Для ринкової стійкості вітчизняним компаніям потрібно переглянути маркетингові стратегії, структуру витрат, механізми регулювання попиту з урахуванням зменшення комерційних ризиків з метою сервісного та своєчасного задоволення запитів клієнтів.

Світова конкуренція, поява на російському ринку нових гравців потребує використання нових технологій ринкової участі. У світі керівники бізнесу дедалі частіше звертають погляд до аутсорсингу, визначаючи його як нову стратегію управління. На порядок денний виходить завдання займатися тим, що можеш зробити найкраще, і по можливості набувати те, що може бути для компанії найвигідніше.

У результаті учасники ринку йдуть шляхом спеціалізації на конкретних функціях, завданнях. Іншими словами, поділ бізнес-проекту на окремі складові, передача окремих видів робіт на виконання до вузькоспеціалізованих компаній за схемою аутсорсингу є стратегічним напрямком ефективної комерції.

Сфера аутсорсингу є сукупність фірм і компаній, що діють на ринку для вигідної взаємодії за рахунок передачі корпоративних функцій на виконання стороннім організаціям-аутсорсерам з урахуванням факторів ділового середовища, тенденцій та закономірностей.

Необхідно враховувати, що сфера аутсорсингу, крім безпосередніх учасників, інтегрує й інші цільові аудиторії, які безпосередньо впливають на результати роботи комерційної структури. Це насамперед клієнти, конкуренти, державні органи управління та контролю, потенційні інвестори.

Останніми роками до страп-постачальників ринку аутсорсингу увійшли Індія, Філіппіни, Мексика, Китай та воєчно-європейські країни як представника «нової економіки», що переживає значний підйом у сфері виробництва та використання інформаційних технологій.

В умовах, коли боротьба за клієнта змушує підвищувати якість своїх товарів та послуг, вітчизняні компанії змушені акцентувати увагу на питаннях ефективності, економічності та зменшення ризиків бізнесу.

Висновок з-під безпосереднього оперативного управління вирішення окремих завдань при збереженні контролю за їх реалізацією дозволяє значно просунутися шляхом «розмивання» накладних, податкових та соціальних витрат компанії внаслідок «передачі» їх стороннім організаціям.

Загалом аутсорсинг комерції - це передача окремих функцій компанії-замовника виконання компанії-аутсорсера.

Аутсорсинг дозволяє компаніям сфокусуватися на основному бізнесі та перекласти всі труднощі допоміжних функцій на компанії, які їх успішно можуть виконати.

У світовій практиці аутсорсинг як засіб організації виробництва давно визнано засобом підвищення ефективності роботи компанії.

Наявність у компанії довгострокової аутсорсингової стратегії є, на думку провідних аналітичних агентств, необхідною умовою успішного розвитку комерції та її адаптації до ринкових умов, що стрімко змінюються. Внаслідок такої стратегії відбувається реструктуризація внутрішньокорпоративних процесів та зовнішніх відносин компанії з іншими суб'єктами економічних відносин.

Це дозволяє найбільш раціонально розподілити основні фонди підприємства, звільнити її внутрішні ресурси, підвищити ефективність виконання основних функцій, істотно скоротити і контролювати витрати виробництва.

Компанія-замовник, використовуючи аутсорсинг другорядних функцій, може сконцентруватися на провідних напрямках своєї діяльності, отримати доступ до кращих виробничих технологій та залучити першокласних фахівців, розділити ризики, а іноді й отримати додатковий доступ до фінансів. Таким чином, інтерес до аутсорсингу як до бізнес-сфери пояснюється насамперед економічними мотивами. Передаючи виконання завдання чи функції сервісної компанії, замовник має можливість контролювати результат та знизити сукупні витрати.

В результаті такої стратегії відбувається реструктуризація внутрішньокорпоративних процесів та зовнішніх відносин компанії з учасниками ринкової взаємодії.

На думку міжнародних аналітиків, сьогодні 1000 провідних компаній світу є повною мірою споживачами офшорного та місцевого аутсорсингу. Більше того, вони використовують його там, де це тільки видається можливим.

Офшорний аутсорсинг - аутсорсинг за участю аутсорсингових компаній за межами країни-замовника (наприклад, offshore IT-outsourcing).

Виникає закономірне питання: проводити роботи у своїй країні чи віддати їх на виконання до офшорів? Якщо приймається рішення про внесення змін у процес управління, то на перше місце виходить завдання чіткішого ніж будь-коли і ретельного управління всіма його складовими частинами. Процес доведеться більш точно синхронізувати з партнерами, постачальниками та клієнтами.

Понад третина топ-менеджерів Росії назвали вкрай важливими такі чинники, як швидке підключення до Інтернету; вільний доступ до сайту компанії для клієнтів у зручний для них час, а також щоденне резервування даних; відсутність збоїв у системі управління базами даних (СУБД) та системі планування ресурсів підприємства ( ERP); наявність корпоративної електронної пошти; ефективно працюючі мережі передачі даних та телефонна мережа; своєчасне відображення вірусних та хакерських атак.

Враховуючи специфіку Росії, зауважимо, що з числа послуг, що найчастіше передаються на аутсорсинг, на першому місці стоїть підбір персоналу, на другому - організація харчування співробітників, на третьому - інформаційні технології, на четвертому - розрахунок заробітної плати, на п'ятому - виконання окремих видів будівельних робіт .

На багато російських бізнес-технологій є підвищений попит за кордоном.

Наприклад, продукт російської компанії SecuraVista, що моделює потенційно небезпечні події при охороні об'єктів, має великий попит у США. Інша російська компанія – Aplana – вибудовує свою стратегію розвитку з урахуванням співвідношення продажів та надання послуг у режимі «50:50» за межами і всередині Росії.

Визначення аутсорсингу відбиває різноманіття його тлумачення з позиції: а) способу мислення; б) принципів господарювання; в) галузі господарської діяльності; г) синергетичного ефекту від гнучкого використання філософії аутсорсингу.

Термін «аутсорсинг» походить від поєднання англійських слів outside resourse using- "Використання зовнішніх ресурсів". Іншими словами, це цілеспрямоване виділення окремих бізнес-процесів та делегування їхньої сторонньої організації.

У науковій літературі зустрічається низка термінів, аналогічних аутсорсингу.

Наприклад: shrinking -скорочення, стиснення організації, downsizing -зменшення організації; deleyering -обмеження числа рівнів керування; spin off -реструктуризація чи виділення одиниць бізнесу.

Існує протилежна методологія аутсорсингу, так званий інсорсинг, тобто. включення до корпорації функцій, які раніше виконували інші ринкові суб'єкти.

Початок історії аутсорсингу слід зарахувати до ремісничого виробництва XVIII в. У діяльності ремісник залежав від постачальників сировини, від замовників та інших ремісників, тобто. від багатьох кооперованих зв'язків.

Найбільш значущі промислові організації, які контролювали світовий капітал, було створено наприкінці XIX – на початку XX ст. Їхнє домінування тривало до 1960-х років. У 1970-х роках. на зміну їм виступають дрібніші компанії, котрим важливим став як контроль над капіталом, а й нова філософія управління - концепція оптимізації витрат, підвищення продуктивність праці та скорочення часу виконання замовлень.

Якщо 60-70-ті гг. минулого століття концепція аутсорсингу передбачала делегування на виконання окремих функцій, то в сучасних умовах аутсорсинг набуває стратегічного значення в галузі менеджменту управління компанією, се реструктуризації.

Витоки практичного аутсорсингу як методу виробничої кооперації та високої технології управління у промисловості відносяться до періоду «великого протистояння» двох великих менеджерів – Генрі Форда

(1863-1947) та Альфреда Слоуна (1875-1966) та очолюваних ними гігантів автомобільної промисловості - компаній Форді General Motors.

У 1921 р. компанія Слоуна була на порозі краху, але до 1935 р., впровадивши новий проект, він вивів General Motorsу лідери автомобілебудування.

Серцевиною проекту була методологія аутсорсингу, використана Слоуном за 70 років до появи цього терміну. Аутсорсинг у General Motorsбув використаний за двома напрямками: в організації системи управління компанією та організації виробництва. Практика діяльності Слоуна підтвердила висновок, що спеціалізовані фірми виконують окремі функції краще, ніж виконавці корпоративного підрозділу. General Motors.

На думку Генрі Форда, філософія аутсорсингу полягає в наступному: якщо у компанії не виходить щось робити краще і дешевше, ніж у конкурентів, то немає сенсу це робити. Цю роботу доцільно передати тому, хто її виконає із свідомо найкращими результатами.

Сенс аутсорсингу зводиться до простої формули: зосередити всі ресурси на тому виді діяльності, який є основним для вашої компанії, та передати інші (підтримуючі, супутні) функції надійному та професійному партнеру.

Піонером сучасного аутсорсингу вважається фірма EDS ROSSA PEROTA,яка у 1963 р. запропонувала концерну FR1TO LA Yплатні послуги щодо реалізації його інформаційних функцій. Тому досі аутсорсинг пов'язують передусім із забезпеченням інформаційних функцій.

На думку Дж. Хейвуда, "Аутсорсинг - це переведення внутрішнього підрозділу або підрозділів підприємства та всіх, пов'язаних з ним активів в організацію постачальника послуг, що пропонує надати якусь послугу протягом певного часу за обумовленою ціною".

Практика показала, що більшість учасників бізнесу (84%) позитивно оцінили використання послуг системи аутсоросингу.

Багато фахівців вважають, що аутсорсинг набув поширення у зв'язку з розвитком інформаційних систем і технологій і відносять початок «епохи аутсорсингу» до 1960-х рр., конкретно – до 1962 р., дати заснування всесвітньо відомої компанії Electronic Data Corporation (EDS).

Основна мета системи аутсорсингу в комерційній структурі - зниження сукупних витрат, часу виконання отриманого замовлення в режимі підвищення якості для найбільш повного задоволення запитів клієнтів.

Завдяки використанню системи аутсорсингу стає можливим підвищити ефективність управління компанією незалежно від її завантаженості та насамперед у результаті підвищення якості виконання. При цьому відбувається скорочення витрат на власну інфраструктуру, оскільки сплачуються лише послуги аутсорсингової фірми.

Делегування допоміжних процесів допомагає менеджерам концентрувати увагу та ресурси на основній діяльності.

Концепція аутсорсингу є виразом корпоративної філософії як комплексної системи цілей, завдань, принципів організації, використання зовнішніх компаній, спрямованої якісне і сервісне задоволення запитів споживачів і замовників.

На рис. 16.6 наведено схему концепції аутсорсингу, яка відображає взаємозалежність між запитами споживачів, замовників та постачальниками послуги аутсорсингу. Поряд із цілями, завданнями, принципами організації аутсорсингу, головною компонентою представленої концепції є зворотний зв'язок, що відображає ступінь задоволеності кінцевого споживача.

Для ухвалення рішення про звернення до аутсорсингу необхідно визначити:

• значимість кожної позиції бізнес-процесу з урахуванням складності виконання, собівартості робіт та корпоративних ресурсів;
• які деталі закуповувати чи виготовляти самостійно, а які купувати за контрактом аутсорсингу;
• причини неможливості забезпечення необхідної якості, рівня зниження витрат, вивільнення дефіцитних ресурсів, устаткування висококваліфікованої робочої сили;
• критерії відмови від аутсорсингу у зв'язку з відсутністю надійних постачальників, можливу потенційну залежність від монополії постачальника, зниженням оперативності прийняття управлінського рішення та контролю;

Мал. 16.6.

Критерії забезпечення якості та скорочення часу сервісної послуги.

Світовий досвід показує, що багато торгових фірм рідко мають власне ремонтне обладнання, транспортні цехи, маркетингові служби, професіоналів логістики. Ці комерційні структури змушені активно використовувати послуги аутсорсингу.

Як правило, є безліч фірм-професіоналів, які беруть на себе виконання технологічних, управлінських, маркетингових, ПР та багатьох інших функцій.

Відомо, що продуктивність праці Росії у п'ять разів нижче, ніж у США. Це викликано не лише відзнакою в технологіях, особливостями персоналу, а й різними підходами до філософії бізнесу. Зокрема, частка аутсорсингу на Заході значно вища, ніж у Росії.

p align="justify"> Прийняттю зважених рішень з використання послуг аутсорсингу може сприяти класифікація, представлена ​​в табл. 16.1. При передачі на виконання сторонньої організації ПР-проекту дуже важливо

Таблиця 16.1

Класифікаційні ознаки аутсорсингу

врахувати ці класифікаційні ознаки з виділенням галузевої ознаки, за видами послуг, часу виконання та формами організації.

Класифікаційні ознаки аутсорсингу: галузевий; за спеціалізацією; за формами організації; за видами послуг; за часом виконання замовлень.

Галузева ознакаКласифікація аутсорсингу передбачає облік специфіки основних галузей національної економіки.

Наприклад, промисловийаутсорсинг передбачає передачу за контрактом виконання стороннім організаціям окремих функцій сфери матеріального виробництва готової продукції, і навіть функції матеріального забезпечення та збуту.

Насправді промисловий аутсорсинг застосовується у випадках, коли компанія-виробник вирішує передати окремий процес із виготовлення проміжного продукту зовнішньому виробнику.

Крім того, можливий варіант продажу частини своїх підрозділів іншим компаніям та подальшої взаємодії з ними вже в рамках аутсорсингу. Найчастіше використовують кілька варіантів співробітництва:

• партнери надають сировину та технології, а компанія - обладнання та робітників. І тут партнери надсилають співробітника, який контролює виробничий процес;
• партнери замовляють компанії продукцію і компанія, використовуючи власні технології, сировину, людей, видає свій продукт під чужою торговою маркою.

Схема аутсорсингу може закладатися спочатку при організації виробництва. Прикладами можуть бути діяльність рекламних агентств, використовують друковані потужності друкарень, чи винні торгові будинки, які купують виноматеріали і розливають вина своїх марок.

По суті, це давно відома форма кооперації, яка дуже успішно застосовувалася в складальних цехах японських автомобільних гігантів у 80-х роках. минулого століття. Причому ступінь партнерських ув'язок вже тоді був досить високим. Так, на заводах концернів Toyota та Nissan у разі порушення графіка поставок компаніями-субпідрядниками запасів комплектуючих вистачило б лише на дві-три години роботи. Сьогодні Toyota в рамках використання виробничого аутсорсингу займається фактично лише проектуванням, збиранням та реалізацією продукції, а більшу частину деталей та комплектуючих випускають сторонні, часто невеликі підприємства. Завдяки такій схемі організації виробництва досягається вигода для компанії-замовника.

Наприклад, обсяг комплектуючих виробів у загальній вартості легкових автомобілів, які випускають провідні автомобільні компанії Японії Toyota і Nissan, становить понад 70%; що випускаються корпорацією ФРН Volkswagen досягає 60%, аналогічний показник у американських корпорацій Ford і General Motors - 50%.

У ФРН частку субпідрядників припадає 45% загального обсягу виробництва, у транспортному машинобудуванні, 70-80% - у сталеливарної промисловості, а загалом у обробній промисловості - понад 25%.

Велику питому вагу становить аутсорсинг з управління матеріальними потоками, у тому числі запасами (закупівлі, зберігання та доставки замовнику), вибору та обґрунтування вигідних каналів доставки вантажів, використання транспорту та надання сервісних послуг.

Торговийаутсорсинг відбиває необхідність передачі багатьох функцій із боку комерційних структури сфери товарного звернення виконання зовнішнім організаціям.

У сфері торгівлі донедавна більшість компаній працювали за принципом самодостатності. Всі процеси прагнули виконувати самостійно, аж до вкручування електролампачок. З приходом ринкових відносин з'ясувалося, що здійснення маркетингових досліджень, організація закупівлі товарів для перепродажу, формування асортиментної політики вигідніше виконувати із залученням зовнішніх організацій. Головна причина активізації аутсорсингу - гостра конкуренція та складність створення портфеля замовлень.

Фінансовий аутсорсинг характерний у частині виконання аудиту, обслуговування електронних бізнес-карток, ведення бухгалтерського обліку, забезпечення лізинговими та факторинговими послугами.

Будівельний аутсорсинг набув широкого поширення починаючи з 2000 р. у галузі розробки та фінансового обґрунтування будівельних бізнес-проектів, оформлення ландшафтного дизайну, експлуатації охоронних, опалювальних систем, збуту готових об'єктів. Великий попит у рамках аутсорсингу мають бізнес-проекти з електрики, сантехніки, благоустрою об'єктів. Закупівлі у сфері будівництва – одна з найважливіших складових ведення бізнесу.

Лідерами використання аутсорсингу є вітчизняні компанії «Дон-Буд», «Тіги Кнауф», «Мосжил-проект», НП «Будіївест», «Техіоком» та ін.

Ознака спеціалізації виділяє необхідність урахування практики ринку аутсорсингових послуг з виділенням функціонального аутсорсингу щодо передачі стороннім організаціям функцій управління за окремими напрямками бізнесу; операційного - щодо передачі виробничих функцій; ресурсного - з позиції придбання зовнішніх ресурсів (організації закупівель) натомість застарілих чи вже використаних.

Залежно від організаційної ознаки класифікації слід виділити:

• максимальний, чи повний, аутсорсинг - договір, яким штат співробітників (а можливо, і активи, які стосуються основний діяльності компанії) передається постачальнику послуг тимчасово дії контракту;
• трансформаційний аутсорсинг - компанія запрошує постачальника послуг, який повністю здійснює роботу підрозділу, розробляючи та створюючи новий кінцевий продукт та передаючи його згодом клієнту. Такий аутсорсинг відрізняється від повного лише тим, що перехід співробітників та активів не є остаточним: після завершення проекту клієнт знову знаходить повний контроль над ними. Такі послуги ідентичні до послуг звичайних консультантів. Відмінність лише тому, що з трансформаційному аутсорсингу постачальник діє досить незалежно від персоналу клієнта;
• внутрішнійаутсорсинг виражений у перерозподілі внутрішніх функцій з метою якіснішого виконання власними структурними підрозділами чи корпоративними філіями. Як внутрішні функції, як правило, можуть виступати управління фінансами, персоналом, а також логістичні функції з дистрибуції, закупівлі, складування, збуту;
• зовнішнійаутсорсинг орієнтований на передачу сторонньої організації виконання більшості допоміжних корпоративних функцій. Через війну скорочується частка окремої компанії вартості готового продукту, і навіть рівень оподаткування;
• спільнийаутсорсинг націлений створення нового спільного підприємства використання майбутніх ділових можливостей. При спільному аутсорсингу сторони є партнерами. Даний вид аутсорсингу запроваджено британською компанією EDSу 1990-х роках. Передбачається, що для якіснішого виконання окремих видів робіт доцільно створити нову компанію. За цієї форми сторони угоди є рівноправними партнерами. Отриманий прибуток пропорційно ділиться між компаньйонами, а замовник отримує частку акціонерного капіталу новоствореного підприємства.

У нас у країні набирає обертів аутсорсинг у формі спільного підприємства.Він передбачає створення нової компанії у розвиток майбутніх ділових можливостей. Надалі персонал та активи клієнта переводять у спільне підприємство, а не до постачальника послуг.

Мета такої схеми - не лише підвищення якості роботи переданого підрозділу, а й розробка товарів та послуг, які продаватимуться третій стороні.

Згодом як замовник, так і постачальник послуг зможуть повністю використати свої можливості для створення нового продукту, а клієнт розділить з аутсорсером витрати на його розробку. Спільне підприємство одержує переваги за рахунок спеціалізованих знань клієнта про свій ринок.

Взаємозв'язки, що виникають внаслідок аутсорсингу, посилюються тим, що клієнт чи постачальник отримують частку в акціонерному капіталі партнера.

Якщо постачальник йде такий крок, це можна розцінювати як демонстрацію намір діяти у сфері свого клієнта. У той самий час, якщо клієнт включає частку у акціонерний капітал постачальника, це є додатковим засобом забезпечення безпеки спільного бізнесу.

На ринку Росії наочним прикладом є німецька компанія "Тігі Кнауф". З ініціативи керівництва на принципах аутсорсингу в 2002 р. було створено незалежну компанію «Тігі Кнауф маркетинг» для виконання окремих видів роботи з вивчення ринку збуту, організації закупівлі та збуту будівельних матеріалів;

• офшорний аутсорсинг передбачає використання аутсорсера, що знаходиться в іншій країні з урахуванням дешевшої робочої сили, привабливого режиму податкового законодавства, високої продуктивності праці та інших характеристик, що гарантують якість, професіоналізм та своєчасність виконання замовлення;
• глобальний аутсорсинг - компанія-аутсорсер представляє свою продукцію чи послуги у всьому світі без певної прив'язки до будь-якої території.

Наприклад, компанія з центрального офісу керує підрядниками по всьому світу, зберігаючи контроль за виконанням прийнятих стратегій. Так діють, наприклад, в автомобільній промисловості – корпорації Toyota, Honda, Chrysler, які 70% бізнес-процесів делегують стороннім підрядникам. Перспективним є аутсорсинг у сфері телекомунікацій.

За видами послуг виділяють:

• маркетинговий аутсорсинг - найбільш популярний у частині розробки конкурентоспроможних форм та методів формування товарної, цінової, комунікаційної, сервісної політики на базі комплексних маркетингових досліджень стану ринку, сегментації споживачів, тенденцій та закономірностей;
• виробничий аутсорсинг – передача стороннім організаціям виконання окремих технологічних процесів матеріального виробництва високоякісної продукції. При цьому часто передаються на бік виконання замовлень на виробництво нестандартизованого обладнання, заготівель та комплектуючих виробів, матеріально-технічного постачання та збуту готової продукції;
• правовийаутсорсинг відображає високий попит у комерції щодо переділу національної власності, визначення надійності партнерів, чистоти торгових угод, оформлення контрактів;
• Найбільш популярний вид аутсорсингу – це програмне забезпечення інформаційного продукту.Аутсорсинг ITдавно перетворився на самостійну галузь із довгостроковими контрактами на програмне забезпечення. Такі транснаціональні компанії, як IBM, Global Services, EDS, P&Gдавно мають у своєму складі самостійні підрозділи аутсорсингу;
• ПР-консалтинговіпослуги аутсорсингу отримали широку вдячність щодо формування громадської думки з метою підвищення іміджу компанії, її популярності та значущості в суспільстві;
• рекрутськийаутсорсинг використовується у сфері забезпечення висококласними фахівцями організації бізнес-процесів. Так звані рекрутські послуги не тільки забезпечують постачання фахівців у галузі маркетингу, логістики, зв'язків із громадськістю, а й займаються їхньою підготовкою та професійною переорієнтацією.

За тимчасовою ознакоювиділяють:

• аутсорсинг на тривалій основі,коли контракти укладаються терміном понад п'ять років, що притаманно підприємств автомобільної промисловості, галузі інформаційних технологій, точного машинобудування;
• терміновийаутсорсинг (на разовій основі) – надання екстрених послуг через Інтернет або по телефону. Діапазон екстрених послуг широкий, він включає роботи з проектування, фінансів, обліку, аудиту, супроводу програмного забезпечення і т.п. На разовій основі залучаються висококласні фахівці у галузі консалтингу, зв'язків із громадськістю, маркетингу, організації соціальних акцій;
• сезоннийаутсорсинг обумовлений кліматичними коливаннями і практично використовується у створенні роботи підприємств будівельної промисловості, туристичного бізнесу, легкої промисловості.

У сучасних ринкових умовах, що стрімко змінюються, особливу значимість знаходять принципи, що відображають систему управління аутсорсингом.

На наш погляд, до основних принципів створення системи аутсорсингу слід віднести: принцип організаційної поведінки; професіоналізму керівництва; мотивації; оптимізації розміщення замовлень; економічної доцільності.

Основними етапами формування принципів управління аутсорсингом є:

• 1) методичне забезпечення вихідних умов створення системи принципів управління аутсорсингом для вирішення тієї чи іншої корпоративної проблеми;
• 2) облік та систематизація можливих бар'єрів (перешкод) з диференціацією їх на загальні, типові, об'єктивні, суб'єктивні та непередбачені за рахунок випадкових обставин;
• 3) остаточний етап формування принципу з чітким трактуванням основних складових компонентів, положень з метою прийняття своєчасного коригування управлінських рішень щодо ринкової участі підприємства.

Система принципів організації аутсорсингу виконання PR-проекту наведено на рис. 16.7.

p align="justify"> Принцип організаційної поведінки є вирішальним у здійсненні системи аутсорсингу.

Основними компонентами цього принципу є: якість виконання прийнятих стратегій; профілактика підприємницького ризику; сервісний потенціал та корпоративна культура.

Мал. 16.7.

Компонент якості виконання прийнятих стратегій

передбачає дотримання чіткої послідовності поопераційного аутсорсингу – від організованих досліджень ринкової потреби, розробки програми до реального виконання відповідно до генеральної мети угоди аутсорсингу.

Компонент профілактики підприємницького ризику є вирішальним для отримання комерційного успіху. Підприємницький ризик відбиває невизначеність процесів, що з купівельним попитом, різними його тенденціями у межах дії ринкових законів, зусиль і чинників довкілля.

Сервісний потенціал відображає компонент відповідності корпоративних можливостей прийнятим зобов'язанням, що включають високу якість обслуговування клієнтів, стандарти гарантій якості. Наявність красивого інтер'єру, архітектурного дизайну, зручного паркування для транспорту, компетентних консультацій, профілактичних ремонтів і багато інших напрямів сервісу створюють привабливий імідж компанії-аутсорсера і сприяють цьому поступальному розвитку.

Корпоративна культура покликана вигідно виділяти компанію-аутсорсер серед основних конкурентів. Саме стиль взаємодії всередині колективу та із зовнішніми контактними аудиторіями створює необхідний імідж, формує позитивну громадську думку, допомагає встановити контакти з владними структурами, інвесторами та партнерами.

Принцип професіоналізму керівництва (компетентності постачальника послуги) використовується для успішного виконання аутсорсингових програм. Він акумулює у собі знання та вміння керувати персоналом, непередбачуваними ринковими ситуаціями з використанням високої культури психологічної взаємодії, елементів мотивації та стимулювання виконавців, а також механізмів антикризового управління.

Для виконання роботи в режимі аутсорсингу від постачальника послуги, крім високого професіоналізму, потрібна популярність і визнання висококласного фахівця даної сфери. Бажано, щоб постачальник аутсорсингової послуги був вигідно схильний до її споживачів. Компанія має досконало володіти філософією маркетингу, передовими формами та методами логістики.

Основними складовими компонентами принципу є інформаційна забезпеченість, що адаптують механізми профілактики конфліктів та кризових ситуацій.

Принцип професіоналізму керівництва є основним у системі управління аутсорсингом. Його дотримання передбачає вільне володіння ринковими закономірностями, високу компетентність керівництва та його вміння створити висококласну команду однодумців, яка своєчасно реагує на кризові «обвали», «чорний» ПР, випади конкурентів.

Інформаційна забезпеченість з урахуванням достовірності та достатності необхідна для створення результативних портфелів замовлень, інвестицій, цінних паперів. В основі створення інформаційного банку ринкових даних використовуються маркетингові дослідження – панельні дослідження, експертні опитування, інтерв'ю, різноманітні кваліметричні оцінки споживчої задоволеності покупців. Останнім часом у багатьох країнах світу, в тому числі і в Росії, споживачі відстоюють свої права на отримання достовірної та вичерпної інформації про товари, їх якість, вплив на здоров'я, довкілля.

Метою профілактики внутрішньокорпоративних конфліктів є запобігання негативному враженню про компанію в очах громадськості, підвищення іміджу та рейтингу популярності.

Як відомо, найпоширенішими причинами корпоративних конфліктів є нереальні завдання та стратегії корпоративної діяльності, відсутність інтересу у виконавців аутсорсингових програм, відсутність системи контролю, оцінки роботи виконавців та елементів стимулювання.

Принцип мотивації. Для якісного виконання робіт аутсорсингу постачальник послуги має чітко знати систему стимулювання, яка функціонуватиме до кінця угоди. Як мінімум контрактом мають бути враховані фактори ризику та частка прибутку, які сторони розділять між собою.

Компонент морального та матеріального стимулювання виконавців є ціннісною складовою, спрямованою на високоякісне виконання аутсорсингових функцій, розвиток творчої ініціативи та пошуку.

Цей тонкий інструментарій є вирішальним у профілактиці конфліктів, підтримці ініціатив виконавців щодо збільшення масштабів діяльності, оновлення товарного асортименту, використання ефективних форм управління матеріальним потоком.

Крім перших трьох принципів велике значення досягнення аутсорсингових стратегій має принцип оптимального розміщення замовлень, тобто. порівняння змісту аутсорсингової стратегії, розробленої верхнім ешелоном ієрархії управління, та її матеріальною реалізацією за рахунок тактики виконання спеціалістами запрошених підрозділів у конкретних ринкових ситуаціях. Цей принцип пронизує всі етапи аутсорсингової діяльності, особливо у реалізації управління потоко- процесами.

Вміння делегувати повноваження стороннім організаціям стає реальним за умови гнучкого використання складного механізму аутсорсингу. Через війну фірма, зазвичай, займає міцне становище на ринках збуту.

Результати виконання контракту на аутсорсинг відображають у реалізації принципу економічної доцільності.

Основними компонентами цього принципу виступають: ринкова орієнтація фірми з метою своєчасного формування та виявлення незадоволеного попиту у суспільстві; єдність стратегії аутсорсингу та тактики його виконання; оцінка конкурентної переваги в умовах свободи підприємництва та рівноправного партнерства; здійснення своєчасного контролю та обліку.

Оцінка конкурентної переваги під час виконання окремих видів робіт прогнозує фінансову стійкість компанії під час використання системи аутсорсингу. Цей компонент дозволяє виробити власну стратегію господарської діяльності, що включає основні складові комерційного успіху: час + якість + ціна + сервіс.

Компонент контролю та обліку сприяє здійсненню зворотного зв'язку, надає завершеності аутсорсингового процесу. Завдяки своєчасному коригуванню планово-управлінських рішень керівництво фірми досягає намічених результатів. Основними елементами цього принципу є облік, аудит, безпека праці, екологія.

Контроль як функція управління являє собою комплексну діяльність керівництва фірми з пошуку нових ефективних форм і методів аутсорсингу для завоювання міцного становища на ринку та гнучкої адаптації до факторів внутрішнього та зовнішнього середовища.

Аутсорсинговий контроль спрямовано оцінку реакції покупців, виконання намічених обсягів продажу, отримання реального доходу, зниження собівартості робіт і сукупних ризиків ринкового участі.

Головним інструментом системи контролю є облік, спрямований на регламентування та впорядкування аутсорсингової діяльності за рахунок здійснення виміру, реєстрації, збору та оцінки результатів. Основними складовими обліку та контролю є наявність інформації, її повнота та точність.

Будь-яка компанія за дотримання перерахованих принципів управління аутсорсингом може приймати виважені рішення у сфері ПР щодо поліпшення маркетингової діяльності для стабілізації ринкової стійкості. В результаті компанія має істотні конкурентні переваги і можливість завоювати велику ринкову частку.

Переваги аутсорсингу:

• 1) з позиції стратегічного рівня аутсорсинг дозволяє: - сфокусувати увагу на основному бізнесі; зменшити необхідність інвестицій у неосновні фонди; гнучко реагувати на зміни на ринку (кризи, дефолти) та всередині компанії (реорганізації, реструктуризації, злиття, поглинання) та ін. Одночасно виявляються і тактичні переваги аутсорсингу: відсутність необхідності у розширенні штату компанії; скорочення накладних витрат, пов'язаних із функцією: вартість робочих місць, навчання співробітників, інформаційна підтримка та ін; гарантія професійної відповідальності, що надається аутсорсинговою компанією;
• 2) економія ресурсів. Багатьом російських компаній актуальна проблема модернізації виробничих технологій, оновлення модельного ряду, просування продукції над ринком. В умовах економії кадрових та фінансових ресурсів підприємства закривають окремі виробництва, оптимально розміщуючи замовлення між зовнішніми організаціями, за рахунок чого набувають можливості розвитку пріоритетних напрямків. За наявності конкурентного середовища саме цей фактор є вирішальним під час ухвалення рішення про аутсорсинг;
• 3) підвищення якості. Світовий досвід показує, що компанії рідко мають можливість забезпечення кожного етапу виробничого процесу, дистриб'юції, закупівлі та збуту, а також сервісного обслуговування клієнтів. За кордоном вже давно існує виробнича спеціалізація: компанії фокусуються на певному бізнес-процесі. За рахунок цього забезпечується висока якість та відносно низькі ціни. У цьому компанії-конкуренти можуть купувати виробничі компоненти в одного постачальника;
• 4) зниження витрат. Завдяки концентрації управління та фінансів на пріоритетних напрямках діяльності компанії досягають підвищення якості продукції. Це, у свою чергу, приносить додаткові продажі та прибутки, які зрештою значно перевищують витрати на аутсорсинг. Аутсорсинг загалом, зазвичай, знижує витрати обслуговування бізнес-процесу;
• 5) підвищення продуктивність праці. Продуктивність праці Росії приблизно вп'ятеро нижче, ніж у США. Це пояснюється не лише відмінністю в технологіях, а й різним підходом до бізнесу. Зокрема, частка аутсорсингу у країнах значно більше, ніж у Росії. Завдяки аутсорсингу професіонали мають можливість сконцентруватися на головній роботі, тим самим підвищуючи продуктивність своєї праці;
• 6) передові технології. Спеціалізована компанія раніше за будь-яку галузеву фірму знайомиться з новими розробками. Використовуючи аутсорсинг, інші компанії отримують передові технології, не витрачаючи час та ресурси на їхню розробку.

Різні компанії вдаються до послуг аутсорсингу на різних етапах своєї виробничої діяльності: маркетингові дослідження оцінки кон'юнктури ринку, використання акцій IIP-сегментації споживачів, позиціонування, просування торгової марки та формування іміджу.

Подивіться відгуки!

переглянути відгук клієнта

«Перед нами стояло дуже серйозне завдання, ми виводили на ринок Ростовської області новий бренд. Було здійснено комплексний підхід до розв'язання задачі. Результат перевершив усі очікування.

Сайт потрапив у топ 5 за ключовими запитами буквально за кілька місяців після запуску сайту. До нас пішов стабільний потік клієнтів. Завдяки сайту ми одразу отримали кілька великих замовлень, а вкладення окупилися в перші місяці роботи проекту. Хотілося б відзначити підхід агентства сайт, ми отримали не субпідрядника, а штат позаштатних співробітників, менеджер Костянтин підтримував зв'язок у будь-який час і завжди був готовий відповісти на всі наші питання. Я впевнений, що надалі при створенні додаткових проектів ми звернемося саме в агентство інтернет-маркетингу roobin».

переглянути відгук клієнта

За останні два роки ми зіткнулися з аутсорсом, фрілансерами, зі студіями і це не завжди був вдалий досвід. У нас були неприємні ситуації, ми втратили більше 2 мільйонів рублів, а особисто мало не втратив роботу, т.к. всю відповідальність за роботу підрядників ніс особисто…

За останні два роки ми зіткнулися з аутсорсом, фрілансерами, зі студіями і це не завжди був вдалий досвід. У нас були неприємні ситуації, ми втратили більше двох мільйонів карбованців, а я особисто мало не втратив роботу, т.к. всю відповідальність за роботу підрядників ніс особисто…

Проте ми не опустили руки і продовжили пошук підрядника на делегування процесів лідогенерації через інтернет. Не відразу, але нам вдалося знайти потрібного підрядника в особі інтернет-маркетингової агенції #roobin, оскільки, набивши шишки, ми вже знали, чого хочемо. Не ризикнули укласти договір на рік та підписали перший договір на півроку, щоб переконатися на практиці у досягненні заявлених результатів. І ось, трохи більше, ніж за квартал – ми досягли всіх поставлених показників, практично випередили графік зростання вдвічі! Я пішов на підвищення та отримав керівника підрозділу. Рекомендую фахівців #roobin як надійних, порядних підрядників та надпрофесіоналів у сфері інтернет-маркетингу.»

переглянути відгук клієнта

«Вирішили винести межі компанії маркетингові процеси, щоб скоротити витрати утримання власних, малоефективних співробітників, які навіть виправдовували свою зарплату, не кажучи про прибуток, і збільшити потік замовлень і впізнаваність бренду на федеральному ринку виробництва вантажних підйомників…

«Вирішили винести межі компанії маркетингові процеси, щоб скоротити витрати на утримання власних, малоефективних співробітників, які навіть виправдовували свою зарплату, не кажучи про прибуток, також збільшити потік замовлень і впізнаваність бренду на федеральному ринку виробництва вантажних підйомників.

Співробітники інтернет-маркетингового агентства #roobin взялися за завдання, допомогли виробити стратегію розвитку компанії, розділили її на PI та досягли заявлених у договорі метрик KPI раніше обумовленого періоду.

переглянути відгук клієнта

«Незважаючи на те, що вже 10 років не є директором підприємства «БВН Інженіринг» – постійно займаюся вирішенням проблем моєї компанії. Приблизно 1,5 роки тому виникла потреба диверсифікації нашого виробництва та збільшення збуту одягу для альпінізму та туризму.

Я довго опрацьовував питання: з ким із підприємств у сфері просування можна співпрацювати. У результаті вибрав компанію #roobin. З моменту початку співпраці й досі ми досить ефективно працюємо. Частка охоплення ринку стала зростати, обсяг продажів на ринку B2C зріс у 7 разів!

переглянути відгук клієнта

У сучасних умовах бурхливого розвитку аутсорсингу будь-яке комерційне підприємство має на меті отримання прибутку, який є основою для розширення бізнесу та соціального розвитку. У свою чергу отримання прибутку в умовах ринку є результатом синергетичного ефекту взаємодії самостійних систем - маркетингу, логістики, комунікації, мотивації, контролю та ін. Основна мета системи маркетингу аутсорсингу - це зниження сукупних витрат, часу виконання отриманого замовлення в режимі підвищення якості комерційної послуги з метою максимального задоволення ринкового попиту. Для обґрунтування доцільності використання аутсорсингу необхідно виконати маркетингові дослідження з урахуванням тенденцій та закономірностей ринкового середовища.

Завдяки використанню системи маркетингу аутсорсингу стає можливим підвищити ефективність управління компанією незалежно від її завантаженості та насамперед у результаті підвищення рівня обслуговування клієнтів. При цьому відбувається скорочення витрат на власну інфраструктуру, оскільки оплачуються лише послуги аутсорсингової фірми, яка здійснює стимулювання просування корпоративних товарів та послуг.

Делегування допоміжних процесів допомагає менеджерам концентрувати увагу та ресурси на основній діяльності.

На нашу думку, концепція маркетингу аутсорсингує виразом корпоративної філософії у вигляді комплексної сукупності цілей, завдань, принципів організації, спрямованих на максимальне задоволення запитів споживачів за високої якості, своєчасності виконання постачальниками (аутсорсерами) замовлень послуг та оптимізації сукупних витрат. На рис. 6.1 наведено схему взаємодії між запитами споживачів замовників, організацією та компаніями-аутсорсерами - постачальниками послуг аутсорсингу.

Мал. 6.1.

Основними критеріями обґрунтування доцільності використання послуг аутсорсингу є:

• визначення значимості кожної позиції бізнес-процесу з урахуванням складності виконання, собівартості робіт та наявності корпоративних ресурсів;
• ухвалення рішення про стратегію постачання, тобто. які деталі закуповувати чи виготовляти самостійно, а які купувати за контрактом аутсорсингу;
• обґрунтування причин неможливості забезпечення необхідної якості, рівня зниження витрат, вивільнення дефіцитних ресурсів, обладнання, висококваліфікованої робочої сили;
• критерії відмови від аутсорсингу у зв'язку з відсутністю надійних постачальників корпоративної послуги, можливу залежність від монополії постачальника, зниженням оперативності прийняття управлінського рішення та контролю;
• критерії забезпечення якості та скорочення часу виробництва будівельного продукту. Світовий досвід показує, що об'єкти будіндустрії рідко мають власне ремонтне обладнання, транспортні цехи, рекламні служби, фахівців логістики.

Особливу значущість у практичній реалізації аутсорсингу мають принципи, що відбивають систему управління аутсорсингом (рис. 6.2).

Мал. 6.2.

Основними етапами формування принципів управління аутсорсингом є:

• 1. Методичне забезпеченнявихідних умов створення системи принципів управління аутсорсингом на вирішення тієї чи іншої корпоративної проблеми.
• 2. Облік та систематизаціяможливі бар'єри (перешкоди) з диференціацією їх на загальні, типові, об'єктивні, суб'єктивні та непередбачені за рахунок випадкових обставин.
• 3. Остаточний етапформування принципу з чітким трактуванням основних його складових, положень з метою прийняття своєчасного коригування управлінських рішень щодо ринкової участі підприємства.
• 1. Принцип організаційної поведінки- Вирішальний у здійсненні системи аутсорсингу. Основними складовими цього принципу є якість виконання прийнятих стратегій, профілактика підприємницького ризику, сервісний потенціал та корпоративна культура.

Якість виконання прийнятих стратегійпередбачає дотримання чіткої послідовності поопераційного аутсорсингу від організованих досліджень ринкової потреби, розроблення програми до реального виконання відповідно до генеральної мети угоди аутсорсингу.

Профілактика підприємницького ризикує вирішальною у досягненні комерційного успіху. Підприємницький ризик відбиває невизначеність процесів, що з купівельним попитом, різними його тенденціями у межах дії ринкових законів, зусиль і чинників довкілля.

Сервісний потенціалвідбиває відповідність корпоративних можливостей прийнятим зобов'язанням, які включають високу якість обслуговування клієнтів, наявність стандартів гарантій якості. Наявність гарного інтер'єру, архітектурного дизайну, зручного паркування для транспорту, надання компетентних консультацій, профілактичного ремонту та багато іншого створюють привабливий вигляд компанії-аутсорсера.

Корпоративна культуравигідно виділяє компанію-аутсорсер серед основних конкурентів. Саме стиль взаємодії всередині колективу та із зовнішніми контактними аудиторіями створює необхідний імідж, формує позитивну громадську думку, встановлює потрібні контакти з владними структурами, інвесторами та партнерами.

2. Принцип професіоналізму керівництва(компетентності постачальника послуги) – одна з найважливіших для успішного виконання аутсорсингових програм. Він акумулює у собі знання та вміння керувати персоналом, непередбачуваними ринковими ситуаціями з використанням високої культури психологічної взаємодії, елементів мотивації та стимулювання виконавців, а також механізмів антикризового управління.

Для виконання роботи в режимі аутсорсингу від постачальника послуги, крім високого професіоналізму, потрібна популярність і визнання його як висококласного фахівця даної сфери. Компанія-аутсорсер має досконало володіти теорією та практикою маркетингу, передовими формами та методами логістики.

Основними складовими компонентами принципу є інформаційна забезпеченість, що адаптують механізми профілактики конфліктів та кризових ситуацій.

Принцип професіоналізму керівництва є основним у системі управління аутсорсингом послуг PR та реклами. Його дотримання передбачає вільне володіння ринковими закономірностями, високу компетентність керівництва та його вміння створити висококласну команду однодумців, яка своєчасно реагує на кризи, чорний PR, виклики конкурентів.

Інформаційна забезпеченістьз урахуванням достовірності та достатності необхідна для створення результативних портфелів замовлень, інвестицій, цінних паперів. У основі створення інформаційного банку ринкових даних використовуються маркетингові дослідження з урахуванням виконання панельних досліджень, експертних опитувань, інтерв'ю, різноманітних кваліметричних оцінок споживчої задоволеності покупців. Останнім часом у багатьох країнах світу, в тому числі і в Росії, споживачі відстоюють свої права на отримання достовірної та вичерпної інформації про товари, їх якість, вплив на здоров'я, довкілля.

Метою профілактики внутрішньокорпоративних конфліктівє запобігання негативному враженню про компанію в очах громадськості, покращення іміджу та рейтингу популярності.

Як відомо, найбільш поширені причини корпоративних конфліктів - це нереальні завдання та стратегії корпоративної діяльності, відсутність інтересу співробітників як виконання аутсорсингових програм, відсутність системи контролю, оцінки роботи виконавців та елементів стимулювання.

Практика російського підприємництва відзначає активне використання аутсорсингу послуг PR та реклами у профілактиці та запобіганні можливим кризовим ситуаціям у процесах горизонтальної та вертикальної інтеграції незалежних компаній у рамках великих національних проектів.

3. Принцип мотивації.Для якісного виконання робіт аутсорсингу постачальник послуги має чітко знати систему стимулювання, яка функціонуватиме до кінця угоди на аутсорсинг. Як мінімум контрактом мають бути враховані фактори ризику та частка прибутку, які сторони розділять між собою. Серед основних складових цього принципу – моральне та матеріальне стимулювання.

Моральне та матеріальне стимулюваннявиконавців є ціннісною складовою, спрямованою на високоякісне виконання аутсорсингових функцій, розвиток творчої ініціативи та пошуку. Цей тонкий інструментарій є вирішальним у профілактиці конфліктів, підтримці ініціатив виконавців щодо збільшення обсягів діяльності, оновлення товарного асортименту, використання ефективних форм управління під час створення концепції партнерства.

4. Крім перших трьох принципів, велику значимість для реалізації аутсорсингових стратегій має виконання принципу оптимального розміщення замовлень, тобто. порівняння змісту аутсорсингової стратегії, розробленої верхнім ешелоном ієрархії управління, та її матеріальної реалізації за рахунок тактики виконання робіт спеціалістами запрошених підрозділів у конкретних ринкових ситуаціях.

Вміння делегувати повноваження стороннім організаціям стає реальним за умови гнучкого використання складного механізму аутсорсингу. Через війну фірма, зазвичай, займає міцне становище у цільових сегментах ринку, у яких зосереджені маркетингові зусилля.

Головною складовою цього принципу є створення ефективної системи товароруху, що дозволяє у комплексі виконувати контрактні умови аутсорсингу за рахунок гнучкого використання інструментів PR та реклами, наявності ринкової інфраструктури, результативних комунікацій.

5. Результати виконання контракту на аутсорсинг мають відображення у реалізації принцип економічної доцільності.

Основними складовими цього принципу є ринковаорієнтація фірми з метою своєчасного формування та виявлення незадоволеного попиту у суспільстві, єдність стратегії аутсорсингу та тактики його виконання, оцінка конкурентної переваги в умовах свободи підприємництва та рівноправного партнерства, здійснення своєчасного контролю та обліку.

Оцінка конкурентної перевагипід час виконання окремих видів робіт допомагає прогнозувати фінансову стійкість підприємства під час використання системи аутсорсингу. Це дозволяє виробити власну стратегію комерційної діяльності, що включає основні складові ринкової участі: час + якість + ціна + сервіс.

Контроль та облік сприяють здійсненню зворотного зв'язку, є завершенням аутсорсингового процесу. Завдяки своєчасному коригуванню планово-управлінських рішень керівництво фірми досягає намічених результатів. Основними елементами цього принципу є облік, аудит, безпека праці, екологія.

Контроль як функція управління представляє комплексну діяльність керівництва фірми з метою пошуку нових ефективних форм та методів аутсорсингу для завоювання міцного становища на ринку та гнучкої адаптації до факторів внутрішнього та зовнішнього середовища. Аутсорсинговий контроль спрямовано оцінку реакції покупців, виконання намічених обсягів продажу, отримання реального доходу, зниження собівартості робіт і сукупних ризиків ринкового участі.

Головним інструментом системи контролю є облік, спрямований на регламентування та впорядкування аутсорсингової діяльності за рахунок здійснення виміру, реєстрації, збору та оцінки результатів.

Необхідними умовами проведення обліку та контролю є наявність інформації, її повнота та точність.

Будь-яка компанія за дотримання перерахованих принципів управління аутсорсингом може приймати зважені рішення щодо розміщення вигідних замовлень для стабілізації ринкової стійкості. В результаті компанія може отримати суттєві конкурентні переваги та завоювати велику ринкову частку.

Використання механізму аутсорсингу посилює конкурентні позиції будь-якої компанії насамперед на стратегічному рівні внаслідок фокусування уваги на основному бізнесі. Це дозволяє скоротити інвестиції на PR та рекламу, гнучко реагувати на ринкові зміни. Одночасно відпадає необхідність збільшення штату корпоративних працівників та з'являються гарантії професійної відповідальності, що надаються аутсорсинговою компанією. Але головна вигода зосереджена на оптимізації витрат на розміщення замовлень, організацію вигідної дистрибуції корпоративних товарів та послуг.

Світовий досвід показує, що компанії рідко мають можливість забезпечити високу якість кожному етапі виробничого процесу, дистриб'юції, організації закупівель і збуту, і навіть сервісного обслуговування клієнтів. За кордоном вже давно існує виробнича спеціалізація: компанії спеціалізуються на певному бізнес-процесі. За рахунок спеціалізації на одному процесі забезпечується висока якість та відносно низькі ціни. У цьому компанії-конкуренти над ринком кінцевої продукції можуть купувати виробничі компоненти в одного постачальника.

Багатьом російських компаній актуальна проблема модернізації виробничих технологій, оновлення модельного ряду, просування продукції над ринком. В умовах економії кадрових та фінансових ресурсів підприємства закривають окремі виробництва, оптимально розміщуючи замовлення між зовнішніми організаціями, за рахунок чого набувають можливості розвитку пріоритетних напрямків. За наявності конкурентного середовища саме цей фактор є вирішальним під час ухвалення рішення про аутсорсинг.

Спеціалізована компанія-аутсорсер раніше за будь-яку галузеву фірму знайомиться з новими розробками. Використовуючи аутсорсинг, інші компанії отримують передові технології в галузі PR та реклами, не витрачаючи час та ресурси на їхню розробку.

Практика вітчизняного підприємництва виділяє п'ять самостійних підгруп послуг аутсорсингу.

• 1. Управлінське консультування,техніко-економічне обґрунтування проектного завдання, підбір та оцінка персоналу, навчання та перепідготовка кадрів, управління конфліктами (антикризове управління) у системі аутсорсингу.
• 2. Логістика: дослідження та оцінка економічної доцільності передачі стороннім організаціям функцій з розподілу замовлень, формування портфеля замовлень, управління товаропроцесами, консультацій щодо створення надійної системи товароруху, збуту, стимулювання продажів у режимі безпеки.
• 3. Організаційний аутсорсинг: планування та проведення аутсорсингу, організація інжинірингових послуг з подальшою здаванням об'єкта «під ключ», організація інфраструктурного забезпечення виконання будівельних замовлень, організаційна взаємодія з федеральними, місцевими законодавчими та виконавчими органами влади.
• 4. Економічний консалтинг,аналітичні огляди стану ринків збуту, оцінка ситуацій будівельного сектору економіки, фінансово-кредитної системи, прогнозування розвитку ринкових ситуацій, моніторинг ринкової стійкості компанії-аутсорсера, замовника, позиціювання та просування інвестиційних, виробничих та господарських проектів.
• 5. Інтернет-аутсорсинг:комплексна робота у сфері розвитку суспільних зв'язків з використанням мережі Інтернет, онлайн-конференції серед учасників аутсорсингу із запрошенням кінцевих споживачів, організація спірних наукових дискусій, соціальних акцій.

Головними споживачами послуги аутсорсингу є як учасники сфери матеріального бізнесу, політики, культури, а й кожна особистість окремо у межах використання аутсорсингу персонального PR.

Оціночним показником послуги аутсорсингу є час, витрачений на аналіз та оцінку сукупних факторів необхідності використання аутсорсингу, розробку інструменту виконання, встановлення ефективних комунікацій, реалізацію аутсорсингової програми у визначений термін виконання.

Необхідно пам'ятати про роль факторів якості виконання, економію сукупних витрат, системи сервісу обслуговування користувачів та багатьох інших громадських акцій, спрямованих на формування іміджу та популярності як постачальника послуги, так і її замовника.

Якість виконання послуги аутсорсингу визначається професійним, освітнім, культурним рівнем не лише безпосередніх виконавців, а й усіх учасників процесу виробництва, купівлі-продажу робіт аутсорсингу, їхньою діловою активністю, персональною відповідальністю, а також психологічною сумісністю.

Механізм надання послуги аутсорсингу включає такі етапи:

• підготовчий: встановлення контакту між замовниками та постачальниками послуги аутсорсингу, попередня оцінка та діагностика проблеми, обґрунтування ціни послуги, оцінка громадської думки, розробка контракту на аутсорсинг;
• організаційний: розробка програми аутсорсингу, встановлення контактів із можливими інвесторами, погодження із замовником ціни, термінів виконання контракту, оцінка альтернативних варіантів, ретельне знайомство з фактами, звітними матеріалами, ринковою стійкістю замовника, його господарським, ресурсним та інтелектуальним потенціалом;
• етап реалізації: проведення спільно із замовником моніторингу ефективності виконання замовлення на аутсорсинг, презентації продукції, формування системи навчання та перепідготовки персоналу, організація тренінгів щодо оцінки компетентності виконавців;
• заключний етап: підбиття підсумків, розробка конструктивних рекомендацій, виявлення сильних і слабких сторін, прихованих резервів, оцінка перспективи співробітництва, розрахунок за контрактом.

Послуги з аутсорсингу мають інфраструктурну сутність, оскільки мають характер системи, що забезпечує всіх учасників ринку.

Активний розвиток аутсорсинг послуг PR та реклами в Росії отримав у період кризи 1998 р., коли компанії були змушені йти на значне збільшення витрат для стимулювання просування корпоративних послуг та товарів у всіх напрямках бізнесу, залучаючи до організації цього складного процесу сторонні організації - рекламні агенції, популярні ЗМІ та інструменти мас-медіа.

Ця активна система функціонально залежить від ефективних комунікацій у суспільстві з метою створення іміджу, репутації на основі ретельної оцінки та врахування факторів внутрішнього та зовнішнього ринкового середовища.

В основі успіху практичного використання послуг аутсорсингу PR та реклами використовуються маркетингові дослідження, що полягають у систематичному зборі, відображенні та аналізі даних з різних аспектів аутсорсингової діяльності.

Маркетингові дослідження аутсорсингу- Цілісна сукупність форм та методів створення достовірного банку даних ринкової участі компанії для підвищення якості менеджменту, отримання конкурентоспроможності товару (послуг) за рахунок своєчасних та ефективних управлінських рішень щодо вибору аутсорсера (постачальника послуги).

У процесі виконання ринкового аналізу важливою умовою є дотримання наступних принципів:

• 1) системності -охоплювати весь ринок і всю структурну ієрархію ринкових процесів, фактів, їх динаміку та взаємозв'язку;
• 2) систематичності -дослідження повинні вестись систематично, а не носити разовий характер;
• 3) комплексності -з одного боку, включає сукупність дій чи процесів (збір, обробка, аналіз даних), з іншого - комплексний підхід до вивчення об'єктів (їх взаємозв'язку з іншими процесами та об'єктами);
• 4) пов'язаності та цілеспрямованості -напрям, масштаби, глибина, деталізація проведених досліджень мають бути органічно пов'язані з цілями та завданнями діяльності даного суб'єкта ринку, відображати його реальні потреби у конкретній аналітичній інформації;
• 5) множинності джерел інформації -доцільно надходження ринкової інформації не з одного, а з кількох джерел, що дозволяє мати всебічні дані, що «перекривають» один одного, і тим самим уточнювати, перевіряти інформацію, відкидати сумнівні дані;
• 6) універсальності -дослідження можуть бути проведені, виходячи з будь-якої потреби суб'єкта ринку інформації для прийняття раціонального рішення;
• 7) науковості -точність, об'єктивність, обумовленість. Недостатньо об'єктивні, необґрунтовані дослідження ведуть до неправильних, спотворених рекомендацій.

Перелічені принципи відбивають теоретичну основу організації маркетингових досліджень. Практика російського підприємництва відбиває необхідність використання таких принципів, як принцип споживчої орієнтації.Збільшення продаж завжди знаходиться в прямій залежності від смаків, запитів покупців. Тому вивченню поведінки користувача об'єктом нерухомості приділяється пильна увага з боку девелоперів країни.

Ключовим компонентом цього принципу є соціальна орієнтація бізнесу із використанням інструментів фандрайзингу.

Фандрайзинг (fundraising)) - комплексна система, що інтегрує у своєму складі різні організації, представників громадськості та приватних громадян з метою залучення вигідних інвестицій для реалізації бізнес-проектів соціальної орієнтації.

p align="justify"> Система досліджень маркетингу в системі аутсорсингу представляє складний механізм організації наукового методу пізнання, необхідний для обґрунтування місії компанії, її ринкової стійкості, встановлення взаємовигідної концепції партнерства між учасниками ринкового обороту аутсорсингу.

Концепція маркетингових досліджень, як правило, потребує корпоративних зусиль менеджменту з вироблення філософії компанії, що включає організацію взаємодії з навколишнім середовищем, розробку принципів, які необхідно дотримуватися при встановленні психологічних контактів не тільки зі споживачами, партнерами, інвесторами, а й з представниками засобів масової інформації, державних структур, ділових кіл громадськості.

Метою маркетингових досліджень є створення комплексної системи збору, зберігання, обробки інформаційних даних для вироблення конструктивних рекомендацій з метою збільшення ринкової частки, успішної експансії в нові сегменти збуту.

Маркетингові дослідження - це набір інструментів, який має обслуговувати інтереси конкретного підприємства. Але дослідник надає інформацію про стан довкілля (конкуренти, споживачі), тобто. формує картинку на підставі аналізу дій (думок) певних множин суб'єктів. Отже, для вивчення довкілля бізнесу меншою мірою необхідно володіти нюансами конкретного виробництва, але абсолютно необхідно мати інфраструктуру, що забезпечує грамотне виконання всіх процедур зі збирання, обробки та аналізу інформації. Інфраструктурна забезпеченість маркетингових досліджень наведено на рис. 6.3.

Мал. 6.3.

Для організації процесу збору та обробки маркетингової інформації необхідна дослідницька інфраструктура, до якої належать фахівці, які мають досвід роботи та спеціальні знання, технічний персонал, що забезпечує процеси формування (перерозподілу) інформаційних масивів, інтерв'юери, а також система управління та контролю за їх роботою, методичні розробки щодо забезпечення процедур збирання, обробки інформації, матеріальна база, що дозволяє реалізовувати процедури, а також спеціальне програмне забезпечення для введення, обробки та виведення результатів опитувань, допоміжні інформаційні масиви. Маркетингові дослідження спрямовані на досягнення узгодженості внутрішніх реальних можливостей (матеріальний та інтелектуальний потенціал) з вимогами довкілля (конкуренція, державне регулювання, економічні та соціально-культурні фактори) для отримання бажаного результату. Механізм проведення маркетингових досліджень подано на рис. 6.4.

Як видно з наведеного малюнка, основними об'єктами ринкового дослідження на вибір сегмента є середовище, ринок, цільові аудиторії, ЗМІ, конкуренти.

Мал.

За результатами вивчення ринкової кон'юнктури виробляються та приймаються маркетингові рішення. Специфіка досліджень ринку будівельної продукції пов'язана з особливостями її просування, насамперед із слабким впливом на ринок будівельної продукції комерційних посередників. Досвід показує, що в специфічних умовах будівництва безперервне ведення маркетингових досліджень з широкого спектру проблем не обов'язково. Є обмежене коло проблем, які потребують постійної уваги. До подібних проблем, наприклад, можуть бути віднесені проблеми завоювання та утримання ринкової ніші певного виду будівництва (котеджі, дачне будівництво, будівництво малих ГЕС тощо).

Останнім часом тенденції розвитку ринку послуг такі, що швидкими темпами розвивається ринок PR та реклами. Послуги PR та реклами сьогодні - один із найпривабливіших сегментів ринку аутсорсингу: висока рентабельність, попит, що стабільно перевищує пропозицію. У цьому найвищі темпи зростання показує ринок послуг реклами у столиці.

Основні напрями маркетингових досліджень системи аутсорсингу представлені у табл. 6.2. Сучасний підхід до формування системи маркетингової інформації дає можливість адекватно реагувати на всі непередбачувані зміни та складнощі навколишнього світу. Вторинна інформація важлива перш за все на початковому етапі здійснення маркетингового проекту, оскільки доступніша і обходиться дешевше. Вона дозволяє в короткий термін уточнити та оптимізувати маркетингові дослідження закордонного ринку.

Недоліками вторинної інформації є застаріння та зниження актуальності, цінності, неточність формулювання цілей дослідження, неповнота, доступність багатьом компаніям.

Польове дослідження включає збирання та обробку даних спеціально для конкретного дослідження на вибір ринку - первинну інформацію. Первинна інформація виходить в результаті власного дослідження ринку та відрізняється новизною, оригінальністю відомостей про товари та споживачів, оскільки дані збираються відповідно до цілей дослідження.

Таблиця 6.2. Основні напрямки маркетингових досліджень у системі аутсорсингу

Напрям	Ціль	Типова тематика
Вивчення макросередовища	Оцінка зовнішніх можливостей та загроз	Вивчення чинників довкілля, надають найбільше впливом геть фірму (правових, економічних тощо.)
Вивчення внутрішнього середовища фірми	Формування товарної номенклатури	Вивчення слабких та сильних сторін фірми, товарного портфеля
Вивчення конкурентів	Забезпечення фірмі конкурентних переваг	Вивчення конкуруючих товарів, оцінка становища конкурентів на ринку, пошук шляхів мирного співіснування
Вивчення збуту	Побудова ефективної мережі збуту	Вивчення різних прийомів продажу, особливостей різних типів посередників
Вивчення просування	Підвищення ступеня поінформованості та лояльності до фірми та її товарів
Вивчення цін	Оптимізація цін	Вивчення цінової еластичності попиту, структури собівартості товару, динаміки цін на ринку
Вивчення послуги аутсорсингу	Підвищення конкурентоспроможності послуги	Вивчення задоволеності споживачів послуги аутсорсингу, тестування робіт

Дослідники вивчають характеристики ринку, проводять виміри можливостей ринку, проводять аналіз розподілу часток ринку між фірмами, аналізують збут, вивчають тенденції ділової активності, товари конкурентів, досліджують політику цін, здійснюють короткострокове та довгострокове прогнозування для обґрунтування вибору вигідного постачальника послуги – аутсорсера.

До методів отримання первинної інформації над ринком послуг аутсорсингу відносять опитування, експеримент, спостереження. Порівняльна характеристика з урахуванням переваг та недоліків методів дослідження щодо їх ефективності та умов застосування в системі аутсорсингу представлена ​​в табл. 6.3.

Методи маркетин гових досліджень	Концентрація зусиль	Переваги	Недоліки	Умови застосування
1. Кабінетний	Вторинна інформація	Доступність, невисока вартість, швидкість збору інформації, можливість попереднього аналізу проблеми, наявність кількох джерел інформації, джерела інформації можуть містити дані, які фірма сама не може отримати	Інформація може бути застарілою, може не повністю відповідати цілям дослідження в силу загального характеру, не є цілком достовірною та точною, неповнота інформації	Дозволяє ознайомитися з кон'юнктурою закордонного ринку, ситуацією у конкретній галузі, тенденціями зміни обсягів продажу, конкурентами, останніми досягненнями науки та техніки. Допомагає краще сформулювати проблему дослідження, що використовується при проведенні розвідувального дослідження
2. Польовий	Первинна інформація	Інформація збирається відповідно до точних цілей дослідження, відрізняється новизною, методологія збору даних контролюється підприємством, інформація може бути засекречена підприємством	Значні витрати матеріальних та трудових ресурсів, тривалість збору інформації	Застосовується для отримання нових, точних, конкретних, оригінальних даних, використовується для деталізації та уточнення даних, отриманих при кабінетному дослідженні

2.1. Метод опитування	Первинна інформація	Високий рівень стандартизації, можливість проведення глибокого аналізу, широка база первинних даних	Високі витрати	Під час проведення описових досліджень, відповіді питання: коли? як? хто? що? де? Служить для отримання інформації про знання, переконання, переваги
2.2.Метод експерименту Лаборатор Польові	Первинна інформація	Дешевизна проведення, контроль над побічними факторами, мінімальні витрати часу Високий ступінь довіри, велика глибина дослідження	Невисокий ступінь довіри великі витрати матеріальних та трудових ресурсів; складність обліку впливу побічних факторів	Використовується виявлення причинно-наслідкових зв'язків. Визначається ефективність застосування окремих елементів комплексу маркетингу, потенційного обсягу продажу послуг.
2.3. Метод спостереження	Первинна інформація	Високий ступінь об'єктивності	Трудомісткий метод; вузька база первинних даних; можливо, низька репрезентативність.	Збір попередніх даних, що проливають світло на проблему. Дослідник веде безпосереднє спостереження за людьми та обстановкою

Виходячи з цілей дослідження на вибір ринку, фінансових і тимчасових можливостей, підприємство вибирає один з методів дослідження або їх сукупність.

На практиці широкого поширення набули різні методи організації маркетингових досліджень аутсорсингу. Як правило, за допомогою кабінетних досліджень збирається інформація про кон'юнктуру ринку, тенденції розвитку, польові дослідження допомагають отримати деталізовану інформацію про споживачів, посередників, виробників - постачальників послуги аутсорсингу.

Можливість кількісних методів у маркетингових дослідженнях аутсорсингу обмежена мінливістю та непередбачуваністю ринкової кон'юнктури ринку PR та реклами. Важко припустити, яким чином можна кількісно виміряти смаки та емоції людей, які нерідко визначають їх споживчі уподобання. На ринку послуг рекламної продукції ця проблема посилюється значним тимчасовим розривом між виявленням та задоволенням потреби.

Сьогоднішні наміри та запити далеко не завжди перетворюються завтра на купівельний попит. Тому в маркетингових дослідженнях ринку послуг PR та реклами переважають евристичні методи, що базуються на знанні психології поведінки споживачів рекламної продукції.

Серед цих методів найбільшого поширення має так званий історичний метод, що є різновидом ситуаційного підходу, тобто. аналіз та зіставлення даних про кон'юнктуру ринку за аналогією з ситуаціями, що мали місце у минулому.

• 1) загальнонаукові методи, включаючи системний аналіз, програмно-цільове планування, комплексний підхід;
• 2) прогностичні методи, включаючи ділові ігри, економіко-математичне моделювання, теорію ймовірності;
• 3) методичні прийоми, запозичені з таких галузей знань, як психологія, екологія, естетика, соціологія та ін.

За характером організації методи маркетингових досліджень ринку послуг PR та реклами можуть бути поділені на натурні та лабораторні. До натурних методів досліджень можна віднести інтерв'ю, експеримент, опитування. Інтерв'ю передбачає опитування учасників ринку та експертів; експеримент, як правило, ґрунтується на дослідженні. Лабораторні дослідження базуються переважно на вторинній інформації. Після виконання комплексу маркетингових досліджень розробляються рекомендації на використання аутсорсингу послуг PR та реклами та укладається договір з компанією-аутсорсером.

Механізм виконання договору послуги на аутсорсинг включає такі етапи.

• 1. Підготовчий: встановлення контакту замовника з виконавцями; маркетингові дослідження з метою інформаційного та стратегічного забезпечення процесу аутсорсингу; попередня діагностика проблеми з обґрунтуванням ціни послуги, оцінкою громадської думки; обґрунтування споживчої цінності послуги на аутсорсинг із позиції індивідуальних, духовних, естетичних, культурних потреб кінцевого користувача з урахуванням індексу споживчої задоволеності; погодження та обґрунтування бюджету виконання роботи; розробка договору на аутсорсинг.
• 2. Обґрунтування вибору аутсорсера: розробка програми аутсорсингу; встановлення контактів із цільовими аудиторіями користувачів, владними структурами, інвесторами; погодження із замовником ціни, строків виконання контракту; оцінка альтернативних варіантів; ретельне знайомство аутсорсера з фактами, звітними матеріалами, персоналом замовника; використання передових форм та методів маркетингових технологій, системи контролінгу; розрахунок економічної доцільності використання аутсорсингу; організація участі у конкурсі на замовлення на виконання послуги PR та реклами.
• 3. Етап реалізації: проведення спільно із замовником рекламної кампанії, брифінгів, презентацій, круглого столу, навчання та перепідготовка персоналу, проведення тренінгів щодо оцінки компетентності виконавців договору на аутсорсинг. На цьому, заключному етапі здійснюється підбиття підсумків, наводиться комплексна модель оцінки аутсорсингу з урахуванням показників макрорівня та факторного аналізу результатів використання технологій маркетингу. На даному етапі дуже важливо оцінити перспективи співробітництва, виявити прогнозні тенденції та виконати розрахунок за контрактом на аутсорсинг між юридичними сторонами.

Маркетингові дослідження ринку послуг аутсорсингу PR та реклами видаються творчим процесом, що потребує великої винахідливості та новаторства. Цим процесом можуть займатися ентузіасти, які добре знають специфіку зв'язків із громадськістю, реклами, мас-медіа, психологію людей і мають почуття нового.

В даний час багато російських компаній стоять перед необхідністю серйозного розширення своєї маркетингової активності. Це викликано зростаючою роллю конкурентної боротьби в умовах, коли вкрай необхідним було вміло виділити свої продукти і торгові марки на тлі різноманітних маркетингових ходів інших підприємств, які здійснюють свою діяльність в аналогічній сфері. Сьогодні важливо не так йти в ногу з часом і ні на крок не відставати від ринку, як намагатися випереджати цей час. А оскільки встежити за своєчасністю вирішення все більшої кількості маркетингових завдань та якістю їх виконання все складніше і часто просто не вистачає ні ресурсів, ні знань, виникає альтернатива: створювати та розвивати відділ маркетингу всередині компанії або звернутися до сторонніх фахівців. Найбільш дієвим може бути маркетинговий аутсорсинг.

У буквальному значенні аутсорсинг (від англ. outsourcing) означає "використання зовнішніх джерел". Мовою бізнесу аутсорсинг можна визначити як делегування певних функцій (планування маркетингової діяльності, проведення досліджень, PR-підтримку, здійснення рекламної акції тощо) стороннім організаціям, що спеціалізуються на відповідних видах діяльності.

Безсумнівно, створення власної маркетингової служби дає можливість повного контролю та управління з боку керівника; вся інформація, що купується, залишиться всередині компанії в повному обсязі. Але створення такої структури потребує значних інвестицій, пов'язаних із необхідністю додаткового набору штатних кваліфікованих фахівців, забезпечення їхньою офісною технікою, зарплатою.

Як альтернатива такому рішенню може виступати залучення зовнішнього ресурсу - маркетинговий аутсорсинг. Які ж переваги дає цей підхід до вирішення проблеми розширення маркетингової діяльності? Перше і головне - це те, що, передаючи функції маркетингового підрозділу у ведення сторонньої організації, компанія може сконцентрувати свої зусилля на основну діяльність, наприклад, на виробництво продукції та її безпосередній збут.

Наступним пріоритетом є безцінний досвід роботи аутсорсингової структури з різними компаніями, постійне самовдосконалення, використання нових та передових маркетингових інструментів, широкі зв'язки на ринку.

Стратегія аутсорсингу може вирішити проблему з нестачею кваліфікованих кадрів, здатних реалізувати найскладніші маркетингові завдання. На сьогоднішній день вартість на ринку хорошого маркетингового фахівця є досить високою. Якщо обсяг робіт великий, то рано чи пізно набагато вигідніше платити за виконану роботу, а не за витрачений на неї робочий час. Якість виконуваних сторонньою організацією робіт зумовлено законами конкуренції, і у разі невдоволення виконаної аутсорсером роботи його просто замінять на іншого. Таким чином, першорядним аргументом на користь стратегії аутсорсингу є зниження собівартості рекламних функцій.

І все-таки, що ж краще та ефективніше? Однозначної відповіді немає, все залежить від конкретної організації. Стратегія повного аутсорсингу, що передбачає делегування всіх маркетингових функцій або їх більшості, актуальна насамперед для невеликих компаній та представництв, а також холдингів із невеликими керуючими компаніями. Даний підхід є актуальним також для компаній у період реорганізацій або якщо йдеться про короткострокові, але об'ємні проекти, для реалізації яких немає відповідних фахівців усередині фірми.

Великі компанії та представництва, як російські, так і іноземні, воліють комбінувати підходи: як правило, вони мають або менеджера з маркетингу, завданням якого є координація маркетингової діяльності та структур, що залучаються, або відділи маркетингу, які беруть на себе реалізацію низки завдань; стороннім структурам делегуються окремі функції та проведення великомасштабних акцій.

Однією з умов успішної роботи компанії-аутсорсера є регулярний обмін інформацією зі своїм наймачем та спільне обговорення проблем, що виникають. Аутсорсер повинен брати безпосередню участь у виробленні маркетингових рішень, а наймач – прислухатися до рекомендацій такої структури. Тільки цьому випадку виникає поділ відповідальності, а чи не просто робота лише на рівні окремих доручень. Не менш важливим є вироблення гнучкої та зручної для наймача системи звітності, що дозволяє останньому контролювати процес тією мірою, якою це необхідно.

Аутсорсинг має на увазі серйозну залучення сторонньої організації в бізнес клієнта. Таким чином, важливим фактором аутсорсингу є довіра компанії-наймача. Клієнт, який бажає отримати від роботи аутсорсера максимум віддачі, повинен ділитися інформацією, необхідною для успішної реалізації поставлених завдань, навіть якщо ця інформація є конфіденційною. Тому наймачу краще відразу переконатися в тому, що обрана компанія-аутсорсер дотримується основних принципів етики такого роду бізнесу, а саме: не працює одночасно з компаніями, які є прямими конкурентами, готова зберігати в таємниці інформацію, яку клієнт вважає конфіденційною, у тому числі після можливого розірвання договору.

Таким чином, основною вигодою від застосування маркетингового аутсорсингу є можливість використовувати чужий високопрофесійний досвід, накопичений при вирішенні аналогічних завдань, постійний доступ до нових технологій та знань. Компанія, що спеціалізується на наданні певних послуг, першою стикається з проблемами, що виникають у даній галузі, інвестує у вироблення рішень завдань та розвиток відповідних технологій, у постійне підвищення кваліфікації свого персоналу. Вузька спеціалізація в предметній області дозволяє їй забезпечувати надійне і якісне виконання функції, що передається їй на аутсорсинг, а завдяки виконанню однотипних операцій для безлічі клієнтів постачальник може утримувати конкурентоспроможні ціни на свої послуги.

З чим пов'язаний той факт, що, незважаючи на всі перераховані вище переваги, аутсорсинг бізнес-процесів ще не дуже поширений в Росії? Крім того, що багато хто просто не знайомий з принципами аутсорсингу бізнес-процесів, є й інші, більш вагомі причини. Компанії бояться втратити контроль за ситуацією, уникають довіряти стороннім комерційні таємниці. Такі побоювання мають підстави, рішення лежить у ретельному виборі постачальника аутсорсингових послуг на підставі його досвіду та репутації на ринку.

У нашій країні є і ще одна особливість ведення бізнесу: багато компаній не тільки піклуються про конфіденційність інформації, але й не зацікавлені в будь-якій відкритості. Зрештою, у спадок від радянського періоду залишилася сильна вертикальна інтеграція підприємств, які, по суті, ведуть "натуральне господарство". Побоювання змін керівництва таких промислових груп часто заважає їм відмовитися від самостійного виконання деяких функцій. У багатьох випадках вони намагаються вирішити проблеми шляхом виділення допоміжних підрозділів у дочірні підприємства, які здійснюють "внутрішній" аутсорсинг низки функцій у межах групи. Досвід розвинених країн показує, що за такої стратегії або компанія остаточно переходить на аутсорсинг, або знижується її ефективність загалом через складність управління громіздкими структурами. Тому слід очікувати, що російські підприємства надалі все більш уважно придивлятимуться до аутсорсингу.

Як приклад успішного повного маркетингового аутсорсингу можна розглянути довгострокову співпрацю компанії Enterasys Networks – провідного виробника мережного обладнання з агентством Business Communications. Відповідно до поставлених завдань та досягнутих домовленостей агентство взяло на себе практично всі сторони маркетингової активності клієнта: PR-консалтинг, здійснення поточної PR-підтримки діяльності клієнта, проведення всіх видів прес-заходів, підтримку партнерських програм, підготовку та проведення онлайнових та офлайнових рекламних кампаній , підтримку російського сайту компанії, розробку та виробництво поліграфічних та презентаційних матеріалів та сувенірної продукції.

Головною особливістю цієї співпраці стала серйозна залученість агентства в бізнес компанії-клієнта та мінімальна участь клієнта у розробці та реалізації програм для вирішення маркетингових бізнес-завдань. Агентство самостійно взаємодіяло з маркетинговими підрозділами європейського офісу та штаб-квартири корпорації, а також із агентствами інших офісів клієнта по всій Європі в рамках просування глобальних програм компанії в Росії. Усі запити, пов'язані з маркетинговим забезпеченням бізнесу клієнта Росії, переадресовувалися безпосередньо в агентство. В рамках такого співробітництва було вирішено безліч складних бізнес-завдань. Практично одночасно з початком цієї співпраці відбулася революційна зміна бізнесу клієнта - компанія Cabletron Systems оголосила про своє рішення розділитися на чотири незалежні компанії - Enterasys Networks, Riverstone Networks, Aprisma Management Technologies, GlobalNetwork Technology Servuces, кожна з яких мала сфокусуватися на своєму секторі ринку високих. технологій. Для цього періоду розвитку світового ринку високих технологій були характерні зворотні тенденції – злиття та поглинання. Таким чином, клієнт, а разом з ним та агентство опинилися у дуже непростій ситуації. Необхідно було докласти серйозних зусиль для того, щоб роз'яснити всі переваги цього кроку для клієнтів та партнерів компанії та переконати їх у стабільності та спадкоємності бізнесу в Росії. За допомогою агентства це завдання було успішно вирішено, і вже у травні 2000 р. наступниця компанії Cabletron Systems – компанія Enterasys Networks – була представлена ​​російським ЗМІ та партнерам1.

Компанія "Інтеркомп" була заснована у Х'юстоні як розробник програмного забезпечення, зокрема у галузі розрахунку заробітної плати. У 1994 р. компанія прийшла до Росії просувати ринку аутсорсинг бізнес-процесів. Але якщо США така модель розвивалася вже з 1970-х рр., то Росії 1990-х гг. вона була нововведенням, тому першими клієнтами стали російські філії західних компаній, наприклад Сітібанк.

У компанії два підрозділи: перший займається розрахунком заробітної плати та кадровим адмініструванням, другий – фінансовим та бухгалтерським аутсорсингом. Розрахунок зарплати із застосуванням аутсорсингу на російському ринку вже давно послуга більш менш зрозуміла. Аутсорсинг фінансових процесів поки що для вітчизняних фірм явище нове. Зараз на додаток до розрахунку зарплати планується розвивати супутні функції, пов'язані з транзакціями, але безпосередньо до зарплати не стосуються, наприклад, розрахунки з підзвітними особами. Те саме стосується і розширення послуг з аутсорсингу HR-процесів. Компанія "Інтеркомп" готова взяти на себе значніший обсяг функцій з управління кадрами, ніж розрахунок заробітної плати, а в майбутньому і так зване самообслуговування працівників та менеджерів - автоматизацію запитів на переробку та самостійних запитів на відпустку, бюлетень, заповнення табелів. Компанія націлена на розвиток функціонального аутсорсингу саме в галузі HR та фінансових процесів, надання end-to-end послуг при управлінні зарплатним рахунком клієнта, а також представлення інтересів клієнта у всіх податкових органах (здача податкової звітності, взаємодія з податковою інспекцією з доручення клієнта тощо) д.).

Крім того, освоюється новий вид аутсорсингу. У кількох клієнтів виникла потреба вести розрахунки із засновниками відкритих акціонерних товариств, а це вже робота з фізичними особами. І запитів на таку послугу зараз чимало, тому цілком можливо, що в перспективі вона теж буде затребувана.

Кожен із нас має якийсь особистий досвід, який визначає наше ставлення до того чи іншого питання. Ось, скажімо, багато маркетингових фахівців залучали до виконання тих чи інших робіт фахівців на аутсорсингу. Керуючись особистим досвідом, вони на форумах і в блогах з жаром відстоюватимуть свою позицію, наводячи аргументи за або проти маркетологів на аутсорсингу. Як бути, якщо стоїть маркетингова дилема: наймати власну команду маркетологів або довіритися маркетинговій команді аутсорсерів?

Варто одразу визначитися з термінами:

аутсорсинг – це передача низки маркетингових функцій з урахуванням тривалого контракту. Надання разових послуг з "малювання чогось", послуг сервісу та підтримки, що мають разовий, епізодичний, випадковий характер і обмежені початком та кінцем – аутсорсингом не називається.

Це просто підрядні роботи, які мають бути виконані під керівництвом штатного менеджера з маркетингу – модератора всього маркетингового менеджменту у компанії. Нижче йтиметься про залучення заштатних фахівців з передачею їм чітко визначених видів робіт на тривалий час.

Про міфи вигоди маркетингового аутсорсингу

Часто, не бажаючи глибоко вникати в завдання маркетингу або вважаючи, що є важливіші завдання, керівники віддають маркетинг у тій чи іншій формі аутсорсинг. У багатьох така передача компетенцій працює. Однак, як ключове, варто відзначити, що аутсорсингова команда завжди продає свій досвід, обмежуючи замовника масштабом досвіду та компетенціями команди.

Не варто думати, що аутсорсери робитимуть щось більше, ніж записано в їхньому контракті та обумовлено обсягом робіт.

Цим я відразу позначаю той факт, що міфи щодо маркетингового аутсорсингу існують, множать їхні консалтери і із задоволенням у них вірять замовники. Отже, давайте розбиратися: що ж міф, а що реальність, коли аутсорсинг не допоможе, а коли він – панацея. Отже, кілька основних міфів, що тиражуються:

Аутсорсингова команда економічно вигідна

Кажуть що...

Аутсорсинг дозволяє компанії економити витрати на утримання та управління відділом маркетингу в компанії та сконцентруватися на основних бізнес-процесах.Раціональні вигоди: скорочення витрат на оренду офісу, на соцстрах, податків на зарплату та інших за високої якості результату.

Усе це однозначно. Маркетингова команда на аутсорсингу, окрім необхідності оплачування робочого часу фахівцям, вимагає тих самих витрат на оренду приміщення. По будинках або в офісі розміщуватимуться фахівці, а техніка, обладнання та комунікація – все це має оплачуватись. Аутсорсингова команда містить бухгалтера та керівника, і це теж лягатиме на плечі замовника та закладено у вартість послуг. Крім цього, така аутсорсингова команда є центром формування прибутку для її власника, що зменшує ваш прибуток.

Замовник не може собі дозволити фахівців такого високого рівня, ніж у аутсорсера.

Кажуть що...

Ще одним підтвердженням розумності віддачі маркетингу на аутсорсинг є дефіцит висококваліфікованих маркетингових фахівців і той факт, що висококласні фахівці працювати на разовий проект або низьку ЗП до замовника просто не прийдуть.

Готовий погодитися, тільки незаперечний і той факт, що такий висококласний фахівець, працюючи на аутсорсера, одночасно веде кілька проектів, а це означає, що, за всього його досвіду, вам він приділяє не більше частини свого робочого часу, а знання, досвід та увагу не можуть бути повністю передані вам. А тепер уявіть, що такий фахівець приділяє іншому паралельному проекту увагу більше, ніж вам, оскільки інший проект економічно вигідніший керівнику або просто цікавіший йому самому, ніж ваш.

Аутсорсери – перевірені носії спеціального досвіду

Ще кажуть, що...

Якщо минулий проект такий аутсорсер виконав добре, то йому простіше реалізувати ваш та аналогічний проект. І аутсорсер, у цьому випадку, ефективніше впорається із завданням, ніж ваша наймана команда.

Бути може. Подумайте над чим:

1. А що якщо аутсорсер просто за шаблоном відпрацює ваш проект, а ситуація на ринку чи маркетингові параметри проекту, що відпрацьовується, не ідентичні?
2. А що якщо "потренувавшись на вас", завтра такий аутсорсер запропонує свої послуги вашому прямому конкуренту та ще й передасть йому всю механіку, цифри, методи, що реалізував з вами?
3. Отримавши контракт із вами, такий фахівець обов'язково запропонує послуги всім вашим конкурентами – у цьому навіть не сумнівайтесь! Справа в тому, що відпрацьовувати кілька ідентичних проектів із клієнтами одного ринку – так аутсорсерові простіше заробити.

Але кілька причин, коли маркетинговий аутсорсинг працює

1. Аутсорсинг у маркетингу потрібен для залучення спеціалістів – носіїв спеціальних компетенційі глибоких знань і (або) спеціального досвіду, можливо виходить навіть на межі компетенцій маркетологів. Ну якщо, наприклад, у службі маркетингу немає фахівців з 3D моделювання та рендерингу або зйомки відео з висоти пташиного польоту маркетингових об'єктів, що постійно вводяться в дію. Через час, крім спеціальних знань, такі фахівці починають розуміти ваш бізнес, ваш маркетинг, вашого клієнта та ваш товар.
2. Розумно залучити сформовану маркетингову команду, що раніше показала при відпрацюванні аналогічного завдання. Наприклад, для міського фестивалю варто залучити ту команду, що робила відкриття Олімпіади в Сочі чи Москві розкручувала фестиваль "Коло світу". Команда передбачає вибудуваність менеджменту, внутрішніх комунікацій та злагодженість. Такими фахівцями вже не треба керувати, перманентно спостерігати за ними та модерувати їхню діяльність.
3. Залучати сторонніх спеців можна і до вирішення звичайних маркетингових завдань, які вимагають суто спеціальних компетенцій. Це часто вигідно з економічної точки зору, якщо необхідність у таких роботах виникає епізодично, через проміжки часу. Якщо штатного фахівця ви зможете навантажити роботою усі 8 годин на добу – беріть штатного. Якщо економіка проекту дозволяє сплатити за штатний, навіть якщо він буде 80% робочого часу просто сидіти – беріть штатного. У решті випадків – маркетинговий аутсорсер просто економічно вигідніший.
4. Якщо обсяг роботи не може бути виконаний одним штатним співробітникому відведений проектом час – наймайте аутсорсера за умови, що єдиний штатний фахівець буде координатором і модератором роботи інших аутсорсерів. Така схема - найефективніша для проведення кількісних досліджень, букінгу та проведення акцій у торгових точках.
5. Маркетинг на аутсорсингу безумовно краще, якщо ваш проект разовий, тимчасовий або фаза відпрацювання вашого проекту початкова: пробний маркетинг або старт-ап проекту.

У всіх інших випадках штатна команда маркетингових фахівців відпрацює завдання якісніше, вона буде гнучкішою та уважнішою, економічно – вигіднішою. Щоправда, нагляд за такою командою (вибачте, адміністрування її роботи) точно знадобиться. Успіхів!