Que tipos de promoções existem para atrair clientes? Promoções para atrair clientes: dos clássicos do gênero ao chocante Que promoções realizar para atrair clientes

Documentação

Diversas promoções e ofertas especiais são consideradas principalmente como uma forma de aumentar as vendas. Mas essa ferramenta de marketing, na verdade, traz muito mais benefícios para as empresas de diversas maneiras. Por exemplo, o trabalho competente com promoções permite substituir aquela parcela da base de clientes que uma empresa perde com o tempo e estimula compras repetidas de clientes existentes.
Ao mesmo tempo, vale lembrar que não basta simplesmente inventar e realizar uma ação - é preciso também transmitir informações sobre ela ao maior número possível de pessoas do seu público-alvo. Você pode organizar a divulgação de informações por meio de canais como publicações e banners no site, redes sociais, banners na rede de mídia contextual, e também utilizar a distribuição de e-mail para esse fim.

Aqui estão 25 ideias que você pode usar em sua loja online para atrair novos clientes, aumentar as vendas e divulgar sua marca.

Recompensa aleatória. Esta opção visa trabalhar com clientes existentes e não atrair novos. As regras são simples: entre os clientes que fizeram um pedido em um determinado período de tempo, é sorteado um prêmio em forma de determinado item ou recompensa em dinheiro, e o vencedor é determinado por meio de um gerador de números aleatórios. Um exemplo de serviço com funcionalidade semelhante é mrandom.com.
Oferta de pacote. Uma forma comprovada de incentivar os clientes a gastar mais do que planejaram originalmente é combinar vários itens em um formato de pacote e oferecê-los a um preço mais baixo do que se comprados individualmente. Por exemplo, um pacote de câmera + bolsa + cartão de memória.
Crie uma sensação de escassez. Indique que a promoção é válida apenas por tempo limitado, como esta semana ou os próximos três dias. Faça as pessoas sentirem que estão perdendo dinheiro se não agirem agora. A oferta limitada estimula a procura adicional.
Oportunidade de chegar primeiro. Estamos falando de um esquema de compra de mercadorias como pré-encomenda. É verdade que o retorno de tal promoção em uma loja online só ocorrerá se estivermos falando de um produto muito popular, por exemplo, um novo modelo de iPhone.
Oferta de fim de semana. Normalmente, a atividade do consumidor cai nos finais de semana, e você pode estimulá-la enviando ofertas para sua base de assinantes com uma seleção de produtos que recebem descontos ao fazer um pedido de sábado a domingo.
Seleções pessoais. Segmentar os clientes e oferecer cada grupo de produtos que possam ser de potencial interesse para eles com base na análise dos produtos visualizados ou de pedidos anteriores pode proporcionar bons retornos na forma de compras repetidas.
Compre mais para economizar. Este tipo de ofertas são atractivas para os clientes porque criam uma sensação de benefício recebido, apesar de a factura média aumentar. Não dê grandes descontos, apenas certifique-se de que sejam atraentes o suficiente para incentivar os clientes em potencial a agir.
Um pequeno presente. Sejamos honestos: todo mundo adora um brinde. Basta dar apenas uma coisinha bonita, e é aconselhável que lembre a pessoa da sua marca. Pode ser uma caneca, um chaveiro, uma capa de telefone, etc. Parece um pequeno bônus, mas muitas pessoas irão gostar.
Pontos de fidelidade. Cada vez que um cliente compra algo, ele recebe pontos de bônus que podem ser trocados por um desconto à vista na próxima compra do produto. Você pode primeiro testar esta oferta especial por um determinado período de tempo e, se funcionar bem, tornar o programa de fidelidade ilimitado, relevante durante todo o tempo em que a loja online funcionar como negócio.
Encontre mais barato. Uma das formas populares de promover uma marca, relevante para novos nichos e categorias de produtos com baixo nível de concorrência. A regra básica é que você deduzirá a diferença entre os preços caso o comprador encontre um produto semelhante mais barato em outra loja online. Mas vale lembrar mais uma vez que tal esquema não será relevante se se tratar de um nicho altamente competitivo, que se caracteriza por uma pequena margem de lucro sobre os produtos.
Traga um amigo. Ofereça aos usuários registrados pontos de bônus ou um desconto em dinheiro se um amigo se inscrever usando seu link de indicação. Isso pode funcionar muito bem em nichos populares, como o varejo de roupas. Dessa forma, você pode ampliar sua base de clientes por meio dos próprios usuários, que atuam como uma espécie de profissionais de marketing do seu negócio.
Presente de aniversário. Se você tiver dados suficientes sobre seus clientes para rastrear esse tipo de informação, poderá configurar envios automáticos de ofertas especiais para as pessoas que fazem aniversário próximo. Todos ficarão felizes em ver tanta atenção por parte da empresa.
Somente para assinantes. O nome não é totalmente correto, pois a primeira associação geralmente surge com uma analogia com a distribuição de e-mail. Estamos falando em criar uma oferta única para um canal específico. Por exemplo, desta forma você pode aumentar a atividade nas redes sociais fazendo uma oferta especial limitada para todos os assinantes da página, válida por um determinado período de tempo.
Trocamos o velho pelo novo. Essa técnica é chamada de trade-in, e o exemplo mais famoso de seu uso no varejo é a possibilidade de trocar um iPhone antigo por um novo nas lojas da Apple. Você pode oferecer aos seus clientes regulares a troca de um item antigo por um novo, com um pequeno pagamento adicional da parte deles.
Vales-presente. Pode funcionar bem em um nicho de alta demanda, como roupas, acessórios, joias, tecnologia digital, livros, entre outros. Muitas vezes queremos dar um presente a alguém que nos é querido, mas ainda não decidimos o que é melhor escolher e simplesmente não queremos dar dinheiro. Nesses casos, um vale-presente de um determinado valor será muito útil.
me conte uma história. Certamente entre seus assinantes de redes sociais e newsletters por e-mail há pessoas que não se importam em mostrar sua imaginação se em troca você lhes oferecer algo valioso. Faça um concurso onde todos possam enviar uma história relacionada ao tema da sua loja online ou à utilização de uma categoria específica de produto que você vende. Em princípio, a história não precisa estar relacionada ao seu produto; por exemplo, você pode programá-la para coincidir com um evento específico.
Compra familiar. Você pode oferecer um desconto ou um brinde para quem comprar coisas de você não só para si, mas também, por exemplo, para o filho. Por isso, ao encomendar roupas para adulto e criança ao mesmo tempo, ofereça desconto, entrega grátis ou até mesmo dê um conjunto de roupas de presente.
Serviço como bônus. Nem todos os produtos se enquadram na definição de “comprar e usar”. Alguns exigem instalação preliminar, configuração e ações semelhantes por parte do futuro proprietário. O vendedor pode assumir a solução desta tarefa oferecendo-se para realizá-la de forma totalmente gratuita, conquistando assim clientes fiéis.
Classe mestre. Se os produtos que você oferece são usados ativamente na criatividade ou na criação de algo, você pode convidar visitantes do site e assinantes nas redes sociais para enviar uma master class em formato de artigo (com foto) ou vídeo. Isto é especialmente verdadeiro para lojas online especializadas em produtos criativos e de hobby.
Adivinhe o resultado. Na véspera de algum evento significativo, antes do qual permanece uma certa intriga, você pode convidar os usuários a adivinhar seus resultados. Além disso, não é necessário que seja relacionado exclusivamente ao seu nicho, pois existem eventos que são igualmente interessantes para quase todos. Por exemplo, o campeonato de futebol e outras competições desportivas. Quem acertar a pontuação final receberá um prêmio!
Bônus por revisão. Se a sua loja online já implementou um sistema de descontos cumulativos, pontos de bônus ou algo semelhante, você pode experimentar ainda mais, ampliando-o. Ofereça aos seus clientes pontos de bônus pela avaliação de um produto após fazer um pedido, que eles podem usar para obter um desconto na próxima compra.
Apresse-se para ser o primeiro. Uma opção de oferta promocional que deve ser considerada ao promover um novo produto ou categoria de produto. Ofereça desconto, brinde ou frete grátis para os 10 primeiros clientes. O número de compradores, claro, pode ser qualquer coisa.
Presente para assinatura. Uma ótima maneira de aumentar sua base de assinantes de e-mail em pouco tempo. Basta anunciar que todos que assinarem sua newsletter por e-mail receberão um cupom presente que garante um desconto de determinado valor em qualquer item do catálogo.
Dias especiais. É difícil encontrar quem não tenha ouvido falar da famosa “Black Friday”, cuja moda nos veio dos EUA e de outros países ocidentais. Só que só existe uma sexta-feira por ano, e você pode fazer uma experiência e tornar um dia específico especial para os clientes, mas não limitar a promoção a uma semana. Frete grátis, um pequeno presente, bônus em um cartão do clube - são muitos maneiras de estimular clientes e, no final, isso um dia pode gerar excelentes receitas para você.
Dois mais um. Uma opção indicada para lojas online que atuam em nichos com boas margens. Bem, ou nos casos em que você precisa de relações públicas a qualquer custo. Crie conjuntos de produtos promocionais a partir de diversos produtos, um dos quais será gratuito para o comprador. E você, por sua vez, poderá ganhar dinheiro aumentando a conta média.

O que mais você deve considerar?

Você não precisa apenas realizar uma ação como um fim em si, mas também atingir determinados objetivos? Portanto, sempre que planejar esse evento, pense bem se ele atenderá aos interesses do seu público-alvo. Para que você não acabe acidentalmente doando um jogo de pneus de carro na comunidade do ciclismo. Um exagero, claro, mas às vezes ocorrem exemplos semelhantes.

E mais um ponto importante: evite ficar excessivamente entusiasmado com descontos. Em vez disso, faça um esforço para organizar promoções que incentivem os usuários a retornar à sua loja online e fazer compras repetidas. Trabalhe para aumentar sua base de clientes fiéis, em vez de clientes aleatórios.

Esperamos que as ideias deste artigo sejam úteis para você no trabalho para aumentar as vendas de sua loja online e o ajudem a ter sucesso na difícil tarefa de desenvolver seu próprio negócio. Também recomendamos que você leia nosso artigo - qualquer atividade que o ajude a aumentar a fidelidade do cliente vale a pena gastar seu tempo e dinheiro em nosso tempo.

O marketing SMM está ganhando cada vez mais popularidade hoje. Nesse sentido, os profissionais de marketing precisam buscar constantemente novas ideias sobre como trabalhar com o público de seu projeto. Claro que a opção mais interessante para atrair e reter a atenção do público é realizar promoções, concursos e sorteios diversos nas redes sociais. Como mostra a prática, a atenção do público está perfeitamente concentrada em todos os tipos de campanhas publicitárias e de entretenimento.

Se incluírem um elemento de gamificação, envolvimento, jogos com o público, então esse contato tem todas as chances de ser duradouro, e também evoluir para uma venda e depois para a fidelização de um cliente permanente. Portanto, hoje os profissionais de marketing têm que desempenhar cada vez mais o papel de artistas de massa e não apenas informar o público sobre o produto, mas também fornecer ao público materiais de entretenimento de alta qualidade. Compilamos uma lista de 10 ideias de concurso que podem ser realizadas no Facebook, bem como no Vkontakte ou no site do seu próprio projeto.

Deixe que essas ideias o ajudem a criar suas próprias competições e o inspirem a buscar novos formatos. Então aqui estão nossas sugestões.

1. Uma promoção para distribuição de miniconjuntos de produtos da empresa, por exemplo, se sua empresa vende cosméticos (principalmente marcas pouco conhecidas), então você pode usar a ideia de compor conjuntos de cosméticos a partir de amostras. Por uma pequena taxa, e às vezes de graça, esses conjuntos podem ser enviados para qualquer pessoa. A ideia é especialmente relevante antes das férias.

2. Descontos para compras de 2 pessoas. Ou seja, se você comprar um produto junto, custa menos. Você pode criar um sistema de descontos progressivos. Por exemplo, quanto mais pessoas compram, maior é o desconto. Nesse caso, os contatos dos usuários são valiosos. Geralmente são bastante difíceis de obter. Então você tem a oportunidade de obtê-los por praticamente nada, simplesmente dando um desconto a um grupo de pessoas!

3. Indique um amigo e ganhe um bônus. Essas promoções na Internet geralmente são realizadas com base no princípio do pagamento por recomendações - se você contou a um amigo sobre a campanha e ele comprou algo com base na sua recomendação, você receberá uma recompensa em dinheiro ou um desconto. Na prática, o melhor é dar um bônus para ambos – tanto para quem trouxe um novo cliente quanto para o próprio cliente.

5. Promoção com níveis. É mais como conduzir uma missão, só que a ação não se passa em uma área real, mas em uma rede social. Vários níveis de dificuldade podem ser desenvolvidos. Por exemplo, todos participam na primeira fase, um número crescente de participantes é recrutado, depois é realizado um quiz, depois uma votação e depois outro quiz. Desta forma poderá criar vários níveis de dificuldade na participação na promoção. Só não exagere. Sua tarefa é cativar e reunir o maior público possível, e não dispersar as pessoas.

7. Questionário de conhecimento do produto. Tudo é simples aqui - você pode tentar descobrir com o público o que eles sabem sobre o produto que você está lançando ou vendendo? Um quiz é entretenimento e educação reunidos em um só.

8. Concorrência em parceria com outra empresa. Você pode criar e realizar um concurso em parceria com uma empresa de perfil completamente diferente. Por exemplo, hoje uma das melhores opções seria realizar um concurso em conjunto com uma agência de viagens ou escola de idiomas.

9. Promoção com coleta de curtidas. Essas promoções visam aumentar o número de assinantes e ampliar a cobertura. As regras são simples - existe algum tipo de prêmio, e quem arrecadar mais curtidas em sua página ganha.

10. Reality show. A opção mais difícil, mas também a mais bacana, pois permite obter uma grande resposta, um grande número de compartilhamentos, e também simplesmente aumentar a sua imagem junto ao público e aos clientes existentes. Para um reality show você precisa de uma boa ideia, bem como de participantes que concordem em cumprir suas condições.

As promoções são outra ferramenta para conquistar os consumidores. Via de regra, no âmbito da promoção, um potencial cliente tem a oportunidade de avaliar e testar os produtos e serviços da empresa gratuitamente ou a um preço inferior.

Como fazer uma promoção e atrair clientes

Os empreendedores devem aprender a criar promoções eficazes. Como?

1. Decida sobre os participantes da ação. O sucesso de uma promoção depende de três fatores. O primeiro são os clientes que chegam à loja sob a impressão de publicidade. O segundo fator são os vendedores. É importante lembrar que a publicidade apenas dá ao comprador uma ideia do produto, e o vendedor realiza a transação. E se ele recomendar ao cliente um produto de uma empresa concorrente em tom confidencial, vai dar certo. A eficácia de uma campanha publicitária depende principalmente do vendedor.
O terceiro participante da ação é considerado o diretor da loja (administrador, gerente máximo) - ou seja, quem gerencia os vendedores do departamento (loja, região) que lhe é confiado. A tarefa do gestor é estimular a campanha publicitária, ou seja, controlar a exposição das mercadorias, dar recomendações aos vendedores e demonstrar interesse no andamento das vendas. Quanto mais interessado o gestor estiver no sucesso da promoção, maior será a probabilidade de sucesso.
2. Descubra o que motivou os participantes da ação. Cada participante persegue os seus próprios interesses, o que significa que cada um tem motivos diferentes.
O comprador chega à loja com a esperança de adquirir um item de qualidade, com preço razoável e com garantia. Um bônus (um belo acessório ou serviço) não será supérfluo para ele.
O vendedor, no cumprimento de suas funções, orienta-se pelos benefícios materiais. Se o fato de uma transação bem-sucedida lhe garantir algum tipo de recompensa, ele se interessará pelo trabalho. Os incentivos materiais, neste caso, são um bônus baseado nos resultados das vendas ou um bônus por unidade vendida. As vendas o ajudam a fazer carreira, mas carreira é um conceito muito abstrato, mas um bônus é bastante específico.
Já o diretor da loja deve pensar de forma mais global do que o vendedor. Via de regra, a função de administrador geralmente é desempenhada por um funcionário de colarinho branco que trabalha por conta de outrem. Ele está interessado no sucesso do negócio do qual faz parte. Ele se esforça para subir aos degraus mais altos da carreira, mas isso só é possível se o plano for cumprido, o volume de vendas aumentar e os vendedores forem gerenciados com competência. Quanto maior for o sucesso do gestor, maior será a recompensa material que ele espera.
3. Leve em consideração os interesses do comprador. Todo marketing se baseia em conhecer os interesses de um potencial cliente, compreender a psicologia do comprador e revelar seus motivos. Poucos gestores conseguem dizer com segurança o que seus clientes desejam, porque não têm ideia sobre seus hobbies, estilo de vida e renda. Todas essas coisas precisam ser estudadas. Uma campanha publicitária só será eficaz se for planeada tendo em conta as características específicas do público-alvo.
4. O público-alvo pode ser heterogêneo. Um estudante, um chefe de família ou uma dona de casa podem vir buscar a mesma máquina de lavar (computador, fones de ouvido, etc.). E todas essas pessoas, surpreendentemente, têm prioridades diferentes. Alguns pacotes de sabão em pó, mesmo que de graça, não causarão muito entusiasmo em um homem que nunca lavou a própria roupa. E é improvável que um ingresso para uma partida de futebol seja útil para uma mulher que não é fã. Portanto, vale a pena disponibilizar diversas opções de incentivos. Claro, também existem bônus universais. Por exemplo, uma grande unidade flash certamente agradará a todos os compradores de laptops.
Concentrar-se nas preferências e gostos de pessoas diferentes é problemático e caro, mas num ambiente competitivo é necessário. Uma campanha publicitária eficaz é um evento bem pensado.
5. A relevância é fundamental. Para que uma ação cause impacto, ela precisa ser lançada no momento certo e no lugar certo. Este ponto é mais fácil de explicar usando o exemplo dos feriados ou da mudança de estação.
Algumas semanas (dias) antes do Ano Novo, doces, champanhe ou uma caixa de fogos de artifício serão um bom complemento para qualquer compra importante. O sexo, a idade, a renda do comprador e a localização geográfica da loja, neste caso, não importam muito.
Aqui está outra opção, menos tradicional. Uma agência de viagens, que anuncia passeios a países quentes, pode oferecer aos clientes em potencial certificados gratuitos para uma academia ou salão de beleza. Eles podem ser extremamente relevantes na véspera de férias na praia.
6. Bônus modestos funcionam melhor do que presentes supercaros. Digamos que uma empresa esteja realizando uma promoção em que o vencedor receberá um carro ou uma viagem para o Havaí. Os clientes não ficam muito interessados, pois entendem perfeitamente que não verão um superprémio: a empresa é conhecida, tem um grande público, o que significa que as chances de ganhar alguma coisa tendem a zero. Além disso, onde está a garantia de que o superprémio realmente existe? E se existir, muito provavelmente será disputado entre “associados próximos”, então qual é o sentido de entrar no jogo?
Mas se cada comprador de um produto ou serviço participar de uma loteria com ganho garantido (até mesmo “centavo”), o interesse na campanha aumenta. Como você sabe, melhor é um pássaro nas mãos do que uma torta no céu. A oportunidade de conseguir alguma coisinha de graça, mesmo que não seja particularmente necessária em casa, é um incentivo sério. Uma nova impressora pode vir com um pacote de papel de alta densidade, uma bicicleta pode vir com luvas ou um frasco e um celular pode vir com uma capa de sua escolha. Você pode fazer o contrário: além da TV, ofereça um cobertor ou uma caixa de cerveja, e além do forno de micro-ondas, ofereça um cupom para entrega de tortas ou pizza.
Ou seja, dar pequenos presentes a todos os clientes da loja é preferível a deixar o único ganhador feliz com um super prêmio. É através de pequenos bônus que se forma a fidelização do cliente. A prática confirmou repetidamente a correção desta abordagem.
7. Não há necessidade de ser inteligente. Os anúncios sobre promoções devem ser tão acessíveis e compreensíveis quanto possível para todos os membros do público-alvo. Um potencial cliente não deve ficar intrigado com o que lhe é oferecido, até porque lê os anúncios, via de regra, de forma casual (por exemplo, no transporte). O texto publicitário deve indicar claramente o que o comprador deve fazer para receber o bônus. É claro que alguns empreendedores adoram intrigas (e essa técnica às vezes funciona muito bem!), mas orientações claras são sempre preferíveis.
8. Reivindicar um prêmio deve ser fácil. Acontece que para receber um incentivo o cliente precisa:
Compre um produto.
- Preencha o formulário.
- Obtenha um número exclusivo.
- Guarde o recibo.
- Cadastre-se no site.
- Insira um número exclusivo.
- Aguarde os resultados da loteria.
Escusado será dizer que este caminho é muito difícil? Se “o jogo não vale a pena”, é improvável que o comprador vá além de guardar o recibo, e isso é compreensível. Ninguém gosta de fazer movimentos desnecessários.
Portanto, é aconselhável realizar o sorteio o mais rápido possível, de preferência imediatamente após o cliente efetuar a compra. Se você ainda pretende preencher um questionário ou flyer para posterior sorteio, então a tecnologia desse processo deve ser simplificada ao máximo. Pedir a um comprador que se preocupe com a papelada é indecente, principalmente considerando o fato de ele já ter feito um favor à loja (empresa) ao adquirir um produto ou serviço. Portanto, o gestor (vendedor) deve lidar com a burocracia.
9. Você precisa ser amigo da equipe. Em primeiro lugar, “equipe” significa vendedores. São essas pessoas que estão sempre atentas ao que está acontecendo, tanto em sua loja quanto em seus concorrentes. Eles sabem por que as coisas são como são e por que alguns novos produtos são procurados e outros não. Mesmo que o gerente líder tenha participado de dezenas de seminários sobre vendas bem-sucedidas, um bom vendedor ainda encontrará algo para surpreendê-lo. Os vendedores sabem mais sobre os compradores do que qualquer outra pessoa, e seus conselhos e recomendações não devem ser negligenciados.
10. ...e siga o comprador!...No sentido literal: tendo estudado os interesses, paixões e hobbies do público-alvo, o empreendedor deve “obrigar-se” a compartilhar seus gostos e de vez em quando aparecer no meio das coisas: em competições esportivas, festivais de música , feriados em shopping centers. As pessoas confiam mais naqueles que conhecem de vista e naqueles que não se distanciam delas. Portanto, às vésperas da próxima campanha publicitária, um pouco de publicidade não fará mal.

Promoções interessantes para atrair clientes

“Compre um produto e ganhe o segundo grátis.” São receitas de marketing simples, sem pretensão de originalidade, que trouxeram e continuam gerando lucro. São promoções das séries “três pelo preço de dois”, “preço especial para produtos com etiqueta verde”, “desconto pela manhã”, “desconto de aniversário”, “etiqueta de preço vermelha: o preço é inferior ao de compra preço”, “compre produtos por um determinado valor – ganhe um cartão de desconto grátis”, “ganhe um cupom de desconto para cada 500 rublos” e assim por diante. Qualquer promoção deste tipo, apoiada na distribuição de folhetos e na transmissão de vídeos na TV, garante um aumento nas vendas (se o mecanismo da transação for claro para todos). Não há necessidade de negar as possibilidades da Internet (rádio, mídia impressa) para divulgar informações sobre uma campanha publicitária. Distribuir panfletos por promotores nas ruas mais próximas da loja também funciona muito bem.
Soluções não convencionais. Como você sabe, eles funcionam bem nos negócios. Um exemplo marcante de campanha publicitária eficaz é a oferta de uma das lojas de roupas jeans em Vilnius. A promoção não durou mais que dez minutos, durante os quais quem chegasse à loja sem calça podia escolher jeans grátis de marcas famosas. Em tão pouco tempo, a loja não conseguiu sofrer grandes prejuízos, mas a fila de pessoas seminuas na rua despertou a fundada curiosidade dos transeuntes. As conversas começaram e as paixões começaram a ferver. A direção da empresa colheu os frutos da fama: o fluxo de pessoas querendo comprar jeans por dinheiro não diminuiu por vários meses.
A Euroset realizou uma ação ainda mais chocante: cada cliente que chegasse ao salão completamente nua recebia um telefone de graça. E essas pessoas, é claro, foram encontradas.
Quanto mais provocativa for a acção, maior será a resposta pública que provoca. Os consumidores são ávidos pela palavra “grátis!” (“grátis!”) no anúncio e por uma questão de “brinde” eles estão prontos para fazer muito. Portanto, o mais incrível flash mob, benéfico para o consumidor, será recebido, senão com alegria, pelo menos com curiosidade. Envolver a mídia e publicar o anúncio online garante que a informação se espalhe rapidamente. E se vídeos e fotos forem tirados durante a ação, os usuários discutirão por muito tempo nos fóruns. Uma campanha bem organizada, legal, mas escandalosa não só ajudará a aumentar as vendas, mas também garantirá o reconhecimento da marca (loja). É possível que com o tempo seja percebido como uma lenda urbana.

É claro que os empreendedores não devem ter medo de inovar na área publicitária. Cada campanha exige um estudo cuidadoso das necessidades do público-alvo; Além disso, nem todas as promoções têm o desempenho esperado. Mas, mais cedo ou mais tarde, um líder ativo e corajoso encontrará certamente soluções que funcionarão melhor: despertarão o interesse público e contribuirão para o afluxo de novos clientes.

Olá! Neste artigo falaremos sobre promoções para atrair clientes.

Hoje você aprenderá:

Como realizar promoções para;
Que tipos de ações existem e como criá-las;
Como calcular o desempenho das ações.

O que são “ações” e por que são necessárias?

Durante o auge da crise económica no país, a questão da captação de novos clientes enfrenta quase todas as empresas. A situação é agravada pelo elevado nível em quase todas as áreas de negócio.

Em condições tão adversas, os empresários são obrigados a recorrer às medidas mais rigorosas para atrair clientes. Uma dessas medidas é a promoção de vendas.

Promoção de vendas – uma ferramenta de promoção que visa o aumento da procura a curto prazo com o auxílio de diversas promoções que estimulam as compras.

As promoções permitirão que você atinja os seguintes objetivos:

Aumento de curto prazo nos volumes de vendas;
Capturar participação de mercado por muito tempo;
Atrair novos consumidores:
Roubar consumidores dos concorrentes;
Estimular grandes volumes de compras;
Reter consumidores fiéis.

Vantagens:

Chamar a atenção para a empresa, marca e produto;
Fornecer informações sobre o produto e a empresa a potenciais consumidores;
Aumento significativo nas vendas durante o período da promoção;
Resposta rápida do consumidor aos efeitos estimulantes;
Foco em vendas.

Imperfeições:

O impacto de curto prazo, via de regra, aumenta as vendas apenas durante a promoção;
Muitas vezes têm um impacto negativo na imagem da organização. Se uma empresa de alto nível começa a vender produtos com descontos superiores a 70%, perde compradores ricos e atrai aqueles que estão dispostos a comprar produtos apenas com descontos;
Reduz significativamente os lucros da empresa. Um desconto de até 5% tem um impacto doloroso nos lucros da empresa, sobre o qual falaremos um pouco mais tarde.

Se essas deficiências não te assustam, vamos em frente.

Processo de desenvolvimento de estratégia de promoção

Qualquer atividade para atrair visitantes deve começar pelo desenvolvimento de uma estratégia. As ações não são exceção.

O processo de desenvolvimento de uma estratégia de promoção de vendas inclui as seguintes etapas:

Formação de metas de promoção de vendas;
Identificação de ações adequadas, das quais falaremos um pouco mais tarde;
Desenvolvimento de um programa de incentivos: designação do momento da promoção, determinação do valor do incentivo (orçamento), determinação das condições de participação na promoção, métodos de promoção e distribuição do pacote de incentivos, desenvolvimento de um mecanismo para respondendo à promoção, testes preliminares;
Implementação prática do programa de incentivos através da utilização de diversas promoções;
Avaliação de resultados.

Tipos de promoções para atrair clientes

No momento, há um grande número de opções de ações diferentes.

A escolha de um ou outro meio de promoção de vendas depende dos seguintes fatores:

Especificidades da atividade.
Tipo de Produto. Por exemplo, digamos que você venda vestidos de noiva. Seria estranho dar um segundo ao comprar um;
Formato e localização da loja. Por exemplo, temos uma barraca de tortas na estação. Existem mais três barracas semelhantes ao nosso lado. Para atrair consumidores, decidimos fazer uma promoção. Como presente para um vencedor aleatório, estamos oferecendo um cupom para uma torta grátis por dia durante um mês. Porém, 90% dos nossos consumidores estão passando por este local e não terão interesse nesta promoção, e isso não nos ajudará a resolver o problema com os concorrentes;
Atividades dos concorrentes nesta área;
Capacidades financeiras da empresa;
Finalidades da ação.

Determine você mesmo cada um desses parâmetros. Você já determinou? Então vamos passar para os tipos de ações.

Descontos

Os descontos são a forma mais popular e fácil. Os compradores ficam felizes em comprar produtos com etiquetas de preço vermelhas. Quanto mais você abaixa o preço, mais compras você receberá. Mas tenha cuidado. Cada porcentagem do preço prejudica a margem dos seus produtos.

Durante o mês de descontos, o volume de vendas aumentou 20% e totalizou 148 tortas ou 2.664 rublos. A margem do bolo para o período da promoção foi: 18-17,3 = 0,7 rublos.

Vamos calcular o lucro recebido durante o mês da promoção: 0,7 * 148 = 103,6 rublos. Assim, graças aos descontos, perdemos 209,4 rublos de lucro com um aumento nas compras de 20%.

Estabeleça como regra a realização de tais cálculos antes de introduzir um sistema de descontos.

A psicologia humana está desenhada de tal forma que ele praticamente não percebe uma redução de preço inferior a 15%. Portanto, um desconto de 5 ou 10% não levará a um aumento significativo da procura.

Formulários de desconto:

Vendas sazonais;
Descontos para compras de grande volume;
Descontos em homenagem a uma ocasião especial (aniversário do cliente, data de inauguração da loja, etc.);
Descontos na compra de determinada categoria de produtos.
Desconto em produtos defeituosos;
Desconto no “produto do dia”;
Desconto na compra em ;
Desconto “Traga um amigo”.

Observe que a introdução de qualquer desconto deve estar vinculada a uma ocasião específica. Se você simplesmente baixar os preços, o consumidor vai pensar na qualidade do seu produto. São os descontos que tendem a afetar negativamente a imagem de uma organização se aplicados de forma inadequada.

Presentes para compra

Este também é um tipo de promoção muito popular. Você pode doar seus próprios produtos e os de seus parceiros para compra. No primeiro caso, você terá que calcular novamente a variação dos volumes de vendas e lucros para não cair no negativo. Mas a segunda opção é muito tentadora.

Encontre uma empresa parceira que precise promover seu produto ou marca e oferecer cooperação.

Exemplo. Como a ideia de descontos em nossa barraca de tortas fracassou, decidimos dar brindes nas compras. Para isso, combinamos com a loja oposta que atrairíamos nossos clientes ao seu ponto de venda, emitindo-lhes um cupom para receberem chá grátis deles. A loja concorda, pois a probabilidade de um visitante comprar algum produto deles tomando chá de graça é muito alta.

Tipos de promoção “presente na compra”:

O segundo produto com preço mais baixo é gratuito;
Bônus de parceiros;
Loteria;
Cartão de desconto para compra.

Cartões de fidelidade

Quase todo mundo tem vários cartões de suas lojas favoritas na carteira. Eles permitem que o comprador se beneficie das compras nesta loja.

As seguintes formas de cartões de desconto são diferenciadas:

Cartões de desconto– oferecer ao cliente um desconto fixo. Não muda durante o uso deste cartão. Visa reter visitantes e vinculá-los ao outlet;
Cartões de poupança– muitas vezes o montante do benefício depende da quantidade total de bens adquiridos em termos monetários. Quanto mais você comprou durante todo o período de utilização do cartão, maior será o seu desconto. Visando aumentar o número de compras e fidelizar clientes;
cartao do clube– fornecidos a clientes especiais, por exemplo, para um grande volume de compras. Traz certos privilégios, incluindo: oportunidade de participar de promoções, descontos permanentes, brindes.

Você não pode simplesmente distribuir cartões; programe a doação para coincidir com algum evento ou condições definidas.

Aqui estão algumas opções para você:

Aniversário da loja;
Grande volume de compras;
Emissão de cartões de desconto aos primeiros visitantes;
Emissão de cartões para participação na competição;
Vendendo cartões.

Competições e brindes

Esse tipo de ação está ganhando impulso ativamente. Faça um sorteio de prêmios, crie um concurso cujos vencedores receberão seus produtos como presente. Isso permitirá que você aumente o conhecimento da empresa e a fidelidade do consumidor.

Existem dois tipos de competições:

Empresas relacionadas. Nesse caso, o comprador deve adquirir uma determinada quantidade de mercadoria para receber uma surpresa. Por exemplo, compre 10 garrafas de refrigerante para coletar as tampas delas e ganhe um prêmio. Visa aumentar a demanda e chamar a atenção para a empresa;
Não relacionado ao produto. O consumidor realiza uma tarefa sem precisar adquirir o produto da empresa. Por exemplo, um consumidor deve escrever uma história sobre seu dia na escola para receber gratuitamente um kit de material escolar.

Degustação

Via de regra, é realizado em grandes supermercados. Além disso, esse tipo de promoção visa não tanto aumentar o volume de vendas do produto degustado, mas sim aumentar o volume de vendas do supermercado como um todo. Segundo as estatísticas, os consumidores que experimentaram um produto compram 25% mais do que planejaram naquela loja.

Falaremos sobre como calcular a eficácia desse tipo de promoção um pouco mais tarde.

Como fazer uma promoção para atrair clientes

Para criar uma promoção para atrair clientes, você precisa seguir as seguintes etapas:

Defina os objetivos da sua campanha publicitária. O que você quer alcançar? Aumentar as vendas, aumentar a fidelização de clientes, atrair novos clientes ou reter os existentes. Anote todos os seus objetivos;
Determine os participantes da campanha de marketing. Quem exatamente você deseja influenciar, quem irá influenciá-lo, quem irá controlar sua implementação. Os descontos podem afastar clientes ricos da sua empresa e atrair consumidores do segmento de preço médio e baixo. Uma carta do clube pode ter o efeito oposto. Promotores, vendedores e gerentes de atendimento ao cliente podem influenciar os consumidores. Todo o processo será controlado por um diretor ou administrador. Todo o pessoal envolvido na ação deve ser treinado, familiarizado com as condições e receber instruções.
Determine os motivos de cada participante. O consumidor está interessado em benefícios adicionais, o vendedor está interessado em prêmios ou bônus por bons resultados, o administrador está interessado em cumprir o plano, aumentando o volume de vendas. Identificar corretamente os motivos de cada participante permitirá gerenciar o processo com eficácia.
Trabalhe para identificar as necessidades de seus clientes. O que exatamente pode interessá-los?
Pense em quando sua promoção será mais relevante. Por exemplo, o sorvete no inverno não causará tanto rebuliço entre os consumidores quanto os biscoitos de gengibre e o chocolate quente.
Decida o tipo de promoção. Depende diretamente daquele para o qual você está realizando a promoção. Também é importante determinar o valor do presente. Lembre-se de que um grande número de pequenos bônus atrai mais os consumidores do que alguns presentes caros.
Deixe os termos de participação na promoção claros e curtos, caso contrário o cliente suspeitará de engano ou simplesmente não estudará sua proposta. Não deveria haver muitas condições.
Comunique-se com seu consumidor, responda suas perguntas, brinque com ele. Dessa forma, você ganhará uma confiança preciosa.

Análise da eficácia da campanha

Já discutimos como avaliar a eficácia dos descontos, a avaliação da eficácia da implementação de cartões de fidelidade, brindes e concursos é feita da mesma forma.

Lembre-se que um aumento nas vendas não garante de forma alguma um aumento nos lucros, pois você perde com um desconto ou brinde. Neste caso, no cálculo da eficiência, o brinde deve ser considerado um desconto (custo do brinde = valor do desconto).

Exemplo. Na compra de 5 tortas por vez, damos chicletes. A promoção durará uma semana. O preço da goma de mascar é de 2 rublos. Vamos supor que apenas quem inicialmente queria comprá-los comprará a quinta torta, e temos 10 em cada 50 pessoas por semana. Assim, graças à promoção, o volume de vendas aumentará em 200 rublos ou em 10 tortas. Nossa margem antes da promoção era de 2,7 rublos. O volume de vendas antes da promoção era de 90 tortas. Calculamos o lucro da semana anterior à promoção 90 * 2,7 = 2 43 rublos.

Vamos calcular quanto lucro adicional receberemos da promoção: 2,7 * 10 = 27 rublos. E perderemos: 2*10 = 20 rublos. Assim, a promoção nos permitirá aumentar os lucros em apenas 7 rublos.

Agora vamos aprender como calcular a eficácia das degustações.

Digamos que estamos realizando uma degustação de nossas tortas. A promoção durará 2 dias, 3 horas por dia. O preço do nosso produto é de 20 rublos. O custo é de 17,3 rublos.

Pretendemos atingir um público de 20 pessoas. O número de tortas necessárias é de 20 peças. Além disso, precisamos de uma bandeja no valor de 200 rublos e de um pacote de guardanapos no valor de 30 rublos.

Assim, o custo da campanha será de 576 rublos.

Vamos calcular usando a fórmula: Ponto de equilíbrio = custos/margem totais = 576/2,7 = 213 tortas. Teremos que vender esse número de tortas com base no resultado da degustação.

Pela regra de divulgação da informação, todo mundo que provar a torta contará a três amigos sobre o produto, e cada um desses três contará mais três.

Assim, o número máximo de compradores que comparecerão à barraca com base no resultado da degustação será de 180 pessoas. Não sabemos quantas tortas eles vão comprar, mas segundo cálculos pessimistas (todos comprarão apenas uma torta), esse número de compradores não é suficiente. O projeto é arriscado.

Exemplos das melhores ações

Promoção no aeroporto.

Há alguns anos, uma companhia aérea americana realizou um sorteio de pacotes de viagem. As condições eram as seguintes: era solicitado a uma pessoa que aguardava um voo que apertasse um botão, após o que o computador determinava aleatoriamente o país para onde o sortudo iria. Neste caso, todas as despesas de viagem foram pagas pela companhia aérea.

Almoço gratis.

Um dos sites chineses fez uma promoção interessante. Durante um mês, a cada hora, durante 1,5 segundo, apareceu um botão na página do recurso, ao clicar no qual o sortudo recebia um almoço grátis. Aliás, o número de visitantes do site aumentou 4 vezes neste mês.

Um exemplo da Rússia.

O Geocafé de Moscou realiza uma promoção todos os dias. As suas condições são as seguintes: às 18h00, hora de Moscovo, foi realizado um sorteio de um jantar gratuito entre os visitantes do café. O vencedor foi determinado aleatoriamente. O segundo e terceiro lugares também foram apurados e receberam uma garrafa de vinho e 50% de desconto no pedido, respectivamente.

Promoção na loja.

Numa das lojas de ganga de Vilnius foi realizada a seguinte promoção: todos os clientes que vieram sem calças receberam gratuitamente jeans à sua escolha. Com isso, no dia da promoção, uma fila de amantes de brindes fez fila na loja. No entanto, tenha cuidado com tais promoções, caso contrário você poderá enfrentar consequências legais.

01.01.1970

Por “Promoções” entendemos quaisquer eventos realizados com o objetivo de atrair, atrair e vender mercadorias. Afinal, o objetivo de qualquer ação, não importa como você a chame, é aumentando as vendas e os lucros da loja, não importa, momentaneamente ou no futuro. Não é? Não abordaremos agora receitas específicas e cenários de ações - há um número infinito deles e cada tipo de negociação tem sua própria abordagem. Não discutiremos se as ações são necessárias, se são úteis e se compensam. Vamos nos concentrar nas dicas que uma loja deve considerar antes de realizar uma promoção.

Sua loja precisa de uma Promoção?

Que promoções você deve realizar em sua loja para o Ano Novo?
Os usuários da TorgSoft frequentemente recorrem a nós para obter conselhos sobre quais promoções organizar e como fazer com que o programa calcule automaticamente os descontos na promoção. “Compre por esse valor, você também receberá esse presente”, “Desconto no segundo item do recibo”, “Descontos em tudo até ...”, “Três pelo preço de dois” e condições semelhantes podem ser implementadas no programa TorgSoft. Há um vídeo sobre este tema: Como configurar uma Promoção no programa Torgsoft.

Faz sentido realizar uma ação para:

Notificar sobre a abertura da loja;
- “Ficar famoso” a nível local: criar uma notícia e aparecer nos canais de televisão locais ou na imprensa;
- Entreter clientes; criar ou manter o interesse na loja atraindo novos e bajulando clientes antigos;
- Anunciar um novo produto;
- Apenas lembre-se;
- Livre-se de produtos obsoletos;
- Aumentar as vendas como medida de curto prazo;
- Destaque-se entre os concorrentes.

Todas estas áreas se complementam e podem e devem ser combinadas.

Que promoção você pode fazer para a loja?

Muitas vezes, ao pensar em uma promoção, o gerente ou proprietário da loja fica estupefato: “O que eles podem inventar?” Todas as ideias parecem banais, ou estúpidas, ou concorrentes repetidos...

Não há necessidade de se preocupar muito! Quase sempre existe a solução certa - é o amor das pessoas por um brinde, um balão, uma poupança... Ou seja, um presente, um segundo item com preço reduzido, um cupom de presente ou um desconto, enfim. Via de regra, cupons de desconto de determinado valor ou brinde funcionam melhor do que desconto.

Divulgue mais suas redes de publicidade!

A ideia de promoção cruzada pode ajudar. É quando você concorda com outra loja não concorrente ou com algum estabelecimento em usar os produtos ou serviços um do outro como parte de uma promoção. Isto é, sobre publicidade mútua. O principal é que os públicos de seus clientes, pelo menos de alguma forma, se sobreponham. Como apresentar isso aos clientes?

Muito simples: “Na compra de um terno executivo, damos a você um cupom para lavagem a seco de nosso parceiro - a lavanderia “Kroshka Enot”..

Ou um cupom de desconto para serviços de lavagem a seco. Da mesma forma, poderão cooperar: uma joalheria e loja de roupas femininas; loja de roupas e calçados; loja de roupas e academia de ginástica, salão de beleza, pizzaria, cinema, etc.

Outro exemplo. Uma loja infantil realizou sorteio de prêmios entre os clientes, cujo principal prêmio foi uma sessão de fotos de família de um fotógrafo profissional. Durante todo o período da promoção, um anúncio de seu estúdio fotográfico ficou pendurado na loja. Não é uma cooperação mutuamente benéfica?

"Bem, quem cairia nessa?"

Esta seção é uma continuação da anterior. Lembrar: não há necessidade de combinar todas as ações ao seu gosto!
Talvez lhe pareça estúpido dar, por exemplo, um cinto barato para jeans. E eu pessoalmente vi que funcionou! O mesmo pode ser dito sobre o sortimento. Proprietários de lojas de roupas, calçados e joias concordarão que você não pode selecionar produtos para a loja com base apenas no seu gosto.

Ainda mais, se você não gosta da ação e pensa “Eu nunca cairia nessa!” - com grande probabilidade, pode ser um sinal de que as pessoas vão gostar da promoção. Por que? Porque você NÃO é o público-alvo! Se você vende um produto para pessoas “comuns”, você terá opiniões diferentes. E, portanto, você é o dono da loja e eles são seus clientes.

Exemplo. Uma loja, querendo se livrar dos modelos ultrapassados de camisetas e chinelos de verão, decidiu distribuí-los de presente junto com jeans. Setembro se aproximava e era necessário limpar o armazém para o sortimento de outono. Tudo se desfez: jeans, camisetas e chinelos. Claro, o preço de compra desses “presentes” estava incluso no jeans.

Encontre um motivo para a ação!

Se você oferecer descontos -
explique por que isso de repente é tanta generosidade. Caso contrário, as pessoas podem ficar cautelosas e presumir que seu produto é de baixa qualidade, vencido ou tal que ninguém precisa dele.

Em roupas, sapatos e outros produtos sazonais, esta é a coisa mais fácil de fazer. A mudança de coleção e o final da temporada são motivos excelentes e compreensíveis.

Para quase todas as lojas, os feriados também são um bom motivo. Eventos conhecidos e profissionais, eventos locais (Dia da Cidade, por exemplo), aniversários e inaugurações de lojas, vendas por mudança, abertura de um novo departamento, início da primavera (inverno, outono).

Para outros produtos, o pretexto para a promoção pode ser “modelos ultrapassados”, modelos do ano ou estação anterior, embalagens danificadas ou “venda de sobras”. Como vocês podem ver, não há motivo para não beber, ou seja, fazer uma promoção :)

E lembre-se de que promoções muito complicadas estressam as pessoas, não são fáceis de entender e implementar e, portanto, não são tão eficazes.

Anuncie a promoção para que as pessoas queiram aproveitar

Não se esqueça de avisar as pessoas sobre a promoção. Isso precisa ser feito tanto dentro da loja (logo acima do produto coberto pela promoção) quanto fora dela – colocando um banner, um pilar ou colocando um promotor. Você também pode informar por e-mail, SMS (Distribuição de e-mail e SMS para a base de clientes do programa), ou por postagem em caixas de correio, bem como nas redes sociais ou no site.

Certifique-se de que os vendedores conheçam de forma clara e clara os termos da promoção e não se esqueça de lembrá-los logo na finalização da compra. Não economize dinheiro! Um pedaço de papel branco nas portas com a inscrição manuscrita “Temos uma promoção...!” - isso não é publicidade, mas que diabos.

Seja específico em sua publicidade

Evite frases sem sentido como “Oferta especial”.

Seja específico: diga à pessoa exatamente o que você quer dela.“Troque este folheto por um presente”, “Aceite este cupom por 50 UAH. e use para comprar um celular de qualquer modelo!”, “Venha com um amigo e ganhe dois jeans pelo preço de um!”.

Se você estiver fazendo um banner, certifique-se de que as letras nele contidas sejam legíveis na estrada (para que as pessoas no transporte ou do outro lado da rua possam vê-lo). Se você estiver fazendo um folheto, um formato grande nem sempre é eficaz. A5-A6 é melhor, é mais fácil de tomar, mais fácil de dar e mais barato de fazer. E não se esqueça de indicar o momento da promoção e os contactos da loja.

Use os promotores corretamente

Aqui estão os três principais erros que tornam os promotores completamente ineficazes: Estar no lugar errado na hora errada e dizer a coisa errada (ou não dizer nada). Escrevemos um artigo separado sobre como trabalhar com promotores, porque é um tema muito urgente.

Prepare seus vendedores

Para garantir que o dinheiro para publicidade, promotores e folhetos não seja em vão, certifique-se de que os vendedores estão interessados no sucesso da promoção.
Faz sentido estimular os funcionários: definir um plano de vendas, dê uma% de sua conclusão ou um bônus por cumprimento excessivo. Afinal, eles terão não apenas que sorrir mais e convencer os clientes dos benefícios da oferta, mas também ter mais carga de trabalho. Pode valer a pena introduzir multas aos funcionários por comportamento negligente durante o evento.

Analise os resultados e faça promoções regularmente

Um modo especial irá ajudá-lo a calcular o resultado da promoção “Análise da utilização de descontos” programas de contabilidade "TorgSoft". Nele você poderá saber: quais produtos foram mais procurados no período da promoção, quanto você ganhou e quanto perdeu com descontos; qual promoção acabou sendo a mais procurada (caso a loja tenha várias promoções ao mesmo tempo), o volume de vendas de cada funcionário no período da promoção.

Valor da receita- não é o único indicador da eficácia da acção. Afinal, existe também um indicador de conversão – quantas pessoas que receberam o folheto entraram na loja. Mesmo que não tenham comprado agora, conheceram sua loja - isso também é um resultado.

Se você tiver um contador de visitantes instalado, poderá determinar a conversão dividindo o número de visitantes pelo número de vendas por dia. É mais difícil saber quantas pessoas que viram o banner visitaram a loja. Você provavelmente também terá uma certa porcentagem de visitantes que vieram através do boca a boca, de listas de discussão ou aprenderam pela Internet.

A melhor forma de descobrir esses parâmetros é perguntar aos clientes: “Onde você ouviu falar da promoção?”

A propósito, no programa TorgSoft você pode configurar uma pesquisa e, após cada venda, o programa lembrará ao vendedor o que perguntar ao comprador. E ao final do período da promoção você poderá ver como as respostas foram distribuídas. Tendo determinado o canal mais popular, melhore-o e utilize-o também no futuro para divulgar sua loja.

É difícil dizer imediatamente se a ação terá sucesso - é preciso tentar, observar, medir e tentar novamente!

P.S. Entre as “promoções” você pode destacar eventos promocionais – quando você realiza sorteios, atrai promotores, artistas, palhaços ou até mesmo uma celebridade, distribui brindes ou “amostras” (amostras de produtos). Uma espécie de agitação alegre pela loja, em homenagem à inauguração ou aniversário da loja. Esses eventos são chamados de promoções BTL. É melhor organizá-los com o envolvimento de agências especializadas.

Boa sorte para você!

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