Обсяг продажу – головний показник результатів роботи компанії. Його можна висловлювати у фактичному числі одиниць реалізованої продукції або на сумарній величині коштів, що надійшли на рахунок фірми після продажу товарів. В економічному аналізі розраховуються валовий, чистий, цільовий та критичний ВП. Індикатор використовують під час аналізу прибутку, витрат, точки беззбитковості. Джерелом відомостей є фінансові звіти, первинні бухгалтерські документи, дані управлінського обліку.

 

Центральним показником, що відображає результат діяльності будь-якої компанії, є обсяг продажів. Він показує, скільки продукції, робіт та послуг створила та реалізувала фірма. Від отриманого результату залежить прибуток та вартість бізнесу.

Об'єм продажу(Sales volume - SV, ОП) - це показник результату функціонування підприємства, який представлений сукупної величиною виручки, отриманої певний період реалізації продукції, робіт, послуг. Нерідко його називають обсягом реалізації продукції та розглядають як синонім виручки.

Довідка!Обсяг продажів у фінансовому аналізі виявляється у вартісних одиницях (руб., дол., євро та ін.). Проте з метою управлінського обліку не виключається можливість використання натуральних одиниць (шт., кг, м та інших.).

Показник SV найзручніше розглядати як фактичний обсяг коштів, що надійшов на рахунки компанії протягом певного терміну. Надалі з урахуванням розраховуються інші показники економічного аналізу.

• Якщо відняти з ВП собівартість продукції , можна отримати валову прибуток - більш точне відображення ефективності роботи суб'єкта бізнесу.
• Якщо зіставити індикатор з постійними та змінними витратами, можна розрахувати точку беззбитковості .

Важливий момент!При аналізі ВП неможливо зіставити його з показником інших підприємств чи середньогалузевим значенням. Його порівнюють із результатами діяльності тієї ж компанії за попередні періоди чи плановими орієнтирами.

Sales volume відображає не лише результати роботи компанії, а й ситуацію на ринку: якщо попит на продукцію знижується, з'явився якісний замінник, набули чинності законодавчі обмеження – він скорочуватиметься.

Обсяг продажів: класифікація

У сучасній практиці економічного аналізу застосовується кілька різновидів показника ВП:

• Валовий - сукупний продаж за звітний період за повними цінами без урахування повернень, знижок та інших поправок.
• Чистий - валовий ВП з ​​відрахуванням повернень, пільг, знижок та інших поступок покупцям, що дозволяє використовувати їх у оцінці ефективності функціонування фірми та прогнозуванні.
• Цільовий - отриманий розрахунковим шляхом виходячи з відомостей про цільового прибутку плановий показник.

Критичний - мінімальний обсяг доходу, який навіть за несприятливого попиту дозволяє компанії уникнути збитків.

Формула розрахунку обсягу продажу

Для визначення обсягу реалізації продукції недостатньо використання даних із публічної фінансової звітності підприємства: потрібно акумулювання інформації з первинних бухгалтерських документів та внутрішніх документів управлінського обліку.

Формулу оцінки SV у загальному вигляді можна подати у вигляді тотожності:

ВП = (УПЗ + EBIT) / (Цід - Перед), де:

УПЗ – сума умовно-постійних витрат;

EBIT – прибуток до сплати податків;

Цід - вартість одиниці продукції;

Перед - змінні витрати на кожну одиницю товару.

Довідка!Умовно-постійні витрати є витрати, які залишаються незмінними навіть у разі варіювання обсягу випуску. До них відносяться амортизація будівель і споруд, витрати на управління підприємством, орендні виплати та ін Змінні витрати, навпаки, змінюються разом із збільшенням або зменшенням кількості виробленої продукції.

Значення індикатора та його аналіз

Оскільки у формулі ВП враховуються витрати та обсяг прибутку, цей показник використовують при аналізі:

• Динаміки фактичного обсягу продажу.
• Зміни рівня цін.
• Волатильності витрат на виробництво та збут.
• маржинального доходу.
• Попиту над ринком та інших.

Важливий момент!Сукупний обсяг реалізації – показник абсолютний. Його можна порівнювати з показниками фірм-конкурентів у тому випадку, якщо йдеться про оцінку ринкових часток. В інших випадках аналізується динаміка Sales volume, а також близькість до цільового значення.

Загального нормативного значення показника SV немає. Кожна фірма визначає собі критичний обсяг продажу і цільові значення, які стають орієнтирами зміни показника.

Довідка!Для визначення критичного ВП використовується формула КОП = УПЗ / (Цід - Перед), оскільки прибуток у точці беззбитковості дорівнює нулю.

Процес оцінки динаміки обсягу продажів компанії представлений у відеоролику

Приклади розрахунку коефіцієнта

Щоб розібратися в практичному застосуванні формули розрахунку обсягу продажу, аналізу цього показника, варто розглянути готовий приклад розрахунку цього показника для компанії «Куб», яка займається продажем типової моделі відеореєстраторів.

Важливий момент!Якщо компанія реалізує кілька видів продукції з різними витратами та цінами, то SV розраховується окремо щодо кожного виду продукції.

Висновок!Протягом трьох років у компанії "Куб" знижується ВП. Ця негативна тенденція протікає на тлі зростання EBIT та ціни за одиницю продукції. Отже, причиною скорочення могло стати лише падіння фізичної величини реалізованої продукції.

Варто зазначити, що критичний обсяг випуску досліджуваного підприємства змінюється за роками. Однак він знаходиться нижче за отримане значення і становить 6,5, 6,1 і 6 відповідно.

Висновок!Поки фактичне значення SV не наблизиться до критичного значення, можна не робити жодних дій, проте слід відстежувати несприятливу тенденцію.

Детальна схема розрахунку обсягу реалізації товарів, робіт, послуг та його критичного значення наведена у зразку, складеному на базі інструментарію табличного редактора Excel.

Створення плану продажу – це важлива процедура для кожної компанії. План продажів є основою формування всієї системи планування для підприємства, т.к. від плану продажів безпосередньо залежать та інші компоненти планування (план закупівель, план виробництва, план витрат, кадровий план та інших.)

Китайська народна мудрість каже:

Якщо ти не знаєш, куди ти йдеш, то як ти дізнаєшся, що ти прийшов?

Визначивши напрямок руху, ми розуміємо як нам можна здійснити і що знадобиться в дорозі на шляху до поставлених цілей.

Одночасно хочемо відзначити, що повністю розкрити тему планування для підприємства у межах цієї статті неможливо, т.к. це питання досить об'ємне за змістом. Цій тематиці присвячено багато хорошої літератури. Ми торкнемося лише найважливіших аспектів планування.

Давайте поетапно розберемося, як формується план продажу будь-якому підприємстві.

Як підготуватись до плану продажу?

Планування починається з вступних даних. Якщо Ваша компанія існує на ринку вже не перший рік, то Ви маєте статистику за попередній період. Якщо компанія тільки починає діяльність, вона може покладатися на статистику роботи існуючих компаній, діяльність яких підходить для конкретного сегменту ринку, зрозуміло, якщо така інформація доступна.

Припустимо, що дані ми маємо. Проаналізувавши цифри з прив'язкою до місяців, ми зможемо припустити про наявність або відсутність сезонності в даному виді діяльності.

Продукція 1/міс	Порівн.продаж	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Разом
Продажі в од. 2013 р.	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Продаж у руб 2013 р.	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Коеф. сезонності 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Продажі в од. 2014 р.	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Продаж у руб 2014 р.	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Коеф. сезонності 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Зростання продажів у %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Порівн. коеф. сезонності		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Розглянемо, яким чином отримані значення осередків. В рядку Продажі 2013 р.графах 1-12 міститься інформація про продаж товару за кожний місяць 2013 року у рублях. У стовпці Разомміститься загальний продаж за весь рік.

Формули наших розрахунків:

Порівн. продаж = Разом / 12 міс

Коеф. сезонності = Сума за міс / Порівн. продаж

Зростання продажів у % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) - 1) * 100

Порівн. коеф. сезонності = (Коеф. сезонності 2013 + Коеф. сезонності 2014) / 2

Неозброєним оком ми бачимо, що перші три місяці року у 2013 та 2014 році для цього виду продукції є не найвдалішими, т.к. значення Коеф. сезонності

Хочемо звернути Вашу увагу на той факт, що кількість проданих одиниць продукції за 2014 рік збільшилася по відношенню до 2013 р. на 10,3%, сума виручки збільшилася лише на 9,8%. Даний факт нам говорить про те, що різниця в 0,5% компенсовано за рахунок прибутку підприємства. Необхідно уважно стежити за цією пропорцією, щоб не допустити значного зниження маржинальності як за продуктом, так і по компанії в цілому.

У нашому випадку, використовується інформація лише за два роки. Для якісного аналізу цього замало, т.к. у межах даних тимчасових проміжків (2013, 2014 роки) могли бути управлінські та операційні прорахунки, які вплинули на кінцевий результат. Краще брати статистику більш як за 3 роки. Чим більше даних для аналізу, тим менша кінцева похибка у розрахунках.

Для повноцінного розрахунку плану продажу нам необхідно отримати такі цифри:

• Обсяг ринку у секторі роботи Вашої компанії;
• частку ринку, яка припадає на вашу компанію;
• Обсяг збільшення асортименту та (або) якості продукції;
• Закупівельну ціну продукції;
• Середню ринкову ціну;
• Відсоток зростання продажів Вашої компанії (коефіцієнт);
• Середні витрати компанії на місяць;
• Рівень інфляції;
• Відсоток девальвації національної валюти.

Об "єм ринкувважати досить складно, т.к. не всі компанії розкривають відомості про свої продажі. У Росстаті можна замовити аналітичну записку, але якість інформації, що надається, дуже важко буде перевірити і доведеться довіряти на слово. Приймемо значення Обсяг ринку = 25 000 рублів.

Отримавши зразковий обсяг ринку, Ви простим обчисленням визначаєте частку ринку, яку займає Ваша компанія:

Частка ринку в % = (Разом продажу в руб. за 2014 р. / обсяг ринку) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Обсяг збільшення асортиментута (або) якості продукції ми розглянемо у рамках розрахунку плану продажу.

Приймемо значення СереднійЗакупівельна ціна на Продукцію 1 = 1,5 руб

Приймемо значення середньої ринкової ціни на продукцію 1 = 6,2 руб.

Відсоток зростання компаніїми визначатимемо у межах розрахунку плану продажів.

Для зручності розрахунків ми аналізуватимемо одну номенклатурну позицію в рамках цієї статті. Надалі Ви зможете об'єднати інформацію в номенклатурні групи, а потім об'єднати всі отримані дані в єдиний план продажу. При розрахунках ми приймаємо той факт, що всі витрати підприємства (змінні та постійні) розподіляються пропорційно до обсягу продажу номенклатурної одиниці.

Порівн. витрати на міс. на од. продукції = ((Обсяг продажів од. на рік / Загальний обсяг продажів на рік) * Загальні витрати на рік) / 12

Необхідно підняти дані Вашої компанії за середніми витратами за місяць для того, щоб визначити необхідну маржинальність на одиницю продукції. Вважатимемо, що Ви вже знайшли дане число і приймемо значення Порівн. витрати на міс. (Змінні + постійні) = 550 руб.

Тепер поговоримо про робочий графік.

Після семи років вивчення людей ми виявили кілька головних постулатів:

• Протягом робочого дня продуктивно здійснювати дзвінки можна не більше 2х (дуже рідко 4х) годин.
• На основі біоритмів людини можна скласти дні, в які менеджеру краще займатися паперовою роботою, ніж дзвонити, т.к. збитки від насильства над собою впливатимуть на його тривале відновлення.
• Обов'язково щоранку необхідно проводити планерки, де керівник отд. продажів підбадьорюватиме співробітників і надихатиме на здійснення (не погрожуючи і не критикуючи). У межах цих планерок розглядають позитивні та негативні кейси у компанії. Здійснюються навчальні дзвінки клієнтам.
• Щодня необхідно приділяти мінімум 1 годину на навчання за заздалегідь створеною програмою.
• Щодня необхідно приділяти щонайменше 2 години на ділове листування з клієнтами.
• Не рідше 1 разу на тиждень керівник відділу продаж повинен приділяти час на роботу над помилками з кожним менеджером з продажу у своєму відділі (не менше години).
• За заздалегідь виробленою індивідуальною програмою повинні проводитися очні зустрічі з клієнтами (залежить від специфіки). Людям важливо мати живе спілкування, т.к. це дуже добре допомагає у розвитку навичок продажу та сприяє розширенню особистих контактів.
• Всі намічені заходи та отриману інформацію слід вносити до системи, яка допоможе централізувати всі дані та дозволить швидко витягувати потрібні дані. З цією метою найкраще підходить CRM-система.

На прикладі CRM-системи Бітрікс 24 ми розглянемо як можна розрахувати план продажу менеджера.

Функціонал Бітрікс 24 є досить широким і дозволяє закрити безліч питань, які виникають як у керівника відділу продажів, так і звичайного менеджера.

• У CRM-системі є база контактів, яка представлена ​​у вигляді Компаній і Контактів (фіз. осіб). Ця база добре захищена від крадіжки несумлінними співробітниками. Ваші співробітники, змінюючи статус Компанії, планомірно створюватимуть актуальну картину по всіх Ваших клієнтах. Так Ви зможете швидко проаналізувати всі стадії взаємин по клієнтам, відфільтрувати тих, хто вимагає особливого відношення зараз.
• У цю CRM-систему вбудована IP-телефонія і Ваші співробітники можуть здійснювати дзвінки клієнтам безпосередньо з програми. При цьому, якщо потрібно, збережуться всі записи дзвінків і їх можна буде прослухати прямо з історії спілкування з клієнтом.
• У системі є сутності Лід (звернення до компанії або перехід на сайт компанії з метою уточнити будь-які питання) та Угода. Дані сутності дозволяють систематизувати весь потік інформації щодо кожного звернення до компанії або відстежити всі етапи угоди з Вашими клієнтами.
• У системі є функціонал Завдання, який допоможе передавати інформацію від керівництва співробітникам та між співробітниками для виконання будь-яких дій, спрямованих на укладання угоди, ведення угоди чи інших. Даний функціонал дозволяє також робити тимчасові виміри виконання завдання. Це особливо цінно у компаніях, які займаються наданням послуг, де ціноутворення будується на основі витрат часу.
• У CRM-систему Бітрікс 24 вбудовано поштовий клієнт і тепер усі вхідні та вихідні важливі листи будуть в одному місці. Не можна обминути найважливішого функціонала — автоматичного аналізу змісту листа з метою визначити відповідального за його виконання.

Це лише невеликий перелік функціоналу CRM-системи Бітрікс 24, що дозволяє розрахувати план продажу менеджера всередині робочого дня.

Докладніше про функціонал сучасних CRM-систем можна ознайомитись у розділі сайту «Можливості CRM» .

Контроль виконання плану продажу

Ви склали план продажу. Розподілили його за менеджерами. Тепер необхідно здійснювати контроль за виконанням усіх заходів. План продажів – це не лише цифри у таблиці. Це цілий перелік заходів та завдань, які необхідно виконати для того, щоб наприкінці звітного періоду отримати заповітні цифри у звіті.

Добре, коли у Вас усі співробітники є самостійними та усвідомленими, у робочому плані, людьми. Якщо у Вас є не дуже досвідчені співробітники або недбайливі, то потрібний постійний контроль. Контролювати всі заходи та виконання цілей можна різними способами:

• Збирати постійні збори;
• Примушувати працівників готувати звіти;
• Дзвонити та уточнювати справи по телефону;
• Писати листи або вимагати від співробітників надсилати їх Вам;
• Постійно формувати звіти у програмах обліку типу 1С;
• Вести паперові журнали та ін.

Більшість перерахованих мною способів є морально і професійно застарілими. Для проведення подібних методів контролю виконання плану продажів йде дуже багато часу, отже скорочується робочий час співробітника досягнення плану, тобто. користуючись подібними методами, Ви неминуче не допомагатимете, навпаки, навіть заважатимете досягненню поставлених фінансових цілей. Я пропоную докладно розглянути, які є інструменти для контролю виконання плану продажів.

Невиконання плану продажу

Невиконання плану продажу - це серйозна неприємність для будь-якої компанії. Таку подію краще передбачити, аніж боротися з її наслідками. Давайте на прикладі CRM-системи Бітрікс 24, розглянемо як можна передбачити невиконання плану продажу у Вашій компанії. Бітрікс 24 має дуже хороший інструмент — «Пульс компанії». За допомогою нього можна спостерігати активність (створення завдань, дзвінків, повідомлень у чаті, угод тощо) у системі за різні проміжки часу.

Першим і досить приблизним провісником цієї події є низька активність користувачів у системі CRM. Якщо робиться всього трохи або просто нічого не робиться, то Ви повинні розібратися з яких причин це відбувається.

Наступним Важливим звітом у системі Бітрікс 24 є «Виконано менеджерами». Цей звіт показує кількість здійснених телефонних дзвінків (за умови здійснення дзвінків через систему або створення подій типу «Дзвінок»), створених електронних листів, призначених зустрічей. Ця інформація для керівника відділу продажів просто безцінна.

Спробуємо проаналізувати цей звіт. Припустимо, що Василь Петров, Петро Скворцов, Сергій Воронов - це нові менеджери з продажу, які, на даний момент, проходять навчання в компанії. Зрозуміло, їм нульові значення скоєних дзвінків, відправлених листів і виконаних завдань є нормальними. Вони ще не допущені до повноцінної роботи і турбуватися з приводу їхньої роботи не варто.

Ольга Бєлова знаходиться на лікарняному і для неї також низька активність цілком природна. Лідером за кількістю вчинених дій у системі є Микола Дрозд. На перший погляд, все в нього чудово, але треба придивитися. Чому в нього немає зовсім вхідних листів? Так само керівника відділу продажів повинна насторожити лише одна призначена зустріч за звітний період, коли за планом у нього їх має бути призначено 3 зустрічі.

До Івана Рудова взагалі виникає безліч питань. Тут або факт невикористання CRM-системи, або відверте ігнорування своїх посадових обов'язків.

Як бачимо, такий нескладний звіт дає серйозне підґрунтя для роздумів як начальника відділу продажу, так керівника компанії.

Це лише невелика частина всіх звітів, доступних у CRM-системі Бітрікс 24.

Давайте поговоримо про причини невиконання плану продажу.

Аналізуючи понад сім років сотні співробітників, ми дійшли однозначного висновку — більшість людей займаються на роботі не тим, чим вони реально хотіли б займатися в житті. Це справжній бич нашого сучасного суспільства. Природно, за такого розкладу справ не варто чекати великого продуктива від таких фахівців. Якщо щодня людина змушує себе виконувати функціонал, який йому не подобається, то й результати будуть у нього не дуже вражаючі. CRM-системи допоможуть оголити більшу частину фактів, що приховуються, і Вам як керівнику багато стане ясно навіть вже на етапі впровадження, т.к. з'являються співробітники, які затято доводять, що така система сильно ускладнить роботу і тільки заважатиме. Такий наш досвід. Не всі їх погані працівники. Не рідко буває, що люди до кінця не вникнуть у суть питання і просто роблять поспішні висновки.

CRM-система Бітрікс 24 чудовий інструмент для виявлення ознак невиконання плану продажу навіть на ранніх етапах, поки у Вас є можливість скоригувати кінцеві результати, але вона не вирішує всіх завдань. Тільки комплексний підхід дозволить вам вивести вашу компанію на новий якісний рівень роботи.

План збільшення продажів

Переходимо до заключної частини статті. Ми розповіли, як підготуватися до плану продажів, як скласти розрахунки плану продажів на рік та розбити його за місяцями та менеджерами. Показали інструменти, які допоможуть реалізувати план та контролювати його виконання. Тепер поговоримо про технологію збільшення продажів.

Для збільшення продажів необхідно виконувати таку стратегію:

• Переконатися, що всі співробітники відділу продажів відповідають за своїми моральними та професійними якостями посади менеджера з продажу. В ідеалі вони повинні просто любити свою роботу. Тільки з таким ставленням до роботи можна досягти визначних результатів.
• Усі співробітники повинні постійно проходити навчання навичкам продажу та комунікації. Для цього проводяться заняття в рамках щоденних ранкових планерок та запрошуються до компанії сторонні спеціалісти-тренери з продажу. Процес навчання може бути безперервним, т.к. в сучасному світі методи дуже швидко старіють через швидке проникнення в маси. Непогано залучати до роботи в компанію психологів для того, щоб допомогти долати співробітникам відділу продажу внутрішні бар'єри та комплекси.
• Необхідно позбутися постійної критики співробітників. Якщо Ви впевнені в тому, що у Вас працюють професіонали, потрібно їм допомагати, а не постійно «пинати». Нагнітаючи обстановку, Ви лише погіршуєте результати та сприяєте розвитку у колективі негативного настрою. Якщо у Вас працюють тільки «випадкові» люди, які прийшли по знайомству або просто повз них проходили, то звинувачувати необхідно того, хто приймав їх на роботу, тобто. усі питання до себе. Якщо Вам не вдається розбиратися в людях, то ми радимо звернутися до професіоналів. Економлячи на підборі персоналу, Ви тільки втрачаєте гроші та час співробітників, які будуть змушені навчати новачків.
• Не заощаджуйте на мотивації співробітників відділу продажів. Якщо людина працює якісно, ​​то і заробляти вона має належно. Є стара мудрість: «Жадібність породжує бідність». Систему мотивації краще розробляти разом із співробітниками. Так вона краще приживеться і буде більш ефективною. Нематеріальна мотивація не менш важлива, ніж матеріальна. Похвала, іноді, буває потрібніша за монету.
• Необхідно позбутися постулату: «Незамінних людей не буває». Це дуже порочна практика — звільняти людину за перших конфліктів. На залучення, навчання та зростання співробітника йдуть колосальні суми, які окупляться лише в тому випадку, якщо працівник працює не менше двох років. За нашими підрахунками, у виробничих підприємствах та в компаніях наукомістких галузей термін окупності взагалі сягає п'яти років. Спробуйте підрахувати у скільки Вам обходиться співробітник відділу продажів.
• Використовуйте у роботі CRM-системы, т.к. рівень обслуговування клієнтів значно збільшується, т.к. співробітники будуть розуміти, що вони контролюються і вже менше допускатимуть помилки та недбалість.
• Давайте співробітникам відчути себе необхідними. Виявляйте турботу про них. Регулярно потрібно проводити колективні заходи та бажано, якщо серед них будуть і неформальні.
• Не встановлюйте надмірно завищені цілі щодо збільшення продажів. Вони сильно демотивують співробітників і сприяють їхньому догляду.

Для збільшення продажів необхідно виконувати таку тактику:

• Розробляється план щодо кількості дзвінків для менеджера на день, тиждень, місяць тощо;
• Розробляється план щодо кількості зустрічей із клієнтами;
• Розробляється план за кількістю висланих комерційних пропозицій, листів та ін;
• Розробляється система постійного навчання працівників;
• Розробляється план регулярного обдзвону всіх клієнтів;
• Розробляються зразкові скрипти спілкування співробітництва з потенційними клієнтами;
• Розробляється логіка телефонних дзвінків (не плутати зі скриптами). Скільки разів дзвонити, коли, через скільки передзвонювати;
• Впроваджується в компанію та регулярно використовується CRM-система;
• Усі завдання та доручення співробітникам переводяться у рамки CRM-системи;
• Необхідно розпочати писати телефонні розмови співробітників для роботи над помилками або вирішення конфліктних ситуацій;
• Регулярно (щодня, раз на два-три дні) необхідно проводити планерки, які не треба плутати з «ранком стрілецької кари». Вони мають бути максимально комфортними та заряджати позитивом;

У цій статті розглянуто один із основних методів прогнозування - аналіз часових рядів. На прикладі роздрібного магазину за допомогою цього методу визначено обсяги продажу на прогнозний період.

Один із головних обов'язків будь-якого керівника - грамотно планувати роботу своєї компанії. Світ і бізнес зараз змінюються дуже швидко, і встигнути за всіма змінами непросто. Багато подій, які неможливо передбачити заздалегідь, змінюють плани фірми (наприклад, випуск нового продукту чи групи товарів, поява ринку сильної компанії, об'єднання конкурентів). Але треба розуміти, що часто плани потрібні лише для того, щоб вносити до них корективи, і в цьому немає нічого страшного.

Будь-який процес прогнозування, як правило, будується в наступній послідовності:

1. Формулювання проблеми.

2. Збір інформації та вибір методу прогнозування.

3. Застосування методу та оцінка отриманого прогнозу.

4. Використання прогнозу прийняття рішення.

5. Аналіз "прогноз-факт".

Все починається з коректного формулювання проблеми. Залежно від неї завдання прогнозування може бути зведене, наприклад, завдання оптимізації. Для короткострокового планування виробництва не так важливо, яким буде обсяг продажу найближчими днями. Важливіше максимально ефективно розподілити обсяги виробництва продукції за наявними потужностями.

Наріжним обмеженням під час виборів методу прогнозування буде вихідна інформація: її тип, доступність, можливість обробки, однорідність, обсяг.

Вибір конкретного методу прогнозування залежить багатьох моментів. Чи достатньо об'єктивної інформації про прогнозоване явище (чи є даний товар чи аналоги досить довго)? Чи очікуються якісні зміни досліджуваного явища? Чи є залежності між явищами, що вивчаються, і/або всередині масивів даних (обсяги продажів, як правило, залежать від обсягів вкладень у рекламу)? Чи є дані тимчасовим рядом (інформація про наявність власності у позичальників не є тимчасовим рядом)? Чи є події, що повторюються (сезонні коливання)?

Незалежно від того, в якій галузі та сфері господарської діяльності працює фірма, її керівництву постійно доводиться приймати рішення, наслідки яких виявляться у майбутньому. Будь-яке рішення ґрунтується на тому чи іншому способі проведення. Одним із таких способів є прогнозування.

Прогнозування- це наукове визначення можливих шляхів та результатів подальшого розвитку економічної системи та оцінка показників, що характеризують цей розвиток у більш менш віддаленому майбутньому.

Розглянемо прогнозування обсягу продажу, використовуючи метод аналізу часових рядів.

Прогнозування на основі аналізу часових рядів передбачає, що зміни в обсягах продажів можуть бути використані для визначення цього показника в наступні періоди часу.

Тимчасовий ряд - це ряд спостережень, що проводяться регулярно через рівні проміжки часу: рік, тиждень, добу або навіть хвилини, залежно від характеру змінної, що розглядається.

Зазвичай тимчасовий ряд складається з кількох компонентів:

1) тренда – загальної довгострокової тенденції зміни часового ряду, що лежить в основі його динаміки;

2) сезонної варіації - короткострокового коливання значень тимчасового ряду навколо тренду, що регулярно повторюється;

3) циклічних коливань, що характеризують так званий цикл ділової активності, або економічний цикл, що складається з економічного підйому, спаду, депресії та пожвавлення. Цей цикл регулярно повторюється.

Для об'єднання окремих елементів часового ряду можна скористатися мультиплікативною моделлю:

Обсяг продажів = Тренд × Сезонна варіація × Залишкова варіація. (1)

У результаті складання прогнозу продажів враховують показники компанії останні кілька років, прогноз зростання ринку, динаміку розвитку конкурентів. Оптимальне прогнозування продажу та коригування прогнозу забезпечує повний звіт про продаж компанії.

Застосуємо цей метод визначення обсягу продажів салону «Годинник» на 2009 р. У табл. 1 представлені обсяги продажів салону «Годинник», що спеціалізується на роздрібному продажу годинника.

Таблиця 1. Динаміка обсягу продажу салону «Годинник», тис. руб.

Для даних, наведених у табл. 1, відзначимо два основні моменти:

існуючий тренд: обсяг продажів у відповідних кварталах кожного року стабільно зростає з року в рік;

• сезонна варіація: у перші три квартали кожного року продажі повільно зростають, але залишаються на відносно низькому рівні; максимальні протягом року значення обсягу продажів завжди припадають на четвертий квартал. Така динаміка повторюється рік у рік. Даний тип відхилень завжди носить назву сезонних, навіть якщо йдеться, наприклад, про тимчасовий ряд щотижневих обсягів продажу. Цей термін просто відбиває регулярність і короткостроковість відхилень від тренда проти тривалістю часового ряду.

Перший етап аналізу часових рядів – побудова графіка даних.

Для того, щоб скласти прогноз, необхідно спочатку розрахувати тренд, а потім – сезонні компоненти.

Розрахунок тренду

Тренд - це загальна довгострокова тенденція зміни часового ряду, що лежить в основі динаміки.

Якщо подивитися на рис. 2 то через точки гістограми можна від руки накреслити лінію підвищувального тренду. Однак для цього є математичні методи, що дозволяють оцінити тренд більш об'єктивно та точно.

Якщо тимчасовий ряд має сезонну варіацію, зазвичай застосовують метод ковзної середньої.Традиційним методом прогнозування майбутнього значення показника є усереднення n його минулих значень.

Математично ковзаючі середні (службовці оцінкою майбутнього значення попиту) виражаються так:

Ковзна середня = Сума попиту за попередні n-періоди / n. (2)

Середній обсяг продажів за перші чотири квартали = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тис. руб.

Коли квартал закінчується, дані про обсяг продажу протягом останнього кварталу додаються до суми даних за попередні три квартали, а дані за ранній квартал відкидаються. Це призводить до згладжування короткострокових порушень у низці даних.

Середній обсяг продажів за наступні чотири квартали = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тис. руб.

Перша розрахована середня показує середній обсяг продажів за перший рік і знаходиться посередині між даними про продаж за II та III квартали 2007 р. Середня за наступні чотири квартали розміститься між обсягом продажів за III та IV квартали. Таким чином, дані стовпця 3 - це тренд ковзних середніх.

Але для продовження аналізу часового ряду та розрахунку сезонної варіації необхідно знати значення тренду точно на той самий час, що й вихідні дані, тому необхідно центрувати отримані ковзні середні, склавши сусідні значення та розділивши їх навпіл. Центрована середня і є значенням розрахованого тренду (розрахунки представлені в стовпцях 4 і 5 табл. 2).

Таблиця 2. Аналіз часового ряду

	Обсяг продажів, тис. руб.	Чотириквартальна ковзна середня	Сума двох сусідніх значень	Тренд, тис. руб.	Об'єм продажів / тренд × 100
І кв. 2007 р.
ІІ кв. 2007 р.
ІІІ кв. 2007 р.
IV кв. 2007 р.
І кв. 2008 р.
ІІ кв. 2008 р.
ІІІ кв. 2008 р.
IV кв. 2008 р.

Для складання прогнозу продажів на кожен квартал 2009 р. треба продовжити на графіку тренд ковзних середніх. Оскільки процес згладжування усунув усі коливання навколо тренду, зробити це буде нескладно. Поширення тренду показано лінією на рис. 4. За графіком можна визначити прогноз кожного кварталу (табл. 3).

Таблиця 3. Прогноз тренду на 2009 рік

2009 р.	Обсяг продажів, тис.руб.

Розрахунок сезонної варіації

Для того, щоб скласти реалістичний прогноз продажів на кожен квартал 2009 р., необхідно розглянути поквартальну динаміку обсягу продажів та розрахувати сезонну варіацію. Якщо звернутися до даних про продаж за попередній період та знехтувати трендом, можна розглянути сезонну варіацію чіткіше. Оскільки для аналізу часового ряду буде використано мультиплікативна модель, необхідно розділити кожен показник обсягу продажів на величину тренда, як показано у такій формулі:

Мультиплікативна модель = Тренд × Сезонна варіація × Залишкова варіація × Обсяг продажів / Тренд = Сезонна варіація × Залишкова варіація. (3)

Результати розрахунків представлені у стовпці 6 табл. 2. Для того щоб виразити значення показників у відсотках та округлити їх до першого десяткового знака, множимо їх на 100.

Тепер по черзі братимемо дані за кожен квартал і встановлюватимемо, на скільки в середньому вони більші або менші за значення тренду. Розрахунки наведені у табл. 4.

Таблиця 4. Розрахунок середньої квартальної варіації, тис. руб.

	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Нескоригована середня

Нескориговані дані у табл. 4 містять як сезонну, і залишкову варіацію. Для видалення елемента залишкової варіації необхідно скоригувати середні. У довгостроковому плані величина перевищення обсягу продажів над трендом у вдалі квартали повинна зрівнюватися з величиною, на яку обсяг продажів нижчий за тренд у невдалі квартали, щоб сезонні компоненти в сумі становили приблизно 400 %. В даному випадку сума нескоригованих середніх дорівнює 398,6. Таким чином, необхідно помножити кожне середнє значення на коефіцієнт, що коригує, щоб сума середніх склала 400.

Корегуючий коефіцієнт розраховується так: Коригуючий коефіцієнт = 400 / 398,6 = 1,0036.

Розрахунок сезонної варіації представлений у табл. 5.

Таблиця 5. Розрахунок сезонної варіації

З даних табл. 5 можна спрогнозувати, наприклад, що в I кварталі обсяг продажів у середньому становитиме 96,3% значення тренду, IV - 118,1% значення тренда.

Прогноз продажів

При складанні прогнозу продаж виходимо з наступних припущень:

динаміка тренду залишиться незмінною проти минулими періодами;

сезонна варіація збереже свою поведінку

Природно, це припущення може виявитися невірним, доведеться вносити корективи, враховуючи очікувану експертну зміну ситуації. Наприклад, на ринок може вийти інший великий торговець годинником і збити ціни салону «Годинник», може змінитися економічна ситуація в країні і т.д.

Проте, ґрунтуючись на перерахованих вище припущеннях, можна скласти прогноз продажів за кварталами на 2009 р. Для цього отримані значення квартального тренду треба помножити на значення відповідної сезонної варіації за кожен квартал. Розрахунок даних наведено у табл. 6.

Таблиця 6. Складання прогнозу продажів по кварталах салону «Годинник» на 2009 р.

З отриманого прогнозу видно, що товарообіг салону «Годинник» у 2009 р. може становити 5814 тис. руб., але для цього підприємству необхідно проводити різні заходи.

Повний текст статті читайте у журналі "Довідник економіста" №11 (2009 р.).

Звичайно ж, економіка дещо інша наука, але як ми раніше домовилися, маркетинг - наше все і аналітика оборотності складських запасів та коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості, це і багато іншого - предмет невсипущої турботи маркетингу.

Коефіцієнт оборотності запасів (Inventory Turnover) – фінансовий показник, що розраховується як відношення собівартості проданих товарів до середньорічної величини запасів.
Показник розраховується за такою формулою:

Де: Собівартість проданих товарів- Річний обсяг витрат за виробництво;
Середн. запаси- Середньорічне значення запасів (зазвичай визначається як сума на початок і на кінець року, поділена навпіл, хоча можливе і більш детальне вивчення їх змін протягом року)
Чим вище оборотність запасів компанії, тим ефективнішим є виробництво і тим менша потреба в оборотному капіталі для його організації.
Цей показник розраховується, як і середнє число днів, протягом якого запаси перебувають у складі. У цьому випадку формула виглядає наступним чином:

При використанні даних звіту про прибутки та збитки не за рік, а за інший період значення собівартості продажів має бути відповідним чином скориговано.
Оборотність запасів - час обігу середнього товарного запасу за певний період. Цей процес характеризується такими показниками, як швидкість товарного обігу (товарообігність "в днях";) і час одного обороту.

Коефіцієнт оборотності дебіторську заборгованість (Receivables Turnover, RT) - відносний показник, що характеризує швидкість обороту дебіторську заборгованість. Показник кількість оборотів, скоєних дебіторську заборгованість протягом року. фінансовий показник, що розраховується як відношення обороту компанії до середньорічної величини дебіторської заборгованості.
Формула розрахунку:

де: Об'єм продажу- Річний оборот компанії;

Середн. дебіторська заборгованість- Середньорічне значення дебіторської заборгованості (зазвичай визначається як сума на початок і на кінець року, поділена навпіл, хоча можливе і детальніше вивчення її змін протягом року)

RT показує, наскільки ефективно компанія організувала роботу зі збору оплати за свою продукцію. Зниження цього показника може сигналізувати про зростання числа неплатоспроможних клієнтів та інші проблеми збуту, але може бути пов'язаний і з переходом компанії до більш м'якої політики взаємовідносин з клієнтами, спрямованої на розширення частки ринку. Чим нижче оборотність дебіторську заборгованість, тим вищими будуть потреби підприємства у оборотному капіталі розширення обсягу збуту.

Широко поширений ще один варіант даного показника, що виражає оборотність дебіторської заборгованості як середню кількість днів, потрібну для збору боргів. Цей варіант показника називається Період збору дебіторської заборгованості (Collection Period, CP) і розраховується за такою формулою:

При використанні даних звіту про прибутки та збитки не за рік, а за інший період значення обсягу продажів має бути відповідним чином скориговано. оборотність дебіторської заборгованості в словнику маркетолога.

Коефіцієнт рентабельності продажів (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) - ставлення чистий прибуток компанії до її обороту.
Формула розрахунку:

Обсяг продажів = Виручка
Усі дані, необхідні для розрахунку цього показника, беруться зі звіту про прибутки та збитки. p align="justify"> Коефіцієнт рентабельності продажів відображає дохід компанії на кожен зароблений рубль і може бути корисний як для правильної інтерпретації даних про оборот, так і для економічних прогнозів в умовах обмеженого обсягу ринку, що стримує зростання продажів. Також, рентабельність продаж є важливим показником для порівняння ефективності організації бізнесу в компаніях, що працюють в одній галузі.
Незважаючи на те, що найпоширенішим варіантом цього коефіцієнта є розрахунок, заснований на використанні чистого прибутку, часто застосовуються інші варіанти. При розрахунку ROS замість чистого прибутку компанії можуть застосовуватись:

• валова маржа;
• Операційний прибуток;
• прибуток до податків та відсотків (EBIT);
• прибуток до податків

Вибір варіанта розрахунку залежить від цілей аналізу та умов роботи конкретної компанії.

Валова маржа (Gross Margin)

Валова маржа є відсотком від загального доходу від продажів, що компанія залишає після понесених прямих витрат, пов'язаних з виробництвом товарів і послуг, що продаються компанією. Чим вище частка, тим більший дохід компанії на кожний карбованець від продажу товарів, послуг та зобов'язань.

Розрахунок валової маржі провадиться у відсотках:

Валова маржа (%) = (Виручка - Собівартість товарів) / Виторг)

Спостерігається зворотна залежність між валовою маржею та оборотністю запасів: чим нижча оборотність запасів, тим вища валова маржа; що вище оборотність запасів, то нижча валова маржа.

Виробники повинні забезпечувати собі більш високу валову маржу порівняно з торгівлею, оскільки їхній продукт більше часу перебуває у виробничому процесі. Валова маржа визначається політикою ціноутворення.

Націнка (Markup) у %

Націнку не слід плутати з валовою маржею. Так, так... в Росії не в бухгалтерському середовищі (серед менеджерів, а іноді і директорів) помилково-традиційно націнку називають "маржею".
Націнка - це скільки відсотків треба додати до собівартості одиниці продукції, щоб отримати ціну продажу.

Розрахунок націнки провадиться у відсотках до собівартості:

Націнка (%) = (Виручка - Собівартість проданої продукції) / Собівартість проданої продукції х 100

Собівартість проданих товарів включає змінні витрати та фіксовані витрати, безпосередньо пов'язані з продуктом, такі як матеріали та робоча сила, і не включає непрямі фіксовані витрати, наприклад: витрати офісу, орендну плату, адміністративні витрати тощо.

Тобто при собівартості в 100р і націнці 50% - виручка складе 150р.

Націнка

Націнку, окрім розрахунку у % (див. Markup) ще розраховують у грошах, як просту надбавку до собівартості, що утворює ціну продажу.

Націнка (у грошах) = Ціна продажу – Собівартість

Валовий прибуток (Gross Profit)

Валовий прибуток (бухгалтерський прибуток) – різниця між сумою реалізації (доходами від продажу) та витратами (витратами). Бухгалтерський прибуток (брудний прибуток) не враховує податки та відрахування.

Валовий прибуток = Чистий прибуток від продажів - Витрати (Собівартість + Операційні витрати)

Операційні витрати – це повсякденні витрати компанії для ведення бізнесу, виробництва товарів та послуг.

Чистий прибуток (або просто Прибуток)

Прибуток – залишок від загального доходу після відрахування всіх витрат, різниця між валовим прибутком і додатковими витратами, як-от: некомпенсовані власні витрати підприємця, не враховані у собівартості, зокрема втрачена вигода, витрати на " стимулювання " чиновників, додаткові преміальні працівникам.

Чистий прибуток від продажів

Чистий прибуток від продажів = Сумарний прибуток від продажів − Вартість повернутих товарів та наданих знижок

Валовий обсяг продажів

Валовий обсяг продажів - сукупні продажі (включно з продажами в кредит) за звітний період, оцінені за повними цінами (цінами рахунків-фактур) без урахування наданих знижок, повернень проданої продукції, зниження цін та інших поправок.

Маркетинг є однією з найважливіших дисциплін. Будь-який товар чи послуга в першу чергу орієнтовані на споживача, який платитиме за них гроші, приносячи дохід організації. Тому збільшення обсягу продажів є одним із найважливіших завдань для будь-якого виробника та постачальника. В даний час для цього існує безліч способів, правильне поєднання яких у тій чи іншій ситуації може принести відчутний позитивний ефект.

Перед початком конкретних дій керівник організації повинен чітко поставити собі цілі, реалізація яких необхідна, і роль кожного окремого заходу у їх досягненні. Перелічимо основні заходи, з яких відбувається збільшення обсягу продажів.

Всі методики для реалізації цієї мети діляться на три великі групи, кожна з яких включає кілька способів.

Група 1

А) Вплив безпосередньо на споживача. Для цього він здійснюється: Роздача безкоштовних зразків товарів. Найбільш поширена у торгівлі парфумерією (різні пробники) та харчовими продуктами (безкоштовна дегустація). Широко застосовується також у сфері послуг (безкоштовні хвилини розмов та sms у мобільних компаніях). Є одним із найпотужніших інструментів стимулювання продажів. Найчастіше проводиться певними виробниками продукції безпосередньо у місцях її продажу. Може також бути організована у будь-якому громадському місці, торговими представниками, які відвідують різні організації.

Б) Гарантії повернення вартості товару чи послуги у певних випадках. Найпоширеніший і знайомі багатьом приклад:

Гучне гасло деяких компаній на кшталт «знайдіть такий самий найкращий товар у конкурентів, і ми повернемо вам його вартість».

Найчастіше такі заяви мають прихований контекст, про який до певного часу замовчується, проте це допомагає залучити велику кількість клієнтів. Також дуже добре піднімають попит та рівень покупок умови, відповідно до яких гроші за товар будуть повернуті у разі його поломки чи невідповідності якості вказаному на упаковці рівню.

В) Система знижок. Знижки найчастіше прив'язуються до певного часу чи події: сезонні, пов'язані з «ліквідацією» товару, будь-яким святом. p align="justify"> Дуже ефективним прийомом залучення покупців є встановлення великих знижок на кілька певних товарів, проте, ці знижки вказуються в рекламних матеріалах, поширюючись за замовчуванням на більшу частину продукції. Також багатьма організаціями випускаються спеціальні подарункові або купони, що вручаються за великі обсяги покупок, що дають право на отримання знижок. Також знижка може бути заохоченням за придбання певного товару чи послуги.

Г) Різні невеликі бонуси, що видаються під час придбання продукції на велику суму. Це можуть бути безкоштовні гарні упаковки, брелоки, сувеніри. Даний механізм маркетингу є досить потужним, так як отримання подарунка приносить задоволення будь-якій людині. Нехай він навіть дуже маленький і незначний. Найчастіше такі бонуси періодично видаються постійним клієнтам, спонукаючи їх до здійснення нових покупок. Найоптимальніший і ефективніший варіант, коли сувеніри, що вручаються, носять оригінальний дизайн від фірми і не є у продажу.

Д) Проведення різноманітних акцій, конкурсів, лотерей, під час яких одиничним найактивнішим споживачам вручаються цінні подарунки. Може бути присвячено як державним святам, так і ювілеям компанії. Збільшення обсягу продажу, таким чином, дуже сприяє формуванню позитивної думки про організацію у споживачів.

Група 2

Заходи, створені задля стимулювання торгових посередників. Найчастіше обсяги продажу того чи іншого товару та послуги багато в чому залежать саме від цих людей. а) Організація спільних рекламних акций. Це не тільки знижує виробника та торгового посередника на рекламу, а й формує між ними ближчі партнерські відносини. Таким чином, виробник доводить, що він налаштований на тривалу серйозну співпрацю.

Б) Проведення виставок та презентацій продукції.

Це дуже вигідно як самому постачальнику товару, і торговому посереднику. Для постачальника є очевидною додаткова рекламна програма. Посередник, беручи участь у презентації, також піднімає свій престиж у власних очах споживачів, оскільки створюється думка у тому, що він якимось чином пов'язані з постачальником тісно, ​​ніж його конкуренти.

В) Проведення конкурсів із продажу серед кількох постачальників. За їхніми умовами переможець отримує певний бонус. Це може бути дешевша або безкоштовна партія продукту, подарунки співробітникам та керівництву, грошова винагорода. Цей захід дозволяє збільшувати активність постачальників у кілька разів за короткий проміжок часу. Для виробника це дуже вигідно, а отриманий за цей короткий термін дохід у сотні разів перевищує кошти, витрачені на організацію акції. Крім того, це піднімає його в очах постачальників, мотивуючи їх на подальшу активну співпрацю.

Г) Система знижок та бонусів для тих партнерів, які здійснюють закупівлю продукції у великих розмірах та регулярно. Найчастіше ціна товару спочатку встановлюється в такий спосіб, щоб подібні знижки не приносили відчутного збитку виробнику.

Д) Система премій після певної кількості закупівель продукції загалом чи окремих її видів. Ця цифра повинна бути встановлена ​​наскільки можна досить високою, а після неї може бути встановлена ​​інша, при досягненні якої видається більш цінна премія. Це змушуватиме посередників не зупинятися вже досягнутому і постійно прагнути до підвищення рівня продажів.

Група 3

Заходи, створені задля безпосередніх продавців товару. Адже чим більше ці люди, які працюють із споживачами, задоволені своєю роботою та націлені на кінцевий результат, тим ефективніше буде продаватися товар. Зацікавлення персоналу у досягненні кінцевих цілей завжди є дуже важливим фактором розвитку будь-якого бізнесу.

А) Оптимізація умов праці: видача додаткових відпусток, гнучкий графік роботи. Це приваблює в магазини більшу кількість активних цілеспрямованих працівників, директор має можливість вибрати з них саме тих, які сприятимуть досягненню мети. Крім того, у працівників формуватиметься позитивне ставлення до керівництва та відповідальне ставлення до виконуваних обов'язків.

Б) Видача продавцям додаткових винагород як премій, святкових надбавок, бонусів за хороші показники роботи. Це стимулюватиме людей працювати з максимальною віддачею і намагатиметься стати одним із власників таких винагород. Адже, як відомо, матеріальні стимули є найсильнішими.

В) Проведення конференцій та семінарів. Найкраще для цього найняти окремого працівника. Цю роль може виконувати, наприклад, старший менеджер. З персоналом періодично проводяться заняття, під час яких у ненав'язливій та дружній атмосфері їм розповідається про останні новини компанії, піднімається рівень їх знань про виконувані обов'язки та продукцію, проводяться тренінги. Дуже добре підключити до занять професійного психолога, тоді вони проходитимуть у більш позитивному ключі, колектив буде не лише освіченим, а й згуртованим та дружним.

Г) Проведення професійних конкурсів, які найкраще приурочити до різних свят, ювілеїв компанії. Наприкінці акції переможцям вручаються цінні подарунки. Такі заходи варто проводити періодично, оскільки це постійно змушує співробітників підвищувати рівень своєї активності. Проведення для персоналу культурних заходів, виїздів на пікнік за місто, екскурсії. Це не лише мотивує людей на добру роботу, а й робить із них дружну ефективну команду.

Д) Система знижок продукції для персоналу магазину. Стимулює співробітників купувати товар, що просувається, а також формує позитивне ставлення до керівництва.

Звичайно ж, реалізація всіх вищезазначених способів одночасно неефективна та безглузда. У ході планування бізнесу керівництво компанії визначає найбільш пріоритетні напрямки роботи, виходячи з передбачуваної ефективності заходу, наявності для його проведення, вартості.

Кожен із обраних заходів проводиться у відведені для нього терміни. Після складання докладного плану починається його реалізація. У цьому можуть виникати певні накладки і невідповідності початковому плану, які знижують ефективність всього процесу загалом. Тому вони мають своєчасно виявлятися та у найкоротші терміни усуватися відповідними співробітниками.

Після закінчення всіх заходів оцінюється збільшення обсягу продажу, яке було отримано в результаті. Робиться це шляхом підрахунку статистики та оцінки низки показників. При цьому отримані цифри порівнюються з тими, що були до проведення акції, а також з тими, що були заплановані. З урахуванням усіх цих даних робиться висновок про допущені помилки, що враховується при складанні наступного плану.

Як збільшити обсяг продажів

Відповідно до класичного маркетингу, зокрема широко відомої концепції «4Р» - це зовнішнє середовище, наявність необхідного товару у потрібному місці за правильною ціною плюс методи стимулювання збуту.

Із цим визначилися. Тепер давайте подивимося, на які з цих факторів ми можемо вплинути?

Зовнішнє середовище: Конкуренти, дії держорганів, рівень інфляції та платоспроможність населення – на все це за визначенням рітейлер впливати не може, до цих факторів можна тільки пристосовуватися.

Розташування (локація): Розташування торгової точки визначено раз і назавжди і з цим досить складно щось зробити.

Що ще? Асортимент: Спробувати виділитись асортиментом? Асортименти на 95% ідентичний у всіх торгових мереж. З цього погляду покупцю байдуже, у якій із мереж робити покупки.

Що лишається? Ціна та промоушн, ​​стимулювання збуту.

У таблиці опишіть ті дії, які Ви маєте намір зробити в результаті фактичного перевищення планового обсягу продажу.