ประสบความสำเร็จในการขาย เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการขายคืออะไร การโน้มน้าวใจมีผล แต่การโน้มน้าวใจไม่ได้ผล

อาจเป็นไปได้ว่าในบรรดาผู้อ่านยังมีคนที่ยังไม่ยอมแพ้ชีวิตของตัวเองมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จและพร้อมที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ ที่เป็นประโยชน์ทุกวัน บทความนี้เขียนขึ้นสำหรับบุคคลดังกล่าว

ด้วยการศึกษากฎการขายง่ายๆ 5 ข้อและปฏิบัติตาม ผู้จัดการเกือบทุกคนจะสามารถเพิ่มรายได้ของบริษัทที่เขาทำงาน และรวมถึงระดับรายได้ของเขาเองด้วย เนื้อหาต่อไปนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้ผู้คนจำนวนมาก โดยไม่คำนึงถึงอายุและเพศ สามารถสร้างมุมมองใหม่ที่ไม่คาดคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ดูเหมือนธรรมดา ทั้งของตัวเองและการกระทำของตนเอง และที่สำคัญที่สุด - เพื่อเปิดโอกาสใหม่ ๆ!

จุดประสงค์ของการศึกษาเทคนิคการขาย

เป้าหมายของการศึกษาเทคนิคการขายต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์ที่กว้างขวางของผู้เชี่ยวชาญ คือการบรรลุระดับความเชี่ยวชาญเมื่อการขายไม่เพียงแต่กลายเป็นช่องทางในการสร้างรายได้ แต่ยังกลายเป็นกิจกรรมที่น่าสนใจอย่างน่าประหลาดใจ และบ่อยครั้งมาก - ตลอดชีวิต การแสวงหา

กฎการขายผลิตภัณฑ์

จากทักษะการปฏิบัติจำนวนมากที่ผู้เชี่ยวชาญหลายคนได้รับมาเป็นเวลานาน ใช้ความพยายามมหาศาลและทำผิดพลาดมากมาย จึงเกิดกฎ 5 ข้อสำหรับการขายสินค้า ผู้จัดการหรือพนักงานขายทุกคนควรรู้กฎเหล่านี้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี เนื่องจากเป็นที่ทราบกันดีว่าการจัดการการขายอย่างเหมาะสมนั้นมีส่วนช่วย 75% ของความสำเร็จในทุกธุรกิจอยู่แล้ว

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจ ผู้เริ่มต้นเกือบทุกคนและมักเป็นนักธุรกิจที่มีประสบการณ์ มุ่งเน้นไปที่การสร้างแผนธุรกิจ ค้นหาพันธมิตรทางธุรกิจ กิจกรรมการโฆษณา ฯลฯ เมื่อผ่านขั้นตอนที่เพียงพอจากมุมมองของผู้ประกอบการมือใหม่ เจ้าของบริษัทก็รอ สำหรับลูกค้าและพวกเขามาไม่ถึงด้วยเหตุผลบางประการ แม้ว่าขั้นตอนข้างต้นจะเสร็จสมบูรณ์อย่างสมบูรณ์ก็ตาม ปัญหาที่พบบ่อยมากใช่ไหมล่ะ!

ไม่จำเป็นต้องเจาะลึก "การซักถาม" และมองหาสาเหตุของความล้มเหลวในส่วนลึกของกระบวนการ เธออยู่บนพื้นผิว เพียงแต่ว่าผู้ที่ตัดสินใจเข้าสู่การขายจะต้องรักการขายและต้องสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ ท้ายที่สุดแล้ว การขายไม่ควรกลายเป็นงานยากสำหรับผู้จัดการ แต่เป็นงานอดิเรกประเภทหนึ่ง แน่นอนว่าคุณต้องมีความรู้เฉพาะด้านนี้ด้วย และที่สำคัญที่สุดคือการประยุกต์ใช้ความรู้นี้ในทางปฏิบัติ กฎการขาย 5 ข้อที่รู้จักกันดีซึ่งเป็นเทคนิคที่ค่อนข้างง่ายนั้นผู้ขายไม่ได้นำไปใช้ในทางปฏิบัติอย่างดื้อรั้น แต่ด้วยการใช้ทฤษฎีพื้นฐานที่อธิบายไว้ในงานของคุณ คุณจะสามารถปิดการขายเก้ารายการจากสิบรายการได้สำเร็จ

ขั้นตอนการขาย

ลองพิจารณากฎพื้นฐาน 5 ข้อในการขายโดยที่พนักงานไม่ปฏิบัติตาม การบรรลุความสำเร็จในองค์กรเชิงพาณิชย์จะกลายเป็นโอกาสที่น่าสงสัยหรือไม่ว่าในกรณีใด ๆ จะเป็นโอกาสที่ห่างไกล ที่จริงแล้วสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่กฎเกณฑ์ แต่เป็นขั้นตอนของการทำธุรกรรมใดๆ ความถูกต้องของผู้จัดการในการปฏิบัติตามกฎพื้นฐาน 5 ประการในการขายแต่ละจุดจะกำหนดว่าธุรกรรมของผู้ขายจะประสบความสำเร็จหรือส่งผลให้เสียเวลาและความพยายามโดยเปล่าประโยชน์

ดังนั้นเพื่อที่จะขายสินค้าใดๆ เราจึงดำเนินการทีละขั้นตอน เราปฏิบัติตามทุกกฎ ยอดขาย 5 คะแนนหรือความสำเร็จและความสมบูรณ์คือความสำเร็จ

กฎเกณฑ์ 1. สร้างการติดต่อ

ได้รับการพิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติ: จุดแรกจากรายการกฎการขาย 5 ข้อคือจุดที่สำคัญที่สุดประการหนึ่ง ผลลัพธ์ของการขายนั่นคือไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้นจะเกิดขึ้นในนาทีแรกของการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและลูกค้า

การสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวเรา

ผู้จัดการเพียงแค่ต้องสร้างความคิดเห็นของผู้ซื้อเกี่ยวกับตนเองในฐานะมืออาชีพที่สามารถแก้ไขปัญหาของผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าหรือสำนักงานได้และในฐานะบุคคลที่จะดูแลผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างแน่นอน คุณต้องแผ่พลังงานอย่างแท้จริงและเติมเต็มกระบวนการสื่อสารด้วยความกระตือรือร้น ผลลัพธ์ของคดีนี้ขึ้นอยู่กับระดับความเชื่อมั่นภายในของผู้ขายต่อผลิตภัณฑ์ที่เขานำเสนอเป็นส่วนใหญ่

ความสำคัญของสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ในการสร้างความประทับใจแรกพบ

โดยการปฏิบัติตามกฎมารยาททางธุรกิจ ผู้จัดการแต่ละคนจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและรู้สึกเป็นคนสำคัญด้วย

ไม่จำเป็นต้องแต่งตัวฟุ่มเฟือย แต่ต้องดูเรียบร้อย การแสดงร่องอกหรือรอยสักที่เร้าใจอาจทำให้ลูกค้าหวาดกลัวได้อย่างง่ายดาย

ยิ้มและชมเชย

แน่นอนว่าทุกคนชอบคำชมที่เหมาะสมและละเอียดอ่อนที่ส่งตรงถึงเขา นอกจากนี้ มันง่ายมากที่จะได้รับความโปรดปรานจากผู้คนด้วยรอยยิ้มที่จริงใจ โดยทั่วไปแล้ว ช่วงเวลาง่ายๆ ในการสื่อสารเหล่านี้ หากใช้อย่างถูกต้องและไม่เป็นการรบกวน จะสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยได้ และอยู่ในบรรยากาศที่ผู้ซื้อมักตัดสินใจเชิงบวกในการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ

กฎข้อที่ 2: ใช้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น จุดสำคัญมากสำหรับพนักงานขายทุกคนในการเรียนรู้จากกฎพื้นฐาน 5 ข้อในการขายคือการฟังอย่างกระตือรือร้น นักจิตวิทยาที่มีชื่อเสียงนำเสนอเทคนิคหลายประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจำเป็นต้องเชี่ยวชาญ

เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น

ดังนั้นจึงมีการนำเสนอตัวอย่างเฉพาะของเทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น:

1. คลอแบบไม่ใช้คำพูดนี่คือเวลาที่ผู้ขายมองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนาของเขา โพสท่าแสดงความเข้าใจ พยักหน้า ฯลฯ
2. การทำซ้ำทางอารมณ์บ่อยครั้งการแสดงออกถึงความกระตือรือร้นเป็นสิ่งที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น คำถามสุดท้ายของผู้ขาย: “ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่?” มักจะมาพร้อมกับคำตอบของผู้ซื้อว่า “ใช่!”
3. "เอคโค่"คุณสามารถและควรทำซ้ำทุกคำต่อข้อกำหนดที่แสดงระหว่างการสนทนาโดยลูกค้า “ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง...”, “ความคิดเห็นของคุณคือ...”
4. โดยการชี้แจง.ในระหว่างการสนทนา ผู้ซื้อ-ผู้ขายจะต้องถามคำถามเพื่อชี้แจงจากฝ่ายแรกเกี่ยวกับแง่มุมใด ๆ ของแถลงการณ์ของฝ่ายหลัง
5. เพื่อสรุปวิธีการนี้จะถือว่าผู้จัดการในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าจะต้องทำซ้ำสาระสำคัญของข้อความหลังเป็นระยะ ๆ แต่ในรูปแบบที่ย่อมาก: "ดังนั้นคุณต้องการ ... "
6. ผลที่ตามมาเชิงตรรกะผู้จัดการจำเป็นต้องดึงผลที่ตามมาอย่างมีเหตุผลจากคำกล่าวของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ: “หากเราสรุปสิ่งที่คุณพูด เราสามารถแนะนำได้...”

กฎข้อที่ 3 คำถาม

กฎการขายซึ่งเรากำลังพิจารณาทั้ง 5 ขั้นตอนมีจุดหนึ่งที่ไม่ใช่วิธีที่ง่ายที่สุดในการศึกษาและทำความเข้าใจ แต่สำคัญมาก - "ถามคำถาม"

เพื่อให้เข้าใจขั้นตอนการขายนี้อย่างถ่องแท้ จำเป็นต้องศึกษาประเด็นนี้อย่างลึกซึ้ง คุณสามารถหันไปอ่านผลงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการที่มีชื่อเสียงเช่น Neil Reckman ซึ่งอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับเทคนิคที่ใช้มากที่สุดในการถามคำถามอย่างถูกต้อง - SPIN เมื่อได้รับความสมบูรณ์แบบโดยใช้เทคนิคดังกล่าว ผู้จัดการคนใดก็ตามจะได้รับประโยชน์ทั้งหมดจากการควบคุมสถานการณ์ได้อย่างสมบูรณ์ในระหว่างการสนทนากับลูกค้า

ประเภทของคำถาม

มีคำถามสี่ประเภทที่ต้องถามตามลำดับ มีการนำเสนอประเภทเหล่านี้:

1. คำถามตามสถานการณ์ซึ่งเปิดเผยสถานการณ์ทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. ประเด็นปัญหาซึ่งออกแบบมาเพื่อชี้แจงสาระสำคัญของปัญหาที่ผู้ซื้อมา
3. คำถามสกัดช่วยกำหนดระดับความเกี่ยวข้องของปัญหาสำหรับลูกค้า
4. คำถามชี้แนะ.คำถามดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้ผู้จัดการก้าวไปสู่ขั้นตอนการนำเสนอสาระสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

กฎข้อที่ 4 การคัดค้านของลูกค้า

ผู้จัดการทุกคนต้องเผชิญกับข้อโต้แย้งจากลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำเล่า นี่เป็นส่วนสำคัญและหลีกเลี่ยงไม่ได้ของการสื่อสารเมื่อทำการขาย ควรสังเกตว่าด้วยความสามารถที่เหมาะสมในการทำงานกับการคัดค้านกระบวนการในการเอาชนะพวกเขาและแม้แต่การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นประโยชน์สำหรับผู้ขายก็กลายเป็นความสุขที่แท้จริงสำหรับเขา นี่เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อ แต่การฝึกฝนยืนยันความจริงของข้อความนั้น

ความเป็นมืออาชีพในการขาย

ข้อโต้แย้งของลูกค้าควรได้รับการต้อนรับและยินดีด้วยซ้ำ เนื่องจากเป็นการคัดค้านที่ให้โอกาสผู้ขายเพิ่มเติมในการขจัดความไม่ไว้วางใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ สำหรับผู้ขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งได้ศึกษากฎการขายทั้ง 5 ประการแล้ว เป็นความจริงที่ว่าขั้นตอนที่เป็นปัญหาสามารถกลายเป็นจุดสูงสุดที่แท้จริงและกำหนดล่วงหน้าถึงผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จของการสื่อสารกับผู้ซื้อได้ เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าว คุณจะต้องเป็นมืออาชีพอย่างแท้จริงในสาขาของคุณ ซึ่งอธิบายได้จากความหลงใหลในงานของคุณ รวมถึงความรักที่จริงใจและจริงใจต่อลูกค้า

ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม คุณไม่ควรเริ่มโต้แย้งหรือปฏิเสธการคัดค้านโดยตรง สิ่งนี้จะยิ่งทำให้ความไม่ไว้วางใจลึกซึ้งยิ่งขึ้น เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ จำเป็นต้องยอมรับมุมมองที่ผู้ซื้อได้ดำเนินการและสาธิต

โดยการยอมรับมุมมองของคู่สนทนาผู้ขายตระหนักถึงเสรีภาพของคนแรกและยังให้สิทธิ์เขาในการแสดงความคิดเห็นของเขาเอง การยอมรับเป็นโช้คอัพทางอารมณ์ชนิดหนึ่งที่สามารถดับการระคายเคืองได้ง่ายรวมถึงทัศนคติที่ก้าวร้าวของลูกค้า คำพูดเช่น "เท่าที่ฉันเข้าใจคุณ ... " หรือ "เป็นเรื่องดีที่คุณรู้เกี่ยวกับข้อบกพร่องนี้และ ... " เป็นต้น เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมของการทำงานที่ถูกต้องพร้อมข้อโต้แย้ง

กฎข้อที่ 5 การทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

ผลการวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการฝ่ายขายเพียง 5-10% เท่านั้นที่มีทักษะในการจัดการขั้นตอนสุดท้ายของการขายอย่างเหมาะสม

นักวิจัยที่ทำการสำรวจในหมู่ผู้ขายสินค้าต่างๆ สังเกตว่าสถานการณ์นี้เกิดจากความกลัวของผู้ขายที่จะถูกปฏิเสธเป็นอันดับแรกหลังจากผ่านขั้นตอนเบื้องต้นทั้ง 4 ขั้นตอน ประสบการณ์ไม่อนุญาตให้ผู้จัดการรวบรวมตัวเองและนำผู้ซื้อไปที่เครื่องบันทึกเงินสดเพื่อชำระค่าซื้อหรือมอบสัญญาให้เขาลงนาม และควรสังเกตว่าความไม่แน่นอนดังกล่าวมักจะทำให้ความพยายามเบื้องต้นทั้งหมดของผู้ขายเป็นโมฆะ แต่เป็นที่ทราบกันดีว่าการปฏิบัติตามกฎการขายข้อ 1-5 ทีละขั้นตอนและครบถ้วนเท่านั้นผู้ขายจึงสามารถวางใจในความสำเร็จได้

ก่อนอื่น คุณต้องได้รับความสามารถในการสังเกตสัญญาณที่บ่งบอกถึงความพร้อมของผู้ซื้อในการซื้อ ในเรื่องนี้การเปรียบเทียบระหว่างกระบวนการขายกับศิลปะการตกปลามีความเหมาะสม ถ้าปลาติดเบ็ดเร็วเกินไปหรือช้าไป ปลาจะหลุดออกจากเบ็ด

บทสรุป

นั่นคือกฎพื้นฐานของการขายทั้งหมด แน่นอนว่าพวกเขาได้รับการพิจารณาอย่างเผินๆ และแต่ละคนต้องมีการศึกษาแยกกัน และที่สำคัญที่สุดคือการฝึกฝน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเพื่อความสำเร็จคุณต้องศึกษากฎการขาย ซึ่งมีการกล่าวถึง 5 ขั้นตอนข้างต้น

พนักงานขายโดยเฉลี่ยมีการติดต่อกับลูกค้าที่แตกต่างกันอย่างน้อยสิบรายทุกวัน หากเราคูณตัวเลขนี้ด้วยจำนวนวันในหนึ่งปี เราจะมีโอกาสขายได้มากกว่า 3,500,000 โอกาส ไม่น้อยเลยใช่ไหม! หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มาที่ร้านค้าหรือสำนักงานเลย คุณสามารถหันไปใช้เทคนิคอื่นๆ ได้ เช่น ศึกษากฎ 5 ข้อในการขายทางโทรศัพท์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าหยุดนิ่ง สำรวจทิศทางใหม่ๆ ทุกวัน แล้วหนึ่งในนั้นจะนำมาซึ่งความสำเร็จอย่างแน่นอน!

ทุกคนคือผู้ขาย: เราขายทักษะ ความสามารถ ประสบการณ์ ไอเดีย ไอเดียของเราทุกวัน และสิ่งสำคัญที่สุดคือการทำความเข้าใจในการนำเสนอตัวเอง ความสามารถในการค้นหาความเข้าใจร่วมกันกับผู้อื่น และเป็นที่น่าสังเกตว่ามีเพียงบุคลิกที่สดใสซึ่งใช้ทั้งภาษาวาจาและอวัจนภาษาอย่างเชี่ยวชาญและพูดง่าย ๆ กว่านั้นคือรู้คุณสมบัติของจิตวิทยาเท่านั้นที่สามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นได้ แม้ว่าเราจะพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้จัดการและลูกค้า แต่ข้อมูลที่เสนอสามารถใช้ได้กับกิจกรรมทุกประเภทโดยทั่วไป

ความไว้วางใจคือหัวใจสำคัญของความสัมพันธ์ใดๆ

การสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับบุคคลอื่นเป็นสิ่งสำคัญที่สุด แต่นี่ก็เป็นสิ่งที่ทำยากที่สุดเช่นกัน และบทบาทหลักที่นี่ไม่ใช่โดยการโต้แย้ง แต่เป็นแนวทางที่ถูกต้องต่อผู้ซื้อ

การใช้เหตุผลเพียงอย่างเดียวแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะหา "กุญแจ" ให้กับลูกค้า แต่ถ้าคุณเข้าใจความต้องการและความปรารถนาที่แท้จริงของเขาด้วยใจ มันก็จะง่ายขึ้น การรู้ว่าลูกค้าของคุณชอบและไม่สนใจอะไรสามารถช่วยให้คุณคำพูดโน้มน้าวใจได้มากขึ้น คุณต้องปฏิบัติต่อผู้ซื้อราวกับว่าคุณพร้อมที่จะทำทุกอย่างเพื่อเขา แล้วเขาจะวางใจคุณและฟังคุณ

เมื่อเสนอข้อตกลงกับใครสักคน ขั้นแรกให้พยายามสร้างบรรยากาศของความไว้วางใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอให้ดื่มชาหรือกาแฟได้ แต่เพียงชี้แจงล่วงหน้าว่าบุคคลนี้ชอบอะไร ดูเหมือนเป็นเรื่องซ้ำซาก แต่ด้วยการแสดงความสนใจอย่างจริงใจและจริงใจ คุณจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับเขาและพยายามจะอ่อนไหวต่อความปรารถนาของเขา จากนั้นเขาจะรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่กับคุณ ซึ่งหมายความว่าเขาจะพร้อมที่จะฟังทุกสิ่งที่คุณบอกเขา

ถามผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับทุกสิ่งที่อาจเป็นประโยชน์กับคุณในการทำงานของคุณ: ถามคำถามเกี่ยวกับประเภทของกิจกรรม งานอดิเรก นิสัยของเขา จงคำนึงถึงความปรารถนาของเขา และโดยทั่วไป พยายามใช้เวลากับผู้ที่คุณสื่อสารด้วยมากกว่ากับบุคคลหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณมาถูกทางแล้ว เพียงถามตัวเองว่าลูกค้าสบายใจกับคุณหรือไม่ ทำไมเขาถึงชอบอยู่ใกล้คุณ ไม่ว่าเขาจะพยายามรักษาความสัมพันธ์ต่อไปหรือไม่ ไม่ว่าคุณจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจริงๆ หากคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้เป็นไปในทางบวก แสดงว่างานได้เสร็จสิ้นไปครึ่งหนึ่งแล้ว และเหลือเพียงเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่ต้องปิดข้อตกลง

การรับรู้เต็มรูปแบบ

คนส่วนใหญ่ในระหว่างการประชุมและการนำเสนอมุ่งเน้นไปที่วิธีการขายข้อเสนอของตนเท่านั้น ความคิดนี้ทำให้พวกเขาหลงใหลมากจนพวกเขาไม่ได้สังเกตเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวพวกเขาเลย สถานการณ์เป็นอย่างไร ลูกค้ารู้สึกอย่างไร ฯลฯ

แต่ผู้จัดการที่เอาใจใส่ซึ่งมุ่งมั่นที่จะสร้างการติดต่อที่แข็งแกร่งและรับรองว่าลูกค้าจะพึงพอใจ ไม่ควรละสายตาจาก "สิ่งเล็กๆ น้อยๆ" ดังกล่าว การสนทนาธรรมดาในหัวข้อที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายอาจมีประโยชน์มากกว่าการพยายามทำข้อตกลงอย่างขยันขันแข็งหลายสิบครั้ง ทำให้เป็นกฎ: ลูกค้าต้องมาก่อนเสมอ และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือความเป็นอยู่และความเป็นอยู่ที่ดีของเขา

ลองนึกถึงข้อเท็จจริงที่ว่าคนที่เป็นมืออาชีพและประสบความสำเร็จไม่เคยรู้สึกว่าจำเป็นต้องรีบไปที่ไหนสักแห่งและแก้ไขเรื่องสำคัญๆ มากมาย (แม้ว่าในความเป็นจริงจะเป็นเช่นนี้ก็ตาม) ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวมีความโดดเด่นอย่างชัดเจนจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาพร้อมที่จะอุทิศเวลาทั้งหมดเพื่อกำจัดลูกค้า สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในสถานการณ์ และจัดการการกระทำของพวกเขาในลักษณะที่ทุกคนที่อยู่ใกล้เคียงเป็นศูนย์กลางของความสนใจของพวกเขา

ความรู้ของคน

ยิ่งคุณเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์มากเท่าไร การประเมินคู่สนทนาของคุณก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น และการปรับตัวของคุณกับคู่สนทนาก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แน่นอนว่าคงจะง่ายกว่านี้ถ้าทุกคนสามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทได้ แต่ป้ายกำกับไม่เหมาะกับที่นี่ เพราะทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมีลักษณะเฉพาะตัว

อย่างไรก็ตาม นักจิตวิทยาได้พิสูจน์แล้วว่าทุกคนที่เราสื่อสารด้วยนั้นมีคุณสมบัติที่เราถือว่าเป็นคุณสมบัติเหล่านั้น จากสิ่งนี้ คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับความจริงที่ว่าผู้คนมีทัศนคติเชิงบวก ตอบสนองได้ดี เป็นมิตร และจริงใจ เชื่อฉันเถอะกฎนี้ใช้ได้ผลแล้วคุณจะเห็นเอง จำไว้ว่าสิ่งที่คุณเชื่อหรือเชื่อนั้นเกิดขึ้นกับคุณบ่อยแค่ไหน ในการสื่อสารก็เช่นเดียวกัน พยายามสร้างอารมณ์เชิงบวกและมองโลกในแง่ดี

แต่เราไม่ควรลืมสิ่งต่างๆ เช่น อุปนิสัย อุปนิสัย ความเชื่อ คนที่กระตือรือร้นและร่าเริงต้องการการสื่อสารรูปแบบหนึ่ง คนที่เชื่องช้าและเศร้าโศกต้องการอีกรูปแบบหนึ่ง ผู้ที่ทันเวลาสามารถเสนอแนวคิดของตนอย่างเปิดเผย แต่ฝ่ายอนุรักษ์นิยมควรใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปและระมัดระวังมากขึ้น

การมุ่งเน้นที่ลักษณะส่วนบุคคลของลูกค้าในตอนแรกจะสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวยต่อการสื่อสาร เมื่อทุกคนรู้สึกสบายใจและสบายใจต่อกัน มอบหมายหน้าที่ให้ตัวเองเรียนรู้อย่างน้อยเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับธรรมชาติของมนุษย์ทุกวัน และยิ่งคุณศึกษามันมากเท่าไหร่ คุณก็จะสื่อสารได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

การโน้มน้าวใจมีผล แต่การโน้มน้าวใจไม่ได้ผล

บ่อยครั้งที่การโน้มน้าวใจลูกค้าต้องใช้เวลามาก แต่ความอดทนก็คุ้มค่า หากผู้จัดการสามารถโน้มน้าวใครบางคนด้วยข้อโต้แย้งของเขา เขาสามารถถือว่าเขาได้รับชัยชนะอย่างสมบูรณ์เพราะปรากฎว่าบุคคลนั้นเชื่อใจเขาและเดินเคียงข้างเขา

นอกจากนี้ยังเกิดขึ้นที่ผู้ซื้อสามารถถูกชักชวนและเกือบจะถูกบังคับให้สรุปข้อตกลง แต่ในทางปฏิบัติสิ่งเหล่านี้เป็นกรณีที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวซึ่งไม่มีคุณค่า โปรดทราบว่าลูกค้าที่เชื่อมั่นแล้วจะกลับมาอีกครั้ง แต่ลูกค้าที่ถูก "โน้มน้าว" จะสูญหายไปตลอดกาล

บริการลูกค้า

ความสัมพันธ์ของมนุษย์เป็นเหมือนดอกไม้ที่ต้องการการดูแลและความรัก หากคุณรดน้ำดอกไม้ในสวนในช่วงออกดอกเท่านั้น คุณสามารถมั่นใจได้ว่าดอกไม้จะไม่ทำให้คุณพอใจเป็นเวลานาน ในทำนองเดียวกัน หากคุณติดต่อลูกค้าเฉพาะเมื่อคุณต้องการขายของบางอย่าง เขาจะลงทะเบียนทันทีว่าคุณเป็นเพียงโอกาสสำหรับเขาที่จะสร้างรายได้พิเศษ

ดังนั้นข้อสรุป: เช่นเดียวกับที่คุณต้องรดน้ำดอกไม้เป็นประจำเพื่อไม่ให้ดอกไม้เหี่ยวเฉาหรือแห้ง ผู้จัดการจึงควรโทรหาลูกค้าโดยไม่ต้องมีเหตุผลใดๆ ก็ตาม แสดงความยินดีกับคุณในวันเกิดหรือสวัสดีปีใหม่ แบ่งปันเรื่องราวที่น่าสนใจที่เกิดขึ้นกับคุณเมื่อวันก่อน เพียงค้นหาว่าคุณเป็นยังไงบ้าง มีอะไรใหม่ในชีวิตและที่ทำงาน

การแสดงความกังวล การดูแลอย่างจริงใจและจากใจ ถือเป็นสัญญาณที่ดีเยี่ยมโดยไม่ใช้คำพูดว่าบุคคลนั้นกำลังครอบครองจุดใดจุดหนึ่งในชีวิตของคุณ และถ้าคุณไม่เฉยเมยกับเขาถ้าคุณคิดถึงเขาถ้าในสิ่งที่คุณหาเวลาโทรหาเขาทัศนคติที่มีต่อคุณจะมีร่วมกันและฐานลูกค้าก็จะเป็นเหมือนรายชื่อเพื่อนหรือ อย่างน้อยก็มีคนรู้จักที่ดี

การอุทธรณ์ส่วนบุคคล

คุณสามารถโน้มน้าวลูกค้าได้ไม่เพียงแค่คำพูดเท่านั้น ผู้จัดการที่มองโลกในแง่ดี มีความกระตือรือร้น และมีเสน่ห์ ปฏิบัติต่อลูกค้าราวกับแม่เหล็ก ส่งผลกระทบในระดับที่ซ่อนอยู่ อัตราการพูด เสียงต่ำ น้ำเสียง ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า และแม้กระทั่งการแต่งกาย - ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อจิตใต้สำนึกของผู้อื่น

ผู้คนจะตอบสนองต่อลักษณะบุคลิกภาพของผู้จัดการโดยไม่รู้ตัว และนี่เป็นการยืนยันอีกครั้งถึงความจริงที่ว่าเราจำเป็นต้องปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ทำงานด้วยตัวเองและคิดถึงความประทับใจที่พวกเขาสร้างขึ้น ในขณะเดียวกัน ความประทับใจที่ผู้จัดการสร้างขึ้นถือเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่ขึ้นอยู่กับความสำเร็จ เฉพาะในกรณีที่คุณรู้ว่าคนอื่นมองคุณอย่างไร คุณก็จะพัฒนาจุดแข็งและกำจัดจุดอ่อนของคุณได้

ฝึกฝนความสามารถในการใช้อิทธิพลที่ซ่อนอยู่กับพวกเขา พยายามทำตัวให้มีเสน่ห์และน่าดึงดูดมากขึ้น ทั้งในด้านส่วนตัวและด้านอาชีพ

ความสามารถในการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ

แม้ว่าทักษะนี้จะเกี่ยวข้องเป็นส่วนใหญ่ แต่ก็ไม่สามารถประเมินผลกระทบทางจิตวิทยาต่ำเกินไปได้ การสนทนาทางธุรกิจประกอบด้วยสามขั้นตอนที่สามารถเปรียบเทียบได้กับขั้นตอนของการพัฒนาพืช: โดยการหว่านเมล็ดพืช ผู้จัดการจะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ ส่งเสริมการเติบโตของพวกเขา เขาทำงานโดยมีข้อโต้แย้งและโน้มน้าวใจ โดยการเก็บเกี่ยว เขาสรุปข้อตกลง
ทุกคนรู้ดีว่าจนกว่าผลไม้จะสุกก็ไม่มีประโยชน์ที่จะตัดหรือเก็บ การบังคับให้ผู้ซื้อยอมรับข้อเสนอหรือซื้อสินค้าหรือบริการในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาก็ไม่มีเหตุผลเช่นกัน ลูกค้าคือผลไม้ที่ต้องทำให้สุก และงานของผู้จัดการคือปลูกมันอย่างระมัดระวัง
การสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจต้องใช้เวลา และผู้จัดการที่มีความสามารถซึ่งเข้าใจข้อเท็จจริงนี้มีส่วนช่วยในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้โดยกำกับการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องราวกับว่าสะกดจิตเขาด้วยน้ำเสียงสงบทัศนคติที่เอาใจใส่วลีโน้มน้าวใจและข้อโต้แย้งที่สมเหตุสมผล การรู้วิธีสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจอย่างเหมาะสม โดยไม่ต้องเร่งรีบและยุ่งยากจะนำไปสู่ผลลัพธ์เดียวเสมอ - การขาย การสรุปข้อตกลง หรือการลงนามในข้อตกลง
แน่นอน หากคุณต้องการ คุณจะพบปัจจัยทางจิตวิทยาอีกมากมายที่ขึ้นอยู่กับความสำเร็จในการขายของผู้จัดการ แต่ทั้งหมดไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะสัมผัสและตัดกับสิ่งที่เราพูดถึง จิตวิทยาเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อนซึ่งสามารถเชี่ยวชาญได้เพื่อความสมบูรณ์แบบผ่านการฝึกฝนเท่านั้น ในกระบวนการของการได้รับประสบการณ์ การทำผิดพลาด และการแก้ไขมัน ดังนั้นผู้ที่ตัดสินใจที่จะประสบความสำเร็จอย่างจริงจังในการขายจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับการทำงานหนักและทำงานอย่างต่อเนื่องกับตัวเอง

หากต้องการขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องเรียนรู้วิธีการขาย ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่มีการฝึกอบรมและสัมมนามากมายสำหรับผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าบางประเภท เคล็ดลับที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จจากผู้ฝึกสอนและที่ปรึกษามีดังนี้

สถานะการขาย.จริงๆแล้วเราขายแต่สถานะของเราเท่านั้น คุณต้องเป็นที่รู้จักในฐานะผู้เชี่ยวชาญและผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ แต่ไม่ควรเป็นที่เดียวกับที่มีบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ พื้นที่ที่แสดงถึงธุรกิจของลูกค้ามีความสำคัญมากกว่ามาก หากคุณดูเหมือนเขาจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขาเอง การโต้แย้งเรื่องราคาก็คงเป็นเรื่องโง่ หากการประชุมส่วนใหญ่เริ่มต้นและจบลงด้วยคำถามเกี่ยวกับราคา นั่นหมายความว่าคุณอาจเป็นคนดีและเป็นนักธุรกิจ แต่คุณไม่สามารถขายสถานะผู้เชี่ยวชาญของคุณได้

ความซื่อสัตย์สุจริตในการทำงานลูกค้าจะต้องได้ยินความจริงจากคุณ - การทำงานอย่างซื่อสัตย์จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ สถิติบอกว่าลูกค้าที่พึงพอใจจะบอกคนรู้จักสามคนเกี่ยวกับความประทับใจของเขา แต่คนที่ไม่พอใจจะเล่าให้คนรู้จัก 10-20 คนทราบ รู้อย่างนี้แล้วหลอกลวงลูกค้าได้กำไรจริงหรือ? ปรากฎว่าการทำงานที่ซื่อสัตย์สร้างความเสียหายให้กับคู่แข่งน้อย ซึ่งอาจเป็นข่าวที่น่าทึ่งสำหรับลูกค้า มีทัศนคติแบบเหมารวมที่ไม่ควรคาดหวังความซื่อสัตย์จากนักธุรกิจ ไม่จำเป็นต้องห้ามปรามลูกค้าด้วยคำพูด เป็นการดีกว่าที่จะแสดงให้เขาเห็นด้วยการกระทำว่าคุณไม่เพียงแต่ซื่อสัตย์เท่านั้น แต่ยังเป็นผู้เชี่ยวชาญด้วย

ขายตรงเวลา.คุณไม่สามารถขายได้ตลอดเวลา ทุกอย่างมีเวลาของมัน พนักงานขายไม่ใช่พนักงานขายที่เดินทาง มีกฎที่แตกต่างกัน วงจรการทำธุรกรรมที่แตกต่างกัน และต้นทุน หากก่อนหน้านี้ใช้เวลา 10% ในการเตรียมการ และส่วนที่เหลือทำงานกับลูกค้า ตอนนี้ตัวเลขก็เปลี่ยนไปแล้ว ไม่มีพนักงานขายที่ “รู้วิธีปิดการขาย” เราต้องทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในทุกขั้นตอน: การค้นหาลูกค้า การกำหนดความต้องการของเขา การนำเสนอผลิตภัณฑ์ การพิสูจน์ข้อดีของมัน การสรุปข้อตกลง

เริ่มต้นด้วยการขายภายในก่อนที่คุณจะจัดการการขายให้กับลูกค้าของคุณ คุณต้องดำเนินการขายภายในก่อน หนึ่งในสนามไม่ใช่นักรบที่นี่ นี่เป็นเรื่องร้ายแรงเกินไปที่จะปล่อยให้ผู้ขายทั่วไป หากการขายเป็นตัวกำหนดความเป็นอยู่ที่ดีของบริษัท ก็จะต้องมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในกระบวนการนี้ หากมีการแบ่งแผนกในฝ่ายขายเป็น "เรา" (พนักงานขาย) และ "พวกเขา" (พนักงานอื่น ๆ ) ก็ถือเป็นสัญญาณที่ไม่ดี พนักงานขายจะต้องขาย หากเขาบอกว่าเขาไม่สามารถบรรลุผลสำเร็จเนื่องจากการบริการ โลจิสติกส์ การผลิต หรือการเงิน นี่เป็นสัญญาณว่าเขาต้องทำการขายภายในเป็นส่วนใหญ่ และเมื่อบรรลุเงื่อนไขบางประการเท่านั้นจึงจะสามารถเริ่มขายให้กับลูกค้าโดยตรงได้

หลีกเลี่ยงการเปรียบเทียบกับผู้อื่นมีความจำเป็นต้องสร้างเงื่อนไขดังกล่าวเพื่อที่ลูกค้าจะได้ไม่ต้องเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งของคุณ จะต้องมีวิธีที่โดดเด่น สถานการณ์ที่ทุกคนมีเรื่องเดียวกันไม่ควรเกิดขึ้น หากลูกค้าเริ่มพูดถึงเรื่องนี้ วลีถัดไปของเขาก็จะเกี่ยวกับส่วนลด การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นในหัวของลูกค้าเขาต้องเห็นและรู้สึกถึงความแตกต่าง หากไม่เกิดขึ้น แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีรูปแบบ มันคุ้มค่าที่จะมองหาความแตกต่างที่จับต้องได้กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยตัวเอง โดยไม่ต้องรอให้ลูกค้ากลายเป็นผู้เชี่ยวชาญ และความแตกต่างเหล่านี้อาจเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ บริการ บริษัท แต่ที่สำคัญที่สุดคือผู้ขายเอง หากผลิตภัณฑ์หรือองค์กรสามารถปรับปรุงได้บางส่วน ผู้จัดการก็มีโอกาสในการพัฒนาตนเองอย่างไม่จำกัด

เข้าใจความกลัวของลูกค้า.เมื่อร้อยปีที่แล้ว พนักงานขายรับบทเป็น "ตัวตลก" พวกเขาต้องดึงดูดความสนใจและชักชวนให้ทำข้อตกลง จากนั้น "หนังสืออ้างอิงสำหรับเดิน" ที่เต็มไปด้วยข้อเท็จจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก็กลายเป็นที่ต้องการ ขั้นตอนต่อไปของผู้ขายคือ "กองกำลังพิเศษ" ซึ่งมุ่งมั่นที่จะขายไม่ว่าจะราคาใดก็ตาม ปัจจุบัน ผู้จัดการทำหน้าที่เป็นหุ้นส่วนของลูกค้า เคารพเขา รับฟังเขา และลงนามในสัญญาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันเท่านั้น หากลูกค้าออกและสัญญาว่าจะพิจารณาข้อเสนอ คุณต้องเข้าใจว่าผลลัพธ์ยังไม่บรรลุผล เมื่อทุกอย่างเป็นไปตามที่คาดไว้ ธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์ทันที หากลูกค้าจากไปและใช้เวลาคิด แสดงว่ามีบางอย่างทำให้เขากลัว นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้ หากเรากำลังพูดถึงราคาก็คุ้มค่าที่จะพัฒนาแผนปฏิบัติการในกรณีนี้ หากปัญหาคือคุณภาพ การดำเนินการควรจะแตกต่างออกไป หากมีความไม่แน่นอนเกี่ยวกับความสามารถของบริษัท การดำเนินการที่สาม ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ขายจะต้องรู้วิธีจัดการกับความกลัวที่อาจเกิดขึ้นกับลูกค้าของเขา

การจัดการความคาดหวังของลูกค้าพนักงานขายจะต้องจัดการความคาดหวังของลูกค้า ความกลัวที่จะสูญเสียเขาไปอย่างตื่นตระหนกนำไปสู่ความจริงที่ว่าบางครั้งได้รับคำสัญญามากกว่าที่จะเสนอได้จริง อีกทางเลือกหนึ่งคือการจำกัดข้อเรียกร้องหรือความปรารถนาที่ไม่สมจริงอย่างลังเล คุณมักจะต้องทำงานร่วมกับลูกค้าโดยคำนึงถึงสิ่งที่เร่งด่วนมากกว่าสิ่งที่สำคัญ พนักงานขายมืออาชีพไม่กลัวความคาดหวังที่สูงส่งของลูกค้า โดยมองว่านี่ไม่ใช่ปัญหา แต่เป็นโอกาส คุณสามารถถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับประสบการณ์ก่อนหน้านี้ งบประมาณของลูกค้า ความกลัวของเขา และทำความเข้าใจระบบการตัดสินใจ ผู้เชี่ยวชาญจะต้องปรับปรุงความคาดหวังเหล่านี้ พูดอย่างตรงไปตรงมาว่าอะไรเป็นไปได้และสิ่งที่ไม่เป็นไปได้ จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด และการทำธุรกรรมจะเกิดขึ้นภายใต้เงื่อนไขใด ลูกค้าจะต้องเข้าใจสิ่งนี้ แต่ถ้าเขาไม่สามารถทำเช่นนี้ได้ ความผิดสำหรับการทำธุรกรรมที่ล้มเหลวก็ตกอยู่กับเขาแล้ว

เรียนรู้พื้นฐานของการจัดการโครงการสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการคงอยู่ภายในขอบเขตเดิมอย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกต่อไป ชาวอังกฤษผสมผสานคำว่า "ผลิตภัณฑ์" และ "บริการ" มานานแล้วซึ่งหมายความว่าพวกเขาแยกกันไม่ออก ไม่มีผลิตภัณฑ์ใดที่ไม่มีบริการและในทางกลับกัน ในอนาคต ผู้จัดการจะถูกบังคับให้นำทางได้ดีใน 4 ด้านพร้อมกัน ได้แก่ สามารถขายได้ (ซึ่งยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน) รู้สาขาวิชาจากมุมมองทางเทคนิค จัดการโครงการ และมีความเข้าใจทั่วไปเกี่ยวกับธุรกิจ . และการบริหารโครงการก็มีความสำคัญเพราะเป็นด้านที่พนักงานขายรู้จักน้อยที่สุด น้อยคนที่จะตอบได้ว่าเมื่อใดที่การดำเนินงานสิ้นสุดลงและเริ่มโครงการต่างๆ พนักงานขายมักไม่มีการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการในการจัดการโครงการด้วยซ้ำ

เราต้องทำงานหนักขึ้นและแตกต่างออกไป Armand Hammer นักธุรกิจชาวอเมริกันผู้โด่งดังกล่าวว่าเขาโชคดีเมื่อเขาทำงาน 14 ชั่วโมงต่อวัน 7 วันต่อสัปดาห์ นี่คือสิ่งที่แชมป์เปี้ยนที่แท้จริงทำ เป็นเรื่องที่คุ้มค่าที่จะลืมตำนานโง่ๆ ที่บางคนสามารถขายได้ ในขณะที่บางคนทำไม่ได้ ความสามารถพิเศษจะช่วยให้คุณโดดเด่น แม้ว่าที่นี่คุณจะต้องทำงานหนักก็ตาม หลายคนสามารถขายดีได้ เงื่อนไขประการหนึ่งของความสำเร็จคืองานง่าย ๆ เพื่อความสุขของคุณเอง มีเพียงผู้มองโลกในแง่ดีเท่านั้นที่สามารถทำสิ่งเดียวกันได้นานหลายปีและหวังว่าจะประสบความสำเร็จ เราต้องเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่มีคนบอกว่าในอนาคตจะมีบริษัทเพียงสองประเภทเท่านั้น คือ บริษัทที่ตายไปแล้วและบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

รอยยิ้ม.

ใบหน้าที่เคร่งครัดไม่ได้เป็นเพียงสัญญาณบ่งบอกถึงความเป็นมืออาชีพเท่านั้น เราต้องยิ้มให้บ่อยขึ้น ผู้ขายจะตกลงได้อย่างไรว่าลูกค้าไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของเขา? ดังนั้นคุณจะไม่ได้รับอะไรเลยจากการขาย ลูกค้าต้องการประสบการณ์ของผู้ขาย พร้อมด้วยชัยชนะและความพ่ายแพ้ และความรู้เกี่ยวกับปัจจัยแห่งความสำเร็จ และหากสิ่งนี้อาจถูกซ่อนไว้สำหรับเขา ผู้ขายจะต้องตระหนักถึงปัญหาเหล่านี้ คุณไม่ควรแสดงสีหน้าว่าทุกอย่างแย่และสิ้นหวังและมีแต่ปัญหารอบตัวเท่านั้น รอยยิ้มของคุณจะทำให้ลูกค้ามองโลกในแง่ดี เขาจะเข้าใจว่าเขามาถูกที่แล้ว เชื่อฉันเถอะว่าเขามีปัญหามากพออยู่แล้ว
ความลับหมายเลข 1
คุณต้องขายสิ่งเดียวเท่านั้น - สถานะของคุณ สิ่งแรกและสำคัญที่สุดที่คุณต้องมีคือการมีสถานะเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ และทันที สาขาของคุณไม่ใช่สาขาที่มีผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอยู่ อีกส่วนหนึ่งที่สำคัญกว่าคือธุรกิจของลูกค้าของคุณ

ไม่สะดวกเลยที่จะเริ่มโต้เถียงเรื่องราคากับผู้เชี่ยวชาญ หากการประชุมส่วนใหญ่ของคุณเริ่มต้นและจบลงด้วยการสนทนาเกี่ยวกับราคา นั่นหมายความว่าคุณอาจเป็นพนักงานขายที่ดีและเป็นคนดี แต่คุณไม่ได้ขายสถานะผู้เชี่ยวชาญของคุณ
ความลับหมายเลข 3

คุณควรขายเมื่อจำเป็น ไม่ใช่ขายตลอดเวลา พนักงานขายทุกวันนี้ไม่เหมือนพนักงานขายที่เดินทาง กฎของเกมที่แตกต่างกัน ต้นทุนการทำธุรกรรมโดยเฉลี่ย วงจรการจัดการ - ทุกอย่างแตกต่างกัน หากก่อนหน้านี้การเตรียมการใช้เวลา 10% และทำงานกับลูกค้า - 90% ตอนนี้โดยเฉลี่ย 90% ของเวลาที่ใช้ในการเตรียมการคิดเป็น 10% ของเวลาที่ทำงานกับลูกค้า ไม่มีผู้ขายที่เก่งในเรื่อง “การทำสัญญา” มีผู้ขายที่ชำนาญงานในทุกขั้นตอน: การค้นหาเบื้องต้น คุณสมบัติ การระบุความต้องการ การนำเสนอ การนำเสนอหลักฐาน และการปิดข้อตกลง
คุณควรเน้นที่การขายภายในก่อน แล้วจึงขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้า มีความปลอดภัยเป็นตัวเลข การขายเป็นเรื่องจริงจังเกินกว่าจะฝากไว้กับพนักงานขาย หากสวัสดิการของทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับยอดขาย ก็สมเหตุสมผลที่ทั้งบริษัทจะเข้าร่วมในกระบวนการนี้ หากทีมขายพูดว่า “เรา” หมายถึงพนักงานขาย และ “พวกเขา” หมายถึงคนอื่นๆ ก็ถือเป็นปัญหาที่พบบ่อย ผู้ขายไม่มีสิทธิที่จะไม่ขาย หากผู้ขายบอกว่าเขาสามารถขายได้มากขึ้น แต่... เขาถูกขัดขวางโดยการผลิต การบริการ โลจิสติกส์ การเงิน ซึ่งหมายความว่าเขาจะต้องมีส่วนร่วมในการขายภายใน 95% ของเวลาจนกว่าเขาจะชนะเงื่อนไขภายใต้การขายของเขา ให้กับลูกค้าก็จะเป็นไปได้

ความลับหมายเลข 5
คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าไม่สามารถเปรียบเทียบคุณกับผู้อื่นได้ ค้นหาวิธีที่จะทำให้ตัวเองแตกต่าง อย่าปล่อยให้ตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่ "เหมือนเดิม" หลีกเลี่ยงการเปรียบเทียบ หากวลีแรกของลูกค้าเกี่ยวกับ “สิ่งเดียวกัน” วลีที่สองก็จะเกี่ยวกับส่วนลด การวางตำแหน่งของเราเกิดขึ้นในหัวของลูกค้า เขาจะต้องรู้สึกและรับรู้ถึงความแตกต่าง ถ้าเขาไม่เห็นความแตกต่างใดๆ ถือว่าไม่มีเลย หากลูกค้าจำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและให้เวลาคุณหนึ่งปีในชีวิตเพื่อทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่ง ให้มองหาความแตกต่างที่เป็นที่รู้จักและจับต้องได้มากขึ้น ความแตกต่างอาจเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ บริการ บริษัท แต่สิ่งสำคัญคือผู้จัดการฝ่ายขายเองก็ควรจะสร้างความแตกต่าง หากเราสามารถโน้มน้าวผลิตภัณฑ์และบริษัทได้เพียงบางส่วน เราก็สามารถพัฒนาตนเองได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด

ความลับหมายเลข 6
คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้ากลัวอะไร พันธมิตรเคารพซึ่งกันและกัน รับฟังซึ่งกันและกัน และลงนามเฉพาะข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันเท่านั้น เมื่อลูกค้าจากคุณไปโดยสัญญาว่าจะคิดเกี่ยวกับมัน จงเข้าใจว่า: หากทุกอย่างถูกต้อง เขาควรซื้อทันที หากทุกอย่างผิดพลาดเขาควรคิดอย่างไร? ความรู้ของคุณคือการค้นหาว่าเขากลัวอะไร หากเป็นราคา คุณจะมีแผนปฏิบัติการแผนหนึ่ง หากมีคุณภาพ - อีกแผนหนึ่งหากขาดประสบการณ์ ความไม่แน่นอนในขีดความสามารถของบริษัทของคุณ - คุณรู้ว่าต้องทำอย่างไร

ความลับหมายเลข 7
คุณต้องจัดการความคาดหวังของลูกค้า ความกลัวอย่างตื่นตระหนกในการสูญเสียลูกค้านำไปสู่ความจริงที่ว่าบางครั้งเราสัญญากับเขาอย่างใจกว้างเกินกว่าที่เราจะเสนอได้ หรือจำกัดความปรารถนาและความคาดหวังที่ไม่สมจริงของเขาอย่างเชื่องช้า เรากำลังทำงานร่วมกับลูกค้าอีกครั้งโดยคำนึงถึงสิ่งเร่งด่วนมากกว่าสิ่งสำคัญ สำหรับพนักงานขายมืออาชีพ ความคาดหวังของลูกค้าที่สูงไม่ใช่ปัญหา แต่เป็นโอกาส โอกาสในการถามคำถามมากมายเกี่ยวกับประสบการณ์ก่อนหน้าของลูกค้า ข้อกังวล งบประมาณ และวิเคราะห์ระบบการตัดสินใจ จากนั้นผู้เชี่ยวชาญจะปรับปรุงความคาดหวัง โดยบอกว่าเกิดอะไรขึ้นและสิ่งที่ไม่เกิดขึ้น ในกรอบเวลาใด สำหรับเงินจำนวนเท่าใด และภายใต้เงื่อนไขใด และลูกค้าจะเข้าใจสิ่งนี้ เกิดอะไรขึ้นถ้าลูกค้าของคุณไม่เข้าใจ? มันไม่ใช่ความผิดของเขา มันเป็นความผิดของคุณ

ความลับหมายเลข 8
คุณต้องเชี่ยวชาญพื้นฐานของการจัดการโครงการ ความลับก็คือเราไม่สามารถทำงานให้สำเร็จได้อีกต่อไปในขณะที่ยังคงอยู่ภายใต้กรอบการทำงานเดิม ชาวอังกฤษใช้คำว่า product (product) และ service (service) กันมานานแล้ว โดยเกิดการผสมผสานระหว่าง provice และ serduct ซึ่งบ่งชี้ว่าไม่เพียงแต่มีสินค้าที่ไม่มีบริการเท่านั้น และยังมีบริการที่ไม่มีผลิตภัณฑ์อยู่ด้วยเท่านั้น

คุณเคยเห็นคนที่ชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียอย่างรอบคอบก่อนตัดสินใจ แล้วจึงดำเนินการตามการวิเคราะห์นี้หรือไม่ ถ้าคุณเห็นมันแสดงว่าคุณโชคดี การวิจัยล่าสุดโดยนักการตลาดนำเราไปสู่ข้อสรุป: ส่วนใหญ่แล้วการตัดสินใจเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของจิตไร้สำนึกของเรา ในขณะที่อิทธิพลของเหตุผลนั้นไม่มีนัยสำคัญมาก สิ่งนี้ให้อะไรเราบ้าง? ง่ายมาก: ถ้าเราเรียนรู้ที่จะควบคุมจิตไร้สำนึก เราก็สามารถควบคุมโลกได้ ส่วนที่เหลือสามารถช่วยได้จากการวิจัยของนักการตลาดเกี่ยวกับสถาปัตยกรรมที่เลือก - นั่นคือวิธีจัดการกับจิตไร้สำนึกเพื่อให้ผู้ซื้อเองไม่รู้ตัวเลย

1) ตัวอย่างที่ชัดเจนของการใช้แนวคิด “สถาปัตยกรรมทางเลือก” คือซูเปอร์มาร์เก็ตใดๆ คุณรู้ไหมว่าผู้คนซื้อมากขึ้นเมื่อพวกเขามีทางเลือกน้อยลง? ดังนั้น ผู้ขายที่ขายแยม 24 ชนิดที่แตกต่างกันจะขายสินค้าต่อวันได้น้อยกว่าผู้ขายที่ขายแยมต่างกันเพียง 6 สายพันธุ์เท่านั้น คำอธิบายนั้นง่ายมาก: เมื่อสมองมีข้อมูลมากเกินไป มันก็จะไม่ยอมทำงาน2) นักวิจัยได้ทดสอบความมุ่งมั่นของผู้ซื้อ ปรากฎว่ามันเพียงพอแล้วที่จะให้โอกาสคน ๆ หนึ่งทำสิ่งที่ "ดี" ในความเห็นของเขาก่อนเพื่อว่าในเวลาต่อมาเขาเองก็เริ่มฝ่าฝืนขอบเขตของตัวเองอย่างแข็งขันโดยไม่หันกลับมามอง นี่คือเหตุผลที่เจ้าของซูเปอร์มาร์เก็ตวางผักและผลไม้เพื่อสุขภาพไว้ตรงทางเข้า ยิ่งผู้ซื้อใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพมากเท่าไร เขาก็จะยิ่งซื้อเบียร์และมันฝรั่งทอดที่ไม่ดีต่อสุขภาพมากขึ้นเท่านั้น 3) อีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดผู้ซื้อให้แยกเงินออกไป วางสินค้าที่แพงที่สุดไว้ตรงหน้าเขา วิธีนี้ได้ผลดีในตัวอย่างแอลกอฮอล์: เมื่อลูกค้าเห็นแบรนด์ไวน์สุดพิเศษเป็นครั้งแรก ก็จะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อขวดราคาถูกมากกว่าที่วางแผนไว้ในตอนแรก สุดท้าย มีการศึกษาอีกชิ้นหนึ่งที่แสดงให้เห็นว่าผู้คนนิยมซื้อผลิตภัณฑ์ที่อยู่บนชั้นวางที่ถูกต้อง ซึ่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้เรียกว่า "คุณภาพสูงสุด" เมื่อผู้คนเลือกจากผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันทุกประการสี่ชิ้นที่วางอยู่ฝั่งตรงข้ามของผู้ซื้อ 4) พฤติกรรมการซื้อ แตกต่างกันมากตามอายุ ตัวอย่างเช่น ผู้สูงอายุตอบสนองต่อข้อความเชิงบวกได้ดีกว่าและไม่เน้นไปที่ข้อความเชิงลบ ดังนั้นแคมเปญโฆษณาที่แสดงให้เห็นถึงผลเสียของบางสิ่งบางอย่างจึงไม่เหมาะกับคนกลุ่มนี้ ในขณะเดียวกัน คนหนุ่มสาวก็กระตือรือร้นตอบสนองต่อข้อความเกี่ยวกับผลกระทบด้านลบโดยเฉพาะ5) ทัศนคติต่อความเสี่ยงจะเหมือนกันสำหรับคนทุกวัย ผลการศึกษาแสดงให้เห็นว่าคนส่วนใหญ่ไม่อยากเสี่ยงกับเงินของตัวเอง แม้ว่าพวกเขาจะมีโอกาสที่จะมีรายได้มากขึ้นก็ตาม ในทำนองเดียวกัน ไม่ว่าอายุจะเท่าไร ผู้คนก็มักจะทำในสิ่งที่คนอื่นทำ การศึกษาแคมเปญโฆษณาที่กระตุ้นให้ผู้คนจ่ายภาษีในสหรัฐอเมริกาได้แสดงให้เห็นว่าไม่มีการข่มขู่หรือการกระตุ้นใด ๆ ที่ให้ผลเช่นเดียวกับโฆษณาที่กล่าวว่า: “90% ของผู้เสียภาษียื่นภาษีคืนตรงเวลา”6) ประสาทวิทยาศาสตร์ยังมีส่วนร่วมในเรื่องนี้ด้วย ความเข้าใจ ปัจจัยที่จูงใจคน ปรากฎว่าไม่ว่าคุณจะเขียนโฆษณาด้วยวิธีใดและไม่ว่าคุณจะจัดวางผลิตภัณฑ์อย่างไร หากลูกค้าของคุณมีภาวะซึมเศร้าอย่างรุนแรงเป็นเวลานาน ทั้งหมดนี้ก็ไม่มีประโยชน์ ข้อกำหนดเบื้องต้นประการหนึ่งสำหรับการตัดสินใจคืออารมณ์ หากบุคคลไม่มีความแข็งแกร่งที่จะสัมผัสกับอารมณ์บางอย่างเป็นอย่างน้อย เขาจะไม่สามารถตัดสินใจได้ แต่จะเลื่อนดูตัวเลือกต่างๆ ในหัวอย่างไม่มีที่สิ้นสุด โดยไม่ต้องสรุปใดๆ อิงจากหนังสือ: Nudge (Richard Thayer และ Cass Sunstein), Switch (Chip and Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).