Уявіть собі компанію N., яка займається оптовими поставками комплектуючих X для Y підприємств. На ринку ця компанія знаходиться вже кілька років, є база постійних клієнтів, прибуток, справи потихеньку йдуть у гору… Ну, все, загалом, більш-менш нормально.
Тепер уявіть відділ продажу цієї компанії. Велике світле приміщення, столи, комп'ютери, телефони, принтери… Менеджери, неодмінно, у ділових, уже залоснених костюмах, сидять - плюють у стелю, цькують анекдоти… Між проходженням нового рівня в «стандартній» офісній іграшці, обробляють заявки, що надходять від партнерів. Колись колишній відділ продажів, перетворився, з машини, що активно продавлює ринок, на перекручену подобу клієнтської служби. Так, звичайно, у них з'являються нові клієнти, але звідки? У цьому плані рятує репутація і маркетингова політика компанії, тобто працюють наші, з дозволу сказати, «комерсанти», на потоці, що входить, і “в ус не дмуть”. Причому отримують вони за все це досить непогані гроші.

Що ж призвело відділ до такого “колапсного” зниження ефективності функцій, які він виконує?

І що робити для оптимізації його діяльності?

Причина проста. Менеджери у процесі “набивання” клієнткою бази постійно збільшували кількість оброблюваних заявок. Відповідно, час на пошуки ставав все меншим і меншим. І одного прекрасного дня кількість клієнтів досягла максимуму, який менеджер може обробити. Він працює з ними день, другий, місяць, півроку і потім БАЦЬ!!! «Оце так: я просто сиджу в офісі, а робота йде, зарплата зростає…». Що ж відбувається далі - а нічого: комерсант, крок за кроком, починає деградувати ... Він стає лінивим: зробити пару дзвінків - тепер для нього ціла проблема, а провести зустріч - ВИ ЩО, ЯКА ЗУСТРІЧ: "солдат спить - служба йде"!! ! Такі менеджери небезпечні тим, що показник ІБД (імітація бурхливої ​​діяльності) вони дуже високий, це вже працює на професійному рівні. Як тільки до зали заходить начальник, миттєво всі хапаються за телефони, починають щось рахувати, писати, і навіть питати у керівника ради: «Іване Івановичу, я тут із клієнтом зараз говорив, він просить відстрочку на два тижні, дати чи ні? »
Керівники відділів, п'яні радістю від звітів, що надходять вчасно, навіть не здогадуються, що кожен день недоотримують величезну купу грошей, що конкуренти вже давно попереду і ринок ділять по-своєму.

Як же краще вчинити у такій ситуації!?

Змусити їх працювати, як раніше, Ви вже не зможете, ніколи і не за яких обставин – це 100%, якщо хочете 1000%. Тому, навіть не витрачайте даремно свої сили та нерви. Тому що саботуватимуть так, нехай і “технічно”, що мало не здасться!
І врахуйте! З клієнтами вони вже такі дружні стосунки, що, за бажання, приведуть до конкурентів всю свою напрацьовану базу.
Проте (Але на щастя), все не так погано, як здається на перший погляд! І рішення не змусить на себе довго чекати!
При такій розстановці сил необхідно паралельно будувати нову комерційну службу, стара ж плавно переросте у відділ обслуговування клієнтів - клієнтську службу.
У Вас утворюється нова оргструктура відділу продажів, яка чітко поділяє нових клієнтів від тих, що здійснюють систематичні закупівлі. Одні продають, інші обслуговують найлогічніша модель продажів!
Важливо врахувати, що персонал для клієнтської служби потрібно менш кваліфікований. Програма мінімум: знання продукту, специфіки ринку плюс комп'ютер. А значить і оплата праці в цьому відділі буде значно нижчою, тому незабаром, Ваших ожирілих «комерсів» замінять молоді дівчата, приємної зовнішності.

2. Скоригуйте систему мотивації Ваших продавців.

Грамотно побудована система мотивації - дуже серйозний інструмент для підвищення ефективності відділу продажів, причому, не важливо, про які продажі говорити b2b або b2c.
В одній із компаній був такий випадок. Менеджери комерційного відділу, крім преміального винагороди з першої продажу, отримували невеликий відсоток із поточних платежів, тобто. з тих клієнтів, яких вони привели давно і зараз обслуговує їх клієнтський відділ. Так ось, через пару років, цього маленького відсотка було достатньо, щоби не отримувати оклад. Про те, що так легко дістаються гроші співробітникам, керівник дізнався випадково. Одного разу він почув розмову «бувалого» комерсанта з новачком у курилці, який казав: «Два роки попрацюєш, а потім на відсотки житимеш, з поточних. Головне поводься тихо: не запізнюйся, звіти здавай під час, посміхайся, «вхідні» є, ми поділимося…».
Уявляєте, скільки грошей йшло в порожню, жах.
Якщо "собаки" ситі, яке може бути полювання! (Нехай пробачать мене продавці, за таке порівняння).
Система мотивації – потужний управлінський важіль! Головне користуватися ним грамотно.
Переглядати коефіцієнти та відсотки, також важливо, як і змінювати плани продажу. Багато компаній працюють «по-старому»: стандартна схема - оклад + %. Але це вже не працює, забудьте!
Якщо Ви хочете тримати продавців у тонусі, якщо Ви хочете високої інтенсивності в їх роботі - то враховуйте при розрахунку з/п та інші показники: кількість дзвінків (холодних, повторних), кількість зустрічей, кількість договорів, конверсії, середній чек, середній час «від дзвінка до договору», виконання доручень у рамках проекту (з підвищення якості обслуговування, вивчення купівельного попиту тощо).
Звичайно, головний принцип будь-якої системи мотивації – її прозорість та легкість сприйняття. Але на щастя, сьогоднішні можливості дозволяють зробити цей розрахунок автоматичним і враховувати десятки показників ефективності співробітника. Наприклад, найпростіший метод - таблиця Excel. Менеджер, заповнюючи щоденний звіт, може одразу бачити свої результати в розрізі одного дня чи тижня, скільки він виконав, від плану продажу, що необхідно підтягнути, де вже перевиконано норми.

Перевірте актуальність вашої системи мотивації!

3. Встановіть плани продажу

Може хтось визнає цей спосіб абсурдним, але повірте мені, існує безліч комерційних організацій, де немає планування продажів, а якщо де вони і є, то лише формально.
Немає плану продаж = є план банкрутства.
Процес планування – це ніщо інше – як створення віртуальної моделі того, що має статися. Якщо у Вас відсутній план продажів, то Вам буде дуже важко оцінити ефективність роботи та виміряти результат, а без виміру – ні менеджменту, в принципі.

Давайте з Вами розглянемо основні етапи складання плану продажу:
1) Планування починається з річного плану продажів. Так-так саме з річного!
Не ускладнюючи, ви берете показники за минулий рік (100 млн. рублів), додаєте до них відсоток зростання галузі (10% = 110 млн. рублів) і додаєте відсоток зростання, який хотіли б отримати (10% = 121 млн. рублів) .
2) Далі Ви розбиваєте план каналів продажів, згідно з Вашою специфікою, приклад:

• Поточні дилери (40% = 48 млн. руб.)
• Знову залучені дилери (20% = 24 млн. руб.)
• Тендери та держзакупівлі (10% = 12 млн. руб.)
• Разові корпоративні замовлення (10 = 12 млн. руб.)
• Своя збутова мережа (20% = 24 млн. руб.)
• І т.д. (1 млн. руб.)

3) Наступний крок: розбиваємо ці суми з відділів продажів і кожного менеджера особисто. Поточні дилери - клієнтську службу, нові залучені – на комерційний відділ, далі – відділ корпоративних замовлень, директора магазинів мережі тощо.
4) Після чого Ви ділите ці цифри на квартали та місяці, враховуючи сезонність, досвід попереднього року, номенклатуру товару тощо.
Скориставшись цим не хитрим способом, ви зможете встановити плани продажу всім відділів на цілий рік.
Важливо помітити одну хитрість!

В ідеалі план продажів складається, як би з двох сторін: від ваших співробітників і безпосередньо від Вас. За їх узгодженні народжується щось середнє, і менеджер сприймає ці цифри, як власноручно розроблений документ, і тому більше думає у тому, як його продати, а чи не як пояснити, чому його не можна виконати.
У кожного є своє уявлення про майбутнє і кожен вважатиме, що його план «правильніший». Ви, як керівник, говоритимете, що ринок дозволяє зростати і цим треба користуватися! А менеджери, у свою чергу, будуть, відбиваючись говорити, що життя у них важке, ринок не гумовий, конкурентів розлучилася купа, і що Росія – не Європа.
Будьте готові до цього!

4. Забезпечте "тотальне" знання продукту.

Насправді, не всі менеджери з продажу добре знають товар, який вони продають, хоч би як дивно це звучало. Щодня, на зустрічах, зривається безліч угод через некомпетентність менеджерів, у питаннях специфіки товару. Особливо це стосується технологічних продуктів. Я думаю: для багатьох знайома ситуація, коли на переговорах клієнт ставить питання, яке Ви ніяк не очікували почути: « Скажіть, будь ласка, точні дані щодо коефіцієнта опору теплопередачі Вашого бетону, тому що ми його використовуватимемо в північних регіонах, для нас це вкрай важливо…». У цей момент у Вас сіпається око і зводить ногу – що він сказав? Ви дістаєте телефон, зі словами: «Зараз я уточню», - дзвоніть старшому, і, не знаючи як сформулювати питання, передаєте слухавку клієнту.
Будь-який покупець хоче працювати з професіоналами! Таке бажання виправдане на рівні психології людини – довіряють професіоналам, а якщо є довіра, то й покупка.
Перш за все, клієнт повинен бачити в продавці експерта, знавця у своїй галузі, здатного вирішити будь-яке завдання та знає відповіді на всі можливі питання.

Незнання, або поверхневе володіння інформацією про товар, ставить менеджера у дурне становище. Клієнт формує думку про компанію, спілкуючись з конкретною людиною, Ви ніколи не зможете пояснити клієнту, що «це був новачок, вибачте його, зараз ми надішлемо профі, зачекайте». Ні хто на Вас чекати не буде! Але Ви точно зможете виключити такі ситуації у простий спосіб:

По перше,зберіть усі можливі питання клієнта пов'язані з характеристиками продукту;
По-друге,Звісно, ​​пропишіть відповіді;
По-третє,проведіть атестацію на знання продукту (хто не пройшов – не допускається до переговорів);
По-четверте,доповнюйте список новими питаннями, з якими менеджери стикаються під час переговорів;
І нарешті, по-п'яте,у разі найменших змін будь-яких характеристик або властивостей продукту, при додаванні в лінійку нового товару - додавайте і нові питання.

Таким чином, у Вас буде формуватися оновлювана «база знань» за технічними характеристиками та властивостями продукту.
Навчання проводите у формі «питання-відповідь» – це найпростіша та найефективніша модель заучування такого матеріалу.
Звичайно все передбачити неможливо. Тому для зниження ризиків зриву угод, озбройте менеджерів таблицями, списками, фотографіями, будь-якими матеріалами, які дозволять менеджеру вийти з незручної ситуації під час продажу Вашого товару.

Приклад:
Продаєте цвяхи. Нехай ваш менеджер носить із собою ці цвяхи на зустріч, по одному кожній назві. Таблицю з характеристиками металу, з якого вони виготовлені: напруга на скручування, вигин, розтяг, що там ще не знаю. А в машині нехай у нього лежить молоток, дошка, і ті самі горезвісні цвяхи, але тільки китайських конкурентів. Не вірить, що у вас найкращі цвяхи, хай спробує (витягнути його з руки).

Але що робити, якщо таки виникла ситуація, коли Ви не знаєте що відповісти?!

По перше, не хвилюйтеся! Поки Ви не почали хвилюватись, у Вас зберігається статус експерта.
По-друге,уточніть питання, повторюючи сказане опонентом (записуючи). Так Ви покажете, що уважно його слухаєте і вкажіть м'яко на те, що до такого питання не готові.
По-третє,скажіть, що давно Вам не ставили такого питання, обов'язково з усмішкою, і, дивлячись прямо в очі, доки він не відверне погляд. («Чесно кажучи, я вже не пам'ятаю, коли востаннє мене про це питали…»)
По-четверте,поверніть на 180 градусів Ваше незнання на свою користь: апелюйте до компетентності клієнта в цьому питанні. Якось: «…рідко зустрінеш справжнього професіонала у нашій галузі…».
У п'ятих, спитайте дозволу уточнити інформацію. Краще це зробити в такій формі: «…дозвольте я уточню ці дані у бренд-менеджера, можливо щось змінилося, це займе не більше хвилини…».
Цих рекомендацій буде достатньо, щоб «прогалини» у знаннях товару поступово зникали, а виникаючі – не змогли негативно вплинути на результат зустрічі.

5. Формуйте "книгу продажів" відділу.

Що таке "книга продажів"?
У будь-якому бізнесі існує складність адаптації новачків на новому місці. Я зараз говорю не про «акліматизацію» початківця в новому колективі, а про його навчання Вашим технологіям та принципам роботи. Звичайно, є посадові інструкції, стандарти, регламенти, які падають на голову співробітнику, що стажується: « Вивчай!!! Перевірю!».
А як Ви вважаєте, чи існує така база знань, яка дозволить вбудувати нову ланку в процес продажу за кілька днів (3-4 дні)? Яка, дозволить, протягом кількох днів, протестувати новачка. Чи маєте Ви час на «випробувальні терміни»? Чи можете Ви чекати, поки новачок «пройде стажування», після якого є можливість почути: «Не-е, ця робота не для мене»?
Так ось! Такий «лакмусовий папірець» є «книга продажів».
Ніщо не стоїть на місці – все розвивається! Розвивається наш бізнес, розвиваються наші клієнти, модернізуються пропоновані товари, змінюються підходи у роботі. Те, що ще вчора було унікальною торговельною пропозицією – сьогодні вважається нормою у галузі. Як встигати коригувати всі ці стандарти та регламенти, як блискавично реагувати на зовнішні зміни?
Тримати свій бізнес у формі Вам дозволить книга продажів!
Щодня, наші менеджери, виконуючи свій професійний обов'язок, набувають безцінного досвіду: знаходять нові рішення для ефективних продажів, ініціюють зміни в системі продажів, відкривають нові можливості для укладання угод… Де ж акумулювати ці знання та знахідки? Правильно – у «книзі продажів».

Основна перевага «книги продажів» полягає в тому, що Ви отримуєте інструмент для організації відділу продажів, що саморозвивається.
Про принципи:
Немає жодної форми або строго плану для створення цього документа. У цьому його суть. Головний принцип - документ "живий". Він постійно змінюється, доповнюється як безпосередньо керівником, так і співробітниками відділу продажів. Така форма обміну досвідом позитивно позначається на формуванні командного духу в компанії. Весь досвід і знання зберігаються в одному місці: всі техніки, всі відповіді на питання, кращі відпрацювання заперечень та ефектні мовні модулі – все, що «нажито непосильною працею».
Про структуру:
В основі «Книги продажів» лежить два розділи:
1. Організація процесу продажів
2. Принципи та техніки продажів
У першій частині ви вказуєте всі схеми взаємодії з клієнтом: хто для вас клієнт, як він виглядає, як з ним працювати, шлях клієнта, які документи заповнювати, куди їх помістити, принципи ціноутворення, УТП, програми стимулювання лояльності клієнтів і т.д. . Загалом все, що стосується процесу продажів, міститься в першому блоці.
Другий блок присвячений принципам та технологіям продажів, що застосовуються у Вашій компанії. Наприклад, "холодні дзвінки". Докладно описується, що таке і як робити.
Приклад:
Розділ 3.14. "холодні дзвінки"
Опис: «холодні дзвінки» – інструмент для залучення нових клієнтів до нашої компанії. «Холодні» тому, що потенційний клієнт не чекає на наш дзвінок, і не розглядав можливості співпраці з нами. Бла бла бла…
Схема:
1. Привітання – презентація
Скрипт: Доброго дня, мене звуть.
2. Пояснення мети дзвінка
Скрипт: З ким я можу обговорити...
3. …
4. …
Коротко – так.

Головне, Ви докладно описуєте всі алгоритми та конкретні скрипти, бажано з поясненням: чому говоримо саме так, яку техніку використовуємо. Щоб відбувалося усвідомлення продавцем того, що він робить.
Написання «книги продажів» – дуже творчий процес. Я зустрічав «книги продажів», у яких вбудовані і оргструктура відділу, і опис бізнес-процесів, і типові форми звітів. Така побудова «книги продажів» насправді дуже зручна. Я впевнений: що через деякий час комерційні організації зовсім відмовляться від стандартів, регламентів, інструкцій та іншої бюрократичної «порнографії». Особисто я, у своєму бізнесі, багато документів уже скасував. Чим простіше - тим краще та ефективніше. Адже, ні для кого не секрет, що все геніальне просто! Чи не так!?

6. Забезпечте зворотний зв'язок із клієнтами.

Як дізнатися, що Ви робите не так? Як покращити роботу компанії так, щоб задовольнити не лише свої потреби, а й врахувати побажання клієнтів? Як дізнатися: чим моя компанія може бути кращою за інших?
Запитайте своїх клієнтів.
Багато клієнтів, окрім співпраці з Вашою компанією, мають ще одного або кількох постачальників, тобто працюють із Вашими конкурентами.
Клієнти, як ніхто, знають стан справ на ринку. Хто і що пропонує, в які терміни і як доставляють, що з'явитися нового і коли, та ще багато якої інформації кружляє в клієнтському середовищі.
«Зворотний зв'язок» - не лише спосіб дізнатися, як поводяться конкуренти, що вони роблять і що планують, а й спосіб випередити їх, тобто використовувати отриману інформацію для розробки УТП.
Звичайно, Ви не повинні запитувати: «Ну, що там наші конкуренти роблять? ». В анкеті «зворотного зв'язку» має бути питання такого характеру: «Які зміни у роботі нашої компанії дозволять нам розраховувати на збільшення обсягу закупівель з Вашого боку? ", -якось так. Можна іншими словами, але зберігаючи сенс – чому ти працюєш не лише з нами?
«Зворотній зв'язок» допоможе дізнатися і про справи всередині компанії: про дрібні проблеми, які не такі значні, але створюють певні незручності в роботі.
Наприклад:
Якщо Ваш склад буде відкриватися на годину раніше, це буде зручно для 5-ти Ваших клієнтів. Погодьтеся: варто доплатити комірнику за годину роботи, якщо це важливо для такої кількості клієнтів.

Отже, складіть анкету для «зворотного зв'язку». Питання побудуйте таким чином, щоб відповідь виходила розгорнутою (відкриті питання). Використовуйте питання оцінки. Кількість питань не є критичною і залежить від кількості точок контакту клієнта з Вашою компанією.
Приклад:
1. Що варто змінити у роботі нашої компанії?
2. Які додаткові товари чи послуги вам було б зручно купувати у нас?
3. Оцініть професійну підготовку клієнтської служби за 5-ти бальною шкалою.
4. Оцініть нашу роботу.
5. ….

Якщо, при відповіді на запитання з оцінкою, клієнт каже: «Так, все нормально – тверда 4», – уточнюйте: чому не п'ять.
Також важливим моментом для організації «зворотного зв'язку» є системний підхід. Тобто мало зателефонувати клієнту раз на рік, із запитанням: «Як справи?».

Ефект від цього інструмента буде відчутним лише у двох випадках:
1. Ви будете проводити аудит лояльності клієнтів постійно.
2. На основі отриманої інформації прийматимуться рішення та вживатимуться конкретних дій.
Призначте відповідального за «зворотній зв'язок», виділіть день для збору інформації та складання звіту. Не варто дзвонити дуже часто, достатньо одного дзвінка на місяць. Проводьте бліц-опитування (наприклад, питання щодо профпридатності співробітників та зручності роботи), і один раз на квартал робіть детальне опитування з пропозиціями та рекомендаціями. Також враховуйте сезонність Вашого бізнесу, якщо Ви продаєте фермерським господарствам солярку для комбайнів, то в січні місяці дзвонитимемо із запитанням: « Що дозволить збільшити обсяги закупівель? », – трохи безглуздо.
Впроваджуйте «зворотний зв'язок» та використовуйте інформацію за призначенням.

7. Залучайте клієнтів за допомогою «холодних дзвінків»

У продажах b2b є таке поняття як «холодні дзвінки». Це не що інше, як основний інструмент активного продажу для залучення клієнтів. Багато компаній нехтують цим способом збільшення прибутку, і дуже дарма. Скептичне відношення легко зрозуміло:
по-перше, хтось намагався впровадити «холодні дзвінки» у свою модель продажів, і не отримавши бажаного ефекту, відмовився від них назавжди;
по-друге, маркетингова політика деяких компаній дозволяє залучати кілька клієнтів виключно за допомогою реклами, і в принципі їм цього вистачає. Але, швидше за все, хотілося б більше!
У першому випадку все зрозуміло: не знаючи, як керувати літаком, не варто сідати за штурвал. Неписьменні «холодні дзвінки» можуть більше нашкодити компанії, ніж дати якийсь позитивний результат.
У другому випадку ситуація складніша: справи начебто йдуть, кількість клієнтів зростає, що ще треба для розвитку бізнесу, але… Уявіть: менеджери найближчого конкурента, щодня роблять по 100 «холодних дзвінків»… І як ви думаєте: на чию користь буде відсоток ринку через рік інший?

Отже, для того, щоб залучити клієнтів за допомогою «холодних дзвінків», їх треба почати робити! Ви запитаєте як? У вісім кроків:
1. Розділіть регіон, у якому Ви працюєте, на сектори: працюєте на всю Росію – діліть Росію, працюєте на весь світ – ріжте глобус.
2. За кожним сектором закріпіть відповідального менеджера (у нього можуть бути в підпорядкуванні ще кілька менеджерів, тоді вони сектор ділять ще на кілька).
3. Кожному менеджеру необхідно зібрати всі контакти потенційних клієнтів у своєму секторі та всю необхідну про них інформацію.
4. Зібрати всі контакти ваших конкурентів, у цьому секторі, та інформацію щодо них.
5. Зробити SWOT аналіз ринку виходячи з отриманої інформації, та розробити комерційну пропозицію для кожного сектора.
6. Скласти сценарій холодного дзвінка.
7. Призначити план за кількістю «холодних дзвінків» на місяць та на день.
8. Впровадити щоденний звіт (формат Excel цілком підійде) за результатами дзвінків.
В принципі цього буде достатньо, щоб Ваші «холодні дзвінки» запрацювали, і почали давати позитивні результати.
Необхідно врахувати, що з використанням цього інструменту вкрай необхідний системний підхід. Перші дзвінки будуть не такими вдалими, як хотілося б, але все приходить із досвідом.

8. Структуруйте процес проведення переговорів.

Ваш менеджер повернувся з переговорів і на запитання: «Ну, і з ким вони зараз працюють? », – винно відповідає: «Не знаю, забув уточнити». Як у такому разі можна побудувати вигідну комерційну пропозицію – так ніяк. А передзвонювати із запитанням: «Я тут забув запитати…», - щонайменше безглуздо.
Загалом, «забув запитати», «забув уточнити» широко поширене явище серед менеджерів з активних продажів. Пов'язано це не лише з кваліфікацією співробітників, та відсутністю належного досвіду, а й із горезвісним «людським фактором». Серйозне навантаження, ненормований графік, висока інтенсивність, план продажу – все це позначається як переговори. Особливо якщо зустріч з клієнтом випадає на вечір, коли голова вже не варить і дуже хочеться додому, відключити телефон і лягти спати.
Я розповім Вам про найпростіший спосіб підвищити ефективність переговорів!
Для того щоб переговори проходили легше, швидше, і результативніше використовуйте простий, але вкрай ефективний інструмент.
«Питання». Що це таке?
Це аркуш формату А4 зі списком питань, які необхідно поставити на зустрічі.
Як його скласти?
Для початку необхідно виписати, у формі питань, стратегічно важливу інформацію, яка необхідна для складання ефективної комерційної пропозиції:
з якими постачальниками зараз працює?
- які позиції закуповує, та в яких обсягах?
- Пріоритетні терміни?

Загалом, вся інформація, яка, так чи інакше, впливатиме на формування пропозиції, має бути зазначена у запитувачі:
1. Потім ці питання необхідно розставити у порядку «від простого до складного». Тобто не варто на початку переговорів запитувати, який рівень капіталізації своїх вкладень під час підписання договору, розраховує клієнт.
2. Починайте з простих питань, а краще взагалі абстрактних, що не стосуються теми переговорів. Складні питання, що вимагають аргументації, розташовуйте в середині, і ближче до кінця списку. Закінчуйте переговори також простими питаннями, які потребують відповіді у позитивному ключі.
3. Між питаннями зробіть вільне місце для запису відповіді клієнта.
4. Постарайтеся зробити так, щоб у вашому запитувачі було не менше 10 питань. Якщо їхня кількість буде меншою, тобто ризик упустити важливі деталі, і до того ж виглядати такий документ буде не серйозно. Справа в тому, що використовувати цей інструмент необхідно відкрито. Тобто, під час переговорів, ви кладете на стіл «запитання» у гарній, фірмовій татці, і, не соромлячись, використовуєте його за призначенням, записуючи при цьому відповіді клієнта.
Цей інструмент дозволить вашим менеджерам структурувати процес переговорів. Зустрічі проходитимуть у заданому ними «руслі». Чому вони легко контролюватимуть перебіг переговорів, та їх тривалість. Такий запитувач показує клієнту, що Ваш співробітник не рядовий менеджер, а добре підготовлений професіонал і тут він для того, щоб вирішити питання клієнта. Документ, що лежить на столі, дисциплінує опонента. Продавець же почувається впевнено за будь-якої «вартості» переговорів.

9. Перевірте, чим займаються ваші продавці.

Подивіться уважно на свій відділ продажу. Чи всі менеджери зараз на своїх робочих місцях? Напевно ні. Хтось на зустрічі, хтось у відрядженні, хтось на обіді, а хтось і поїхав, за дорученням бухгалтерії… або ж пішов у магазин канцтоварів за папером… та чи мало ще скільки справ в офісі, за якими можна пропасти на годину, а то й півтори.
Можливо, якісь види робіт опосередковано впливають на результати продавців: підготовка договору, розсилання кореспонденції, попередні розрахунки, бронювання готелю чи квитків. Але якщо це все забирає хоча б 20% часу продавця від основної роботи, то Ви недоотримуєте у прибутку як мінімум стільки ж.
Ви платите менеджеру оклад - це сума, яка є оплатою за щоденні обов'язкові операції. Також Ви сплачуєте відсотки з продажу – це преміальна частина за його безпосередні результати. Але на практиці, Ви оплачуєте і його походи в магазин, і довгі розрахунки вартості першої партії, і оформлення супровідних документів, і багато за що Ви платите, навіть не підозрюючи, скільки грошей проходить повз.
Але найцікавіше те, що на запитання: Де Ти був? », - Вам дадуть відповідь, з повною впевненістю в очах і голосі: «Так папір скінчився, доставку чекати довго, а потрібна терміново - ось я і збігав по-швидкому ...» (1 година). Конгруентність того, що відбувається, зб'є з пантелику кого завгодно, але…

За будь-яких розкладів і будь-яких обставин - ПРОДАВЕЦЬ ПОВИНЕН ПРОДАВАТИ!

Якщо це не так, Ви втрачаєте гроші. Навіть якщо менеджер залишився єдиним, хто може сходити за нещасливим папером, нехай іде головний бухгалтер, інакше йому не знайдеться роботи в майбутньому. До речі, від бухгалтера, тим більше – головного, можна почути протилежне: «Це не завдання бухгалтерії», – пам'ятайте, це Ваша бухгалтерія, і платіть їм ВИ, тож, чим вони займатимуться вирішувати Вам, це так – до речі.
Як вирішити цю проблему?
По-перше, необхідно дізнатися: скільки робочого часу у продавців йде ліворуч. Робиться це за допомогою хронометражу робочого часу. Кожен день менеджери повинні заповнювати форму, в якій вони записують всі, абсолютно всі операції, які роблять протягом дня (чим детальніше - тим краще). Навпроти кожної операції вони ставлять час початку та закінчення роботи з нею. Робити це необхідно протягом тижня, не менше. Швидше за все, від Ваших співробітників Ви не дочекаєтеся оплесків, коли розповісте про нововведення, це нормально. Поясніть, що це робиться для їхнього блага, і Вам просто необхідно зрозуміти: чи не перевантажені вони, що міра вимушена і всього на один тиждень, зрештою: «Я керівник, і мені вирішувати – треба це чи ні». Так, і ще дані повинні подаватися щодня. У перші дні буквально стійте над ними, перевіряючи заповнення.
Цей нехитрий інструмент дозволить серйозно дисциплінувати менеджерів - багато непотрібних справ підуть самі собою.
По-друге, згідно з отриманими даними, необхідно розділити час, витрачений безпосередньо на продаж (холодні дзвінки, зустрічі, підготовка до переговорів, повторні дзвінки, презентації тощо), та на не властиві посади операції. Якщо у Вас вийде більше 10% «лівого заробітку», необхідно вживати заходів. Які?
Все, що не пов'язано з продажами, і про що багато говорилося вище - не потребує особливої ​​кваліфікації та глибоких знань. Відповідно таку роботу може виконувати додатковий співробітник з нижчою оплатою праці (як правило, невеликий оклад).
Наприклад, при розрахунках, в одного менеджера 25% робочого часу йде «ліворуч». У середньому один продавець продає на 100 000 рублів на місяць, витрачаючи цього 75% відведеного робочого дня. Таким чином, ви не отримуєте,
приблизно 33 000 рублів на місяць. Ці 25% можна аутсорсити особистому помічникові. Найміть менеджеру секретаря, або адміністратора, або як Ви його там назвете, за мінімальний оклад (15 000 рублів, наприклад, для студентки-заочниці не погані гроші), причому цей секретар може працювати на двох або навіть трьох менеджерів: готуючи документи, відповідаючи на електронну пошту, роблячи прості розрахунки, домовляючись про час та місце зустрічі, бронюючи квитки, готелі тощо. Вона робитиме все, що забирає у менеджера дорогоцінний капітал – час, за який ви платите.
Помічник, за 15000 рублів, окупить себе в перший же місяць, та й Вашим продавцям сподобається така форма роботи, коли можна не чекаючи закінчення зустрічі, готувати папери на підписання договору.
До речі, ще про користь хронометражу робочого часу. Зверніть увагу на кількість часу, що витрачається на складання звітності, воно повинно бути не більше 15 хвилин на день (якщо звіти щоденні).

Бізнес має приносити прибуток. Головним показником успішного розвитку є зростаюча прибутковість. Як збільшити продаж у роздрібному магазині в умовах, коли ринок перенасичений товарами та конкурентами? У наші дні це питання актуальне як для початківців, так і для досвідчених підприємців. Інструментів та способів впливу на зростання доходів існує багато, ми розглянемо найефективніші.

Як збільшити продаж у роздрібній торгівлі

Кожен бізнес по-своєму унікальний, особливість роздрібної торгівлі полягає у поштучної реалізації товару. Клієнтами таких магазинів є пересічні люди. Це єдиний ресурс, на якому має бути зосереджена вся увага. Виходячи з потреб звичайної людини, будуються стратегії бізнесу та організовуються заходи щодо збільшення продажів у роздрібній торгівлі. Завдання продавця – донести товар та грамотно його продати. Дізнатися про потреби та переваги споживачів допомагають маркетингові технології. Ефективні вони у питанні реалізації товарів. Перш ніж практикувати технології, що дозволяють збільшити прибутковість, важливо з'ясувати, що пішло не так і чому знижуються продажі.

Такий аналіз допоможе вирішити багато проблем.

Умови та фактори, що впливають на прибутковість

Зменшити дохідність роздрібного магазину можуть зовнішні чинники: економічні та політичні кризи, погодні катаклізми тощо. буд. Ці обставини людина неспроможна змінити, але й інші причини, які скорочують прибутковість. Багато хто з них виникає з вини власників магазинів. До помилок призводять недалекоглядність та пасивність керівництва, наявність конкурентів, нераціональне використання приміщень та відсутність транспортної розв'язки. Негативних факторів багато, але найчастіше доходи падають з таких причин:

• невиразне оформлення;
• недостатній чи надто широкий асортимент;
• неякісне обслуговування.

Вирішення зазначених проблем гарантує гарний результат та віддачу. Вже не доведеться думати про те, як збільшити продаж у магазині та «вижити» серед конкурентів. Успіх приходить до того, хто діє, а не вичікує. Щодо покупця, його увагу потрібно завойовувати. Нині недостатньо просто продавати якісний товар. Люди йдуть і повертаються туди, де покупки робити приємно.

Про покупців та способи залучення клієнтів

Сучасний покупець дуже вимогливий. Від вражень залежать переваги і чим більше приємних емоцій та відгуків, тим вища ймовірність, що у ваш магазин повернуться, щоб витратити гроші. Покупцеві приємно приходити до затишного приміщення, спілкуватися з ввічливими продавцями, бачити привабливі ціни та брати участь у цікавих акціях. Всі ці пункти помітно впливають на підвищення продажів у роздрібній торгівлі та позитивно впливають на зростання доходів.

Те, що з клієнтською базою необхідно працювати, багато хто знає, але як це робити правильно? Для початку важливо проаналізувати відвідуваність та виділити тих людей, які дійсно готові та будуть робити покупки саме у вашому магазині. Постійні покупці мають стати улюбленими клієнтами. Таких треба цінувати, радувати новинками, балувати знижками. Вони, як правило, активні та лояльні, знають про ваш магазин і часто туди заглядають. Навіть якщо вони просто зайшли і нічого не купили, їх треба зустрічати та проводити доброзичливо. За потреби щось придбати, постійний покупець першим відвідає саме ваш магазин.

Для випадкових відвідувачів не має значення, в якому магазині залишити гроші. Вони йдуть на асортимент, ціни та зручність покупок, люблять розпродажі та акції. Серед випадкових покупців багато приїжджих і це не ваша цільова аудиторія. У будь-якому випадку вони не повинні залишатися поза увагою. Обслуговування завжди має бути на висоті, а всі, хто зайшов у ваш магазин, повинні залишити його задоволеними.

Утримання клієнтів

Клієнтів можна переманити в конкурентів. Привабити можна ціною або запропонувати новий, незвичайний товар. Маркетингових хитрощів багато, але є в торгівлі правило, яке перевірено у всіх сферах: утримати покупців простіше і дешевше, ніж знайти та залучити нових.

Утримувати можна різними способами. Більшість із них заснована на увазі та особливому відношенні до кожного покупця. У роздрібній торгівлі індивідуальність підходу працює дуже ефективно. Дайте відвідувачеві можливість відчути себе бажаним та особливим. Даруйте сувеніри, вітайте зі святами через СМС або електронною поштою, робіть сидку в день народження, дякуйте за покупку. Всі ці знаки уваги будуть оцінені та позитивно позначаться на продажах.

Якщо торгуєте одягом, можна стимулювати розпродажами. У разі зниження цін обов'язково обґрунтовуйте цей захід. Покупець має бути в курсі нюансів, інакше він подумає, що йому намагаються впхнути бракований чи неякісний товар. У пошуках вирішення питання, як покращити торгівлю в магазині одягу, обманні шляхи краще відразу виключити. Є ризик втратити постійних клієнтів та зіткнутися з проблемою пошуку нових. Підходи мають бути чесними. До речі, це правило поширюється і рекламних компаніях.

Рекламні можливості роздрібних магазинів

Рекламувати себе треба тоді, коли є що запропонувати, інакше вкладення будуть безглузді. Якщо впевнені, що асортимент укомплектований і гідний попиту, приймайтеся за план рекламних заходів. Тут все залежить від фінансових можливостей. Неважливо, скільки ви готові та здатні скласти, реклама має інформувати та стимулювати. На роздрібному ринку найважливішу роль відіграють емоції.

Аудиторію треба захопити, зацікавити та захопити.

Як покращити продаж в магазині одягу

Способів багато, ми виділимо найпоширеніші та найдієвіші маркетингові комунікації:

• соціальні мережі;
• радіо та телебачення;
• друкована продукція: буклети, листівки, наклейки та ін.
• штендери, яскраві вивіски, банери;
• картки постійного клієнта: бонусні, привілейовані, накопичувальні;
• масові заходи за участю аніматорів

Цей список можна продовжити, оскільки можливості рекламного ринку обмежені. Заради унікального піару багато власників магазинів готові витрачати величезні гроші. Грамотно організована рекламна компанія збільшує шанси підприємців на успіх, але як підвищити продажі у роздрібній торгівлі, якщо реклама виявилася малоефективною?Таке, на жаль, трапляється часто. Гроші витрачені, а очікуваного припливу до магазину не спостерігається. Причин може бути кілька: обрано неправильне місце, незатребуваний асортимент, рекламні тексти та ролики малопривабливі і не закликають до дії, надмірна нав'язливість реклами. Останнє, до речі, викликає роздратування і може злякати покупця.

Ефективна реклама

Щоб уникнути цих помилок і необґрунтованих капіталовкладень, діяти потрібно акуратно і з урахуванням потреб виключно вашого споживача, який живе поряд із торговою точкою. Добре працюють листівки у ліфтах, придорожні банери, тендери та рекламні акції у самому магазині. Така концентрація дозволяє «прив'язати» покупця і зробити так, щоб за покупками він повертався лише до вас. Стимуляція має бути постійною, але не перестарайтеся у бажанні «підгодувати» клієнтів. Роблячи знижки, враховуйте, деякі покупці звикають до цього. Вони приходять, дивляться та не купують, чекаючи, коли подешевшає.

Про що залежить сила тяжіння магазину? Оформлення та асортимент

Збільшення продаж безпосередньо залежить від іміджу. Від візиту в магазин залишаються різні враження, що краще вони будуть, тим частіше і більше у вас купуватимуть. Гарне оформлення, доступність товару, якісний асортимент – все це головні складові сприятливого іміджу. Зайвий пафос може відштовхнути, принаймні так вважає кожен третій покупець. У такі магазини просто бояться заходити, спочатку припускаючи, що все дорого.

До викладення товарів та вітринного оформленнячасто залучають дизайнерів та мерчендайзерів. За скромного бюджету можна не витрачатися на ці послуги. Вивчивши нюанси, все можна організувати самотужки. Погляньте на свій магазин збоку, очима покупця. Непривабливість і невиразність завжди відштовхують, відвідувачі просто пройдуть повз. Їх треба зацікавити, зігравши на цікавості.

Правила розкладки товарів

Є певні правила, керуючись якими можна позитивно вплинути збільшення продажів у роздрібному магазині:

• Викладання товарів має бути зрозумілим і доступним настільки, щоб його можна було доторкнутися, понюхати, покрутити в руках. У роздрібній торгівлі діє правило витягнутої руки. Клієнт бере товар, до якого вільно дотягується. Якщо товар вищий або нижче зазначеної зони, він залишиться поза увагою.
• Покупець повинен розуміти логіку розміщення, швидко орієнтуватися, легко пересуватися та знаходити потрібне. Багатьох лякає безсистемність. Товар має бути розподілений за групами, комплектами чи за марками.
• Теми оформлення повинні бути актуальними, а вітрини демонструвати ваш товар. Якщо ви продаєте одяг, сприйняття потрібно освіжати перестановками та оновленням манекенів. Це дуже дієвий захід у вирішенні питання як підняти продаж у магазині одягу. Люди часто купують саме те, що сподобалося на манекені. Якщо це прилавки, все має бути красиво. Подумайте про якісну вивіску. Нехай вона буде яскравою та інформативною, і не експериментуйте зі шрифтами, назви мають бути читабельними.
• Слідкуйте за чистотою та температурою. Клієнт не затримається у магазині, де спекотно чи холодно. Температура має бути комфортною, а чистота бездоганною. Ніякого пилу та неприємних запахів.
• Доведено, що покупець довше знаходиться у магазині, де грає нейтральна тиха музика. Приємна дрібниця може надихнути за незаплановану покупку та збільшити прохідність.
• Ціни, особливо невисокі, мають бути видні та відповідати дійсності. Чи не обманюйте покупця. Зрозумівши, що його обвели навколо пальця та ціни з вітрин та манекенів відрізняються від вартості товарів на полицях, у ваш магазин більше не зайдуть.
• Двері магазину повинні бути завжди відчинені.

Причини зниження продажів

Якщо ваші клієнти не повертаються до вас, причина може бути в недостатньому асортименті. Порівняйте себе з основними конкурентами. Поспілкуйтеся з покупцями та дізнайтесь, щоб вони хотіли бачити на прилавках. Коло покупців формується поступово, але саме від вас залежить, наскільки привабливим та прохідним стане ваш магазин.
Причиною зниження продажів часто стає надто великий асортимент. Знайти потрібне стає проблематично. Покупець розгубиться і піде без покупки.

Продавати потрібно те, що продається, але якщо якийсь товар швидко вдалося реалізувати,
не потрібно купувати те саме. Дивуйте новинками, це ідеальний вихід. Принаймні так вважають ті, кому вдалося вирішити проблему як збільшити продажі в магазині одягу та уникнути фінансових втрат. Дуже ефективна реалізація супутніх товарів. До сукні можна запропонувати браслет, до пальта шарфик, до штанів пояс. Добре працює стійка з уціненими товарами. Багатьом складно втриматися від спокуси купити щось із цієї цінової категорії.

Продажі – справа непередбачувана. Якщо товар «застряє» в складських приміщеннях і припадає пилом на полицях, можна подумати про зміну асортименту. Збільшити прибутковість допомагає аналіз динаміки продажу та оперативне реагування зміну попиту.

Кадрове питання

Успіх будь-якого бізнесу залежить від якості обслуговування, саме від продавця, що реалізує товар. Як підняти продажі в роздрібному магазині, якщо продавець не має достатнього досвіду? Насправді це не проблема. Навчити навичкам нескладно, допомагають мотивація та тренінги. Дуже важливий внутрішньофірмовий маркетинг. Виявлено цікаву закономірність: що вища зарплата і краще умови праці, то старанніше продавець, і, відповідно, вищий за продаж.

Сучасний покупець не просто йде до магазину щось придбати, йому важливо отримати задоволення від самого процесу. І в цьому має допомогти продавець. Хороший співробітник здатний продати будь-який товар, поганий не продасть навіть найякісніший.

Невміння продавця розпочати діалог – головна причина неефективної торгівлі. Про те, як підвищити продаж у магазині одягу, пишуть багато і часто. Серед необхідних для продавця якостей виділяють уміння залагоджувати конфлікти, усмішливість, грамотне мовлення, знання асортименту. Все це вітається, але є людські якості, викоренити які дуже складно. Згідно з опитуваннями покупців, найбільше відштовхує гордовитість, настирливість та неохайність продавця. Якщо у вашому колективі опинився такий співробітник, не витрачайте час на перевиховання. Знайдіть іншого продавця та навчіть його всім тонкощам торгівлі.

Висновки

Щоб покупець пішов у магазин, потрібно бути не на рівні конкурентів, а вищим і кращим. Аналізуйте роботу, шукайте слабкі місця, працюйте над помилками та використовуйте всі чудеса кмітливості. Тільки так можна досягти підвищення продажів у роздрібній торгівлі. Унікальність має бути у всьому: товар, ціна, сервіс. Прибутковий бізнес - це насамперед використання всіх необхідних ресурсів, матеріальних та нематеріальних.

На жаль, універсального способу зі збільшення прибутковості поки не придумано, але є певні правила і підходи, дотримуючись яких можна хороших досягти результатів.

Але, якщо клієнти не задоволені якістю товару, саме час провести опитування серед покупців, щоб дізнатися про їхні побажання. За наявності побажань, які є прийнятними за витратами і можуть принести прибуток підприємству, їх потрібно застосувати до інших клієнтів.

Додатковою причиною відмови від покупок є недостатня активність постачальника. Для багатьох покупців важливо, щоб були регулярні контакти, зокрема, шляхом здійснення телефонних дзвінків, дружніх візитів та поштових повідомлень.

Якщо споживач цього отримує, він вважає, що постачальник у ньому більше зацікавлений і починає займатися пошуком нових ділових контактів. Тому підприємець має передбачати подібні настрої своїх замовників та заповнити їхні потреби.

Є безліч споживачів, які ще не куштували вашу продукцію. При цьому їхні інтереси можуть відповідати інтересам наявних клієнтів. Збільшення обсягу продажу можливо за рахунок залучення нових покупців. Звичайно, для цього буде потрібна невелика модернізація в системі взаємовідносин з клієнтами, що дозволить забезпечити потреби залучених споживачів. Подібна тактика суттєво зменшить фінансові ресурси, пов'язані зі збільшенням ділової активності.

Для виявлення якісних характеристик певної групи споживачів підійдуть такі джерела інформації, як статистичні збірники, маркетингові дослідження чи звіти торгових асоціацій. Опитування різних груп допоможе зрозуміти те, що нові покупці необов'язково будуть ідентичним покупцям. Як наслідок необхідно буде встановити основні відмінності під час вибору продукції, що купується.

Доповненням загальної картини можуть бути рекомендації клієнтів. Після виявлення основних груп потенційних покупців, можна зайнятися:

• складанням спискупокупців із позначенням їх базових характеристик;
• розсилкою«Прямих звернень» по E-mail з відображенням комерційної пропозиції та коротким описом компанії;
• здійсненням акції«Холодних закликів», що полягає у безпосередньому контакті з потенційними клієнтами з метою з'ясування їхніх купівельних переваг;
• рекламною кампанієюу газетах, журналах, по радіо, телебаченню чи ;
• популяризацією методу«Особистих рекомендацій» від клієнтів, що діють;
• використанням прийому"Стимулююча суміш", який складається з набору різних заходів, що забезпечують споживачам конкурентні переваги продукції.

Окремо слід обговорити продаж товарів у режимі « ». Вона є універсальним рішенням для багатьох компаній, які прагнуть збільшити прибутковість та скоротити поточні витрати.

Для успішної реалізації продукції головну роль грає вартість, якість, асортимент товару та його наявність складі. Додатковим фактором є своєчасна доставка.

Переваги торгівлі через інтернет:

• значне скорочення витрат;
• автоматизований процес обробки замовлень;
• можливість обхвату величезної;
• цілодобовий режим роботи;
• можливість миттєвого отримання оплати;
• відсутність необхідності ходити;
• постійне вдосконалення структури продукції;
• автоматичне формування товарних каталогів

Збільшення інтенсивності покупок у існуючих клієнтів

Збільшення обсягу продаж відбувається за рахунок нарощування обсягів покупок наявними клієнтами. Бо залучити нових споживачів значно складніше. Тому буде корисно вивчити «Принцип Парето». Відповідно до цього принципу близько 80% успіху досягається за рахунок 20% витрачених зусиль. Таким чином, цілком закономірно застосувати це правило до питання одержання прибутку та збільшення обсягів збуту продукції. Огляд продажу з використанням «Принципу Парето» включає:

• обсяг збуту однієї покупця;
• доход від кожного споживача;
• обсяги продажу за окремим видом товару;
• узагальнена доходність по продукції, що продається;
• сукупний обсяг продажу та доходів по кожному окремому каналу збуту.

З огляду на особливості кожної окремої групи покупців та результати проведеного аналізу можна приблизно визначити рентабельність споживачів. Як правило, лише невелика частина покупців забезпечує основний прибуток. Часто буває так, що для компанії великі замовники можуть виявитися маловигідними.

Концентрація на максимально вигідних клієнтах дозволить звільнити значні ресурси в розвитку виробництва.

Технологія виявлення цільового клієнта має на увазі:

• визначення стратегії;
• проведення ринкової сегментації;
• збирання даних про ринок;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за споживачами);
• поділ споживчих сегментів;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за клієнтами);
• поділ клієнтських сегментів;
• огляд привабливості кожного окремого сектора;
• виявлення критеріїв відбору цільових клієнтів;
• вилучення цільового покупця;
• розробку методів, спрямованих на підвищення якості пропозицій та досягнення точки беззбитковості.

Побудова взаємин із клієнтами

Базові правила ефективної програми обслуговування покупців включають:

1. Виявлення найрентабельніших клієнтів з подальшим розподілом їх за групами. Основна ціль:

• визначення пріоритетів під час обслуговування;
• аналіз особливостей ключових груп покупців

2. Складання реєстру внутрішніх та зовнішніх замовників.

3. Визначення необхідного рівня обслуговування покупців з кожної групи. Основна ціль:

• визначення базових вимог щодо якості обслуговування;
• виявлення вимог щодо точності виконання замовлення;
• встановлення рівня швидкості реагування заявку покупця;
• визначення ступеня задоволеності замовників умовами сервісу;
• виявлення необхідності навчання персоналу та покращення моделі їх поведінки з покупцями;
• формування поступливості під час вирішення конфліктів.

4. Встановлення ступеня задоволеності роботою співробітників компанії.

Для збільшення обсягів збуту продукції потрібно зробити акцент на якісному обслуговуванні клієнтів. Слід розробити стандарти обслуговування. Почати можна із проведення опитування співробітників. Розроблені стандарти мають бути короткими, чітко сформульованими та здійсненними.

У базових правилах обслуговування клієнтів також мають бути індивідуальні вимоги до співробітників. Основною умовою є надання персоніфікованих послуг та звернення до клієнта виключно на ім'я, по батькові. Персонал має бути навчений прийомам дружнього спілкування, а також умінню дозволяти будь-які претензії з боку покупців.

Розгляд скарг, мабуть, проведено максимально ретельно, щоб зберегти розташування клієнтів та ввести потрібні зміни, які впливатимуть на покращення обслуговування клієнтів. Перелік корисних заходів:

• залучення співробітників та покупцівдо спільного створення стандартів обслуговування шляхом проведення опитувань;
• документальний виклад стандартівобслуговування;
• проведення роз'яснювальної роботисеред штатних працівників;
• отримання підтримки персоналущодо доцільності використання розробленої моделі обслуговування;
• побудова корпоративної культуривідносин із покупцями, що виключає будь-які відхилення від затверджених стандартів;
• проведення регулярних коригуваньстандартів в силу умов, що змінюються;
• введення оцінної системи поведінкиперсоналу, що дозволяє відстежувати відповідність розробленої моделі обслуговування покупців;
• заохочення співробітниківза покращення сервісного обслуговування клієнтів.

Щоб відстежувати якість роботи персоналу, можна використовувати техніку «Таємний покупець». Основною метою використання такої техніки є документальна фіксація всіх етапів продажу. Використовуючи диктофон, можна побачити, як реально справи в компанії. З метою додаткового контролю за якістю роботи можна використовувати камери відеоспостереження. Всі ці способи дозволять відстежувати некомпетентність персоналу та усувати будь-які причини, що заважають збільшенню обсягів збуту. Основні проблеми у сфері продажу:

• дефіцит кваліфікованого персоналу;
• відсутність стратегічного планування роботи менеджерів зі збуту;
• нестача оцінної системи, що дозволяє відстежувати особистий внесок продавців;
• відсутність досвідчених керівників у відділах збуту;
• брак мотивації серед менеджерів із продажу;
• відсутність орієнтації на клієнта;
• нестача ефективних навчальних методик для підготовки менеджерів зі збуту;
• відсутність системи пошуку резервів.

Компаніям треба розуміти, що, навіть працюючи з комерційними організаціями, вони взаємодіють з людьми. Продажі товару здійснюються не бездушної організації, а звичайній людині, яка може бути схильна до емоцій і керується особливостями свого характеру. Уподобання живої людини не завжди піддаються суворій логіці, але в будь-якому випадку компанія має зробити все можливе заради клієнта.

Звичайно, витрачений час, компетентність персоналу та відданість покупцям коштують чимало. Якщо компанії вдасться переконати покупця, що вона добре розуміє його інтереси і готова служити їм, тоді проблема оплати замовлень відпаде сама собою. Задоволені клієнти завзято відстоюватимуть інтереси компанії у своїй фірмі і не дозволять собі упустити такого партнера. Але як завоювати клієнтську лояльність? Здійснення покупок відбувається там, де:

• покупець знаходить все необхідне;
• цінують клієнтів та завжди раді їх бачити;
• можуть вислухати та вникнуть у суть проблеми;
• реагують на побажання.

Будь-яка продукція, що продається, має три компоненти: матеріальну складову, спосіб обслуговування, додатковий сервіс. Післяпродажне обслуговування так само важливе, як і товар. Коли покупець регулярно отримує всі три складові, тоді він стає лояльним. Таким чином, лояльність можна кваліфікувати як високу задоволеність клієнта, що призводить до відданого ставлення до компанії. Що дає лояльність покупців:

• системні та прогнозовані продажі;
• підвищення цінності підприємства;
• критерій, що визначає те, що рівень сервісу відповідає ціні;
• значну економію грошей для пошуку інших клієнтів.

Особливості лояльних покупців:

• відданість та захист політики компанії;
• участь у придбанні нових товарів;
• залучення нових покупців;
• здійснення рекламної кампанії;
• ігнорування конкуруючих організацій;
• мінімальна чутливість до ціни;
• толерантність до разових епізодів зниження якості;
• схильність до участі в опитуваннях;
• готовність вносити пропозиції щодо модернізації продукції;
• помірність вимог щодо додаткового обслуговування.

Європейським інститутом торгівлі було проведено дослідження, які показали, що на залучення нових клієнтів німецькі компанії витрачають у 8 разів більше грошей, аніж на мотивацію повторної купівлі.

Збільшення кількості лояльних клієнтів на 5% може призвести до зростання обсягів продажу до 100%. Задоволений покупець повідомляє про вигідну купівлю щонайменше 5 знайомих, а незадоволений повідомить 10 осіб.

Основні причини лояльності:

• період співробітництва;
• рівень задоволеності;
• досвід використання товару;
• здійснення повторних покупок без стимулювання падінням цін;
• персональні контакти;
• позитивний досвід подолання конфліктів.

Класифікація покупців:

1. Прихильник- клієнт, що регулярно здійснює покупки та активно рекламує компанію.
2. Вірнопідданий- споживач, який системно робить покупки, без подальшої реклами продукції.
3. Перебіжчик- клієнт, що регулярно здійснює покупки, як у компанії, так і у конкурентів
4. Терорист- покупець, який готовий залишатися відданим замість певних дивідендів.
5. Найманець- Клієнт, який дозволяє себе перекупити.
6. Заручник- покупець, який не має вибору.

Програми утримання клієнтів (лояльності)

Щоб зрозуміти, як утримати клієнта, необхідно дізнатися про основні причини, з яких він може піти. Причини догляду покупців:

Одна невдала розмова із співробітником компанії може перекреслити багаторічну співпрацю та не дозволити здійснити збільшення обсягу продажу. Емоційні чинники часто переважують раціональні. Внаслідок цього майже 70% втрат компаній відбувається через проблеми з комунікацією.

Щоб підвищити задоволеність покупців потрібно:

• навчати персонал спілкуватися із проблемними клієнтами;
• спрощувати для покупців доступ до компанії;
• контролювати дотримання стандартів якості обслуговування;
• вивчати потреби клієнтів;
• використати потенціал історії успіху;
• дослідити задоволеність покупців.

Всього лише 10–20 років тому акцент робився на підвищенні якості продукції, але сьогодні багато компаній досягли такого рівня якості своєї продукції, що конкуренція відбувається на рівні сервісу. Якщо необхідне збільшення обсягу продажу, виникає необхідність використання зовсім інших технологій. Для утримання покупців:

• розробляються моделі переваг;
• з'ясовуються канали взаємодії із компанією;
• забезпечується зв'язок між співробітниками різних підрозділів та покупцем;
• відстежуються зміни у купівельній поведінці клієнта;
• вивчаються життєві цінності покупців;
• розробляються спеціальні пропозиції щодо збільшення продажів.

Автоматизація сервісу передбачає:

• використання даних, що максимально розкривають інформацію про клієнта, проблему та переваги покупця;
• автоматичний контроль усіх заявок щодо термінів та якості обслуговування;
• наявність інформаційної бази з поточних проблем та способів вирішення;
• автоматичний контроль сервісних угод;
• методи управління запитами клієнтів.

Компанія American Express провела дослідження, які показали, що високий рівень сервісу має вирішальне значення для 60% споживачів при виборі місця покупок. Як наслідок, вони будуть готові переплачувати до 7%. Однак лише 40% компаній працюють над отриманням зворотного зв'язку від клієнтів. Поширені програми лояльності, що провокують збільшення обсягу продажу:

1. Карта лояльності.
2. Накопичувальні знижки, бонуси.
3. Особливі умови обслуговування.
4. Призи, лотереї, конкурси.
5. Набуття унікального досвіду.
6. Благодійність.
7. Клубні освіти.
8. Доступ до закритих ресурсів.
9. Післяпродажне обслуговування.
10. Створення коаліційних програм лояльності.
11. Обмін старого товару новий.
12. Навчання клієнтів.
13. Цілодобова технічна підтримка.

Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як збільшити обсяг продажу фірми за допомогою взаємодії з клієнтами
• Як збільшити обсяг продажу продукції за допомогою цін та акцій
• Як збільшити обсяг продажу в оптовій торгівлі
• Як збільшити обсяг продажу в Інтернет-магазині

Вірна відповідь на запитання: «Як збільшити обсяг продажів?» - Може призвести до успіху будь-яку фірму. Головна мета комерційного управління підприємства – максимально підвищити цей критерій. Ми розглянемо найефективніші методи збільшення обсягу збуту.

Що необхідно зробити для збільшення прибутку: 19 універсальних способів

1. Ретельне вивчення ринку.

Комерція не приймає непродуманих дій.

Вам необхідно дізнатися про всі рухи сучасного ринку, успіхи або провали конкуруючих компаній, а потім використовувати зібрані відомості для розвитку власного підприємства.

Опишіть вашу стратегію письмово.

1. Визначення перспективних напрямів.

Для збільшення обсягів продажу необхідно з'ясувати, які економічні сфери є найперспективнішими. Допомогти в цьому можуть дані аналізу споживчого індексу та різноманітних подій у певній сфері.

1. Збільшення кількості замовників.

Невелика кількість покупців однаковою мірою впливає і на нові фірми, що тільки увійшли до структури ринку і ще не встигли набрати популярності, і на вже розкручені, клієнти яких можуть піти до конкурентів через внутрішні проблеми в самій організації.

У пошуках нових споживачів дуже важливо не втратити старих.

Найчастіше директори та топ-менеджери вирішують радикально змінити роботу підприємства, повністю оновити асортимент продукції – це може змусити колишніх покупців піти.

Діяти таким чином можна тільки в тому випадку, якщо вам нема чого втрачати – наприклад, давніх замовників у вас дуже мало.

Інакше слід впроваджувати інновації поступово.

1. Реклама послуг та товарів.

Якщо ви не можете дозволити собі виготовляти та демонструвати повномасштабні рекламні ролики, вам на допомогу прийдуть нові технології: корпоративне розкручування в соцмережах, розсилки по e-mail, телефонні дзвінки клієнтам, вірусна реклама. Не забувайте і про старі добрі оголошення в газетах, а також листівках, що розповсюджуються промоутерами.

1. Збільшення виручки за допомогою телефону.

Підвищення обсягу роздрібної торгівлі може допомогти звичайний телефон. Метод дзвінків із кількох номерів, до якого часто вдаються недобросовісні фірми, краще забути: зайва нав'язливість може послужити вашій організації погану службу.

Намагайтеся запропонувати свої товари та послуги тим, хто ними цікавиться. Вам необхідно мати не тільки повний набір відомостей про свій продукт, але й інформацію про вашого потенційного набувача: ким він працює, чим захоплюється, які труднощі його турбують – і як ваш товар може допомогти їх усунути.

1. Внесення змін до роботи компанії.

З'ясуйте, які саме способи вашого бізнесу не працюють.

Можливо, вся річ у неосвічених продавцях. Або асортимент вашої продукції давно застарів, при цьому вартість зберігається на рівні вище ринкової. А може, потрібно лише відремонтувати ваше приміщення або провести ребрендинг, і питання про те, як збільшити обсяг продажів, відпаде саме собою.

1. Створення вузькоспеціалізованих рішень.

Протягом року підприємства, які працюють на ринку модного одягу, кілька разів оновлюють каталог своєї продукції. Вони хочуть контролювати збір замовлень для кожного регіону та мати можливість змінити його на будь-якому етапі торгового ланцюжка. Таким клієнтам можна запропонувати спеціальне програмне забезпечення для керування складами та автоматизованого обміну повідомленнями із замовниками. Також вони пропонують своїм партнерам можливість повернення продукту з торгової точки до центру розподілу. Відповідно, їм необхідно забезпечити авіаційну або мультимодальну доставку, а у разі перевезення хутряних виробів транспортування має супроводжувати охорона.

1. УТП чи відбудова від конкурентів.

Щоб збільшити оборот необхідно знайти всі вигідні відмінності підприємства від конкурентів. Якщо головною вашою перевагою є вартість – потрібно провести радикальні реформи. Істотною перевагою може стати:

• безкоштовна оперативна доставка;
• високоякісний сервіс;
• надання супутніх послуг;
• знижки, бонуси та презенти для покупців;
• широкий асортимент товарів складі та ін.

1. Щоквартальний звіт про виконану роботу.

Найчастіше клієнти не усвідомлюють, що саме вони одержують, укладаючи договір абонентського обслуговування з тією чи іншою організацією. Саме тому варто регулярно надсилати партнерам детальні звіти, що включають перелік усіх виконаних робіт. Це допомагає підвищити рівень лояльності серед потенційних споживачів та, відповідно, збільшити розмір реалізації у виробництві.

1. Соціальні докази.

Дослідження показують, що покупці охочіше купують товари та послуги в компаніях, надійність та хороша репутація яких не викликають сумнівів.

Підтвердженням цих показників можуть стати, наприклад, сертифікати відповідності чи інші офіційні документи, викладення соціологічних досліджень, є найкращим способом переконання споживачів (social proof): «2500 клієнтів неможливо помилятися!».

1. Поліпшення якості послуг.

Цей метод дозволяє відповісти на питання про те, як збільшити обсяги продажів у кризу. Якщо ви наперед опитали своїх покупців, можна переходити до реалізації кращого стратегічного плану. Необхідно підвищити якість послуг, навчити персонал закупити нове обладнання. Покупцям можна запропонувати знижки, бонуси та подарунки до свят.

1. "Таємний покупець".

Це спеціально навчена людина, яку ви наймаєте потай від своїх працівників. Він відіграє роль звичайного клієнта і повинен зафіксувати всі етапи торгового ланцюжка за допомогою прихованої камери чи диктофона. Це дозволяє бізнесменові зрозуміти, як насправді справи. Те, що власник підприємства знав, і реальне становище може бути діаметрально протилежним.

Для додаткового контролю за співробітниками можна встановити на робочі комп'ютери спеціальне програмне забезпечення, що відстежує картинку на моніторі. Приміщення варто обладнати камерою відеоспостереження. Це допоможе виявити недисциплінованих та некомпетентних співробітників і, зрештою, ліквідувати фактори, що заважають підвищити виторг підприємства.

1. Зміна системи мотивації.

Запускаючи оновлену лінійку виробів, одна з корпорацій, що працюють на ринку оптового продажу та дистрибуції комп'ютерної техніки, потрапила в досить важку ситуацію. Обсяг реалізації порівняно з конкурентами виявився дуже невеликим. Менеджери заявляли, що покупці не виявляють інтересу та рідко звертаються до фірми. Пропонувати товар як альтернативу чомусь теж не виходило, оскільки не вдавалося довести до споживача інформацію про його конкурентні переваги. Загалом продукція була практично невідома на вітчизняному ринку, не мала надійної маркетингової підтримки. Саме підприємство покладало на цю лінійку великі надії, але змінити принципи нарахування зарплати співробітникам не можна було. Керівництво вирішило виплачувати регулярні премії для мотивації фахівцям. Їм платили не лише стандартний оклад, а й $0.5 за кожен проданий товар. Спочатку сума здавалася суто символічною, але згодом несподіваний хід приніс дуже добрий результат - рівень виручки вдалося збільшити на 60%. Кожен менеджер значно розширив особисту клієнтську базу, збільшивши свій дохід та організації.

1. Розробка сайту, що продає.

Сучасному бізнесу потрібний якісний сайт - це аксіома. Портал в інтернеті є одним із головних способів залучення покупців та інструментом, що допомагає підвищити рівень покупок у магазинах. Для того, щоб підвищити його ефективність, необхідно приділити особливу увагу трьом основним елементам: головній сторінці з хорошим SEO-текстом, формам подачі заявки та зворотного зв'язку. Ось кілька порад, які допоможуть підвищити результативність сайту:

• спростіть структуру: не варто завантажувати сторінки різнорідною інформацією. Відвідувачі повинні розуміти інтуїтивно, що і де шукати;
• підготуйте два окремих меню: загальне – для навігації по сайту та каталог продукції, розділений за сегментами бізнесу (наприклад, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.);
• опублікуйте на головній сторінці інфографіку, що ілюструє вигідність ваших послуг. Наприклад, можете написати, скільки компанія втратить за відсутності автоматизації виробничих процесів і скільки отримає, якщо вони нарешті будуть налагоджені в автоматичному режимі;
• розмістіть на основній смузі посилання на розділ з відгуками попередніх клієнтів (звичайно позитивними). Вони можуть спонукати потенційного споживача до співпраці з вами;
• залиште на ключовій сторінці місце під банер, що рекламує спецпропозиції, акції та бонуси;
• у кожному лівому верхньому кутку необхідно розмістити кнопку для замовлення дзвінка менеджера.

1. Удосконалення та автоматизація обробки заявок.

Ще одним способом, що допомагає збільшити розмір роздрібу, є функція надсилання електронної заяви. З його допомогою покупець може відстежувати, на якій стадії його заявка. Автоматична обробка вимог, що надходять, служить відразу двом цілям: підвищенню рівня лояльності споживачів і полегшенню роботи співробітників.

1. Збільшення обсягу продажу з допомогою правильного вибору каналів просування.

Спробуйте підключитися до рекламних кампаній у «Яндекс. Директ», розмістити свої банери та статті на основних сайтах вашого регіону. Наприклад, організація, яка продає земельні ділянки, реалізувала вісім об'єктів, лише анонсувавши свою спецпропозицію. Досі ефективним способом просування є телереклама. Зокрема, одна з будівельних компаній зуміла швидко досягти впізнаваності власного бренду завдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за три місяці».

1. Стратегія "блакитного океану".

В основі цього способу лежить пошук та формування нових ринків, ще не освоєних конкурентами. Зверніть увагу на приклад з практики. Мережа салонів світлотехніки запропонувала своїм покупцям кваліфіковану дизайнерську допомогу. Для цього кожному клієнту необхідно було сфотографувати свої апартаменти та відправити знімки до салону. Вивчивши фото, дизайнер пропонував найкращі світильники з асортименту салону. За підсумками акції вдалося підвищити обсяги реалізації на 37%. Особливу ефективність показало «сарафанне радіо».

1. Пошук конкурента.

Створіть собі віртуального суперника – і унікальні переваги ваших товарів та послуг на його тлі стануть більш вираженими. Клієнти будуть ставитись до вас набагато лояльніше, якщо конкурентну боротьбу вестимуть у цікавій ігровій формі.

Згадайте, наприклад, веселий ролик про протистояння комп'ютерних систем MAC OS та PC, який допоміг збільшити кількість шанувальників Apple у кілька разів. Або класичний приклад PR-баталій між Coca-Cola та Pepsi-Co. Безперечною перевагою останньої є загальнодоступний склад напою – це викликає довіру покупців (на відміну від Coca-Cola, яка містить рецепт у секреті).

1. Аналіз причин низького попиту.

Найчастіше необхідно навіть не збільшити обсяг збуту підприємства, а лише усунути бар'єри, що заважають йому досягти максимальних висот. Наприклад, споживачів можуть відлякувати неосвічені чи надто нав'язливі продавці, старе приміщення без ремонту, навіть погано оформлена вітрина. Усунувши ці причини, ви зможете суттєво підвищити рівень роздрібної торгівлі.

Прийоми підвищення коефіцієнта продаж фірми за допомогою взаємодії з клієнтами

1. Орієнтація на бюджетних покупців.

Існує відразу кілька прийомів, що дозволяють спонукати споживачів першого типу (їх 24% від загальної кількості) до здійснення покупки.

Наведемо деякі приклади того, як ці методи працюють.

Вартість пропозиції можна змінити, нічого не змінюючи насправді, а лише розбивши її на суми, які психологічно сприймаються легше (наприклад, $100 на місяць замість $1200 на рік).

Інтернет-компанія AOL замінила погодинну оплату своїх послуг на щомісячну. Ця стратегія протилежна описаній раніше і спрямована на те, щоб змусити користувачів не стежити за своїми витратами щодня.

Курорти, що працюють за системою "Все включено" ("All inclusive"), дарують відчуття безпеки та комфорту, оскільки туристи думають, що всі витрати вже покриті і жодних додаткових витрат не потрібно.

Фірма Netflix замінила систему плати за перегляд одного фільму фіксованою помісячною ставкою за необмежений доступ до всього контенту.

1. Комплексні рішення споживачам.

Робіть клієнтам сукупні логістичні пропозиції, що враховують сильні сторони вашого підприємства. Протестуйте нову послугу на одному з партнерів, а у разі успіху поширіть її дію на інших замовників.

1. "Адвокат диявола".

Ця старовинна католицька традиція багато чому навчила сучасних маркетологів. Як показують дослідження, якщо чиюсь ідею спростовує «адвокат диявола», впевненість цієї людини у своїй правоті лише зростає. Ваша фірма може скористатися цим досвідом і самостійно виступити як «адвокат диявола». Так ви зможете підвищити впевненість клієнтів (саме вони провідні споживачі ваших товарів). Нехай «адвокат диявола» висловить їхні сумніви, а ви розвінчаєте його за допомогою наукового та практичного досвіду.

1. Залучення однодумців.

Розкажіть вашим потенційним покупцям про високу мету, яку ви переслідуєте (це може бути збирання коштів на благодійність або будь-який інший соціальний проект). Це дасть можливість залучити як комітенти однодумців. 64% опитаних соціологами громадян заявили, що саме цей фактор підштовхнув їх до рішення про покупку.

Хороший приклад – благодійна акція для збільшення продажу компанії TOMS Shoes. Її суть проста: купуючи пару взуття собі, ви даруєте другу пару дітям, які потребують. Акція допомогла продати мільйони пар взуття і мільйони дітей отримали нове взуття безкоштовно. Таким чином, збільшити обсяг збуту можуть гарні та добрі справи!

1. Подолання бар'єру входження.

Найчастіше складаються ситуації, коли споживач майже готовий здійснити покупку, але необхідний додатковий стимул. Їм може стати можливість випробувати майбутнє покупка абсолютно безкоштовно. Протягом певного проміжку часу, доки проводитиметься тестування, клієнт встигне звикнути до товару чи послуги. Це збільшить ймовірність того, що після закінчення цього періоду він купить товар, просто не бажаючи від нього відмовлятися.

Вирішальну роль цій ситуації грає правильно сформульовану пропозицію. Багато хто вдається до стандартної фрази: «Спробуйте 30-денну демо-версію безкоштовно». Однак погодьтеся, що слоган «Перший місяць безкоштовно» звучить приємніше та переконливіше. Ціль одна, а кошти різні, отже, і результат може бути різним.

1. Скрипти з продажу.

Технологія передбачає інтерв'ю продавця та покупця з наступними типами питань: ситуаційними, проблемними, видобувними та напрямними. Відповідаючи ними, людина виявляє більший інтерес до пропонованої продукції. Майте на увазі, що створити універсальні шаблони для всіх типів покупців неможливо. Керівник відділу повинен самостійно розробити запитальний лист із передбачуваними відповідями щодо кожного пункту. Щоб не втратити навичку, отриману під час тренінгів зі СПІН-продажів, необхідно закріплювати її щодня протягом місяця. Співробітникам слід двічі-тричі на день продумувати варіанти питань для такого інтерв'ю. Зверніть увагу, що постійні клієнти, які звикли до певного типу переговорів з вашими менеджерами, можуть спочатку прийняти нову модель в багнети. Тому для початку її треба випробувати на нових набувачах, лише потім переносити навички на постійних замовників.

1. Роз'яснення споживачам подальших дій.

Доктор Говард Левенталь у своїх дослідженнях наводить тезу, що людина не сприйматиме актуальні відомості, якщо вони не містять чітких інструкцій. Покупці вважають, що ці труднощі до них не ставляться, і вважають за краще не хвилюватися. Але коли за описом проблем слідує інструкція щодо їх усунення, результат перевершує всі очікування.

Так, кількість людей, які отримали щеплення від грипу, зросла на чверть після того, як було опубліковано чіткі поради, як уникнути захворювання. Це один із найпоширеніших шляхів залучення нових клієнтів до страхових компаній.

1. Метод up-sell.

Навчіть ваших менеджерів працювати з відвідувачами, враховуючи їхній емоційний стан. Вони повинні знати, що розповісти покупцям додатково про якості продукції, розглянути всі її можливості та переваги. І зробити це у доступній формі, щоб споживач повною мірою оцінив вигідність пропозиції.

1. Визнання недоліків.

Як збільшити продажі в кризу на досвіді власних помилок? Тут можна описати безліч випадків справжніх виробничих катастроф, що сталися останніми роками (наприклад, розливи нафти). Найчастіше причиною цих ситуацій ставало небажання фірм помічати свої помилки та виправляти їх. Це тривало рівно доти, доки не наставав кризовий момент, коли щось змінювати вже пізно. Наприклад, енергетичне підприємство TEPCO (Японія) лише через півтора року визнало помилку, що призвела до «ядерної кризи» на японському узбережжі.

При роботі з онлайн-програмами ви напевно стикалися з ситуаціями, коли розробники розсилали електронні повідомлення з вибаченнями за технічні збої та неполадки. Такі розсилки дають зрозуміти, що організація працює над помилками, не залишає їх поза увагою і надалі зробить усе можливе, щоб не повторити.

1. Сервісні послуги до товару (упаковка, доставка, підйом на поверх, гарантійне та післягарантійне обслуговування).

Функціональність та комфорт у використанні може становити половину вартості товару. Для деяких категорій клієнтів ці фактори є основними і найбільше впливають на рішення про купівлю. Йдеться в основному про людей похилого віку, матерів малолітніх дітей і людей, які не володіють власним авто. У цьому випадку варто задуматися не лише про зростання середнього чека, а й про продаж загалом.

1. Підтримка покупців у тонусі.

Тримайте споживачів у напрузі. Класичне дослідження Норберга Шварца показує, що для того, щоб змінити погляди людини, достатньо лише знайденої десятицентової монетки. Використовуйте позитивну реакцію людей на несподіванки з маркетинговою метою, робіть їм невеликі подарунки. Така акція допоможе суттєво збільшити обсяг реалізації, при цьому вона не обов'язково має бути дуже затратною – важливою є не ціна, а людська увага.

1. Розсилка для потенційних покупців.

Це формування баз людей, які висловлювали інтерес до вашого проекту, навіть якщо договір так і не було укладено. Потім у разі будь-яких акцій, знижок чи змін в асортименті їх можна оперативно сповіщати про ці події.

1. Сюрпризи для клієнтів

Пестить своїх покупців раптовостями – і ви зумієте завоювати їхню довіру та лояльне ставлення, отримавши гігантську кількість подячних відгуків. Інтернет-магазин взуття Zappos традиційно використовує саме таку тактику впливу.

Очікуючи отримати замовлення протягом п'яти днів, як обіцяли на сайті, ви раптом отримуєте його через день. Або отримуєте можливість повернення взуття протягом усього року. Такі сюрпризи допомогли накопичити безліч відгуків на сайті, що стало потужним маркетинговим інструментом для впливу на потенційних покупців.

1. Використання сили ярликів.

Використовуйте оціночні висловлювання. Під час дослідження чинників, які впливають підсумки голосування, було проведено спеціальний поведінковий тест. За його результатами вчені з'ясували, що люди, яких випадково назвали «політично активними громадянами», голосували на 15% більш охоче. Незважаючи на те, що цю оцінку люди отримували випадково, ця характеристика мала серйозний вплив на них. Скористайтеся цим методом: покажіть клієнтам, що вважаєте їх просунутими, які розуміються на інноваціях і активними. Тоді вони діятимуть відповідно до цього ярлика.

Як збільшити обсяг продажів за допомогою цін та акцій

1. Підвищення вартості товару, продаж дорожчого аналога виробу.

Навіть якщо покупець каже, що хоче заощадити, це не причина продавати йому найбюджетніший продукт. Менеджер може побудувати розмову так: «Безумовно, я можу запропонувати вам автомобіль за триста тисяч рублів. Але ви напевно хочете, щоб у ньому був клімат-контроль, гідропідсилювач керма та підігрів сидінь». Якщо покупець відповідає ствердно, варто зауважити: «Навіщо ж витрачати кошти на авто, яке вам не підходить?».

Продати дорожчий продукт можна лише в тому випадку, якщо він має додаткові переваги. Візьмемо, наприклад, два майже однакові холодильники різних марок і з різною вартістю. Більшість менеджерів скажуть, що різниці між ними немає. Але чи це так? Звичайно, ні! Завдання керівника відділу – роз'яснити співробітникам, чим відрізняються різні моделі з погляду технологій, стандартів виготовлення, гарантій та ін.

1. Зростання середнього чека.

Це найдоступніший метод. Він ніби випливає з описаного вище методу, але з деякою різницею. Чек може збільшуватися з допомогою простого підвищення цін, збільшення кількості сервісних функцій, зміни умов оплати. До речі, підвищення вартості на 1% збільшує прибуток на 3-10%. Важливо, щоб зростання цін було не надто значним і мало з собою нові можливості.

1. Додавання акцій.

Переважна більшість покупців їх дуже любить.

Лідером України серед супермаркетів за оригінальністю акцій є "Сільпо".

Навіть серйозні розумні люди реагують на їх акції: «Ціна тижня», «Гаряча пропозиція», «Тематичні дні», «Купони на збільшення балів» та ін.

1. Наочність комерційних пропозицій.

Торгова ініціатива має реально зацікавити потенційного споживача товарів чи послуг. Вона повинна включати докладний опис характеристик і переваг продукції. Під час проведення одноразових акцій або надання короткострокових знижок ринкове настанова необхідно доповнити інформацією про них. Чудова тематична стаття – 10 хитрих прийомів складання комерційної пропозиції.

1. Різні рекомендації для клієнтів (щонайменше трьох).

Коли фірму звертаються нові замовники, передбачити, який ціновий діапазон товарів та послуг їх зацікавить, буває дуже складно. Таким чином, якщо ви пропонуватимете їм продукцію лише одного цінового діапазону, ви можете промахнутися і не вгадати їх переваги. Правильніше запропонувати одразу кілька альтернативних варіантів – наприклад, комплекти «стандарт», «бізнес» та «преміум».

І тут добре спрацює психологія продажів. Набувач зрозуміє, що йому запропонували продукцію з широким ціновим діапазоном, і причин для відмови від купівлі в нього дуже мало. При цьому необхідно грамотно скласти комплекти продукції різної вартості та зрозуміло пояснити замовнику різницю між ними. Почніть із найдорожчих комплектів – тоді дешевші товари він сприйме позитивно.

1. Надання знижок.

Наприклад, запропонуйте клієнтам бонусну картку з унікальним кодом. Якщо покупець витратить у магазині певну суму протягом місяця – наступного він отримає знижку на всю продукцію. Розмір поступки залежить від кількості замовлень минулого місяця. При цьому знижка згоряє, якщо за цілий місяць людина так нічого й не купила. Зразковий діапазон знижок може бути таким: від 5% при покупці на 100 рублів до 30% при витрачанні 20 тисяч рублів.

1. Диференційованість вартості.

На певні категорії продукції виробники встановлюють єдину ціну. Найчастіше це буває не зовсім виправданим. Якщо відвідувач безпосередньо запитує ціну, менеджер не встигає виявити його потреби – йому потрібно чітко назвати суму. Якщо ж єдину вартість не встановлено – менеджер може поставити безліч уточнюючих питань, налагодити діалог та отримати відомості, які допоможуть вплинути на покупця. До того ж, таким чином, можна трохи збільшити кількість клієнтів.

1. Вигідне зображення ціни.

З психологічної погляду краще написати на ціннику «по 100 рублів на місяць», ніж «1200 рублів на рік». Грамотно задавши вартість, що не відлякує, ви зможете істотно підвищити розмір збуту.

Засоби збільшення обсягу продажу у роздрібному магазині

1. Прохідність.

Як зрозуміти ще до початку роботи магазину, наскільки жваве місце, на якому він діятиме? Легко! Встаньте біля дверей майбутньої компанії і протягом певного часу рахуйте всіх людей, які пройшли повз і кинули погляд у ваш бік. Так ви вважаєте загальну кількість потенційних клієнтів. Щоб скласти більш точний опис, доведеться врахувати стать і вік людей, що проходять повз. Зіставте отримані дані з теоретичним портретом покупця і зрозумієте зразкову відвідуваність роздрібного магазину звичайними перехожими.

1. Вивіска.

Отже, ви з'ясували кількість потенційних покупців-перехожих. Тепер їх треба "зачепити". Допомогти в цьому може насамперед вивіска. Вона повинна бути:

• яскравою і приваблюючою погляд;
• зрозумілою та дає уявлення про те, яку продукцію реалізують за дверима;
• що спонукає до покупки саме в цьому магазині (за допомогою широкого асортименту, доступних цін, високої якості тощо).

Найчастіше з'ясувати, наскільки ефективна та чи інша вивіска, можна лише досвідченим шляхом.

1. Крос-продаж.

Реалізувавши певний товар, ви можете запропонувати супутні послуги. Наприклад, людина, яка купила акваріум, може замовити її правильну установку, підключення та обслуговування – і все це не відходячи від каси. Для цього роздрібному магазину необхідно домовитись з відповідними фірмами, а потім залучати покупців та отримувати свій відсоток.

1. Визначення порога покупки.

Тут немає певної моделі – все залежить від фантазії господаря магазину. Сутність методу полягає в наступному:

• здійснюючи покупку, ціна якої перевищує певний кордон, клієнт отримує купон на безкоштовну доставку, знижку чи подарунок;
• при покупці двох товарів третій можна отримати безкоштовно.

Продовжувати список можна безкінечно. Кожен магазин намагається вигадати власні акції, що дозволяють збільшити обсяг збуту в магазинах.

1. Виплата здавання товаром.

Цей метод не надто поширений, але дуже цікавий. Розплачуючись за продукцію, покупець отримує здачу не грошима, а товарами – наприклад, сірниками чи льодяниками.

1. Жовті та червоні цінники.

Цей спосіб широко відомий. Багато супермаркетів розпродують за зниженими цінами продукти, у яких закінчується термін придатності. Саме про це й повідомляють різнокольорові цінники.

1. Можливість повернути товар, якщо він не сподобається.

Тим більше, що діє закон, який зобов'язує продавців приймати продукцію назад протягом двох тижнів після продажу.

1. Підказки на цінниках

На етикетках можна помістити відомості про те, що разом із цим товаром зазвичай набувають і деякі інші. Покупець, швидше за все, скористається порадою і купить дещо на додаток до основного товару.

1. "Крісло" для супутника покупця.

Люди рідко ходять по магазинах на самоті, і найчастіше супутником вашого безпосереднього клієнта є людина, яка абсолютно незацікавлена ​​у ваших послугах. Щоб він не намагався якнайшвидше забрати вашого покупця з магазину, запропонуйте йому заняття, яке допоможе скоротити час: перегляд телевізора для чоловіків, ігри для дітей, читання журналів мод для жінок.

1. Унікальна торгова пропозиція.

Не кожен власник магазину має можливість орендувати приміщення на жвавій вулиці і повісити розкішну вивіску. Однак будь-хто може створити унікальний товар чи послугу, за якою людям захочеться зійти зі свого звичного шляху. Це головний спосіб збільшення продажів.

1. Апселлінг.

Ця пропозиція здійснити додаткову покупку до основної. Наприклад, при покупці смартфона пропонуються сім-карта та страховка, а придбаний букет квітів радять упакувати за додаткову плату. Головне правило – ціна додаткової послуги має перевищувати ціну основного товару. Цей метод дозволяє збільшити рівень реалізації компанії на 30%.

1. Робота з маржею.

Мабуть, найдоступніший метод збільшення прибутку. Говорять, що низька вартість товару не завжди сприймається покупцем як найпривабливіша. Найчастіше виріб, що реалізується за високою вартістю, покупці вважають якіснішим. Поставте собі питання: чи має значення, чи коштує ковбаса 300 рублів чи 310? Найчастіше така різниця здається покупцям нікчемною. А тепер порахуйте загальний прибуток.

Звернемося до прикладу, описаному у книзі Роберта Чалдіні «Психологія впливу». Господиня ювелірної крамниці ніяк не могла збути кілька прикрас із бірюзою. Виїжджаючи у відпустку, вона залишила підлеглим письмове розпорядження «*12 ціну на всю бірюзу». Яке ж було її здивування, коли після приїзду вона дізналася, що всі прикраси продані... вдвічі дорожчі. Продавець просто не зрозумів її розпорядження та збільшив, а не зменшив вартість.

1. Цінники.

Окиньте критичним поглядом ваші наклейки із прайсом. Як правило, вони безособові і не чіпляють погляду. Потенційний покупець має всього кілька секунд, щоб ухвалити рішення про покупку саме у тому магазині, який він відвідав. Спробуйте здивувати його настільки, щоб він затримався хоча б на кілька хвилин і почав ставити запитання. Допомогти в цьому можуть цінники, надруковані на кольоровому папері і вирізані у вигляді вигадливих фігур, з привабливими, а часом і пропозиціями, що шокують. Наприклад, напередодні новорічних свят ви можете роздрукувати їх у вигляді сніжинок, ялинок, сніговиків та іншої святкової атрибутики. А можете помістити на видному місці товар, що продається за захмарною ціною. Його, мабуть, ніхто не купить, але багато хто захоче подивитися і, можливо, купити щось інше. Абсолютно неважливо, що про вас будуть говорити – аби адресу правильно вказували.

1. Посмішка.

У магазинах, де продавці посміхаються своїм клієнтам, обсяг продажу збільшується на 20-30% порівняно з торговими точками, де працює похмурий персонал. Навчіть своїх співробітників посміхатися незалежно від їхнього настрою.

1. « Безкоштовний сир» без мишоловки.

Знаменитий бренд товарів для дому запропонував відвідувачам своїх магазинів безкоштовне печиво. Тим самим він залучив до покупців батьків з дітьми і розташував до себе споживачів.

1. Нестандартні гарантії

Надайте додаткові гарантії – і ви отримаєте нових споживачів. "Якщо ми не доставимо піцу за півгодини, вона дістанеться вам безкоштовно". «Якщо вам нагрубіянив продавець, ви отримаєте знижку». "Якщо ви знайдете товар дешевше, ніж у нас, ми повернемо 110% різниці!". Досвід показує, що втілювати ці гарантії життя доводиться дуже рідко, але сама можливість, безумовно, приваблює клієнтів.

1. Інші послуги.

Допустимо, ви є власником магазину косметичної продукції в маленькому містечку. Як зробити так, щоб все місто дізналося про нього? Легко: найміть висококласного стиліста та поширіть листівки про те, що протягом місяця у вашому магазині працюватиме майстер, який безкоштовно допоможе підібрати косметику та навчить правильно наносити макіяж. Через місяць жінки тільки й будуть говорити, що про вашу фірму – навіть ті, кому стиліст не потрібний, і вони дізналися про акцію від подружок.

Ви торгуєте пластиковими вікнами? Оголосіть акцію, в рамках якої кожен покупець отримає безплатно прилад, що вимірює теплопровідність вікон і вираховує тепловтрати. Той, кому потрібно замінити вікна в квартирі, спочатку подумає конкретно про вас. Можете запропонувати встановлення москітних сіток за 300 рублів. Можливо, спочатку це буде завдавати вам збитків, зате потім ви побачите, як багато клієнтів, яким ви їх встановлювали, прийдуть до вас замовляти вікна. Тим більше, що ваші майстри можуть тонко натякнути, що вікна пора б поміняти.

Як збільшити обсяг продажу в оптовій торгівлі

1. Створення маркетингового відділу.

Щоб збільшити обсяг продажу, необхідно правильно налагодити роботу відділу маркетингу. Фахівці повинні постійно досліджувати ринок, шукати нові варіанти, оптимізувати виробничі та логістичні процеси. Найміть грамотних працівників, і ваша компанія процвітатиме.

1. Розширення асортименту.

Завжди думайте про можливість збільшення лінійки виробів, що пропонуються. Ви можете урізноманітнити моделі, їх розмірний ряд, кількість супутніх товарів. Примноживши вашу пропозицію, ви позбавите клієнта необхідності шукати інших постачальників.

1. Вивчення попиту.

Визначте можливості ваших покупців та поставте завдання перед менеджерами, ґрунтуючись не на досвіді минулих років, а на частці ваших поставок замовнику. Наприклад, ваш менеджер продає товар на 100 000 рублів. Оборот партнера зростає. Однак з'ясовується, що потенціал цієї організації – 10 мільйонів рублів, і вашу компанію просто використовують як запасного постачальника. Погано, якщо керівник про це не знає. Ще гірше, якщо менеджер навіть не здогадується.

1. Грамотна робота з федеральними та регіональними мережами.

Більшість оптових постачальників намагаються співпрацювати із великими корпораціями. Укласти такий договір, як правило, буває досить просто та майже завжди вигідно.

1. Прозора цінова політика.

Ведіть чітку та зрозумілу цінову політику або поставте зарплату ваших менеджерів у пряму залежність від прибутку. Або ви працюєте за суворим прайс-листом, в якому прописані всі категорії клієнтів, або наділяєте менеджера повноваженнями надавати будь-які знижки та бонуси, але при цьому ставите його залежно від виручки. Третього не дано.

1. Укладання договірних зобов'язань із постійними споживачами.

Контракти з постійними покупцями – це взаємовигідна співпраця щодо співвідношення не лише вартості та прибутку, а й ціни та якості. Купуйте хороший товар за вигідним прайсом. Це дозволить вам забезпечити оптимальну відповідність розцінок та відповідних властивостей виробів для ваших замовників, що стане вашою незаперечною перевагою. Покупці просто не зможуть відмовитися від такої вигідної пропозиції. Дорожіть репутацією сумлінного постачальника – вона спрацює краще за будь-яку рекламу.

1. Проникнення у бізнес клієнта.

Чим краще ви розумієте підприємницьку діяльність вашого покупця, тим менший ризик його втратити, тим ближче ви опиняєтеся до кінцевих споживачів, тим краще йдуть продажі вашого комітента.

1. Ретельний аналіз відмов замовників.

Допустимо, від вас пішов незначний покупець. Ви не турбуєтеся і думаєте, що у вас залишиться більше часу на взаємодію з великими фірмами. Насправді така ситуація загрожує серйозними наслідками. Причини, що змусили невеликі компанії перестати співпрацювати з вами, можуть вплинути і на великі. Сучасний ринок влаштований так, що дрібні організації більш чуйно реагують на нові тенденції та віяння – це допомагає їм виживати. Тому фактори, що впливають на них, пізніше відіб'ються і на великих підприємствах. Ви повинні ретельно аналізувати догляд кожного покупця та робити правильні висновки.

1. У центрі – справа клієнта, а не ваш бізнес.

Це базовий принцип роботи, а чи не спосіб отримання прибутку. Як тільки ви почали працювати з гуртом, сконцентруйтеся на торгівлі своїх замовників. Думайте, як збільшити обсяг продажу компанії партнера, який продукт має найбільший попит, як збільшити рентабельність підприємства. Поки що на плаву партнер – на гребені хвилі і ви.

1. Дотримання правил роботи із дистриб'юторами.

Дуже важливо правильно побудувати взаємодію Космосу з дилерами – так, щоб це не заважало роботі з рядовими покупцями. Вирішіть, що вам у пріоритеті: роздрібна торгівля або представницькі послуги. Найчастіше варто закрити власний роздріб та перестати давати знижки посередникам. В інших випадках слід наголосити якраз на власній реалізації – якщо дозволяють ресурси.

1. Створення цікавих речень.

Цінова політика фірми та її бонусна система мають працювати на довгострокову співпрацю, а не на одноразові угоди.

1. Моніторинг.

Постійно аналізуйте пропозиції конкурентів. У цьому вам допоможуть клієнти, які раніше користуються їхніми послугами.

1. Робота із транспортом.

Створіть свій відділ логістики. Це дасть величезну перевагу перед суперниками – ви зможете забезпечити безперебійну доставку товару. Безумовно, на першому етапі вам доведеться зазнати суттєвих збитків, проте через короткий час вони окупляться сторицею, допомагаючи підвищити рівень збуту підприємства.

1. Постійний пошук нових клієнтів.

Головна мета магазину, що торгує поштучно, – отримати прибуток. Найчастіше такі компанії відкриті для пропозицій, що обіцяють додатковий дохід. Безперечно, існує ризик, що ви можете втратити свого постійного набувача, якого переманили конкуренти. З іншого боку, велика ймовірність того, що і ви зможете запропонувати вигідніші умови. Тому не припиняйте шукати нових споживачів, навіть якщо підприємство і так функціонує на повну потужність.

1. Підготовка персоналу

Обсяг торгівлі великою мірою залежить від людини, реалізує товар чи послугу. Необхідно наголосити на доборі штату грамотних фахівців та їх навчанні. Однак участь у безлічі майстер-класів, семінарів та тренінгів – аж ніяк не вихід. Потрібно зрозуміти, який із заходів найбільш дієвий, і вибрати саме його. Навчіть працівників показувати товар особою, наголошуючи на його перевагах і не зупиняючись на неминучих недоліках. Професіоналізм персоналу – найкращий спосіб підняти рівень продажів.

Ми розповімо про можливі причини падіння обсягу продажів у роздрібному чи оптовому магазині, способи вирішення проблеми та про те, як по кроках збільшити кількість продажів.

Коли падають фінансові результати бізнесу, заходи слід вживати оперативно. Як збільшити продажі? - наріжне питання бізнесу.

Є кілька ефективних способів збільшити продажі та підвищити рентабельність магазину. Якісний аналіз діяльності дозволить визначити ефективні інструменти стабілізації ситуації.

1. Особливості оптової та роздрібної торгівлі – психологія продажів

Роздрібний продаж - поштучна реалізація товару кінцевому споживачеві.

• меблеві салони;
• магазини жіночого одягу;
• аптеки;
• ринки;
• ярмарки майстрів тощо.

Оптова торгівля спрямовано корпоративних покупців, які купують продукцію масово. Найчастіше це посередники, які займаються перепродажем. В окремих випадках великі партії потрібні для індивідуальних цілей підприємства.

Приклад:

Фабрика виготовляє м'які меблі - дивани, крісла та тахти. Для безперебійної поставки оббивного матеріалу підприємство укладає договір про поставки з оптовим виробником.

При складанні плану збільшення рентабельності директор оптового підприємства орієнтується не так на кінцевого споживача.

Увага приділяється:

1. Пошук нових контрагентів - досягається через презентації, канал рекомендацій, холодні дзвінки по телефону, особисті продажі, вивчення психології покупців і т.д.
2. Розвитку відносин з поточними партнерами – оптимізація логістики, надання знижок, відпрацювання зворотного зв'язку та ін.
3. Підвищення клієнтоорієнтованості та розвитку професійних навичок продавців - проведення тренінгів, наставництво, мотивація та ін.

Для керівника роздрібної торгової точки головна мета - зацікавити та спонукати здійснити покупку відвідувача представництва або інтернет-магазину компанії. Для збільшення продажів знадобиться аналіз поточної ситуації, виявлення слабких сторін, розробка та впровадження заходів щодо поліпшення ситуації.

2. Чому падають продажі вроздріб – можливі причини

Економічні, політичні, соціальні та інші фактори, що впливають на обсяги реалізації, врахувати і спрогнозувати складно. Навіть якщо вони очевидні, вплинути на них часто-густо майже неможливо.

Але є ймовірні причини зниження роздрібних продажів, які потрібно виявити та усунути насамперед.

Невдале розташування торгової точки

Ще при виборі комерційного приміщення для купівлі чи оренди необхідно порівняти розташування об'єкта та специфіку діяльності компанії.

Приклад:

Підприємець вирішує відкрити магазин одягу поряд із популярним бізнес-центром з розрахунком на великий потік клієнтів. Така ідея невдала – відвідувачі приїжджають по роботі, а не для поновлення гардеробу. Краще перемістити торгову точку до житлового району, а біля бізнес-центру відкрити канцелярську крамницю.

Враховувати потрібно наявність конкурентів та їх умови, транспортну доступність, зручність під'їзду, населеність району та денну кількість людей, що проходять повз. Якщо магазин буде у дворі будинку зі шлагбаумом, то відвідувати його будуть лише покупці, що проживають поруч.

Погане оформлення вітрини

Якщо покупцю не сподобається зовнішній вигляд магазину, то він не ввійде.

Вітрина, яка спонукатиме покупця до відвідування торгової точки:

• інформативна – споживач розуміє, що реалізує магазин;
• приваблива зовні - оформлення яскраве та помітне, але не кричуще;
• розповідає про поточні акції - дані обов'язково актуальні та правдиві;
• позначає цінову категорію - вигідно виглядає приклад продукції із зазначенням її вартості.

Хочете знати об'єктивну думку про оформлення магазину – попросіть самих покупців оцінити цей критерій через опитування чи чек-лист.

Невеликий асортимент

Якщо у конкурента вибір ширший, то покупець піде до нього. Порівняння асортименту аналогічної торгової точки зі своєю дозволить зрозуміти, чого не вистачає.

Ще один спосіб розширити товарну пропозицію – врахувати інтереси більшої кількості відвідувачів. У магазині взуття кожну модель добре мати у непопулярних розмірах, а при реалізації продуктів харчування до асортименту слід додати товари для діабетиків.

Низька якість обслуговування

Якщо продавці недбалі у спілкуванні з покупцем, він не захоче повертатися до магазину. Обслуговування має бути чемним, але не нав'язливим.

Тренінги та семінари навчать персонал основ якісного продажу, а таємний покупець та зворотний зв'язок від користувачів допоможуть контролювати виконання сервісних вимог.

3. 7 простих інструментів для збільшення роздрібних продажів

Коли керівник бачить, що рентабельність падає, йому потрібні ефективні заходи для стабілізації ситуації.

Під час розробки заходів щодо збільшення рентабельності обов'язково враховуйте специфіку компанії. Але є низка універсальних методів, які піднімуть прибуток від продукції.

Спосіб 1. Грамотний мерчандайзинг

Зрозуміле та наочне розміщення товару в магазині - простий та ефективний спосіб підняти продаж відразу на десятки відсотків. Але продукція має бути викладена не лише зручно для відвідувача, а й вигідно для продавця.

Розташувати на рівні очей споживача найдохідніші товари, а в касовій зоні розмістити акційну продукцію - такі основні рекомендації фахівців щодо ефективного викладання асортименту.

Окрему увагу приділяйте зовнішньому вигляду товару. Упаковка має бути акуратною і цілою, а річ викликати бажання подивитися її ближче.

Спосіб 2. Супутня пропозиція

Такий прийом використовує Макдональдс – до кожного замовлення пропонується спробувати пиріжок чи ще щось. Супутні купівлі товари є у кожному магазині.

Приклад:

У меблевому салоні покупець купує диван, для оббивки використана елітна тканина. Консультант пропонує взяти засіб для чищення, який ефективно усуне найпопулярніші типи забруднень.

Хтось із клієнтів погодиться на додаткову покупку, хтось відмовиться від неї. Але якщо пропонувати кожному покупцеві, то середній чек збільшиться.

Спосіб 3. Програма лояльності

Знижки за дисконтними картками та бонусні бали за покупку - потужні інструменти, що збільшують продаж. Якщо клієнт вибирає між двома аналогічними торговими точками, він віддасть перевагу тій, у якій у нього є привілеї.

Використовувати метод із обережністю. Буває, що віддача від програми лояльності не покриває видатки її використання. Це трапляється, якщо постійним покупцям видали картки на знижку, а нові клієнти не з'явилися. У такому разі бонусна система підлягає перегляду або скасуванню.

Спосіб 4. Акції та розпродажі

Ціль - мотивувати клієнта придбати більше, ніж він планував спочатку. Інструмент особливо популярний для збільшення продажів у кризу або за потреби позбутися старого асортименту.

Варіантів акцій кілька:

Пропозиція	Приклад умов	Можливі особливості
Акція "2+1"	При покупці 2 речей ще 1 буде безкоштовна	У подарунок дається товар із найменшою вартістю за чеком
Знижка на ту чи іншу категорію	Речі червоного кольору 2 дні на 10% дешевше	Крім верхнього одягу
Повний розпродаж	Знижка 20% на весь асортимент	Виняток – речі з нової колекції
Акція «Приведи друга»	Знижка 5% за рекомендацією від клієнта	Максимум 1000 рублів
Знижка 10% на день народження	Надається за 3 дні до та 1 день після події	Не поширюється на алкоголь та кондитерські вироби

Спосіб 5. Соціальні мережі

Представництво вашого магазину в Інстаграм, Фейсбук та ВК значно збільшить кількість користувачів. Вони дізнаватимуться з пабліків та груп про асортимент, акції та знижки. Для цього менеджеру потрібно наповнювати акаунти цікавим контентом та актуальною інформацією.

Ефективний спосіб збільшити віддачу із сайту чи групи у соціальних мережах – оголосити конкурс репостів із реальним призом.

Умови приблизно такі:

1. Користувач ділиться із друзями записом.
2. Повідомлення не видаляється протягом місяця.
3. Випадковим способом обирається переможець.

Краще як приз запропонувати товар або послугу, що продається - зазначені в тексті репоста переваги та особливості пропозиції прочитає велика кількість користувачів.

Спосіб 6. Зворотній зв'язок

Вибірковий дзвінок клієнтам, анкетування, опитування у групах у соціальних мережах – ці інструменти дозволять виявити, чого не вистачає покупцям. Краще ставити закриті питання про асортимент, якість обслуговування, доступність та оформлення магазину та будь-які інші аспекти, але й розгорнуті відповіді теж варто передбачити.

Грамотне використання отриманої інформації не тільки збільшить продаж, а й покращить сервіс.

Спосіб 7. Маркетингові акції

Роздача листівок, конкурси та розіграші, подарунки за покупку, пропозиція безкоштовно спробувати продукцію – ці та інші заходи підвищать інтерес клієнтів та рентабельність бізнесу.

Під час проведення маркетингових досліджень важливим є контроль їх ефективності. Якщо витрати не окупаються, політику із залучення клієнтів варто переглянути.

4. Як підняти продажі - покрокова інструкція

Щоб визначити, які інструменти застосовувати в першу чергу, виконайте три прості дії.

Крок 1. Визначаємо специфіку торгівлі

Проблематика кожного магазину є унікальною.

Специфіка діяльності залежить від:

• категорії продукції - продовольчі чи непродовольчі товари;
• форми підприємства – мережа, одинична торгова точка, пересувна торгівля тощо;
• типу обслуговування - інтернет-магазин, розповсюдження за каталогами, розміщення оголошень на Авіто, точка самообслуговування, автомати та ін.

Щоб зрозуміти причини зниження прибутку, необхідно визначити особливості конкретної точки торгівлі.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони

Визначити, який спосіб ефективніший і дозволить збільшити продаж, вийде після аналізу причин їхнього зниження.

Приклад:

Клієнт заходить до магазину одягу та одразу його залишає. Приводів може бути кілька – нав'язливе вітання, незацікавленість з боку персоналу, невдала викладка товару тощо. З інтернет-магазину покупець піде швидше через незрозуміле меню або інтерфейс, що відштовхує.