Конверсія продажу. Як збільшити конверсію у роздрібному магазині? Дванадцять працюючих способів Як порахувати конверсію

Бізнес-будні

Мозок Дядечка Дениса - орієнтований на маркетинг копірайтер. Тому доводиться часто пояснювати клієнтам, що текст, якщо він написаний правильно, більше пов'язаний з областю маркетингу, ніж зі звичайною письменницькою працею.

Проблема полягає в тому, що власники малого бізнесу не знають, з чого починати просування бренду і як відстежувати його ефективність. Вони пробують безліч різних способів, багато вкладаються гроші. У цьому що неспроможні зрозуміти реальну віддачу від інвестицій.

У цій статті поговоримо про таке поняття, як конверсія продажів – що це таке та як її розраховувати. Вам не обов'язково ставати маркетологом. Але розуміння важливих показників про збут продукції допоможе спрямовувати зусилля у правильне русло, не викидаючи грошей на рекламу, яка не приносить доходу.

Що таке лід?

Спочатку потрібно визначитися із цим поняттям. З погляду маркетингу лідом є будь-яка особа чи організація, які потенційно зацікавлені у купівлі вашого продукту чи послуги. Ліди поділяються на "холодні" та "гарячі".

"Гарячі" є готовішими до покупки, вони вже бажають придбати ваш продукт. А ось "холодні" ліди повинні ще більше переконатися, що купівля їм справді потрібна. Їм потрібні додаткові докази, щоб ухвалити позитивне рішення. Нескладно здогадатися, що "гарячі" ліди цінніші для вас. Але наскільки?

Давайте докладніше розглянемо їхню цінність. Але спочатку наведемо визначення конверсії.

Що таке конверсія?

Отже, конверсія продаж - що це і з чим її їдять? Простими словами, під нею розуміється будь-яка дія, яку ви поставили за мету. Наприклад, покупка, телефонний дзвінок, відправка особистих даних із форми контакту, підписка на оновлення сайту, коментування записів у блозі та час, який відвідувач проводить на сторінці вашого проекту (відтворює відео, переглядає товари, залишає відгуки про них тощо).

Багато власників малих підприємств, з якими знайомиться і зустрічається Мозок Дядечка Дениса, мають лише мале відчуття, що їх новий бізнес здатний гармонійно розвиватися здебільшого завдяки відстеженню коефіцієнтів конверсії.

Це знання - перший крок у розумінні, чи ефективно працює вирва продажів, і які маркетингові стратегії дають максимальну окупність з погляду вкладених у них інвестицій.

Розрахунок конверсії продаж

Після визначення дій клієнтів, які ви хочете відстежувати, можна зробити розрахунок їх ефективності. Наведемо приклади.

Якщо у вас поки що немає повнофункціонального та розкрученого веб-сайту, можна відслідковувати кількість з реалізації продукції та кількості лідів, які зайшли на ваш ресурс:

Коефіцієнт конверсії = загальна кількість продажів / кількість лідів * 100

Приклад:припустимо, ви продали 20 упаковок паличок "Чаппі" цього року, і у вас було 150 запитів / лідів (один з них - Мозок Дядечка Дениса, аматор пожувати палички). Коефіцієнт становитиме 13%.

Якщо ви відстежуєте все через сайт, ваша формула виглядає так:

Коефіцієнт конверсії = загальна кількість продажів / кількість унікальних відвідувачів * 100

Приклад:ви продали за місяць через сайт 20 качанів найсмачнішої капусти з городу Дядечка Дениса, і на вашому сайті було 1 000 унікальних відвідувачів. Коефіцієнт становитиме 2%.

Як вимірюється цінність лідів?

Цінність завжди є той дохід, який ви в результаті отримаєте. Якщо компанія продає лопати копчі городницькі за середньою ціною 2 000 рублів, і один лід перетвориться на реалізацію, то виграш становитиме 2 000 рублів.

Проте не кожен лід у результаті перейде у реалізацію. Ви можете, наприклад, перетворити лише два з десяти запитів на прямий збут. У цьому випадку коефіцієнт конверсії становитиме 20%.

Не важко здогадатися, що можна розраховувати на суму в 4000 рублів з 10 потенційних клієнтів (2 продажу за 2000 рублів). Так виходить тому, що закривається всього два продажі з десяти можливих, і конверсія виражається значенням 20%. Вартість одного ліда складає 400 рублів.

Наведемо формулу:

Загальна цінність ліда = загальна вартість реалізації/кількість лідів

Це трохи спрощений приклад. Потрібно більш поглиблено розібратися у цій темі. Деякі ліди більш вимогливі, і нам потрібно побачити фактичний прибуток, а не лише одержаний дохід.

Чому загальна цінність лідів така важлива

Якщо знати цінність лідів – можна визначити, скільки грошей витрачати щомісяця для підтримки бізнесу та як багато потрібно платити за рекламу. Це актуально, якщо використовується реклама з оплатою за клік або будь-який інший піар в офлайні – поштове розсилання, друковані оголошення.

Бажана конверсія = бажаний дохід / цінність ліда

Приклад:Припустимо, потрібно генерувати 30 000 рублів виручки на місяць для підтримки бізнесу у стійкому стані. Грунтуючись на минулому прикладі, ми вже знаємо, що кожен лід коштує 400 рублів.

Потрібно близько 75 потенційних клієнтів на місяць (30 000/400 = 75) для отримання 15 реалізацій по 2 000 рублів кожна та доходу у розмірі 30 000 рублів.

Даний приклад дуже спрощений - у ньому ми ґрунтуємось на отриманій виручці. Точніший аналіз можливий з вивченням прибутку, одержуваного від збуту, а не лише загального доходу. Багато компаній відчувають труднощі з визначенням значення прибутку, тому Мозок Дядечка Дениса наводить отриманий дохід як керівництво до дії.

Приклад:Якщо кожна реалізація приноситиме виручку в 2 000 рублів, та її повна собівартість дорівнювати 1 000 рублів - прибуток за однієї реалізації насправді становитиме 1 000 рублів. Щоб отримати фактичний дохід, враховуючи витрати на рекламу та інші витрати, потрібно отримати 150 потенційних клієнтів для досягнення щомісячної мети з виручки у розмірі 30 000 рублів.

Наведемо математичні розрахунки:

1 продаж = прибуток у розмірі 1000 рублів
Коефіцієнт конверсії = 20%
Середня цінність ліда = 200 рублів (1000 * 20%)
Потрібно лідів = 150 (30 000/200 = 150)

Навіть застосовуючи в аналізі загальний дохід замість фактичного прибутку і постійно відстежуючи ці показники, можна приймати набагато обґрунтованіші рішення.

Розуміючи вирву продажу свого бізнесу, легко визначити кількість потенційних клієнтів, яку потрібно отримувати щомісяця, а також прорахувати точні витрати на рекламу та її ефективність.

Конверсія одна із найважливіших . Вважати та аналізувати дані конверсії має будь-яка торгова точка, і гіпермаркет, і окремо взятий продавець. Конверсію можуть по-різному називати – , CloseRate, кількість контактів. Але суть від цього не змінюється, природно в , де клієнти, що входять рідко трапляються, вважають кількість контактів.

Що таке конверсія

Конверсія магазину – це відношення покупців (кількість чеків) до відвідувачів. Конверсія є універсальним показником для будь-якого типу продажів. Розрізняються лише технології підрахунку трафіку та покупців. Конверсія у продажу є якісним показником роботи торгової точки або конкретного продавця. Конверсію прийнято вимірювати у відсотках, що вищий відсоток, то більше відвідувачів перетворюється на покупців. Формула конверсії:

Конверсія = кількість покупок/кількість відвідувачів*100%

Конверсія сильно відрізняється в різних. Так у магазин біля будинку майже 100% клієнтів, що зайшли, йдуть з покупкою т.к. клієнт йде купувати цілеспрямовано. У магазині побутової техніки чи меблів конверсія буде 20-40%. У такі магазини клієнти приходять не тільки щоб купити товар, а й для того, щоб прицінитися до товару. Найнижча конверсія спостерігається в активних продажах, т.к. клієнт взагалі не налаштований на покупку. Також невисока конверсія в довгих і складних продажах: нерухомість, автомобілі, . Угода з оформлення квартири або автомобіля може тривати більше місяця, угоди b2b можуть тривати роками.

Окремо варто торкнутися конверсії в рекламі у зовнішній рекламі, інтернеті та ЗМІ. Вважати конверсію від реклами дуже важко, і вона, як правило, мізерно мала. До будь-якого рекламного носія публіка швидко звикає і перестає на нього звертати увагу. Хоча реклама, встановлена в потрібний час і в потрібному місці, може дати хороший результат. На зорі виникнення інтернету конверсія рекламного банера могла досягати 50%, це було в новинку і люди із задоволенням клацали по них. Зараз конверсія банерної інтернет реклами в 1% вважається чудовим показником. Зараз реклама використовується для додаткових точок торкання клієнта. Існує те, що говорить про те, що клієнт повинен 7 разів дізнатися про товар перед здійсненням покупки.

Як збільшити конверсію у магазині

У роздрібних магазинах над входом встановлюється лічильник, який вважає покупців, що увійшли, це робиться для того щоб зрозуміти який трафік у магазину. Важливо, що трафік - це дуже цінний ресурс. Він залежить розташування торгової точки, впізнаваності торгової мережі, вкладень у рекламу тощо. За трафік компанія платить досить великі гроші і якщо цей ресурс не використовувати можна швидко розоритися.

Якими ж інструментами має магазин для збільшення конверсії? Відразу зазначу, що буде описано пункти, які просто повинні виконуватися. Якщо цього немає, то магазин втрачає прибуток щодня. Крім того, напевно, всім зрозуміло, що є речі, які відштовхуватимуть клієнтів одразу: надто гучна музика, неохайний зовнішній вигляд персоналу, відвертий бруд у торговій точці тощо. Нижче наведені пункти можна розцінювати як чек-лист для перевірки магазину на рівень сервісу.

Продавці знаходяться весь час у зоні видимості клієнта та готові надати допомогу при першому ж проханні, у відділах з технічно складним товаром продавці підходять до покупця та пропонують допомогти з вибором товару;
На всьому товарі є цінники та описи. Клієнту має бути зрозуміло – що це за товар і скільки він коштує. Цінники відповідають дійсності;
На всіх товарах є штрих-код і він правильно зчитується;
У магазині створена прозорість торгового залу та зручна навігація. Розташування товарів зрозуміле та логічне. Клієнт не повинен довго шукати необхідний відділ;
Продавці володіють і завжди закривають угоду при спілкуванні з клієнтом.
На касі черга трохи більше 5ти людина;
Усі полиці та вітрини заповнені товаром;

Усі описані правила мають гігієнічний характер. Щоб вони дотримувалися, необхідно забезпечити роботи торгової точки. Для вирішення цього завдання, створюється чек-лист у якому прописують всі важливі пункти. І раз на місяць/тиждень/день проводиться перевірка по цьому чек аркушу всього магазину. Чим нижче, тим частіше він проводить перевірку на чек аркуші.

Конверсія продавця

Кожен продавець має свою конверсію, і її треба рахувати. Високий товарообіг не каже, що продавець має високий показник конверсії. Можливо продавець обслуговує велику кількість клієнтів, збільшуючи тим самим. З погляду бізнесу такий продавець не є ідеальним і керівнику варто працювати над поліпшенням продуктивності співробітника.

У будь-якій торговій точці є показник витрат залучення клієнтів. Якщо поділити суму витрат за період на кількість відвідувачів, ми отримаємо витрати на одного відвідувача. Порівнявши ці дані з продажами, можна зрозуміти, наскільки ефективний з погляду рентабельності кожен конкретний продавець.

У збільшенні конверсії продавець зацікавлений особисто. Набагато простіше спілкуватися з меншою кількістю клієнтів, але якісно, ніж перемелювати сотні клієнтів. Для збільшення конверсії продавцю потрібно:

Знати та застосовувати. Особливо важливо;
Розбиратися в продукті, що продається, знати його;
Розуміти психологію продажів, вміти використовувати;
Освоїти, а також;

Мимо всього перерахованого потрібно вміти і вносити зміни в . У торгівлі постійно щось змінюється, продавець має вміти підлаштовуватись під зміни.

Конверсія сайту

Дуже часто термін конверсія, застосовується щодо інтернет-сайтів. Відмінною особливістю конверсії сайту є те, що під продажем мається на увазі - цільова дія. Це може бути замовлення в інтернет-магазині, або заявка на зворотний дзвінок, або реєстрація користувача.

Для того, щоб порахувати конверсію сайту, достатньо встановити лічильник відвідувачів. Зробити це не важко і найголовніше його можна налаштувати так, щоб він підраховував цільові дії. Їх можна визначити самі. Найбільш поширеними сервісами статистики є Яндекс.Метрика та Google Analytics.

На сайт, так само, як і в магазин, можуть заходити відвідувачі різної зацікавленості в товарі або послузі. Наприклад, відвідувач прийшов за пошуковим запитом «купити кондиціонер у Москві» більш налаштований на покупку, ніж «типи кондиціонерів», що прийшов на запит. Перший запит є комерційним, а другий має інформаційний характер. Конверсія у разі відрізняється в рази. Тому, коли йдеться про збільшення конверсії сайту, потрібно не тільки покращувати внутрішню оптимізацію. Але й наводити більш цільову аудиторію.

Яка має бути конверсія?

Природно, щоб зрозуміти наскільки ефективно працює торгова точка необхідно визначити нормативний показник конверсії. Відразу можу сказати, що для магазинів харчової продукції конверсія в 30% це вже дуже непогано. Для продуктового ритейлу ця цифра може сягати деяких випадках до 70-80%. Для вузькоспрямованих магазинів та з невеликим асортиментом конверсія буває близько 10-15%. При вимірі конверсії важливо оцінювати якість трафіку. Часто буває, що магазин розташований таким чином, що через нього люди йдуть в інший магазин або просто заходять погрітися. Такий не цільовий трафік, природно, сильно знижує конверсію.

Збільшення конверсії магазину, як і , завдання якої необхідно займатися постійно. Від виконання цих завдань залежить успіх у керуванні роботою магазину.

Ваш бізнес може працювати краще та приносити більше грошей. Ви й так це знаєте. Але! Він це може робити прямо зараз.

Тобто з тими вихідними даними, що зараз. Все, що потрібно – це підняти конверсію продажів. Що це таке і як вичавити з неї максимум, розберемо у цій статті без котиків та складних слів.

Саме конверсія продажів та її підвищення впливає на те, щоб більша кількість покупців перетворилася з потенційних на реальних.

Цей показник входить до ТОП-5 обов'язкових для розрахунку. І як це зробити в магазині, офісі продажів, шоу-румі чи навіть інтернет-магазині читайте далі.

Ох вже ці поняття

Оскільки я не дуже люблю теорію, то пропоную закруглюватись із нею. Єдине, про що я хочу ще розповісти, що в даний час існує безліч різновидів конверсій.

Однак, я виокремлю три основні види, які найпоширеніші, і які необхідно знати як молитву будь-якому бізнесменові:

Конверсія у рекламі. Це ставлення числа звернень/кліків щодо реклами до показів цього рекламного повідомлення.
Конверсія в автономному режимі. Це ставлення кількості покупців до кількості людей, які зайшли до торгової зони.
Конверсія на сайті. Це ставлення людей, які вчинили цільову дію на сайті, до кількості відвідувачів.

Тому можна зробити головний висновок. Якщо Ваша компанія використовує кілька майданчиків (магазин, інтернет-магазин та офіс), то і конверсій продажів буде кілька і дані по них відрізнятимуться.

Також як відрізнятиметься конверсія в розрізі: продукту, цільової аудиторії, регіону тощо. Але для початку почніть рахувати мінімальні та прості дії, а вже потім заглиблюйтеся.

Важливе доповнення. У бізнесі, коли йдеться про конверсію, зазвичай про неї говорять як про частину вирви продажів. Тому обов'язково вивчіть нашу статтю. Повірте, все це разом змінить погляд на Ваш бізнес.

Вважаємо і забуваємо

У своїх матеріалах ми постійно стверджуємо, що бізнес – це перш за все цифри, а не відчуття.

Існує мала частина везіння, але все інше будується на реальних фактах. І чим більшою кількістю показників Ви володієте, тим простіше ним керувати, його контролювати та розвивати.

Наприклад, наскільки цільові клієнти приходять до Вас у рекламну компанію або наскільки якісно працюють Ваші продавці.

Але! Я з Вами чесний, показник конверсії – це не головний показник у маркетингу. Він важливий, але з головний.

Найголовніший – це прибуток. І якщо у Вас купує кожен другий, але при цьому середній чек складає три копійки, то від підрахунку конверсії в цьому випадку немає сенсу.

Тому, як уже сказав, робити розрахунок конверсії продаж обов'язково потрібно, так Ви побачите дуже багато корисної інформації. Але конверсія буває оманливою.

Завжди перевіряйте чистоту аналізу такими додатковими показниками, як: довжина угоди, чистий прибуток.

САМА ЧІТКА Формула

Тому немає ідеального значення конверсії над ринком. У кожного вона буде своя. І щоб її визначити, Ви знімаєте перші метрики зі свого бізнесу за місяць, після чого робите це планом мінімум і шукайте шляхи розвитку.

Вводьте нововведення та потім дивіться на результат. Якщо все пішло нагору, то у Вас з'явилася нова планка мінімум. І так у циклі.

Методи підвищення

Останнім часом нам багато пишуть подяк, що в наших статтях багато розумного завдяки практичній інформації, яку люди можуть взяти та застосувати тут і зараз.

За традицією ця стаття стане винятком. І я дам кілька універсальних порад з усіх видів контактів. Вони не розкриють теми повноцінно, але будуть приємним доповненням.

Вважайте кількість людей.Як тих, що зайшли, так і купили. Робіть це щодня. Це можна робити вручну або за допомогою спеціальних систем та сервісів.
Для новачків, можете використовувати онлайн таблицю в Google.Docs, яку Ваші бійці будуть вести, а Ви щодня бачити і перевіряти.
Спростіть продаж.Зробіть навігацію, хороший , що продають цінники та . Для когось це прозвучить банальщиною і можливо навіть знущанням, але більшість бізнесів досі цього не мають.
Спростіть покупку.Додайте можливість придбання за допомогою картки, кредиту або розстрочки. Особливо буде актуальним, якщо це розстрочка від магазину.
Приміром, один клієнт ввів подібну розстрочку на 4 місяці. Результати перевершили всі очікування. Неповернення грошей ледве перевищує 10%, а ось показник конверсії у продаж (особливо дорогих продуктів) зріс на 20%.
Влаштуйте конкурс.Якщо у Вас працює 2-3 зміни або 2-3 менеджери з продажу, то влаштуйте між ними конкурс на найвищу конверсію.
Сенс конкурсу – той у кого буде вищим за конверсію за певний проміжок часу, отримає приз.
Єдине, стежте за тим, щоб між цими товаришами не сталося змови, інакше вся ваша ідея піде прахом. Докладніше у статті “ ”.
Додайте більше контактів.У Вас має бути не тільки телефон регіону, в якому знаходиться офіс/склад, а й безкоштовний 8-800, електронна пошта.
Вам потрібно максимально спростити цей шлях на кожному кроці. Наприклад, на сайті прибрати величезну кількість полів у формі заявки або зробити дзвінок до Вашої компанії без зайвих дій з автовідповідачем.
Впровадьте скрипти продажу.Конверсія продажів у роботі персоналу легко збільшується за допомогою навчання ефективного спілкування з клієнтами.
Але у Вас, швидше за все, цього немає. А даремно. Коли співробітник працює за структурою ідеального продавця, конверсія зростає.

Коротко про головне

Коли йдеться про нову статтю в блог, ми досить довго вибираємо що саме написати. У разі конверсії продажів ми довго не думали.

Вважати конверсію потрібно обов'язково. Без якихось розмов, заперечень та іншого. Що б не говорив персонал, як би Вам не занепадало це нововведення, впровадити, відстежувати і постійно працювати на збільшення конверсії продажів.

Але пам'ятайте про текст, прочитаний вище, а саме ділянка "конверсія буває оманлива".

Показник цей розкішний і якщо Ви нічого до цього не рахували, то будете вражені результатами. А якщо вже вважаєте, то швидше заглиблюйтесь, і побачите цей показник у розрізі людей, продуктів, каналів реклами, часу, місця тощо.

Постійний аналіз поточної діяльності – запорука успішного розвитку бізнесу. Це стосується кожного стратегічно важливого процесу, починаючи з ефективності рекламної кампанії, закінчуючи рівнем продажів та прибутковістю підприємства. На особливу увагу при аналізі продажів заслуговує конверсія. Тому варто познайомитися з цим терміном та навчитися застосовувати його на практиці.

Що таке конверсія у продажах?

Конверсія - це співвідношення реальних покупців до потенційних. Цей показник використовується для побудови стратегії в інтернет-маркетингу, оскільки він дозволяє виявити серйозні помилки у продажах, які негативно позначаються на прибутковості компанії.

Іншими словами, конверсія показує реальний відсоток покупців із загальної кількості відвідувачів магазину. Чим вище цей показник, тим правильніше побудований процес ведення бізнесу. Адже якщо щодня сотні людей відвідують інтернет-магазин і лише одиниці роблять покупки, то щось зупиняє потенційних клієнтів.

Причину можна виявити лише після глибокого аналізу. Це може бути як і підвищений рівень цін, так і невдалий дизайн веб-ресурсу. Але в будь-якому разі за низьких показників конверсії продажів доведеться опрацювати слабкі місця компанії.

Що таке конверсія сайту

Термін «конверсія» також використовується для аналізу ефективності сайту. Тільки в цьому випадку визначення означає співвідношення відвідувачів сайту до користувачів, які вчинили цільову дію. До таких відносять:

передплату на ;
оформлення заявки;
відправку товару до кошика;
купівлю;
занесення контактних даних у форму зворотного зв'язку та інше.

Конверсія – один із найважливіших показників KPI. З її допомогою проводиться повний аналіз вирви продажів і визначається, на якому етапі відбувається витік клієнтів. Це дозволяє виявити проблемні місця сайту.

Основні способи контролю конверсії

Для контролю за рівнем конверсії використовуються два універсальні сервіси: metrika yandex. та google analytics. Вони дозволяють позбутися нескінченних розрахунків та складання графіків. Вся потрібна інформація відображається в автономному режимі.

Яндекс Метрика

Щоб розпочати роботу з цим сервісом від компанії Яндекс, на сайті потрібно встановити лічильник відвідувачів, за допомогою якого сервіс отримує вихідні дані для аналізу. Після того як лічильник був встановлений, задається мета ведення статистики в Яндекс Метриці. Метою розуміється тип цільової дії користувача, який перейшов на сайт. Яндекс.Метрика передбачає 3 види цілей:

події, що є успішними індикаторами для власника ресурсу;
кількість переглядів конкретної сторінки сайту;
кількість сторінок, переглянутих користувачем за одне відвідування.

Якщо людина зайшла на сайт і виконала задані в параметрах Яндекс Метрики дії, такий візит називається цільовим. За один цільовий візит користувач може виконати відразу кілька цілей.

Крім умов досягнення мети, їх також класифікують за складністю. Вони бувають прості та складові.

Прості – одна мета та один крок користувача для її досягнення, складові – два і більше кроки на шляху до цільової дії. Складові цілі надають найціннішу інформацію для аналізу. Оскільки вони дозволяють зрозуміти, на якому кроці у користувача починаються складнощі, які перешкоджають вчиненню цільової дії.

Зібрану сервісом інформацію можна переглянути у звіті. Також ці дані доступні у стандартних та користувальницьких звітах, побудованих за відвідуванням.

Google analytics

Істотної різниці в роботі з сервісом Google Analytics та Яндекс Метрики немає. Обидва ці інструменти схожі між собою. Але для полегшення роботи розробники сервісу Google зробили готові шаблони, ґрунтуючись на цілях аналізу, що найчастіше задаються. Наприклад:

Реєстрація на сайті;
купівля товару;
перегляд відео;
оформлення замовлення та інше.

Для зручності обробки інформації можна налаштовувати звіти конверсії відповідно до поставлених завдань. Власники інтернет-магазинів можуть скористатися окремою групою звітів з електронної торгівлі.

Причини низького рівня конверсії

Якщо реальний рівень конверсії сильно відстає від нормальних показників, слід виявити причину цього явища. На старті багато бізнесменів роблять типові помилки властиві новачкам. До найпоширеніших їх відносять:

Невірне уявлення про цільову аудиторію

Якщо власник сайту неправильно визначив цільову аудиторію, відразу виникає ще одна помилка – неправильне настроювання контекстної реклами. Продавець має чітко представляти свого покупця. Для цього складається його докладний портрет і потім запускається реклама в пошукових системах. Для найбільш якісної фільтрації нецільових користувачів у налаштуваннях контекстної реклами докладно прописуються мінус-слова.

Слабкий дизайн

Зовнішній вигляд сайту – вирішальний чинник у тому, як довго користувач затримається на сторінках. Відверто поганий дизайн викликає недовіру клієнтів і, як наслідок, відштовхує їх від покупки. Тому розробку сайту краще довірити професійній агенції.

Низька якість фотографій або їх відсутність

І в реальній, і у віртуальній торгівлі клієнтів приваблює вітрина магазину. Мало хто зважитися на покупку, бачачи лише назву та опис товару. Тому кожна картка повинна мати знімки товару та бажано, щоб вони були зроблені з кількох ракурсів.

Юзабіліті

Чим простіше навігація сайтом, тим краще. Перед очима користувача має бути лише корисна інформація, а потрібні кнопки секундної досяжності. Інакше клієнт просто загубиться на сторінках сайту та залишить його, не довівши дії до кінця.

Семантичне ядро

Для просування сайту у потрібному напрямку складається відповідне семантичне ядро. Якщо сайт оптимізовано неправильно або не за потрібними ключовими запитами, на сайт прийде нецільова аудиторія. Виправити цю проблему допоможе SEO-оптимізація.

Надлишок спливаючих вікон

Для набору бази клієнтів власник сайту змушений видобувати інформацію про користувачів. Але коли форми спливають у кількох частинах сторінки та містять нескінченну кількість полів, які потрібно заповнити, це лише дратує нових відвідувачів.

Низька конкурентоспроможність

Для нових майданчиків важливо наголосити на їх перевагах перед конкурентами. Вони мають викладатися чітко та нести користь потенційним покупцям. Щоб забрати постійних клієнтів інших інтернет-магазинів, у хід йде приваблива акція або знижка для першого замовлення.

Це далеко не повний перелік причин, які можуть впливати на низькі показники конверсії. Виявити справжню проблему допоможе лише ретельний аналіз відвідувачів сайту та їх дій на ньому.

Методи збільшення конверсії в електронній комерції

Щоб підвищити коефіцієнт конверсії, розробляється маркетингова стратегія та складається чіткий план дій. Методи поліпшення показників краще застосовувати поетапно, щоб було можливість простежити динаміку розвитку продажів.

Методи збільшення конверсії:

Опрацювати картки товарів. Вони повинні містити докладний опис, характеристики та знімки продукту. Інформація про товар має бути корисною та розкривати всі питання, які можуть виникнути у покупця.
Опублікувати відгуки клієнтів. Реальні відгуки покупців підвищують рівень довіри компанії. Потенційним клієнтам простіше приймати рішення про здійснення покупки, ґрунтуючись на думці людей з досвідом співпраці.
Завести сторінку «Про компанію». Розгорнутий опис компанії, її специфіки та досягнень так само сприятливо впливають на довіру клієнтів. В описі фірмі не варто нахвалювати себе. Воно має містити лише факти корисні для покупця. Тому опис пишеться над рекламному, а інформаційному стилі.
Спростити процес покупки. На збільшення конверсії позитивно впливає функція покупки на один клік. Швидке оформлення замовлення позбавляє користувача часу, щоб передумати. Тому потрібно дати можливість уникнути довгого процесу реєстрації на сайті.
Додати контактну інформацію. До контактної інформації відноситься адреса електронної пошти, номери телефонів кількох операторів, Skype та інше. Чим більше способів безпосередньо зв'язатися із продавцем, тим краще. Доступ до контактних даних розміщується на всіх сторінках сайту, щоб клієнт міг швидко отримати консультацію або вирішити проблеми, які виникли в один клік.

Способів збільшення показників ефективності інтернет-ресурсу в електронній комерції досить багато і всі вони діють за одним принципом – все для клієнта. Це означає, що завдання підприємця – дізнатися про поточні потреби та побажання покупців та постаратися виконати їх у повному обсязі.

Як розрахувати вирву для збільшення конверсії продажів?

Щоб знайти слабке місце інтернет-магазину, складається та розраховується вирва продажів. Як уже згадувалося, вирва продажів – це шлях клієнта до цільової дії. Він містить 4 етапи:

Привернення уваги.
Порушення інтересу.
Прийняття рішення.
Дія.

Щоб було зрозуміліше, слід розглянути вирву продажу на реальному прикладі. Припустимо, необхідно розрахувати ефективність сайту надає послуги з ремонту автомобіля. Воронка продажів:

Після запуску контекстної реклами її побачило 1000 користувачів (? етап);
З них 500 осіб перейшли за посиланням на сайт (? етап);
250 осіб отримали попередню консультацію (???? етап);
100 осіб підписали договір на надання послуг (?V етап).

Щоб ця інформація була корисною, потрібно розуміти, як порахувати конверсію по кожному етапу воронки. Розрахунки здійснюються за загальною формулою.

Для першого етапу конверсія дорівнює – 500*100/1000=50%

Для другого – 250*100/500=50%

Для третього - 100 * 100/250 = 40%

Загальна - 100 * 100 / 1000 = 10%

Для розгорнутого аналізу вирва продажів може бути представлена великою кількістю етапів, включаючи намір зробити оплату, складання кошторису та повторні звернення.

Етапи правильної побудови продажів з урахуванням показників конверсії

Для правильного старту потрібно враховувати показники (прямі та непрямі), які впливають на конверсію. Набагато простіше спочатку побудувати стратегічний план, ніж намагатися збільшити рівень конверсії з нуля.

Етапи правильної побудови продажів:

Визначитись із торговою пропозицією – який товар чи послугу представлятиме компанія, його вартість.
Виявити цільову аудиторію, скласти портрет потенційного покупця.
Зацікавити публіку.
Досягти перших успішних продажів.
Проаналізувати укладені правочини.
Збільшити конверсію за допомогою класичних маркетингових інструментів.

Як же досягти максимальної конверсії від інтернет трафіку?

Універсального рецепта досягнення максимальних показників ефективності немає. Кожен окремий випадок індивідуально. Єдине правило, яке стосується всіх без винятку – постійно займатися сайтом, доопрацьовувати та вдосконалювати його.

Заходячи на сайт у користувача не повинно бути проблем та неясностей. Це стосується навігації, контенту та ергономічності дизайну. Важливо підтримувати постійний зв'язок із клієнтом. Для цього на сторінках сайту встановлюється онлайн-консультант. Зауважено, що таке доповнення збільшує продаж у середньому на 34%. Постійна взаємодія з клієнтами, а також робота зі створення комфортних умов для користувачів – запорука успішного зростання рівня конверсії.

та зрозуміти, наскільки сильно він подобається людям?

В інтернеті найважливішим показником популярності вважається конверсія. Якщо ви не до кінця розумієте, що це таке, читайте далі – ми всі пояснимо та розповімо, як її порахувати та збільшити.

Як дізнатися про конверсію свого сайту?

Почнемо з визначення. Конверсія, або коефіцієнт конверсії, - це відношення кількості відвідувачів, які виконали будь-які дії, до загальної кількості відвідувачів сайту. Дії можуть бути різними: покупка товару (якщо у вас), підписка на розсилку, перегляди відео або просто переходи за певним посиланням. Ви самі вирішуєте, яка дія буде визначальною, виходячи зі специфіки свого бізнесу та сайту.

Визначились? Добре, діставайте калькулятор, будемо рахувати. Не хвилюйтеся, це неважко, формула дуже проста:

Ну а тепер вам залишилося помножити число, що вийшло на 100, щоб перевести його у відсотки. Приклад: скажімо, у вас інтернет-магазин. Минулого місяця до вас на сайт прийшли 1500 чоловік, а щось купили - 75. Ви ділите 75 на 1500, множите на 100 і отримуєте 5 відсотків. Це і є коефіцієнт конверсії.

Де взяти статистику сайту?

А зараз, коли ви дізналися, що треба рахувати, давайте розберемося, де взяти ці дані. Сьогодні нам є багато хороших і безкоштовних інструментів, за допомогою яких ми можемо дізнатися, скільки людей відвідало наш сайт, і що вони там робили. Непоміченим не залишиться жоден гість: навіть той, який був на іншому кінці світу і провів на сайті лише одну секунду!

Найпопулярніші сервіси для збору статистики – це Яндекс.Метрикаі Google Analytics. Вони зручні, зрозумілі та дають повну картину відвідуваності вашого сайту. Ви зможете дізнатись кількість відвідувачів, подивитися, звідки вони приходять, які сторінки відвідують та скільки часу проводять на сайті. І до речі: там же можна дізнатися конверсію- Вам навіть не доведеться діставати калькулятор, щоб її вирахувати.

Тим, хто стикається з питанням відстеження статистики вперше, рекомендуємо нашу статтю про . Захочете додати сервіс на свій сайт - скористайтесь інструкцієюіз Центру підтримки.

Інструменти Яндекса та Google дуже хороші, ніхто не сперечається, але нам теж є що вам запропонувати! Програми та допоможуть дізнатися всі важливі дані. Зручно, що їх можна додати на свій сайт і отримувати всю потрібну інформацію, не виходячи з редактора.

Який коефіцієнт конверсії вважається добрим?

Не хочемо вас засмучувати, але ідеальної цифри немає. Все залежить і від типу сайту (у блогу, фотопортфоліо та онлайн-магазину зовсім різні цілі), і від того, де ви знаходитесь, і від масштабів вашої компанії. Нам важко сказати однозначно, чого потрібно прагнути. Ви самі повинні ставити собі за мету і час від часу переглядати їх. Коефіцієнт конверсії – це висота вашої планки та реальний показник, від якого можна відштовхуватися при плануванні.

Зверніть увагу, що комерційні сайти мають свої критерії оцінки. Ринок електронної та мобільної комерції зростаєдуже швидко, і все більше і більше підприємців відкривають свої онлайн-магазини, причому різної спрямованості. Є цікаве дослідження 2013 року, який показує, наскільки неоднорідними можуть бути ці коефіцієнти. Вивчіть його, але пам'ятайте, що вам не потрібно брати за основу ці показники, тому що повну картину такі матеріали не відображають.

Як збільшити конверсію сайту?

Якщо ви продаєте товари або послуги через сайт, конверсія залежить від того, що саме ви пропонуєте. Якщо людям не подобається ваш продукт, вони не куплять. Другий за важливістю фактор – оформлення сайту. Симпатичний, сучасний та зрозумілий ресурс – добре, заплутаний та старомодний – погано. Нещодавно ми розповідали про , а зараз хочемо дати ще кілька загальних рекомендацій. Тільки майте на увазі, що успіх прийде не одразу, тому наберіться терпіння та продовжуйте працювати.

Отже, наші поради для підвищення конверсії:

Тестуйте та доопрацьовуйте. Будь-який сайт можна зробити ефектнішим і зручнішим, тому не лінуйтеся змінювати тексти, зображення, кнопки і дивіться, що краще працює. У нас у редакторі є дуже корисна функція під назвою « Історія сайту». За її допомогою можна швидко повернути старий дизайн, якщо з'ясується, що він подобався людям набагато більше.

Пам'ятайте: якщо користувачі не зрозуміють, що їм потрібно робити, дуже мало шансів, що вони взагалі щось зроблять. Щоб підштовхнути їх, вам знадобляться кнопки із закликами до дії. Їхній текст має бути приблизно таким: «Завантажити», «Завантажити», «Оформити замовлення», «Підписатися на розсилку» тощо. Потім вам потрібно постаратися та зробити їх візуально помітними. Інші корисні поради щодо оформлення таких кнопок - у нашій.

Додайте вікна, що спливають, але не забувайте про відчуття міри. Так, йдеться про ті самі вікна, що виникають перед очима, коли ви потрапляєте на який-небудь сайт. Іноді вони дуже дратують відвідувачів, але якщо зробити все акуратно - це добре позначиться на конверсії. Хочете спробувати? Скористайтеся програмою .

Не забувайте про мобільну версію сайту, тому що смартфонами та планшетами користується все більше людей. Конверсія на мобільних пристроях зазвичай нижча, ніж на настільних комп'ютерах, і в основному через те, що на мобільних сайтах не дуже зручно виконувати ті чи інші дії. У редакторі Wix створюється автоматично, вам просто потрібно подивитися, чи все з нею в порядку, і якщо щось не так - підправити.