Ein erfolgreiches Unternehmen strebt danach, sich über die Landesgrenzen hinaus zu entwickeln und zu wachsen. In vielen Branchen – von angewandter Wissenschaft und Hochtechnologie bis hin zum Verkauf von Dienstleistungen und Waren – ist es sehr wichtig, mit ausländischen Gegenparteien zusammenzuarbeiten. Die Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern eröffnet neue Möglichkeiten und kann zum Garanten Ihrer Reputation werden. Oder zumindest dem Unternehmen Stabilität verleihen. Ganz zu schweigen davon, dass sich ausländische Unternehmen oft auch in Russland entwickeln wollen.

Wie bereitet man sich auf die Arbeit mit Ausländern vor?

Bevor Sie einen Vertrag mit einem ausländischen Partner abschließen, müssen Sie folgende Punkte beachten:

1. Erforschen Sie den Markt.
2. Schaffen Sie Verbindungen. In vielen Ländern (aber dazu später mehr) sind persönliche Bekanntschaft und Kommunikation wichtig, um loszulegen. Gemeinsame Aktivitäten mit einem ausländischen Unternehmen sind für Sie erst nach aufgebauten Beziehungen möglich.
3. Schließen Sie eine detaillierte Vereinbarung ab. Alles Gesagte muss auf Papier festgehalten werden. Das wissen Sie natürlich sehr gut. Ein sehr wichtiger Punkt bei der Zusammenarbeit mit einem ausländischen Partner ist jedoch, dass sich die Rechtsnormen und Dokumente stark von denen Russlands unterscheiden können und werden. Konsultieren Sie unbedingt Anwälte in beiden (oder allen) Ländern.
4. Berücksichtigen Sie als juristische Person die Struktur Ihrer Arbeit im Hinblick auf die aktuelle Gesetzgebung beider Länder und Steuervorschriften.
5. Überprüfen Sie Ihren Geschäftspartner. Das macht man doch, wenn man Verträge mit russischen Unternehmen abschließt, oder? In jedem Land gibt es Websites, auf denen Sie nachsehen können, mit welchem ​​Unternehmen Sie zusammenarbeiten möchten.

Einer der Schritte der Überprüfung: ein Auszug aus dem Handelsregister des Herkunftslandes.

Beispiele für Informationsressourcen:

• Großbritannien: http://www.companieshouse.gov.uk/
• Deutschland: https://www.handelsregister.de/
• Niederlande: http://www.kvk.nl/english
• China: http://www.cr.gov.hk und http://www.icris.cr.gov.hk/

Viel hängt von der Form Ihrer gemeinsamen Tätigkeit mit einem ausländischen Unternehmen ab. Sind Sie im Export oder Import von Waren/Dienstleistungen tätig? Planen Sie einen Kauf im Inland oder ist Ihr Partner an einer Franchise in Russland interessiert? Möglicherweise planen Sie die Eröffnung einer Tochtergesellschaft oder einer unabhängigen Organisation in einem anderen Land. Dies alles sind äußerst wichtige Fragen, die „an Land“ beantwortet werden müssen.

Die Zusammenarbeit mit ausländischen Kontrahenten bringt zusätzliche Schwierigkeiten mit sich. Wir lassen die Sprachbarriere vorerst beiseite und vertrauen auf Übersetzer und unsere eigenen Fähigkeiten. Die Hauptschwierigkeit liegt in der unterschiedlichen Mentalität.

Wie kommuniziert man mit ausländischen Partnern?

Ihr Geschäftspartner ist in ganz anderen Verhältnissen aufgewachsen, hat eine andere Erziehung und ist es gewohnt, sich bei seiner Arbeit auf für Sie ungewöhnliche Momente zu konzentrieren. Was zu tun ist?

1. Studieren Sie die Traditionen des Landes mit den Vertretern, mit denen Sie zusammenarbeiten werden. Amerikaner spielen mit Ihnen Tennis und zeigen Ihnen Fotos ihres geliebten Hundes, aber sie betrachten Sie nicht als wahren Freund. Die Chinesen vertrauen immer auf die Überlegenheit alter Traditionen und halten Ausländer für oberflächlich. Die Franzosen schätzen es nicht, Englisch zu sprechen. Die Japaner benötigen detaillierte Informationen und eine klare Abstufung der Vertreter nach Alter und Position. Selbst minimale Kenntnisse der Traditionen des Landes Ihres Partners werden Ihnen einen Vorteil verschaffen.
2. Studieren Sie die Geschäftstraditionen des Landes Ihres Geschäftspartners. Verträge mit Deutschen oder Finnen werden klar und detailliert sein und die Arbeitsschritte und Fristen klar definieren. Aber das Abkommen mit den Japanern wäre am Ende kurz und unklar und würde von beiden Seiten interpretiert werden können. Beim Vertragsabschluss legen die Chinesen Wert auf ruhige, selbstbewusste und zurückhaltende Partner. Die Briten werden viel scherzen und Dinge sagen, die sie nicht so meinen, aber in Wirklichkeit werden sie hohe Effizienz zeigen.
3. Lernen Sie die Sprache Ihres Geschäftspartners. Ernsthaft. Es ist nicht notwendig, es fließend zu sprechen; dafür gibt es Übersetzer. Aber auch eine oberflächliche Kenntnis der Sprachnormen ermöglicht es Ihnen, die Mentalität einer Person, die diese Sprache spricht, besser zu verstehen. Ein markantes Beispiel für dieses Phänomen ist die Kombination einer klaren und präzisen Struktur der deutschen Sprache mit der deutschen Ordnungsgewohnheit, ernsthaften Fragen und durchdachten Antworten darauf.

Selbst eine oberflächliche Kenntnis der Sprachnormen ermöglicht es Ihnen, die Mentalität einer Person, die diese Sprache spricht, besser zu verstehen.

Bei der Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern gibt es viele Feinheiten, angefangen bei der Sprachbarriere bis hin zu unterschiedlichen rechtlichen Standards. Eine durchdachte gemeinsame Geschäftsstrategie, ein gut ausgearbeiteter Vertrag und gegenseitiges Vertrauen in angemessenen Grenzen führen zu Ihrer langfristig erfolgreichen Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern.

Die meisten modernen Unternehmen stehen früher oder später vor dem Problem, ihre Absatzmärkte zu erweitern, wofür sich das Management dazu entschließt, Partner im Ausland zu suchen. Ausländische Lieferanten können helfen, ein Unternehmen zu erweitern, eine neue Richtung einzuschlagen, ein ausländischer Investor kann bei der Umsetzung eines Start-ups und der Entwicklung eines bereits erfolgreichen Unternehmens helfen, ein Großhandelskäufer aus einem anderen Land hilft bei der Vermarktung von Waren in anderen Ländern.

Wenn Sie in jedem dieser Fälle einen ausländischen Partner benötigen, müssen Sie mehrere obligatorische Schritte durchlaufen:

• Finden Sie einen potenziellen Partner;
• Stellen Sie eine Verbindung zu ihm her;
• Verhandeln Sie mit ihm;
• Schließen Sie eine Geschäftsvereinbarung ab.

Wenn alle diese Phasen erfolgreich abgeschlossen sind, können Sie in Zukunft die Früchte Ihrer Bemühungen ernten, denn ausländische Partner sind die richtige Investition in die zukünftige Entwicklung Ihres Unternehmens.

Wie sucht man einen ausländischen Partner?

Bevor Sie mit der Suche nach einem Partner aus dem Ausland beginnen, müssen Sie sich verantwortungsvoll darauf vorbereiten, denn der Erfolg bei der Erreichung Ihrer Ziele hängt maßgeblich von der vorbereitenden Vorbereitung ab. In dieser Phase müssen Informationen gesammelt und Nachfrage und Angebot im Arbeitsbereich potenzieller Partner bewertet werden. Darüber hinaus müssen Sie Präsentationsunterlagen vorbereiten, und zwar in der Sprache des potenziellen Partners oder zumindest in Englisch.

Danach müssen Sie mit dem Suchvorgang selbst fortfahren. Der einfachste und naheliegendste Weg ist heute die Suche nach ausländischen Partnern im Internet. Dazu können Sie bekannte internationale Kommunikationsportale – Facebook und Twitter – sowie berufliche Netzwerke – LinkedIn, Xing und andere – nutzen. Darüber hinaus eignet sich LinkedIn besser, wenn Sie Partner in englischsprachigen Ländern oder Unternehmen suchen, die gut Englisch sprechen. Aber Xing.de ist ein Portal, das von deutschsprachigen Partnern aktiv genutzt wird. Wenn man bedenkt, dass Deutsch hinsichtlich der Anzahl der Europäer, die es sprechen, in der EU an erster Stelle steht, enthält dieses Netzwerk eine große Anzahl potenzieller Partner. In letzter Zeit erfreut sich die B2B-Plattform großer Beliebtheit bei russischsprachigen Geschäftsleuten, die Partner in anderen Ländern finden möchten, auf deren Funktionen wir etwas später eingehen werden.

Im dritten Schritt erfolgt die Kontaktaufnahme mit einem ausländischen Partner. Dies kann per E-Mail, Skype, mobilen Instant Messengern oder den bereits aufgeführten beruflichen Netzwerken erfolgen. Dabei geht es vor allem darum, Ihr Unternehmen richtig zu präsentieren – Ihre Idee, die Ausrichtung Ihrer Tätigkeit, die Vorteile Ihres Kooperationsvorschlags sowie die Vorteile aufzuzeigen, die der Partner erhält. Dazu sollten Sie eine Präsentation vorbereiten, in der Sie Folgendes angeben:

• Die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens und seine Wettbewerbsvorteile;
• Welche dieser Alleinstellungsmerkmale könnten für einen ausländischen Partner von Interesse sein?
• Beschreiben Sie die Zielgruppe, die im Land Ihres Partners an Ihrem Angebot interessiert sein wird.

In dieser Phase geht es vor allem darum, dem Partner zu vermitteln, warum die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für ihn von Vorteil ist.

Die letzte Phase sind die Verhandlungen und die Unterzeichnung einer Vereinbarung, und wahrscheinlich ist diese Phase die schwierigste, schwieriger als die Suche nach einem potenziellen Partner. Schließlich ist es Ihr Ziel, einen langfristigen Vertrag abzuschließen, der Ihnen möglichst viel bringt, während Ihr Partner genau das Gegenteil wünscht. Geschäftsverhandlungen sind eine Kunst und vieles wird von der Fähigkeit abhängen, die Mentalität eines anderen zu verstehen. Manche bevorzugen schnelle Verhandlungen, andere bevorzugen langsame und durchdachte Verhandlungen; außerdem hat jede Kultur ihre eigenen Formalitäten, die bei Verhandlungen beachtet werden müssen.

Merkmale der Interaktion mit der Website

Natürlich kostet der gesamte Prozess der Partnersuche viel Mühe, Zeit und manchmal auch Nerven. Aus diesem Grund erfreute sich die Plattform gleich nach ihrer Eröffnung großer Beliebtheit. Schließlich ist hier jede Phase der Partnersuche aus anderen Ländern viel einfacher. Um die Suche zu erleichtern, sind alle Unternehmen, die Partnerschaften anbieten, nach Standortland und Geschäftsbereichen gruppiert, was erheblich Zeit spart. Darüber hinaus kann der Plattformnutzer seinen eigenen Kooperationsvorschlag erstellen und danach suchen, was viel effektiver ist.

Für ernsthafte Nutzer der Plattform gibt es einen BIS-Agentenservice. Kurz gesagt handelt es sich dabei um die Auslagerung der Partnersuche, also um die Verlagerung dieser Aufgabe auf die Schultern der Plattformmitarbeiter. Sie müssen lediglich eine Anfrage zur Suche nach einem ausländischen Partner erstellen und dabei die für Sie wichtigen Merkmale angeben. Unsere Mitarbeiter wählen die besten Optionen für die Zusammenarbeit von Unternehmen aus mehr als 4 Dutzend Ländern auf der ganzen Welt aus. Sie müssen lediglich die Ihrer Meinung nach besten Angebote auswählen, verhandeln und einen Vertrag abschließen.

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Für Unternehmen, die eine internationale Expansion planen, stellt sich zunächst die Frage: Wo und wie sucht man nach Geschäftskontakten im Ausland? Die Gründerin und Leiterin von NeuVenture Global in Deutschland, Inna Armstrong, teilte ihre Gedanken zu diesem Thema.

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Phasen der Exportentwicklung

1. Marktauswahl

Nach welchen Kriterien wählt Ihr Unternehmen seinen Zielmarkt aus? Wenn wir diese Frage stellen, erhalten wir sehr unterschiedliche Antworten:

• Wir haben bereits mit lokalen Partnern zusammengearbeitet oder waren auf Geschäftsreisen in ein bestimmtes Land und wissen, wie dort Geschäfte abgewickelt werden.
• Eine große Anzahl von Anfragen aus einem bestimmten Land.
• Es wird davon ausgegangen, dass dieser Markt vielversprechend ist.

Alle diese Begründungen sind durchaus verständlich. Abhängig von den Besonderheiten des Unternehmens müssen Sie sich bei der Auswahl eines Marktes auf zwei Hauptstrategien verlassen:

1. Wenn Sie ein Hersteller von Waren oder Dienstleistungen sind, können Sie Statistiken durch Sekundärrecherche sammeln, indem Sie HS-Codes von Produkten verwenden und Abfragen in Quellen wie trademap.org, Eurostat Statistical Office of the European Union, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World stellen Trade Organization Trade Profiles, FITA und das internationale Verzeichnis von Handels- und Berufsverbänden.
2. Wenn Sie innovative Produkte haben, sollten Sie Informationen mit einer anderen Strategie sammeln – Informationen aus erster Hand von Ihren potenziellen Partnern oder Kunden. Sie können eine Liste von Forschungsinstituten im Zielland zusammenstellen und diese kontaktieren, um zu sehen, ob sie an einer Zusammenarbeit interessiert sind.

2. Bestimmung der Zielgruppe

Für einige Unternehmen funktioniert eine Direktvertriebsstrategie, für andere ist es einfacher, eine indirekte Exportstrategie zu verfolgen und 1-2 potenzielle Partner zu finden. Nehmen wir beispielsweise Entwickler von mobilen Angeboten oder Software an, können wir direkte Kunden suchen, indem wir kommerzielle Angebote direkt an Unternehmen senden, oder potenzielle Partner finden, um in den Pool ihrer Subunternehmer einzusteigen. Wenn es Projekte gibt, die für Sie relevant sind, werden Sie angerufen und gebeten, Ihren Preis festzulegen.

Wenn Sie beispielsweise ein Möbelhersteller sind, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie am besten in den Markt einsteigen: Suchen Sie nach großen Händlern. In diesem Fall wird der Verkaufszyklus höchstwahrscheinlich länger sein, als wenn Sie mit einer Einladung in kleine Internet- oder Einzelhandelsgeschäfte eintreten Zusammenarbeit. Aus der Praxis heraus werden im letzteren Fall Preisangebote eine wichtige Rolle spielen. Es wird sehr wichtig sein, Ihre Wettbewerbsvorteile klar hervorzuheben. Eine weitere Möglichkeit, die nur wenige kennen, ist die Teilnahme an Ausschreibungen in der EU. Vielleicht erhalten Sie beim ersten Mal nicht den Zuschlag, aber das ist eine gute Chance, Aufmerksamkeit zu erregen.

3. Bereiche und Methoden der Informationssuche

Um in einem neuen Markt nach Informationen zu suchen, können Sie sowohl kostenpflichtige als auch kostenlose Plattformen nutzen. Zu letzteren zählen beispielsweise LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages oder Kompass (ein Branchenverzeichnis mit Informationen zu mehr als zwei Millionen Unternehmen aus 70 Ländern).

4. Verteilung des Suchumfangs im Unternehmen

Sie können selbst suchen oder Spezialisten beauftragen. Gleichzeitig können Spezialisten über die oben genannten Ressourcen manuell potenzielle Partner auswählen oder Kontakte aus kostenpflichtigen Datenbanken für die weitere Entwicklung erwerben. Wenn Sie beispielsweise eine Datenbank mit mehr als tausend potenziellen Partnern im Bereich Kunstmaterialien erwerben (suchen Sie nach Lieferanten in den EU-Ländern), sollten Sie ungefähr verstehen, dass bis zu 20–25 % der Kontakte nicht immer gezielt angesprochen werden. und der erste Schritt beim Aufbau der Datenbank für Ihre ausgelagerten Mitarbeiter ist die Qualifizierung und weitere Aktualisierung. Aus unserer Erfahrung ergibt sich in der Regel, dass die Stichprobe aus der bezahlten Basis etwa 1235 Kontakte darstellt, die in das Segment fallen, von denen 239 manuell als potenziell qualifiziert werden, 39 als höchste Priorität ausgewählt werden, von denen 7 die maximale Anzahl haben der Produkte auf Anfrage. Nach der Untersuchung stellt sich heraus, dass sechs Unternehmen Produkte vom siebten Unternehmen kaufen, das der Hauptlieferant auf dem Markt ist. Bingo!

5. Suchstrategien

Bei jedem Unterfangen kommt es vor allem auf die Strategie an. Geschäftsentwicklung sowohl auf dem inländischen als auch auf dem ausländischen Markt, Sie können zwei Hauptstrategien anwenden: Sie suchen oder Sie werden gefunden. Wir haben uns bereits angeschaut, wo Sie auf eigene Faust oder mithilfe von Spezialisten nach Geschäftskontakten im Ausland suchen können. Lassen Sie uns sehen, wie Sie die Aufmerksamkeit ausländischer Partner auf Ihr Projekt lenken können.

• Dies sind zum einen Profile und Gruppen in beruflichen und sozialen Netzwerken in einer Fremdsprache (, .

Bei der Entwicklung Ihres Unternehmens müssen Sie häufig nicht nur mit Landsleuten, sondern auch mit ausländischen Lieferanten, Investoren und Geschäftspartnern interagieren

© Linus Lohoff

Freundschaft der Völker: So finden Sie einen ausländischen Geschäftspartner

Bei der Entwicklung Ihres Unternehmens müssen Sie häufig nicht nur mit Landsleuten, sondern auch mit ausländischen Lieferanten, Investoren und Geschäftspartnern interagieren. Leiter erfolgreicher russischer Unternehmen teilten ihre Erfahrungen – wo man suchen und wie man Beziehungen aufbaut.

Alexandra Khlopushina, Mitbegründerin von EnjoyMe

Fast von Anfang an war es das Ziel unseres Unternehmens, ein führender Großhandelslieferant für Designergeschenke, Accessoires und Einrichtungsgegenstände zu werden. Da wir in London ansässig sind, waren die ersten Lieferanten von EnjoyMe ausschließlich englische Unternehmen. Irgendwann begannen wir, mit einem großen Spediteur zusammenzuarbeiten, verstanden die Feinheiten der Zollabfertigung und begannen mit der Entwicklung unseres Großhandelsvertriebs. Zu den Zulieferern gehörten kleine Designstudios und mehrere ziemlich große lokale Unternehmen: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. Im folgenden Jahr kamen einige gute mittelgroße europäische Marken hinzu. Es war nicht schwer zu verhandeln – wir haben damals keine Exklusivverträge abgeschlossen, sondern einfach das gemacht, was wir liebten.

Eines Tages sah ich Nest-Schalen von Joseph Joseph und verliebte mich auf den ersten Blick in die Marke. Dann beschloss ich, dass diese Produkte in unserem Shop erscheinen sollten, und schrieb ihnen einen Brief. Als Antwort erhielt ich einen Fragebogen und war ein wenig überrascht – es stellte sich heraus, dass es nicht so einfach ist, eine reguläre Bestellung aufzugeben, das Unternehmen muss sicher sein, dass seine Waren an einem anständigen Ort verkauft werden. Dafür war unser EnjoyMe leider nicht geeignet, aber wir gaben nicht auf. Innerhalb von drei Monaten haben wir eine Plattform (www.famouskitchen.ru) speziell für Küchenzubehör erstellt und erneut Kontakt zu Joseph Joseph aufgenommen. Sie waren überrascht, dass jemand eine Website nur zum Verkauf der Produkte ihrer Marke erstellt hatte, und erlaubten uns, unsere erste Bestellung als einfacher Großhandelskäufer aufzugeben. Ihre Vertreter kamen nach Moskau und wir mussten EnjoyMe im besten Licht zeigen. Dafür hatten wir nur 10 Tage Zeit – wir haben Treffen mit allen potenziell interessanten Filialisten und Großkunden organisiert und eine Reihe erfolgreicher Verhandlungen geführt. Dies half bei der weiteren Entwicklung, aber Joseph Joseph entschied sich für einen anderen Vertriebshändler – ein großes Unternehmen, das seit mehr als 10 Jahren mit Tischgeschirr arbeitet. Diese erste kleine Niederlage zwang uns zu einem gewaltigen Sprung nach vorne.

Wir begannen, mit Filialisten unter dem Markennamen zusammenzuarbeiten, belieferten diese jedoch mit weniger Produkten von Lieferanten, verfeinerten unsere Fähigkeiten in der Zusammenarbeit mit Großkunden und bauten unser Unternehmen mit einer vollwertigen Großhandelsverkaufsabteilung auf. Ein Jahr verging, wir wurden stärker und plötzlich erhielten wir einen Anruf von Joseph Joseph – der von ihnen gewählte Vertriebspartner entsprach nicht den Erwartungen. Dann wurde uns angeboten, uns wieder zu treffen. Das Unternehmen war von unserem Wachstum beeindruckt und wir begannen Verhandlungen über den exklusiven Vertrieb für ein Jahr. Mehrere andere Unternehmen aus dem Tischgeschirrmarkt konkurrierten um dieses Recht, aber durch einen glücklichen Zufall haben sie sich für uns entschieden. Diese Marke ist zum Ticket für große Unternehmen geworden. Nachdem wir Joseph Joseph ein Jahr lang und dann noch ein zweites Jahr gehalten hatten, begannen andere große Unternehmen zu uns zu kommen. Als wir bewiesen, dass wir mit dem russischen Markt zurechtkommen, wurde es einfacher zu verhandeln.

Alexander Platonov, Gründer und Generaldirektor von Marakuya

Hier sind einige Tipps:

Wenn Sie nach einem bestimmten Unternehmen suchen, müssen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger in diesem Unternehmen identifizieren. Finden Sie sie auf Twitter, LinkedIn, Facebook usw. Die meisten ausländischen Manager sind auf die eine oder andere Weise in sozialen Netzwerken aktiv. Folgen Sie ihnen, sehen Sie, was sie twittern, wem sie folgen, liken Sie ihre Beiträge, kommentieren Sie und stellen Sie Fragen zu ihren Beiträgen. Wenn Sie originell sind, werden sie auf Sie aufmerksam und Sie können vorsichtig auf sie zugehen. Wenn eine Person 5.000 Follower, hundert Likes und fünfzig Kommentare zu jedem Beitrag hat, analysieren Sie, wer und wessen Beiträge diese Person am häufigsten retweetet oder teilt. Sie können immer einen Weg finden, den Meinungsführer dieser Person zu erreichen. Und dadurch werden Sie das finden, was Sie brauchen.

Versuchen Sie gleich, einen der Star-Unternehmer aus dem Ausland kennenzulernen. Es mag unmöglich erscheinen, aber vor nicht allzu langer Zeit lud Richard Branson einen Unternehmer mit der besten Idee ein, ihm persönlich ein Projekt auf seiner eigenen Insel vorzustellen und dann kostenlos an der größten US-Ausstellung – der CES – teilzunehmen.

Eine andere Möglichkeit, einen Partner zu finden, besteht darin, eine bekannte US-Nachrichtenquelle über Sie schreiben zu lassen, die von der Person gelesen wird, die Sie suchen. TechCrunch-Redakteur Mike Butcher schreibt beispielsweise gerne über russische Startups. Er verfasste sogar den idealen Brief, den er gerne sehen würde.

Nach dem Verkauf meines Unternehmens in Russland hatte ich zwei gegensätzliche Aufgaben. Einerseits wollte ich einen Teil meines Geldes in ein ausländisches Projekt aus der Realwirtschaft investieren. Andererseits wollte er ausländische Investitionen für sein neues Internetprojekt anlocken. Gemeinsame Investitionen verringern das Risiko jedes Partners, und ich wollte nur westliches Geld anlocken – es gibt einen anderen Ansatz und andere Standards. Ich musste lernen, mir den Kopf zerbrechen, mein Englisch verbessern und das Pitchen des Projekts üben. Wie so oft wurde der Investor jedoch unter Freunden gefunden. Ich ging einfach zu meinen amerikanischen Bekannten, die ich von Facebook, von Konferenzen und persönlichen Kontakten kannte, sprach über ein interessantes Projekt und bat meine Freunde, mir bei der Suche nach Investitionen zu helfen. Stattdessen schlug einer meiner Freunde vor, sich dem Projekt anzuschließen. Dadurch habe ich nicht nur eine Investition, sondern einen hervorragenden Partner erhalten. Ich selbst habe, auch auf Anraten von Freunden, in ein Bauprojekt in San Francisco investiert. Es stimmt, ich habe einen Anwalt engagiert und Mini-Ermittlungen durchgeführt. Ich habe nachgeschaut, ob es Konflikte oder Gerichtsverfahren um diese Menschen gab und wie sie die Krisenjahre 2008–2009 überstanden haben. Da in den USA alle Informationen offen sind, können Sie alle Fälle für alle Unternehmen aufrufen, mit denen potenzielle Partner verbunden sind, und sich dann hinsetzen und sie studieren.

Veronica Taraba, stellvertretende Generaldirektorin von KROK

Der Zufall hat uns geholfen. Als wir beschlossen, über Russland hinaus zu expandieren, hatten wir (basierend auf Vorverkaufsversuchen) das Gefühl, dass wir uns nicht mehr für die Alte Welt oder Osteuropa interessierten, sondern für die Nachbarschaft auf der anderen Seite, wo es dynamischere Märkte gab. Wir hatten bereits Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kirgisistan, Kasachstan und Usbekistan und wollten noch weiter gehen. Sie suchten nicht gezielt nach jemandem. Einer unserer Manager wurde von einem Anbieter spezialisierter IT-Lösungen für ein Unternehmen kontaktiert, das von einem CROC-Kunden in der Türkei gekauft wurde. Dieser Lieferant diskutierte mit uns über ein gemeinsames Geschäft und er war es, der uns ein IT-Unternehmen vorstellte, das ebenfalls mit diesem Kunden zusammenarbeitete und nach Möglichkeiten für eine schnellere Entwicklung suchte. Es handelte sich um einen türkischen Systemintegrator NGN, ein Unternehmen mit fünf Jahren Erfahrung. Wir haben den Markt (Nachfrage auf dem Computer-Outsourcing-Markt, seine Dynamik und Besonderheiten in der Türkei) sowie die Fähigkeiten und Merkmale des türkischen Unternehmens (Finanzen, Personal, Kunden, Lieferanten) untersucht. Wir haben mit ihren wichtigsten Lieferanten und Kunden kommuniziert, die Bedürfnisse ihrer Kunden in der Türkei und im Ausland verstanden, einen Geschäftsplan für den Bau eines Rechenzentrums erstellt und Partnerschaften geschlossen.

Inna Alekseeva, Mitbegründerin und CEO von PR Partner

Irgendwann stellten wir fest, dass unsere Kunden Anfragen nach PR-Unterstützung im Ausland hatten. Darüber hinaus äußerten viele unserer Mitarbeiter den Wunsch, ein Praktikum in einem anderen Land zu absolvieren, wie es in großen Netzwerkagenturen üblich ist. Da der Markt sehr wettbewerbsintensiv ist, mussten wir die Messlatte beibehalten und begannen mit der Suche nach einem Partner im Ausland. Wir haben ein globales Rating eröffnet, den Holmes Report, der die größten PR-Agenturen der Welt vorstellt – und da haben wir angefangen. Zu diesem Zeitpunkt beschäftigten wir nur 25 Mitarbeiter und unser Umsatz betrug knapp 2 Millionen US-Dollar. Die meisten antworteten uns überhaupt nicht – wir schrieben hundert Briefe und erhielten etwa 20 Antworten, meist mit Ablehnungen, in denen es hieß, dass dies der Fall sei Unternehmen hatten bereits Partner in Russland. Dann begannen wir, internationale Verbände von PR-Agenturen anzuschreiben. Die Situation war ungefähr die gleiche – es gab viele Absagen, aber es gab immer noch Antworten. Wir gingen zu Treffen mit Global Alliance und IPRN. Füllte einen Fragebogen aus, übermittelte Kunden- und Mitarbeiterreferenzen sowie Finanzberichte der letzten zwei Jahre. Als wir IPRN beitraten, erfuhr die Global Alliance davon und lehnte uns ab, obwohl zunächst nicht vereinbart wurde, dass wir nicht gleichzeitig Mitglied in zwei Verbänden sein könnten. Es war frustrierend, weil wir viel Geld und Zeit verschwendet haben.

Gleichzeitig wurde uns klar, dass wir noch einen Partner brauchten. Dann gingen wir einen anderen Weg – wir begannen, Blogs für Leiter ausländischer Agenturen zu schreiben. Also kontaktierten wir Andres Witterman, Vizepräsident der globalen Kommunikationsagentur LEWIS PR, und versuchten, einen Dialog aufzubauen. Er hat zum Beispiel einen Beitrag über das Marktwachstum geschrieben. Wir antworteten: „Cool, der Markt wächst und wir wissen, dass LEWIS PR in Russland noch nicht funktioniert.“ Wir möchten Sie einladen, mit uns zusammenzuarbeiten. Was denken Sie?". Am Ende hat alles geklappt. Wir transferieren unsere Kunden zu ihnen, und sie transferieren ihre zu uns – jetzt sind wir im dritten Jahr unserer Zusammenarbeit. Wir schicken unsere Mitarbeiter auch zu Praktika. Sie waren bereits in Frankreich, Australien, Deutschland und Großbritannien. Wir sind froh, dass die Blog-Methode funktioniert hat. Seitdem kommuniziere ich aktiv mit Leitern von PR-Agenturen auf der ganzen Welt – hauptsächlich über soziale Netzwerke.