คุณต้องการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?

มีสองข่าว: ดีและไม่ดี

ข่าวดีก็คือว่าหลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณจะได้เรียนรู้ 3 เคล็ดลับพื้นฐานในการเพิ่มยอดขาย

ข่าวร้ายก็คือ 90% ของคน จะไม่ใช้มันความลับเหล่านี้ ไม่ใช่เพราะมันไร้ค่าหรือยากจะปฏิบัติ เลขที่ แค่ผู้คนที่ค้นหาปุ่มวิเศษ ยาวิเศษ และเคล็ดลับชีวิตสากล

• 100 เคล็ดลับสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย
• 100 ข้อโต้แย้ง ธุรกิจและการขาย
• 111 วิธีเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุน
• ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง 200 เทคนิคการขายสำหรับการโทรเย็นและการประชุมส่วนตัว

ฉันไม่ได้ต่อต้านหนังสือประเภทนี้ ส่วนใหญ่อาจมีประโยชน์ด้วยซ้ำ แต่! มีประโยชน์เป็นอาหารเสริมเท่านั้น

ระบบการขายจะต้องสร้างบนรากฐานที่มั่นคง เหมือนบ้านที่มีรากฐานมั่นคง

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ วิธีเพิ่มยอดขายโดยการสร้างระบบที่ทำงาน:

• ในตลาดใดๆ
• ในทุกสภาวะ
• สำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ (ผลิตภัณฑ์ บริการ การศึกษา ซอฟต์แวร์)

เพื่อความง่าย ฉันจะใช้คำว่า "ผลิตภัณฑ์" ในตัวอย่าง ในที่นี้ฉันหมายถึงบริการ ซอฟต์แวร์ และผลิตภัณฑ์ด้านการศึกษา

ความลับหมายเลข 1 ค่าธรรมเนียมแรกเข้าต่ำ

เราสามารถมองความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อผ่านเลนส์ได้ ความสัมพันธ์ระหว่างคนธรรมดาตัวอย่างเช่นชายและหญิง

ลองนึกภาพว่ามีชายหนุ่มคนหนึ่งเข้ามาหาหญิงสาวที่ไม่คุ้นเคยกับเขาเลยแล้วพูดว่า: "แต่งงานกับฉันเถอะ?".

อย่างดีที่สุด พวกเขาจะหัวเราะเยาะเขา ทำไมผู้หญิงถึงต้องแต่งงานกับคนแรกที่เธอพบ?

แต่บริษัทส่วนใหญ่สร้างยอดขายด้วยวิธีนี้ พวกเขาเชิญบุคคลนั้นให้ไปทันที ขั้นตอนที่ร้ายแรงมาก:ซื้อสินค้าด้วยจำนวนที่น่าประทับใจ

บางคนอาจคัดค้าน:

"แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขามีความต้องการ และพวกเขายังรู้ด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถตอบสนองความต้องการนั้นได้"

กลับมาที่ตัวอย่างความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กัน ลองนึกภาพว่าชายหนุ่มคนหนึ่งเข้าหาหญิงสาวและครั้งนี้ดำเนินการดังนี้:

“คุณไม่มีแหวนแต่งงานอยู่ในมือ ซึ่งหมายความว่าคุณยังไม่ได้แต่งงาน คุณดูมีอายุ 20-25 ปี ในยุคนี้ 90% ของเด็กผู้หญิงอยากแต่งงาน ดังนั้นบางทีคุณไม่รังเกียจถ้าคุณกับฉันจะแต่งงานกัน”

เพียงเพราะผู้ชายรู้ความปรารถนาของหญิงสาวไม่ได้หมายความว่าเธอจะอยากแต่งงานกับเขา และแม้ว่าเขาจะต้องการ แต่ไม่ใช่ในการพบกันครั้งแรกแน่นอน

การมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ไม่ได้หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องการซื้อจากคุณ และแม้ว่าเขาจะต้องการ แต่ก็ไม่น่าเป็นไปได้ในการพบกันครั้งแรก

แต่ความสัมพันธ์ของมนุษย์ธรรมดาทำงานอย่างไร?

โดยปกติแล้วผู้ชายจะชวนผู้หญิงมาดื่มกาแฟสักแก้ว กาแฟหนึ่งแก้วจริงๆ ความมุ่งมั่นเล็กๆซึ่งตกลงกันได้ง่าย (ต่างจากการแต่งงาน)

หากทุกอย่างเป็นไปอย่างราบรื่นในการพบกันครั้งแรก ผู้ชายก็สามารถชวนหญิงสาวมารับประทานอาหารกลางวัน อาหารเย็น และอื่นๆ ได้

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขายให้กับบริษัทของคุณคือในขั้นตอนแรกที่คุณนำเสนอ ความมุ่งมั่นเล็กๆ น้อยๆหลังจากให้คำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ นี้แล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพึงพอใจและจะตั้งตารอข้อเสนอเพิ่มเติมที่จริงจังกว่านี้จากคุณ

ตั๋วเข้าชมสามารถชำระเงินหรือฟรีก็ได้

ตั๋วเข้าชมฟรีสามารถเป็นอะไรก็ได้ แม่เหล็กตะกั่ว – ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากตัวอย่างเช่น สำหรับร้านขายเครื่องสำอางออนไลน์ แม่เหล็กดึงดูดตะกั่วที่ดีคือโบรชัวร์ PDF “กฎ 5 ข้อสำหรับการดูแลผิวมัน”

หลังจากอ่านโบรชัวร์นี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• จะได้รับคุณค่าจากคุณในรูปแบบข้อมูลที่เป็นประโยชน์
• เขาจะเริ่มเชื่อใจคุณ เพราะหลังจากอ่านข้อมูลจากแม่เหล็กนำแล้ว เขาจะมั่นใจในความสามารถของคุณ
• ค้นหาว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ดูแลผิวชนิดใดและหาซื้อได้ที่ไหน (จากคุณ)

ตั๋วเข้าชมแบบชำระเงินอาจเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาต้นทุนหรือแบบฟรีก็ได้ (มีค่าจัดส่ง) ตัวอย่างเช่น:

ด้วยตั๋วเข้าชม เราได้รับสิทธิประโยชน์ที่สำคัญมากสองประการ

ก่อนอื่นเลยเรา แปลง ให้ได้มากที่สุดจากแค่ “ผู้สัญจรไปมา” สู่ลูกค้า ทำไมมันถึงสำคัญ? เพราะการขายให้กับลูกค้าปัจจุบันนั้นง่ายกว่าการขายให้กับลูกค้าที่เห็นเราเป็นครั้งแรก

ประการที่สอง ด้วยความมุ่งมั่นเล็กๆ น้อยๆ เราทำให้เกิดความรู้สึกที่สำคัญที่สุดสองประการในตัวผู้ที่อาจเป็นลูกค้า: ความไว้วางใจและความกตัญญู

บริษัทหลายแห่งทราบถึงความสำคัญของความไว้วางใจ นี่คือเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงชอบแสดงความเห็นและเคสต่างๆ

แต่หลายคนลืมเรื่องความกตัญญู แต่นี่เป็นอาวุธที่ทรงพลังมาก...

โรเบิร์ต ชาลดินี่

กฎข้อแรกของอิทธิพลคือความกตัญญู

พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้คนรู้สึกผูกพันกับผู้ที่ให้บางสิ่งบางอย่างแก่พวกเขา ให้ก่อน

ถ้าเพื่อนชวนคุณมา คุณจะรู้สึกว่าต้องชวนเขากลับมา

หากเพื่อนร่วมงานช่วยเหลือคุณ คุณจะรู้สึกเหมือนเป็นหนี้บุญคุณเขาเป็นการตอบแทน

ในบริบทของความสัมพันธ์ทางสังคม ผู้คนมีแนวโน้มที่จะตอบตกลงกับผู้ที่ตนเป็นหนี้บุญคุณบางอย่าง

ผลของ “กฎแห่งความกตัญญู” สามารถมองเห็นได้ชัดเจน ในการทดลองชุดหนึ่งใช้เวลาในร้านอาหาร

เมื่อคุณไปร้านอาหารครั้งสุดท้าย พนักงานเสิร์ฟอาจให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แก่คุณในรูปของหมากฝรั่ง มินต์ หรือคุกกี้โชคลาภ โดยปกติจะทำเมื่อมีบิลมาถึง

แล้วการให้มินต์จะส่งผลต่อการให้ทิปมากน้อยแค่ไหน? ส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่ แต่ในความเป็นจริงแล้วสิ่งนี้ ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ,เหมือนลูกอมมิ้นต์ สามารถเปลี่ยนแปลงทุกสิ่งได้

จากการวิจัยพบว่า การให้มินต์ 1 เม็ดแก่แขกหลังมื้ออาหารจะช่วยเพิ่มค่าเฉลี่ย ทิป 3%

ที่น่าสนใจคือ ถ้าคุณเพิ่มขนาดของของขวัญและให้มินต์สองอันแทนที่จะเป็นอันเดียว ทิปจะไม่เพิ่มเป็นสองเท่า พวกเขา ขนาดสี่เท่า- มากถึง 14%

แต่บางทีสิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือถ้าพนักงานเสิร์ฟให้ขนมเพียงชิ้นเดียว เขาจะหันหลังกลับและเริ่มออกไป จากนั้นหยุดชั่วคราว กลับมาแล้วพูดว่า:

“แต่สำหรับคุณคนที่ยอดเยี่ยม นี่คือขนมชิ้นพิเศษ” แล้วทิปก็พุ่งสูงขึ้น

เฉลี่ย, ทิปเพิ่มขึ้น 23%ไม่ใช่เพราะจำนวนของขวัญ แต่เป็นเพราะข้อเท็จจริง พวกเขาถูกส่งมอบอย่างไร

ดังนั้น เพื่อใช้กฎแห่งความกตัญญูอย่างมีประสิทธิผล คุณต้อง จะเป็นคนแรกผู้ให้...และรับรองว่าของขวัญนั้น เป็นส่วนตัวและคาดไม่ถึง

อย่างที่ฉันบอกไป การใช้กฎแห่งความกตัญญูสามารถเป็นอาวุธที่ทรงพลังได้ ตัวอย่างเช่น นักค้ายาเสพติดรายใหญ่ ปาโบล เอสโกบาร์ ใช้ "กฎแห่งความกตัญญู" เพื่อจุดประสงค์ของเขาเอง

เขาสร้างบ้านและจัดหาอาหารให้กับคนยากจน เพื่อเป็นการตอบสนอง พวกเขาจึงปกป้องเขา ปฏิบัติตามคำแนะนำของเขา และพร้อมที่จะตายเพื่อเขาอย่างแท้จริง

ขอ!

หากคุณกำลังขายสิ่งที่ผิดกฎหมาย เป็นอันตราย ผิดศีลธรรม หรือไร้ประโยชน์ โปรดอย่าอ่านเพิ่มเติม ฉันไม่อยากเห็นการตลาดที่ดีถูกใช้ไปในทางที่ไม่ดี นอกจากนี้ การทำการตลาดไม่มากก็สามารถช่วยได้หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี

เพียงใช้บัตรเข้างานเจ๋งๆ ก็สามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้เป็นสองเท่า และคุณไม่จำเป็นต้องมองหาวิธีเพิ่มยอดขายถึง 100,500 วิธีอีกต่อไป

คุณสามารถใช้ตั๋วเข้าชมใดเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณ?

ถ้า คุณขายสินค้ามันอาจจะเป็น:

• แม่เหล็กตะกั่ว (ข้อมูลอันมีค่า: รายงาน PDF, รายการราคา, e-book)
• ของขวัญฟรีเล็กๆ น้อยๆ
• คูปอง
• การลดราคา
• ตัวอย่าง

นี่คือตัวอย่างส่วนลดที่ Godaddy มอบให้สำหรับการซื้อโดเมน (ปีที่ 1):

เราเห็นว่าในตอนแรก Godaddy แจกโดเมนถูกกว่า 8 เท่า (จ่ายปีที่สอง):

ส่วนลดมหาศาลคือตั๋วเข้าชมผู้รับจดทะเบียนโดเมนรายนี้

ถึงอาก้า เพิ่มขึ้น การขายบริการ? ใช้ตั๋วเข้าชมดังต่อไปนี้:

• แม่เหล็กตะกั่ว
• บริการในราคาที่ต่ำมาก
• การปรึกษาหารือ

ตัวอย่างเช่นบนเว็บไซต์ kwork.ru บริการเกือบทั้งหมดมีราคา 500 รูเบิล (ตั๋วเข้าชมที่ดี):

ถ้า คุณขายซอฟต์แวร์ตั๋วเข้าชมอาจเป็น:

• ระยะเวลาทดลองใช้งาน
• รุ่นสาธิต
• วีดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์
• การปรึกษาหารือ

ตัวอย่างเช่น หนึ่งในบริการส่งข้อความอีเมลที่แพงที่สุดอย่าง ExpertSender เสนอการสาธิตโปรแกรมแบบสดๆ เป็นตั๋วเข้าชม:

พวกเขาไม่ได้แสดงอัตราบนเว็บไซต์ แต่ใช้รายการราคาในรูปแบบของแม่เหล็กนำ:

หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพื่อการศึกษา ตั๋วเข้าของคุณอาจเป็น:

ฉันอยากจะชี้ให้เห็นว่าการใช้ตั๋วเข้าชมจะเพิ่มยอดขายของบริษัทของคุณ แต่ก็ไม่ได้เพิ่มรายได้เสมอไป เพราะรายได้และยอดขายมักจะไม่สัมพันธ์กัน

แต่จะเพิ่มยอดขายของบริษัทได้อย่างไร เพิ่มผลกำไร?ความลับหมายเลข 2 จะช่วยเรื่องนี้...

ความลับหมายเลข 2 ขยายสายผลิตภัณฑ์ของคุณ

เนื่องจากคุณจะไม่รวยจากการขายตั๋วเข้าชม คุณจึงต้องเสนอผลิตภัณฑ์อื่นๆ ให้กับลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อโดเมน คุณจะได้รับตัวเลือกในการปกป้องข้อมูลติดต่อด้วย:

จดหมายมืออาชีพ:

และโดเมนที่คล้ายกัน:

เมื่อซื้อบริการบน Kwork คุณจะได้รับตัวเลือกเพิ่มเติมด้วย (การดำเนินการเร่งด่วน การแก้ไขเพิ่มเติม):

บริษัทใหญ่ๆ อย่าง Apple, McDonalds, Amazon ก็ทำแบบเดียวกัน...

รู้ไหมว่าการขายเบอร์เกอร์ สำหรับ 2 ดอลลาร์ 9 เซ็นต์แมคโดนัลด์ทำเงิน แค่ 18 เซ็นต์เหรอ?เนื่องจากลูกค้าทุกรายทำให้บริษัทนี้ต้องเสียค่าใช้จ่าย วี 1 ดอลลาร์ 91 เซ็นต์:

$2.09 - $1.91 = $0.18

แต่แมคโดนัลด์ทำเงินได้อย่างไร?

บนโคคา-โคล่าและเฟรนช์ฟรายส์ พวกเขานำมารวมกัน $1.14 (กำไรเติบโต 6.3 เท่า) อย่างที่คุณเห็น กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีความสามารถสามารถเพิ่มผลกำไรได้อย่างมาก

บนเว็บไซต์ iHerb มีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมโดยใช้วิดเจ็ต "ซื้อบ่อยพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้":

อยากทราบวิธีการ เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้?เพียงนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเมื่อทำการสั่งซื้อ คุณจะพบว่าการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ไม่เคยง่ายอย่างนี้มาก่อน

บริษัทต่างๆ ใช้เงินมากที่สุดในการดึงดูดลูกค้า ดังนั้นทุกๆ การขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปัจจุบัน ทุกตัวเลือกหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจะเพิ่มผลกำไรอย่างไม่น่าเชื่อ

ถ้าเราพูดถึงวิธีการ เพิ่มยอดขายและผลกำไร– กลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ที่ไม่มีการแข่งขัน และการพัฒนาก็ไม่ใช่เรื่องยากขนาดนั้น

ในธุรกิจของคุณ คุณสามารถ:

• มากับผลิตภัณฑ์ใหม่
• สร้างเวอร์ชันพรีเมียมของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• รวมผลิตภัณฑ์หลายอย่างเข้าด้วยกันแล้วสร้างเป็นชุด
• สร้างการสมัครสมาชิก

ง่ายต่อการปฏิบัติ รุ่นพรีเมี่ยมสินค้าที่มีอยู่และ ชุดผลิตภัณฑ์

สำหรับรุ่นพรีเมี่ยมคุณสามารถเพิ่มคุณสมบัติเพิ่มเติม การสนับสนุนเพิ่มเติม และอื่นๆ ได้

ชุดผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ดีเพราะลูกค้าจะซื้อได้กำไรมากกว่าผลิตภัณฑ์แยกกัน ตัวอย่างเช่น คุณมีสินค้าสามรายการราคา $500 คุณสร้างชุดและขายในราคา 1,000 ดอลลาร์ (แทนที่จะเป็น 1,500 ดอลลาร์)

การสมัครสมาชิกเป็นหนึ่งในตัวเลือกการสร้างรายได้ที่ดีที่สุดเนื่องจากลูกค้าจ่ายเงินให้คุณเป็นประจำ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีร้านล้างรถ คุณสามารถเปิดการสมัครสมาชิกได้: ล้างรถได้ไม่จำกัดจำนวน 1,000 รูเบิลต่อเดือน

มีบริษัทที่รวมการสมัครสมาชิกและชุดผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทสตรีมมิ่ง DAZN ได้ปฏิวัติโลกแห่งการถ่ายทอดกีฬา

หากก่อนหน้านี้แฟนมวยต้องจ่ายเงินช่องทีวี $65 เพื่อรับชมรายการชกมวยที่น่าสนใจ (PPV) ตอนนี้พวกเขาสามารถชำระค่าบริการสตรีมมิ่ง $10 ต่อเดือนและดูการแข่งขันกีฬาทั้งหมดเป็นเวลา 30 วัน

รวมมูลค่าสินค้าจากกล่องสุดท้าย คือ 8428 รูเบิลแต่คุณได้รับมันทั้งหมด ในราคาเพียง 1,400 รูเบิล

เหตุใดบริษัทจึงดำเนินการขั้นตอนนี้ เบื้องหลังสิ่งที่เป็นอยู่ตอนนี้ พวกเขามีการรับประกันสิ่งที่คุณต้องจ่ายทุกเดือน คุณยังสามารถซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ไม่รวมอยู่ในชุดได้อีกด้วย (กฎแห่งความกตัญญูกตเวที)

หากคุณกำลังมองหาไอเดียสร้างสรรค์เพื่อเพิ่มยอดขาย ลองพิจารณาขยายสายผลิตภัณฑ์ของคุณ ชุด การสมัครสมาชิก บัตรผ่าน แพ็คเกจพรีเมียม - มีตัวเลือกมากมายเกินพอ

ความลับหมายเลข 3 เส้นทางกลับ

ความจริงก็คือไม่ใช่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะลงทะเบียนตั๋วเข้าชมของคุณ ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นการมีทางกลับจึงสำคัญมาก

การเพิ่มยอดขายของบริษัทผ่านการคืนสินค้าถือเป็นแนวทางหนึ่งที่สำคัญที่สุด โอกาสที่ประเมินต่ำไป

เส้นทางการส่งคืนมีการกำหนดสถานการณ์ไว้อย่างชัดเจนสำหรับการกลับมาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อซื้อสินค้าของคุณหากพวกเขาซื้อไปแล้ว เราจะใช้ช่องทางการคืนสินค้าเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

หากต้องการใช้ return track เราสามารถใช้:

มีคนมักถามว่าใช้โปรโมชั่นเพิ่มยอดขายได้หรือไม่ หุ้นก็เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งแทร็กกลับ ใช้อย่างชาญฉลาดและคุณสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างมาก

ยังดีกว่า หยุดมองหาเทคนิคต่างๆ เพื่อเพิ่มยอดขาย หากคุณต้องการการเติบโตในระยะยาว ใช้พื้นฐานที่คุณเพิ่งเรียนรู้มา

จะนำทั้งหมดนี้ไปใช้ในธุรกิจของคุณได้อย่างไร? ฉันเตรียมไว้สำหรับคุณโดยเฉพาะ วิดีโอระดับพรีเมียม “ระบบการขายหน้าเดียว”ดูจบแล้วจะได้แผนการเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณชัดเจน

ใช้เน็ตทั่วโลก!? ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องเรียนรู้วิธีการขายความรู้ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

Jeremy Schoemaker ชาวอเมริกันผู้โด่งดังและประสบความสำเร็จไม่น้อยซึ่งสามารถขายผลิตภัณฑ์และข้อเสนอการเป็นหุ้นส่วนมูลค่ารวมกว่า 10 ล้านดอลลาร์สหรัฐได้แบ่งปันความลับของความสำเร็จของเขาเมื่อเร็ว ๆ นี้ซึ่งเราจะแจ้งให้คุณทราบต่อไป

หากต้องการประสบความสำเร็จในสาขาของคุณ คุณต้องมี:

สมาคมกับคนมีชื่อเสียงและประสบความสำเร็จ

วิธีนี้เป็นหนึ่งในอาวุธที่ทรงพลังที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ใครจะขายสินค้าได้มากกว่าคนอื่น? แน่นอนว่าเหล่าคนดัง ด้วยเหตุผลแปลกๆ บางประการ คนส่วนใหญ่ชอบและต้องการซื้อผลิตภัณฑ์แบบเดียวกับที่คนดังซื้อ ตัวอย่างเช่น เมื่อมีคนนึกถึงบริษัท Nike ภาพลักษณ์ของ Michael Jordan หนึ่งในนักกีฬาที่โด่งดังที่สุดในโลกก็เข้ามาในใจทันที หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง: ทุกสิ่งที่ผู้จัดรายการทีวีชื่อดังของอเมริกาอย่าง Oprah โฆษณานั้นถูกขายออกจากชั้นวางของในร้านทันที ต้องขอบคุณอำนาจของคนเหล่านี้ที่ทำให้ผู้คนเริ่มซื้อสินค้าเร็วขึ้นหลายเท่า

คุณยังสามารถใช้วิธีการที่เรียกว่า "ยืมอำนาจ" ในการดำเนินการนี้ คุณเพียงแค่ต้องได้รับข้อมูลว่ามีคนดังคนใดใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ บ่อยครั้งที่ผู้มีชื่อเสียงบางคนเคยใช้ผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น ไม่ว่าจะเป็นของคุณหรือคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ของผู้อื่น หรือมีการกล่าวถึงว่าเขา (เธอ) ชอบผลิตภัณฑ์นี้ ตอนนี้คุณสามารถพูดถึงวลีบนบรรจุภัณฑ์หรือในโฆษณา: “ใช้เหมือนกันทุกประการ... ตามที่ใช้โดย...” หรืออะไรทำนองนั้น

บางครั้งนักการตลาดที่เชี่ยวชาญก็ใช้วิธีการเช่นนี้:

1. พวกเขาส่งสินค้าให้กับคนดังด้วยตนเอง (เช่นโดยบริการจัดส่ง) ซึ่งคุณสามารถติดตามพัสดุโดยใช้หมายเลขควบคุมและติดตามว่าใครได้รับพัสดุ
2. แล้วเริ่มบอกว่าคงจะรู้ว่าดาราคนนี้มีสินค้าของเราที่บ้าน ส่วนลูกค้าคนอื่นๆ ก็จะสามารถซื้อได้ทีหลังนิดหน่อย

   บางคนใช้รูปถ่ายของตัวเองกับคนดังเพื่อพิสูจน์ว่าพวกเขาขายสินค้าให้พวกเขาแล้ว อย่างไรก็ตาม ภาพถ่ายดังกล่าวอาจถูกถ่ายระหว่างการแจกลายเซ็นหลังคอนเสิร์ตหรือในงานแถลงข่าว

   ไม่ว่าในกรณีใด วิธีการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับคนมีชื่อเสียงและคนดังก็ใช้ได้ผลดีมาก คุณเพียงแค่ต้องพูดถึงชื่อของบุคคลที่มีชื่อเสียงจากสาขากิจกรรมของคุณในบทความของคุณ - และคุณจะได้รับความไว้วางใจจำนวนมากจากผู้เยี่ยมชมและผู้อ่านทันที
   
   หลักฐานการขายทางสังคม

   ไม่มีใครอยากซื้อของที่คนอื่นไม่ซื้อ บ่อยครั้งที่การบันทึกวิดีโอในสมัยนั้นซึ่งมีผู้เยี่ยมชมมากที่สุดถูกโพสต์บนเว็บไซต์ของไนท์คลับต่างๆ การทำเช่นนี้เพื่อให้ผู้อื่นสามารถดูได้ว่ามีผู้เยี่ยมชมสถานประกอบการนี้กี่คน ส่งผลให้ผู้คนจำนวนมากเริ่มไปที่ไนท์คลับแห่งนี้จริงๆ

   แต่บริษัท Apple รู้เทคนิคการโฆษณาเหล่านี้เป็นอย่างดีและใช้มันอย่างชำนาญ ตัวอย่างเช่น บนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการ พวกเขาเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างต่อเนื่อง หลายคนที่มีความภาคภูมิใจอย่างแท้จริงติดตั้งตัวนับการเข้าชมบนเว็บไซต์หรือหน้าเว็บของตน และผู้ที่ก้าวหน้าในด้านการตลาดจะติดตั้งโปรแกรมเสริมพิเศษบนเว็บไซต์ของตนซึ่งแสดงข้อมูลที่ Vasya Petrov บางคนเพิ่งซื้อเครื่องโกนหนวดที่ทันสมัยที่สุด

   คุณต้องแสดงให้ผู้เข้าชมเห็นว่ามีการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แม้ว่าคุณจะแค่พูดถึงเรื่องนี้ แต่คุณก็สามารถเพิ่มยอดขายได้เล็กน้อยแล้ว
   
   ความเจ็บปวดและความกลัว

   ปัจจัยทั้งสองนี้มีประสิทธิภาพสูงสุดในการจูงใจให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ มีวิดีโอจำนวนมากพอสมควรที่อิงตามสิ่งนี้ สิ่งเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าสามารถเกิดอะไรขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น คุณไม่ติดตั้งระบบสัญญาณกันขโมยที่โฆษณาไว้ หรือไม่รับประกันทรัพย์สินของคุณ

   ความเจ็บปวดเป็นแรงจูงใจที่ดี ปัจจัยนี้ต้องใช้สำหรับการขายออนไลน์ - แสดงให้เห็นว่ามันจะแย่แค่ไหนสำหรับผู้คนและพวกเขาจะสูญเสียอะไรหากไม่ซื้อสินค้าของคุณและสูญเสียโอกาสนี้ไปตลอดกาล จากผลการศึกษาจำนวนมาก เราสามารถสรุปได้ว่าผู้คนกลัวที่จะสูญเสียเงินมากกว่าที่พวกเขาต้องการหามา ดังนั้น คุณต้องแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะสูญเสียเงินสองหรือสี่เท่าหากพวกเขาไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
   
   ปัญหาการขาดแคลน

   "โอ้พระเจ้า! ต้องหนีทันที ไม่งั้นจะไม่เหลือ!” Apple ใช้สโลแกนประเภทนี้ได้สำเร็จมาก ในเมืองอเมริกันหลายแห่ง การต่อคิวยาวมากและการพักค้างคืนจะปรากฏที่หน้าร้านเมื่อ Apple เปิดตัวอุปกรณ์ใหม่อีกเครื่องที่มี "ระฆังและนกหวีด" ต่างๆ และจัดเตรียมช่วงเวลาสั้น ๆ เมื่อคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ในราคาที่ต่ำมาก หรือเป็นหนึ่งในคนแรกๆ

   รายการโทรทัศน์ทั้งหมดใช้วิธีการเดียวกัน: “หากคุณโทรติดต่อสำนักงานของเราภายใน 15 นาทีข้างหน้า (น่าเสียดายที่เราไม่สามารถขยายข้อเสนอพิเศษนี้ออกไปได้ทั้งวัน) คุณจะได้รับของสุดพิเศษเป็นของขวัญฟรี!”

   คุณไม่ควรต่อสู้มากเกินไปเมื่อขายสินค้า เนื่องจากการเร่งเร้าเกินไปอาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจ นอกจากนี้คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดี ลองนึกภาพตัวเองในฐานะผู้ซื้อและพยายามทำความเข้าใจกับสิ่งที่เขาต้องการมากที่สุด ลูกค้าอยู่ในทีมของคุณและเขาควรจะรู้สึกได้
   
   ให้ฉันรู้สึกมัน

   ลูกค้าแต่ละรายของคุณควรรู้สึกว่าคุณกำลังขายสินค้าที่มีเอกลักษณ์และมีคุณค่าอย่างแท้จริงให้พวกเขา เขาจะต้องมองว่าตัวเองเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จและคิดว่าการซื้อครั้งนี้จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ไปในทิศทางบวก

   ตัวอย่างเช่น ในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์หลายแห่ง ลูกค้าจะได้รับเชิญให้นั่งหรือทดลองขับรถยนต์ที่พวกเขาสนใจ ทั้งหมดนี้ทำเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถจินตนาการว่าตัวเองเป็นเจ้าของรถคันนี้และคุ้นเคยกับมัน

   ใช้วิธีเดียวกันในการขายออนไลน์ สร้างโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุด (คำอธิบายโดยละเอียด วิดีโอ ภาพถ่าย - ทุกอย่างที่อาจเป็นประโยชน์) พยายามเขียนบทความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ แต่เพียงแสดงประโยชน์ทั้งหมดของการซื้อนี้ไม่เพียงพอ - คุณต้องนำเสนอผลลัพธ์สุดท้ายแก่ผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายผลิตภัณฑ์ฟอกสีฟันการเขียนว่าฟันของคุณจะขาวยังไม่เพียงพอ - คุณต้องบอกว่าด้วยผงนี้คุณจะได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการอย่างรวดเร็ว
   
   แสดงความเป็นไปได้

   การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณถือเป็นโอกาสพิเศษ ซึ่งอาจจะเกิดขึ้นครั้งหนึ่งในชีวิต เมื่อมีคนเข้าไปที่เว็บไซต์และเห็นว่ามีของขายอยู่ นั่นก็ไม่ดีเลย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้เยี่ยมชมไซต์นี้แล้ว เข้าใจว่าสิ่งนี้จำเป็นสำหรับเขา เพราะเขาต้องการมัน นั่นช่างวิเศษมาก!
   
   เริ่มปฏิบัติ!

   เป็นเรื่องแปลกมากที่หลายคนลืมกระบวนการนี้ไปโดยสิ้นเชิง คุณต้องถามลูกค้าว่าเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่ เพื่อที่คุณจะได้ผลักดันผู้ซื้อให้ดำเนินการ โดยให้เขารู้ว่าช่วงเวลานี้มาถึงแล้ว หากไม่มี "การผลักดัน" ผู้เยี่ยมชมจำนวนมากก็จะหลงทางและไม่เข้าใจว่าต้องทำอย่างไร วางคำกระตุ้นการตัดสินใจนี้ในตำแหน่งที่โดดเด่น (แบนเนอร์ ลิงก์ ปุ่ม) โดยมีวลี “หยิบลงตะกร้า” หรือ “ซื้อที่นี่!” และอื่น ๆ

การแปลงช่องทางเป็นตัวบ่งชี้ทางธุรกิจที่สำคัญที่แสดงถึงประสิทธิภาพของแผนกการค้า ยิ่งสูงเท่าไร โรงสีและเกษตรกรก็จะยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเท่านั้น ภารกิจหลักของฝ่ายบริหารคือการส่งเสริมพลวัตเชิงบวกในทุกวิถีทาง

เพื่อปรับปรุงตำแหน่งธุรกิจของคุณ คุณต้องเรียนรู้วิธีคำนวณ Conversion อย่างถูกต้องก่อน เราคำนวณโดยใช้สูตร:

การแปลงช่องทาง = ข้อตกลงที่ปิดเชิงบวก / (ข้อตกลงที่ปิดเชิงบวก + ข้อตกลงที่ปิดในเชิงลบ) * 100%

โปรดทราบว่าสูตรการแปลงประกอบด้วยธุรกรรมทั้งหมดที่มี "คำตอบที่ชัดเจน" ตัวอย่างเช่น ในเดือนมกราคม คุณมีการชำระเงิน 10 ครั้งและการปฏิเสธอีก 30 ครั้ง เราคำนวณการแปลง: 10 / (10 + 30) * 100% = 25% ในขณะเดียวกัน ธุรกรรมที่กำลังดำเนินการ (ซึ่งไม่มีความชัดเจน) จะไม่ถูกนำมาพิจารณาในสูตร

แน่นอนว่าการติดตาม Conversion โดยรวมเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ เพื่อทำความเข้าใจทุกแง่มุมของสถานการณ์ปัจจุบัน ให้พิจารณาการแปลงแยกกันตาม: ลูกค้าใหม่ ลูกค้าปัจจุบัน ช่องทางการสื่อสาร กลุ่มเป้าหมาย พนักงาน ภูมิภาค ฯลฯ

วิธีปรับปรุงการขาย: วางแผนกิจกรรมประจำวันของคุณ

จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? วางแผนกิจกรรมประจำวันของพนักงานแผนก กิจกรรมรายวันถือเป็นชุดของตัวบ่งชี้เชิงปริมาณซึ่งความสำเร็จของผู้ขายแต่ละรายจะนำไปสู่การปฏิบัติตามแผนเป็นอย่างน้อย จำเป็นต้องคำนวณจำนวนการโทร การประชุม และการนำเสนอที่ผู้จัดการคนใดคนหนึ่งจะต้องทำทุกวัน

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้ใช้วิธีสลายกำไรตามแผน แผนปฏิบัติการทั่วไปควรมีลักษณะเช่นนี้

1. คำนวณตัวบ่งชี้ต่อไปนี้ล่วงหน้า: ส่วนแบ่งกำไรในรายได้, เช็คเฉลี่ย, การแปลงรวมเป็นการขายรวมถึงการแปลงจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น

2. กำหนดตัวเลขกำไรของคุณ การวิเคราะห์ SWOT ของผลิตภัณฑ์จะช่วยคุณในเรื่องนี้ นอกจากนี้ ให้คำนึงถึงปัจจัยภายนอกและภายในที่มีอิทธิพลต่ออัตรากำไรของบริษัทเสมอ: ฤดูกาล อัตราเงินเฟ้อ การตลาด โครงการใหม่ ธุรกรรมขนาดใหญ่ที่ไม่สามารถคาดเดาได้ (ขึ้นอยู่กับจำนวนธุรกรรมดังกล่าวที่การคาดการณ์ควรลดลงหากคุณกำลังวางแผนตาม ในช่วงก่อนหน้านี้)

3. คำนวณรายได้ตามกำไรที่วางแผนไว้ นี่คือจุดที่คุณจะต้องทราบส่วนแบ่งกำไรจากมูลค่าการซื้อขาย

4. หารรายได้ที่ได้รับด้วยบิลเฉลี่ย วิธีนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดจำนวนธุรกรรมโดยประมาณที่จะต้องทำให้เสร็จสิ้นเพื่อให้บรรลุยอดขายตามแผนของคุณ

5. ขึ้นอยู่กับอัตราการแปลงโดยรวม กำหนดจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณจะต้องใช้เพื่อปิดจำนวนธุรกรรมที่ได้รับในขั้นตอนก่อนหน้า

6. ทันทีที่ตัวบ่งชี้ชัดเจน ให้เริ่มคำนวณตัวบ่งชี้กิจกรรมที่จำเป็นสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจสำหรับการแปลงระดับกลางของการเปลี่ยนแปลงจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่ง ด้วยวิธีนี้ คุณจะพบจำนวนการโทร การประชุม การนำเสนอ ฯลฯ ทั้งหมด ตลอดระยะเวลาการวางแผน

7. การมีตัวบ่งชี้กิจกรรมในระยะต่างๆ ในมือตลอดระยะเวลา การคำนวณตัวบ่งชี้รวมรายวันสำหรับแผนกนั้นง่ายดายเหมือนกับการปอกเปลือกลูกแพร์ นำตัวเลขทั้งหมดมาหารด้วยจำนวนวันทำการ

8. ถัดไป คุณกระจายโหลดผลลัพธ์ให้กับผู้ขาย ยิ่งไปกว่านั้น ไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้โดยเพียงหารตัวบ่งชี้รายวันสำหรับแผนกด้วยจำนวนผู้ขายที่มีอยู่ แนวทางการสร้างแผนกิจกรรมรายวันสำหรับผู้ขายแต่ละราย เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องมีตัวบ่งชี้จากช่องทางส่วนตัวสำหรับผู้จัดการแต่ละคน

ด้วยการวางแผนและติดตามกิจกรรมประจำวันของพนักงานขาย คุณสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงยอดขายของคุณได้อย่างง่ายดาย

วิธีปรับปรุงรายได้: สร้างเหตุผลภายนอกในการติดต่อกับลูกค้า

วิธีเพิ่มรายได้: ตั้งเป้าหมายกลุ่ม

การมุ่งเน้นไปที่งานบางอย่างจะช่วยปรับปรุงสถานการณ์ด้วยจำนวนธุรกรรมที่ปิดสำเร็จ ทำได้ดีที่สุดโดยการตั้งค่างานกลุ่มผ่านตัวกรองเฉพาะสำหรับธุรกรรมในระบบ CRM ตัวอย่างเช่น การเรียกฐานข้อมูลผู้ติดต่อของเซ็กเมนต์เฉพาะเท่านั้น

ดังนั้นคุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดและทุ่มเทความพยายามของผู้จัดการแต่ละรายของแผนกการค้าเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

นอกจากนี้ กระบวนการในการทำงานกลุ่มให้สำเร็จและผลกระทบของความพยายามที่ใช้ไปนั้นง่ายต่อการคำนวณ ต่างจากตัวอย่างการส่งเสริมการขายเดียวกัน

วิธีเพิ่มรายได้: ขายให้กับลูกค้า “ของคุณ” เท่านั้น

หากคุณมีความคิดที่ไม่ดีว่าลูกค้าของคุณคือใคร คุณมักจะพังประตูของคนอื่น เพื่อปรับปรุงสถานการณ์ของคุณ ให้เข้าใจขอบเขตและลักษณะของกลุ่มเป้าหมายของคุณและขายให้กับพวกเขาเท่านั้น

การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าจะใช้เวลาสักระยะ หากต้องการรับข้อมูลที่จำเป็น ให้ใช้ 2 วิธี

1. ศึกษาช่องทางการสื่อสารที่ดีที่สุดของคู่แข่งของคุณ แล้วคุณจะเข้าใจว่าพวกเขาขายผลิตภัณฑ์ให้ใครได้สำเร็จ

2. ดำเนินการวิเคราะห์ ABCXYZ ของฐานข้อมูลปัจจุบันของลูกค้าและรายการประเภทต่างๆ

วิธีเพิ่มรายได้: ประเมินและปรับปรุงทักษะของพนักงาน

• วางแผน
• ทำ
• ตรวจสอบ
• เริ่มปฏิบัติ

วงจร Deming ทำงานอย่างไรในการขาย? วิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันของคุณเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ต้องปรับปรุง วางแผนขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย และมอบหมายผู้ที่รับผิดชอบด้วย

ตอนนี้เป็นเวลาที่ต้องดำเนินการ: สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการตามแผนและตรวจสอบผลลัพธ์ ในระหว่างการตรวจสอบ จะมีการระบุจุดอ่อนและข้อบกพร่องที่ต้องปรับปรุง ทั้งหมดนี้คือเหตุผลในการปรับเปลี่ยนแผนเดิมและแนะนำเครื่องมือใหม่ๆ ปรับแล้วหรือยัง? และตอนนี้ดำเนินการอีกครั้ง แต่มีส่วนประกอบใหม่

ดำเนินวงจร Deming เมื่อแนะนำเครื่องมือใหม่ เพื่อแก้ปัญหาการปรับปรุงคุณภาพงานร่วมกับลูกค้า และหากยอดขายลดลง

เราได้พิจารณาหลายวิธีที่จะช่วยเพิ่มรายได้โดยมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดสำหรับเจ้าของ

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่เริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น และแม้แต่นักธุรกิจที่มีประสบการณ์ ต่างก็กังวลเกี่ยวกับคำถามนี้: วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า?

บทความนี้จะกล่าวถึง 9 วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สามารถเพิ่มผลกำไรได้

ข้อดีอย่างมาก: พวกเขาไม่ต้องการการลงทุนเพิ่มเติมจำนวนมากในการดำเนินการ

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า: กำหนดปัจจัยหลัก

ก่อนที่จะไปยังหัวข้อหลักในการเพิ่มยอดขายจำเป็นต้องพิจารณาว่าระดับของพวกเขาขึ้นอยู่กับ:

การจัดวางสินค้าบนชั้นวาง ชั้นวาง หรือไม้แขวนเสื้อ มีบทบาทอย่างมากในการขาย

มีแม้กระทั่ง "วิทยาศาสตร์" พิเศษ - การขายสินค้า

สิ่งสำคัญคือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไร

ตัวอย่างเช่น มันจะเป็นเรื่องยากที่จะโน้มน้าวลูกค้าว่าเนื้อนี้คุ้มค่าที่จะซื้อ หากดูเหมือนว่ามันวางอยู่บนตู้โชว์มาเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์แล้ว

สินค้าต้องอยู่ในสภาพสมบูรณ์ สะอาด และดูเรียบร้อย

1. นอกจากนี้ระดับการขายยังขึ้นอยู่กับอัตราส่วนของราคาและคุณภาพด้วย

ตอนนี้เรามาดูเคล็ดลับพื้นฐานที่จะช่วยเพิ่มยอดขายกันดีกว่า

9 วิธีทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายในร้าน

กฎข้อที่ 1 ยิ่งแพงยิ่งดี

ผู้ช่วยฝ่ายขายจะต้องติดตามผู้เข้าชมทุกคนในร้านอย่างใกล้ชิด

และไม่ใช่เพราะผู้ซื้อสามารถจัดสรรบางสิ่งบางอย่างให้กับตัวเองโดยไม่ต้องจ่ายเงินเมื่อชำระเงิน แต่เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงขึ้นทันเวลาและทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ฟังดูไร้สาระเหรอ?

ตัวอย่างเช่น ที่ปรึกษาฝ่ายขายสังเกตเห็นว่าผู้มาเยี่ยมพร้อมที่จะซื้อหมวกแล้ว

ในขณะนี้เขาปรากฏตัวขึ้นและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันโดยปราศจากการก้าวก่ายหรือสั่นเทาซึ่งมีราคาแพงกว่าเพียง 15-20% เท่านั้น

แน่นอนด้วยเหตุผล

ในเวลาเดียวกัน เขาอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าหมวกที่เขาเสนอ:

• คุณภาพดีกว่าหมวกรุ่นก่อนหน้าหลายเท่า
• ผลิตโดยบริษัทที่มีชื่อเสียง
• แบรนด์นี้จะได้รับความนิยมในฤดูกาลหน้า
• อยู่ในสถานะของอุปกรณ์เสริมพิเศษ ฯลฯ

ไม่มีแฟชั่นนิสต้าคนใดสามารถต้านทานรายการข้อดีดังกล่าวได้

นอกจากนี้ จิตวิทยายังเข้ามามีบทบาทที่นี่: คนส่วนใหญ่ไม่สามารถพูดวลี “นี่แพงสำหรับฉัน” “ฉันต้องการบางอย่างที่ถูกกว่า”

การย้ายนี้ช่วยให้คุณเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ แม้ว่าแน่นอนว่า "ความผิดพลาด" ในโครงการนี้จะเกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยก็ตาม

แต่แม้ว่าผู้เข้าชมทั้งหมด 30–45% จะหลงเชื่อเคล็ดลับนี้ แต่วิธีนี้ก็จะเพิ่ม Conversion ได้ถึง 22%!

กฎข้อที่ 2 ยิ่งมากยิ่งสนุก

สำหรับผู้บริโภคที่จะซื้อไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดียว แต่มีหลายผลิตภัณฑ์ เขาต้องการเหตุผลที่น่าสนใจ

กลับมาที่ตัวอย่างหมวกอีกครั้ง

เฉพาะในกรณีนี้ผู้ขายควรเพิ่มยอดขายโดยการเสนอให้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติม ณ จุดขาย ไม่ใช่สินค้าที่คล้ายคลึงกัน

ตัวอย่างเช่น ซื้อถุงมือที่เข้าชุดกันหรือผ้าพันคอหรูหราเพื่อเข้าคู่กับหมวกใบใหม่ของคุณ

ไม่ว่าในกรณีใด พนักงานไม่ควรบังคับให้คุณลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและก่อกวน!

ซึ่งจะมีผลตรงกันข้าม

ต่อจากนี้ไปผู้ซื้อสามารถใช้เส้นทางที่สิบรอบๆ ร้านค้าเพื่อหลีกเลี่ยง "ลักษณะที่น่ารำคาญ" นี้

ผู้ขายจะต้องแสดงรายการที่สองโดยอธิบายข้อดีของมัน

สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายให้บุคคลนั้นทราบว่าเหตุใดเขาจึงควรออกไปพร้อมกับการซื้อสองครั้งเลย

ตัวอย่างเช่นสังเกตว่าผ้าพันคอที่เสนอนั้นสอดคล้องกับหมวกที่เลือกในขณะเดียวกันก็สร้างลุคแฟชั่นที่เต็มเปี่ยม

นี่เป็นเคล็ดลับที่ดีในการเพิ่มยอดขายในร้าน

กฎข้อที่ 3 จะเพิ่มยอดขายในร้านด้วยความช่วยเหลือของข้อเสนอที่เกี่ยวข้องได้อย่างไร?

กฎนี้มี "พยัญชนะ" ในแง่หนึ่งกับกฎก่อนหน้า

ร้านขายเสื้อผ้าทุกแห่งมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่โดยปกติแล้วจะไม่เสนอให้กับลูกค้าเมื่อเลือกสินค้าหลัก

สิ่งเหล่านี้เรียกว่าสิ่งของเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งมักจะแสดงในพื้นที่ชำระเงินหรือบนชั้นวางเล็กๆ รอบๆ พื้นที่ขาย

ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องดังกล่าวอาจเป็น:

• ผ้าพันคอ;
• กิ๊บติดผม;
• ร่ม;
• bijouterie;
• เคสต่างๆ,กระเป๋าสตางค์.

มันทำงานอย่างไร?

เช่น ผู้ชายซื้อกางเกงยีนส์

เมื่อชำระเงินเขาจะเสนอให้ซื้อถุงเท้าผู้ชายเพิ่มเติมหนึ่งคู่

นี่เป็นข้อโต้แย้งจากข้อเท็จจริงที่ว่ายอดซื้อจะถึงขั้นต่ำที่กำหนดเพื่อเปิดบัตรส่วนลด

ผู้ซื้อไม่กี่รายที่จะปฏิเสธ: ถุงเท้าจะมีประโยชน์เสมอและการมีส่วนร่วมในระบบออมทรัพย์เป็นโอกาสในการประหยัดในการซื้อในอนาคต

ผู้บริโภคคิดว่านี่เป็นการลงทุนที่ดีและเห็นด้วย

แม้ว่ากำไรของผู้ประกอบการจากการขายดังกล่าวจะมีน้อย แต่ถ้าคุณสรุปผลลัพธ์ของเดือน ยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วยวิธีนี้จะชัดเจน

ดังนั้นเจ้าของร้านค้าจึงไม่ควรปฏิเสธที่จะใช้โซนดังกล่าว และยังต้องจูงใจผู้ขายและพนักงานเก็บเงินให้กล่าวถึงการมีอยู่ของสินค้าดังกล่าวแก่ลูกค้าด้วย

กฎข้อที่ 4: อย่าลืมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

ใช้วิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถค้นหาหมายเลขติดต่อของผู้ซื้อ ณ เวลาที่ขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ

วิธีที่ง่ายที่สุดคือการขอให้กรอกแบบฟอร์มเล็กๆ ซึ่งลูกค้าสามารถรับบัตรส่วนลดได้

ด้วยวิธีนี้คุณสามารถสร้างฐานข้อมูลของผู้เยี่ยมชมร้านค้าได้

จะช่วยเพิ่มยอดขาย ณ จุดขายได้อย่างไร?

หมายเลขติดต่อที่รวบรวมไว้ของผู้บริโภคจะถูกนำมาใช้ในการโทร

ต่อไปนี้คือวิธีที่ที่ปรึกษาสามารถระบุเหตุผลในการโทรหาผู้ซื้อได้:

1. ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่งใหม่ไปยังร้านค้า
2. ข้อความเกี่ยวกับข้อเสนอที่ให้ผลกำไร
   ตัวอย่างเช่น “ซื้อมีดโกนหนึ่งอันเป็นของขวัญสำหรับผู้ชายในวันที่ 14 กุมภาพันธ์ รับอันที่สองเป็นของขวัญ” หรือ “เราจะบรรจุมันลงในกระดาษของขวัญที่สวยงามฟรี”
3. เพื่อดูว่าเหตุใดลูกค้าจึงไม่ได้มาที่ร้านเป็นเวลานาน และเขามีความปรารถนาใดๆ เกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์หรือไม่

ความสามารถในการทำงานอย่างถูกต้องด้วยเครื่องมือดังกล่าวถือเป็นศิลปะที่แท้จริง

เฉพาะพนักงานที่มีคำพูดที่ดีและรู้วิธีทำงานกับข้อโต้แย้งเท่านั้นที่ควรทำสิ่งนี้

อีกทั้งยังให้การตอบรับที่ดีและจะเพิ่มยอดขายในร้านอีกด้วย

ประสิทธิผลของวิธีนี้ได้รับการยืนยันโดยสถิติ:

กฎข้อที่ 5 ป้อนบัตรส่วนลดของคุณ

หากต้องการเพิ่มยอดขายในร้านด้วยวิธีนี้ คุณต้องทำความคุ้นเคยกับทั้งสองด้านของเหรียญในกระบวนการนี้

ด้านบวกของเหรียญ

จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าได้อย่างไร?

โดยการเพิ่มจำนวนผู้บริโภคเป็นหลัก และบัตรส่วนลดช่วยให้คุณ "รับ" ได้

ผู้ซื้อจะถูกดึงดูดโดยโอกาสในการประหยัดเงินเสมอ

เช่น เด็กผู้หญิงต้องการซื้อกระเป๋าถือให้ตัวเอง โมเดลนี้มีอยู่ในร้านค้าใกล้เคียงสองแห่ง เธอมีบัตรส่วนลดเพียงใบเดียว ส่วนอีกใบไม่มี แน่นอนว่าเธอจะไปซื้อสินค้าที่มีเงินเก็บอย่างน้อยก็รอเธออยู่ สมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม?

ด้วยความช่วยเหลือของส่วนลด เราสามารถเพิ่มยอดขายโดยการดึงดูดลูกค้ามากขึ้นแทนที่จะเพิ่มราคา

ด้านลบ

เมื่อออกบัตรดังกล่าวให้กับลูกค้าประจำ ร้านค้าจะสูญเสียส่วนแบ่งกำไรมหาศาล

ไม่ว่าใครจะพูดอะไรก็ตามจำนวนเงินที่ผู้ซื้อ "จ่ายน้อยไป" คือกำไรที่สูญเสียไปจากร้านค้า

ดังนั้นจึงต้องคำนวณความเป็นไปได้ในการใช้บัตรเป็นรายกรณีแยกกัน

เจ้าของแต่ละคนจะตัดสินใจด้วยตัวเองว่าควรใช้วิธีดึงดูดผู้เยี่ยมชมนี้หรือไม่

แต่ประสิทธิผลของมันไม่สามารถปฏิเสธได้ อีกทั้งประสิทธิภาพจะค่อยๆ เพิ่มขึ้นอีกด้วย

ให้ความสนใจกับสถิติเปรียบเทียบว่าการมีบัตรส่วนลดส่งผลต่อการเข้าร่วมหรือไม่:

กฎข้อที่ 6 โปรแกรมโบนัสเพื่อเพิ่มยอดขาย

ถือเป็นอีกก้าวหนึ่งที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายภายในร้าน

คำนวณองค์กรโดยเฉลี่ยและเพิ่มประมาณ 25-35% ลงไป

จำนวนเงินนี้จะเป็นจำนวนเงินขั้นต่ำในการควบคุมสำหรับโปรแกรมโบนัส

ตัวอย่างเช่น ใบเสร็จรับเงินของร้านค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 2,000 รูเบิล จากนั้น หากต้องการรับโบนัส ผู้ซื้อจะต้องผ่านเกณฑ์ 2,500 รูเบิล (2,000 + 25% = 2,500)

มอบของขวัญเพื่อเป็นกำลังใจ

ซึ่งอาจเป็นผลิตภัณฑ์ของร้านค้าหรือผลิตภัณฑ์ใดๆ จากบริษัทคู่ค้า

วิธีนี้สามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าได้

นอกจากนี้ สอนพนักงานของคุณให้พูดคำต่อไปนี้: “ คุณซื้อสินค้าจำนวน 2,320 รูเบิล

หากคุณซื้อสินค้ามูลค่าอีก 180 รูเบิล เราจะมอบของขวัญให้คุณเลือก:

• ของเล่นตุ๊กตา;
• ไฟฉาย;
• พวงกุญแจ;
• รับมือ;
• แม่เหล็กติดตู้เย็น".

จะเป็นอะไรก็ได้! สิ่งสำคัญคือการทำให้ผู้ซื้อสนใจและทำให้เขาต้องจ่ายมากขึ้น

นอกจากนี้ ตามเงื่อนไขของโปรแกรมโบนัส แทนที่จะมอบของขวัญ คุณสามารถมอบคะแนนที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อในอนาคตได้

วิธีนี้ฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียว โดยดึงดูดผู้คนและทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

โครงการเป็นดังนี้:

กฎข้อที่ 7 จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าด้วยความช่วยเหลือของโปรโมชั่นได้อย่างไร?

รายการ 10 วิธียอดนิยมในการเพิ่มยอดขายในร้านนี้จะไม่สมบูรณ์หากคุณพิจารณาโปรโมชัน

โปรโมชั่นจะมีอยู่เสมอ เพราะนี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มปริมาณสินค้าที่ขาย

สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณจูงใจบุคคลและชักชวนให้เขาใช้จ่ายมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก

รูปแบบที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่จะช่วยเพิ่มยอดขายคือ 2+1 หรือ 3+1 (ซื้อสามชิ้นได้ชิ้นที่สี่เป็นของขวัญ)

วิธีนี้ไม่เพียงช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในร้านค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยเมื่อเปลี่ยนสินค้าเป็นคอลเลกชั่นใหม่หรือเปลี่ยนไปใช้ฤดูกาลอื่นอีกด้วย

ร้านค้าขายสินค้าหลายรายการในคราวเดียวซึ่งอาจไม่มีการขาย แทนที่จะตัดออกและส่งไปที่ศูนย์สต็อก

นอกจากนี้วิธีนี้จะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าในร้านอีกด้วย

มีข้อสังเกตว่าข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำดังกล่าวได้รับการเผยแพร่ผ่านการบอกต่อโดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่างจริงจัง

กฎข้อที่ 8 “หนังสือร้องเรียนและข้อเสนอแนะ”

ตามกฎหมายแล้ว ทุกธุรกิจต้องมีหนังสือดังกล่าวและออกให้ตามคำขอของลูกค้าในครั้งแรก

แต่บ่อยครั้งที่เจ้าของเพิกเฉยต่อการปรากฏตัวของตนโดยสิ้นเชิง: เอกสารจะถูกส่ง "ไปที่โต๊ะ" และจะออกเมื่อมีการร้องขอเร่งด่วนเท่านั้น (“ ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่มีทางรู้ว่าพวกเขาจะเขียนถึงเราเรื่องน่ารังเกียจประเภทใด”)

ในขณะเดียวกัน นี่อาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายในร้านได้

น่าประหลาดใจ?

ความจริงก็คือตามข้อร้องเรียนและข้อเสนอแนะ ร้านบูติกหรือร้านค้าปลีกที่เคารพตนเองจะตัดสินว่าลูกค้าขาดอะไรไปอย่างแน่นอน!

แน่นอนว่าคุณไม่ควรเชิญผู้มาเยี่ยมทุกคนให้เขียนข้อความไว้ที่นั่น

คุณสามารถแนะนำแบบสำรวจสั้นๆ แทนได้

พนักงานเก็บเงินสามารถดำเนินการได้เมื่อขายสินค้าและคุณยังสามารถวางกล่องสำหรับคำขอและความปรารถนาในพื้นที่ขาย

กฎข้อที่ 9 การสื่อสารกับลูกค้า

ในการเพิ่มยอดขายในร้านค้า คุณไม่เพียงแต่ต้องคำนึงถึงการขาย "ที่นี่และเดี๋ยวนี้" เท่านั้น

ทำงานเพื่ออนาคตด้วย

ตัวอย่างเช่น มีคนซื้อแท็บเล็ต โทรศัพท์ แล็ปท็อปราคาแพงในร้านของคุณ

และทันใดนั้นหนึ่งหรือสองวันต่อมาตัวแทนร้านค้าก็โทรหาผู้ซื้อและถามว่า:

1. ผู้บริโภคพอใจกับการซื้อหรือไม่?
2. คุณจัดการเพื่อตั้งค่าการซื้อราคาแพงได้เร็วแค่ไหน?
3. คุณต้องการความช่วยเหลือในการเรียนรู้เทคโนโลยีหรือไม่?
4. คุณมีข้อเสนอแนะในการปรับปรุงร้านค้าหรือไม่?

เห็นด้วยท่าทางนี้น่าพอใจมาก

ทุกคนจะซาบซึ้งกับการดูแลเช่นนี้

นอกจากนี้คุณจะต้องอยากบอกเพื่อนและคนรู้จักของคุณเกี่ยวกับขั้นตอนนี้ของร้านอย่างแน่นอน

และการบอกต่อเป็นวิธีการโฆษณาฟรีที่มีประสิทธิภาพ

วิธีการที่ระบุไว้ข้างต้นจะช่วยคุณตัดสินใจได้ วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า.

แต่เราไม่สามารถลืมสิ่งสำคัญเบื้องหลัง "ดิ้น" ได้: กุญแจสู่ความสำเร็จของร้านค้าปลีกคือการดูแลลูกค้า ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติสูง

หากทุกอย่างเป็นไปตาม "ฐาน" นี้วิธีการที่อธิบายไว้ในบทความจะช่วยเพิ่มยอดขายในร้านได้ในเวลาอันสั้น

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

ในศตวรรษที่ 21 อาชีพที่ปรึกษาการขายยังคงเป็นอาชีพที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงาน พนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายเป็นสิ่งจำเป็นเสมอ และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีก็มีค่าดั่งทองคำ มีการแข่งขันที่สูงมากสำหรับบุคลากรประเภทนี้ และเมื่อคุณเชี่ยวชาญเทคนิคการขายแล้ว คุณจะไม่ถูกทิ้งให้ไม่มีงานทำอย่างแน่นอน แต่การได้งานเป็นพนักงานขายนั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่การเรียนรู้วิธีการขายและการหารายได้ให้มากนั้นยากกว่ามาก ลองดูที่: วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขาย.

ความรู้ทักษะทักษะ

เพื่อเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขายคุณต้องเข้าใจว่าไม่ว่าในกรณีใดคุณต้องสามารถขายได้ เพื่อที่จะสามารถคุณจำเป็นต้องรู้ และเมื่อเวลาผ่านไปทักษะก็จะพัฒนาเป็นทักษะและยอดขายจะเกิดขึ้นเอง ในด้านหนึ่ง ไม่มีอะไรซับซ้อนที่นี่ แต่ถ้าคุณมองดู มันเป็นวิทยาศาสตร์ทั้งหมด ที่นี่คุณมีขั้นตอนการขาย และ และ และ คุณสามารถขายได้ ฯลฯ ผู้ขายที่มีความสามารถควรรู้อะไรบ้าง?

1. . คุณควรเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับการขายด้วยการขาย 5 ขั้นตอน นี่คือพื้นฐานของการขายใดๆ และคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีความรู้นี้
2. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณจะขาย ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดีขึ้นเท่าใด คุณก็สามารถให้คำแนะนำที่มีความสามารถแก่ผู้ซื้อได้มากขึ้นเท่านั้น
3. ความรู้ของคู่แข่งและลูกค้า ไม่ใช่เพื่ออะไรเลยที่ตอนนี้ทุกบริษัทลงทุนเงินเป็นจำนวนมากในการวิจัยตลาดการตลาด การรู้จักคู่แข่งของคุณและโดยเฉพาะผู้ซื้อคือความรับผิดชอบของคุณ
4. การสื่อสารแบบอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก อย่างน้อยที่สุด คุณต้องเข้าใจพื้นฐานของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายแบบคลาสสิก

บริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ทำเช่นนี้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีใครฝึกคุณหรือให้ความรู้ไม่เพียงพอ? ขั้นแรกฉันขอแนะนำให้อ่านหนังสือสำหรับผู้ขายคุณสามารถเรียนรู้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายจากหนังสือเหล่านั้น ขั้นแรก อ่าน “” และหนังสือ นอกจากนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา - คุณยังสามารถถามคำถามของคุณได้ที่

ช่องทางการสร้างแรงจูงใจและการขาย

ผู้นำคนไหนก็รู้ แต่ตามกฎแล้วผู้ขายทั่วไปจะไม่เจาะลึกข้อกำหนดดังกล่าว แต่ช่องทางการขายทำให้ชัดเจนว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขาย ช่องทางการขายจะแสดงขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้าที่เราสูญเสียยอดขายโดยไม่ต้องลงรายละเอียดในเชิงลึก ในการสร้างช่องทางการขาย ผู้ขายทั่วไปจะต้องนับจำนวนการติดต่อที่เขามีกับลูกค้า กี่รายในนั้นที่ปฏิเสธที่จะสื่อสารทันที กี่รายหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ กี่รายที่ตัดสินใจคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ กี่รายที่ตกลงกัน ซื้อ. นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เนื่องจากรายการเหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของการขาย ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจ:

1. ลูกค้าส่วนใหญ่ปฏิเสธในขั้นตอนใด? ตัวอย่างเช่นหากเมื่อสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อคุณต้องเปลี่ยนขั้นตอนนี้เป็นต้น
2. ทำความเข้าใจว่าผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อ

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ข้อเสียคือผู้ขายบางรายอาจใช้ไม่ได้ แต่ตามกฎแล้ว ผู้ขายไม่คิดว่าหากพวกเขาใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าแต่ละรายและพยายามให้บริการลูกค้าให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้จะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หรือคุณสามารถอุทิศเวลาให้กับการทำงานมากขึ้นก็ได้ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของผู้ขาย ตามกฎแล้ว ผู้จัดการที่กระตือรือร้นที่สุดจะขายได้มาก

แรงจูงใจของผู้ขายนั่นเอง

หากพนักงานขายต้องการเพิ่มผลลัพธ์ เขาจะต้องทำงานด้วยแรงจูงใจส่วนตัว คุณควรตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เช่น การซื้อรถยนต์หรืออพาร์ตเมนต์ คำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้และจำนวนเงินที่คุณต้องขายในแต่ละวัน วาดโปสเตอร์ให้ตัวเอง พิมพ์ภาพถ่ายเป้าหมายของคุณ - เห็นภาพและดูก่อนขาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ

แม่ค้าขายเองตั้งแต่ต้น!

พนักงานขายจะขายตัวเองก่อน จากนั้นจึงขายบริษัทและขายสินค้า วลีนี้นำมาจาก แต่ก็เหมาะสำหรับการขายให้กับบุคคลด้วย คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนไม่ชอบถูกขายให้ แต่พวกเขาชอบที่จะซื้อ และบทบาทของผู้ขายในที่นี้ไม่ใช่การบังคับหรือขายสินค้า แต่เพื่อสร้างการติดต่อที่ไว้วางใจและเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วยอารมณ์เชิงบวก ผู้ขายควรเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ เพื่อน และหุ้นส่วนในธุรกิจทั่วไป สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก การเยี่ยมชมร้านค้าหรือการสื่อสารกับผู้ขายถือเป็นความเครียด ลูกค้ากลัวที่จะถูกหลอกและสิ้นเปลืองเงินและเวลา ผู้ขายจะต้องสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและไว้วางใจ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะเปิดใจให้กับคุณอย่างแท้จริงและคุณจะสามารถขายอะไรก็ได้

มันสำคัญมากสำหรับผู้ขายที่จะต้องอารมณ์ดีและมุ่งความสนใจไปที่ผู้ซื้อ มีกฎง่ายๆ หลายประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อให้อารมณ์ดี:

• นอนหลับให้เพียงพอ นอนหลับให้มากที่สุดเท่าที่คุณต้องการเพื่อให้รู้สึกดี
• จัดการกับปัญหาส่วนตัว. บ่อยครั้งฉันพบกับผู้ขายที่ให้ความสำคัญกับปัญหาส่วนตัว สิ่งนี้เบี่ยงเบนความสนใจไปจากการทำงานอย่างมากและลูกค้าก็รู้สึกได้
• อย่าทำงานกับอาการเมาค้าง
• รักษาสุขอนามัยของคุณและเป็นระเบียบ

หลักการพาเรโต

หลักการพาเรโต (มักเรียกว่ากฎ 80/20) ระบุว่า:

• 80% ของกำไรมาจากลูกค้า 20%
• ต้นทุนค่าแรง 20% นำมาซึ่งกำไร 80%

ซึ่งหมายความว่ากำไรหลักของคุณมาจากต้นทุนค่าแรงเล็กน้อย และเวลาและความพยายามส่วนใหญ่ของคุณสูญเปล่าไปกับการกระทำที่ไม่มีนัยสำคัญซึ่งไม่ทำให้คุณมีรายได้ตามที่คาดหวัง สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจสิ่งที่รวมอยู่ในความพยายาม ลูกค้า เวลา และงาน 20% นี้เพื่อปรับปรุงกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้ เพราะอีก 80% ที่เหลือไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ ฉันขอยกตัวอย่างบางส่วนจากชีวิต:

ตัวอย่างหมายเลข 1

ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน นอกเหนือจากการขายแล้ว ความรับผิดชอบของพนักงานขายแต่ละคนยังรวมถึงการจัดระเบียบสิ่งของในแผนกด้วย ผู้ขายที่ได้ผลลัพธ์ดีที่สุดจะใช้เวลาน้อยลงในการจัดของให้เรียบร้อย ดำเนินการเร็วขึ้นและในตอนเช้าเมื่อมีผู้ซื้อน้อย และพวกเขาจะให้ความสำคัญกับลูกค้าและไปหาเขาทันทีเมื่อผู้ซื้อปรากฏตัว นอกจากนี้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากพยายามหยุดงานในช่วงวันธรรมดา เนื่องจากมีลูกค้าน้อยลงในช่วงนี้ รับประทานอาหารกลางวันในตอนเช้า และงดสูบบุหรี่ในตอนเย็น ผู้ขายที่มีผลลัพธ์ต่ำกว่าจะจมอยู่กับกระบวนการ ใช้เวลาในการทำความสะอาดนานขึ้น และเป็นผลให้สูญเสียยอดขาย นั่นคือพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่นำเงินเข้ามา และสิ่งอื่นรอได้

ตัวอย่างหมายเลข 2

ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่จะขายบริการของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตโดยใช้แนวทางแบบ door-to-door ทัวร์จะดำเนินการในตอนเย็น ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทุ่มความพยายามมากที่สุดระหว่างเวลา 19.00 น. ถึง 22.00 น. เพราะขณะนี้มีคนที่บ้านมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะสื่อสารกันมากขึ้น ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าในเวลานี้อาจใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพักควันหรือสื่อสารกับลูกค้า และผู้ที่จะไม่ซื้อในวันนี้

ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่สิ่งที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้กับคุณเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำ

วิเคราะห์ยอดขายของคุณ

ผู้ขายมีนิสัยที่แย่มาก: พิสูจน์ผลลัพธ์ที่ไม่ดีโดยกล่าวโทษความรับผิดชอบต่อผู้ซื้อ ฤดูกาล คู่แข่ง ฯลฯ คนส่วนใหญ่รู้สึกเสียใจกับตัวเองและไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในตัวเองโดยมองหาปัญหาในผู้อื่น สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: เพื่อปลดเปลื้องความรับผิดชอบหรือเพื่อหารายได้ หากเป็นอย่างหลังเมื่อต้องเผชิญกับความยากลำบากคุณต้องหาทางแก้ไขและไม่โทษความอยุติธรรมของโลก มีเรื่องราวดีๆ ในหมู่ผู้ขายเกี่ยวกับเรื่องนี้:

บริษัทรองเท้าแห่งหนึ่งส่งพนักงานขายไปยังแอฟริกา หนึ่งสัปดาห์ต่อมาพนักงานขายก็ส่งโทรเลข: พาฉันไปจากที่นี่ ไม่มีอะไรให้ทำที่นี่ ทุกคนเดินเท้าเปล่า

ต่อมาสักพักหนึ่ง พ่อค้าอีกคนหนึ่งก็ถูกส่งไปที่นั่น สักพักหนึ่งเขาก็รายงานว่า “โชคดีมาก! - อันที่สองเขียนด้วยความยินดี - ส่งทุกสิ่งที่คุณมี ตลาดแทบไม่ จำกัด ! ทุกคนเดินเท้าเปล่าที่นี่!”

มีสุภาษิตที่ดีอีกข้อหนึ่ง: การมองที่อ่อนแอด้วยเหตุผล การมองหาโอกาสที่เข้มแข็ง การระบุความล้มเหลวของคุณนั้นง่ายกว่าการวิเคราะห์สถานการณ์และมองหาวิธีที่จะขายได้มากขึ้น

พนักงานขายที่ดีมักจะวิเคราะห์งานของเขาและมองหาจุดที่จะเติบโต ผู้ขายคนใดก็ตามมักมีสิ่งที่ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเห็นสิ่งที่แน่ชัด เพื่อให้เข้าใจ คุณต้องเริ่มต้นทุกวัน และหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น ให้มองหาวิธีดำเนินการที่แตกต่างออกไป