Ürün veya hizmetlerinizin satışlarını artırmak mı istiyorsunuz?

İki haber var: iyi ve kötü.

İyi haber şu ki, bu makaleyi okuduktan sonra öğreneceksiniz Satışları artırmanın 3 temel sırrı.

Kötü haber ise İnsanların %90'ı kullanmayacağım bu sırlar. Değersiz oldukları veya uygulanması zor oldukları için değil. HAYIR. Sadece sihirli düğmeler, sihirli haplar ve evrensel yaşam tüyoları için sonsuz bir arayış içinde olan insanlar.

• Bir satış müdürü için 100 ipucu
• 100 itiraz. İş ve satış
• Maliyetleri artırmadan satışları artırmanın 111 yolu
• İtirazlarla çalışın. Soğuk aramalar ve kişisel toplantılar için 200 satış tekniği.

Ben bu tür kitaplara karşı değilim. Hatta çoğu yararlı bile olabilir. ANCAK! Yalnızca ek olarak faydalı olabilirler.

Satış sisteminin kendisi sarsılmaz temeller üzerine inşa edilmelidir. Sağlam bir temel üzerine kurulmuş bir ev gibi.

Bu yazıda şunları öğreneceksiniz satışlar nasıl artırılırçalışan bir sistem oluşturarak:

• Herhangi bir pazarda
• Her koşulda
• Herhangi bir ürün için (ürün, hizmet, eğitim, yazılım).

Basitlik açısından örneklerde “ürün” kelimesini kullanacağım. Bununla hizmetleri, yazılımı ve eğitim ürünlerini kastediyorum.

1 numaralı sır. Düşük giriş ücreti

Satıcı ve alıcı arasındaki ilişkiye mercekten bakabiliriz sıradan insanlar arasındaki ilişkiler.Örneğin erkekler ve kadınlar.

Genç bir adamın kendisine tamamen yabancı bir kıza yaklaştığını ve şunu söylediğini hayal edelim: "Benimle evlenir misin?".

En iyi ihtimalle ona gülecekler. Bir kız neden ilk tanıştığı kişiyle evlenmeli?

Ancak çoğu şirket satışları bu şekilde gerçekleştirir. Kişiyi hemen oraya gitmeye davet ederler. çok ciddi bir adım: Etkileyici bir miktarda satın alma yapın.

Birisi itiraz edebilir:

"Fakat potansiyel müşteri bir ihtiyacı olduğunu biliyor. Ayrıca ürünümüzün bu ihtiyacı karşılayabileceğini de biliyor."

İnsan ilişkileri örneğine dönelim. Genç bir adamın bir kıza yaklaştığını ve bu sefer şunu yaptığını hayal edin:

"Senin elinde alyans yok. Bu evli olmadığınız anlamına gelir. 20-25 yaşında görünüyorsun. Bu yaşta kızların %90'ı evlenmek istiyor. Yani belki sen ve ben evlenmemizin bir sakıncası yoktur?”

Bir erkeğin bir kızın arzusunu bilmesi onun onunla evlenmek isteyeceği anlamına gelmez. Ve istese bile bu kesinlikle ilk buluşmada olmaz.

Bir ürünün varlığı, potansiyel bir müşterinin onu sizden satın almak isteyeceği anlamına gelmez. Ve istese bile ilk toplantıda bu pek mümkün değildir.

Peki sıradan insan ilişkileri nasıl işler?

Genellikle bir erkek bir kızı kahve içmeye davet eder. Bir fincan kahve kesinlikle küçük taahhüt bunu kabul etmek kolaydır (evliliğin aksine).

İlk toplantıda her şey yolunda giderse, adam kızı öğle yemeğine, akşam yemeğine vb. davet edebilir.

Şirketinizin satışlarını artırmanın en kolay yolu, ilk adımda teklif vermeniz olacaktır. küçük mikro taahhüt. Bu mikro taahhüdü verdikten sonra potansiyel müşteri memnun kalacak ve sizden daha ciddi teklifler bekleyecektir.

Giriş bileti ücretli veya ücretsiz olabilir.

Ücretsiz giriş bileti herhangi biri olabilir kurşun mıknatıs – çok faydalı bir bilgi.Örneğin, çevrimiçi bir kozmetik mağazası için iyi bir kurşun mıknatıs, “Yağlı cilt bakımı için 5 Kural” PDF broşürü olabilir.

Bu broşürü okuduktan sonra potansiyel bir müşteri:

• Sizden yararlı bilgiler şeklinde değer alacak
• Size güvenmeye başlayacak çünkü kurşun mıknatıstan gelen bilgileri okuduktan sonra yetkinliğinize ikna olacak.
• Hangi cilt bakım ürünlerine ihtiyacı olduğunu ve bunları (sizden) nereden satın almanın daha karlı olduğunu öğrenir.

Ücretli bir giriş bileti, maliyetine veya ücretsiz (teslimat ücretiyle) satılan bir ürün olabilir. Örneğin:

Giriş biletiyle iki çok önemli avantaj elde ediyoruz.

Her şeyden önce biz dönüştürmek mümkün olduğu kadar çok insan sadece “yoldan geçenlerden” müşterilere. Neden önemlidir? Çünkü mevcut bir müşteriye satış yapmak, bizi ilk kez gören birine satış yapmaktan çok daha kolaydır.

İkinci olarak, küçük bir mikro taahhütle potansiyel müşterimizde en önemli iki duyguyu uyandırıyoruz: güven ve şükran.

Birçok şirket güvenin önemini biliyor. Bu nedenle incelemeleri ve vakaları göstermeyi seviyorlar.

Ancak birçok insan minnettarlığı unutuyor. Ama bu çok güçlü bir silah...

Robert Cialdini

Etkilemenin ilk kuralı minnettarlıktır.

Basit bir deyişle, insanlar kendilerine bir şeyler verenlere karşı kendilerini borçlu hissederler. ilk verdi.

Bir arkadaşınız sizi davet ederse, onu tekrar davet etmek zorunda hissedeceksiniz.

Bir meslektaşınız size bir iyilik yaparsa, karşılığında siz de ona bir iyilik borçlu olduğunuzu hissedersiniz.

Sosyal ilişkiler bağlamında insanların borçlu oldukları kişilere evet deme olasılıkları daha yüksektir.

“Minnettarlık Yasası”nın etkisi açıkça görülüyor bir dizi deneyde, restoranlarda geçirdi.

Bir restorana son gidişinizde garson size sakız, nane ya da fal kurabiyesi gibi küçük bir hediye vermiş olabilir. Bu genellikle fatura geldiğinde yapılır.

Peki nane vermek bahşiş miktarınızı etkiler mi? Çoğu hayır diyecek. Ama aslında bu küçük hediye, nane şekeri gibi her şeyi değiştirebilir.

Yapılan araştırmalara göre misafire yemeğin sonunda bir adet nane ikram edilmesi ortalamayı artırıyor. %3 bahşiş.

İlginçtir ki hediyenin boyutunu arttırıp bir yerine iki nane verirseniz bahşiş iki katına çıkmıyor. Onlar dört katı büyüklükte- %14'e kadar.

Ama belki de en ilginç olanı, garson tek bir şeker verdiğinde arkasını dönüp gitmeye başlıyor, sonra duruyor, geri geliyor ve şöyle diyor:

"Ama siz harika insanlar için, işte fazladan bir parça şeker", o zaman bahşiş hızla artıyor.

Ortalama, ipuçları %23 arttı hediyelerin sayısından değil, nasıl teslim edildiler.

Bu nedenle, Minnettarlık Yasasını etkili bir şekilde kullanmak için şunları yapmalısınız: ilk olmak, kim verir...ve hediyenin olduğundan emin olun kişiselleştirilmiş ve beklenmediktir.

Dediğim gibi Minnettarlık Yasasını kullanmak güçlü bir silah olabilir. Örneğin büyük uyuşturucu kaçakçısı Pablo Escobar “Minnet Yasası”nı kendi amaçları için kullandı.

Yoksul insanlara evler inşa etti ve yiyecek sağladı. Buna karşılık onu korumayı, talimatlarını yerine getirmeyi taahhüt ettiler ve kelimenin tam anlamıyla onun için ölmeye hazırdılar.

Rica etmek!

Yasadışı, zararlı, ahlaka aykırı veya işe yaramaz bir şey satıyorsanız lütfen daha fazla okumayın. İyi pazarlamanın kötü amaçlarla kullanıldığını görmek istemiyorum. Ayrıca, kötü bir ürününüz varsa hiçbir pazarlamanın faydası olmaz.

Sadece harika bir giriş bileti uygulamak satışlarınızı ikiye katlayabilir. Artık satışlarınızı artırmanın 100.500 yolunu aramanıza gerek yok.

İşletmenizin satışlarını artırmak için hangi giriş biletini kullanabilirsiniz?

Eğer ürün satıyorsun olabilir:

• Kurşun mıknatıs (bir parça değerli bilgi: PDF raporu, fiyat listesi, e-kitap)
• Küçük bedava hediye
• Kupon
• İndirim
• Örnek

Godaddy'nin alan adı satın alırken sağladığı indirimin bir örneği (1. yıl):

Godaddy'nin ilk başta alan adını 8 kat daha ucuza verdiğini görüyoruz (ikinci yıl ödemesi):

Bu alan adı kayıt kuruluşuna giriş bileti büyük bir indirimdir.

İLEtamam arttırmak hizmet satışı? Aşağıdaki giriş biletlerini kullanın:

• Kurşun mıknatıs
• Çok düşük fiyata hizmet
• Danışma

Örneğin, kwork.ru web sitesinde neredeyse tüm hizmetlerin maliyeti 500 ruble (iyi bir giriş bileti):

Eğer yazılım satıyorsun, Giriş bileti şu şekilde olabilir:

• Deneme süresi
• Demo sürümü
• Ürün tanıtım videosu
• Danışma

Örneğin, en pahalı e-posta mesajlaşma hizmetlerinden biri olan ExpertSender, giriş bileti olarak programın canlı gösterimini sunuyor:

Web sitesinde fiyatları bile göstermiyorlar, ancak kurşun mıknatıs şeklinde bir fiyat listesi kullanıyorlar:

Eğitim ürünleri satıyorsanız giriş biletiniz şu şekilde olabilir:

Giriş bileti uygulamasının şirketinizin satışlarını artırdığını ancak gelirini mutlaka artırmayacağını belirtmek isterim. Çünkü gelir ve satışlar çoğu zaman birbiriyle ilişkili değildir.

Ancak şirketin satışları nasıl artırılır? karlılığını artırmak mı? Gizli numara 2 bu konuda yardımcı olacaktır...

2 numaralı sır. Ürün yelpazenizi genişletin

Giriş bileti satarak zengin olamayacağınıza göre müşterilerinize başka ürünler sunmanız gerekiyor. Örneğin, bir alan adı satın alırken size iletişim bilgilerini koruma seçeneği de sunulacaktır:

profesyonel posta:

ve benzeri alanlar:

Kwork'te bir hizmet satın alırken size ek seçenekler de sunulacaktır (acil uygulama, ek düzenlemeler):

Apple, McDonalds, Amazon gibi büyük şirketler de aynı şeyi yapıyor...

Burger sattığını biliyor muydun? 2 dolar 9 sent McDonald's para kazanıyor sadece 18 sent mi? Bunun nedeni her müşterinin bu şirkete maliyeti olmasıdır. V 1 dolar 91 sent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Peki o zaman McDonald's nasıl para kazanıyor?

Coca-Cola ve patates kızartmasında. Birlikte getiriyorlar $1.14 (kâr artışı 6,3 kat). Gördüğünüz gibi yetkin bir ürün grubu karı önemli ölçüde artırabilir.

iHerb web sitesinde, "Bu ürünle birlikte sıklıkla satın alınanlar" widget'ı kullanılarak ek ürünler satılmaktadır:

Nasıl olduğunu bilmek ister misin ürün satışlarını artırmakolabildiğince çabuk? Sipariş verirken müşteriye ilgili ürünleri sunun. Ürün satışlarını artırmanın hiç bu kadar kolay olmadığını göreceksiniz.

Şirketler en fazla parayı müşteri çekmeye harcıyor. Dolayısıyla mevcut müşterilere yapılan her ek satış, her ek seçenek veya ürün, karı inanılmaz derecede artırıyor.

Yöntemlerden bahsedersek satışları ve karı artırmak– rekabetin olmadığı geniş bir ürün yelpazesi. Ve bunu geliştirmek o kadar da zor değil.

İşletmenizde şunları yapabilirsiniz:

• Yeni bir ürünle gelin.
• Mevcut bir ürünün premium versiyonunu yapın.
• Birkaç ürünü birleştirin ve bir set oluşturun.
• Bir abonelik oluşturun.

Uygulanması en kolay premium sürüm mevcut ürün ve ürün seti.

Premium sürüm için ek özellikler, genişletilmiş destek vb. ekleyebilirsiniz.

Setlerürünler iyidir çünkü müşteri için her ürünü ayrı ayrı satın almaktan daha karlıdır. Örneğin 500$'a üç ürününüz var. Bir set oluşturup onu 1000 dolara satıyorsunuz (1500$ yerine).

Abonelik Müşteri size düzenli olarak ödeme yaptığı için en iyi para kazanma seçeneklerinden biridir. Örneğin, bir araba yıkamanız varsa, bir abonelik başlatabilirsiniz: ayda 1.000 ruble karşılığında sınırsız sayıda araba yıkama.

Abonelikleri ve ürün paketlerini birleştiren şirketler var. Örneğin, yayın şirketi DAZN, spor yayıncılığı dünyasında devrim yarattı.

Daha önce boks tutkunları ilginç bir boks akşamını (PPV) izlemek için bir TV kanalına 65 dolar ödemek zorundayken, artık yayın hizmetine ayda 10 dolar ödeyip 30 gün boyunca tüm spor etkinliklerini izleyebiliyorlar.

Son kutudaki ürünlerin toplam değeri 8428 ruble. Ama hepsini anladın sadece 1400 ruble için.

Şirket neden bu adımı atıyor? Şimdi olanın arkasında onların bir garantisi var her ay ödeyeceğiniz miktar. Setlerde yer almayan diğer ürünleri de onlardan satın alabilirsiniz (Şükür Kanunu).

Satışları artırmak için yaratıcı fikirler arıyorsanız ürün yelpazenizi genişletmeyi düşünün. Setler, abonelikler, geçişler, premium paketler - fazlasıyla seçenek var.

Gizli No. 3. Dönüş yolu

Gerçek şu ki, tüm potansiyel müşteriler giriş biletinize kaydolmayacaktır. Herkes ana ve ilgili ürünleri satın almayacaktır. Bu nedenle dönüş yolunun olması çok önemlidir.

Geri dönüş yolu yoluyla şirket satışlarını artırmak en önemli yöntemlerden biridir. fırsatların hafife alınması.

Dönüş yolu, potansiyel müşterilerin geri dönüşüne yönelik açıkça tanımlanmış senaryolardır Ürünlerinizi satın almak için. Zaten satın almışlarsa, tekrar satın almaları teşvik etmek için iade yolunu kullanırız.

Bir dönüş yolu uygulamak için şunları kullanabiliriz:

İnsanlar sıklıkla promosyonların satışları artırmak için kullanılıp kullanılamayacağını soruyorlar. Hisse senetleri başka bir araçtır parçaları geri döndürün. Bunları akıllıca kullanın ve satışlarınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Daha da iyisi, satışları artırmak için farklı numaralar aramayı bırakın. Uzun vadeli büyüme istiyorsanız, temel bilgileri kullanın bunu yeni öğrendiniz.

Tüm bunları işletmenizde nasıl uygulayabilirsiniz? Senin için özel olarak hazırladım premium video “Tek sayfalık satış sistemi”. Bunu izledikten sonra işletmenizdeki satışları artırmak için net bir plan elde edeceksiniz.

Küresel ağı kullanmak!? O halde her durumda bilginizi, hizmetlerinizi veya ürünlerinizi mümkün olan en iyi şekilde nasıl satacağınızı öğrenmeniz gerekir.

Toplamda 10 milyon ABD dolarından fazla mal ve ortaklık teklifi satabilen çok ünlü ve daha az başarılı olmayan Amerikalı Jeremy Schoemaker, yakın zamanda başarısının sırlarını paylaştı ve bunu daha sonra dikkatinize sunacağız.

Alanınızda başarılı olmak için ihtiyacınız olan:

Saygın ve başarılı kişilerle, ünlülerle dernek

Bu yöntem satışları artırmanın en güçlü silahlarından biridir. Kim diğerlerinden daha fazla mal satabilir? Tabii ki ünlüler. Garip bir nedenden dolayı çoğu insan, ünlülerin satın aldığı ürünlerin tamamen aynısını seviyor ve satın almak istiyor. Örneğin, bir kişi Nike şirketini düşündüğünde aklına hemen gezegenin en ünlü sporcularından biri olan Michael Jordan'ın imajı gelir. Veya başka bir örnek: Ünlü Amerikalı TV sunucusu Oprah'ın reklamını yaptığı her şey anında mağaza raflarında satılıyor. Bu kişilerin otoritesi sayesinde insanlar kat kat daha hızlı mal almaya başlıyorlar.

Ayrıca “ödünç alma yetkisi” adı verilen bir yöntemi de kullanabilirsiniz. Bunun için herhangi bir ünlünün ürünlerinizi kullanıp kullanmadığı hakkında bilgi almanız yeterli. Çoğu zaman, ünlü bir kişi, ister sizin olsun, ister başkasının ürünlerini satıyor olun, bu veya bu ürünü bir kez kullanmıştır veya onun bu ürünü beğendiğinden bahsedilmiştir. Artık ambalajın üzerinde veya reklamda şu ifadeyi kullanabilirsiniz: "Tam olarak aynısını kullanın... kullandığının aynısını..." veya buna benzer bir şey.

Bazen bilgili pazarlamacılar şuna benzer yöntemler kullanır:

1. Ürünü, kontrol numaralarını kullanarak parselleri takip etmenin ve bunları kimin aldığını takip etmenin mümkün olduğu ünlülere (örneğin kurye hizmeti yoluyla) kendileri gönderiyorlar;
2. Daha sonra muhtemelen bu ünlünün bizim ürünümüzün evinde olduğunu bildiklerini ve diğer müşterilerin de biraz sonra satın alabileceklerini söylemeye başlıyorlar.

   Bazı insanlar, ürünlerini sattıklarını kanıtlamak için ünlülerle çektirdikleri fotoğrafları kullanıyor. Ancak fotoğraf konser sonrası imza töreni sırasında ya da basın toplantısında çekilmiş olabilir.

   Her durumda ürünlerinizi ünlü kişilerle ve ünlülerle ilişkilendirme yöntemi çok işe yarıyor. Makalenizde faaliyet alanınızdaki ünlü bir kişinin adını belirtmeniz yeterlidir; böylece ziyaretçilerin ve okuyucuların büyük miktarda güvenini anında kazanabilirsiniz.
   
   Satışların sosyal kanıtı

   Kimse başkalarının satın almadığı bir şeyi satın almak istemez. Çoğu zaman, en çok ziyaretçinin geldiği günlerin video kayıtları çeşitli gece kulüplerinin web sitelerinde yayınlanmaktadır. Bu, diğer insanların bu tesisi kaç kişinin ziyaret ettiğini görebilmesi için yapılır. Sonuç olarak pek çok insan bu gece kulübüne gitmeye başlıyor.

   Ancak Apple şirketi tüm bu reklam hilelerini çok iyi biliyor ve bunları çok ustaca kullanıyor. Örneğin, resmi web sitelerinde belirli bir ürünü kaç kişinin satın aldığına dair verileri sürekli olarak yayınlıyorlar. Gerçek gurura sahip pek çok kişi, web sitelerine veya web sayfalarına isabet sayaçları yükler. Ve pazarlama alanında ileri düzeyde olanlar, web sitelerine, Vasya Petrov'un yakın zamanda en gelişmiş tıraş makinesini satın aldığı bilgisini gösteren özel eklentiler yüklüyorlar.

   Ziyaretçilerinize ürünlerinizin satın alındığını göstermeniz gerekir. Sadece bunun hakkında konuşsanız bile, satışlarınızı zaten bir miktar artırabilirsiniz.
   
   Acı ve korku

   Bu iki faktör, insanları ürününüzü satın almaya motive etmede en etkili faktörlerdir. Oldukça fazla sayıda video buna dayanmaktadır. Örneğin, reklamı yapılan bir alarm sistemi kurmazsanız veya mülkünüzü sigortalatmazsanız neler olabileceğini gösterirler.

   Acı harika bir motivasyon kaynağıdır. Bu faktör, çevrimiçi satışlar için kullanılmalıdır; bunun insanlar için ne kadar kötü olacağını ve ürünlerinizi satın almazlarsa ve bu fırsatı sonsuza kadar kaybederlerse ne kaybedeceklerini gösterir. Birçok çalışmanın sonuçlarına dayanarak, insanların paralarını kazanmak istediklerinden çok daha fazla kaybetmekten korktukları sonucuna varabiliriz. Bu nedenle, ürününüzü almazlarsa paralarının iki hatta dört katını kaybedeceklerini göstermelisiniz.
   
   Kıtlık

   "Aman Tanrım! Derhal kaçmanız lazım, yoksa geriye hiçbir şey kalmaz!” Apple bu tür sloganları çok başarılı bir şekilde kullanıyor. Pek çok Amerikan şehrinde, Apple çeşitli "çanlar ve ıslıklar" içeren başka bir yeni cihaz piyasaya sürdüğünde ve yeni bir ürünü çok düşük bir fiyata satın alabileceğiniz çok kısa bir süre ayarladığında, mağazaların önünde gecelemeli çok uzun kuyruklar oluşuyor. ya da ilklerden biri olun.

   Tüm televizyon programları aynı yöntemleri kullanıyor: "Eğer önümüzdeki 15 dakika içinde ofisimizi ararsanız (maalesef bu benzersiz teklifi tüm gün boyunca uzatamıyoruz) - hediye olarak ücretsiz, süper kandırılan bir şey alacaksınız!"

   Ürününüzü satarken fazla hırçın olmamalısınız çünkü çok ısrarcı olmak büyük olasılıkla müşterileri uzaklaştıracaktır. Ayrıca ürünlerinizi çok iyi tanımanız gerekiyor. Kendinizi bir alıcı olarak hayal edin ve onun en çok neye ihtiyacı olduğunu anlamaya çalışın. Müşteri ekibinizdedir ve bunu hissetmelidir.
   
   Bırak onu hissedeyim

   Müşterilerinizin her biri, onlara gerçekten benzersiz ve değerli bir ürün sattığınızı hissetmelidir. Kendisini ürünün başarılı bir sahibi olarak görmeli ve bu satın almanın olumlu yönde büyük değişikliklere yol açacağını düşünmelidir.

   Örneğin, birçok otomobil bayisinde müşteriler, ilgilerini çeken bir arabayı oturmaya ve hatta test sürüşüne davet edilir. Bütün bunlar, alıcının kendisini bu arabanın sahibi olarak hayal edebilmesi ve buna alışabilmesi için yapılır.

   Çevrimiçi satışlarda da aynı yöntemi kullanın. Ürün sunumu için mümkün olduğunca çok fırsat yaratın (ayrıntılı açıklamalar, videolar, fotoğraflar - faydalı olabilecek her şey). Bu ürün hakkında bir makale yazmaya çalışın, ancak bu satın alma işleminin tüm avantajlarını basitçe göstermek yeterli değildir; nihai sonucu alıcıya sunmanız gerekir. Örneğin diş beyazlatmaya yönelik bir ürün satıyorsanız dişlerinizin beyaz olacağını yazmanız yeterli değildir, bu tozla istediğiniz sonuca hızlı bir şekilde ulaşacağınızı söylemeniz gerekir.
   
   Olasılıkları göster

   Ürününüzü satın almak, hayatınızda karşılaşabileceğiniz eşsiz bir şanstır. Bir kişi bir web sitesine girdiğinde ve orada bir şeyin satıldığını gördüğünde, bu pek de iyi bir durum değildir. Siteyi ziyaret eden potansiyel bir alıcı, bu özel şeyin kendisi için gerekli olduğunu anladığında, çünkü buna ihtiyacı var, bu harika!
   
   Harekete geç!

   Birçok insanın bu süreci tamamen unutması çok garip. Müşteriye bu ürünü satın almak isteyip istemediğini sormanız gerekir, böylece alıcıyı harekete geçirerek bu anın geldiğini bilmesini sağlarsınız. Böyle bir "itme" olmadan, birçok ziyaretçi kayboluyor ve ne yapacağını anlamıyor. Bu harekete geçirici mesajı göze çarpan bir yere (banner, bağlantı, düğme) "Sepete ekle" veya "Buradan satın alın!" ifadesiyle asın. ve benzeri.

Huni dönüşümü, ticari departmanın etkinliğini karakterize eden önemli bir iş göstergesidir. Ne kadar yüksek olursa, çiftçiler ve çiftçiler o kadar iyi çalışır. Yönetimin temel görevi, olumlu dinamiklerini elbette teşvik etmektir.

İşletme konumunuzu iyileştirmek için öncelikle dönüşümün nasıl doğru şekilde hesaplanacağını öğrenmeniz gerekir. Aşağıdaki formülü kullanarak hesaplıyoruz:

Huni dönüşümü = Olumlu şekilde kapatılan anlaşmalar / (olumlu şekilde kapatılan anlaşmalar + olumsuz olarak kapatılan anlaşmalar) * %100

Lütfen dönüşüm formülünün "net yanıt" içeren tüm işlemleri içerdiğini unutmayın. Örneğin, Ocak ayında 10 ödemeniz ve 30 ret hakkınız daha var. Dönüşümü hesaplıyoruz: 10 / (10 + 30) * %100 = %25. Aynı zamanda, devam eden işlemler (hakkında netlik bulunmayan) formülde dikkate alınmaz.

Elbette sadece genel dönüşümü izlemek yeterli değildir. Mevcut durumun tüm yönlerini anlamak için dönüşümü ayrı ayrı düşünün: yeni müşteriler, mevcut müşteriler, iletişim kanalları, hedef kitle, çalışanlar, bölgeler vb.

Satışları Nasıl Artırırsınız: Günlük Etkinliğinizi Planlayın

Satışlar nasıl geliştirilir? Departman çalışanlarının günlük aktivitelerini planlayın. Günlük aktivite, satıcıların her birinin başarısının en azından planın yerine getirilmesine yol açacağı bir dizi niceliksel gösterge olarak anlaşılmaktadır. Belirli bir yöneticinin her gün kaç arama, toplantı ve sunum yapması gerektiğini hesaplamak gerekir.

Bunu yapmak için planlanan kârın ayrıştırılması yöntemini kullanın. Genel eylem planı buna benzer bir şeye benzemelidir.

1. Aşağıdaki göstergeleri önceden hesaplayın: kârın gelirdeki payı, ortalama çek, toplam satışa dönüşüm ve aşamadan aşamaya dönüşüm.

2. Kâr rakamınızı belirleyin. Bir ürün SWOT analizi bu konuda size yardımcı olacaktır. Ek olarak, şirketin kar marjını her zaman etkileyen dış ve iç faktörleri de hesaba katın: mevsimsellik, enflasyon, pazarlama, yeni projeler, öngörülemeyen büyük işlemler (bazı planlama yapıyorsanız, tahmin bu tür işlemlerin miktarına göre azaltılmalıdır) önceki dönemde).

3. Planlanan kâra göre geliri hesaplayın. Bu noktada kârın ciro içindeki payını bilmeniz gerekir.

4. Alınan geliri ortalama faturaya bölün. Bu şekilde, planladığınız satışlara ulaşmak için tamamlanması gereken yaklaşık işlem sayısını belirleyebilirsiniz.

5. Genel dönüşüm oranına göre, önceki aşamada alınan işlem sayısını kapatmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olacağını belirleyin.

6. Gösterge netleştiğinde, aşamadan aşamaya geçişin ara dönüşümü için iş sürecinin her aşaması için gerekli faaliyet göstergelerini hesaplamaya başlayın. Bu şekilde toplam arama, toplantı, sunum vb. sayısını bulacaksınız. tüm planlama dönemi boyunca.

7. Tüm dönem boyunca aşama aşama faaliyet göstergelerinin elinizde olması, bir departmanın toplam günlük göstergesini hesaplamak armut ayıklamak kadar kolaydır. Toplam rakamı alın ve iş günü sayısına bölün.

8. Daha sonra ortaya çıkan yükü satıcılar arasında dağıtırsınız. Üstelik bunu departmana ait günlük göstergeleri mevcut satıcı sayısına bölerek yapmak gerekli değildir. Her satıcı için ayrı ayrı günlük aktivite planı oluşturmaya yaklaşın. Bunu gerçekleştirmek için her yöneticiye ait kişisel dönüşüm hunilerinden göstergelere sahip olmanız gerekir.

Satış elemanlarınızın günlük aktivitelerini planlayıp takip ederek satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz sorusuna kolaylıkla cevap verebilirsiniz.

Gelir nasıl artırılır: Müşterilerle iletişim kurmak için harici nedenler yaratın

Gelir nasıl artırılır: grup hedeflerini belirleyin

Belirli görevlere odaklanmak, başarıyla kapatılan işlemlerin sayısıyla durumun iyileştirilmesine yardımcı olur. Bu en iyi şekilde, CRM sistemindeki işlemler için belirli bir filtre aracılığıyla bir grup görevi ayarlanarak elde edilir. Örneğin, yalnızca belirli bir segmentin kişi veritabanını çağırmak.

Böylece pazara yeni bir ürün sunabilir ve ticari departmanın bireysel yöneticilerinin çabalarını onu tanıtmaya adayabilirsiniz.

Ayrıca belirlenen bir grup görevini tamamlama süreci ve bunun için harcanan çabanın etkisinin hesaplanması kolaydır. Örneğin aynı promosyonun aksine.

Gelir nasıl artırılır: yalnızca "müşterilerinize" satış yapın

Müşterilerinizin kim olduğu konusunda zayıf bir fikriniz varsa, o zaman sıklıkla başkalarının kapılarını kırarsınız. Durumunuzu iyileştirmek için hedef kitlenizin sınırlarını ve özelliklerini anlayın ve yalnızca onlara satış yapın.

Müşteri profili oluşturmak biraz zaman alacaktır. Gerekli bilgileri elde etmek için 2 yöntem kullanın.

1. Rakiplerinizin en iyi iletişim kanallarını inceleyin. O zaman ürünlerini kime bu kadar başarılı bir şekilde sattıklarını anlayacaksınız.

2. Müşterilerin ve ürün çeşitlerinin mevcut veritabanının ABCXYZ analizini yapın.

Gelir nasıl artırılır: Personel becerilerini değerlendirin ve geliştirin

• Plan
• Yapmak
• Kontrol etmek
• Harekete geç

Deming döngüsü satışlarda nasıl çalışır? Neyin iyileştirilmesi gerektiğini anlamak için mevcut durumunuzu analiz edin. Hedefinize ulaşmanıza hangi adımların yardımcı olacağını planlayın ve ayrıca sorumluları atayın.

Şimdi harekete geçme zamanı: Planlanan eylemlerin uygulanması ve sonuçların kontrol edilmesi önemlidir. Denetim sırasında zayıf noktalar ve iyileştirilmesi gereken kusurlar tespit edilir. Bütün bunlar orijinal planlarda ayarlamalar yapmak ve yeni araçlar sunmak için bir nedendir. Ayarladınız mı? Şimdi tekrar harekete geçin, ancak yeni bileşenlerle.

Müşterilerle yapılan işin kalitesini artırma sorununu çözmek ve satışların düşmesi durumunda yeni araçları tanıtırken Deming döngüsünü çalıştırın.

Sahibine minimum maliyetle geliri artırmaya yardımcı olacak çeşitli yollara baktık.

İşine sıfırdan başlayan girişimcilerin ve hatta deneyimli iş adamlarının çoğu şu soruyla ilgileniyor: Bir mağazada satışlar nasıl artırılır?

Bu makale karı artırabilecek 9 etkili yola bakacaktır.

Büyük bir artı: Uygulamada önemli miktarda ek yatırım gerektirmeyeceklerdir.

Bir mağazada satışlar nasıl artırılır: ana faktörleri belirleyin

Satışların nasıl artırılacağı ana konusuna geçmeden önce seviyelerinin neye bağlı olduğunu belirlemek gerekir:

Ürünlerin raflarda, raflarda veya askılarda dizilişi satışta büyük rol oynuyor.

Özel bir "bilim" bile var - mağazacılık.

Ürünün nasıl göründüğü de önemlidir.

Örneğin, bir haftadır vitrinde duruyormuş gibi görünüyorsa, müşteriyi bu etin satın almaya değer olduğuna ikna etmek zor olacaktır.

Ürünler sağlam, temiz ve şık görünmelidir.

1. Ayrıca elbette satış seviyesi fiyat ve kalite oranına da bağlıdır.

Şimdi satışları artırmaya yardımcı olacak temel püf noktalarını öğrenmeye geçelim.

Mağaza satışlarını artırmanın 9 çalışma yolu

Kural No. 1. Ne kadar pahalı olursa o kadar iyidir.

Satış asistanı mağazadaki her ziyaretçiyi yakından takip etmelidir.

Ve alıcının bir şeyi kendisi için alabileceği ve kasada ödeme yapamayacağı için değil, ürünü zamanında daha yüksek bir fiyata sunmak ve böylece satış sayısını artırmak için.

Saçma mı geliyor?

Örneğin bir satış danışmanı, ziyaretçinin şapka almaya hazır olduğunu fark etti.

Şu anda geliyor ve hiçbir müdahale olmadan, sesinde titreme olmadan benzer bir ürünü sadece% 15-20 daha pahalı sunuyor.

Elbette bir nedenden dolayı.

Aynı zamanda önerdiği şapkanın şu olduğuna da değiniyor:

• önceki şapkaya göre birkaç kat daha kaliteli;
• tanınmış bir şirket tarafından üretildi;
• bu marka önümüzdeki sezon popüler olacak;
• özel aksesuar vb. statüsünde olmak.

Hiçbir moda tutkunu böyle bir avantaj listesine karşı koyamaz.

Bir de burada psikoloji devreye giriyor: “Bu bana pahalı”, “Daha ucuz bir şey istiyorum” gibi cümleleri çoğu kişi söyleyemez.

Bu plandaki "teklemeler" elbette oldukça sık meydana gelmesine rağmen, bu hareket, satılan ürün sayısını artırmanıza olanak tanır.

Ancak tüm ziyaretçilerin %30-45'i bu numaraya kansa bile, bu yöntem dönüşümü %22 artıracaktır!

Kural 2. Ne kadar çoksa o kadar neşeli.

Bir tüketicinin bir değil birden fazla ürün satın alması için ikna edici bir nedene ihtiyacı vardır.

Şapka örneğine tekrar dönelim.

Ancak bu durumda satıcı, satış noktasında benzer bir ürün yerine ek olarak başka bir ürün satın almayı teklif ederek satışları artırmalıdır.

Örneğin, yeni şapkanızla uyumlu eldivenler veya şık bir eşarp satın alın.

Hiçbir durumda bir çalışan sizi teklif edilen ürünü denemeye ve müdahaleci olmaya zorlamamalıdır!

Bu tam tersi bir etki yaratacaktır.

Alıcı bundan böyle bu "sinir bozucu karakterden" kaçınmak için mağazanın etrafındaki onuncu rotayı bile kullanabilir.

Satıcı, avantajlarını açıklayan ikinci öğeyi göstermelidir.

Kişiye neden iki satın alma işlemiyle ayrılması gerektiğini açıklamak önemlidir.

Örneğin, tam teşekküllü bir moda görünümü yaratırken, önerilen atkının seçilen şapkayla uyum içinde olduğunu fark etmek.

Bu, mağazadaki satışları artırmak için iyi bir numaradır.

Kural No. 3. İlgili bir teklifin yardımıyla mağazadaki satışlar nasıl artırılır?

Bu kural bir bakıma öncekiyle “uyumludur”.

Her giyim mağazasında satışları ek olarak artırabilecek ürünler bulunur ancak genellikle ana ürünü seçerken müşterilere sunulmaz.

Bunlar genellikle ödeme alanında veya satış katının etrafındaki küçük raflarda sergilenen küçük ürünlerdir.

Bu tür ilgili ürünler şunlar olabilir:

• eşarplar;
• saç tokaları;
• şemsiyeler;
• bijuteri;
• çeşitli kasalar, cüzdanlar.

Nasıl çalışır?

Örneğin bir adam kot pantolon satın alır.

Ödeme sırasında kendisine ek bir çift erkek çorabı satın alması teklif edilir.

Bu, bir indirim kartı açmak için satın alma tutarının gerekli minimum tutara ulaşacağı gerçeğiyle savunulmaktadır.

Çok az alıcı reddedecek: çoraplar her zaman işe yarayacak ve tasarruf sistemine katılım, gelecekteki satın alımlarda tasarruf etme fırsatıdır.

Tüketici bunun iyi bir yatırım olduğunu düşünüyor ve kabul ediyor.

Girişimcinin böyle bir satıştan elde ettiği kâr az olsa da ayın sonuçlarını özetlersek bu yöntemle satışlardaki artış açıkça görülüyor.

Bu nedenle mağaza sahiplerinin bu tür bölgeleri kullanmayı reddetmemesi, ayrıca satıcıları ve kasiyerleri bu tür malların varlığından müşterilere bahsetmeleri konusunda motive etmeleri gerekir.

Kural 4: Müşterilerinizi unutmayın

Herhangi bir ürünün satışı sırasında alıcının iletişim numarasını öğrenmenizi sağlayacak yöntemleri kullanın.

En kolay yol, müşterinin indirim kartı alabileceği küçük bir form doldurmayı istemektir.

Bu şekilde mağaza ziyaretçilerinden oluşan bir veritabanı oluşturabilirsiniz.

Bu, satış noktasındaki satışların artmasına nasıl yardımcı olacak?

Tüketicilerin toplanan iletişim numaraları arama yapmak için kullanılır.

Danışmanların bir alıcıyı aramayı nasıl gerekçelendirebilecekleri aşağıda açıklanmıştır:

1. Mağazaya yeni teslimatlar hakkında bilgi.
2. Kârlı tekliflerle ilgili mesajlar.
   Örneğin, "14 Şubat'ta bir erkeğe hediye olarak bir ustura alın, ikincisini hediye olarak alın" veya "bunu güzel bir hediye kağıdına ücretsiz olarak paketleyeceğiz."
3. Müşterinin uzun süredir mağazaya neden gelmediğini, hizmet veya ürünle ilgili bir isteğinin olup olmadığını öğrenmek.

Böyle bir araçla doğru şekilde çalışabilme yeteneği gerçek bir sanattır.

Bunu yalnızca diksiyonu iyi olan ve itirazlarla nasıl çalışılacağını bilen çalışanlar yapmalıdır.

Ayrıca iyi bir yanıt oranı sağlarlar ve mağazadaki satışları da artırırlar.

Bu yöntemin etkinliği istatistiklerle doğrulanır:

Kural No. 5. İndirim kartınızı girin

Mağaza satışlarını bu şekilde artırmak için bu süreçte madalyonun iki yüzünü de tanımanız gerekiyor.

Madalyonun olumlu tarafı

Bir mağazada satışlar nasıl artırılır?

Esas olarak tüketici sayısını artırarak. Ve bir indirim kartı bunları "almanıza" olanak tanır.

Alıcılar her zaman paradan tasarruf etme fırsatından etkilenecektir.

Örneğin bir kız kendine bir el çantası almak istiyor. Bu model yakındaki iki mağazada. Sadece birinde indirim kartı var, diğerinde yok. Elbette en azından küçük bir tasarrufun onu beklediği mal almaya gidecek. Makul, değil mi?

İndirimler sayesinde fiyatları artırmak yerine daha fazla müşteri çekerek satışları artırabiliriz.

Olumsuz taraf

Bu tür kartları düzenli müşterilere verirken mağaza aslan kar payını kaybeder.

Ne derse desin, alıcı tarafından "eksik ödenen" miktar, satış noktasının kaybedilen karıdır.

Bu nedenle kart kullanmanın fizibilitesi her özel durumda ayrı ayrı hesaplanmalıdır.

Her mal sahibi, ziyaretçi çekmek için bu yöntemi kullanmaya değip değmeyeceğini kendisi belirleyecektir.

Ancak etkinliği inkar edilemez. Üstelik verimlilik giderek artıyor.

İndirim kartının varlığının katılımı etkileyip etkilemediğine ilişkin karşılaştırmalı istatistiklere dikkat edin:

Kural No. 6. Satışları artırmak için bonus programı

Bu, mağazadaki satışları artırmayı amaçlayan başka bir hamledir.

Ortalama işletmeyi hesaplayın ve buna yaklaşık% 25-35 ekleyin.

Bu miktar, bonus programı için minimum kontrol tutarı olacaktır.

Örneğin, ortalama mağaza makbuzu yaklaşık 2.000 rubleydi. Daha sonra, bonus alabilmek için alıcının 2.500 ruble (2.000 + %25 = 2.500) eşiğini geçmesi gerekecek.

Teşvik olarak bazı hediyeler verin.

Bu, mağaza ürünleri veya ortak şirketlerin herhangi bir ürünü olabilir.

Bu yöntem mağazadaki satışları artırabilir.

Ayrıca çalışanlarınıza şu sözleri söylemeyi öğretin: “2.320 ruble tutarında bir satın alma işlemi yaptınız.

180 ruble değerinde ürün daha satın alırsanız, size aralarından seçim yapabileceğiniz hediyelerden birini vereceğiz:

• peluş oyuncak;
• el feneri;
• anahtarlık;
• halletmek;
• buzdolabı mıknatısı".

Her şey olabilir! Önemli olan alıcının ilgisini çekmek ve ona daha fazla ödeme yapmasını sağlamaktır.

Ayrıca bonus programının şartlarına göre hediye yerine müşterilerin gelecekteki alışverişlerinde harcayabilecekleri puanlar verebilirsiniz.

Bu, bir taşla iki kuş vuruyor: İnsanları çekiyor ve onların düzenli müşteriler haline gelmesini sağlıyor.

Şema şu şekilde:

Kural No. 7. Promosyonların yardımıyla bir mağazadaki satışlar nasıl artırılır?

Promosyonları dikkate alırsanız, mağaza içi satışları artırmanın en iyi 10 yolunun listesi tam olmayacaktır.

Promosyonlar her zaman mevcut olacaktır çünkü bu, satılan malların hacmini artırmanın en kolay yoludur.

Bir kişiyi motive etmenize ve onu başlangıçta planladığından daha fazlasını harcamaya ikna etmenize olanak tanır.

Satışları artırmaya yardımcı olacak en etkili şema 2+1 veya 3+1'dir (üç şey satın alın, dördüncüsü hediye olsun).

Bu yöntem yalnızca mağazadaki satışları artırmanıza olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ürünleri yeni bir koleksiyona değiştirirken veya başka bir sezona geçerken de yardımcı olur.

Mağaza, bunları silip stok merkezlerine göndermek yerine, normalde satılmadan durabilecek birkaç ürünü aynı anda satıyor.

Ayrıca bu yöntem mağazadaki müşteri sayısının artmasına da yardımcı olacaktır.

Bu tür eylemlere ilişkin bilgilerin özellikle kulaktan kulağa yaygın olarak aktif bir şekilde yayıldığı belirtilmektedir.

Kural No. 8. “Şikâyet ve Öneri Kitabı”

Kanuna göre her işletmenin böyle bir defter bulundurması ve müşterinin ilk talebi üzerine bunu düzenlemesi gerekiyor.

Ancak çoğu zaman sahipler onların varlığını tamamen görmezden gelir: belge "masaya" gönderilir ve yalnızca acil talepler üzerine verilir ("aksi takdirde bize ne tür kötü şeyler yazacaklarını asla bilemezsiniz").

Bu arada mağazada satışları artırmanın mümkün olmamasının nedenlerinden biri de bu olabilir.

Şaşırmış?

Gerçek şu ki, şikayet ve önerilere dayanarak kendine saygılı butikler veya perakende satış mağazaları müşterilerin tam olarak neyi kaçırdığını belirliyor!

Elbette her ziyaretçiyi oraya not bırakmaya davet etmemelisiniz.

Bunun yerine kısa anketler sunabilirsiniz.

Mal satarken kasiyerler tarafından yapılabileceği gibi satış katına istek ve dilekleriniz için bir kutu da yerleştirebilirsiniz.

Kural No. 9. Müşteriyle iletişim

Bir mağazadaki satışları artırmak için yalnızca "burada ve şimdi" satış yapmayı düşünmemeniz gerekir.

Gelecek için de çalışın.

Örneğin bir kişi mağazanızdan pahalı bir tablet, telefon, dizüstü bilgisayar satın aldı.

Ve bir veya iki gün sonra aniden mağaza temsilcileri alıcıyı arayıp şunu sordu:

1. Tüketici satın alma işleminden memnun mu?
2. Pahalı bir satın alma işlemini ne kadar çabuk başardınız?
3. Teknolojide uzmanlaşmak için yardıma mı ihtiyacınız var?
4. Mağazayı geliştirmek için herhangi bir öneriniz var mı?

Katılıyorum, bu jest çok hoş.

Her insan böyle bir bakımı takdir edecektir.

Ayrıca mağazanın bu adımını mutlaka arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza anlatmak isteyeceksiniz.

Ve ağızdan ağza reklam, ücretsiz reklamcılığın etkili bir yöntemidir.

Yukarıda listelenen yöntemler karar vermenize yardımcı olacaktır. Bir mağazada satışlar nasıl artırılır.

Ancak "çivinin" ardındaki asıl şeyi unutamayız: Bir perakende satış noktasının başarısının anahtarı müşteri hizmetleri, kaliteli ürünler ve yüksek vasıflı satış danışmanlarıdır.

Bu "taban" ile her şey yolundaysa makalede açıklanan yöntemler kısa sürede mağazadaki satışların artmasına yardımcı olacaktır.

Yararlı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

21. yüzyılda satış danışmanı mesleği işgücü piyasasında en çok talep gören mesleklerden biri olmaya devam ediyor. Satış görevlilerine veya satış yöneticilerine her zaman ihtiyaç vardır ve iyi satış uzmanları altın değerindedir. Bu tür personel için rekabet çok yüksek ve satış tekniklerinde ustalaştıktan sonra kesinlikle işsiz kalmayacaksınız. Ancak satış elemanı olarak iş bulmak zor değil ama satış yapmayı öğrenmek ve buna bağlı olarak çok para kazanmak çok daha zordur. Şuna bir bakalım: bir satıcının kişisel satışları nasıl artırılır.

Bilgi, beceri, beceri

Satıcıya kişisel satışları artırmak her durumda satabilmeniz gerektiğini anlamalısınız. Yapabilmek için bilmeniz gerekir ve zamanla beceriler beceriye dönüşecek ve satışlar kendiliğinden gelecektir. Bir yandan burada karmaşık bir şey yok ama bakarsanız, bu tam bir bilim. Burada satış aşamaları var, ve, ve. vb. satabilirsiniz. Yetkili bir satıcı ne bilmeli?

1. . Satışı öğrenmeye satışın 5 aşamasıyla başlamalısınız. Bu, herhangi bir satışın temelidir ve bu bilgi olmadan yapamazsınız.
2. Satacağınız ürün hakkında bilgi. Ürün hakkında ne kadar iyi bilginiz olursa, alıcıya o kadar yetkin tavsiye verebilirsiniz.
3. Rakipler ve müşteriler hakkında bilgi. Artık tüm şirketlerin pazarlama pazar araştırmasına çok fazla para yatırması boşuna değil. Rakibinizi ve özellikle alıcınızı tanımak sizin sorumluluğunuzdadır.
4. Sözsüz iletişim çok güçlü bir araçtır; klasik satış hatalarından kaçınmak için en azından sözsüz iletişimin temellerini anlamanız gerekir.

Çoğu büyük şirket bunu yapıyor, peki ya kimse sizi eğitmezse veya size yeterli bilgiyi vermezse? Başlangıç ​​​​olarak, satıcılara kitap okumanızı tavsiye ederim, onlardan birçok yararlı bilgi öğrenebilirsiniz. Önce “” ve kitabı okuyun. Ayrıca web sitemizde birçok faydalı bilgi bulabilir, sorularınızı da sorabilirsiniz.

Motivasyon ve satış hunisi

Her lider bilir. Ancak sıradan satıcılar, kural olarak bu tür şartları araştırmazlar. Ancak satış hunisi, satış sonuçlarını artırmak için ne yapılması gerektiğini açıkça ortaya koyuyor. Satış hunisi, derinliğe inmeden, müşteriyle etkileşimin hangi aşamalarında satışları kaybettiğimizi gösterir. Bir satış hunisi oluşturmak için, sıradan bir satıcının müşterileriyle kaç temas kurduğunu, kaçının hemen iletişim kurmayı reddettiğini, kaçının ürünün sunumundan sonra, kaçının bunun hakkında düşünmeye karar verdiğini, kaçının bunu kabul ettiğini sayması gerekir. satın almak. Bu öğeler satış türüne bağlı olarak değişeceğinden bu basit bir örnektir. Her şeyden önce şunu anlamanız önemlidir:

1. Müşterilerin çoğu hangi aşamalarda reddediyor? Örneğin, bir alıcıyla iletişim kurarken bu aşamayı bir şekilde değiştirmeniz gerekir vb.
2. Kişi sayısını artırırsanız sonucun nasıl değişeceğini anlayın.

Müşteri sayısını artırmak, satışları artırmanın en kolay yoludur; dezavantajı, tüm satıcıların kullanımına açık olmamasıdır. Ancak kural olarak satıcılar, her müşteriye daha az zaman harcayıp mümkün olduğu kadar çok müşteriye hizmet vermeye çalışırlarsa bunun satışlarda hızlı bir artışa yol açacağını düşünmüyorlar bile. Veya çalışmaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Öyle ya da böyle, her şey satıcının motivasyonuna bağlıdır; kural olarak en aktif yöneticiler çok satış yapar.

Satıcıların motivasyonu

Bir satış elemanı elde ettiği sonuçları artırmak istiyorsa kişisel motivasyonu üzerinde çalışmalıdır. Kendinize bir araba veya daire satın almak gibi bir hedef koymalısınız. Bunun için ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu ve günlük ne kadar satış yapmanız gerektiğini hesaplayın. Kendinize bir poster çizin, hedefinizin bir fotoğrafını bastırın; satmaya başlamadan önce görselleştirin ve görüntüleyin. Bu, süreçten ziyade sonuca odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Satıcı daha baştan kendini satıyor!

Satışçı önce kendini, sonra firmayı, sonra da ürünü satar. Bu tabir buradan alınmıştır ancak yine de bireylere satış için de uygundur. İnsanların kendilerine satış yapılmaktan hoşlanmadıklarını, ancak satın almayı sevdiklerini ve burada satıcının rolünün ürünü empoze etmek veya satmak değil, güvenilir bir iletişim kurmak ve müşteriye olumlu duygular yüklemek olduğunu anlamalısınız. Satıcı, alıcının danışmanı, arkadaşı ve ortak bir işin ortağı olmalıdır. Birçok alıcı için bir mağazayı ziyaret etmek veya bir satıcıyla iletişim kurmak belirli bir strestir; müşteri aldatılmaktan ve para ve zaman israfından korkar. Satıcı bir rahatlık ve güven ortamı yaratmalıdır; ancak o zaman müşteri size gerçekten açılacaktır ve siz de her şeyi satabilirsiniz.

Satıcının iyi bir ruh halinde olması ve alıcıya odaklanmış olması çok önemlidir. İyi bir ruh hali için uyulması gereken bir dizi basit kural vardır:

• Yeterli uyku almak. Her zaman kendinizi iyi hissetmeniz için ihtiyacınız olduğu kadar uyuyun.
• Kişisel problemlerle ilgilenin. Kişisel sorunlara odaklanan satıcılarla sıklıkla karşılaşıyorum. Bu, dikkati büyük ölçüde işten uzaklaştırır ve müşteriler bunu hisseder.
• Akşamdan kalmayken çalışmayın.
• Hijyeninizi koruyun ve düzenli olun.

Pareto prensibi

Pareto ilkesi (genellikle 80/20 kuralı olarak anılır) şunları belirtir:

• Kârın %80'i müşterilerin %20'sinden gelir.
• İşgücü maliyetlerinin %20'si kârın %80'ini sağlar

Bu, asıl kârınızın küçük işçilik maliyetlerinden geldiği anlamına gelir. Ve zamanınızın ve çabanızın çoğu, size beklenen geliri getirmeyen önemsiz eylemlerle boşa gider. Önemli olan bu %20'lik çabaya, müşterilere, zamana ve bu maliyetlerle ilgili süreçleri iyileştirmek için yapılan çalışmalara nelerin dahil olduğunu anlamaktır. Çünkü kalan %80 önemli bir sonuç vermiyor. Size hayattan birkaç örnek vereyim:

Örnek No.1

Bir ev aletleri mağazasında satışın yanı sıra her satış elemanının sorumluluğu, departmandaki işleri düzene koymaktır. En iyi sonuçlara sahip satıcılar, işleri düzene koymak için daha az zaman harcarlar, bunu daha hızlı yaparlar ve sabahları az sayıda alıcının olduğu zamanlarda yaparlar, müşteri odaklıdırlar ve bir alıcı göründüğünde hemen ona giderler. Ayrıca daha başarılı satıcılar, müşteri sayısının az olması nedeniyle hafta içi günlerde izin almaya çalışıyor, sabah öğle yemeği yiyor ve akşam sigara molası vermiyor. Daha düşük sonuçlara sahip satıcılar sürecin içine gömülüyor, temizlenmesi daha uzun sürüyor ve sonuç olarak satışlarını kaybediyorlar. Yani, daha başarılı satış görevlileri para getiren müşterilere odaklanmaları gerektiğini ve diğer her şeyin bekleyebileceğini anlıyorlar.

Örnek No.2

Aktif satış acenteleri internet sağlayıcı hizmetlerini kapıdan kapıya yaklaşımla satarlar. Tur akşam saatlerinde yapılmaktadır. En başarılı yöneticiler en fazla çabayı akşam 19:00 ile 22:00 arasında gösteriyor çünkü bu saatlerde evde daha fazla insan var ve iletişim kurmaya daha yatkınlar. Oysa şu anda daha az başarılı olan temsilciler, sigara molalarına veya bugün satın almayacak olan müşterilerle iletişim kurmaya çok fazla zaman harcayabilir.

Bu örnekler, çabalarınızı size maksimum kâr getirecek şeylere odaklamanın önemli olduğunu gösteriyor. Başarılı satışçıların yaptığı da tam olarak budur.

Satışlarınızı analiz edin

Satıcıların çok kötü bir alışkanlığı var: Sorumluluğu alıcıya, mevsimselliğe, rakiplere vb. yükleyerek kötü sonuçlarını haklı çıkarmak. İnsanların büyük çoğunluğu kendilerine üzülüyor ve kendilerinde hiçbir şeyi değiştirmek istemiyor, sorunu başkalarında arıyor. Ne istediğinize karar vermeniz önemlidir: kendinizi sorumluluktan kurtarmak mı yoksa para kazanmak mı? İkincisi ise, o zaman zorluklarla karşılaştığınızda bir çözüm aramanız ve dünyanın adaletsizliğini suçlamamanız gerekir. Bu konuda satıcılar arasında güzel bir hikaye var:

Bir ayakkabı firması satıcısını Afrika'ya gönderdi, bir hafta sonra satıcı telgraf çekti: Beni buradan götürün, burada yapacak bir şey yok, herkes yalınayak yürüyor.

Bir süre sonra oraya başka bir tüccar gönderildi ve bir süre sonra şunları bildirdi: “Bu büyük bir şans! - ikincisi keyifle yazdı, - Sahip olduğun her şeyi gönder, pazar neredeyse sınırsız! Burada herkes çıplak ayakla dolaşıyor!”

Başka bir güzel atasözü daha var: Zayıf bir neden arar, güçlü bir fırsat arar. Başarısızlıklarınızı haklı çıkarmak, durumu analiz edip daha fazla satış yapmanın yollarını aramaktan çok daha kolaydır.

İyi bir satış elemanı her zaman işini analiz eder ve büyüme alanlarını arar. Herhangi bir satıcının her zaman geliştirecek bir şeyi vardır, ancak herkes tam olarak ne olduğunu göremez. Anlamak için her güne başlamanız ve bir şeyler ters giderse bunu farklı yapmanın yollarını aramanız gerekir.