Виторг падає?

Поговоримо про неприємне. Рано чи пізно з будь-яким власником магазину трапляється ситуація, коли звітність за періодом невблаганно каже: порівняно з попереднім періодом виторг упав… І ось тут бувають різні реакції.

Хтось, не давши собі замислитися: а чому, махає рукою: ну, буває, невдалий видався місяць чи квартал. Наступний краще буде.

І це – найправильніший шлях до неприємностей. Тому що падіння виручки в магазині одягу завжди тривожний дзвінок.

Хтось панікує, рве і метає, звільняє персонал, різко й необдумано, згоряння перекроює асортимент.

І це теж не найкраще, що можна зробити. Відбувається не руйнування, банкрутство. Так, це – тривожний сигнал і залишати його поза увагою не можна. Але щоб не наламати дров, реагувати треба вдумливо. Чи не навмання.

Що робити? Як підняти виторг?

Насамперед треба провести аналіз причин падіння виручки. Подумайте над наступним:

• Чи не мають причини сезонного характеру? Якою була динаміка виручки за аналогічний звітний період минулого року?
• Що сталося із продажами? Якщо продано аналогічну минулому періоду кількість одиниць товару, а виторг упав – шукайте причини у своїй політиці ціноутворення
• Якщо впав продаж – що у вас з асортиментом товару? Чи відповідає він сезону?
• Що змінилося в магазині порівняно з попереднім звітним періодом та ще більш раннім? Деякі негативні зміни дають ефект не відразу, тому пошукайте причини на один-два, а то й три періоди тому.
• Чи не сталося так, що ви перестали робити те, що робили раніше? Наприклад, давати зовнішню рекламу чи вести активні продажі з базі? Саме такі дії дають відстрочений негативний ефект. А заміна продавця на менш професійного – миттєва.
• Якщо ви самі нічого не змінювали і не припиняли робити, саме час звернути увагу на дії конкурентів. Можливо, вони зробили щось дуже вдале, відтягнувши у вас клієнтів?
• Чи довіряєте ви своїм співробітникам? Чи гаразд внутрішня звітність? Чи все в ній логічно чи щось потребує пильної уваги? Траплялися випадки, коли виручка зовсім не падала, просто частина її змінювала пункт призначення, промахуючись повз власника.

Для початку припиніть копати.

Що робити, зрозумівши причини падіння виручки? Є така хороша фраза: "Раптом виявивши себе в ямі, насамперед припиніть копати". Так от, якщо у падіння виручки є причина – сама собою справа не виправиться. Що б не сталося причину треба усунути. Навіть якщо це - ваша нова вивіска, що недешево обійшлася вам і дуже подобалася. Навіть якщо новий продавець, який недостатньо компетентно спілкується з клієнтами – дочка подруги та взагалі «хороша дівчинка».

Життя як зебра: чорна смуга змінює білу. І для бізнесу це теж справедливо: то зниження виручки, то підвищення. Напевно, кожна ділова людина переживала часи, коли в його фірмі відбувалося зниження виручки через зменшення обсягу продажів. Тут головне – не панікувати і поспіхом не наламати дров. Деякі бізнесмени в такій ситуації відразу ж вирішують позбавитися одного асортименту товару і закупити інший, зробити перестановку кадрів, а то й повністю поміняти давно злагоджену команду. Чи припиниться після цього зниження виручки?

Ви дізнаєтеся:

• Які чинники впливають рівень виручки.
• Які причини зниження виручки від.
• Як проводиться аналіз зниження виручки для підприємства.

Чому зниження виручки небезпечне для підприємства

Спочатку давайте дамо визначення власне виручці. Це сума грошових надходжень від товарів підприємства, яка є головним джерелом фінансування діяльності цієї організації. Загальна виручка фірми – це сукупність трьох основних напрямів діяльності:

• виручка від продажу товарів та наданих послуг. За великим рахунком, це головне завдання підприємства;
• виручка від інвесторів через розміщення своїх акцій та облігацій;
• виручка від інвестицій: грошовий прибуток завдяки продажу цінних паперів та необоротних активів.

Як мовилося раніше, дані види діяльності формують загальну виручку, її зниження чи підвищення. Проте, один із них є головним, а саме основна діяльність підприємства, те, заради чого воно власне й існує, – випуск та реалізація тієї чи іншої продукції задля виручки.

Взагалі, реалізація продукції - останній етап циклу роботи компанії, який до того ж має основне значення. Бо без виручки не можна розпочати новий цикл виробництва, неможливо підтримувати кругообіг грошових коштів. Зниження доходів - простий виробництва. Що таке реалізація продукції? Це товари, куплені споживачем уроздріб або вивезені зі складу оптом, причому вже повністю сплачені. Важливо пам'ятати, що різного роду непрямі податки у виручку не входять, їм існує окрема графа обліку.

Від чого залежить зниження чи підвищення виручки вашої фірми? Знижується вона чи росте? Тут грають роль безліч різних чинників, як-от: асортимент реалізованого товару, його якість і кількість, розрахунково-платіжна дисципліна і, зрозуміло, цінова політика компанії.

Загальна кількість проданого товару, а відповідно і виручки безпосередньо пов'язана з його виготовленням, а також із залишками продукції з минулого циклу виробництва, що «переходять» із місяця на місяць, із кварталу на квартал або навіть рік у рік.

Висновок простий: виручка від продукції та наданих послуг – головна матеріальна складова добробуту підприємства. Бо без своїх постійно перебувають у обороті і ресурсів, що поповнюються, жодна фірма на плаву довго не протримається.

Чинники зниження виручки

Чинники, які впливають величину виручки від, можна поділити на два види: ті, що зав'язані на роботу самого підприємства, і ті, що ні.

Чинники, від яких залежить величина підвищення чи зниження виручки фірми:

• асортимент товарів, що випускаються;
• обсяг продукції;
• якість товарів, і навіть здатність їх конкурувати коїться з іншими подібними над ринком;
• цінова політика фірми;
• якими способами можна розрахуватися за товар (що більше можливих форм розрахунку, то краще);
• відвантаження продукції (у пріоритеті різноманітність способів відвантаження);
• стабільність та циклічність роботи підприємства;
• комплектність товару;
• і, звісно, ​​одне із основних чинників – попит продукції.

Тепер про форс-мажорні фактори, які з діяльністю підприємства та його підвищеною чи зниженою виручкою ніяк не пов'язані. Це:

• проблеми з банком (наприклад, затримка із розрахунками);
• проблеми з транспортом (запізнення, поломка тощо. буд.);
• затримка або відмова від оплати товарів покупцями (з різних причин).

Техніки продажів, які убережуть від зниження виручки

Ви вже застосовуєте додатковий та перехресний продаж, регулярно проводите акції, пропонуєте товари-«локомотиви», а виручка все одно знижується? Спробуйте впровадити небанальні методикивід редакції журналу «Комерційний директор», які привернуть увагу навіть байдужих клієнтів та мотивують їх до покупки.

Можливі причини зниження виручки від реалізації

• Сезонне падіння попиту

Попит на багато споживчих товарів так чи інакше зав'язаний на сезоні, і з цим нічого не вдієш. Кому потрібні лижі влітку, якщо ти, звісно, ​​живеш не на Крайній Півночі? Але є й хороша новина: до сезонного зниження виручки певний бізнес давно пристосувався та розрахував усі свої кроки «від» та «до». Тож на річний фінансовий результат усталених підприємств зниження сезонної виручки особливого впливу не надає. Якщо ж ви задумали вийти на нові ринки, то обов'язково варто звернути увагу на їх специфіку саме в цьому плані. Наприклад, зниження виторгу влітку на півдні Європи. Хто не чув про сієсту у спекотній Іспанії? Продавці менше працюють протягом дня, покупців рідше зустрінеш у магазинах. Тому і йде зниження виторгу. Так що «шопінгові» сієсти цілком можуть тривати по кілька місяців через ту саму нестерпну спеку.

• Втрата продуктом популярності

Пам'ятаєте фразу: «Ніщо не вічне під місяцем»? Ще одна причина зниження виручки є абсолютно банальною. Клієнт просто втратив інтерес до вироблених фірмою товарів. Чому раптом? Причин може бути безліч. Або ваша продукція застаріла. Або у конкурентів з'явився порівняний за якістю товар, лише набагато дешевше. Або, нарешті, просто змінилася мода, яка, як відомо, дама примхлива. Як наслідок – зниження виторгу.

• Догляд клієнтів до конкурентів

Конкуренція – благо для споживачів та споконвічний подразник представників бізнесу. Зниження виручки може статися буквально будь-якої хвилини, а найприкріше, що тут від вас іноді нічого не залежить. З'явилася над ринком сильна конкуруюча компанія – все, виручка миттєво знижується. Почали конкуренти продавати товари за демпінговими цінами знову зниження виручки. І підстрахуватись тут неможливо. Прийняти гру на зниження цін - так чи інакше втратити ще більше, боротися з конкурентом-«важкоатлетом» - взагалі можна залишитися без виручки.

• Падіння попиту в кризу

«Криза», зниження виробництва – одне із найстрашніших понять для підприємців. Криза – це завжди знижена купівельна спроможність населення. І як наслідок – зниження виторгу. До речі, часто люди не витрачають гроші зовсім не тому, що їх нема. Просто банально економлять: «А раптом що?», «Скільки ще ця біда триватиме?», «Краще почекати, поки все не вляжеться…». У разі кризи від «нестачі уваги» найбільше страждають товари чималої вартості (машини, квартири), а також ті, без яких «поки що можна обійтися». І знову відбувається зниження виторгу.

• Надлишок виданих населенню кредитів

На думку багатьох експертів, найчастіше причиною криз (а як наслідок, і зниження виручки підприємств) є кредити, що видаються праворуч і ліворуч. Це якраз та сама палиця з двома кінцями. Начебто завдяки наявності вільних грошей у населення (дякую банківським кредитам) і можливості купувати дорогі речі «в борг» фірма збільшує виручку, що знижується, що не може не радувати. Тільки гроші мають властивість швидко закінчуватися. І що потім? А потім йде зниження виторгу. Тому що значна частина щомісячних доходів середньостатистичної сім'ї йде саме на погашення цих кредитів. А ще за комунальні послуги платити треба і банку заборгованість повертати, і продукти харчування останнім часом все дорожчають і дорожчають. У результаті «необов'язкові» купівлі коштів елементарно не залишається, і багато фірм і підприємства з прикрістю констатують зниження виручки.

• Незбалансованість асортименту

З підзаголовка ясно, що асортимент організації має бути якомога більш збалансованим, щоб уникнути зниження виручки. І тому краще випускати товари як заробітку, так обороту. Другий вид продукції, щоправда, завжди має конкурентів, але також постійно на неї є й попит. Візьмемо простий приклад. Останнім часом серед населення став модним термодрук – перенесення малюнків на все, що завгодно, починаючи з чашок-блюдець і закінчуючи подарунковими графинами з фотографією іменинника. Як то кажуть, у кого на що фантазії вистачить. Так от, обладнання для термодруку коштує не так вже й дорого завдяки високій конкуренції. Зате охочих «перекласти» кумедний малюнок на улюблену майку чи футболку хоч греблю гати! Отже, і попит на обладнання не згасає. І зниження виторгу немає. Виходячи з даних реалій, політика компанії, що працювала в цій сфері, має бути досить гнучкою. Це означає, що в певній ситуації продаж саме обладнання для термодруку складатиме приблизно половину від усієї отримуваної фірмою виручки. Більше того, про зниження прибутку навіть не йдеться.

• Некомпетентність та пасивність працівників організації

Тут все більш менш зрозуміло: у зниженні виручки найчастіше винен персонал. Що тут можна зробити? Насамперед, проаналізуйте роботу співробітників фірми, зокрема менеджерів з продажу. Ви дарма їм платите гроші, якщо:

• Вони пропонують клієнтам те, що їм легше продати. Зниження виручки зазвичай відбувається через нестачу стимулів персоналу до хорошої роботи. Замість того, щоб продавати товари, які приносять найбільший прибуток фірмі, менеджери радять покупцям те, що подобається їм самим, тому що так простіше. І веде до неминучого зниження виторгу.
• Фахівець з продажу працює поспіхомсаме для того, щоб уникнути зниження прибутку. Але давно відомо: поспішаєш – людей насмішиш. У даному випадку залишиш людей без можливості вибору, тому що асортимент на полицях не повний. Поспіх породжує неуважність, внаслідок чого ходовий товар вчасно не доставлений зі складу. Як наслідок – зниження виручки без жодної кризи.

Як визначити, з яких причин відбувається зниження показника виручки

Тут нічого надскладного немає. Просто спробуйте подумати над наступним:

1. Який був виторг торік у той же період часу? Може, це звичайний сезонний спад і зниження виручки – це нормально?
2. Продовжуючи говорити про сезон, чи підходить для нього асортимент на прилавках? Чим ширший асортимент, тим більший виторг. Ну чи хоча б менше зниження прибутку.
3. Буває й таке: товару продано майже чи рівно стільки ж, скільки й минулого року, а зниження виручки – факт. Тут, швидше за все, річ у ціновій політиці компанії.
4. Якщо зниження виручки не через сезонний спад, не через асортимент і не через ціни, добре подумайте, які зміни відбулися у фірмі за останній рік? Два чи три роки? Інкубаційний період деяких фінансових хвороб може бути досить тривалим. А фінансова "хвороба" - це неминуче зниження виручки.
5. Можливо, причина в якійсь вашій дії? Чи, точніше, бездіяльність? Може, почали заощаджувати на рекламі? Наслідки мінімізації реклами, а то й повної відмови від неї виявляються теж далеко не відразу і найчастіше ведуть до зниження виручки.
6. Як справи всередині фірми, а точніше, з її співробітниками? Не варто, ясна річ, підозрювати кожного другого, але буває, зниження виручки компанії – наслідок банального крадіжки.
7. І нарешті, якщо за всіма параметрами норма, все так само, як і рік, і два тому, значить, справа не у вашій компанії. І зниження виручки залежить не від вас. Чи не час задуматися про конкурентів? Якщо вони голосно про себе не заявляли, це зовсім не означає, що люди не діють. Щось вони явно роблять і забирають частину вашого доходу собі. У вас зниження виторгу, у них, навпаки, зростання.

Як провести детальний аналіз зниження виручки на підприємстві

З чого потрібно розпочати аналізувати? Відразу вивчати зниження чи підвищення виручки по всій компанії не варто, зосередьтеся на його структурних підрозділах. Порахуйте вклад усіх окремо взятих організаційних одиниць у справу всього підприємства, причому складіть щомісячний графік зниження або підвищення прибутку за останні роки. Існують спеціальні індекси, за допомогою яких можна відобразити зниження чи зростання цін у діючих чи порівнянних цінах. Допоможуть також індекси зміни цін на ті чи інші товари.

Якщо крива виручки компанії постійно стабільно зростає, значить, з вашою фірмою все в порядку, так і має бути в ідеалі. Якщо йде зниження, треба замислитись. А взагалі причини зниження або підвищення в динаміці цін можна виміряти за допомогою прийомів факторного аналізу.

Аналізуючи стан свого підприємства, не забудьте про певні показники, які так чи інакше взаємопов'язані з обсягом продажів товару та прибутком компанії. Показники зниження чи підвищення такі:

• кількість товару, що випускається;
• запаси продукції складських приміщеннях підприємства;
• договори певну кількість товарів підприємства. Відповідність цієї кількості технічним можливостям організації;
• наскільки повно та якісно виконуються домовленості щодо виготовлення та завантаження товару;
• частка погашення дебіторську заборгованість.

Якщо ви маєте намір правильно оцінити гарантії отримання найбільшої виручки (і тим більше не зниження її) від продажу товару, потрібно правильно прорахувати баланс між кількістю замовлень продукції, можливостями її виробництва та обсягом продажу. Також абсолютно необхідний баланс між обсягами виробництва в компанії та їх синхронна зміна. Якщо умова не буде виконана, ви ризикуєте одержати зниження виручки. Отже, необхідно проаналізувати зміну наступних пунктів:

• Низький або знижується рівень реалізації продукції. Причиною зниження виручки можуть бути проблеми з продажем товару, і завищене виробництво продукції. У списку також порушення договорів та проблеми з платіжною дисципліною.
• Темпи зростання обсягу виробництва перевищують темпи зростання обсягу реалізації. Причин тут безліч. Невірний ринковий прогноз щодо попиту продукцію, загрожує зниженням прибутку. Неправильно задана динаміка розвитку підприємства. Товари фірми рано чи пізно банально перестали користуватися попитом у потенційних покупців – звідси і зниження виручки.
• Темпи зростання обсягу виробництва нижче темпів зростання обсягу реалізації. Те саме зниження прибутку. Але тут протилежна ситуація порівняно з попередньою. І ще невідомо, яка з двох гірша. У цій ситуації є ризик порушити укладені заздалегідь договори, а в кращому разі просто отримати дефіцит продукції на продаж. Втім, іноді зниження виручки від виробництва обумовлено надлишком товару "про запас".
• Темпи зростання обсягу виробництва перевищують темпи зростання обсягу виробничих замовлень відповідно до укладених на даний момент часу господарських договорів постачання продукції. Зниження виручки може бути через те, що від товару «відвернулися» постійні клієнти фірми. Також серед можливих причин зниження виручки – не до кінця розроблена програма компанії з випуску продукції, надто швидка зміна ринку, на яку не встигли вчасно зреагувати. У даному випадку, поки не обдумані альтернативні варіанти продажу товару, він так і без толку займатиме місце на складах. Отже, гарантовано неминуче зниження виручки.
• Темпи зростання обсягу виробництва нижче темпів зростання обсягу виробничих замовлень відповідно до укладених на даний момент часу господарських договорів постачання продукції. Спостерігається зниження виручки, причому тут на кону як ділова репутація, хоча вона постраждає насамперед, якщо компанія неспроможна виконати взяті він зобов'язання з випуску певного товару. Це своє чергу загрожує втратою як окремих великих клієнтів, а й цілих ринків збуту. Ну і як негативний «бонус» – неминуче зниження виручки компанії.
• Зменшення кількості договорів на постачання продукції та їх обсягів. Коли складські приміщення забиті товаром, а ніхто не поспішає підписувати договори на його придбання, то причина тут, швидше за все, одна – продукції більш ніж достатньо. Такий стан справ свідчить у тому, що товари підприємства нині неконкурентоспроможні. Як результат – зниження виторгу.

Аналіз зміни вищезгаданих пунктів проводиться у вартісному вираженні по всій діяльності підприємства. За асортиментом аналіз проводиться у натуральному вираженні.

Як керувати витратами, щоб не допустити зниження виручки від продажу

Динаміка зростання, і навіть розміри зниження чи підвищення виручки підприємства визначають його фінансовий баланс. Там зав'язані як оборот активів компанії, рентабельність продажів, і власне привабливість фірми для інвестування з боку.

Виторг від реалізації залежить від двох факторів:

1. Загального обсягу проданої продукції, поштучної вартості товару кожного виду.
2. Собівартості проданого товару, виручки від.

У світлі цього виручка дорівнюватиме загальну суму витрат за продукцію і виручці від реалізації.

Існують дві групи факторів, які визначають зниження чи підвищення виручки від реалізації товару.

Одна група чинників використовується задля досягнення тієї чи іншої виручки від товару. Інша вирішує завдання досягнення певного обсягу виручки від продажів, причому підсумковий фінансовий результат при цьому не має значення, якщо, зрештою, ви не йдете в мінус.

Втім, найчастіше в реальності (а не в теорії) власники бізнесу, щоб не допустити зниження виручки, прагнуть вбити відразу двох зайців, а тому використовують для розрахунків обидва фактори, особливо якщо врахувати їхній взаємозв'язок.

Для ефективного управління виручкою від продажів важливо правильно визначити характер витрат на товар, що продається.

Змінними називають витрати, величина яких залежить кількості виробленої продукції та її реалізації, причому тут усе пропорційно. Сюди входять гроші на сировину для товарів, на відрядну зарплатню. Оплата енергії для виробництва (електрика, газ, паливо), а також упаковка для продукції – також із цієї теми.

У постійні входять витрати, які безпосередньо залежать від обсягу виробництва та реалізації. Це, скажімо, плата за оренду приміщення чи амортизацію різних фондів підприємства.

Між іншим, існують і конкретніші формулювання даних витрат, а саме умовно-змінні та умовно-постійні. Це пов'язано з тим, що в якихось ситуаціях певні витрати змінюють своє «забарвлення», і одного разу стала може стати змінною, або навпаки.

Наведемо найпростіший приклад. Скажімо, у трудовому договорі людей, що працюють на відрядній оплаті, прописаний пункт з оплати вимушених простоїв. Ці суми не пов'язані безпосередньо зміну обсягів виробництва. Ось і виходить, що витрата з розряду змінних перекваліфікувалася на постійні.

Звідси випливає, що точний список тих чи інших витрат для компанії на весь час її роботи скласти просто неможливо. Однак для цього й існують фахівці, які в кожному окремому випадку розраховують, які саме витрати «підскочать» після нарощування потужності підприємства, збільшення загального обсягу продажу та в якій пропорції. І чи буде зниження чи підвищення виручки. Тож тимчасово розділити витрати на постійні та змінні не тільки можна, а й потрібно. Це допоможе зрозуміти, як крива попиту товар позначається підвищення чи зниження виручки компанії.

Існує й інші види витрат, що впливають на зниження виручки: прямі та непрямі. Ті, які йдуть тільки на виготовлення та реалізацію якогось конкретного типу товарів, називаються прямими витратами. Всі без винятку решта – непрямі витрати.

Тут для нефахівця може виникнути невелика плутанина. Тому що якщо прямі витрати майже завжди будуть змінними, то деякі види останніх далеко не завжди настільки «вірні» прямим і запросто виявляються непрямими. Наведемо найпростіший приклад. Скажімо, в тому самому технічному приміщенні випускаються різні види товару. А ось електроенергія на всі лінії виробництва одна.

Як мовилося раніше, на певний вид товарів зав'язані виключно прямі змінні витрати. Для всіх інших витрат розподіл за асортиментом продукції є не більш ніж умовним. Як це розуміти? А так, що в залежності від вибору якоїсь конкретної ознаки розподілу витрати на певний продукт можуть як збільшитися, так і зменшитися. Такий стан справ дуже корисно для встановлення верхніх і нижніх меж цін на ті чи інші товари, що випускаються підприємством.

Є таке поняття як маржинальний прибуток. Якщо коротко і по суті, сума постійних непрямих витрат та прибутку від реалізації товару, що містяться у складі виручки від продажу товару, і називатиметься маржинальной прибутком. Залежно від попиту той чи інший продукт у його ціну включатимуться якісь частини маржинальноїприбутку.

З усього вищесказаного можна зробити такий висновок: фінансова доцільність продажів товару визначається однією умовою - вартість продажу повинна бути вищою за прямі змінні витрати.

Як усунути зниження обсягу виручки від реалізації продукції

1. Ретельно вивчіть ринок

"Піди туди, не знаю куди, знайди те, не знаю що, і продай це якось" - ця фраза не про бізнес. У ньому взагалі не можна сподіватися "на авось". Тому, перш ніж відкривати свій бізнес і розраховувати на якусь виручку, обов'язково потрібно ретельно проаналізувати всі складові вашого майбутнього ринку. Зокрема, зібрати відомості про потенційних конкурентів. Зрозуміти, чому вони отримали такий результат (швидкий зліт чи навпаки, катастрофічне зниження виручки). Проаналізуйте їх помилки та знахідки. Ну і, звичайно, не завадить докладно складений бізнес-план, що враховує зниження та підвищення виручки у різні періоди часу.

Нормальної виручки без реклами не буває, це відомо будь-якому хоч трохи підкованому бізнесмену. Інше питання, скільки це зараз коштує. Наприклад, рекламні ролики на телебаченні «завдяки» своїм захмарним цінам доступні далеко не кожній компанії. Телебачення на допомогу не скаржиться явно. Втім, вихід є завжди. Щоб не було зниження виручки, рекламні банери на дорогах, листівки на стовпах та оголошення в газетах ще ніхто не скасовував. Крім усього іншого, з розвитком Інтернету з'явилося безліч інших досить дієвих рекламних майданчиків: розсилка на електронну пошту, різноманітні сайти та соціальні мережі. Витратьте рекламу – зможете уникнути зниження виручки.

3. Робіть ціни гнучкими

Не зовсім новий прийом, щоб уникнути зниження виторгу. Багато потенційних клієнтів його давно розкусили. Проте це продовжує працювати. Скільки разів ви бачили оголошення у тому чи іншому магазині: знижка 30 відсотків! Все чесно, ніхто нікого не дурить, знижка справді є. Тільки за якийсь час до зниження магазин ціни на ці ж товари підняв відсотків на 30. І добре, якщо не на всі 40.

4. Проводьте більше акцій

Різні акції – наше все, щоб уникнути зниження виручки. Це, можна сказати, своєрідна гра для дорослих. Наприклад, зібрати певну кількість купонів і отримати безкоштовно що-небудь - не має значення що. У тих же торгових мережах «П'ятірочка», «Діксі» тощо щотижня є знижки на деякі категорії продуктів – і це теж акція. Виявіть фантазію, і зниження виручки вам точно не загрожує!

5. Внесіть зміни у роботу своєї компанії

З'ясуйте, чи хороші ваші продавці, як вони говорили про себе на співбесіді і обіцяли, що зниження продажів не буде більше ніколи. А може, такий самий товар десь можна знайти набагато дешевше? Чи логотип вашої компанії не вражає клієнтів?

Думка експерта

Залучення клієнтів за допомогою конкурентоспроможної пропозиції

Тимур Дасаєв,

генеральний директор компанії «Дачний сезон»

Декілька років тому після зниження виручки компанії було проведено дослідження на основі інформації від конкурентів. Також агенції з маркетингу проаналізували для нас відповідну галузь. Це дозволило нам зробити оцінку загального обсягу ринку, після чого викласти на сайті непогану комерційну пропозицію, щоб уникнути зниження продажів. Пропозиція ця могла не тільки на рівних конкурувати з іншими компаніями з цінової політики, але й включала деякі додаткові послуги, що забезпечувало додатковий виторг підприємству:

• Різний ціновий діапазон.Щоб запобігти зниженню виручки компанії, ми намагаємося зробити клієнту пропозицію, яка не лише задовольнятиме всі його запити, а й відповідатиме фінансовим можливостям. Скажімо, будинок за однією і тією ж технологією ми можемо побудувати в різних комплектаціях не менше трьох. Окрім іншого, кожна комплектація може виглядати по-різному, що називається, на будь-який смак і за ті самі гроші. І без зниження прибутку для нас.
• Можливість замовлення додаткової послуги.Наприклад, якщо клієнт висловить таке бажання, то на об'єкті під час будівництва буде повністю забезпечено проживання робітників за зниженими цінами. Замовнику не потрібно буде самому дбати про побутівку для співробітників і той же генератор електрики. Все це він може орендувати у нас за зниженими цінами.
• Проста та зручна подача інформації.Потенційного клієнта залучають не лише якість та знижені ціни, а й наочність пропозиції. Якщо включити в презентацію прості і короткі пояснення (а для замовників, що розбираються в будівництві – і схеми основних вузлів), це в кінцевому підсумку обов'язково позначиться на збільшенні клієнтської бази компанії, а значить, і її виручці. Знижена ціна для покупця - непогана виручка для організації.

До речі, після всіх цих нововведень до компанії надійшло на двадцять відсотків більше замовлень, ніж за той же період роком раніше.

Думка експерта

Як збільшити виторг, знижуючи вартість послуг

Аскар Рахімбердієв,

генеральний директор та співзасновник сервісу «Мій склад», Москва

Що буде, якщо одну з так знижених за ціною послуг на якийсь час зробити взагалі безкоштовною? Ми так і вчинили.

Щоправда, спочатку все ретельно прорахували. Ціни на послуги нашої компанії різнилися в діапазоні від 400 до 6400 рублів щомісяця. Загалом у наявності були чотири тарифи. Після аналізу з'ясувалося, що найбільш знижений тариф в економічному плані себе просто не виправдовує. Є таке поняття як цінність клієнтів – загальний прибуток, який отримує компанія за весь час роботи з ними. Так от, користувачі, які вибрали мінімальний тариф, приносили організації в 27,5 разів менше прибутку, ніж клієнти-замовники вищих тарифів. І це ще не все. Споживачі найнижчих тарифів у чотири рази частіше відмовлялися від послуг компанії. Зрештою попит на 400-рублевий сервіс перестав показувати динаміку зростання. Тобто зниження продажів від цього тарифу було абсолютним.

Як уже говорилося, найнижчий тариф перетворився на повністю безкоштовний. Тобто. повне зниження продажів. І доступний він був усім: як старим клієнтам, так і новим. Згідно з розрахунками, очікувалися зниження продажів на п'ять відсотків. І це тільки в тому випадку, якщо люди, які оплачують дорожчі послуги, не надумають змінити їх на безкоштовні.

Тим не менш, ми пішли на ризик зниження виручки, сподіваючись придбати більшу кількість замовників. А потім, освоївшись у нашій компанії, вони можуть і перейти з «нульового» тарифу на дорожчий. Розрахунок будувався не так на зниженні на порожньому місці. Справа в тому, що безкоштовна послуга більше підходить для зовсім невеликих фірм, у якомусь сенсі це навіть певна допомога для їх зростання. А ось коли компанія розвивається і «підростає», малий тариф стає їй тісний, і треба вже переходити на більший. Тобто від зниженого тарифу до нормального.

Було два основні шляхи переходу на безкоштовний тариф. Перший – через зниження доходів: не надто афішувати наші нововведення (через побоювання втрати «платних» клієнтів, які вирішать перекваліфікуватися на «безкоштовних»). І другий – навпаки, зробити інформацію загальнодоступною і навіть провести рекламну кампанію щодо зміни політики фірми зниження продажів. Зупинилися на другому шляху: оновили сайт, розіслали пропозицію клієнтської бази. Надії на виручку пов'язували з припливом в компанію нових замовників саме з-поміж відвідувачів сайтів, які до цього не є нашими клієнтами. Зниження доходів мало нівелюватися кількістю користувачів.

І результати не забарилися чекати:

• кількість відвідувачів, що реєструвалися на сайті, зросла на 23 %;
• якщо раніше фірм на безплатному тарифі не було зовсім, то після зниження їх стало 600;
• крива виручки компанії щомісяця показує зростання: за півроку прибуток не те що не знижувався, а піднявся на 12,5%.

А найголовніше, що навіть після введення в послуги компанії безкоштовного тарифу кількість платних клієнтів майже не зменшилася лише на 1,5 %. А ось загальний виторг виріс.

Думка експерта

Збільшення обсягу виручки покроково

Дар'я Горякіна,

директор департаменту роздрібного бізнесу «Лабораторна служба «Хелікс»

Кілька років тому наша компанія поставила собі завдання підвищити величину виручки.

Діяти в таких випадках найкраще поетапно:

• Збільшення числа повторних замовлень

Для максимуму виручки і для того, щоб клієнти поверталися до нас знову і знову, ми додали до переліку послуг компанії лікарські консультації онлайн, причому навіть не за зниженими цінами, а абсолютно безкоштовно. Подібна послуга стала доступною кожному, хто звернувся до будь-якого з центрів організації, щоб здати аналізи. Справа в тому, що результати аналізів з нашого діагностичного центру можна отримати електронною поштою, що і швидко, і зручно. А разом з результатами на пошту клієнта надходить пропозиція отримати безкоштовну онлайн-консультацію у лікаря, зрозуміло, відразу з потрібним посиланням. Листи з приводу результатів аналізу читаються всіма без винятку, а тому й пропозиція потрапляє на очі кожному. У результаті 28 відсотків клієнтів відкривали сторінку сайту та подавали заявку на цю нашу послугу.

• Підвищення лояльності споживачів

Тут є два напрямки роботи:

• По-перше, оперативне вирішення проблеми клієнта.

І тому існує так звана зворотний зв'язок. Можна зайти на наш сайт або до «особистого кабінету», зателефонувати до кол-центру та озвучити свої побажання, пропозиції чи претензії – і навіть не за зниженим тарифом, а абсолютно безкоштовно!

• По-друге, використання бонусів для незадоволених клієнтів.

Для погашення конфліктних ситуацій у компанії передбачено спеціальний бюджет (30 тисяч рублів щомісяця), яким розпоряджається керівник контролю якості обслуговування. Гроші можуть піти на різні цілі. Наприклад, хтось може безкоштовно перездати аналізи (у тому числі і вдома за допомогою нашої мобільної служби). Хтось наступного разу пройде обстеження за зниженим тарифом (30% знижка), а комусь просто буде приємний невеликий подарунковий сертифікат або знак уваги у вигляді букету квітів від компанії.

• Зміна системи мотивації

Ця частина торкнулася насамперед адміністраторів компанії. Раніше у них була ставка 180 руб./год, а тепер – 100 руб/год. Доходи начебто знизилися, але додалися бонуси, які безпосередньо залежать від виручки. Але це ще не все. Додаткові бонуси службовці компанії одержують за пропозицію відвідувачам комплексних послуг. Преміальні за залучення клієнтів та їх лояльність (50 відсотків від усіх бонусів) нараховуються за спеціальною схемою.

• Збільшення середнього чека

Раніше робота адміністраторів полягала лише в тому, щоб вислухати відвідувача та оформити потрібне йому замовлення, навіть якщо й за зниженим тарифом. Жодних зустрічних пропозицій не надходило, адже переважна більшість клієнтів можуть просто не знати про весь перелік послуг, які надає компанія. Скажімо, про ту ж консультацію онлайн або можливість комплексного обстеження. Вихід тут був один: задля збільшення виручки змінити як форму, так і зміст спілкування адміністраторів із клієнтами. У цьому нам допомогла спеціально розроблена програма скриптів, яка автоматично обробляє всі доступні дані про відвідувача: вік, стать, замовлені раніше дослідження та їх результати, багато інших факторів, включаючи, наприклад, вагітність та поточні замовлення. Після перегляду результатів аналізу програми адміністратор вже знає, які ще послуги чи дослідження будуть цікаві клієнту. Зниження доходів припинилося.

• Проект «Герої»

З метою збільшити виторг компанії ми заснували нову посаду, а саме керуючого центром діагностики. Його завдання полягає у вирішенні тих чи інших термінових проблем, у контролі роботи адміністраторів. Також керівник звітує перед начальством за планом продажів. Але головне тут – з'явилася зв'язувальна ланка між підлеглими і керівництвом. Як наслідок – знизилася «плинність кадрів» (до 3%), а плановий прибуток у роздрібних точках, навпаки, виріс (до 96%).

Як запобігти зниженню виручки від реалізації в період сезонного спаду продажів

• Розробка спеціальних сервісних пропозицій

Хороший бізнесмен повинен ґрунтовно готуватися не лише до сезонного затишшя, а й до наступу так званого високого сезону, тобто. сезону активного продажу. При правильному підході до нього це принесе свої дивіденди. Озвучимо один приклад. Фірма з продажу висококласного програмного забезпечення щорічно від сезонного зниження продажів втрачала виручку влітку, коли багато людей йдуть у відпустки. Як вчинили власники? У зимові та весняні місяці високих продажів вони оголосили одну цікаву акцію. Суть її полягала в наступному: за умови якоїсь суми, витраченої на ПЗ влітку, покупець має право на безкоштовне навчання одного зі співробітників, але теж влітку. Пропозиція очікувано зацікавила багатьох. Як наслідок – сезонне зниження виручки було не так помітно. Та й конкурентоспроможність фірми значно зросла.

• Диверсифікація бізнесу

За складною назвою – проста суть. Якщо ваш бізнес безпосередньо залежить від сезону, спробуйте в поганий час переорієнтувати його на інший, більш прибутковий напрямок. Наприклад, один власник мережі готелів на Чорному морі в зимові місяці розміщував у них робітників, проводив різноманітні заходи. Наприклад, вечори зустрічей випускників, корпоративи тощо. Зниження виторгу було, але не катастрофічне.

• Планування довгострокових проектів

Готуй сани влітку, а рекламну стратегію взимку. І найкраще під кінець року, враховуючи всі попередні недоліки. Особливу увагу слід приділити майбутнім сезонним спадам і, як наслідок, зниженню виручки. Тут допоможе реклама: як стара стара, так і нова, спрямована на залучення у фірму нових клієнтів. Також було б непогано спробувати розвинути діяльність на інших ринках під час вимушеного спаду пріоритетного бізнесу. Доходом із боку можна «обнулити» зниження виручки від сезонного бізнесу.

• Виведення на ринок новинок

Нова, продукція, що раніше не випускалася підприємством, – також хороший спосіб боротьби з сезонним зниженням виручки. Експерти вирахували, що найкращий час для виведення на ринок новинок – січень та липень. Як приклад можна навести стратегію автодилерів, які саме у місяці найбільшого зниження прибутку надають клієнтам найвигідніші умови для покупки товару. Тим самим вони нівелюють сезонне зниження виторгу.

• Коригування асортименту

Асортименти продукції також треба вибирати в залежності від сезону. Погодьтеся, взимку в ресторані частіше замовляють глінтвейн і гарячі напої, а влітку - навпаки, коктейлі, шийки або холодний сік. Так само і в багатьох інших бізнесах. Наприклад, масові флешмоби від рекламних кампаній частіше можна побачити влітку, ніж узимку в тридцятиградусний мороз.

• Короткострокові акції та мотивація співробітників

Зниження виручки або її зростання багато в чому залежить від рядових співробітників фірми. І якщо їх добре мотивувати, то збільшення прибутку не забариться. Що для цього можна зробити? Наприклад, конкурс на найкращого співробітника місяця. Або найпростіший варіант – хороша премія за найвищий продаж.

Думка експерта

Як заздалегідь підготуватися до сезонного спаду продажів

Валерій Розгуляєв,

керуючий інформацією компаній «Хати» та «СмакВілл», Москва

Тут головне – точний та тонкий розрахунок. Товару має бути рівно стільки (або близько до цього), щоб він не зіпсувався і водночас міг повністю покрити запити покупців. Слід пам'ятати, що в несезон певної продукції йде менше, отже, поставки повинні дорівнювати споживчому попиту. Це в ідеалі, звісно. Для цього потрібно працювати у трьох напрямках:

• Коефіцієнти сезонності. Такі коефіцієнти застосовують визначення обсягу виручки підприємства у конкретний місяць року. Виходячи з результату обчислень, потрібно планувати кількість товару, що замовляється. Але орієнтиром ці коефіцієнти є у тому разі, коли термін поставок продукції великий. Формула розрахунку, виражена у відсотках, така: відношення суми продажів за конкретний місяць до середньомісячної суми продажів за рік. До речі, ця формула для обчислення запасу товару підходить як у сезон продажу, так і не в сезон. Що ж до короткого терміну поставок, тут орієнтуватися найкраще продаж продукції за останній тиждень чи два.
• Запаси сезонних та несезонних товарів. Розрахунок запасів виробляється саме з допомогою коефіцієнтів сезонності. Ось приклад такого розрахунку. За квітень продано 100 од. одного товару та 50 од. іншого. Розраховуємо кількість базової продукції на травень за такою формулою:

кількість товару на травень = кількість проданого у квітні × (kn: kn – 1), де

kn – коефіцієнт сезонності в останній місяць сезону;

kn – 1 - коефіцієнт сезонності передостанній місяць сезону.

• Своєчасна реклама. З рекламою не потрібно чекати до останнього, тобто до сезонного спаду. Споживачі повинні наперед дізнатися, що магазин незабаром розширює асортимент товару. Втім, на самому початку сезону реклама також не зашкодить, як, власне, і в його кінці - так чи інакше, а залишки продукції бажано все ж таки продати.

Інформація про експертів

Тимур Дасаєв, Генеральний директор компанії «Дачний сезон». Тимур Дасаєв закінчив Московський державний будівельний університет (МІСД ім. В. В. Куйбишева) та Московський державний технічний університет ім. Н. Е. Баумана. Розпочав кар'єру в компанії Mirax Group, брав участь у розробці великих проектів. Пройшов шлях від інженера до начальника дільниці. У 2005 році очолив будівельну компанію «Дачний сезон». "Дачний сезон" - компанія, заснована в 2002 році. Сфера діяльності – малоповерхове заміське будівництво каркасних будинків та дерев'яних котеджів. У штаті 20 людей.

Аскар Рахімбердієв, генеральний директор та співзасновник сервісу "Мій склад", Москва. ТОВ "Логінекс". Сфера діяльності: автоматизація торгівлі, хмарні послуги (сервіс «Мій склад»). Територія: головний офіс – у Москві, філія – у Нижньому Новгороді. Чисельність персоналу: 35. Приріст обороту: 77% (у 2014 році).

Дар'я Горякіна, директор департаменту роздрібного бізнесу "Лабораторної служби "Хелікс". Дар'я Горякіна закінчила Російський державний торговельно-економічний університет, отримала ступінь Executive MBA у Санкт-Петербурзькому державному університеті. Кар'єру розпочала у компанії «Мобільні ТелеСистеми», де пройшла шлях від спеціаліста з маркетингу до комерційного директора роздрібної мережі. З 2013 року працює на нинішній посаді. «Лабораторна служба «Хелікс» створена 1998 року у Санкт-Петербурзі. Під брендом компанії відкрито понад 170 діагностичних центрів та лабораторних пунктів у Росії.

Валерій Розгуляєв, Керуючий інформацією компаній «Хати» і «СмакВілл», Москва. Закінчив Московський державний інститут електроніки та математики (факультет прикладної математики) та Інститут економіки та фінансів (факультет менеджменту). У різні роки обіймав посади аналітика, маркетолога, логіста, керівника підрозділів. Проводить бізнес-тренінги. У компанії з 2011 року. «Хати» та «СмакВілл» - мережі магазинів продуктів для здорового харчування. На ринку із 2009 року. Сьогодні налічується понад 300 торгових точок мережі у Москві та Московській області.

Розділ 2. Аналіз фінансових результатів організації

Завдання, основні напрямки аналізу фінансових результатів діяльності організації та його інформаційне забезпечення

В умовах ринкової економіки, важливого значення набувають показники прибутку та рентабельності, які є економічними результатами діяльності суб'єктів господарювання.

Прибуток становить основу економічного розвитку, т.к. зростання прибутку створює фінансову базу для самофінансування, відтворення, що розширюється, вирішення проблем соціальних і матеріальних потреб трудового колективу, технічного переоснащення організації. Тож умовах ринку орієнтація організацій отримання прибутку є неодмінною умовою підприємницької діяльності. Прибуток характеризує абсолютну ефективність діяльності організації, є найважливішим показником оцінки його виробничої та комерційної діяльності, ділової активності та фінансового добробуту.

Рентабельність – відносний показник. Рентабельність повніше, ніж прибуток, відбиває остаточні результати господарювання, т.к. рентабельність комплексно відбиває рівень ефективності використання матеріальних, трудових і фінансових ресурсів.

Основними завданнями аналізу фінансових результатів є:

Оцінка виконання завдань бізнес-плану з економічних результатів;

Аналіз динаміки складу та структури прибутку організації;

визначення впливу окремих факторів на прибуток від продажів;

Розгляд складу та динаміки операційних та інших доходів та витрат, та їх вплив на чистий прибуток;

Аналіз впливу сплачених податків з прибутку;

Аналіз загальної суми доходів та витрат;

Розрахунок показників рентабельності та визначення впливу окремих факторів на показники рентабельності;

Аналіз рентабельності прибутку;

Виявлення результатів подальшого збільшення прибутку, підвищення рентабельності.

Джерелами інформації під час аналізу фінансових результатів є «Бухгалтерський баланс» та «Звіт про фінансові результати».

Аналіз фінансових результатів діяльності організації здійснюються з метою:

Систематичного контролю за виконанням планів реалізації продукції та отриманням прибутку;

Виявлення факторів, що впливають на обсяг реалізації та фінансові результати;

Виявлення резервів збільшення обсягу реалізації продукції та суми прибутку;

Розробка заходів щодо використання виявлених резервів.

Загальна оцінка динаміки та структури прибутку

Прибуток – це кінцевий фінансовий результат діяльності організації, що характеризує абсолютну ефективність його.

Загальна оцінка динаміки та структури прибутку (збитку) дається на підставі горизонтального та вертикального аналізу за даними «звіту про фінансові результати»

При загальної оцінки прибутку, необхідно розраховувати абсолютне відхилення, темпи зростання прибутку та питомі ваги різних видів прибутку у виручці організації.

Механізм формування прибутку:

1) Валовий прибуток – це різниця між виручкою (Qвир.) і собівартістю (С/C), тобто.

Пвал = Qвир. - З/C, (2.1)

2) Прибуток від продажу – це різниця валового прибутку (Пвал) та комерційних (КР) та управлінських (УР) витрат, тобто.

Прод = Пвал - КР-УР, (2.2)

3) Прибуток до оподаткування – це прибуток від продажу з відрахуванням відсотків до сплати (ПУ) та інших витрат (ПР) та додавання відсотків до отримання (ПП) та інших доходів (ПД), тобто.

Пд.н.о. = Прод + ПП - ПУ + ПД - ПР, (2.3)

4) Чистий прибуток – це сума прибутку до оподаткування (Пд.н.о) та відстрочених податкових активів (ОНА) за вирахуванням поточного податку на прибуток (ТНП) та відстрочених податкових зобов'язань (ВНЗ), тобто.

Пчист = Пд.н.о + ВОНА - ТНП-ВОНО, (2.4)

Таблиця 2.1- Аналіз динаміки та структури прибутку

найменування показника	сума, тис. руб.	Темп зростання %	Питома вага
на 31.12.13	на 31.12.14	Відхилення (+;-)	на 31.12.13	на 31.12.14	відхилення
1. Виручка					-	-	-
2. Собівартість продажів
3. Валовий прибуток
4. Комерційні витрати
5.Управлінські витрати
6. Прибуток від продажу
7. Відсотки для отримання
8. Відсотки до сплати
9. Інші доходи
10. Інші витрати
11. Прибуток до оподаткування
12. Поточний податок на прибуток
13. Зміна відстрочених податкових зобов'язань
14. Зміна відстрочених податкових активів
15. Інше
16. Чистий прибуток

Висновок до таблиці 2.1

Аналіз даних таблиці дозволяє зробити такі аналітичні висновки:

Виторг у 2014 році порівняно з 2013 зменшився на _______ тис. рублів або на ______%, що є негативним моментом;

Валова прибуток зменшилася на _______ тис. рублів чи _____%, що негативним моментом;

Прибуток від продажу зменшилася на ______ тис. рублів чи ____%, що негативним моментом; організації можна порекомендувати зменшити комерційні витрати;

Прибуток до оподаткування зменшилася на _______ тис. рублів чи ______%, що також негативним моментом; організації необхідно ретельніше відстежувати інші доходи та витрати;

Чистий прибуток зменшився на _______ тис. рублів або на _____;

Варто зауважити, що всі види прибутку організації у звітному році порівняно з попереднім зменшилися; організації необхідно звернути увагу на збільшення виручки та скорочення собівартості та всіх видів витрат;

Різні темпи зростання виручки та собівартості викликали зміни у структурі прибутку:

Питома вага валового прибутку збільшилася на ____%;

Питома вага прибутку від продажу збільшилася на ____%;

Питома вага прибутку до оподаткування збільшилась на _____%;

Питома вага чистого прибутку збільшилась на _____%.

Перерозподіл відбувся на користь валового прибутку, що свідчить про те, що темпи зростання собівартості досліджуваної організації менші за темпи зростання виручки.

Аналіз прибутку від продажу

Прибуток від продажу, зазвичай, становить найбільшу частину прибутку до оподаткування. Тому важливо визначити вплив окремих чинників неї.

Під час аналізу прибутку (збитку) від продажу за даними «Звіту про фінансові результати» можна визначити вплив таких факторів:

Зміна виторгу;

Зміна ціни продукцію;

Зміна комерційних витрат;

Зміна управлінських витрат;

Зміна собівартості продукції.

Розглянемо вплив кожного показника.

1) Вплив зміни ціни прибуток від продажів.

Для визначення впливу зміни цін на продукцію на прибуток від продажу доцільно застосовувати такі розрахунки:

Визначимо індекс цін (Y):

де – інфляція звітного року;

Знайдемо виторг від продажів продукції (Q') у порівнянних цінах, яка визначається як відношення виручки звітного періоду до індексу цін (Y):

Вплив зміни цін на виручку (∆Qвир.цін) визначається шляхом різниці величини виручки у звітному періоді та виручки від продажу продукції в порівнянних цінах:

∆Qвир.цін=Qвир.отч.-Q'вир. , (2.7)

Тепер можна визначити зміну прибутку від продажу під впливом зміни цін на продукцію (ПЦ):

де - це рентабельність продажів, що визначається шляхом поділу прибутку від продажів на виручку;

2) Вплив зміни виручки з прибутку від продажів:

Вплив зміни обсягу виручки від продажу продукції визначається шляхом множення додаткової виручки від продажу, одержуваної у зв'язку з поліпшенням господарську діяльність організації, на рентабельність продажів попереднього року, тобто.

де Qвир.отч. - Виручка у звітному періоді, Qвир.пр. - Виручка в попередньому періоді, Re -рентабельність продажів, що визначається шляхом поділу прибутку від продажів на суми виручки в попередніх періодах.

3) Вплив зміни собівартості на прибуток від продажів визначається за такою формулою:

, (2.10)

де – собівартість звітного періоду;

Собівартість попереднього періоду;

Виторг звітного періоду;

Виторг попереднього періоду;

4) Вплив зміни комерційних витрат на прибуток від продажу визначається за такою формулою:

, (2.11)

де – комерційні витрати звітного періоду;

Комерційні витрати попереднього періоду.

5) Вплив зміни управлінських витрат на прибуток від продажу визначається за такою формулою:

, (2.12)

де – управлінські витрати звітного періоду;

Управлінські витрати попереднього періоду.

За цими формулами проведемо факторний аналіз прибутку від продажу ВАТ. Результати представлені у таблиці 2.2.

Таблиця 2.2- Аналіз прибутку від продажу

1) Зміна прибутку від продажу вод впливом зміни індексу цін.

Насамперед, слід зазначити, що виручка є грошові кошти, що надходять на підприємство в результаті реалізації продукції, товарів або послуг. Зниження виручки характеризується зменшенням потоку коштів,що надходять підприємство від реалізації продукції (товарів, послуг), що може бути викликано низкою об'єктивних чи суб'єктивних причин.

Виручка має дуже велике значення для господарюючого суб'єкта, оскільки одна із основних джерел фінансування діяльності. У зв'язку з цим керівництво організації має регулярно відстежувати будь-які зміни даного показника та своєчасно реагувати на них.

ДОВІДКА.Бувають ситуації, коли керівництво фірми цілеспрямовано йде зниження доходів від продажу (наприклад, щоб завоювати нові ринки збуту, знижується ціна той чи інший товар, що у подальшому позначається розмірі виручки).

Які фактори впливають на цей показник?

Слід зазначити, що у величину виручки впливає безліч різних чинників, які умовно можна розділити на великі групи:

Причини, через які відбувається падіння

Можна виділити такі найпоширеніші причини зниження виручки:

1. Старіння продукції– рано чи пізно відбувається насичення ринку певним видом товарів, що спричиняє зниження обсягів продажу та виручки.

   ВАЖЛИВО.Підприємцю слід своєчасно оновлювати асортимент продукції, надаючи їй нові якісні характеристики або створюючи інший продукт.

2. Сезонне падіння попиту- Існують специфічні види товарів, попит на які коливається в залежності від пори року. Наприклад, купальники набагато активніше реалізовуватимуться у літній період. У цьому взимку попит ними різко падає.
3. Збільшення собівартості- Наприклад, подорожчання сировини і матеріалів може значно збільшити собівартість продукції, що випускається. При цьому далеко не завжди товаровиробник має можливість підняти ціну, так як це може знизити конкурентоспроможність продукту. Через війну відбувається зниження виручки від.
4. Слабка рекламна та маркетингова політика– сьогодні активна реклама одна із головних чинників, сприяють збільшенню обсягу продажів.
5. Зниження обсягів виробництва– наприклад, у період кризи багато підприємств істотно скорочують обсяги випуску продукції, що у результаті позначається розмірі виручки тощо.

Для наочності розглянемо причини зниження виручки з прикладу будівельної компанії та магазину. У будівництві виручка може впасти з таких причин:

Якщо виторг упав у магазині, це може бути викликано такими причинами:

• некомпетентність, і навіть грубе звернення продавців;
• слабкі рекламні заходи;
• відсутність «смачних» пропозицій, різноманітних знижок, акцій та бонусів;
• вузький асортимент продукції;
• невиправдано завищені ціни (у разі йдеться про магазинах, розрахованих широке коло споживачів) та інших.

Покрокова інструкція: що робити, якщо знизився рівень доходу?

Отже, у разі падіння виручки слід зробити наступні кроки:

1. Спочатку необхідно проаналізувати поточний стан виручки для підприємства, і навіть виявити ступінь відхилення фактичних її показників від запланованих.
2. Слід розібратися в основних причинах, що спричинили зниження виручки. Даний етап має дуже велике значення, оскільки своєчасно виявлені причини збоїв у діяльності підприємства дозволять оперативно вжити необхідних заходів щодо їх усунення.
3. Виявивши основні причини падіння виручки, слід розпочати вибір конкретних способів її підвищення.

   Можна виділити такі способи підвищення доходу від продажу:

   • зниження собівартості продукції;
   • збільшення обсягів виробництва;
   • проведення ефективної рекламної політики;
   • вихід нові ринки збуту;
   • розширення асортименту товарів тощо.
4. Реалізація конкретних заходів щодо підвищення обсягів виручки. Цей етап передбачає:
   • постановку конкретних цілей;
   • контроль за виконанням поставлених завдань;
   • аналіз одержаних результатів.

Що робити не потрібно?

Слід зазначити, що є низка заборонених прийомів, які рекомендується використовувати під час падіння виручки. Інакше ситуація може лише погіршитися. Отже, розглянемо їх докладніше:

Підсумовуючи, слід зазначити, що систематичне зниження виручки є серйозним приводом для занепокоєння. У той же час не варто приймати поспішних рішень. Спочатку необхідно все ретельно проаналізувати та зважити, а вже потім приступати до конкретних дій.