Ar norite padidinti savo produktų ar paslaugų pardavimą?

Yra dvi naujienos: gera ir bloga.

Geros žinios yra tai, kad perskaitę šį straipsnį sužinosite 3 pagrindinės paslaptys, kaip padidinti pardavimus.

Blogos naujienos yra 90% žmonių jo nenaudosšias paslaptis. Ne todėl, kad jie yra beverčiai ar sunkiai įgyvendinami. Nr. Tiesiog žmonės, amžinai ieškantys stebuklingų mygtukų, stebuklingų piliulių ir universalių gyvenimo būdų.

• 100 patarimų pardavimų vadybininkui
• 100 prieštaravimų. Verslas ir pardavimas
• 111 būdų, kaip padidinti pardavimus nedidinant išlaidų
• Darbas su prieštaravimais. 200 pardavimo būdų šaltiems skambučiams ir asmeniniams susitikimams.

Aš nesu prieš tokias knygas. Daugelis jų netgi gali būti naudingi. BET! Jie gali būti naudingi tik kaip priedas.

Pati pardavimo sistema turi būti pastatyta ant nepajudinamų pamatų. Kaip namas ant tvirtų pamatų.

Šiame straipsnyje sužinosite apie kaip padidinti pardavimus sukurdami sistemą, kuri veikia:

• Bet kurioje rinkoje
• Bet kokiomis sąlygomis
• Bet kokiam produktui (produktui, paslaugai, švietimui, programinei įrangai).

Paprastumo dėlei pavyzdžiuose naudosiu žodį „produktas“. Turiu omenyje paslaugas, programinę įrangą ir švietimo produktus.

Paslaptis Nr.1. Mažas įėjimo mokestis

Į pardavėjo ir pirkėjo santykius galime pažvelgti pro objektyvą santykiai tarp paprastų žmonių. Pavyzdžiui, vyrai ir moterys.

Įsivaizduokime, kad jaunas vyras prieina prie jam visiškai nepažįstamos merginos ir sako: "Ar tekėsi už manęs?".

Geriausiu atveju jie iš jo juoksis. Kodėl mergina turėtų ištekėti už pirmojo sutikto žmogaus?

Tačiau dauguma įmonių pardavimus kuria tokiu būdu. Jie iš karto pakviečia asmenį pas labai rimtas žingsnis: apsipirkti už įspūdingą sumą.

Kas nors gali prieštarauti:

"Tačiau potencialus klientas žino, kad turi poreikį. Taip pat žino, kad mūsų produktas gali patenkinti šį poreikį."

Grįžkime prie žmonių santykių pavyzdžio. Įsivaizduokite, kad jaunas vyras prieina prie merginos ir šį kartą operuoja taip:

„Jūs neturite vestuvinio žiedo ant rankos. Tai reiškia, kad esate nevedęs. Atrodai 20-25 metų amžiaus. Šiame amžiuje 90% merginų nori ištekėti. Taigi, gal tu neprieštarauji, jei tu ir aš susituoksime?

Tai, kad vaikinas žino apie merginos troškimą, nereiškia, kad ji norės už jo tekėti. Ir net jei jis nori, tai tikrai ne per pirmąjį susitikimą.

Produkto buvimas nereiškia, kad potencialus klientas norės jį iš jūsų nusipirkti. Ir net jei jis nori, tai mažai tikėtina per pirmąjį susitikimą.

Tačiau kaip veikia paprasti žmonių santykiai?

Dažniausiai vaikinas pakviečia merginą puodeliui kavos. Puodelis kavos yra absoliučiai mažas įsipareigojimas su kuria lengva susitarti (skirtingai nuo santuokos).

Jei per pirmąjį susitikimą viskas klostosi sklandžiai, tuomet vaikinas gali pakviesti merginą pietų, vakarienės ir pan.

Lengviausias būdas padidinti pardavimus jūsų įmonei bus, jei pirmajame žingsnyje pasiūlysite mažas mikro įsipareigojimas. Priėmęs šį mikroįsipareigojimą potencialus klientas bus patenkintas ir lauks tolesnių, rimtesnių Jūsų pasiūlymų.

Įėjimo bilietas gali būti mokamas arba nemokamas.

Nemokamas įėjimo bilietas gali būti bet koks švino magnetas – labai naudinga informacija. Pavyzdžiui, internetinėje kosmetikos parduotuvėje geras švino magnetas būtų PDF brošiūra „5 riebios odos priežiūros taisyklės“.

Perskaitęs šią brošiūrą, potencialus klientas:

• Gaus iš jūsų vertę naudingos informacijos pavidalu
• Jis pradės jumis pasitikėti, nes perskaitęs informaciją iš švino magneto įsitikins jūsų kompetencija
• Išsiaiškina, kokių odos priežiūros priemonių jam reikia ir kur jas apsimoka pirkti (iš Jūsų).

Mokamas įėjimo bilietas gali būti produktas, parduodamas už mokestį arba net nemokamai (su pristatymo mokesčiais). Pavyzdžiui:

Su įėjimo bilietu gauname du labai svarbius privalumus.

Visų pirma, mes Paversti kuo daugiau žmonių nuo tiesiog „praeivių“ iki klientų. Kodėl tai svarbu? Nes daug lengviau parduoti esamam klientui nei tam, kuris mus mato pirmą kartą.

Antra, su nedideliu įsipareigojimu potencialiame kliente sukeliame du svarbiausius jausmus: pasitikėjimą ir dėkingumą.

Daugelis įmonių žino pasitikėjimo svarbą. Štai kodėl jie mėgsta rodyti apžvalgas ir atvejus.

Tačiau daugelis pamiršta apie dėkingumą. Bet tai labai galingas ginklas...

Robertas Cialdini

Pirmoji įtakos taisyklė – dėkingumas.

Paprastais žodžiais tariant, žmonės jaučiasi įsipareigoję tiems, kurie jiems ką nors duoda. davė pirmas.

Jei draugas jus pakviečia, jausitės įsipareigoję pakviesti jį atgal.

Jei kolega padaro jums paslaugą, jaučiate, kad esate jam skolingas už paslaugą.

Socialinių santykių kontekste žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ tiems, kuriems yra ką nors skolingi.

„Dėkingumo įstatymo“ poveikis aiškiai matomas eksperimentų serijoje, praleido restoranuose.

Paskutinio apsilankymo restorane metu padavėjas galėjo jums padovanoti nedidelę dovanėlę – kramtomąją gumą, mėtą ar laimės sausainį. Paprastai tai daroma gavus sąskaitą.

Taigi, ar mėtos davimas turės įtakos jūsų arbatpinigiams? Dauguma sakys ne. Tačiau iš tikrųjų tai maža dovanėlė, kaip mėtinis saldainis gali pakeisti viską.

Tyrimų duomenimis, vieno mėtų davimas svečiui valgio pabaigoje padidina vidurkį arbatpinigiai 3%.

Įdomu tai, kad padidinus dovanos dydį ir padovanojus ne vieną, o dvi kalyklas, arbatpinigiai nepadidėja. Jie keturgubai dydžio– iki 14 proc.

Bet turbūt įdomiausia, kad jei padavėjas duoda tik vieną saldainį, jis apsisuka ir pradeda eiti, tada sustoja, grįžta ir sako:

„Bet jums, nuostabūs žmonės, čia yra papildomas saldainis“, - tada galiukas tiesiog šokteli į viršų.

Vidutinis, arbatpinigiai padidėja 23 proc. ne dėl dovanų kiekio, o dėl to kaip jie buvo perduoti.

Todėl, norėdami efektyviai panaudoti Dėkingumo dėsnį, turite būti pirmam, kas duoda...ir pasirūpink, kad dovana yra suasmenintas ir netikėtas.

Kaip sakiau, dėkingumo dėsnio naudojimas gali būti galingas ginklas. Pavyzdžiui, pagrindinis narkotikų prekeivis Pablo Escobaras naudojo „dėkingumo įstatymą“ savo tikslams.

Jis statė namus ir aprūpino vargšams maistą. Atsakydami jie įsipareigojo jį apsaugoti, vykdyti jo nurodymus ir tiesiogine to žodžio prasme buvo pasirengę už jį mirti.

Prašymas!

Jei parduodate ką nors nelegalaus, žalingo, amoralaus ar nenaudingo, toliau neskaitykite. Nenoriu, kad gera rinkodara būtų naudojama blogiems tikslams. Be to, jokia rinkodara nepadės, jei turite blogą produktą.

Tiesiog įdiegę šaunų įėjimo bilietą galite padvigubinti pardavimus. Ir jums nebereikia ieškoti 100 500 būdų, kaip padidinti pardavimus.

Kokį įėjimo bilietą galite naudoti norėdami padidinti savo verslo pardavimus?

Jeigu parduodate produktus tai gali būti:

• Švino magnetas (vertinga informacija: PDF ataskaita, kainoraštis, el. knyga)
• Maža dovana nemokamai
• Kuponas
• Nuolaida
• Pavyzdys

Štai pavyzdys nuolaidos, kurią Godaddy suteikia perkant domeną (1 metai):

Matome, kad iš pradžių Godaddy domeną atiduoda 8 kartus pigiau (mokėjimas už antrus metus):

Didžiulė nuolaida yra bilietas į šį domenų registratorių.

KAMak padidinti paslaugų pardavimas? Naudokite šiuos įėjimo bilietus:

• Švino magnetas
• Aptarnavimas labai žema kaina
• Konsultacija

Pavyzdžiui, svetainėje kwork.ru beveik visos paslaugos kainuoja 500 rublių (geras įėjimo bilietas):

Jeigu parduodate programinę įrangą,Įėjimo bilietas gali būti:

• Bandomasis laikotarpis
• Demo versija
• Produkto demonstravimo vaizdo įrašas
• Konsultacija

Pavyzdžiui, viena brangiausių el. pašto pranešimų paslaugų „ExpertSender“ siūlo tiesioginį programos demonstravimą kaip įėjimo bilietą:

Jie net nerodo įkainių svetainėje, bet naudoja kainoraštį švino magneto pavidalu:

Jei parduodate mokomuosius produktus, jūsų įėjimo bilietas gali būti:

Noriu atkreipti dėmesį, kad stojamojo bilieto įdiegimas didina Jūsų įmonės pardavimus, bet nebūtinai didina pajamas. Nes pajamos ir pardavimai dažnai tarpusavyje nekoreliuoja.

Bet kaip padidinti įmonės pardavimus padidinti savo pelningumą? Slaptas numeris 2 padės tai padaryti...

Paslaptis Nr.2. Išplėskite savo produktų liniją

Kadangi pardavinėdami įėjimo bilietus praturtėsite, savo klientams turite pasiūlyti kitų produktų. Pavyzdžiui, perkant domeną, jums taip pat bus pasiūlyta galimybė apsaugoti kontaktinę informaciją:

profesionalus paštas:

ir panašūs domenai:

Perkant paslaugą Kwork, jums taip pat bus pasiūlytos papildomos galimybės (skubus vykdymas, papildomi pakeitimai):

Didelės įmonės, tokios kaip „Apple“, „McDonalds“, „Amazon“, daro tą patį...

Ar žinojote, kad parduodate mėsainį už 2 dolerius 9 centus McDonald's uždirba pinigus tik 18 centų? Taip yra todėl, kad kiekvienas klientas kainuoja šiai įmonei V 1 doleris 91 centas:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Bet kaip tada „McDonald's“ uždirba pinigus?

Ant Coca-Cola ir gruzdintų bulvyčių. Kartu jie atneša $1.14 (pelno augimas 6,3 karto). Kaip matote, kompetentinga produktų linija gali žymiai padidinti pelną.

iHerb svetainėje papildomi produktai parduodami naudojant valdiklį „Dažnai perkamas naudojant šį produktą“:

Norite sužinoti kaip padidinti produktų pardavimąkaip įmanoma greičiau? Pateikdami užsakymą tiesiog pasiūlykite su klientu susijusius produktus. Pamatysite, kad padidinti produktų pardavimą dar niekada nebuvo taip paprasta.

Įmonės daugiausia pinigų išleidžia klientų pritraukimui. Todėl kiekvienas papildomas pardavimas esamiems klientams, kiekviena papildoma galimybė ar prekė neįtikėtinai padidina pelną.

Jei kalbame apie metodus padidinti pardavimus ir pelną– didelė produktų linija be konkurencijos. Ir jį sukurti nėra taip sunku.

Savo versle galite:

• Sugalvokite naują produktą.
• Sukurkite aukščiausios kokybės esamo produkto versiją.
• Sujunkite kelis produktus ir sukurkite rinkinį.
• Sukurkite prenumeratą.

Lengviausia įgyvendinti premium versija esamą produktą ir gaminių rinkinys.

Premium versijai galite pridėti papildomų funkcijų, išplėstinį palaikymą ir pan.

Rinkiniai produktai yra geri, nes klientui juos pirkti labiau apsimoka, nei kiekvieną prekę atskirai. Pavyzdžiui, turite tris produktus už 500 USD. Sukuriate rinkinį ir parduodate jį už 1000 USD (vietoj 1500 USD).

Prenumerata yra viena iš geriausių pajamų gavimo galimybių, nes klientas jums moka reguliariai. Pavyzdžiui, jei turite automobilių plovyklą, galite pradėti prenumeratą: neribotas plovyklų skaičius už 1000 rublių per mėnesį.

Yra įmonių, kurios derina prenumeratas ir produktų paketus. Pavyzdžiui, srautinio perdavimo kompanija DAZN padarė revoliuciją sporto transliacijų pasaulyje.

Jei anksčiau bokso gerbėjai televizijos kanalui turėjo sumokėti 65 dolerius už vieną įdomų bokso vakarą (PPV), tai dabar už transliacijos paslaugą jie gali mokėti 10 dolerių per mėnesį ir 30 dienų stebėti visus sporto renginius.

Bendra produktų vertė iš paskutinės dėžutės yra 8428 rubliai. Bet tu viską gauni tik už 1400 rublių.

Kodėl įmonė imasi šio žingsnio? Už to, kas yra dabar jie turi garantiją ką mokėsite kas mėnesį. Taip pat pas juos galite įsigyti ir kitų gaminių, kurie neįeina į rinkinius (Padėkos įstatymas).

Jei ieškote kūrybingų idėjų, kaip padidinti pardavimą, apsvarstykite galimybę išplėsti savo produktų liniją. Rinkiniai, prenumeratos, leidimai, aukščiausios kokybės paketai – parinkčių yra daugiau nei pakankamai.

Paslaptis Nr.3. Grįžimo takelis

Realybė tokia, kad ne visi potencialūs klientai užsiregistruos jūsų įėjimo bilietui gauti. Ne visi pirks pagrindinius ir susijusius produktus. Todėl labai svarbu turėti grįžtamąjį kelią.

Įmonės pardavimų didinimas per grąžinimo kelią yra vienas iš labiausiai neįvertintų galimybių.

Grįžimo kelias yra aiškiai apibrėžti potencialių klientų sugrįžimo scenarijai norėdami įsigyti savo produktus. Jei jie jau nusipirko, mes naudojame grąžinimo kelią, kad paskatintume pakartotinius pirkimus.

Norėdami įgyvendinti grįžimo kelią, galime naudoti:

Žmonės dažnai klausia, ar akcijomis galima padidinti pardavimus. Akcijos yra dar vienas įrankis grįžimo takeliai. Naudokite juos protingai ir galėsite žymiai padidinti savo pardavimus.

Dar geriau, nustokite ieškoti įvairių gudrybių, kaip padidinti pardavimus. Jei norite ilgalaikio augimo, naudoti pagrindus apie kurią ką tik sužinojote.

Kaip visa tai įgyvendinti savo versle? Specialiai jums paruošiau aukščiausios kokybės vaizdo įrašas „Vieno puslapio pardavimo sistema“. Ją peržiūrėję gausite aiškų planą, kaip padidinti pardavimus savo versle.

Naudodamiesi pasauliniu tinklu!? Tada bet kuriuo atveju reikia išmokti kuo geriau parduoti savo žinias, paslaugas ar produktus.

Labai garsus ir ne mažiau sėkmingas amerikietis Jeremy Schoemakeris, sugebėjęs parduoti prekių ir partnerystės pasiūlymų už bendrą daugiau nei 10 milijonų JAV dolerių sumą, neseniai pasidalijo savo sėkmės paslaptimis, į kurias atkreipsime jūsų dėmesį ir toliau.

Norėdami būti sėkmingi savo srityje, jums reikia:

Asociacija su gerbiamais ir sėkmingais žmonėmis, įžymybėmis

Šis metodas yra vienas iš galingiausių ginklų pardavimams didinti. Kas gali parduoti daugiau prekių nei kiti? Žinoma, įžymybės. Dėl kažkokių keistų priežasčių dauguma žmonių mėgsta ir nori pirkti lygiai tokius pačius produktus, kuriuos perka įžymybės. Pavyzdžiui, žmogui pagalvojus apie „Nike“ kompaniją, iš karto iškyla vieno garsiausių planetos sportininkų Michaelo Jordano įvaizdis. Arba kitas pavyzdys: viskas, ką reklamuoja garsi amerikiečių televizijos laidų vedėja Oprah, akimirksniu išparduodama parduotuvių lentynose. Būtent šių žmonių autoriteto dėka žmonės pradeda pirkti prekes daug kartų greičiau.

Taip pat galite naudoti metodą, vadinamą „paskolinti įgaliojimą“. Norėdami tai padaryti, tereikia gauti informacijos apie tai, ar kokios nors įžymybės naudoja jūsų produktus. Dažniausiai koks nors žinomas žmogus kažkada yra naudojęs tą ar kitą prekę, nesvarbu, ar tai jūsų, ar parduodate kažkieno gaminius, ar yra paminėta, kad šis produktas jam (jai) patiko. Dabar ant pakuotės ar reklamoje galite paminėti frazę: „Naudoti lygiai tą patį... kaip naudojo...“ ar panašiai.

Kartais patyrę rinkodaros specialistai naudoja tokius metodus:

1. Jie patys siunčia prekę įžymybėms (pavyzdžiui, per kurjerių tarnybą), kur naudojant kontrolinius numerius galima sekti siuntas ir sekti, kas jas gavo;
2. Tada jie pradeda sakyti, kad tikriausiai žino, kad ši įžymybė turi mūsų gaminį namuose, o kiti klientai galės jį įsigyti šiek tiek vėliau.

   Kai kurie žmonės naudoja savo nuotraukas su įžymybėmis, kad įrodytų, jog pardavė jiems savo produktus. Tačiau nuotrauka galėjo būti padaryta dalinant autografus po koncerto ar spaudos konferencijoje.

   Bet kuriuo atveju būdas susieti savo gaminius su žinomais žmonėmis ir įžymybėmis veikia labai gerai. Straipsnyje tereikia paminėti žinomo žmogaus iš savo veiklos srities pavardę – ir iškart galite pelnyti didelį lankytojų bei skaitytojų pasitikėjimą.
   
   Socialinis pardavimo įrodymas

   Niekas nenori pirkti to, ko neperka kiti. Labai dažnai įvairių naktinių klubų tinklalapiuose patalpinti vaizdo įrašai iš tų dienų, kai ten atvyksta daugiausia lankytojų. Tai daroma tam, kad kiti žmonės matytų, kiek žmonių apsilanko šioje įstaigoje. Dėl to daug žmonių iš tikrųjų pradeda lankytis šiame naktiniame klube.

   Tačiau „Apple“ kompanija puikiai išmano visus šiuos reklamos triukus ir labai sumaniai jas naudoja. Pavyzdžiui, oficialioje svetainėje jie nuolat skelbia duomenis apie tai, kiek žmonių įsigijo tam tikrą produktą. Daugelis nuoširdžiai didžiuojasi žmonių savo svetainėse ar tinklalapiuose įdiegia hitų skaitiklius. O tie, kurie yra pažengę rinkodaros srityje, savo svetainėse įdiegia specialius priedus, kurie rodo informaciją, kad tam tikras Vasya Petrovas ką tik įsigijo įmantriausią skutimosi mašiną.

   Turite parodyti lankytojams, kad jūsų produktai yra perkami. Net jei tik apie tai kalbate, jau galite šiek tiek padidinti savo pardavimus.
   
   Skausmas ir baimė

   Šie du veiksniai yra veiksmingiausi motyvuojant žmones pirkti jūsų produktą. Tuo paremta gana daug vaizdo įrašų. Jie parodo, kas gali nutikti, jei, pavyzdžiui, neįsirengsite reklamuojamos signalizacijos ar neapdrausite savo turto.

   Skausmas yra puikus motyvatorius. Šis veiksnys turi būti naudojamas pardavimui internetu – parodydamas, kaip blogai bus žmonėms ir ką jie praras, jei neįsigys jūsų produktų ir visam laikui praras šią galimybę. Remiantis daugelio tyrimų rezultatais, galime daryti išvadą, kad žmonės daug labiau bijo prarasti savo pinigus, nei nori juos uždirbti. Taigi, jūs turite parodyti, kad jie praras du ar net keturis kartus savo pinigus, jei nepirks jūsų produkto.
   
   Trūkumas

   "O Dieve! Reikia nedelsiant bėgti, kitaip nieko neliks!“ Tokio tipo šūkius „Apple“ naudoja itin sėkmingai. Daugelyje Amerikos miestų prie parduotuvių susidaro labai ilgos eilės su nakvyne, kai „Apple“ išleidžia dar vieną naują įrenginį su įvairiais „varpeliais ir švilpukais“ ir paskiria labai trumpą laikotarpį, per kurį galite įsigyti naują produktą už labai mažą kainą, arba būti vienu iš pirmųjų.

   Visose televizijos laidose naudojami tie patys metodai: „Jei paskambinsite į mūsų biurą per artimiausias 15 minučių (deja, negalime pratęsti šio unikalaus pasiūlymo visai dienai) – dovanų gausite nemokamą super-duper daiktą!

   Parduodami savo produktą neturėtumėte būti pernelyg kovingi, nes per daug veržlumas gali atstumti klientus. Be to, turite labai gerai išmanyti savo gaminius. Įsivaizduokite save kaip pirkėją ir pabandykite suprasti, ko jam labiausiai reikia. Klientas yra jūsų komandoje ir jis turėtų tai jausti.
   
   Leisk man tai pajusti

   Kiekvienas jūsų klientas turėtų jausti, kad parduodate jiems tikrai unikalų ir vertingą daiktą. Jis turi matyti save kaip sėkmingą prekės savininką ir galvoti, kad šis pirkinys sukels didelius pokyčius teigiama linkme.

   Pavyzdžiui, daugelyje automobilių prekybos salonų klientai kviečiami sėsti ar net išbandyti juos dominantį automobilį. Visa tai daroma tam, kad pirkėjas galėtų įsivaizduoti save šio automobilio savininku ir prie jo priprasti.

   Naudokite tą patį metodą parduodami internetu. Sukurkite kuo daugiau produktų pristatymo galimybių (išsamūs aprašymai, vaizdo įrašai, nuotraukos – viskas, kas gali būti naudinga). Pabandykite parašyti straipsnį apie šią prekę, tačiau neužtenka vien parodyti visus šio pirkinio privalumus – reikia pristatyti galutinį rezultatą pirkėjui. Pavyzdžiui, jei parduodate priemonę dantų balinimui, neužtenka parašyti, kad dantys bus balti – reikia pasakyti, kad su šia pudra greitai pasieksite norimą rezultatą.
   
   Parodykite galimybes

   Jūsų produkto pirkimas yra unikali galimybė, kuri gali būti tik viena gyvenime. Kai žmogus patenka į svetainę ir pamato, kad ten kažkas parduodama, tai nėra visiškai gerai. Kai potencialus pirkėjas, apsilankęs svetainėje, supranta, kad būtent šis daiktas jam reikalingas, nes jam to reikia, tai tiesiog nuostabu!
   
   Imtis veiksmų!

   Labai keista, kad daugelis žmonių visiškai pamiršta apie šį procesą. Turite paklausti kliento, ar jis nori įsigyti šią prekę, todėl priverčiate pirkėją veikti, pranešdami jam, kad ši akimirka atėjo. Be tokio „stūmimo“ daugelis lankytojų tiesiog pasiklysta ir nesupranta, ką daryti. Pakabinkite šį raginimą veikti gerai matomoje vietoje (baneryje, nuorodoje, mygtuke) su fraze „Įdėti į krepšelį“ arba „Pirkti čia! ir taip toliau.

Piltuvo konversija yra pagrindinis verslo rodiklis, apibūdinantis komercijos skyriaus efektyvumą. Kuo jis didesnis, tuo geriau dirba klozai ir ūkininkai. Pagrindinis valdymo uždavinys – visomis priemonėmis skatinti teigiamą jos dinamiką.

Norėdami pagerinti savo verslo padėtį, pirmiausia turite išmokti teisingai apskaičiuoti konversiją. Skaičiuojame pagal formulę:

Kanalo konversija = teigiamai užbaigti sandoriai / (teigiamai užbaigti sandoriai + neigiamai užbaigti sandoriai) * 100 %

Atkreipkite dėmesį, kad konvertavimo formulė apima visas operacijas su „aišku atsakymu“. Pavyzdžiui, sausio mėnesį turite 10 mokėjimų ir dar 30 atsisakymų. Apskaičiuojame konversiją: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. Tuo pačiu metu formulėje neatsižvelgiama į vykdomas operacijas (kurioms nėra aiškumo).

Žinoma, vien stebėti bendrą konversiją neužtenka. Norėdami suprasti visus esamos situacijos aspektus, apsvarstykite konversiją atskirai pagal: naujus klientus, esamus klientus, komunikacijos kanalus, tikslinę auditoriją, darbuotojus, regionus ir kt.

Kaip pagerinti pardavimą: planuokite savo kasdienę veiklą

Kaip pagerinti pardavimus? Planuoti kasdienę skyriaus darbuotojų veiklą. Kasdienė veikla suprantama kaip kiekybinių rodiklių rinkinys, kurį pasiekęs kiekvienas pardavėjas bent jau įvykdys planą. Būtina apskaičiuoti, kiek skambučių, susitikimų, pristatymų konkretus vadovas turės atlikti kiekvieną dieną.

Norėdami tai padaryti, naudokite planuojamo pelno skaidymo metodą. Bendras veiksmų planas turėtų atrodyti maždaug taip.

1. Iš anksto apskaičiuokite šiuos rodiklius: pelno dalis pajamose, vidutinis čekis, bendras konversijos į pardavimą, taip pat perėjimas iš etapo į etapą.

2. Nustatykite savo pelno skaičių. Tai jums padės produkto SSGG analizė. Be to, atsižvelkite į išorinius ir vidinius veiksnius, kurie visada įtakoja įmonės pelno maržą: sezoniškumą, infliaciją, rinkodarą, naujus projektus, nenuspėjamus stambius sandorius (būtent tokių sandorių suma turėtų būti sumažinta prognozė, jei planuojate ankstesniu laikotarpiu).

3. Apskaičiuokite pajamas pagal planuojamą pelną. Čia turėsite žinoti pelno dalį apyvartoje.

4. Gautas pajamas padalinkite iš vidutinės sąskaitos. Tokiu būdu galite nustatyti apytikslį operacijų skaičių, kurį reikės atlikti norint pasiekti planuojamus pardavimus.

5. Remdamiesi bendru konversijų rodikliu, nustatykite, kiek potencialių klientų reikės, kad užbaigtumėte ankstesniame etape gautų operacijų skaičių.

6. Kai tik rodiklis tampa aiškus, pradėkite skaičiuoti būtinus veiklos rodiklius kiekvienam verslo proceso etapui tarpiniam perėjimui iš etapo į etapą. Taip rasite bendrą skambučių, susitikimų, pristatymų ir pan. skaičių. visam planavimo laikotarpiui.

7. Turint po ranka viso laikotarpio aktyvumo rodiklius etapais, suskaičiuoti bendrą skyriaus dienos rodiklį yra taip paprasta, kaip kriaušes gliaudyti. Paimkite bendrą skaičių ir padalykite jį iš darbo dienų skaičiaus.

8. Toliau gautą krūvį paskirstote pardavėjams. Be to, nebūtina to daryti tiesiog padalinus kasdienius skyriaus rodiklius iš turimų pardavėjų skaičiaus. Prie kiekvieno pardavėjo dienos veiklos plano sudarymo priartėkite individualiai. Kad tai įvyktų, kiekvienam valdytojui turite turėti rodiklius iš asmeninių kanalų.

Planuodami ir stebėdami savo pardavėjų kasdienę veiklą, galite lengvai atsakyti į klausimą, kaip pagerinti pardavimus.

Kaip padidinti pajamas: sukurkite išorines priežastis susisiekti su klientais

Kaip padidinti pajamas: nustatykite grupės tikslus

Dėmesys tam tikroms užduotims padeda pagerinti situaciją dėl sėkmingai užbaigtų operacijų skaičiaus. Tai geriausiai pasiekiama nustatant grupės užduotį per specialų filtrą, skirtą CRM sistemoje esančioms transakcijoms. Pavyzdžiui, skambinti tik tam tikro segmento kontaktų duomenų bazei.

Taigi, galite pristatyti rinkai naują produktą ir skirti atskirų komercijos skyriaus vadovų pastangas jam reklamuoti.

Be to, nesunku apskaičiuoti užsibrėžtos grupinės užduoties atlikimo procesą ir tam skirtų pastangų poveikį. Skirtingai nei, pavyzdžiui, ta pati akcija.

Kaip padidinti pajamas: parduokite tik „savo“ klientams

Jei prastai įsivaizduojate, kas yra jūsų klientai, tuomet dažnai išlaužsite kitų žmonių duris. Norėdami pagerinti savo situaciją, supraskite savo tikslinės auditorijos ribas bei ypatybes ir parduokite tik jai.

Kliento profilio sukūrimas užtruks šiek tiek laiko. Norėdami gauti reikiamą informaciją, naudokite 2 būdus.

1. Ištirkite geriausius konkurentų komunikacijos kanalus. Tada suprasite, kam jie taip sėkmingai parduoda savo prekę.

2. Atlikti esamos klientų ir asortimento prekių duomenų bazės ABCXYZ analizę.

Kaip padidinti pajamas: įvertinkite ir tobulinkite darbuotojų įgūdžius

• Planuoti
• Daryk
• Patikrinti
• Imtis veiksmų

Kaip Demingo ciklas veikia pardavimuose? Išanalizuokite savo dabartinę situaciją, kad suprastumėte, ką reikia patobulinti. Suplanuokite, kokie žingsniai padės pasiekti tikslą, taip pat paskirkite atsakingus asmenis.

Dabar pats laikas veikti: svarbu įgyvendinti suplanuotus veiksmus ir patikrinti rezultatus. Patikrinimo metu nustatomos silpnosios vietos ir defektai, kuriuos reikia tobulinti. Visa tai yra priežastis koreguoti pirminius planus ir įdiegti naujas priemones. Ar pakoregavote? O dabar vėl veikite, bet su naujais komponentais.

Pristatydami naujus įrankius paleiskite Demingo ciklą, kad išspręstumėte darbo su klientais kokybės gerinimo problemą, taip pat jei pardavimai krenta.

Išnagrinėjome kelis būdus, kurie padės padidinti pajamas minimaliomis savininko sąnaudomis.

Dauguma verslininkų, kurie pradėjo savo verslą nuo nulio, ir net patyrę verslininkai, yra susirūpinę dėl klausimo: kaip padidinti pardavimus parduotuvėje?

Šiame straipsnyje apžvelgsime 9 veiksmingus būdus, kurie gali padidinti pelną.

Didelis pliusas: jų įgyvendinimui nereikės papildomų didelių investicijų.

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje: nustatykite pagrindinius veiksnius

Prieš pereinant prie pagrindinės temos, kaip padidinti pardavimus, būtina nustatyti, nuo ko priklauso jų lygis:

Produktų išdėstymas lentynose, lentynose ar pakabose vaidina didžiulį vaidmenį parduodant.

Yra net specialus „mokslas“ - prekyba.

Taip pat svarbu, kaip produktas atrodo.

Pavyzdžiui, bus sunku įtikinti klientą, kad šią mėsą verta pirkti, jei atrodys, kad ji jau savaitę sėdėjo ant vitrinos.

Produktai turi būti nepažeisti, švarūs ir atrodyti reprezentatyviai.

1. Taip pat, žinoma, pardavimų lygis priklauso nuo kainos ir kokybės santykio.

Dabar pereikime prie pagrindinių gudrybių, kurios padės padidinti pardavimą.

9 būdai, kaip padidinti pardavimus parduotuvėse

Taisyklė Nr. 1. Kuo brangiau, tuo geriau.

Pardavėjas turi atidžiai stebėti kiekvieną parduotuvės lankytoją.

Ir ne dėl to, kad pirkėjas galėtų ką nors pasisavinti sau ir nemokėti už tai kasoje, o tam, kad prekę laiku pasiūlytų brangiau ir taip padidėtų išpardavimų skaičius.

Skamba absurdiškai?

Pavyzdžiui, pardavėjas konsultantas pastebėjo, kad lankytojas jau pasiruošęs nusipirkti skrybėlę.

Šią akimirką jis prieina ir be jokio įkyrumo ar drebėjimo balse pasiūlo panašią prekę, tik 15–20% brangesnę.

Žinoma, dėl priežasties.

Kartu jis nurodo faktą, kad jo pasiūlyta skrybėlė:

• keliomis eilėmis geresnė kokybė nei ankstesnė skrybėlė;
• pagaminta gerai žinomos įmonės;
• šis prekės ženklas bus populiarus ateinantį sezoną;
• būti išskirtinių priedų statusu ir pan.

Nė viena fashionista negali atsispirti tokiam pranašumų sąrašui.

Be to, čia įsijungia psichologija: dauguma žmonių negali ištarti frazių „man tai brangu“, „noriu kažko pigiau“.

Šis žingsnis leidžia padidinti parduodamų produktų skaičių, nepaisant to, kad „uždegimo sutrikimai“ šioje schemoje, žinoma, nutinka gana dažnai.

Bet net jei 30–45% visų lankytojų pakliūva į šį triuką, šis metodas padidins konversiją 22%!

Taisyklė Nr. 2. Kuo daugiau, tuo geriau.

Kad vartotojas pirktų ne vieną, o kelis produktus, jam reikia įtikinamos priežasties.

Dar kartą grįžkime prie pavyzdžio su kepure.

Tik tokiu atveju pardavėjas turėtų padidinti pardavimus, pasiūlydamas prekybos vietoje papildomai įsigyti kitą prekę, o ne panašią prekę.

Pavyzdžiui, nusipirkite tinkančias pirštines arba elegantišką šaliką, kad derintumėte su nauja kepure.

Jokiu būdu darbuotojas neturėtų versti jūsų išbandyti siūlomo produkto ir būti įkyrus!

Tai turės priešingą efektą.

Pirkėjas nuo šiol gali rinktis net dešimtą kelią aplink parduotuvę, kad išvengtų šio „įkyraus charakterio“.

Pardavėjas turi pademonstruoti antrąją prekę, apibūdindamas jos pranašumus.

Svarbu žmogui paaiškinti, kodėl jis iš viso turėtų išvykti su dviem pirkiniais.

Pavyzdžiui, pastebėjus, kad siūlomas šalikas dera su pasirinkta kepure, kartu sukuriant visavertį madingą vaizdą.

Tai geras triukas norint padidinti pardavimus parduotuvėje.

Taisyklė Nr.3. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje su susijusio pasiūlymo pagalba?

Ši taisyklė tam tikra prasme „sutampa“ su ankstesne.

Kiekvienoje drabužių parduotuvėje yra prekių, kurios gali papildomai padidinti pardavimus, tačiau dažniausiai jos nepasiūlomos pirkėjams renkantis pagrindinę prekę.

Tai vadinamosios smulkmenos, kurios dažniausiai iškabinamos kasų zonoje arba ant mažų lentynų aplink prekybos salę.

Tokie susiję produktai gali būti:

• kaklaskarės;
• plaukų segtukai;
• skėčiai;
• bižuterija;
• įvairūs dėklai, piniginės.

Kaip tai veikia?

Pavyzdžiui, vyras perka džinsus.

Prie kasos jam siūloma įsigyti papildomą porą vyriškų kojinių.

Tai argumentuojama tuo, kad tuomet pirkimo suma pasieks minimalų reikalingą nuolaidų kortelę.

Nedaug pirkėjų atsisakys: kojinės visada pravers, o dalyvavimas taupymo sistemoje – galimybė sutaupyti būsimiems pirkiniams.

Vartotojas mano, kad tai gera investicija, ir sutinka.

Net jei verslininko pelnas iš vieno tokio pardavimo yra nedidelis, tačiau susumavus mėnesio rezultatus pardavimų augimas naudojant šį metodą tampa akivaizdus.

Todėl parduotuvių savininkai neturėtų atsisakyti naudotis tokiomis zonomis, taip pat jie turi motyvuoti pardavėjus ir kasininkus, kad jie užsimintų apie tokių prekių egzistavimą klientams.

4 taisyklė: nepamirškite apie savo klientus

Naudokite metodus, kurie leistų sužinoti pirkėjo kontaktinį numerį bet kurios prekės pardavimo metu.

Paprasčiausias būdas – paprašyti užpildyti nedidelę formą, už kurią klientas gali gauti nuolaidų kortelę.

Tokiu būdu galite sukurti parduotuvės lankytojų duomenų bazę.

Kaip tai padės padidinti pardavimus pardavimo vietoje?

Skambinant naudojami surinkti vartotojų kontaktiniai numeriai.

Štai kaip konsultantai gali pateisinti skambinimą pirkėjui:

1. Informacija apie naujus pristatymus į parduotuvę.
2. Žinutės apie pelningus pasiūlymus.
   Pavyzdžiui, „nupirkite vieną skustuvą kaip dovaną vyrui vasario 14 d., o antrą gaukite dovanų“ arba „nemokamai supakuosime į gražų dovanų popierių“.
3. Išsiaiškinti, kodėl klientas ilgą laiką nesilankė parduotuvėje, ar jis turi pageidavimų dėl paslaugos ar prekės.

Gebėjimas teisingai dirbti su tokiu įrankiu yra tikras menas.

Tai turėtų daryti tik tie darbuotojai, kurie turi gerą dikciją ir moka dirbti su prieštaravimais.

Jie taip pat suteikia gerą atsakymų rodiklį ir taip pat padidins pardavimus parduotuvėje.

Šio metodo veiksmingumą patvirtina statistika:

Taisyklė Nr. 5. Įveskite savo nuolaidų kortelę

Norėdami tokiu būdu padidinti pardavimus parduotuvėse, šiame procese turite susipažinti su dviem medalio pusėmis.

Teigiama monetos pusė

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje?

Daugiausia didinant vartotojų skaičių. O nuolaidų kortelė leidžia jas „gauti“.

Pirkėjus visada trauks galimybė sutaupyti.

Pavyzdžiui, mergina nori nusipirkti sau rankinę. Šis modelis yra dviejose netoliese esančiose parduotuvėse. Tik vienoje ji turi nuolaidų kortelę, o kitoje – ne. Žinoma, ji eis pirkti prekių ten, kur jos laukia bent nedidelis santaupas. Protinga, ar ne?

Nuolaidų pagalba galime padidinti pardavimus pritraukdami daugiau klientų, o ne didindami kainas.

Neigiama pusė

Išduodama tokias korteles nuolatiniams klientams, parduotuvė praranda liūto dalį pelno.

Kad ir ką sakytume, pirkėjo „nepakankamai sumokėta“ suma yra prarastas prekybos vietos pelnas.

Todėl kortelių panaudojimo galimybė turi būti skaičiuojama kiekvienu konkrečiu atveju atskirai.

Kiekvienas savininkas pats nuspręs, ar verta pasinaudoti tokiu lankytojų pritraukimo būdu.

Tačiau jo veiksmingumo negalima paneigti. Be to, efektyvumas palaipsniui didėja.

Atkreipkite dėmesį į lyginamąją statistiką, ar nuolaidų kortelės buvimas turi įtakos lankomumui:

Taisyklė Nr. 6. Premijų programa pardavimams didinti

Tai dar vienas žingsnis, kuriuo siekiama padidinti pardavimus parduotuvėje.

Apskaičiuokite vidutinę įmonę ir pridėkite prie jos maždaug 25-35%.

Ši suma bus premijų programos kontrolės minimumas.

Pavyzdžiui, vidutinis parduotuvės kvitas buvo apie 2000 rublių. Tada, norėdamas gauti premijas, pirkėjas turės peržengti 2500 rublių (2000 + 25% = 2500) slenkstį.

Kaip paskatinimą sugalvokite dovanų.

Tai gali būti parduotuvės produktai arba bet kokie partnerių įmonių produktai.

Šis metodas gali padidinti pardavimus parduotuvėje.

Be to, išmokykite savo darbuotojus pasakyti šiuos žodžius: „Jūs įsigijote 2320 rublių.

Įsigijus dar 180 rublių vertės prekių, padovanosime vieną iš dovanų:

• pliušinis žaislas;
• žibintuvėlis;
• raktų pakabukas;
• rankena;
• šaldytuvo magnetas“.

Tai gali būti bet kas! Svarbiausia sudominti pirkėją ir priversti jį mokėti dar daugiau.

Taip pat vietoj dovanų pagal premijų programos sąlygas galite skirti taškų, kuriuos klientai gali išleisti būsimiems pirkiniams.

Tai užmuša du paukščius vienu akmeniu: pritraukia žmones ir verčia juos tapti nuolatiniais klientais.

Schema yra tokia:

Taisyklė Nr.7. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje akcijų pagalba?

Šis 10 geriausių būdų, kaip padidinti pardavimą parduotuvėse, sąrašas nebūtų baigtas, jei svarstote apie akcijas.

Akcijos bus visada, nes taip lengviausia padidinti parduodamų prekių apimtis.

Jie leidžia motyvuoti žmogų ir įtikinti jį išleisti daugiau, nei planavo iš pradžių.

Veiksmingiausia schema, kuri padės padidinti pardavimus – 2+1 arba 3+1 (pirk tris daiktus, o ketvirtą gauk dovanų).

Šis būdas ne tik leidžia padidinti pardavimus parduotuvėje, bet ir padės keičiant gaminius į naują kolekciją ar pereinant prie kito sezono.

Parduotuvėje vienu metu parduodamos kelios prekės, kurios kitu atveju galėtų likti neparduotos, užuot jas nurašiusios ir siuntusios į sandėlių centrus.

Be to, šis metodas padės padidinti klientų skaičių parduotuvėje.

Pastebima, kad informacija apie tokius veiksmus ypač aktyviai skleidžiama iš lūpų į lūpas.

Taisyklė Nr. 8. „Skundų ir pasiūlymų knyga“

Pagal įstatymą kiekviena įmonė privalo turėti tokią knygą ir išduoti ją klientui pareikalavus.

Tačiau dažnai savininkai visiškai ignoruoja jų buvimą: dokumentas siunčiamas „prie stalo“, o išduodamas tik esant skubiems prašymams („kitaip niekada nežinai, kokius bjaurius dalykus jie mums parašys“).

Tuo tarpu tai gali būti viena iš priežasčių, kodėl nepavyksta padidinti pardavimų parduotuvėje.

Nustebino?

Faktas yra tas, kad, remdamiesi skundais ir pasiūlymais, save gerbiantys butikai ar mažmeninės prekybos vietos nustato, ko tiksliai klientams trūksta!

Žinoma, neturėtumėte kviesti kiekvieno lankytojo palikti raštelį.

Vietoj to galite pristatyti trumpas apklausas.

Jas parduodant prekes gali atlikti kasininkai, taip pat prekybos salėje galite pastatyti dėžutę prašymams ir pageidavimams.

Taisyklė Nr. 9. Bendravimas su klientu

Norėdami padidinti pardavimus parduotuvėje, turite galvoti ne tik apie pardavimą „čia ir dabar“.

Dirbk ir ateičiai.

Pavyzdžiui, žmogus jūsų parduotuvėje nusipirko brangų planšetinį kompiuterį, telefoną, nešiojamąjį kompiuterį.

Ir staiga, po dienos ar dviejų, parduotuvės atstovai paskambina pirkėjui ir klausia:

1. Ar vartotojas patenkintas pirkiniu?
2. Kaip greitai pavyko įsigyti brangų pirkinį?
3. Ar jums reikia pagalbos įsisavinant technologijas?
4. Ar turite pasiūlymų, kaip patobulinti parduotuvę?

Sutikite, šis gestas yra labai malonus.

Kiekvienas žmogus įvertins tokią priežiūrą.

Be to, apie šį parduotuvės žingsnį tikrai norėsite papasakoti savo draugams ir pažįstamiems.

O „iš lūpų į lūpas“ yra veiksmingas nemokamos reklamos būdas.

Aukščiau išvardyti metodai padės apsispręsti kaip padidinti pardavimus parduotuvėje.

Tačiau negalime pamiršti pagrindinio dalyko, slypinčio už „blizginio“: mažmeninės prekybos vietos sėkmės raktas yra klientų aptarnavimas, kokybiški produktai ir aukštos kvalifikacijos pardavėjai.

Jei su šia „baze“ viskas tvarkoje, straipsnyje aprašyti metodai padės per trumpą laiką padidinti pardavimus parduotuvėje.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

XXI amžiuje pardavėjo konsultanto profesija išlieka viena paklausiausių darbo rinkoje. Pardavėjai ar pardavimų vadybininkai visada reikalingi, o geri pardavimo specialistai aukso vertės. Konkurencija dėl tokių darbuotojų yra labai didelė, o įvaldę pardavimo techniką tikrai neliksite be darbo. Tačiau įsidarbinti pardavėju nėra sunku, tačiau išmokti parduoti ir atitinkamai daug uždirbti yra daug sunkiau. Pažiūrėkime į tai: kaip padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui.

Žinios, įgūdžiai, įgūdžiai

Padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui Jūs turite suprasti, kad bet kuriuo atveju turite mokėti parduoti. Tam, kad sugebėtum, reikia žinoti, o laikui bėgant įgūdžiai virs įgūdžiais, o pardavimai ateis savaime. Viena vertus, čia nėra nieko sudėtingo, bet jei pažvelgsite, tai yra visas mokslas. Čia yra pardavimo etapai, ir, ir ir. Galite parduoti ir pan. Ką turėtų žinoti kompetentingas pardavėjas?

1. . Turėtumėte pradėti mokytis apie pardavimą nuo 5 pardavimo etapų. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindas ir jūs negalite išsiversti be šių žinių.
2. Prekės, kurią ketinate parduoti, išmanymas. Kuo geriau žinosite apie produktą, tuo kompetentingesnius patarimus galėsite suteikti pirkėjui.
3. Konkurentų ir klientų išmanymas. Ne veltui dabar visos įmonės investuoja daug pinigų į rinkodaros rinkos tyrimus. Savo konkurento ir ypač pirkėjo pažinimas yra jūsų pareiga.
4. Nežodinis bendravimas yra labai galingas įrankis; bent jau turite suprasti neverbalinio bendravimo pagrindus, kad išvengtumėte klasikinių pardavimo klaidų.

Dauguma didelių įmonių tai daro, bet ką daryti, jei niekas jūsų neapmokys arba nesuteiks pakankamai žinių? Pirmiausia patarčiau perskaityti pardavėjams skirtas knygas, jose galite sužinoti daug naudingos informacijos. Pirmiausia perskaitykite „“ ir knygą. Be to, mūsų svetainėje galite sužinoti daug naudingos informacijos – taip pat galite užduoti savo klausimus.

Motyvacijos ir pardavimo kanalas

Bet kuris vadovas žino. Tačiau paprasti pardavėjai, kaip taisyklė, į tokias sąlygas nesigilina. Tačiau pardavimo piltuvėlis aiškiai parodo, ką daryti, kad pardavimo rezultatai padidėtų. Nesigilinant, pardavimo piltuvėlis parodo, kuriuose bendravimo su klientu etapuose prarandame pardavimus. Norėdami sukurti pardavimo piltuvėlį, paprastas pardavėjas turi suskaičiuoti, kiek jis turėjo kontaktų su klientais, kiek iš jų atsisakė bendrauti iš karto, kiek po prekės pristatymo, kiek nusprendė apie tai pagalvoti, kiek sutiko pirkimas. Tai paprastas pavyzdys, nes šios prekės skirsis priklausomai nuo pardavimo tipo. Visų pirma, svarbu suprasti:

1. Kuriuose etapuose dauguma klientų atsisako? Pavyzdžiui, jei užmezgant ryšį su pirkėju reikia kažkaip pakeisti šį etapą ir pan.
2. Supraskite, kaip pasikeis rezultatas, jei padidinsite kontaktų skaičių.

Klientų skaičiaus didinimas yra lengviausias būdas padidinti pardavimus, o minusas yra tas, kad jis prieinamas ne visiems pardavėjams. Tačiau, kaip taisyklė, pardavėjai net nepagalvoja, kad jei kiekvienam klientui skirs mažiau laiko ir stengsis aptarnauti kuo daugiau klientų, tai greitai padidins pardavimus. Arba galite tiesiog daugiau laiko skirti darbui. Vienaip ar kitaip, viskas priklauso nuo pardavėjo motyvacijos, paprastai aktyviausi vadovai daug parduoda.

Pati pardavėjų motyvacija

Jei pardavėjas nori padidinti savo rezultatus, jis turi dirbti su savo asmenine motyvacija. Turėtumėte išsikelti sau tikslą, pavyzdžiui, nusipirkti automobilį ar butą. Apskaičiuokite, kiek pinigų jums reikia tam ir kiek jums reikia parduoti kasdien. Nupieškite plakatą, atsispausdinkite savo tikslo nuotrauką – vizualizuokite ir peržiūrėkite ją prieš pradėdami parduoti. Tai padės labiau susikoncentruoti į rezultatą, o ne į procesą.

Pardavėjas parduoda save nuo pat pradžių!

Pardavėjas pirmiausia parduoda save, tada įmonę ir tada produktą. Ši frazė paimta iš, bet vis dėlto ji tinka ir pardavimui privatiems asmenims. Reikia suprasti, kad žmonės nemėgsta būti parduodami, bet mėgsta pirkti, o pardavėjo vaidmuo čia yra ne primesti ar parduoti prekę, o užmegzti pasitikėjimo kontaktą ir pakrauti klientą teigiamomis emocijomis. Pardavėjas turėtų būti pirkėjo patarėjas, draugas ir bendro verslo partneris. Daugeliui pirkėjų apsilankymas parduotuvėje ar bendravimas su pardavėju yra tam tikras stresas, klientas bijo būti apgautas, švaistyti pinigus ir laiką. Pardavėjas turi sukurti lengvumo ir pasitikėjimo atmosferą, tik tada klientas jums tikrai atsivers ir galėsite parduoti bet ką.

Labai svarbu, kad pardavėjas būtų geros nuotaikos ir susitelkęs į pirkėją. Norint turėti gerą nuotaiką, reikia laikytis kelių paprastų taisyklių:

• Gauk pakankamai miego. Visada miegokite tiek, kiek reikia, kad jaustumėtės gerai.
• Spręskite asmenines problemas. Labai dažnai sutinku pardavėjus, kurie yra orientuoti į asmenines problemas. Tai labai atitraukia dėmesį nuo darbo ir klientai tai jaučia.
• Nedirbkite su pagiriomis.
• Laikykitės higienos ir būkite tvarkingi.

Pareto principas

Pareto principas (dažnai vadinamas 80/20 taisykle) teigia:

• 80% pelno gauna 20% klientų.
• 20% darbo sąnaudų atneša 80% pelno

Tai reiškia, kad jūsų pagrindinis pelnas gaunamas iš nedidelių darbo sąnaudų. O didžioji dalis jūsų laiko ir pastangų iššvaistoma nereikšmingiems veiksmams, kurie neatneša jums laukiamų pajamų. Svarbiausia yra suprasti, kas įeina į šiuos 20% pastangų, klientų, laiko ir darbo, siekiant pagerinti procesus, susijusius su šiomis išlaidomis. Nes likę 80% reikšmingo rezultato neduoda. Pateiksiu kelis pavyzdžius iš gyvenimo:

1 pavyzdys

Buitinės technikos parduotuvėje, be pardavimų, į kiekvieno pardavėjo pareigas įeina reikalų sutvarkymas skyriuje. Pardavėjai, pasiekę geriausius rezultatus, sugaišta mažiau laiko tvarkydami reikalus, tai daro greičiau ir ryte, kai pirkėjų mažai, o yra orientuoti į klientą ir iškart eina pas jį, kai atsiranda pirkėjas. Be to, sėkmingesni pardavėjai darbo dienomis stengiasi pasiimti laisvų dienų, nes šiomis dienomis būna mažiau klientų, pietauja ryte, o vakare nedaro pertraukų rūkyti. Pardavėjai, kurių rezultatai yra žemesni, pasinėrę į procesą, ilgiau užtrunka išsivalyti ir dėl to praranda pardavimus. Tai yra, sėkmingesni pardavėjai supranta, kad reikia orientuotis į klientus, kurie atneša pinigus, o visa kita gali palaukti.

2 pavyzdys

Aktyvūs pardavimo agentai parduoda interneto tiekėjų paslaugas, taikydami metodą „nuo durų iki durų“. Ekskursija vykdoma vakare. Sėkmingiausi vadovai daugiausia pastangų įdeda nuo 19:00 iki 22:00 val., nes tokiu metu namuose yra daugiau žmonių ir jie labiau linkę bendrauti. Tuo tarpu mažiau sėkmingi agentai šiuo metu gali daug laiko skirti dūmų pertraukėlėms ar bendravimui su klientais, kurie šiandien neketina pirkti.

Šie pavyzdžiai rodo, kad svarbu sutelkti savo pastangas į tuos dalykus, kurie atneša didžiausią pelną. Būtent tai daro sėkmingi pardavėjai.

Analizuokite savo pardavimus

Pardavėjai turi labai blogą įprotį: savo prastus rezultatus pateisinti atsakomybę kaltinant pirkėjui, sezoniškumu, konkurentais ir pan. Didžioji dauguma žmonių gailisi savęs ir nenori nieko savyje keisti, ieško problemų kituose. Svarbu nuspręsti, ko norite: atleisti nuo atsakomybės ar užsidirbti pinigų. Jei pastarasis, tai susidūrus su sunkumais reikia ieškoti sprendimo, o ne kaltinti pasaulio neteisybe. Apie tai yra gera istorija tarp pardavėjų:

Viena batų įmonė išsiuntė savo pardavėją į Afriką, po savaitės pardavėjas atsiuntė telegramą: išvežkite mane iš čia, nėra čia ką veikti, visi vaikšto basi.

Po kurio laiko ten buvo išsiųstas kitas prekybininkas, kuris po kurio laiko pranešė: „Labai didelė sėkmė! - su džiaugsmu rašė antrasis, - Siųsk viską, ką turi, rinka praktiškai neribota! Visi čia vaikšto basi!

Yra dar viena gera patarlė: silpnas ieško priežasties, stiprus – galimybių. Daug lengviau pateisinti savo nesėkmes, nei analizuoti situaciją ir ieškoti būdų, kaip parduoti daugiau.

Geras pardavėjas visada analizuoja savo darbą ir ieško augimo sričių. Bet kuris pardavėjas visada turi ką patobulinti, bet ne visi gali pamatyti, ką tiksliai. Norint suprasti, reikia pradėti kiekvieną dieną ir, jei kas nors nepavyksta, ieškoti būdų, kaip tai padaryti kitaip.