Успіх у продажу. У чому полягає секрет успіху у продажах. Переконання – ефективно, умовляння – ні

Інтернет магазини

Ймовірно, серед читачів присутні люди, які ще не махнули рукою на власне життя, прагнуть успіху та готові пізнавати нове та корисне щодня. Саме для таких індивідуумів написано цю статтю.

Вивчивши прості 5 правил продажів і дотримуючись їх, практично кожен менеджер може збільшити доходи компанії, в якій він працює, а отже, і власний рівень достатку. Нижчевикладене покликане допомогти багатьом людям, незалежно від їх віку та статі, сформувати новий несподіваний погляд на звичайні начебто речі, на самого себе та власні дії, а головне – відкрити нові можливості!

Мета вивчення технік продажів

Метою вивчення різних сформованих з великого досвіду експертів технік продажів є досягнення такого рівня майстерності, коли продажі перетворюються не тільки на спосіб заробітку, а й на дивовижно цікаве заняття, а дуже часто - справа всього життя.

Правила продажу товарів

З великої кількості практичних навичок, які були набуті багатьма експертами протягом тривалого часу при витраті величезних зусиль та скоєнні маси помилок, сформувалися 5 правил продажу товарів. Ці правила повинен знати кожен менеджер чи продавець, щоб досягти високих результатів, адже відомо, що правильно організовані продажі – це вже 75% успіху у будь-якому бізнесі.

При відкритті своєї справи майже кожен початківець, та й часто досвідчений бізнесмен основну увагу звертає на створення бізнес-планів, пошук бізнес-партнерів, рекламну діяльність і т. д. Пройшовши достатні з точки зору підприємця-початківця етапи, власник компанії чекає клієнтів, а вони чомусь не приходять, хоча ці кроки виконані ідеально. Дуже поширена проблема, чи не так?!

Не варто заглиблюватися в «розбір польотів» та шукати причину невдач у глибині процесів. Вона – на поверхні. Просто люди, які вирішили зайнятися продажем, повинні любити продавати, повинні вміти спілкуватися з клієнтами. Зрештою, продажі мають стати для менеджера не тяжкою роботою, а своєрідним хобі. Звичайно ж, потрібні й певні знання у цій сфері, а головне – застосування цих знань на практиці. Багатьом відомі 5 правил продажу, техніка яких досить проста, наполегливо не застосовуються продавцями практично. Адже, використавши описувану базову теорію в роботі, ви зможете успішно закривати дев'ять угод з десяти.

Етапи продажу

Розглянемо базові 5 правил продажу, без виконання яких персоналом досягнення успіху будь-яким торговим підприємством перетворюється на сумнівну чи, у разі, віддалену перспективу. Насправді це навіть правила, а етапи здійснення будь-якої угоди. Точність виконання менеджером кожного пункту з 5 основних правил продажів визначає, чи буде угода успішною для продавця або виллється втрачений час і сили.

Отже, щоб продати будь-який товар, рухаємося пунктами. Виконуємо кожне правило. 5 п. у продажах, а точніше, його досягнення та завершення, - це і є успіх.

Пункт-правило 1. Встановлюємо контакт

Доведено на практиці: перший пункт з переліку 5 правил продажів є одним з найважливіших. Результат продажу, тобто те, чи буде він успішним, формується в першу хвилину спілкування менеджера з клієнтом.

Формуємо думку про себе

Менеджеру просто необхідно сформувати думку покупця про себе як про професіонала, здатного вирішувати проблеми відвідувача магазину або офісу, а також як про людину, яка обов'язково виявить турботу про інтереси клієнта. Потрібно буквально випромінювати енергію та наповнювати процес спілкування ентузіазмом. Результат справи багато в чому вирішується залежно від рівня внутрішньої впевненості продавця у тому товарі, що він пропонує.

Важливість дрібниць для формування першого враження

Дотримання правил бізнес-етикету кожен менеджер дає клієнту відчути себе комфортно, а також відчути власну значимість.

Не потрібно одягатися екстравагантно, потрібно виглядати представницько. Демонстрацією декольте, що викликає, або татуювань можна легко відлякати клієнта.

Посмішка та компліменти

Абсолютно кожній людині подобаються доречні та тонкі компліменти, спрямовані на її адресу. Крім того, розташування людей дуже легко викликати за допомогою щирої посмішки. У цілому нині, ці прості моменти під час спілкування, якщо правильно і ненав'язливо їх застосовувати, здатні сформувати сприятливу обстановку, саме у такій атмосфері найчастіше покупцем приймається позитивне рішення купівлі тієї чи іншої товару.

Пункт-правило 2. Застосовуємо прийоми активного слухання

Як було зазначено вище, дуже важливим вивчення кожного продавцем пунктом з 5 основних правил продажу є активне слухання. Відомими психологами пропонуються кілька прийомів, які необхідно освоїти всім менеджерам із продажу.

Прийоми активного слухання

Отже, конкретні приклади прийомів активного слухання наведено:

Невербальний супровід.Це коли продавець дивиться у вічі своєму співрозмовнику, приймає виразну розуміння позу, робить кивки головою тощо.
Емоційним повторенням.Досить часто є доречним вираз ентузіазму. Наприклад, що завершує угоду питання продавця: «Чи правильно я зрозумів?», найчастіше супроводжується відповіддю покупця «Так!».
«Ехом».Можна і потрібно дослівно повторювати положення, висловлені у процесі розмови клієнтом. «Якщо я правильно Вас зрозумів…», «Ваша думка – …».
Уточнення.У процесі діалогу продавець-покупець від першого обов'язково повинні ставити уточнюючі питання стосовно окремих моментів висловлювань останнього.
Резюмування.Цей метод передбачає, що менеджер у процесі спілкування з клієнтом має періодично відтворювати суть висловлювань останнього, але в дуже стислому вигляді: «Отже, Ви хочете…».
Логічним наслідком.Менеджеру потрібно логічно вивести слідство із висловлювань потенційного покупця: «Якщо узагальнити те, що Ви розповіли, можна порекомендувати…»

Пункт-правило 3. Запитання

Правила продажів, 5 етапів яких ми розглядаємо, містять один не найпростіший для вивчення та розуміння, але дуже важливий пункт – «задаємо питання».

Для повного розуміння цього етапу продажу необхідно вивчити питання глибоко. Можна вдатися до прочитання праць відомих фахівців у сфері менеджменту, наприклад, Нейла Рекмана, який докладно описав техніку правильного ставлення питань - СПІН. Досягши досконалості, застосовуючи такі техніки, будь-який менеджер може відчути всі переваги повного контролю над ситуацією під час розмови з клієнтом.

Види питань

Усього виділяють чотири різновиди питань, які необхідно ставити послідовно. Ці види представлені:

Ситуаційними питаннями, які розкривають загальну ситуацію потенційного клієнта
Проблемними питаннями, які мають уточнити суть проблеми, з якою прийшов покупець.
Виймаючими питаннями.Вони допомагають визначити рівень актуальності проблеми клієнта.
Напрямними питаннями.Такі питання покликані допомогти менеджеру у переході до етапу викладу суті комерційної пропозиції.

Пункт-правило 4. Заперечення клієнта

Кожен менеджер неодноразово стикався із запереченнями клієнта. Це невід'ємна та неминуча частина спілкування під час здійснення продажів. Слід зазначити, що з належному вмінні працювати із запереченнями, процес їх подолання і навіть направлення на користь для продавця перетворюється йому на справжнє задоволення. У це важко повірити, але практика підтверджує істинність утвердження.

Професіоналізм у продажах

Заперечення клієнта потрібно вітати і навіть радіти їм, адже саме заперечення надають продавцеві додатковий шанс розвіяти недовіру клієнта щодо товару. Для успішного продавця, який вивчив 5 правил продажу, є істиною, що аналізований етап може стати справжньою зоряною годиною і визначити успішний результат спілкування з покупцем. Для досягнення подібних результатів необхідно стати справжнім професіоналом у своїй справі, що пояснюється пристрастю до своєї праці, а також непідробною та щирою любов'ю до клієнтів.

У жодному разі не потрібно розпочинати суперечку, а також заперечувати заперечення безпосередньо. Це лише посилить недовіру. Для досягнення успіху необхідно прийняти думку, яку зайняв і демонструє покупець.

Прийняттям погляду співрозмовника продавець визнає свободу першого, і навіть дає йому декларація про висловлення своєї думки. Прийняття це своєрідний емоційний амортизатор, здатний легко погасити роздратування, а також агресивний настрій клієнта. Висловлювання типу «Як я Вас розумію, …», або «Дуже добре, що Ви знаєте про цей недолік, і…» і т. п. - прекрасні приклади правильної роботи з запереченнями.

Пункт-правило 5. Завершення правочину

Дослідження показують, що навички правильного відпрацювання завершального етапу продажу мають лише 5-10% менеджерів з продажу.

Дослідники, які проводили опитування серед продавців різних товарів, відзначають, що такий стан речей викликаний, перш за все, страхом продавця отримати відмову після проходження попередніх 4-х етапів. Переживання не дозволяють менеджеру зібратись і підвести покупця до каси для оплати покупки або протягнути йому договір на підпис. І слід зазначити, що така невпевненість часто спричиняє перекреслення всіх попередніх зусиль продавця. Адже відомо, що тільки виконавши покроково і повністю правило 1-5 у продажах, продавець може розраховувати на успіх.

Насамперед, потрібно набути вміння помічати сигнали, які говорять про готовність покупця зробити покупку. У цьому питанні доречна аналогія процесу продажу з мистецтвом риболовлі. Якщо рибу, що клюнула, підсікти занадто рано або занадто пізно, вона зірветься з гачка.

Висновок

Ось і всі основні правила продажу. Звичайно ж, вони розглянуті поверхово, і кожне з них потребує окремого вивчення, а головне – практики. Важливо пам'ятати, що з успіху необхідно вивчити правила продажів, 5 етапів яких розглянуті вище.

У середнього продавця щодня трапляються не менше десяти контактів з різними клієнтами. Якщо помножити цю кількість на кількість днів на рік, отримуємо понад 3500 тисяч можливостей здійснити продаж. Не так уже й мало, чи не так?! Якщо потенційні клієнти зовсім не приходять до магазину чи офісу, можна звернутися до інших технік, наприклад, вивчити 5 правил продажу телефоном. Іншими словами, не варто стояти на місці, вивчайте нові напрямки щодня і один із них обов'язково принесе успіх!

Кожна людина – продавець: ми буквально щодня продаємо свої навички, уміння, досвід, ідеї, уявлення. І найважливішим тут є розуміння того, як презентувати себе, здатність знаходити порозуміння з іншими людьми. І слід зазначити, що впливати на оточуючих може лише яскрава особистість, грамотно користується як вербальним, і невербальним мовою, і якщо простіше – знає особливості психології . Незважаючи на те, що далі ми розмовлятимемо про менеджера та клієнта, запропонована інформація застосовна до будь-якої сфери діяльності взагалі.

Довіра – стрижень будь-яких стосунків

Встановити довірчі стосунки з іншою людиною – це найважливіше. Але й зробити це найскладніше. І головну роль тут відіграють не аргументи, а правильний підхід до покупця.

Користуючись одним лише розумом, підібрати ключ до клієнта практично неможливо. Але якщо зрозуміти серцем його справжні потреби та бажання, це стає простіше. Знаючи, що подобається клієнту і до чого він байдужий, ви можете зробити свої слова переконливішими. Відноситися до покупця потрібно так, ніби ви готові піти на все заради нього. Тоді він стане вам довіряти та прислухатися до вас.

Пропонуючи комусь угоду, спочатку прагнемо створити довірчу атмосферу. Можна, наприклад, запропонувати випити чаю або кави, але тільки заздалегідь уточніть, що воліє ця людина. Начебто б банальність, але, проявляючи непідробну та щиру увагу, ви покажете клієнту, що дорожите їм, намагаєтеся бути чуйним до його бажань. Тоді він і відчує себе комфортно з вами, а значить, буде готовий вислухати все, що ви йому скажете.

Відкрито цікавтеся у потенційного покупця про все, що може стати у нагоді вам у роботі: ставте питання про його рід діяльності, хобі, звички. Ставтеся з увагою до його побажань. І взагалі намагайтеся приділяти більше часу тим, з ким спілкуєтеся, ніж своїй персони чи товару.

Щоб зрозуміти, що ви на правильному шляху, просто запитаєте себе, чи комфортно клієнту з вами, чому йому подобається бути з вами поруч, чи прагне він підтримувати подальші стосунки, чи знаєте ви, чого насправді хоче клієнт. Якщо відповіді ці питання позитивні, половина справи вже зроблено, й укладання угоди залишилася зовсім небагато.

Повноцінне сприйняття

Більшість людей під час зустрічей та презентацій фокусуються лише на тому, як би продати свою пропозицію. Ця думка настільки їх захоплює, що вони зовсім не помічають, що відбувається навколо, яка ситуація, як почувається клієнт і т.д.

Але уважний менеджер, який прагне до налагодження міцного контакту і піклується про те, щоб клієнт залишився задоволений, ніяк не повинен забувати про такі «дрібниці». Звичайна розмова на вільну тему може виявитися кориснішою, ніж десятки старанних спроб укласти угоду. Візьміть собі за правило: клієнт завжди на першому місці, і найголовніше – це його самопочуття та добробут.

Подумайте також і про те, що професійні та успішні ніколи не справляють враження, ніби їм терміново кудись треба бігти і вирішувати купу важливих справ (навіть якщо насправді все так). Такі фахівці якраз і відрізняються тим, що готові віддати весь свій час у розпорядження клієнта, помічають найменші зміни в ситуації та вибудовують свої дії таким чином, щоб кожен, хто знаходиться поряд, опинявся у центрі їхньої уваги.

Знання людей

Чим краще ви розбиратиметеся в людській природі, тим точніше буде ваша оцінка будь-якого співрозмовника і тим ефективнішим буде підстроювання під нього. Звичайно ж, було б простіше, якби всіх людей можна було просто поділити на кілька категорій, але ярлики тут не підходять, адже всі люди унікальні і мають тільки їх властиві риси.

Проте психологами доведено, кожен, з ким ми спілкуємося, виявляє властивості, які ми йому приписуємо. Виходячи з цього, потрібно налаштовуватись на те, що люди позитивні, чуйні, доброзичливі, щирі. Повірте, це правило працює, і ви самі переконаєтеся в цьому. Згадайте, як часто з вами траплялося те, у що ви вірили чи . У спілкуванні так само – намагайтеся продукувати позитивні емоції та бути оптимістом.

Але не слід забувати і про такі речі, як темперамент, характер, переконання. Активні та бадьорі люди вимагають одного стилю спілкування, повільні та меланхолійні – іншого; тим, хто йде в ногу з часом, можна відкрито пропонувати свої ідеї, а до консерваторів варто застосовувати інший – обережніший підхід.

Орієнтація на особисті особливості клієнта спочатку формує сприятливий клімат для спілкування, коли всім комфортно і затишно один з одним. Поставте перед собою завдання – щодня хоча б потроху впізнавати людську природу, і чим більше ви її вивчатимете, тим простіше вам спілкуватиметься.

Переконання – ефективно, умовляння – ні

Часто для переконання клієнта потрібно витратити чимало часу, проте терпіння того варте. Якщо менеджер зумів переконати когось своїми аргументами, він може вважати, що здобув повну перемогу, адже виходить, що людина йому довірилася і перейшла на її бік.

Буває і так, що покупця вдається вмовити і мало не силоміць змусити укласти угоду, але на практиці це разові випадки, які не мають жодної цінності. Знайте, що клієнта, якого переконали, повернеться знову, а той, якого «вламали», назавжди втрачено.

Турбота про клієнта

Людські взаємини подібні до квітки, що вимагає догляду та любові. Якщо ви поливатимете квіти в саду лише під час цвітіння, можете бути впевнені, що радувати вас вони будуть недовго. Аналогічно цьому, якщо ви виходите на контакт із клієнтом тільки тоді, коли хочете щось продати, він миттєво зафіксує, що ви для нього просто шанс заробити.

Звідси і висновок: як поливати квіти потрібно регулярно, щоб вони не зав'яли і не висохли, так і своїм клієнтам менеджер повинен дзвонити без приводу. Привітайте з днем народження або з Новим роком, поділіться цікавою історією, яка сталася з вами напередодні, банально дізнайтеся, як справи і що нового в житті та на роботі.

Прояв турботи, причому турботи щирої і від душі, є чудовим невербальним сигналом того, що людина займає у вашому житті якесь місце. І вже якщо ви небайдужі до нього, якщо думаєте про нього, якщо в потоці справ знаходите час йому зателефонувати, то і до вас ставлення буде взаємним, а клієнтська база більше буде схожа на список друзів або, принаймні, добрих знайомих.

Особиста привабливість

Впливати на клієнтів можна не лише словами. Менеджер, від якого виходить оптимізм, ентузіазм і чарівність, діє на покупців, наче магніт. впливає на прихованому рівні. Темп мови, тембр голосу, інтонації, жести, міміка і навіть одяг – все це впливає підсвідомість оточуючих.

Люди, самі того не усвідомлюючи, чуйно реагують на якості особистості менеджера, і це ще раз підтверджує той факт, що потрібно постійно вдосконалюватись. Однак лише деякі дійсно працюють над собою і замислюються про те, яке враження вони справляють. У той самий час створюване менеджером враження – одне із найважливіших чинників, яких залежить успіх. Тільки якщо ви знаєте про те, як вас сприймають інші, ви можете розвинути свої переваги та позбутися недоліків.

Тренуйтеся в умінні та надавати на них прихований вплив. Прагніть стати більш привабливим і привабливим, як в особистому, так і професійному плані.

Вміння вести ділову розмову

Незважаючи на те, що ця навичка відноситься здебільшого до , його психологічний вплив не можна недооцінювати. Ділова бесіда складається з трьох етапів, які можна порівняти з фазами розвитку рослин: сіяючи насіння, менеджер формує довірчі відносини, сприяючи їхньому зростанню, він працює з запереченнями і переконує, збираючи врожай, укладає угоду.
Всім відомо, що поки плід не дозрів, немає сенсу його зрізати або зривати. Також немає сенсу змушувати покупця на початковому етапі переговорів погоджуватися пропозицію чи купувати товар чи послугу. Клієнт – це і є плід, який має дозріти, і завдання менеджера – дбайливо виростити його.
Щоб створити довірчу атмосферу, потрібно згаяти час. І грамотний менеджер, розуміючи даний факт, всіляко цьому сприяє через напрямок розмови в потрібне русло, немов гіпнотизуючи його своїм спокійним тоном, уважним ставленням, фразами, що переконують, і обґрунтованими аргументами. Вміючи правильно вибудовувати ділові відносини, без поспіху та суєти, завжди призводить до одного результату – продажу, укладання угоди чи підписання договору.
Безумовно, за бажання можна знайти ще чимало психологічних чинників, яких залежить успіх менеджера у продажах. Але всі вони так чи інакше стикатимуться і перетинатимуться з тими, про які ми розповіли. Психологія – найтонше мистецтво, оволодіти яким досконало можна лише практично, у процесі накопичення досвіду, скоєння помилок і над ними. Тому та людина, яка вирішила досягти у продажах серйозних успіхів, має бути готовою до завзятої праці та постійної роботи над собою.

Для того, щоб успішно продавати продукт, треба навчитися це робити. Невипадково існує багато тренінгів та семінарів для тих, хто займається реалізацією тих чи інших продуктів. А найкращі поради успішних продажів від тренерів та консультантів ми наведемо нижче.

Продаж статусу.Насправді ми продає лише свій статус. Треба уславитися експертом і фахівцем у своїй галузі. Ось тільки вона не повинна бути тією самою, в якій розміщуються ваші послуги та продукти. Куди важливіше область, що є бізнес клієнта. Якщо ви здастеся йому експертом на його ж полі, то безглуздо сперечатися про ціну. Якщо більшість зустрічей починаються і закінчуються питаннями про ціну, то це говорить, що ви, можливо, хороша людина і комерсант, але статус експерта продати не змогли.

Чесність роботи.Клієнт повинен почути від вас правду – вам вигідно чесно працювати. Статистика свідчить, що задоволений клієнт розповість про свої враження трьом знайомим, а незадоволений поділиться вже з 10-20. Знаючи це, хіба вигідно дурити клієнтів? Виявляється, чесна робота є ударом нижче за пояс для конкурентів, це може стати приголомшливою новиною для клієнтів. Є стереотип, що від бізнесмена не варто чекати на чесність. Не треба переконувати клієнта словами, краще йому показати, що ви мало того, що чесний, так ще й експерт.

Продавати вчасно.Не можна продавати постійно – усьому свій час. Продавець – це не комівояжер. Тут діють інші правила, інший цикл укладання угоди та її вартість. Якщо раніше на підготовку витрачалося 10% часу, а решта йшла на роботу з клієнтом, то тепер цифри помінялися місцями. Немає продавців, які "уміють укладати угоди". Доводиться якісно працювати на всіх етапах: пошук клієнта, визначення його потреб, презентація продукту, докази його переваг, укладання угоди.

Почати з внутрішнього продажу.Перед тим, як організувати продажі своїм клієнтам, треба попрацювати над внутрішнім продажем. Один у полі тут не воїн. Це надто серйозна справа, щоб віддати його на відкуп пересічним продавцям. Якщо продажу визначають добробут компанії, то й брати участь вона має у процесі повністю. Якщо у відділі продажів є поділ на "ми" (продавці) та "вони" (інші службовці), то це погана ознака. Продавець повинен продавати, якщо він каже, що не зміг досягти результату через сервіс, логістику, виробництво або фінанси, то це знак, що йому доводиться більшу частину займатися внутрішніми продажами. І лише при досягненні певних умов стане можливим розпочати продаж вже безпосередньо клієнтам.

Уникати порівняння з іншими.Потрібно створити такі умови, щоб клієнту не довелося порівнювати вас із конкурентами. Має бути спосіб вигідно виділитися. Ситуація, коли у всіх однаково, не має статися. Якщо клієнт почне про це говорити, наступна його фраза буде про знижку. Позиціонування продукту відбувається в голові клієнта, він має бачити та відчувати різницю. Якщо цього не сталося, то ваш продукт – безликий. Варто самим пошукати відчутних відмінностей із товаром конкурентів, не чекаючи, поки експертом стане клієнт. І ці відмінності можуть стосуватися продуктів, послуг, компанії, але найголовніше - продавця. Якщо продукт чи підприємство можна покращити частково, то менеджери мають безмежні можливості щодо самовдосконалення.

Розуміти страхи клієнтів.Сто років тому продавці грали роль "клоунів". Їм доводилося привертати себе увагу і вмовляти зробити угоду. Потім стали затребувані "ходячи довідники", що сиплять фактами про продукт. Наступна стадія продавця - "спецназовець", який прагне продати за будь-яку ціну. Сьогодні ж менеджер виступає партнером свого клієнта, який поважає його, вислуховує і підписує лише взаємовигідні договори. Якщо клієнт йде і обіцяє продумати пропозицію, то треба розуміти, що результату не досягнуто. Коли все робиться, як ведеться, то угода відразу ж і відбувається. Якщо ж клієнт йде і бере час на роздуми, щось його налякало. Ось про це і треба дізнатися. Якщо йдеться про ціну, то варто розробити план дій на цей випадок. Якщо справа в якості, то дії повинні бути іншими, якщо невпевненість у можливостях компанії – треті. У будь-якому випадку продавець повинен знати, як боротися з можливими страхами своїх клієнтів.

Управління клієнтськими очікуваннями.Продавець повинен керувати очікуваннями свого клієнта. Панічний страх втратити його призводить до того, що іноді обіцяється більше, ніж реально можна запропонувати. Інший варіант - нерішуче обмеження нездійсненних вимог чи побажань. З клієнтом часто доводиться працювати на основі того, що терміново, а не важливо. Продавець-професіонал не боїться завищених очікувань клієнта, бачачи у цьому проблему, а можливості. Можна поставити кілька питань про колишній досвід, бюджет клієнта, його страхи, зрозуміти систему прийняття рішень. Експерт має впорядкувати ці очікування, чесно сказати, що можливо, а що ні, скільки це буде коштувати і на яких умовах угода відбудеться. Клієнт повинен зрозуміти це, якщо ж він не зможе такого зробити, то вина за зірваною угодою вже лежить на ньому.

Вивчити основи управління проектами.Важливо розуміти, що, залишаючись постійно в колишніх межах, працювати ефективно вже не вийде. Англійці давно вже комбінують слова "продукт" та "послуга", що означає їх нероздільність. Немає продукту без послуги, і навпаки. У майбутньому менеджери змушені будуть орієнтуватися добре одразу в чотирьох областях: вміти продавати (це актуально і сьогодні), знати предметну галузь з технічної точки зору, управляти проектами, мати спільні уявлення про бізнес. А управління проектами важливе тому, що саме у цій сфері продавці знають найменше. Мало хто зможе відповісти, коли закінчуються операції та починаються вже проекти. Навіть формального навчання питанням управління проектами у продавців зазвичай немає.

Працювати треба більше та інакше.Знаменитий американський бізнесмен Арманд Хаммер сказав, що він починає везти, коли він працює по 14 годин на добу 7 днів на тиждень. Справжні чемпіони роблять саме так. Варто забути про дурний міф, що одні можуть бути продавцями, а інші – ні. Талант допоможе стати видатним, хоч і тут треба багато працювати. Просто хорошими продавцями зможуть стати багато хто. Однією з умов успіху є легка робота на своє задоволення. Робити роками те саме і сподіватися на успіх можуть тільки оптимісти. Потрібно розуміти, що зміни є частиною життя. Невипадково хтось сказав, що в майбутньому залишиться лише два види компаній – мертві та швидкі.

Усміхайтеся.

Сувора кам'яна особа - не єдина ознака професіонала. Треба частіше посміхатися. Як може продавець погодитись з тим, що саме його товар не потрібен клієнту? Тож на продажах нічого не заробити. Клієнту потрібен досвід продавця, з перемогами та поразками, його знання факторів успіху. І якщо для нього це може бути приховано, то продавець повинен володіти цими питаннями. Не варто своєю особою показувати, що все погано та безперспективно, а довкола одні проблеми. Ваша усмішка подарує клієнту оптимізм. Він зрозуміє, що звернувся на адресу. Повірте, у нього і так проблем достатньо, пісне обличчя буде не доречне.
Секрет №1
Ви повинні продати лише одну річ – свій статус. Перше і найголовніше з того, що вам необхідно, - мати статус експерта, фахівця у своїй галузі. І одразу АЛЕ. Ваша область є не те поле, в якому знаходяться ваші продукти та послуги. Інша, більш важлива частина – бізнес вашого клієнта.

З експертом якось незручно починати суперечку про ціну. Якщо більшість ваших зустрічей починається і закінчується розмовою про ціну, це означає, що, можливо, ви хороший комерсант і хороша людина, але ви не продали статус експерта.
Секрет №3

Ви повинні продавати тоді, коли треба, а чи не весь час. Сьогоднішні продавці нічим не нагадують комівояжерів. Інші правила гри, середня вартість угоди, цикл укладання угоди – все інше. Якщо раніше підготовка займала 10% часу, а робота з клієнтом - 90%, то тепер у середньому на 90% часу, що йде на підготовку, припадає 10% часу роботи з клієнтом. Не існує продавців, які добре «укладають контракти», існують продавці, які вміло працюють на всіх етапах: первинного пошуку, кваліфікації, визначення потреб, презентації, пред'явлення доказу та укладання угоди.
Ви повинні зайнятися спочатку внутрішнім продажем, а потім продажем товарів та послуг клієнтам. Один в полі не воїн. Продажі – надто серйозна справа, щоб довірити його продавцям. Якщо від результатів продажів залежить добробут усієї компанії, логічною буде й участь у цьому процесі всієї компанії. Якщо у відділі продажів кажуть «ми», маючи на увазі продавців, і «вони», маючи на увазі решту, це спільна біда. Продавець немає права не продавати. Якщо продавець каже, що міг би продати набагато більше, але... йому заважають виробництво, сервіс, логістика, фінанси - це означає, що він повинен 95% часу займатися внутрішнім продажем, поки не відвоює такі умови, за яких стануть можливими його продажі клієнтам.

Секрет №5
Ви повинні зробити так, щоб клієнт не міг порівнювати вас з іншими. Знайдіть спосіб вигідно відрізнятись. Не допускайте ситуації «все це одне й те саме». Не допускайте порівнянь. Якщо перша фраза клієнта – про «одне й те саме», значить, друга буде про знижку. Наше позиціонування відбувається у голові клієнта. Він повинен відчувати та сприймати відмінності. Якщо він не бачить відмінностей, вважайте, що їх нема. Якщо клієнт повинен стати експертом з ваших продуктів і приділити вам рік життя, щоб зрозуміти різницю між вами та конкурентами, пошукайте більш відомі та відчутні відмінності. Відмінності можуть стосуватися продукту, послуги, компанії, але головне – відмінністю має стати сам менеджер із продажу. Якщо на продукт та компанію ми можемо впливати лише частково, то самих себе ми можемо покращувати нескінченно.

Секрет №6
Ви маєте розуміти, чого клієнт боїться. Партнери поважають один одного, слухають один одного та підписують лише взаємовигідні угоди. Коли, обіцяючи подумати, від вас іде клієнт, зрозумійте: якщо все зроблено як треба, він повинен купити тут же; якщо все не так, то про що йому думати? Ваше ноу-хау полягає у тому, щоб з'ясувати, чого він боїться. Якщо це ціна, то у вас буде один план дій, якщо якість – інший, якщо брак досвіду, невпевненість у можливостях вашої компанії – ви знаєте, що робити.

Секрет №7
Ви повинні керувати очікуваннями клієнта. Панічний страх втратити клієнта призводить до того, що ми іноді щедро обіцяємо йому більше, ніж можемо запропонувати, або мляво обмежуємо його нездійсненні побажання та очікування. Ми знову працюємо з клієнтом, керуючись тим, що терміново, а не тим, що важливо. Для продавця-професіонала завищені очікування клієнта – не біда, а можливість. Можливість поставити десяток питань про колишній досвід, побоювання, бюджет клієнта та проаналізувати систему прийняття рішення. Потім експерт упорядкує очікування, скаже, що буває і чого не буває, в які терміни, за які гроші та на яких умовах. І клієнт це зрозуміє. А якщо ваш клієнт не зрозуміє? Це не його, а ваша вина.

Секрет №8
Ви повинні освоїти ази управління проектами. Секрет у тому, що ми не можемо працювати успішно, залишаючись у колишніх рамках. Англійці вже давно грають словами product (продукт) та service (послуга), вигадуючи такі комбінації, як provice і serduct, які говорять про те, що не буває лише продуктів без послуг та не буває лише послуг без продуктів.

Ви бачили людей, які перед тим, як ухвалити рішення, ретельно зважують усі за і проти і лише потім на підставі цього аналізу роблять якісь вчинки? Якщо бачили, то вам пощастило. Останні дослідження маркетологів приводять нас до висновку: найчастіше рішення приймаються під дією нашого несвідомого, вплив раціонального дуже незначно. Що нам це дає? Дуже просто: якби ми навчилися керувати несвідомим, ми могли б керувати світом. Успішні продавці зазвичай діють інтуїтивно. Решті можуть допомогти дослідження маркетологів про архітектуру вибору - тобто про те, як маніпулювати несвідомим, щоб самі покупці про це зовсім не здогадувалися.

1) Наочний приклад використання поняття «архітектура вибору» – будь-який супермаркет. Чи знали ви, що людина купує більше, якщо має менший вибір? Так, продавець, який виставляє 24 різних види джему, за день продасть менше продукту, ніж той, хто торгує лише 6 різними сортами. Пояснюється все просто: коли мозок перевантажений інформацією, він просто відмовляється работать.2) Дослідники протестували силу волі покупців. Виявилося, що достатньо дати людині можливість спочатку зробити те, що, на його думку, «добре», щоб потім вона сама почала активно порушувати власні рамки без огляду. Саме тому власники супермаркетів розкладають корисні фрукти та овочі прямо біля входу: чим більше грошей покупець витратить на корисні продукти, тим більше він накупить шкідливого пива та чіпсів. . Це добре працює на прикладі алкоголю: коли клієнти спочатку бачать ексклюзивні марки вин, це надихає їх на купівлю більшої кількості дешевих пляшок, ніж вони спочатку планували. Нарешті, ще одне дослідження показало, що люди воліють брати продукти, що стоять на правих полицях: саме їх називали «найякіснішими», коли люди вибирали з чотирьох абсолютно ідентичних продуктів, розкладених по різні боки від покупателя.4) Поведінка покупців дуже відрізняється Залежно від віку. Наприклад, люди похилого віку краще реагують на позитивні повідомлення і не акцентують увагу на негативних. Тому рекламні кампанії, які демонструють негативні наслідки чогось, для цієї групи людей просто не працюють. У той же час молоді люди активно відгукуються саме на повідомлення про негативні наслідки.5) Ставлення до ризику однаково у людей різного віку. Як показують дослідження, більшість людей віддадуть перевагу не ризикуванню власними коштами, навіть якщо при цьому у них буде можливість заробити набагато більше. Так само незалежно від віку люди схильні робити те, що роблять інші. Дослідження рекламних кампаній, що закликають заплатити податки в США, показали, що ні загрози, ні умовляння не мали такого ефекту, як реклама, в якій говорилося: «90% платників податків заповнюють свої декларації вчасно».6) Наука неврологія теж зробила свій внесок у розуміння факторів, рушійними людьми. Виявляється, як би ви склали рекламу і як би не розклали продукти, якщо у ваших клієнтів важка форма затяжної депресії - все це марно. Одне з обов'язкових умов прийняття будь-якого рішення - емоції. Якщо в людини не залишилося сил відчувати хоч якісь емоції, вона не зможе прийняти рішення, а нескінченно прокручуватиме варіанти у своїй голові, не приходячи до жодного висновку. За матеріалами книг: Nudge (Річард Тайєр та Касс Санстейн), Switch (Чіп та Дан Хелс), Flourish (Мартін Селігман), The Social Animal (Девід Брукс).