Які рекламні акції бувають для залучення клієнтів? Акції для залучення клієнтів: від класики жанру до епатажу Які акції провести для залучення клієнтів

Документація

Різні акції та спецпропозиції насамперед розглядаються як спосіб збільшення продажів. Але даний маркетинговий інструмент, насправді, приносить бізнесу набагато більше користі в різних напрямках. Наприклад, грамотна робота з акціями дозволяє замістити ту частку клієнтської бази, яку бізнес втрачає протягом часу, та стимулює повторні покупки від існуючих клієнтів.
При цьому варто пам'ятати, що просто придумати і провести акцію мало - необхідно ще й донести інформацію про неї якомога більшій кількості людей з вашої цільової аудиторії. Організувати поширення інформації можна за допомогою таких каналів, як публікації та банери на сайті, соціальні мережі, банери в контекстно-медійній мережі, а також задіяти для цієї мети e-mail-розсилку.

Ось 25 ідей, які ви можете використати для свого інтернет-магазину, щоб залучити нових покупців, збільшити продаж та поширити інформацію про свій бренд.

Випадкова нагорода. Такий варіант спрямований на роботу саме з існуючими клієнтами, а не залучення нових. Правила прості: серед покупців, які зробили замовлення у певний період, розігрується приз у вигляді певної речі або грошової винагороди, а переможець визначається за допомогою генератора випадкових чисел. Приклад сервісу з подібним функціоналом - mrandom.com.
Пакетна пропозиція. Перевірений спосіб спонукати клієнтів витратити більше, ніж вони планували спочатку, – об'єднати кілька товарів у форматі пакетної пропозиції та запропонувати її за ціною нижчою, ніж якщо купувати окремо. Наприклад, зв'язка фотоапарат + сумка + картка пам'яті.
Створіть відчуття дефіциту. Вкажіть, що акційна пропозиція діє лише протягом обмеженого часу, наприклад, протягом цього тижня або найближчих трьох днів. Створіть у людей відчуття, що вони втрачають гроші, якщо не почнуть діяти зараз. Обмеженість пропозиції стимулює додатковий попит.
Можливість отримати першим. Йдеться про таку схему купівлі товарів, як попереднє замовлення. Щоправда, віддача від подібної акції в інтернет-магазині буде тільки якщо йдеться про дуже популярний товар, наприклад нову модель iPhone.
Пропозиція на вихідних. Зазвичай у вихідні купівельна активність знижується, і можна стимулювати її шляхом розсилки пропозицій по базі передплатників з добіркою товарів, на які діють знижки при оформленні замовлення у суботу-неділю.
Персональні добірки. Сегментація клієнтів та пропозиція кожної групи товарів, які можуть бути потенційно цікавими на основі аналізу переглянутих товарів або зроблених раніше замовлень, здатна забезпечити хорошу віддачу у вигляді повторних покупок.
Купуйте більше, щоб заощадити. Такі пропозиції привабливі для клієнтів тим, що створюють у них відчуття отриманої вигоди, незважаючи на те, що середній чек стає вищим. Не варто давати великі знижки, просто переконайтеся, що вони є досить привабливими, щоб підштовхнути потенційних клієнтів до дії.
Невеликий подарунок. Давайте будемо чесними – халяву люблять усі. Достатньо подарувати просто якусь приємну дрібницю, і бажано, щоб вона нагадувала людині про ваш бренд. Це може бути кухоль, брелок, чохол для телефону і т.п. Це ніби і невеликий бонус, але багато людей з гідністю його оцінять.
Бали за лояльність. Щоразу, коли клієнт щось купує, йому нараховуються бонусні бали, які можна обміняти на грошову знижку для придбання наступного продукту. Можна спочатку протестувати цю спецпропозицію протягом певного періоду часу, і, якщо вона добре себе зарекомендує, зробити програму лояльності безстроковою, актуальною протягом усього часу роботи інтернет-магазину як бізнесу.
Знайдіть дешевше. Один із популярних способів просування бренду, актуальний для нових ніш та категорій товарів із низьким рівнем конкуренції. Основне правило полягає в тому, що ви віднімете різницю між цінами, якщо покупець знайшов аналогічний товар в іншому інтернет-магазині дешевше. Але варто ще раз нагадати, що подібна схема не буде актуальною, якщо йдеться про висококонкурентну нішу, яка характеризується невеликою націнкою на товари.
Приведи друга. Запропонуйте зареєстрованим користувачам бонусні бали або грошову знижку, якщо за їх реферальним посиланням зареєструється хтось із друзів. Це може чудово спрацювати у популярних нішах, таких як, наприклад, торгівля одягом. Таким чином, можна розширювати клієнтську базу за рахунок самих користувачів, які виступають свого роду маркетологами для вашого бізнесу.
Подарунок на день народження. Якщо ви маєте достатньо даних про своїх клієнтів, щоб відстежувати подібну інформацію, можна налаштувати автоматичне розсилання спеціальних пропозицій для тих людей, у яких наближається день народження. Кожен буде радий такому прояву уваги до своєї персони з боку бізнесу.
Тільки для передплатників. Не зовсім вірна назва, тому що як перша асоціація зазвичай виникає аналогія з розсилкою електронною поштою. Мова йде про формування унікальної пропозиції для певного каналу. Наприклад, таким чином можна підвищити активність у соціальних мережах, зробивши обмежену спеціальну пропозицію для всіх передплатників сторінки, актуальну протягом певного періоду часу.
Змінюємо старе на нове. Ця методика зветься trade-in, і найвідомішим прикладом її використання в рітейлі є можливість обміняти старий iPhone на новий у роздрібних магазинах Apple. Ви можете запропонувати своїм постійним клієнтам обміняти стару річ на нову, з невеликою доплатою з їхнього боку.
подарункові сертифікати. Може добре спрацювати у ніші, що характеризується високим попитом, наприклад одяг, аксесуари, прикраси, цифрова техніка, книги та інші. Часто буває так, що ми хочемо зробити подарунок дорогій для нас людині, але не визначилися, що саме краще вибрати, а дарувати гроші просто не хочеться. У таких випадках подарунковий сертифікат певного номіналу буде дуже доречним.
Розкажи історію. Напевно, серед ваших передплатників у соцмережах та e-mail-розсилці є люди, які не проти проявити фантазію, якщо в обмін на це ви запропонуєте їм щось цінне. Влаштуйте конкурс, в рамках якого кожен зможе надіслати свою історію, пов'язану з тематикою вашого інтернет-магазину, або використання певної категорії продукту, якою ви торгуєте. В принципі, історія необов'язково має стосуватися вашого продукту, можна, наприклад, приурочити її до певної події.
Сімейна покупка. Можна запропонувати знижку або безкоштовний подарунок тим, хто купує у вас речі не лише для себе, а й, наприклад, для своєї дитини. Так, при замовленні одягу одночасно для дорослої дитини запропонувати знижку, безкоштовну доставку або взагалі віддати один комплект одягу в подарунок.
Послуга як бонус. Не всі продукти підходять під визначення «купив і користуйся». Деякі вимагають попереднього встановлення, налаштування тощо дії з боку майбутнього власника. Продавець може взяти рішення цієї задачі на себе, запропонувавши виконати її абсолютно безкоштовно, купуючи таким чином лояльних клієнтів.
Майстер клас. Якщо продукти, які ви пропонуєте, активно використовуються у творчості або для створення чогось, можна запропонувати відвідувачам сайту та передплатникам у соцмережах надіслати майстер-клас у форматі статті (з фото) чи відеоролика. Це особливо актуально для інтернет-магазинів, що спеціалізуються на товарах для хобі та творчості.
Вгадай результат. Напередодні якоїсь події, перед проведенням якої зберігається певна інтрига, можна запропонувати користувачам вгадати його результати. Причому необов'язково, щоб це було пов'язано виключно з вашою нішою, адже є події, які однаково цікаві майже всім. Наприклад, чемпіонат з футболу та інші спортивні змагання. Хто вгадає підсумковий рахунок – отримає приз!
Бонус за відгук. Якщо у вашому інтернет-магазині вже реалізована система накопичувальних знижок, бонусних балів або щось подібне, можна експериментувати й надалі, розширюючи її. Запропонуйте своїм клієнтам бонусні бали за відгук про товар, залишений після зробленого замовлення, які вони зможуть використати для отримання знижки при покупці.
Встигни стати першим. Варіант акційної пропозиції, яку варто розглядати при просуванні нового товару чи категорії продуктів. Запропонуйте знижку, подарунок чи безкоштовну доставку першим 10 покупцям. Цифра покупців, звичайно ж, може бути будь-якою.
Подарунок за передплату. Відмінний спосіб за короткий час збільшити базу e-mail-передплатників. Просто заявіть про те, що кожен, хто підпишеться на ваше e-mail-розсилання, отримає подарунковий купон, який гарантує знижку певного номіналу на будь-який товар із каталогу.
Особливі дні. Важко знайти людину, яка не чула б про знамениту «чорну п'ятницю», мода на яку прийшла до нас із США та інших західних країн. Ось тільки п'ятниця така лише одна на рік, а ви можете провести експеримент і зробити конкретний день особливим для покупців, але при цьому не обмежувати акцію одним тижнем. , а в результаті саме цей один день може генерувати відмінну виручку.
Два плюс один. Варіант, який підходить для інтернет-магазинів, що працюють у нішах із гарною маржинальністю. Ну або якщо вам потрібен піар за будь-яку ціну. Сформуйте комплекти акційних товарів із кількох продуктів, один із яких буде для покупця безкоштовним. А ви, своєю чергою, зможете заробити за рахунок зростання середнього чека.

Що ще слід врахувати?

Адже вам потрібно не просто провести акцію як самоціль, а ще й досягти при цьому певних цілей? Тому, плануючи цей захід щоразу, добре подумайте, чи буде він відповідати інтересам вашої цільової аудиторії. Щоб випадково не вийшло так, що ви розігрує комплект автомобільних шин в спільноті велосипедистів. Перебільшення, звичайно, але іноді трапляються й подібні приклади.

І ще один важливий момент – уникайте надмірного захоплення знижками. Краще докладіть зусиль для організації таких акцій, які спонукають користувачів знову повертатися до вашого інтернет-магазину та робити повторні покупки. Працюйте над збільшенням бази лояльних покупців, а чи не випадкових клієнтів.

Сподіваємося, ідеї з цієї статті стануть вам у нагоді при роботі над збільшенням продажів інтернет-магазину і допоможуть досягти успіхів у нелегкій справі розвитку власного бізнесу. А також рекомендуємо вам прочитати нашу статтю – будь-яка активність, яка допоможе вам збільшити лояльність з боку клієнтів, у наш час варто витрачати на неї свій час та гроші.

SMM-маркетинг сьогодні набирає все більшої популярності. У зв'язку із цим маркетологам потрібно постійно шукати нові ідеї того, як працювати з аудиторією свого проекту. Звичайно ж, найцікавішим варіантом залучення та утримання уваги аудиторії є проведення акцій та конкурсів, різних розіграшів у соціальних мережах. Як показує практика, увага аудиторії добре концентрується на різноманітних рекламно-розважальних акціях.

Якщо в них включений елемент гейміфікації, залучення, ігор з аудиторією, такий контакт має всі шанси бути тривалим, а також перерости у продаж, а далі в лояльність постійно клієнта. Отже, маркетологам доводиться сьогодні все частіше виконувати роль масовика-витівника і не тільки інформувати аудиторію про продукт, але ще й надавати аудиторії якісні розважальні матеріали. Ми склали список із 10 ідей конкурсів, які можна проводити у Facebook, а також Vkontakte або ж на вашому власному сайті проекту.

Нехай ці ідеї допоможуть вам створювати свої конкурси та надихають на пошук нових форматів. Отже, наші пропозиції.

1. Акція з поширення міні-наборів продуктів компанії, наприклад, якщо ваша компанія продає косметику (особливо маловідомих торгових марок), тоді можна використовувати ідею складання наборів косметики із пробників. За невелику плату, а іноді й безкоштовно, такі набори можна розсилати всім охочим. Ідея особливо актуальна перед святами.

2. Знижки при покупці від 2-х осіб. Тобто, якщо ви купуєте товар у складчину, то він коштує вам дешевше. Можна створити прогресивну систему знижок. Наприклад, що більше людей купує, то більша знижка. У цьому випадку цінність є контактами користувачів. Зазвичай їх досить важко отримати. Так що у вас є можливість отримати їх фактично задарма, просто надавши знижці групі людей!

3. Приведи друга та отримай бонус. Такі акції в інтернеті зазвичай проводять за принципом оплати рекомендацій – якщо ви розповіли другові про кампанію і він щось купив за вашою рекомендацією, тоді ви отримуєте або грошову винагороду, або знижку. На практиці найкраще давати бонус обом і тому, хто привів нового клієнта, і самому клієнту.

5. Акція з рівнями. Це щось більше схоже на проведення квесту, тільки дію відбувається не на реальній місцевості, а в соціальній мережі. Можна розробити кілька рівнів складності. Наприклад, у першому етапі беруть участь усі охочі, набирається дедалі більше учасників, потім проводитися вікторина, далі голосування, потім знову вікторина. Тож можна створити кілька рівнів складності участі в акції. Тільки не переборщіть. Ваше завдання — захопити та зібрати якомога більшу аудиторію, а не розігнати людей.

7. Вікторина знання продукту. Тут все просто – можна спробувати з'ясувати в аудиторії, а що вона взагалі знає про продукт, який ви випускаєте чи продаєте? Вікторина - це і розвага, і навчання в одному флаконі.

8. Конкурс у партнерстві з іншою компанією. Ви можете придумати та провести конкурс у партнерстві з компанією взагалі іншого профілю. Наприклад, сьогодні одним із найкращих варіантів буде проведення конкурсу спільно з турфірмою чи мовною школою.

9. Акція зі збиранням лайків. Такі акції спрямовані на те, щоб збільшити кількість передплатників та розширити охоплення. Правила прості – є якийсь приз, а отримує його той, хто збирає найбільше лайків у себе на сторінці.

10. Реаліті-шоу. Найскладніший, але й найкрутіший варіант, оскільки він дозволяє отримати величезний резонанс, величезну кількість перепостів, а також просто підвищити імідж серед аудиторії та існуючих клієнтів. Для реаліті-шоу потрібна хороша ідея, а також учасники, які згодні виконувати ваші умови.

Рекламні акції – це ще один інструмент для завоювання споживача. Як правило, у рамках акції потенційний клієнт отримує можливість оцінити, протестувати товари та послуги компанії безоплатно або за меншою ціною.

Як придумати акцію та залучити клієнтів

Робити повинен навчитися вигадувати ефективні рекламні акції. Яким чином?

1. Визначтеся з учасниками акції.Успіх акції залежить від трьох факторів. Перший - це покупці, які прийшли до магазину під враженням від реклами. Другий чинник – продавці. Важливо пам'ятати, що реклама лише дає покупцю уявлення про товар, а продавець здійснює угоду. І якщо він довірчим тоном порекомендує клієнту продукт від фірми, що конкурує, це подіє. Ефективність рекламної кампанії залежить головним чином продавця.
Третім учасником акції вважають директора магазину (адміністратора, топ-менеджера) – іншими словами людину, яка керує продавцями довіреного йому відділу (магазину, регіону). Завдання менеджера – стимулювати рекламну кампанію, тобто контролювати викладення товару, давати рекомендації продавцям, виявляти інтерес до продажу. Чим більша зацікавленість менеджера в успіху рекламної акції, тим вища ймовірність того, що вона буде успішною.
2. З'ясуйте, чим мотивовано учасників акції.Кожен учасник переслідує свої інтереси, отже, й мотиви у всіх різні.
Покупець приходить до магазину з надією придбати якісну річ за помірною ціною та з гарантією. Не зайвим для нього буде бонус (приємний аксесуар або послуга).
Продавець, виконуючи свої обов'язки, керується матеріальними вигодами. Якщо факт успішної угоди гарантує йому певну винагороду, він буде зацікавлений у роботі. Матеріальне заохочення у цьому випадку – це премія за підсумками продажу чи бонус за продану одиницю. Продажі допомагають йому зробити кар'єру, але кар'єра – це надто абстрактне поняття, а ось премія – цілком конкретне.
Що стосується директора магазину, то він має мислити глобальніше, ніж продавець. Як правило, у ролі адміністратора зазвичай виступає «білий комірець», який працює за наймом. Він зацікавлений у успіху бізнесу, частиною якого є. Він прагне піднятися на верхні щаблі кар'єрних сходів, але це можливо лише у разі виконання плану, збільшення обсягу продажу, грамотного управління продавцями. Чим значніші успіхи менеджера, тим більша матеріальна винагорода, на яку він розраховує.
3. Візьміть до уваги інтереси покупця.Весь маркетинг побудований на знанні інтересів потенційного клієнта, на розумінні психології покупця та розкритті його мотивів. Небагато керівників можуть з упевненістю сказати, чого хочуть їхні клієнти, оскільки не мають уявлення про їх захоплення, спосіб життя, достаток. Усі ці речі потрібно вивчати. Рекламна кампанія лише у разі буде результативною, якщо планується з урахуванням специфічних особливостей цільової аудиторії.
4. Цільова аудиторія може бути неоднорідною.За однією і тією ж пральною машиною (комп'ютером, навушниками тощо) може прийти і студент, і голова сім'ї, і домогосподарка. І всі ці люди, що примітно, мають різні пріоритети. Пара упаковок прального порошку, хай і безкоштовних, не викликає особливого ентузіазму у чоловіка, який ніколи не прав власні речі. А квиток на футбольний матч навряд чи стане в нагоді жінці, яка не є фанатом. Тому варто передбачити кілька варіантів заохочення. Звісно, є й універсальні бонуси. Наприклад, флешка великого обсягу, напевно, порадує всіх покупців ноутбука.
Орієнтуватися на уподобання та уподобання різних людей – це клопітно і дорого, але в умовах конкуренції – необхідно. Результативна рекламна акція – це добре продуманий захід.
5. Актуальність понад усе.Щоб акція «прогриміла», її потрібно запустити у відповідний момент у потрібному місці. Цей пункт найпростіше роз'яснити на прикладі свят чи змін сезонів.
За кілька тижнів (днів) до Нового Року хорошим доповненням до будь-якої великої покупки стануть цукерки, шампанське або коробка феєрверків. Стать, вік, достаток покупця та географічне положення магазину в цьому випадку не мають особливого значення.
Ось ще варіант, менш традиційний. Агентство подорожей, рекламуючи тури до теплих країн, може запропонувати потенційним клієнтам безкоштовні сертифікати до тренажерного залу чи салону краси. Вони можуть виявитися вкрай актуальними напередодні пляжного відпочинку.
6. Скромні бонуси працюють краще за наддорогі подарунки.Припустимо, що компанія запускає акцію, в результаті якої переможець отримає автомобіль або поїздку на Гаваї. Клієнти не дуже зацікавлені, оскільки чудово розуміють, що суперпризу їм не бачити: фірма відома, аудиторія у неї велика, а отже, шанси щось виграти прагнуть нуля. Крім того, а де гарантія, що суперприз справді існує? А якщо й існує, то, швидше за все, буде розіграний між «наближеними», то який сенс включатися в гру?
Але якщо кожен покупець товару чи послуги бере участь у лотереї з гарантованим (нехай навіть копійчаним) виграшем, інтерес до кампанії підвищується. Як відомо, синиця в руках краща за журавля в небі. Можливість отримати безкоштовно якусь дрібницю, нехай навіть не особливо потрібну у господарстві, це серйозний стимул. До нового принтера може додаватися пачка паперу підвищеної щільності, велосипеда – рукавички або фляга, до мобільника – чохол на вибір. Можна піти іншим шляхом: на додаток до телевізора запропонувати плед або ящик пива, а до мікрохвильової печі купон на доставку пирогів або піци.
Іншими словами, зробити невеликі подарунки всім покупцям магазину краще, ніж ощасливити єдиного переможця суперпризом. Саме з допомогою дрібних бонусів відбувається формування лояльності клієнтів. Практика неодноразово підтверджувала правильність такого підходу.
7. Не треба мудрувати.Оголошення про рекламні акції повинні бути максимально доступними та зрозумілими всім представникам цільової аудиторії. Потенційний клієнт не повинен ламати голову над тим, що йому пропонують, тим більше, що оголошення він читає, як правило, між справою (наприклад, у транспорті). У рекламному тексті має бути чітко прописано, що потрібно зробити покупцеві, щоб отримати бонус. Звичайно, деякі підприємці люблять інтригу (і цей прийом іноді чудово працює!), але виразні вказівки завжди кращі.
8. Отримання призу має бути спрощеним.Буває так, що для отримання заохочення клієнту необхідно:
Придбати товар.
- Заповнити анкету.
- Отримати унікальний номер.
- Зберегти чек.
- Зареєструватися на сайті.
- Ввести унікальний номер.
- Дочекатися результатів лотереї.
Чи варто говорити, що цей шлях надто складний? Якщо «гра не коштує свічок», покупець навряд чи піде далі за збереження чека, і його можна зрозуміти. Ніхто не любить робити зайві рухи тіла.
Тому розіграш призів бажано проводити якнайшвидше, в ідеалі – відразу після здійснення клієнтом покупки. Якщо ж передбачається заповнення анкети або флаєра для наступного розіграшу, то технологія цього процесу повинна бути спрощена до максимуму. Пропонувати покупцеві возитися з папірцями – це непристойно, особливо якщо взяти до уваги той факт, що він уже зробив позику магазину (компанії), придбавши товар чи послугу. Тому займатися тяганцем повинен менеджер (продавець).
9. З персоналом треба дружити.Насамперед під «персоналом» маються на увазі продавці. Саме ці люди завжди перебувають у курсі того, що відбувається, як у себе в магазині, так і у конкурентів. Вони знають, чому справи так, а не інакше, чому одні новинки мають попит, а інші – ні. Нехай провідний менеджер відвідав десятки семінарів з успішного продажу, хороший продавець все одно знайде, чим його здивувати. Продавці знають про покупців більше, ніж будь-хто, і їх порадами та рекомендаціями не варто нехтувати.
10. …а за покупцем – слідувати!…У прямому розумінні: вивчивши інтереси, уподобання та захоплення цільової аудиторії, підприємець повинен «змусити себе» розділяти її смаки і час від часу з'являтися у гущі подій: на спортивних змаганнях, музичних фестивалях, святах у торгових центрах. Люди більше довіряють тим, кого знають в обличчя, та тим, хто не дистанціюється від них. Тому напередодні чергової рекламної кампанії трохи публічності не завадить.

Цікаві акції для залучення клієнтів

«Купи один товар і отримай другий безкоштовно».Існують прості, без претензії на оригінальність, маркетингові рецепти, які приносили та продовжують приносити прибуток. Це акції із серії «три за ціною двох», «спеціальна ціна на товари із зеленими цінниками», «знижка в ранковий час», «знижка в День Народження», «червоний цінник: ціна нижча за закупівельну», «купи товари на певну суму - Отримай безкоштовну дисконтну карту», «отримай купон знижок за кожні 500 рублів» і так далі. Будь-яка подібна акція, підкріплена роздачею листівок та роликом, що транслюється по телевізору, гарантує зростання продажів (у тому випадку, якщо механізм угоди всім зрозумілий). Не потрібно заперечувати можливості Інтернету (радіо, друкованих видань) для поширення інформації про рекламну кампанію. Добре працює і роздача флаєрів промоутерами на найближчих до магазину вулицях.
Нетрадиційні рішення.Як відомо, у бізнесі вони непогано працюють. Яскравим прикладом ефективної рекламної кампанії є пропозиція одного з магазинів джинсового одягу у Вільнюсі. Акція тривала не більше десяти хвилин, протягом яких люди, які прийшли до магазину без штанів, могли вибрати безкоштовні джинси відомих марок. За такий короткий час магазин не встиг зазнати великих збитків, але черга напівголих людей на вулиці викликала цілком обґрунтовану цікавість перехожих. Почалися розмови, закипіли пристрасті. Керівництво компанії пожинало плоди слави: потік бажаючих придбати джинси за гроші не закінчувався протягом кількох місяців.
Ще епатажнішу акцію здійснила «Євросєть»: кожен клієнт, який з'явився в салон абсолютно голим, отримував телефон безкоштовно. І такі люди, зрозуміло, знайшлися.
Чим провокаційніша акція, тим більший суспільний резонанс вона викликає. Споживачі ласі на слово «free!» («Безкоштовно!») в оголошенні і заради «халяви» готові багато на що. Тому найнеймовірніший флешмоб, вигідний для споживача, буде сприйнятий якщо не із захопленням, то з цікавістю. Залучення ЗМІ та публікація оголошення в Інтернеті гарантують швидке розповсюдження інформації. А якщо в процесі акції буде знято ролики та зроблено фотографії, користувачі ще довго обговорюватимуть її на форумах. Правильно організована, не суперечить законам, але при цьому скандальна кампанія не тільки допоможе підвищити продажі, а й забезпечить впізнаваність бренду (магазину). Не виключено, що згодом він сприйматиметься як міська легенда.

Очевидно, що підприємці не повинні боятись впроваджувати інновації у сфері реклами. Кожна кампанія вимагає ретельного вивчення потреб цільової аудиторії; крім того, не усяка акція діє так, як очікувалося. Але рано чи пізно активний і сміливий керівник обов'язково знайде такі рішення, які спрацюють якнайкраще: викличуть суспільний інтерес і сприятимуть припливу нових клієнтів.

Вітаю! У цій статті ми розповімо про акції для залучення клієнтів.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

Як проводити акції для ;
Які види акцій існують і як вигадати акцію;
Як здійснити розрахунок ефективності акцій.

Що таке «акції» і навіщо вони потрібні

У період розпалу економічної кризи в країні питання залучення нових клієнтів стоїть практично перед кожним підприємством. Ситуацію збільшує високий рівень практично у всіх сферах бізнесу.

У таких жорстких умовах підприємці змушені вдаватися до найжорсткіших заходів щодо залучення клієнтів. Одним із таких заходів є стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - Інструмент просування, спрямований на короткострокове збільшення попиту за допомогою різних акцій, що стимулюють до покупки.

Акції дозволять вам досягти таких цілей:

Короткочасне підвищення обсягів продажу;
захоплення частки ринку на тривалий термін;
Залучення нових споживачів:
Переманювання споживачів у конкурентів;
Стимулювання великих обсягів покупки;
Утримання лояльних споживачів.

Переваги:

Привернення уваги до компанії, бренду та продукту;
Постачання інформації про продукт та компанії потенційних споживачів;
Істотне зростання продажів у період проведення акції;
Швидка реакція споживача на стимулюючу дію;
Націленість на продаж.

Недоліки:

Короткостроковість впливу, як правило, збільшує продаж тільки на термін проведення акції;
Часто негативно впливають на імідж організації. Якщо компанія високого рівня починає збувати товар зі знижкою більше 70%, вона втрачає забезпечених покупців і залучає тих, хто готовий купувати продукцію тільки зі знижками;
Значно зменшує прибуток компанії. Знижка навіть у 5% болісно позначається на прибутку компанії, про що ми поговоримо трохи згодом.

Якщо вас не лякають ці недоліки, то давайте підемо далі.

Процес розробки стратегії застосування акцій

Будь-яка діяльність із залучення відвідувачів має починатися з розробки стратегії. Акції не є винятком.

Процес розробки стратегії стимулювання збуту включає такі етапи:

формування цілей стимулювання збуту;
Визначення відповідних акцій, про які ми поговоримо трохи згодом;
Розробка програми стимулювання: визначення термінів проведення акції, визначення величини стимулу (бюджету), визначення умов участі в акції, способів просування та розподілу пакету стимулів, розробка механізму реагування на акцію, попереднє тестування;
Практична реалізація програми стимулювання шляхом використання різноманітних акцій;
Оцінка результатів.

Типи акцій для залучення клієнтів

На даний момент існує дуже багато різноманітних варіантів акцій.

Вибір того чи іншого засобу стимулювання збуту залежить від таких факторів:

Специфіка діяльності.
Вид товару. Наприклад, ви продаєте весільні сукні. Було б дивно при купівлі одного дарувати друге;
Формат та місцезнаходження магазину. Наприклад, ми володіємо кіоском з продажу пиріжків при вокзалі. Поруч із нами ще три такі ж кіоски. Для залучення споживачів вирішили провести акцію. Як подарунок випадковому щасливчику ми надаємо купон на безкоштовне отримання одного пиріжка на день протягом місяця. Однак, 90% наших споживачів у цьому місці проїздом та їх ця акція не зацікавить, а нам не допоможе вирішити питання з конкурентами;
Діяльність конкурентів у цій галузі;
Фінансові можливості компанії;
Цілі проведення акції.

Визначте собі кожен із цих параметрів. Визначили? Тоді переходимо до видів акцій.

Знижки

Знижки - найпопулярніший і найпростіший спосіб. Покупці радо купують товар із червоними цінниками. Чим більше ви зменшите ціну, тим більше покупок ви отримаєте. Але будьте обережні. Кожен відсоток із ціни боляче б'є по маржі вашої продукції.

За місяць знижок обсяг продажів збільшився на 20% і склав 148 пиріжків або 2 664 рублів. Маржа пиріжка на період проведення акції становила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Розрахуємо прибуток, отриманий протягом місяця проведення акції: 0,7*148 = 103,6 рублів. Таким чином, завдяки знижкам ми втратили 209,4 рубля прибутку за зростання покупок на 20%.

Візьміть за правило, проводити такі розрахунки перед впровадженням системи знижок.

Психологія людини влаштована таким чином, що вона практично не помічає зниження цін менш ніж на 15%. Тому знижка 5 або 10% не призведе до суттєвого зростання попиту.

Форми знижок:

Сезонні розпродажі;
Знижки за великий обсяг покупки;
Знижки на честь особливого випадку (день народження покупця, дата відкриття магазину та інше);
Знижки за придбання певної категорії продукції.
Знижка на товар із шлюбом;
Знижка на товар дня;
Знижка при покупці;
Знижка "наведи друга".

Зверніть увагу на те, що введення будь-якої знижки обов'язково має бути прив'язане до будь-якої нагоди. Якщо ви просто зменшите ціни, споживач задумається про якість вашого товару. Саме знижки мають властивість негативно впливати на імідж організації при їхньому невмілому застосуванні.

Подарунки за покупку

Також дуже популярний вид акції. Ви можете дарувати за придбання як свою продукцію, так і товар ваших партнерів. У першому випадку вам знову доведеться прорахувати зміну обсягів продажу та прибутку, щоб не піти в мінус. А ось другий варіант дуже привабливий.

Знайдіть компанію-партнера, яка потребує просування свого товару чи бренду та запропонуйте співпрацю.

приклад.Оскільки ідея зі знижками у нашого кіоску з пиріжками провалилася, ми вирішили дарувати подарунки за покупку. Для цього ми домовилися з магазинчиком навпроти того, що ми залучатимемо в їхню торгову точку своїх клієнтів, шляхом видачі їм купона на отримання безкоштовного чаю у них. Магазин погоджується, тому що ймовірність того, що відвідувач купить у них якийсь товар, зайшовши за безкоштовним чаєм, дуже велика.

Типи акції "подарунок за покупку":

Другий продукт за найменшою ціною безкоштовно;
Бонус від партнерів;
Лотерея;
Дисконтна картка за покупку.

Карти лояльності

Практично у кожного в гаманці є кілька карток від найулюбленіших магазинів. Вони дозволяють покупцеві отримати вигоду від покупок у цьому магазині.

Виділяють такі форми дисконтних карток:

Знижкові картки- Надають клієнту фіксовану знижку. Вона не змінюється протягом користування цією карткою. Направлені на утримання відвідувачів, їхню прив'язку до торгової точки;
Накопичувальні карти- Часто обсяг вигоди залежить від сумарної кількості купленого товару в грошах. Чим більше ви купили за весь період застосування карти, тим більша ваша знижка. Спрямована на збільшення кількості покупок та утримання клієнтів;
Клубна картка- Надається особливим клієнтам, наприклад, за великий обсяг покупки. Несе у собі певні привілеї, серед яких: можливість участі в акціях, постійна знижка, подарунки.

Видавати карти просто так не можна, приурочте їхнє дарування до якоїсь події або визначте умови.

Ось вам кілька варіантів:

День народження магазину;
Великий обсяг покупки;
Видача дисконтних карток першим відвідувачам;
Видача карток за участь у конкурсі;
Продаж карток.

Конкурси та розіграші

Цей тип акцій активно набирає обертів. Проведіть розіграш призів, вигадайте конкурс, переможці якого отримають вашу продукцію у подарунок. Це дозволить вам підвищити впізнаваність компанії та лояльність споживачів.

Конкурси бувають двох видів:

Пов'язані з продуктом компанії. У цьому випадку покупець, щоб отримати сюрприз, має придбати певну кількість товару. Наприклад, купити 10 пляшок газування, щоб зібрати з них кришечки та отримати приз. Націлений збільшення попиту і залучення уваги до підприємства;
Непов'язані з продуктом. Споживач виконує якесь завдання, у своїй йому треба купувати товар підприємства. Наприклад, споживач повинен написати історію про його день у школі, щоб безкоштовно отримати комплект шкільного приладдя.

Дегустація

Як правило, проводиться у великих супермаркетах. При цьому даний тип акції спрямований не стільки на збільшення обсягу продажу продукту, що дегустується, скільки на зростання обсягу продажів супермаркету в цілому. Згідно зі статистичними даними, споживачі, які скуштували якийсь продукт, купують більше на 25%, ніж планували у цьому магазині.

Про розрахунок ефективності цього виду акції ми поговоримо трохи згодом.

Як придумати акцію для залучення клієнтів

Щоб вигадати акцію для залучення клієнтів, необхідно пройти такі етапи:

Визначте цілі рекламної кампанії. Чого ви хочете досягти? Збільшення продажів, підвищення лояльності споживачів, залучення нових клієнтів чи утримання наявних. Пропишіть усі ваші цілі;
Визначте учасників маркетингової акції. На кого конкретно ви хочете вплинути, хто впливатиме, хто контролюватиме її реалізацію. Знижки можуть відлякати від вашої компанії забезпечених клієнтів та залучити споживачів середнього та низького цінового сегменту. Клубна карта може мати зворотний вплив. Вплинути на споживачів можуть промоутери, продавці, менеджери по роботі з клієнтами. Контролюватиме весь процес директор чи адміністратор. Весь персонал, який задіяний у проведенні акції, необхідно підготувати: ознайомити з умовами, провести інструктаж.
Визначте мотиви кожного учасника. Споживача цікавить додаткова вигода, продавця – премія чи бонуси за добрі результати, адміністратора – виконання плану, збільшення обсягу продажу. Вірне визначення мотивів кожного з учасників дозволить вам ефективно керувати процесом.
Проведіть роботу з виявлення потреб ваших клієнтів. Що саме їх зацікавить?
Подумайте, коли ваша акція буде найактуальнішою. Наприклад, морозиво взимку не викличе у споживачів такого ажіотажу, як імбирне печиво та гарячий шоколад.
Визначтеся з видом акції. Він безпосередньо залежить від тієї, для якої ви проводите акцію. Також важливо визначити вартість подарунка. Пам'ятайте, що велика кількість маленьких бонусів приваблює споживачів більше ніж кілька дорогих подарунків.
Зробіть умови участі в акції зрозумілими та короткими, інакше клієнт запідозрить обман або просто не вивчатиме вашу пропозицію. Умов не повинно бути надто багато.
Спілкуйтесь зі своїм споживачем, відповідайте на його запитання, грайте разом із ним. Так ви завоюєте дорогоцінну довіру.

Аналіз ефективності проведеної акції

Як оцінити ефективність знижок ми вже розібрали, оцінка ефективності впровадження карток лояльності, подарунків та конкурсів проводиться так само.

Пам'ятайте, що збільшення продажів зовсім не гарантує зростання прибутку, адже ви втрачаєте на знижці або подарунку. Подарунок при цьому при розрахунку ефективності слід розглядати як знижку (вартість подарунка = розмір знижки).

приклад.За покупку 5 пиріжків одночасно, ми даруємо жуйку. Акція триватиме один тиждень. Ціна жуйки становить 2 рублі. Вважатимемо, що купувати п'ятий пиріжок будуть лише ті, хто спочатку хотів їх придбати, а таких у нас 10 із 50 осіб на тиждень. Таким чином, обсяг продажу завдяки акції зросте на 200 рублів або на 10 пиріжків. Наша маржа до проведення акції становила 2,7 рубля. Обсяг продажів до проведення акції становив 90 пиріжків. Вважаємо прибуток за тиждень до проведення акції 90 * 2,7 = 243 рубля.

Підрахуємо, скільки ми отримаємо додаткового прибутку за рахунок акції: 2,7 * 10 = 27 рублів. А втратимо: 2 * 10 = 20 рублів. Таким чином, акція дозволить нам збільшити прибуток лише на 7 рублів.

Тепер навчимося розраховувати ефективність дегустацій.

Допустимо, ми проводимо дегустацію наших пиріжків. Акція проходитиме 2 дні по 3 години на день. Ціна нашого продукту складає 20 рублів. Собівартість становить 17,3 рубля.

Ми плануємо охопити аудиторію у 20 осіб. Кількість необхідних пиріжків становить 20 штук. Крім того, нам потрібен піднос ціною 200 рублів і упаковка серветок ціною 30 рублів.

Таким чином, сума витрат на проведення акції становитиме 576 рублів.

Розрахуємо за формулою: Крапка беззбитковості = сума витрат/маржа = 576/2,7 = 213 пиріжків. Таку кількість пиріжків ми маємо продати за результатами проведення дегустації.

Згідно з правилом поширення інформації, кожен пиріжок, що дегустував, розповість про продукт трьом своїм знайомим, а кожен з цих трьох ще трьом.

Таким чином, максимальна кількість покупців, яка прийде за результатами дегустації в кіоск складе 180 осіб. Ми не знаємо, яку кількість пиріжків вони куплять, але за песимістичними розрахунками (кожен купить лише один пиріжок) цієї кількості покупців недостатньо. Проект є ризикованим.

Приклади найкращих акцій

Акція в аеропорту.

Кілька років тому одна американська авіакомпанія проводила розіграш путівок. Умови були такі: людині, що чекає на виліт, пропонували натиснути на кнопку, після чого комп'ютер випадковим чином визначав країну, в яку вирушить щасливчик. При цьому всі витрати на подорож оплачувала авіакомпанія.

Безкоштовний обід.

Один із китайських сайтів проводив цікаву акцію. Протягом місяця щогодини на 1,5 секунди на сторінці ресурсу з'являлася кнопка, натиснувши яку щасливчик отримував безкоштовний обід. До речі, кількість відвідувачів сайту за цей місяць збільшилась у 4 рази.

Приклад із Росії.

Московське кафе Geocafe щоденно проводить акцію. Її умови такі: о 18:00 за київським часом між відвідувачами кафе проводили розіграш безкоштовної вечері. Переможець визначався випадковим чином. Також визначалися друге та третє місця, які отримували пляшку вина та 50% знижку на своє замовлення відповідно.

Акція в магазині.

В одному з магазинів джинсового одягу Вільнюса проводилася така акція: всім клієнтам, які прийшли без штанів, належали безкоштовні джинси на їхній вибір. В результаті в день проведення акції у магазині вишикувалася черга любителів халяви. Однак, будьте обережні з такими акціями, інакше на вас можуть чекати юридичні наслідки.

01.01.1970

Під «Акціями» будемо на увазі будь-які заходи, які проводять з метою залучити, залучити та продати товар. Адже ціль будь-якої акції, як її не назви - підвищення продажу та прибутку магазину, не важливо, миттєво чи перспективі. Чи не так? Ми не будемо зараз стосуватися конкретних рецептів та сценаріїв акцій – їх нескінченно багато і для кожного виду торгівлі свій підхід. Ми не сперечатися - чи потрібні акції, чи є від них толк і чи окупаються вони. Ми зупинимося на порадах, які варто передбачити магазину перед проведенням акції.

Чи потрібна вашому магазину Акція?

Які акції провести у магазині на Новий рік?
Користувачі ТоргСофт часто звертаються до нас за порадою яку акцію організувати і як зробити так, щоб програма автоматично вважала знижки по акції. «Купи на таку суму, отримаєш ще й ось цей подарунок», «Знижка на другий товар у чеку», «Знижки на все до …», «Три за ціною двох» тощо можна реалізувати в програмі «ТоргСофт». На цю тему є ролик: Як налаштувати Акцію в програмі Торгсофт.

Провести акцію є сенс для того, щоб:

Сповістити про відкриття магазину;
- «Прославитися» на місцевому рівні: створити інформаційний привід та потрапити на місцеві телеканали чи пресу;
- розважити клієнтів; сформувати або підтримати інтерес до магазину, залучаючи нових та задобрюючи старих покупців;
- прорекламувати новий товар;
- просто нагадати про себе;
- Позбутися товару, що залежався;
- підняти продаж як короткостроковий захід;
- виділитися серед конкурентів.

Всі ці напрямки доповнюють один одного, і їх можна комбінувати.

Яку акцію вигадати для магазину?

Дуже часто, продумуючи акцію, керуючий або власник магазину входить у ступор: "Що ж їм такого-таки придумати"? Усі ідеї здаються або банальними, або дурними, або повторюють конкурентів.

Не треба сильно морочитися! Майже завжди є вірне рішення – це любов людей до халяви, кулі, економії… Тобто подарунок, друга річ за пільговою ціною, купон на подарунок чи знижка нарешті. Як правило, купони знижок на якусь суму або подарунок діють краще, ніж знижка.

Розкидайте свої рекламні мережі ширше!

На допомогу може прийти ідея крос-промоушену. Це коли ви домовляєтеся з іншим магазином-неконкурентом або якимось закладом про використання товарів чи послуг один одного в рамках акції. Тобто про взаємне рекламування. Головне, щоб ваші аудиторії клієнтів хоч якось перетиналися. Як це зробити покупцям?

Дуже просто: «При купівлі ділового костюма ми даруємо вам купон на хімчистку від нашого партнера – хімчистки «Крихітка Єнот».

Або купон зі знижкою на послуги хімчистки. Так само можуть співпрацювати: магазин біжутерії та жіночого одягу; магазин одягу та взуття; магазин одягу та фінтес-клуб, салон краси, піцерія, кінотеатр тощо.

Ще приклад.Один дитячий магазин робив розіграш призів серед покупців, головний приз із яких – сімейна фотосесія від професійного фотографа. Весь період акції у магазині висіла реклама його фотостудії. Хіба не взаємовигідна співпраця?

"Ну і хто на таке клюне?"

Цей розділ – продовження попереднього. Запам'ятайте: не треба рівняти всі акції під себе!
Може, вам і здається дурним дарувати, наприклад, дешевий пояс до джинсів. А я особисто бачила, що це працювало! Те саме можна сказати і про асортимент. Власники магазинів одягу, взуття, біжутерії погодяться, що не можна підбирати товар для магазину, орієнтуючись лише на свій смак.

Навіть більше, якщо акція вам не до душі і ви думаєте «Я б ні за що на таке не повівся!» - з великою ймовірністю це може бути ознакою того, що акція сподобається людям. Чому? Тому що Ви – нецільова аудиторія! Якщо ви продаєте товар для простого народу, то у вас різні погляди. І тому ви – господар магазину, а вони – ваші покупці.

приклад.Один магазин, бажаючи позбутися застарілих моделей літніх майок та шльопанців, вирішив роздавати їх у подарунок до джинсів. Наближався вересень, і треба було звільняти склад для осіннього асортименту. Розлетілося все: і джинси, і майки із ляпасами. Звичайно, ціна закупівлі цих подарунків була закладена в джинси.

Придумайте для акції привід!

Якщо ви пропонуєте знижки -
обґрунтуйте з чого це раптом така щедрість. Інакше люди можуть насторожитися та припустити, що у вас товар або неякісний, або прострочений, або такий, що нікому не потрібний.

В одязі, взутті та іншому сезонному товарі - це зробити найпростіше. Зміна колекції, кінець сезону - чудові та зрозумілі приводи.

Майже для будь-яких магазинів гарний привід також – свята. Загальновідомі та професійні, події місцевого рівня (День міста, наприклад), день народження та відкриття магазину, розпродаж у зв'язку з переїздом, відкриття нового відділу, настання весни (зими, осені).

Для інших товарів приводом для акції може бути «застарілі моделі», моделі минулого року чи сезону, пошкоджена упаковка, «розпродаж залишків». Як бачимо – немає приводу не випити, тобто провести акцію:)

І пам'ятайте, що дуже складні умови акцій напружують людей, їх важко зрозуміти і виконати, і тому не такі ефективні.

Рекламуйте акцію так, щоб нею захотілося скористатися

Не забувайте сповістити народ про акцію. Зробити це потрібно і всередині магазину (прямо над товаром, якого стосується акція), і зовні – розмістити банер, штендер або поставити промоутера. А ще можна повідомити електронною поштою, смс (Розсилка е-mail та SMS по базі покупців із програми), або різноском поштовими скриньками, а також у соціальних мережах або на сайті.

Досягніть, щоб продавці чітко і виразно знали умови акції, і не забували нагадувати про неї прямо на касі. Не заощаджуйте! Білий листок на дверях з написом від руки «У нас акція…!» - це не реклама, а чортяки що.

У рекламі будьте конкретними

Уникайте нічого не значущих фраз типу «Спеціальна пропозиція».

Будьте конкретними: скажіть людині прямо, що ви від неї хочете.«Обміняй цей флаєр на подарунок», «Візьми купон на 50 грн. та використовуй для покупки телефону будь-якої моделі!», «Прийди з другом і отримайте дві пари джинс за ціною однієї!».

Якщо ви робите банер - переконайтеся, що літери на ньому будуть читати з проїжджої частини (щоб люди в транспорті або на іншій стороні вулиці його бачили). Якщо ви робите листівку – не завжди великий формат ефективний. Краще А5-А6, то його легше брати, легше давати і дешевше виготовити. І не забувайте вказати терміни акції та контакти магазину.

Використовуйте правильно промоутерів

Ось три головні помилки, через які промоутери стають абсолютно неефективними: вони стоять не там, не в той час і говорять не те (або взагалі нічого не говорять). Про те, як працювати з промоутерами, ми написали окрему статтю, бо дуже вже нагальна тема.

Підготуйте продавців

Щоб гроші на рекламу, промоутерів та листівки не пішли даремно – переконайтеся, що продавці зацікавлені в успіху акції.
Є сенс простимулювати співробітників: поставте план продажу, дайте % від виконання, або премію за перевиконання. Адже їм доведеться не тільки більше посміхатися та переконувати покупців у вигоді пропозиції, а й зазнати більше навантаження. Можливо, варто запровадити для співробітників штрафи за недбалу поведінку під час акції.

Аналізуйте результат та проводьте акції регулярно

Підрахувати результат акції допоможе спеціальний режим "Аналіз використання знижок"програми обліку "ТоргСофт". З нього ви можете дізнатися: які товари були найбільш популярними у період акції, скільки ви заробили і скільки втратили на знижках; яка акція виявилася найпопулярнішою (якщо у магазині одночасно діє кілька акцій), обсяг продажу кожного співробітника під час акції.

Розмір виручки– не єдиний показник ефективності акції. Адже є ще показник конверсії – скільки людей, які отримали листівку, зайшли до магазину. Нехай вони не купили зараз, але вони дізналися про ваш магазин - це також результат.

Якщо у вас встановлений лічильник відвідувачів, то визначити конверсію можна, розділивши кількість реалізацій, що увійшли на кількість, за день. Складніше дізнатися, скільки людей з числа банерів, що побачили, відвідало магазин. А також напевно у вас буде якийсь відсоток відвідувачів, які прийшли «сарафанним радіо», розсилкою або дізналися з інтернету.

Найкращий спосіб дізнатися про ці параметри - запитувати покупців: «Звідки ви дізналися про акцію?».

До речі, у програмі ТоргСофт ви можете налаштувати опитування, і тоді після кожної реалізації програма нагадуватиме продавцю про що запитати покупця. А ви за підсумками періоду акції зможете побачити, як розподілилися відповіді. Обчисливши найбільш популярний канал, покращуйте його, а також використовуйте надалі для реклами магазину.

Складно відразу сказати, чи буде акція успішною – треба пробувати, спостерігати, заміряти, та пробувати знову!

P.S. Серед «акцій» можна виділити промо-заходи – коли ви проводите розіграші, залучаєте промоутерів, артистів, клоунів чи навіть знаменитість, роздаєте подарунки чи «семпли» (зразки продукції). Такий собі веселий галас навколо магазину, на честь відкриття або дня народження магазину. Такі заходи називаються BTL-акціями. Їхньою організацією краще займатися із залученням спеціалізованих агентств.

Удачі вам!

Популярні статті