Бажаєте збільшити продаж своїх продуктів чи послуг?

Є дві новини: хороша та погана.

Хороша новина полягає в тому, що прочитавши цю статтю ви дізнаєтесь 3 основні секрети збільшення продажів.

Погана новина полягає в тому, 90% людей не скористаютьсяцими секретами. Не тому, що вони непридатні, або складні у реалізації. Ні. Просто люди у вічних пошуках чарівних кнопок, магічних пігулок та універсальних лайфхаків.

• 100 підказок менеджеру з продажу
• 100 заперечень. Бізнес та продаж
• 111 способів підвищити продажі без збільшення витрат
• Робота з запереченнями. 200 прийомів продажу для холодних дзвінків та особистих зустрічей.

Я не проти таких книг. Більшість із них можуть бути корисними. АЛЕ! Вони можуть бути корисними лише як доповнення.

Сама ж система продаж має будуватися на непорушних основах. Як будинок на міцному фундаменті.

У цій статті ви дізнаєтесь про те, як збільшити продажпобудувавши систему, яка працює:

• На будь-якому ринку
• У будь-яких умовах
• Для будь-якого продукту (товар, послуга, освіта, програмне забезпечення).

Для простоти, в прикладах я використовуватиму слово «продукт». Під ним я маю на увазі і послуги, і софт, і освітні продукти.

Секрет №1. Низький вхідний квиток

Ми можемо подивитися на відносини між продавцем та покупцем через призму взаємовідносин пересічних людей.Наприклад, чоловіки та жінки.

Уявімо, що якийсь молодик підходить до абсолютно незнайомої йому дівчини і каже: "Ти вийдеш за мене заміж?".

У кращому разі з нього посміються. З чого заради дівчина має виходити заміж за першого зустрічного?

Але більшість компаній вибудовують продаж саме так. Вони відразу пропонують людині піти на дуже серйозний крок:зробити покупку на значну суму.

Хтось може заперечити:

"Але потенційний клієнт знає, що він має певну потребу. І він також знає, що наш продукт здатний задовольнити цю потребу."

Повертаємось до прикладу людських відносин. Уявіть, що юнак підходить до дівчини і цього разу оперує таким:

«У вас на руці немає обручки. Значить, ви незаміжня. На вигляд вам 20-25 років. У цьому віці 90% дівчат хочуть одружитися. То, може, ви не проти, щоб ми з вами одружилися?».

Те, що хлопець знає про бажання дівчини, ще не означає, що вона захоче вийти заміж саме за нього. А якщо навіть і захоче, то точно не за першої зустрічі.

Наявність продукту не означає, що потенційний клієнт захоче купити його у вас. А якщо й захоче, то навряд чи за першої зустрічі.

Але як відбуваються звичайні людські стосунки?

Зазвичай хлопець запрошує дівчину на чашку кави. Чашка кави – це зовсім невелике зобов'язання,на яке легко погодитись (на відміну від заміжжя).

Якщо при першій зустрічі все відбувається гладко, потім хлопець може запросити дівчину на обід, вечерю і таке інше.

Найпростіше збільшення продажів для вашої компанії буде у тому випадку, якщо на першому кроці ви запропонуєте невелике мікро-зобов'язання.Здійснивши це мікро-зобов'язання потенційний клієнт залишиться задоволений і чекатиме від вас наступних, серйозніших пропозицій.

Вхідний квиток може бути як платним, так і безкоштовним.

Як безкоштовний вхідний квиток може виступати який-небудь лідмагніт – шматочок дуже корисної інформації.Наприклад, для інтернет-магазину косметики хорошим лідмагнітом буде PDF брошура «5 Правил догляду за жирною шкірою».

Прочитавши цю брошуру потенційний клієнт:

• Отримає від вас цінність у вигляді корисної інформації
• Почне вам довіряти, тому що прочитавши інформацію з лідмагніту він переконається у вашій компетентності
• Дізнається, які доглядові засоби йому потрібні і де їх вигідніше купити (у вас).

Як платний вхідний квиток може виступати продукт, що продається за собівартістю або навіть безкоштовно (з оплатою за доставку). Наприклад:

За допомогою вхідного квитка ми отримуємо дві дуже важливі переваги.

По-перше, ми конвертуємо якнайбільше людейз просто «перехожих» у клієнтів. Чому це важливо? Тому що набагато простіше продати вже існуючому клієнту, ніж тому, хто бачить нас вперше.

По-друге, за допомогою невеликого мікро-зобов'язання ми викликаємо в потенційному клієнті два найважливіші почуття: довіра та подяка.

Багато компаній знають про важливість довіри. Саме тому вони люблять показувати відгуки та кейси.

Але багато хто забуває про подяку. Адже це дуже потужна зброя…

Роберт Чалдіні

Перше правило впливу – подяка.

Простими словами, люди почуваються зобов'язаними тим, хто їм щось подарував першим.

Якщо вас запросив у гості друг, ви почуватиметеся зобов'язаними запросити його у відповідь.

Якщо колега робить вам якусь послугу, ви відчуваєте, що повинні йому послугу у відповідь.

У контексті соціальних відносин люди більш схильні говорити «так» тим, кому вони чимось винні.

Дію «Закону Подяки» можна наочно побачити у серії експериментів,проведених у ресторанах.

При останньому відвідуванні ресторану офіціант міг дати вам невеликий подарунок у вигляді жувальної гумки, м'ятної цукерки чи печиво з пророкуваннями. Зазвичай це робиться, коли приносять рахунок.

Так от, чи вплине дарування м'ятної цукерки на те, скільки ви залишите чайових? Більшість скажуть «ні». Але насправді такий невеликий подарунок,як м'ятна цукерка може все змінити.

Згідно з дослідженнями, дарування однієї м'ятної цукерки гостю наприкінці трапези збільшують у середньому чайові на 3%.

Що цікаво, якщо збільшити розмір подарунка і замість однієї м'ятної цукерки давати дві, то чайові не подвоюються. Вони збільшуються вчетверо- До 14%.

Але, можливо, найцікавіше в тому, що якщо офіціант дасть тільки одну цукерку, розгорнеться і почне йти, потім зробить паузу, повернеться і скаже:

"Але для вас, чудових людей, ось додаткова цукерка", то чайові просто злітають.

В середньому, чайові збільшуються на 23%не за рахунок кількості подарунків, а за рахунок того, як вони були вручені.

Таким чином, для ефективного використання «Закону Подяки» ви повинні бути першим,хто дає …і переконатися у тому, що подарунок є персоналізованим та несподіваним.

Як я вже сказав, використання «Закону Подяки» може бути потужною зброєю. Наприклад, великий наркоторговець Пабло Ескобар використав «Закон Подяки» у своїх цілях.

Він збудував будинки і забезпечив бідних людей їжею. У відповідь вони взялися його охороняти, виконувати його доручення і були готові померти за нього.

Прохання!

Якщо ви продаєте щось незаконне, шкідливе, аморальне чи марне, будь ласка, не читайте далі. Я не хочу, щоб хороший маркетинг використовувався з поганою метою. Також ніякий маркетинг не допоможе, якщо у вас поганий продукт.

Просте використання крутого вхідного квитка здатне подвоїти ваші продажі. І вам більше не потрібно шукати 100 500 способів збільшення продажів.

Який же вхідний квиток ви можете використовувати для підвищення продажів свого бізнесу?

Якщо ви продаєте товари,це може бути:

• Лідмагніт (шматочок цінної інформації: PDF звіт, прайс-лист, ел. книга)
• Невеликий безкоштовний подарунок
• Купон
• Знижка
• Пробник

Ось приклад знижки, яку надає Godaddy за купівлю домену (перший рік):

Ми бачимо, що спочатку Godaddy віддає домен у 8 разів дешевше (оплата за другий рік):

Величезна знижка – це вхідний квиток даного реєстратора доменів.

Доак збільшити продажу послуг? Використовуйте такі вхідні квитки:

• Лідмагніт
• Послуга за дуже низькою ціною
• Консультація

Наприклад, на сайті kwork.ru майже всі послуги коштують 500 рублів (добрий вхідний квиток):

Якщо ви продаєте софт,вхідним квитком може бути:

• Пробний період
• Демо версія
• Відео демонстрація продукту
• Консультація

Наприклад, один з найдорожчих сервісів з розсилки імейл повідомлень ExpertSender як вхідний квиток пропонує живу демонстрацію програми:

На сайті вони навіть не показують тарифи, а використовують прайс-лист у вигляді лідмагніту:

Якщо ви продаєте освітні продукти, вхідним квитком може бути:

Хочу відзначити, що впровадження вхідного квитка збільшує продаж вашої компанії, але не обов'язково збільшує його дохід. Тому що дохід та продаж часто не корелюють між собою.

Але як шляхом збільшення продажів фірми підвищити його прибутковість?У цьому допоможе секрет №2.

Секрет №2. Розширюйте продуктову лінійку

Оскільки ви не розбагатієте, продаючи вхідні квитки, вам потрібно пропонувати своїм клієнтам та інші продукти. Наприклад, при покупці домену вам ще запропонують опцію захисту контактних даних:

професійну пошту:

та схожі домени:

Купуючи послугу на Kwork вам також запропонують додаткові опції (термінове виконання, додаткові редагування):

Те саме роблять такі великі компанії, як Apple, McDonalds, Amazon...

Ви знали, що продаючи бургер за 2 дол. 9 центівМакдональдс заробляє всього 18 центів?Все тому, що кожен клієнт обходиться цій компанії в 1 дол. 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Але на чому робить гроші Макдональдс?

На Кока-Колі та картоплі фрі. Вони разом приносять $1.14 (Зростання прибутку в 6.3 рази). Як бачите, грамотна продуктова лінійка може збільшити прибуток у рази.

На сайті iHerb додаткові продукти продають за допомогою віджету «З цим товаром часто купують»:

Хочете знати, як збільшити продаж товарумаксимально швидко?Просто при оформленні замовлення пропонуйте клієнту супутні продукти. Ви зрозумієте, що збільшення продажів товарів ще ніколи не було таким легким.

Найбільше грошей компанії витрачають на залучення клієнтів. Тому кожен додатковий продаж існуючим клієнтам, кожна додаткова опція або продукт неймовірно сильно збільшують прибуток.

Якщо говорити про методи збільшення продажів та прибутку- Велика продуктова лінійка поза конкуренцією. І розробити її не так вже й складно.

У своєму бізнесі ви можете:

• Вигадати новий продукт.
• Зробити преміум версію наявного продукту.
• Об'єднати кілька продуктів та зробити набір.
• Створити передплату.

Найпростіше реалізувати преміум версіюіснуючого продукту та набір продуктів.

Для преміум версіїви можете додати додаткові функції, розширену підтримку і таке інше.

Наборипродуктів хороші тим, що клієнту вигідніше купити його, ніж кожен продукт окремо. Наприклад, у вас є три продукти $500. Ви створюєте набір та продаєте за $1000 (замість $1500).

Передплатає одним з найкращих варіантів монетизації, тому що клієнт платить вам на регулярній основі. Наприклад, якщо у вас автомийка, ви можете запустити абонемент: безлімітна кількість мийок машини за 1000 рублів на місяць.

Є компанії, які комбінують підписку та набори продуктів. Наприклад, стрімінгова компанія DAZN зробила революцію у світі спортивних трансляцій.

Якщо раніше любителі боксу мали платити телеканалу $65 за перегляд одного цікавого боксерського вечора (PPV), то тепер вони можуть сплачувати стрімінговому сервісу $10 на місяць і дивитися всі спортивні події протягом 30 днів.

Загальна цінність продуктів із минулої коробочки складає 8428 рублів.Але ви отримуєте все це всього за 1400 рублів.

Навіщо компанія йде на цей крок? За тим, що тепер у них є гарантія,що ви платите щомісяця. А ще ви можете купувати у них інші продукти, не включені в набори (Закон Подяки).

Якщо ви шукаєте креативні ідеї для збільшення продажів, подумайте про розширення своєї лінійки продуктів. Набори, передплати, абонементи, преміум пакети – варіантів хоч греблю гати.

Секрет №3. Доріжка повернення

Реальність така, що не всі потенційні клієнти підпишуться на вхідний квиток. Не всі куплять основний та супутні продукти. Тому дуже важливо мати доріжку повернення.

Збільшення продажів компанії за рахунок доріжки повернення є одним із самих недооцінені можливості.

Доріжка повернення – чітко прописані сценарії повернення потенційних клентів до покупки ваших продуктів.Якщо вони вже купили, за допомогою доріжки повернення ми стимулюємо повторні покупки.

Для реалізації доріжки повернення ми можемо використати:

Часто запитують, чи можна використовувати акції збільшення продажів. Акції – ще один інструментдоріжки повернення. Використовуйте їх розумно і зможете значно підняти продажі.

А ще краще, припиніть шукати різні фішки для збільшення продажів. Якщо ви хочете довгострокового зростання, використовуйте ті основи,про які ви зараз дізналися.

Як реалізувати все це у своєму бізнесі? Спеціально для вас я приготував преміум відео "Односторінкова система продажів".Подивившись його, ви отримаєте чіткий план збільшення продажів у своєму бізнесі.

За допомогою глобальної мережі! Тоді Вам у будь-якому випадку необхідно навчитися якнайкраще продавати свої знання, послуги або товари.

Дуже відомий і не менш успішний американець Jeremy Schoemaker, який зміг продати товарів та партнерських пропозицій на загальну суму понад 10 мільйонів доларів США, нещодавно поділився секретами свого успіху, які ми запропонуємо до Вашої уваги.

Для успіху на своїй ниві Вам необхідно:

Асоціювання з шановними та успішними людьми, знаменитостями

Цей метод є одним із найпотужніших зброї, що сприяє збільшенню продажів. Хто може продати товарів більше за інших? Звісно ж, знаменитості. З якоїсь незрозумілої причини більшість людей люблять і хочуть купувати саме ту продукцію, яку набувають знаменитості. Наприклад, коли людина думає про фірму "Nike", то одразу ж у його голові згадується образ Майкла Джордана, одного з найвідоміших спортсменів планети. Або інший приклад: все, щоб не рекламувала відома американська телеведуча Опра – моментально розуміється на прилавках магазинів. Саме завдяки авторитету цих людей товари починають купувати в рази швидше.

Також можна скористатися способом під назвою «взяти в позику авторитет». Для цього необхідно лише роздобути інформацію про те, чи користуються Вашими товарами якісь знаменитості. Найчастіше якась знаменита особистість колись користувалася тим чи іншим товаром, незалежно від того Ваш він чи Ви продаєте чужу продукцію, чи є згадки про те, що дана продукція йому сподобалася. Тепер Ви можете згадати на упаковці або ж у рекламі фразу: «Використовуйте точно такий же, який використовує…», - або що-небудь в цьому роді.

Іноді вульгарні маркетологи використовують подібні методи:

1. Самі відсилають продукт знаменитостям (наприклад, кур'єрською службою), де є можливість відслідковувати посилки за контрольними номерами та стежити за тими, хто їх приймав;
2. Далі починають говорити, що вони напевно знають, що дана знаменитість будинку має наш продукт, і інші покупці зможуть придбати його трохи пізніше.

   Деякі люди використовують свої фотографії зі знаменитостями для доказу того, що вони продали їм свою продукцію. Однак фотографія могла бути зроблена під час роздачі автографів після концерту або на прес-конференції.

   У будь-якому випадку, спосіб асоціації своєї продукції з відомими людьми та знаменитостями – працює дуже добре. Вам лише варто згадати у своїй статті ім'я відомої особи з Вашої сфери діяльності – і Ви відразу зможете отримати великий запас довіри відвідувачів і читачів.
   
   Соціальне підтвердження продажу

   Ніхто не захоче купувати те, що інші люди не купують. Дуже часто на сайтах різних нічних клубів розміщуються відеозаписи тих днів, коли туди приходить найбільше відвідувачів. Це робиться з метою, щоб інші люди бачили, як багато людей відвідує цей заклад. В результаті, до цього нічного клубу дійсно починає ходити багато людей.

   А ось компанія Apple дуже добре знає всі ці рекламні хитрощі і використовує їх дуже майстерно. Наприклад, на їхньому офіційному сайті постійно публікуються дані, скільки людей придбало той чи інший продукт. Багато людей з непідробною гордістю встановлюють лічильники відвідувань на своїх сайтах або веб-сторінках. А просунуті в галузі маркетингу встановлюють на своїх сайтах спеціальні доповнення, які показують інформацію про те, що якийсь Вася Петров щойно придбав найнавороченіший верстат для гоління.

   Вам потрібно показати відвідувачам, що Ваша продукція купується. Навіть якщо Ви просто говорите про це – вже зможете трохи підвищити свої продажі.
   
   Біль та страх

   Ці два фактори є найефективнішими для мотивування людей придбати Ваш товар. Достатньо багато відеороликів засновані на цьому. У них показується, що може статися, якщо Ви, наприклад, не встановите рекламовану систему сигналізації або не застрахуєте своє майно.

   Біль – чудовий мотиватор. Цей фактор потрібно використовувати для Інтернет-продажу – показуючи, як буде людям погано і що вони втратять, якщо не придбають Вашу продукцію і назавжди втратить таку можливість. За результатами багатьох досліджень можна зробити висновок, що люди бояться втратити свої гроші набагато більше, ніж хочуть заробити їх. Таким чином, Ви повинні показати, що вони втратять у два або навіть чотири рази більше за свої кошти, якщо не придбають Ваш товар.
   
   Дефіцит

   "О Боже! Потрібно негайно бігти, інакше нічого не залишиться!» - Apple дуже успішно використовує гасла подібного типу. У багатьох американських містах з'являються дуже великі черги з ночівлями перед магазинами, коли компанія Apple випускає черговий новий пристрій з різноманітними «примочками» і влаштовує дуже маленький час, коли можна придбати новинку за дуже низькою ціною, або ж одним з перших.

   Всі телевізійні передачі використовують такі ж методи: «Якщо зателефонуйте до нашого офісу протягом наступних 15 хвилин (на жаль, ми не можемо продовжити цю унікальну пропозицію на цілий день) – отримайте як подарунок безкоштовну супер-пупер штуку!»

   Ви не повинні бути сильно войовничими, коли продаєте свій товар, тому що сильний натиск, швидше за все, відлякуватиме клієнтів. Крім цього, необхідно дуже добре знати свою продукцію. Уявіть себе як покупця, і спробуйте зрозуміти, чого він найбільше потребує. Клієнт у Вашій команді, і він повинен відчути це.
   
   Дайте помацати

   Кожен Ваш покупець повинен відчувати, що Ви продаєте йому справді унікальну і цінну річ. Він повинен побачити себе успішним власником товару і думати, що ця покупка призведе до великих змін на позитивний бік.

   Наприклад, у багатьох автосалонах клієнтам пропонується посидіти, або навіть зробити тест-драйв на машині, що їх зацікавила. Все це робиться для того, щоб покупець міг уявити себе власником цього автомобіля та звикнути до нього.

   Скористайтеся цим методом для Інтернет-продажу. Створіть якнайбільше можливостей презентації товару (докладні описи, відео, фотографії – все, що може стати в нагоді). Спробуйте написати статтю про цей продукт, проте недостатньо просто показати всі переваги даної покупки – необхідно подати покупцю кінцевий результат. Наприклад, продавайте засіб для , недостатньо написати, що зуби будуть білими – потрібно сказати, що з цим порошком Ви швидко досягнете бажаного результату.
   
   Покажіть можливості

   Купити саме Ваш товар – це унікальний шанс, який може бути одним за все життя. Коли людина потрапляє на сайт та бачить, що там щось продають – це не зовсім добре. Коли ж потенційний покупець, зайшовши на сайт, розуміє, що саме ця річ необхідна йому, тому що він потребує її – це просто чудово!
   
   До дії!

   Дуже дивно, що багато людей зовсім забувають про цей процес. Вам необхідно запитати клієнта, чи хоче він придбати даний товар, таким чином Ви підштовхуєте покупця до дій, даючи йому знати, що цей момент настав. Без такого «поштовху» багато відвідувачів просто губляться і не розуміють, що їм робити. Повісьте такий заклик до дії на видному місці (банер, посилання, кнопку) із фразою «Додати в кошик» або «Купити тут!» і так далі.

Конверсія вирви - ключовий показник бізнесу, що характеризує ефективність роботи комерційного відділу. Чим вона вища, тим краще працюють клоузери та фермери. Основне завдання керівництва - всіма засобами сприяти його позитивній динаміці.

Щоб покращити становище у бізнесі, вам спершу необхідно навчитися правильно обчислювати конверсію. Вважаємо за формулою:

Конверсія вирви = Закриті позитивно угоди / (закриті позитивно угоди + закриті негативно) * 100%

У формулу конверсії потрапляють всі угоди з «чіткою відповіддю». Наприклад, у січні у вас 10 оплат та ще 30 відмов. Вважаємо конверсію: 10/(10 + 30) * 100% = 25%. При цьому угоди, які перебувають у роботі (за якими відсутня будь-яка ясність), у формулі не враховуються.

Звісно, ​​просто відстежувати загальну конверсію недостатньо. Щоб розуміти всі межі ситуації, вважайте конверсію окремо за: новими покупцями, поточними клієнтами, каналами комунікації, цільовою аудиторією, співробітниками, регіонами тощо.

Як покращити продажі: плануйте щоденну активність

Як покращити продажі? Плануйте щоденну активність працівників відділу. Під щоденною активністю розуміється набір кількісних показників, досягнення яких кожним із продавців призведе щонайменше до виконання плану. Необхідно порахувати, скільки дзвінків, зустрічей, презентацій потрібно робити щодня конкретному менеджеру.

Щоб це зробити, скористайтеся методом декомпозиції запланованого прибутку. Загальний план дій має виглядати приблизно так.

1. Розрахуйте заздалегідь такі показники: частку прибутку у виручці, середній чек, загальну конверсію у продаж, і навіть конверсії переходу з етапу на етап.

2. Визначте цифру прибутку. У цьому вам допоможе SWOT-аналіз продукту. Крім того, враховуйте зовнішні та внутрішні фактори, які завжди впливають на розмір прибутку компанії: сезонність, інфляція, маркетинг, нові проекти, непередбачувані великі угоди (саме на суму таких угод слід скорочувати прогноз, якщо плануєте, відштовхуючись від минулого періоду).

3. Розрахуйте виручку, виходячи із запланованого прибутку. Ось тут вам і знадобиться знання частки прибутку в обороті.

4. Розділіть отриманий виторг на середній чек. Так ви зможете визначити зразок угод, які потрібно зробити, щоб досягти запланованих продажів.

5. За загальним показником конверсії визначте, скільки лідів вам буде потрібно, щоб закрити отриману на попередньому етапі кількість угод.

6. Як тільки стане зрозумілим показник, приступайте до розрахунків необхідних показників активності для кожного етапу бізнес-процесу за проміжною конверсією переходу з етапу на етап. Так ви знайдете загальну кількість дзвінків, зустрічей, презентацій тощо. для всього запланованого періоду.

7. Маючи на руках показники активності на етапах весь період, порахувати загальний щоденний показник на відділ простіше простого. Берете загальний показник та діліть його на кількість робочих днів.

8. Далі ви розподіляєте отримане навантаження між продавцями. Причому необов'язково це робити шляхом простого поділу щоденних показників з відділу кількість наявних продавців. Підходьте до формування плану виконання щоденної активності кожного продавця індивідуально. Щоб це вийшло, необхідно мати показники з персональних вирв по кожному менеджеру.

Плануючи та відстежуючи щоденну діяльність продавців, ви зможете легко відповісти на питання, як покращити продаж.

Як покращити виторг: створюйте зовнішні приводи для зіткнення з покупцями

Як покращити виручку: ставте групові завдання

Поліпшити ситуацію з кількістю успішно закритих угод допомагає концентрація на певних завданнях. Найкращим чином це досягається через постановку групового завдання через певний фільтр угод в CRM-системі. Наприклад, обдзвон по базі контактів лише певного сегмента.

Так, ви можете виводити на ринок новий продукт та кинути зусилля окремих менеджерів комерційного відділу на його просування.

Крім того, процес виконання групової задачі, поставленої в , та ефект від зусиль, витраченої на неї легко підрахувати. На відміну, наприклад, від тієї акції.

Як покращити виторг: продавайте тільки «своїм» покупцям

Якщо ви погано уявляєте, хто є вашим покупцем, то часто б'єтеся в чужі двері. Щоб покращити становище, з'ясуйте межі та характеристики своєї цільової аудиторії та продавайте тільки їй.

Створення портрета клієнта займе деякий час. Для того, щоб отримати необхідну інформацію, скористайтеся 2 способами.

1. Вивчіть найкращі канали комунікацій конкурентів. Тоді ви зрозумієте, кому ж вони так успішно продають свій продукт.

2. Проведіть ABCXYZ-аналіз поточної бази по клієнтам та артикулам асортименту.

Як покращити виручку: оцінюйте та підвищуйте кваліфікацію персоналу

• Плануй
• Роби
• Перевіряй
• Дій

Як працює цикл Демінгу у продажах? Проаналізуйте поточну ситуацію, щоб зрозуміти, що потрібно покращити. Заплануйте які кроки допоможуть дійти до мети, а також призначте відповідальних.

Тепер час діяти: важливо заплановані дії реалізувати, а результат перевірити. Під час перевірки виявляються слабкі місця, косяки, які потребують доопрацювання. Все це є приводом для того, щоб внести коретирування у початкові плани, впровадити нові інструменти. Скоригували? А тепер знову діяти, але вже із новими складовими.

Запускайте цикл Демінга при впровадженні нових інструментів, щоб вирішити завдання підвищити якість роботи з клієнтами, а також якщо продажі падають.

Ми розглянули кілька способів, які допоможуть покращити виручку за мінімальних витрат з боку власника.

Більшість підприємців, які розпочали свій бізнес з нуля, та й бувалих бізнесменів хвилює питання, як підняти продаж у магазині?

У цій статті буде розглянуто 9 дійових способів, які зможуть збільшити прибуток.

Великий плюс: вони не вимагатимуть додаткових солідних капіталовкладень у реалізацію.

Як збільшити продажі в магазині: визначаємо основні фактори

Перш ніж перейти до основної теми, як збільшити продаж, необхідно визначити, чому залежить їх рівень:

Величезну роль продажу грає розташування продукції на полицях, стелажах чи вішалках.

Існує навіть особлива наука - мерчандайзинг.

Важливо й те, ЯК виглядає товар.

Наприклад, складно буде схилити клієнта до того, що це м'ясо варто купити, якщо воно виглядає так, ніби лежить на вітрині вже тиждень.

Продукція має бути цілою, чистою, виглядати презентабельно.

1. Також, зрозуміло, рівень продажів залежить від співвідношення ціни та якості.

А тепер перейдемо безпосередньо до вивчення основних хитрощів, які допоможуть підвищити продаж.

9 діючих способів, як підвищити продаж у магазині

Правило № 1. Чим дорожче, тим краще

За кожним відвідувачем у магазині продавець-консультант повинен уважно стежити.

І не тому, що покупець може щось собі привласнити і не сплатити за це в касі, а для того, щоб вчасно запропонувати виріб дорожче і збільшити тим самим кількість продажів.

Звучить абсурдно?

Наприклад, продавець-консультант зауважив, що відвідувачка вже готова придбати капелюшок.

У цей момент він підходить, і без будь-якої нав'язливості та тремтіння в голосі пропонує подібний товар, тільки на 15–20% дорожче.

Звісно, ​​не просто так.

При цьому він посилається на те, що запропонований їм капелюх:

• на кілька порядків якіснішого попереднього капелюшка;
• випускається найвідомішою фірмою;
• цей бренд буде популярним у майбутньому сезоні;
• перебувати у статусі ексклюзивних аксесуарів тощо.

Жодна модниця не зможе встояти від такого списку переваг.

Крім того, тут спрацьовує психологія: більшість людей не можуть вимовити фрази "це дорого для мене", "хочу щось дешевше".

Цей хід дозволяє збільшити кількість проданої продукції, незважаючи на те, що осічки в цій схемі, звичайно ж, трапляються нерідко.

Але навіть якщо з усіх відвідувачів на такий прийом трапляться 30–45%, то цей метод підвищити конверсію на 22%!

Правило № 2. Чим більше, тим краще

Щоб споживач купив не один, а кілька виробів, йому потрібна вагома причина.

Повернемося, знову ж таки, наприклад із капелюшком.

Тільки в цьому випадку продавець повинен підняти продаж, пропонуючи додатково купити іншу позицію у торговій точці, а не аналогічний товар.

Наприклад, придбати до нового капелюшка відповідні рукавички або елегантний шарф.

У жодному разі співробітник не повинен насильно змушувати приміряти пропонований товар і бути нав'язливим!

Це зробить зворотний ефект.

Покупець навіть може надалі обходити магазин десятою дорогою, щоб уникнути цього «пристаючого персонажа».

Продавець має продемонструвати другу річ, описавши її переваги.

Важливо пояснити людині, навіщо їй взагалі йти з двома покупками.

Наприклад, зауваживши, що пропонований шарф гармонує з обраним капелюшком, при цьому створюючи повноцінний модний look.

Це гарний прийом, який дозволяє підняти продажі в магазині.

Правило № 3. Як підняти продажі в магазині за допомогою супутньої пропозиції?

Це правило в певному сенсі "сузвучне" з попереднім.

У кожному магазині одягу є вироби, які додатково можуть підвищити продажі, але при цьому зазвичай не пропонуються клієнтам при виборі основної речі.

Це так зване дріб'язок, яке зазвичай виставляють у прикасовій зоні або на невеликих стійках по торговому залу.

Таким супутнім товаром можуть бути:

• хустки;
• шпильки;
• парасольки;
• біжутерія;
• різні чохли, гаманці.

Як це працює?

Наприклад, чоловік купує джинси.

На касі йому пропонують придбати додатково пару чоловічих шкарпеток.

Аргументують це тим, що тоді сума покупки досягне потрібного мінімуму для того, щоб відкрити дисконтну картку.

Мало хто з покупців відмовиться: шкарпетки стануть у нагоді завжди, а участь у накопичувальній системі – це можливість економити на придбаннях надалі.

Споживачеві здається, що це вигідне вкладення, і він погоджується.

Нехай вигода підприємця від одного такого продажу невелика, але якщо підбивати підсумки місяця, підвищення продажів за допомогою цього методу стає очевидним.

Тому власникам магазинів не варто відмовлятися від використання подібних зон, а також треба мотивувати продавців та касирів згадувати про існування таких товарів покупцям.

Правило № 4. Не забувайте про клієнтів

Використовуйте методи, які дозволять у момент реалізації будь-якого товару дізнатися про контактний номер покупця.

Найлегший спосіб - це попросити заповнити маленьку анкету, за що клієнт може отримати дисконтну картку.

У такий спосіб можна створювати базу даних відвідувачів магазину.

Як це допоможе підняти продаж у торговій точці?

Зібрані контактні телефони споживачів використовують для телефонного дзвінка.

Ось як консультанти можуть аргументувати дзвінок покупцю:

1. Інформація про нові завезення в магазин.
2. Повідомлення про вигідні пропозиції.
   Наприклад, «купи одну бритву як подарунок чоловікові на 14 лютого, другу отримай у подарунок» або «ми запакуємо її в красивий подарунковий папір безкоштовно».
3. Щоб з'ясувати, чому клієнт давно не відвідував магазин, і чи має якісь побажання щодо обслуговування чи товару.

Вміння правильно працювати з таким інструментом – справжнє мистецтво.

Займатися цим варто лише тим співробітникам, які мають гарну дикцію, вміють працювати із запереченнями.

Вони дають також непоганий відсоток відгуку, і також підвищуватимуть продаж у магазині.

Ефективність цього підтверджує статистика:

Правило № 5. Введіть дисконтну картку

Щоб збільшити продаж у магазині в такий спосіб, необхідно ознайомитися з двома сторонами медалі цього процесу.

Позитивний бік медалі

Як підвищити продажі в магазині?

Здебільшого підвищенням кількості споживачів. А дисконтна картка дозволяє їх «придбати».

Покупців завжди залучатиме можливість заощадити.

Наприклад, дівчина хоче купити собі сумочку. Така модель знаходиться в двох магазинах, що стоять поруч. Тільки в одному вона має знижкову картку, а в іншому — ні. Звичайно, вона піде купувати товар там, де на неї чекає хоча б невелика економія. Резонно, чи не так?

За допомогою дисконтів, ми можемо збільшити продажі, залучаючи більше клієнтів, а не накручуючи ціни.

Негативна сторона

При оформленні таких карт постійним клієнтам магазин втрачає левову частку прибутку.

Як не крути, але «недоплачена» покупцем сума – це недоотриманий прибуток торгової точки.

Тому доцільність використання карток потрібно підраховувати в кожному конкретному випадку окремо.

Кожен власник сам визначить, чи варто використати цей метод залучення відвідувачів.

Але результативність його заперечувати не можна. Понад те, ефективність поступово збільшується.

Зверніть увагу на порівняльну статистику того, чи впливає дисконтна картка на відвідуваність:

Правило № 6. Бонусна програма зі збільшення продажів

Це ще один хід, який спрямований на те, щоб підняти продаж у магазині.

Розрахуйте середній підприємства та додайте до нього приблизно 25–35%.

Ця сума буде контрольним мінімумом для бонусної програми.

Наприклад, середній чек магазину становив близько 2 000 рублів. Тоді для отримання бонусів, покупцю необхідно буде переступити поріг 2500 рублів (2000 + 25% = 2500).

Придумайте будь-які подарунки як заохочення.

Це може бути як продукція магазину, так і будь-які товари компаній-партнерів.

Таким методом можна буде підвищити продаж у магазині.

До того ж, навчіть своїх співробітників вимовляти такі слова: «Ви зробили покупку у сумі 2 320 рублів.

Якщо ви придбаєте товару ще на 180 рублів, ми даруємо вам один із подарунків на вибір:

• плюшеву іграшку;
• ліхтарик;
• брелок;
• ручку;
• магнітик на холодильник".

Це може бути все, що завгодно! Головне, зацікавити покупця та змусити його заплатити ще більше.

Також замість подарунків, за умовами бонусної програми, можна нараховувати бали, які клієнти зможуть витрачати на покупки надалі.

Це вбиває двох зайців: приваблює людей і змушує їх ставати постійними клієнтами.

Схема така:

Правило №7. Як підвищити продажі в магазині за допомогою акцій?

Цей список 10 кращих способів, як підвищити продаж у магазині, був би неповним, якщо розглянути акції.

Акції існуватимуть завжди, адже це найпростіший спосіб збільшити обсяг реалізованого товару.

Вони дозволяють мотивувати людину і схиляти до більших витрат, ніж спочатку він планував.

Найдіючіша схема, яка допоможе підвищити продажі, це 2+1 або 3+1 (купіть три речі та отримайте четверту у подарунок).

Такий спосіб не тільки дозволяє підвищити продаж в магазині, але також допоможе при зміні товару на нову колекцію або переході на інший сезон.

Магазин продає одразу кілька речей, які могли б пролежати не продавшись, замість того, щоб списувати їх та відправляти до сток-центрів.

До того ж, такий спосіб допоможе підвищити кількість клієнтів у магазині.

Наголошено, що інформація про такі акції поширюється за допомогою «сарафанного радіо» особливо активно.

Правило № 8. «Книга скарг та пропозицій»

Відповідно до законодавства, кожна підприємницька справа повинна мати таку книгу та видавати її на першу вимогу клієнта.

Але часто власники повністю ігнорують їх наявність: документ відправляють «у стіл», а видають лише при настійних проханнях («а то чи мало які гидоти вони нам понаписують»).

А тим часом, це може бути однією з причин, чому не вдається підвищити продаж у магазині.

Здивовані?

Справа в тому, що за скаргами та пропозиціями бутіки або торгові точки, що поважають себе, визначають, що саме не вистачає покупцям!

Звичайно, не варто кожному відвідувачу пропонувати залишити запис.

Натомість можна ввести короткі опитування.

Їх можуть проводити касири під час продажу товару, а також можна розмістити у торговому залі скриньку для прохань та побажань.

Правило №9. Спілкування з клієнтом

Щоб підвищити продаж у магазині, треба думати не лише про продаж «тут і зараз».

Працюйте і перспективу.

Наприклад, людина купила дорогий планшет, телефон, ноутбук у вашому магазині.

І раптом, через день чи два, покупцю дзвонять представники магазину та цікавляться:

1. Чи задоволений споживач покупкою?
2. Як швидко вдалося налаштувати дороге придбання?
3. Чи потрібна допомога в освоєнні техніки?
4. Виникли якісь побажання щодо вдосконалення роботи магазину?

Погодьтеся, цей жест дуже приємний.

Кожна людина оцінить таку турботу.

Крім того, про такий крок магазину обов'язково захочеться розповісти друзям та знайомим.

А «сарафанне» радіо – ефективний метод безкоштовної реклами.

Перераховані вище методи допоможуть визначитися, як збільшити продажі в магазині.

Але не можна за «мішурою» забувати про головне: запорука успіху торгової точки – це турбота про клієнта, якісний товар та висококваліфіковані продавці-консультанти.

Якщо з цією базою все в порядку, описані в статті способи допоможуть збільшити продажі в магазині в короткі терміни.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

У 21 столітті професія продавця консультанта залишається однією з найбільш популярних на ринку праці. Продавці чи менеджери з продажу потрібні завжди, а хороші фахівці з продажу на вагу золота. За такі кадри, дуже висока конкуренція та опанувавши техніку продажів, ви без роботи не залишитеся точно. Але влаштуватися продавцем не складно, а ось навчитися багато, продавати і, відповідно, багато заробляти це набагато важче. Давайте розберемо: як підвищити особисті продажі продавцю.

Знання, вміння, навик

Для підвищення особистих продажів продавцюпотрібно розуміти, що у будь-якому разі ви повинні вміти продавати. Для того щоб вміти потрібно знати, а вміння з часом переростуть у навичку і продажі будуть самі собою. З одного боку, тут нічого складного немає, але якщо розібратися, то це ціла наука. Тут вам і етапи продажів, і , і . Продавати можна і т.д. Що ж має знати грамотний продавець?

1. . Вам слід розпочати вивчення продажу з 5 етапів продажу. Це основа будь-яких продажів і без цих знань вам не обійтись.
2. Знання товару, який маєте намір продавати. Чим краще ви знаєте про товар, тим більше компетентні консультації ви зможете дати покупцю.
3. Знання про конкурентів та покупців. Не дарма зараз усі компанії вкладають великі гроші у маркетингові дослідження ринку. Знати конкурента і покупця це ваш обов'язок.
4. Невербальне спілкування - це дуже потужний інструмент, вам як мінімум потрібно розуміти основи невербального спілкування, щоб не допускати класичних помилок продавців.

У більшості великих компаній проводитися, але що робити, якщо вас ніхто не навчає або дає мало знань? Для початку я б радив почитати книги для продавців, у них ви можете почерпнути багато корисної інформації. Для початку прочитайте - "" і книгу. Крім того, ви можете дізнатися багато корисної інформації на нашому сайті – так само можна поставити свої питання на .

Мотивація та вирва продажів

Знає будь-який керівник. Але рядові продавці, як правило, не заглиблюються в такі терміни. Адже воронка продажів якнайкраще дає зрозуміти, що робити для збільшення результату у продажах. Якщо говорити, не заглиблюючись, то вирва продажів показує, на яких етапах взаємодії з клієнтом ми втрачаємо продажі. Щоб скласти вирву продажів рядовому продавцю необхідно порахувати – скільки у нього було контактів із клієнтами, скільки з них відмовилися від спілкування відразу, скільки після презентації продукту, скільки вирішили подумати, скільки погодилися на покупку. Це простий приклад, оскільки в залежності від типу продажів ці пункти відрізнятимуться. Для вас насамперед важливо зрозуміти:

1. На яких етапах відмовляється найбільше клієнтів? Наприклад, якщо при встановленні контакту з покупцем, значить необхідно, як змінити цей етап і т.п.
2. Зрозуміти, як змінити результат, якщо збільшити кількість контактів.

Збільшення кількості клієнтів – це найпростіший спосіб підвищити продажі, його мінус він не всім продавцям доступний. Але як правило продавці навіть не замислюються, що якщо витрачати менше часу на кожного клієнта і намагатися обслужити якомога більше покупців, то це швидко призведе до збільшення продажів. Або можна просто приділяти роботі більше часу. Так чи інакше, це все впирається в мотивацію продавця, багато продають, як правило, найактивніші менеджери.

Сама мотивація продавців

Продавець, якщо бажає збільшити свої результати, має попрацювати над своєю особистою мотивацією. Ви повинні поставити собі за мету, наприклад покупка машини або квартири. Порахуйте скільки вам потрібно грошей і скільки вам потрібно продавати щодня. Намалюйте собі плакат, роздрукуйте фото вашої мети – візуалізуйте і переглядайте перед тим як йти продавати. Це допоможе вам бути більш орієнтованим на результат, а не на процес.

Продавець - продає спочатку себе!

Продавець спочатку продає себе, потім компанію, а потім продукт. Ця фраза взята з , але тим не менш вона підходить і для продажу фізичним особам те ж саме. Потрібно розуміти, що люди не люблять колись їм продають, але вони люблять купувати, і роль продавця тут не нав'язувати і не продавати товар, а встановити довірчий контакт і зарядити клієнта позитивними емоціями. Продавець має бути радником для покупця, другом та партнером у спільній справі. Для багатьох покупців відвідування магазину або спілкування з продавцем це певний стрес, клієнт боїться бути ошуканим і витратити гроші та час на порожню. Продавець повинен створити атмосферу невимушеності та довіри, тільки тоді клієнт вам по-справжньому розкриється і ви зможете продати що завгодно.

Продавцю дуже важливо бути в хорошому настрої і бути сконцентрованим на покупці. Є ряд нескладних правил, які потрібно виконувати для гарного настрою:

• Висипайтеся. Завжди приділяйте сну стільки часу, скільки вам потрібно, щоб почуватися добре.
• Розберіться з особистими проблемами. Дуже часто зустрічаю продавців, які сконцентровані на особистих проблемах. Це сильно відволікає від роботи та покупці це відчувають.
• Не працюйте з похмілля.
• Слідкуйте за своєю гігієною і будьте охайними.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто називають або правило 80/20) говорить:

• 80% прибутку приносить 20% клієнтів.
• 20% трудовитрат приносять 80% прибутку

Це означає, що основний прибуток вам приносять значні трудовитрати. А більшість часу і сил витрачається на незначні дії, які не приносять вам очікуваного доходу. Головне зрозуміти що входить у ці 20% зусиль, клієнтів, часу та працювати над покращенням процесів, пов'язаних саме з цими витратами. Оскільки 80%, що залишилося, не дають значного результату. Наведу кілька прикладів із життя:

Приклад №1

У магазині побутової техніки кожен продавець крім продажів обов'язки входить наведення порядку у відділі. Продавці з найкращими результатами, витрачають менше часу на наведення порядку, роблять це швидше і в ранковий час, коли мало покупців, при цьому клієнтоорієнтовані і при появі покупця відразу йдуть до нього. Окрім цього успішніші продавці намагаються брати вихідні на будні, оскільки клієнтів менше саме в ці дні, обідати з ранку, не влаштовувати перекури ввечері. Продавці з нижчими результатами поринають у процес, наводять порядок довше і як наслідок втрачають продажі. Тобто успішніші продавці розуміють, що потрібно концентруватися на клієнтах, які приносять гроші, а все інше зачекає.

Приклад №2

Агенти активних продажів продають послуги інтернет-провайдера методом поквартирного обходу. Обхід здійснюється у вечірній час. Найуспішніші менеджери найбільші зусилля докладають з 19.00 до 22.00, оскільки в цей час людей більше вдома і вони більш схильні до спілкування. Тоді як менш успішні агенти в цей час можуть багато часу витрачати на перекури чи спілкування з клієнтом, і які не збираються купувати сьогодні.

Дані приклади показують, що важливо зосередити свої зусилля на тих речах, які приносять вам максимальний прибуток. Саме так і роблять успішні продавці.

Аналізуйте свої продажі

Продавці мають дуже не гарну звичку: виправдовувати свої низькі результати звалюючи відповідальність на покупця, сезонність, конкурентів тощо. Переважна більшість людей себе шкодує і не хоче щось змінювати в собі шукаючи проблеми в інших. Тут важливо визначитися чого ви хочете: зняти відповідальність із себе або заробити грошей. Якщо друге, то зіштовхуючись з труднощами, потрібно шукати рішення, а не нарікати на несправедливість світу. Серед продавців із цього приводу є хороша історія:

Одна взуттєва компанія відправила свого продавця до Африки, через тиждень продавець надіслав телеграму: забирайте мене звідси, тут нема чого робити, всі люди ходять босоніж.

Через деякий час туди ж був відправлений інший торговець, через деякий час він відрапортував: Це велика удача! - із захопленням написав другий, - Висилайте все, що є, ринок практично не обмежений! Тут усі ходять босоніж!»

Є ще одне гарне прислів'я – слабкий шукає причину, сильний шукає можливості. Виправдовувати свої провали набагато простіше, ніж аналізувати ситуацію та шукати способи продати більше.

Хороший продавець завжди аналізує свою роботу та шукає зони зростання. Будь-який продавець завжди має що поліпшити, але не всі можуть побачити що конкретно. Для того щоб зрозуміти потрібно почати щодня і якщо щось йде не так шукати способи як можна зробити інакше.