Успех в продажбите. Каква е тайната на успеха в продажбите. Убеждаването е ефективно, убеждаването не е

Вероятно сред читателите има хора, които все още не са се отказали от живота си, стремят се към успех и са готови да научават нови и полезни неща всеки ден. Именно за такива хора е написана тази статия.

Изучавайки простите 5 правила за продажби и следвайки ги, почти всеки мениджър може да увеличи доходите на компанията, в която работи, а оттам и собственото си ниво на доходи. Следващото има за цел да помогне на много хора, независимо от възрастта и пола им, да си изградят нова, неочаквана представа за на пръв поглед обикновени неща, за себе си и собствените си действия и най-важното – да разкрият нови възможности!

Целта на изучаването на техники за продажба

Целта на изучаването на различни техники за продажба, формирани от богатия опит на експерти, е да се постигне такова ниво на владеене, когато продажбите се превръщат не само в начин за печелене на пари, но и в изненадващо интересна дейност, а много често - за цял живот преследване.

Правила за продажба на продукти

От голям брой практически умения, придобити от много експерти в продължение на дълъг период от време, изразходвайки огромни усилия и правейки много грешки, бяха формирани 5 правила за продажба на стоки. Всеки мениджър или търговец трябва да знае тези правила, за да постигне добри резултати, защото е известно, че правилно организираните продажби вече са 75% от успеха във всеки бизнес.

Когато започва бизнес, почти всеки начинаещ, а често и опитен бизнесмен, се фокусира върху създаването на бизнес планове, търсенето на бизнес партньори, рекламните дейности и т.н. След като е преминал през етапи, достатъчни от гледна точка на начинаещ предприемач, собственикът на компанията чака за клиенти и те по някаква причина не пристигат, въпреки че горните стъпки бяха изпълнени перфектно. Много често срещан проблем, нали?!

Няма нужда да се задълбочавате в „дебрифинга“ и да търсите причината за неуспехите в дълбините на процесите. Тя е на повърхността. Просто хората, които решат да се занимават с продажби, трябва да обичат да продават и трябва да могат да общуват с клиентите. В крайна сметка продажбите не трябва да се превръщат в тежка работа за мениджъра, а в вид хоби. Разбира се, вие също се нуждаете от определени познания в тази област и най-важното - прилагането на тези знания на практика. Добре познатите 5 правила за продажби, чиято техника е доста проста, упорито не се прилагат от продавачите на практика. Но като използвате описаната основна теория в работата си, вие ще придобиете способността да сключвате успешно девет сделки от десет.

Етапи на продажба

Нека разгледаме основните 5 правила за продажби, без прилагането на които от персонала, постигането на успех във всяко търговско предприятие се превръща в съмнителна или във всеки случай далечна перспектива. Всъщност това дори не са правила, а етапи на всяка сделка. Точността на мениджъра в изпълнението на всяка точка от 5-те основни правила за продажби определя дали сделката ще бъде успешна за продавача или ще доведе до загуба на време и усилия.

Така че, за да продадем всеки продукт, ние се движим стъпка по стъпка. Спазваме всяко правило. 5 точки в продажбите, или по-скоро неговото постигане и завършване, е успех.

Точково правило 1. Установете контакт

Доказано е на практика: първата точка от списъка с 5 правила за продажби е една от най-важните. Резултатът от продажбата, тоест дали тя ще бъде успешна, се формира в първата минута на комуникация между мениджъра и клиента.

Изграждане на мнение за себе си

Мениджърът просто трябва да формира мнението на купувача за себе си като професионалист, способен да реши проблемите на посетител на магазин или офис, а също и като човек, който определено ще се грижи за интересите на клиента. Трябва буквално да излъчвате енергия и да изпълвате процеса на комуникация с ентусиазъм. Изходът от делото до голяма степен се решава в зависимост от нивото на вътрешно доверие на продавача в продукта, който предлага.

Значението на малките неща при формирането на първо впечатление

Спазвайки правилата на бизнес етикета, всеки мениджър кара клиента да се чувства комфортно и значим.

Няма нужда да се обличате екстравагантно, трябва да изглеждате представително. Показването на провокативно деколте или татуировки може лесно да изплаши клиента.

Усмивка и комплименти

Абсолютно всеки човек харесва уместни и изтънчени комплименти по негов адрес. Освен това е много лесно да спечелите благоволението на хората с искрена усмивка. Като цяло тези прости моменти в комуникацията, ако се използват правилно и ненатрапчиво, могат да създадат благоприятна среда и именно в такава атмосфера купувачът най-често взема положително решение за закупуване на определен продукт.

Правило 2: Прилагайте техники за активно слушане

Както беше отбелязано по-горе, много важна точка, която всеки продавач трябва да научи от 5-те основни правила на продажбите, е активното слушане. Известни психолози предлагат няколко техники, които всички мениджъри по продажбите трябва да овладеят.

Техники за активно слушане

И така, представени са конкретни примери за техники за активно слушане:

1. Невербален съпровод.Това е, когато продавачът гледа в очите на събеседника си, заема поза, изразяваща разбиране, кима с глава и т.н.
2. Емоционално повторение.Доста често изразът на ентусиазъм е подходящ. Например последният въпрос на продавача: „Правилно ли разбрах?“ най-често е придружен от отговора на купувача „Да!“
3. „Ехо“.Можете и трябва да повторите дословно разпоредбите, изразени по време на разговора от клиента. “Ако съм те разбрал правилно...”, “Вашето мнение е...”.
4. Чрез уточнение.По време на диалога купувачът-продавач трябва да зададе уточняващи въпроси на първия относно всички отделни аспекти на изявленията на последния.
5. Да обобщим.Този метод предполага, че мениджърът в процеса на общуване с клиента трябва периодично да възпроизвежда същността на твърденията на последния, но в много сбита форма: „И така, вие искате ...“.
6. Логично следствие.Мениджърът трябва логично да извлече следствие от изявленията на потенциалния купувач: „Ако обобщим това, което казахте, можем да препоръчаме...“

Правило 3. Въпроси

Правилата за продажба, чиито 5 етапа разглеждаме, съдържат една точка, която не е най-лесната за изучаване и разбиране, но много важна - „задавайте въпроси“.

За да се разбере напълно този етап от продажбите, е необходимо да се проучи въпросът в дълбочина. Можете да прибегнете до четене на произведения на известни експерти по мениджмънт, например Нийл Рекман, който описва подробно най-използваната техника за правилно задаване на въпроси - SPIN. Постигнал съвършенство с помощта на такива техники, всеки мениджър може да изпита всички предимства на пълния контрол върху ситуацията по време на разговор с клиент.

Видове въпроси

Има четири вида въпроси, които трябва да бъдат зададени последователно. Тези видове са представени:

1. Ситуационни въпроси, които разкриват общата ситуация на потенциален клиент.
2. Проблемни въпроси, които са предназначени да изяснят същността на проблема, с който купувачът дойде.
3. Извличащи въпроси.Те помагат да се определи нивото на релевантност на проблема за клиента.
4. Насочващи въпроси.Такива въпроси имат за цел да помогнат на мениджъра да премине към етапа на представяне на същността на търговското предложение.

Правило 4. Възражения на клиента

Всеки мениджър многократно е срещал възражения на клиента. Това е неразделна и неизбежна част от комуникацията при извършване на продажби. Трябва да се отбележи, че с правилното умение за работа с възражения, процесът на тяхното преодоляване и дори превръщането им в полза за продавача се превръща в истинско удоволствие за него. Трудно е да се повярва, но практиката потвърждава истинността на твърдението.

Професионализъм в продажбите

Възраженията на клиента трябва да се приветстват и дори да им се радват, защото именно възраженията дават на продавача допълнителен шанс да разсее недоверието на клиента, насочено към продукта. За един успешен продавач, който е изучил 5-те правила за продажби, е вярно, че въпросният етап може да се превърне в истинска връхна точка и да предопредели успешния изход от комуникацията с купувача. За да постигнете такива резултати, трябва да станете истински професионалист в своята област, което се обяснява със страст към работата ви, както и с истинска и искрена любов към клиентите.

При никакви обстоятелства не трябва да започвате спор или директно да отхвърляте възражението. Това само ще задълбочи недоверието. За постигане на успех е необходимо да се приеме гледната точка, която купувачът е заел и демонстрира.

Приемайки гледната точка на събеседника, продавачът признава свободата на първия, а също така му дава правото да изрази собственото си мнение. Приемането е вид емоционален амортисьор, който лесно може да потуши раздразнението, както и агресивното отношение на клиента. Изказвания като „Доколкото ви разбирам, ...“ или „Страхотно е, че знаете за този недостатък и ...“ и т.н. са отлични примери за правилна работа с възражения.

Правило 5. Приключване на сделката

Изследванията показват, че само 5-10% от мениджърите по продажбите имат уменията да се справят правилно с последния етап от продажбата.

Изследователи, които проведоха проучване сред продавачи на различни стоки, отбелязват, че това състояние на нещата се дължи преди всичко на страха на продавача да не бъде отказан след преминаване през предварителните 4 етапа. Опитът не позволява на управителя да се събере и да доведе купувача до касата, за да плати покупката или да му връчи договор за подпис. И трябва да се отбележи, че такава несигурност често води до обезсилване на всички предварителни усилия на продавача. Но е известно, че само следвайки стъпка по стъпка и напълно правилото 1-5 в продажбите, продавачът може да разчита на успех.

На първо място, трябва да придобиете способността да забелязвате сигнали, които показват готовността на купувача да направи покупка. В този случай е подходяща аналогия на процеса на продажба с изкуството на риболова. Ако закачената риба бъде закачена твърде рано или твърде късно, тя ще падне от куката.

Заключение

Това са основните правила на продажбите. Разбира се, те се разглеждат повърхностно и всеки от тях изисква отделно изучаване и най-важното - практика. Важно е само да запомните, че за успех трябва да изучите правилата за продажби, чиито 5 етапа са разгледани по-горе.

Средностатистическият продавач има поне десет контакта с различни клиенти всеки ден. Ако умножим това число по броя на дните в годината, получаваме повече от 3500 хиляди възможности за продажба. Не толкова малко, нали?! Ако потенциалните клиенти изобщо не идват в магазина или офиса, можете да се обърнете към други техники, например да изучите 5-те правила за телефонни продажби. С други думи, не стойте на едно място, изследвайте нови посоки всеки ден и едно от тях определено ще донесе успех!

Всеки човек е продавач: ние буквално продаваме нашите умения, способности, опит, идеи, идеи всеки ден. И най-важното тук е разбирането как да се представите, способността да намерите взаимно разбирателство с други хора. И заслужава да се отбележи, че само ярка личност, която компетентно използва вербален и невербален език и по-просто познава характеристиките на психологията, е в състояние да повлияе на другите. Въпреки факта, че по-нататък ще говорим за мениджъра и клиента, предлаганата информация е приложима за всяка сфера на дейност като цяло.

Доверието е в основата на всяка връзка

Установяването на доверителна връзка с друг човек е най-важното нещо. Но това е и най-трудното нещо. И основната роля тук не играят аргументите, а правилният подход към купувача.

Използвайки само разума, е почти невъзможно да се намери „ключ“ към клиента. Но ако разбереш със сърцето си истинските му нужди и желания, става по-лесно. Знаейки какво харесва вашият клиент и какво не го интересува, може да ви помогне да направите думите си по-убедителни. Трябва да се отнасяте към купувача така, сякаш сте готови да направите всичко за него. Тогава той ще ви се довери и ще ви изслуша.

Когато предлагате сделка на някого, първо се опитайте да създадете атмосфера на доверие. Можете например да предложите да пиете чай или кафе, но просто изяснете предварително какво предпочита този човек. Изглежда като баналност, но като проявите истинско и искрено внимание, ще покажете на клиента, че го цените и се опитвате да бъдете чувствителни към желанията му. Тогава той ще се чувства комфортно с вас, което означава, че ще е готов да изслуша всичко, което му кажете.

Открито попитайте потенциалния купувач за всичко, което може да ви бъде полезно в работата ви: задавайте въпроси за неговия вид дейност, хобита, навици. Бъдете внимателни към неговите желания. И като цяло, опитайте се да отделите повече време на тези, с които общувате, отколкото на вашия човек или продукт.

За да разберете, че сте на прав път, просто се запитайте дали клиентът се чувства добре с вас, защо му харесва да бъде около вас, дали се стреми да поддържа по-нататъшни взаимоотношения, дали знаете какво наистина иска клиентът. Ако отговорите на тези въпроси са положителни, половината от работата вече е свършена и остава малко до приключване на сделката.

Пълно възприятие

Повечето хора по време на срещи и презентации се фокусират само върху това как да продадат своето предложение. Тази мисъл ги завладява толкова много, че те напълно не забелязват какво се случва около тях, каква е ситуацията, как се чувства клиентът и т.н.

Но внимателният мениджър, който се стреми да установи силни контакти и да гарантира, че клиентът е доволен, не трябва да изпуска от поглед такива „малки неща“. Един обикновен разговор на свободна тема може да бъде по-полезен от десетки усърдни опити за сключване на сделка. Вземете правило: клиентът винаги е на първо място и най-важното е неговото благополучие и благополучие.

Помислете и за факта, че професионалните и успешни хора никога не създават впечатлението, че спешно трябва да избягат някъде и да решат куп важни неща (дори и в действителност да е така). Такива специалисти се отличават точно с факта, че са готови да посветят цялото си време на разположение на клиента, забелязват най-малките промени в ситуацията и организират действията си по такъв начин, че всеки, който е наблизо, да е в центъра на вниманието им.

Познаване на хората

Колкото по-добре разбирате човешката природа, толкова по-точна ще бъде оценката ви за всеки събеседник и толкова по-ефективно ще бъде приспособяването ви към него. Разбира се, би било по-лесно, ако всички хора могат просто да бъдат разделени на няколко категории, но етикетите не са подходящи тук, защото всички хора са уникални и имат характерни за тях характеристики.

Психолозите обаче са доказали, че всеки, с когото общуваме, проявява свойствата, които му приписваме. Въз основа на това трябва да се настроите на факта, че хората са позитивни, отзивчиви, приятелски настроени и искрени. Повярвайте ми, това правило работи и ще се убедите сами. Спомнете си колко често ви се е случвало това, в което сте вярвали или сте вярвали. Същото е и в общуването – старайте се да създавате положителни емоции и бъдете оптимисти.

Но не трябва да забравяме за неща като темперамент, характер, вярвания. Активните и весели хора изискват един стил на общуване, бавните и меланхолични - друг; тези, които са в крак с времето, могат открито да предложат своите идеи, но консерваторите трябва да възприемат различен, по-предпазлив подход.

Фокусът върху личните характеристики на клиента първоначално създава благоприятен климат за комуникация, когато всички се чувстват комфортно и уютно един с друг. Поставете си задачата всеки ден да научавате поне малко за човешката природа и колкото повече я изучавате, толкова по-лесно ще ви е да общувате.

Убеждаването е ефективно, убеждаването не е

Често отнема много време, за да убедите клиента, но търпението си заслужава. Ако мениджърът е успял да убеди някого с аргументите си, той може да счита, че е спечелил пълна победа, защото се оказва, че човекът му се е доверил и е преминал на негова страна.

Случва се и купувачът да бъде убеден и почти принуден да сключи сделка, но на практика това са еднократни случаи, които нямат стойност. Знайте, че клиент, който е бил убеден, ще се върне отново, но този, който е бил „убеден“, е изгубен завинаги.

Грижа за клиента

Човешките взаимоотношения са като цвете, което изисква грижа и любов. Ако поливате цветята в градината само по време на цъфтежа, бъдете сигурни, че няма да ви радват дълго. По същия начин, ако се свържете с клиент само когато искате да продадете нещо, той моментално ще регистрира, че сте просто шанс за него да спечели допълнителни пари.

Оттук и изводът: както трябва редовно да поливате цветята, за да не увяхват или изсъхват, така и мениджърът трябва да се обажда на клиентите си дори без причина. Поздравете ви за рождения ден или Честита Нова година, споделете интересна история, която ви се е случила предишния ден, просто разберете как се справяте и какво ново в живота и работата.

Показването на загриженост и грижата искрено и от сърце е отличен невербален сигнал, че даден човек заема известно място в живота ви. И ако не сте безразлични към него, ако мислите за него, ако в потока на нещата намерите време да му се обадите, тогава отношението към вас ще бъде взаимно, а клиентската база ще бъде по-скоро като списък с приятели или , най-малкото, добри познати.

Лично обжалване

Можете да повлияете на клиентите не само с думи. Мениджър, който излъчва оптимизъм, ентусиазъм и чар действа на клиентите като магнит. въздейства на скрито ниво. Скоростта на речта, тембърът на гласа, интонацията, жестовете, изражението на лицето и дори облеклото - всичко това засяга подсъзнанието на другите.

Хората, без да го осъзнават, реагират чувствително на личностните черти на мениджъра и това още веднъж потвърждава факта, че трябва постоянно да се усъвършенстваме. Само няколко обаче работят върху себе си и мислят за впечатлението, което правят. В същото време впечатлението, създадено от мениджъра, е един от най-важните фактори, от които зависи успехът. Само ако сте наясно как другите ви възприемат, можете да развиете силните си страни и да се освободите от слабостите си.

Тренирайте способността да оказвате скрито влияние върху тях. Стремете се да станете по-очарователни и привлекателни, както в личен, така и в професионален план.

Умение за водене на бизнес разговор

Въпреки факта, че това умение е свързано най-вече с, неговото психологическо въздействие не може да бъде подценено. Бизнес разговорът се състои от три етапа, които могат да бъдат сравнени с фазите на развитие на растенията: чрез засяване на семената мениджърът създава доверителни отношения, насърчавайки растежа им; чрез прибиране на реколтата той сключва сделка.
Всеки знае, че докато плодът не узрее, няма смисъл да се реже или бере. Също така няма смисъл да принуждавате купувача да се съгласи с оферта или да закупи продукт или услуга в началния етап на преговорите. Клиентът е плодът, който трябва да узрее, а задачата на мениджъра е внимателно да го отглежда.
Създаването на атмосфера на доверие изисква време. И компетентен мениджър, разбирайки този факт, допринася по всякакъв начин за това, като насочва разговора в правилната посока, сякаш го хипнотизира със своя спокоен тон, внимателно отношение, убедителни фрази и разумни аргументи. Да знаете как правилно да изграждате бизнес отношения, без бързане и суетене, винаги води до един резултат - продажба, сключване на сделка или подписване на споразумение.
Разбира се, ако желаете, можете да намерите много повече психологически фактори, от които зависи успехът на мениджъра в продажбите. Но всички те, по един или друг начин, ще се докоснат и пресекат с тези, за които говорихме. Психологията е фино изкуство, което може да се овладее до съвършенство само чрез практика, в процеса на натрупване на опит, допускане на грешки и работа върху тях. Затова човекът, който е решил да постигне сериозен успех в продажбите, трябва да е подготвен за упорит труд и постоянна работа върху себе си.

За да продадете успешно даден продукт, трябва да се научите как да го правите. Неслучайно има много обучения и семинари за занимаващите се с продажба на определени продукти. По-долу са най-добрите съвети за успешни продажби от обучители и консултанти.

Състояние на продажба.Всъщност ние само продаваме статуса си. Трябва да сте известен като експерт и специалист в своята област. Но не трябва да е същото, в което се намират вашите услуги и продукти. Много по-важна е зоната, която представя бизнеса на клиента. Ако му изглеждате експерт в своята област, тогава ще бъде глупаво да спорите за цената. Ако повечето срещи започват и завършват с въпроси за цената, това означава, че може да сте добър човек и бизнесмен, но не можете да продадете статуса си на експерт.

Честност на работата.Клиентът трябва да чуе истината от вас - за вас е полезно да работите честно. Статистиката казва, че доволният клиент ще разкаже впечатленията си на трима познати, а недоволният ще сподели с 10-20. Знаейки това, наистина ли е изгодно да заблуждавате клиентите? Оказва се, че честният труд е нисък удар за конкурентите, което може да бъде зашеметяваща новина за клиентите. Има стереотип, че не трябва да се очаква честност от бизнесмен. Няма нужда да разубеждавате клиента с думи, по-добре е да му покажете с дела, че сте не само честен, но и експерт.

Продайте навреме.Не можете да продавате през цялото време - всичко има своето време. Търговецът не е пътуващ търговец. Има различни правила, различен цикъл на транзакция и нейната цена. Ако преди това 10% от времето беше изразходвано за подготовка, а останалото беше за работа с клиента, сега числата са разменени. Няма продавачи, които „знаят как да сключват сделки“. Трябва да работим ефективно на всички етапи: търсене на клиент, определяне на нуждите му, представяне на продукта, доказване на предимствата му, сключване на сделка.

Започнете с вътрешни продажби.Преди да организирате продажбите на вашите клиенти, трябва да работите върху вътрешните продажби. Един в полето не е войн тук. Това е твърде сериозен въпрос, за да бъде оставен на обикновените продавачи. Ако продажбите определят благосъстоянието на компанията, тогава тя трябва да участва пълноценно в процеса. Ако в отдела по продажбите има разделение на „ние“ (продавачи) и „те“ (други служители), това е лош знак. Продавачът трябва да продава; ако той каже, че не е могъл да постигне резултати поради обслужване, логистика, производство или финанси, това е знак, че той трябва да направи повечето вътрешни продажби. И едва когато се постигнат определени условия, ще може да се започне продажба директно на клиентите.

Избягвайте сравнението с другите.Необходимо е да създадете такива условия, така че клиентът да не ви сравнява с вашите конкуренти. Трябва да има начин да се откроите. Не бива да се случва ситуация, в която всички имат едно и също нещо. Ако клиентът започне да говори за това, тогава следващата му фраза ще бъде за отстъпка. Позиционирането на продукта става в главата на клиента, той трябва да види и усети разликата. Ако това не се случи, тогава вашият продукт е безличен. Струва си сами да търсите осезаеми разлики с продуктите на конкурентите, без да чакате клиентът да стане експерт. И тези разлики могат да се отнасят до продукти, услуги, компания, но най-важното - до самия продавач. Ако даден продукт или предприятие могат да бъдат частично подобрени, тогава мениджърите имат неограничени възможности за самоусъвършенстване.

Разберете страховете на клиентите.Преди сто години търговците играеха ролята на „клоуни“. Трябваше да привлекат вниманието и да ги убедят да сключат сделка. Тогава „ходещите справочници“, пълни с факти за продукта, станаха търсени. Следващият етап на продавача е „специалните сили“, които се стремят да продадат на всяка цена. Днес мениджърът действа като партньор на своя клиент, като го уважава, изслушва и подписва само взаимноизгодни договори. Ако клиентът напусне и обещае да разгледа предложението, тогава трябва да разберете, че резултатът не е постигнат. Когато всичко е направено според очакванията, транзакцията незабавно е завършена. Ако клиентът си тръгне и отдели време за размисъл, значи нещо го е уплашило. Това трябва да знаете. Ако говорим за цена, тогава си струва да разработим план за действие за този случай. Ако проблемът е в качеството, тогава действията трябва да са различни; ако има несигурност относно възможностите на компанията, тогава действията трябва да са различни. Във всеки случай продавачът трябва да знае как да се справи с възможните страхове на своите клиенти.

Управление на очакванията на клиента.Търговецът трябва да управлява очакванията на своите клиенти. Паническият страх от загубата му води до факта, че понякога се обещава повече, отколкото всъщност може да се предложи. Друг вариант е колебливо да ограничите нереалистичните изисквания или желания. Често се налага да работите с клиент въз основа на това, което е спешно, а не на това, което е важно. Професионалният продавач не се страхува от високите очаквания на клиента, виждайки това не като проблем, а като възможност. Можете да зададете няколко въпроса за предишен опит, бюджета на клиента, неговите страхове и да разберете системата за вземане на решения. Експертът ще трябва да оптимизира тези очаквания, честно да каже какво е възможно и какво не, колко ще струва и при какви условия ще се осъществи сделката. Клиентът трябва да разбере това, но ако не може да го направи, тогава вината за неуспешната транзакция вече е в него.

Научете основите на управлението на проекти.Важно е да разберете, че оставайки постоянно в едни и същи граници, вече няма да можете да работите ефективно. Британците отдавна комбинират думите „продукт“ и „услуга“, което означава, че те са неразделни. Няма продукт без услуга, както и обратното. В бъдеще мениджърите ще бъдат принудени да се ориентират добре в четири области едновременно: да могат да продават (това е актуално и днес), да познават предметната област от техническа гледна точка, да управляват проекти и да имат общо разбиране за бизнеса . А управлението на проекти е важно, защото това е областта, в която търговците знаят най-малко. Малко хора ще могат да отговорят, когато операциите приключат и проектите започнат. Търговците обикновено дори нямат официално обучение по управление на проекти.

Трябва да работим повече и различно.Известният американски бизнесмен Арманд Хамър каза, че има късмет, когато работи по 14 часа на ден, 7 дни в седмицата. Това правят истинските шампиони. Струва си да забравите за глупавия мит, че някои могат да бъдат продавачи, докато други не могат. Талантът ще ви помогне да станете изключителни, въпреки че дори и тук трябва да работите усилено. Много хора могат да станат добри продавачи. Едно от условията за успех е лесната работа за собствено удоволствие. Само оптимистите могат да правят едно и също с години и да се надяват на успех. Трябва да разберем, че промяната е част от живота. Неслучайно някой каза, че в бъдеще ще има само два вида компании - мъртви и бързи.

Усмивка.

Суровото, каменно лице не е единственият признак на професионалист. Трябва да се усмихваме по-често. Как един продавач може да се съгласи, че неговият продукт не е необходим на клиента? Така че не можете да спечелите нищо от продажби. Клиентът се нуждае от опита на продавача, с победи и поражения, както и познанията му за факторите за успех. И ако това може да е скрито за него, то продавачът трябва да е наясно с тези проблеми. Не трябва да показвате с лицето си, че всичко е лошо и безнадеждно и наоколо има само проблеми. Вашата усмивка ще даде оптимизъм на вашия клиент. Ще разбере, че е попаднал на правилното място. Повярвайте ми, той вече има достатъчно проблеми; слабото лице би било неуместно.
Тайна номер 1
Трябва да продадеш само едно нещо - статуса си. Първото и най-важно нещо, от което се нуждаете, е да имате статут на експерт, специалист в своята област. И веднага НО. Вашето поле не е полето, в което се намират вашите продукти и услуги. Другата, по-важна част е бизнесът на вашия клиент.

Някак си е неудобно да започвате спор за цената с експерт. Ако повечето ви срещи започват и завършват с разговор за цена, това означава, че може да сте добър търговец и добър човек, но не сте продали статуса си на експерт.
Тайна номер 3

Трябва да продавате, когато имате нужда, а не през цялото време. Днешните търговци не приличат на пътуващи търговци. Различни правила на играта, средна цена на сделката, цикъл на сделката - всичко е различно. Ако по-рано подготовката отнемаше 10% от времето, а работата с клиента - 90%, сега средно 90% от времето, прекарано в подготовката, представлява 10% от времето за работа с клиента. Няма продавачи, които са добри в „сключването на договори“, има продавачи, които работят умело на всички етапи: първоначално търсене, квалификация, идентифициране на нуждите, представяне, представяне на доказателства и приключване на сделката.
Първо трябва да се съсредоточите върху вътрешните продажби, а след това върху продажбите на стоки и услуги на клиенти. Има безопасност в числата. Продажбите са твърде сериозен въпрос, за да бъдат оставени на търговците. Ако благосъстоянието на цялата компания зависи от резултатите от продажбите, би било логично цялата компания да участва в този процес. Ако екипът по продажбите казва „ние“, което означава търговци, и „те“, което означава всички останали, това е често срещан проблем. Продавачът няма право да не продаде. Ако един продавач каже, че може да продаде много повече, но... го спъват производството, обслужването, логистиката, финансите - това означава, че той трябва да се занимава с вътрешни продажби през 95% от времето, докато спечели условия, при които продажбите му на клиентите ще стане възможно.

Тайна номер 5
Трябва да сте сигурни, че клиентът не може да ви сравнява с другите. Намерете начин да се разграничите. Не си позволявайте да бъдете в ситуация „всичко е едно и също“. Избягвайте сравненията. Ако първата фраза на клиента е за „същото нещо“, тогава втората ще бъде за отстъпка. Нашето позициониране се случва в главата на клиента. Той трябва да усеща и възприема различията. Ако той не вижда разлики, приемете, че няма. Ако клиент трябва да стане експерт по вашите продукти и да ви даде една година от живота си, за да разберете разликата между вас и вашите конкуренти, потърсете по-разпознаваеми и осезаеми разлики. Разликите може да се отнасят до продукта, услугата, компанията, но основното е, че самият мениджър продажби трябва да бъде разликата. Ако можем само частично да повлияем на продукта и компанията, тогава можем да се усъвършенстваме безкрайно.

Тайна номер 6
Трябва да разберете от какво се страхува клиентът. Партньорите се уважават, изслушват се и подписват само взаимноизгодни сделки. Когато клиент ви напусне, обещавайки да помисли за това, разберете: ако всичко е направено правилно, тогава той трябва да купи веднага; Ако всичко не е наред, тогава какво трябва да мисли? Вашето ноу-хау е да разберете от какво се страхува. Ако е цена, тогава ще имате един план за действие, ако е качество - друг, ако е липса на опит, несигурност във възможностите на вашата компания - знаете какво да правите.

Тайна номер 7
Трябва да управлявате очакванията на клиента. Паническият страх от загуба на клиент води до факта, че понякога щедро му обещаваме повече, отколкото можем да предложим, или вяло ограничаваме неговите нереалистични желания и очаквания. Ние отново работим с клиента въз основа на това, което е спешно, а не на това, което е важно. За професионалния продавач високите очаквания на клиента не са проблем, а възможност. Възможност да зададете дузина въпроса за предишния опит на клиента, притесненията, бюджета и да анализирате системата за вземане на решения. Тогава експертът ще рационализира очакванията, ще каже какво се случва и какво не се случва, в какъв срок, за какви пари и при какви условия. И клиентът ще разбере това. Ами ако клиентът ви не разбира? Не е той виновен, а ти.

Тайна номер 8
Трябва да овладеете основите на управлението на проекти. Тайната е, че вече не можем да работим успешно, оставайки в същите рамки. Британците отдавна си играят с думите product (продукт) и service (услуга), като измислят такива комбинации като provice и serduct, които показват, че няма само продукти без услуги и няма само услуги без продукти.

Виждали ли сте хора, които преди да вземат решение внимателно претеглят плюсовете и минусите и едва след това предприемат действия въз основа на този анализ? Ако сте го видели, имате късмет. Последните изследвания на маркетолозите ни водят до извода: най-често решенията се вземат под влияние на нашето несъзнателно, докато влиянието на рационалното е много незначително. Какво ни дава това? Много е просто: ако се научим да контролираме несъзнаваното, можем да контролираме света. Успешните търговци обикновено действат интуитивно. Останалите могат да бъдат подпомогнати от изследванията на маркетолозите върху архитектурата на избора - тоест как да манипулирате несъзнаваното, така че самите купувачи да не го осъзнават.

1) Ярък пример за използването на понятието „архитектура на избора“ е всеки супермаркет. Знаете ли, че хората купуват повече, когато имат по-малък избор? Така продавач, който продава 24 различни вида сладко, ще продава по-малко продукт на ден от този, който продава само 6 различни вида. Обяснението е просто: когато мозъкът е претоварен с информация, той просто отказва да работи.2) Изследователите са тествали волята на купувачите. Оказа се, че е достатъчно да се даде възможност на човек първо да направи това, което според него е „добро“, така че по-късно той сам да започне активно да нарушава собствените си граници, без да поглежда назад. Ето защо собствениците на супермаркети поставят здравословни плодове и зеленчуци точно на входа: колкото повече пари купувачът харчи за здравословни продукти, толкова повече нездравословна бира и чипс ще купи 3) Друг ефективен начин да накарате купувача да отдели пари е сложи най-скъпите продукти пред него. Това работи добре в примера с алкохола: когато клиентите за първи път видят изключителни марки вина, това ги насърчава да купуват повече евтини бутилки, отколкото първоначално са планирали. И накрая, друго проучване показа, че хората предпочитат да купуват продукти, разположени на правилните рафтове: това са тези, които се наричат ​​„най-високо качество“, когато хората избират от четири абсолютно идентични продукта, разположени от двете страни на купувача. 4) Поведение при покупка варира значително в зависимост от възрастта. Например възрастните хора реагират по-добре на положителните послания и не се фокусират върху отрицателните. Следователно рекламните кампании, които демонстрират негативните последици от нещо, просто не работят за тази група хора. В същото време младите хора реагират активно конкретно на послания за негативни последици.5) Нагласите към риска са еднакви за хората от всички възрасти. Проучванията показват, че повечето хора биха предпочели да не рискуват собствените си пари, дори ако имат възможност да спечелят много повече. По същия начин, независимо от възрастта, хората са склонни да правят това, което правят всички останали. Проучвания на рекламни кампании, призоваващи хората да плащат данъците си в Съединените щати, показват, че нито заплахите, нито увещанията имат същия ефект като рекламата, която казва: „90% от данъкоплатците подават декларациите си навреме.“6) Неврологията също е допринесла за това фактори, които мотивират хората. Оказва се, че както и да съставите рекламата и както и да подредите продуктите, ако клиентите ви имат тежка форма на продължителна депресия, всичко това е безполезно. Една от предпоставките за вземане на всяко решение са емоциите. Ако човек няма силата да изпита поне някакви емоции, той няма да може да вземе решение, но безкрайно ще превърта опциите в главата си, без да стигне до каквото и да е заключение. Въз основа на книгите: Nudge (Ричард Тейър и Кас Сънстейн), Switch (Chip and Dan Health), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дейвид Брукс).