A po bien të ardhurat?

Le të flasim për gjëra të pakëndshme. Herët a vonë, çdo pronari dyqani i ndodh një situatë kur raportimi për një periudhë thotë në mënyrë të pashmangshme: krahasuar me periudhën e mëparshme, të ardhurat kanë rënë... Dhe këtu ka reagime të ndryshme.

Dikush, pa i dhënë mundimin vetes të mendojë pse, tund dorën: epo, ndodh që muaji ose tremujori të rezultojë i pasuksesshëm. Tjetra do të jetë më e mirë.

Dhe kjo është rruga më e sigurt drejt telasheve. Sepse një rënie e të ardhurave në një dyqan veshjesh është gjithmonë një thirrje zgjimi.

Dikush e zë paniku, vjell dhe nxiton, pushon nga puna stafin, befas dhe pa u menduar, ndryshon me nxitim asortimentin...

Dhe kjo nuk është gjithashtu gjëja më e mirë që mund të bëhet. Ajo që po ndodh nuk është rrënim, jo ​​falimentim. Po, ky është një sinjal alarmues dhe nuk mund të injorohet. Por për të mos gabuar, duhet të reagoni me kujdes. Jo rastësisht.

Çfarë duhet bërë? Si të rritni të ardhurat?

Gjëja e parë që duhet të bëni është analizoni arsyet e rënies së të ardhurave. Merrni parasysh sa vijon:

• A janë arsyet sezonale? Si dukej dinamika e të ardhurave për të njëjtën periudhë raportuese të vitit të kaluar?
• Çfarë ndodhi me shitjet? Nëse i njëjti numër njësish mallrash janë shitur si në periudhën e mëparshme dhe të ardhurat kanë rënë, kërkoni arsyet në politikën tuaj të çmimeve
• Nëse shitjet kanë rënë, po në lidhje me gamën tuaj të produkteve? A është e përshtatshme për sezonin?
• Çfarë ka ndryshuar në dyqan në krahasim me periudhën e mëparshme raportuese dhe madje edhe më herët? Disa ndryshime negative nuk kanë efekt menjëherë, ndaj kërkoni arsyet një ose dy, madje edhe tre periudha më parë.
• A ka ndodhur që ju të ndaloni së bërëi diçka që po bënit më parë? Për shembull, a duhet të reklamojmë jashtë apo të bëjmë shitje aktive brenda bazës së të dhënave? Janë pikërisht veprime të tilla që kanë një efekt negativ të vonuar. Dhe zëvendësimi i shitësit me një më pak profesional është i menjëhershëm.
• Nëse ju vetë nuk keni ndryshuar asgjë ose nuk keni ndaluar të bëni asgjë, është koha t'i kushtoni vëmendje veprimeve të konkurrentëve tuaj. Ndoshta ata bënë diçka shumë të suksesshme, duke tërhequr klientët nga ju?
• A u besoni punonjësve tuaj? A janë në rregull raportimi i brendshëm? A është gjithçka logjike në të apo diçka kërkon vëmendje të madhe? Ka pasur raste kur të ardhurat nuk kanë rënë fare, vetëm një pjesë e tyre ka ndryshuar destinacion, duke i munguar pronarit.

Së pari, ndaloni të gërmoni ...

Çfarë duhet të bëni pasi të kuptoni arsyet e rënies së të ardhurave? Ekziston një frazë kaq e mirë: "Kur befas e gjeni veten në një gropë, gjëja e parë që bëni është të ndaloni së gërmuari". Pra, nëse ka një arsye për rënien e të ardhurave, çështja nuk do të përmirësohet më vete. Cfaredo qe te ndodhe - shkaku duhet eliminuar. Edhe nëse kjo është shenja juaj e re, e cila ju ka kushtuar shumë dhe ju ka pëlqyer shumë. Edhe nëse shitësi i ri, i cili nuk komunikon me kompetencë me klientët, është vajza e një shoku dhe në përgjithësi një "vajzë e mirë".

Jeta është si një zebër: një shirit i zi zëvendëson një të bardhë. Dhe për biznesin, kjo nuk mund të jetë më e vërtetë: ose një ulje e të ardhurave ose një rritje. Me siguri çdo biznesmen ka përjetuar raste kur kompania e tij ka pësuar rënie të të ardhurave për shkak të uljes së vëllimit të shitjeve. Gjëja kryesore këtu është të mos panikoni dhe të mos i ngatërroni gjërat me nxitim. Disa biznesmenë në një situatë të tillë vendosin menjëherë të heqin qafe një gamë mallrash dhe të blejnë një tjetër, të riorganizojnë personelin ose madje të ndryshojnë plotësisht një ekip të krijuar prej kohësh. A do të ndalet rënia e të ardhurave pas kësaj?

Ti do të mësosh:

• Cilët faktorë ndikojnë në nivelin e të ardhurave.
• Cilat janë arsyet e uljes së të ardhurave nga shitjet?
• Si kryhet analiza e rënies së të ardhurave në një ndërmarrje?

Pse ulja e të ardhurave është e rrezikshme për një ndërmarrje

Së pari, le të përcaktojmë vetë të ardhurat. Kjo është shuma e arkëtimeve të parave të gatshme nga shitja e mallrave të ndërmarrjes, e cila është në të njëjtën kohë burimi kryesor i financimit të aktiviteteve të kësaj organizate. Të ardhurat totale të një kompanie janë një kombinim i tre fushave kryesore të veprimtarisë:

• të ardhurat nga shitja e mallrave dhe shërbimeve të ofruara. Në përgjithësi, kjo është detyra kryesore e ndërmarrjes;
• të ardhurat nga investitorët nëpërmjet vendosjes së aksioneve dhe obligacioneve të tyre;
• të ardhurat nga investimi: fitimet monetare që vijnë nga shitja e letrave me vlerë dhe aktiveve afatgjata.

Siç u përmend më lart, këto lloj aktivitetesh formojnë të ardhurat totale, uljen ose rritjen e tyre. Sidoqoftë, njëri prej tyre është kryesori, përkatësisht aktiviteti kryesor i ndërmarrjes, arsyeja për të cilën ekziston në të vërtetë - prodhimi dhe shitja e produkteve të caktuara për hir të të ardhurave.

Në përgjithësi, shitjet e produkteve janë faza e fundit e ciklit të punës së kompanisë, e cila është gjithashtu e një rëndësie parësore. Sepse pa të ardhura është e pamundur të fillohet një cikël i ri prodhimi, është e pamundur të ruhet qarkullimi i fondeve. Ulja e të ardhurave - kohëzgjatja e prodhimit. Çfarë është shitja e produktit? Këto janë mallra të blera nga konsumatori me pakicë ose të nxjerra nga magazina me shumicë dhe tashmë të paguara plotësisht. Është e rëndësishme të mbani mend se lloje të ndryshme të taksave indirekte nuk përfshihen në të ardhura, ekziston një kolonë e veçantë kontabël për to.

Çfarë e përcakton uljen apo rritjen e të ardhurave të kompanisë suaj? A është në rënie apo në rritje? Këtu luajnë një rol shumë faktorë të ndryshëm, si: diapazoni i mallrave të shitura, cilësia dhe sasia e tij, disiplina e shlyerjes dhe pagesave dhe, natyrisht, politika e çmimeve të kompanisë.

Sasia totale e mallrave të shitura dhe, në përputhje me rrethanat, të ardhurat janë të lidhura drejtpërdrejt me prodhimin e tij, si dhe me mbetjet e produkteve nga cikli i mëparshëm i prodhimit, "të bartura" nga muaji në muaj, nga tremujori në tremujor, apo edhe nga vit pas viti.

Përfundimi është i thjeshtë: të ardhurat nga produktet dhe shërbimet e ofruara janë komponenti kryesor material i mirëqenies së një ndërmarrje. Sepse pa burimet e veta, të cilat janë vazhdimisht në qarkullim dhe të rimbushur, asnjë kompani e vetme nuk do të qëndrojë në det për një kohë të gjatë.

Faktorët që ulin të ardhurat

Faktorët që ndikojnë në shumën e të ardhurave nga shitjet mund të ndahen në dy lloje: ata që lidhen me funksionimin e vetë ndërmarrjes dhe ata që nuk janë.

Faktorët nga të cilët varet shuma e rritjes ose uljes së të ardhurave të një kompanie:

• gamën e mallrave të prodhuara;
• vëllimi i prodhimit;
• cilësinë e mallrave, si dhe aftësinë e tyre për të konkurruar me të tjera të ngjashme në treg;
• politikën e çmimeve të kompanisë;
• çfarë metodash mund të paguani për mallrat (sa më shumë forma të mundshme pagese, aq më mirë);
• dërgesa e produkteve (një larmi metodash transporti është një përparësi);
• stabiliteti dhe funksionimi ciklik i ndërmarrjes;
• plotësia e mallrave;
• dhe, natyrisht, një nga faktorët kryesorë është kërkesa për produkte.

Tani në lidhje me faktorët e forcës madhore, të cilët në asnjë mënyrë nuk janë të lidhura me aktivitetet e ndërmarrjes dhe të ardhurat e saj të rritura ose pakësuara. Kjo:

• problemet me bankën (për shembull, vonesat në shlyerje);
• vështirësi në transport (vonesë, prishje, etj.);
• vonesa ose refuzimi për të paguar mallrat nga blerësit (për një sërë arsyesh).

Teknikat e shitjeve që do t'ju mbrojnë nga rënia e të ardhurave

A po përdorni tashmë shitje shtesë dhe të kryqëzuara, duke mbajtur rregullisht promocione, duke ofruar produkte "lokomotivë", por të ardhurat tuaja janë ende në rënie? Mundohuni të zbatoni teknika jo të parëndësishme nga redaktorët e revistës “Commercial Director”, e cila do të tërheqë vëmendjen e klientëve edhe indiferentë dhe do t'i motivojë ata për të blerë.

Arsyet e mundshme për uljen e të ardhurave nga shitjet

• Rënie sezonale e kërkesës

Kërkesa për shumë mallra të konsumit është në një mënyrë apo tjetër e lidhur me stinën dhe nuk mund të bëhet asgjë për këtë. Kush ka nevojë për ski gjatë verës, përveç nëse, sigurisht, jetoni në Veriun e Largët? Por ka një lajm të mirë: disa biznese janë përshtatur prej kohësh me rënien sezonale të të ardhurave dhe kanë llogaritur të gjithë hapat e tyre “nga” në “në”. Pra, një rënie në të ardhurat sezonale nuk ka shumë ndikim në rezultatet financiare vjetore të ndërmarrjeve të themeluara. Nëse planifikoni të hyni në tregje krejtësisht të reja, atëherë patjetër duhet t'i kushtoni vëmendje specifikave të tyre në këtë drejtim. Për shembull, një rënie e të ardhurave gjatë verës në Evropën Jugore. Kush nuk ka dëgjuar për një festë në Spanjën e nxehtë? Shitësit punojnë më pak gjatë ditës dhe klientët kanë më pak gjasa të shihen në dyqane. Kjo është arsyeja pse të ardhurat janë në rënie. Pra, siestat e "blerjes" mund të vazhdojnë për disa muaj për shkak të të njëjtit vapë të padurueshme.

• Humbja e popullaritetit të produktit

Mos harroni frazën: "Asgjë nuk zgjat përgjithmonë nën diell"? Një arsye tjetër e rënies së të ardhurave është krejtësisht banale. Klienti thjesht humbi interesin për mallrat e prodhuara nga kompania. Pse papritur? Mund të ketë shumë arsye. Ose produktet tuaja janë të vjetruara. Ose konkurrentët kanë një produkt me cilësi të krahasueshme, vetëm shumë më lirë. Ose, më në fund, moda thjesht ka ndryshuar, e cila, siç e dini, është një zonjë kapriçioze. Rezultati është një ulje e të ardhurave.

• Konsumatorët që largohen për konkurrentët

Konkurrenca është një bekim për konsumatorët dhe një ngacmues i përjetshëm për përfaqësuesit e biznesit. Një rënie e të ardhurave mund të ndodhë fjalë për fjalë në çdo moment, dhe gjëja më e keqe është se ndonjëherë asgjë nuk varet nga ju. Një kompani e fortë konkurruese shfaqet në treg - kjo është ajo, të ardhurat zvogëlohen menjëherë. Konkurrentët filluan të shesin mallra me çmime dumping - përsëri një rënie në të ardhurat. Dhe është e pamundur të luash të sigurt këtu. Nëse pranoni lojën e uljes së çmimeve - në një mënyrë apo tjetër, do të humbni edhe më shumë, luftoni me një konkurrent "peshë të rëndë" - mund të përfundoni pa asnjë të ardhur fare.

• Rënia e kërkesës gjatë një krize

"Kriza", një ulje e prodhimit, është një nga konceptet më të tmerrshme për sipërmarrësit. Një krizë gjithmonë nënkupton ulje të fuqisë blerëse të popullsisë. Dhe si rezultat - një rënie në të ardhurat. Nga rruga, njerëzit shpesh nuk shpenzojnë para jo sepse nuk i kanë. Ata thjesht po kursejnë në mënyrë të parëndësishme: "Po sikur të ndodhë diçka?", "Sa do të zgjasë kjo telashe?", "Është më mirë të presësh derisa gjithçka të qetësohet...". Në rast krize, mallrat me vlerë të konsiderueshme (makina, apartamente), si dhe ato që "mund të bëhen pa të për momentin", vuajnë më shumë nga "mungesa e vëmendjes". Dhe përsëri ka një rënie të të ardhurave.

• Teprica e kredive të dhëna për popullatën

Sipas shumë ekspertëve, shpesh shkaku i krizave (dhe si pasojë, një ulje e të ardhurave të ndërmarrjes) janë kreditë e lëshuara majtas dhe djathtas. Kjo është saktësisht e njëjta shpatë me dy tehe. Duket se falë disponueshmërisë së parave pa pagesë në mesin e popullatës (në sajë të kredive bankare) dhe aftësisë për të blerë gjëra të shtrenjta "me kredi", kompania po rrit të ardhurat e saj në rënie, gjë që është një lajm i mirë. Por paratë kanë tendencë të mbarojnë shpejt. Dhe pastaj cfare? Dhe pastaj ka një rënie të të ardhurave. Sepse një pjesë e konsiderueshme e të ardhurave mujore të familjes mesatare shkojnë pikërisht për shlyerjen e po këtyre kredive. Por duhet të paguash edhe shërbimet komunale dhe të shlyesh borxhin ndaj bankës dhe kohët e fundit produktet ushqimore janë bërë gjithnjë e më të shtrenjta. Si rezultat, thjesht nuk ka para për blerjet "opsionale" dhe shumë firma dhe ndërmarrje janë të pikëlluara kur vërejnë një ulje të të ardhurave.

• Asortiment i pabalancuar

Nga nëntitulli është e qartë se asortimenti i organizatës duhet të jetë sa më i balancuar që të jetë e mundur në mënyrë që të shmanget një ulje e të ardhurave. Për ta bërë këtë, është më mirë të prodhoni mallra si për fitime ashtu edhe për qarkullim. Lloji i dytë i produktit, megjithatë, ka gjithmonë konkurrentë, por ka edhe kërkesë të vazhdueshme për të. Le të marrim një shembull të thjeshtë. Kohët e fundit, printimi termik është bërë në modë në mesin e popullatës - duke transferuar vizatime në çdo gjë, nga gota dhe disqe deri tek dekantuesit e dhuratave me një foto të personit të ditëlindjes. Siç thonë ata, kush ka imagjinatë të mjaftueshme për çfarë. Pra, pajisjet e printimit termik nuk janë aq të shtrenjta për shkak të konkurrencës së lartë. Por ka më shumë se mjaft njerëz që duan të "përkthejnë" një dizajn qesharak në bluzën ose bluzën e tyre të preferuar! Kjo do të thotë që kërkesa për pajisje nuk zbehet. Dhe nuk ka rënie të të ardhurave. Bazuar në këto realitete, politika e një kompanie që operon në këtë fushë duhet të jetë mjaft fleksibël. Kjo do të thotë se në një situatë të caktuar, shitja e pajisjeve të printimit termik do të përbëjë afërsisht gjysmën e të ardhurave totale të marra nga kompania. Për më tepër, nuk po flasim as për ulje të fitimeve.

• Paaftësia dhe pasiviteti i punonjësve të organizatës

Gjithçka këtu është pak a shumë e qartë: stafi shpesh është fajtor për rënien e të ardhurave. Çfarë mund të bëni këtu? Para së gjithash, analizoni punën e punonjësve të kompanisë, në veçanti, menaxherëve të shitjeve. Ju po shpenzoni paratë tuaja nëse:

• Ata u ofrojnë klientëve diçka që është më e lehtë për t'u shitur atyre.. Rënia e të ardhurave zakonisht ndodh për shkak të mungesës së stimujve që stafi të performojë mirë. Në vend që të shesin produkte që sjellin më shumë fitim për kompaninë, menaxherët i këshillojnë klientët se çfarë u pëlqen sepse është më e lehtë. Dhe çon në një rënie të pashmangshme të të ardhurave.
• Specialisti i shitjeve që punon me nxitim pikërisht për të shmangur uljen e fitimeve. Por dihet prej kohësh: nëse nxitoni, do t'i bëni njerëzit të qeshin. Në këtë rast të veçantë, ju do t'i lini njerëzit pa zgjedhje, pasi asortimenti në raftet nuk është i plotë. Nxitimi sjell pavëmendje, si rezultat, mallrat e njohura nuk dorëzohen në kohë nga magazina. Rezultati është një rënie e të ardhurave pa asnjë krizë.

Si të përcaktohen arsyet e uljes së të ardhurave

Nuk ka asgjë super të komplikuar këtu. Thjesht përpiquni të mendoni për sa vijon:

1. Cilat ishin të ardhurat tuaja vitin e kaluar në të njëjtën periudhë kohore? Ndoshta kjo është një rënie normale sezonale, dhe një rënie e të ardhurave është normale?
2. Duke vazhduar të flasim për sezonin, a është asortimenti në raftet i përshtatshëm për të? Sa më i gjerë të jetë diapazoni, aq më të mëdha janë të ardhurat. Epo, ose të paktën më pak ulje të fitimeve.
3. Ndodh gjithashtu: pothuajse ose saktësisht e njëjta sasi mallrash u shitën si vitin e kaluar, por një rënie e të ardhurave është fakt. Kjo ka shumë të ngjarë të ketë të bëjë me politikën e çmimeve të kompanisë.
4. Nëse ulja e të ardhurave nuk është për shkak të një rënie sezonale, jo për shkak të gamës ose për shkak të çmimeve, mendoni me kujdes se çfarë ndryshimesh kanë ndodhur në kompani gjatë vitit të kaluar? Dy apo tre vjet? "Periudha e inkubacionit" e disa "sëmundjeve" financiare mund të jetë mjaft e gjatë. Dhe "sëmundja" financiare është një rënie e pashmangshme e të ardhurave.
5. Ndoshta arsyeja është diçka që keni bërë? Apo, më saktë, mosveprimi? Ndoshta ata filluan të kursejnë në reklama? Pasojat e minimizimit të reklamave, apo edhe braktisjes së plotë të tij, gjithashtu nuk shfaqen menjëherë dhe shpesh çojnë në një ulje të të ardhurave.
6. Si po shkojnë gjërat brenda kompanisë, ose më saktë, me punonjësit e saj? Sigurisht, nuk duhet të dyshoni për çdo person të dytë, por ndodh që ulja e të ardhurave të një kompanie të jetë pasojë e vjedhjes banale.
7. Dhe së fundi, nëse të gjithë parametrat janë normalë, gjithçka është saktësisht e njëjtë si një ose dy vjet më parë, atëherë problemi nuk është në kompaninë tuaj. Dhe ulja e të ardhurave nuk varet nga ju. A nuk është koha të mendoni për konkurrentët tuaj? Nëse ata nuk janë deklaruar me zë të lartë, kjo nuk do të thotë aspak se njerëzit janë joaktivë. Është e qartë se ata po bëjnë diçka dhe po marrin për vete një pjesë të të ardhurave tuaja. Ju keni rënie të të ardhurave, përkundrazi kanë rritje.

Si të bëni një analizë të detajuar të rënies së të ardhurave në një ndërmarrje

Ku duhet të filloni të analizoni? Ju nuk duhet të studioni menjëherë uljen ose rritjen e të ardhurave në të gjithë kompaninë, së pari të përqendroheni në ndarjet e saj strukturore. Llogaritni kontributin e të gjitha njësive organizative individuale në biznesin e të gjithë ndërmarrjes dhe hartoni një grafik mujor të uljes ose rritjes së fitimeve gjatë viteve të fundit. Ka indekse të veçanta që mund të përdoren për të pasqyruar rënien ose rritjen e çmimeve në çmimet aktuale ose të krahasueshme. Indekset e ndryshimeve të çmimeve për mallra të caktuara do të ndihmojnë gjithashtu.

Nëse kurba e të ardhurave të kompanisë po rritet në mënyrë të qëndrueshme gjatë gjithë kohës, atëherë gjithçka është në rregull me kompaninë tuaj, siç duhet të jetë në mënyrë ideale. Nëse ka një rënie, duhet të mendoni për të. Në përgjithësi, arsyet për një ulje ose rritje të dinamikës së çmimeve mund të maten duke përdorur teknikat e analizës së faktorëve.

Kur analizoni gjendjen e ndërmarrjes suaj, mos harroni për disa tregues që, në një mënyrë apo tjetër, janë të ndërlidhura me vëllimin e shitjeve të produktit dhe fitimin e kompanisë. Treguesit e uljes ose rritjes janë si më poshtë:

• sasia e mallrave të prodhuara;
• inventarët e produkteve në ambientet e magazinës së ndërmarrjes;
• kontratat për një numër të caktuar të mallrave të kompanisë. Pajtueshmëria e kësaj sasie me aftësitë teknike të organizatës;
• Sa plotësisht dhe me efikasitet përmbushen marrëveshjet për prodhimin dhe ngarkimin e mallrave;
• pjesa e shlyerjes së të arkëtueshmeve.

Nëse keni ndërmend të vlerësoni saktë garancitë e marrjes së të ardhurave më të mëdha (dhe veçanërisht jo uljen e tyre) nga shitja e një produkti, duhet të llogaritni saktë balancën midis numrit të porosive të produktit, mundësive të prodhimit të tij dhe vëllimit të shitjeve. Një ekuilibër midis vëllimeve të prodhimit në kompani dhe ndryshimit të tyre sinkron është gjithashtu absolutisht i nevojshëm. Nëse kushti nuk plotësohet, rrezikoni një ulje të të ardhurave. Pra, është e nevojshme të analizohen ndryshimet në pikat e mëposhtme:

• Niveli i ulët ose në rënie i shitjeve të produktit. Arsyeja për uljen e të ardhurave mund të jenë si problemet me shitjen e mallrave ashtu edhe prodhimi i mbivlerësuar i produkteve. Në listë përfshihen edhe shkeljet e kontratave dhe problemet me disiplinën e pagesave.
• Shkalla e rritjes së vëllimit të prodhimit tejkalon normën e rritjes së vëllimit të shitjeve. Ka shumë arsye për këtë. Parashikimi i gabuar i tregut për sa i përket kërkesës për produkte, i mbushur me ulje të fitimeve. Dinamika e përcaktuar gabimisht e zhvillimit të ndërmarrjes. Në një moment, produktet e kompanisë thjesht pushuan së kërkuari midis blerësve të mundshëm - pra ulja e të ardhurave.
• Shkalla e rritjes së vëllimit të prodhimit është më e ulët se ritmi i rritjes së vëllimit të shitjeve. E njëjta rënie në fitime. Por këtu situata është e kundërt në krahasim me atë të mëparshme. Dhe mbetet për t'u parë se cili nga të dyja është më i keq. Në këtë situatë, ekziston rreziku i shkeljes së marrëveshjeve të lidhura paraprakisht, dhe në rastin më të mirë, thjesht marrja e mungesës së produkteve për shitje. Sidoqoftë, ndonjëherë një rënie në të ardhurat e prodhimit është për shkak të një mbifurnizimi të mallrave "në rezervë".
• Shkalla e rritjes së vëllimit të prodhimit tejkalon normën e rritjes së vëllimit të porosive të prodhimit në përputhje me kontratat ekonomike për furnizimin e produkteve të lidhura në një kohë të caktuar. Një ulje e të ardhurave mund të ndodhë për shkak të faktit se klientët e rregullt të kompanisë janë "larguar" nga produkti. Gjithashtu ndër arsyet e mundshme të rënies së të ardhurave janë programi i lëshimit të produkteve të kompanisë që nuk ishte zhvilluar plotësisht, ose ndryshime shumë të shpejta në treg, për të cilat ata nuk patën kohë të reagonin në kohë. Në këtë rast, derisa të shqyrtohen opsionet alternative për shitjen e produktit, ai do të vazhdojë të zërë hapësirë ​​të kotë në magazina. Kjo do të thotë se një rënie e pashmangshme e të ardhurave është e garantuar.
• Shkalla e rritjes së vëllimit të prodhimit është më e ulët se ritmi i rritjes së vëllimit të porosive të prodhimit në përputhje me kontratat ekonomike për furnizimin e produkteve të lidhura në një kohë të caktuar. Ka një rënie të të ardhurave dhe këtu nuk rrezikohet vetëm reputacioni i biznesit, por do të vuajë para së gjithash nëse kompania nuk arrin të përmbushë detyrimet e saj për të prodhuar një produkt të caktuar. Kjo, nga ana tjetër, është e mbushur me humbje jo vetëm të klientëve të mëdhenj individualë, por edhe të tregjeve të tëra. Epo, si një "bonus" negativ ka një rënie të pashmangshme në të ardhurat e kompanisë.
• Reduktimi i numrit të kontratave për furnizimin e produkteve dhe vëllimet e tyre. Kur magazinat janë të mbushura me mallra, dhe askush nuk nxiton të nënshkruajë kontrata për blerjen e tyre, atëherë ka shumë të ngjarë një arsye - ka më shumë se produkti të mjaftueshëm. Kjo gjendje tregon se produktet e kompanisë aktualisht janë jokonkurruese. Rezultati është një ulje e të ardhurave.

Analiza e ndryshimeve në pikat e mësipërme kryhet në terma vlerësues për të gjithë veprimtarinë e shoqërisë. Analiza e asortimentit bëhet në aspektin fizik.

Si të menaxhoni kostot për të parandaluar rënien e të ardhurave nga shitjet

Dinamika e rritjes, si dhe madhësia e uljes ose rritjes së të ardhurave të kompanisë, përcaktojnë gjithashtu bilancin e saj financiar. Ato janë të lidhura si me qarkullimin e aseteve të kompanisë, me përfitimin e shitjeve dhe me tërheqjen aktuale të kompanisë për investime nga jashtë.

Të ardhurat nga shitjet varen nga dy faktorë:

1. Vëllimi i përgjithshëm i produkteve të shitura, vlera e pjesës së secilit lloj produkti.
2. Kostoja e mallrave të shitura, të ardhurat nga shitjet.

Në dritën e kësaj, të ardhurat do të jenë të barabarta me koston totale të produktit dhe të ardhurat nga shitja e tij.

Ekzistojnë dy grupe faktorësh që përcaktojnë një ulje ose rritje të të ardhurave nga shitja e mallrave.

Një grup faktorësh përdoret për të arritur një të ardhur të caktuar nga një produkt. Tjetra zgjidh problemin e arritjes së një sasie të caktuar të të ardhurave nga shitjet, dhe rezultati financiar përfundimtar nuk ka rëndësi nëse, në fund, nuk kaloni në të kuqe.

Sidoqoftë, më shpesh në realitet (dhe jo në teori), pronarët e bizneseve, për të parandaluar një ulje të të ardhurave, përpiqen të vrasin dy zogj me një gur, dhe për këtë arsye përdorin të dy faktorët për llogaritjet, veçanërisht nëse marrin parasysh marrëdhëniet e tyre. .

Për të menaxhuar në mënyrë efektive të ardhurat nga shitjet, është e rëndësishme të përcaktohet saktë natyra e kostove të produktit që shitet.

Variablat janë kostot, vlera e të cilave varet nga sasia e produkteve të prodhuara dhe nga shitja e tij, dhe këtu gjithçka është proporcionale. Kjo përfshin paratë për lëndët e para për mallra dhe pagat e punës. Pjesë e kësaj teme është edhe pagesa për energjinë për prodhim (energji elektrike, gaz, karburant), si dhe për paketimin e produkteve.

Shpenzimet konstante përfshijnë shpenzime që nuk varen drejtpërdrejt nga vëllimi i prodhimit dhe shitjeve. Kjo është, le të themi, qira për lokale ose zhvlerësim të aseteve të ndryshme të ndërmarrjes.

Nga rruga, ka formulime më specifike të këtyre kostove, përkatësisht të ndryshueshme me kusht dhe konstante me kusht. Kjo për faktin se në disa situata disa kosto ndryshojnë "ngjyrën" e tyre dhe një ditë një konstante mund të bëhet një ndryshore, ose anasjelltas.

Le të japim një shembull të thjeshtë. Për shembull, në kontratën e punës së njerëzve që punojnë në punë me copë, ekziston një klauzolë për pagesën për pushimin e detyruar. Këto shuma nuk lidhen drejtpërdrejt me ndryshimet në vëllimet e prodhimit. Pra rezulton se kostot nga kategoria e variablave janë riklasifikuar si konstante.

Nga kjo rrjedh se është thjesht e pamundur të përpilohet një listë e saktë e kostove të caktuara për një kompani për të gjithë periudhën e funksionimit të saj. Sidoqoftë, kjo është arsyeja pse ka specialistë të cilët, në secilin rast individual, llogarisin saktësisht se cilat kosto do të "kërcejnë" pas rritjes së kapacitetit të ndërmarrjes, rritjes së vëllimit total të shitjeve dhe në çfarë proporcioni. Dhe a do të ketë ulje apo rritje të të ardhurave? Pra, është jo vetëm e mundur, por edhe e nevojshme të ndahen përkohësisht kostot në fikse dhe të ndryshueshme. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni se si kurba e kërkesës për një produkt ndikon në një rritje ose ulje të të ardhurave të kompanisë.

Ekzistojnë lloje të tjera të kostove që ndikojnë në uljen e të ardhurave: direkte dhe indirekte. Ato që shkojnë vetëm për prodhimin dhe shitjen e një lloji specifik të mallrave quhen kosto direkte. Të gjitha të tjerat, pa përjashtim, janë kosto indirekte.

Këtu mund të lindë një konfuzion i vogël për një jospecialist. Sepse nëse kostot direkte në pothuajse të gjitha rastet do të jenë të ndryshueshme, atëherë disa lloje të këtyre të fundit nuk janë gjithmonë aq "të vërteta" me ato direkte dhe rezultojnë lehtësisht të tërthorta. Le të japim një shembull të thjeshtë. Le të themi se lloje të ndryshme mallrash prodhohen në të njëjtën dhomë teknike. Por ka vetëm një furnizim me energji elektrike për të gjitha linjat e prodhimit.

Siç është përmendur tashmë, vetëm kostot e ndryshueshme direkte janë të lidhura me një lloj produkti të caktuar. Për të gjitha kostot e tjera, shpërndarja në të gjithë gamën e produkteve nuk është më shumë se e kushtëzuar. Çfarë do të thotë? Dhe kështu, në varësi të zgjedhjes së një veçorie specifike të shpërndarjes, kostot e një produkti të caktuar mund të rriten ose ulen. Kjo gjendje është jashtëzakonisht e dobishme për vendosjen e kufijve të sipërm dhe të ulët të çmimeve për mallra të caktuara të prodhuara nga ndërmarrja.

Ekziston një gjë e tillë si fitimi marxhinal. Shkurtimisht dhe deri në pikën, shuma e kostove konstante indirekte dhe fitimeve nga shitja e mallrave të përfshira në të ardhurat nga shitja e mallrave do të quhet në mënyrë margjinale th fitimi. Në varësi të kërkesës për një produkt të caktuar, disa pjesë do të përfshihen në çmimin e tij margjinale mbërriti.

Nga të gjitha sa më sipër, mund të nxjerrim përfundimin e mëposhtëm: fizibiliteti financiar i shitjes së një produkti përcaktohet nga një kusht - kostoja e shitjes duhet të jetë më e lartë se kostot e ndryshueshme direkte.

Si të eliminoni një ulje të të ardhurave nga shitja e produktit

1. Studioni tërësisht tregun

"Shkoni atje, nuk e di se ku, gjeni diçka, nuk e di çfarë, dhe shisni disi" - kjo frazë nuk ka të bëjë me biznesin. Në të, nuk mund të mbështetesh fare te rastësia. Prandaj, përpara se të hapni biznesin tuaj dhe të mbështeteni në një lloj të ardhurash, duhet të analizoni me kujdes të gjithë përbërësit e tregut tuaj të ardhshëm. Në veçanti, mblidhni informacione rreth konkurrentëve të mundshëm. Kuptoni pse ata morën një rezultat të tillë (një ngritje e shpejtë ose, anasjelltas, një rënie katastrofike e të ardhurave). Analizoni gabimet dhe gjetjet e tyre. Dhe, sigurisht, nuk do të dëmtonte të kishim një plan biznesi të detajuar që merr parasysh uljen dhe rritjen e të ardhurave në periudha të ndryshme kohore.

Nuk ka të ardhura normale pa reklama, siç e di çdo biznesmen pak a shumë i zgjuar. Një pyetje tjetër është se sa kushton tani. Për shembull, reklamat në televizion, "falë" çmimeve të tyre të tepruara, nuk janë të disponueshme për çdo kompani. Televizioni nuk ankohet qartë për të ardhurat. Megjithatë, ka gjithmonë një rrugëdalje. Për të shmangur uljen e të ardhurave, ende nuk janë anuluar pankartat reklamuese në rrugë, fletëpalosjet në shtylla dhe reklamat në gazeta. Ndër të tjera, me zhvillimin e internetit, janë shfaqur edhe shumë platforma të tjera mjaft efektive reklamimi: buletinet me email, faqet e ndryshme të internetit dhe rrjetet sociale. Shpenzoni para për reklama dhe mund të shmangni uljen e të ardhurave.

3. Mbani çmimet tuaja fleksibël

Jo saktësisht një truk i ri për të shmangur rënien e të ardhurave. Shumë klientë të mundshëm e kanë kuptuar prej kohësh. Megjithatë, ajo vazhdon të funksionojë. Sa herë keni parë një reklamë në një dyqan të caktuar: 30 për qind zbritje! Gjithçka është e drejtë, askush nuk po mashtron askënd, me të vërtetë ka një zbritje. Vetëm pak kohë para uljes, dyqani i rriti çmimet për të njëjtat mallra me 30 për qind dhe është mirë, nëse jo me të gjitha 40.

4. Drejtoni më shumë promovime

Lloje të ndryshme promovimesh janë gjithçka për të shmangur uljen e të ardhurave. Kjo është, mund të thuhet, një lloj loje për të rriturit. Për shembull, mblidhni një numër të caktuar kuponësh dhe merrni diçka falas - pa marrë parasysh çfarë. Në të njëjtat zinxhirë të shitjes me pakicë "Pyaterochka", "Dixie", etj. çdo javë ka zbritje në kategori të caktuara të produkteve - dhe ky është gjithashtu një promovim. Tregoni imagjinatën tuaj dhe definitivisht nuk do të përballeni me ulje të të ardhurave!

5. Bëni ndryshime në mënyrën se si funksionon kompania juaj.

Zbuloni nëse shitësit tuaj janë aq të mirë sa kanë thënë gjatë intervistës dhe kanë premtuar se nuk do të ketë më kurrë rënie në shitje. Apo ndoshta i njëjti produkt mund të gjendet diku shumë më lirë? Apo logoja e kompanisë suaj nuk u bën përshtypje klientëve tuaj?

Mendimi i ekspertit

Tërheqja e klientëve me një ofertë konkurruese

Timur Dasaev,

Drejtori i Përgjithshëm i kompanisë "Dachny Sezon"

Disa vite më parë, pasi të ardhurat e kompanisë ranë, u krye një studim i bazuar në informacionin e konkurrentëve. Agjencitë e marketingut kanë analizuar edhe industrinë përkatëse për ne. Kjo na lejoi të bënim një vlerësim të vëllimit total të tregut dhe më pas të postonim një ofertë të mirë tregtare në faqen e internetit për të shmangur një ulje të shitjeve. Kjo ofertë jo vetëm që mund të konkurronte në kushte të barabarta me kompanitë e tjera për sa i përket politikës së çmimeve, por përfshinte edhe disa shërbime shtesë, të cilat i siguronin të ardhura shtesë kompanisë:

• Gama e çmimeve të ndryshme. Për të parandaluar një ulje të të ardhurave të kompanisë, ne përpiqemi t'i bëjmë klientit një ofertë që jo vetëm do të plotësojë të gjitha kërkesat e tij, por do të korrespondojë edhe me aftësitë e tij financiare. Le të themi se mund të ndërtojmë një shtëpi duke përdorur të njëjtën teknologji në konfigurime të ndryshme, jo më pak se tre. Ndër të tjera, çdo konfigurim mund të duket ndryshe, siç thonë ata, për çdo shije dhe për të njëjtat para. Dhe pa ulur fitimet për ne.
• Mundësia e porositjes së shërbimeve shtesë. Për shembull, nëse klienti shpreh një dëshirë të tillë, atëherë akomodimi i punëtorëve do të sigurohet plotësisht në kantier gjatë ndërtimit me çmime të reduktuara. Konsumatori nuk do të ketë nevojë të kujdeset për kabinat për punonjësit dhe të njëjtin gjenerator të energjisë elektrike. Ai mund të marrë me qira të gjitha këto nga ne me çmime të reduktuara.
• Prezantim i thjeshtë dhe i përshtatshëm i informacionit. Klientët e mundshëm tërhiqen jo vetëm nga cilësia dhe çmimet e reduktuara, por edhe nga dukshmëria e ofertës. Nëse përfshini shpjegime të thjeshta dhe koncize në prezantim (dhe, për klientët me njohuri në ndërtim, diagramet e komponentëve kryesorë), kjo përfundimisht do të ndikojë në rritjen e bazës së klientëve të kompanisë, dhe rrjedhimisht të ardhurat e saj. Një çmim i reduktuar për blerësin është të ardhura të mira për organizatën.

Meqë ra fjala, pas gjithë këtyre risive, kompania mori njëzet për qind më shumë porosi se në të njëjtën periudhë të një viti më parë.

Mendimi i ekspertit

Si të rritni të ardhurat duke ulur koston e shërbimeve

Askar Rakhimberdiev,

CEO dhe bashkëthemelues i shërbimit My Warehouse, Moskë

Çfarë do të ndodhë nëse një nga shërbimet tashmë me çmim të reduktuar bëhet plotësisht falas për ca kohë? Kështu bëmë.

Vërtetë, për të filluar, gjithçka u llogarit me kujdes. Çmimet për shërbimet e kompanisë sonë varionin nga 400 në 6,400 rubla në muaj. Kanë qenë gjithsej katër tarifa. Pas analizave, rezultoi se tarifa më e reduktuar në aspektin ekonomik thjesht nuk e justifikon veten. Ekziston një gjë e tillë si vlera e klientit - fitimi total i marrë nga kompania gjatë gjithë periudhës së punës me ta. Pra, përdoruesit që zgjodhën tarifën minimale i sollën organizatës 27.5 herë më pak fitim sesa klientët që porositën tarifa më të larta. Dhe kjo nuk është e gjitha. Konsumatorët me tarifat më të ulëta kishin katër herë më shumë gjasa të braktisnin shërbimet e kompanisë. Në fund të fundit, kërkesa për shërbimin prej 400 rubla pushoi së shfaquri dinamikë rritjeje. Domethënë, rënia e shitjeve nga kjo tarifë ishte absolute.

Siç u përmend tashmë, tarifa më e ulët është bërë plotësisht falas. Ato. rënie të plotë të shitjeve. Dhe ishte e arritshme për absolutisht të gjithë: si klientët e vjetër ashtu edhe ata të rinj. Sipas përllogaritjeve, shitjet pritej të bien me pesë për qind. Dhe kjo vetëm nëse njerëzit që paguajnë për shërbime më të shtrenjta nuk vendosin t'i shkëmbejnë ato me ato falas.

Megjithatë, ne morëm rrezikun e të ardhurave më të ulëta me shpresën për të fituar më shumë klientë. Dhe më pas, pasi janë mësuar me kompaninë tonë, ata mund të kalojnë nga tarifa "zero" në një më të shtrenjtë. Llogaritja nuk u bazua në një reduktim nga e para. Fakti është se shërbimi falas është më i përshtatshëm për kompanitë shumë të vogla, madje është një lloj ndihme për rritjen e tyre. Por kur kompania zhvillohet dhe "rritet", tarifa e vogël bëhet shumë e vogël për të dhe është e nevojshme të kalohet në një më të madhe. Domethënë nga një tarifë e reduktuar në një tarifë normale.

Kishte dy mënyra kryesore për të kaluar në planin falas. E para është për shkak të uljes së të ardhurave: të mos reklamojmë shumë risitë tona (nga frika e humbjes së klientëve "me pagesë" të cilët do të vendosin të riklasifikohen si "falas"). Dhe e dyta, përkundrazi, është që informacioni të bëhet i disponueshëm publikisht dhe madje të zhvillohet një fushatë reklamuese për ndryshimin e politikës së kompanisë për reduktimin e shitjeve. Ne u vendosëm në rrugën e dytë: përditësuam faqen e internetit dhe dërguam një ofertë për bazën tonë të klientëve. Shpresat për të ardhura ishin të lidhura me fluksin e klientëve të rinj në kompani, pikërisht nga vizitorët e faqes që nuk ishin më parë klientët tanë. Rënia e të ardhurave duhej të kompensohej nga numri i përdoruesve.

Dhe rezultatet nuk vonuan të mbërrinin:

• numri i vizitorëve të regjistruar në faqe u rrit me 23%;
• nëse më parë nuk kishte fare kompani në tarifën falas, atëherë pas uljes ishin 600 të tilla;
• Kurba e të ardhurave të kompanisë tregon rritje çdo muaj: gjatë gjashtë muajve, fitimet jo vetëm që nuk u ulën, por u rritën me 12.5%.

Dhe më e rëndësishmja, edhe pas futjes së një tarife falas për shërbimet e kompanisë, numri i klientëve që paguajnë pothuajse nuk u ul - vetëm me 1.5%. Por të ardhurat totale janë rritur.

Mendimi i ekspertit

Rritja e të ardhurave hap pas hapi

Daria Goryakina,

Drejtor i Departamentit të Biznesit me Pakicë të Shërbimit Laboratorik Helix

Disa vite më parë, kompania jonë i vuri vetes detyrën për të rritur të ardhurat.

Në raste të tilla, është më mirë të veprohet në faza:

• Rritja e porosive të përsëritura

Për të maksimizuar të ardhurat dhe për të siguruar që klientët të kthehen tek ne vazhdimisht, ne kemi shtuar konsultimet mjekësore online në listën e shërbimeve të kompanisë, madje jo me çmime të reduktuara, por absolutisht falas. Një shërbim i ngjashëm është bërë i disponueshëm për këdo që kontakton ndonjë nga qendrat e organizatës për t'u testuar. Fakti është se rezultatet e testit nga qendra jonë diagnostike mund të merren me e-mail, i cili është sa i shpejtë dhe i përshtatshëm. Dhe së bashku me rezultatet, klienti merr një ofertë për të marrë një konsultë falas në internet me një mjek, natyrisht, menjëherë me lidhjen e nevojshme. Letrat në lidhje me rezultatet e analizës lexohen nga të gjithë pa përjashtim, ndaj dhe propozimi bie në sy të të gjithëve. Si rezultat, 28 për qind e klientëve hapën faqen e faqes dhe aplikuan për këtë shërbim tonën.

• Rritja e besnikërisë së konsumatorit

Këtu ka dy fusha të punës:

• Së pari, një zgjidhje e shpejtë për problemin e klientit.

Për këtë ekziston një i ashtuquajtur reagim. Mund të shkoni në faqen tonë të internetit ose në "llogarinë personale", të telefononi qendrën e thirrjeve dhe të shprehni dëshirat, sugjerimet ose ankesat tuaja - madje as me një tarifë të reduktuar, por absolutisht falas!

• Së dyti, përdorimi i bonuseve për klientët e pakënaqur.

Për të zgjidhur situatat e konfliktit, kompania ka një buxhet të veçantë (30 mijë rubla çdo muaj), i cili menaxhohet nga shefi i kontrollit të cilësisë së shërbimit. Paratë mund të përdoren për qëllime të ndryshme. Për shembull, dikush mund të rimarrë testet falas (përfshirë në shtëpi duke përdorur shërbimin tonë celular). Herën tjetër dikush do t'i nënshtrohet një ekzaminimi me një tarifë të reduktuar (30 përqind zbritje), ndërsa të tjerët thjesht do të kënaqen me një certifikatë të vogël dhuratë ose një shenjë vëmendjeje në formën e një buqete me lule nga kompania.

• Ndryshimi i sistemit të motivimit

Kjo pjesë preku kryesisht administratorët e kompanive. Më parë, ata kishin një normë prej 180 rubla / orë, dhe tani - 100 rubla / orë. Të ardhurat duket se janë ulur, por janë shtuar bonuse që varen drejtpërdrejt nga të ardhurat. Por kjo nuk është e gjitha. Punonjësit e kompanisë marrin bonuse shtesë për ofrimin e shërbimeve gjithëpërfshirëse për vizitorët. Bonuset për tërheqjen e klientëve dhe besnikërinë e tyre (50 për qind e të gjitha bonuseve) jepen sipas një skeme të veçantë.

• Rritja e kontrollit mesatar

Më parë, detyra e administratorëve ishte vetëm të dëgjonin vizitorin dhe të bënin porosinë që i nevojitej, qoftë edhe me një tarifë të reduktuar. Nuk kishte kundëroferta, por shumica dërrmuese e klientëve thjesht mund të mos jenë të vetëdijshëm për të gjithë listën e shërbimeve të ofruara nga kompania. Le të themi për të njëjtin konsultim në internet ose mundësinë e një ekzaminimi gjithëpërfshirës. Kishte vetëm një rrugëdalje: për të rritur të ardhurat, ndryshoni si formën ashtu edhe përmbajtjen e komunikimit midis administratorëve dhe klientëve. Për këtë na ndihmoi një program skenari i zhvilluar posaçërisht, i cili përpunon automatikisht të gjitha të dhënat e disponueshme për vizitorin: moshën, gjininë, studimet e porositura më parë dhe rezultatet e tyre, shumë faktorë të tjerë, duke përfshirë, për shembull, shtatzëninë dhe porositë aktuale. Pas shikimit të rezultateve të analizës së programit, administratori tashmë e di përafërsisht se cilat shërbime ose studime të tjera do të jenë me interes për klientin. Rënia e të ardhurave është ndalur.

• Projekti "Heronjtë"

Për të rritur të ardhurat e kompanisë, ne kemi krijuar një pozicion të ri, përkatësisht menaxher qendre diagnostike. Detyra e tij është të zgjidhë disa probleme urgjente dhe të kontrollojë punën e administratorëve. Menaxheri gjithashtu raporton tek menaxhmenti i lartë për planin e shitjeve. Por gjëja kryesore këtu është se është shfaqur një lidhje e caktuar midis vartësve dhe menaxhmentit. Si rezultat, "qarkullimi i stafit" u ul (në 3%), dhe fitimi i planifikuar në pikat e shitjes me pakicë, përkundrazi, u rrit (në 96%).

Si të parandaloni një ulje të të ardhurave nga shitjet gjatë një rënie sezonale të shitjeve

• Zhvillimi i ofertave të shërbimeve speciale

Një biznesmen i mirë duhet të përgatitet tërësisht jo vetëm për qetësinë sezonale, por edhe për fillimin e të ashtuquajturit sezoni “high”, d.m.th. sezoni aktiv i shitjeve. Nëse i qaseni saktë në të ardhmen, ai do të paguajë dividentë. Le të japim një shembull. Kompania, e cila shet softuer të nivelit të lartë, humbi të ardhurat çdo vit për shkak të një rënie sezonale të shitjeve në verë, kur shumë njerëz shkojnë me pushime. Çfarë bënë pronarët? Gjatë muajve të dimrit dhe pranverës me shitje të larta, ata shpallën një promovim interesant. Thelbi i tij ishte si vijon: në varësi të një shume të caktuar të shpenzuar për softuer gjatë verës, blerësi ka të drejtën e trajnimit falas për një nga punonjësit, por vetëm gjatë verës. Siç pritej, shumë njerëz ishin të interesuar për propozimin. Si rezultat, rënia sezonale e të ardhurave nuk ishte aq e dukshme. Dhe konkurrueshmëria e kompanisë është rritur ndjeshëm.

• Diversifikimi i biznesit

Pas emrit kompleks ka një thelb të thjeshtë. Nëse biznesi juaj varet drejtpërdrejt nga stina, përpiquni ta ridrejtoni atë në një drejtim tjetër, më fitimprurës gjatë kohëve "të këqija". Për shembull, një pronar i një zinxhiri hotelesh në Detin e Zi strehoi punëtorë atje gjatë muajve të dimrit dhe organizonte ngjarje të ndryshme. Për shembull, bashkimet e të diplomuarve, ngjarjet e korporatave, etj. Ka pasur një rënie të të ardhurave, por jo katastrofike.

• Planifikimi afatgjatë i projektit

Përgatitni sajën tuaj në verë dhe strategjinë tuaj të reklamimit në dimër. Dhe më e mira nga të gjitha, në fund të vitit, duke marrë parasysh të gjitha mangësitë e kaluara. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet rënieve sezonale të ardhshme dhe rënieve që rezultojnë në të ardhura. Reklamimi do të ndihmojë këtu: të qëndrueshme të vjetra dhe të reja që synojnë tërheqjen e klientëve të rinj në kompani. Do të ishte gjithashtu një ide e mirë të përpiqeni të zhvilloni aktivitete në tregje të tjera gjatë rënies së detyruar të biznesit prioritar. Me të ardhurat e jashtme mund të "zero" uljen e të ardhurave nga biznesi sezonal.

• Lansimi i produkteve të reja në treg

Produktet e reja që nuk janë prodhuar më parë nga kompania janë gjithashtu një mënyrë e mirë për të luftuar rënien sezonale të të ardhurave. Ekspertët kanë llogaritur se koha më e mirë për të futur produkte të reja në treg është janari dhe korriku. Një shembull është strategjia e tregtarëve të makinave, të cilët u ofrojnë klientëve kushtet më të favorshme për blerjen e mallrave gjatë muajve të rënies më të madhe të fitimeve. Kështu, ato kompensojnë rënien sezonale të të ardhurave.

• Rregullimi i asortimentit

Gama e produkteve gjithashtu duhet të zgjidhet në varësi të sezonit. Dakord, në dimër ata shpesh porosisin verë të zier dhe lloje të ndryshme pijesh të nxehta në restorante, dhe në verë, përkundrazi, kokteje, shake ose lëng të ftohtë. E njëjta gjë është edhe në shumë biznese të tjera. Për shembull, flash mobs masive nga fushatat reklamuese mund të shihen më shpesh në verë sesa në dimër në acar tridhjetë gradë.

• Promovimet afatshkurtra dhe motivimi i punonjësve

Rënia e të ardhurave ose rritja e saj varet kryesisht nga punonjësit e zakonshëm të kompanisë. Dhe nëse ata janë të motivuar mirë, atëherë rritja e fitimeve nuk do të vonojë shumë. Çfarë mund të bëhet për këtë? Për shembull, një konkurs për punonjësin më të mirë të muajit. Ose opsioni më i thjeshtë është një bonus i mirë për shitjet më të larta.

Mendimi i ekspertit

Si të përgatiteni paraprakisht për një rënie sezonale të shitjeve

Valery Razgulyaev,

menaxher informacioni për kompanitë Izbenka dhe VkusVill, Moskë

Gjëja kryesore këtu është llogaritja e saktë dhe delikate. Duhet të ketë mjaftueshëm produkt (ose afër tij) në mënyrë që të mos përkeqësohet dhe në të njëjtën kohë të mund të mbulojë plotësisht kërkesat e klientëve. Duhet mbajtur mend se gjatë jashtë sezonit, shiten më pak produkte të caktuara, prandaj, furnizimet duhet të jenë të barabarta me kërkesën e konsumatorit. Kjo është ideale, sigurisht. Për ta bërë këtë, duhet të punoni në tre drejtime:

• Koeficientët e sezonalitetit. Koeficientë të tillë përdoren për të përcaktuar të ardhurat e kompanisë në një muaj të caktuar të vitit. Bazuar në rezultatet e llogaritjes, duhet të planifikoni sasinë e mallrave të porositura. Por këta koeficientë janë një udhëzues vetëm në rastin kur periudha e dorëzimit të produktit është e gjatë. Formula e llogaritjes, e shprehur në përqindje, është si më poshtë: raporti i shumës së shitjeve për një muaj të caktuar me shumën mesatare mujore të shitjeve për vitin. Nga rruga, kjo formulë për llogaritjen e stokut të mallrave është e përshtatshme si gjatë sezonit të shitjeve ashtu edhe jashtë sezonit. Sa i përket periudhës së shkurtër të dorëzimit, është mirë që të përqendroheni në shitjen e produkteve gjatë ose dy javëve të fundit.
• Inventari i mallrave sezonale dhe josezonale. Llogaritja e rezervave bëhet duke përdorur koeficientët e sezonalitetit. Këtu është një shembull i një llogaritjeje të tillë. 100 njësi të shitura në prill. një produkt dhe 50 njësi. një tjetër. Ne llogarisim sasinë e produkteve bazë për muajin maj duke përdorur formulën e mëposhtme:

sasia e mallit për muajin maj = sasia e shitur në prill × (kn: kn – 1), ku

kn - koeficienti i sezonalitetit në muajin e fundit të sezonit;

kn – 1 - koeficienti i sezonalitetit në muajin e parafundit të sezonit.

• Reklamim në kohë. Me reklamat nuk duhet të prisni deri në minutën e fundit, pra deri në rënien sezonale. Konsumatorët duhet të dinë paraprakisht se dyqani së shpejti do të zgjerojë ofertat e produkteve të tij. Sidoqoftë, në fillim të sezonit, reklamimi gjithashtu nuk do të dëmtojë, si, në fakt, në fund - në një mënyrë ose në një tjetër, por këshillohet që akoma të shisni produktet e mbetura.

Informacion në lidhje me ekspertët

Timur Dasaev, Drejtor i Përgjithshëm i kompanisë Dachny Sezon. Timur Dasaev u diplomua në Universitetin Shtetëror të Moskës të Inxhinierisë së Ndërtimit (MISI me emrin V. V. Kuibyshev) dhe në Universitetin Teknik Shtetëror të Moskës me emrin. N. E. Bauman. Ai filloi karrierën e tij në Mirax Group dhe mori pjesë në zhvillimin e projekteve të mëdha. Ai kaloi nga inxhinieri te menaxheri i vendit. Në vitin 2005, ai drejtoi kompaninë e ndërtimit "Dachny Sezon". "Dachny Season" është një kompani e themeluar në vitin 2002. Fusha e veprimtarisë - ndërtimi i ulët i vendit të shtëpive me kornizë dhe vilave prej druri. Ka 20 persona në staf.

Askar Rakhimberdiev, CEO dhe bashkëthemelues i shërbimit My Warehouse, Moskë. Loginex LLC. Fusha e veprimtarisë: automatizimi i tregtisë, shërbimet cloud (shërbimi "Magazina ime"). Territori: zyra qendrore - në Moskë, dega - në Nizhny Novgorod. Numri i punonjësve: 35. Rritja e qarkullimit: 77% (në vitin 2014).

Daria Goryakina, drejtor i departamentit të biznesit me pakicë të Shërbimit Laboratorik Helix. Daria Goryakina u diplomua në Universitetin Shtetëror Rus të Tregtisë dhe Ekonomisë dhe mori një diplomë MBA Ekzekutive nga Universiteti Shtetëror i Shën Petersburgut. Ajo e filloi karrierën e saj në kompaninë Mobile TeleSystems, ku u rrit nga një specialiste marketingu në një drejtore tregtare të një rrjeti me pakicë. Ai punon në pozicionin e tij aktual që nga viti 2013. “Shërbimi laboratorik Helix është krijuar në vitin 1998 në Shën Petersburg. Më shumë se 170 qendra diagnostikuese dhe pika laboratorike janë hapur nën markën e kompanisë në Rusi.

Valery Razgulyaev, menaxher informacioni në kompanitë Izbenka dhe VkusVill, Moskë. U diplomua në Institutin Shtetëror të Elektronikës dhe Matematikës në Moskë (Fakulteti i Matematikës së Aplikuar) dhe Instituti i Ekonomisë dhe Financave (Fakulteti i Menaxhimit). Me kalimin e viteve, ai mbajti postet e analistit, tregtarit, logjistit dhe drejtuesit të departamenteve. Kryen trajnime biznesi. Është me kompaninë që nga viti 2011. "Izbenka" dhe "VkusVill" janë zinxhirë të dyqaneve të ushqimit të shëndetshëm. Në treg që nga viti 2009. Sot ka më shumë se 300 shitore me pakicë në zinxhir në Moskë dhe rajonin e Moskës.

Kapitulli 2. Analiza e rezultateve financiare të organizatës

Objektivat, drejtimet kryesore të analizës së rezultateve financiare të veprimtarive të organizatës dhe mbështetjen e saj të informacionit

Në një ekonomi tregu, treguesit e fitimit dhe të përfitueshmërisë, të cilët janë rezultate ekonomike të veprimtarive të subjekteve afariste, bëhen të rëndësishëm.

Fitimi është baza për zhvillimin ekonomik të një organizate, sepse Rritja e fitimit krijon një bazë financiare për vetëfinancim, riprodhim të zgjeruar, zgjidhjen e problemeve të nevojave sociale dhe materiale të fuqisë punëtore dhe ri-pajisjen teknike të organizatës. Prandaj, në kushtet e tregut, orientimi i organizatave drejt fitimit është një kusht i domosdoshëm për veprimtarinë sipërmarrëse. Fitimi karakterizon efikasitetin absolut të një organizate dhe është treguesi më i rëndësishëm për vlerësimin e aktiviteteve të saj prodhuese dhe tregtare, aktivitetin e biznesit dhe mirëqenien financiare.

Rentabiliteti është një tregues relativ. Rentabiliteti pasqyron rezultatet përfundimtare të biznesit më plotësisht sesa fitimi, sepse rentabiliteti pasqyron në mënyrë gjithëpërfshirëse shkallën e efikasitetit në përdorimin e burimeve materiale, të punës dhe monetare.

Objektivat kryesore të analizës së rezultateve financiare janë:

Vlerësimi i zbatimit të detyrave të planit të biznesit bazuar në rezultatet ekonomike;

Analiza e dinamikës së përbërjes dhe strukturës së fitimit të organizatës;

Përcaktimi i ndikimit të faktorëve individualë në fitimin nga shitjet;

Marrja në konsideratë e përbërjes dhe dinamikës së të ardhurave dhe shpenzimeve operative dhe të tjera, dhe ndikimi i tyre në fitimin neto;

Analiza e ndikimit të taksave të paguara në fitim;

Analiza e shumës totale të të ardhurave dhe shpenzimeve;

Llogaritja e treguesve të përfitueshmërisë dhe përcaktimi i ndikimit të faktorëve individualë në treguesit e përfitueshmërisë;

Analiza e përfitimit;

Identifikimi i rezultateve të rritjes së mëtejshme të fitimeve, rritjes së rentabilitetit.

Burimet e informacionit kur analizohen rezultatet financiare janë Bilanci i Gjendjes dhe Pasqyra e Rezultateve Financiare.

Analiza e rezultateve financiare të aktiviteteve të organizatës kryhet për qëllimet e:

Kontroll sistematik mbi zbatimin e planeve të shitjes së produkteve dhe gjenerimit të fitimit;

Identifikimi i faktorëve që ndikojnë në vëllimin e shitjeve dhe rezultatet financiare;

Identifikimi i rezervave për rritjen e vëllimit të shitjeve të produktit dhe masës së fitimit;

Zhvillimi i masave për shfrytëzimin e rezervave të identifikuara.

Vlerësim i përgjithshëm i dinamikës dhe strukturës së fitimit

Fitimi është rezultati përfundimtar financiar i aktiviteteve të një organizate, që karakterizon efikasitetin absolut të punës së saj.

Një vlerësim i përgjithshëm i dinamikës dhe strukturës së fitimit (humbjes) jepet në bazë të analizës horizontale dhe vertikale sipas "raportit të rezultateve financiare"

Kur bëni një vlerësim të përgjithshëm të fitimit, është e nevojshme të llogaritet devijimi absolut, shkalla e rritjes së fitimit dhe pjesa e llojeve të ndryshme të fitimit në të ardhurat e organizatës.

Mekanizmi i gjenerimit të fitimit:

1) Fitimi bruto është diferenca ndërmjet të ardhurave (Qvyr.) dhe kostos (C/C), d.m.th.

Pval =Qvyr. - C/C, (2.1)

2) Fitimi nga shitjet është diferenca ndërmjet fitimit bruto (Pval) dhe shpenzimeve komerciale (CR) dhe menaxhimit (UR), d.m.th.

Prod= Pval - KR-UR, (2.2)

3) Fitimi para tatimit është fitimi nga shitjet minus interesat e pagueshme (PU) dhe shpenzimet e tjera (PR) dhe shtimi i interesit të marrë (PP) dhe të ardhurave të tjera (PD), d.m.th.

Pd.n.o.= Prod + PP – PU + PD – PR, (2.3)

4) Fitimi neto është shuma e fitimit para tatimit (Pd.n.o) dhe aktiveve tatimore të shtyra (DTA) minus tatimin aktual mbi të ardhurat (CIT) dhe detyrimet tatimore të shtyra (DTL), d.m.th.

Pçist= Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

Tabela 2.1- Analiza e dinamikës dhe strukturës së fitimit

Emri i treguesit	Shuma, mijëra rubla	Norma e rritjes %	Gravitet specifik
që nga 31.12.13	që nga 31.12.14	Devijimi (+;-)	që nga 31.12.13	që nga 31.12.14	devijimi
1. Të ardhurat					-	-	-
2. Kostoja e shitjeve
3. Fitimi bruto
4. Shpenzimet e biznesit
5.Shpenzimet administrative
6. Fitimi nga shitjet
7. Interesi i arkëtueshëm
8. Interesi i pagueshëm
9. Të ardhura të tjera
10. Shpenzime të tjera
11. Fitimi para tatimit
12. Tatimi aktual mbi të ardhurat
13. Ndryshimi në detyrimet tatimore të shtyra
14. Ndryshimi në aktivet tatimore të shtyra
15. Të tjera
16. Fitimi neto

Konkluzioni në tabelën 2.1

Analiza e të dhënave të tabelës na lejon të nxjerrim përfundimet analitike të mëposhtme:

Të ardhurat në 2014 në krahasim me 2013 u ulën me _______ mijë rubla ose me ______%, që është një pikë negative;

Fitimi bruto u ul me _______ mijë rubla ose me _____%, që është një pikë negative;

Fitimi nga shitjet u ul me ______ mijë rubla ose me ____%, që është një pikë negative; organizatës mund t'i rekomandohet të reduktojë shpenzimet e biznesit;

Fitimi para tatimit u ul me _______ mijë rubla ose me ______%, që është gjithashtu një pikë negative; organizata duhet të monitorojë më me kujdes të ardhurat dhe shpenzimet e tjera;

Fitimi neto u ul me _______ mijë rubla ose me _____;

Vlen të theksohet se të gjitha llojet e fitimeve të organizatës në vitin raportues, krahasuar me atë të mëparshëm, janë ulur; organizata duhet t'i kushtojë vëmendje rritjes së të ardhurave dhe uljes së kostove dhe të gjitha llojeve të shpenzimeve;

Normat e ndryshme të rritjes së të ardhurave dhe kostos shkaktuan ndryshime në strukturën e fitimit:

Pjesa e fitimit bruto u rrit me ____%;

Pjesa e fitimit nga shitjet u rrit me ____%;

Pjesa e fitimit para tatimit është rritur me _____%;

Pjesa e fitimit neto u rrit me _____%.

Rishpërndarja ka ndodhur në favor të fitimit bruto, gjë që tregon se shkalla e rritjes së kostos së organizatës në studim është më e vogël se norma e rritjes së të ardhurave.

Analiza e fitimit nga shitjet

Fitimi nga shitjet zakonisht përbën pjesën më të madhe të fitimit para tatimit. Prandaj, është e rëndësishme të përcaktohet ndikimi i faktorëve individualë në të.

Kur analizoni fitimin (humbjen) nga shitjet sipas "Pasqyrës së të Ardhurave", mund të përcaktoni ndikimin e faktorëve të mëposhtëm:

Ndryshimi në të ardhurat;

Ndryshimet në çmimet e produkteve;

Ndryshimet në shpenzimet e biznesit;

Ndryshimet në shpenzimet administrative;

Ndryshimet në kostot e produktit.

Le të shqyrtojmë ndikimin e secilit tregues.

1) Ndikimi i ndryshimeve të çmimeve në fitimet nga shitjet.

Për të përcaktuar ndikimin e ndryshimeve në çmimet e produkteve në fitimet e shitjeve, këshillohet të përdorni llogaritjet e mëposhtme:

Le të përcaktojmë indeksin e çmimeve (Y):

ku është inflacioni i vitit raportues;

Le të gjejmë të ardhurat nga shitjet e produkteve (Q’) në çmime të krahasueshme, të cilat përkufizohen si raporti i të ardhurave të periudhës raportuese me indeksin e çmimeve (Y):

Ndikimi i ndryshimeve të çmimeve në të ardhurat (∆Qvyr.çmimi) përcaktohet nga diferenca në shumën e të ardhurave në periudhën raportuese dhe të ardhurat nga shitja e produkteve me çmime të krahasueshme:

∆Qcalc.çmimi=Qcalc.raport.-Q’calc. , (2.7)

Tani mund të përcaktoni ndryshimin në fitimin e shitjeve nën ndikimin e ndryshimeve në çmimet e produktit (∆Pts):

ku është rentabiliteti i shitjeve, i përcaktuar duke ndarë fitimin nga shitjet me të ardhurat;

2) Ndikimi i ndryshimeve në të ardhura në fitimin nga shitjet:

Ndikimi i një ndryshimi në vëllimin e të ardhurave nga shitjet e produktit përcaktohet duke shumëzuar të ardhurat shtesë nga shitjet e marra në lidhje me përmirësimin e aktiviteteve të biznesit të organizatës me përfitimin e shitjeve në vitin e kaluar, d.m.th.

ku Qcalc.raport. – të ardhurat në periudhën raportuese, Qvyr.pr. – të ardhurat në periudhën e mëparshme, Ri – rentabiliteti i shitjeve, i përcaktuar duke pjesëtuar fitimin nga shitjet me shumën e të ardhurave në periudhat e mëparshme.

3) Efekti i ndryshimeve në kosto në fitimin e shitjeve përcaktohet nga formula:

, (2.10)

ku është kostoja e periudhës raportuese;

Kostoja e periudhës së mëparshme;

Të ardhurat e periudhës raportuese;

Të ardhurat e periudhës së mëparshme;

4) Efekti i ndryshimeve në shpenzimet e biznesit në fitimin nga shitjet përcaktohet me formulën:

, (2.11)

ku - shpenzimet e biznesit të periudhës raportuese;

Shpenzimet e shitjes së periudhës së mëparshme.

5) Ndikimi i ndryshimeve në shpenzimet e menaxhimit në fitimin e shitjeve përcaktohet nga formula:

, (2.12)

ku - shpenzimet administrative të periudhës raportuese;

Shpenzimet e menaxhimit të periudhës së mëparshme.

Duke përdorur këto formula, ne do të bëjmë një analizë të faktorëve të fitimit nga shitjet e SHA. Rezultatet janë paraqitur në tabelën 2.2.

Tabela 2.2- Analiza e fitimit nga shitjet

1) Ndryshimet në fitimet nga shitja e ujit të ndikuar nga ndryshimet në indeksin e çmimeve.

Para së gjithash, duhet theksuar se të ardhurat përfaqësojnë paratë e marra nga ndërmarrja si rezultat i shitjes së produkteve, mallrave ose shërbimeve. Një rënie në të ardhurat karakterizohet nga një rënie në fluksin e parasë, të marra nga ndërmarrja nga shitja e produkteve (mallrave, shërbimeve), të cilat mund të shkaktohen nga një sërë arsyesh objektive ose subjektive.

Të ardhurat janë shumë të rëndësishme për një subjekt ekonomik, pasi janë një nga burimet kryesore të financimit të aktiviteteve. Në këtë drejtim, menaxhmenti i organizatës duhet të monitorojë rregullisht çdo ndryshim në këtë tregues dhe t'u përgjigjet atyre në kohën e duhur.

REFERENCA. Ka situata kur menaxhmenti i një kompanie ul qëllimisht të ardhurat nga shitjet (për shembull, për të pushtuar tregje të reja, çmimi i një produkti të caktuar zvogëlohet, gjë që më pas ndikon në sasinë e të ardhurave).

Cilët faktorë ndikojnë në këtë tregues?

Duhet të theksohet se shuma e të ardhurave ndikohet nga shumë faktorë të ndryshëm, të cilët mund të ndahen në dy grupe të mëdha:

Arsyet pse ndodh rënia

Më poshtë janë arsyet më të zakonshme për uljen e të ardhurave:

1. Vjetërsimi i produktit– herët a vonë tregu bëhet i ngopur me një lloj produkti të caktuar, gjë që shkakton një ulje të vëllimit të shitjeve dhe të ardhurave.

   E RËNDËSISHME. Një sipërmarrës duhet të përditësojë menjëherë gamën e produkteve të prodhuara, duke i dhënë karakteristika të reja cilësore ose duke krijuar një produkt tjetër.

2. Rënie sezonale e kërkesës– ekzistojnë lloje të veçanta mallrash, kërkesa për të cilat luhatet në varësi të periudhës së vitit. Për shembull, rrobat e banjës do të shiten shumë më aktivisht gjatë verës. Megjithatë, në dimër kërkesa për to bie ndjeshëm.
3. Rritja e kostos– për shembull, një rritje e çmimit të lëndëve të para dhe materialeve mund të rrisë ndjeshëm koston e produkteve të prodhuara. Në të njëjtën kohë, nuk është gjithmonë e mundur që një prodhues mall të rrisë çmimin, pasi kjo mund të zvogëlojë konkurrencën e produktit. Si rezultat, ka një rënie në të ardhurat nga shitjet.
4. Politika e dobët e reklamimit dhe marketingut– sot reklamimi aktiv është një nga faktorët kryesorë që kontribuon në rritjen e shitjeve.
5. Ulja e vëllimeve të prodhimit– për shembull, gjatë një krize, shumë ndërmarrje ulin ndjeshëm vëllimet e prodhimit, gjë që në fund të fundit ndikon në sasinë e të ardhurave, etj.

Për qartësi, le të shohim arsyet e rënies së të ardhurave duke përdorur shembullin e një kompanie ndërtimi dhe një dyqani. Në ndërtim, të ardhurat mund të bien për arsyet e mëposhtme:

Nëse të ardhurat kanë rënë në një dyqan, kjo mund të jetë për shkak të arsyeve të mëposhtme:

• paaftësia, si dhe trajtimi i vrazhdë i shitësve;
• aktivitete të dobëta promovuese;
• mungesa e ofertave "të shijshme", zbritje të ndryshme, promovime dhe bonuse;
• gamë e ngushtë e produkteve;
• çmime të fryra në mënyrë të paarsyeshme (në këtë rast po flasim për dyqane të dizajnuara për një gamë të gjerë konsumatorësh), etj.

Udhëzime hap pas hapi: çfarë të bëni nëse niveli juaj i të ardhurave është ulur?

Kështu që, nëse të ardhurat bien, duhet të ndërmerren hapat e mëposhtëm:

1. Së pari, është e nevojshme të analizohet gjendja aktuale e të ardhurave në ndërmarrje, si dhe të identifikohet shkalla e devijimit të treguesve të saj aktual nga ata të planifikuar.
2. Është e nevojshme të kuptohen arsyet kryesore që shkaktuan uljen e të ardhurave. Kjo fazë është shumë e rëndësishme, pasi shkaqet e identifikuara në kohë të dështimeve në aktivitetet e ndërmarrjes do të lejojnë marrjen e shpejtë të masave të nevojshme për eliminimin e tyre.
3. Pasi të keni identifikuar arsyet kryesore për rënien e të ardhurave, duhet të filloni të zgjidhni mënyra specifike për ta rritur atë.

   Mund të identifikohen mënyrat e mëposhtme për të rritur të ardhurat nga shitjet:

   • ulje e kostove të prodhimit;
   • rritja e vëllimit të prodhimit;
   • kryerja e një politike efektive reklamimi;
   • hyrja në tregje të reja;
   • zgjerimi i gamës së mallrave etj.
4. Zbatimi i masave specifike për rritjen e të ardhurave. Kjo fazë përfshin:
   • vendosja e qëllimeve specifike;
   • kontroll mbi zbatimin e detyrave të caktuara;
   • analiza e rezultateve të marra.

Çfarë nuk duhet bërë?

Duhet të theksohet se ka një sërë teknikash të ndaluara që nuk rekomandohen të përdoren kur të ardhurat janë në rënie. Përndryshe, situata vetëm mund të përkeqësohet. Pra, le t'i shohim ato në mënyrë më të detajuar:

Për ta përmbledhur, rënia sistematike e të ardhurave është një shkak serioz për shqetësim. Në të njëjtën kohë, nuk duhet të merrni vendime të nxituara. Së pari, duhet të analizoni dhe peshoni me kujdes gjithçka, dhe vetëm atëherë të ndërmerrni veprime specifike.