Електронний уряд у цифрах та фактах. Маркетинг ринку B2G. Особливості роботи Взаємодія бізнесу із державними структурами b2g

живлення

Поняття та особливості

Визначення 1

Ринок B2G (від англ. "Business to Government" - "Бізнес для держави") - ринок, де продавцем є компанії, а покупцем - держава в особі держорганів або держкомпаній.

Зазвичай під цим терміном мається на увазі система державних закупівель, які найчастіше здійснюються через тендери.

До особливостей даного ринку належать такі аспекти:

Раціональні чинники мотивації покупця є першорядними;
Значний вплив надають приховані індивідуальні мотиви відповідальних осіб (зростання по службі, грошова винагорода, визнання керівництва та ін.)
Процедури прийняття рішення про закупівлю мають формалізований та багатоступінчастий характер;
Ухвалення рішення про покупку є тривалим процесом;
Між пропозиціями від постачальників існує конкуренція, що ґрунтується на ключових факторах прийняття рішення.

Ринок B2G будується на таких принципах:

Процес закупівель для потреб держави має законодавчо регламентований характер. У Російській Федерації ключові документи, що регламентують закупівлю товарів та послуг для потреб держави, - це ФЗ «Про розміщення замовлень на поставки товарів, виконання робіт, надання послуг для державних та муніципальних потреб» та ФЗ «Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних осіб осіб»;
Основним методом організації взаємовідносин між попитом та пропозицією є системні закупівлі, суть яких – у прагненні набувати повного комплексу рішення в одного обраного продавця.

Суб'єкти ринку

У основі класифікації суб'єктів ринку B2G лежать їх функції, виконувані над ринком:

Державні замовникиВиробничі та науково-технічні установи, які мають потребу в оновленні основних засобів. Такі організації фінансуються з допомогою державних програм.
Приватні підприємства-замовники.Виробничі та науково-технічні підприємства приватної форми власності, які мають потребу в оновленні засобів виробництва. Поділяються на великі підприємства (потужна інфраструктура виробництва), середні та дрібні (масштаби виробництва значно менші).
Генеральні підрядники.Великі компанії, що спеціалізуються на підряді у сфері виробничих технологій. Такі підрядники необхідні комплексного вирішення масштабних технічних завдань. Вирізняються кваліфікованим персоналом, вузькоспеціалізованими співробітниками, розробкою спільних проектних рішень. Можуть вдаватися до допомоги субпідрядників та постачальників для вирішення особливо складних завдань.
Посередники.Компанії та філії зарубіжних підприємств, що спеціалізуються на логістиці (переважно на постачанні технічних товарів із закордону). Поділяються на спеціалізованих посередників, які займаються вузьким профілем продукції, і широкопрофільних з великим асортиментом товарів.
Вітчизняні підприємства-виробники.Такі компанії зазвичай займаються виробництвом різної промислової продукції та наданням вузькоспеціалізованих послуг (наприклад, проектування, сервісне обслуговування високотехнологічної продукції).
Зарубіжні підприємства-виробники.Як і в попередньому випадку, ці компанії виробляють промислове обладнання, можуть виступати як субпідрядники та постачальники, проте найчастіше діють на ринку через посередників – дистриб'юторів.

Зауваження 1

Загалом державний замовник – це одержувач бюджетних коштів, зацікавлений у вирішенні масштабних завдань, що з оновленням технологічної бази. Так як потенційні клієнти різноманітні за типами та складом, то маркетинг на ринку B2G повинен виявляти гнучкість, щоб зуміти вибудувати ефективну маркетингову стратегію, спрямовану на кожен із цільових типів споживача.

Успішне ведення бізнесу неможливе без дотримання правильної стратегії розвитку. Одним із найважливіших елементів є знання маркетингу, особливостей продажів на ділових ринках різних типів. Адже кожен з них функціонує на своїх умовах, вимагає особливого підходу щодо організації та збуту продукції, мотивації споживача, вибору виду комунікації.

B2С – що це таке?

B2С (з англ. "business-to-consumer" - "бізнес для споживача") - це один з видів ділового ринку в системі класифікації на кшталт кінцевого споживача. Тут їм виступає фізична особа, тобто роздрібний покупець готового продукту (наприклад, індивідуальні споживачі, домогосподарства), а продавцем є фірма чи організація. Мотивація купівлі має емоційно-раціональний характер, ключовим чинником виступає бажання людини купити певний товар, керуючись суб'єктивною оцінкою, емоціями, що виникли. Інтенсивність цього процесу, зазвичай, дуже висока. Каналом продажів «бі ту сі», може стати:

інтернет магазин;
компанії-агрегатори (Avito, Wikimart, Яндекс.Маркет тощо);
соціальні мережі.

Але для організації успішного продажу у форматі B2С просто необхідно правильно ознайомити кінцевого споживача з товаром. Це неможливо зробити без суттєвих грошових вкладень (плата за переходи за посиланням з агрегатора на сайт магазину, просування свого торгового майданчика), і часто у виробників, на відміну від фірм-посередників, просто не вистачає часу на якісний маркетинг.

B2B – що це таке?

Термін B2B використовують для позначення одного з типів ділового ринку - "business-to-business", або "бізнес для бізнесу". Цю модель вважають найзручнішою для збуту продукції виробничої компанії. Суб'єктами торгових операцій виступають юридичні особи, які здійснюють продаж один одному. У процесі B2B-продажів вибір покупця заснований на раціональних міркуваннях, а не на особистих емоціях, як у разі роботи на B2С.

Для забезпечення успішного результату діяльності в цьому форматі виробник повинен не просто сформувати вигіднішу ціну на продукти та послуги для споживача, а задовольнити запити конкретного ринку або його сегмента, зробити так, щоб вирішальний фактор покупки завжди діяв і спонукав покупця. Кінцевими споживачами над ринком B2B виступають підприємства, приватні організації. Ключовими чинниками їхньої мотивації стають необхідність вирішити поставлені завдання компанії та бажання менеджера отримати винагороду за вдалу реалізацію проекту.

Крім цього, у сфері продажів бізнесу виробнику не обов'язково створювати свою логістику, поштучно пакувати товар, активно займатися маркетингом. З'являється можливість заробляти завдяки контрактному виробництву, не виготовляти готовий товар, а виробляти деталі, компоненти і продавати їх іншим компаніям, які закінчать виробничий цикл.

У сегменті В2В успішно розвиваються системи електронної комерції. Приклад: популярні web-вітрини (продаж компаніям товарів, послуг), В2В-спільноти (створення торгових майданчиків різних постачальників для налагодження продажів) або аукціони (обмін між постачальниками та покупцями конкурентоспроможними пропозиціями), електронні вертикальні ринки (формування особливої торгової спільноти) тощо .д. Знайти покупців вийде на спеціалізованих майданчиках, наприклад Alibaba, B2B Center, Pulscen і т.д.

B2G – що це таке?

B2G («бізнес для держави») – термін, що означає комерційні взаємини між виробником та державними організаціями як кінцевими споживачами. У цій моделі взаємодії учасників ділового середовища продаж здійснюються для вирішення завдань підприємства внаслідок бажання працівника отримати винагороду за виконану роботу. Активність забезпечує співробітництво бізнесу та державних, адміністративних структур (від місцевої влади до міжнародних організацій).

Вирішальним фактором купівлі на такому ринку стає відповідність бажаної для споживача характеристиці товару, норм закону та мінімальної ціни. Властивості цього сектора значно відрізняються від характеристик B2B та B2C. Насамперед процес закупівель суворо регламентується законодавством – ФЗ N 94–ФЗ від 21.07.2005 р. «Про розміщення замовлень на поставки товарів, виконання робіт, надання послуг для державних та муніципальних потреб», ФЗ РФ від 18 липня 2011 р. N 223– ФЗ «Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних». Закупівлі цьому ринку, зазвичай, завжди системні і проводяться в одного постачальника. Замовниками виступають державні підприємства із сильною виробничою структурою, науково-дослідні, науково-технічні організації, приватні підприємства, яким потрібно оновити виробництво, великі фірми-підрядники, підприємства-виробники, а також посередники (російські чи філії зарубіжних організацій).

У системі державних закупівель беруть участь усі бюджетні організації (лікарні, школи тощо), тому займатися цим типом продажів вигідно, але необхідно зрозуміти специфіку роботи. Насамперед важливо дотриматися відповідності формату роботи нормам законодавства – продавець залежить від форми співробітництва, запропонованої замовником (електронний аукціон, конкурс, запит пропозицій чи котирувань) та може лише приймати пропозицію, а не вносити зміни. Активно просунути свої товари не вдасться. Також виробнику обов'язково потрібно забезпечити контракт, тобто внести на рахунок та заморозити певну суму. Багатьом маленьким та середнім підприємствам, незважаючи на державні квоти, виконати цю умову не під силу.

Бізнес для держави (B2G, business-to-government, b2g-маркетинг) - у широкому розумінні відносини між бізнесом і державою, дане поняття включає надані послуги і (або) товари, що поставляються, бізнес-рішення, пропоновані тією чи іншою фірмою державі.

Бізнес для держави передбачає (b2g), з одного боку, складну багатоступінчасту систему прийняття рішень, тендерну структуру закупівель, складні фінансові умови та схеми матеріального забезпечення закупівель, з іншого боку, величезну участь та вплив адміністративного ресурсу, масштабність та регулярність взаємин між бізнесом та державою.

До формам B2G (взаємодії держави та бізнесу)відносять:

державні контракти на постачання та надання послуг;
орендні відносини, в яких бізнес виступає в ролі орендаря;
фінансову оренду – лізинг обладнання;
приватно-державні партнерства;
концесійні угоди.

Основним інструментом B2G (ринкового сегмента взаємодії держави та бізнесу) можна вважати закупівлі для потреб держави, муніципальних потреб, потреб інших держорганів та установ і відомств. Державні закупівлі відрізняються надзвичайною складністю регулюючих законів. Усі закупівлі державних інститутів спираються окремі федеральні і місцевих законів, правила і рекомендації окремих міністерств і. Кожна державна закупівля має задовольняти всі згадані вище закони та рекомендації.

Іншим інструментом B2G є приватно-державне партнерство- форма взаємодії держави та бізнесу для вирішення суспільно значущих завдань на взаємовигідних умовах. Тоді як бізнес зацікавлений у нових об'єктах для інвестування, держава отримує від бізнесу фінансування та допомогу у вирішенні суспільно значимих завдань.

Функціоналом спеціаліста у сегменті B2G є: моніторинг потреб державних клієнтів, залучення та супровід ключових клієнтів – держзамовників, супровід контрактів, контроль платежів державних замовників.

B2G-маркетинг– маркетинг товарів та послуг, обслуговування комунікації між гравцями сегменту B2G, що передбачає:

підготовку ухвалення рішення;
розробку персональних пропозицій, "портфельних", сервісних та крос-рішень для потреб держави;
підготовку матеріалів та документів для участі у тендерах та аукціонах;

Наперед варто сказати, що система B2G для початківців та дрібних підприємців не підходить. Але всім керівникам із цим напрямком варто ознайомитися, адже організація може розвиватися семимильними кроками. У нашій статті розберемося з питаннями, що таке B2G-продаж, які їх особливості та застосування.

Суть

У взаєминах ринкового характеру особливим гравцем виступає сама держава. Щоб державний апарат нормально функціонував, у нього виникає потреба у закупівлі тих чи інших товарів. Ринок B2G – це сукупність послуг та товарів, які купують державні установи. Задовольняється такий попит через участь у держзакупівлях та держпроектах.

Абревіатура B2G розшифровується як business to government та перекладається «бізнес для держави». Це ринкові взаємини між комерційними організаціями та урядом країни.

Особливості

Сегмент B2G має характерні особливості:

Рішення приймаються за складною багаторівневою системою.
Закупівлі відбуваються.
Складні фінансові механізми закупівель.
Тривалі відносини уряду та приватних компаній.
Великі обсяги.
Адміністративний ресурс залучається до співпраці з приватними фірмами.

Даний сегмент широкий, захоплює послуги та товари - такі, як канцтовари, машини, будівельні роботи, комп'ютерна техніка та багато іншого.

Отримують державні замовлення в основному великі компанії та концерни, які перевірені часом і мають потужні виробничі ресурси. Невеликі компанії теж можуть. Невеликим організаціям перспективніше звернути увагу до потреб муніципальної влади, де більше шансів укласти вигідний контракт.

Невеликим організаціям перспективніше звернути увагу до потреб муніципальної влади, де більше шансів укласти вигідний контракт.

Уряд країни у свою чергу є найнадійнішим покупцем, який оплачує все з державного бюджету. Отже, затримок грошей чи інших труднощів очікувати не варто. Але виконання плану є обов'язковим для тих, хто співпрацює з державою, щоб уникнути штрафних санкцій.

Форми взаємин

Між бізнесом та державою можуть бути такі форми взаємовідносин: лізинг техніки, постачання товарів, надання послуг, партнерство та оренда. Найпопулярніше та поширене з цього списку – закупівлі. Але зустрічаються по дорозі підприємців і бюрократичні перепони як безліч федеральних і місцевих законів.

Процес продажу

Даний сектор займають лише професіонали, які вміють:

Проводити точний моніторинг, орієнтований на виявлення потреб держустанов.
Шукати державних замовників та безпосередньо виходити на них.
Брати участь у супроводі угод.
Контролювати оплату послуг чи товарів.

Це ключові показники, і якщо це все вміти добре робити, то можна взаємодіяти з урядом.

На закінчення

У державній економіці будь-якої країни світу сектор B2G-продажів займає ключове місце. Оскільки держава є найбільшим гравцем, вона дає бізнесу великі та постійні замовлення. А це, у свою чергу, сприятливо впливає на економічну ситуацію в країні.

Мінусами для комерції будуть складність виходу на цей ринок та адаптація до специфічних взаємин із державою. Якщо добре знати чинне законодавство і розумітися на механізмах роботи держапарату, справа вишикується.

Ніколи б не подумав, що писатиму статтю на цю тему. B2G що це таке та в чому відмінність від інших сегментів ринку? Парадоксально, але факт: про існування такого терміна як B2G знають небагато фахівців.

Так що якщо ви відкрили цю статтю і збираєтеся її прочитати, то маю вас попередити про деякі речі. По-перше, ваш покірний слуга ніякого відношення, і особливо інтересу, до цього виду бізнесу не має.

По-друге, жодних зв'язків із тими, хто займається подібною діяльністю, у мене особисто немає. Тому не потрібно в коментарях запитувати як почати працювати в цій ніші і як досягти успіху в ній).

Ця стаття – короткий огляд ніші B2G для загального розуміння. Постараюся зробити матеріал наповнений найактуальнішою інформацією. У самому тексті є деякі провокаційні думки. Отже, рекомендую дочитати статтю остаточно.

Для старту почнемо з найелементарніших понять.

Що таке сегмент B2G ринку?

Прояснимо ситуацію. Як відомо, існує поняття B2C ринку. Це коли бізнес здійснює продаж для пересічних споживачів. Якщо перекласти цю абревіатуру, виходить з англійської “business to customer”.

Також багато хто знайомий з таким поняттям як . Це коли бізнес робить продаж не для масового потоку клієнтів, як у першому випадку, а для інших бізнесів. Якщо розшифрувати цей термін з англійської, то отримаємо "business to business".

Якщо у першому випадку маємо звичайний оборот товарів чи послуг між компанією та клієнтами, то у другому продажі виробляються між компаніями. Наприклад, консалтингові послуги з підвищення середнього чека або заходи щодо залучення додаткових клієнтів. Сюди віднесемо оптові поставки товарів для подальшого продажу в роздріб.

Залишилося розібратися з третім терміном і зрозуміти, що таке B2G. Спробуємо розшифрувати це скорочення з англійської мови. Отримуємо "business to government". Це означає ніщо інше як бізнес для уряду.

Таким чином, якщо ми чуємо цю абревіатуру, то маються на увазі деякі бізнес відносини між комерційною організацією та державною структурою. Зазвичай ця бізнес-модель заснована на продажах товарів або послуг державі.

Як вийти на B2G ринок

Усі угоди у сегменті B2G відбуваються на ресурсах державних підрозділів. Зазвичай це виглядає так: на сайті виставлено список тендерів та супутню інформацію з умовами участі. Учасники тендеру (комерційні організації) заповнюють заявки та чекають на рішення з боку уряду на свою користь.

Крім цього, на подібних ресурсах зазвичай розміщується додаткова інформація про список необхідних документів, законодавчі норми, контактні дані тощо. Держава, своєю чергою, обмежена у виборі виконавця тендеру законодавчими актами.

Цей перелік документів, що регулює взаємини між держструктурами та звичайними бізнесами, формує ринок B2G. Більше того, у сучасних умовах взяти участь у подібній співпраці має можливість майже будь-яка компанія.

Раніше було інакше: аукціони та тендери проводилися в певному місці. Для участі у подібних заходах передбачалася обов'язкова присутність представників компанії. Крім того, ще 10 років тому, щоб підготувати пакет паперових документів, були потрібні значні фінансові витрати на бюрократичну частину, а також значну кількість часу.

Ера інтернету та системи відкриває нові можливості. Практично кожна компанія може взяти участь у тендерах із будь-якої точки земної кулі.

Давайте розберемося в особливостях цього сегменту ринку і визначимо, хто з боку держави може брати участь у такій взаємодії.

Під державними структурами в ніші B2G маються на увазі:

Правоохоронні структури Наприклад суди, поліція та армія
Освітні заклади: дитячі садки, школи, вузи
Охоронний сектор: травмпункти, поліклініки, лікарні
Наукові та культурні спільноти. Сюди слід зарахувати: бібліотеки, музеї, театри, академії наук, науково-дослідні інститути.

Відмінні риси B2G

Тепер про особливості цього виду ринку. І тут є одна деталь, про яку хотілося б розповісти насамперед. Вважається, що держава є надійним партнером у бізнес відносинах.

Але, придбавши тендер або держзамовлення, можна зіткнутися з масою труднощів, які і входять до тих самих особливостей ринку B2G. Давайте розберемося у цих характерних рисах даного сегменту

Надмірна складність структури взаєморозрахунків та оплати. Деякі транзакції з платежів будуть реалізовуватися кілька тижнів і потрібно це враховувати при обслуговуванні замовлення.
Найчастіше переможець тендерів – фірма, яка запропонувала найменшу ціну на ринку. Тож далеко не факт, що такий контракт буде з гарною маржинальністю.
Ймовірні штрафні санкції за недотримання умов чи термінів договору.
Сам тендер може проводитись у кілька етапів. Комерційної організації слід розраховувати на швидкі результати конкурсу.
У разі, якщо контракт був відпрацьований виконавцем без відхилень і за умови, що держзакупівля має неодноразовий характер, є ймовірність отримання наступного контракту на тих самих умовах.

Таким чином, ніша B2G має свою специфіку. Це слід враховувати, якщо ви робите перші кроки в цьому напрямку. На мій погляд, одним із найбільших недоліків роботи на даному ринку — бюрократія. Кожен етап виконання договору має бути узгоджений з усіма необхідними інстанціями. Тривале проведення оплат за виконану роботу – одне з найчастіших явищ у секторі B2G.

У деяких випадках оплата провадиться без авансу, вже після завершення всіх робіт за контрактом. І якщо тендер розрахований на кілька років, то фірма підрядника має мати фінансовий запас міцності на цей період часу.

Види товарів у B2G

Перш ніж розглянути, чим саме можна торгувати в B2G, приділимо увагу формам взаємоспівробітництва між комерційними організаціями та державним сектором.

Основні форми співробітництва

Оренда приміщень
Лізинг. Оренда державою обладнання, техніки та транспортних засобів
Замовлення уряду на певний вид продукції
Концесійні угоди. Це варіант співробітництва, у якому комерційна організація залучається до управління державними справами.
Партнерство. Це вид взаємодії, коли держструктура та бізнес-організація об'єднуються на вирішення суспільно значущих завдань.

Якщо говорити про популярні товари в ніші B2G, то сьогодні значне місце займають ремонтно-будівельні послуги, а також операції з нерухомістю.

Трохи менш значущий у переліку послуг сектор машинобудування та закупівля паливно-енергетичних продуктів. Але це не означає, що якщо фірма працює в інших сферах економіки, немає шансів взяти участь у ніші B2G.

Дуже часто можна зустріти державні замовлення на проведення заходів, на закупівлю канцелярських товарів, на оптове постачання косметичних препаратів та засобів особистої гігієни. Серед необхідних послуг можна зустріти також замовлення ремонту офісної апаратури, охоронні послуги, утилізація сміття тощо.

Зазначимо, що найчастіше ціна тендерів на сайтах держзакупівель рідко перевищує 1-2 тисячі доларів. Але зараз на одному з порталів є тендер на закупівлю борошна. Загальна вартість замовлення – 150 тис. доларів.

Для тих, хто тільки-но починає свій шлях у B2G, варто сфокусуватися на невеликих проектах. Такі замовлення підходять для набуття досвіду та навичок ведення бізнесу у цій сфері. Згодом можна переходити більші угоди.

Можливості бізнесу на держзакупівлях

Бізнес із державним сектором має свої недоліки. Сюди ми зарахували негнучку систему прийняття рішень. Кожен підприємець знає, що швидкість ухвалення рішення у сучасних реаліях — найкритичніший показник, що впливає на розвиток бізнесу.

У ніші B2G під час виконання контракту в повному обсязі може бути так, як планувалося спочатку. Процес виконання контракту, в більшості випадків, потребує оперативного реагування на зміни у зовнішньому бізнес-середовищі.

Час прийняття рішення у роботі з державним сектором іноді буває настільки значним, що комерційна організація може лише отримати прогнозованого прибутку, а й залишитися зі збитками. Наприклад, через різкі коливання національної валюти або нових видів податків на імпорт продукції.

Переваги B2G

Але за всіх мінусів ніші B2G держава є найнадійнішим партнером серед усіх гравців у сфері бізнесу. По-перше, ризик шахрайства при роботі з держсектором вважається найменшим серед решти всіх сегментів ринку. ринку.

По-друге, якщо контракт не одноразовий а носить періодичний характер, то висока ймовірність продовження договору більш вигідних умовах для комерційної організації. Головне дотримуватись умов виконання контракту та дотримуватися законодавчих норм.

По-третє, комерційна організація, яка співпрацює з державними структурами, значно підвищує свій рейтинг довіри. З компаніями, котрі успішно виконують державні замовлення, охоче співпрацюють інші бізнеси.

Додам, що за сучасних умов виграти державний тендер на держзакупівлю можуть не лише великі компанії, як це було раніше. Все частіше і частіше аукціони виграють середні та дрібні фірми. Вони з'являються можливість співпрацювати з місцевими міськими управліннями, муніципалітетами, лікарнями, школами.

Давно відомо, що державним структурам на місцях набагато простіше співпрацювати з місцевими компаніями, ніж з великими фірмами, які розміщені в центральних регіонах країни.

Yourselfbranding

Придбати урядові органи як партнерів бізнесу для середніх і дрібних фірм означає становлення шлях процвітання і стабільності. Єдина умова для успішного бізнесу в B2G - беззаперечне виконання контрактних зобов'язань.

Тепер переходимо до найцікавішого у статті. До практичних рекомендацій, які допоможуть увійти до цього сегменту ринку.

Як стати учасником ринку B2G

Пам'ятайте, що взяти участь у тендері може будь-яка компанія, якщо вона відповідає вимогам до учасників конкурсу. Для того щоб це зробити, потрібно послідовно пройти наступні кроки.

Реєстрація на офіційному майданчику

Можна легко знайти подібні сайти в Інтернеті для вашої країни. Після реєстрації слід постійно відстежувати ситуацію щодо появи нових заявок на тендери.

Зазвичай, інформація про конкурс з'являється на ресурсах за 2-3 тижні до його закінчення. Рекомендується заходити на ресурси державних замовлень не рідше ніж 1 раз на 2 дні.

Електронний підпис

Подбати про наявність електронного підпису потрібно заздалегідь. Зазвичай це проста послуга, яка потребує мінімальних грошових та тимчасових ресурсів. Як правило, електронний підпис можна придбати протягом 2-х днів.

Таку послугу можна замовити безпосередньо на порталі, де проводяться державні конкурси. Пам'ятайте, що тільки цей вид електронного підпису дає право на участь у тендерах.

Отримання акредитації на сайті закупівель

Для акредитації потрібно надати залежно від форми ведення бізнесу комерційною організацією витяг з податкової. Крім цього, може знадобитися засвідчена копія статуту організації, довіреність на участь у тендері.

В окремих випадках знадобиться протокол, завірений печаткою фірми, про призначення довіреної особи на участь у конкурсі від імені організації.

Верифікація поданих документів

Протягом кількох днів дана документація проходитиме процедуру підтвердження. На це може піти від 3-х до 5 днів залежно від графіка робіт порталу, на якому здійснено реєстрацію.

Повідомлення про успішну перевірку надходить до особистого кабінету, який створюється при реєстрації на порталі. У разі відмови у верифікації документів можна повторно надіслати документи на перевірку. Але треба враховувати, що їхня перевірка займе той самий проміжок часу, що й первинна ідентифікація.

Поповнення рахунку на ресурсі

Портали зазвичай вимагають гарантії вашої участі у тендері. Для цього достатньо поповнити відкритий рахунок на сайті держзакупівель на суму від 2 до 5 відсотків від загальної вартості тендеру.

Величина цього відсотка залежить і від масштабу комерційної організації, яка бере участь у тендері, і від суми самої угоди. Оскільки ця застава є лише підтвердженням серйозності намірів організації, то цю суму буде повернено наприкінці всім конкурсантам, незалежно від підсумкових результатів тендеру.

Заява на участь

Далі йде оформлення заявки на участь у конкурсі. Документи складаються із двох частин. У першій частині зазначається інформація про згоду конкурсанта обслужити замовлення, а також опис товару чи послуги.

У другій частині заяви надається інформація про самого учасника тендеру. Крім цього потрібно буде надати загальний кошторис про товар або послугу, що поставляється.

Вердикт

До особистого кабінету приходять результати конкурсу. У разі перемоги пропонується підтвердити наміри здійснити контрактні зобов'язання.

Як бачите, нічого складного. Але є кілька порад на які варто звернути увагу компаніям-початківцям у сегменті B2G.

Важливі застереження учасникам B2G продажів

Слід пам'ятати, що заява на участь вважається офіційною згодою комерційної організації на обслуговування замовлення. Якщо фірма не відповідає якомусь пункту тендеру, то заявку краще відкликати або взагалі не подавати.

Для відкликання свого відгуку на тендер передбачено період, протягом якого це можна зробити без будь-яких значних наслідків.

Yourselfbranding

Крім цього, є таке поняття як “крок аукціону”. Зазвичай він становить 0,5% загальної вартості замовлення. Так ось: знизити встановлену ціну учасник може лише за наступним кроком та лише на 0,5%. Зазвичай аукціонний крок триває близько десяти хвилин.

Дуже важливою умовою у торгах є факт того, що ціну можна лише знижувати. Зважаємо, що кожен учасник тендеру грає на зниження. Виходить, що з кожним кроком на зниження ймовірність виграшу конкурсанта зростає.

Як і на будь-яких торгах, тут діє правило аукціону, але навпаки: хто запропонує найнижчу ціну в певний момент часу, той і виграв.

Якості B2G підприємців

Крім усього іншого, для успішного ведення бізнесу в ніші B2G потрібно мати наступні якості та навички:

Бачити та прогнозувати незадоволений попит сектору державних закупівель.
Готовність грати строго за правилами даного ринку та виконати контрактні зобов'язання точно в обумовлені терміни.
Самостійний пошук державних замовлень поза загальнодоступними порталами та ресурсами.
Готовність контролювати кожен етап оплати за контрактом

Ось і все за цим розділом. Переходимо до традиційних висновків та побажань, якщо ви вже зрозуміли, що це таке B2G і ваш інтерес до цієї ніші залишився таким самим.

Підсумки про B2G замість висновку

З матеріалу вище не складно здогадатися, що в більшості випадків тендери на держзамовлення виграють контрагенти, які пропонують найбільш зручну ціну для державних установ.

З цього слідує висновок: щоб виграти конкурс, фірми постачальники змушені знижувати собівартість продукції та послуг за рахунок зменшення якості. Так і з'являються водопровідні труби, які вже за 2 роки не придатні до експлуатації.

Нещодавно був скандал на державному рівні, коли в новобудовах виявилася електропроводка, яка не проходить за стандартними протипожежними нормами.

Темний бік бізнесу?

Та й будемо чесними: цей ринок приваблює не чесних на руку підприємців. Адже можливості державного бюджету практично не обмежені, якщо порівнювати з такими сегментами якB2B та B2C.

І якщо хочете мою думку, то B2G це сегмент не для новачків. Для підприємця-початківця краще сконцентрувати свою увагу на у свій бізнес із інших джерел. Тим більше, що їх достатньо, якщо знати деШукати .

Ну а на цьому цей матеріал я вважаю завершеним. Діліться цією статтею зі своїми друзями у соціальних мережах, якщо вона виявилася для вас корисною. Впевнений, що ви точно визначили своє ставлення до цього сегменту ринку. Знаєте, що це таке B2G сектор економіки і чи потрібно вам брати в ньому участь.

До зв'язку!

Ваш.