Başarılı bir işletme, devlet sınırları da dahil olmak üzere sınırların ötesinde gelişmeye ve büyümeye çalışır. Uygulamalı bilimlerden yüksek teknolojilere, hizmet ve mal satışına kadar pek çok sektörde yabancı taraflarla çalışmaya başlamak çok önemlidir. Yabancı ortaklarla işbirliği yeni fırsatlar yaratır ve itibarınızın garantörü olabilir. Veya en azından şirkete istikrar katın. Ve bu, yabancı şirketlerin de sıklıkla Rusya'da gelişmek istediği gerçeğinden bahsetmiyor.

Yabancılarla çalışmaya nasıl hazırlanılır?

Yabancı bir ortakla anlaşma yapmadan önce aşağıdaki noktalara dikkat etmeniz gerekir:

1. Piyasayı araştırın.
2. Bağlantılar oluşturun. Pek çok ülkede (ancak bu konuya daha sonra değineceğim), kişisel tanışma ve iletişim, başlangıç ​​için önemlidir. Yabancı bir şirketle ortak faaliyetler sizin için ancak ilişkiler kurduktan sonra mümkündür.
3. Ayrıntılı bir anlaşma yapın. Söylenen her şey kağıda kaydedilmelidir. Elbette bunu siz de çok iyi biliyorsunuz. Ancak yabancı bir ortakla çalışırken çok önemli bir nokta, yasal normların ve belgelerin Rusya'dakilerden çok farklı olabileceği ve olacağıdır. Her iki (veya tüm) ülkedeki avukatlara danıştığınızdan emin olun.
4. Tüzel kişi olarak çalışmanızın yapısını her iki ülkenin mevcut mevzuatı ve vergi düzenlemeleri açısından göz önünde bulundurun.
5. İş ortağınızı kontrol edin. Bunu Rus şirketleriyle sözleşme imzalarken yapıyorsunuz, değil mi? Her ülkede çalışmak istediğiniz şirketi kontrol edebileceğiniz web siteleri vardır.

Doğrulama aşamalarından biri: menşe ülkenin ticaret sicilinden bir alıntı.

Bilgi kaynaklarına örnekler:

• Birleşik Krallık: http://www.companieshouse.gov.uk/
• Almanya: https://www.handelsregister.de/
• Hollanda: http://www.kvk.nl/english
• Çin: http://www.cr.gov.hk ve http://www.icris.cr.gov.hk/

Çoğu şey yabancı bir şirketle ortak faaliyetinizin biçimine bağlıdır. Mal/hizmet ihracatı veya ithalatı mı yapıyorsunuz? Ülke içinde satın almayı mı planlıyorsunuz yoksa ortağınız Rusya'da bir franchise ile ilgileniyor mu? Başka bir ülkede yan kuruluş veya bağımsız bir kuruluş açmayı planlıyor olabilirsiniz. Bunların hepsi "kıyıda" yanıtlanması gereken kritik öneme sahip sorulardır.

Yabancı karşı taraflarla çalışmanın ek zorlukları vardır. Şimdilik dil engelini bir kenara bırakıyoruz, çevirmenlere ve kendi yeteneklerimize güveniyoruz. Asıl zorluk zihniyet farklılığıdır.

Yabancı ortaklarla nasıl iletişim kurulur?

İş ortağınız tamamen farklı koşullarda, farklı bir yetiştirilme tarzıyla büyüdü ve işinde sizin için alışılmadık anlara odaklanmaya alışkındır. Ne yapalım?

1. Çalışacağınız temsilcilerle ülkenin geleneklerini inceleyin. Amerikalılar sizinle tenis oynayacak ve size çok sevdikleri köpeklerinin fotoğraflarını gösterecekler ama sizi hiçbir şekilde gerçek bir arkadaş olarak görmüyorlar. Çinliler her zaman eski geleneklerin üstünlüğüne inanırlar ve yabancıları yüzeysel olarak görürler. Fransızlar İngilizce konuşmayı takdir etmiyorlar. Japonların ayrıntılı bilgiye ve temsilcilerin yaşa ve pozisyona göre net bir şekilde sınıflandırılmasına ihtiyacı var. Partnerinizin ülkesinin gelenekleri hakkında çok az bilgi sahibi olmak bile size avantaj sağlayacaktır.
2. İş ortağınızın ülkesinin iş geleneklerini inceleyin. Almanlar veya Finlilerle yapılan sözleşmeler açık ve ayrıntılı olacak, çalışma aşamaları ve son teslim tarihleri ​​açıkça tanımlanmış olacaktır. Ancak Japonlarla yapılan anlaşma kısa ve belirsiz olacak ve her iki tarafın da yorumuna açık olacaktır. Anlaşmaya varma sürecinde Çinliler sakin, kendine güvenen ve ölçülü ortaklara değer veriyor. İngilizler çok şaka yapacak ve kastetmedikleri şeyler söyleyecekler ama gerçekte yüksek verimlilik gösterecekler.
3. İş ortağınızın dilini öğrenin. Cidden. Akıcı konuşmanıza gerek yok, bunun için tercümanlar var. Ancak dil normlarına yüzeysel bir aşinalık bile bu dili konuşan bir kişinin zihniyetini daha iyi anlamanıza olanak sağlayacaktır. Bu olgunun çarpıcı bir örneği, Alman dilinin açık ve kesin yapısının Alman düzen alışkanlığı, ciddi sorular ve bunlara düşünceli cevaplarla birleşimidir.

Dil normlarına yüzeysel bir aşinalık bile bu dili konuşan bir kişinin zihniyetini daha iyi anlamanıza olanak sağlayacaktır.

Yabancı ortaklarla işbirliğinde dil engelinden başlayıp, yasal standartlardaki farklılıklara kadar pek çok incelik var. İyi düşünülmüş bir ortak iş stratejisi, iyi hazırlanmış bir sözleşme ve makul sınırlar dahilinde karşılıklı güven, yabancı ortaklarla uzun vadeli başarılı işbirliğinize yol açacaktır.

Çoğu modern şirket, er ya da geç satış pazarlarını genişletme sorunuyla karşı karşıya kalır ve yönetim bunun için yurtdışında ortak aramaya karar verir. Yabancı tedarikçiler bir işi büyütmeye, yeni bir yön açmaya yardımcı olabilir, yabancı bir yatırımcı bir start-up'ın kurulmasına ve zaten başarılı olan bir işin geliştirilmesine yardımcı olabilir, başka bir ülkeden toptan alıcı, malların diğer ülkelerde tanıtımına yardımcı olabilir.

Bu durumların herhangi birinde, yabancı bir ortağa ihtiyacınız varsa birkaç zorunlu adımı uygulamanız gerekecektir:

• Potansiyel bir ortak bulun;
• Onunla bir bağlantı kurun;
• Onunla pazarlık yapın;
• Bir iş sözleşmesi imzalayın.

Tüm bu aşamalar başarıyla tamamlanırsa gelecekte çabalarınızın meyvelerini alabilirsiniz çünkü yabancı ortaklar, şirketinizin gelecekteki gelişimi için doğru yatırımdır.

Yabancı ortak nasıl aranır?

Yurt dışından bir ortak bulma sürecine başlamadan önce buna sorumlu bir şekilde hazırlanmalısınız çünkü hedeflerinize ulaşmadaki başarı büyük ölçüde ön hazırlıklara bağlı olacaktır. Bu aşamada potansiyel ortakların çalışma segmentinde bilgi toplamak, talep ve arzı değerlendirmek gerekli olacaktır. Ayrıca sunum belgelerini potansiyel ortağın dilinde veya en azından İngilizce olarak hazırlamanız gerekecektir.

Bundan sonra arama sürecine geçmeniz gerekir. Günümüzde en basit ve en bariz yol internette yabancı ortak aramaktır. Bunu yapmak için, oldukça iyi bilinen uluslararası iletişim portallarını (Facebook ve Twitter) ve profesyonel ağları (LinkedIn, Xing ve diğerleri) kullanabilirsiniz. Üstelik, İngilizce konuşulan ülkelerde veya İngilizceyi iyi konuşan şirketlerde ortaklar arıyorsanız LinkedIn daha uygun olacaktır. Ancak Xing.de, Almanca konuşan ortakların aktif olarak kullandığı bir portaldır. Almancanın konuşan Avrupalıların sayısı açısından AB'de ilk sırada yer aldığı göz önüne alındığında, bu ağ çok sayıda potansiyel ortak içermektedir. Son zamanlarda b2b platformu, diğer ülkelerde ortak bulmak isteyen Rusça konuşan işadamları arasında büyük bir popülerlik kazandı ve özellikleri biraz sonra tartışılacak.

Üçüncü aşamada ise yabancı ortakla temas kurulacak. Bu, e-posta, Skype, mobil anlık mesajlaşma programları veya önceden listelenmiş profesyonel ağlar aracılığıyla yapılabilir. Aynı zamanda asıl önemli olan şirketinizi doğru bir şekilde sunmaktır - fikrinizi, faaliyet yönünüzü, işbirliği teklifinizin avantajlarını ve ortağın alacağı faydaları göstermek. Bunu yapmak için şunları belirttiğiniz bir sunum hazırlamalısınız:

• Şirketinizin benzersizliği ve rekabet avantajları;
• Bu benzersiz özelliklerden hangisi yabancı bir ortağın ilgisini çekebilir;
• Partnerinizin ülkesinde teklifinizle ilgilenecek hedef kitleyi ana hatlarıyla belirtin.

Bu aşamada asıl önemli olan ortağa şirketinizle işbirliğinin kendisi için neden faydalı olacağını iletmektir.

Son aşama müzakereler ve bir anlaşmanın imzalanmasıdır ve muhtemelen bu aşama en zor olanıdır, potansiyel bir ortak aramaktan daha zordur. Sonuçta amacınız size mümkün olduğu kadar fayda sağlayacak uzun vadeli bir anlaşma imzalamak iken partnerinizin istekleri tam tersidir. İş görüşmeleri bir sanattır ve çoğu şey başka birinin zihniyetini anlama yeteneğine bağlı olacaktır. Bazıları hızlı müzakereleri tercih ederken, diğerleri yavaş ve düşünceli müzakereleri tercih eder; ayrıca her kültürün müzakereler sırasında uyulması gereken kendi formaliteleri vardır.

Siteyle etkileşimin özellikleri

Doğal olarak, bir partner bulma sürecinin tamamı çok fazla çaba, zaman ve bazen de sinir gerektirir. Platformun açılışından hemen sonra bu kadar popüler olmasının nedeni budur. Sonuçta diğer ülkelerden partner bulmanın her aşaması burada çok daha kolay. Arama kolaylığı için, ortaklık sunan tüm şirketler, bulundukları ülkeye ve iş sektörlerine göre gruplandırılarak önemli ölçüde zaman tasarrufu sağlanır. Ayrıca platform kullanıcısı kendi işbirliği teklifini oluşturabilir ve bunu araştıracaktır ki bu çok daha etkilidir.

Platformun ciddi kullanıcıları için bir BIS aracısı hizmeti mevcuttur. Özetle bu, partner arama hizmetini dış kaynak olarak kullanmak, yani bu misyonu platform çalışanlarının omuzlarına yüklemektir. Sizin için önemli olan özellikleri belirterek yabancı ortak arama talebi oluşturmanız yeterlidir. Çalışanlarımız dünya çapında 4 düzineden fazla ülkeden şirketlerden en iyi işbirliği seçeneklerini seçecek. Tek yapmanız gereken, size göre en iyi teklifleri seçmek, müzakere etmek ve bir anlaşmaya varmaktır.

Herhangi bir yatırımla taksi kiralama işine yatırım (0 ruble'den) 🚕

Selamlar. Adım Svyatoslav, Magnat Car'ın CEO'suyum. 2013 yılında otomotiv sektöründe faaliyetlerine başlamıştır. Bundan önce tanınmış bir şirkette üst düzey yönetici olarak çalıştı. Bugün şirketimizin 10'dan fazla büyük ortağı bulunmaktadır.

Sizi karlı, istikrarlı büyüyen bir işletmenin yatırımcısı olmaya davet ediyorum. Şirketim, Yandex Taksi, UBER, Gett, Citymobil ve diğer taksi toplayıcılarda çalışmak üzere bireylere araba kiralama işiyle uğraşmaktadır.

Yatırım çekiyoruz ve teslim edilen araç sayısını artırıyoruz.
Yatırımcılara istikrarlı bir haftalık gelir ve bunu artırma fırsatı sunuyoruz. Kesinlikle herhangi bir miktarla başlayabilirsiniz ve eğer paranız yoksa, krediyle bir araba alıp ayda 35.000 net rubleye kadar kazanabilirsiniz. Aylık net 58.000 rubleye kadar nakit olarak satın alınan arabalarda.

Bu iş ile her türlü ekonomik durumda finansal bağımsızlık kazanmanız garanti edilir.

Neden bu özel iş? Şirketimizin ana ofisi ve varlıkları Moskova'da bulunmaktadır. Moskova aslında Rusya'nın büyük bir ulaşım bağlantısı ve kavşağıdır. Vnukovo, Sheremetyevo ve Domodedovo'daki 3 yolcu havaalanının varlığı taksi hizmetlerine büyük bir talep yaratıyor. Çok sayıda tren istasyonu da talebi etkiliyor. Moskova'nın inanılmaz bir ulaşım ve yolcu faaliyetine sahip olduğu muhtemelen bir sır değil. Bu nedenle sipariş sayısı çoğu zaman mevcut araçları aşıyor. Bu ve kişisel bir sohbette veya bir toplantıda bahsedebileceğim daha birçok faktör bu işi çok çekici kılıyor.

Avukatlardan, ortaklardan ve uzman uzmanlardan oluşan ekibim özel bir risksiz model geliştirdi. Her iş katılımcısının diğerini sigortaladığı yer. Para yatıran herhangi bir yatırımcı kesinlikle risk almaz! Bu yatırım, diğerlerinden farklı olarak %100 risksizdir. Her yatırımcıyla anlaşma yapıyoruz.

Avantajı, kesinlikle istediğiniz miktarda parayla yatırımcı olabilmenizdir. Birkaç seçenek var:

1. Nakit karşılığında satın alın (350.000 ruble'den hem yeni hem de kullanılmış araba satın alabiliriz)
2. Krediyle satın alma (50 ruble peşinatla% 95 onay olasılığı ile)
3. Zaten taksi olarak çalışmaya uygun bir arabanız var (Kia Rio, Hyundai Solaris, Volkswagen Polo ve taksi yapmaya uygun daha birçok araba)

Bu tür yatırımların her biri size her hafta istikrarlı bir gelir getirecek!

Benimle iletişime geçin, satın alma aşamasından net karınızın alınmasına kadar sizinle işlemi tamamlayacağım.
"Doğru" arabayı son derece düşük bir fiyata seçip satın alacağız, donatacağız, belgeleri ve lisansları hazırlayacağız, yetkin bir sürücü bulacağız ve mümkün olan en kısa sürede size tutarlı bir şekilde temettü ödemeye başlayacağız.

💡Paranız olmasa bile banka parasıyla yılda %30 ile %150 arası kazanç elde edebilirsiniz!

📞Hemen arayın, buraya veya WhatsApp'a yazın

Uluslararası genişlemeyi planlayan şirketlerin aklına gelen ilk soru şudur: Yurt dışında iş bağlantıları nerede ve nasıl aranmalı? NeuVenture Global'in Almanya'daki kurucusu ve başkanı Inna Armstrong bu konu hakkındaki düşüncelerini paylaştı.

Büyütmek için tıklayın

İhracat geliştirme aşamaları

1. Pazar seçimi

Şirketiniz hedef pazarını seçerken hangi kriterleri kullanıyor? Bu soruyu sorduğumuzda çok farklı cevaplar alıyoruz:

• Zaten yerel ortaklarla çalıştık veya belirli bir ülkeye iş gezilerinde bulunduk; orada işlerin nasıl yürütüldüğüne dair bir anlayışımız var.
• Belirli bir ülkeden çok sayıda talep.
• Varsayım, bu özel pazarın umut verici olduğu yönündedir.

Bütün bu gerekçeler oldukça anlaşılır. İşin özelliklerine bağlı olarak, bir pazar seçerken 2 ana stratejiye güvenmeniz gerekir:

1. Mal veya hizmet üreticisi iseniz masa başı araştırma yaparak, ürünlerin HS kodlarını kullanarak, trademap.org, Avrupa Birliği Eurostat İstatistik Ofisi, Birleşmiş Milletler Emtia Ticareti İstatistik Veritabanı, Dünya gibi kaynaklara sorgulama yaparak istatistik toplayabilirsiniz. Ticaret Organizasyonu Ticaret Profilleri, FITA ve Uluslararası Ticaret ve Meslek Birlikleri Rehberi.
2. Yenilikçi ürünleriniz varsa, farklı bir strateji kullanarak bilgi toplamalısınız; potansiyel ortaklarınızdan veya müşterilerinizden ilk elden bilgi toplamalısınız. Hedef ülkedeki araştırma enstitülerinin bir listesini toplayabilir ve işbirliği yapmak isteyip istemediklerini öğrenmek için onlarla iletişime geçebilirsiniz.

2. Hedef kitlenin belirlenmesi

Bazı şirketler için doğrudan satış stratejisi işe yarar, diğerleri için ise 1-2 potansiyel ortak bularak dolaylı ihracat stratejisine başvurmak daha kolaydır. Örneğin, mobil teklif veya yazılım geliştiricilerini ele alırsak, şirketlere doğrudan ticari teklifler göndererek doğrudan müşteriler arayabilirsiniz veya alt yüklenicilerinin havuzuna girecek potansiyel ortaklar bulabilirsiniz. Sizi ilgilendiren projeler olduğunda sizi arayıp fiyat belirlemenizi isteyeceklerdir.

Örneğin, bir mobilya üreticisiyseniz, o zaman pazara en iyi nasıl gireceğinizi düşünmelisiniz: büyük distribütörleri arayın, bu durumda satış döngüsü büyük olasılıkla küçük İnternet veya perakende mağazalarına davetle girmekten daha uzun olacaktır. işbirliği. İkinci durumda, pratikte fiyat teklifleri önemli bir rol oynayacaktır. Rekabet avantajlarınızı açıkça vurgulamak çok önemli olacaktır. Çok az kişinin bildiği bir diğer seçenek ise AB'deki ihalelere katılımdır. İhaleyi ilk birkaç seferde kazanamayabilirsiniz, ancak bu fark edilmek için iyi bir şanstır.

3. Bilgi arama alanları ve yöntemleri

Yeni bir pazarda bilgi aramak için hem ücretli hem de ücretsiz platformları kullanabilirsiniz. İkincisi, örneğin LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages veya Kompass'ı (70 ülkeden iki milyondan fazla şirket hakkında bilgi içeren bir iş rehberi) içerir.

4. Arama kapsamının şirket içindeki dağılımı

Kendi başınıza arama yapabilir veya uzman kiralayabilirsiniz. Aynı zamanda uzmanlar, yukarıdaki kaynaklar aracılığıyla potansiyel ortakları manuel olarak seçebilir veya daha fazla geliştirme için ücretli veritabanlarından kişiler satın alabilir. Örneğin, sanat malzemeleri segmentinde binden fazla potansiyel ortağın yer aldığı bir veri tabanı satın alıyorsanız (AB ülkelerindeki tedarikçileri arayın), temasların yaklaşık %20-25'inin her zaman hedeflenmeyeceğini anlamalısınız. Dış kaynak kullanan çalışanlarınız için veri tabanını geliştirmenin ilk adımı veri tabanının kalifikasyonu ve daha da güncellenmesi olacaktır. Deneyimlerimize göre, kural olarak, ücretli tabandaki numunenin segment kapsamındaki yaklaşık 1235 kişiyi temsil ettiği, bunların 239'unun manuel olarak potansiyel olarak nitelendirildiği, 39'unun en yüksek öncelik olarak seçildiği ve bunların 7'sinin maksimum sayıya sahip olduğu anlaşılmaktadır. istek üzerine ürünler. İnceledikten sonra 6 firmanın piyasanın ana tedarikçisi olan 7. firmadan ürün satın aldığı ortaya çıkıyor. Bingo!

5. Arama stratejileri

Herhangi bir çabada asıl önemli olan stratejidir. Hem iç hem de dış pazarda iş geliştirmek, 2 ana stratejiyi kullanabilirsiniz: ararsınız veya bulunursunuz. Kendi başınıza veya uzmanların yardımıyla yurtdışında iş bağlantılarını nerede arayabileceğinizi zaten inceledik, gelin yabancı ortakların dikkatini projenize nasıl çekebileceğinizi görelim.

• Birincisi, bunlar yabancı dildeki profesyonel ve sosyal ağlardaki profiller ve gruplardır (, .

İşinizi geliştirirken çoğu zaman sadece yurttaşlarınızla değil aynı zamanda yabancı tedarikçiler, yatırımcılar ve iş ortaklarıyla da etkileşim halinde olmanız gerekir.

© Linus Lohoff

Halkların Dostluğu: Yabancı bir iş ortağı nasıl bulunur?

İşinizi geliştirirken çoğu zaman sadece yurttaşlarınızla değil, aynı zamanda yabancı tedarikçiler, yatırımcılar ve iş ortaklarıyla da etkileşim halinde olmanız gerekir. Başarılı Rus şirketlerinin başkanları, nereye bakmaları ve nasıl ilişkiler kurmaları gerektiği konusundaki deneyimlerini paylaştı.

Alexandra Khlopushina, EnjoyMe'nin kurucu ortağı

Neredeyse başından beri şirketimizin hedefi, tasarım hediyeler, aksesuarlar ve ev mobilyalarının önde gelen toptan tedarikçisi olmaktı. Merkezimiz Londra'da olduğundan EnjoyMe'nin ilk tedarikçileri yalnızca İngiliz şirketleriydi. Bir noktada büyük bir taşıyıcıyla çalışmaya başladık, gümrüklemenin inceliklerini anladık ve toptan satışlarımızı geliştirmeye başladık. Tedarikçiler arasında küçük tasarım stüdyoları ve oldukça büyük birkaç yerel şirket vardı: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. Ertesi yıl birkaç iyi orta ölçekli Avrupa markası eklendi. Müzakere etmek zor değildi; o zamanlar özel sözleşmeler yapmıyorduk, sadece sevdiğimiz şeyi yapıyorduk.

Bir gün Joseph Joseph'in Nest kaselerini gördüm ve markaya ilk görüşte aşık oldum. Daha sonra bu ürünlerin mağazamızda yer alması gerektiğine karar verdim ve onlara bir mektup yazdım. Yanıt olarak bir anket aldım ve biraz şaşırdım - düzenli sipariş vermenin o kadar kolay olmadığı, şirketin mallarının iyi bir yerde satıldığından emin olması gerektiği ortaya çıktı. EnjoyMe'miz maalesef buna uygun değildi ama biz vazgeçmedik. Üç ay içinde mutfak aksesuarlarına özel bir platform (www.famouskitchen.ru) oluşturduk ve Joseph Joseph ile tekrar iletişime geçtik. Birinin sadece kendi markasının ürünlerini satmak için bir web sitesi oluşturmasına şaşırdılar ve basit bir toptan alıcı olarak ilk siparişimizi vermemize izin verdiler. Temsilcileri Moskova'ya geldi ve bizim de EnjoyMe'yi en iyi şekilde göstermemiz gerekiyordu. Bunu yapmak için sadece 10 günümüz vardı; potansiyel olarak ilgi çekici tüm zincir mağazalar ve büyük müşterilerle toplantılar düzenledik ve bir dizi başarılı görüşme gerçekleştirdik. Bu, daha fazla gelişmeye yardımcı oldu, ancak Joseph Joseph, 10 yılı aşkın süredir sofra takımları ile çalışan büyük bir şirket olan başka bir distribütörü seçti. Bu ilk küçük yenilgi bizi güçlü bir adım atmaya zorladı.

Marka adını kullanarak zincir mağazalarla çalışmaya başladık, ancak onlara tedarikçilerden daha az ürün sağlayarak, büyük müşterilerle çalışma becerilerimizi geliştirerek ve şirketimizi tam teşekküllü bir toptan satış departmanıyla inşa ederek başladık. Bir yıl geçti, güçlendik ve aniden Joseph Joseph'ten bir telefon aldık; seçtikleri distribütör beklentileri karşılamıyordu. Daha sonra tekrar buluşmamız teklif edildi. Şirket, büyümemizden etkilendi ve bir yıl boyunca tek dağıtım için görüşmelere başladık. Züccaciye pazarındaki diğer birçok şirket bu hak için rekabet etti, ancak mutlu bir tesadüf eseri bizi seçtiler. Bu marka büyük işlere bilet haline geldi. Joseph Joseph'i bir yıl, sonra bir saniye elimizde tuttuktan sonra başka büyük şirketler de bize gelmeye başladı. Rusya pazarıyla baş edebileceğimizi kanıtladığımızda pazarlık yapmak kolaylaştı.

Alexander Platonov, Marakuya'nın kurucusu ve genel müdürü

İşte bazı ipuçları:

Belirli bir şirket arıyorsanız, o sektördeki kilit karar vericileri belirlemeniz gerekir. Onları Twitter, LinkedIn, Facebook vb.'de bulun. Çoğu yabancı yönetici şu ya da bu şekilde sosyal ağlarda aktiftir. Takip edin, ne tweet attıklarını görün, kimleri takip ettiklerini görün, gönderilerini beğenin, yorum yapın, gönderileri hakkında sorular sorun. Eğer özgünseniz sizi fark edeceklerdir ve siz de onlara dikkatle yaklaşabilirsiniz. Bir kişinin 5.000 takipçisi, her gönderisine 100 beğenisi ve elli yorumu varsa, bu kişinin en çok kimin ve kimin gönderilerini retweetlediğini veya paylaştığını analiz edin. Her zaman o kişinin kanaat önderi olan kişiye ulaşmanın bir yolunu bulabilirsiniz. Ve onun aracılığıyla ihtiyacınız olanla tanışacaksınız.

Yıldız yabancı girişimcilerden biriyle hemen tanışmaya çalışın. İmkansız görünebilir, ancak çok uzun zaman önce Richard Branson, en iyi fikri olan bir girişimciyi kendi adasında kendisine bir proje sunması ve ardından ABD'nin en büyük fuarı olan CES'e ücretsiz olarak katılmaya davet etti.

Bir ortak bulmanın başka bir yolu da, ihtiyacınız olan kişi tarafından okunacak, tanınmış bir ABD haber kaynağının sizin hakkınızda yazmasını sağlamaktır. Örneğin TechCrunch editörü Mike Butcher, Rus startup'ları hakkında yazmayı seviyor. Hatta görmek istediği ideal mektubu bile yazdı.

Rusya'daki işimi sattıktan sonra iki karşıt görevim vardı. Bir yandan paramın bir kısmını ekonominin reel sektöründen bazı yabancı projelere yatırmak istedim. Bir yandan da yeni internet projesine yabancı yatırımı çekmek istiyordu. Ortak yatırımlar her ortağın riskini azaltır ve ben sadece Batı'nın parasını çekmek istedim - farklı bir yaklaşım ve standartlar var. Çalışmam, kafa yormam, İngilizcemi geliştirmem ve proje hakkında sunum yapma pratiği yapmam gerekiyordu. Ancak çoğu zaman olduğu gibi yatırımcı arkadaşlar arasında bulundu. Facebook'tan, konferanslardan ve kişisel temaslardan tanıdığım Amerikalı tanıdıklarıma gittim, ilginç bir projeden bahsettim ve arkadaşlarımdan yatırım bulmama yardım etmelerini istedim. Bunun yerine arkadaşlarımdan biri projeye katılmayı önerdi. Sonuç olarak, sadece bir yatırım değil, aynı zamanda mükemmel bir ortak da aldım. Ben de arkadaşlarımın tavsiyesi üzerine San Francisco'da bir inşaat projesine yatırım yaptım. Doğru, bir avukat tuttum ve mini soruşturmalar yürüttüm. Bu kişiler arasında herhangi bir çatışma veya hukuki süreç olup olmadığına, 2008-2009 kriz yıllarını nasıl geçirdiklerine baktım. ABD'de tüm bilgiler açık olduğundan, potansiyel ortakların ilişkili olduğu tüm şirketlere ilişkin tüm vakaları gündeme getirebilir ve ardından oturup bunları inceleyebilirsiniz.

Veronica Taraba, KROK Genel Müdür Yardımcısı

Şans bize yardım etti. Rusya'nın ötesine genişlemeye karar verdiğimizde, (satış öncesi girişimlere dayanarak) Eski Dünya veya Doğu Avrupa'yla değil, diğer taraftaki, daha dinamik pazarların olduğu mahalleyle daha çok ilgilendiğimiz hissi oluştu. Kırgızistan, Kazakistan ve Özbekistan'la çalışma deneyimimiz zaten vardı ve daha da ileri gitmek istiyorduk. Özel olarak kimseyi aramıyorlardı. Türkiye'deki bir CROC müşterisi tarafından satın alınan bir şirket için özel BT çözümleri tedarikçisi, yöneticilerimizden biriyle iletişime geçti. Bu tedarikçi bizimle bir tür ortak iş görüşüyordu ve bizi, bu müşteriyle birlikte çalışan ve daha hızlı gelişme fırsatları arayan bir BT şirketiyle tanıştıran da oydu. Beş yıllık tecrübeye sahip bir Türk sistem entegratörü NGN şirketiydi. Piyasayı (bilgi işlem dış kaynak pazarındaki talep, Türkiye'deki dinamikleri ve özellikleri), Türk şirketinin yeteneklerini ve özelliklerini (finans, personel, müşteriler, satıcılar) inceledik. Ana tedarikçi ve müşterileriyle iletişim kurduk, yurt içi ve yurt dışındaki müşterilerinin ihtiyaçlarını anladık, veri merkezi inşaatı için iş planı yaptık ve ortaklıklara başladık.

Inna Alekseeva, PR ortağının kurucu ortağı ve CEO'su

Bir ara müşterilerimizin yurt dışından PR desteği talepleri olduğunu gördük. Ayrıca birçok çalışanımız, büyük network ajanslarında olduğu gibi başka bir ülkede staj yapma isteğinden bahsetti. Pazar çok rekabetçi olduğundan çıtayı korumamız gerekiyordu; yurt dışında bir ortak aramaya başladık. Dünyanın en büyük PR ajanslarını sunan küresel bir derecelendirme olan The Holmes Report'u açtık ve başladığımız yer burası. O zamanlar bizim için çalışan yalnızca 25 kişi vardı ve ciromuz 2 milyon doların biraz altındaydı. Çoğu bize hiç cevap vermedi; yüz mektup yazdık ve çoğu reddedilen yaklaşık 20 yanıt aldık. şirketlerin zaten Rusya'da ortakları vardı. Daha sonra PR ajanslarının uluslararası birliklerine yazmaya başladık. Durum yaklaşık olarak aynıydı - çok sayıda ret vardı, ancak yine de yanıtlar vardı. Global Alliance ve IPRN ile toplantılara gittik. Bir anket doldurdum, müşteri ve çalışan referanslarını ve son iki yılın mali tablolarını sağladım. IPRN'ye katıldığımızda Global Alliance bunu öğrendi ve bizi reddetti, ancak başlangıçta aynı anda iki derneğe üye olamayacağımız konusunda anlaşmaya varılmadı. Çok sinir bozucuydu çünkü çok fazla para ve zaman harcadık.

Aynı zamanda hala bir ortağa ihtiyacımız olduğunu anladık. Daha sonra farklı bir yol izledik; yabancı ajansların başkanları için bloglar yazmaya başladık. Bunun üzerine küresel iletişim ajansı LEWIS PR'ın başkan yardımcısı Andres Witterman ile temasa geçtik ve diyalog kurmaya çalıştık. Mesela pazarın büyümesiyle ilgili bir yazı yazdı. Cevap verdik: “Harika, pazar büyüyor ve LEWIS PR'nin henüz Rusya'da çalışmadığını biliyoruz. Sizi bizimle çalışmaya davet etmek istiyoruz. Ne düşünüyorsun?". Sonunda her şey yolunda gitti. Biz müşterilerimizi onlara aktarıyoruz, onlar da kendi müşterilerini bize aktarıyorlar; şimdi birlikte çalışmamızın üçüncü yılındayız. Çalışanlarımızı staja da gönderiyoruz. Zaten Fransa, Avustralya, Almanya ve Büyük Britanya'ya gittiler. Blog yönteminin işe yaradığına sevindik. O zamandan beri, dünya çapındaki PR ajanslarının başkanlarıyla, özellikle sosyal ağlar aracılığıyla aktif olarak iletişim kuruyorum.