หน่วยงานกลางเพื่อการศึกษาแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย

สถาบันการศึกษาของรัฐด้านการศึกษาวิชาชีพระดับสูง "มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีแห่งรัฐไซบีเรีย" KhTF ZDO

ภาควิชาเศรษฐศาสตร์ องค์การอุตสาหกรรมเคมี-ป่าไม้

โครงการหลักสูตร

การตลาด

หัวข้อ: แผนการตลาดสำหรับโรงงานเฟอร์นิเจอร์ Mebelin LLC

เสร็จสิ้นโดย: นักศึกษาชั้นปีที่ 4

การให้คะแนน: ดีเยี่ยม

ครัสโนยาสค์ 2552

การแนะนำ

1.1 กลุ่มผลิตภัณฑ์

2.3 การวิจัยคู่แข่ง

4. นโยบายการกำหนดราคา

บทสรุป

แอปพลิเคชัน

การแนะนำ

ในระหว่างการเปลี่ยนผ่านสู่ระบบเศรษฐกิจแบบตลาด องค์กรต่างๆ จำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์ของตนเองสำหรับพฤติกรรมในสภาวะตลาด และแผนของตนเองสำหรับการดำเนินการต่อไป แผนหนึ่งดังกล่าวคือแผนการตลาด

การตลาดเป็นกระบวนการจัดการทางสังคมที่บุคคลหรือกลุ่มตอบสนองความต้องการและความต้องการของตนผ่านการสร้างและการแลกเปลี่ยนสินค้าและคุณค่าของผู้บริโภค

แผนการตลาดคือชุดของมาตรการในด้านการตลาดเพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กร (ในทุกองค์ประกอบ - ตั้งแต่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการเพิ่มประสิทธิภาพของวิธีการโปรโมตในตลาด) ชุดมาตรการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัทในด้านการตลาด (การเพิ่มปริมาณการขาย ส่วนแบ่งการตลาด) และการนำกลยุทธ์การตลาดขององค์กรไปใช้

ลักษณะเฉพาะของแผนการตลาดอยู่ที่การกำหนดและการบรรลุเป้าหมายในด้านการตลาดและเป้าหมายทางการตลาดเป็นหลัก

สาระสำคัญของแผนการตลาดคือการนำองค์กรให้สอดคล้องกับสถานการณ์ในตลาดเพื่อระบุผู้ซื้อตลอดจนกำหนดความต้องการและวิธีการตอบสนองความต้องการของเขา เนื้อหาเฉพาะของแผนการตลาดขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตลักษณะของกิจกรรมขององค์กรขนาดการผลิตสินค้าเฉพาะและปัจจัยอื่น ๆ

การวางแผนการตลาดมีบทบาทอย่างมากในกิจกรรมขององค์กร ความรู้เกี่ยวกับหลักการและเทคโนโลยีในการพัฒนาแผนการตลาดตลอดจนการใช้งานอย่างมีประสิทธิผล สามารถนำพาบริษัทไปสู่ความสำเร็จในตลาดได้ แผนการตลาดที่ร่างไว้อย่างดีจะช่วยในการแก้ปัญหาที่ผู้จัดการทุกคนต้องเผชิญ ได้แก่ การเพิ่มผลกำไร การดึงดูดและการรักษาผู้บริโภค การระบุส่วนที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับการพัฒนาธุรกิจ

วัตถุประสงค์ของโครงการหลักสูตรคือการพัฒนาแผนการตลาดเพื่อตอบสนองความต้องการของบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด กำหนดนโยบายการกำหนดราคาและการขายขององค์กรตลอดจนนโยบายการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ เมื่อสิ้นสุดโครงการหลักสูตรจะคำนวณผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจจากการใช้แผนการตลาด

1. ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการศึกษา

วัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาดคือบริษัทผู้ผลิต Mebelin LLC บริษัทนี้ก่อตั้งขึ้นในปี 2545 ที่ตั้งของ Mebelin LLC, Abakan, Fabrichnaya St., 34d.

รูปแบบองค์กรและกฎหมาย – บริษัทจำกัด รูปแบบการเป็นเจ้าของเป็นแบบส่วนตัว ผู้ก่อตั้งคือปัจเจกบุคคล จำนวนพนักงานโดยเฉลี่ยคือ 80 คน

Mebelin LLC มีส่วนร่วมในการผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้รวมถึงเฟอร์นิเจอร์สำนักงานและบ้าน: เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องครัว, เฟอร์นิเจอร์เด็ก, ห้องนอน, โถงทางเดิน, ตู้เสื้อผ้า, ตู้เสื้อผ้า, ตู้ลิ้นชัก, โต๊ะ, เฟอร์นิเจอร์คอมพิวเตอร์ แต่ละกลุ่มมีหลากหลายสายพันธุ์

กระบวนการผลิตที่ใช้ในองค์กร Mebelin LLC เป็นประเภทของการผลิตขนาดเล็กซึ่งมีลักษณะเฉพาะคือการผลิตผลิตภัณฑ์ตามสั่งและมีปริมาณผลผลิตน้อย ในเวลาเดียวกันกระบวนการผลิตจะดำเนินการกับอุปกรณ์สากลต่างๆโดยใช้แรงงานคน

จำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ทั้งแบบประกอบและถอดประกอบและบรรจุหีบห่อโดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า การประกอบเฟอร์นิเจอร์ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองที่ไซต์ของลูกค้า มีบริการจัดส่งฟรีภายในเมืองตามคำขอของลูกค้า ระยะเวลาการรับประกัน 18 เดือน

เฟอร์นิเจอร์ได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงเทรนด์สมัยใหม่ ผสมผสานรูปลักษณ์ที่สวยงาม การออกแบบตามหลักสรีรศาสตร์ และราคาที่น่าดึงดูดใจ

ในการผลิตมีการใช้วัสดุนำเข้าและรัสเซียที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม: แผ่นไม้อัดลามิเนต, พลาสติกพีวีซีกันกระแทก, สีและพื้นผิวต่างๆ หนาสูงสุด 2 มม., กระจกขัดเงาหนาสูงสุด 4 มม. พร้อมตัวเลือกการประมวลผลที่หลากหลาย

สินค้ามีจำหน่ายในราคาปลีกผ่านเครือข่ายร้านค้าของตัวเอง

Mebelin LLC มีร้านค้า 3 แห่งที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์ ร้านค้าตั้งอยู่ที่:

ก. อาบาคาน, เซนต์. ทอร์โกวายา, 5 แม็ก. "สตรอยมาร์เก็ต";

ก. อาบาคาน, เซนต์. Itygina, 10, ฐาน "เมืองแห่งการค้า", ปู. 10/6;

ก. อาบาคาน, เซนต์. ฟาบริชนายา 34วัน

พนักงานประจำร้าน ได้แก่ พนักงานแคชเชียร์ พนักงานขาย พนักงานดูแลร้าน และพนักงานยกของ

1.1 กลุ่มผลิตภัณฑ์

นโยบายผลิตภัณฑ์เป็นส่วนสำคัญของนโยบายเศรษฐกิจและการตลาดขององค์กร องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของนโยบายผลิตภัณฑ์คือการสร้างและการจัดการการแบ่งประเภท

สายผลิตภัณฑ์คือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด อาจเป็นเพราะผลิตภัณฑ์เหล่านี้ทำงานคล้ายกัน หรือเนื่องจากขายผ่านสถานประกอบการค้าปลีกประเภทเดียวกัน ไปยังผู้บริโภคกลุ่มเดียวกัน หรือภายในช่วงราคาเดียวกัน

กลุ่มผลิตภัณฑ์มีลักษณะเป็นความกว้าง (จำนวนกลุ่มผลิตภัณฑ์) และความลึก (จำนวนตำแหน่งในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์) สาระสำคัญของการวางแผน การสร้าง และการจัดการการแบ่งประเภทคือผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์จะเสนอชุดสินค้าบางชุดโดยทันที ซึ่งโดยทั่วไปจะสอดคล้องกับโปรไฟล์ของกิจกรรมการผลิตของตน โดยจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อบางประเภทได้อย่างเต็มที่ที่สุด

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องตัดสินใจว่าเมื่อใดจึงเหมาะสมกว่าที่จะลงทุนในการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ แทนที่จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม การเพิ่มต้นทุนในการโฆษณาและการขายผลิตภัณฑ์ที่ล้าสมัย หรือลดราคา

ผลิตภัณฑ์ของ Mebelin LLC ประกอบด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์ดังต่อไปนี้:

สำหรับเด็ก;

ห้องนอน;

ทางเดิน;

ตู้เสื้อผ้า;

เฟอร์นิเจอร์คอมพิวเตอร์.

มาวิเคราะห์องค์ประกอบและโครงสร้างของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของ Mebelin LLC (ตารางที่ 1.1)

ตารางที่ 1.1 – องค์ประกอบและโครงสร้างของกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กร

ชื่อผลิตภัณฑ์	2550			2551
	ปริมาณการผลิตหน่วย			ปริมาณการผลิตหน่วย	ราคาสินค้าพันรูเบิล	อุดร น้ำหนักในปริมาณรวมของสินค้าที่ผลิต %
ห้องครัว	52	764,4	18,31	59	914,5	17,29
สำหรับเด็ก	38	406,6	9,75	45	508,5	9,62
ห้องนอน	35	1183	28,34	42	1491	28,20
โถงทางเดิน	58	313,2	7,50	67	381,9	7,22
ตู้	62	288,3	6,91	73	357,7	6,76
ตู้เสื้อผ้า	95	650,75	15,59	126	907,2	17,16
โต๊ะเครื่องแป้ง	45	171	4,10	62	248	4,69
ตาราง	56	131,6	3,15	62	155	2,93
เฟอร์นิเจอร์คอมพิวเตอร์	78	265,2	6,35	90	324	6,13
ทั้งหมด:	519	4174,05	100	626	5287,8	100

ตารางด้านล่างแสดงให้เห็นว่ายอดขายเพิ่มขึ้น ยอดขายในปี 2551 เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปี 2550 1.27 เท่าหรือ 1,113.75 พันรูเบิล ส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยห้องนอน - 28.20% ห้องครัว - 17.29% ตู้เสื้อผ้า - 17.16% การผลิตสินค้าเหล่านี้เพิ่มขึ้น 45 ยูนิต รวมถึงการผลิตห้องครัว 7 ยูนิต ห้องนอน 7 ยูนิต ตู้เสื้อผ้า 31 ยูนิต

1.2 การประเมินการวางแนวการตลาดขององค์กร

Mebelin LLC ไม่มีบริการทางการตลาดเป็นของตัวเอง เมื่อมีความจำเป็น บริษัทจะสั่งการวิจัยการตลาดและพัฒนามาตรการเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาดจากเอเจนซี่โฆษณา เรียล พลัส

พิจารณาประเภทการตลาดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ Mebelin LLC การตลาดสามารถจำแนกตามประเภทของสินค้าและบริการ ตามลักษณะของความต้องการ ตามระดับความครอบคลุมของตลาด และตามขอบเขตการใช้งาน

ผลิตภัณฑ์ของ Mebelin LLC เป็นสินค้าอุปโภคบริโภค ลักษณะความต้องการสินค้าที่บริษัทผลิตสามารถอธิบายได้ครบถ้วน สำหรับลักษณะของความต้องการนี้ ควรใช้การสนับสนุนการตลาด เช่น ดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขาย แคมเปญโฆษณา รักษาความต้องการโดยการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์และบริการหลังการขาย

สินค้าจำหน่ายในตลาดภายในประเทศดังนั้นกิจกรรมทางการตลาดควรมุ่งเป้าไปที่ทิศทางนี้โดยเฉพาะ ตามระดับความครอบคลุมของตลาด บริษัทใช้การตลาดที่แตกต่าง ผู้บริโภคถูกดึงดูดด้วยวิธีการทางการตลาด เช่น แบนเนอร์ การโฆษณาในหนังสือพิมพ์และช่องโทรทัศน์

ปัจจุบันจุดสนใจหลักของ Mebelin LLC คือความต้องการของผู้บริโภค บริษัท ยึดมั่นในแนวคิดของการปรับปรุงผลิตภัณฑ์โดยเน้นหลักคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงข้อได้เปรียบเหนือผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง กลุ่มผลิตภัณฑ์ค่อนข้างกว้าง กระบวนการผลิตมีความยืดหยุ่นมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยพิจารณาจากความต้องการและกำลังการผลิตของตลาด ในการผลิตสินค้า นักออกแบบและนักเทคโนโลยีมีบทบาทอย่างมาก แต่นักเศรษฐศาสตร์และนักออกแบบยังคงมีบทบาทนำ นโยบายการกำหนดราคาจะพิจารณาจากราคาปัจจุบันในตลาด ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์นั้นดูได้จากปริซึมของราคาการบริโภค กรอบการวางแผนระยะยาวส่วนใหญ่เป็นระยะสั้น เป้าหมายของการผลิตคือการผลิตสิ่งที่จะขาย เป้าหมายสูงสุดคือการทำกำไรโดยมั่นใจว่าจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้

2. การกำหนดเป้าหมายของกิจกรรม (ธุรกิจ)

2.1 ลักษณะของสภาพแวดล้อมระดับจุลภาคและมหภาคขององค์กร

การรวมกันของปัจจัยที่บริษัทต้องพิจารณาในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดถือเป็นสภาพแวดล้อมทางการตลาด ซึ่งรวมถึงสภาพแวดล้อมทางการตลาดระดับจุลภาคและมหภาค

สภาพแวดล้อมจุลภาคแสดงถึงปัจจัยที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับบริษัทและส่งผลต่อความสามารถในการให้บริการลูกค้า ปัจจัยเหล่านี้รวมถึงบริษัท ตัวกลาง ซัพพลายเออร์ คู่แข่ง ผู้บริโภคเป้าหมาย และกลุ่มเป้าหมายที่ติดต่อ [Srebnik, p. 20]

สภาพแวดล้อมมหภาคเป็นปัจจัยภายนอกหลักที่มีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อมจุลภาคโดยรวม: ประชากร เศรษฐกิจ สิ่งแวดล้อม เทคโนโลยี การเมือง และวัฒนธรรม

Mebelin LLC ร่วมมือกับซัพพลายเออร์ทั่วไป การผลิตใช้วัสดุนำเข้าและรัสเซีย: แผ่นไม้อัดลามิเนต, แผ่นใยไม้อัด, พลาสติกพีวีซีกันกระแทก, สีและพื้นผิวต่างๆ, กระจกขัดเงาพร้อมตัวเลือกการประมวลผลที่หลากหลาย, โครงสร้างโลหะและอุปกรณ์รวมถึงผลิตภัณฑ์สีและเคลือบเงา

ซัพพลายเออร์หลักของชิปบอร์ดและแผ่นใยไม้อัดคือ PSK Stroykomplekt LLC และ SKS LLC ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์ของพลาสติกด้วย แก้วนี้จัดทำโดย Glass Workshop LLC ผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบเงาจัดทำโดย Remax LLC โครงสร้างโลหะและอุปกรณ์ซื้อจาก OJSC Sibtekhinvest

ชิ้นส่วนอะไหล่สำหรับการซ่อมอุปกรณ์จัดทำโดย Tekhsnab LLC

การมีซัพพลายเออร์ที่มั่นคงเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นทุกบริษัทจึงได้รับการทดสอบและเลือกจากบริษัทอื่นๆ ที่มีอยู่

ใน Abakan จำนวนบริษัทที่นำเสนอแผ่นไม้อัดและอุปกรณ์เสริมสำหรับการผลิตเฟอร์นิเจอร์เพิ่มขึ้น ดังนั้น จากการแข่งขัน ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ของเราจึงผ่อนชำระซึ่งเป็นปัจจัยที่ดีสำหรับ Mebelin LLC การส่งมอบวัสดุยังดำเนินการโดยซัพพลายเออร์เป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย

Mebelin LLC ให้บริการการชำระเงินและเงินสดแก่ Khakassia Municipal Bank LLC ซึ่งรวบรวมเงินทุนในร้านค้าและจัดหาเงินทุนที่ยืมมาซึ่งส่งผลดีต่อกิจกรรมทางการเงินของบริษัท

คู่แข่งและลูกค้าก็เป็นส่วนหนึ่งของสภาพแวดล้อมจุลภาคขององค์กรเช่นกัน พวกเขาจะกล่าวถึงรายละเอียดในหัวข้อต่อไปนี้

สภาพแวดล้อมระดับมหภาคมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อกิจกรรมของบริษัท พิจารณาอิทธิพลของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมมหภาคต่างๆ ที่มีต่อกิจกรรมของบริษัท

ปัจจุบันสถานการณ์ทางเศรษฐกิจในรัสเซียยังไม่เป็นที่น่าพอใจนัก ความสามารถในการละลายของผู้บริโภคลดลง ข้อกำหนดในการออกสินเชื่อผู้บริโภคมีความเข้มงวดมากขึ้น และต้นทุนก็มีราคาแพงขึ้นเช่นกัน ทำให้กำลังซื้อของลูกค้าลดลง ส่งผลให้ความต้องการสินค้าลดลง

Mebelin LLC ใช้วัสดุไม่เพียง แต่จากซัพพลายเออร์ในประเทศเท่านั้น แต่ยังมาจาก บริษัท ต่างประเทศด้วย ดังนั้นการเพิ่มขึ้นของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศเทียบกับรูเบิลรัสเซียทำให้ต้นทุนวัตถุดิบและผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปและอุปกรณ์เสริมที่จำเป็นสำหรับ การผลิตเฟอร์นิเจอร์ ดังนั้นการเพิ่มขึ้นของอัตราแลกเปลี่ยนของเงินยูโรและดอลลาร์จึงส่งผลเสียต่อกิจกรรมขององค์กรและบังคับให้มองหาราคาที่เหมาะสมที่สุดซึ่งจะส่งผลให้อุปสงค์ลดลงเล็กน้อยและจะรักษาผลกำไรไว้ที่ระดับเดิม . ขณะนี้มีอัตราเงินเฟ้อเพิ่มขึ้นอย่างมาก สิ่งนี้นำไปสู่การลดค่าสต็อกของวัตถุดิบผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปอุปกรณ์เสริมส่วนประกอบเงินสด ฯลฯ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วบังคับให้องค์กรมองหาแหล่งที่มาของการเติมเต็มเงินทุนหมุนเวียน นอกจากนี้การเพิ่มขึ้นของต้นทุนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ส่งผลให้ราคาผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นและส่งผลให้ความต้องการลดลง

ตลาดภายในและกิจกรรมขององค์กรได้รับอิทธิพลอย่างต่อเนื่องจากเหตุการณ์และการตัดสินใจทางการเมือง และฝ่ายบริหารขององค์กรต้องติดตามการตัดสินใจและกฎหมายไม่เพียงแต่รัฐบาลกลางเท่านั้น แต่ยังรวมถึงหน่วยงานท้องถิ่นด้วย

การเข้ามามีอำนาจของคนใหม่นำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลง หากมาตรการที่เข้มงวดกับองค์กรการผลิตจะส่งผลให้ราคาเพิ่มขึ้นและส่งผลให้ความต้องการผลิตภัณฑ์ลดลง โดยทั่วไปแล้ว อิทธิพลของปัจจัยทางการเมืองที่มีต่อ Mebelin LLC ในปัจจุบันไม่มีนัยสำคัญ

2.2 การวิจัยการตลาดผู้บริโภค

ในการตรวจสอบว่าบริษัทสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่นั้น ต้องใช้เวลาและการวิเคราะห์อย่างรอบคอบ เช่น การวิจัยการตลาดผู้บริโภค ข้อมูลที่ได้รับควรช่วยในการแบ่งส่วนตลาดและเลือกกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะทำให้สามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและวิธีการตอบสนองได้ดีขึ้น

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งกลุ่มประชากรผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มๆ โดยมีลักษณะเฉพาะบางอย่าง การแบ่งส่วนตามที่ตั้งทางภูมิศาสตร์แสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงในองค์ประกอบของผู้เข้าร่วมตลาดเนื่องจากอัตราภาษีการขนส่งที่สูงขึ้น

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคได้รับบนพื้นฐานของการบัญชีและการบัญชีการจัดการที่ Mebelin LLC และแสดงอยู่ในตาราง 2.1 สำหรับการวิเคราะห์ เราจะนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่ง นั่นคือ ตู้เสื้อผ้า

ตารางที่ 2.1 – ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการแบ่งกลุ่มตลาดผู้บริโภคตู้เสื้อผ้าบานเลื่อน

ผู้บริโภค (ระบุที่ตั้งทางภูมิศาสตร์)	2007			2008
	จัดส่งจริงหน่วย.	ราคาถู.\หน่วย	ราคาพันรูเบิล	จัดส่งจริงหน่วย.	ราคาถู.\หน่วย	ราคาพันรูเบิล
อาบาคาน	60	6850	411	79	7200	568
เชอร์โนกอร์สค์	20	6850	137	27	7200	194
อำเภออาสคิสกี้	6	6850	41	8	7200	58
เขต Ust-Abakansky	7	6850	48	9	7200	65
พื้นที่อื่นๆ	2	6850	14	3	7200	22

จากผลการวิจัย เป็นที่ชัดเจนว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในเมือง Abakan นอกจากนี้ยังมีผู้บริโภคในเมือง Chernogorsk ด้วย และมีลูกค้าเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่อาศัยอยู่ในพื้นที่อื่น

เราจะจัดทำแบบสอบถามตัวอย่างสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

1. อายุ _____________________________________________________

2. เพศ ________________________________________________________________

3. สถานภาพการสมรส ________________________________________

4. อาชีพ _________________________________________________

5. รายได้เฉลี่ยต่อเดือน________________________________________________

6. ภูมิภาค เมืองที่พำนัก _____________________________________

7. ประเภทของที่อยู่อาศัย:

เป็นเจ้าของ

เช่าแล้ว

7. ระบุคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์สำหรับคุณ โดยจัดเรียงตัวเลขจากน้อยไปหามากโดยมีความสำคัญลดลง:

คุณภาพ

เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม

ประหยัด

ปลอบโยน

8. คุณชอบเฟอร์นิเจอร์ประเภทใด:

ชั้นประหยัด

ชนชั้นกลาง

หรูหรามีระดับ

9. คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับนวัตกรรม:

ฉันชอบสิ่งที่พิสูจน์แล้ว

ในแง่บวก

อื่น ______________________________________________________________

10. คุณอยากจะซื้อเฟอร์นิเจอร์มากกว่า:

ด้วยการชำระล่วงหน้า 100%

พร้อมผ่อนชำระ

เกี่ยวกับเครดิต

11. ประเภทการจัดส่งที่ต้องการมากที่สุด:

ขนส่งเอง

โดยการขนส่งของผู้ขาย

โดยรับจ้างขนส่ง

12. คุณอยากจะซื้อเฟอร์นิเจอร์มากกว่า:

ล้อม

ถอดประกอบ

ประกอบเอง

การประกอบแบบมืออาชีพ

13. คุณทราบข้อมูลเกี่ยวกับร้านของเราจากแหล่งใด? _____________

14. คุณเคยซื้อสินค้าจากร้านของเรามาก่อนหรือไม่? ______________

14. ความคิดเห็นและความปรารถนาของคุณเกี่ยวกับคุณภาพการขายและบริการหลังการขาย _______________________________________

จากการวิจัยที่ดำเนินการ ปรากฏภาพของผู้บริโภค (ตาราง 2.2)

ตารางที่ 2.2 – โปรไฟล์ผู้บริโภค

2.3 การวิจัยคู่แข่ง

ใน Abakan มีบริษัทท้องถิ่นมากกว่า 30 แห่ง รวมถึงบริษัทจากภูมิภาคใกล้เคียงที่ดำเนินธุรกิจผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์

คู่แข่งหลักของ Mebelin LLC คือบริษัทที่ผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ดังต่อไปนี้:

Furniture House "Georg" - การผลิตตู้และเฟอร์นิเจอร์ตกแต่ง

บริษัท ผู้ผลิต "Good Style" - การผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้

LLC "เฟอร์นิเจอร์ในอุดมคติ" - การผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้

PKF "Modern" - การผลิตเฟอร์นิเจอร์หุ้มและตู้

โรงงานเฟอร์นิเจอร์ “เก้าอี้ 12 ตัว” - การผลิตตู้และเฟอร์นิเจอร์หุ้ม

LLC "Universal Furniture" - การผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้

เช่นเดียวกับบริษัทขนาดใหญ่ใน Krasnoyarsk และ Novosibirsk:

- "ผู้บัญชาการ";

- "เฟอร์นิเจอร์อาร์มาดา";

- “งานเฟอร์นิเจอร์” ฯลฯ

เราสามารถพูดได้ว่าทุกวันนี้ตลาดเฟอร์นิเจอร์ Abakan เป็นตัวอย่างของการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบและยังมีอุปทานเฟอร์นิเจอร์มากเกินไปอีกด้วย แม้ว่าในช่วงสองปีที่ผ่านมาจะมีการเปิดบริษัทผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์มากกว่าห้าแห่งในอาบาคาน แต่ร้านค้า "ผู้ค้าปลีก" ก็เปิดมากขึ้นเรื่อยๆ โดยขายเฟอร์นิเจอร์จากผู้ผลิตหลายรายในราคาที่สูงเกินจริง แต่ในทางกลับกัน สิ่งนี้ทำให้ Mebelin LLC มีโอกาสอย่างแท้จริงในการได้รับส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมาก และผลักดันคู่แข่งบางราย (บริษัทขนาดเล็ก) ออกจากตลาด การแข่งขันมีความกระตือรือร้นมาก ทุกบริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกือบจะเหมือนกันแก่ผู้บริโภค ดังนั้นควรมองหาจุดอ่อนในด้านคุณภาพการบริการ บริการเพิ่มเติมที่นำเสนอ สถานที่ตั้งของคู่แข่ง ระดับราคา การแบ่งประเภท ความคิดริเริ่มของการออกแบบ การปฏิบัติตามแนวโน้มแฟชั่นสมัยใหม่ สินค้าในสต็อก ฯลฯ . กล่าวอีกนัยหนึ่งคือพยายามเปลี่ยนข้อบกพร่องของคู่แข่งให้เป็นที่โปรดปรานของคุณ ลองดูคู่แข่งหลักของ Mebelin LLC ในตาราง 2.3

ตารางที่ 2.3 – คู่แข่งที่ดำเนินงานในตลาด

ดังที่เห็นจากตารางราคาสำหรับประเภทเฟอร์นิเจอร์ LLC "Furniture" ที่ได้รับการพิจารณานั้นอยู่ในระดับที่ยอมรับได้อย่างสมบูรณ์: PKF "Modern" เสนอเฟอร์นิเจอร์ในราคาที่ต่ำกว่าเล็กน้อยโดยโรงงานเฟอร์นิเจอร์ "เก้าอี้ 12 ตัว" ราคาอยู่ที่ ในระดับใกล้เคียงกัน แต่เมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทอื่นๆ ราคาของ Meblin LLC นั้นต่ำกว่าโดยบริษัทต่างๆ

การวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ เป้าหมาย และกลยุทธ์ของบริษัทคู่แข่งแสดงไว้ในตารางที่ 2.4

ตามวิธีการนี้ เพื่อประเมินความสามารถในการแข่งขันของบริษัท เกณฑ์การประเมินสี่กลุ่มจะถูกระบุ: การผลิต การจัดการ การตลาด การเงิน

มีความจำเป็นต้องกำหนดความสำคัญสัมพัทธ์ของเกณฑ์แต่ละกลุ่มเช่น กำหนดตัวบ่งชี้ความสำคัญ Z 1, Z 2, Z 3, Z 4 และ ∑Z j =1;

ภายในแต่ละกลุ่ม ในทางกลับกัน จะมีการระบุเกณฑ์ที่แยกจากกัน ซึ่งช่วยให้การประเมินตำแหน่งของคู่แข่งและองค์กรในตลาดครอบคลุมมากขึ้น ∑W i = 1

การประเมินความสามารถในการแข่งขันโดยรวมโดยรวมคำนวณโดยใช้สูตร: P = , (2.1)

โดยที่ m คือจำนวนกลุ่มของเกณฑ์

n – จำนวนเกณฑ์ในกลุ่มที่ j

Z j – ตัวบ่งชี้ถึงความสำคัญสัมพัทธ์ของกลุ่มเกณฑ์ที่ j

Wij – ตัวบ่งชี้ถึงความสำคัญสัมพัทธ์ของเกณฑ์ i-th ในกลุ่ม j-th

X ij – ความสำคัญของเกณฑ์เป็นคะแนน

ตารางที่ 2.4 การประเมินความสามารถในการแข่งขันของบริษัทและคู่แข่งหลัก

เกณฑ์การประเมินความสามารถในการแข่งขัน	วจ	“เมบีลิน”	"เฟอร์นิเจอร์ในอุดมคติ"	"จอร์จ"	"ทันสมัย"	"เก้าอี้ 12 ตัว"
1. การผลิต:	0,4
1.1 ระดับของอุปกรณ์การผลิต	0,3	35	10	20	30	30
1.2 ความมั่นคงในการผลิต	0,1	35	35	30	40	40
1.3 การจัดหาวัตถุดิบและวัสดุ	0,4	45	30	40	30	40
1.4 อนาคตและคุณภาพของผลิตภัณฑ์	0,2	45	20	35	45	45
2. การจัดการ:	0,2
2.1 การจัดหาพนักงาน	0,3	40	30	30	35	40
2.2 คนงานระดับมืออาชีพ	0,4	40	40	30	40	35
2.3 คุณสมบัติของผู้จัดการ	0,2	30	20	30	30	40
2.4 การหมุนเวียนของพนักงาน	0,1	30	20	15	25	40
3. การตลาด:	0,3
3.1 ต้นทุนการวิจัยตลาด	0,2	20	5	25	25	30
3.2 ที่ตั้งสาขาจำหน่าย	0,4	35	15	40	45	35
3.3 ต้นทุนการส่งเสริมการขายและการโฆษณา	0,3	35	15	40	45	35
3.4 ขอบเขตของการดำเนินโปรแกรมการตลาด	0,1	30	20	30	35	35
4. การเงิน:	0,1
4.1 ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์	0,5	35	30	40	40	35
4.2 ความมั่นคงทางการเงิน	0,3	30	35	30	35	40
4.3 ความเป็นไปได้ในการได้รับเงินกู้	0,2	35	25	25	30	40
ร	0,4	36,6	22,3	32,7	36,25	36,75

ดังที่เห็นได้จากตาราง 2.4 การประเมินความสามารถในการแข่งขันโดยรวมโดยรวมแสดงให้เห็นว่า Mebelin LLC เป็นองค์กรที่มีการแข่งขันอย่างสมบูรณ์ ตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันของ Mebelin LLC ต่ำกว่าโรงงานเฟอร์นิเจอร์ 12 เก้าอี้ แต่ก็ไม่มากนัก PKF Modern ก็อยู่ไม่ไกลเช่นกัน Ideal Furniture LLC ล้าหลังในแง่ของความสามารถในการแข่งขันระหว่างบริษัททั้งหมด

การกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนของกิจกรรมของคู่แข่งเป็นผลสุดท้ายของการศึกษาการตลาดของการแข่งขันในตลาด ซึ่งมุ่งเน้นผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ทุกด้านของการผลิต การเงิน การขาย และกลยุทธ์ของบริษัทคู่แข่ง และสรุปเกี่ยวกับความเป็นไปได้ วิธีตอบโต้พวกเขา การวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กรได้ดำเนินการในตาราง 2.5 การประเมินจะดำเนินการโดยใช้ระบบคะแนนตั้งแต่ 1 ถึง 3

ตารางที่ 2.5 – การวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง

เกณฑ์	“เมบีลิน”	"เฟอร์นิเจอร์ในอุดมคติ"	"จอร์จ"	"ทันสมัย"	"เก้าอี้ 12 ตัว"
ผลิตภัณฑ์	20	14	15	15	19
คุณภาพ	3	2	2	2	3
สไตล์	3	2	3	2	3
ศักดิ์ศรีของแบรนด์	2	2	3	3	3
พิสัย	3	1	2	2	3
ข้อกำหนดทางเทคนิค	3	2	2	2	3
ความน่าเชื่อถือ	3	2	2	2	2
เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม	3	3	1	2	2
ราคา	9	5	6	9	9
ราคาซื้อ	2	2	1	3	2
ความพร้อมของส่วนลด	3	1	2	3	3
แบบฟอร์มและเงื่อนไขการชำระเงิน	2	1	2	2	3
เงื่อนไขเครดิต	2	1	1	1	1
ฝ่ายขาย	8	5	8	10	10
แบบฟอร์มการขาย	2	1	3	3	2
ความครอบคลุมของตลาด	1	1	2	3	3
การจัดวางคลังสินค้า	2	2	1	2	2
ระบบขนส่ง	3	1	2	2	3
การส่งเสริมสินค้าในตลาด	8	6	8	10	10
การโฆษณา	3	2	2	2	3
ขายรายบุคคล	2	2	2	2	2
การส่งเสริมการขาย	1	1	2	3	2
การสาธิตผลิตภัณฑ์	2	1	2	3	3
ผลรวมทั้งสิ้น	45	30	37	44	48

จากการวิเคราะห์พบว่าผลิตภัณฑ์เป็นจุดแข็งของ Mebelin LLC เฟอร์นิเจอร์ตู้ที่ผลิตโดย Mebelin LLC เป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเชื่อถือได้และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ราคาผลิตภัณฑ์ของ Mebelin LLC ก็เป็นจุดแข็งของ บริษัท เช่นกัน แต่อยู่ในระดับเดียวกับราคาของ บริษัท คู่แข่งสองแห่ง: PKF Modern และโรงงานเฟอร์นิเจอร์เก้าอี้ 12 ตัว จำเป็นต้องให้ความสนใจกับการขายและการส่งเสริมการขายสินค้าในตลาด การใช้แคมเปญการตลาดที่คิดมาอย่างดีสามารถช่วยโปรโมตผลิตภัณฑ์สู่ตลาดอาบาคานได้

3. การพัฒนาส่วนประสมการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์

ปัจจุบันการผลิตเฟอร์นิเจอร์เป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มและให้ผลกำไร โอกาสและความสามารถในการทำกำไรของการผลิตเฟอร์นิเจอร์อธิบายโดยผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากเนื่องจากการขาดแคลนเฟอร์นิเจอร์ในรัสเซียในครั้งก่อน

ในช่วงทศวรรษที่ 90 จำนวนบริษัทที่จำหน่ายและผลิตเฟอร์นิเจอร์ในอาบาคานเพิ่มขึ้นอย่างมาก ปัจจุบัน บริษัทผู้ผลิตจากเมืองอื่นๆ เช่น ครัสโนยาสค์ โนโวซีบีร์สค์ ฯลฯ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ปรากฏตัวในเมืองนี้

ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ให้ความสนใจอย่างมากกับความเก่งกาจของส่วนประกอบซึ่งทำให้สามารถสร้างระบบหม้อแปลงไฟฟ้าได้: ใช้ชิ้นส่วนเดียวกันเพื่อทำเฟอร์นิเจอร์ที่แตกต่างกันให้สมบูรณ์ (เช่น ตู้และชั้นวางของ)

ผู้บริโภคสินค้าให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวชี้วัดผลิตภัณฑ์ดังต่อไปนี้: คุณภาพ ราคา การออกแบบที่น่าดึงดูด การยศาสตร์และความสะดวกสบายตลอดจนความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของวัสดุ

เห็นได้ชัดว่าการผลิตเฟอร์นิเจอร์กำลังพัฒนาและจะยังคงพัฒนาต่อไปในทิศทางของการให้บริการจำนวนมากที่สุดแก่ลูกค้า (ตัวเลือกสี การกำหนดค่าฟรี การจัดส่งฟรี การผ่อนชำระ สินเชื่อ ฯลฯ )

ทั้งหมดนี้ควรให้ความสนใจเมื่อพัฒนานโยบายการส่งเสริมผลิตภัณฑ์

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ กลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของ Mebeli LLC คือ:

สำหรับเด็ก;

ห้องนอน;

ทางเดิน;

ตู้เสื้อผ้า;

เฟอร์นิเจอร์คอมพิวเตอร์.

สำหรับการวิเคราะห์ เราจะพิจารณาผลิตภัณฑ์สองประเภท ได้แก่ ตู้เสื้อผ้าและห้องนอน เนื่องจาก... พวกเขามีส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดในกลุ่มผลิตภัณฑ์

ขั้นแรก คุณควรวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตำแหน่งทางการตลาดของประเภทผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาในช่วงเวลาหนึ่ง ข้อมูลสถานะของผลิตภัณฑ์ขององค์กรแสดงไว้ในตารางที่ 3.1

ตารางที่ 3.1 – ข้อมูลเกี่ยวกับตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ขององค์กร

ตัวชี้วัด	ตู้เสื้อผ้า		ห้องนอน
	2550	2551	2550	2551
1. ปริมาณการขายสินค้าในตลาด, หน่วยทั้งหมด.	4200	5100	1575	1800
2. ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ขององค์กรในตลาด %	2,26	2,47	2,22	2,33
3. อัตราการเติบโตของยอดขาย %	8	10	8	9
4. ราคาต่อหน่วยถู	6850	7200	33800	35500
5. ต้นทุนต่อหน่วยการผลิต ถู	4724	4966	23310	24483
6. กำไรขั้นต้นต่อหน่วยสินค้าถู	2126	2234	10490	11017
7. ปริมาณการขายสินค้าขององค์กรหน่วย	95	126	35	42
8. ปริมาณการขายสินค้าขององค์กร พันรูเบิล	652	907	1183	1491
9. กำไรขั้นต้นพันรูเบิล	202	281	367	463

จากข้อมูลข้างต้น เป็นที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ภายใต้การศึกษาตามทฤษฎีวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ อยู่ในช่วงครบกำหนด ตามรายงานของ Boston Matrix ตู้เสื้อผ้าและห้องนอนจัดอยู่ในประเภท "Cash Cows"

"วัวเงินสด":

มีส่วนช่วยในการเติบโตทางเศรษฐกิจในระดับเล็กน้อยและสร้างผลกำไร

อยู่ในช่วงครบกำหนด;

ส่วนแบ่งการตลาดที่สูงส่งผลให้ได้เปรียบด้านต้นทุนอย่างมาก

ผลกำไรที่สูงนำไปสู่การจัดหาเงินทุนสำหรับหน่วยการผลิตเชิงกลยุทธ์อื่นๆ

สถานที่สำคัญในนโยบายผลิตภัณฑ์ถูกครอบครองโดยการแก้ไขปัญหาการกำหนดชื่อแบรนด์ให้กับสินค้า

เครื่องหมายการค้าคือชื่อ คำ เครื่องหมาย สัญลักษณ์ การออกแบบ หรือการรวมกันที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุสินค้าและบริการของผู้ขายหรือกลุ่มหนึ่ง ตรงข้ามกับสินค้าและบริการของคู่สัญญา

บริษัท Mebelin LLC มีเครื่องหมายการค้าที่พัฒนาแล้วซึ่งแสดงอยู่ในภาคผนวกของโครงการหลักสูตร เครื่องหมายการค้านี้แสดงถึงโครงร่างสีเขียวของบ้านใกล้กับต้นไม้ รูปลักษณ์ของแบรนด์ง่ายต่อการจดจำ สีเขียวเป็นสัญลักษณ์ของอุตสาหกรรมงานไม้และให้ความรู้สึกเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของสินค้าที่ผลิต บ้าน และต้นไม้ ซึ่งเป็นสัญลักษณ์ของบางสิ่งที่เชื่อถือได้และทนทาน ข้อเสียของเครื่องหมายการค้าคือไม่ได้รับการคุ้มครองทางกฎหมาย บริษัทใช้เครื่องหมายการค้าบนหัวจดหมาย บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ในการโฆษณา และสั่งซื้อปฏิทินและปากกาที่มีสัญลักษณ์ตราสินค้า

4. นโยบายการกำหนดราคา

ราคาและการกำหนดราคาในตลาดผลิตภัณฑ์ถือเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของส่วนประสมการตลาด ผ่านราคาจะรับรู้ผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ขั้นสุดท้าย กำหนดประสิทธิภาพของทุกส่วนของโครงสร้างการผลิตและการขายขององค์กรและองค์กรการตลาด ราคาที่ให้ผลกำไรตามแผนแก่บริษัทบ่งบอกถึงความสามารถในการแข่งขันของโครงสร้างผลิตภัณฑ์ บริการ และบริการเพื่อประโยชน์ของผู้ซื้อ

นโยบายการกำหนดราคาเป้าหมายในด้านการตลาดประกอบด้วยความจริงที่ว่าองค์กรกำหนดราคาดังกล่าวสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนและเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวที่วางแผนไว้และการแก้ปัญหาของงานปฏิบัติการที่เกี่ยวข้องกับ การขายสินค้าในช่วงหนึ่งของการผลิต วงจรชีวิต กิจกรรมของคู่แข่ง

เราจะประเมินต้นทุนการผลิตของผลิตภัณฑ์ประเภทวิเคราะห์ของ Mebelin LLC - ตู้เสื้อผ้าห้องนอน ผลการประเมินแสดงไว้ในตารางที่ 4.1

ตารางที่ 4.1 - องค์ประกอบและโครงสร้างของต้นทุนการผลิตขององค์กร

ค่าใช้จ่าย	ตู้เสื้อผ้า		ห้องนอน
	จำนวนถู./หน่วย	ตี น้ำหนัก, %	จำนวนถู./หน่วย	ตี น้ำหนัก, %
1. ต้นทุนค่าวัสดุพื้นฐาน	2380	47	11737	47
2. การจ่ายเงินพนักงานฝ่ายผลิต	810	16	3996	16
3. การบริจาคเพื่อความต้องการทางสังคม	203	4	999	4
4. ค่าวัสดุอื่นๆ (กาว สีและวานิช อุปกรณ์ฟิตติ้ง)	608	12	2997	12
5. ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและใช้งานอุปกรณ์	304	6	1498	6
6.ค่าใช้จ่ายร้านค้าทั่วไป	304	6	1498	6
7.ต้นทุนการผลิตทั่วไป	203	4	999	4
8.ค่าใช้จ่ายในการขาย	253	5	1249	5
ค่าใช้จ่ายเต็มจำนวน	5065	100	24973	100

ดังที่เห็นได้จากตาราง 4.1 ส่วนหลักของต้นทุนประกอบด้วยต้นทุนวัสดุที่จำเป็นสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์เช่นแผ่นใยไม้อัดแผ่นไม้อัดพลาสติกพลาสติกแก้วสีและวาร์นิชอุปกรณ์ประกอบ ฯลฯ และมีจำนวน 59 %

ต้นทุนส่วนใหญ่ตกอยู่ที่ค่าจ้างของพนักงานฝ่ายผลิตหลักและเงินสมทบเพื่อความต้องการทางสังคม (UST ที่เกิดขึ้นจากค่าจ้างของคนงานหลัก) คิดเป็น 20% ร้านค้าทั่วไปและต้นทุนการผลิตทั่วไปคงที่คือ 6 และ 4% ของต้นทุนทั้งหมด

ในการกำหนดนโยบายการกำหนดราคาของ Mebelin LLC จำเป็นต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมในตลาดประเภทใด ปัจจุบันตลาดเฟอร์นิเจอร์ตู้ในอาบาคานจัดเป็นตลาดที่มีการแข่งขันแบบผูกขาด ตลาดนี้ประกอบด้วยผู้ซื้อและผู้ขายจำนวนมากที่ทำธุรกรรม ไม่ใช่ราคาตลาดเดียว แต่มีราคาที่หลากหลาย การมีอยู่ของช่วงราคานั้นอธิบายได้จากความสามารถของผู้ขายในการเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันให้กับผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์เฉพาะอาจแตกต่างกันในด้านคุณภาพ คุณสมบัติ และรูปลักษณ์ ความแตกต่างอาจอยู่ที่บริการที่มาพร้อมกับสินค้า ผู้ซื้อคำนึงถึงความแตกต่างในข้อเสนอและยินดีจ่ายราคาสินค้าที่แตกต่างกัน เพื่อสร้างความแตกต่างนอกเหนือจากราคา ผู้ขายพยายามพัฒนาข้อเสนอที่แตกต่างสำหรับกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะ และใช้เทคนิคการสร้างแบรนด์ การโฆษณา และการขายส่วนบุคคลอย่างกว้างขวาง เนื่องจากมีคู่แข่งจำนวนมาก กลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขาจึงมีอิทธิพลต่อแต่ละบริษัทน้อยกว่าในตลาดที่มีผู้ขายน้อยราย

บริษัทใช้วิธีการกำหนดราคาแบบ "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร" ในกิจกรรมของตน ความต้องการกำหนดราคาสูงสุดที่สามารถขอผลิตภัณฑ์ได้

ราคาขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยต้นทุนของบริษัท สำหรับ บริษัท Mebelin LLC ราคาขั้นต่ำสำหรับตู้เสื้อผ้าริมหน้าต่างคือ 7,345 รูเบิล สำหรับห้องนอน – 36,210 รูเบิล กำไรตามแผนคือ 45% ราคาถูกกำหนดโดยการรวมต้นทุนทั้งหมดในการผลิตหน่วยผลผลิตและจำนวนกำไรที่ต้องการ:

C = (3 เลน + 3 เสา) + P, (4.1)

โดยที่ Z ต่อ - ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยการผลิต

โพสต์ Z - ต้นทุนคงที่ต่อหน่วยการผลิต

P - กำไรต่อหน่วยการผลิต (กำไรเฉพาะ)

สำหรับบริษัท Mebelin LLC ต้นทุนคงที่ได้แก่ เวิร์คช็อปทั่วไป โรงงานทั่วไป ต้นทุนเชิงพาณิชย์ รวมถึงต้นทุนการบำรุงรักษาและอุปกรณ์ปฏิบัติการ

ต้นทุนผันแปรคือวัตถุดิบที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการผลิต รวมถึงค่าจ้างของพนักงานหลัก ตาราง 4.2 แสดงการคำนวณราคาที่กำหนดโดยใช้วิธีการกำหนดราคา "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร"

ตารางที่ 4.2 – การคำนวณราคาสินค้า

แนวทางปฏิบัติในการกำหนดราคาเพิ่มเติมที่สำคัญคือการกำหนดราคาจูงใจ ซึ่งขึ้นอยู่กับการใช้ส่วนลดประเภทต่างๆ ผู้ซื้อมักสนใจส่วนลดและมองว่าเป็นรายได้ที่ชัดเจน

ด้วยความหลากหลายของระบบส่วนลดสำหรับผู้เข้าร่วมตลาด จึงควรเน้นสิ่งต่อไปนี้:

ส่วนลดสำหรับการซื้อจำนวนมากเป็นมาตรการในการลดราคาขาย ตามกฎแล้วสิ่งเหล่านี้คือส่วนลดขายส่งซึ่งเกิดขึ้นโดยคำนึงถึงเปอร์เซ็นต์ที่ลดราคาของราคาที่ระบุ ความเป็นไปได้ของการให้ส่วนลดดังกล่าวเกิดจากการประหยัดที่สำคัญเกิดขึ้นโดยการลดต้นทุนการขาย การรักษาระดับสินค้าคงคลังที่เหมาะสม และการขนส่งสินค้า

ส่วนลดตามฤดูกาลเกี่ยวข้องกับการลดราคาที่รับประกันให้กับลูกค้า หากพวกเขาซื้อสินค้าตามฤดูกาลนอกช่วงปีที่มีจุดประสงค์เพื่อสินค้าเหล่านี้ การใช้ส่วนลดตามฤดูกาลช่วยให้คุณรักษาระดับการผลิตที่มั่นคงตลอดทั้งปี

ส่วนลดสำหรับการเร่งการชำระเงินเป็นมาตรการในการลดราคาขายมาตรฐานซึ่งรับประกันหากชำระเงินเร็วกว่ากำหนดเวลาที่คู่สัญญากำหนด

ส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำหรือลูกค้าผู้มีเกียรติ - มาตรการลดราคาขายมาตรฐานในกรณีที่สินค้าของบริษัทหนึ่งๆ ถูกซื้อสินค้ามาเป็นเวลานานหรือลูกค้าที่มีชื่อเสียงซื้อเพื่อวัตถุประสงค์ในการโฆษณา

การชดเชยคือส่วนลดจากราคาปัจจุบันที่นำมาพิจารณาเป็นการชำระเงินสำหรับสินค้าฝากขายที่ซื้อในกรณีที่ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในการโฆษณาหรือเพื่อกระตุ้นผู้เข้าร่วมตลาด

ที่ Mebelin LLC ฉันใช้ส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าจำนวนมากและส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ

ในขณะเดียวกันก็เป็นไปไม่ได้ที่จะกำหนดราคาโดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ปัจจุบันในตลาดสำหรับการผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้ Mebelin LLC คำนึงถึงราคาตลาดปัจจุบันใน Abakan ซึ่งสามารถดูได้ในตารางที่ 2.3

5. การตลาดที่ซับซ้อนสำหรับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์

นโยบายการขายในระบบการตลาดเป็นกระบวนการในการจัดการเคลื่อนย้ายสินค้าทีละขั้นตอนเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ผลกระทบของการตัดสินใจในแต่ละขั้นตอนของการเคลื่อนย้ายมวลสินค้าตั้งแต่การผลิตจนถึงการบริโภค ในกรณีนี้ การขายหมายถึงระบบทั้งหมดที่เชื่อมโยงระหว่างการผลิตและการค้า รวมถึงการขนส่ง การจัดเก็บ การขายส่งและการขายปลีก .

จากการวิจัยทางการตลาด บริษัทสามารถแก้ไขปัญหาในการเลือกตัวเลือกการจัดจำหน่ายที่ดีที่สุดและการเริ่มต้นการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด งานเหล่านี้มีความซับซ้อนโดยการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องในสถานการณ์ตลาดภายใต้อิทธิพลของความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นสำหรับประเภทและคุณภาพของสินค้า การแนะนำความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีในกระบวนการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

ผู้ผลิตสามารถดำเนินการขายได้ ในกรณีที่มีการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย หรือโดยคนกลาง เทคนิคการขายและศิลปะในการสื่อสารกับผู้ซื้อนั้นแตกต่างกัน ดังนั้นจึงควรให้ความสนใจอย่างมากกับการฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติตนกับผู้ซื้อ

ผู้ผลิตส่วนใหญ่เสนอผลิตภัณฑ์ของตนผ่านตัวกลาง ช่องทางการจัดจำหน่ายของตัวเองถูกสร้างขึ้น - ชุดของบริษัทหรือบุคคลที่รับช่วงต่อหรือช่วยถ่ายโอนความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะระหว่างทางจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคไปให้บุคคลอื่น

ฟังก์ชั่นช่องทางการจำหน่าย:

1. งานวิจัย - รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการวางแผนและอำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยน

2. การส่งเสริมการขาย – การสื่อสารรูปแบบต่างๆ

3. การสร้างผู้ติดต่อ - การสร้างและรักษาการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

4. การปรับตัวของสินค้า - การปรับตัวของสินค้าตามความต้องการของลูกค้า

5. การจัดกระจายสินค้า – การขนส่งและคลังสินค้า

6. การจัดหาเงินทุน – การค้นหาและใช้เงินทุนเพื่อครอบคลุมต้นทุนการดำเนินงานของช่อง

7. การยอมรับความเสี่ยง - ความรับผิดชอบในการทำงาน

ควรให้ความสนใจอย่างมากต่อระบบการจำหน่ายและช่องทางการจำหน่าย การไหลของสินค้าหมายถึงกิจกรรมการวางแผน การดำเนินการ และการควบคุมการเคลื่อนย้ายทางกายภาพของวัสดุและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจากแหล่งกำเนิดไปยังสถานที่ใช้งาน เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างมีกำไร

การกระจายผลิตภัณฑ์รวมถึง: การขนส่ง การประมวลผลคำสั่ง การบรรจุ การรับและการประมวลผลสินค้า การบำรุงรักษาสินค้าคงคลัง คลังสินค้า ข้อมูลในรูปแบบใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ การจัดจำหน่ายและการขายผลิตภัณฑ์ ในบรรดาองค์ประกอบที่ระบุไว้ในการกระจายผลิตภัณฑ์ มีสามประเด็นที่เน้นเป็นพิเศษ: การขนส่ง การจัดเก็บ การติดต่อกับผู้บริโภค

ช่องทางการจัดจำหน่ายมีลักษณะตามจำนวนระดับองค์ประกอบ

ระดับช่องทางการจัดจำหน่ายคือตัวกลางที่ทำงานอย่างใดอย่างหนึ่งเพื่อนำผลิตภัณฑ์เข้าใกล้ผู้บริโภคปลายทางมากขึ้น เนื่องจากทั้งผู้ผลิตเองและผู้บริโภคขั้นสุดท้ายต่างก็ทำงานบางอย่าง พวกเขาจึงเป็นส่วนหนึ่งของทุกช่องทางด้วย

ช่องทางระดับศูนย์: ผู้ขาย-ผู้บริโภค

ช่องทางระดับเดียว: ผู้ผลิต - ผู้ค้าปลีก - ผู้บริโภค

ช่องทางสองระดับ: ผู้ผลิต - ผู้ค้าส่ง - ผู้ค้าปลีก - ผู้บริโภค

ช่องทางสามระดับ: ผู้ผลิต - ผู้ค้าส่ง - ผู้ค้าส่งรายย่อย - ผู้ค้าปลีก - ผู้บริโภค

แต่ละช่องทางมีพื้นที่การใช้งานที่สมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจโครงสร้างและวัตถุประสงค์ของตัวเอง ยิ่งมีความยาวมากเท่าใด การควบคุมช่องสัญญาณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลงเท่านั้น

การค้าส่งรวมถึงกิจกรรมใดๆ ในการขายสินค้าและบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อขายต่อหรือใช้ในวิชาชีพ ผู้ค้าส่งทำหน้าที่หลายอย่างที่ผู้ผลิตไม่สามารถทำเองได้เนื่องจากขาดบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือเนื่องจากต้นทุนสูงในการจัดระเบียบและดำเนินการ ผู้ค้าส่งมีพนักงานขายที่มีคุณสมบัติ สามารถสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น จัดระเบียบการจัดเก็บสินค้า รับประกันการจัดส่งที่รวดเร็ว ชำระบิลตรงเวลา จัดระเบียบการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง การเปลี่ยนแปลงของราคา และจัดงานแสดงสินค้า

1. กิจกรรมการขายส่งของผู้ผลิต

2. กิจกรรมค้าส่งเชิงพาณิชย์ องค์กรการค้าซื้อสินค้าและได้รับกรรมสิทธิ์เพื่อจำหน่ายต่อในภายหลัง

3. การขายสินค้าผ่านตัวแทนและนายหน้าซึ่งทำหน้าที่ค้าส่งต่างๆ อย่างไรก็ตามนายหน้าไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้า การจัดการการค้าโดยใช้ตัวแทนและนายหน้ามีข้อดีดังต่อไปนี้: ช่วยให้ผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์สามารถเพิ่มยอดขาย; ต้นทุนการขายถูกกำหนดล่วงหน้า (ค่าคอมมิชชั่นกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย) การซื้อขายดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญ

การค้าปลีกคือกิจกรรมใดๆ ของการขายสินค้าหรือบริการโดยตรงไปยังผู้บริโภคปลายทางเพื่อการใช้งานส่วนบุคคลที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ การขายปลีกสามารถดำเนินการผ่านร้านค้า การขายผ่านตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ การขายตรงที่บ้าน การขายตรง (โดยการสั่งซื้อทางไปรษณีย์ ทางโทรศัพท์ ตามข้อมูลผ่านการโฆษณา)

ต้นทุนหลักในการกระจายสินค้าประกอบด้วยต้นทุนการขนส่ง คลังสินค้าภายหลัง การบำรุงรักษาสินค้าคงคลัง การรับ การขนส่งและการบรรจุหีบห่อสินค้า ต้นทุนการบริหาร และต้นทุนการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ

การสร้างระบบการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เริ่มต้นด้วยการศึกษาความต้องการของลูกค้าและข้อเสนอของคู่แข่ง ผู้บริโภคมีความสนใจใน: การส่งมอบสินค้าตรงเวลา; ความเต็มใจของซัพพลายเออร์ในการตอบสนองความต้องการฉุกเฉินของลูกค้า การจัดการสินค้าอย่างระมัดระวังระหว่างการขนถ่ายสินค้า ความเต็มใจของซัพพลายเออร์ที่จะรับสินค้าที่ชำรุดคืนและเปลี่ยนสินค้าใหม่อย่างรวดเร็ว ความเต็มใจที่จะรักษาสินค้าคงคลังเพื่อประโยชน์ของลูกค้า

บริษัทใดจะต้องจัดเก็บสินค้าไว้จนกว่าจะขายได้ จำเป็นต้องแก้ไขปัญหาจำนวนจุดจัดเก็บที่ต้องการซึ่งจะส่งผลต่อระดับต้นทุนและระดับการให้บริการผู้บริโภค บริษัทอาจมีโกดังเป็นของตนเองหรือเช่าพื้นที่ในโกดังสาธารณะ บริษัทต่างๆ ใช้สมบัติในการจัดเก็บระยะยาวและโกดังขนส่ง

การตัดสินใจเกี่ยวกับระดับสินค้าคงคลังเป็นสิ่งสำคัญในการกระจายสินค้าซึ่งส่งผลต่อความพึงพอใจของลูกค้า ผู้เล่นในตลาดต้องการให้บริษัทมีสินค้าคงคลังเพียงพอสำหรับดำเนินการตามคำสั่งซื้อทั้งหมดทันที แต่การรักษาสินค้าคงคลังจำนวนมากไว้นั้นไม่ได้ผลกำไรและต้นทุนก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจำเป็นต้องมีความสนใจในการตัดสินใจด้านการขนส่ง ทางเลือกของผู้ให้บริการขนส่งจะกำหนดระดับราคาของสินค้า ความทันเวลาในการจัดส่ง และสภาพของสินค้า ณ เวลาที่สินค้ามาถึงจุดหมายปลายทาง บริษัทจำเป็นต้องทบทวนแผนการขนส่งอย่างต่อเนื่อง เพื่อค้นหาทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการจัดการกระจายสินค้า

Mebelin LLC ใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นศูนย์ เขาเป็นผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้และขายสินค้าผ่านร้านค้าเฉพาะสามแห่ง ในทางภูมิศาสตร์ ร้านค้าแห่งหนึ่งตั้งอยู่ใกล้กับโรงงานผลิต การเคลื่อนย้ายสินค้าจากคลังสินค้าการผลิตไปยังสถานที่จัดเก็บของร้านค้าไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายทางการเงินและเวลาจำนวนมาก อีกสองร้านตั้งอยู่ในส่วนต่างๆ ของเมือง สินค้าจะถูกขนส่งไปยังร้านค้าเหล่านี้โดยใช้ยานพาหนะของเราเอง ข้อดีของช่องทางการจัดจำหน่ายที่จัดตั้งขึ้นของ Mebelin LLC คือการรักษาราคาที่สมเหตุสมผลเนื่องจากไม่มีตัวกลางอื่น ๆ การมีเครือข่ายที่มีสินค้าสำหรับผู้ซื้อในส่วนต่างๆ ของเมืองก็เป็นข้อดีเช่นกัน คำสั่งซื้อที่กำหนดเองได้รับการยอมรับในร้านค้าทั้งหมด

การจัดส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคนั้นดำเนินการโดยยานพาหนะของเราเอง ในบางกรณีที่เกิดขึ้นไม่บ่อยนัก เมื่อมีใบสมัครจำนวนมากและผู้ซื้อไม่เต็มใจที่จะรอคิว การจัดส่งจะดำเนินการโดยใช้รถเช่า แต่เป็นค่าใช้จ่ายของลูกค้า ส่วนแบ่งต้นทุนการจัดส่งในโครงสร้างต้นทุนโดยรวมมีขนาดเล็กมาก เนื่องจากการจัดส่งฟรีดำเนินการภายในเมืองอาบาคาน การจัดส่งสินค้าไปยังพื้นที่ใกล้เคียงจะดำเนินการโดยผู้ซื้อเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย

ลักษณะเฉพาะของการผลิตของ Mbelin LLC คือไม่จำเป็นต้องมีคลังสินค้าขนาดใหญ่เนื่องจากคำสั่งซื้อส่วนใหญ่ดำเนินการตามคำขอส่วนบุคคล ร้านค้าส่วนใหญ่จัดแสดงตัวอย่างเฟอร์นิเจอร์และยังมีแคตตาล็อกที่มีดีไซน์และสีให้เลือกหลากหลายอีกด้วย ข้อมูลคำสั่งซื้อจะถูกส่งไปยังเวิร์กช็อปการผลิต ซึ่งการผลิตจะเกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง จากนั้นจึงส่งมอบคำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ให้กับลูกค้า จำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ทั้งแบบประกอบและถอดประกอบและบรรจุหีบห่อโดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า การประกอบเฟอร์นิเจอร์ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองที่ไซต์ของลูกค้า คลังสินค้าของ Mebelin LLC ใช้เพื่อจัดเก็บเฟอร์นิเจอร์ประเภทต่างๆ ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด ในกรณีนี้สินค้าจะถูกส่งไปยังผู้บริโภคโดยตรงจากคลังสินค้าของร้านค้าหรือจากคลังสินค้าหลัก

การบริการลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการค้าปลีก จำเป็นต้องแก้ไขข้อบกพร่องของห่วงโซ่ทั้งหมด - ตั้งแต่การรับคำสั่งซื้อไปจนถึงการประกอบผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องมีพนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดในทุกขั้นตอน

ประเด็นสำคัญก็คือการกำหนดความสามารถของตลาดด้วย ความสามารถของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์เป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นปริมาณการขายสินค้าที่เป็นไปได้ในระดับที่กำหนดและอัตราส่วนของราคาที่แตกต่างกัน กำลังการผลิตของตลาดมีลักษณะตามขนาดของความต้องการของประชากรและปริมาณการจัดหาผลิตภัณฑ์ กำลังการผลิตของตลาดได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย ทั้งทั่วไปและเฉพาะเจาะจง การเติบโตทางเศรษฐกิจ ค่าจ้างที่เพิ่มขึ้น (รวมถึงภาครัฐด้วย) การพัฒนาระบบสินเชื่อ ทั้งหมดนี้ช่วยเพิ่มความสามารถในการละลายของประชากร และเป็นผลให้กำลังการผลิตของตลาดเพิ่มขึ้น

ปัจจุบันมีเฟอร์นิเจอร์ตู้หลากหลายประเภทตั้งแต่ราคาแพงไปจนถึงชั้นประหยัด ดังนั้นการซื้อเฟอร์นิเจอร์ในปัจจุบันจึงไม่เพียงแต่สำหรับผู้ที่มีรายได้สูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่มีรายได้เฉลี่ยด้วย ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์เหล่านี้ก็เป็นบริษัทและองค์กรเอกชนเช่นกัน ในสภาพการแข่งขันที่ทันสมัย ​​องค์กรต่างๆ เพื่อเพิ่มสถานะ ศักดิ์ศรี และดึงดูดลูกค้า จำเป็นต้องสร้างสไตล์เฉพาะของตนเอง ซึ่งต้องใช้พื้นที่สำนักงานที่เหมาะสมพร้อมกับเฟอร์นิเจอร์ที่ผสมผสานรูปลักษณ์ที่ปรากฏและเทรนด์สมัยใหม่

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นมากที่สุดเกิดขึ้นในฤดูใบไม้ผลิและฤดูร้อน เนื่องจากผู้คนและองค์กรส่วนใหญ่เริ่มซ่อมแซม ปรับปรุงบ้านและสำนักงาน และก่อสร้างให้แล้วเสร็จ

ตารางที่ 5.1 ตรวจสอบปริมาณการขายผลิตภัณฑ์รายเดือนในปี พ.ศ. 2551 และคาดการณ์โดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ สำหรับปี พ.ศ. 2552 ปริมาณการขายวางแผนที่จะเพิ่มขึ้น 30% หรือ 1,586,000 รูเบิล

ตารางที่ 5.1 – การคาดการณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์

เดือน	ปีที่รายงาน			ปีที่วางแผนไว้
	พันรูเบิล/เดือน	%	ยอดรวมสะสม	พันรูเบิล/เดือน	ทั้งหมด
ที่ 1	240	4,5	240	309	309
2	315	6	555	412	721
3	330	6,2	885	426	1147
4	356	6,7	1241	461	1608
ที่ 5	527	10	1768	687	2295
6	597	11,3	2365	777	3072
7	602	11,5	2967	791	3863
8	598	11,3	3565	777	4640
9	543	10,3	4108	708	5348
10	452	8,5	4560	584	5932
11	346	6,5	4906	447	6379
วันที่ 12	382	7,2	5288	495	6874
ทั้งหมด:	5288	100	-	6874	-

6. การตลาดที่ซับซ้อนสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

หากต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของผู้บริโภค ผู้ซื้อไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เขารู้เพียงเล็กน้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมักจะมีสินค้าหลายประเภทในตลาดที่สนองความต้องการเดียวกัน และผู้ซื้อจะต้องเลือกระหว่างสินค้าเหล่านั้น

สำหรับการตลาดยุคใหม่ การสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพผู้บริโภคสูง กำหนดราคาที่เหมาะสม และรับประกันความพร้อมจำหน่ายยังไม่เพียงพอ นอกจากนี้ บริษัทจะต้องสื่อสารกับลูกค้าและผู้ซื้อที่เกิดขึ้นจริงและในอนาคต

ระบบสื่อสารการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขปัญหาการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่องและกระตุ้นยอดขายของมวลสินค้าโภคภัณฑ์ที่ได้รับการควบคุมโดยการผลิตแล้ว

วิธีการสื่อสารหลัก ได้แก่ การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การประชาสัมพันธ์ การขายส่วนบุคคล และการตลาดทางตรง

การโฆษณาผลิตภัณฑ์และกิจกรรมขององค์กรเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกิจกรรมทางการตลาดที่ซับซ้อนซึ่งเชื่อมโยงกับผู้บริโภค เมื่อมีการจัดระเบียบอย่างเหมาะสม การโฆษณาจะมีประสิทธิภาพมากและมีส่วนช่วยในการขายสินค้าอย่างรวดเร็วและต่อเนื่อง

การโฆษณาเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างความคิดบางอย่างเกี่ยวกับคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้าและประเภทของบริการโดยมีจุดประสงค์ในการขายและสร้างความต้องการ ซึ่งเป็นการสื่อสารประเภทหนึ่งระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค

หน้าที่สำคัญของการโฆษณาคือผลกระทบทางอารมณ์ต่อผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ในตลาด ซึ่งทำได้โดยการแนะนำการเชื่อมโยงเชิงบวกในการส่งเสริมการขาย ซึ่งสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างมาก การบรรลุการประเมินผู้บริโภคในระดับสูงของผลิตภัณฑ์ที่ขายซึ่งแสดงให้เห็นการเติบโตของยอดขายถือเป็นเป้าหมายของการโฆษณาในท้ายที่สุด การประเมินอารมณ์เชิงบวกของสินค้าและบริการที่ขายควรได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่องโดยการค้นหาและใช้ข้อโต้แย้งใหม่ในการโฆษณา

สื่อแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ได้แก่ สิ่งพิมพ์ ภาพและเสียง และภาพบนท้องถนน แต่ละประเภทมีความแตกต่างกันในความสามารถในการปฏิบัติงานโฆษณาเฉพาะ (นิตยสารเฉพาะให้ข้อมูลที่มีรายละเอียดมากกว่าโทรทัศน์ แต่โทรทัศน์จะดึงดูดความสนใจของผู้ชมจำนวนมากขึ้น) มีการเลือกสื่อให้เหมาะสมที่สุดในการบรรลุวัตถุประสงค์ของการโฆษณา แต่ใช้ต้นทุนที่ต่ำที่สุด

ในที่สุด ส่วนหนึ่งของระบบการโฆษณาจะต้องเป็นตลาดเองและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่ประกอบกันขึ้นมา การทำความเข้าใจผู้ซื้อ ความต้องการ สถานการณ์ และความรู้เกี่ยวกับสื่อที่เขาชอบถือเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่สำคัญในการวางแผนโฆษณาที่จะเข้าถึงผู้บริโภคเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

งานในการวางแผนแคมเปญโฆษณารวมถึงการกำหนดเป้าหมายการโฆษณา แนวโน้มผู้บริโภค คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ลักษณะของสื่อ กลยุทธ์การสร้างสรรค์ การเลือกและการประเมินต้นทุนสื่อ (การวางแผนสื่อ) รับประกันการเตรียมโฆษณา การเปิดตัวแคมเปญ และการวิเคราะห์ผลลัพธ์

ขั้นตอนต่อไปคือการระบุตัวผู้บริโภคที่เป็นไปได้ เมื่อมีวัตถุประสงค์ในการโฆษณาที่กำหนดไว้แล้ว จำเป็นต้องระบุตัวผู้บริโภคที่น่าจะเป็น โดยคำนึงถึงทัศนคติของพวกเขาที่มีต่อสื่อทางเลือก

ขั้นตอนที่สามคือการกำหนดคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่ควรรายงาน คุณสมบัติเหล่านี้อาจมีลักษณะทางกายภาพหรือทางเทคนิค หรือ (ในกรณีของผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคจำนวนมาก) โดยแสดงออกหรืออิงตามภาพ คุณสมบัติสากล (USP - จุดขายที่ไม่ซ้ำใคร) เป็นพื้นฐานที่นักออกแบบสร้างภาพประกอบ ฯลฯ

จุดสำคัญในการโปรโมตผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภครายย่อยคือวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อขาย (รวมถึงบรรจุภัณฑ์ กล่องแสดง ฯลฯ)

ปัจจุบันการส่งเสริมการขายสินค้าอีกวิธีหนึ่งคือการให้การสนับสนุน มันเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของบริษัทในค่าใช้จ่ายในการจัดกิจกรรมสาธารณะ (คอนเสิร์ตหรือการแข่งขันกีฬา) บ่อยครั้งที่ผู้สนับสนุนจะมอบรางวัลเงินสดจำนวนมากให้กับผู้ชนะ บางครั้งเงินสนับสนุนทีมหรือผู้เล่นรายบุคคล

ในการใช้ศูนย์การตลาดเพื่อโปรโมตสินค้าของ Mebelin LLC มีการเสนอ บริษัท โฆษณาซึ่งรวมถึงโฆษณาทางโทรทัศน์การวางข้อมูลและเค้าโครงเกี่ยวกับ Mebelin LLC ในหนังสือพิมพ์และโฆษณากลางแจ้งรวมถึงในนิตยสารไดเร็กทอรี นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและงานขายซึ่งจัดขึ้นปีละครั้ง ตารางที่ 6.1 แสดงราคาการผลิตและการจัดวางสื่อโฆษณา

ชื่อของสื่อ	ความสม่ำเสมอของการปล่อย	ราคาปัจจุบัน rub./unit	ค่าโฆษณาถู
1. การโฆษณาทางสื่อ:
1.1 หนังสือพิมพ์ "โอกาส"	1 ครั้งต่อสัปดาห์	750	18000
1.2 หนังสือพิมพ์ “โฆษณาคากัสเซีย”	1 ครั้งต่อสัปดาห์	850	20400
1.3 นิตยสารสารบบ “คู่มือธุรกิจสู่ตลาดสินค้าและบริการ”	ทุกๆ 6 เดือน	4000	8000
2. การโฆษณาทางโทรทัศน์:
ช่องทีวี-7	เป็นเวลาหนึ่งเดือน	15500	155000
3. การโฆษณากลางแจ้ง	เป็นเวลาหนึ่งเดือน	4000	40000
4.งานนิทรรศการ	ปีละ 1 ครั้ง	10000	10000
5. การทำวิดีโอ	6000	6000
6. การทำเลย์เอาต์	1000	1000
ทั้งหมด:	-	-	258400

หนังสือพิมพ์ "Chance" เป็นสิ่งพิมพ์รายสัปดาห์ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในหมู่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพจำนวนมากโดยให้ข้อมูลเป็นขาวดำ ข้อมูลเกี่ยวกับ Mebelin LLC จะถูกนำเสนอในรูปแบบของบล็อกที่มีรูปภาพเค้าโครงขาวดำขนาด 10 ซม. / 6 ซม.

หนังสือพิมพ์ "Advertising Khakassia" เป็นหนังสือพิมพ์ฟรีสำหรับผู้บริโภค มีวางจำหน่ายตามร้านค้าปลีกและสถานที่สาธารณะหลายแห่ง ผลิตด้วยการพิมพ์สีเต็มรูปแบบ ข้อมูลเกี่ยวกับ Mebelin LLC นำเสนอในรูปแบบของบล็อกพร้อมรูปภาพเค้าโครงสีขนาด 30 ซม. / 20 ซม.

นิตยสาร "คู่มือธุรกิจสู่ตลาดสินค้าและบริการ" เป็นหนังสืออ้างอิงที่ตีพิมพ์ปีละสองครั้ง ซึ่งให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการจากทุกอุตสาหกรรม ข้อมูลเกี่ยวกับ Mebelin LLC จะถูกนำเสนอในรูปแบบบล็อกเล็กน้อยในรายการบริษัทเฟอร์นิเจอร์อื่นๆ พร้อมข้อมูลเกี่ยวกับที่ตั้งร้านค้า กลุ่มผลิตภัณฑ์ การบริการ รวมถึงรูปภาพเค้าโครงสีเต็มรูปแบบในหน้าแยกต่างหาก

Channel TV-7 ตามผลการวิจัยการตลาดโดย บริษัท โฆษณา Real Plus ได้รับคะแนนสูงสุดในกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพของ Mebelin LLC ระยะเวลาของวิดีโอคือ 15 วินาที ซึ่งจะเผยแพร่ 6 ครั้งต่อวัน โดย 2 ครั้งในช่วงไพรม์ไทม์

7.วางแผนค่าใช้จ่ายทางการตลาดและรายได้จากมัน

แผนการตลาดควรจบลงด้วยการคำนวณขั้นสุดท้ายของปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้ ต้นทุนการตลาด และรายได้จากแผนดังกล่าว

Mebelin LLC ได้พัฒนากลยุทธ์สำหรับตลาดการขายปลีก

ยอดขายเฟอร์นิเจอร์ตู้โดย Mebelin LLC ในปี 2552 ควรเพิ่มขึ้น 30% หรือ 1,586,000 รูเบิล โดยการเพิ่มต้นทุนทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่าใช้จ่ายสำหรับการวิจัยการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์จะเท่ากับ 0.5% ของรายได้จากการขาย ต้นทุนสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์มีความสมเหตุสมผลในตาราง 6.1 และมีการกระจายตามสัดส่วนรายได้จากการขาย

รายได้ตามแผนจากแคมเปญการตลาดสำหรับการขายเฟอร์นิเจอร์ตู้แสดงไว้ในตารางที่ 7.1

สามารถประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดได้ด้วยวิธีต่อไปนี้: เมื่อเปรียบเทียบต้นทุนการโฆษณากับปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นของสินค้าที่โฆษณา เป็นที่ชัดเจนว่ารายได้จากการขายเพิ่มขึ้น (ตารางที่ 5.1 ตารางที่ 7.1) ดังนั้นตามแผนการลงทุนทางการตลาดเหล่านี้จึงมีความสมเหตุสมผลและมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์สุดท้ายของการรณรงค์นี้จะถูกเปิดเผยในปลายปี 2552

ตารางที่ 7.1 – รายได้และค่าใช้จ่ายทางการตลาด

ชื่อ	เดือน
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
รายได้จากการขาย	309	412	426	461	687	777	791	777	708	584	447	495
ค่าใช้จ่ายการตลาด:
-วิจัยการตลาด	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-การพัฒนาผลิตภัณฑ์	0,77	1,03	1,07	1,15	1,72	1,94	1,98	1,94	1,77	1,46	1,12	1,24
-การกระจายสินค้า	1,54	2,06	2,14	2,3	3,44	3,88	3,96	3,88	3,54	2,92	2,24	2,48
-การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์	11,62	15,49	16,01	17,33	25,82	29,21	29,73	29,21	26,61	21,95	16,80	18,61
ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด	14,7	19,61	20,29	21,93	32,70	36,97	37,65	36,97	33,69	27,79	21,28	23,57
รายได้จากการขายลบด้วยค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด	294,3	392,39	405,71	439,07	654,30	740,03	753,35	740,03	674,31	556,21	425,72	471,43

บทสรุป

ในโครงการหลักสูตรนี้ มีการตรวจสอบโครงสร้างและพัฒนาแผนการตลาดสำหรับบริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้ Mebelin LLC

ส่วนแรกของงานให้ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับองค์กรที่กำลังศึกษา ได้แก่ ชื่อ รูปแบบองค์กรและกฎหมาย สถานที่ตั้ง ความเกี่ยวข้องในอุตสาหกรรม และตำแหน่งในนั้น ทำการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นเวลาสองปีในระหว่างนั้นมียอดขายเพิ่มขึ้น 1.27 เท่ารวมถึงผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนแบ่งมากที่สุดในกลุ่มผลิตภัณฑ์: ห้องนอน - 28.20% ห้องครัว - 17.29% ตู้เสื้อผ้า - 17.16 % ประเมินการวางแนวการตลาดขององค์กรด้วย

ในส่วนที่สอง มีลักษณะเฉพาะของสภาพแวดล้อมระดับจุลภาคและมหภาคขององค์กร พิจารณาซัพพลายเออร์วัสดุหลักรวมถึงองค์กรอื่น ๆ ที่ติดต่อกับ Mebelin LLC การวิจัยผู้บริโภคพบว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่อยู่ใน Abakan นอกจากนี้ยังมีผู้บริโภคใน Chernogorsk และมีลูกค้าเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่อาศัยอยู่ในพื้นที่อื่น แบบสอบถามได้รับการพัฒนาสำหรับลูกค้าที่เป็นไปได้ และจากการวิจัย พบว่าโปรไฟล์ผู้บริโภคถูกระบุ: ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงอายุ 25-60 ปี แต่งงานแล้ว และมีที่อยู่อาศัยเป็นของตัวเองโดยมีรายได้เฉลี่ยหรือสูงกว่าค่าเฉลี่ย นอกจากนี้ในส่วนนี้ มีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของ Mebelin LLC เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง และการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งได้ดำเนินการตามองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด: ผลิตภัณฑ์ ราคา การขาย การส่งเสริมการขาย จากการวิเคราะห์พบว่าผลิตภัณฑ์เป็นจุดแข็งของ Mebelin LLC เฟอร์นิเจอร์ตู้ที่ผลิตโดย Mebelin LLC เป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเชื่อถือได้และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ราคาผลิตภัณฑ์ของ Mebelin LLC ก็เป็นจุดแข็งของ บริษัท เช่นกัน แต่อยู่ในระดับเดียวกับราคาของ บริษัท คู่แข่งสองแห่ง: PKF Modern และโรงงานเฟอร์นิเจอร์เก้าอี้ 12 ตัว จำเป็นต้องให้ความสนใจกับการขายและการส่งเสริมการขายสินค้าในตลาด

ในส่วนที่สาม ได้มีการพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ โดยในระหว่างนั้น พิจารณาผลิตภัณฑ์ 2 หมวดหมู่เป็นตัวอย่าง ได้แก่ ตู้เสื้อผ้าและห้องนอน เนื่องจาก พวกเขามีส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ วิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตำแหน่งของประเภทผลิตภัณฑ์ที่พิจารณาในตลาดในช่วงเวลาหนึ่ง ตามทฤษฎีวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้อยู่ในขั้นตอนของการเจริญเติบโต และตามเมทริกซ์ของบอสตัน จัดอยู่ในประเภท "วัวเงินสด" เครื่องหมายการค้าของ Mebelin LLC ก็ได้รับการพิจารณาเช่นกัน

ส่วนที่สี่อธิบายนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท บริษัทใช้วิธีการกำหนดราคาแบบ "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร" ในกิจกรรมของตน ความต้องการกำหนดราคาสูงสุดที่สามารถขอผลิตภัณฑ์ได้ ราคาขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยต้นทุนของบริษัท แนวทางปฏิบัติในการกำหนดราคาเพิ่มเติมที่สำคัญคือการกำหนดราคาจูงใจ ซึ่งขึ้นอยู่กับการใช้ส่วนลดประเภทต่างๆ ที่ Mebelin LLC ฉันใช้ส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าจำนวนมากและส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ

ในส่วนที่ห้า ได้มีการพัฒนาศูนย์การตลาดสำหรับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ โดยคำนึงถึงระบบการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ตลอดจนวิธีการขนส่ง Mebelin LLC ใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นศูนย์ เขาเป็นผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้และขายสินค้าผ่านร้านค้าเฉพาะสามแห่ง ส่วนใหญ่ใช้รถของเราเองในการขนส่ง

ในส่วนที่หก ได้มีการพัฒนาศูนย์การตลาดสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ มีการร่างแผนการดำเนินการแคมเปญโฆษณาและคำนวณต้นทุนการโฆษณาตามแผน

ในส่วนที่เจ็ด มีการวางแผนค่าใช้จ่ายทางการตลาดและรายได้จากค่าใช้จ่ายดังกล่าว ยอดขายเฟอร์นิเจอร์ตู้โดย Mebelin LLC ในปี 2552 ควรเพิ่มขึ้น 30% เมื่อเปรียบเทียบต้นทุนการโฆษณากับปริมาณการขายสินค้าโฆษณาที่เพิ่มขึ้นตามแผนรายได้จากการขายเพิ่มขึ้น ดังนั้นตามแผนการลงทุนทางการตลาดเหล่านี้จึงมีความสมเหตุสมผลและมีประสิทธิภาพ

บรรณานุกรม

1. Andreeva L.P. , Moiseeva E.E. แผนการตลาดองค์กร: หนังสือเรียน คู่มือการออกแบบรายวิชาสำหรับผู้เรียนเฉพาะทาง 060800, 060500, 260100, 170400, ทิศทาง 5215, 5216 ของการศึกษาทุกรูปแบบ – ครัสโนยาสค์: SibSTU, 2001;

2. Andreeva O.A. การตลาด. – อ.: INFRA-M, 2549;

3. Belyaevsky I.K. การวิจัยการตลาด: ข้อมูล การวิเคราะห์ การพยากรณ์ – อ.: INFRA-M, 2004

4. Kotler F. การตลาด การจัดการ – เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์, 1999;

5. มาร์ดาโนวา อี.ยู. การวางแผนกิจกรรมทางการตลาด // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ – พ.ศ. 2544 ฉบับที่ 1;

6. เรบนิค บี.วี. การตลาด: หนังสือเรียน. คู่มือสำหรับมหาวิทยาลัย – ม.: สูงกว่า. ส.ค. 2550;

เราจะเริ่มหัวข้อสนุกๆ นี้โดยดูที่หลักการพื้นฐานของการตลาดที่ไม่ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณทำงานอยู่ ให้เราเน้นห้าประเด็นหลักจากชุด:

• การผลิตและการขายสินค้าจะต้องเป็นที่สนใจของผู้บริโภค สอดคล้องกับสถานการณ์การแข่งขันในตลาด และแน่นอน รวมถึงความสามารถของผู้ผลิตเอง

• ตอบสนองทุกความต้องการของผู้บริโภคด้วยระดับทางเทคนิคและความสวยงามที่จำเป็นของผลิตภัณฑ์

• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาดในช่วงโอกาสในการขายสูงสุดที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์

• การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่กำลังผลิตหรือขายอย่างสม่ำเสมอ

• แนวทางเชิงกลยุทธ์เพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงความต้องการของตลาดทันที

หลักการตลาดพื้นฐานทั้งหมดนี้มีความสำคัญและมีความเกี่ยวข้องในตลาดเฟอร์นิเจอร์ ท้ายที่สุดแล้ว สำหรับพวกเราทุกคน การซื้อเฟอร์นิเจอร์เป็นการตัดสินใจที่สำคัญที่เราทำ ดังนั้นการผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์จึงต้องเป็นไปตามข้อกำหนดของเราและความต้องการของผู้บริโภค มิฉะนั้นความต้องการใช้เฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตจะลดลง การคำนึงถึงสถานการณ์ในตลาดเฟอร์นิเจอร์เป็นสิ่งสำคัญมากด้วยเพราะ... การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นอย่างต่อเนื่อง แต่ความต้องการของผู้บริโภคปลายทางไม่ได้เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ การแข่งขันสามารถ "ทำลาย" บริษัทที่เริ่มทำงานในตลาดเฟอร์นิเจอร์ โดยไม่ยอมให้ "ลุกขึ้นยืน" ดังนั้นบริษัทใดในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์จึงต้องมีการแข่งขัน การวิเคราะห์ความสามารถของคุณอย่างต่อเนื่องและต่อสู้กับบริษัทคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญมาก

เพื่อให้แน่ใจว่าความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ จะต้องทำให้ลูกค้าพอใจและตอบสนองทุกความต้องการ สิ่งสำคัญที่ต้องจำคือสิ่งสำคัญมากที่จะต้องรู้เกี่ยวกับ บริษัท ของคุณในตลาดเฟอร์นิเจอร์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ การโฆษณาที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดคือเมื่อคุณได้ยินจากเพื่อนของคุณ: “และบริษัทนี้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ชั้นเลิศจากส่วนประกอบที่ทันสมัยและมีคุณภาพดีเยี่ยมที่สุด...” นี่คือเหตุผลว่าทำไมจึงมีการโฆษณา ซึ่งจะช่วยให้คุณได้ลูกค้ารายแรกๆ การโฆษณาอาจมีราคาแพง แต่ก็ใช้งบประมาณต่ำแต่ก็ไม่มีประสิทธิภาพลดลงเช่นกัน ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพและความสามารถของคุณเป็นส่วนใหญ่!

ในกรณีส่วนใหญ่ การตลาดหมายถึงกิจกรรมที่กระตุ้นการขายและส่งเสริมการขาย ที่จริงแล้ว การขายผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของการตลาดเฟอร์นิเจอร์และยังห่างไกลจากสิ่งที่สำคัญที่สุดอีกด้วย สำหรับการที่. เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ บริษัทจะต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกิจกรรมทางการตลาดต่อไปนี้:

• ระบุความต้องการประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด

• พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับตลาด (การจัดหาส่วนประกอบ) ด้วยราคาที่แข่งขันได้

• จัดให้มีระบบกระตุ้นอุปสงค์อย่างสม่ำเสมอ

ตลาดเฟอร์นิเจอร์ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาแสดงให้เห็นการเติบโตอย่างต่อเนื่องถึงแม้จะมีขนาดเล็ก ดังนั้น การยกระดับการตลาดในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ให้สูงขึ้นใหม่จึงเป็นสิ่งสำคัญมาก

ฟังก์ชั่นการตลาด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงที่สุดในรัสเซียผู้แต่งหนังสือเจ็ดเล่มที่กลายเป็นหนังสือขายดีคือ Igor Mann

และตอนนี้มีทฤษฎีเล็กน้อย เราจำเป็นต้องเข้าใจฟังก์ชันและแนวคิดทางการตลาดต่างๆ

ลองพิจารณาแนวคิด ความต้องการเหมือนต้องการบางสิ่งบางอย่าง ความต้องการของเรามีความหลากหลายและหลายทิศทาง เราก็มีความต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์เช่นกันความต้องการของเราเติบโตไปพร้อมกับการพัฒนาของสังคมของเรา ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ดำเนินการอย่างมีสติเพื่อสร้างความต้องการและความปรารถนาของผู้บริโภคขั้นสุดท้ายในการเป็นเจ้าของเฟอร์นิเจอร์ประเภทที่ใหม่และล้ำหน้ายิ่งขึ้น ผู้ผลิตจัดเตรียมและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ผลิตกับความต้องการของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย นักการตลาดในตลาดเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้สร้างความต้องการ แต่มีอยู่แล้วในตลาดในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น แต่ความต้องการของเรานั้นมหาศาลจริงๆ แต่เราซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ทำให้เราพึงพอใจสูงสุดเท่านั้น

ความต้องการขึ้นอยู่กับกำลังซื้อคืออุปสงค์ การเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคาผลิตภัณฑ์และรายได้ของผู้บริโภค ผู้บริโภคจะเลือกเฉพาะเฟอร์นิเจอร์ที่เขาต้องการซึ่งตรงกับความต้องการของเขามากที่สุดในขณะนี้ เนื่องจากความต้องการด้านสุนทรียศาสตร์ของผู้บริโภคและงบประมาณเปลี่ยนไป ความชอบต่อบริษัทที่เขาตั้งใจจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ก่อนหน้านี้ก็อาจเปลี่ยนไปเช่นกัน

ผลิตภัณฑ์นี่คือสิ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและจำหน่ายในตลาด ยิ่งสินค้าตรงตามความต้องการของผู้ซื้อมากเท่าไหร่ ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น แนวคิดเรื่องสินค้าประกอบด้วยทุกสิ่งที่สามารถให้บริการได้ ซึ่งสนองความต้องการเป็นหลัก เราสรุปได้ว่าการขายเฟอร์นิเจอร์ก็เป็นสินค้าเช่นกัน

การแลกเปลี่ยนสินค้าใดๆตามข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่ายคือ ข้อเสนอ. ผู้ซื้อให้เงินจำนวนหนึ่งแก่ผู้ขายและรับสินค้าที่เขาต้องการ ข้อตกลงเรื่องเงินเกิดขึ้น

ภายใต้ ตลาดเราเข้าใจผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ทั้งในปัจจุบันและในอนาคต ดังนั้นตลาดเฟอร์นิเจอร์จึงประกอบด้วยผู้บริโภคปลายทางที่วางแผนจะซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่พวกเขาชอบ รวมถึงผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์

โดยทั่วไปเชื่อกันว่ามีเพียงผู้จัดจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์เท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับการตลาด แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง ผู้บริโภคและผู้ผลิตก็มีส่วนร่วมในการตลาดเช่นกัน เมื่อค้นหาส่วนประกอบ เจ้าหน้าที่จัดหาของบริษัทผู้ผลิตจะทำงานอย่างหนักเพื่อเลือกบริษัทที่นำเสนอส่วนประกอบคุณภาพสูง ในทำนองเดียวกัน ผู้บริโภคปลายทางเลือกระหว่างผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หลายราย กิจกรรมทางการตลาดมักถูกนำเสนอเป็นปัญหาที่บริษัทผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์เผชิญในตลาดผู้บริโภค ขณะนี้มีข้อเสนอมากมายในตลาดภายในประเทศ แต่ความต้องการไม่เหมาะกับผู้ผลิต

การตลาดตามสภาวะความต้องการในตลาดเฟอร์นิเจอร์

การตลาดการแปลงใช้เมื่อไม่มีความต้องการในตลาดเช่น กลุ่มตลาดขนาดใหญ่เพียงพอไม่สามารถยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ เป้าหมายของการตลาดนี้คือการเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นเครื่องมือที่เรานำเสนอ:

• การเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์
• การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ
• การลดราคาในรูปแบบของโปรโมชั่น

การตลาดแบบจูงใจใช้เมื่อไม่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเนื่องจากผู้ซื้อไม่แยแสกับผลิตภัณฑ์นั้น การตลาดเพื่อจูงใจประกอบด้วยการระบุสาเหตุเหล่านี้และพัฒนาชุดมาตรการที่มุ่งกำจัดสาเหตุเหล่านี้

การตลาดเพื่อการพัฒนาแยกออกจากการสร้างแบบจำลองความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ได้

แนวคิดทางการตลาด

ความเข้าใจทางการตลาดของตลาด

ทฤษฎีการตลาดใช้ความเข้าใจที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับตลาด ตลาดจะต้องมีความเฉพาะเจาะจงและมีพารามิเตอร์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน เช่น ที่ตั้ง ขนาด ความจุ จากที่กล่าวมาข้างต้น ตลาดส่วนใหญ่มักถูกกำหนดให้เป็นกลุ่มของผู้ซื้อที่มีอยู่หรือที่มีศักยภาพ ซึ่งรวมกันเป็นหนึ่งเดียวตามที่ตั้งทางภูมิศาสตร์หรือตามความต้องการที่ก่อให้เกิดความต้องการที่สอดคล้องกัน

ขึ้นอยู่กับความต้องการที่กำหนดความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ตลาดหลักห้าประเภทสามารถแยกแยะได้:

ตลาดผู้บริโภค;

ตลาดผู้ผลิต;

ตลาดตัวกลาง

ตลาดของรัฐบาล

ตลาดต่างประเทศ.

ตลาดผู้บริโภค (หรือตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค) กำหนดโดยบุคคลที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคส่วนบุคคล

ตลาดผู้ผลิต (ตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม) ประกอบด้วยองค์กรและองค์กรที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อใช้ในกระบวนการผลิตต่อไป

ตลาดตัวกลางคือองค์กร องค์กร และบุคคลที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อขายต่อเพื่อให้ได้ผลกำไรที่แน่นอน

ตลาดของรัฐบาลประกอบด้วยองค์กรภาครัฐที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อทำหน้าที่ของตน

ตลาดระหว่างประเทศประกอบด้วยผู้ซื้อสินค้าและบริการทั้งหมดที่อยู่นอกรัฐที่กำหนด รวมถึงบุคคล ผู้ผลิต ผู้ขายระดับกลาง และหน่วยงานภาครัฐ

กำลังการผลิตของตลาดหมายถึงปริมาณของผลิตภัณฑ์ (ในแง่มูลค่าหรือในหน่วยทางกายภาพ) ที่สามารถขายในตลาดที่กำหนด โดยปกติจะเป็นหนึ่งปี

แนวคิดทางการตลาด

ตามเนื้อผ้าในทฤษฎีการตลาด แนวคิดทางการตลาดต่อไปนี้มีความแตกต่างกัน ซึ่งพัฒนาขึ้นเมื่อสถานการณ์ทางเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลงไป

1.แนวคิดการผลิต

2.แนวคิดผลิตภัณฑ์

3.แนวคิดการขาย

4. แนวคิดการตลาดแบบดั้งเดิม

5. แนวคิดการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรม

6.แนวคิดการตลาดเชิงโต้ตอบ

แนวคิดการผลิตของการตลาดมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มปริมาณการผลิตของสินค้าที่มีอยู่

แนวคิดการผลิตของการตลาดถือว่าอุปสงค์มีมากกว่าอุปทาน ด้วยการปรับปรุงการผลิตทำให้สามารถเพิ่มผลผลิตของสินค้าและลดต้นทุนได้ดังนั้นราคาสำหรับผู้บริโภคซึ่งจะนำไปสู่ความต้องการที่เพิ่มขึ้น

แนวคิดการตลาดผลิตภัณฑ์ (แนวคิดเชิงผลิตภัณฑ์) ตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าผู้บริโภคจะตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์ในทางที่ดีเสมอหากมีคุณภาพดีและขายในราคาที่สมเหตุสมผล

โดยเน้นการพัฒนารูปแบบผลิตภัณฑ์ใหม่และการอัพเกรดผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เพื่อปรับปรุงคุณลักษณะด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์ สันนิษฐานว่าผู้บริโภคมีความสนใจในสินค้าดังกล่าวรู้เกี่ยวกับความพร้อมของผลิตภัณฑ์อะนาล็อกและตัดสินใจเลือกโดยการเปรียบเทียบคุณภาพและราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากผู้ผลิตรายอื่น

แนวคิดของการตลาดเพื่อการขาย (Sales-Oriented Marketing) ถือว่าผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดๆ หากบริษัทส่งเสริมการขายอย่างแข็งขัน

การส่งเสริมการขายเกิดจากการใช้วิธีการขายเชิงรุก นโยบายการโฆษณาที่ใช้งานอยู่ และการใช้วิธีการต่างๆ เพื่อกระตุ้นการขาย (ส่วนลด การลดราคา นิทรรศการ ลอตเตอรี่ ฯลฯ) บรรจุภัณฑ์มีบทบาทสำคัญซึ่งใช้โดยผู้ผลิตเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติโดดเด่นจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

กิจกรรมของบริษัทตามแนวคิดการตลาดแบบดั้งเดิม เริ่มต้นด้วยการระบุลูกค้าจริงและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงความต้องการของพวกเขา ตามแนวคิดของการตลาดแบบดั้งเดิม เป้าหมายขององค์กรโดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะยาวสามารถทำได้โดยการวิจัยความต้องการและความต้องการของกลุ่มผู้บริโภคดังกล่าวซึ่งองค์กรชี้นำและนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบสนองผู้บริโภคเท่านั้น ทั้งในด้านคุณภาพและประสิทธิภาพ

แนวคิดของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรมมีจุดมุ่งหมายเพื่อแทนที่แนวคิดการตลาดแบบดั้งเดิม เพื่อที่จะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในการบริโภคและการปกป้องสิ่งแวดล้อมของสังคมจากกระบวนการผลิตที่ไม่พึงประสงค์

โดยเน้นที่กิจกรรมการตลาดแบบบูรณาการที่มุ่งตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายโดยคำนึงถึงความต้องการทางสังคมและจริยธรรมของสังคมโดยรวม

แนวคิดของการตลาดเชิงความสัมพันธ์เป็นที่ต้องการของบริษัทที่ไม่สามารถได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขันผ่านส่วนประสมทางการตลาดเพียงอย่างเดียว ในกรณีนี้ ไม่ใช่บริษัทผู้ผลิตที่แข่งขันกันมากนัก แต่แข่งขันกับระบบปฏิสัมพันธ์โดยรวม

เน้นที่การสื่อสารที่มุ่งสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและคู่ค้าในกระบวนการปฏิสัมพันธ์ทางการค้าและไม่ใช่เชิงพาณิชย์กับพวกเขา

การวิจัยทางการตลาด

การวิจัยตลาดคือการดำเนินการตามลำดับในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาดหรือผู้บริโภค เป็นองค์ประกอบที่สำคัญมากในการพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจ การวิจัยตลาดต้องแยกความแตกต่างจากการวิจัยการตลาด เนื่องจากการวิจัยการตลาดหมายถึงกระบวนการทางการตลาด ในขณะที่การวิจัยตลาดหมายถึงเฉพาะตลาดเท่านั้น

การวิจัยตลาดควรให้คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ จำเป็น และไว้วางใจ การวิจัยอาจรวมถึงการศึกษาการกระทำของผู้บริโภค พฤติกรรมในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการจัดซื้อ เป็นต้น

เมื่อค้นคว้าตลาด สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือ:

ข้อมูลการตลาด

ข้อมูลตลาดหลักคือราคาของซัพพลายเออร์ของตลาดที่กำลังศึกษา สถานการณ์ด้านอุปสงค์และอุปทาน ข้อมูลดังกล่าวควรได้รับจากแหล่งข้อมูลอิสระในรูปแบบต่างๆ

การแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มย่อย ซึ่งรวมกันตามลักษณะสำคัญหนึ่งประการหรือมากกว่านั้น การแบ่งส่วนต่อไปนี้มักใช้: ภูมิศาสตร์ เพศ ข้อมูลประชากร ฯลฯ

แนวโน้มตลาด

มีความจำเป็นต้องคำนึงถึงแนวโน้มการเติบโตหรือการลดลงของตลาดที่กำลังศึกษาในช่วงระยะเวลาหนึ่ง การประมาณขนาดของตลาดเมื่อเริ่มต้นธุรกิจใหม่ค่อนข้างยาก เนื่องจากจำเป็นต้องมีสถิติในอดีตและข้อมูลผู้เชี่ยวชาญจากบุคคลภายใน ในกรณีนี้ คุณสามารถลองรับตัวเลขที่ได้มาจากจำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพโดยการแบ่งพวกเขาออกเป็นส่วนๆ

วัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาดคือแนวโน้มและกระบวนการพัฒนาตลาด รวมถึงการวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ วิทยาศาสตร์ เทคนิค ประชากรศาสตร์ สิ่งแวดล้อม กฎหมาย และปัจจัยอื่นๆ โครงสร้างและภูมิศาสตร์ของตลาด กำลังการผลิต การเปลี่ยนแปลงของการขาย อุปสรรคด้านตลาด สถานะของการแข่งขัน สภาพแวดล้อมในปัจจุบัน โอกาสและความเสี่ยง ผลลัพธ์หลักของการวิจัยตลาดคือการคาดการณ์การพัฒนา การประเมินแนวโน้มของตลาด และการระบุปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ มีการกำหนดวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการดำเนินนโยบายการแข่งขันในตลาดและความเป็นไปได้ในการเข้าสู่ตลาดใหม่ มีการแบ่งส่วนตลาดเช่น การเลือกตลาดเป้าหมายและช่องทางการตลาด

การจัดการราคา

การจัดการราคาเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจทางการเงินและการเงินประเภทพิเศษ

คุณลักษณะที่โดดเด่นของกระบวนการนี้และการตัดสินใจทางการเงินในองค์กรคือข้อจำกัดที่เพิ่มขึ้นของช่วงการควบคุมซึ่งกำหนดโดยการพัฒนาเงื่อนไขตลาดที่เข้มงวดมาก

ความซับซ้อนของการดำเนินการเชิงกลยุทธ์และเชิงกลยุทธ์ในการให้บริการทางการเงินขององค์กร บริษัท บริษัท เพื่อใช้ราคาเป็นหมวดหมู่ของการผลิตสินค้าโภคภัณฑ์อย่างมีจุดประสงค์ ขึ้นอยู่กับการกระทำของกฎแห่งมูลค่า อุปสงค์และอุปทาน เป็นกระบวนการ ของการจัดการราคา การทำงานของราคาเป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจและมูลค่าในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ระหว่างสินค้า-เงินเกิดขึ้นร่วมกับหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจและการเงินอื่นๆ เช่น สินค้า เงิน ค่าจ้าง ภาษี ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของราคา ต้นทุน กำไร เครดิตดอกเบี้ยธนาคาร ฯลฯ ในขณะเดียวกันก็มีการดำเนินการสร้างการควบคุมการเปลี่ยนแปลงและการเชื่อมโยงระหว่างพารามิเตอร์ราคากับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพทางการเงินขององค์กร

การจัดการราคาดำเนินการโดยบริการทางการเงินในระบบราคาและภาษีปัจจุบัน

ระบบนี้กำหนดต้นทุนรวมของการผลิตและขายสินค้าเป็นส่วนใหญ่และตัวชี้วัดทางการเงินที่สำคัญที่สุดของกิจกรรมทางธุรกิจ - รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ (ปริมาณการขาย) รายได้รวมขององค์กร รายได้ส่วนเพิ่ม (อัตรากำไรขั้นต้น) กำไร ความสามารถในการทำกำไร ค่าตัวเลขของตัวบ่งชี้เงินทุนคงที่และทุนหมุนเวียน มูลค่าองค์กร การใช้ประโยชน์ในการดำเนินงาน (การผลิต) การใช้ประโยชน์ทางการเงิน ผลตอบแทนจากการลงทุน มูลค่าปัจจุบันของโครงการและอื่น ๆ อีกมากมายที่ใช้ในการจัดการทางการเงินก็ได้รับอิทธิพลจากราคาเช่นกัน

การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นการสื่อสารการตลาดประเภทหนึ่งที่หมายถึงชุดมาตรการเพื่อส่งเสริมการขายตลอดเส้นทางการเคลื่อนย้ายสินค้า - จากผู้ผลิตผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภค - เพื่อเร่งการขายสินค้า กิจกรรมเหล่านี้อิงจากการเพิ่มยอดขายในระยะสั้นโดยการให้ผลประโยชน์บางอย่างแก่ผู้ซื้อ (ทั้งผู้บริโภคขั้นสุดท้ายและผู้ค้าปลีก)

ประเภทการส่งเสริมการขาย:

กระตุ้นการค้าปลีก:

ธุรกรรมเพิ่มเติมกับบริษัทผู้ขาย

การแข่งขันการขายบริษัทหรือบุคลากรของบริษัท

สิ่งจูงใจผู้บริโภค:

โปรแกรมความภักดี

ให้ตัวอย่างฟรี

ข้อเสนอของขวัญ

การแข่งขันและการชิงโชค

โปรโมชั่น

การส่งเสริมการขายมีรูปแบบต่างๆ มากมาย ซึ่งสามารถจำแนกได้ดังนี้

ขึ้นอยู่กับผู้ริเริ่มและกลุ่มเป้าหมาย

การส่งเสริมการขายราคาหรือการส่งเสริมการขายตามมูลค่า

เอฟเฟกต์แนวนอนหรือแนวตั้ง

การเจาะทะลุหรือการสัมผัสในวงกว้าง;

การส่งเสริมการขายโดยตรงหรือโดยอ้อม

การส่งเสริมการขายที่เน้นการเติบโตของยอดขายโดยตรง หรือการเน้นข้อมูลและการสื่อสาร

ได้มีการพัฒนารูปแบบการส่งเสริมการขายต่างๆ มีการส่งเสริมการขายประเภทผู้บริโภคต่อไปนี้:

การส่งเสริมการขายราคา;

การส่งเสริมการขายตามมูลค่า

การส่งเสริมการขายโดยใช้หลักสลากกินแบ่ง

การส่งเสริมการขายโดยเน้นข้อมูลและการสื่อสาร

สาระสำคัญของการจัดการ

การจัดการ - จากภาษาอังกฤษ - การจัดการองค์กร - การจัดการการผลิตชุดหลักการวิธีการวิธีการและรูปแบบของการจัดการการผลิตที่พัฒนาขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อเพิ่มความเข้มข้นของการผลิตและเพิ่มผลกำไร

การจัดการเรียกอีกอย่างว่าศาสตร์แห่งการจัดการความสัมพันธ์ของมนุษย์ในกระบวนการผลิตและความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต

ในการจัดการสมัยใหม่ มีหลายวิธีในการแก้ปัญหา: วิธีการเฉพาะสำหรับการแก้ปัญหาการจัดการ การสร้างแบบจำลองกระบวนการจัดการ ข้อมูลและการสนับสนุนทางเทคนิคสำหรับการตัดสินใจ เป็นต้น

หลักการจัดการสะท้อนถึงอุดมคติทางทฤษฎีของการจัดการที่ต้องทำให้สำเร็จ การนำหลักการเหล่านี้เป็นเกณฑ์สำหรับประสิทธิผลและลักษณะทางวิทยาศาสตร์ของการจัดการในทุกระดับ หลักการสรุปกฎหมายและรูปแบบที่ทราบและประสบการณ์การจัดการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว หลักการไม่ได้ถูกนำเสนอจากภายนอก แต่ไหลมาจากแก่นแท้ของสังคม จากระดับการพัฒนากำลังการผลิต วัฒนธรรม ฯลฯ (เช่น โมเดลการจัดการของญี่ปุ่นและอเมริกา)

หลักการจัดการการผลิต สังคม และบุคลิกภาพนั้นเป็นไปตามกฎการพัฒนาแบบวิภาษวิธี ซึ่งสรุปประสบการณ์ของอารยธรรมมนุษย์โดยทั่วไป ด้วยการเปลี่ยนแปลงของการก่อตัวทางสังคมและการเมือง ด้วยการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของปรากฏการณ์ทั้งหมดในโลก วิธีการ รูปแบบ เทคโนโลยี และหลักการจัดการเองก็เปลี่ยนแปลงและปรับปรุง

หลักการบริหารจัดการนั้นเป็นสากล กล่าวคือ ประยุกต์ใช้เพื่อมีอิทธิพลต่อบุคคลและเพื่อการจัดการที่ดีที่สุดของสังคมใด ๆ

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการจัดการ

วัตถุประสงค์ของการจัดการในฐานะวิทยาศาสตร์คือการพัฒนา การทดสอบเชิงทดลอง และการประยุกต์แนวทาง หลักการ และวิธีการทางวิทยาศาสตร์ในทางปฏิบัติ เพื่อให้แน่ใจว่าการทำงานเป็นทีมมีความยั่งยืน เชื่อถือได้ มีแนวโน้มและมีประสิทธิภาพ (รายบุคคล) ผ่านการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีการแข่งขัน

หน้าที่ของฝ่ายบริหารคือการพัฒนาและทดสอบแนวทางทางวิทยาศาสตร์ที่ออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่าการดำเนินงานขององค์กรมีเสถียรภาพและมีประสิทธิภาพในทางปฏิบัติ นอกจากนี้ยังมีงานต่างๆ เช่น:

การก่อตัวของการผลิตสินค้าและบริการที่มุ่งเน้นความต้องการของผู้บริโภค

ดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงมาทำงาน

จูงใจพนักงานให้ปฏิบัติหน้าที่อย่างมีประสิทธิภาพโดยการปรับปรุงสภาพการทำงานและเพิ่มค่าจ้าง

การกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาองค์กร

การพัฒนาเป้าหมายและแผนการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

การกำหนดทรัพยากรและวิธีการจัดหาที่จำเป็น

การใช้ฟังก์ชันควบคุม

เป้าหมายของระบบการจัดการหรือการจัดการ มุ่งเป้าไปที่การบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการซึ่งองค์กรธุรกิจจำเป็นต้องได้รับ โดยยึดตามแนวคิดการจัดการการตลาดที่เลือก (การผลิต ผลิตภัณฑ์ การขาย แบบดั้งเดิมหรือจริยธรรมทางสังคม) และกลยุทธ์การพัฒนา รวมถึง สี่พื้นที่เป้าหมาย:

1) การเจาะลึกเข้าไปในตลาดประชากรและตลาดทางภูมิศาสตร์ที่เติบโตเต็มที่ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการรุ่นเก่า

2) การเจาะเข้าสู่ตลาดทางภูมิศาสตร์และประชากรใหม่ด้วยบริการเก่า

3) การพัฒนาและการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับตลาดเก่าที่พัฒนาแล้ว

4) การพัฒนาที่หลากหลาย ซึ่งประกอบด้วยการควบคุมการผลิตผลิตภัณฑ์และบริการใหม่สำหรับตลาดทางภูมิศาสตร์และประชากรใหม่

ฟังก์ชั่นการจัดการ

หน้าที่การจัดการคือประเภทของกิจกรรมการจัดการที่จัดให้มีวิธีการมีอิทธิพลต่อกิจกรรมขององค์กร

กระบวนการการจัดการในองค์กรเกิดขึ้นบนพื้นฐานของการกระจายการทำงาน สาระสำคัญของกิจกรรมการจัดการในทุกระดับของการจัดการนั้นมาจากหน้าที่การจัดการ

ปัจจุบันหน้าที่การจัดการประกอบด้วย:

การวางแผน,

องค์กร,

แรงจูงใจ,

ควบคุม,

ระเบียบข้อบังคับ.

ฟังก์ชันการวางแผนเป็นอันดับหนึ่งในด้านการจัดการ ในการดำเนินการ ผู้ประกอบการหรือผู้จัดการโดยอิงจากการวิเคราะห์เชิงลึกและครอบคลุมของสถานการณ์ที่บริษัทพบว่าตัวเองอยู่ในปัจจุบัน กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ พัฒนากลยุทธ์การดำเนินการ และจัดทำแผนและโปรแกรมที่จำเป็น กระบวนการวางแผนช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายขององค์กรได้ชัดเจนยิ่งขึ้น และใช้ระบบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่จำเป็นสำหรับการติดตามผลลัพธ์ในภายหลัง นอกจากนี้การวางแผนช่วยให้มั่นใจได้ถึงการประสานงานที่ชัดเจนยิ่งขึ้นในความพยายามของหน่วยโครงสร้างและเสริมสร้างปฏิสัมพันธ์ของหัวหน้าฝ่ายบริการต่าง ๆ ขององค์กร ซึ่งหมายความว่าการวางแผนเป็นกระบวนการต่อเนื่องในการสำรวจวิธีการและวิธีการใหม่ๆ ในการปรับปรุงกิจกรรมขององค์กรผ่านโอกาส เงื่อนไข และปัจจัยที่ระบุ

หน้าที่ขององค์กรคือการสร้างโครงสร้างขององค์กรตลอดจนจัดหาทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการทำงาน - บุคลากร วัสดุ อุปกรณ์ อาคาร กองทุน ในแผนใดๆ ที่ร่างขึ้นในองค์กร มีการสร้างเงื่อนไขที่แท้จริงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้ ซึ่งบ่อยครั้งต้องมีการปรับโครงสร้างการผลิตและการจัดการเพื่อเพิ่มความยืดหยุ่นและการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของระบบเศรษฐกิจตลาด เมื่อวางแผนและจัดระเบียบงาน ผู้จัดการจะกำหนดว่าองค์กรจะต้องทำอะไร เมื่อไหร่และใครในความเห็นของเขา หากการเลือกการตัดสินใจเหล่านี้มีประสิทธิผล ผู้จัดการมีโอกาสที่จะแปลการตัดสินใจของเขาให้กลายเป็นความจริง โดยใช้หน้าที่สำคัญของฝ่ายบริหารเป็นแรงจูงใจ

ฟังก์ชั่นแรงจูงใจเป็นกิจกรรมที่มุ่งกระตุ้นผู้คนที่ทำงานในองค์กรและสนับสนุนให้พวกเขาทำงานอย่างมีประสิทธิผลเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ในแผน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ พวกเขาได้รับการกระตุ้นทางเศรษฐกิจและศีลธรรม เนื้อหาของงานได้รับการเสริมสร้าง และมีการสร้างเงื่อนไขสำหรับการสำแดงศักยภาพเชิงสร้างสรรค์ของคนงานและการพัฒนาตนเองของพวกเขา ตั้งแต่ปลายศตวรรษที่ 18 ถึงศตวรรษที่ 20 มีความเชื่อกันโดยทั่วไปว่าผู้คนจะทำงานได้ดีขึ้นเสมอหากพวกเขามีโอกาสมีรายได้เพิ่มขึ้น ดังนั้นจึงเชื่อกันว่าแรงจูงใจเป็นเรื่องง่ายซึ่งขึ้นอยู่กับข้อเสนอการให้รางวัลทางการเงินที่เหมาะสมเพื่อแลกกับความพยายาม ผู้นำได้เรียนรู้ว่าแรงจูงใจเป็นผลมาจากความต้องการที่ซับซ้อนซึ่งเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

ฟังก์ชั่นการควบคุมเป็นกระบวนการที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร การควบคุมการจัดการมีสามด้าน ประการแรก - การกำหนดมาตรฐาน - คือคำจำกัดความที่ชัดเจนของเป้าหมายที่จะต้องบรรลุภายในระยะเวลาหนึ่ง ขึ้นอยู่กับแผนที่พัฒนาขึ้นระหว่างกระบวนการวางแผน ด้านที่สองคือการวัดสิ่งที่ได้รับจริงในช่วงเวลาที่กำหนด และเปรียบเทียบสิ่งที่ได้รับกับผลลัพธ์ที่คาดหวัง หากดำเนินการทั้งสองขั้นตอนอย่างถูกต้อง ผู้บริหารขององค์กรไม่เพียงแต่รู้ว่ามีปัญหาในองค์กรเท่านั้น แต่ยังรู้ที่มาของปัญหานี้ด้วย ประเด็นที่สามคือขั้นตอนที่ดำเนินการหากจำเป็น เพื่อแก้ไขความเบี่ยงเบนที่สำคัญจากแผนเริ่มแรก การดำเนินการอย่างหนึ่งที่เป็นไปได้คือแก้ไขเป้าหมายของคุณเพื่อทำให้เป็นจริงและเกี่ยวข้องกับสถานการณ์มากขึ้น การควบคุมเป็นฟังก์ชันการจัดการที่สำคัญและซับซ้อน คุณลักษณะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการควบคุมที่ควรพิจารณาเป็นอันดับแรกคือ การควบคุมจะต้องมีความครอบคลุม

หน้าที่ประสานงานเป็นหน้าที่หลักของฝ่ายบริหาร ช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสำเร็จของความสม่ำเสมอในการทำงานทุกส่วนขององค์กรโดยการสร้างการเชื่อมต่อที่มีเหตุผล (การสื่อสาร) ระหว่างพวกเขา ที่ใช้กันมากที่สุด ได้แก่ รายงาน การสัมภาษณ์ การประชุม การสื่อสารทางคอมพิวเตอร์ วิทยุกระจายเสียงและโทรทัศน์ และเอกสาร ด้วยความช่วยเหลือของการเชื่อมต่อเหล่านี้และรูปแบบอื่น ๆ ปฏิสัมพันธ์ระหว่างระบบย่อยขององค์กรจะถูกจัดทำขึ้น ทรัพยากรได้รับการจัดทำ ความสามัคคีและการประสานงานของทุกขั้นตอนของกระบวนการจัดการ (การวางแผน องค์กร แรงจูงใจ และการควบคุม) รวมถึงการดำเนินการ ของผู้จัดการได้อย่างมั่นใจ

การควบคุมการจัดการ

การควบคุมเป็นสิ่งจำเป็นในทุกที่ที่มีระบบที่ออกแบบมาเพื่อปฏิบัติงานบางอย่างและบรรลุเป้าหมายบางอย่าง การควบคุมการจัดการ (นั่นคือการควบคุมกิจกรรมขององค์กร) สามารถดำเนินการได้ในหลายพื้นที่:

การควบคุมทางเทคนิค

การควบคุมพลังงาน

การควบคุมสิ่งแวดล้อม

การควบคุมสุขอนามัย

การควบคุมทางการเงิน ฯลฯ

ความจำเป็นในการควบคุม:

เหตุผลของความจำเป็นในการควบคุมในกิจกรรมการจัดการ:

ความไม่แน่นอนหายไป: ไม่มีการวางแผนใดๆ แม้แต่การวางแผนอย่างละเอียดที่สุดก็สามารถคำนึงถึงภาวะแทรกซ้อนและสถานการณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดได้ มาตรการควบคุมจะระบุและทำให้สามารถปรับแผนการดำเนินการได้

เป็นไปได้ที่จะป้องกันวิกฤติ: ไม่มีการจัดระเบียบการทำงานของวัตถุใดที่จะประกันข้อผิดพลาดและการละเว้นเล็กน้อยจำนวนหนึ่งได้ หากไม่แก้ไขให้ตรงเวลา จำนวนของพวกมันอาจเกิน "มวลวิกฤต" ที่กำหนด มาตรการควบคุมทำให้สามารถระบุและแก้ไขได้โดยไม่ต้องรอให้เกิดวิกฤติ

ไม่เพียงแต่ระบุปรากฏการณ์เชิงทำลายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงปรากฏการณ์ที่สร้างสรรค์ด้วย การควบคุมทำให้สามารถระบุวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพและระบุกิจกรรมที่มีแนวโน้ม

ฟังก์ชั่นการควบคุม:

การระบุการเบี่ยงเบนไปจากข้อกำหนดของกฎระเบียบในระดับต่างๆ

การวิเคราะห์สาเหตุของการเบี่ยงเบน (รวมถึงบุคลากร)

การแก้ไข นั่นคือ การพัฒนาข้อเสนอเพื่อขจัดการละเมิดที่ระบุ

การป้องกัน คือ การพัฒนามาตรการป้องกันการละเมิดดังกล่าวในอนาคต

การบังคับใช้กฎหมายคือการนำผู้กระทำผิดมาลงโทษ

หลักการควบคุม:

หลักการปฏิบัติตาม: เนื้อหา เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ของการควบคุมจะต้องสอดคล้องกับ:

งานของวัตถุที่กำลังตรวจสอบ

งานของหน่วยงานกำกับดูแล

หลักการที่เป็นระบบ: เมื่อดำเนินการควบคุม กิจกรรมทุกด้านของสถานที่จะต้องได้รับการพิจารณาโดยเชื่อมโยงถึงกันอย่างสมบูรณ์

หลักการสากล: กิจกรรมทางสังคมหรือเศรษฐกิจใด ๆ ที่ดำเนินการในรัฐจะต้องอยู่ภายใต้การควบคุมอย่างเป็นระบบและครอบคลุมในแง่ของ:

ความถูกต้องตามกฎหมาย

ความได้เปรียบ

ประสิทธิภาพ.

หลักการความต่อเนื่อง: วัตถุควบคุมทั้งหมดจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง ต้องมีมาตรการควบคุมอย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องติดตามการดำเนินการที่ทำโดยวัตถุควบคุมเพื่อกำจัดการละเมิดที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้

หลักการของความเป็นกลาง: การประเมินกิจกรรมของวัตถุควบคุมและผลลัพธ์นั้นดำเนินการบนพื้นฐานของการปฏิบัติตามข้อเท็จจริงที่ตรวจสอบแล้วตามข้อกำหนดของกฎหมายและข้อบังคับอื่น ๆ ที่ควบคุมกิจกรรมที่กำลังตรวจสอบเท่านั้น

หลักการแห่งความเป็นอิสระ: ความไม่ยอมรับได้ของสถานการณ์ที่หัวข้อการควบคุมเมื่อดำเนินกิจกรรมการควบคุมนั้นถูกชี้นำโดยการพิจารณาใด ๆ นอกเหนือจากการปฏิบัติงานควบคุมที่มีความสามารถและมีมโนธรรม การห้ามการใช้กำลัง วัตถุ หรืออิทธิพลทางศีลธรรมใด ๆ ต่อสิ่งที่ถูกควบคุม

หลักการแห่งความโปร่งใส (ตามหลักการปฏิบัติตาม): จะต้องสื่อสารผลลัพธ์ของการควบคุมไปที่:

ไปยังวัตถุควบคุม

ถึงเรื่องของการตัดสินใจตามผลการควบคุม

หลักการของประสิทธิผล: ผลลัพธ์ของการควบคุมควรให้:

ความสมบูรณ์ของการตรวจจับการเบี่ยงเบน (สถานะจริงจากสถานะที่ต้องการ)

การตรวจจับความเบี่ยงเบนดังกล่าวทันเวลา

กำหนดเหตุแห่งการเบี่ยงเบน

ระบุตัวผู้กระทำผิด

ความช่วยเหลือในการพัฒนามาตรการป้องกัน

หลักการทางวิทยาศาสตร์: การควบคุมดำเนินการผ่านการใช้วิธีการและเทคนิคทางวิทยาศาสตร์

หลักการวางแผน: การควบคุมจะต้องดำเนินการตามแผน:

มีการวางแผนมาตรการควบคุมของบางเรื่อง (หน่วยงานควบคุม) เป็นระยะเวลาหนึ่ง

มีการวางแผนชุดของการดำเนินการควบคุมบางอย่างซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของมาตรการควบคุม

การดำเนินการควบคุมจะต้องนำหน้าด้วยการศึกษาเบื้องต้นเกี่ยวกับวัตถุควบคุมเพื่อให้เกิดความเข้าใจในกิจกรรมของมัน

หลักการถูกต้องตามกฎหมาย: ดำเนินการควบคุมตามกฎหมาย สร้างความมั่นใจในการคุ้มครองผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของทั้งรัฐและสังคมโดยรวมตลอดจนพลเมืองและนิติบุคคล

หลักการความรับผิดชอบ: ความรับผิดชอบด้านกฎระเบียบของเรื่องการควบคุม:

เพื่อการปฏิบัติตามกฎหมายและการดำเนินการทางกฎหมายในระหว่างกระบวนการควบคุม

เพื่อความน่าเชื่อถือของผลการควบคุม (เนื่องจากการตัดสินใจรวมถึงทางกฎหมายนั้นขึ้นอยู่กับพื้นฐาน)

แนวคิดทางการตลาด

การตลาด-การขาย การค้าขายในตลาด) คือ กระบวนการในการระบุ คาดการณ์ความต้องการของลูกค้า การจัดโฆษณาและการผลิตให้ตรงตามความคาดหวังเพื่อเพิ่มยอดขายและเพิ่มผลกำไรสูงสุด เป็นกระบวนการทางสังคมที่มุ่งตอบสนองความต้องการและความปรารถนาของบุคคลและ ผ่านการสร้างและเสนอสินค้าและบริการที่มีคุณค่าและการแลกเปลี่ยนอย่างเสรี

ในด้านการตลาด เป็นเรื่องปกติที่จะต้องปฏิบัติตามหลักการพื้นฐานห้าประการต่อไปนี้:

1.การผลิตและขายสินค้าต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้า สถานการณ์ตลาด และขีดความสามารถของบริษัท

2. ตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่และปฏิบัติตามระดับเทคนิคและศิลปะสมัยใหม่

3. การปรากฏตัวในตลาดในเวลาที่มีการขายผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

4. การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่ผลิตหรือขายอย่างต่อเนื่อง

5. ความสามัคคีของกลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

สินค้าเป็นปัจจัยสนองความต้องการ

ผลิตภัณฑ์เป็นแนวคิดที่ซับซ้อนและหลากหลายมิติซึ่งประกอบด้วยชุดของคุณสมบัติหลายอย่าง โดยคุณสมบัติหลักในนั้นคือคุณสมบัติของผู้บริโภค เช่น ความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการตอบสนองความต้องการของผู้ที่เป็นเจ้าของ

สินค้าคือสิ่งใดก็ตามที่มีส่วนในการแลกเปลี่ยนอย่างเสรีกับสิ่งอื่น ๆ ซึ่งเป็นผลผลิตจากแรงงานที่สามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์และผลิตขึ้นเพื่อการแลกเปลี่ยนโดยเฉพาะ สินค้าที่ผลิตเพื่อการบริโภคส่วนบุคคลไม่ใช่สินค้าในแง่เศรษฐศาสตร์

มูลค่าผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ทำหน้าที่เป็นชุดของคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับทั้งตัวผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้อง คุณสมบัติเหล่านี้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งปรากฏต่อหน้าผู้ซื้อและกำหนดความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์และกลายเป็นลูกค้าประจำของผู้ผลิตรายนี้ และเนื่องจากเพื่อความสำเร็จที่ยั่งยืนขององค์กรจึงจำเป็นต้องดูแลการสร้างลูกค้าถาวรจึงให้ความสนใจเป็นพิเศษในตลาดที่มีการแข่งขันเช่นคุณสมบัติต่างๆเช่นสีบรรจุภัณฑ์การออกแบบคุณสมบัติตามหลักสรีรศาสตร์ (ใช้งานง่ายบำรุงรักษา , การซ่อมแซม), เอกสารประกอบ (คำอธิบาย, คู่มือการใช้งาน)

ปัจจุบันในรัสเซีย การพัฒนาตลาดสินค้าคงทนกำลังเคลื่อนไปสู่ระดับใหม่ เมื่อการแข่งขันเพิ่มมากขึ้น และต้องใช้ความพยายามมากขึ้นเพื่อรักษาตำแหน่งทางการตลาดของพวกเขา

ตามแนวทางปฏิบัติแสดงให้เห็นว่า บริษัท ผู้ผลิตและผู้ขายสินค้าคงทนในภูมิภาคของรัสเซียเพียงไม่กี่แห่งใช้วิธีการวิเคราะห์การตลาดอย่างต่อเนื่องและดำเนินการวิจัยการตลาดอย่างครอบคลุม จึงทำให้บริษัทข้ามชาติสามารถเข้าสู่ตลาดได้อย่างง่ายดาย ฝ่ายหลังชื่นชมศักยภาพทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมของรัสเซียมาเป็นเวลานาน และใช้การวิจัยการตลาดที่ครอบคลุมที่หลากหลายเพื่อวิเคราะห์ตลาดและบรรลุเป้าหมาย

ผู้ผลิตสินค้าคงทนในภูมิภาครัสเซียส่วนใหญ่ประสบปัญหาในการทำการตลาดสินค้าของตน ความต้องการในหลายกลุ่มตลาดใกล้จะอิ่มตัวแล้ว จำเป็นต้องค้นหาช่องทางการตลาดใหม่และพัฒนารูปแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จะครอบครองตลาดเหล่านั้นได้สำเร็จ ดังนั้น เนื่องจากมีการแข่งขันสูง บริษัทเฟอร์นิเจอร์ในภูมิภาคจึงหันมาให้ความสำคัญกับครัวเรือนที่มีรายได้เฉลี่ยและสูงมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการก่อตัวของตลาดเฟอร์นิเจอร์ สาเหตุหลักคือระดับการบริโภคที่เพิ่มขึ้นและความตระหนักรู้ของครัวเรือนเกี่ยวกับสภาวะตลาดในปัจจุบันเพิ่มขึ้น

เพื่อความอยู่รอดในสภาวะตลาดปัจจุบัน บริษัทระดับภูมิภาคแต่ละแห่งที่ดำเนินธุรกิจในตลาดสินค้าคงทนจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาการวิจัยมากมายในช่วงการเปลี่ยนผ่านจากการขายไปสู่แนวทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การวิจัยลูกค้า การสร้างภาพลักษณ์ของผู้บริโภค การกำหนดความต้องการของผู้บริโภค การเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท การแบ่งส่วนตลาด การวิเคราะห์ประสิทธิผลของกิจกรรมทางการตลาด แต่ประเด็นหลักที่มักละเลยในขั้นตอนการดำเนินงาน การพัฒนาบริษัท และการรักษาตำแหน่งในตลาด คือการพัฒนาและการนำระเบียบวิธีสำหรับการวิจัยตลาดที่ครอบคลุม การวิเคราะห์การตลาด และการวางแผนระยะยาวของกิจกรรมการผลิตและการขาย

อย่างไรก็ตามในปัจจุบันอาจกล่าวได้ว่าแนวโน้มสมัยใหม่ในการจัดการของ บริษัท ภูมิภาคที่ดำเนินงานในตลาดสินค้าคงทนในหน่วยงานที่เป็นส่วนประกอบหลายแห่งของสหพันธรัฐรัสเซีย (RF) ยืนยันว่าขาดวิธีการจัดการที่เป็นที่ต้องการในทางปฏิบัติสำหรับการศึกษาระดับภูมิภาค การตลาดและการวางแผนกิจกรรมทางการตลาดของบริษัทเหล่านี้

ภารกิจหลักประการหนึ่งของการบริการทางการตลาดในบริษัทผู้ผลิตคือการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด อย่างไรก็ตาม บริษัทรัสเซียในภูมิภาคหลายแห่งหลังจากการปฏิรูปตลาดมา 15 ปี ยังคงไม่มีประสบการณ์เพียงพอในแนวทางที่เป็นระบบในการวิเคราะห์ตลาดสินค้าคงทนและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ตลาดที่คลุมเครือที่สุดสำหรับสินค้าคงทนยังคงเป็นตลาดเฟอร์นิเจอร์

1. ตลาดเฟอร์นิเจอร์เป็นตลาดสินค้าคงทน

ให้เรากำหนดความหมายของคำศัพท์หลักที่ใช้ด้านล่าง เฟอร์นิเจอร์ – ผลิตภัณฑ์ที่สามารถเคลื่อนย้ายหรือบิวท์อินสำหรับจัดเตรียมที่อยู่อาศัยและสถานที่สาธารณะ สวน และพื้นที่อื่น ๆ ของมนุษย์

เฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตขึ้นนั้นขึ้นอยู่กับรูปแบบของสถานที่วัตถุประสงค์และเนื้อหาของกระบวนการแรงงานและครัวเรือนองค์ประกอบเชิงปริมาณและวิชาชีพของผู้คนในสถานที่

ตาม GOST 20400 เฟอร์นิเจอร์ถูกจัดประเภทตามเกณฑ์ต่อไปนี้: การดำเนินงาน, การทำงาน, โครงสร้างและเทคโนโลยี, วัสดุและลักษณะของการผลิต

ตามวัตถุประสงค์การใช้งาน เฟอร์นิเจอร์สามารถแบ่งได้ดังนี้ เฟอร์นิเจอร์ในครัวเรือน เฟอร์นิเจอร์โรงแรม เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน เฟอร์นิเจอร์สำหรับร้านค้า ร้านอาหาร เฟอร์นิเจอร์ในครัวเรือนตามการใช้งาน แบ่งเป็น เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่น/ห้องนั่งเล่น, เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนอน, เฟอร์นิเจอร์ห้องครัว, เฟอร์นิเจอร์สำหรับรับประทานอาหาร, เฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะ, เฟอร์นิเจอร์สำหรับโถงทางเดิน, เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องเด็ก, โฮมออฟฟิศ, เฟอร์นิเจอร์ สำหรับห้องน้ำ

ตามตลาดเฟอร์นิเจอร์ เราจะเข้าใจอุตสาหกรรมซึ่งเป็นการรวมกันของบริษัทผู้ผลิต บริษัทขายเฟอร์นิเจอร์ และผู้ซื้อเฟอร์นิเจอร์ขั้นสุดท้าย และโครงสร้างของความสัมพันธ์ในการซื้อและการขายเฟอร์นิเจอร์ระหว่างพวกเขา

ลักษณะสำคัญของสินค้าคงทนตามตัวอย่างตลาดเฟอร์นิเจอร์:

1. วงจรการผลิตที่ซับซ้อนและอิทธิพลของเทคโนโลยีสูง TDP ส่วนใหญ่มีเทคโนโลยีการผลิตที่ซับซ้อน และราคาขายปลีกจึงค่อนข้างสูง ดังนั้นต้นทุนเฉลี่ยของการซื้อเฟอร์นิเจอร์ครั้งเดียวตามการประมาณการต่าง ๆ อยู่ที่ประมาณ 15-20,000 รูเบิล และราคาเฟอร์นิเจอร์ใช้ตั้งแต่ 7 ถึง 10% ของงบประมาณครอบครัวและราคาขายปลีกของซีเรียล ตู้เสื้อผ้ายาว 2 เมตร แตกต่างกันไปตั้งแต่ 7 ถึง 20,000 รูเบิล ขึ้นอยู่กับการกำหนดค่าและวัสดุที่ใช้
2. ระยะเวลายาวนานในการนำโมเดลใหม่ๆ ออกสู่ตลาดตัวอย่างเช่น สำหรับผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์รายใหญ่ เวลาเฉลี่ยในการนำโปรแกรมผลิตภัณฑ์ซีเรียลใหม่ออกสู่ตลาดคือตั้งแต่ 7 ถึง 15 เดือน กิจกรรมนำโครงการออกสู่ตลาดได้แก่
   • การศึกษาความต้องการเบื้องต้นโดยฝ่ายการตลาด (OM)
   • การพัฒนาข้อกำหนดทางเทคนิคสำหรับ OM
   • การพัฒนาข้อเสนอทางเทคนิค การออกแบบทางเทคนิค เอกสารการทำงานโดยแผนก R&D
   • การผลิตต้นแบบในการผลิต
   • การทดสอบและปรับแต่งต้นแบบโดย OM, ฝ่ายขาย (DP), แผนก R&D,
   • การสำรวจผู้บริโภคที่มีศักยภาพของ OM และ OP
   • การแนะนำการปรับเปลี่ยนเอกสารการทำงานโดยแผนก R&D
   • การผลิตชุดทดลองในการผลิต
   • การพัฒนาข้อเสนอการโฆษณาสำหรับบริษัทค้าส่งและค้าปลีก OM
   • การส่งข้อเสนอและการประมวลผลแอปพลิเคชัน OP
   • จัดจำหน่ายชุดทดลองโดยแผนกโลจิสติกส์
   • การรับและประมวลผลข้อเสนอแนะเกี่ยวกับซีรีส์เฟอร์นิเจอร์ OM
   • การสรุปเอกสารการทำงานโดยแผนก R&D
   • เปิดตัวโปรแกรมเฟอร์นิเจอร์แบบอนุกรมสำหรับการผลิตจำนวนมาก
     เนื่องจากการเปิดตัวการผลิตและการเปิดตัวสู่ตลาด TDC ใหม่และระยะเวลาการใช้งานที่ใช้เวลานาน การวางแผนและคาดการณ์ความต้องการหลักและความต้องการ TDC ในระยะกลางและระยะยาวจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ
3. ข้อกำหนดคุณภาพสูงผู้บริโภคเลือก TDP โดยพิจารณาจากระยะเวลาและระดับคุณภาพที่เหมาะสม ผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ จากข้อมูลนี้ ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ส่วนใหญ่จะแก้ไขปัญหาในการระบุระดับคุณภาพที่ยอมรับได้ และการใช้อุปกรณ์และส่วนประกอบคุณภาพสูงที่ออกแบบมาเพื่อการใช้งานตามจำนวนปีที่กำหนด ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หลายรายพัฒนากลยุทธ์ส่งเสริมการขายโดยใช้ข้อความหลักในการอธิบายระดับคุณภาพและความทนทานของผลิตภัณฑ์ของตน
4. ความจำเป็นในการรับประกันและบริการหลังการรับประกันต้นทุนผู้บริโภคทั้งหมดสำหรับการซื้อและการดำเนินงานประกอบด้วยผลรวมของราคาขายปลีกและค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและบำรุงรักษาตลอดอายุการใช้งาน ในแง่นี้ ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและบำรุงรักษาตลอดอายุการใช้งานของเฟอร์นิเจอร์ไม่มีนัยสำคัญ แต่สามารถสูงถึง 20-25% ของต้นทุนเดิม โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้บริโภคในคาลินินกราดกำลังเปลี่ยนส่วนหน้าของตู้และเบาะของเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะ และทำการเปลี่ยนแปลงการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ในครัว แยกกันเป็นมูลค่าการกล่าวขวัญถึงต้นทุนการประกอบเฟอร์นิเจอร์ซึ่งอาจอยู่ในช่วง 5 ถึง 10% ของต้นทุนเดิม
5. การแข่งขันในตลาดสินค้าใหม่และสินค้ามือสองตลาด TDP หมายถึง นอกเหนือจากการมีอยู่ของตลาดสำหรับสินค้าใหม่แล้ว การมีอยู่ของตลาดสำหรับ TDP มือสอง และการแข่งขันระหว่างพวกเขาอาจรุนแรงมากขึ้นอยู่กับประเภทของ TDP ในเรื่องนี้ ผู้ผลิตส่วนใหญ่ประสบปัญหาสำคัญในการระบุอายุการใช้งานที่เหมาะสมของ TDC ที่ผลิตขึ้น และสร้างโครงสร้างพื้นฐานการบริการหลังการขาย ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ขนาดเล็กบางรายให้ความสำคัญกับการพัฒนาการบริการเป็นหลัก และเสนอบริการสำหรับการซ่อมแซมและฟื้นฟูเฟอร์นิเจอร์ การเปลี่ยนเบาะหรือส่วนหน้าอาคาร โดยเฉพาะอย่างยิ่งส่วนแบ่งบริการซ่อมแซมและฟื้นฟูเฟอร์นิเจอร์ในโครงสร้างของปริมาณการบริการในครัวเรือนในปี 2546 อยู่ที่ 1.9%
6. ผู้บริโภคสามารถเลือกและซื้อได้เป็นเวลานาน TDP หมายถึงผลิตภัณฑ์ที่เลือกไว้ล่วงหน้า ตามกฎแล้วขาดข้อมูลที่ครบถ้วนและเข้าถึงได้เกี่ยวกับลักษณะที่คาดหวังของการซื้อในอนาคต ซึ่งผู้บริโภคจะเปรียบเทียบในแง่ของความสะดวก คุณภาพ ราคา และการออกแบบ การเลือกเฟอร์นิเจอร์ของผู้บริโภคจะใช้เวลา 2 ถึง 4 สัปดาห์ (และในบางกรณีถูกเลื่อนออกไปเป็นเวลาหลายเดือนจนกระทั่งถึงนิทรรศการครั้งต่อไป) และตารางเปรียบเทียบของเขามีมากถึง 10 รุ่นซึ่งเปรียบเทียบตามลักษณะ 10-15 ลักษณะเปรียบเทียบหลัก: ราคา, ลักษณะ, สี, ใช้งานง่าย, คุณภาพการสร้าง, คุณภาพของวัสดุ, ความง่ายในการดูแล, ส่วนลด, ความทนทาน
7. การล้าสมัยของสินค้าคงทนนอกเหนือจากการสึกหรอทางกายภาพของ TDP แล้ว การสึกหรอทางศีลธรรมก็มีความสำคัญเป็นพิเศษเช่นกัน สินค้าที่ผลิตและขายในปัจจุบันส่งผลต่อมูลค่าของสินค้าที่ขายในอดีต ผู้ประกอบการรายใหญ่บางรายในตลาดเฟอร์นิเจอร์ระดับโลก (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz ฯลฯ) กระตุ้นการพัฒนาตลาดผ่านนโยบายการโฆษณาเชิงรุกและแนะนำแนวคิดเกี่ยวกับเทรนด์แฟชั่นในเฟอร์นิเจอร์ซึ่งช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนคอลเลกชันได้ตลอดเวลา

2. ตารางกลยุทธ์การตลาดสำหรับโรงงานเฟอร์นิเจอร์

เมื่อพิจารณาถึงลักษณะข้างต้นและการวิจัยทางการตลาดเราสามารถเสนอกลยุทธ์ทางการตลาดที่หลากหลายสำหรับการพัฒนาโรงงานเฟอร์นิเจอร์ระดับภูมิภาคที่ผลิตตู้และเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะและมีส่วนร่วมในการขายส่งและขายปลีกในภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย องค์ประกอบของกลยุทธ์การตลาด ได้แก่ การจัดจำหน่าย นโยบายการแบ่งประเภท การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย (ดูตารางที่ 1) และถูกกำหนดโดยหมวดหมู่ของเป้าหมาย เกณฑ์ในการประเมินความสำเร็จ เกณฑ์มาตรฐานสำหรับช่วงเวลาที่ผ่านมา และมาตรการที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการ เป้าหมายหลักของโรงงาน: เพื่อดำเนินการขยายอย่างเข้มข้นในภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซียในช่วงเวลาที่ตลาดเฟอร์นิเจอร์เติบโตโดยทั่วไปเพื่อยึดตำแหน่งผู้นำในตลาดภูมิภาคของหน่วยงานที่เป็นส่วนประกอบของสหพันธรัฐรัสเซียใน 3 ถัดไป ปี.

ตารางที่ 1.
เมทริกซ์กลยุทธ์การตลาด

การประเมินเป้าหมายเกณฑ์มาตรฐานกิจกรรม

การกระจาย	การเติบโตของจำนวนสาขาใหม่ (%)	จำนวนและพื้นที่ร้านค้าที่เปิดในอีก 3 ปีข้างหน้า	> 90 ร้านค้า ณ สิ้นปีที่ 1 (พื้นที่ 20,000 ตร.ม.) > 250 ร้านค้า ณ สิ้นปีที่ 3 (พื้นที่ 50,000 ตร.ม.)	การพัฒนารูปแบบความคุ้มครอง การเลือกภูมิภาคเพื่อพัฒนาเครือข่ายการค้าปลีก
		จำนวนวันโดยเฉลี่ยสำหรับการครอบคลุมพื้นที่หนึ่งทั้งหมด	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	การพัฒนาและการกำหนดมาตรฐานของตารางเครือข่ายสำหรับโครงการดำเนินการให้ครอบคลุมภูมิภาค
	การปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย	มูลค่าการค้าต่อ 1 ตร.ม.	> 10,000 ถู ขึ้นอยู่กับผลของปีที่ 1 > 15,000 ถู Y ขึ้นอยู่กับผลงานของปีที่ 3	การพัฒนาแผนการขายสินค้า
นโยบายการเลือกสรร	เพิ่มจำนวนซีรีส์เฟอร์นิเจอร์ใหม่ที่ประสบความสำเร็จในตลาด	จำนวนตอนเฉลี่ยต่อปี	> 3 ตอนขึ้นอยู่กับผลงานของปีแรก > 4 ตอนตามผลงานของปีที่ 3	การพัฒนาแผนการแนะนำซีรีย์ใหม่ออกสู่ตลาด
		ส่วนแบ่งของซีรี่ส์ใหม่ในการหมุนเวียนของโรงงาน (เป็น%)	> 2% ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของปีที่ 1 > 3% ขึ้นอยู่กับผลของปีที่ 3	การพัฒนาแผนการโปรโมตซีรีส์ใหม่ออกสู่ตลาด
		ส่วนแบ่งลูกค้าพอใจกับซีรีส์ใหม่ (เป็น%)	> 70% ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของปีที่ 1 > 85% ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของปีที่ 3	การพัฒนาระบบตอบรับและโปรแกรมสนับสนุนความภักดีของลูกค้า
การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย	เพิ่มระดับชื่อเสียงของโรงงาน	ส่วนแบ่งของประชากรที่รู้จักโรงงานและผลิตภัณฑ์ของบริษัท (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	การพัฒนาแผนการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ
	ผู้ภักดีต่อแบรนด์โรงงานที่กำลังเติบโต	ส่วนแบ่งของผู้มีแนวโน้มที่จะซื้อในหมู่ผู้ที่รู้จักโรงงาน (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	การพัฒนาข้อความโฆษณาที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
		การเปลี่ยนแปลงมูลค่าการค้าในเมือง (เป็น%)	> 10% ณ สิ้นปีที่ 1 > 20% ณ สิ้นปีที่ 2	การเพิ่มและมาตรฐานระดับการให้บริการในร้านค้า

3. โครงสร้างพื้นฐานทางการค้าของวิสาหกิจเฟอร์นิเจอร์

การวิเคราะห์กิจกรรมของผู้ผลิตรายใหญ่ที่สุด (โรงงานเฟอร์นิเจอร์ "Shatura", "Katyusha", "Skhodnya Mebel", "Stolplit") แสดงให้เห็นว่าการพัฒนาการกระจายสินค้าเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญสำหรับความสำเร็จของการพัฒนาในตลาดเฟอร์นิเจอร์ . เพื่อการปรากฏตัวที่ดีที่สุดในตลาดเฟอร์นิเจอร์รัสเซียในระดับผู้นำจำเป็นต้องใช้โปรแกรมสำหรับสร้างโครงสร้างพื้นฐานการค้าที่ตรงตามข้อกำหนด 1 ตร.ม. พื้นที่ค้าปลีกของการแบ่งประเภทของผู้ผลิตต่อประชากร 1,000 คน มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยต่อ 1 ตร.ม. ในตอนแรกควรเป็น 10,000 รูเบิล ดังนั้นคุณจึงสามารถเป็นผู้นำได้เนื่องจากความครอบคลุมทางการค้าในภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย

ขีดจำกัดการหมุนเวียนที่ต่ำกว่าทำให้สามารถสร้างพื้นที่ค้าปลีกใหม่อย่างค่อยเป็นค่อยไปและเป็นระบบในเมืองใหม่ขององค์กรที่เป็นส่วนประกอบของสหพันธรัฐรัสเซียบรรลุยอดขายที่จำเป็นจากพวกเขาและดำเนินการส่งเสริมการขายเพิ่มเติมในตลาดเฟอร์นิเจอร์ ขึ้นอยู่กับระดับคุณภาพชีวิตในเมืองนั้นสามารถเสนอค่าสัมประสิทธิ์สำหรับข้อกำหนดในการเพิ่มพื้นที่หรือการหมุนเวียนได้ ค่าสัมประสิทธิ์คำนวณจากข้อมูลมูลค่าการค้าขายปลีก ระดับการก่อสร้าง เงินลงทุนในทุนถาวร และราคาเฉลี่ยต่อ 1 ตร.ม. อสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัย

หากโรงงานไม่มีความสามารถทางการเงินในการพัฒนาพื้นที่ค้าปลีกและร้านค้าของตนเอง หรือมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในภูมิภาคนี้แล้วโดยได้รับความช่วยเหลือจากคู่ค้า จากนั้นจะมีการเจรจากับเขาเพื่อเพิ่มพื้นที่ตามเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขา และโรงงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่ค้าไม่มีความปรารถนาหรือความสามารถในการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐาน จะมีการเปิดร้านค้าแบรนด์โรงงาน หรือค้นหาคู่ค้ารายใหม่

การพัฒนาเครือข่ายการค้าปลีกควรดำเนินการในรูปแบบที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนตามกลุ่มเป้าหมาย ระดับการแข่งขัน และลักษณะเฉพาะของภูมิภาคและเมือง แต่ละรูปแบบถือว่ามีแบรนด์ของตนเอง ซึ่งแสดงถึงโอกาสของผู้บริโภค

แนวปฏิบัติในการพัฒนาการค้าของผู้ผลิตในรัสเซียแสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการระบุเมืองและประชากรในเมืองในตลาดภูมิภาคซึ่งเป็นส่วนที่มีศักยภาพหลักของตลาดเฟอร์นิเจอร์ ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับสิ่งนี้คือการมีระดับรายได้ที่สูงขึ้นในหมู่ประชากรในเมืองเมื่อเปรียบเทียบกับประชากรในชนบทและการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานทางการค้า ควรแยกแยะเมืองสามประเภทตามเกณฑ์ของประชากร - เมืองที่มีประชากรมากกว่า 800,000 คน - หมวดหมู่ "ใหญ่" เมืองที่มีประชากรตั้งแต่ 450 ถึง 800,000 คน - หมวดหมู่ "กลาง" และตั้งแต่ 450 ถึง 200,000 - หมวดหมู่ "เล็ก" เพื่อให้ครอบคลุมประชากรตัวทำละลายทั้งหมดที่สนใจเฟอร์นิเจอร์ในแต่ละรูปแบบ จึงเป็นไปได้ที่จะพัฒนาหลายรูปแบบในคราวเดียว ขึ้นอยู่กับการแข่งขันและยอดขายในปัจจุบัน

รูปแบบการขายปลีกเฟอร์นิเจอร์ที่นำเสนอ:

1. “Furniture-dom” – บ้านค้าเฟอร์นิเจอร์(รายบุคคลหรือร่วมกับคู่ค้าที่ภักดี) โดยมีพื้นที่ประมาณ 1,500-2,000 ตร.ม. เติมเฟอร์นิเจอร์สไตล์และดีไซน์ที่แตกต่างกัน 5-10 ชุด ในราคาเฉลี่ย 3-4 ช่วงสำหรับเฟอร์นิเจอร์แต่ละประเภท (ห้องนอน ห้องนั่งเล่น ฯลฯ) การจัดประเภทที่นำเสนอ: 30-40% จากโรงงานผลิต, ส่วนที่เหลือ - 20% ของเฟอร์นิเจอร์จากประเทศในยุโรปตะวันออก, 20-30% - เฟอร์นิเจอร์รัสเซียจากโรงงานคู่แข่งและ 10-20% - จากผู้ผลิตในระดับภูมิภาคในท้องถิ่น แนะนำให้เปิดในเมืองใหญ่และขนาดกลาง ความหนาแน่นของความคุ้มครอง: 1 ร้านค้าต่อประชากร 400,000 คน ความแตกต่างที่สำคัญจากศูนย์เฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่ที่มีอยู่ซึ่งมีตำแหน่งที่ไม่ชัดเจนและข้อเสนอการแบ่งประเภทที่วุ่นวาย: การจัดประเภทและราคาที่เหมาะสมที่สุดที่ออกแบบมาสำหรับชนชั้นกลาง การจัดชุดที่สะดวกในพื้นที่ขายตามประเภทของเฟอร์นิเจอร์ งบประมาณการโฆษณาเริ่มต้นคือ 2% ของมูลค่าการซื้อขายที่วางแผนไว้
2. “Furniture Practitioner” เป็นร้านค้าที่มีแบรนด์รูปแบบขนาดกลางพื้นที่ – 200-250 ตร.ม. การแบ่งประเภทขายปลีกมีชุดเฟอร์นิเจอร์ 4-5 ชุดในรูปแบบของอพาร์ทเมนท์ขนาดกลางมาตรฐาน 3 ห้อง สิ่งที่แนบมาแยกกันคือบล็อกสาธิตของส่วนหน้าและโทนสีประเภทต่างๆ โดยเฉพาะตู้เสื้อผ้า เตียง ตู้ลิ้นชัก รูปแบบนี้ถือเป็นรูปแบบหลัก ยังเหมาะเป็นร้านค้าแฟรนไชส์ในกรณีเป็นหุ้นส่วนการค้าสัมพันธ์ การเปิดเมืองทุกประเภทขึ้นอยู่กับระดับการแข่งขันและสถานการณ์ปัจจุบัน ความหนาแน่นของการครอบคลุมโดยประมาณ: 1 ร้านค้าต่อประชากร 200,000 คน
3. "ชมรมเฟอร์นิเจอร์". รูปแบบสำหรับส่วนรายได้ที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยพื้นที่ – 350-450 ตร.ม. การแบ่งประเภทในช่วงราคาส่วนใหญ่สูงกว่าค่าเฉลี่ย ที่พักในรูปแบบของอพาร์ทเมนท์ขนาดใหญ่ 2-3 ห้อง - 90-120 ตร.ม. เปิดในเมืองใหญ่และขนาดกลาง ความครอบคลุม: 1 ร้านค้าต่อประชากร 400,000 คน
4. Furniture Stock เป็นร้านเฟอร์นิเจอร์ลดราคาการขายของเก่าในร้านค้าอื่น
5. "เฟอร์นิเจอร์ส่งเสริมการขาย" - ร้านเสริมสวยขนาดเล็กเพื่อใช้ในเครือข่ายการค้าก่อสร้าง โดยจัดแสดงเฟอร์นิเจอร์ 1 ชุด พร้อมเสนอราคาเฉพาะ และหมุนเวียนชุดทุกไตรมาส

ในการใช้รูปแบบเหล่านี้ จำเป็นต้องทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ ด้วยข้อมูลภายในที่โปร่งใส เพื่อบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ตามเมทริกซ์กลยุทธ์ทางการตลาด และเพื่อจัดหาเงินทุนอย่างเหมาะสมสำหรับโครงการสำหรับการสร้างและพัฒนารูปแบบ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ขอแนะนำให้ขยายแผนกการตลาดและการขาย จัดตำแหน่งงานที่รับผิดชอบในรูปแบบ และจัดตั้งแผนกจัดซื้อเฟอร์นิเจอร์

4. เมทริกซ์การแบ่งประเภทของบริษัทเฟอร์นิเจอร์

ขอแนะนำให้แบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามสไตล์และการออกแบบเฟอร์นิเจอร์และระดับรายได้ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและรูปแบบการจัดจำหน่ายที่เสนอ เมทริกซ์การแบ่งประเภทนำเสนอ:

1. แยกทิศทางการออกแบบระหว่างความคลาสสิกและสมัยใหม่ สร้างช่วงราคาสองช่วง: กลางและกลางบน
2. ความเชี่ยวชาญหลัก: เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนอนและห้องนั่งเล่น เฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะและห้องครัวถือเป็นส่วนสนับสนุนของพื้นที่เหล่านี้
3. เสนอให้จัดทำทิศทางเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็กและห้องน้ำโดยใช้วัสดุจากโรงงานอื่น

ขนาด สีเฉพาะ และเนื้อหาภายในร้านค้า และราคาขายปลีกที่แนะนำจะขึ้นอยู่กับความชอบของประชากรในภูมิภาคเฉพาะของสหพันธรัฐรัสเซีย หลังจากการวิจัยเบื้องต้นโดยตรงในภูมิภาคต่างๆ เหตุผลหลักในการปฏิเสธที่จะใช้นโยบายการกำหนดราคาและการขายสินค้าเดียวคือการขาดความยืดหยุ่นเนื่องจาก มาตรฐานการครองชีพและความต้องการของผู้บริโภคทั่วทั้งองค์กรที่เป็นส่วนประกอบของสหพันธรัฐรัสเซียมีความแตกต่างกันอย่างมาก

ตารางที่ 2
เมทริกซ์การแบ่งประเภทจากโรงงาน

ส่วนแบ่งทิศทางในตลาดเฟอร์นิเจอร์ในครัวเรือนโดยรวม*, % คำแนะนำสำหรับปริมาณช่วงสีวัสดุการออกแบบจำนวนสินค้าในชุด

ห้องนั่งเล่น (เฟอร์นิเจอร์สำหรับห้องนั่งเล่น)	29	7	บีช, วอลนัท, เชอร์รี่		คลาสสิค	6
เฟอร์นิเจอร์เบาะ	24	6	สีน้ำตาลอ่อน สีขาว สีเทา	หนังผ้า	ทันสมัยแบบคอนติเนนตัล	4
เฟอร์นิเจอร์ครัว	16	6	บีช, วอลนัท, โอ๊ค	MDF, แผ่นไม้อัด Chipboard	คลาสสิค	12
เฟอร์นิเจอร์ห้องนอน	15	6	บีช, วอลนัท, ขาว	วีเนียร์ Chipboard, แผ่นไม้อัดลามิเนต, ไม้เนื้อแข็ง	คลาสสิคทันสมัย	8
เฟอร์นิเจอร์สำหรับพื้นที่รับประทานอาหาร	5	2	บีช, วอลนัท, เมเปิ้ล	วีเนียร์ Chipboard, แผ่นไม้อัดลามิเนต, ไม้เนื้อแข็ง	คลาสสิคทันสมัย	7
โถงทางเดิน	3	2	บีช, วอลนัท, เชอร์รี่	แผ่นไม้อัดลามิเนต	คลาสสิคทันสมัย	4
เฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็ก	3	0
สำนักงานที่บ้าน	3	2	โอ๊ควอลนัท	วีเนียร์ Chipboard, แผ่นไม้อัดลามิเนต	คลาสสิค	7
เฟอร์นิเจอร์ห้องน้ำ	2	0

*ซม. รายงานการวิจัย: ตลาดเฟอร์นิเจอร์ในบ้าน. อ.: ทบทวนด่วน. 2548. 134 น.

5. การโฆษณาและการส่งเสริมการขายให้กับบริษัทเฟอร์นิเจอร์

กลไกทั่วไปในการเลือกเฟอร์นิเจอร์โดยผู้บริโภคสามารถแสดงเป็นอัลกอริธึมการตัดสินใจซึ่งประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ขาดความต้องการ (ผู้บริโภคไม่ต้องการเฟอร์นิเจอร์และไม่แยแสกับข้อมูลภายนอก) ระยะเวลาของระยะอาจอยู่ระหว่าง 1 ถึง 30-40 ปี ขึ้นอยู่กับประเภทและประเภทของเฟอร์นิเจอร์และกิจกรรมทางเศรษฐกิจของผู้บริโภค
2. ค้นหาและขั้นตอนการสะสมรายการงบประมาณครัวเรือนสำหรับการซื้อเฟอร์นิเจอร์ (ผู้บริโภคที่มีศักยภาพต้องเผชิญกับปัญหาในการเลือกเฟอร์นิเจอร์เปิดรับข้อมูลภายนอกและการค้นหา) ระยะเวลาระยะ: ตั้งแต่ 1 สัปดาห์ถึงหลายปี
3. การตัดสินใจซื้อ (เปรียบเทียบตัวเลือกที่มีอยู่ในตลาด การประเมินคุณภาพ การสื่อสารกับผู้ขาย) ระยะเวลาเฉลี่ย: หลายวัน
4. การติดตั้ง การติดตั้งเฟอร์นิเจอร์ (การจัดส่ง การติดตั้งด้วยตนเอง หรือการสื่อสารกับช่างฝีมือ) ระยะเวลาเฉลี่ย: 1 วัน
5. การใช้งาน (การใช้เฟอร์นิเจอร์ การรับรู้คุณภาพ) ขึ้นอยู่กับประเภทของเฟอร์นิเจอร์และระดับสังคมของผู้บริโภค: ตั้งแต่ 1 ถึง 30-40 ปี

ดังที่คุณเห็นจากขั้นตอนข้างต้น กระบวนการจัดซื้อมีความซับซ้อนและใช้เวลานาน ด้วยเหตุนี้ ขึ้นอยู่กับระยะเวลาการใช้ TDP และความถี่ของความต้องการและฤดูกาลของการขาย แคมเปญโฆษณาควรนำไปใช้กับรูปแบบการจัดวางสื่อตามประเภท "การรับรู้" โดยทั่วไปสำหรับสินค้าที่มีวงจรการซื้อที่ยาวนาน และใช้เวลาตัดสินใจยาวนานในช่วงนอกฤดูกาล และในช่วงปรีซีซั่นให้ใช้แผน “ล่วงหน้าตามฤดูกาล” นอกจากการรณรงค์โฆษณาในสื่อแล้วยังจำเป็นต้องดำเนินการ:

1. การพัฒนาสื่อโฆษณาแบบครบวงจรสำหรับการจัดวางและการจัดจำหน่ายในร้านค้า
2. การฝึกอบรมที่ปรึกษาการขายอย่างสม่ำเสมอ มีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ จำเป็นต้องพัฒนาสัมมนาฝึกอบรมการขาย ทีมผู้ฝึกอบรมในโครงการถูกสร้างขึ้นภายในโรงงาน (จากฝ่าย R&D ฝ่ายขายและการตลาด) ซึ่งจัดการสัมมนาหลายครั้งต่อไตรมาส สอนเทคนิคการขายใหม่ๆ และแจ้งเกี่ยวกับคุณลักษณะการแข่งขันของซีรีส์ใหม่
3. จัดการแข่งขัน "ผู้ขายดีที่สุดภายในเครือข่าย" และ "ผู้ขายดีที่สุดในหมู่คู่ค้า" (คุณยังสามารถจัดการแข่งขันสำหรับ "คู่ค้าที่ดีที่สุด") ตามกฎแล้วการแข่งขันดังกล่าวจะกระตุ้นให้ที่ปรึกษาการขายที่ไม่สนใจขายสินค้าโรงงานโดยเฉพาะ
4. การตลาดข้ามสายกับร้านค้าที่เกี่ยวข้องกับการตกแต่งภายใน เช่น โคมไฟ สิ่งทอ ประปา วอลล์เปเปอร์ (เกี่ยวข้องกับการซื้อเฟอร์นิเจอร์ระหว่างการปรับปรุง การก่อสร้าง การเลือกสินค้าเหล่านี้และการซื้อเกิดขึ้นส่วนใหญ่ควบคู่ไปกับการซื้อเฟอร์นิเจอร์) .
5. ความร่วมมือกับสำนักออกแบบและร้านเสริมสวยภายใน การจัดสัมมนาเรื่องการใช้เฟอร์นิเจอร์โรงงานในการตกแต่งภายในต่างๆ
6. การจัดองค์กรผู้สนับสนุนในศูนย์เฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่และเครือข่ายการก่อสร้าง ในสถานที่ซึ่งคู่แข่งมีพื้นที่ค้าปลีกกระจุกตัว
7. การหมุนเวียนการคัดสรรสินค้าในเมืองทุกครึ่งปี (ครอบคลุมพื้นที่ค้าปลีกในเมืองพร้อมการคัดสรรสินค้าทั้งหมดและการย้ายข้ามร้านค้า)
8. องค์กรของร้านค้าออนไลน์ที่สะท้อนถึงการเลือกสรรทั้งหมดของโรงงานในเชิงคุณภาพ พร้อมคำอธิบายคุณลักษณะทั้งหมดที่ผู้ซื้อเปรียบเทียบในระหว่างขั้นตอนการซื้อ และใช้ได้กับทุกภูมิภาคและเมืองของสหพันธรัฐรัสเซียที่มีร้านค้าของตนเอง

6. เงื่อนไขในการดำเนินกลยุทธ์

ตามกฎแล้วในระหว่างการดำเนินกลยุทธ์จะมีอุปสรรคจำนวนมากเกิดขึ้นซึ่งเกี่ยวข้องกับคุณค่าทั้งของมนุษย์และเชิงพาณิชย์ของธุรกิจที่จัดตั้งขึ้น หากต้องการใช้องค์ประกอบของกลยุทธ์ทางการตลาดให้ประสบความสำเร็จ ต้องมีเงื่อนไขต่อไปนี้:

1. เห็นด้วยกับกลยุทธ์ของคณะกรรมการโรงงานและผู้อำนวยการทั่วไปและผู้นำการเปลี่ยนแปลงระหว่างการดำเนินการ การดำเนินการตามกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการจัดกระบวนการการผลิตและเชิงพาณิชย์ที่โรงงาน การมีส่วนร่วมและความคิดริเริ่มของฝ่ายบริหารช่วยให้เราสามารถเอาชนะอุปสรรคที่เกิดขึ้นระหว่างการนำกลยุทธ์ไปใช้
2. ความตระหนักในกลยุทธ์และความเหมือนกันของพนักงานโรงงานในการดำเนินการ ความซื่อสัตย์ในการนำกลยุทธ์ไปปฏิบัตินั้นดำเนินการโดยการฝึกอบรมและสร้างความตระหนักรู้ให้กับพนักงานในโรงงาน รวมถึงการสร้างระบบตัวบ่งชี้ของกระบวนการที่กำลังดำเนินอยู่ เพื่อให้แผนก การประชุมเชิงปฏิบัติการ และผู้จัดการแต่ละรายดำเนินกิจกรรมที่ตกลงร่วมกัน ต้องปฏิบัติตามความสอดคล้องกับกลยุทธ์การตลาดในทุกระดับของห่วงโซ่คุณค่าของลูกค้า
3. การกำหนดกลยุทธ์ในรูปแบบของชุดวัตถุประสงค์การดำเนินงาน ในการใช้กลยุทธ์ในกิจกรรมของโรงงาน จำเป็นต้องแบ่งกิจกรรมทางการตลาดหลักออกเป็นงานปฏิบัติการโดยใช้เครื่องมือเสริม เช่น แผนงานตามลำดับการทำงานของกระบวนการภายใน ระบบเกณฑ์มาตรฐาน และตัวชี้วัด การใช้เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถดูการนำกลยุทธ์ทางการตลาดไปใช้ในรูปแบบของงานการปฏิบัติงานประจำวัน
4. ความมั่นคงและความสม่ำเสมอของกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่ แบบสำรวจและเกณฑ์มาตรฐานของพนักงานผู้เชี่ยวชาญควรใช้เป็นข้อเสนอแนะเพื่อติดตามการปฏิบัติงาน

บทสรุป

การเพิ่มมาตรฐานการครองชีพในรัสเซียเกี่ยวข้องกับการพัฒนาตลาดสินค้าคงทน บริษัทที่ดำเนินธุรกิจในตลาดเหล่านี้เผชิญกับการแข่งขันสูง ทั้งจากผู้ผลิตในระดับภูมิภาคและผู้ผลิตจากต่างประเทศที่เป็นตัวแทนจากองค์กรการค้าระดับภูมิภาค หนึ่งในตัวเลือกหลักในการจัดการกับการแข่งขันคือการพัฒนาและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของการทำงานของสินค้าคงทน จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าปัจจุบันบริษัทตั้งอยู่ที่ใดและเส้นทางการพัฒนาของบริษัทคืออะไร

การนำเสนอกลยุทธ์ในรูปแบบขององค์ประกอบเมทริกซ์ช่วยให้คุณเข้าใจปัจจัยแห่งความสำเร็จในตลาดได้อย่างชัดเจน และเกณฑ์มาตรฐานและเกณฑ์การประเมินที่เกี่ยวข้องช่วยให้ปฏิบัติตามการดำเนินการได้

ผลลัพธ์หลักของงานคือการกำหนดลักษณะของตลาดสินค้าคงทนและพัฒนาองค์ประกอบของเมทริกซ์กลยุทธ์ทางการตลาดโดยใช้ตัวอย่างของตลาดเฟอร์นิเจอร์ เมทริกซ์เวอร์ชันที่เสนอและองค์ประกอบที่พิจารณาของกลยุทธ์การตลาดยังสามารถใช้เมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดในตลาดอื่น ๆ สำหรับสินค้าคงทนเช่นในตลาดเครื่องใช้ในครัวเรือนและอุปกรณ์ให้แสงสว่าง

วรรณกรรม

1. Waldman M. ทฤษฎีสินค้าคงทนสำหรับโลกแห่งความเป็นจริง // J. มุมมองทางเศรษฐกิจ 2546 V. 17. หน้า 131-154.
2. โพสมีเกฟ วี.เอ. พลวัตและความสามารถของตลาดเฟอร์นิเจอร์ // การวิจัยการตลาดและการตลาดในรัสเซีย พ.ศ. 2545 ฉบับที่ 1 หน้า 64 - 68.
3. มัลโหตรา เอ็น.เค. วิจัยการตลาด. คู่มือการปฏิบัติ อ.: วิลเลียมส์, 2546. 960 น.
4. Ansoff I. กลยุทธ์องค์กรใหม่ เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Peter Kom, 1999. 416 น.
5. ชาฟรานอฟ วี.วี. การวิจัยและพยากรณ์ตลาดเฟอร์นิเจอร์ // การตลาด. พ.ศ. 2549 ลำดับที่ 4. หน้า 38-48.
6. อัคคอฟ อาร์.แอล. การวางแผนสำหรับอนาคตของบริษัท อ.: สิรินทร์, 2545. 256 หน้า.
7. Bartashevich A. A. ความรู้พื้นฐานการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ มินสค์: โรงเรียน Vyshcha, 1997. 343 หน้า
8. สวอน พี.แอล. ความทนทานของสินค้าอุปโภคบริโภค // บททบทวนเศรษฐกิจอเมริกัน. 2513 ว.60. ป.884-894.
9. อาเคอร์ลอฟ จี.เอ. ตลาดมะนาว: ความไม่แน่นอนด้านคุณภาพและกลไกการตลาด // รายไตรมาสเจ. เศรษฐศาสตร์ พ.ศ. 2513 ว. 84. หน้า 488-500.
10. Coase R.H. ความทนทานและการผูกขาด // J. กฎหมายและเศรษฐศาสตร์. พ.ศ. 2515 ว. 15. หน้า 143-49.
11. บราวน์ เอ็ม.จี. Balanced Scorecard: บนเส้นทางการดำเนินงาน อ.: หนังสือธุรกิจ Alpina, 2548. 226 น.
12. นิกิติน่า เอส.ยู. ตลาดเฟอร์นิเจอร์ในรัสเซีย // การออกแบบและผลิตเฟอร์นิเจอร์ พ.ศ. 2546 ครั้งที่ 1. หน้า 2-4.
13. เบอร์แมน. บี.อีแวนส์ เจ.อาร์. การค้าปลีก: แนวทางเชิงกลยุทธ์ อ.: วิลเลียมส์ 2546 1184 หน้า
14. Kutlaliev A.Kh. ความแตกต่างในระดับภูมิภาคและโอกาสสำหรับตลาดระดับภูมิภาค // การวิจัยการตลาดและการตลาด พ.ศ. 2545 ลำดับที่ 5 หน้า 13-18
15. Rossiter J.P., Percy L. การโฆษณาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2545 656 หน้า
16. กรจรักษ์ วี.เอ. การพัฒนาองค์กร อ.: เดโล 2000. 208 หน้า
17. Prigozhin A.I. วิธีการพัฒนาองค์กร ม.:MCFER, 2546. 864 หน้า