacmi ve farklı fiyatların oranı olarak anlaşılmaktadır. Pazar kapasitesi, nüfus talebinin büyüklüğü ve ürün arzının miktarı ile karakterize edilir. Pazar kapasitesi hem genel hem de özel birçok faktörden etkilenir. Ekonomik büyüme, artan ücretler (kamu sektörü dahil), kredi sisteminin gelişimi - tüm bunlar nüfusun ödeme gücünün artmasına yardımcı olur ve sonuç olarak piyasa kapasitesini artırır.

Şu anda çok çeşitli dolap mobilyaları var: pahalıdan ekonomi sınıfına kadar. Bu nedenle, bugün mobilya satın almak yalnızca yüksek gelirli insanlar için değil, aynı zamanda ortalama gelirli insanlar için de mümkün hale geliyor. Daha önce de belirtildiği gibi bu ürünlerin tüketicileri de özel firma ve kuruluşlardır. Modern rekabet koşullarında, kuruluşların statülerini, prestijlerini artırmak ve müşteri çekmek için kendi bireysel tarzlarını yaratmaları gerekir; bu, şık bir görünüm ve modern trendleri birleştiren mobilyalarla donatılmış uygun ofis alanı gerektirir.

Satışlarda en büyük artış ilkbahar ve yaz aylarında yaşanıyor. Bunun nedeni, çoğu kişi ve kuruluşun onarım, ev ve ofislerin yenilenmesi ve inşaatın tamamlanmasıyla uğraşmaya başlamasıdır.

Tablo 5.1'de 2008 yılında aylara göre ürün satış hacmi incelenmekte ve 2009 yılı için çeşitli faktörler dikkate alınarak tahminler yapılmaktadır. Satış hacminin %30 veya 1586 bin ruble artması planlanıyor.

Tablo 5.1 – Ürün satış tahmini

Ay	Raporlama yılı			Planlanan yıl
	bin ruble/ay	%	Toplam kümülatif toplam	bin ruble/ay	Toplam
1 inci	240	4,5	240	309	309
2.	315	6	555	412	721
3 üncü	330	6,2	885	426	1147
4.	356	6,7	1241	461	1608
5.	527	10	1768	687	2295
6.	597	11,3	2365	777	3072
7.	602	11,5	2967	791	3863
8.	598	11,3	3565	777	4640
9'uncu	543	10,3	4108	708	5348
10'uncu	452	8,5	4560	584	5932
11.	346	6,5	4906	447	6379
12.	382	7,2	5288	495	6874
Toplam:	5288	100	-	6874	-

6. Ürün tanıtımına yönelik pazarlama kompleksi

Bir ürünü satın almak için tüketici özellikleri hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir. Özellikle piyasada genellikle aynı ihtiyacı karşılayan birden fazla mal türü bulunduğu ve alıcı bunlar arasında seçim yapmak zorunda kaldığı için, alıcı hakkında çok az şey bildiği ürün veya hizmetlere ihtiyaç duymaz.

Modern pazarlama için tüketici kalitesi yüksek bir ürün yaratmak, uygun fiyat belirlemek ve bulunabilirliğini sağlamak yeterli değildir. Ayrıca firmaların mevcut ve potansiyel müşterileri ve alıcıları ile iletişim kurması gerekmektedir.

Pazarlama iletişimi sistemi, sürekli olarak yeni ürünlere talep yaratma ve üretimin hakim olduğu emtia kitlesinin satışını teşvik etme sorunlarını çözmeyi amaçlamaktadır.

İletişimin ana araçları arasında reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler, kişisel satış ve doğrudan pazarlama yer alır.

Bir işletmenin ürün ve faaliyetlerinin reklamı, pazarlama faaliyetleri kompleksinin, tüketicilerle bağlantısının en önemli bileşenidir. Reklam, uygun şekilde organize edildiğinde çok etkilidir ve ürünlerin hızlı, kesintisiz satışına katkıda bulunur.

Reklam, malların tüketici özellikleri ve hizmet türleri hakkında bunları satmak ve talep yaratmak amacıyla belirli bir fikir oluşturmanın bir yolu, üretici ile tüketici arasında bir tür iletişimdir.

Reklamcılığın önemli bir işlevi, bir pazar ürününün alıcısı üzerinde, promosyonlara olumlu çağrışımlar kazandırarak elde edilen ve bunların etkinliğini önemli ölçüde artırabilecek duygusal etkidir. Satılan ürüne ilişkin yüksek bir tüketici değerlendirmesine ulaşmak, satışların artmasıyla kendini gösterir, sonuçta reklamın hedefidir. Reklamlarda yeni argümanlar bulunarak ve kullanılarak satılan mal ve hizmetlere ilişkin olumlu duygusal değerlendirme sürekli olarak sürdürülmelidir.

Medya farklı türlere ayrılmıştır: basılı, görsel-işitsel ve sokak. Her tür, belirli bir reklam görevini yerine getirme becerisi açısından farklılık gösterir (özel bir dergi, televizyondan daha ayrıntılı bilgi sağlar, ancak televizyon çok daha geniş bir izleyici kitlesinin dikkatini çekecektir). Medya seçimi, reklamın amacına ulaşmaya en uygun, ancak en düşük maliyetle yapılır.

Son olarak, reklam sisteminin bir parçası da pazarın kendisi ve onu oluşturan potansiyel alıcılar olmalıdır. Alıcıyı, ihtiyaçlarını, durumunu ve hangi mecrayı tercih ettiğine dair bilgileri anlamak, hedef tüketiciye en etkili şekilde ulaşacak reklamların planlanmasının temel ön koşuludur.

Reklam kampanyalarını planlamanın görevleri arasında reklam hedeflerini, olası tüketicileri, ürün özelliklerini, medyanın özelliklerini, yaratıcı stratejiyi, medya maliyetlerinin seçimi ve değerlendirilmesini (medya planlama) belirlemek, reklamların hazırlanmasını sağlamak, bir kampanya başlatmak ve sonuçlarını analiz etmek yer alır.

Bir sonraki adım olası tüketicileri belirlemektir. Reklamcılık hedeflerini belirledikten sonra, alternatif medyaya yönelik tutumlarını dikkate alarak olası tüketicileri belirlemek gerekir.

Üçüncü aşama ise ürünün raporlanması gereken karakteristik özelliklerinin belirlenmesidir. Bu özellikler doğası gereği fiziksel veya teknik olabilir veya (birçok tüketici ürünü söz konusu olduğunda) ifadeye veya görüntüye dayalı olabilir. Evrensel Özellikler (USP - Benzersiz Satış Noktaları), tasarımcının illüstrasyonlar vb. oluşturmasının temelini oluşturur.

Bir ürünün perakende tüketicilere tanıtılmasında önemli bir nokta, ürünün satışa sunulma şeklidir (ambalaj, vitrin vb. dahil).

Günümüzde ürün tanıtımının bir diğer yöntemi ise sponsorluktur. Şirketin halka açık bir etkinlik (konser veya spor müsabakası) düzenleme masraflarına katılımını içerir. Çoğu zaman sponsor, kazananlara büyük para ödülleri verir. Bazen bir sponsor takımlara veya bireysel oyunculara fon sağlar.

Mebelin LLC'nin mallarını tanıtmak için pazarlama kompleksini uygulamak için, televizyonda bir reklam, gazetelerde ve açık hava reklamlarında ve ayrıca bir rehber dergisinde Mebelin LLC hakkında bilgi ve düzenin yerleştirilmesini içeren bir reklam şirketi önerilmektedir. Yılda bir kez düzenlenen sergi ve satış fuarlarına da katılmak gerekiyor. Tablo 6.1 reklam malzemelerinin üretimi ve yerleştirilmesine ilişkin fiyatları göstermektedir.

Medyanın adı	Serbest bırakmanın düzenliliği	Güncel fiyatlar rub./birim.	Reklam maliyetleri, ovmak.
1. Basında reklam vermek:
1.1 gazete "Şans"	Haftada 1 kez	750	18000
1.2 gazete “Khakassia'nın Reklamı”	Haftada 1 kez	850	20400
1.3 rehber dergisi “Mal ve hizmet pazarına yönelik iş rehberi”	6 ayda bir	4000	8000
2. Televizyonda reklam vermek:
TV-7 kanalı	Bir ay için	15500	155000
3. Açıkhava reklamcılığı	Bir ay için	4000	40000
4. Sergi fuarı	yılda 1 kez	10000	10000
5. Video hazırlamak	6000	6000
6. Düzen oluşturma	1000	1000
Toplam:	-	-	258400

"Şans" gazetesi, geniş bir potansiyel tüketici kitlesi arasında en çok talep gören haftalık bir yayındır; içinde siyah beyaz bilgiler verilmektedir. Mebelin LLC hakkındaki bilgiler, 10 cm / 6 cm ölçülerinde siyah beyaz düzen görseli içeren bir blok şeklinde sunulacaktır.

"Reklam Khakassia" gazetesi tüketicilere yönelik ücretsiz bir gazetedir ve birçok perakende satış noktasında ve halka açık yerlerde mevcuttur. Tam renkli baskı ile üretilmiştir. Mebelin LLC hakkındaki bilgiler, 30cm / 20cm ölçülerinde renkli düzen görseli içeren bir blok şeklinde sunulmaktadır.

"Mal ve Hizmet Piyasası İş Rehberi" dergisi, yılda iki kez yayınlanan, tüm sektörlerden mal ve hizmetler hakkında bilgi veren bir referans kitabıdır. Mebelin LLC hakkındaki bilgiler, diğer mobilya şirketleri listesinde mağazaların konumu, ürün yelpazesi, sağlanan hizmetler ve ayrıca ayrı bir sayfada tam renkli bir düzenin görüntüsü hakkında bilgilerle birlikte bir blok halinde sunulacak.

Reklam şirketi Real Plus'ın pazarlama araştırması sonuçlarına göre Kanal TV-7, Mebelin LLC'nin potansiyel müşterileri arasında en yüksek derecelendirmeye sahip. Videonun süresi 15 saniye olup, 2'si prime time'da olmak üzere günde 6 kez yayınlanacaktır.

7. Pazarlama giderlerini ve bundan elde edilecek geliri planlamak

Pazarlama planı, öngörülen satış hacminin, pazarlama maliyetlerinin ve bundan elde edilen gelirin nihai bir hesaplamasıyla sona ermelidir.

Mebelin LLC perakende satış pazarı için bir strateji geliştirdi.

Mebelin LLC'nin 2009 yılında dolap mobilyalarının satışının% 30 veya 1.586 bin ruble artması bekleniyor. Pazarlama maliyetlerini artırarak. Özellikle, pazarlama araştırması ve ürün geliştirme maliyetleri satış gelirinin %0,5'i kadar olacaktır; ürün tanıtım maliyetleri tabloda gerekçelendirilmiştir. 6.1 ve satış gelirleri oranında dağıtılır.

Dolap mobilyalarının satışına yönelik bir pazarlama kampanyasından elde edilmesi planlanan gelir Tablo 7.1'de sunulmaktadır.

Bir pazarlama kampanyasının etkinliği şu şekilde değerlendirilebilir: Reklam maliyetleri, reklamı yapılan malların satış hacimlerindeki artışla karşılaştırıldığında, satış gelirlerinin arttığı açıktır (Tablo 5.1, Tablo 7.1). Dolayısıyla plana göre bu pazarlama yatırımları haklı ve etkilidir. Ancak kampanyanın nihai sonucu 2009 yılı sonunda belli olacak.

Tablo 7.1 – Pazarlama gelirleri ve giderleri

İsim	Aylar
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Satış geliri	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
Pazarlama giderleri:
-Pazarlama araştırması	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-ürün geliştirme	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-ürün dağıtımı	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-ürün tanıtımı	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
Toplam pazarlama giderleri	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
Satış geliri eksi toplam pazarlama giderleri	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

Çözüm

Bu kurs projesinde, dolap mobilyası üreten Mebelin LLC şirketinin yapısı gözden geçirilmiş ve bir pazarlama planı geliştirilmiştir.

Çalışmanın ilk bölümünde, incelenen işletme hakkında genel bilgiler verilmiştir: adı, organizasyonel ve yasal şekli, yeri, sektör bağlantısı ve içindeki konumu. İki yıl boyunca ürün yelpazesinin analizi yapıldı ve satışlarda 1,27 kat artış olduğu ve ürün yelpazesinde en büyük paya sahip olan ürünlerin olduğu ortaya çıktı: yatak odaları - %28,20, mutfaklar - %17,29, gardıroplar - %17,16 . İşletmenin pazarlama yönelimi de değerlendirildi.

İkinci bölümde işletmenin mikro ve makro çevresi karakterize edilmiştir. Ana malzeme tedarikçilerinin yanı sıra Mebelin LLC ile temas halinde olan diğer kuruluşlar da dikkate alındı. Tüketici araştırması, tüketicilerin en büyük bölümünün Abakan'da bulunduğunu, ayrıca Chernogorsk'ta da tüketicilerin bulunduğunu ve müşterilerin yalnızca küçük bir kısmının diğer bölgelerde yaşadığını ortaya çıkardı. Olası müşteriler için bir anket geliştirildi ve araştırmaya dayanarak bir tüketici profili belirlendi: Bunlar çoğunlukla 25-60 yaş arası, evli, kendi konutları olan, ortalama veya ortalamanın üzerinde gelire sahip kadınlardır. Ayrıca bu bölümde Mebelin LLC'nin rakiplerle karşılaştırmalı rekabet gücü değerlendirmesi yapılmış ve pazarlama karması unsurlarına göre ürün, fiyat, satış, promosyona göre rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerinin analizi yapılmıştır. Analiz, ürünün Mebelin LLC'nin gücü olduğunu gösterdi. Mebelin LLC tarafından üretilen dolap mobilyaları kaliteli, güvenilir ve çevre dostu bir üründür. Mebelin LLC ürünlerinin fiyatları da şirketin güçlü bir noktasıdır, ancak iki rakip firmanın fiyatlarıyla yaklaşık olarak aynı seviyededir: PKF Modern ve mobilya fabrikası 12 sandalye. Piyasada malların satışına ve tanıtımına dikkat etmek gerekir.

Üçüncü bölümde, ürün için bir pazarlama karması geliştirildi; bu sırada iki ürün kategorisi örnek olarak ele alındı; gardıroplar ve yatak odaları, çünkü ürün gamında en büyük paya sahipler. Değerlendirilen ürün türlerinin zaman içindeki pazardaki konumuna ilişkin veriler analiz edildi. Ürün yaşam döngüsü teorisine göre bu ürün grubu olgunluk aşamasındadır ve Boston matrisine göre “Nakit İnekler” olarak sınıflandırılmaktadır. Mebelin LLC'nin ticari markası da dikkate alındı.

Dördüncü bölümde şirketin fiyatlandırma politikası anlatılmıştır. Şirket, faaliyetlerinde “ortalama maliyet + kâr” fiyatlandırma yöntemini kullanmaktadır. Talep, bir ürün için istenebilecek maksimum fiyatı belirler. Bir ürünün minimum fiyatı firmanın maliyetlerine göre belirlenir. Fiyatlandırma uygulamalarına önemli bir katkı, çeşitli indirim türlerinin kullanımına dayanan teşvik fiyatlandırmasıdır. Mebelin LLC'de büyük hacimli satın alımlarda indirimler ve düzenli müşteriler için indirimler kullanıyorum.

Beşinci bölümde ürün dağıtımına yönelik bir pazarlama kompleksi geliştirilmiştir. Mevcut ürün satış sisteminin yanı sıra nakliye yöntemleri de dikkate alınır. Mebelin LLC sıfır dağıtım kanalı kullanıyor. Dolap mobilyası üreticisidir ve kendisi de üç özel mağaza aracılığıyla ürünler satmaktadır. Ulaşım için ağırlıklı olarak kendi ulaşım aracımızı kullanıyoruz.

Altıncı bölümde ürün tanıtımına yönelik bir pazarlama kompleksi geliştirildi. Bir reklam kampanyası yürütmek için bir plan hazırlandı ve planlanan reklam maliyetleri hesaplandı.

Yedinci bölümde pazarlama giderleri ve bundan elde edilen gelirler planlandı. Mebelin LLC'nin 2009 yılında dolap mobilya satışlarının% 30 artması gerekiyor; reklam maliyetleri, reklamı yapılan malların satış hacimlerindeki plana göre artışla karşılaştırıldığında satış gelirleri artıyor. Dolayısıyla plana göre bu pazarlama yatırımları haklı ve etkilidir.

Kaynakça

1. Andreeva L.P., Moiseeva E.E. Kurumsal pazarlama planı: ders kitabı. 060800, 060500, 260100, 170400 uzmanlık öğrencileri için kurs tasarımına ilişkin bir kılavuz, tüm çalışma türlerinin 5215, 5216 talimatları. – Krasnoyarsk: SibSTU, 2001;

2.Andreeva O.A. Pazarlama. – M.: INFRA-M, 2006;

3. Belyaevsky I.K. Pazarlama araştırması: bilgi, analiz, tahmin. – M.: INFRA-M, 2004

4. Kotler F. Pazarlama, Yönetim. – St. Petersburg: Peter, 1999;

5. Mardanova E.Ü. Pazarlama etkinliklerinin planlanması // Rusya'da ve yurtdışında pazarlama. – 2001, Sayı 1;

6.Srebnik B.V. Pazarlama: ders kitabı. Üniversiteler için bir el kitabı. – M.: Daha yüksek. Şk., 2007;

Bu eğlenceli konuya, çalıştığınız sektörden bağımsız bazı temel pazarlama ilkelerine bakarak başlayacağız. Setten beş ana konuyu vurgulayalım:

• Malların üretimi ve satışı mutlaka son tüketicilerin ilgisini çekmeli, pazardaki rekabet durumuna ve elbette üreticilerin kendi yeteneklerine uygun olmalıdır;

• Ürünün zorunlu yüksek teknik ve estetik seviyesi ile son tüketicilerin tüm ihtiyaçlarını karşılamak;

• Ürünün mümkün olan en yüksek satış fırsatı sırasında piyasaya sürülmesi;

• Üretilen veya satılan ürünün düzenli olarak iyileştirilmesi;

• Pazar talebindeki değişikliklere anında yanıt vermek için stratejik bir yaklaşım.

Tüm bu temel pazarlama ilkeleri mobilya pazarında çok önemli ve alakalıdır. Sonuçta hepimiz için mobilya satın almak verdiğimiz önemli bir karardır. Bu nedenle mobilya üretimi ve satışının mutlaka bizim ihtiyaçlarımızı ve tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılaması gerekiyor. Aksi takdirde üretilen mobilyaya olan talep azalacaktır. Mobilya pazarındaki durumu da hesaba katmak çok önemli çünkü... Rekabet sürekli yoğunlaşıyor ancak son tüketicilerin talebi önemli ölçüde artmıyor. Rekabet, mobilya pazarında çalışmaya başlayan bir şirketi "yok edebilir", "kendi ayakları üzerinde durmasına" izin vermeyebilir. Bu nedenle mobilya sektöründe faaliyet gösteren her firmanın rekabetçi olması gerekmektedir. Yeteneklerinizi sürekli analiz etmek ve rakip firmalarla mücadele etmek çok önemlidir.

Ürününüze talebin sağlanması için son müşteriyi memnun etmesi ve tüm ihtiyaçları karşılaması gerekir. Unutulmaması gereken en önemli nokta, mobilya pazarında şirketiniz hakkında mümkün olduğunca çok şey bilinmesinin çok önemli olduğudur. En iyi ve en etkili reklam, arkadaşlarınızdan şunu duymanızdır: "Ve bu şirket, en modern ve mükemmel kalitede bileşenlerden mükemmel mobilyalar üretiyor...". İlk müşterilerinizi kazanmanıza yardımcı olacak reklamların var olmasının nedeni budur. Reklam pahalı olabilir ama aynı zamanda düşük bütçeli de olabilir ama daha az etkili olamaz. Bu büyük ölçüde profesyonelliğinize ve elbette yeteneklerinize bağlıdır!

Çoğu durumda pazarlama, satışları teşvik eden ve teşvik eden faaliyetleri ifade eder. Aslında ürününüzü satmak, mobilya pazarlamasının bileşenlerinden yalnızca biridir ve en önemlisi değildir. Bunun için. Rekabetçi olabilmek için bir şirketin aşağıdaki pazarlama faaliyetlerine özellikle dikkat etmesi gerekir:

• Pazardaki ürün türünüze yönelik ihtiyaçları tespit edin,

• Pazarın ihtiyaç duyduğu ürünü (bileşenlerin tedariği) rekabetçi fiyatla geliştirmek,

• düzenli talep teşviki sistemi kurmak.

Son yıllarda mobilya pazarı küçük de olsa sürekli bir büyüme göstermiştir, bu nedenle mobilya işinde pazarlamanın yeni bir seviyeye taşınması çok önemlidir.

Pazarlama fonksiyonları

Rusya'nın en ünlü pazarlama uzmanı. En çok satanlar haline gelen yedi kitabın yazarı Igor Mann'dır.

Ve şimdi küçük bir teori. Çeşitli pazarlama işlevlerini ve kavramlarını anlamamız gerekir.

Konsepti ele alalım İhtiyaçlar bir şeye ihtiyaç duymak gibi. İhtiyaçlarımız çeşitli ve çok yönlüdür. Mobilya alma ihtiyacımız da var, toplumumuzun gelişmesiyle birlikte ihtiyaçlarımız da artıyor. Mobilya üreticileri, son tüketicide daha yeni ve daha gelişmiş mobilyalara sahip olma isteği ve talebi yaratmak için bilinçli eylemler gerçekleştirmektedir. Üreticiler, üretilen ürünler ile son tüketicinin ihtiyaçları arasındaki ilişkiyi sağlar ve oluşturur. Mobilya pazarındaki pazarlamacı ihtiyaç yaratmaz, zaten bir dereceye kadar piyasadadır. Ancak ihtiyaçlarımız gerçekten çok büyük, ancak yalnızca bize maksimum tatmin sağlayacak ürünü satın alıyoruz.

Satın alma gücüne dayalı olarak ihtiyaç, taleptir. Tüketicinin ürün tercihi, ürünün fiyatındaki ve tüketicinin gelirindeki değişikliklere bağlı olarak değişebilmektedir. Son tüketici yalnızca ihtiyacı olan ve o anki ihtiyaçlarına en yakın mobilyayı seçecektir. Tüketicinin estetik ihtiyaçları ve bütçesi değiştikçe daha önce mobilya almayı düşündüğü firmaya yönelik tercihleri ​​de değişebilmektedir.

Ürün Alıcının talebini karşılayabilecek ve piyasada satılan şey budur. Ürün alıcının ihtiyaçlarını ne kadar karşılarsa mobilya üreticisi de o kadar başarılı olacaktır. Mal kavramı, bir hizmeti sağlayabilecek, esas itibarıyla bir ihtiyacı karşılayabilecek her şeyi kapsar. Mobilya satışının da bir ürün olduğu sonucuna varıyoruz.

İki taraf arasında yapılan anlaşma ile herhangi bir malın değişimi Anlaşmak. Alıcı, satıcıya belli bir miktar para vererek ihtiyacı olan malı alır. Para anlaşması gerçekleşti.

Altında PazarÜrünün tüm mevcut ve potansiyel tüketicilerini anlıyoruz. Yani mobilya pazarı, beğendikleri mobilyayı satın almayı planlayan son tüketiciler, üreticiler ve mobilya distribütörlerinden oluşuyor.

Genellikle pazarlamada yalnızca mobilya distribütörlerinin yer aldığına inanılır ancak bu doğru değildir. Tüketiciler ve üreticiler de pazarlamaya dahil oluyor.Bileşen ararken, üreticinin şirketinin tedarik görevlisi, yüksek kaliteli bileşenler sunan bir şirketi seçmek için birçok çalışma yapıyor. Aynı şekilde son tüketici de birçok mobilya üreticisi arasından seçim yapıyor. Pazarlama faaliyetleri genellikle tüketici pazarında bir mobilya imalat şirketinin karşılaştığı sorunlar olarak sunulur. Şu anda iç piyasada çok sayıda teklif var ancak talep üreticinin isteğine uygun değil.

Mobilya pazarında talebin durumuna göre pazarlama

Dönüşüm Pazarlama piyasada talep olmadığında kullanılır; Pazarın yeterince büyük bir kesimi ürününüzü kabul edemiyor. Bu pazarlamanın amacı, alıcıların ürününüze karşı olumsuz tutumunu değiştirmek olacaktır. Bir araç olarak şunları sunuyoruz:

• ürün değişikliği,
• Etkili ürün tanıtımı,
• Promosyon şeklinde fiyat indirimi.

Teşvik Pazarlama Alıcının ilgisizliği nedeniyle ürününüze talep olmadığında kullanılır. Teşvik pazarlaması, bu nedenleri belirlemek ve bunları ortadan kaldırmayı amaçlayan bir dizi önlem geliştirmekten oluşur.

Gelişimsel pazarlamaÜrün veya hizmetlerinize olan talebi modellemekten ayrılamaz.

Pazarlama konsepti

Pazarın pazarlama anlayışı

Pazarlama teorisi çok spesifik bir pazar anlayışını kullanır. Pazar spesifik olmalı ve konum, boyut, kapasite gibi onu karakterize eden iyi tanımlanmış parametrelere sahip olmalıdır. Yukarıdakilerin ışığında, pazar çoğunlukla coğrafi konum veya karşılık gelen talebi yaratan ihtiyaçlar nedeniyle bir araya gelen mevcut veya potansiyel alıcılar kümesi olarak tanımlanır.

İlgili ürüne olan talebi hangi ihtiyaçların belirlediğine bağlı olarak beş ana pazar türü ayırt edilebilir:

Tüketici pazarı;

Üretici Pazarı;

Aracı piyasa;

Devlet pazarı;

Uluslararası market.

Tüketici pazarı (veya tüketim malları pazarı), kişisel tüketim için mal ve hizmet satın alan kişiler tarafından tanımlanır.

Üretici pazarı (endüstriyel mallar pazarı), üretim sürecinde daha fazla kullanılmak üzere mal ve hizmet satın alan kuruluş ve işletmelerden oluşur.

Aracı piyasa, belirli bir kar elde etmek amacıyla daha sonra yeniden satmak üzere mal ve hizmet satın alan işletmeler, kuruluşlar ve bireylerdir.

Devlet piyasası, işlevlerini yerine getirmek için mal ve hizmet satın alan devlet kuruluşlarından oluşur.

Uluslararası pazar, bireyler, üreticiler, ara satıcılar ve devlet kurumları da dahil olmak üzere, belirli bir devletin dışında bulunan tüm mal ve hizmet alıcılarından oluşur.

Pazar kapasitesi, belirli bir pazarda genellikle bir yıl içinde satılabilen bir ürünün (değer cinsinden veya fiziksel birim cinsinden) hacmi olarak tanımlanır.

Pazarlama konsepti

Geleneksel olarak pazarlama teorisinde, ekonomik durum değiştikçe gelişen aşağıdaki pazarlama kavramları ayırt edilir.

1.Üretim konsepti

2.Ürün konsepti

3.Satış konsepti

4. Geleneksel pazarlama anlayışı

5. Sosyal ve etik pazarlama kavramı

6. Etkileşimli pazarlama kavramı

Pazarlamanın üretim konsepti, mevcut mal yelpazesinin üretim hacimlerinin arttırılmasına odaklanmaktadır.

Pazarlamanın üretim anlayışı, talebin arzı aştığını varsayar. Üretimi geliştirerek, malların üretimini artırmak ve maliyetlerini ve dolayısıyla tüketici için fiyatı azaltmak mümkün hale gelir ve bu da talebin artmasına neden olur.

Pazarlamanın ürün kavramı (ürün odaklı kavram), bir ürünün kaliteli olması ve makul bir fiyata satılması durumunda tüketicinin her zaman olumlu tepki vereceği varsayımına dayanmaktadır.

Ürünlerin kalite özelliklerini iyileştirmek için yeni ürün modelleri geliştirmeye ve mevcut modelleri yükseltmeye önem verilmektedir. Tüketicinin bu tür ürünlere ilgi duyduğu, analog ürünlerin bulunup bulunmadığını bildiği ve seçimini diğer üreticilerin benzer ürünlerinin kalite ve fiyatlarını karşılaştırarak yaptığı varsayılmaktadır.

Satış pazarlaması kavramı (satış odaklı pazarlama), şirketin aktif olarak tanıtması durumunda tüketicinin herhangi bir ürünü satın alacağını varsayar.

Promosyon, agresif satış yöntemlerinin, aktif bir reklam politikasının ve satışları teşvik etmek için bir dizi yöntemin (indirimler, indirimler, sergiler, piyangolar vb.) kullanılmasından oluşur. Üreticinin ürünlerine rakiplerin ürünlerinden ayırt edici özellikler kazandırmak için kullandığı ambalaj önemli bir rol oynamaktadır.

Şirketin faaliyetleri, geleneksel pazarlama anlayışına uygun olarak, gerçek ve potansiyel müşterilerin ve onların ihtiyaçlarının belirlenmesiyle başlamaktadır. Geleneksel pazarlama anlayışına göre, bir işletmenin özellikle uzun vadeli hedeflerine, ancak kuruluşun tüketiciyi tatmin edecek ürün ve hizmetleri yönlendirdiği ve sunduğu tüketici gruplarının ihtiyaç ve isteklerinin araştırılmasıyla ulaşılabilir. Kalite ve verimlilik açısından.

Sosyal ve etik pazarlama kavramı, tüketimi rasyonelleştirmek ve toplumun istenmeyen üretim süreçlerinden çevreyi korumasını sağlamak için geleneksel pazarlama kavramının yerini almayı amaçlıyordu.

Bir bütün olarak toplumun sosyal ve etik ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak hedef pazarın ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan entegre pazarlama faaliyetlerine vurgu yapılmaktadır.

İlişkisel pazarlama kavramı, tek başına pazarlama karması yoluyla rekabet avantajı sağlayamayan şirketler tarafından aranmaktadır. Bu durumda rekabet eden, imalat şirketleri değil, bir bütün olarak etkileşim sistemleridir.

Vurgu, müşterilerle ve ortaklarla ticari ve ticari olmayan etkileşim sürecinde uzun vadeli ilişkiler kurmayı amaçlayan iletişim üzerinedir.

Pazar araştırması

Pazar araştırması, pazarlar veya tüketiciler hakkında bilgi toplamanın sıralı eylemidir. Bir iş stratejisi geliştirirken çok önemli bir bileşendir. Pazar araştırması, pazarlama araştırmasından ayrılmalıdır çünkü pazarlama araştırması, pazarlama sürecini ifade ederken, pazar araştırması yalnızca pazarları ifade eder.

Pazar araştırması tüketicilerin ne istediği, neye ihtiyaç duyduğu ve neye güvendiği ile ilgili sorulara yanıtlar sağlamalıdır. Araştırma aynı zamanda tüketici eylemlerinin, satın alma sürecinin çeşitli aşamalarındaki davranışların vb. incelenmesini de içerebilir.

Piyasayı araştırırken aşağıdakiler özellikle önemlidir:

Pazar bilgisi

Ana piyasa bilgisi, incelenen pazardaki tedarikçilerin fiyatları, arz ve talebin durumudur. Bu tür bilgiler bağımsız kaynaklardan çeşitli formatlarda elde edilmelidir.

Pazar segmentasyonu

Pazar bölümlendirme, pazarın bir veya daha fazla önemli özelliğe göre birleştirilen alt gruplara bölünmesidir. Aşağıdaki segmentasyonlar sıklıkla kullanılır: coğrafi, cinsiyet, demografik vb.

Pazar eğilimleri

İncelenen pazarın belirli bir süre içindeki büyüme veya düşüş eğilimlerini dikkate almak gerekir. Yeni bir işe başlarken pazarın büyüklüğünü tahmin etmek oldukça zordur çünkü geçmiş istatistiklere ve içeriden uzman verilerine ihtiyaç vardır. Bu durumda potansiyel tüketici sayısını segmentlere ayırarak türetilmiş rakamlar elde etmeyi deneyebilirsiniz.

Pazar araştırmasının nesneleri, ekonomik, bilimsel, teknik, demografik, çevresel, yasal ve diğer faktörlerdeki değişikliklerin analizi de dahil olmak üzere pazar geliştirme eğilimleri ve süreçleridir. Pazarın yapısı ve coğrafyası, kapasitesi, satış dinamikleri, pazar engelleri, rekabet durumu, mevcut ortam, fırsatlar ve riskler de inceleniyor. Pazar araştırmasının ana sonuçları, gelişiminin tahminleri, pazar eğilimlerinin değerlendirilmesi ve temel başarı faktörlerinin belirlenmesidir. Piyasada rekabet politikasını yürütmenin en etkin yolları ve yeni pazarlara girme olanakları belirlenir. Pazar bölümlendirmesi gerçekleştirilir, yani. Hedef pazarların ve pazar nişlerinin seçimi.

Fiyat yönetimi

Fiyat yönetimi, özel türde parasal ve finansal kararların alınmasını içeren bir süreçtir.

İşletmede bu sürecin ve bununla ilgili mali kararların ayırt edici bir özelliği, fiilen gelişen çok katı piyasa koşullarının belirlediği kontrol aralığının artan sınırlamasıdır.

Değer, arz ve talep yasasının etkisine tabi olarak, bir emtia üretimi kategorisi olarak fiyatın amaçlı kullanımına yönelik bir işletmenin, firmanın, şirketin finansal hizmetinin operasyonel-taktik ve stratejik eylemlerinin kompleksi bir süreçtir. fiyat yönetimi. Emtia-para ilişkileri koşullarında fiyatın ekonomik ve değer kategorisi olarak işleyişi, örneğin fiyatın, maliyetin, kârın bir parçası olarak mallar, para, ücretler, vergiler gibi diğer ekonomik ve finansal kategorilerle birlikte ortaya çıkar. , kredi, banka faizi vb. Aynı zamanda fiyat parametrelerinin işletmenin finansal performans göstergeleri ile oluşturulması, kontrolü, değiştirilmesi ve birbirine bağlanması gerçekleştirilir.

Fiyat yönetimi, mevcut fiyat ve tarife sisteminde finansal hizmetler tarafından yürütülmektedir.

Bu sistem, malların üretim ve satışının toplam maliyetlerini ve ticari faaliyetin en önemli finansal göstergelerini büyük ölçüde belirler - ürün satışlarından elde edilen gelir (satış hacmi), işletmenin brüt geliri, marjinal gelir (brüt kar marjı), kar, karlılık. Sabit ve işletme sermayesi, işletme değeri, işletme (üretim) kaldıracı, finansal kaldıraç, yatırım getirisi, projenin bugünkü değeri ve finansal yönetimde kullanılan diğer birçok göstergenin sayısal değerleri de fiyatlardan etkilenir.

Satış promosyonu.

Satış promosyonu, malların satışını hızlandırmak amacıyla, malların üreticiden dağıtım kanalları aracılığıyla tüketiciye kadar tüm hareket yolu boyunca satışları teşvik etmeye yönelik bir dizi önlemi ifade eden bir tür pazarlama iletişimidir. Bu faaliyetler, alıcıya (hem nihai tüketiciye hem de perakendeciye) belirli bir fayda sağlayarak satışların kısa vadeli olarak arttırılmasına dayanmaktadır.

Satış promosyonu türleri:

Perakende ticareti teşvik etmek:

satış şirketleri ile ek işlemler

Şirketleri veya personelini satmaya yönelik yarışmalar

Tüketici teşvikleri:

Sadakat programı

ücretsiz örnekler sağlamak

hediye teklifleri

yarışmalar ve çekilişler

Promosyonlar

Satış promosyonu, aşağıdaki gibi sınıflandırılabilecek birçok farklı biçimde gelir:

başlatıcıya ve hedef gruba bağlı olarak;

fiyat promosyonu veya değere dayalı satış promosyonu;

yatay veya dikey etki;

nüfuz edici veya yaygın maruz kalma;

doğrudan veya dolaylı satış promosyonu;

satış promosyonu, doğrudan satış büyümesine odaklanmış veya bilgi ve iletişim odaklı

Satış promosyonunun çeşitli biçimleri geliştirilmiştir. Aşağıdaki tüketici satış promosyonu türleri mevcuttur:

satışlarda fiyat promosyonu;

değere dayalı satış promosyonu;

piyango ilkesini kullanarak satış promosyonu;

Bilgi ve iletişim odaklı satış promosyonu.

Yönetimin özü.

Yönetim - İngilizce'den - yönetim, organizasyon - üretim yönetimi, üretimi yoğunlaştırmak ve karı artırmak amacıyla geliştirilen bir dizi ilke, yöntem, araç ve üretim yönetimi biçimi.

Yönetim, üretim faaliyetleri sürecinde insan ilişkilerini ve tüketiciler ile üreticiler arasındaki ilişkileri yönetme bilimi olarak da adlandırılmaktadır.

Modern yönetimde sorunları çözmenin çeşitli yolları vardır: yönetim sorunlarını çözmek için özel yöntemler, yönetim süreçlerini modellemek, karar verme için bilgi ve teknik destek vb.

Yönetim ilkeleri, ulaşılması gereken teorik yönetim idealini yansıtır. Bu ilkelerin uygulanması, yönetimin her düzeyde etkinliği ve bilimsel niteliği için bir kriterdir. İlkeler bilinen yasa ve kalıpları ve kanıtlanmış yönetim deneyimini özetlemektedir. İlkeler dışarıdan getirilmez; toplumun özünden, üretici güçlerin, kültürün vb. gelişme düzeyinden kaynaklanırlar. (örneğin, Japon ve Amerikan yönetim modelleri).

Üretimin, toplumun ve kişiliğin yönetiminin ilkeleri, insan uygarlığının deneyimini genelleştiren diyalektik gelişim yasasına dayanmaktadır. Sosyo-politik oluşumların değişmesiyle, dünyadaki tüm olayların sürekli gelişmesiyle birlikte, yönetim yöntemleri, biçimleri, teknikleri ve ilkeleri de değişiyor ve gelişiyor.

Yönetim ilkeleri evrenseldir, yani. Bireyi etkilemek ve herhangi bir toplumun optimal yönetimi için uygulanabilir.

Yönetimin amaç ve hedefleri.

Bir bilim olarak yönetimin hedefleri, rekabetçi bir ürünün piyasaya sürülmesi yoluyla bir ekibin (bireyin) sürdürülebilir, güvenilir, umut verici ve etkili çalışmasını sağlayan bilimsel yaklaşımların, ilkelerin ve yöntemlerin geliştirilmesi, deneysel olarak test edilmesi ve pratik olarak uygulanmasıdır.

Yönetimin görevi, organizasyonun uygulamada istikrarlı ve etkili çalışmasını sağlamak için tasarlanmış bilimsel yaklaşımların geliştirilmesi ve test edilmesidir. Ayrıca aşağıdaki gibi görevler vardır:

Tüketici talebine odaklanan mal ve hizmet üretiminin oluşumu.

Yüksek nitelikli uzmanları çalışmaya çekmek.

Çalışma koşullarını iyileştirerek ve ücretleri artırarak çalışanları görevlerini etkin bir şekilde yerine getirmeye motive etmek.

Kurumsal gelişim stratejisinin belirlenmesi;

Hedefler ve bunlara ulaşmak için planlar geliştirmek.

Gerekli kaynakların ve bunların sağlanmasına yönelik yöntemlerin belirlenmesi.

Kontrol fonksiyonunun uygulanması.

Yönetim sisteminin veya yönetimin hedefleri, seçilen pazarlama yönetimi konseptine (üretim, ürün, satış, geleneksel veya sosyal-etik) ve geliştirme stratejisine dayalı olarak bir işletmenin elde etmesi gereken arzu edilen sonuçlara ulaşmayı amaçlamaktadır. dört hedef alan:

1) eski ürün ve hizmetlerle olgun demografik ve coğrafi pazarlara daha derin nüfuz;

2) eski hizmetlerle yeni coğrafi ve demografik pazarlara girme;

3) eski, gelişmiş pazarlar için yeni ürünlerin geliştirilmesi ve üretilmesi;

4) yeni coğrafi ve demografik pazarlar için yeni ürün ve hizmetlerin üretiminde uzmanlaşmayı içeren çeşitlendirilmiş gelişim.

Yönetim fonksiyonları.

Yönetim fonksiyonları, kuruluşun faaliyetlerini etkileme yollarının oluşumunu sağlayan yönetim faaliyetleri türleridir.

İşletmedeki yönetim süreçleri fonksiyonel dağılım esasına göre gerçekleşir. Yönetimin her kademesindeki yönetim faaliyetlerinin özü, yönetim fonksiyonları tarafından sağlanır.

Günümüzde yönetim fonksiyonları şunları içerir:

planlama,

organizasyon,

motivasyon,

kontrol,

düzenleme.

Planlama fonksiyonu yönetimde bir numaradır. Bunu uygularken, bir girişimci veya yönetici, şirketin şu anda içinde bulunduğu durumun derin ve kapsamlı bir analizine dayanarak amaç ve hedeflerini formüle eder, bir eylem stratejisi geliştirir, gerekli plan ve programları hazırlar. Planlama sürecinin kendisi, kuruluşun hedeflerini daha net bir şekilde formüle etmenize ve sonuçların daha sonra izlenmesi için gerekli performans göstergeleri sistemini kullanmanıza olanak tanır. Ayrıca planlama, yapısal birimlerin çalışmalarının daha net bir şekilde koordine edilmesini sağlar ve böylece kuruluşun farklı hizmetlerinin yöneticileri arasındaki etkileşimi güçlendirir. Bu, planlamanın, belirlenen fırsatlar, koşullar ve faktörler aracılığıyla kuruluşun faaliyetlerini iyileştirmenin yeni yollarını ve yöntemlerini keşfetmeye yönelik sürekli bir süreç olduğu anlamına gelir.

Bir kuruluşun işlevi, kuruluşun yapısını oluşturmak ve işi için gerekli olan her şeyi - personel, malzeme, ekipman, binalar, fonlar - sağlamaktır. Bir kuruluşta hazırlanan herhangi bir planda, planlanan hedeflere ulaşmak için gerçek koşulların yaratılması söz konusudur; bu, çoğu zaman üretim ve yönetim yapısının, esnekliklerini ve piyasa ekonomisinin gereksinimlerine uyarlanabilirliğini artırmak için yeniden yapılandırılmasını gerektirir. Yönetici, işi planlarken ve organize ederken, kuruluşun tam olarak ne yapması gerektiğini, kendi görüşüne göre bunu ne zaman ve kimin yapması gerektiğini belirler. Bu kararların seçimi etkin bir şekilde yapılırsa yönetici, yönetimin önemli bir işlevi olan motivasyonu kullanarak, kararlarını gerçeğe dönüştürme olanağına sahip olur.

Motivasyon işlevi, bir kuruluşta çalışan insanları harekete geçirmeyi ve onları planlarda belirlenen hedeflere ulaşmak için etkin bir şekilde çalışmaya teşvik etmeyi amaçlayan bir faaliyettir. Bunu başarmak için onlara ekonomik ve ahlaki teşvik sağlanır, işin içeriği zenginleştirilir ve işçilerin yaratıcı potansiyellerinin ortaya çıkması ve kendilerini geliştirmeleri için koşullar yaratılır. 18. yüzyılın sonlarından 20. yüzyıla kadar insanların daha fazla kazanma fırsatına sahip oldukları takdirde her zaman daha iyi çalışacakları yaygın bir inançtı. Bu nedenle motivasyonun, çaba karşılığında uygun parasal ödüllerin sağlanması teklifine indirgenen basit bir mesele olduğuna inanılıyordu. Liderler motivasyonun sürekli değişen karmaşık ihtiyaçların sonucu olduğunu öğrenmişlerdir.

Kontrol fonksiyonu örgütsel amaçlara ulaşılmasını sağlayan bir süreçtir. Yönetim kontrolünün üç yönü vardır. Standartların belirlenmesi olan ilk husus, belirli bir süre içinde ulaşılması gereken bir hedefin kesin tanımıdır. Planlama sürecinde geliştirilen planlara dayanır. İkinci husus, belirli bir dönemde gerçekte nelerin başarıldığını ölçmek ve neleri başarıldığını beklenen sonuçlarla karşılaştırmaktır. Bu aşamaların her ikisi de doğru bir şekilde gerçekleştirilirse organizasyon yönetimi sadece organizasyonda bir sorun olduğunu bilmekle kalmaz, aynı zamanda bu sorunun kaynağını da bilir. Üçüncü husus, gerekirse başlangıç ​​planından büyük sapmaların düzeltilmesi için önlemlerin alındığı aşamadır. Olası eylemlerden biri, hedeflerinizi daha gerçekçi ve duruma uygun hale getirecek şekilde gözden geçirmektir. Kontrol kritik ve karmaşık bir yönetim fonksiyonudur. Kontrolün öncelikle dikkate alınması gereken en önemli özelliklerinden biri kontrolün kapsamlı olması gerektiğidir.

Koordinasyon fonksiyonu yönetimin merkezi fonksiyonudur. Organizasyonun tüm bölümleri arasında rasyonel bağlantılar (iletişim) kurarak çalışmalarında tutarlılığın sağlanmasını sağlar. En sık kullanılanlar raporlar, röportajlar, toplantılar, bilgisayar iletişimleri, radyo ve televizyon yayınları ve belgelerdir. Bu ve diğer bağlantı biçimlerinin yardımıyla kuruluşun alt sistemleri arasında etkileşim kurulur, kaynaklar manevra edilir, yönetim sürecinin tüm aşamalarının (planlama, organizasyon, motivasyon ve kontrol) yanı sıra eylemler arasında birlik ve koordinasyon sağlanır. yöneticilerin katılımı sağlanmaktadır.

Yönetim kontrolü

Belirli görevleri yerine getirmek ve belirli hedeflere ulaşmak için tasarlanmış bir sistemin olduğu her yerde kontrol gereklidir. Yönetim kontrolü (yani kuruluşların faaliyetleri üzerindeki kontrol) birçok farklı alanda gerçekleştirilebilir:

teknik kontrol,

enerji kontrolü,

çevresel kontrol

sıhhi kontrol,

mali kontrol vb.

Kontrol ihtiyacı:

Yönetim faaliyetlerinde kontrol ihtiyacının gerekçesi:

Belirsizlik ortadan kalkar: Hiçbir planlama, en kapsamlı planlama bile, olası tüm komplikasyonları ve koşulları hesaba katamaz. Kontrol önlemleri bunları tanımlar ve eylem programının ayarlanmasını mümkün kılar.

Krizleri önlemek mümkün hale gelir: Bir nesnenin işleyişine ilişkin hiçbir organizasyon, bir dizi küçük hata ve ihmale karşı garanti vermez. Zamanında düzeltilmediği takdirde sayıları belli bir “kritik kütleyi” aşabilir. Kontrol önlemleri, bir krizi beklemeden bunların tespit edilmesini ve düzeltilmesini mümkün kılar.

Yalnızca yıkıcı değil, aynı zamanda yapıcı olgular da belirlenir: Kontrol, etkili çözümlerin belirlenmesini ve gelecek vaat eden faaliyet alanlarının belirlenmesini mümkün kılar.

Kontrol fonksiyonları:

Çeşitli düzeylerde düzenleme gerekliliklerinden sapmaların belirlenmesi.

Sapmaların nedenlerinin analizi (personel olanlar dahil).

Düzeltme, yani tespit edilen ihlalleri ortadan kaldırmaya yönelik tekliflerin geliştirilmesi.

Önleme, yani gelecekte bu tür ihlalleri önlemek için önlemlerin geliştirilmesi.

Kolluk kuvvetleri, yani ihlal yapanları adalet önüne çıkarmak.

Kontrol ilkeleri:

Uyumluluk ilkesi: Kontrolün içeriği, amaçları ve hedefleri aşağıdakilere uygun olmalıdır:

Kontrol edilen nesnenin görevleri,

düzenleyici otoritenin görevleri.

Sistematik prensip: Kontrol gerçekleştirilirken, tesis faaliyetlerinin tüm yönleri birbiriyle bağlantılı olarak tamamen dikkate alınmalıdır.

Evrensellik ilkesi: Devlette gerçekleştirilen her türlü sosyal veya ekonomik faaliyet, aşağıdaki hususlar açısından sistematik ve kapsamlı kontrole tabi olmalıdır:

yasallık.

menfaat.

yeterlik.

Süreklilik ilkesi: Kontrol edilen tüm nesneler sürekli izlemeye tabi olmalıdır. Kontrol önlemleri tutarlı ve düzenli bir şekilde yapılmalıdır. Daha önce tespit edilen ihlalleri ortadan kaldırmak için kontrol nesnesi tarafından gerçekleştirilen eylemlerin izlenmesi de gereklidir.

Objektiflik ilkesi: Kontrol nesnesinin faaliyetinin ve sonuçlarının değerlendirilmesi, yalnızca doğrulanmış gerçeklerin, denetlenen faaliyeti düzenleyen yasal ve diğer düzenlemelerin gerekliliklerine uygunluğu temelinde gerçekleştirilir.

Bağımsızlık ilkesi: Kontrol konusunun, kontrol faaliyetlerini yürütürken, kontrol görevlerinin yetkin ve vicdani bir şekilde yerine getirilmesi dışında herhangi bir hususla yönlendirilmesi durumunun kabul edilemezliği. Kontrol konusu üzerinde herhangi bir güç, maddi veya manevi etkinin yasaklanması.

Şeffaflık ilkesi (uyum ilkesinden kaynaklanır): Kontrol sonuçları aşağıdaki kişilere iletilmelidir:

kontrol nesnesine,

Kontrol sonuçlarına göre karar verme konusuna ilişkindir.

Etkililik ilkesi: Kontrolün sonuçları şunları sağlamalıdır:

Sapmaların tespitinin tamlığı (gerekli olandan gerçek durum),

Bu tür sapmaların zamanında tespiti,

sapmaların nedenlerini belirlemek,

Faillerin belirlenmesi,

önleyici tedbirlerin geliştirilmesinde yardım.

Bilimsel prensip: Kontrol, bilimsel temelli yöntem ve tekniklerin kullanılmasıyla gerçekleştirilir.

Planlama ilkesi: Kontrol plana göre yapılmalıdır:

Belirli bir konunun (kontrol organının) kontrol tedbirlerinin belirli bir süre için planlanması,

Kontrol önleminin bir parçası olarak bir dizi belirli kontrol eyleminin planlanması,

Kontrol eylemlerinden önce, kontrol nesnesinin faaliyetlerinin anlaşılmasını sağlamak için bir ön çalışma yapılmalıdır.

Kanunilik ilkesi: Denetimin hukuka uygun olarak yapılması; hem devletin hem de bir bütün olarak toplumun, vatandaşların ve tüzel kişilerin meşru çıkarlarının korunmasını sağlamak.

Sorumluluk ilkesi: Kontrol konusunun düzenleyici sorumluluğu:

Kontrol sürecinde kanunlara ve yasal düzenlemelere uyumun sağlanması,

kontrol sonuçlarının güvenilirliği için (yasal olanlar da dahil olmak üzere kararlar esas alınarak alındığından).

Pazarlama konsepti

Pazarlama - satış, piyasada ticaret), satışları artırmak ve karı en üst düzeye çıkarmak için müşteri ihtiyaçlarını belirleme, tahmin etme, beklentileri karşılayan reklam ve üretim organize etme sürecidir, bireylerin ihtiyaç ve isteklerini karşılamayı amaçlayan sosyal bir süreçtir ve değerli mal ve hizmetlerin yaratılması ve sunulması ve bunların serbest değişimi yoluyla gruplar.

Pazarlamada aşağıdaki beş temel prensibe uymak gelenekseldir:

1. Malların üretimi ve satışı müşterilerin ihtiyaçlarını, pazar durumunu ve şirketin yeteneklerini karşılamalıdır;

2.Müşteri ihtiyaçlarının tam olarak karşılanması ve modern teknik ve sanatsal düzeylere uygunluk;

3. Ürünlerin mümkün olan en etkili satışı sırasında piyasada bulunma;

4. Üretilen veya satılan ürünlerin sürekli güncellenmesi;

5. Değişen talebe hızlı yanıt verebilmek için strateji ve taktik birliği.

İhtiyaçları karşılama aracı olarak ürün.

Bir ürün, pek çok özelliğin bir dizisini içeren karmaşık, çok boyutlu bir kavramdır; bunların başlıcaları tüketici özellikleridir; Bir ürünün, ona sahip olanların ihtiyaçlarını karşılama yeteneği.

Meta, başka şeylerle serbest değişime katılan herhangi bir şeydir, insan ihtiyaçlarını karşılayabilen ve değişim için özel olarak üretilen bir emek ürünüdür. Kişisel tüketim için üretilen ürünler ekonomik anlamda mal değildir.

Bir ürünün tüketici değeri, hem ürünün kendisiyle hem de ilgili hizmetlerle doğrudan ilişkili bir dizi özellik olarak hareket eder. Bu özellikler öyle ya da böyle alıcının karşısına çıkar ve onun ürünü satın alma ve bu üreticinin düzenli müşterisi olma niyetini belirler. Bir işletmenin sürdürülebilir başarısı için kalıcı bir müşteri oluşumuna özen gösterilmesi gerektiğinden, rekabetçi pazarda renk, ambalaj, tasarım, ergonomik özellikler (kullanım kolaylığı, bakım) gibi niteliklere özel önem verilmektedir. , onarım), birlikte verilen belgeler (açıklama, kullanma kılavuzu) .

Şu anda Rusya'da dayanıklı tüketim malları pazarlarının gelişimi, rekabetin arttığı ve pazar konumlarını korumak için daha fazla çaba gösterilmesi gerektiği bir dönemde yeni bir düzeye taşınıyor.

Uygulamada görüldüğü gibi, az sayıda Rus bölgesel şirketi, dayanıklı tüketim malı üreticisi ve satıcısı sürekli olarak pazarlama analizi yöntemlerini kullanıyor ve kapsamlı pazarlama araştırması yürütüyor. Böylece çok uluslu şirketlerin pazara kolaylıkla girmesine olanak sağlanmaktadır. İkincisi, Rusya'nın büyük pazar potansiyelini uzun zamandır takdir ediyor ve pazarı analiz etmek ve hedeflerine ulaşmak için her türlü kapsamlı pazarlama araştırmasını kullanıyor.

Rusya'nın bölgesel dayanıklı tüketim malları üreticilerinin çoğu, mallarını pazarlama sorunuyla karşı karşıyadır. Birçok pazar segmentindeki talep doyuma yakındır; yeni pazar nişleri aramak ve bunları başarıyla işgal edecek yeni ürün modelleri geliştirmek gerekir. Bu nedenle, yüksek rekabet nedeniyle bölgesel mobilya firmaları giderek ortalama ve yüksek gelirli hanelere odaklanıyor ve bu da mobilya pazarının oluşumunda önemli bir etkiye sahip. Bunun temel nedeni ise tüketimin artması ve hane halkının mevcut piyasa koşullarına ilişkin farkındalığının artmasıdır.

Dayanıklı tüketim malları pazarlarında faaliyet gösteren her bölgesel firmanın, mevcut piyasa koşullarında ayakta kalabilmesi için, satıştan pazarlama odaklılığa geçiş sürecinde müşteri araştırması, tüketici portresinin oluşturulması, tüketici tercihlerinin belirlenmesi, ürün çeşitliliği optimizasyonu, pazar bölümlendirmesi, pazarlama faaliyetlerinin etkinliğinin analizi. Ancak operasyonel görevlerin akışında, şirketin geliştirilmesinde ve pazardaki konumunun korunmasında sıklıkla atlanan asıl konu, kapsamlı pazar araştırması, pazarlama analizi ve üretim ve satış faaliyetlerinin uzun vadeli planlanması için bir metodolojinin geliştirilmesi ve uygulanmasıdır.

Bununla birlikte, şu anda, Rusya Federasyonu'nun (RF) birçok kurucu kuruluşunda dayanıklı tüketim malları piyasalarında faaliyet gösteren bölgesel şirketlerin yönetimindeki modern eğilimlerin, bölgesel çalışma için pratikte talep edilen bir yönetim metodolojisinin eksikliğini doğruladığı söylenebilir. pazarlanması ve bu firmaların pazarlama faaliyetlerinin planlanması.

Bir imalat şirketinde pazarlama hizmetinin ana görevlerinden biri bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesidir. Bununla birlikte, birçok bölgesel Rus şirketi, 15 yıllık pazar reformlarından sonra, dayanıklı tüketim malları pazarlarını analiz etme ve bir pazarlama stratejisi geliştirme konusunda sistematik bir yaklaşım konusunda hâlâ yeterli deneyime sahip değil. Dayanıklı tüketim malları açısından en şeffaf olmayan pazarlardan biri mobilya pazarı olmaya devam ediyor.

1. Dayanıklı tüketim malları pazarı olarak mobilya pazarı

Aşağıda kullanılan ana terimlerin anlamlarını tanımlayalım. Mobilya – konut ve kamu binalarının, bahçe işlerinin ve diğer insan yerleşim alanlarının donatılması için kullanılan hareketli veya yerleşik ürünler.

Üretilen mobilya yelpazesi, tesisin düzenine, amaçlarına ve emek ve ev süreçlerinin içeriğine, binadaki insanların niceliksel ve profesyonel kompozisyonuna göre oluşturulmaktadır.

GOST 20400'e göre mobilyalar aşağıdaki kriterlere göre sınıflandırılmaktadır: operasyonel, işlevsel, yapısal ve teknolojik, malzemeler ve üretimin niteliği.

Mobilyalar işlevsel amaçlarına göre şu şekilde bölümlere ayrılabilir: ev mobilyaları, otel mobilyaları, ofis mobilyaları, mağaza mobilyaları, restoran mobilyaları. İşlevsel amacına göre ev mobilyaları, oturma odası/oturma odası mobilyaları, yatak odası mobilyaları, mutfak mobilyaları, yemek alanı mobilyaları, döşemeli mobilyalar, koridor mobilyaları, çocuk odası mobilyaları, ev ofisi, mobilyalar olarak ayrılmıştır. banyo için.

Mobilya pazarı derken, imalat şirketleri, mobilya satan şirketler ve mobilyanın son alıcılarının birleşiminden oluşan sektörü ve bunlar arasındaki mobilya alım satım ilişkilerinin yapısını anlayacağız.

Mobilya pazarı örneğini kullanarak dayanıklı tüketim mallarının temel özellikleri:

1. Karmaşık üretim döngüsü ve teknolojinin yüksek etkisi.Çoğu TDP'nin karmaşık üretim teknolojisi ve buna bağlı olarak oldukça yüksek bir perakende fiyatı vardır. Bu nedenle, çeşitli tahminlere göre bir kerelik mobilya satın almanın ortalama maliyeti yaklaşık 15-20 bin ruble olup, mobilya maliyeti aile bütçesinin% 7 ila 10'unu ve bir serinin perakende fiyatını oluşturmaktadır. 2 metre uzunluğundaki gardırop, kullanılan konfigürasyona ve malzemelere bağlı olarak 7 ila 20 bin ruble arasında değişiyor.
2. Yeni modellerin pazara sunulmasının uzun bir süreci.Örneğin büyük mobilya üreticileri için yeni bir seri ürün programını pazara sunma süresi ortalama 7 ila 15 ay arasındadır. Programın pazara sunulmasına yönelik faaliyetler şunları içerir:
   • Pazarlama departmanı (OM) tarafından talebin ön çalışması,
   • OM için teknik spesifikasyonların geliştirilmesi,
   • Ar-Ge departmanı tarafından teknik teklifin, teknik tasarımın, çalışma dokümantasyonunun geliştirilmesi,
   • Üretimde prototip üretimi,
   • Prototiplerin OM, satış departmanı (DP), Ar-Ge departmanı tarafından test edilmesi ve ince ayarlanması,
   • OM ve OP'nin potansiyel tüketicilerinin araştırılması,
   • Ar-Ge departmanı tarafından çalışma belgelerinde ayarlamaların yapılması,
   • Üretimde deneme partisinin üretilmesi,
   • OM toptan ve perakende şirketleri için bir reklam teklifinin geliştirilmesi,
   • Tekliflerin gönderilmesi ve OP başvurularının işlenmesi,
   • Bir deneme partisinin lojistik departmanı tarafından dağıtılması,
   • OM mobilya serisine ilişkin geri bildirimlerin alınması ve işlenmesi,
   • Ar-Ge departmanı tarafından çalışma dokümantasyonunun tamamlanması,
   • seri üretime yönelik seri mobilya programının başlatılması.
     Yeni TDC'lerin üretiminin başlatılması, pazara sunulması ve kullanım süresinin uzun zaman alması nedeniyle, orta ve uzun vadede TDC'lere yönelik temel ihtiyaçların ve talebin planlanması ve tahmin edilmesi özellikle önem taşımaktadır.
3. Yüksek kalite gereksinimleri. Tüketici, ürünün uygun kalite seviyesiyle ihtiyaçlarını ne kadar süreyle karşılayabileceğine bağlı olarak bir TDP seçer. Buna dayanarak, çoğu mobilya üreticisi, kabul edilebilir bir kalite düzeyi belirleme ve belirli sayıda kullanım için tasarlanmış yüksek kaliteli bağlantı parçaları ve bileşenler kullanma sorunlarını çözmektedir. Örneğin, birçok mobilya üreticisi, ürünlerinin kalite ve dayanıklılık düzeyine ilişkin bir açıklamayı ana mesaj olarak kullanarak bir tanıtım stratejisi geliştirir.
4. Garanti ve garanti sonrası servis ihtiyacı. Satın alma ve işletmeye ilişkin toplam tüketici maliyetleri, tüm hizmet ömrü boyunca perakende satış fiyatı ile işletme ve bakım maliyetlerinin toplamından oluşur. Bu açıdan mobilyanın tüm kullanım ömrü boyunca işletme ve bakım maliyetleri çok önemli olmamakla birlikte orijinal maliyetinin %20-25'ine kadar çıkabilmektedir. Özellikle Kaliningradlı tüketiciler dolapların cephelerini ve döşemeli mobilyaların döşemelerini değiştiriyor, mutfak mobilyalarında tasarım değişiklikleri yapıyor. Ayrı olarak, orijinal maliyetin% 5 ila 10'u arasında değişebilen mobilya montaj maliyetinden de bahsetmeye değer.
5. Yeni ve kullanılmış mallar için pazarlarda rekabet. TDP pazarı, yeni mallar için bir pazarın varlığına ek olarak, ikinci el TDP'ler için de bir pazarın varlığı anlamına gelir. Ve TDP'nin türüne bağlı olarak aralarındaki rekabet çok yoğun olabiliyor. Bu bakımdan çoğu üretici, ürettiği TDC'lerin optimum hizmet ömrünü belirleme ve satış sonrası hizmet altyapısı oluşturma konusunda önemli bir sorunla karşı karşıyadır. Örneğin, bazı küçük mobilya üreticileri esas olarak hizmetin geliştirilmesine önem vermekte ve mobilyaların onarımı ve restorasyonu, döşemelerin veya cephelerin değiştirilmesi için hizmetler sunmaktadır. Özellikle mobilya tamir ve restorasyon hizmetlerinin ev hizmetleri hacmi yapısındaki payı 2003 yılında %1,9'dur.
6. Tüketici tarafından uzun seçim ve satın alma süresi. TDP'ler, kural olarak, tüketicinin kolaylık, kalite, fiyat ve tasarım açısından karşılaştırdığı, gelecekteki bir satın alımın beklenen özellikleri hakkında tam ve erişilebilir bilgi eksikliği olan ön seçim ürünlerini ifade eder. Tüketicinin mobilya seçimi 2 ila 4 hafta sürüyor (ve bazı durumlarda bir sonraki sergiye kadar birkaç ay erteleniyor) ve karşılaştırma tablosunda 10-15 özelliğe göre karşılaştırılan 10'a kadar model yer alıyor. Karşılaştırılan ana özellikler: fiyat, görünüm, renkler, kullanım kolaylığı, yapı kalitesi, malzeme kalitesi, bakım kolaylığı, indirimler, dayanıklılık.
7. Dayanıklı malların eskimesi. TDP'nin fiziksel yıpranma ve yıpranmasına ek olarak, ahlaki yıpranma ve yıpranma da özellikle önemlidir. Bugün üretilen ve satılan ürünler geçmişte satılan malların değerini etkilemektedir. Küresel mobilya pazarının bazı büyük operatörleri (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz, vb.) agresif bir reklam politikası yoluyla pazar gelişimini teşvik ediyor ve mobilyada moda trendleri kavramını tanıtarak koleksiyonlarını sürekli değiştirmelerine olanak tanıyor.

2. Bir mobilya fabrikasının pazarlama stratejisi matrisi

Yukarıdaki özellikleri ve pazarlama araştırmasını dikkate alarak, dolap ve döşemeli mobilya üreten ve Rusya Federasyonu bölgelerinde toptan ve perakende satış yapan bölgesel bir mobilya fabrikasının geliştirilmesi için bir pazarlama stratejisi çeşidi önerebiliriz. Bir pazarlama stratejisinin unsurları dağıtım, ürün çeşitliliği politikası, reklam ve satış promosyonunu içerir (bkz. Tablo 1) ve hedef kategorileri, başarıyı değerlendirme kriterleri, geçmiş döneme ait kıyaslamalar ve uygulama için gerekli önlemler tarafından belirlenir. Fabrikanın ana hedefi: Mobilya pazarının genel olarak büyüdüğü bir dönemde Rusya Federasyonu bölgelerine yoğun bir genişleme gerçekleştirmek, önümüzdeki 3 yılda Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının bölgesel pazarlarında lider konumları ele geçirmek. yıllar.

Tablo 1.
Pazarlama Stratejisi Matrisi

Hedef DeğerlendirmeKıyaslamalarFaaliyetler

Dağıtım	Yeni mağaza sayısındaki büyüme (%)	Önümüzdeki 3 yılda açılacak mağaza sayısı ve alanı	> 1. yıl sonunda 90 mağaza (20.000 m2 alanda) > 3. yıl sonunda 250 mağaza (50.000 m2 alanda)	Kapsama formatlarının geliştirilmesi. Bir perakende ağı geliştirmek için bölgelerin seçilmesi
		Bir bölgenin tam kapsamı için ortalama gün sayısı	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	Bölgeyi kapsayacak bir eylem projesi için ağ programının geliştirilmesi ve standardizasyonu
	Satış verimliliğini artırma	1 m2 başına ticaret cirosu	> 10.000 ovmak. 1. yılın sonuçlarına göre > 15.000 ovmak. Y 3. yılın sonuçlarına göre	Bir satış planının geliştirilmesi
Çeşitler politikası	Piyasada başarılı olan yeni mobilya serilerinin sayısında artış	Yıllık ortalama bölüm sayısı	> İlk yılın sonuçlarına göre 3 bölüm > 3. yılın sonuçlarına göre 4 bölüm	Yeni serilerin pazara sunulmasına yönelik planın geliştirilmesi
		Yeni serilerin fabrika cirosundaki payı (% olarak)	> 1. yılın sonuçlarına göre %2 > 3. yılın sonuçlarına göre %3	Piyasada yeni bir serinin tanıtımına yönelik bir planın geliştirilmesi
		Yeni seriden memnun kalan müşterilerin payı (% olarak)	> 1. yılın sonuçlarına göre %70 > 3. yılın sonuçlarına göre > %85	Geri bildirim sistemi ve müşteri sadakati destek programının geliştirilmesi
Reklam ve satış promosyonu	Fabrikanın şöhret düzeyinin arttırılması	Fabrikayı ve ürünlerini bilen nüfusun payı (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	Etkili bir medya planı geliştirmek
	Büyüyen fabrika markası sadıkları	Fabrikayı bilenler arasında satın alma niyetinde olanların payı (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	Rakip ürünlerinden farklılaşan reklam mesajlarının geliştirilmesi
		Şehirdeki ticaret cirosundaki değişim (% olarak)	> 1. yılın sonunda %10 > 2. yılın sonunda %20	Mağazalarda hizmet düzeyinin artırılması ve standartlaştırılması

3. Mobilya işletmelerinin ticaret altyapısı

En büyük üreticilerin (mobilya fabrikaları “Shatura”, “Katyusha”, “Skhodnya Mebel”, “Stolplit”) faaliyetlerinin analizi, dağıtımın geliştirilmesinin mobilya pazarındaki gelişmenin başarısının temel faktörlerinden biri olduğunu göstermektedir. . Rusya mobilya pazarında lider düzeyinde optimum varlık için, 1 m2 gereksinimini karşılayan bir ticaret altyapısı oluşturmaya yönelik bir programın uygulanması gerekmektedir. 1 bin nüfus başına üreticinin ürün yelpazesinin perakende alanı. 1 metrekare başına ortalama ciro. başlangıçta 10 bin ruble olmalı. Böylece Rusya Federasyonu bölgelerinin ticaret kapsamı nedeniyle lider olabilirsiniz.

Cironun daha düşük bir sınırı, Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşlarının yeni şehirlerinde kademeli ve sistematik olarak yeni perakende alanları yaratmayı, onlardan gerekli satışları elde etmeyi ve mobilya pazarında daha fazla tanıtım yapmayı mümkün kılmaktadır. Şehirdeki yaşam kalitesi düzeyine bağlı olarak, alan veya cironun artırılmasına yönelik gereksinimler için katsayılar önermek mümkündür. Katsayılar perakende ticaret cirosu, inşaat seviyesi, sabit sermaye yatırımı ve 1 m2 başına ortalama fiyatlara ilişkin verilere dayanarak hesaplanır. Konut gayrimenkulü.

Fabrikanın kendi perakende alanını ve mağazalarını geliştirecek mali kapasitesi yoksa veya ürünleri halihazırda bir ticaret ortağının yardımıyla bölgede temsil ediliyorsa, bu durumda kendileri için uygun şartlarda alanı artırmak için fabrikayla görüşmeler yapılır. ve fabrika. Özellikle ticaret ortağının altyapı geliştirme isteği veya yeteneği yoksa fabrika markalı mağazalar açılır veya yeni ticaret ortakları aranır.

Bir perakende ağının geliştirilmesi, hedef kitleye, rekabet düzeyine, bölge ve şehirlerin özelliklerine göre açıkça tanımlanmış formatlarda gerçekleştirilmelidir. Her format, tüketici fırsatlarını karakterize eden kendi markasının varlığını varsayar.

Rusya'da imalatçıların ticaretini geliştirme uygulaması, bölgesel pazardaki şehirleri ve kentsel nüfusu mobilya pazarının ana potansiyel segmenti olarak tanımlamanın uygulanabilirliğini göstermektedir. Bunun önkoşulu ise kentsel nüfusun kırsal nüfusa göre daha yüksek gelir düzeylerine sahip olması ve ticaret altyapısının gelişmiş olmasıdır. Nüfus kriterine göre üç tür şehir ayırt edilmelidir - nüfusu 800 binden fazla olan şehirler - "büyük" kategorisi, nüfusu 450 ila 800 bin arası şehirler - "orta" kategorisi ve 450 ila 800 bin arası 200 bin - "küçük" kategorisi. Her birinde mobilyayla ilgilenen solvent popülasyonunun tamamını kapsamak için, rekabete ve mevcut satışlara bağlı olarak aynı anda birkaç format geliştirmek mümkündür.

Sunulan mobilya perakende formatları:

1. “Mobilya-dom” – mobilya ticaret evi(bireysel olarak veya sadık ticaret ortaklarıyla birlikte) yaklaşık 1500-2000 m2 alana sahip. Bunları, her mobilya türü için (yatak odası, oturma odası vb.) 3-4 ortalama fiyat aralığında 5-10 farklı stil ve tasarım mobilya seti ile doldurmak. Sunulan ürün çeşitliliği: %30-40'ı üretim fabrikasından, geri kalanı - mobilyaların %20'si Doğu Avrupa ülkelerinden, %20-30'u rakip fabrikalardan Rus mobilyaları ve %10-20'si yerel bölgesel üreticilerden. Büyük ve orta ölçekli şehirlerde açılması önerilir. Kapsama yoğunluğu: 400 bin nüfusa 1 mağaza. Belirsiz konumlandırma ve kaotik bir ürün çeşitliliği teklifine sahip mevcut büyük mobilya merkezlerinden temel fark: orta sınıf için tasarlanmış optimum ürün çeşitliliği ve fiyatlandırma organizasyonu, satış alanındaki mobilya türlerine göre setlerin uygun şekilde düzenlenmesi. Başlangıçtaki reklam bütçesi planlanan cironun %2'sidir.
2. “Mobilya Uygulayıcısı” orta formatta markalı bir mağazadır. Alan – 200-250 m2 Perakende çeşitleri, 3 standart orta boy daireyi dolduracak şekilde 4-5 mobilya seti ile temsil edilmektedir. Ayrı olarak eklenenler, özellikle gardıroplar, yataklar, şifonyerler olmak üzere farklı tipte cephe ve renk şemalarının mevcut gösteri bloklarıdır. Bu format ana format olarak kabul edilir. Ortaklık ticari ilişkileri durumunda franchising için bir mağaza olarak da uygundur. Rekabet düzeyine ve mevcut duruma bağlı olarak tüm şehir kategorilerinde açılıyor. Tahmini kapsama yoğunluğu: 200 bin nüfus başına 1 mağaza.
3. "Mobilya Kulübü". Ortalamanın üzerinde gelir segmentine yönelik format. Alan – 350-450 m2 Fiyat aralığındaki çeşitlilik çoğunlukla ortalamanın üzerindedir. 2-3 büyük boyutlu dairenin doldurulması şeklinde konaklama - 90-120 m2. Büyük ve orta ölçekli şehirlerde açılıyor. Kapsam: 400 bin nüfusa 1 mağaza.
4. Mobilya Stoku indirimli bir mobilya mağazasıdır. Diğer mağazalarda eski ürün çeşitlerinin satışı.
5. "Promosyon mobilya" - küçük salon ticari inşaat ağlarında kullanılmak üzere, 1 takım mobilyanın belirli bir fiyat teklifiyle sergilenmesi ve üç ayda bir set rotasyonu şeklinde.

Bu formatları uygulamak için, şeffaf iç bilgilere sahip birkaç departman arasında birlikte çalışmak, pazarlama stratejisi matrisine uygun olarak amaç ve hedefleri gerçekleştirmek ve formatların oluşturulması ve geliştirilmesi için projenin uygun şekilde finanse edilmesi gerekir. Özellikle pazarlama ve satış departmanının genişletilmesi, formatından sorumlu pozisyonların organize edilmesi, mobilya satın alma departmanının oluşturulması tavsiye edilir.

4. Bir mobilya şirketinin ürün çeşitliliği matrisi

Ürün yelpazesinin mobilyanın tarzına ve tasarımına, potansiyel alıcıların gelir düzeyine ve önerilen dağıtım formatlarına göre bölünmesi tavsiye edilir. Ürün çeşitliliği matrisi şunları sunar:

1. Tasarım yönünü klasik ve modern olarak ayırın. İki fiyat aralığı oluşturun: orta ve orta-üst.
2. Ana uzmanlık: yatak odaları ve oturma odaları için mobilyalar. Döşemeli ve mutfak mobilyaları bu alanların destekleyici parçaları olarak değerlendirilmektedir.
3. Diğer fabrikalardan temin edilen malzemelerle çocuk ve banyo mobilyalarının yönlerinin oluşturulması önerilmektedir.

Mağazalardaki bedenler, spesifik renkler ve iç içerikler ile tavsiye edilen perakende fiyatları, doğrudan bölgelerde yapılan ön araştırmaların ardından Rusya Federasyonu'nun belirli bölgelerindeki nüfusun tercihlerine göre oluşturulmaktadır. Tek bir fiyatlandırma ve satış politikasını kullanmayı reddetmenin ana nedeni esneklik eksikliğidir. Rusya Federasyonu'nun kurucu kuruluşları arasında yaşam standardı ve tüketici tercihleri ​​arasında büyük bir farklılık var.

Tablo 2
Fabrika ürün çeşitliliği matrisi

Genel ev mobilyası pazarındaki yön payı*, % Adet tavsiyeleriRenk aralığıMalzemelerTasarımBir serideki ürün sayısı

Oturma odaları (oturma odası mobilyaları)	29	7	Kayın, ceviz, kiraz		Klasik	6
Minderli mobilyalar	24	6	Açık kahverengi, beyaz, gri tonları	Deri, kumaş	Modern, kıtasal	4
Mutfak mobilyası	16	6	Kayın, ceviz, meşe	MDF, sunta	Klasik	12
Yatak odası mobilyası	15	6	Kayın, ceviz, beyaz	Kaplama. Sunta, lamine sunta, masif ahşap	Klasik, modern	8
Yemek alanları için mobilyalar	5	2	Kayın, ceviz, akçaağaç	Kaplama. Sunta, lamine sunta, masif ahşap	Klasik, modern	7
Koridorlar	3	2	Kayın, ceviz, kiraz	lamine sunta	Klasik, modern	4
Çocuk mobilyaları	3	0
Ev ofisi	3	2	Meşe, ceviz	Kaplama. Sunta, lamine sunta	Klasik	7
Banyo mobilyası	2	0

*Santimetre. araştırma raporu: Ev mobilyaları pazarı. M.: Ekspres inceleme. 2005. 134 s.

5. Bir mobilya firması için reklam ve satış promosyonu

Tüketici tarafından mobilya seçimine ilişkin genel mekanizma, aşağıdaki aşamalardan oluşan bir karar algoritması olarak gösterilebilir:

1. İhtiyaç eksikliği (tüketicinin mobilyaya ihtiyacı yoktur ve dış bilgilere karşı kayıtsızdır). Aşamanın süresi, mobilyanın kategorisine, türüne ve tüketicinin ekonomik faaliyetine bağlı olarak 1 ila 30-40 yıl arasında olabilir.
2. Mobilya satın almak için ev bütçesi kaleminin aranması ve biriktirilmesi süreci (potansiyel tüketici mobilya seçme sorunuyla karşı karşıyadır, dış bilgi ve araştırmalara açıktır). Aşama dönemi: 1 haftadan birkaç yıla kadar.
3. Satın alma kararı vermek (piyasadaki seçenekleri karşılaştırmak, kalitelerini değerlendirmek, satıcıyla iletişim kurmak). Ortalama süre: birkaç gün.
4. Mobilyaların kurulumu, kurulumu (teslimat, kendi kendine kurulum veya ustalarla iletişim). Ortalama süre: 1 gün.
5. Operasyon (mobilya kullanımı, kalite algısı). Mobilya kategorisine ve tüketicinin sosyal seviyesine bağlı olarak: 1 ila 30-40 yaş arası.

Yukarıdaki aşamalardan da görebileceğiniz gibi satın alma süreci karmaşık ve zaman alıcıdır. Buna dayanarak, TDP'nin kullanım süresine, ihtiyaç sıklığına ve satışların mevsimselliğine bağlı olarak, uzun satın alma döngüsüne sahip mallar için tipik olan "farkındalık" türüne dayalı bir medya yerleştirme şemasıyla bir reklam kampanyası uygulanmalıdır. ve sezon dışı dönemde uzun bir karar verme süresi. Ve sezon öncesi dönemde “mevsimsel ilerleme” şemasını kullanın. Medyadaki reklam kampanyasına ek olarak aşağıdakilerin de yapılması gerekmektedir:

1. Mağazalara yerleştirme ve dağıtım için eksiksiz bir reklam malzemeleri paketinin geliştirilmesi.
2. Satış danışmanlarının tutarlı eğitimi. Satın alma kararını büyük ölçüde etkilerler. Bunu yapmak için bir satış eğitim semineri geliştirmek gerekir. Fabrika içerisinde (Ar-Ge, satış ve pazarlama departmanlarından) üç ayda bir kez seminerler düzenleyen, yeni satış tekniklerini öğreten ve yeni serilerin rekabetçi özellikleri hakkında bilgi veren eğitmenlerden oluşan bir proje ekibi oluşturuluyor.
3. "Ağ içindeki en çok satan" ve "ticaret ortakları arasında en çok satan" için bir yarışma düzenlemek ("en iyi ticaret ortağı" için de bir yarışma düzenleyebilirsiniz). Kural olarak bu tür yarışmalar, belirli fabrika ürünlerini satmakla ilgilenmeyen satış danışmanlarını motive eder.
4. Aydınlatma, tekstil, sıhhi tesisat, duvar kağıdı gibi iç mekanla ilgili mağazalarla çapraz pazarlama (tadilat, inşaat sırasında mobilya satın alınmasıyla bağlantılı olarak, bu malların seçimi ve satın alınması büyük ölçüde mobilya satın alınmasına paralel olarak gerçekleşir) .
5. Tasarım büroları ve iç salonlarla işbirliği. Fabrika mobilyalarının farklı iç mekanlarda kullanımına ilişkin seminerlerin düzenlenmesi.
6. Rakiplerin perakende alanının yoğunlaştığı yerlerde, büyük mobilya merkezlerinde ve inşaat ağlarında tanıtımcıların organizasyonu.
7. Şehirdeki ürün çeşitlerinin altı ayda bir rotasyonu (şehirdeki perakende alanını tüm ürün yelpazesiyle kapsayan ve mağazalar arasında kaydıran).
8. Fabrikanın tüm ürün çeşitliliğini niteliksel olarak yansıtan, satın alma sürecinde alıcı tarafından karşılaştırılan tüm özelliklerin tanımını içeren ve Rusya Federasyonu'nun kendi mağazalarının bulunduğu tüm bölgeleri ve şehirleri için çalışan bir çevrimiçi mağazanın organizasyonu.

6. Stratejiyi uygulama koşulları

Kural olarak, stratejilerin uygulanması sırasında, kurulu işletmenin hem insani hem de ticari değerleriyle ilişkili çok sayıda engel ortaya çıkar. Bir pazarlama stratejisinin unsurlarını başarıyla uygulamak için aşağıdaki koşulların mevcut olması gerekir:

1. Fabrikanın yönetim kurulu ve genel müdürünün stratejisiyle mutabakata varmak ve uygulanması sırasında değişikliklere öncülük etmek. Stratejinin uygulanması, fabrikadaki üretim ve ticari süreçlerin organizasyonunda önemli değişiklikleri içerir. Yönetimin katılımı ve inisiyatifi, stratejinin uygulanması sırasında ortaya çıkan engellerin üstesinden gelmemize olanak tanır.
2. Stratejinin farkındalığı ve fabrika çalışanları arasında uygulanmasındaki ortaklık. Stratejinin uygulanmasında dürüstlük, departmanların, atölyelerin ve bireysel yöneticilerin karşılıklı olarak mutabakata varılan faaliyetleri yürütmesini sağlamak üzere devam eden süreçlere ilişkin gösterge sistemlerinin oluşturulması da dahil olmak üzere fabrika çalışanlarının eğitimi ve farkındalığının arttırılması yoluyla gerçekleştirilir. Müşteri değer zincirinin tüm seviyelerinde pazarlama stratejisiyle tutarlılığa dikkat edilmelidir.
3. Stratejinin bir dizi operasyonel hedef şeklinde formüle edilmesi. Bir fabrikanın faaliyetlerinde bir strateji uygulamak için, ana pazarlama faaliyetlerini, iç süreçlerin sıralı çalışma şemaları, kıyaslama sistemleri ve göstergeler gibi yardımcı araçların yardımıyla operasyonel görevlere bölmek gerekir. Bu araçları kullanmak, bir pazarlama stratejisinin uygulanmasını günlük operasyonel görevler biçiminde görüntülemenize olanak tanır.
4. Devam eden faaliyetlerin istikrarı ve tutarlılığı. Operasyonel görevlerin uygulanmasını izlemek için uzman çalışan anketleri ve kıyaslamalar geri bildirim olarak kullanılmalıdır.

Çözüm

Rusya'da yaşam standardının arttırılması, dayanıklı tüketim malları pazarlarının geliştirilmesini içermektedir. Bu pazarlarda faaliyet gösteren şirketler, hem bölgesel üreticilerden hem de bölgesel ticaret kuruluşları tarafından temsil edilen yabancı üreticilerden gelen yüksek rekabetle karşı karşıyadır. Rekabetle başa çıkmanın ana seçeneklerinden biri, dayanıklı malların işleyişinin özelliklerini dikkate alan bir pazarlama stratejisi geliştirmek ve uygulamaktır. Şirketin şu anda nerede bulunduğunu ve gelişim yollarının neler olduğunu anlamanıza olanak tanır.

Stratejiyi matris unsurları şeklinde sunmak, pazardaki başarı faktörlerini net bir şekilde anlamanıza olanak tanır. İlgili kriterler ve değerlendirme kriterleri de uygulamaya bağlı kalınmasına yardımcı olur.

Çalışmanın temel sonucu, dayanıklı tüketim malları pazarlarının özelliklerini belirlemek ve mobilya pazarı örneğini kullanarak bir pazarlama stratejisi matrisinin unsurlarını geliştirmektir. Matrisin önerilen versiyonu ve pazarlama stratejisinin dikkate alınan unsurları, diğer dayanıklı tüketim malları pazarlarında, örneğin ev aletleri ve aydınlatma cihazları pazarlarında bir pazarlama stratejisi geliştirirken de kullanılabilir.

Edebiyat

1. Waldman M. Gerçek Dünya İçin Dayanıklı Mallar Teorisi // J. Ekonomik Perspektifler. 2003. V. 17. S. 131-154.
2. Posmygaev V.A. Mobilya pazarının dinamikleri ve kapasitesi // Rusya'da pazarlama ve pazarlama araştırması. 2002. No. 1. S. 64 - 68.
3. Malhotra N.K. Pazarlama araştırması. Pratik rehber. M.: Williams, 2003. 960 s.
4. Ansoff I. Yeni kurumsal strateji. St.Petersburg: Peter Kom, 1999. 416 s.
5. Shafranov V.V. Mobilya pazarının araştırılması ve tahmini // Pazarlama. 2006. No. 4. S. 38-48.
6. Ackoff R.L. Şirketin geleceğini planlamak. M.: Şirin, 2002. 256 s.
7. Bartashevich A. A. Mobilya tasarımının temelleri. Minsk: Vyshcha okulu, 1997. 343 s.
8. Swan P.L. Tüketim Mallarının Dayanıklılığı // American Economic Review. 1970. V.60. S.884-894.
9. Akerlof G.A. Limon Piyasası: Kalite Belirsizliği ve Piyasa Mekanizması // Quarterly J. Economics. 1970. V. 84. S. 488-500.
10. Coase R. H. Dayanıklılık ve Tekel // J. Hukuk ve Ekonomi. 1972. V. 15. S.143-49.
11. Kahverengi M.G. Dengeli puan kartı: uygulama yolunda. M.: Alpina Business Books, 2005. 226 s.
12. Nikitina S.Yu. Rusya'da mobilya pazarı // Mobilya tasarımı ve üretimi. 2003. 1 numara. s.2-4.
13. Berman. B., Evans J.R. Perakende ticaret: stratejik bir yaklaşım. M.: Williams, 2003. 1184 s.
14. Kutlaliev A.Kh. Bölgesel pazarlar için bölgesel farklılıklar ve beklentiler // Pazarlama ve pazarlama araştırması. 2002. No. 5. S.13-18.
15. Rossiter J.P., Percy L. Reklam ve ürün tanıtımı. St.Petersburg: Peter, 2002. 656 s.
16. Gonçaruk V.A. Kurumsal gelişim. M.: Delo, 2000. 208 s.
17. Prigozhin A.I. Organizasyonların gelişme yöntemleri. M.:MCFER, 2003. 864 s.